Guía Revenue Managment

Ejemplo 1

El increíble resort Sipadan-Kapalai Dive se encuentra a unos pocos minutos en barco de las islas
Sipadan, al este de Malasia. El Gerente pretende ofrecer un nuevo producto, consistente en un
paquete de buceo de 7 días y 6 noches. Para predecir la demanda por dicho paquete, han
encuestado una muestra de 50 potenciales clientes, determinando así su disposición a pagar (WTP
del inglés Willing to Pay) por este nuevo producto:

Observando la tabla, se verifica que existen 5 rangos de precios. Por ejemplo, la segunda fila indica
que existen 10 clientes (de los 50 encuestados) dispuestos a pagar un máximo de $3.000. Asumamos
adicionalmente que se ha estimado una demanda total (D) de 1.000 clientes.

1. ¿Cuál será el precio óptimo que maximice los ingresos totales? ¿Cuántos paquetes se
venderán a este precio y cuál será el ingreso total obtenido?

2. Luego de tomar un curso de Revenue Management, el Gerente ha entendido las ventajas

de segmentar a los clientes, y observa que puede dividir a sus clientes en dos segmentos:
los turistas y los que vienen a conferencias. Los turistas están dispuestos a pagar hasta
$1.000, $3.000 o $5.000, y los que asisten a conferencias están dispuestos a pagar $7.000 o
$9.000. El Gerente desea cobrar un precio distinto a cada segmento para así alcanzar un
mayor nivel de ingresos. Suponiendo que un 60% de la demanda total D es de turistas y un
40% es de personas que asisten a conferencias, ¿cuál será el precio óptimo para cada
segmento y a cuánto ascenderán los ingresos totales alcanzados?

3. Considerando una mayor cantidad de datos, se ha estimado ahora una función de demanda
total en función del precio d(p) = 1.000–0,01*p. ¿Cuál es el precio que maximiza los ingresos
en este caso? ¿Es posible determinar cuál sería el nivel de ingresos alcanzado si se pudiera
discriminar perfectamente a los clientes, esto es cobrando a cada cliente su disposición a
pagar?
Ejercicio 2

En la cervecería LEMMY, la segmentación de su demanda es por tipo de cerveza. El dueño ha

encontrado a través de un test estadístico que la disposición a pagar de cada segmento tiene una
distribución normal.

1. ¿Cuál es el precio que maximiza el ingreso de cada segmento?

2. Si queremos sacar una variedad nueva, estimaremos su disposición a pagar agregando todos
los segmentos en un solo gran segmento ¿Cuál es el valor esperado de la disposición a pagar
y la desviación estándar de esta?

Ejercicio 3

Una compañía de camiones tiene 50 vehículos tanque para transportar aceite. Una gran compañía
de aceite esta dispuesta a contratar toda la flota y pagar por adelantado 15.000 por tanque por mes.
El dueño de la compañía de camiones ha visto que, en el mercado, clientes están dispuestos a pagar
el precio de 25.000 por tanque por mes. El problema es que la demanda en el mercado es incierta.
Según datos históricos se ha estimado que la demanda en el mercado sigue una distribución normal
con media de 25 y desviación estándar de 5.

¿Cuántos tanques se deben reservar para satisfacer la demanda del mercado?

Ejercicio 4

Super Airlines está trabajando en su política de "overbooking" para los feriados largos. Se sabe que
durante los feriados los vuelos siempre se venden por completo pero algunos pasajeros cancelan
sus vuelos a último minuto.
Los ingresos por asiento por vuelo son de 2.500. Si el vuelo está sobrevendido, la aerolínea incurre
en un costo promedio de 5.000 por cada pasajero que no tiene asiento debido a la sobreventa.
De datos pasados de la aerolínea, se sabe que el número de cancelaciones sigue una distribución
normal con media de 10 y desviación estándar de 5.