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ANALISIS DEL ENTORNO INTERNACIONAL

1. INTRODUCCION
Cada vez es más difícil para las empresas evitar la influencia de la internacionalización, la
globalización de los mercados mundiales y el crecimiento de los mercados emergentes.
El número de compañías que operan únicamente en mercados nacionales decrece, o, dicho de otra
forma, cada vez es más real que las empresas expanden sus territorios a otras fronteras.
El interés del proceso de internacionalización puede explicarse con el cambio de las estructuras
competitivas, aunado a cambios en las características de la demanda en los mercados de todo el
mundo.
2. ANALISIS INTERNACIONAL
La internacionalización es la realización de las actividades de negocios diseñadas para planear,
cotizar, promover y dirigir el flujo de bienes y servicios de una compañía hacia los consumidores o
usuarios de más de una nación para obtener un beneficio.
Para la internacionalización se debe moldear los ELEMENTOS CONTROLABLES NACIONALES
(producto, precio, distribución, comunicación), respetando los ELEMENTOS INCONTROLABLES
NACIONALES (estructura competitiva, clima económico y fuerzas político legales), asimilando y
sometiendo a un análisis de los ELEMENTES INCONTROLABLES INTERNACIONALES (fuerzas
económicas, competitivas, nivel tecnológico, estructura de distribución, geografía e infraestructura,
fuerzas culturales y fuerzas político legal).
a. ELEMENTOS CONTROLABLES NACIONAL
Primer circuito del análisis internacional, es el ajuste óptimo que establece la empresa acerca
del producto - cliente, precio, distribución y comunicación que ingresara en proceso de
internacionalización.
 PRODUCTO: Bien tangible o intangible que tiene por finalidad satisfacer necesidades
especificas a mercados seleccionados.
 CLIENTE:
INTERNACIONAL FINAL: Aquel que adquiere el producto para uso propio o derivado de
sus terceros (familia)
INTERNACIONAL REVENDEDOR: Aquel que adquiere el producto con la finalidad de
comercializar por segunda o tercera vez el producto, con márgenes de ganancia
convenientes hacia el. Estos son considerados los intermediarios entre la empresa y el
cliente.
INTERNACIONAL GUBERNAMENTAL: Aquel cliente que adquiere el producto para
establecer el uso en un mercado sin propiedad específica. Puede o no ser procesado.
 INTERNACIONAL EMPRESARIAL INDUSTRIAL: Aquel cliente que adquiere el producto
terminado de una empresa, pero la procesa como materia prima.
 PRECIO: La variable precio bajo establecimiento es la única variable dentro del análisis y
proceso de internacionalización que infiere ingreso y no egreso.
Dado que se debe establecer, economía, situaciones político, situaciones legales, o
situaciones culturales, el precio es la ultima variable en ser establecida.
 DISTRIBUCIÓN: Proceso mediante el cual la empresa logra que su producto terminado
llegue a manos del cliente final.
CANALES.

CANAL 0 Fábrica – Cliente final

CANAL 1 Fabrica – Detallista – Cliente final

CANAL 2 Fabrica – Mayorista – Detallista – Cliente final

CANAL 3 Fabrica – Agente intermediario – Detallista – Cliente final

CANAL 4 Fabrica – Agente intermediario – Mayorista – Detallista – Cliente final

DISTRIBUCION FISICA: Equipo necesario para ejecutar proceso de traslado del producto
de la empresa hasta el cliente final. Eventualmente este equipo precisa características
específicas por tipo de producto.
LOGISTICA O PLANEACION DE DISTRIBUCION: Proceso de ruteo que la empresa sique
desde su casa matriz hasta llegar a cliente final.
b. ELEMENTOS INCONTROLABLES NACIONALES.
El segundo circuito de análisis esta destinado al análisis de variables que establecen
condiciones establecidas por el estado, la competencia y normas político legal que podrían
influenciar en el proceso de internacionalización. Estos elementos determinaran oportunidades
y amenazas a la empresa.
 ESTRUCTURA COMPETITIVA: Aquellas empresas que al igual que la nuestra están en
proceso de internacionalización al mismo destino.
COMPETENCIA DIRECTA: Producto que satisface la misma necesidad con aquel de
características y atributos idénticos.
COMPETENCIA INDIRECTA: Producto que satisface la misma necesidad con aquel de
características y atributos similares.
 CLIMA ECONOMICO: Muchas veces las condiciones económicas nacionales o internas se
deteriorar provocando restricciones a la hora de tratativas con empresas internacionales o
una simple comercialización internacional. Condiciones como la devaluación de la moneda,
procesos inflacionarios o deflacionarios.
  FUERZA POLITICO LEGAL: Normativas, reglamentos, tratados internacionales GATT
OMC, situaciones bélicas.
c. ELEMENTOS INCONTROLABLES INTERNACIONALES
 FUERZA ECONOMICA: Al igual que en el análisis de variables nacional incontrolables, las
condiciones económicas del país destino al que se pretende ingresar con producto
influenciara, desde el establecimiento del precio hasta las decisiones de inversión y
alianzas que puedan realizarse.
 FUERZA COMPETITIVA: Análisis de empresas competidoras internacionales directas e
indirectas que llegan al mismo país destino que nuestra empresa.
 NIVEL TECNOLOGIA: Análisis de capacidad tecnológica que pueda cubrir necesidades del
mercado internacional seleccionado
 ESTRUCTURA DE DISTRIBUCION: Proceso de traslado del país base al país destino con
el apoyo de estrategias de comercialización e INCOTERMS
ALIANZA ESTRATEGICA POR LICENCIA: Se establece así cuando parte del proceso
productivo se termina de efectuar en el país destino, sin modificar la marca o presentación
real del producto base.
ALIANZA ESTRATEGICA POR CONSORCIO: Comercialización establecida bajo bases
internacionales como exportación directa en muchos países.
ALIANZA ESTRATEGICA POR JOIN VENTURE: Conocida como Riesgo Compartida, la
empresa del país base da el producto para comercializar (este no puede ser modificado), el
país destino da el conocimiento del mercado. Cubre condiciones económicas de resguardo
para ambas partes.
ALIANZA ESTRATEGICA POR FRANQUICIA: Los costos de comercialización del producto
corren por parte de el país destino, a su vez este debe hacer efectivo el pago que garantice
el buen uso y manejo de la marca, además de cubrir condiciones claves de proceso de
comercialización
 GEOGRAFIA E INFRAESTRUCTURA: Uso real de los Canales de distribución, logística y
distribución física.
 FUERZA CULTURAL: Muchos países son potencialmente rentables por la idiosincrasia
bajo la que se desarrollan. Este análisis de variable debe identificar situaciones específicas
en las que se pueda ampliar proceso de comercialización, promover productos temporales
o simplemente cumplir condiciones de venta por tradición.
 FUERZA POLITICO LEGAL: Normativas, reglamentos, tratados internacionales GATT
OMC, situaciones bélicas.
3. DESARROLLO DE CONCIENCIA GLOBAL
Ser globalmente consciente es ser objetivo, evaluando oportunidades, al valorar el potencial y al
responder problemas de manera inmediata, contar con tolerancia cultural, tendencias económicas
políticas y globales.

4. ETAPAS DEL COMERCIO INTERNACIONAL

Secuencias para la internacionalización

a. Inexistencia de comercio directo en el exterior. La compañía no realiza una atención activa hacia los
clientes fuera de sus fronteras nacionales; sin embargo sus productos pueden llegar a los mercados
extranjeros.

b. Comercio poco frecuente en el exterior. Los excedentes temporales, causados por variaciones en
los niveles de producción o de demanda pueden acabar en un comercio internacional poco
frecuente. Los excedentes están caracterizados por su naturaleza temporal por lo tanto, las ventas a
los mercados extranjeros se hacen conforme los bienes estén disponibles, con poca o ninguna
intención de mantener una representación continúa del mercado.

c. Comercio regular en el exterior. La compañía tiene una capacidad productiva permanente dedicada
a producir bienes que serán comercializados de manera continua en los mercados extranjeros.

d. Comercio internacional. Las compañías buscan mercados por todo el mundo y venden productos
que son el resultado de una producción planeada para mercados en varios países, convirtiéndose
muchas veces en multinacionales.

e. Comercio global. La característica más representativa es la orientación de la empresa hacia los

mercados y su planeación. En esta etapa las empresas tratan a sus mercados extranjeros y
nacionales como uno solo. Una compañía global diseña estrategias estandarizadas que reflejen
necesidades comunes.