SESION 1

no me gusta nada la palabra regatear no que al final te doy 87 bueno 6,54, ni para ti ni para mí claro
esto no es negociar, o sea, hemos de poner nombre y apellido a todo, lo que quiero decir con esto,
de conocimientos en base habilidades que vais a tener que hacer un esfuerzo muy importante para
cambiar nuestra forma de actuar en la negociación, es decir igual que se enseña a nadar en la
piscina, un monitor de piscina os dirá que para nadar a crol necesitáis cambiar dos o tres aspectos,
para negociar también vais a tener que cambiar cosas, y a lo qué pensáis que estáis haciendo le
incorporais algunas de las variables que vamos a ver en el aula.

Me interesa que seáis esponjas en cuanto la capacidad de absorber el conocimiento en base técnica
para habilidad y que después eso lo lleváis a la práctica.

porque muchas veces, y lo veremos planteo el escenario de la negociación como una parte para la
otra parte, como un aliado, y cuando lo expongo todo el mundo sí claro hemos de aliarnos con la
otra parte, para ver en que podemos construir en la relación para ver cómo podemos ganar todos,
cómo se puede ganar más, y entonces al cabo de 20 minutos y digo venga pues vamos a hacer los
grupos para negociar y entonces alguien salta y dice ¿yo contra quién voy? ¿contra quién negocio?
Pues entonces no hemos entendido nada.

O sea te he dicho que nos alíamos con el otro, estamos buscando sinergias que buscamos y tú lo
primero que quieres es ir contra el otro a pelearte.

Hay que encontrar alguna manera salir las dos las dos partes beneficiadas.

En la asignatura os he comentado que vamos a hacer muchas prácticas de hecho voy a poner ya la
presentación y lo comentado, yo me quito ahora, y pongo la presentación sobre la marcha, que hoy
planteando que lo que lo que las dudas que tengáis.

Entonces voy a poner la primera diapositiva, os he enviado ya un email que es el email que
utilizaremos cualquier duda consulta pues os dirigís este email y yo os responder.

Como bien os decía que vamos a hacer prácticas, se pueden hacer aulas lo que haremos será tantos
grupos como queramos, es decir, al final si tenemos que hacer prácticas pues con dos con tres con
cinco personas, pues así me haré un grupo os meteré en un aula y esto es esta es una de las
grandísimas ventajas que tiene zoom versus lo que tiene la presencialidad que en cuanto digo clic
pues ya están los grupos hechos y ya no hay marcha atrás no si estuviéramos en un aula estaremos
todos ahí distribuyendonos y demás la eso me la asignatura lo comentado técnicas y habilidades
para la negociación.

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Os presento a los que mejor negocian del mundo, bien yo no sé si alguno de vosotros tenéis hijos.

He escuchado y he visto algunos que, de tener dilatada experiencia laboral, ¿porque son los niños los
que mejor negocian?

Algunos niños saben negociar mucho mejor que los adultos, los niños saben negociar muy bien
porque saben que TODO EMPIEZA POR UN NO, cuando empiezas a negociar lo primero que te
encuentras siempre es un no al otro lado. Si tu ofreces un no lo que recibes es un no por respuesta.
la otra persona tiende a decir no o bien él no es el punto de partida. Siempre partimos del no y una
vez se parte del no eso te tiene que reconvertir en un SI para ver si podemos o podemos empezar a
negociar en la mayoría de las ocasiones, porque muchas lo que hay es la obstrucción directa para
empezar a negociar.

Un niño NO SÉ PARA NUNCA y le dice pues no, esto no te lo doy, esto no te lo compro, el niño no
dice ah vale pues de acuerdo no pasa nada mamá, no pasa nada papá otro día será, una otra otra
otra y otra vez hasta que llegue a conseguir lo que quiere.

PREGUNTA MUCHO hasta que empiece la negociación muchas hace muchas preguntas y fijaos si no
sois padres o madres en los niños sobrinos en niños que tengáis en vuestro entorno y hacen muchas
preguntas ahora ya no tanto porque utilizamos más los móviles o celulares pero cuando estamos en
teléfonos fijos era el clásico de que sonaba el teléfono una casa cogía un niño o una niña al teléfono
y a quieres directamente no decía hola decía, ¿quién es? porque quiere saber quién llama, vale y le
decías pues soy tal persona ¿está tu padre o está tu madre? y el niño que decía si, ¿qué quieres? o
sea que se tenía que poner al teléfono. tú le has preguntado si está, pues no responde que si, ¿y qué
quieres hablar con él? ¿y para qué quieres hablar con él? es decir es muy diferente a cuando yo cojo
el teléfono llaman y cariño que es para ti me parece que es tu madre que no le he preguntado nada.
Es decir el niño siempre pregunta y tiene mucho interés y para negociar bien sean de hacer muchas
preguntas.

Os encontráis en más de una ocasión alguien que tiene a la venta algo cuando le preguntas si eso lo
tiene la venta o lo alquila dice bueno, pero solo solo si me sale una buena oportunidad, quieres
interés en aquello piensas bueno pues también es verdad pues no y a usted le interesa pues
tampoco lo está mirando el anuncio pero tampoco me interesa es decir es un poco como un juego
infantil el pensar que decir que quiero algo es como que se va a encarecer inmediatamente.

Si tú quieres vender algo dilo y di que lo quieres vender si tú quieres alquilar algo di que lo quieres
alquilar, porque si no el otro nunca sabrá que lo quieres vender o que lo quieres alquilar.

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un niño dice YO QUIERO ESO hacia hacia su propósito bien estancia constancia los niños siguen
siguen y siguen cuando me ha comentado Guido que le llaman cuando algo salió mal, es porque hay
constancia porque si accidente pide subirán otra negociación para siempre jamás pues no habría esa
constancia asistente en la negociación para no decaer nunca y aunque vengan mal dadas siempre
hay siempre o casi siempre hay posibilidades de buscar márgenes buscar al interlocutor adecuado.

El niño cuando el padre la madre le dice que no, SE BUSCA UN ALIADO, si no es el abuelo y la abuela
si no es el tío, sino es un sobrino, pero busca aquello que quiere, ir al campo del Barça o a que le
compren una piruleta ya se buscará el aliado, que le ayuda suficiente para lo que él se propone
serías dificultades, a veces estamos negociando con alguien que no es la persona que decide, se
tendría que llevar a cabo con aquella persona que va a tomar la decisión no con mediadores o con
personas interpuestas.

Saben valorar los bienes que tienen, SABEN VALORAR LO QUE TIENEN, a un niño no le engaña, si un
niño sabe que vale mucho ese cromo te lo va a cambiar por 15 de los tuyos, es decir ellos saben
valorar muy bien lo que tenemos.

Los niños NO PRESUPONEN quiere decir que no prejuzgan, para confirmar que aquello que están
viendo es verdad o no es verdad, de lo que ven sus ojos ya se fue de los estímulos que llegan a su
cerebro porque a veces el cerebro nos engaña, entonces siempre acaban preguntando para
confirmar.

LA ASERTIVIDAD, Tolerantes crecen y son bastante asertivos. Lo comentado antes alguien no

recuerdo quién era la no sé decir las cosas que uno piensa que uno cree que uno quiere sin
evidentemente malherir sin causar daño a la otra persona sin mediar ningún tipo de asunto malas
palabras gritos y demás bien podemos decir asertivo.

Entre los niños y los adultos que digamos que nos dan bastantes lecciones en lo que lo que sería la
negociación y la mano un niño aprenderíamos mucho negociar y lo que sucede esa creo que dicen
que dejamos de ser bueno que somos felices mientras somos niños y dejamos de ser felices cuando
tenemos que decidir no.

Cuando uno le dicen ostia y ahora qué quieres estudiar, esto lo otro, ahora dónde quieres ir, a este
sitio o al otro, entonces cuando dejamos de ser felices porque tenemos que tomar la decisión.

Te deje dejamos la esta fase de comunicación de negociación que dominamos mucho como niños y
nos la llevamos a los adultos que nos volvemos una especie como de torpeza vale nos convertimos
en negociadores tácticos en negociadores que hemos visto una película que nos pensamos que esto

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puede ir así que si le digo esto mira lo otro en fin un juego que no entra para nada en lo que se
entiende como la negociación bien una breve

El modelo Harvard como una herramienta de negociación, como la principal herramienta de

negociación el modelo Harvard no deja de ser el caso Harvard, de cómo negociar se estableció hace
ya muchos años, no tengo aquí ahora hablaremos un poco de ello y es el modelo que vamos a
utilizar, en el que nos vamos a pasar bien el gran parte, gran parte grandísima parte de este
seminario de esta asignatura está basada en el modelo Harvard.

Si me permitís la expresión aprender mientras hacemos dinámicas y mientras tenemos todos pero
otra cosa es que esto caiga en el olvido y tomemos la asignatura como sí bueno pues esto ya lo
probaremos repasando las diapositivas no vais a probar para probar hará falta tomar nota estudiar
porque lo que básicamente llegaré a preguntar ser aquello que lo está en las diapositivas bien lo digo
como puntualización porque no deja de ser una asignatura más bien

Autoconocimiento el perfil negociador, es decir dónde es identificaremos las fases de la negociación,

veremos el inicio de las prenegociación, el inicio de la negociación las objeciones y demás bien hasta
el cierre de la negociación, es un poco el hilo que vamos a seguir y las herramientas para
desbloquear y las acciones que saber cuándo cerrar y después le te parte las dos tres últimas
mejorar la comunicación y la gestión emocional también al lenguaje no verbal bien bueno haremos
un poco un poco estos capítulos de forma breve pero yo creo que son relevantes en cuanto a la
metodología yo he dicho que lanzará una serie de role-plays dinámicas queremos casos prácticos
que estaréis negociando vosotros entre vosotros en diversas aulas y que la asignatura se compone
esto es hay aquí un cambio es posible con lo que cortan la plataforma el examen será el día 9 de
diciembre que si no recuerdo mal es un jueves todas las clases serán miércoles a las 5:45 o 7:30
sucede que el 8 de diciembre si no recuerdo mal del colegio que casi siempre es miércoles haremos
el examen el día 9 y computar a 180 las el otro 20% serán prácticas que haremos en el aula las
prácticas cuando las hagamos os pediré que me las enviéis por email os las corregiré y os daré flipas
de la corrección y el examen será tal y como lo estamos haciendo ahora con estar y enviarme a la
fina no tiene mucho misterio el programa formativo.

voy a ir un poco rápido para porque lo te hago una manera os he comentado ya que lo he lo he
orquestado de forma vamos a decirlo así cronológica con una introducción y una fase final qué tiene
que ver con la comunicación la introducción la tenéis aquí gran parte de la introducción la veremos
hoy especialmente Binter traje canción preparación de la negociación estrategia y después ya el
desarrollo de la negociación con el inicio el desarrollo todas las fases que componen o todos los
factores a tener en cuenta en el inicio y el desarrollo el cierre y después entraremos en habilidades

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de negociación habilidades propiamente dichas comunicaciones Guaje eficiente creatividad y
pensamiento paralelo y en paz lo digo a la psicología de la negociación obviamente no podemos
profundizar en estos temas pero si le dedicaremos bastante tiempo al pensamiento positivo
creencias limitantes que estén emocional y especialmente un capítulo que lo introduje el año pasado
y creo que tuvo un relativo éxito y fue lenguaje no verbal no consciente bien todo aquello que
muchas veces pensamos o incluimos o creemos que pues por lenguaje corporal que expresa por la
forma de poner la cabeza pues quiere decirme algo bueno pues todo esto lo traduce iremos con una
técnica que tenemos aprendida y que es la comentaremos ya en las últimas sesiones bien me paro
en ella enviarle ahora pero en la plataforma el link mejor es evidentemente el del primero que tenéis
aquí que es el arte negociar sin ceder obtenga el si de los famosísimos

ury fisher y patton vale y los famosísimos en el ámbito de la negociación, son los padres de la
negociación son los padres del modelo Harvard de negociación son los que establecieron las bases,
estas bases siguen vigentes no son bases que se tengan que circunscribir a una tecnología, aunque
está técnica tenga años y años sigue estando vigente, sí que es cierto que con el paso del tiempo lo
que está claro es que se puede incorporar más variables no por ejemplo esta última que os decía yo
de lenguaje no verbal no consciente que en esta época cuando estuvieron libro pues no era algo que
estuviera de alguna manera en plan qué es la continuidad.

son libros de biblioteca son libros en España si los queréis descargar sirven para muchas cosas no
solo para la negociación. sirven para muchas cosas está con un nivel de profundidad muy tenéis otro
de Alejandro Hernández que es un experto puedes ver si queréis algunos libros como más vale desde
pactar con el diablo, estoy Caneto estás de casos reales de como muy muy casos reales y después
por ejemplo tenemos aquí las emociones en la negociación que sea lo sacaron fijaos que lo saco los
de ury fisher y patton otra vez el que había creado el modelo Harvard o saca un libro sobre las
emociones en la negociación sabes que todo el tema de las emociones siempre se había estudiado
pero de alguna manera fue la inteligencia emocional el libro el que de alguna manera, tío bueno
pues te hago una vela un campo libre a hablar de las emociones en términos generales bien de
modo que si se lo que hice fue adaptar pues esa parte de la negociación ante las emociones a la
negociación algunos libros más de habilidades de técnicas de negociación.

1 de España y este último libro y estoy seguro que hay más de una persona que lo ha leído que es el
libro los siete hábitos de la gente altamente efectiva si queréis sirve no solo para el negociación sino
no doy más pistas y el que quiera pues que recurre a él porque es un libro pequeños p***** con la
con la psicología de cada bien pues vamos ya con el primer

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mpiezo con el primer punto y lo que veremos serán las de definición y características de la
negociación bien he visto que está tenéis aquí el libro que os comentaba que es el libro de cabecera
para la negociación para empezar en términos de negociación una puntualización de lo que voy a
hablar aquí del enfoque

que le vamos a dar es el enfoque de la negociación del modelo Harvard en gran medida, no siempre,
pero en gran medida se centra en aquellas negociaciones que van a tener continuidad acción que va
a prolongarse en el tiempo.

Cualquier persona, institución pública, gabinete de abogados quién fuera que pasa negociar una vez
dos tres cuatro obviamente vas a negociar no un solo tema sino que vas a negociar temas
totalmente distintos ,de aquí a unos meses, de aquí a unos años, porque digo esto porque la
negociación no es una batalla la negociación es ponerse unos guantes de boxeo y a ver cuando le
doy el golpe más fuerte a la otra parte.

El lenguaje que utilizo, fijaos que va en esta línea, procura no hablar del rival o del con lo que hablo
en términos asépticos en términos neutros, de la otra parte, esa es la forma de dirigirme que tengo a
la otra parte, que está en el otro lado, y que está negociando, ¿porque digo esto?¿ porque hago este
pequeño matiz? porque en ocasiones uno tiene que negociar con personas con entidades y no va a
volver a negociar jamas con ellos.

Si no recuerdo mal así lo Claudia que hablaba que ya está en el sector inmobiliario, entonces qué es
posible que ella tenga que negociar la venta de la compraventa de un piso de una casa con alguien
con quien no va a volver a negociar probablemente tampoco nos compramos casas cada semana
sino que la casa pues es una decisión la tomas una vez en la vida y luego es posible que la cambies
pero es posible que no vuelvas negociar con la misma persona que te vendió la primera vivienda

tengo 70 igual que esté momento todos tenemos una casa dibujas esto lo que se establece en el
modelo Harvard es UNA BUENA RELACIÓN CON LA OTRA PARTE entonces esto si os fijáis muchas
veces dista mucho del modelo de negociación que estáis llevando a cabo vosotros general, como
representante si me permitís de lo que es la sociedad en general y decir aquí estamos habituados
muchas veces esa especie de bueno pues le pongo un tanto más para que así cuando me empieza a
regatear baje y llegué al punto que yo quiero y conmigo al punto que yo quiero en tres le pediré que
me dé también lo otro y entonces le diré que no lo bajo más porque me ha dicho un precio vamos
muy habitualmente de hecho creo no sé quién ha sido antes que ha comentado el tema de regatear
que agradezco que lo diga porque es por antonomasia lo que hacemos aquí es decir las
negociaciones que llevamos a cabo como las llevamos a cabo sin conocer bien cómo se podría

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negociar lo que hacemos es regatear grandísima ventaja es que va rápido no tienes que estar
analizando si el precio está bien si podíamos incluir otras variables si podíamos incluir otras
condiciones que un elefante temporal podía ser xy&z si a lo mejor podemos incluir una cláusula no
tienes y marearte con nadie todo eso y te así hasta 1500 * 1500 tú cuánto es 1200 por 1 la mitad por
mis 350 y ahí nos quedamos.

La pregunta es si eso es ganar si eso supone ganar todos los que estáis pensando que esto os pasa
que a todos nos ha pasado una vez es aquello que tenéis que intentar EVITAR EL REGATEO el
negociar como si esto fuera un mercado persa en el cual solo hay una variable, qué es el precio, y a
partir de ahí vamos jugando hasta que esas piezas encajan. no y claro esto pues está muy bien que
se haga pues nosé en el mercado en el zoco en Marruecos donde esto es muy habitual, pero cuando
estamos en una posición negociadora seria formal de empresa y tenemos que llevar a cabo una
negociación bien hecha, implantar lo que se propone el modelo que se propone por Harvard es una
negociación atemporal en la cual tú puedas negociar durante muchas más veces con esa persona es
decir que cuando yo acabé de negociar algo con esa persona y llegamos a un acuerdo al día siguiente
te quiera volver a sentar conmigo para volver a negociar otro tema distinto he roto la relación esto
es muy importante porque muchas veces lo que hacemos es romper la relación y con esa persona ya
no la quiero ni volver a ver punto de partida.

Sebastián con lo que está diciendo lo que pasa es que hay una diferencia porque por un lado tienes a
una persona que lo que tiene la victoria mientras que el otro y llegar a un acuerdo No siempre va a
buscar la victoria no va a llegar a al objetivo que siempre va primar por un lado estoy de voy a ganar
no lo voy a negociar lo tengo aquí más adelante pero es cierto es decir es que uno se toma esto
como una batalla muerte y hay que ganar sea lo de menos es que le quiere al otro le importa esto es
inevitable es evitable pues hombre podemos poner condiciones para intentar evitar.

En el libro que os comentaba de Stephen Covey se habla de los tres círculos que tenemos las
personas que quiere decir aquello que depende de nosotros aquello dónde podemos influir y
aquello que no depende de nosotros cuando hablas de este me caso en el cual te encuentras con la
persona que es un como muy agresiva que va a la suya que solo mira por su resultado es esa
predisposición que tiene el forma parte del círculo externo yo no lo puedo cambiar está aquí una
parte que depende de mí si mi actitud es absolutamente a la defensiva y contraatacó exactitud esto
se va a ir en crescendo contra intento reconducir exactitud y llevarla a un a los términos de
negociación que a mí me gustarían es posible acerque a lo que a mí me gustaría tampoco vivo en los
mundos de fondos de la fantasía. perfectamente que estos lo vais a encontrar y sé perfectamente
que estoy muchas ocasiones es un papel que es impostado y qué es deliberado amedrentados

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amenazados para que firméis para que acepte sus condiciones nos veremos más adelante pero ante
una persona que se muestra muy agresiva nuestra respuesta tiene que ser la misma o más creo que
ha quedado claro verdad es decir cuando yo intento que el tipo de negociación que lleguemos a
cabo sea uno y esa persona seguir lo que me queda mi dirigirme en la misma persona frontista que
quiere encontrarse delante suyo chat en lo que me entendéis es gritar o pegarse sino demostrar que
tú también marcas el terreno y que no vas a permitir en ningún caso que eso que te está marcando
el lo aceptes pero de inicio de lo que pretendemos es aliarnos con el

Bueno pues este libro insisto que es el que tenéis que dar un poco como como referencia y de hecho
es el que está basado gran parte de la asignatura estaba y cuando salga de negociación seguro que
todos habéis escuchado esto el Win to Win porque gana una parte y gana la otra muestra pues qué
bien no fantástico nos damos la mano todos ganamos y cuando llegue a mi empresa mi casa pues
podría decir ganado cariño he ganado y la otra parte también dirá lo mismo por curiosidad como
curiosidad no aparecen en el libro de modelo Harvard.

El modelo Harvard no incluye estas palabras sea estos términos se inventaron a posteriori por
alguien que no sé quién es pero que quedan muy bien y eso que se pretende lo que se pretende es
que ganen las dos partes las dos las 3 o las 4 partes por eso os decía que es bueno aliarse con el otro
y ver las cosas en perspectiva porque voy a tener que negociar.

Poneos en caso con mi jefe o con mi jefa con mis compañeros de trabajo para las vacaciones con mis
compañeros de grupo para llevar a cabo un proyecto voy a tener que negociar una plaza de parking
voy a tener que negociar en nombre de nombre de empresa con un proveedor externo voy a tener
que negociar con un cliente porque a lo mejor no conviene tanto ir a juicio le tengo que negociar con
él a ver si podemos llegar al acuerdo hay muchos tipos la base sobre la que se sienta todo esto
consiste precisamente en que las dos partes salgan y esto es un poco el la metáfora .

Hay veces que uno se plantea el escenario de la negociación como una pelea como una lucha
cuidado pues después te cae un palo en la cabeza no por más que la otra persona venga con esta
actitud ni idea no ha de cambiar y ni idea de inicio de ser está y este es un tema que siempre insisto
las negociaciones que sea de verbalizar cómo me gusta a mí negociar otra parte nuestra forma de
negociar don esto se ve mucho por lo menos en el tema de las conciliaciones en algunas ocasiones
de requisito de procedibilidad para cuidarlas ahogados se genera lo que se acaba de decir el
conflicto entre ellos no quieren dejar que las partes lleguen a un arreglo porque yo eso no le no le
favorece a económico que no intervenga hay mucho se complete o es cuando hay ahogados bueno
este es un tema que quedaría para mucho eh pero aquí hay dos temas que has mencionado que me
interesa muchísimo uno es que muchas veces llamar.

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pedir una pizza y yo tomo la cosa en una negociación ya es una cuestión de orgullo ya no es una
cuestión ni de dinero ni de es una cuestión de orgullo de vanidad de decir que yo he conseguido esto
porque lo he conseguido qué es el tema recurrente en el ámbito jurídico de si es mejor un mal
acuerdo o un buen juicio es un tema que sea yo creo que habrá hasta tesis doctorales sobre este
ámbito a mí es una frase que me encanta que cada vez que la he sacado en aula encontra como qué
es un poco una buena ilustración de lo que puede llegar a ser un buen acuerdo no es decir vale
MEJOR UN MAL ACUERDO QUE UN BUEN JUICIO se emplea habitualmente ya me corregireis
vosotros que sois los juristas porque se entiende que un mal acuerdo bueno pues ya está llegamos al
acuerdo se indemniza se paga se compra se vende lo que sea y queda rematado el tema y en cambio
un buen juicio se va a haber condenado pues aún apelación a una posible en fin demora del juicio y
hasta que salga una resolución judicial pues ya firme una sentencia judicial firme esto va pasar
mucho tiempo no en este sentido se achaca más el hecho de que es mejor un mal acuerdo que un
buen juicio pero todo caso precisamente existen para esto no esto estos acuerdos amistosos
prejudiciales qué sirven precisamente para evitar entre comillas males mayores hay veces que están
metidos niños por el medio hay cosas que están muy por encima de lo que es la la negocio doctora y
tiene que ver mucho continúan siendo amigos hay un buen juicio una parte sale condenada y
créame que no vuelven a hacer negocios o no vuelven a ser precisamente eso.

Mi idea es que cuando yo acabé la con la otra parte puede volver a sentarme a negociar es que la
otra parte tenga ganas de volver a ver por tanto para que nos pongamos en situación de la
negociación no es una lucha como hemos visto con palos no es un partido de fútbol no es partido
baloncesto de béisbol o de ping pong es jugar al frisbee supongo que habrá campeonatos oficiales y
habrá algún tipo de modalidad pero cuando tú vas a la playa cuando tú vas a jugar al frisbee pues te
vas tirando el disco y ya está y cuándo acabas de jugar y quién ha ganado no había resultado esto es
un poco la filosofía que se pretende y entonces alguna pregunta directa e negociación entre dos
partes tenemos 100 a repartir desciende lo que fuere cuál sería el reparto ideal entre dos partes
para que la negociación fuera la ideal según el modelo Harvard y ahora dirás j**** David perdón si
no los has explicado apenas nada ya nos estás preguntando cuál sería el reparto equitativo Harvard
para esas 100 unidades a repartir entre dos partes cuál sería la el reparto equitativo de todas partes
que han negociado y que pretenden hacer ese reparto.

Yo creo que lo ideal es que busquen cosas y en función de eso fue han cómo quedaría respuestas
rápidas vale son casi las 7 respuestas rápidas, yo considero que tienes que ser proporcional a lo que
cada uno tiene la negó una proporción más alta que el otro y se reparte a 5050 tardes una de las
partes no quiere perfecto + opiniones abrir el micro si levanta porque uno gana y otro pierde alguna
opinión puedes equivocaré hemos venido a equivocarnos a veces se gana y aveces se aprende pues

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esto es lo que vamos a hacer kilo 6040 bien bien bien esos matices están bien eso está muy bien es
decir yo no ganado tanto en cantidad pero si en calidad qué es lo que a mí me interesado bien
perfecto alguien más que se la juegue pero de ganar 90 y lo otro es perder con obtener el 10%
también puede ser que yo he ganado con la el 10% para ganar 31 una parte la parte que me queda
otra que me interesaba bien alguien más que nos de información creía que en un modelo Harvard
una enterrada dice no 5050 pero realmente si las unidades son 100 cada uno quisiera quedar con el
100% eso sería lo ideal para cada una de las partes es que no tengo la pantalla como tú disculpa pero
tengo aquí ha habido y tengo a Sebastián en la pantalla pero tú no apareces no sé porque llevo la
presentación Estefanía el reparto ideal sería este reparto lógico claro pero es que yo estoy haciendo
continuamente trucos malabares qué comillas pues os hago un poco de trampas vale ir
acostumbrando a esto porque es la forma de ser que tengo y es la forma de aprender qué es romper
los esquemas es una negociación óptima

cómo me registro para hacer de que si tenemos un pastel vamos a llamarlo 100 un pastel lo que se
trataría desde que ese pastel que es cielo estábamos a 120 entre los dos es define que aquello que
tenemos que repartir a base de la aportación de hasta 120 hasta 130 o hasta 200 kg repartir el pastel
entonces como se agranda el pastel las dos partes con el pensamiento paralelo con la creatividad es
decir se pueden buscar muchísimos elementos para hacer crecer un pastel pero cuando tú estés
trasteando con la otra parte no hay pastel a repartir o sea es que es tartazo a la cabeza y fuera.

Entonces de que estamos hablando cuando estamos hablando de incrementar el por ejemplo el
pastel o las unidades no imaginados vamos a poner por caso que yo me voy de mi local y entra otra
persona vale al local mente y me voy a otro local y con la persona que entra pues yo negocia unas
condiciones de traspaso de lo que tenía aquí en el local oye qué te parece si pones un letrero en el
cual pones que mi local ahora está situado en aquella dirección bien ah pues perfecto que te cuesta
que le cuesta la otra parte no le cuesta nada poner un letrero bien pues la antigua zapatería hola
antiguo farol antiguo lo que se ha trasladado hasta el sitio es cuando vengan los clientes o verán es
decir es incluir una variable estaba ponderada que no estaba de alguna manera incluida en aquellos
temas que teníamos que ver y introducir de forma gratuita y que beneficia a las dos partes o como
mínimo beneficia una y no perjudica la otra y este es un ejemplo muy tonto pero de lo que sea de
partir es de la búsqueda del interés común hablaremos más adelante pero cuando un matrimonio se
separa lo que hay que buscar en sin interés común es como un cuál puede ser pregunta rápida
respuesta rap tres común de un matrimonio que se separa cuál puede ser sobre todo lo segundo
bien es decir para separar se van a separar los bienes pero no tú no te quedas con el niño yo con la
niña es decir de lo que se tratara será de buscar el beneficio común y de ver cómo podemos
compartir entonces insisto en que esto es una pequeña trampa que sentimos de 50/50 esto en

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términos de negociación nunca se alcanza 5050 es mentira pero sí que quedamos con el concepto de
que los que se trata es de que tenemos algo a repartir y lo primero que tenemos que hacer es
hacerlo más grande porque no hagamos más grande será más fácil repartir entre los dos y esto es un
poco el planteamiento que también los hago que muchas veces nos ponemos en nuestra vida diaria
vamos dando por hechas cosas situaciones condiciones planteas ya que no se podía haber negociado
yo voy al taller mecánico y le digo oye mira que vengo a hacerme la revisión del coche y me lo mire
me dice mira David pues nos hemos hecho la revisión todo bien lo único es que tendrías que cambiar
los neumáticos porque están muy mal los hombre a mí me vienen varias cosas la cabeza si los de
delante está muy mal porque las reglas acelerante al rápidamente avísame bueno muy bien si te
parece lo estando con vosotros otros y además cambiaré con vosotros también las ruedas de atrás
que supongo que de aquí a unos cuantos kilómetros también hará falta cambio de ello bien es decir
de lo que se trata es de que muchas veces no nos planteamos escenarios en los cuales podríamos
negociar canciones miras no nos las planteamos no seas reformula Mos no estoy hablando
obviamente de impuestos no estoy hablando de una sanción no estoy hablando de temas que son
públicos tarifas y que José al parking y decir que en vez de 1 € te cobren 50centimos que esto no
cuela no pero cuando tú vas a buscar trabajo lo puedes llegar a negociar condiciones no pues eso se
trata es decir se puede como mínimo explorar esa situación las condiciones laborales que ofrecen
son unas y una vez se ha consumado la elección de la persona que va a ocupar ese cargo que va a
ocupar esa la cante pues a lo mejor esa casonas lleva comparsa la cante quiere negociar la situación
y quiere plantear como lo podría encarar y negociar no quiere decir subirme el salario un 30% de lo
que había la oferta inicial sino que a lo mejor lo que me planteo es pues un poco de más de
flexibilidad laboral o de que me paguen los estudios de Inglés o salir el viernes un poco antes es decir
esto que muchas veces uno cree estar en una situación de inferioridad pues no es así tú explora la
posibilidad de negociar eso siempre el tiempo para que te digan que no también hay tiempo bien
entonces que hemos negociado muchas veces pues con el Monopoly no yo te doy la calle no sé qué
a cambio de la calle no sé cuánto final esto es un intercambio de no comas pero lo realmente
importante es saber llegar a dilucidar de lo que no es negociable si cuando a mí me se me lleva el
coche la grúa yo no puedo llegar a negociar con la policía cuánto pagó pero si mi jefe me dice oye
David que mañana te tienes que ir a Tortosa a hacer una ponencia en una universidad acuerdo y la
próxima vez que haya que ir quiere ir a qué te parece si al día siguiente entro un poco más tarde que
todo esto es un poco lo que lo que os planteo posibilidades de negociación que muchas veces no nos
las planteamos no las pensamos bien seguro que estoy removiendo alguna conciencia de alguien
negociado algo yo quería haber negociado y eso pones un coche a la venta lo pones por 9000 € viene
alguien y te hice o vendes el coche no y si por 9000 € no te sí pues mira que la quieras tienes 9000 €

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y se acaba se acaba la negociación si es que ha existido y lo primero que piensa el que ha vendido el
coche que es decírmelo vosotros 9000 € a kg que lo primero que pensarías tú si fueras el que ha
vendido el coche siguiente que es lo que ha pensado el vendedor barato comprador voy a comprar
más barato no lo pude ver comprado es un poco lo que por ir demasiado rápido se hacen las cosas
mal y por hacerlas bien muchas veces ganan las dos partes la negociación definida como está en este
modelo el modelo Harvard es la negociación es un proceso proceso acuerda con una sistemática con
unos pasos con una guía tiene que ver con unas pautas con una técnica bien esto también lo
veremos el cirujano y el cirujano en cuanto a técnica y en cuanto habilidades 20 las dos cosas
comunicación hablan las dos partes se comunican las dos partes también la comunicación silenciosa
que la veremos en el último apartado del qué es la que os comentaba que ya no verbal y no
consciente encaminado lograr un acuerdo bien que las dos partes están de acuerdo con otros
cuando hay intereses compartidos y otros opuestos esto es muy interesante porque de lo que
estamos hablando aquí es de que estás partes que negocian llegaron acuerdo a pesar de que tienen
intereses que comparten intereses que no comparten matrimonio que se separa hemos dicho
debería de Primark es el interés por el beneficio del interés compartido que tienen que son los dos
hijos o tres hijos o lo que fuera los intereses opuestos en cambios serán quién se queda con el piso
por ejemplo quién se queda con el perro por decir por decir algo vale negociación que no sea de una
separación matrimonial los pasajes tamente lo mismo negociación en la cual se compra una empresa
pues hay que ver qué beneficios hay para la empresa que es comprada y para empresas que compra
qué interés comparten y cuál es cuál es el tienes que lo comparte pues el interés que no comparten
a lo mejor es el precio o el interés que sí que comparten es el futuro de los trabajadores que estaban
en la empresa que va a ser absorbida empresas que se comparten no no compartimos ya lo sabemos
en esos no tenemos que pararlos mucho pero siempre hay que mirar cuál es el beneficio por eso
decía antes estos términos de los acuerdos prejudiciales interés compartido no llegar a un juicio
probablemente lo puede ser sí o sí pero si son interés compartido alomejor busca una alternativa y
la solución precisamente radica diferencia entre negociar y vender vamos con el segundo punto qué
tiene que ver esto con que primero se vende y después se negocia llevado a la traducción de la
selección de personal primero me postuló para un puesto y después negocio no negocio antes de
que me selección tenerlo en cuenta negocio antes de vender las condiciones a las espantado si
alguien viene y dice oye pues mira te compro este caballo vale a mí me interesa este caballo por
cuánto lo vendes pues por tanto y que te parecería si te lo pagarán tres veces mira en el mes de
diciembre de febrero y de abril te lo pagaría por el mismo precio los términos que me pides yo te
pondría esos tres pagos perfecto pues pues te lo vendo estoy negociando unas condiciones antes de
vender tenemos que vender algo y decir si estamos teniendo nuestro servicio vendiendo lo que

12
fuera lo que tenemos que aprender o comprar lo que tenemos que hacer es vender llegar al acuerdo
llegar al acuerdo se tiene que llegar a la cueva y no formalizar la venta llegar al acuerdo de la venta y
después negociar llego una entrevista de selección lo primero que hago es postularme entenderme y
una vez me han escogido exploró los márgenes que hay para negociar aquello que a mí me interese
primero por eso decía que lo primero es vender y después negociar y el concierto de la de la
diferencia con regatear la he comentado anteriormente un poco más negociar básicamente se
distingue de regatear en que regatear incluye una única variable un niño le está cambiando un
cromo a otro a otro niño y le dice mira tengo este cromo pero es muy valioso y el otro niño le dice
cinco pues yo te pido 10 7 pues 8 es regatear todos lo entendemos bien esto es lo que pasa por el
mercado ambulante muchas veces en Marruecos y lo que sucede para que sea negociación como
mínimo tiene que haber dos variables qué ridículo tiene dos variables pero nos permite jugar lugares
muy importantes si incluimos en vez de 23 variables siempre que se mucho más pero también se
complica 4 más todavía 5xhd

6 8 9 10 variables y qué es una variable una variable en la compra de una empresa es cuál la
empresa que sería una variable que vale que bienes se incluye dentro de la empresa se incluyen
todos o no cuántos despidos se llegarán a formalizar una vez Shakira en qué términos se pagará
estado de la compra a cuánto tiempo se pagará se pagará qué compra a 356 o 12 meses ante que
notario se llevará a cabo esa gestión entonces que está sucediendo aquí y esto me recuerda muchos
y si me permitís la expresión o el ejemplo sabéis que Messi es bueno está considerado creo que no
hay nadie de Argentina es he estado notando antes Bolivia Honduras no hay nadie de el caso es
Messi sabes que es un grandísimo jugador que dicen que es el mejor del mundo que dicen que se
mejore la historia era más y hace poco yo entiendo que más otras estáis al día de esto eh rescindió el
contrato con el Barcelona se le acabó el contrato no hay para renovar el Barcelona le dijo mira es
que no tengo dinero sea no te puedo pagar porque es que hay unos límites salariales y la el culo que
está muy mal y no te puedo pagar bien cuánto tardó Messi en anunciar pues tardo si no recuerdo
mal pero tardo si no recuerdo mal 48 horas no tardo más ocurre una cosa solo una cosa e una
cuántas variables incluir fichaje de un astro envergadura cuando ficha por otro equipo cuántas
variables tiene incluir por derechos de la camiseta derechos de imagen derechos de imagen en
Argentina o en Estados Unidos o en Europa cuántos años de duración de contrato cuánto me vas a
pagar los gastos que va a incurrir toda mi familia cuando llegue ahí voy a tener derecho como lo que
va a pasar con mis empresas mis empresas quiero promocionar las también en París con la línea de
ropa que yo tengo que va a pasar cuando yo no quiera dar una entrevista a un determinado de
medio de comunicación me vais a obligar a otras entrevistas cada cuánto serán las entrevistas los
previstos es decir a dónde estoy yendo a que no me creo no me creo que me salga del Barça y en

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menos de 2 días todo eso que he dicho x mucho que son las variables que tenían que llegar al
acuerdo se han negociado ya acordado en menos de 2 días no me lo creo es decir los contratos de
este tipo de personas son extremadamente complejos un cambio de una coma significa millones de
euros revisar no un abogado no un equipo de asesores financieros de asesores de imagen un equipo
de abogados dicho lo cual es mi opinión que se está negociando desde hacía mucho tiempo pero no
se podía llevar a cabo si el Barcelona no porque me si quería continuar el barrio es un poco la
diferencia entre regatear y negociar 2 negociar supone añadir muchas variables y supone
incrementar la complejidad de la negociación lo que supone y más ni menos es que la negociación
dura más dura más es mucho más tiempo que tiene que negociar qué beneficios saco yo de esto en
vez de sacar un 6040 la idea es que sea un 60 60 70 70 80 120 lo que queramos bien pero qué es
mucho más enriquecedora y sanem cosa con el modelo Harvard una pregunta si como en el ejemplo
que planteo ahorita por ejemplo de de Messi entre Barcelona y el PSG como un lulo lo pondríamos
en este ejemplo lo que nos manifestó de primero vender y luego negociar podía concretar la venta
sin un amigo podemos plantear los clubes por ejemplo si yo compro estoy en un proyecto de una
compra de una empresa cómo lo plantearía la está este criterio de primero vender y luego negociar
porque si no negocio no compro el tema está en que el concepto eh porque lo he explicado creó el
concepto vender supone que tu empresa lo que vayas a comprar reúne las características que oye o
sea vamos al poner una empresa la empresa tiene estas condiciones vale tienes está facturación y
estos niveles de crédito tienen estos balances y estos empleados tiene estas sedes tiene este
patrimonio tiene este personal lo ves bien sí sí estoy de acuerdo vale estoy de acuerdo en dar el
paso a la compra no quiere decir decir que si a la venta es decir que asumir esas condiciones que me
me parece asepticas objetivas en las fiestas a empresa suponga asumirlo y supongo que lo voy a
comprar sí o sí antes de negociar quiere decir parece bien lo que me estás vendiendo que las
condiciones que reúne se adaptan a mis necesidades y ahora vamos a hablar de las condiciones lo
dicho por oposición la definición por oposición me venderías la empresa esta empresa esa deuda
que tiene se puede financiar a 10 años más en vez de los tres que tiene ahora si no es así no me
interesa mi comprarla es decir estamos poniendo las trabas antes de empezar a ver a venderlo a
comprar en el caso de Messi el caso que decías tú de comprar una empresa sería esto es decir si yo
necesito una empresa que me distribuya mi producto en España porque mi empresa tiene
distribución por toda Europa pero no tiene España y llego aquí y hay una empresa condiciones entrar
a negociar las condiciones porque veo que es que se adapta lo que necesito si veo una empresa que
solo distribuye en Cataluña y no en el resto de España ya no me interesa negociar con esa empresa
las porque a mí no me interesa contratarlo el vender a quién sería más como el crear el interés
correcto poder entrar interés despertarse manifestarse elicitar 63 ver que hay un objeto empresa

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persona que reúna esas características se adapte a lo que tú necesitas y entonces empezamos a
negociar cuando hablé vender no hablo de formalizar la venta y luego luego vender sino que de lo
que hablo especialmente de eso de no anteponer la negociación a lo que está ya como producto
objetivo vamos con los planos que son las gracias gracias a ti vamos con vamos con la relación
interés opiniones ni opciones y criterios que son temas que son prácticamente los pilares
fundamentales del modelo Harvard vale ya lo he comentado es la relación la relación se basa en esta
frase que tenéis aquí separan las relaciones del problema el modelo Harvard SER DURO CON LA
NEGOCIACIÓN Y BLANDO CON LAS PERSONAS problema duro con el atasco duro con aquello que
estamos negociando pero suave con las personas eso qué quiere decir que toda la energía se ha de
poner en ver como la otra persona la otra parte yo podemos llegar a un acuerdo sobre esa materia
que estamos negociando sin faltar al respeto sin insultar sin escuchar dejando hablar todo esto tiene
mucho que ver con el respeto a la otra persona quién hablaremos del de componentes emocionales
pero muchas veces la ira está presente de forma latente en todas las negociaciones una pequeña
chispa para que aquí no se encienda cómo sucede esto pues sucede pues porque uno habla mucho y
no le deja hablar al otro porque uno habla y no escucha porque el otro rebate algo que no se ha
planteado porque se dice medias verdades en fin son un conjunto de situaciones la negociación la
escoran hacia el desastre lo digo sinceramente entonces lo que sea de ser es hablando con las
personas significa que las formas en la cortesía los modales hemos de ser exquisitos con la otra parte
es decir el por favor el Buenos Días el gracias en llegar puntual el ceder el paso todo esto forma
parte de la cortesía pero forma parte de los modales a los cuales nosotros queremos situarnos los
dos queremos estar situados en una modalidad de negociación que sea vamos a decirlo así
seductora es decir que la otra persona sienta interés por sentarse a negociar con nosotros pues
tengo que ir por esa línea si lo que quiero es plantear una negociación dura en la cual quiero
despedir a alguien de mi trabajo no quiero ni que me dirija la palabra posible lo tengo muy claro el
despacho le empieza a gritar trabajo me quedo yo de pie ya lo dejo sentado a ella sentada le digo
que estas son las condiciones que si las quieres bien y sino también ni que hace por ir por donde ha
venido forma de negociar si quiere podemos llamar negociar a insultar de esa manera bien dentro
del concepto de la de la ración y con el problema duro con el con el hecho que estamos
demostrando y hablando con las personas hablando con las personas significa ceder siempre
significa únicamente cautelosos en el en el trato.

Esta frase de aquí tan marcada en azul y plata es el subtítulo del libro y dice ¿cómo negociar sin
ceder? bien esto puede sonar muy agresivo porque cuando uno lee esto está pensando está cómo
puede ser que estés diciendo que hay que buscar la alianza con la otra persona que hay que ser
empático que hay que buscar una comunicación fluida y hay que tener modales que hay que tener

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habilidades en la relación comunicativa y después dices que hay que negociar sin ceder no o sea que
cuando alguien viene a mí y me pide algo aquí no se cede nada tú este es mi linda que tengo mi
trinchera y de aquí no pasa nada es un término muy interesante que os ruego se emplazo a que lo
apuntéis Oslo su Bryce porque la diferencia sustantiva entre ceder y conceder y veréis la diferencia
de forma rápida ceder es dar algo a conceder es dar algo a cambio de algo por tanto en una
negociación por más blando que os esté diciendo que se ha de ser en el trato con otra persona lo
que no tengo que ser es condescendiente misericordioso compasivo y sin entregarme al otro bien
que esto también existe este perfil negociador también existe se lo doy pero a cambio de que esto
de que está el niño jugando en el parque con una pala y un cubo y le dice me das la palabra y el niño
le da la pala es lo que nos han enseñado desde pequeños se tendría que girar y decirle vale yo te doy
la paga y tú que me das porque esto de PC a Tortosa hacer una formación que me está diciendo a mí
muy bien me puede gustar ir a verla que seguro que sí a lo mejor tengo que hacer una negociación
no ceder aquí y que me conceda algo y ya a cambio de mañana entra a las 10 de la mañana este
concierto grabaron su a fuego porque lo que no podemos es ir regalando en una negociación temas
que tenemos en nuestro poder ciudad y nos vamos ando regalando regalando aquí no se cede nada
se concede un precio a cambio de un plazo de tiempo un periodo vacacional a cambio de un día de
trabajo lo que queráis pero siempre algo a cambio regalamos nada lo había saltado y creo pues
vamos a acabar ya vamos acabar ya con 2 cosas que os quería mencionar por en cuanto a encontrar
relación yo he comentado el tema de la separada vamos con el tema de la percepción vale esquema
la perfección lo tienen lustrar con este ejemplo yo os he dicho antes que no hay que fiarse de todos
los estímulos que los llegan porque a veces la configuración del cerebro una realidad que no existe
una realidad a una persona y otra realidad a otra persona quién de aquí está viendo esto me lo
contestáis por el chat por favor lo escribiste así lo podré ver vale podríamos decir que ceder es darse
por vencido correcto Sandra ceder es darse por vencido ese regalar algo por tanto no tendría lugar
en una negociación contestarme por el chat hoy sindicato si veis aquí a una chica joven o a una muy
en este dibujo en este pequeño cuadro o como le llamemos que veis una persona joven o una
persona mayor vale venga vais contestando veo Jackie joven joven joven joven joven mujer mayor
joven ambos Sebastián ha dado con el clavo ha visto ambos joven joven joven por la mayoría alguien
joven entonces si no me equivoco lo que estáis viendo es más o menos lo siguiente estáis viendo una
persona joven que está mirando más o menos hacia la derecha y hacia atrás de modo que esto es el
pómulo que esto es la barbilla y que aquí se ve poco el orificio nasal las pestañas y estás frente y el
flequillo muy bien por ahí sí pues ahora la pregunta es estáis viendo la persona mayor a la señora
mayor no la ve ahora sí Sergio te explico dónde está la mujer mayor porque veo que no la ves y
también hay algunos copias que no la ven la mujer mayor tiene está lista de perfil con la barbilla

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bajada y lo que tienes la barbilla contra el pecho y aquí será una barbilla prominente una nariz
también muy prominente y aquí tiene un ojo y aquí tiene otro ojo ahora Luis y se está sorprendiendo
es que no lo había visto antes para qué nos sirve esta ilustración una forma muy curiosa cerebro
intenta es presentaros una realidad que sea lo más sencilla de interpretar para que vosotros no
dudéis entonces en este caso es difícil ver las dos cosas una vez has visto algo cuesta verlo te lo
tienen que definir muy bien este ejemplo nos sirve para ver como yo cuando estoy en buena
negociación yo veo a la señora mayor sí que la veo está clarísima no la ves es una señora mayor y en
otra persona que es lo que ve es imposible que veas una chica joven también esto es un poco darle
la vuelta sigue sin ver a la mujer y María Reyes también que ganó María Reyes no sé si la has visto o
no fin os lo tiene la presentación podéis estar echándole un vistazo todo el tiempo que queráis pero
sirve para ilustrar como una misma realidad la visión cambia radicalmente y una parte de una cosa y
otra parte de la otra bien pues vamos a la siguiente y aquí lo voy a dejar este es el último juego son
las 19:32 y aquí no vamos a dejar bien esto es un damero bien unos cuadros en los cuales veis
cuadros de color gris gris un poco más oscuro etc bien pues tenéis ahí un cilindro verde en el cual
proyecta una sombra sobre el dinero y veis ahí pues que hay una una un cuadrado en la parte
superior que pone a y debajo dos cuadras dos filas más abajo otro que pone bien alguna vez es
posible que si es posible que no pero me gustaría saber si la respuesta por el chat fuera si veis los
cuadros color o del mismo color A y B son diferente color o mismo color cuál os lo planteo y me lo
fórmulas por aquí y nos queráis está la señora mayor pues ahora os pasaré la presentación y le traes
un vistazo frente y Ferb soy daltónico pero hasta donde yo alcanzó los daltónicos no tenéis
problemas con la gama de grises diferente diferente color vale uno más claro que el otro vale
perfecto esto es como nuestro cerebro nos ha presentado un estímulo que le hemos presentado el
cerebro ve una serie de cuadros y lo que haces decodificar los a su bola bien vamos a dejarlo así de
modo que dice bueno pues si hay un cuadro oscuro y otro claro pues esa es la secuencia oscuro
claroscuro claroscuro claro que sucede cuando empezamos a incluir en esta ilustración si puedo
esperar empezamos ilustrarlo vale voy en cluir barras negras sepáis la solución a esta este
planteamiento bien yo no toco nada ellos en día de la presentación le traes un vistazo y

como queráis yo voy sacando barras para aislar estos dos cuadros y comprobar que efectivamente
como se puede observar son de color distinto y yo tengo aquí una barra otra enmarco por debajo en
la B la voy cerrando por el lado derecho a las 2 que Claudia ha levantado las cejas en una clara
muestra de sorpresa vuelvo para atrás esta es la realidad cerebro esta es la realidad no todo lo que
es lo que parece una manera es de una manera no os fiéis siempre de lo que os dice vuestro juegos
visuales como esté ahí los que quieras qué sucede que el cerebro lo que haces no confundirte
Claudia si hay un cuadro oscuro y el de al lado el más claro el siguiente es oscuro y el siguiente claro

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para que tú no tengas dudas porque si esto fuera la cabeza de un león o la cabeza de una cebra es la
cabeza de un león por eso está diseñado así el cerebro para no tener dudas bien 8:36 poquito tarde
acabo un poquito tarde acción y os hago un aviso una pertenencia vale explico os voy a enviar a
todos un papel para que la próxima clase ya negocie es decir yo os enviaré un email en

VIDEO SESION 2
hacer la presentación yo si breve en nada empezamos ya con la acción con la filosofía negociadora la
filosofía que llevamos a cabo y el modelo que tenemos en cuenta a la hora de establecer las
estrategias las habilidades de negociación la de Harvard en la cual yurification digamos que dedicar
un poco el manual que sigue vigente en cuanto a la filosofía negociadora IES definían la negociación
como un proceso de mutua comunicación en camino lograr un acuerdo con otros cuando hay
intereses compartidos y otros que son opuestos bien si recordáis también recomendamos el libro
comentamos esta frase de aquí tan célebre de como negociar sin ceder y hacemos la distinción entre
lo que era propiamente ceder y conceder distinguiendo entre que conceder es ceder a cambio de
algo es decir intercambiar un CD por el a otra parte o regalar algo bien lo que entro en campo con el
jugo del frisby que no deja de ser que no gana nadie sino que al final de lo que se trata es de
ganadores parámetros en el preguntaba si en una fracción 7 partido 100 entre dos partes cuál
sería el reparto equitativo y decíais que ir a 5050 o buenas hay en diversos porcentajes pero que
establecimos aquí un poco como metáfora de lo que es negociar es agrandar la tarta y por tanto
que no sea 100 si lo que sea más de 100 y por tanto pues podemos repartir más de lo que
inicialmente tocaría de forma equitativa en así es que voy a ver si soy capaz de veros a todos y voy
a intentar repartidos por las aulas mira tengo aquí preparadas S que hay dos doctores que están
interesados en la adquisición de las mismas bien todos lo que tenéis que negociar es esa ventas
negociación ese reparto lo que lleváis a cabo durante unos minutos vale yo Claudia la que va sin
apellido entonces verdad es lo primero 60 segundos para que volváis todos aquí ya estamos todos
de regreso a o qué manzanas euros y bueno advertir este tema de la corteza de los jugos sino por
ejemplo también se podían y la corteza no pues por la los acuerdas que habéis acordado y
repetiré un feedback que lo largo de esta semana bien feedback no era únicamente de por
ejemplo advertir este tema de la corteza de los jugos sino por ejemplo también se podían incluir
variables no hay porque variables hemos incluido pues hemos hemos incluido un concepto de

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pronto pago hemos incluido una asociación de los doctores para futuros negocios por lo que fuera
bien es decir haré una valoración global de la negociación si bien pues no lo entiendo.
voy con la presentación si no hay más dudas al respecto quitar el si recordáis estuvimos la semana
pasada que acabamos con estos puntos y nos iniciamos ya hacia esto no son de la relación y si
recordáis de la relación y estuvimos dándole la percepción donde había gente que veía la persona
mayor y otros que no la veían es correcto espero que con el tiempo ya la hayáis podido ver en
cuanto la relación en el libro de Junie fishery pastón también se habla mucho de la de la emoción
del concepto emoción en cuanto a las relaciones póntelo relación que tiene estas cuatro patas la
percepción que habíamos no que se puede ver dos un punto de vista del otro y la emoción
dedicaremos una sesión a al tema de la gestión emocional en la negociación pensas que en
muchas ocasiones muchas negociaciones se van al traste sencillamente porque hay personas que
se ofuscan que la emoción y la razón que se produce el efecto túnel aquel en el cual solo es capaz
de ver lo que lo que tus emociones te dejan ver limitando el campo de actuación limitando
capacidad creativa limitando el pensamiento creativo cuando te a lo que muchas veces se ha de
tener en cuenta porque aquí por ejemplo también nos ha inducido un poco a una cierta presión
queso emocionalmente también llegamos a y 25 que acabe cinco minutos más pero alguien ya me
ha dicho por aquí es que estamos acabando de negociar no es decir que también se nota es decir
cuanto menos tiempo tienes para negociar peor negocia si eso tiene influencia en el con también
en cuanto a la comunicación dedicaremos también una parte hablar pero bueno Ismael que
decimos como de lo tonto decir contra quién negocio no negocia con la otra parte de forma neutra

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de forma aséptica y hay formas y formas de hablar no es lo mismo pues no sé que quedamos para
que la semana que viene pues traigas un documento y no lo traes si no lo traes yo puedo decir que
estoy decepcionado que sería una forma un poco neutra o subjetiva de verlo o puedo decir que
nos cumplido con tu palabra que sería una forma digamos un poco agresiva un poco incteral bien
entonces el efecto de la comunicación de la capacidad de escucha que tenemos las personas de la
capacidad empática de lo que comunicamos con nuestros y después el tema de la prevención que
se comenta en el libro tiene que ver mucho con la confi fianza que generamos está clarísimo que
hoy en día el factor confianza es importante para todo para comprar para vender pero
evidentemente para negociar con quién negocio los padres de la de la Constitución americana del
Estado norteamericano Benjamin Franklin tenía una habilidad en la negociación está nombrada la
anécdota en varios documentos en los cuales es lo que hacía era canción y siempre al acabar la la
primera gestión la primera visita pedía un libro y cuando llegaba la segunda sesión le tomaba la
negociación devolví el libro que se había leído bien un libro y devolverlo queque contaba con ello
una persona que estado algo se compromete a devolverlo y Melody confiable bien deciros una
forma de influir de forma indirecta en la otra persona viene otros conceptos para ganarse esta
relación en base hasta prevención o en base a ganarse la confianza está en la puntualidad
también muy mencionada pues por estos tres académicos de Harvard porque se entiende que la
puntualidad es una falta de la impuntualidad es una falta de respeto a la otra parte no hacer
esperar en una negociación una entrevista en cualquier tipo de situaciones de este tipo pues te
negociación de venta es poco menos que una falta de respeto bien al final llega tarde es una falta
de previsión en merma la relación puede suponer una interpretación por otra parte de falta de
interés también se habla en el libro de la de un temas me la voy a intentar a ver si soy capaz de
hacerlo aquí y voy a poner una pizarra supongo que estáis viendo ahora usar en cuenta dibujo y yo
no era muy buena al colegio así es que ahora mismo no que esto sea una mesa rectangular 4
personas a negociar o 2 personas a negociar me podrías esas dos personas tengo te toma como
referencia lapicero que cree que lo estás viendo correcto y otro aquí por otro perfecto alguien que
lo pondría de una forma distinta yo les pondría de frente aquí saber aquí ahora llega cuando lo
tengo que te lo pondrías al otro lado ahora no sé cómo hacer la función de aquí pero voy a hacerlo
no al costado derecho aquí está en ángulo de 90 grados haz una propuesta más arriba y abajo es
decir que te creas esta opción tenemos tres opciones una en azul que sería en oblicuo en un grado
de 90 grados otra que sería enfrentado vale tomando siempre como referencia este que esté
siempre existe y esté aquí en el libro de que hablaremos en la proxemia social personal íntima y de
las posiciones en la mesa pero en general en la posición ideal para la para la negociación es no

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estar enfrentados es decir calentamiento puesta que dibuja este enfrentamiento son las que
hacen que las personas estén cara a cara como está una persona cuándo juega con otra al ajedrez
están una cara a la otra cómo están dos personas que juegan una contra la otra en un partido de
bádminton bien entonces esta situación de enfrentamiento genera esa cierta tensión esa
visualización del otro como un adversario como alguien hostil son conceptos lo que se pretende
es dilucidar que de alguna manera cuando lo que estamos haciendo es estar orientadas las dos
personas o bien horizonte es decir de aquí para ir los dos o bien en un ángulo de 90 grados más
colaborativo más de esquina esquina lo que no existe es ese enfrentamiento con el otro bien es un
concepto que os pueden parecer sutil pero muchas ocasiones los detalles marcan la diferencia en
la negociación tengo que negociar con proveedores externos y se nota muchísimo cuáles son los
que han estado trabajando en el ámbito de las ventas y los que no los que han estado negociando
el oxígeno cuando invitas a alguien a sentarse una mesa y yo no tomo posiciones decirlo ir a
donde quiera pues lo que me dicen o lo que están un poco al caso es de sentarse no delante mío
porque saben que eso evitar decir quedamos con el concepto

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de que lo que nos interesa más es no estar enfrentados sino estar o bien una la del otro este
concepto es difícil estar uno al lado del otro precisamente porque a veces hay documentos que
crees que no lo has de ver la otra parte y que puede resultar un poco incómodo pero si como
mínimo es cars en una situación de 90 grados de ángulo de 90 grados bien segunda pequeña
Internet sería importante que si tenemos la opción de redonda o cuadrada pues yo prefería si lo
que sucede es que la situación va a ser la misma eh la forma de la mesa no es tanto como vuelvo a
dibujar la mesa y me salió demasiado pronto tengo una mesa Pregonda la situación puede ser la
misma es decir si tenemos a esta persona aquí ya está otra persona en el otro lado bien bien
estaremos enfrentados se entiende lo que hay es una persona contra otra independientemente de
que sea la mesa redonda los ángulos de la mesa no generan la incomodidad los genera la visión de
cada uno de los de las personas que negocio pues vamos ya a compartir el Power Point un
segundo por aquí bien pasamos hemos visto los estos 4 puntos iniciales que veíamos la relación
hemos visto y vamos con los intereses los intereses lo hemos visto en este ejemplo que al final lo
que se persigue es interés común interés junto con el tema de las naranjas el caso que nos viene
muy muy al ejemplo de lo que es propiamente un caso paradigmático de lo que es compartir
intereses o buscar soluciones baby te entre Egipto e Israel viene aquí sabía el caso de que Israel
había invadido un territorio de Israel de perdón de Egipto que era la península de Sinaí pues
intentaban que lo preguntas pues salir de ese territorio porque era territorio soberano de Zárate
de Israel Deivid a la residencia de estival depresión de los EEUU no quiere caso era Jimmy Carter si
no recuerdo mal y réalités israelitas o Israelis no sé cómo se dice y Egipto cuál es la solución que se
puede plantear cuando una parte quiere el territorio le corresponde porque al final es algo que le
corresponde y otro lo que está diciendo es que si quiere quedar con el planteo qué solución le veis
a esto bien cómo se puede adoptar una opción bien Egipto plantea Egipto que acepte las
condiciones que plantea Israel o negociar con ambos el reparto equitativo del territorio ocupado
otra opción comentar cuál crees que sería la solución para este conflicto rápida y Rael y no sé qué
empezar a hacer las votaciones aquí no la respuesta grupal y os la cantaré para que para que
sepáis que es lo que es lo que estáis votando bien si ponéis otra opción en el chat en euskera la
respuesta bien no vale qué votará unos son unos pagos falta todavía por votaré un litro y ya está
venga voy a dar 10 segundos más y cierro la votación y como no ahora se acelera el número de
votos vale tenemos aquí alguien que nos dice qué nos dice alguien que ha votado otra opción vale
finalizó la votación los resumo cuál ha sido la votación final 14 planteáis la opción de que Israel
debe retirar sus tropas ya que las ha ocupado bien nadie vota a favor de que acepte Egipto las
condiciones que le plantea el ocho planteáis negociar con ambos el reparto equitativo y otra

22
opción que creo que es ir González ahora ayudarme que no sé quién es este apelativo y con zalez
es alguien que me ayude González Diego González puede ser voy a 2 creo que Darío González
González creo el chat y te válida el comportamiento al final la ley pierde su razón de ser es decir si
lo que hacemos es vulnerar la ley pues no tiene sentido que después le demos la razón a quien ha
vulnerado sale y no y otra y Kevin nos dice negociar Israel que se retire el territorio campo del
cambio de no ser más hostil la primera opción el que sé que se retire quiero este caso como se
resolvió muy sencillo después de varias intensas negociaciones porque sabéis que bueno pues
Humanes ahora no no arrancan de hace unos años sino que arrancando hace décadas lo que al
final se resolvió fue preguntándole a cada uno de ellos que era lo que interesaba en realidad bien
porque Israel había invadido el territorio egipcio y la respuesta era que desde ese territorio se
lanzaban ataques contra ciudadanos civiles suyos de modo que al final lo que la pregunta para
Egipto era que porque quería ese territorio por la respuesta evidente era un territorio suyo no
había más que explicar no es decir no se va a saber saber la posición de cada uno que es en ambos
casos quiero el territorio sino que se basó en saber para que qué es lo que buscas

23
con de modo que cuando le preguntan a Israel qué es lo que buscas con lo que ahoga no es un
tema de territorialidad de hacer más grande su país al final que se hizo buscar una entente en la
cual Israel a retirarse de ese territorio a cambio de que egipcio Egipto en retirada desmilitarizada
toda esa zona se hace de en esta zona no podía ver ni un solo ni dar ni un solo hermano no tenía
que ser una zona digamos entre comillas blanca de posibles agresiones a ciudadanos es un poco
el planteamiento que se hizo es decir que al final lo que se busco en este caso no fue ni más ni
menos que una solución que planteaba digamos resolvía un conflicto de las dos maneras
beneficiando uno y beneficiando al otro bien por ese busca los intereses no nos quejemos en qué
es lo que quieres si no sé para qué lo quieres yo quiero las naranjas para qué quieres las harán Jas
cuál es el motivo por el que quieres las naranjas que es lo que vas a hacer con las ganas porque las
quieres él porque él para que la intención final Cris solo con el con el argumento con el título sino
que ir a buscar el porqué de las cosas el paraque del asco encontrar motivo para negociar mejor
no para negociar de forma sesgada en este caso habéis hecho divisiones de las naranjas pues en
función de las que habían y demás cuando bueno pues nos ha dicho en el grupo ya no sé si era de
Diego de Luis y no recuerdo cuál es el reparto en el cual podían ganar ambas partes por eso creces
y cuando hablamos de esto no esto es un ICE bear quiero dejar de ser la posición qué hay por
debajo la cosa es lo que se ve lo que mostramos las personas y otra es lo que subyace por debajo
muchas veces estos intereses no se explican por qué forma parte de la negociación no tiene más
importancia el explicar cuál es mi interés en ello mente cuando empezamos a la negociación
hemos de partir de esta premisa te irá a buscar los intereses de la otra parte bien un juego
pequeño vamos a ver si soy capaz de hacer esto eso que habéis visto ahí lo habéis visto verdad
todos vamos a ver si lo habéis visto bien o no lo viste si se ve yo es como una letra de un tiburón
nada más la mitad contesta la pregunta sí señor lo puedes volver a mostrar no ya no ya no ahora
ya es demasiado tarde jugar no nómina 21 venga habéis votado la mayoría la mitad más uno como
mínimo habéis votado por acción no se puede saber algunos habéis hecho una ballena lo cual me
preocupa vale una ballena y tiburón se entiende vale teóricamente debería ser la aleta de un
tiburón vale debería ser vale está un tiburón en la aleta de un de un delfín gomas redonda vale
pero lo siento es que no se puede saber porque esto es esto es decir otra vez lo mismo otra vez el
ICE ver otra vez la posición y el interés otra vez lo que muestra y lo que es otra vez lo que parece y
adónde llegamos bien y finalmente este vale que parece una cosa y en realidad es otra gays de
alguien que lleva un coche muy caro y rico de alguien que va mal vestido es pobre o sea todo esto
son suposiciones y prejuicios que aplicamos dejamos ya está parte de los intereses acabamos con
el beneficio temas que aparecen también ligados a los intereses de las personas que de buscarle

24
beneficio mutuo estoy ya ya lo he comentado anteriormente de forma indirecta en el caso de las
naranjas el caso de Egipto y exactamente el mismo el orden sea del orden en cuanto los intereses
porque lo que hemos de tener muy en cuenta primero hemos de esperar tenemos de expresar
nuestro interés nuestra posición en lo que queremos y después perdón no lancemos la oferta sin
expresar el interés y despertar que es lo que queremos porque sois ya lanzar la oferta y lo que
venga detrás ya no ya no tendrá sentido yo te quiero vender este coche por 5000 por pues pasarlo
antes de lanzar la oferta tienes que quiero que tienes entre manos como empresa porque la
quieres vender porque tú producto es bueno y luego ya cuando llegue el final ya explicar hasta
Sara Dallas el precio y empezaremos a negociar bien para vender en la mesa en el sitio de que
tienes tú ya llegaremos después alcanzar una posición contar el porqué y él para esa capacidad de
acuerdo que tenemos que ver con las con las otras personas y por ejemplo cuando se alcanzan
acuerdos en una negociación siempre se ha de tener en cuenta que son acuerdos provisionales y
empezamos a incluir María muchas variables vale vamos a poner por caso forma de pago vamos a
poner por caso precio vamos a poner una inclusión de una variable

25
como puede ser una patente que salía en mi grupo son variables bien si de golpe y porrazo
acordamos pues que él 30 € a naranja que se acuerdo al que hemos llegado es totalmente
provisional y está condicionado al acuerdo que lleguemos de forma global de modo que si
decimos que son 30 € pero el pago es al contado si no que será en 90 días 30 € tiene que pagar 32
porque me lo va a pagar más tarde lo que tenemos que retroceder coger ese preacuerdo que
habíamos alcanzado el precio incrementado en 2 € a cambio de incluir otra variable con los 90
días también te rígidos lo veremos más adelante pero sino al final la negociación llega a un
callejón sin sal y para alante ni para atrás ni para un lado y para el otro se entiende de modo que
es interesante que tenéis este qué es este concepto en la flexibilidad muy de la mano de lo que
representa para cada uno de nosotros el ser alguien flexible y ahora diréis ya pero y si la otra parte
se encuentra inflexión esto siempre nos pasa no es un poco como el otro siempre tiene la culpa o
responsabilidad mía de culpabilidad hablo de acusar al otro es cierto que hay veces que la otra
posición se proponga siempre decimos cuando empecéis a negociar expresar cuál es nuestro
deseo vuestra forma de negociar y demostrarlo es decir oye pues a mí me gusta plantear
negociaciones en las cual exploremos estos beneficios mutuos esperemos a sus intereses seamos
flexibles nos marquemos un tiempo límite porque nos puede perjudicar a los dos y busquemos un
acuerdo que beneficie a los dos para que más adelante en otro caso podemos llegar a otro tipo de
acuerdo volveré a negociar y luego cuando llegamos entrar en la negociación volver inflexible lo
que hace el otro repetir ni comportamiento nimasnimenos son las neuronas espejo y es lo que
hacemos repetir el con esquema de la flexibilidad insisto en que hemos de ser suficientemente
modulables tener la cabeza llena de plástico caliente de forma que no sea cemento armado y ese
cerebro vaya al 500 diversas formas en función de cómo va la negociación en cuanto a las
opciones tenéis todos papel y boli trabajar cada cada 5 minutos pistolas papel y boli y os estáis
apuntando no me vale papel quiero papel y boli analógico no quiero algo digital bien chiste en
que hagáis estos 9 puntos y que el ejercicio consiste en lo siguiente tenéis que pasar el trazo del
bolígrafo por encima de los 9 puntos que tenéis ahí solo con Cuatro Rayas rectas y sin levantar el
bolígrafo del papel pieza ya disponéis te vamos a dar un minuto de tiempo cuatro rayas el papel y
pasando por encima de los 9 puntos tic tac tic tac tic tac caras de karate lo he hecho dos veces
igual y me ha salido mismo resultado gestos que los analizaremos cuando hagamos lenguaje no
verbal porque os estáis delatando algunos especialmente con los movimientos en la nariz
seguimos Zarra vale pero yo no sé vale qué quieres decir tiene tiene tiene solución puedes dibujar
aquí los 9 puntos tres para disculparme que el diámetro no va a ser exactamente el mismo pero
más o enseñárselo con quién hablo Sebastián Vega vamos allá por dónde has empezado tú por

26
aquí aguas y vamos a ver es mejor empezar en la diagonal no me va a salir no me a salir porque
porque vamos a dejar de compartir aquí felicitando a Sebastián y a todos los que la hayáis
conseguido vale aquí se está de aquí 4 era está la solución que habías planteado Sebastián misseo
perdón David estimado profesor no se ve compartir al final me he liado tres y cuatro si aquí el
truco dónde está porque vuestro marco mental ha coincidido con el marco mental con el marco
que representan los puntos los puntos dibujan una forma cuadrada y habéis limitado el campo de
actuación a ese cuadrado en esto es un muy habitual una muy habitual que se emplea en
creatividad y pensamiento paralelo porque lo que ilustra de alguna manera es que los triángulos
verdes representan salirse del campo de actuación del campo de normal y tenemos que llevar a la
parte del cerebro y hacer capaces de idear solución que muchísimas de las acciones que se llevan
a cabo tienen salida gracias a la creatividad a la inclusión de variables que no estaban
parametrizadas en un inicio o que nadie las había tenido en cuenta y que después pueden influir
muchísimo bien ambiental el tiempo limita el campo de aquí relajados ningún tipo de tensión
pero que sucede que a pesar de no tener ningún tipo de presión lo que

27
sucede es que el campo pues dibuja un cuadrado y vosotros mismos limitais tenerlo presente
porque el tema de la de la creatividad el pensamiento paralelo insisto en que es muy muy
importante cara a la innovación a la inclusión de variables en la negociación objetivos del capítulo
en el libro se basan en que cuando se ha de valorar un bien o un servicio o un producto se tiene
que insistir mucho en partir de criterios objetivos bien es decir si yo ahora os digo que vale un
botellín de agua pues tendremos que acudir a un mercado que nos diga cuánto vale ese botellín
de agua porque en función de la cantidad de la marca del establecimiento del país en el que
estemos pues te puede tener un precio u otro es decir un botellín de agua para que salgáis la idea
aquí en España pues me puede costar en un supermercado más o menos unos 30 céntimo de euro
y en cambio si voy al aeropuerto pues me pueden cobrar tranquilamente unos 2 € y me dio 3 €
decir puede modificar el precio por 6 por 8 por 10 bien que se puede basar pues en tasaciones
objetivas que se puede pasar pasar en alguna manera palabra cuando hay jurisprudencia en ahora
me sale es decir en algo algún hecho que ha generado una catalogacion una evaluación de un bien
o de un criterio juzgado y que ha sido objetivo es decir que no tiene que ver con nosotros Mapfre
de comercialización de productos con Bankia Bankia vendía es cantidad bancaria que vendía los
productos de Mapfre Suso se ha roto eso tranquila bancaria ha comprado Bankia y a comprar a
Bankia pues Bankia deja de vender seguros con Mapfre porque para pasarlos a vender con él por
la otra entidad con La Caixa cómo se valora lo que vale romper el acuerdo de Mapfre con Bankia
pues no lo valoran y una parte y la otra se encarga a una consultora independiente el análisis de
todas las variables del contrato que teníamos de las expectativas de las políticas del valor de esas
políticas etc etc etc y a partir de ahí si las dos partes ya parte de la premisa de que diga lo que diga
pues vamos a aceptarlo pues acepta como un acuerdo válido para ambas partes espera un poco la
presentación de los principales puntos del modelo Harvard de negociación.

28
Recordar que estamos todavía en ASPECTOS GENERALES DE LA NEGOCIACIÓN en el

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PRIMER PUNTO ESTILOS DE NEGOCIACIÓN enviado un documento por email que debería de
haber llegado a todos o a casi todos en el cual os explico en qué consiste la los tres estilos de

negociación que se plantean se presentan en el libro de ury fisher y patton en este estilo de
negociación ellos hablan de que las personas suelen tener tres estilos estás formas de actuación
una parte del libro que sí que es cierto que ha quedado un poco desfasada porque era estaba bien
pero se ha visto con el tiempo que ha resultado ser muy lista es decir había una catalogacion en
base a un negociador suave un negociador duro y a un negociador por principios para ver qué
el duro que también los vamos a ver por qué no dejan de existir lo que pasa es que es más
complejo todo esto esto de los estilos negociadores y depende en gran medida de la personalidad
de los sujetos que intervienen en la negociación lo que sí es cierto porque es aquella que entronca
directamente con el estilo diapositiva vale porque aquí yo creo que se ve muy pequeñito no sé si lo
veréis bien está reducido no se lo di a positiva he intentado pues que aparezcan todos los
componentes que son relevantes bien lo tenéis en la diapositiva si lo queréis abrir en vuestro
equipo informático y si no pues te lo explico a ti por encima que dan ahora mismo 20 no por
encima os haré un vídeo un poco estás y después os plantearía un ejercicio como deberes que
tendréis que hacer para traernos la semana que viene ya veis que aquí no descansas ni durante la
clase ni cuando acaba la clase esto es trabajador planteamientos de suave del toro y por
principios bien los participantes EL SUAVE QUE PRETENDE QUE LOS PARTICIPANTES SEAN
AMIGOS BIEN y eso enseguida entronca una relación o es muy amigable y preocuparse por ti de
que estés cómodo.

30
El duro pues de afrontar la situación pues vamos al grano porque aquí hemos venido a
negociar contra el otro bien el basado en principios en lo que está buscando una solución al
problema y me hago amigo de uno ni me hago amigo el otro ni me enfado y me enfado estoy
buscando es una solución a un problema suave cuál es lograr el acuerdo es no pelearse con nadie

31
el suave tiende a ser condescendiente tiene buscar la buena relación y lo que le interesa llegar al
acuerdo no pelearse con nadie que esté contenta la otra parte no el duelo que le quieres ganar
muchas veces no le vale solo con ganar sino demostrar que ha ganado y hacer ver al otro que ha
perdido y cuando los diga que ha ganado el basado en principios lo que buscamos es un
resultado sensato eficiente y amistoso deficiente se entiende como esa palabra que va más allá
de la eficacia la eficacia significa que algo consigue su propósito para la eficiencia lo que
intentamos es con el mínimo de recursos posible llegar al máximo beneficio posible es lo que se
dice habitualmente de matar moscas a cañonazos que significa que eres eficaz pero no eficiente
bien el suave porque lo que crees que si no da concesiones se va a dificultar la relación y el otro
dime lo que haces exigidas como condición para la relación no aceptas las enduro a una dureza
más tiempo su parte porque te va a llevar a situaciones es que es muy habitual cambio por pasado
en principio lo que intentamos es lo que comentamos ya en la otra sesión y es conceder a cambio
de otras concesiones la confianza he tenido confianza porque suave evidentemente confía el duro
desconfía y basado en principio eso que intentas demostrar que se puede confiar en él pero
actúa independientemente de la confianza no se basa en que puede parecer confiable o no la
posición del blando evidentemente del suave le amoblando fijados ya que sale el inconsciente la
posición del suave cambiarla fácilmente se adapto a lo que tú digas el duro va con su y lo que
tengo que hacer nosotros las posiciones ofertas que te parecería esto que te parece el otro y el
duro por lo que hacen avanzar o hacemos esto o haces esto principios explora intereses 90 la
posición él siempre suave siempre da todo lo que tiene siete de salida ya te dicen todo lo que
pueda y el turno siempre va mintiendo siempre va con una carta bajo la manga y sin nunca sabes
esconder las cartas cómo evitar la última posición acuerdo para cazar el acuerdo el suav aceptar
perdida suya terales con tal de alcanzar un acuerdo y no perder la relación Perales al revés el duro
y lo que tenemos que intentar es intentar inventar negociaciones que alcancemos acuerdos de
interés de beneficio mutuo como dice principios estancia por aquí tenéis acuerdo a la posición L la
presión IP con el problema es suave y con las personas es suave el duro es duro con el problema y
duro con las personas darle duro no cansarse buscar alternativas no marcar tiempos destinar
todos los recursos que haga falta pero ser suave con las personas de ahí que os he dicho antes que
es importante el tema la comunicación acuerdo contigo en una te enfrentas al otro en otro te
enfrentas a su idea no a él chispas personal enduro y la presentación y la película es esta vamos a
hacer una cosa porque esto hay veces que yo voy a intentar compartirlo aquí con vosotros y
escucha bien y lo escucháis bien me vais diciendo que si si es que no os lanzó el enlace por
youtube por el chat y cada uno que lo vea a su ex silencio mi cámara y yo por el mensaje me

32
confirméis si sí o si es que no vale voy a ello claramente claramente se ve como el que lo operador
master coronavirus y el Señor es agresivo y que el doctor le vende las acciones estén suaves es que
están muy marcados los perfiles aquí algunas cosas que creo que son interesantes comentar y
luego qué tipo de negociación se ha llevado a cabo en principio vamos a dejar un poco de margen
pero sí que había un negociador blando era el médico no y cómo lo podemos identificar con el
puesto aquí algunas características pues que cede ante la presión cambia fácilmente de mi opción
confía en el otro no sabe que decir que no improvisa sobre la marcha no malas decisiones de
forma poco meditadas leve dubitativo cómo qué una conversación en la que se género en silencio
alguien está esperando algo de la otra parte equivoca no silencio este caso habéis advertido el me
ha propiciado el vete dos genios calculado porque dura 6 segundos todos estos parámetros de la
comunicación los tiene muy bien parametrizados el

33
negociador duro porque lo que hace es mantener la firme su posición hablar muy rápido si es muy
agradable es tremendamente agradable sonríe es un hombre simpático le habla de la mansión
pero qué pasa que táctica ya la tiene más que instruida repetido 40 millones de veces de modo
que representa un papel en el cine al final vienes a táctica preprogramada reiterada en el tiempo
durante millones todos esos recursos con una persona que no tiene la información que es
dubitativa fin hemos puesto aquí entre comillas un lobo con una oveja no a negociar las
habilidades expuestas por el segundo operador el senior bueno como aquí pues a ver está
psicológica lenguaje de cuando la excelente tonalidad alguien que hable así por teléfono sí súper
agradable autocopiado transmite libre de voz tono de voz absolutamente seguro decidido tienes a
alguien con el que vas a tomar una cerveza por decirlo así solo escuchando su voz es un poco este
planteamiento que no sé y que hace mucha escucha activa fijaos cuando le dice alquilamos de
seguridad de certeza está muy habituado a un tono de voz es que aún la táctica muy muy Patico
pero por detrás es lo que el ambiente que eres un engaño total el coche ahora el juego de la
psicología quiere le provoca otro silencio y entonces por qué pregunta porque no puedo comprar
más acciones de firma por qué mi padre una táctica que él es importante porque fíjate que es
importante que hablas con el hijo qué pasó con la gente superior emplean muchas veces para
demostrarle poderamiento o lo contrario tú ibas alguna negociación y en vez de hablar con la
persona con interlocutor válido envían a alguien de su equipo qué hacemos con ese caso cuando
lo que esperábamos vienes arte poder enviarte alguien de segundo rango para negociar contigo
bien una cita de un obtiene lo que se merece lo tiene lo que se negocia negociadores porque ya es
la hora os voy a plantear aquí voy a plantear el ejercicio ver para la semana que viene buscar cada
uno va a hacer el ejercicio no hablamos de duro y suave o por principios sino que hablaremos de
otro tipo de perfiles que vais a ver ahora no lo vamos a detallar pero sí que os anunciaré bien
entonces en qué consiste el test test de 30 preguntas bien esas 30 preguntas de hecho no sé 30
planteamientos en el cual hay dos afirmaciones la primera vale dice hay veces que dejó a otros la
responsabilidad de resolver el problema en vez de negociar las cosas con los que estamos en
desacuerdo trata de expandir las cosas en las que estamos de acuerdo una sola de las 11 AOB los
cuando digo corregir no digo que esté bien o mal porque todo final dará un perfil preguntas
enviaré y lo que tenéis que hacer es lo siguiente imaginaos esta tabla de resolución que tengo aquí
bien en la cual aparece las preguntas la número 123 hasta la 33 en este caso imaginaos que yo en
este caso hubiera respondido con la opción a ven hubiese podido esta opción la tabla y dónde veo
que está la a en la marco un aspa como lo tengo aquí abajo si me voy a la segunda opción hola
hola bebé qué la marcaría quién compra tengo que tener cuando acabe el test 30 aspas

34
correspondientes a cada una de las filas marcando bien sea a V en la columna que le resta alguna
duda respecto a ello p*** alguien que quiera parar yo os enviaré las instrucciones con las 30
preguntas y esta hoja de corrección dais y cuente las aspas y demás a ver explicarlo no es que y no
no entendí muy bien comienzo de nuevo un texto con 30 opciones en cada una de las opciones
hay dos afirmaciones tenéis que coger preguntas con dos opciones tienes que coger una de las
torres puestas una vez escogido esas 30 respuestas me voy a esta tabla qué tal la respuestas no es
ni correctas e incorrectas sobre las respuestas lo que hago es coger y marcar el aspa en aquella
columna que le corresponda ejemplo TA1 cojo dónde hasta donde estela ah pues me voy hasta
con una que pone evasión y Marco la marcado la vez me voy a la columna de la 1 donde pone la
vez y Marco la vez sí y así sucesivamente sí Omar muestras correspondientes a cada una las cinco
columnas pues sumo cuántas aspas tengo de forma que sumarán 30 como he dado 30 respuestas
y he puesto unas cada una de las 30 filas al final el sumatorio de las cinco columnas será 30 de 13
pues no las que sea en función del resultado que os dé la próxima semana cuando demos inicio la
sesión veremos el perfil que os corresponde dudas hasta aquí vale no ninguna figura perdón
tenemos que mandar cuando lleguemos las piernas o directamente la problemática no mandéis
nada para vosotros yo lo que haré será Hilux y a cada una de sus respuestas lo que la ilustración
bien vamos aquí por favor clase puntualidad otra vez que nos lo dicen que unos 2 puntos
estratégicos es la
puntualidad seamos puntuales dos cuando tengamos prácticas por qué cuando es formado los
grupos he tenido difficult cantar de los hunos los grupos ha habido algún alumno que no ha
podido es importante que lo tengamos en estructura easy air afecte al resto y 3 recordar que
grupo que me envíe los bar Muñoz y el otro querrá con lo cual también me envíes la uno de los tres
en la hoja que tenéis con dónde se nos vemos el próximo mes a ver estos deberes hechos que
sobran para vosotros para saber el perfil que tenéis porque si no lo habéis hecho condicionados
por lo que habéis visto a la hora de responder el ejercicio lo hagáis lo corrijáis y a la próxima clase
qué pena esta peli adorno yo tengo anotado el negociador pero no estoy seguro hoy te lo envío os
envío un enlace con la grabación de la sesión y os pongo el enlace a la película informador pero
confirma boiler rooms en inglés pues venga si no hay más dudas hasta la próxima semana luego

SESION 3

Si recordáis la semana pasada un repaso un poco de que fuimos viendo fuimos por la parte de las
posiciones y los intereses de como nos interesaba conocer las posiciones pero también los intereses

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fuimos viendo la película oscuridad buscar mando TV en la tele está simplificación de hablar solo de
dos o de tres perfiles que era lo que lo que se explicaban el libro de ury fisher y patton vale entonces
sabes que después en el libro se abordaba perfil kerakoll y que se milanuncios de Zaragoza
decoración trabajando en realidad lo que lo que os planteéis hacer este juego en el cual tenías que
pasar cuatro líneas sin levantar el lápiz por encima los 9 puntos algo que parecía imposible pero que
veíamos que las propias invitaciones nos las ponemos nosotros cuando creamos un marco alrededor
de estos 9 puntos un marco que no existe y que por tanto en cuanto se traspasa vas a frontera se
podían alcanzar esas bien pues como resumen de la semana pasada bien ah entonces hemos visto ya
estos tres cuatro puntos primeros estamos con los con el tema 1 vivos en la primera clase la
descripción y características de la negociación negociar de suspender y empezamos a ver el modelo
Harvard de negociación que la acabamos de ver la semana pasada la semana pasada también
estuvimos viendo estos dos estilos de negociación y ahora vamos a ir los estilos negociadores para lo
cual os en Plaza hacer thomas-kilmann muy sencillo en el cual únicamente tenías que escoger entre
30 o por la vía 30 cuestiones a plantear cada una con dos afirmaciones y teníais que expresar con
cuál estabais de acuerdo a veces se dan planteamientos antónimos otra no pero bueno en todo caso
era la posibilidad de escoger 30 frases que os identificar había veces que os identificáis con las dos
pues lo puedes escoger una os di un Excel que yo creo que lo cuadraba todo que salía allí perfecto y
que solo tienes que hacer la autocorrección sumaba las X y abajo subo al 30 con lo cual teníais el
resultado bien entonces habéis tenido que tener un resultado que para que nos hagamos a la idea
aquí me pongo vamos a tener estos perfiles de aquí vale que son a ver si por aquí que me daba la
pantalla vais a tener la columna 1 competencia después colaboración compromiso evasión y aquí
esto es lo que vais a tener sol unas puntuaciones para cada una de estas columnas función de lo que
hayas respondido tendréis una presencia mayoritaria en alguna de las columnas con mucha
diferencia respecto a la segunda o algún empate incluso puntuaciones digamos relativamente
similares bien pero bueno de lo que se trata es un poco de ver el punto de partida que tenéis a partir
de aquí hacia dónde podéis evolucionar no esto no no dime nada no no significa que a partir de aquí
pues no se pueda cambiar evidentemente de lo que estamos hablando si hay alguno más ya estáis
casi pero que se trata más bien es de y a partir de este que aparecen más que idem también nos va a
servir sobre todo para identificar a los demás bien entonces los perfiles que vamos a ver son estos
de aquí vale lo primero que tenemos que ver tenéis unas puntuaciones vosotros competitivo de
arriba a la derecha competitivo colaborativo o cooperativo compromisario evasivo elude o
acomodativo así con no dejan de ser apelativos o calificativos yo los cosecha propia no lo encontráis
en ningún sitio lo que he hecho es una una matriz con con animales vale bien me gusta un animal
que creo puede identificar a perfiles que aparecen aquí excepto el compromisario que no le

36
encontrado el animal más adecuado pero bueno algo veréis lo digo porque si te hace falta pido
disculpas pues se siente un poco incómodo y cuando guardo un poco eso sabes hacer filete el de un
libro llevo tanto que tiene que voy actividades decir personas que van muy orientadas al objetivo y
que son realmente así activa son dos variables importantes y que van habitualmente Unidas una
persona que va directa al objetivo no tiene problemas en manifestar sus deseos sus inquietudes y
etc parar los pies a la otra parte si si hace falta saliendo para entrar no sé si están esperando que le
dejen entrar a mi mes Sergio a mí me suena cuando alguien quiere entrar me suena una señal como
no tengo a nadie esperando en la sala de espera así es un aviso así es que vale vuelvo a compartir
esto es en el eje vertical es decir el objetivo el objetivo sin asertividad de menos a más perfiles por
tanto me he acordado carita nadadores americanos Coma Ruga en el ratón y cuál tenéis la reina del
colegio y además es cooperativa bien es decir como pedala relación coopera en la búsqueda de una
solución y por tanto es fácilmente entendible que es una persona que busca digamos que la buena
relación con la otra parte bien esto se puede combinar podéis imaginaros estas cuatro variables de
menos a más tanto objetividad como tanto orientación a objetivos o resultados como las actividad
como bajo la relación con cooperación se pueden mezclar hasta hacer menos menos más que dejes
tiene el medio tenemos compromisario que lo veremos que no deja de ser un perfil híbrido en el
cual lo que hace es coger confidencias variables formas comportamentales de cada uno de los
perfiles bien pues yo lo voy a definir más o menos con características con el para ver si sois capaces
de identificar perfiles no son solo para la negocio hay gente que es así y hay personas que están
orientadas al objetivo no o sea vamos al cine vale pues quedamos para ir a cenar pues nos vamos al
cine Bassa cine para qué queremos cenar no o sea que estos encontráis porque las personas no son
negocio orientadas al objetivo solo en el ámbito negociador o sea tú te vas a por un partido de tenis
con un competitivo y es capaz de enfadarse contigo porque la has cantao fuera una pelota que
estaba dentro según él me explico es decir no son solo comportamientos muy bonito vale y no
quiero que las oigas m***** el perfil lechuza m***** Cris te molesta qué sentido está hecho esta
metáfora pues pensaba que estabas tú que tampoco está orientado a la relación confirmar este pero
la lechuza es un animal nocturno taciturno esquivo de poca relación de este perfil del negociador o
perfil de persona lo encontrareis en el típico pues que no le gusta la relación con personas vale que
no es en la típica persona que está atenta que tiene detalles que busca la relación social que es el
que monta las fiestas en la oficina que es el que lidera su grupo de amigos cuando no saben que
hacer es la persona esquiva a la relación social obligado pero no le gusta las personas esto de hablar
con las personas pues no de su cometido el Este forma parte del antisocialsocialclub está bien y
taciturno con su libro con sus aficiones pero no le pidas a la acción entonces qué sucede con este
perfil ves el típico perfil típico perfil que parece que no que no avanzas con él y de golpe y porrazo

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explota con un stack bueno estiramos quedamos en catalán que me voy hacer con un con un
exabrupto con una reacción inesperada no he puesto al límite puede representar esa situación
persona persona bastante calmada que intenta negociar rápido para que se acabe la relación lo
antes posible es el típico que la oficina la tienen lo tiene todo en su puesto todo recogido todo
ordenado que saluda buenos días y cómo ha ido el fin de semana y demás no forman parte de su
vocabulario bien estos perfiles los vais a tener que ver porque al final cuando vayáis a negociar estos
perfiles os tenéis que dentificar porque la mezcla de un competitivo con un evasivo pues vamos a ver
cómo puede resultar bien el koala representa luz Queen el luz en cuanto a que se pierden objetivos
esta cosa que no está orientado a objetivos y en cuanto al win se refiere a la relación personal bien
que sucede al koala que representa este animal tan tierno y tan dulce bueno pues que una persona
que está orientada a algo a cultivar la relación última tanto la relación que no protege realmente sus
intereses no es una persona asertiva le cuesta mucho decir que no Amal Silvia Lama que se le dices
como muy inocente es una persona que cede fácilmente y es una persona que en términos
negociadores tiene mucho que mejorar porque tiene que marcar límites y tiene que estar atento a
muchas situaciones que no lo está por el las negociaciones después se acabarían en yendo a cenar
yendo el cumpleaños y está más pendiente de la relación que no de otra cosa que le sucede a esta
persona pues que es el típico que en su oficina en su despacho pues tiene puestos pues las fotos de
su familia orientado la relación personal yo creo que queda bastante claro y que si lo juntamos con
un león que representa el competitivo pues tendríamos aquí un problema bien porque el león el qué
es lo que lo que sucede con el Leo pues León está orientado a objetivos y es asertivo bien en cambio
con él se pierde la relación es una persona que esté muy bien entrada a la relación está muy
orientado a ganar que la cultiva la relación no es lo suyo sí igual puede ser hasta cierto punto
simpáticos ya no porque no tiene por qué ser un felino como aparece aquí pues agresivo y que y que
no saque los dientes constantemente sino que puede ser una persona realmente simpática pero que
cuando vas quitando esa máscara que se ha puesto estás viendo sus resultados no a los resultados
de los demás que no escucha que no deja hablar y que siempre interrumpe eso no es diálogo se ve
que no está y yo estoy seguro que en vuestro entorno lo habréis visto en alguna ocasión la
negociación como un peleas y crea una atmósfera crear una atmósfera tensa él se siente cómodo
estás pues no sé cuando eres un acomodativo un koala eat pues no te sientes cómodo es el típico
que te diría oye que has llegado 5 minutos tarde y claro si tú eres un koala pues eso pues mira lo
siento es decir ya empezaría marcando el terreno de una forma ciertamente asertiva barra agresiva
depende del caso Nelson la forma de elección de un negociador una persona tiene mucho que ver
con la forma de ser o sea digamos lo que sea competitiva podría asemejarse más a una persona una
mala persona o persona egoísta pero luego ser muy competitiva negociando me explico gracias por

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la pregunta Claudia porque me ayuda a matizar cosas final de aquí estamos hablando en un ámbito
de negociación yo no he puesto negociación empresa o negociación particular podríamos hablar
aquí de una negociación privada en la cual yo estoy en mi casa y vendo algo o en representación de
la empresa Vale malas personas ni buenas personas lo que está aquí figurado es un poco situaciones
comunes que sean en determinados perfiles tampoco el perfil tiene porqué coincidir al 100% es
decir todo lo que estoy diciendo un competitivo Isma esto en una es que yo no estoy describiendo
en una escala 10 pues el 10 no es decir el competitivo de manual cómo sería pues sería así igual que
hay el cuñado de manual no pues esto pues esto sería lo mismo el competitivo de manual serías y
después que pasará que los habrá que tendrán seis de esas 10 características siguiente de esas 10 y
después lo que tenemos que ver es que esas características no tienen porqué ser malas o buenas
para representar una mala o buena persona para empezar cuando estamos en un ambiente laboral
cuando estamos en un trabajo y estamos representando nuestra empresa a la hora entonces vamos
a trabajar con una máscara yo estoy aquí impartiendo clases con una máscara no la la máscara
vamos a decir de profesor de impartir una clase de pero claro que hay detrás de esa máscara pues yo
creo que al final esto se acaba viendo no es decir la máscara que me pongo llegaré un poco de
formalidades en serio de ser honesto de entregar me puse a las preguntas que me formulate decirte
que hacer la sesión participativa pero en el fondo estáis viendo la forma de actuar que tengo yo y no
es muy diferente la que tengo yo ahora la que tendría la hora de negociar bien bueno es tener otras
pero sí que hemos de cero te que a la hora de negociar hay determinadas características que se han
de tener tienes asistenta mejorarlas de alguna manera es decir si yo no estoy orientado a resultados
lo llevo mal porque voy a estar diciendo que no concediendo continuamente esto se aleja mucho de
la forma de ser habitual de esa persona competitiva yo creo que no yo creo que esto va bastante con
la forma de ser quién sabe una pregunta pero por ejemplo va a ir un mejor estilo para negociar y y el
peor estilo para negociar lo hemos en el plus o el mismo inoui claro claro llegamos al WinWin con tu
pregunta Sebastián el WinWin sería el estilo del negociador que está orientado a resultados y está
orientado a la persona a la cultivar la relación entonces este es el modelo ideal de la puntuación que
hemos hecho 5 o lo que sea es tampoco quién está le dé mucha relevancia porque al final lo que se
trata de ser un poco el punto de partida y hacia dónde quiero ir cuál es el espíritu del estilo de
negociación de Harvard pues el estilo colaborativo cooperativo el estilo delfín Winx Winx Winx Winx
es un es un tema es un concepto que se acuñó posteriormente al libro que no aparece en el libro
ningún caso pero que fórmula de alguna manera el deseo partes ganen todos detalle que se salga
todo el mundo ganando que la relación no quede dañada eso que sepan sigue bien sí que hay un
estilo ideal en qué consiste el colaborativo bueno pues se dedica mucho tiempo y mucha energía
negociar duro con la negociación suave con las personas que se decía se les dio que aparecía en el

39
que vimos en el capítulo anterior no quedamos el duro blando y por principios pues viene a
representar este no es una persona que tiene muy metido en la cabeza pues que tiene una
metodología de trabajar en la negociación que sea dedicar tiempo que le molesta le molesta
negociar con gente que no se prepara la negociación o que no sabe negociar que respeta mucho los
valores que respeta mucho los timings en el uso de la palabra respeto a la otra persona pero que va
a ganar bien entonces no hay que perder de vista que hay que ir a un objetivo y a cultivar la relación
y esto a veces parece que vaya dañado ahora podremos vídeo y entraremos voy a ver por lanzar una
pregunta a ver cómo lo identificáis scientific ICE los 5 perfiles que aparecen aquí de los cinco cuáles
identificáis vale este vendría a ser el Wi-Fi el compromisarios que le dejado aquí en medio pues un
poco lo que decía no que recoge aspectos de todos y de ninguno no al final el compromisario pues
es una persona que tiende a como diría yo a repartir el botín a partes iguales no es el el negociador
que no está decantado ni hacía un sitio ni hacia el otro que tampoco le apasiona negociar y es el
perfil incluso diría el más común que no acabas identificar con ninguno de los otros cuatro que
analizan poco las acción las opciones que incrementa poco el pastel busca pocas variables no acaba
de ser resolutivo pero no lo suficientemente resolutivo como para considerarlo eficiente es decir que
se pueda sacar el máximo partido por por todas las partes implicadas en la negociación puesto así
pues sería un rey chicas muy genéricas yo tengo muy está muy claro que en mi equipo una lechuza
qué es no le gusta la relación social yo no puedo enviar hace personal negocia por qué no vamos a
salir ganando y en relación inclusiva relación ni en objetivos bien y suficientemente conocido tengo
que tener al resto del equipo cuando vayamos a las negociaciones porque ahora veremos el papel
que tiene que representar cada uno o qué roles sean de distribuir en una negociación porque cada
uno puede representar un papel bien entonces alguna duda respecto a esto no sé si es solventado
las dudas más o menos Claudia Sebastián pero que afirmo * válido entonces qué bueno tiene en
alguna parte estos perfiles y qué tiene de malo vale el evasivo el evasivo puede incrementar el
conflicto porque es que me tira para un sitio y tira por el otro es muy dubitativo con lo cual lo que
puedo hacer es incrementar el conflicto en cambio con el ganas tiempo porque ganas tiempo pues
como porque como no le gustan reunir ni hablar con personas pues el con el bastón negociar rápido
qué tiene de mejorable evidentemente va a ganar da lo mismo si son daños colaterales lo que se
genera y lo que sucede es que con este claro tienes lo que quieres no muchas veces este gana pues a
base de golpes oa base de presión el compromisario lo que está en medio y que partes ganan el
acumulativo no tienes lo que quieres y favorece la relación y el colaborativo pues bueno lo malo que
tiene el colaborativo es que se requiere de tiempo de esfuerzo de creatividad de superar la presión
de tener mucha tenacidad y mucha constancia y eso nos gusta todos muchas veces consideramos la
negociación como como un realmente se tendría que dedicar mucho tiempo bien y las dos partes

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ganan más de lo previsto que es un poco lo que comentamos del experimento que hacíamos de la
práctica del otro día en cuanto las naranjas último el finde que os prometo que esta semana os lo
repito bien pues creo que tenía por aquí yo vamos a ver una película voy a dejar de compartir y os
voy a poner quitar el carnet por el chat de la escuchando correctamente vale lo pondré dos veces y
le decirme por el chat sí o no para ver si se escucha escuchando alguien que me diga que sí o que no
eliminar algunas cosas inútiles bajar desprecia añade a los apartamentos otros 8000000 confírmame
que se ha visto bien se ha escuchado bien es que esto de la solitude aquí en el aula me genera vale
siempre se dice que cuando hay documentos sonoros audiovisuales si quieres hacer análisis hacer
dos o tres lecturas 1 aproximativa no al tema otro para actualizarlo todo y poner todo en orden y la
última como una segunda para que entres un poco más al detalle de lo que hemos visto es una
negociación que habéis que es rápida que dura apenas 2 minutos la vuelvo a poner y a partir de aquí
la analizamos hay una pregunta y luego la compartimos la experiencia vamos allá con este de aquí
capítulo 210 billones llegar a los 150 pensando eliminar algunas cosas inútiles bajar el precio el vídeo
lanzan una votación vale la lanzó y contestáis la pregunta con qué perfiles identificas a los dos
negociadores a la derecha del otro vale si los consigáis competitivo y colaborativo competitivo y
evasivo evasivo y acomodativo competitivo y competitivo o colaborativo y colaborativo faltáis
todavía 15 por responder faltan 5 3 segundos y cierro estos no sé si es un problema técnico no venga
cierra la votación votación mostrar la votación no estáis viendo verdad resultado que ha dado pues
aquí tienes lo que habéis votado competitivo y competitivo 0 votos competitivo y evasivo 0 votos y
habéis escogido 12 el colaborativo y colaborativo 9 competitivo y colaborativo y dos únicamente
evasivo y acomodativo cogido la opción competitivo y colaborativo nos podría explicar porque ha
visto a uno de los perfiles como competitivo por favor 39 * 109 de vosotros habéis puesto
competitivo y colaborativo por qué motivo alguien que haya puesto esto y que nos lo quiera explicar
por favor los dos somos los mismos así es que no puedo decir a nadie tú dilo porque no lo sé quién
ha sido vale yo creo que estábamos al revés que nosotros lo vimos en levantar y al revés a quién has
visto tú en un competitivo y quién era comienzo inmediato preguntando cuál es el número real
número que el número de y yo a llevarme la negociación completamente orientado a los objetivos
vale muy bien alguna otra opinión respecto de lo que comenta Claudia competitivo colaborativo o
bien lo estáis puesto colaborativo colaborativo Sergio delante sí pues en realidad yo como mi
compañera si tenía interés en las dos partes llegan a un acuerdo del pelo yo internamente yo lo voy
a hacer rápido y yo pongo un precio mucho más abajo y ya si él va a leer muchas veces uno va a
vender algo efecto total precio con apoyo bar aparte también estuvieron ahí y no solo en lo
económico sino también pagar por partes support buscándole al como iba a llegar a la final perfecto
gracias Sergio se te escucha un poco y robótico la señal llega un poco defectuosa veces bueno pero

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no cierra el micro ya gracias alguna opinión más compañeros Diego donan Jessica Luciano alguien
que quiera aportar más lo que hemos visto bien sea porque ha expuesto competitivo colaborativo o
porque tenéis otra opinión no lo habéis visto otra manera si lo hice un segundo tampoco ya seguir
unos dogmas de fe es decir tampoco podemos decir estrictamente qué es de una manera o de otra
pero sí que nos va bien un poco para situarnos bien Luis y adelante yo pensaba para ti como fuera si
yo fuera un competitivo en la en una de las dos partes nunca había iba a decir cuánto era el paquete
de la de mi parte no y al final creo que ganaron los dos muchas gracias a ver un caso un poco que
utilizamos casi de forma lo podemos decir que representa muy bien lo que es un estilo colaborativo
colaborativo vale la interpretación que hago yo ese estará ahora os pondré un poco cuatro datos
para para ilustrar como la definición que se hace de negociación en el libro de Yuri Siri Patton está
muy bien reflejada aquí Claudia en el sentido de que el comprador parece que vaya a ganar o va a
ganar porque hace esa pregunta tan directa esa pregunta directa es muy directa no es decir cuánto
están dispuesto tus clientes a cuál es la cifra real no sea quítate la máscara no están las personas
directamente implicadas y lo que están los abogados bien Crown que hay en el jugamos a que no
vamos a estar mucho rato para analizar esta situación pero sí que es cierto que aquí voy a empezar a
deslizar temas que tienen que ver con comunicación no verbal bien cuando le lanza la pregunta de
cuánto cuál es la cifra real de tus clientes es lo que sucede a ver quién completo quién lo recuerda y
antes de eso que suceder fijado y es eso silencios tensiona mucho el vendedor le da la cifra
inmediatamente lo que haces conceder es decir

yo te digo mi cifra real obviamente porque una vez tú ya me has dicho tú cifra yo ya puedo poner
otra bien pero de punto de partida ya nos vale mucho y además ha sucedido otra cosa cuando le ha
dicho 210 cuál ha sido la reacción del comprador reacción no verbal me ha puesto dos veces digo a
ver si así se ve un poco mejor comprador cuando le ha dicho 210 creo ya vuelto hacia delante vale
qué significa ya lo veremos vale todo esto lo digo porque cuando vayamos a ver el lenguaje no verbal
o cosciente os daréis cuenta la importancia de todo esto esta mañana estado en una conferencia y
una de las ponentes a una chica que es amiga mía y cuando hemos acabado mi David que cómo lo
has visto y claro yo ya sé lo que quiere decir ella no cómo lo has visto se refiere a que interpretación
has hecho del lenguaje no verbal que has visto en la reunión que había visto cosas curiosas vale esto
cuando llegue el momento ya lo explicaremos pero de momento te tengamos en esta parte me voy a
a exponer en el cuerpo en un poco la situación que decir partimos de esta definición la negociación
es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay
intereses compartidos y otros opuestos bien en el caso que nos ocupa lo que hemos es que uno
pregunta de forma directa cuál es la cifra real de su cliente creo que ha sido antes Luigi que decía
hombre es que tú cuándo vas a negociar no dices nunca el precio real no siempre das un margen al

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alza oa la baja no depende si es comprador o vendedor ese margen eso es lo que se baraja como
cifra comprar algo no es creíble que yo os diga hoyos vendo mi empresa y cuánto valen 200000000
de euros y después de negociar y mucho negociante la venda por 100 es que no es no es creíble
decir yo pierdo toda la credibilidad se acabó bajando a la mitad el precio bien en este tipo de
pregunta pues bueno al final este este el vendedor lo que haces ese silencio marcando mucho
porque si silencio da pie a pensar de él sabrá porque lo ha provocado bien pero bueno ya veremos
en todo caso que puede llegar a significa esto es lo que da es ese rango de 180 porque es la cifra real
y entonces pregunta inmediatamente cuál es la cifra real suya y tú le corresponde pues dándosela
también lo que decíamos de conceder proceder si no de aquí que se genera en se genera un puntal
importante una cimentación de la confianza no llevamos a poner las cartas encima de la mesa y
vamos a colaborar de forma mutua para ver cómo podemos alcanzar un acuerdo entre los dos que
sea de interés para las dos partes que nos viene llegar al acuerdo bien supuestos que no se acuestan
amarillo y en azul tenéis los intereses compartidos a los dos les interesa llegar al acuerdo bien alguna
idea que viene a ser la creatividad viene justo aquí en el dibujito que no salía el otro día bien y
entonces aquí lo que se plantea es excluir aquello que no forma parte del interés de la parte
compradora la parte compradora quiere la empresa en el me quiere arte me quiere el avión o no sé
qué más bien es todo eso es prescindible se puede trocear la venta si vale pues vamos a valorar que
es lo que se tiene que excluir y eso lo vamos de trayendo de esa cifra T180 que parten la punto de
partida de la parte compradora bien o de parte final porque el alquiler a 210 180 partes llegar a un
acuerdo aparte orientada a llegar al mínimo del comprador que son esos 150 pero no dando todo
por 150 sino quitando una parte decir que yo gano porque me salgo con mis 150 y el otro gana
porque quita lo que no tiene lo que podrías vender por otro lado bien o sea que no lo estoy
vendiendo alguien me explica que implica esta frase nos estamos acercando que la han llegado decir
uno de ellos en un momento dado cuando estaban quitando vienes a llegado a decir nos estamos
acercando que implica esto yo creo que se refiere como que se están acercando a la cifra en la que
los dos saldrían ganando la cifra media qué pero que implica la primera persona del plural pues que
estaba luego eso mismo no te he visto si es que no me aparece el estamos es muy raro de escuchar
en una negociación a la otra parte y a mí es decir un mismo equipo fijaos que al final el lenguaje
tiene mucho que ver con la forma de comportar yo realmente estoy pensando en una negociación
como en un equipo integrando una parte y la otra parte orientados a una respuesta que nos da una
solución que no hablo en plural no hablo en individual bien por tanto esta parte de comunicación de
mutua comunicación se refiere aquí a esto no está importancia de los estamos acercando al final hay
unas concesiones y un regateo final que eso es lo de menos para llegar a esa cifra 100 colaborativo
colaborativo pregúntale la encuesta para mí sí para mí representa bastante el colaborativo lo que sí

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que es cierto es que os decía no se cumplen siempre 100% de las características no es esta pregunta
del cuál es la cifra real de su cliente es una pregunta muy de León muy de del competitivo es como
que te dicen que tienes un moco aquí no esto es muy muy directo decir te dejo un pañuelo no sería
más que una forma más educada que es decir que es una persona muy directa o indirecta vale llegas
tarde porque llegas tarde que ha pasado no me explique esto ya está es el típico que es muy asertivo
rozando incluso la agresividad en algunos casos pero este punto de inicio de la conversación podían
salido muy bueno pues ya he salido muy mal y le pregunto yo por esa cifra real de tu cliente es que
es que yo no tengo porqué responderte eso es decir podemos calentar una dinámica muy muy
perversa sin embargo la ha cogido el guante y ha intentado construir la relación que probablemente
era lo que pretendía el primero bien pues bueno este vídeo representa un poco esta situación vale
coger todos papel y boli que vamos a hacer otro ejercicio no es ordenador a teclado y demás o sea
es papel y boli 5 segundos para tener papel y boli que entiendo que lo tenéis aquí a mano qué hace
la prueba en 45 segundos vale adelante qué S llevamos 15 segundos 20 segundos de punto8 en
quedan 10 segundos 5 segundos punto8 Rocha y ya podéis dejar el boli por favor todos dejar todos
el boli no os puedo controlar no tengo ninguna capacidad de generar una descarga eléctrica en el
boli para que sufra realice así es que me voy a tener que conformar con vuestra lealtad y honestidad
alguien ha hecho esto si a ver a ver a ver que voy a para ver quién miente quién dice la verdad la
mentira no se puede saber lamento alguien ha leído todo antes de empezar porque Claudia Rioseco
quién te inventó el apellido es que sí que hay Claudia Gómez y si no me confundo porque decía que
había que leer todo vamos a hablar ahora de la preparación de la negociación vamos a entrar en las
fases ya directamente y lo primero que vamos a ver es que hay que preparar la negociación en este
lo primero quiero ser los en plaza es a leer todo antes de empezar bien porque pues porque sino lo
leemos todo no advertimos que en el punto 11 nos dice son todos por tanto aquellos que habéis C
no lo habíais leído todo esto es un juego muy muy muy común muy habitual seguramente os
acordaréis de ello volveréis a caer en el en el juego pero ilustra mucho como las personas muchas
veces como diría yo nos lanzamos a hacer las cosas sin prepararlas no y por qué pues os voy a decir
porque porque hay varios componentes que incitan a las prisas el primero es un componente de
límite de tiempo bien el segundo es un tema de competitividad porque estáis convirtiendo los unos
con los otros y el otro es un factor añadido depresión por ir marcando los tiempos bien todo esto
como ya jugado a esto varias veces pues ya sé cómo hacerlo y cómo provocar que muchos de ellos
caigas en la trampa yo también que ahí cuando me lo hicieron pero lo que te den la lectura que
tenemos que sacar de estas pequeñas trampas juegos que os hago es un poco esta situación es decir
cuando te dicen lee todo antes de empezar es para que leas todo antes de empezar no que
empieces a hacer sin preparar nada bien entonces fijaos en una cita de Abraham Lincoln ex

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presidente de los Estados Unidos que decía para cortar un árbol y pasaré las cuatro primeras
afilando el hacha extraña este mensaje que nos deja esta esta cita bíblica del hijo pues lo que deja es
que cualquier acción cualquier actividad que vayas a realizar la hace preparar muy bien y
normalmente el resultado de esto es actividad de esa acción que vais a realizar tiene mucho que ver
con la preparación que hayas hecho el ejemplo paradigmático que nos viene a la cabeza es el de
cualquier examen en la universidad no y vosotros lo tenéis yo creo que todos o la madre de vosotros
muy reciente es decir a más y mejor me he preparado un examen mejor nota me sale obviamente
pueden suceder imponderables pero habitualmente el examen que te has preparado y que vas muy
bien es decir aquel en el cual maneja son las variables que son tuyas son intrínsecas a ti lo puedes
controlar mucho mejor luego siempre hay cosas absolutamente incontrolables a quiero que
decíamos del libro de Stephen Covey los 7 hábitos de la gente altamente la colección círculos lo que
yo me enrollo directamente lo que lo que yo domingo lo que depende de mí lo que puede influir y
aquello que estar ajeno a lo que está ajeno a mí es que hay un examen súper pero súper difícil yo me
he preparado muy bien es posible que lo supere en texto desde más no se puede ir a negociación
empezando a negociar empezando a rellenar los puntos que os he dicho sin atender a una serie de
variables de parámetros y de saber con quién voy a negociar que voy a negociar dónde voy a estar
negociando cuál es mi límite dónde está el mando todo esto lo tengo que tener parametrizado
porque si yo no voy preparado y el otro va preparado fundas no que se le dice aquí que es una
especie muy castiza qué quiere decir pues con lo que me van a dar por todos los sitios me van a
preguntar no lo voy a saber y voy a ir pues bueno a ciegas si yo no lo preparo y el otro tampoco lo
prepara pues estamos en la misma situación de avanzar hacia un terreno desconocido sin saber
exactamente que podíamos ganar demás cada una de las partes por eso es tan y tan importante la
preparación de un viaje la preparación de un examen la preparación de cualquier cosa verdad que
cuando si a vosotros os han operado verdad que hay un preoperatorio en el cual se hacen una serie
de pruebas diagnósticas pues para ver si esa persona tiene problemas cardíacos y tiene algún tema
de alguna enfermedad previa no que fuera todo esto forma parte de una técnica qué consiste en
una cirugía y que para ello previamente se tiene que haber hecho unas analíticas para saber
exactamente que vamos la persona el paciente tiene determinadas dolencias que pueden complicar
o no la operación no me extiendo más con esto pero insisto mucho en la base de la preparación de la
negociación bien entonces avanzamos hacia el tema 2 dejamos ya el tema 1 y nos dan metemos ya
de lleno en la

NEGOCIACIÓN LA PRENEGOCIACIÓN NO DEJA DE SER LA PREPARACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN es

decir aquello que va antes de la negociación de ahí el prefijo pre y agrupa tres ámbitos que es la
preparación creo que las podremos ver las 3 en la hora y cuarto que nos queda aproximadamente la

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preparación ya se ha comentado que es muy importante aquí tenéis otra otra cita de de un
conferenciante bastante famosa no posible por conocer a quién vas a negocios con quién no te
sientas nunca a tratar con un extraño esto es obvio que tenemos en la obligación de preparar la
negociación en varios ámbitos y de saber exactamente con quién vamos a negociar.

CASO ROOSVELT

voy a lanzar encuesta vale os planteo una situación para que veáis en qué situación nos podemos
encontrar y que podríamos hacer yo os relaato ahora un caso real la encuesta que os pasaréis decir
cómo reaccionaría is qué haríais bien qué tiene que ver esto con la preparación de la negociación la
anécdota tiene que ver con Rusbel presidente de los Estados Unidos en el periodo de la Segunda
Guerra Mundial entre 1933 y el 45 estaban en campaña electoral y tenían ya distribuidos los
trípticos de la publicidad que iban a hacer bien sabes que en aquella época pues bueno no había
muchas redes sociales así es que tenían que ir con sistemas analógicos impresos y lo que hacían era
distribuir trípticos vale aquí estoy chicos que a veces se lanzará en aviones no que claro si yo creo
que lo hemos visto conmigo película somos visto que lanzaban los típicos de aviones y demás bueno
en todo caso y me dieron tres millones de trípticos con la foto de Roosevelt con el su partido con los
eslóganes vótanos por nosotros y Trece quedaban pocos días para las elecciones y sucedió algo y lo
que sucedió fue que el directo de campaña se le ocurrió preguntarle a la persona que había
diseñado el tríptico para emitir trípticos con la foto de Roosevelt porque la foto no la había hecho el
gabinete de campaña de Roosevelt sino que le había hecho un fotógrafo independiente había cogido
también imprimieron que sucedió pues que no tenía el permiso que habían cogido la foto sin pedir
permiso le habían impreso quedaba bien y por un motivo u otro pues se saltó el filtro de pedir el
permiso y no lo hicieron consultaron al asesor jurídico y les dijeron que eso tenía una repercusión
gravísima porque les obligarían a retirar los trípticos y hacer una indemnización al fotógrafo bien
evaluado en términos económicos actuales es decir montón y trasladando a moneda actual el coste
en aquella época de retirar en los tres picos más el coste de indemnizar a fotógrafo son unos sesenta
o setenta millones de euros llevarlos tú el dinero de la época en dólares americanos en aquella
época pues eso sería la equivalencia a lo que estamos dando ahora serían pues eso unos 80 millones
de dólares actuales el jefe de campaña de vale entonces tonta qué harías si fueses el jefe de la
campaña de Rusia contactar con el fotógrafo para hacer una oferta por los derechos de la fotografía
o bien otra opción si es otra opción escribirla en el chat y a partir de aquí os doy la solución a este
caso real que se planteó y como resolvieron esto bien porque está pasando recordar de la
preparación de la negociación de LA FASE PREPARATORIA EN LA CUAL TENGO QUE RECABAR
INFORMACIÓN PARA AFRONTAR LA NEGOCIACIÓN venga vamos votando ya todo si habéis votado
uno de cada tres cat todos con ganas de negociar desde tengo aquí ya más de la mitad estáis

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optando por una de las opciones estoy 5 segundos y cierro la votación porque creo que se vea bien
que se queda sin votar yo creo que siempre tenemos problemas de algún orden tecnológico bien
finalizó la votación resultados para que veáis qué perfil más o menos podríamos decir que tenéis en
general afrontando esta situación retirar los trípticos no forma parte de la opción mayoritaria solo
uno de vosotros las cogido tenemos una opción en el chat que ahora miraré cuál es y después tenéis
mayoritariamente un 67 % contactar con el fotógrafo para hacerle una oferta es decir que aquí sería
negociar y cinco de vosotros que os arriesgaría y vale o sea que mayoritariamente nos vamos a ir a
negociar con el fotógrafo bien vamos a ver si tengo aquí la parte del chat y veo en el chat qué es lo
que me has puesto ah vale pues solo faltan 3 días para que sean las elecciones en 3 días no se va a
llevar una negociación normalmente entonces pensaría que sería mejor contactar con el fotógrafo
después de esos 3 días para que las afecte las elecciones del presidente he dejado de ti he perdido el
sonido no sé si soy solo yo o es general a mí me escucháis bien vale vale que te había perdido vale
pues gracias Héctor es cierto nos apremia el tiempo viernes que es lo que se hizo en este caso bien
el gabinete de comunicación de Roosevelt de enviar la siguiente carta apreciado señor X Estamos
haciendo una preselección de fotógrafos para designar en fotógrafo oficial de la campaña del
candidato Roosevelt es una extraordinaria oportunidad para fotógrafos que se quieran dar a conocer
en el mercado nacional ¿cuánto estaría dispuesto a usted a pagar por ser nombrado para ese puesto
real?

enviada este futuro aquí a ver explícame iniciativa han tomado claro que yo sé YO SÉ MI SITUACIÓN
PERO ÉL NO SABE TODA LA SITUACIÓN FINAL qué causa respuesta del fotógrafo gracias por la
oportunidad estoy muy interesado no obstante no dispongo de muchos recursos lo máximo que
podía ofrecer serían 1000 $ esta es un ejemplo de como ALGO QUE SE DESCONOCE DE UNA
INFORMACIÓN QUE NO SE TIENE SE VUELVE EN MI CONTRA a esto y hubiera visto pues estás aquí
algo raro o bien hubiera dicho no me interesa pues algo algo raro habría pasado o si alguien le
hubiera dicho oye qué ha pasado esto que han impreso los trípticos y están con tu fotografía sin
haberte pedido permiso al final es una forma rocambolesca desde luego te daré la vuelta algo pero
no sirve también un poco para ilustrar hasta qué punto insisto es muy importante LA PREPARACIÓN
DE LA NEGOCIACIÓN ES MUY IMPORTANTE tener mucha información os enviaré este documento
que lo la idea es que lo utilices cuando acabes que tengamos negociación en la cual aquí no se ve
muy bien pero bueno más o menos pero que se puede apreciar en la cual hay unos cuatro
parámetros después abajo tenéis unas columnas indicando nuestra posición y la posición de los
otros o intereses y demás aquí lo que apunto es que vamos a negociar con quién vamos a negociar
como lo vamos a negociar qué criterios objetivos hay esto generales para la negociación y a partir de
aquí se incluyen otros que son para nosotros y otros que son para la otra parte qué intereses tengo

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yo que opciones qué rango queman y asignación de roles y qué concesiones voy a hacer opciones
que puede tener y el concierto los hemos visto ya otros cómo es la canción de Rolling pero tenemos
que tener una estructura que yo he diseñado está la utilizado en casos reales a mí me va bien si
queréis utilizar otra utilizarla si queréis añadir quitar poner la que queráis la que os voy a pedir es
esta y cuando hagamos más casos que la próxima clase volveré a negociar el qué significa que es lo
que vamos a hacer o sea que cuál es el objetivo de la reunión que vamos a mantener de la
negociación bien con quién voy a negociar importantísimo tener en cuenta quiénes son las otras
personas ahora profundizar en alguno de estos términos es muy IMPORTANTE SABER CON QUIÉN
VOY A NEGOCIAR Y COMO VOY A NEGOCIAR ahora entramos también y qué criterios objetivos
puede haber los criterios objetivos los vimos la clase pasada hablamos de casos de jurisprudencia
que puede haber despedirte tasaciones oficiales de precios objetivos de precios de mercado que
puede darse a una serie de bienes o de servicios y que nos pueden valer para estimar el coste de los
bienes a negociar en cuanto los intereses ya las opciones pues lo veremos no es el cierra el realidad
además de lo que de mi posición cuál es mi interés cuál es mi esto no puedo decir parque de Vícar
cafeterías en la manga y no decirlo por ejemplo pues a mí me interesa comprar esta empresa o este
coche o contratar este servicio pero antes de que acabe este trimestre tengo una posición y tengo
además un interés interés no se lo voy a manifestar a la otra parte ahora estamos a 10 y 27 de
octubre a mí me interesa que este cierre de este negocio se cierre antes de acabar este ejercicio por
un tema de imputación de costes fiscales por ejemplo deducción fiscal bien esto yo no lo voy a decir
a la otra parte porque no lo voy a decir porque si lo digo y la negociación se va retrasando es posible
que coja este argumento mío para adelantar amenazarme y pásalo el siguiente ejercicio o
amenazarme con si lo quieres para este año te amenazó con lo otro día entonces yo cuando cuando
digo que tenemos que negociar de forma conjunta grupal y demás no quiere decir que a la otra
parte le tengamos que todo yo tengo yo tengo que decir que quiero eso qué es puesto a negociar
que me interesa pero no cuando intensidades y no tengo eso antes de finalizar el año no lo quiero
hablaremos también ahora lo veremos y esmalte Valencia do dar cuál fue el cual puede ser en plan B
que tienen bien esto lo un ejercicio más difícil pero conforme vas avanzando la negociación la finca
La vas rellenando y tú ya vas apuntando todas creo que te enteres bien o sepia en este documento
cuando acabemos la sesión es formato independiente no dentro del PDF como acabo de ver bien y
vamos a por esta parte del rango que os decía bien aquí hablamos únicamente de unidades
monetarias que puedes poner otra que queráis cientos de miles de dólares americanos o de euros o
quizás tengas un rato cuál es el límite a la baja y te la baja y es 20 x 70 ideal lo que yo ideal sería para
vender por cierto qué es un planteamiento la tranquilidad lo que me voy a mi casa el inquilino liado
me hable que sería el precio que es la que ha aparecido aquí en la negociación estos rangos se

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pueden establecer para una de las variables para dos para 3 o para 4 para 5 es decir Peugeot 170 a
30 a 60 o a 90 días 50 hora y media cada una de España además de eso para la negociación el ámbito
del preciosito fueran unidades monetarias las que queráis tendríamos una franja de negociación del
70 al 80 que no sucede en ocasiones estas granjas no son coincidentes no se solapan las zonas
comunes de negociación no existe de modo que ni límite es95 de umbral mínimo de venta y el
máximo es 110 y el otro no llegan a 25 están 80 y este gato es insuperable la otra parte incrementes
ofertas 95 o nos iremos ajustar de alguna manera pues es posible que lo podamos hacer pero en
este caso si estamos en 95 contra 80 pues hay un grande 15 que es insuperable aparentemente bien
porque hemos visto que la negociación de la de la de la escena de la serie que hemos hecho ahora
una parte marcaba 180 y la otra era 150 y el enfoque total has ido a vamos a buscar el 150 a base de
extraer del paquete inicial de bienes algunos de ellos bien cuando está de esto porque es importante
el objetivo ideal el límite dónde está la frontera la zona común es pues que no venga negociación en
la parte pero bueno cuál es el pero yo te voy a llamar porque determina el Código al acuerdo
negociado cuál es el acrónimo BEST ALTERNATIVE TO HAVE vale entonces yo me quedo con el
castellano aquí lo que te están diciendo es estabas en esta banda de negociación no llegas al
acuerdo NECESAITAS UN PLAN B imán no deja de ser un plan B apuntando por favor la mejor
alternativa a un acuerdo negociado el MAAN tu plan B y para qué nos sirve un plan B para establecer
un límite teléfonos rojos señales inequivocas de que está en un extremo pues sigue negociando y a
lo mejor estás negociando ya a perdidas de que le estás ofreciendo algo que lo estás vendiendo por
debajo del precio de coste o que va a tener para ti una repercusión económica muy negativa hemos
de plantearnos cada vez que vayamos a negociar cuál es el límite que estoy dispuesto a asumir el
tiempo el límite en el servicio que le voy a prestar el límite precio en los límites que queráis marcar
especialmente evidentemente los que tienen que ver con la parte financiera bien entonces voy a
vender una yo tengo que querer una alternativa alternativa porque con este con esta parte que
viene a negociar no voy a llegar a un acuerdo y como no voy a llegar a un acuerdo pues a lo mejor
decido mantener la empresa y venderla de aquí dos o tres años porque ahora parece que las cosas
comienzan a ir bien y aunque yo me esté a punto de jubilar es posible que aquí si quieres ir mañana
o pasado a Barcelona y todo pues yo me tengo que hacer cosas sabes mis mejores amigas que me da
a mí una mejor alternativa yo me lleve a un sitio en el que yo no quiero estar día que yo vaya
realmente convencidos de cuál es la limitación que tengo y esas señales alerta Rojas te disparan en
cuanto llovía que se dispara igual voy a quedar con vosotros y la compresión es muy seguro no tengo
dinero y quiero invertir pues lo mejor tengo que no veas beneficiosa para los dos si no que sea
beneficiosa para nosotros vamos vamos a negociar hemos de tener muy presente esto buscar te voy
a destinar pues dos personas que van a estar 24/7 para dártelo por si son 2 son 2 no son tres porque

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si son 303 incrementamos pesada como ejemplos variopinto sedes de la contratación de un servicio
informática la compra de una empresa a lo que hay hay que también hay que tener un plan B porque
no sé cómo es que yo en realidad no quiero hacer ni una cervecilla no te sepa mal pero j**** bueno
va entiendo que tú quieres quedar pero ahora me trae más examen al programa TV obtener
información yo quiero comer terminar esto y esto también tiene copiado como las personas mata de
yelmo luego más tarde tú mañana vas a querer hacer algo no pasa o la otra Kiko dónde trabajas
conectar con él mañana o pasado cuando tú ya has terminado que tengo la gente que queda
descansando la cama que está y que de lo que se trata es de que antes de que te sientes ya tengo
alguna información sobre el no de casos la grandes como serían negociar a veces toda la tarde sabes
para avanzar piensa que si no avanzo si no levanto el puente te lo digo para que lo sepas que te
quede claro Departamento de Empresa informativo para una serie de empleados y lo tenemos que
negociar tenemos que ver fechas y demás maquetas encajables bien y no llegamos a negociar
mucho la verdad es un gran te vale esa trampa pequeña pero muchas veces cuando llegas a una
negociación con argumentos sólidos prácticamente ya diseñado lo que vamos a negociar y negro
sobre blanco lo que vamos a hacer si la otra parte no quiere mucho pues ya está hecho o sea esto
también pasa lo digo como trampa si me perdonáis la expresión de lo que puede llegar a pasar en
negociaciones en las cuales que te anticipas mucho y preparas en exceso la negociación hasta el
último siempre diciendo yo a mis amigas a mis amigos que no quedo yo ya con los tuyos hay que
congeniar con otra persona con genial quiero decir saber quién es aquí que hacemos Mucho Lote de
la cultura catalana española no sea tanto en la extensión que hay de una red social yo también creo
que la hay pero aquí conectamos muchísimo por LinkedIn vale cuando vas a negociar con alguien lo
primero que haces es no mirar en Google si no mirar el link es una red social profesional donde
aparece esa persona un poco su currículum lo que haya querido poner su historial laboral y los post
que realizan bien es una red porque sea diciendo pleaños guays tonterías de fin de semana bien
entonces me da mucha información tuya te puedes conectar con la otra persona y de alguna manera
ya puedes obtener información pues para ver pues dónde ha estudiado dónde ha estado trabajando
qué tipo de post pública y esto lo que hace es favorecer la relación porque cuando yo vaya a
negociar con esa persona puede hacer mención a todos o a tres de los que ha puesto a preguntarle
si estudio en este sitio si trabajo en esta empresa y lo que haces y alguna manera desvincular nos dé
el papel de como diría yo de negociadora negociador y ponernos en plano de dos personas bien nos
ponen otras dos personas que tenemos pues no sé si habla ha hecho algún post de liderazgo
emocional joderte lo que sea pues conectar con esa persona bien y esto lo que hace es levantar la
mano Luciana go tiene la mano levantada usted no llego más a negociar sino como imponer bueno
lo que pero eso más la imposición se le más en la en las formas que en el fondo es decir yo no les

50
dije oye esto es así tiene que ser así y es que no tenemos tiempo o que lo tenemos que hacer así
este no fue mi toro mi tono fue enfocado a ellos es decir oye mirar he pensado en esto y he pensado
que esto os puede beneficiar estos iría bien y estos podría encajar en caja orientado todo desde su
beneficio evidentemente estaba dispuesta a negociar y no tengo ningún problema lo enfoque a mí
beneficio evidentemente pero también al suyo nos ayuda yo creo que las dos partes nos ayuda si a
ellos no les hubiera ido bien pues a lo mejor pues me hubieran dicho que lo echan para atrás y ya
está son las estas estrategias insisto esto en un ámbito intraempresa se puede hacer fuera de la
empresa y es más difícil aunque yo me lo he encontrado a la contra no entres rechaza de plano y oye
borra lo que hay y vamos a empezar a negociar no pero esto son más habituales este además piensa
que era un tema de impartir formación que lo damos nosotros y partimos de mi departamento que
no había qué coste económico un coste en recursos humanos por su parte lo he puesto como
ejemplo un poco de lo que es un exceso si quieres te preparación bien

si queréis una cosa cosa si queréis interrumpirme en cualquier momento no levantes la mano
porque me cuesta más de ver si levantas la mano así es que interrumpen el momento que creáis
oportuno ya está estaba con LinkedIn con esas afinidades perdón lo que decías buscar afinidades
con esa persona de que tienes en común para borrar temporalmente esos roles de preparación para
la negociación que son negociador y negociador y ser dos personas que tienen ámbitos comunes
hemos ido estudiantes en un mismo en una misma Academia en una misma Universidad de Costa
bajado en la misma empresa y diversas pero hemos trabajado en el mismo sector y decir pensar que
las personas nos acabamos juntando tenemos afinidad con personas que tienen cosas en común con
nosotros es decir si tú tienes una afición que es de tocar el piano pues cuando vas a un entorno de
personas desconocidas te invitan a una fiesta una boda una celebración y conoces a alguien y te dice
que toca el piano esa persona deja de ser un desconocido y pasa a ser cientemente tener
connotaciones positivas hacia cómo va a ser una mala persona alguien que toca el piano este tiene
que ser una persona fantástica no estos pensamientos absolutamente inconsciente están pasando
por nuestra con nuestra conciencia importante el hecho de conectar yo le llamo esto conectar y
entonces voy para las maneras a la oficina y había un asesor carta que le habíamos enviado vamos a
decirlo así hay cierta falta de cortesía de Educación de modales no bueno pues entonces si tú te
puedes enfrentar esa persona y decirle oiga oiga no me hable tan alto que lo peor que se puede
decir no hay nada peor que decirle a alguien que está nervioso que se tranquilice porque se pone
más nervioso bien que es lo que hizo esta persona esta persona se puso manos a la obra lo escogió
el número de póliza le pido el DNI y empezó a hurgar para saber que mientras eso sucedía iba
hablando con el sitio que usted respuestas monosilábicas bien pero llego un momento que por el
acento me dijo diga usted de Almería y el Señor le dijo que si dejo ir a mi abuelo de Almería

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independientemente de que la póliza del coche lo hubiera subido lo hubiera bajado que daba igual
aquella persona ya tuvo la sensación de que quién le entendía era uno de los suyos de su familia
entonces ya se rompe el esquema cliente empresa o cliente Multinacional cliente vendedor para
pesar un esquema de que somos oriundos que somos nativos de la misma zona no y eso acerca más
que cualquier tipo de triquiñuela que te puedas buscar siempre buscar algo que tengas en común
con los otros te acerca muchísimo y elimina muchísimas de las barreras que tenemos para prestar
confianza a la otra persona en cuanto al asunto hemos de buscar siguiendo una empresa si vendo lo
que sea tengo que ir se vende cuáles son las formas de pago en la forma de prestar servicios cuál es
mi competencia todo esto se tiene que trabajar muy bien para negociar y tengo que saber también
cuál es la otra empresa bien yo mi empresa ya me la conozco pero yo quiero saber quién viene de la
otra empresa quiénes son y con quién voy a tener que negocia bien y decir si es una empresa que
tiene interés en todo el mundo y yo estoy vendiendo servicios profesionales en una multinacional
pues la primera reunión lo creo que le tendré que decir es oye sé que vosotros tenéis presencia
internacional si en algún momento necesitáis servicios jurídicos en otros países nosotros la podemos
estar aquí aquí aquí aquí que sucede que la otra pared jolín esta persona se ha preparado realmente
la negociación ese tiempo ha estado mirando nuestra web sea está informando sabe que no esta
empresa se fundó en el año sesenta y cinco y la fundó tal persona que tenemos presencia
internacional y todo esto favorece mucho la negociación porque lo que estás es demostrando
interés en la otra parte no solo en ti sino la otra parte voy a enviar es absurdo para me llegaron
entre trabajo empresa que tenga caray ojos y llegar allí sin saber qué empresa es ni en qué sector
están y cuánto ha facturado y cuántos años lleva en el mercado con la cantidad de información que
hay es absolutamente inevitable yo no estoy es entrevista de selección que hago la primera
pregunta que hago es siempre que sabe de Mapfre y a que me dice que no sabe nada es que ya me
baja los pies merecen ya de punto negativo mayúsculo porque no puede ser que no preparemos en
el ámbito de la preparación de la información saber si se tiene poderes eso ya lo descubriremos más
adelante aunque puedes intuir siempre incluir entre comillas el poder que tiene porque si es por los
en director financiero pues bueno aparentemente tiene tiene bastante bastante poder pero claro si
es un contable que negociar pues aparentemente no todo dependerá de la influencia que tenga o de
la delegación de poderes que tengas así pilares fundamentales en cuál foto Íllora lee por favor
avísame cuando vayas acabando leído espero que no deja de ser una punta de totico un poco
informa tus chistes no sé si más o menos ha salido bien la ha ido cómo se han ido cumpliendo los
puntos sí o no en general más o menos bien bueno era una forma simpática me pareció de ilustrar
como a veces conocer a la otra persona más de lo que te parece no esto son reacciones que
podemos tener de forma habitual bien vamos con la estrategia aparte de la negociación como

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vamos a negociar y os quería hacer una pregunta cat lata voy a hacer voy a dejar de compartir y voy
a lanzar una votación y la pregunta es la siguiente tienes que negociar el nombre de vuestra empresa
donde estáis trabajando físicamente preferís negociar vamos a poner que se puede hacer presencial
que no sea telemático en mi empresa en la empresa de la otra parte o en un lugar neutral en cuál
preferirías negociar te batimos un poco si a partir de ahí vamos a buscar las situaciones que se
pueden dar en cuanto a la estrategia vale no solo en cuanto a la lugar sino más aspectos que
influyen en la ámbito de la negociación no la votación y lo comparto entre en mi empresa o en un
lugar neutral bien y en casa del otro no en casa del vecino habéis puesto harta pensando yo que esta
clase era hasta las 5:30 por las me acabas a las 7:30 y esto hasta las 5:15 disculparé que Sara se me
ha ido la cabeza disculpa esto me pasa a veces vale decimos aquí en mi empresa quién ha dicho en la
empresa de la otra parte la otra empresa la empresa de loto Diego dime el lugar no importa pero yo
creo y la otra parte se hace mucho más como una negociación no como alguien que he visto en
presa y lo quiera manifestar María cómo es mi territorio veámoslo como un juego de ajedrez si está
jugando en la parte mi mapa y tengo más control poder para hacerlas todas me siento más seguro si
yo también lo haría en casa no porque como los partidos de fútbol no que cuando estás entre
entorno y conoces el campo pues te manejas mucho mejor también es verdad que en algunas
operaciones en la empresa lo que hemos hecho comidas o meriendas o una cena antes de ir a Mego
ziar martes vale gracias profesor qué te parece el débil o la otra paz que no la teoría lo que dice es
en términos generales se en teoría es mejor negociar en tu empresa muchas veces cuando estés en
tu empresa tú conoces la sala los teléfonos el entorno la luz el aire acondicionado lo conoces tú y yo
ya sé que esto puede parecer ciencia ficción pero no lo es la tú puedes llegar a una empresa negociar
y te pueden sentar una sala sin aire acondicionado te pueden sentar en una silla que está muy bajita
y la suya está muy alta una sala en la que vas a estar muy incómodo hay factores que influyen
deliberadamente yo sí estoy en mi empresa y quiero hacer un parón en la negociación le digo a mi
compañero de departamento y mira que cuando sean las 5 entras y me interrumpes y me dices que
hay algo urgente y hago algo urgente hay que verlo con una realidad hoy en se han hecho se están
haciendo en Perú aún por X no no haberte evidentemente si estamos en videoconferencia cambia
totalmente el formato cambio el formato cambia la relación cambia todo cambia todo yo lo he
planteado aquí no hay plantea la opción telemática lo cierto es que aquí al menos lo desconozco veo
que no la quién Cataluña en España ya estamos bastante avanzados ya salimos bastante y bueno es
mazo que vamos muy retrasados porque somos muy conservadores en el tema de la salud pues ya
hoy nos han dado ya prácticamente rienda suelta para para los aforos y demás allá estamos
haciendo aquí hace meses negociaciones presenciales y qué es cierto que hay una parte que hemos
descubierto un poco todo si es que hay cosas que se pueden hacer a distancia y no tienes porqué ir

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presencialmente negociación siempre es preferible al menos lo prefiero yo ser presencial vale en
casa telemáticos sería un terreno neutro porque cada uno está en su es otro os voy a poner la
presentación de nuevo yo en términos generales por estos motivos que usar bujía prefiero jugar en
mi casa prefiero tener manejado el entorno la temperatura la luz las posibles interrupciones las
puertas las sillas o prefiero tener todo para mí preparado y hacer sentir al otro cómodo eso no
quiere decir que lo ponga pues en una posición de incomodidad pero en mi entorno yo lo controlo
todo y cuando está el otro en su casa pues lo controla más el y si no lo conozco mucho pues no sé
como bien una pregunta al a modo de curiosidad vale que la estrategia tiene que incluir cuáles va a
ser bueno temas que tienen que incluir en mi estrategia que tengo que tener presente sí que tengo
que trasladar ese documento no que indicado cuál va a ser mi oferta inicial os he comentado antes
ese margen del 20% al alza oa la baja para no ser muy exagerado la importancia de cada tema hacer
una orden de prelación de que es lo que más nos interesa lo que menos porque no todo nos interesa
con la misma intensidad las primeras concesiones que vas a realizar las primeras demandas que vas
a realizar cuadra Serviman qué información voy a desvelar información no quiero desvelar bajo
ningún concepto esto es importante porque muchas veces se acaban se acaba diluyéndose cuántas
dando información que debería ser reservada para mí vale lugar de la reunión que hemos
comentado quién va a participar en la reunión cuántos van a ser en la reunión es importante porque
no es lo mismo participar 4 por cada lado que dos de un lado y cuatro del otro viene y se fecha límite
todos estos temas tienen que estar aclarados y forma la estrategia por eso es importante que el
equipo negociador se reúna antes de la negociación tiene que haber reuniones previas para preparar
esa estrategia para aclarar los papeles a desarrollar de cada uno de ellos y para tener el documento
que vayáis a utilizar como documento base para estrategia bien claro y que quede bien claro para
todos y los consejos no decir nunca que no y los acuerdos son siempre provisionales ya comenté la
semana pasada siempre son provisionales hasta que se firman si acordamos el pago 90 días el pagos
a 90 días a no ser que surja otra variable que diga que bajamos un 10% el precio pero lo
implementamos en la variable a 120 es decir lo que decimos es que si dejamos estancas los que
están con los acuerdos e inamovibles cuando vayamos a lanzar en otras dos acuerdos nos va a
impedir modificar ese acuerdo entonces siempre es preferible tener esa flexibilidad respecto de los
acuerdos que se vayan alcanzando y que siempre sean provisionales esto de no decir nunca que no
forma parte un poco de la estrategia de la negociación cuando hay una demanda exagerada pues
tampoco digamos que no hagamos una petición exagerada si viene Pedro algo exagerado exagerado
entremos en la dinámica de no decir que no sino de proponer cosas que estén a la altura de lo que
me piden me piden algo que no tiene sentido no decir que no es mejor siempre plantear escenarios
exagera dos a decir que no y entonces nos metemos de lleno en acabo yo aquí con este tema qué es

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el tema de la de los roles que se estaba comentando bien la negociación todos esos temas que se
tienen que abordar tener un equipo negociador antes de la negociación que hicimos una cena lo que
fuera tiene que haber una reunión del equipo negociador ahora estamos viendo como los ejemplos
que vimos de una persona y una persona de por cada lado cuando esto se distribuye en un papel
que son el de líder el despierte de secretario lo que hemos de entender es que cada uno juega un
papel el teatro es decir y salgo a jugar de portero Alcampo y soy portero no soy delantero centro con
correr a lo mejor nos meten un gol cuando el portero sale de su portería a portería quedasen
portero que si había alguien que tenía que notar algo y no lo ha notado lo mejor en la siguiente
reunión nos meten un gol por no haber anotado las cosas cuáles son los errores más habituales que
se distribuyen cuando se negocia en equipo bien los goles más habituales siempre que se pueda
porque esto estamos dando de la participación de 4 personas puede ser que estas cuatro digamos
que al final son dos o que son tres y que el papel se puede una persona puede agrupar más de un rol
pero lo importante en una negociación o lo ideal lo óptimo sería que hubiera estos cuatro roles
además estos cuatro les digamos que no son muy compatibles los unos con los otros de modo que
estoy acumular dolores es complicado bien paso a explicar los masculino masculino femenino vale
no me olvidó aquí de poner el disculpa vamos allá el líder pues el líder es el líder y el líder es la
persona a la cual le vamos a ceder la interlocución y poder de decisión el poderte revocar de
intervenir de contradecir en la negociación va a ser la persona que lleve la voz cantante en la
negociación vamos a poner seguir con el ejemplo de los cuatro pues va a ser la persona que lideran
el audio no quiere decir que los demás no puedan hablar pero sí que los demás se van a reñir y van a
seguir el rol el rol del líder es decir lo que el líder diga es donde vamos a seguir pero no porque lo
diga el líder sino porque en las reuniones previas todos hemos consensuado que este es el camino
que nos hemos marcado y una vez más hemos marcado un camino tenemos que poner un link en las
negociaciones tiene que haber alguien que sea la cabeza visible si hay un equipo tenemos que
ponerle la etiqueta el plus la el rango de Chery lo que queráis pero tiene que observarse y hacerse
ver quién es el que manda dar la imagen a la otra parte nada no es así sea lo que decide el que toma
la voz cantante es el líder otra cosa es que el líder quiera decidir ahora o quiere reunirse con su
equipo y postergar la decisión o reunirnos más adelante esa cara visible de esa persona que va a ser
la línea punto primero el segundo rol cuál es el ron el del observador es muy importante y más de lo
que nos parece porque al final no deja de ser una persona el canal líder está haciendo es no
intervenir en la reunión sino que como su propio nombre indica se dedica a observar a mirar a estar
pendiente de los detalles al qué hacen con los papeles al qué cara hecho alguien habla con quién a
quién parece que es el líder a quién está mirando son ojos que están permanentemente escrutando
todo lo que hay a su alrededor bien por tanto esta persona la vamos a tener al lado y va a ser una

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persona que va a estar Oliden en los para hacerle ver determinadas situaciones que se han
producido es decir puede decir oye pues he visto que cuando le has dicho esto el de estaba la
derecha no ha encajado muy bien cuando esté todo esto es que estaba delante tuya asentía con la
cabeza te has fijado esto slider muchas veces le va a pasar desapercibido porque no puede estar
pensando escuchando hablando a la vez que fijándose en lo que hace el que está a 2 metros más allá
de ese modo el observador tiene mucho que ganar aquí en el sentido de que le puede ir formando al
Lidl y ahora preguntaréis pero David cómo va estar informando al Lidl si están en medio la reunión
que hace se pone ahí delante y le pone pone la boca en el oído y le explica al ir es lo que tiene que
hacer respuestas no estás observaciones se hacen en los descansos pensar que los diplomáticos que
son de las personas más avezadas en el temas de negociación porque tienen que negociar pues
imaginaros con cuántas partes en cuántos idiomas con cuántas culturas están negociando
aproximadamente el 10% de la negociación cómo inician ok es muy habitual que se reúnen por la
mañana este media hora reunidos y hagan un destino un descanso de 2 horas para volverse a reunir
al cabo de 2 horas porque se reunión se reúnen de nuevo con su equipo que hay las acotaciones la
figura del experto no siempre es pero si lo es es muy muy no es que estamos hablando de la venta
de productos de servicios y de servicios jurídicos a una multinacional pues si yo tengo a alguien que
es un experto en Derecho británico porque yo muy bien el derecho continental pero el del como no
lo conozco tanto pero quiero tener a mi lado todo es cualquier acotación precisión lo quiero tener a
mi lado para saber que estoy comprando servicios informáticos yo quiero ir con el informático de mi
empresa y el informático de la empresa solo responderá a preguntas de orden técnico y me están
diciendo que me venden unos servidores con una capacidad x yo quiero saber si eso es suficiente no
quiero que me lo diga la otra parte quiero que me lo digas digitalmente la figura del secretario barra
secretaria en la cual incluimos a una persona que lo único que se dedica es a escribir nota de lo que
se está diciendo y por qué es importante esto cuando lo voy os lo voy a explicar con un eje dejado de
compartir último juego ahora me tienes que confirmar que no se está viendo en la pantalla no se
está viendo verdad perfecto pues voy a os voy a hacer un examen vale palabras bien 3 preguntas no
vale apuntar las palabras yo digo las palabras y vosotros las re tenéis en la memoria como podáis y a
partir de ahí os haré tres preguntas a posteriori bien leo las palabras caramelo ensaimada agrio
golosina helado lengua mermelada azúcar salado churro edulcorado chocolate picante confitura
boca postre ácido piruleta y sabor acabo de mencionar 20 palabras y ahora os voy a lanzar una
pregunta y la tenéis que contestar por el chat porque si tenéis que contestar los 25 por él a la vez
pues era complicado palabras que mencionado he mencionado mesa responder por el chat sí o no
cierro la encuesta vale perfecto siguiente pregunta dulce con leche inventes sí o no última he
mencionado antes la palabra hipopótamo sí o no ya está bien vale pues haremos por cerrada la

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encuesta yo creo que había escondido todos y os expongo no vosotros puedes ver el chat también
verdad pues ya veis que la mayoría por no decir no tengo aquí el recuento pero la Mari habéis dicho
pues que no había mencionado la palabra mesa que si había mencionado la palabra dulce y no se
había mencionado la palabra hipopótamo de acuerdo vale voy a pasar a compartir las palabras que
mencionado y os diré os aterrizar esto para qué sentido tienes todavía qué tiene que ver esto con el
secretario pues estas son las palabras que mencionado cómo se puede observar no está la palabra
mesa no está la palabra dulce no está la palabra hipopótamo a pesar de lo cual gato porcentaje de
vosotros no estoy seguro del número pero un alto porcentaje de vosotros ha dicho que sí que había
dicho la palabra dulce algo que no es cierto estoy viendo caras un poco como de sorpresa
corriéndose en los labios vale eso qué tiene que ver esto os explico la memoria funciona de una
forma un tanto especial hay un efecto que se le llama el Prime y que por eso estaba ahí puesto el
secretario efecto prime en positivo el efecto framing consiste en el positivo en hacer ver yo cuando
en realidad me ha existido y es lo que os he hecho es decir todas las palabras que mencionado
tenían que ver con digamos unos significados campos campos semánticos muy similares no
hablaban de la boca de sabores de sabores dulces pero nunca se mencionaba la palabra la memoria
cuando le preguntas si esa palabra venido relacionada antes la mete en un campo semántico 3 mesa
por qué porque no habíamos hablado de eso hipopótamo es una palabra muy extraña porque es
muy larga es muy representativa y es muy gráfica si la hubieran dicho seguro que me hubiera
acordado memorial ha metido en un campo que es esto seguro que ha salido tío ha salido aéreo ha
salido ácido seguro que ha salido y no había salido la memoria funciona con unas unas lagunas
bastante importantes de hecho el cerebro aborrece el vacío quiere decir no lo recuerdas bien el
cerebro te acaba plantando allí algo para que encaje como si fuera una pieza aunque no sea real y el
dulce no existía pero tu cerebro te ha dicho esto también nos da una pista de cómo veces recuperar
la memoria cuando os pasa a veces el aquello que tienes algo en la punta de la lengua os ha pasado
alguna vez tengo la punta de la lengua y no me sale la lengua de la palabra en la punta de la lengua
sale de esa qué es palabra que no te sale y además te vienen habitualmente tienen otras que tienen
continuamente saliendo buscar este campo semántico es decir si yo eso que estoy buscando es algo
que es algo que leí en Twitter abres Twitter y empiezas a pasar y en algún momento te aparecerá la
palabra si es algo que tiene que ver con un amigo tuyo abre el chat que tienes en el móvil con esa
persona y empieza aunque no parezca esta palabra la palabra vendrá porque hay una correlación
directa entre el campo semántico el efecto priming y la positividad esa palabra que tiene que ver
esto con lo que hemos estado viendo el secretario apunta lo que se ha estado comentando la
reunión y cómo habéis podido ver todos vosotros pensabais que en la reunión habíamos
mencionado la palabra dulce cuando no es cierto os invito a que cuando hagáis reuniones este tipo

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levantéis un acta y que lo planteáis a la otra parte si os importa si nos importa si os parece bien
vamos a levantar un acta y el alta en qué consiste pues en abordar aquellos temas en escribir aquí
nos tenemos que hemos abordado bien los hemos tratado este tema no se trata este tema y hemos
dicho que aquí podíamos hacer esto aparte justo al acabar la reunión para que se pretende tener
eso pues para que cuando se retomé la negociación sepamos en qué punto de salida estamos dónde
lo dejamos porque la memoria es muy flaca la memoria nos traiciona el cerebro y ya os ha
demostrado con efectos visuales con efectos sonoros lo que queráis que el cerebro muchas veces
procesa la información de forma incorrecta o la recupera de forma incorrecta correcta incursed
errores y recuerdo esto y el otro recuerda al otro y yo estoy absolutamente convencido de que esto
era así ya pero es que no tienes razón es que tu cerebro está engañando bien por eso es dejarlo
escrito favorece que estos estas posibles no sucedan queda claro esto el tema de la memoria insisto
en que si lo pongo es precisamente porque tiene muchísimo muchísimo calado en las negociaciones
y tomando té de todo y además compartirlo no se trata de que me lo quedé yo soy bien cabos con la
Q una curva muy famosa que alguien ha estudiado algo de Psicología lo conocerá qué es la curva del
olvido vale de como las palabras se olvidan esto es un experimento que hizo un famoso psicólogo
hace ya mucho tiempo con palabras desconocidas tenían que memorizar esas palabras y las
personas se demostró que acabo de media hora de escuchar esas palabras ya no recordaba ni la
mitad esas palabras no es de ciudad la memoria del olvido la memoria lo vivido como tal falla
muchísimo falla prácticamente prolongadamente durante mucho tiempo hasta que prácticamente
ya queda algo residual en la memoria bien pues con esto acabaríamos he acabado las 17:18 estaba
convencido al principio que hasta las 5:30 pero no son de 2 horas así es que son de 5 hasta las 5:15
os explico cáscaras os voy a enviar un documento para la negociación de la próxima semana bien la
próxima semana la haremos por parejas bien yo os enviaré una negociación en la cual tendréis el
mismo papel es decir trabajareis en equipo dos personas y tendréis que negociar con otras dos
personas habrá por tanto dos papeles distintos hilos el mismo papel o jugaré dos personas y las
otras dos personas importante ahora estamos en aula 27 si alguien no va a asistir la semana que
viene enviar el email tienes lo enviaré ya aparejados vale para que veáis quién es la pareja para que
os reunáis previamente llegáis una preparación si alguien no va a asistir que me lo diga bien yo lo
enviaré voy a intentar que sea mañana mismo limpio del INEM para que me des tiempo a reaccionar
si vale pues que no voy a venir vale pues ya así daré un papel para que no nos encontremos que
tengamos a un grupo pues ahí sin negociar con nadie o con existe también entonces yo os envío el
documento es un documento muy sencillo no vais a tener que hacer un alarde de esfuerzo pero sí
que tenéis que leerlo analizarlo contactar con la otra persona que ya os enviaré esa hora iré
enviando los email de forma pareja y contactéis lo preparáis y al inicio de la próxima sesión pues

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haremos la distribución por aulas como la otra vez y os enviaré allí para que hagáis la consulta llevas
no profesor a mí me gustaría al final en la clase puede conversar con usted porque a mí me han
emitido en el grupo de la clase porque la cámara Marisol ah vale vale vale dime dime vale pues me
quedo aquí ahora vale alguien más tiene alguna duda alguna consulta no vale pues os dejo ya a
descansar que os espera Isabel amenoskuarto venga gracias hasta luego Dr Luciano una pelotita
pequeña cine referente antes quisimos recuadro que limpiamos el correo detener la grabación

SESION 4

haz la negociación no están tan rico practiquemos que me llames avanzando y que vayamos
haciendo para valorar esta está por ejemplo esta negociación general aquí tienes algunas preguntas
retóricas tampoco vamos a buscar ahora respuestas sobre que ha sucedido que podía haber
sucedido lo por ejemplo me ha llamado la atención que lo ha comentado Claudia Gómez creo que la
otra compañera del equipo esto es elemental esto es elemental es decir hemos dicho la preparación
tiene que ir una tiene que haber una coordinación tiene que haber unos puntos en común una
estrategia común para llevar a cabo después por los dos lados es decir por lado de 1 y por el lado del
otro caminos tipo de negociación se tienen que hacer pausa reunirse de nuevo el equipo por un lado
y otro equipo por otro lado para ganar la situación y a partir de ahí volver a replantear la situación
en base a lo que estaban dando la negociación opción Caribe Max hay veces que la otra parte te
hace una oferta o que tú no tienes preparado se lo dijistes una pausa un tiempo muerto en
baloncesto a partir de ahí hablamos y volvemos a la negra distribuidor de cada equipo se habían ido
los roles había un líder había Ana Floro nos interese ahora me parece que era que ella quería el
trastero porque lo no es una posición eso es el interés que tiene el mercaflor se tiene que saber
quién salió ganando las dos partes obviamente y ahora vamos a hablar de las variables como dice la
valoración ahora vamos a ver lo que yo más andaba buscando en la negociación en esta en concreto
que eso que no les gustaba incluido es decir cuando habéis alcanzado el acuerdo cuántas variables
estabais hablando coste del alquiler en el alquiler regateo pues más o menos pero claro te lo intento
lo que te tono es bajar el coste el alquiler puedo incluir como variable a que baje el coste del alquiler
si yo soy el inquilino le podré más largo plazo como habéis dicho algunos otros delante habéis la
posibilidad de realquilar la plaza de entrar te había puesto un vehículo en una plaza relativamente
grande porque a trocear no aparece la plaza de parking y plantearse el propietario que a lo mejor le
podemos alterar la bici lo que decías que a lo mejor se puede está Harpoon trozo de la plaza de
parking para alquilar la A1 aparte de la que estamos aquí dando ahora es decir planteamos aquí son
incluyerais diversas variables las tiene que ver con el ámbito económico que quería el espacio

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contractual y estas son algunas de las variables que se pueden incluir caso de que haya un
regularización anual a los 12 meses de golpe cuánto me descuentan hay que poner una fianza si
contrato antes de hora trabajando todo el día solo me interesa alquilar el coche pues aquí a la noche
a las 8 de la mañana compra lo mejor y al cabo de 4 años qué precio vamos a pactar ya de salida
duración del contrato qué posibilidades revalorización anual que se adquiere el cero o una serie de
variables configurar ponte opciones imaginaos la cantidad de variables que podemos juntar aquí que
puedo coger pues 100 € de alquiler 0 de regularización 5% por 6 meses 2 meses de fianza alquiler a
media jornada gastos comunitarios compartidos si en la Plaza Comunitaria otras estás
combinaciones son las que se pueden ir haciendo muchas veces acabamos haciendo todas estas
combinaciones a estas dos a decir el alquiler inauguración todas estas opciones para mantenerlas
abiertas a partir de ahí me proponen cientos se trata de que alguien que me puede beneficiar para
esos 30 € más no y me obligan a pagar eso cuál es la vía de beneficie para llegar esos 150 por
ejemplo una opción a compra te digo pues mira si yo no estoy de acuerdo a pagarte 150 € como tú
solicita sacar de una opción a compra años pues esos 30 € de más que el precio de compra elegidos
hables locaciones enriquecer esta situación opción en la que se hubiera configurado sky 12 variables
contra dos está mucho más y que por tanto salgan ganando todas las partes se refiere al tamaño y
estacionamiento 121 estacionamiento mediano y estamos hablando un estacionamiento durante
marcha habría que verte apodos de que vayáis más allá de lo que es propiamente aparente que
bajemos por debajo del aire y que empecemos a explorar aportar es abierto durante la negociación
sobre esto la bici Claudia has levantado la mano me da la sensación que quiénes fueron los
propietarios los que pusieron el precio inicial porque nosotros también ofrecimos 180 para partir la
negociación calculando que en menos un 20% eran los 150 que querían 150 que no hay
revalorización de lo mismo imagínate es mucho más barato eso que para 120 a pulmón yo no por
eso el precio es una variable importante pero se puede mitigar incluimos otras variables pues escrito
dos voluntarios

o alguien que me lo diga directamente viva voz el otro no lo veo preparado me escuchas abre el
micro si las tienes que leer lo más rápido posible ya puedes esperar al sur verde amarillo rosa rojo
naranja marrón muy bien perfecto por favor solo tenemos que escucharte Sergio Sergio me
escuchas palabras tienes que decir de izquierda a derecha y de arriba abajo qué color están escritas
no las que están ahí si no aparecen ahora en qué color están escritas las palabras que aparece en el
recuadro inferior rápido verde rojo azul amarillo azul verde de negro rojo amarillo qué ha pasado
qué te ha pasado Sergio de 1 la presión del tiempo lo hacía uno que eres leer la palabra y no la
indicación intentado pero perfecto bueno y que se conoce pues el cerebro lo que hace es decodificar
aquello a lo que estamos acostumbrados en forma inmediata automatiza el proceso cuando le

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pedimos al cerebro de una manera distinta a la que está acostumbrada le pasa un poco lo que le ha
pasado a Sergio echar muchísimo más lo que tiene que hacer porque no le sale de forma
automatizada Luigi sencillamente le digo le hemos dicho que leyera con lo que estáis haciendo tiene
que leer negociar para me ha gustado cuando habéis empezado a decir que he incluido esto que
habéis visto gargable aparte Star Park atención nada cada vez que vayas a negociar aquel que
estamos diciendo en teoría en la teoría es lo que después vais a tener tapizar firmas si vais a
automatizar os como Aitor Luis y la lectura vais a hacer una tensión controlada os va permitir
mejorar y os va a permitir incluir toda esa teoría que estamos trasladando bueno hemos visto el
capítulo los Salta lo que vemos es que la primera parte es la confianza que se genera con la si quería
que me contestáis por el chat que creéis que es la confianza y voy leyendo la cerveza de la buena fe
en la negociación la cerveza es una palabra muy buena eh el tema de la buena fe seguridad en una
acción izeste Claudia dice creer que el otro negocio de buena fe creer que alguien por lo que dice me
quedo con esta que está diciendo Unido creer que alguien va a cumplir con lo que dice o promete
como la la definición aparece en el diccionario la definición que aprecies está esperanza firme que se
tiene de alguien o de algo la confianza como se genera vamos a una negociación nos la hemos
preparado bien vamos a ver esto ahora veremos o chalet la ponemos neuronas espejo desarrollado
yo creo que lo conocéis bastante no sé más que picar a una persona con la posición del otro eso
también dice mucho de la predisposición de las personas y la otra persona está muy agresiva es poco
agresivo por lo que estoy haciendo es dejarme llevar por su iniciativa si yo lo hago al revés es posible
que neuronas espejo están trabajando y cerebro en el suyo acaben haciendo un trabajo no se ven
los dos al mismo plano por eso muchas veces cuando está muy agresiva es muy flexible bueno
intentemos mostrar nosotros de otra manera para no volver como ellos sino que ellos se vuelvan
como nosotros puntos a tener en cuenta para la zona de confianza más allá unas espejo no la sonrisa
para buscar una mejor imagen para mostrar imagen de relajación generar una buena imagen las
Orbis hablaremos más adelante porque varios tipos de sonrisa en general es muy importante dar esa
apariencia de querer estar haciendo lo que haces estar a gusto en lo que haces de querer estar con
esas personas que tienes delante igual ha publicado tenemos que mantener el contacto visual con la
otra parte pero sin x alternándose en la vista con el papel con el actividades son de 4 actividades las
actividades que tenemos con las otras personas se basan en una pregunta física adecuada
negociador un mecánico a llevarse mi coche a reparar y otro con las manos sucias y un mono azul es
que de larga mucha confianza sale alguien con una bata blanca y las manos en los bolsillos un reloj
Rolex generar confianza como la otra persona también está la familiaridad una persona más aquí a
alguien que sea familia mía se ha conocido la semana pasada o la anterior que hay una forma de
dirigirnos a conocer quién es la otra persona la otra parte a base de redes sociales especialmente de

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LinkedIn a ver quién es que hace hdbk y darle otra imagen de estar en el campo L hacer generar un
conoces a alguien ya no eres un desconocido esas que me cagué de estos vamos a negociar con
desconocidos y eso tenemos que evitar tenemos que delante y más o menos lo haremos Alex
prioridad o qué es cuál es su posición ir descubriendo los intereses y demás nosotros más de
confianza los prestan las personas al final os llevamos más de las personas que son como nosotros
pero las que no son como nosotros si habla mi idioma persona pues la última punto.de las
capacidades la cordialidad el ser amable y el tener palabras porque ese no es decir que al final
cuando tenemos cumplidos con las otras partes no otra parte lo que hacemos es también generar
confianza gracias por todo esto muy importante a la hora de generar confianza apariencia física el
tema del 20 una princesa físicas llenas de grasa es mi confianza esa persona por el por no ir a reparar
un vehículo contactos quiero estableció por ejemplo a través de Linkedin qué nombre sultanes cono
familiares entre comillas Benjamin Franklin lo que hacía era en todas las negociaciones creo que lo
comen otra parte para después de volverse bien la confianza porque una persona que era coherente
con lo que hacía y decía decía que había pasado un libro y que lo iba a devolver y al cabo de una
semana lo de la reciprocidad para esa para ganar los confianza también arenque entrecomillas suele
venir de vuelta eso que pase pasa y te da las gracias por qué gente que ha hecho de ser las
costumbres aquí no voy a entrar porque lo cierto es que podríamos estar hablando de muchos
temas que tienen que ver precisamente con cómo se comportan los japoneses los árabes son los de
otras culturas y religiones complejo la sidrería de japonés de otra manera esto tengo que esperar un
poco toda esa cultura analiza y tiene bueno de alguna manera en catalogado como se cortan
determinadas personas toda la Ernesto en la sesión taller el anterior en cuanto a la forma de
negociar es importante inicio de la negociación para predisponer al Wi-Fi hablemos con este
discurso cuáles son las variables que pretenda subnormal y aquí estoy dispuesto a decir todo esto
que hagamos beneficiosos avanzar en el sentido de que nos vean alguien que tiene un estilo
negociador propio e influir desde punto de vista de las neuronas espejo en la otra mano esto para mí
es importantísimo es la fundamental sobre la cual se va a matar es la predisposición cuánto es la
exposición a una parte es de la entrevista en la negociación los escuchas qué es biológico que espera
mente que llegan sonidos quillo que estás viendo la tele te hablan y te enteras de lo que te han
dicho biológica alguien que oye pero no escucha podemos llamarla la siguiente en la pirámide sería
la simulada esa que hacemos si realmente estuviera escuchando estoy convencido que más de una
vez la tercera nivel de escucha es la selectiva en la hacemos es que yo podría decir ahora después de
escucharlo que me ha relatado grupo 3 que la que han llegado es 130 € Torrejón ahora la errante
que me lo ha comentado el integrante ha dicho que era 130 € pero me ha dicho más acuerdo madre
cómo funciona hola únicamente ha llegado una pronto 100 € eso es cierto pero hay más cosas a

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veces la información activa es la escucha que se requiere en la que se ve que esfuerzo por nuestra
parte es decir esfuerzo ya está requiere de comprender lo que dice el otro requiere de dar te lo dice
que interpretación puedo hacer y a partir de ahí pues ya tomar decisiones no una negociación para
escuchar lo que hacer ahora mira esto pollo clan para el cerebro escuchar con el cerebro
absolutamente blanco Star de todos los esfuerzos en la pirámide de la de la qué es la misma que la
activa pero intentando además es de donde lo dice la otra persona porque quiere eso lo quiere no
solo si vienes escucha fácil estáis ahí seguramente y esa tú también te vamos a decir así
desagradables estaciones no van por falta de comunicación y esa falta de comunicación crispación
presente que hay que escuchar hay que escuchar bien a la otra parte las 15 minutos bueno averigua
nos alargamos 5 minutos pero me vais a permitir que se da en comunicación según la cual con esa
teoría de Albert que nadie años en la cual se dice que todos los mensajes que transmite una persona
que nos está hablando en realidad lo que nos llega nosotros es el 7 % en lo que dice el 38 % del
Homo lo dice el cine corporal esto lo habíais escuchado seis conocedores de ello claro no sé si en su
grados 20 minutos entrevista gracias de verdad yo pongo aquí en los datos el 7% es lo que digo el 38
cómo lo digo y el 55 la parte del lenguaje no verbal la comunicación no verbal o algo actuamos se
pueden tomar cuando hay una situación de alta emocionalidad cumple cuando hay algún elevada y
en esa situación lo que puedo escuchar es muy poco tono de voz comunicación no verbal tal y como
se estoy trabajando y no ahora los mensajes con la gran parte en el ciclismo corporal ahora mismo le
escribo aún con la cámara no entiendes el idioma del que yo hablo mensaje Grand Park teléfono las
palabras no tiene nada que ver porque es que no se puede romper y tener presente que puede
resultar engañoso una vez vamos a explorar y quería explorar con señores probaré la Estefanía la
que se había presentado como antes una voluntaria cita de Groucho Marx que dice es mejor
permanecer callado y parecer tonto que hablar y despejar todas las dudas definitivamente salgo
preguntarlo en la fase de exploración importante pregunta preguntar si quiero saber bien y en ese
quiero saber Estefanía estás por ahí hola verdad no sabías para qué pues pues ahora lo vas a saber
vamos a hacer una casa caso práctico cómo preguntar en el inicio de la negociación tú eres tonto
cologa bien y que yo voy a tu consulta desde hace unas semanas ahora domingo por la mañana
tengo dolor de cabeza que me preguntarías Estefanía a la misma pregunta que estoy fórmula
Estefanía semanas tengo dolor de cabeza cada domingo para hacer un diagnóstico Juanga me estás
preguntando lo mismo que me está preguntando Luisi que me ha preguntado por aquí cuántos años
tengo cuánto tiempo hace que me duele una semana al final semanas formular esteticién Luis digo
pregunta que hago los sábados por la noche trago de fiesta fiesta qué parte de la cabeza le duele me
preguntáis toda la cabeza Cristian que solo el domingo pregúntale a ocurrir para que sea el domingo
el dolor Natalia alguna pregunta más sufrido en otra en otra circunstancia me está preguntando lo

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mismo Kevin si tengo el PC médico es también el más preguntas cómo está el imentacion
alimentación muy sana tu estado como es tu estado de animo normalmente no te estresas
fácilmente en qué trabajas una empresa y cómo es tu jornada Acho trabajo costuras y vente hacia
tiempo tienes hijos un hijo Marisol cuál es mi rutina diaria me pregunta David vale le voy a
responder a David por la mañana desayuno trabajar en casa vuelvo a trabajar por la tarde sábados
por las tardes sabes puesto algún gas no entonces puesto te puede parecer un poco extraña lo que
pretendo es que veáis que hay tipología de preguntas que son abiertas y tipología de preguntas que
son cerradas lo que sucede es que si hago una pregunta cerrada la pregunta es la respuesta es un sí
o un no es un monosílabo es una palabra qué son preguntas eso alguien me pregunta jornada
laboral y día día que está sucediendo en lo que obliga a Rafa estanco puesto hay un embudo qué
simboliza que las preguntas Alicia de las de la de la negociación porque como por qué por qué lo
quieres estás encabezamientos y preguntas lo que invita a la otra parte qué sucede cuando a mí me
dicen cuál es tu rutina diaria o cómo es mi tía no puedo decirte o dos tengo que explicarlo cuándo
empezó a explicar y explico pues por la noche está muy atenta Estefanía dice claro aquí hay algo que
pueda ver una causa efectos puede haber de la moto con el tema del dolor de cabeza dejé por ahí
puedo sacar algo pues puede ser que sea moto este cerrado utilizando preguntas cerradas bien
porque ya se hace antes lo que tenemos que ver es que esto tiene que ser por eso una pregunta al
principio como porque para obtener mucha información de la información aportada y la voy a cerrar
practicado hoy si yo abro muchas variables por ejemplo contrato sanción paga tarde por ejemplo la
plaza de parking del trastero yo pregunto qué es lo que le interesa de cada una de estas opciones
vale y al final mira vamos a marchar después ya es lo que quiere cada una hablamos son cerradas
con este concepto que empiezan por cerradas cómo se acuerdo inicio de la negociación por tanto
embudo

luego tenemos cerradas y con las variables con las variables hemos de tener este cilindro las
mantenemos abiertas para ir jugando con ella mantengo abro una negociación y tengo 4 variables
abiertas alquiler opción a compra la plaza de parking variables ir poniendo un número sobrecoste
tiene abierto ese diámetro de las plegables abiertas negociación de las parte de 5 variables integran
duración y precio estamos abocados a una concepción más cruda y más difícil hablamos el velón
ponemos con ellas variables añadida de cuando se manifiestan osea pero no entiendo esas variables
cómo podríamos no sé cómo plantear las estábamos nosotros pensando en variables como en lo de
la pero ya empieza a haber otras varias claro por eso es importante pero Sergio pero es importante
la negociación test qué variables pueden salir Goyo eso es un poco lo que tenemos que hacer la
suma de una partida y la otra es variables más negociar la variable que venía dentro de la práctica y
Omega cuenta suecos y las prácticas está para hacer precisamente creo a lo que estás acostumbrado

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muchas gracias tenemos prisa mucha por negociar no negociar mucha porque 30 minutos el tiempo
más que suficiente pero claro ver qué acción tienen su hija se pueden exprimir hagáis lo que estaba
leyendo el color de las palabras palabras eso es lo que tienes que hacer tenéis que sentiros la
introducción de variables no es una es una manera también de embarradas negociaciones quiero
decir a la hora de abrir el abanico de variables cuál es el objetivo principal que quieres no que al final
estás haciendo la otra parte perder esfuerzo estás negociando algo que directamente secundario o
terciario no simplemente yo lo que hago es poner como me gusta negociar cuáles son las de la otra
parte es decir siempre cazando qué variables le interesa una parte y que variables otra hablar si la
otra parte realmente esto yo no me lo había planteado vale para eso hemos hecho existen las
pausas a mi parte negociadora canciones de ruta de negociación que yo me acuerdas mejor
alternativa a un acuerdo negociado quiere decir no me voy a meter la plaza de parking pues me
vuelvo a mi Mari intentaré llegar a la negociación y volver a incidir y volver a explorar la posibilidad
de opción a compra pero me vuelvo a la diapositiva que cuando hay dos variables venga avanzo
vamos con la exploración aquí voy a pedidos voy a hacer es algo quiero que salga bien vale esto
viene esto viene vale vale vamos a acabar un poquito tarde oye el ejercicio no voy a poner ahora
antes la exploración tiene que ser un poco pues eso sobre qué qué poderes tienen en el poder
decisión sin pedir permiso para preguntar y tomar a posteriori siempre borrador universales pero
pálida un poco lo que has dicho anteriormente Carlos hacer preguntas y una constante para la
exploración para obtener información de formular lo que es pesado es una forma muy interesante
eh mostrar casa la fórmula reproducirnos en las necesidades de la otra parte eso que realmente le
interesa hay que tener una capacidad que la voy a cenar ahora diréis alguien que te diga que es la
plaza de parking la que está el vehículo esto es lo que hay que hacer me lo ha comentado no he visto
aquí la tierra hay que intentar las cosas desde la otra parte de la óptica del otro al revés la otra parte
también tiene motivos para pedir algo en el esfuerzo empático que decíamos la escucha de ver las
cosas desde la otra parte cuando estamos explorando la otra parte tenemos que saber entender las
cosas y porque las quieren cuánto décimo aquí sí que es que aquí sí que viene el ejercicio vale aquí
que os voy a pedir ahora Mónica en la isla las chicas que si hay aquí no binario que me lo diga pero
vamos si no pues chicos no mires la pantalla y yo os aviso de cuando la puedes ver ya veo a todos los
chicos de una pantalla solo a las anotar en un papel las dos preguntas que pueden formular solo
miráis eh lo que tenéis ahí podéis anotar la respuesta a la primera pregunta de la segunda chicas por
favor prácticas qué tenéis ahí anotar si ya las tenéis pase rápido vale vamos allá con los chicos ya
hacía falta que os queráis vamos ya con los chicos y chicas no miráis por favor only Boys solo chicos y
3 os voy a pedir que me respondáis respondáis no escribáis y la pregunta es esta de aquí que
aparece chicos mirad y responder esta pregunta por favor lo tenemos ya son las preguntas por el tag

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quiero que me respondáis por el chat la respuesta a la lanza de la cifra que habéis votado cada uno
por favor voy a leer vale las voy a leer voy a leer las respuestas de los chicos * 130 % 3560 30 venta
30-40 haría no lo calculado pero entre un 35 y un 30% Dido p*** encuentro 2815 ocho todas las que
habéis respondido alguna se ha quedado sin responder estamos hablando de 12 o 20 pues estamos
ante una medida que estarían torno al 15 % que está sucediendo sucediendo qué pregunta es
formulado a la accidente ya los chicos cambiado el grupo race qué ha sucedido cómo se dado una
referencia del 10% cifra y los chicos dando cosas vale tomar como referencia de información que
facilita hay que ver con que la preparación de la vamos a caminar datos objetivos datos variables
que puedan ser objetivas para tomarlas en cuenta permitirá posicionar mi porque lo estoy hablando
ahora este posicionarme de que posicionamiento como yo y desconozco variables estoy haciendo es
tomar como válida la referencia que es ejemplo de países que están en la ONU hay algunos que me
estás diciendo más de 50% si vais desinformados es acabar vale la negociación y llevando la persona
la otra persona la otra parte parte de interés posicionamiento y acabó ya gente importante una
propuesta que le parece yo creo que 125 creo que no lo vamos a tomar esta referencia 125 creemos
que esto esto y esto como lo vería vale quién está fuera de mercado por ejemplo oposiciones esto
aquí ilustra como especificar las es una cosa es otra y acabo con esto emergencia es mi hijo por favor
a quién se lo digo por el chat hay alguno que se ríe y todo es que hablando todos habitualmente y
que sucede que muchas veces tenemos un esquema mental pasar la otra parte miento y por qué lo
quiere la próxima la si no acabaremos a la sesión el grupo el Word comentar pues lo dejamos aquí
gracias a todos a todas y

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