27 De Febrero Del 2022

Gestión De Negocios Comerciales Y Logísticos

Unidad 6 INCOTERMS 2020
En un mapa de la República Mexicana localiza la aduana de salida del producto que
elegiste en la Primera Etapa de tu Proyecto Integrador. Si la empresa se encuentra
al interior de la República, entonces trazarás una ruta interna de tu punto de partida
hasta llegar al puerto o aeropuerto donde se localiza la aduana.

La empresa mexicana Cemex cuenta con una red de 78 centros de distribución terrestre
en México, los cuales son suministrados a través de su propia flotilla de camiones y
furgones, así como camiones e instalaciones de ferrocarril arrendadas. Cemex opera siete
terminales marítimas, tiene 265 plantas en operación (58 se encuentran inoperantes
debido a las condiciones de mercado) de concreto premezclado a lo largo de 77 ciudades
en México, y cuentas con más de 2,301 camiones para entrega de concreto premezclado
y 15 canteras de agregados.
El puerto de Tampico es de las mejores opciones para la exportación de concreto a granel
de la empresa con destino a Brasil, con llegada a el Puerto de Santos, el principal puerto
de Brasil y de América Latina. Se encuentra localizado en la ciudad de Santos, en el
Estado de São Paulo.

Incluye el mapa del país destino al que exportarás el producto que elegiste en la
Primera Etapa de tu Proyecto Integrador, y localiza la aduana de llegada (puerto o
aeropuerto). Traza la ruta que seguirá el producto hasta su destino final. Al trazar la
ruta, menciona la distancia, millas o kilómetros dependiendo su caso, y si tiene
puntos intermedios o escalas antes de llegar a su destino final.
Indica el tipo de transporte que llevará la mercancía y justifica la selección de este.

El vehículo de transporte del concreto es un tanque o cisterna a presión en acero o

aluminio, remolcado por un tractocamión, el cual se carga en los silos de almacenamiento
por gravedad, su capacidad va de 18 a 38 toneladas de concreto y está provisto
generalmente de un compresor que se utiliza para descargar el material. El conductor
regula los controles para dar la mezcla adecuada de aire, hasta la orilla del muelle y
desde allí se hace la maniobra de bombeo directamente a los barcos.
Los accesos deben tener poca pendiente y una base firme suficiente para que soporte el
peso indicado (32 -50 ton).
Por la dimensión de estos vehículos y por el peso del material, los accesos al silo deben
ser cómodos, es decir, libres de materiales que impidan el movimiento del vehículo y su
fácil maniobra. Preferiblemente el silo debe estar localizado lo más próximo a una vía, con
espacio suficiente para que se estacione sin obstruir el libre desplazamiento de otros
vehículos. El silo no puede estar ubicado a una distancia muy grande del lugar de
estacionamiento del vehículo, pues las mangueras para la conexión del vehículo al silo
restringen esta distancia máxima.

Las ventajas son varias; entre ellas, las siguientes:

 Mayor tiempo de conservación de las características fisicoquímicas

del concreto.
 Economía en la compra.
 Economía de manejo en descarga, almacenamiento y manipulación.
 Economía por pérdida, originada en sacos deteriorados o mojados.
 Incremento en la productividad de la obra, por contar
con concreto inmediatamente disponible.
 Evita el riesgo de robo.

Indica el tipo de almacenamiento y embalaje que el producto requiere para ser

transportado, y cualquier otra especificación de la logística que requiera tu diseño.
Lo principal en el almacenamiento del concreto es prevenir su hidratación, aislándolo de la
humedad. Para ello se proponen las siguientes medidas.

 Cuando el concreto se transporta a granel:

Debe mantenerse en silos y cerciorarse que éstos sean herméticos.
Retoma el diseño logístico que elaboraste en la actividad 8 Diseño logístico para
que lo integres a tu proyecto, mencionando por qué fue conveniente para la
empresa que se encargará de exportar y para el producto, utilizar esa ruta para
llegar al país destino.

Tampico es uno de los principales puertos en la costa este de México, sirviendo de

entrada y salida para productos agrícolas, mineros, petroquímicos, acero, madera y otros
productos industriales. La ciudad de Tampico es básicamente comercial, ya que, por su
posición geográfica, y por la actividad portuaria y económica, existen grandes centros de
abasto y comerciales.
En cuanto a Puerto de Santos, en relación con los movimientos de carga, el puerto de
Santos es considerado el mayor de todos los puertos brasileños, este complejo portuario
es también el líder en conteiner de cargas, aunado a esto, al comparar los datos Geipot
del Ministerio Brasileño de Transporte, este puerto tiene uno de los menores costos para
movimiento, competitivo a nivel internacional.
Conectividad:
Resultado del esfuerzo integrado de todos los involucrados en la cadena logística.
Competitividad:
 Por medio de vinculación cadenas de valor.
 Calidad de servicios portuarios.
 Desarrollo territorial de ambos puertos
2. Elige bajo qué INCOTERM harás la negociación y argumenta tu selección. La
actividad 9 te servirá de guía para definir tu elección.
La elección fue: CFR Cost and Freight/ Coste y flete
Ya que tiene las características necesarias para este tipo de mercancía.
El CFR Incoterms estipula que será el vendedor quien asuma todos los costes necesarios,
incluyendo el flete, para transportar la mercancía hasta el puerto acordado. Aquí es
importante destacar que no se incluye el coste de la descarga de la mercancía del buque
en el puerto de destino.
A pesar de que el vendedor paga el transporte, el riesgo es para el comprador en el
momento en que la mercancía se estiba en el buque.
Ya que el vendedor asume una importante parte de los costes de transporte, se
recomienda que en lo que respecta a las cláusulas contractuales de carga y descarga o
términos de embarque en el transporte marítimo, se contrate el flete en condiciones LIFO. 
Se determina así que se incluyen los costes de carga y descarga y estiba en buque de la
mercancía en el puerto de origen. En cuanto a la desestiba y la descarga en el puerto de
destino, deberán ir a cargo del comprador, o en su defecto, de su agente marítimo.
En el Incoterms CFR, comprador y vendedor pueden pactar que los gastos de descarga
en el puerto de destino los asuma el vendedor. En este caso se indicaría la condición CFR
desembarcado. Asimismo, el vendedor proporcionará al comprador el conocimiento de
embarque que permita retirar la mercancía en el puerto de destino que se ha fijado. En el
B/L se ha de incluir la expresión flete prepagado, que indicará que este ha sido ya
abonado en origen.
El Incoterm 2020 CFR puede ser ventajoso para el vendedor, ya que es quien organiza el
transporte, a menudo alquilando la embarcación, y debe pagar el costo del transporte.
 Como el costo del transporte es una entrada al precio de venta, lo más probable
es que el vendedor agregue un margen de error y un margen de beneficio, todo
integrado en su precio CFR.
 Al igual que FOB, el riesgo del vendedor de hacerse cargo de la pérdida o daños
de la carga desaparece una vez que la mercancía se encuentra a bordo del buque.
 Y tal como sucede en FOB, sería recomendable que el vendedor y el comprador
dejen reflejado en el contrato cómo se va a almacenar la mercancía.
 Para el vendedor es una desventaja tener que pagar el flete antes de obtener la
factura de embarque y, del mismo modo, generalmente antes de que el comprador
realice el pago acordado.
 Es importante para el vendedor investigar alguna forma de seguro de
contingencia.
 Para el comprador, la ventaja es que no tiene que organizar el transporte, evitando
pagar depósitos y otros cargos extra.
 El comprador podría considerar una desventaja el riesgo de pérdida o daño de la
mercancía por la entrega, y típicamente, como con FOB, se contrataría un seguro
o una póliza anual para cubrir los posibles daños.

3. Realiza una propuesta de distribución al interior del país destino, definiendo el

tipo de distribuidor más conveniente para el producto seleccionado. Puedes elegir
entre distribuidores mayoristas, medio mayoristas o minoristas. Argumenta tu
propuesta mencionando la conveniencia de ese tipo de distribución.
En este caso, se negociará directamente con usuarios finales que realizaron la compra del
producto. Antes del primer contacto, sea realizada una minuciosa investigación de
mercado para identificar los potenciales compradores, evitando así pérdida de tiempo con
empresas brasileñas que, aunque vinculadas al producto, no representen una real
perspectiva de negocio. Esta estrategia exige del exportador un esfuerzo constante y
considerable dispendio financiero representado por los constantes viajes que deberá
realizar a Brasil para tratar de sus negocios directamente con los compradores que
permite eliminar dudas técnicas en relación con el producto y, conducir negociaciones
sobre las demás condiciones de venta y de precios más competitivos. Para evitar
elevados gastos de comercialización es necesario que se tenga en mente una estrategia
dirigida al real interesado en la mercancía, lo que puede exigir muchos desplazamientos
por los diversos Estados brasileños.
El éxito de esta distribución depende, en gran medida, de una adecuada estrategia de
promoción de los productos en el mercado brasileño, se debe ejercer un papel importante
en la selección de los consumidores. En este aspecto, algunas informaciones relativas a
las formas de promoción comercial más efectivas dentro del mercado brasileño son
esenciales para la definición de una buena estrategia de promoción.
4. Redacta una conclusión del trabajo realizado donde especifiques los aspectos
que te resultaron más relevantes para llevar a cabo la gestión comercial.

Con este trabajo se puede concluir la importancia que tiene la gestión comercial,
analizando la empresa desde sus procesos productivos, podría pensarse que la gestión
comercial es la última fase, en la cual se entrega al mercado el producto y se recibe a
cambio un beneficio económico. Sin embargo, es mucho más complejo que eso, porque
no se trata sólo del intercambio o la venta como tal.  La gestión comercial en las
empresas actúa como una especie de motor y en general, la función comercial activa a
las demás, influyendo en ellas de forma directa o indirecta. Determina los volúmenes que
se deben producir para atender la demanda, las especificaciones que requiere el cliente,
los precios y formas de pago, la comunicación y tiene el poder incluso de alterar la
dinámica de la estrategia corporativa.

Contar con una gestión comercial eficaz, es de gran importancia para las empresas
porque representa beneficios como:

 Facilita el cumplimiento de los objetivos financieros de la empresa.

 Permite estructurar los procesos de producción de forma acertada.
 Favorece la reputación de la empresa en el mercado.
 Mejora la relación con los clientes.
 Incrementa los indicadores de satisfacción del cliente y fidelidad.
 Aumenta la competitividad de la empresa.
 Maximiza la rentabilidad.

Referencias
SOLER, D. Guía práctica de las reglas Incoterms 2020: derechos y obligaciones sobre las
mercancías en el comercio internacional. ed. [S. l.]: Marge Books, 2021. 152 p. Disponible
en: https://elibro.net/es/ereader/uvm/176793?page=37. Consultado en: 24 Feb 2022
CABRERA CÁNOVAS, A. Manual de uso de las reglas Incoterms 2020. ed. Barcelona:
Marge Books, 2020. 288 p. Disponible en: https://elibro.net/es/ereader/uvm/130338?
page=4. Consultado en: 27 Feb 2022
CST GROUP. (2017). Incoterms CFR 2020. 26/02/2022, de CST GROUP Sitio web:
https://cstgrupo.com/incoterms-cfr-2020/