INTRODUCCIÓN

La comercialización de productos de consumo por medio de detallistas ha crecido aceleradamente

en los últimos años, provocando que se busquen nuevos canales de venta donde no se había
contemplado la posibilidad de ofrecer nuevos productos.
En los mercados actuales están definidos los segmentos para los diversos productos y servicios
existentes, lo cual hace que los competidores traten de estar siempre cerca para ser una opción más
de compra en el momento de decisión. Esto ha hecho que las estrategias de mercadotecnia sean
difíciles de desarrollar.
Por lo anterior, se ha visto la necesidad de buscar nuevas opciones de comercialización en la
empresa de cerveza artesanal ucuchá, por lo en este año 2022 se ha planteado el desarrollo de
nuevos clientes mediante el cual se pueda ofrecer a los consumidores la disponibilidad de mayores
puntos de venta donde puedan adquirir estos productos. A la vez, se busca romper con las
estructuras de los canales típicos donde la competencia tiene presencia y disponibilidad. Se ha
iniciado la búsqueda de nuevos socios comerciales donde la venta de bebidas es nula por ciertos
parámetros establecidos por la compañía, pero que aún son muy generales y está causando la mala
aplicación de los recursos, provocando que se caiga en las mismas fallas por diferentes distritos.
Es por ello que el presente trabajo tiene como propósito desarrollar un plan de distribución, basada
en rutas de entrega y tiempos planificados para incrementar las ventas de la empresa ucuchá, así
como el desarrollo y cumplimiento de los objetivos de investigación.
 1. LA EMPRESA

NOMBRE DE LA EMPRESA: Ucuchá cerveza artesanal

UBICACIÓN: Ubicada en la Carretera Huaraz Caraz - Caserío de Ucuchá en el Distrito de
Acopampa - Prov. Carhuaz -Dpto. ANCASH.
Gerentes: Julio Neira, Jesús zarzosa.

1.1. Descripción del Proceso de Producción de Cerveza Artesanal

El proceso de elaboración de cerveza artesanal está bastante estandarizado a nivel mundial. La

mayoría de las cervecerías, artesanales y en escalas mayores, utilizan procesos muy similares y en
líneas generales varían muy poco. El proceso consta de 3 grandes etapas: Molienda,
Maceración/Cocción y Fermentación/Maduración. Cada uno de los procesos es importante porque
si falla alguno la calidad de la cerveza se ve afectada directamente. Sin embargo, la etapa central es
la etapa de fermentación. En las siguientes secciones se detallará cada proceso, así como la
importancia de la fermentación.

1.1.1. Molienda

La molienda es la primera etapa del proceso, donde se utiliza un molino de rodillos, aquí se reduce
el tamaño de partícula de la cebada, demás cereales (arroz, avena, trigo, kiwicha, etc.) y otros
ingredientes que se vayan a utilizar para elaborar la cerveza que se desea preparar. El objetivo de
reducir el tamaño de partícula es partir el grano de cereal para que el almidón de la malta que se
encuentra en los granos de cebada se extraiga. Esto permitirá que las enzimas de la malta puedan
penetrar en el almidón de una manera más fácil y eficiente durante el proceso de maceración [4][9].
Una buena molienda es clave para poder separar los sólidos en las etapas posteriores del proceso. Si
las partículas son muy finas se quedarán suspendidas en el líquido y se tendrá que recurrir a otros
procesos adicionales a la decantación, como la centrifugación, para poder retirar estos sólidos
mencionados. Se debe seleccionar un tamaño de partícula determinado para que el producto del
proceso de molienda sea homogéneo, estos tamaños varían entre 53- 150 micras [10]. Los tiempos
de molienda dependen de la cantidad de materia prima que se tenga.

1.1.2. Maceración
En el proceso de maceración, se juntan los cereales molidos provenientes de la molienda y el agua
previamente ablandada. Aquí se eleva la temperatura en tres etapas distintas. A este proceso se le
conoce como maceración escalonada. La primera etapa se realiza a 55°C y se conoce como escalón
proteico. En esta etapa se activan diversas enzimas como la beta-glucanasa, las peptidasas y las
proteasas, presentes en los cereales, que se encargan de producir mostos visualmente más claros y
con un mayor aroma y sabor. Las enzimas peptidasas y proteasas al momento de activarse producen
una degradación de las proteínas de cadena larga por hidrólisis. Esta degradación de proteínas
también genera que exista amino nitrógeno libre (FAN por sus siglas en inglés), compuestos que
ayudan a que las levaduras se reproduzcan aguas abajo en el proceso.

La segunda etapa del escalón se conoce como escalón de sacarificación en el que los azúcares
(maltosas, maltotriosas, etc.) se convierten en azúcares simples y con un potencial fermentable
mucho mayor. La hidrólisis de estos azúcares está a cargo de las enzimas Alfa- y Beta-Amilasas
presentes en los cereales y liberadas después de la molienda de los mismos. Por ejemplo, la enzima
beta-amilasa se encarga de hidrolizar las moléculas de la maltosa pudiendo romper dos enlaces a la
vez de la cadena polisacárido, siendo la temperatura de operación en esta etapa de 62°C
aproximadamente. La alfa amilasa se encarga de reducir los almidones solubles e insolubles
hidrolizando la cadena en porciones menores de polisacáridos como las maltotriosas y dextrinas. La
beta-amilasa se encarga de terminar de hidrolizar las cadenas que deja como producto la alfa-
amilasa en azúcares fermentables. La tercera y última etapa del escalón es el escalón de dextrinas
que se realiza a 71°C buscando hidrolizar la mayor cantidad posible de dextrinas con la enzima
isomaltosa, estas moléculas son oligosacáridos de difícil digestión para las levaduras en etapas
posteriores de fermentación. Al final de la maceración escalonada se realiza un proceso llamado
mash out que se realiza a una temperatura de 75°C y frena las reacciones de hidrólisis (conversión
enzimática de los almidones) que se han expuesto anteriormente. Aquí también se produce una
reducción de la viscosidad haciendo que el mosto fluya mejor producto de 13 la gelatinización de
algunos almidones y que se favorezca, posteriormente, la separación de sólidos. Luego se realiza un
lavado que se hace a 85 °C en el que los sólidos son concentrados en el fondo de la paila de cocción
y unas paletas de agitación ubicadas en la base de la paila asisten el proceso de filtrado del mosto.

Figura: Sistema de Agitación Interno de la Paila de Cocción

Una vez hecho el mash out se procede a la cocción, etapa en la cual se hace hervir el mosto y se
añade el lúpulo con la finalidad de que las altas temperaturas faciliten la extracción de sus
componentes. El lúpulo contiene alfa-ácidos orgánicos que con el aumento de temperatura se
isomerizan y se convierten en iso-alfa-ácidos, responsables de darle el amargor y aroma al mosto.
Luego el mosto es enfriado en un intercambiador de calor de placas que utiliza como fluido de
enfriamiento agua glicolada al 30% hasta una temperatura de 19°C aproximadamente, posterior a la
etapa de enfriamiento se puede iniciar la etapa de fermentación.

1.1.3. Fermentación

En esta etapa, la fermentación, sucede la principal reacción bioquímica de todo el proceso: la

fermentación. Los microrganismos protagonistas son las levaduras. La fermentación tiene una
duración variable según el tipo de cerveza que se desee preparar. Las levaduras metabolizan los
azúcares, utilizando la enzima invertasa presente en su organismo, del mosto para producir etanol y
dióxido de carbono. De esta manera el mosto se convierte, finalmente, en cerveza. Durante este
proceso las levaduras floculan y los sólidos que han quedado de la etapa de maceración se decantan
hacia la base del fermentador. Luego de pasado el tiempo deseado de acuerdo a la maduración de la
cerveza (puede ser dentro del fermentador) el producto es retirado, filtrado y envasado para su
posterior venta.
Figura: Layout del proceso de elaboración de la empresa artesanal ucuchá

1.2. Diagrama De Flujo

2. PROBLEMÁTICA

En la actualidad la generación de ideas de negocio entre las personas cada vez es más abundante
debido al desempleo que presenta el país, la mayoría de veces que las personas quieren iniciar un
negocio propio no llegan a realizar su sueño y solo lo dejan en ideas.
Las empresas cuyo mercado es el de productos de consumo inmediato y cuya distribución se realiza
por medio de los detallistas (abarroteros), han presentado una fuerte competencia entre
organizaciones del mismo giro provocando que las estrategias de promoción de venta no sean tan
efectivas para ganar clientes leales, pues sólo se logra elevar la demanda por un momento temporal.
Por lo anterior, se han buscado nuevos puntos de venta que hasta el momento no habían sido
usuales, la presencia de productos de abarrotes, estando presente con la marca y productos de la
empresa antes que la competencia. Esto se logrará aprovechando la ubicación de negocios
existentes con giros diversos, como, por ejemplo: en restaurantes, minimarkets, centros de estética,
etc. Es por eso que distintas empresas dedicadas a la fabricación de este rubro comercializar sus
productos en distintos tipos de canales de venta a los que estaban habituados. Algunos negocios
todavía no tienen la experiencia de cómo se comportarán los consumidores en sus hábitos de
compra, sí la disponibilidad de artículos cerca de sus lugares de trabajo, estudios o vivienda cautiva
en mayor grado la lealtad de clientes.
Ahora la necesidad que se presenta es determinar entre los nuevos canales de venta definidos por la
empresa, cuáles son lo que le resultan más atractivos. Por la misma naturaleza que tiene la
compañía, el parámetro que se establece para definir aquellos más atractivos es obviamente el de los
niveles de venta. Por eso es necesario conocer cuáles son esos canales que resulten más rentables y
a la vez poder ser más competitivos en el mercado logrando una mayor disponibilidad para los
consumidores.

3. Objetivos:

3.1. Objetivo general

Establecer una estructura que marque los criterios para determinar los nuevos canales que sean más
rentables para la venta de bebidas y la aplicación de los recursos.

Se busca una estructura que ayude a la toma de decisiones en la operación diaria en el mercado,
haciendo más rápida la prospección de nuevos clientes en la clasificación de nuevos canales de
venta. Esto ayuda a disponer de manera más adecuada de recursos tales como imagen, equipo,
publicidad y logística. Los criterios de selección que se determinen tienen que reflejar el estudio de
cada canal por separado, puesto que se tiene que considerar cada característica de ellos sin dejar de
lado los objetivos de la compañía.

3.2. Objetivo especifico

 Definir las categorías de los nuevos canales de venta para bebidas con sus
características. Con este objetivo se desea establecer una estructura con las diversas
categorías de canales que se están desarrollando actualmente. Se necesitan evaluar los
resultados de cada uno de los canales para tomarlos como una nueva categoría. También se
necesitan identificar las características de cada uno de los canales que sean evaluados.
 Plantear definiciones vistas en clase y por búsquedas en internet que sirvan de base
para lograr nuestro objetivo. Las definiciones o todo lo aprendido en clases no solamente
se debe enfocar a explicar el comportamiento de los canales para la venta de bebidas como
refrescos, jugos, aguas purificadas, etc., sino que también puede ser la referencia para otros
productos que son comercializados en los mismos canales.

 Aportar un nivel de conocimiento que ayude a la toma de decisiones. Con la estructura

que se desea establecer, se puede facilitar la toma de decisiones en el mercado al momento
de supervisar y controlar a los clientes y sus ventas. Tiene que ayudar a no repetir fallas en
la prospección de clientes y en la aplicación de recursos en esos clientes.