La Negociación Racional en un Mundo Irracional

Max Bazerman

1. ¿Qué significa negociar racionalmente?

2. ¿Cómo aprender a percibir los errores que se cometen al

negociar?

3 ¿Cómo eliminar los errores que se cometen al negociar?

4. ¿Cómo someter a examen nuestros procesos de decisión?

5. ¿Cómo negociar con oponentes que actúan irracionalmente?

¿Por qué hoy es importante dominar el arte de negociar?

Debido a los cambios sociales y económicos recientes: la movilidad

de la fuerza de trabajo, la reestructuración de las corporaciones
(fusiones, adquisiciones, reducciones de plantilla, joint ventures), la
diversificación de la fuerza de trabajo, una economía basada en los
servicios, las renegociaciones y el mercado global.

¿Qué significa negociar racionalmente?

Negociar racionalmente significa saber llegar al mejor acuerdo, no a

cualquier acuerdo.

Algunos errores comunes en las negociaciones

• Continuar irracionalmente con una línea de acción inicial, aunque

con el tiempo ésta deje de ser la alternativa más favorable.

• Suponer que lo que uno gane debe obtenerlo a expensas de la

otra parte, con lo cual se pierden las oportunidades de trueque que
benefician a ambas partes.

• Basar los juicios en información inadecuada, como por ejemplo,

una oferta inicial.
• Sentirse manifiestamente afectado por el modo en el que se
presenta la información.

• Confiar excesivamente en la información de fácil acceso e ignorar

datos que pueden ser más pertinentes.

• No considerar que se pueda aprender focalizándose en la

perspectiva de la otra parte.

• Confiar excesivamente en que se obtendrán resultados favorables.

El mito del pastel entero

Se llama así a la tendencia mental a considerar que “lo que es

bueno para el otro debe ser malo para nosotros”.
Lleva a pensar que: “si yo gano- tú pierdes”. Este mito inhibe la
posibilidad de llegar a soluciones integrativas, a instrumentar
trueques capaces de generar beneficios mutuos.

Los componentes integrativos y distributivos de las

negociaciones

Las negociaciones tienen dos componentes críticos: los integrativos

y los distributivos. Toda negociación implica la distribución de
resultados. Cuando se discute una cuestión única lo que gane una
parte, lo pierde la otra (el mito del pastel entero). El componente
integrativo refiere a la posibilidad de considerar trueques favorables.

Las negociaciones bilaterales y las grupales

En las negociaciones bilaterales hay dos conjuntos de intereses y

una interacción. Las negociaciones grupales son mucho más
complejas que las bilaterales, la red crece: aumentan los conjuntos
de intereses y la cantidad de interacciones posibles. Coordinar las
preferencias y los intereses de todas las partes es de por sí una
empresa difícil. Para reducir la complejidad deben crearse reglas de
coordinación y decisión. Por ejemplo: una regla equitativa divide los
recursos disponibles en forma proporcional a las aportaciones de
cada miembro del grupo; una regla igualitaria establece una
distribución en partes iguales. Cada parte debe conocer, seguir y
respetar las reglas acordadas.
Las negociaciones con intervención de terceros

Algunas negociaciones incluyen a un tercero. Por ejemplo: un

mediador que controla la interacción entre las partes, las ayuda a
llegar a un acuerdo pero no impone una solución, un árbitro que
toma en consideración los planteamientos presentados por ambas y
partes y después impone una solución o un agente (por ejemplo: un
agente inmobiliario, un agente deportivo) que es quien conoce el
negocio y el mercado y que está interesado en el resultado porque
representa formalmente a una de las partes. En las organizaciones
se suele apelar a los gerentes para que resuelvan una gran cantidad
de conflictos. Ellos deben ser muy flexibles y ajustar el alcance de
sus intervenciones.

Consejos para negociadores racionales

• Prepararse para negociar: hacer preguntas, meditar, buscar

información faltante.

• Tomar conciencia de los intereses que subyacen a las posiciones.

• Prever las reacciones posibles a nuestras propuestas.

• Enmarcar las opciones posibles en una negociación.

• Identificar y utilizar información auténticamente confiable y no

solo la información accesible.

• Tener presente que es posible que alguna estrategia no dé

resultado y que será necesario detectar los puntos débiles y
desarrollar una nueva estrategia.

• Aprovechar las pausas como oportunidades para reevaluar,

incorporar la información nueva y reformular la estrategia.

• Facilitar los trueques.

• Ajustar las posiciones a lo largo del proceso.

Algunos beneficios que ofrece el uso la negociación racional

1. Nos enseña cómo aprovechar los procesos de negociación para
actualizar información.

2 Nos explica cuáles son los errores comunes que cometen los
negociadores y cómo evitarlos.

3. Aumenta nuestras probabilidades de negociar racionalmente.

4 Favorece la flexibilidad y el cambio.