Empresa Gloria Sa. Final

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES
Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

Escuela Profesional de Contabilidad y Finanzas
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA EMPRESA GLORIA S.A.
Curso : Planificación Estratégica
Docente : MBA. Karina Chávez Durand
Integrantes del grupo : Figueroa De la Cruz, Lisbet Danitza
Rosa Mila Huillcas Choccelahua
Jhojan Giovani Mancha Laureano

Milagros Candy Osnayo Giraldez
Ciclo : IX
Huancayo – Perú
2021
AGRADECIMIENTO
Nuestro más sincero agradecimiento a todas
las personas que contribuyeron al desarrollo
del presente plan estratégico por su importante
aporte en nuestra formación.

CONTENIDO
AGRADECIMIENTO............................................................................................................... 2
INTRODUCION...................................................................................................................... 5
CAPITULO I........................................................................................................................... 6
FORMULACION Y PLANEAMIENTO.....................................................................................6
1.1 Análisis Situacional.......................................................................................................6
1.2 Visión............................................................................................................................ 8
1.3 Misión........................................................................................................................... 8
1.4 Valores.......................................................................................................................... 9
ANALISIS DEL ENTORNO (ANÁLISIS EXTERNO, FUERZAS DE PORTER Y ANÁLISIS

INTERNO)............................................................................................................................ 10
1.5. Análisis del Entorno PESTE.......................................................................................10
1.5.1 Fuerzas políticas, gubernamentales, y legales (P)...............................................10
1.5.2 Fuerzas económicas y financieras (E)..................................................................12
1.5.3 Fuerzas Sociales, Culturales y Demográficas (S).................................................14
1.5.4 Fuerzas tecnológicas y científicas (T)...................................................................15
1.5.5 Fuerzas ecológicas y ambientales (E)..................................................................16
1.5.6 Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE).................................................17
1.6 Las 5 fuerzas de PORTER para la empresa GLORIA S.A......................................20
1.6.1 Amenaza de entrada:...........................................................................................20
1.6.2 Negociación con los clientes:..........................................................................20
1.6.3 Negociación con los proveedores:...................................................................20
1.6.4 Amenazas de productos sustitutos:.................................................................21
1.6.5 Rivalidad de los competidores.........................................................................21
1.6.6. Matriz del Perfil Competitivo-MPC......................................................................22
1.7 Evaluación Interna......................................................................................................23
1.7.1 Análisis Interno AMOFHIT......................................................................................23

1.7.2 Administración y gerencia (A)..........................................................................24
1.7.3 Marketing y ventas (M).....................................................................................28
1.7.4 Operaciones y logística-infraestructura (O)......................................................33
1.7.5 Finanzas y contabilidad (F)..............................................................................35
1.7.6 Recursos humanos (H)........................................................................................37
1.7.7 Sistemas de información y comunicaciones (I).......................................................38
1.7.8 Tecnología e Investigación y Desarrollo (T)..........................................................39
1.8 Objetivos de largo plazo..............................................................................................43
1.9 Estrategias de Acción.................................................................................................44
1.10 Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA).........................46
1.11 Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA)...........................49
1.12 Matriz Boston Consulting Group (MBCG).................................................................50
1.13 Matriz Interna Externa (MIE).....................................................................................52
1.14 Matriz Gran Estrategia (MGE)...................................................................................53
1.15 Matriz de Decisión Estratégica (MDE).......................................................................54
CAPITULO II........................................................................................................................ 57
IMPLEMENTACION DIRECCION........................................................................................57
2.1 Estructura Organizacional...........................................................................................57
2.2. Objetivos de corto plazo.............................................................................................59
2.3 Políticas estratégicas..................................................................................................63
CAPITULO III....................................................................................................................... 65
CONTROL............................................................................................................................ 65
3.1 Tablero de Control - BSC............................................................................................65
3.2 Plan Estratégico Integral.............................................................................................69
CONCLUSIONES:................................................................................................................73
RECOMENDACIONES:........................................................................................................75
INTRODUCION
La planificación estratégica busca mejorar las competencias de las empresas, agregando y
combinando valores, para con esto ser más competitivos. Siendo la razón que motivó a
realizar un estudio de la empresa GLORIA S.A, a fín de administrarla técnicamente a través
de la aplicación de la planificación estratégica. Cabe mencionar que el presente trabajo se ha
llevado a cabo asumiendo el reto con seriedad y veracidad, ya que los datos se han obtenido
en fuentes de alta credibilidad,
Este documento está estructurado en tres capítulos; El primer capítulo se denomina el
formulación y planeamiento donde contiene el análisis situacional de la empresa, el análisis
del entorno, objetivos de largo plazo, y matrices de FODA, PEYEA, BCG, MATRIZ IE,
MATRIZ GE y MATRIZ DE DECISIÓN ESTRATEGICA. El segundo capítulo describe la
la implementación Dirección donde contiene la estructura organizacional, objetivos de corto
plazo y políticas estratégicas. El tercer capítulo describe control, TABLERO BSC y plan
estratégico integral. Finalmente, diagnóstico sobre la situación de la empresa en base a las
conclusiones y recomendaciones
CAPITULO I
FORMULACION Y PLANEAMIENTO
1.1 Análisis Situacional
El mercado de productos lácteos del Perú mueve anualmente entre cinco a seis mil
millones de soles, donde se encuentra como principal productor la leche evaporada y
teniendo mayor participación de mercado Gloria S.A.
El mercado lácteo ha sido unos de los más dinámicos del país con tasas de crecimiento
anual superior al 6% de los últimos años.
Por lo que se espera que continué en crecimiento debido a la mayor demanda, el bajo
consumo per cápita, mejora en la nutrición y desarrollo de la población infantil.
En 1941 se constituye en el Perú la empresa Leche Gloria, con los aportes del General
Milk Company, de California USA, que posteriormente por fusión pasaría a ser una
División de Carnation de Delaware, en Arequipa.
En 1985, Nestlé adquiere a nivel mundial a la multinacional Carnation y con ella, en el
Perú, se hace dueña de la empresa Gloria, motivando con este hecho la posterior venta de
Leche Gloría al grupo Rodríguez Banda S. A. en 1986 (accionista mayoritario), lo que
frustra la anunciada expropiación por parte del Gobierno del monopolio lácteo
circunstancialmente conformado; posteriormente la marca Gloria dejaría de pertenecer a
Nestlé.
En los años 90, el Grupo Gloria incursionó en nuevas actividades para consolidar sus
negocios e integra su organización empresarial.
La empresa Gloria S.A. pertenece al Holding Alimentario del Perú S.A. (HALSA),
holding perteneciente al Grupo Gloria. Este Grupo está conformado por empresas que
operan en diversos sectores: alimentos, cementos y nitratos, papeles y empaque, y azúcar
y alcohol, teniendo también presencia en otros sectores como transporte, manejo
logístico y comercial.
La participación de Gloria a través de todos sus productos fue de 75%, lo que implica
una reducción comparado al nivel del 2015, que fue de 78%.
Gloria Lidera el mercado en leche evaporada con una participación de 79.4% del
mercado en el 2016, en lo que respecta a leches pasteurizadas fue de 70.9% y una
participación del mercado del 80.3% en yogurt.
Gloria S.A. domina el mercado de lácteos en el Perú, siendo sus principales
competidores Nestlé Perú y Laive.
Actualmente, Gloria con más de 75 años en el mercado enfrenta una de las situaciones
más críticas que le ha tocado enfrentar más allá del impacto económico que tendrá por
las sanciones que ya fue presentada por INDECOPI, debe salvar el impacto la reputación
de su imagen.
1.2 Visión
Actual:
Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de
negocios, con presencia y proyección internacional.
Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores, con servicios
y productos de la más alta calidad y ser siempre su primera opción.
Propuesta:
Mantenernos líderes en el mercado lácteo, con presencia nacional e internacional,
brindando a nuestros clientes alimentos de alta calidad con procesos de innovación
constante, generando alta rentabilidad para los inversionistas con responsabilidad social.
1.3 Misión
Actual:
Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la
producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado
para nuestros clientes y consumidores.
Los procesos y acciones de todas las empresas de la Corporación se desarrollarán en un
entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en
las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus
accionistas.
Propuesta:
Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de productos lácteos
con alto valor agregado, contribuyendo a la alimentación saludable de nuestros
consumidores. Esto se logra con personal comprometido y capacitado, estrictos controles

de calidad, tecnología de punta, acceso a fondos de bajo costo y presencia internacional
que busca el crecimiento sostenido de la empresa con alta rentabilidad para los
accionistas y preservación del medio ambiente.
1.4 Valores
Las empresas del Grupo GLORIA S.A. cimientan su éxito y crecimiento en la
siguiente declaración de valores:
 Cumplimiento de las obligaciones: Todos nuestros actos se rigen por una
conducta honesta, transparente y ética, así como por el fiel cumplimiento de
nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados en
que operamos.
 Dedicación al trabajo: Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y
dedicación de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de
la más alta calidad para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y
consumidores.
 Prudencia en la administración de los recursos: Reconocemos la importancia
de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporación para
asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes,
colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.
 Cultura del éxito: Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente
hasta alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en
todas las actividades que desarrollamos.
 Orientación a la persona: Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al
crecimiento y éxito de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y
valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.

 Responsabilidad social: Reconocemos que somos partícipes de un sistema social
con el cual interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con
dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y renovación de los recursos
naturales, así como al progreso de las comunidades en las que actuamos.
ANALISIS DEL ENTORNO (ANÁLISIS EXTERNO, FUERZAS DE PORTER Y
ANÁLISIS INTERNO)
1.5. Análisis del Entorno PESTE
A continuación, en este acápite, se desarrolla el análisis PESTE, que es un acrónimo para
las siguientes fuerzas del entorno:
1.5.1 Fuerzas políticas, gubernamentales, y legales (P)
La situación económica actual en el Perú se volvió muy inestable, el enorme
impacto que dieron los resultados de las elecciones presidenciales 2021, deja
mucha que desear. El Perú tiene el mejor ambiente macroeconómico de todos los
países latinoamericanos, lo cual sin duda se debe a un soporte de políticas y leyes.
En el mes de marzo del 2020 como medida frente a la pandemia de la Covid-19, se
publica en diario El Peruano:
Se publica la Resolución Ministerial N° 055-2020-TR contemplando la “Guía para
la prevención del Coronavirus en el ámbito laboral” publicada en, en donde se
establecen las medidas de prevención obligatorias a ejecutar por el empleador,
acciones de control del empleador y colaborador, y medidas de organización del
trabajo como la incursión al teletrabajo además se incluye la adenda a contrato
laboral por el cambio de modalidad de trabajo presencial a teletrabajo. (El Peruano,
2020.
De acuerdo con el informe global de competitividad al 2019 (CDI, 2019), el Perú
aumento dos posiciones en comparación con el año anterior, en el 2018 se

encontraba en el puesto 63 y en el 2019 en el 65 de 141 países analizados. Con
respecto al índice de competitividad también existió una mejora de 61,26 puntos en
el 2018 a 61,66 puntos en el 2019.
En el año 2008 se aprobó en el Perú la Ley de Inocuidad en Alimentos, con la cual
se establece que tanto las autoridades, como los consumidores y cualquier agente
económico involucrado en la cadena alimentaria tienen que respetar y promover la
seguridad en la manipulación de los alimentos, buscando una alimentación
saludable. Esto de acuerdo con estrictos códigos de higiene, reconociendo que es
una función de la salud pública y un derecho de todos los ciudadanos el recibir
alimentos en buenas condiciones. Esto es una fortaleza, ya que beneficia a las
empresas establecidas y que siguen controles de higiene, evitando la competencia
de productos artesanales sin registro sanitario.
Debemos implementar políticas públicas que ayuden a incrementar la
competitividad y productividad del país ya que de nada sirve que otros países nos
vean como un país competitivo y en crecimiento si el entorno externo coloca trabas
a las empresas.
Se encontraron como oportunidades las siguientes:
 Apertura económica, que permite la exportación e importación con pocas
barreras.
 Existe una Ley de Inocuidad en Alimentos que exige registros sanitarios y
castiga la producción informal.
 Ingreso a nuevos sectores emergentes donde desarrollar oferta de call center
(Delivery para restaurantes, tiendas abarrotes, citas telefónicas peluquerías,
etc.)
Se encontraron amenazas como:
 Incremento en la informalidad laboral.
 Preferencias del mercado por los referentes del sector Contact Center por
incertidumbre de servicio y la nueva normalidad.
1.5.2 Fuerzas económicas y financieras (E)
El Producto Bruto Interno (PBI) de Perú creció 18.6%, de enero a agosto del
2021, debido a un mejor desempeño de los sectores de construcción, manufactura
no primaria y agropecuario, según el último informe del Banco Central de Reserva
(BCR).
El crecimiento en los primeros ocho meses del año fue de 0.2% respecto a similar
periodo del 2019 y el alza de agosto fue de 11.8% respecto a 2020, que sufrió una
inmovilización parcial debido a las restricciones por la pandemia del COVID-19.
De igual forma, respecto a agosto del 2019, el crecimiento fue de 1.6% en ese mes
por efecto de una mayor actividad no primaria en 3.8%.
Respecto a la manufactura no primaria, en agosto aumentó 3.6% respecto a 2019,
por la mayor producción de bienes orientados a la inversión, de consumo masivo y
al mercado externo.
En relación al 2020, la manufactura no primaria creció 15.2% y en los ocho
primeros meses del año, la actividad se incrementó 3.2% y 36.1% respecto a
similar período de 2019 y 2020, respectivamente.
A su vez, la producción agropecuaria, comparada con agosto de 2019, registró un
incremento de 3.4% por la recuperación de la producción de arroz y maíz amarillo
duro y los mayores volúmenes de exportación de café, espárragos, uva, palta y
arándanos.
Respecto a agosto del año pasado, la producción agropecuaria aumentó 6% por las
mayores siembras de papa y maíz amarillo duro; la normalización de las cosechas
retrasadas de café; y las mayores cosechas de arándanos, espárragos y paltas, los
principales productos de la agroexportación.
Es de este sector del cual se obtiene la leche fresca que es la principal materia
prima que utiliza la empresa Gloria. En cambio, los servicios aumentan su
participación anualmente.
De enero a agosto pasado, el sector acumuló un alza de 3.3% y 1.8% respecto a lo
observado en igual período de 2019 y 2020.
En relación con la industria láctea, el Perú necesita importar leche, porque no tiene
las condiciones geográficas para una ganadería extensa. A pesar de que hay zonas
ganaderas en Arequipa y en Cajamarca, que se consideran cuencas lecheras. Pero
en estas zonas hay productores que están a más de 400 km de los centros de
procesamiento, mientras que en otros países la leche cruda está a solo 100 km. de
distancia de los principales centros de producción y de consumo. Ante este
panorama, Gloria importa leche de Nueva Zelanda o de los Estados Unidos. A
pesar de la dependencia existente en la leche importada, el gobierno nacional ha
decidido en el pasado imponer una sobretasa arancelaria, encareciendo el producto.
Las oportunidades que se desprenden de este análisis económico son:
 Se espera alcanza un incremento de oferta laboral en un 23%
aproximadamente que busca condiciones seguras en salud y estabilidad
laboral por la nueva normalidad.
 En un año en promedio las empresas de call center en el Perú contratan 50
mil colaboradores y generan un nivel de ingresos de $500 millones. Esto
generar una oportunidad de crecimiento del sector.

Las amenazas que se desprenden de este análisis económico son:
 Estancamiento del sector agropecuario, lo que se refleja en un lento
crecimiento y desarrollo del sector ganadero.
 Sobretasa a la importación de leche, que es materia prima.
1.5.3 Fuerzas Sociales, Culturales y Demográficas (S)
El (INEI, 2020) en su libro titulado “Estado de la población peruana 2020”, nos
muestra como el Perú atraviesa un período de profundas transformaciones
demográficas denominado transición demográfica.
Según las últimas estimaciones del tamaño de la población, en el Perú, el número
de sus habitantes pasó de 7 millones 777 mil en el año 1950, a aproximadamente
32 millones 626 mil en el año 2020, significa que la población aumentó en más de
cuatro veces en un período de 70 años. Si se cumplen los supuestos implícitos en
las proyecciones, en el año 2050 el total de la población llegará a 39 millones 363
mil habitantes, esta situación revela que, en los próximos 30 años, la población
total se
incrementará en 20,7%.
Estos datos permiten a la presente investigación tener como referencia que la
población va en aumento, lo cual supondría un incremento en la demanda de
productos hidrobiológicos y sus derivados, sin embargo, es necesario analizar otros
aspectos relevantes que nos ayudarán a sacar conclusiones.
La oportunidad que se ha encontrado del análisis social y cultural es:
 Mercado de más de 31 millones de habitantes, con crecimiento.
Las amenazas son:

 Decrecimiento de la población rural, lo que ha traído una disminución en la
PEA y en la cantidad de productores de leche cruda, por lo que no crece al
mismo ritmo que la demanda de lácteos.
1.5.4 Fuerzas tecnológicas y científicas (T)
El avance más notorio se está dando en la telefonía móvil, aunque el auge de
Internet no se queda atrás. Otros desarrollos como la banca móvil, el outsourcing
informático y la televisión digital vienen logrando resultados atractivos. Al
respecto, (PERUANO, 2020), señala lo siguiente:
El uso de la inteligencia artificial, la expansión de 5G, y la “tecnología amigable”
son algunas de las tendencias de consumo en el mercado que marcarán el 2021.
La pandemia del covid-19 marcó importantes cambios apuntando a la tecnología
como una prioridad. El 2021 no escapará de ello, estima Amazon.
Al respecto el Dr. Werner Vogels, vicepresidente y director de Tecnología de
Amazon.com, destaca ocho predicciones tecnológicas para el año 2021. Entre ellas
encontramos:
Pequeñas empresas
La tecnología será accesible para las pequeñas empresas, empezando por el uso de
la nube. “Habrá una explosión de tecnologías de alto nivel y proveedores de
servicios que se ocuparán de estas pequeñas empresas”,
Comunicación satelital
Amazon prevé que el espacio será el área donde se verán algunos de los principales
avances en lo que se refiere a tecnologías de nube. A la fecha ya es posible acceder
y procesar datos satelitales.
En cuanto al avance tecnológico, los armadores pesqueros ya han empezado hace
algún tiempo instalar sistemas de monitoreo satelital en sus embarcaciones, sin

embargo, indican que el proceso se encuentra estancado en los organismos
públicos.
Las amenazas que se encuentran a través del análisis tecnológico del entorno son:
 La inversión en investigación y desarrollo a nivel nacional es muy baja.
 Baja penetración y acceso al Internet, como medio de comunicación masivo;
pero esto no se considera como factor crítico de éxito para el desarrollo de la
producción o comercialización de lácteos.
El problema general de los residuos sólidos es que no va acompañado de
programas de reducción, reúso, ni reciclaje.
Frente a todo esto, el Perú ha mejorado el marco legal e institucional en materia
ambiental. Se han emitido leyes que norman la entrega de licencias
medioambientales y fortalecen el marco medioambiental dentro de los sectores
claves, como son minería, energía y bosques. En este contexto, el Perú accedió al
tercer préstamo programático de política
ambiental que, no solo respalda los esfuerzos del gobierno en las áreas
mencionadas, sino que promueve mejoras en la salud, especialmente la de los
pobres que se encuentran expuestos a los mayores riesgos provenientes de la
degradación del medio ambiente.
La oportunidad que se reconoce del análisis ecológico y ambiental es:
 Fortalecimiento del marco legal en materia ambiental, que favorece a las
empresas formales.
 Mientras que se encuentra como amenaza la siguiente:
 La cantidad de desechos que se generan en el país está en aumento, sin que
haya prácticas de reciclaje masivas.

1.5.5 Fuerzas ecológicas y ambientales (E)
El País, en los últimos años se ha caracterizado por contar con una estabilidad
macroeconómica, lo cual le ha brindado la fortaleza para afrontarse la crisis actual.
A pesar de eso, las medidas que ha tomado el gobierno para poder contrarrestar la
propagación del virus Covid-19 y proteger la salud de la población no han evitado
que impacte negativamente en la economía del País, y esto se ha visto reflejado
durante el segundo trimestre del presente año.
Revisando la evolución del PBI, las medidas como el aislamiento social obligatorio
junto a la suspensión parcial/total de la mayoría de actividades económicas
denominadas “no esenciales”, ha ocasionado que el PBI sufra una disminución; si
se analiza este indicador comparándolo en el mismo periodo mensual del año
pasado, se registra una caída del 16.3% en marzo, continuando para abril con un
40.5% en negativo (cifra histórica en los últimos 100 años), tal como se puede
observar en la Figura 13.(BCRP, 2020a)
Se espera que a partir de la reanudación de actividades que se realizará en julio del
presente año, este porcentaje comience a subir a partir del tercer trimestre y se
proyecta que, al primer trimestre del año 2022 el PBI llegue a recuperarse al ritmo
que estaba antes de la pandemia
La oportunidad que se reconoce del análisis ecológico y ambiental es:
 Fortalecimiento del marco legal en materia ambiental, que favorece a las
empresas formales,
Mientras que se encuentra como amenaza la siguiente:
 La cantidad de desechos que se generan en el país está en aumento, sin que
haya prácticas de reciclaje masivas.

1.5.6 Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE)
El análisis de las oportunidades y amenazas que tiene la empresa Gloria se presenta a
través de la Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE), donde la empresa ha
obtenido un valor ponderado total de 2.87. Esta calificación es un indicativo de que la
empresa cuenta con los recursos para aprovechar las oportunidades, y a la vez actúa
frente a las amenazas. La empresa está en capacidad de introducir mejoras, como por
ejemplo en el sistema de recolección de leche, contribuyendo al desarrollo de los
productores, quienes son ganaderos independientes. A través de mejoras en la calidad del
ganado o estableciendo más centros de acopio y enfriamiento, se puede favorecer la
producción nacional.
La matriz para la empresa cuenta con 09 factores determinantes de éxito, 4 oportunidades
y 5 amenazas.
Matriz Evaluación de Factores Externos de Gloria
Factores determinantes de éxito Peso Puntaje
Ponderación
OPORTUNIDADES
1 Apertura económica, que permite la exportación e

0.10 4 0.40
importación con pocas barreras.
Existe una Ley de Inocuidad en Alimentos que
2 exige registros sanitarios y castiga la producción 0.12 4 0.48
informal.
Mercado de más de 31 millones de habitantes, con
3 crecimiento del consumo privado y la demanda 0.11 3 0.33
interna.
Fortalecimiento del marco legal en materia 0.08 2 0.16
4 ambiental, que favorece a las empresas
formales.
5 Crecimiento del consumo interno. 0.06 3 0.18
6 Bajo poder de negociación de los consumidores y
0.08 3 0.24
productores
7 Mayor demanda de productos lácteos para programas
0.07 2 0.14
sociales
8 Mejora en el ingreso per cápita en el Perú. 0.06 4 0.24
9 Buenas expectativas de la economía local 0.05 4 0.20
10 Consumo nacional per cápita de leche debajo del nivel
0.04 2 0.08
mundial.
Subtotal oportunidades 0.77 2.45
AMENAZAS
1 Infraestructura deficiente y en riesgo ante fenómenos
0.02 3 0.06
naturales
2 Lento crecimiento y desarrollo del sector ganadero 0.02 2 0.04
3 Sobretasa a la importación de leche, que es materia
0.03 2 0.06
prima
4 Decrecimiento de los productores de leche cruda 0.02 2 0.04
5 La cantidad de desechos que se generan en el país está
en aumento, sin que haya prácticas de reciclaje
masivas. Por lo que es posible que se obligue a 0.02 1 0.02
empresas manufactureras a desarrollar programas de
reciclaje.
6 Riesgo ante desastres naturales 0.04 2 0.08
7 Impacto negativo al medio ambiente de la actividad
0.02 1 0.02
ganadera
8 Dependencia de insumos importados 0.02 2 0.04
9 Falta de ética y transparencia de la empresa. 0.02 1 0.02
10 Reemplazo por productos sustitutos, cambios de hábitos
0.02 2 0.04
saludables en el consumidor.
Subtotal Amenazas 0.23 0.42
Total 1.00 2.87
1.6 Las 5 fuerzas de PORTER para la empresa GLORIA S.A.
1.6.1 Amenaza de entrada:
La amenaza de entrada al mercado local es baja debido al fuerte posicionamiento de las
empresas líderes, Gloria, Laive y Nestlé.
El mercado de productos lácteos en el Perú se caracteriza por operar con elevada
concentración, pues las tres principales empresas (Gloria, Nestlé y Laive), abastecen más de
90% del mercado, mientras que el saldo está conformado por productores artesanales y sus
derivados. El posicionamiento de mercado de Leche Gloria se refleja en la sostenibilidad de
sus ingresos y de sus indicadores financieros. La venta de leche es el principal generador de
ingresos de la compañía, con una participación de 59.10% en los ingresos totales en el
periodo de enero a setiembre del 2019.Para competir con grupo gloria se necesita tener una
estructura de costos altamente efectivos y así poder lograr productos de altos estándares que
estén a la par del grupo gloria.
1.6.2 Negociación con los clientes:
Toda la distribución de los productos alimenticios de Gloria la realiza De prodeca, Gloria
paga a Deprodeca el 5% del total distribuido. A nivel del consumidor final, los peruanos
prefieren marcas nacionales, entre las cuales Gloria es la más reconocida del país, con una
penetración del 81.2% de los hogares.
1.6.3 Negociación con los proveedores:
El acopio de leche fresca es uno de los pasos más importantes dentro de la cadena de
producción, ya que esto determina la capacidad de elaborar leche envasada y sus derivados.
Gloria realiza labores de acopio en todo el Perú, contando con cinco centros de recepción y
enfriamiento. Poseer una diversidad geográfica le permite disminuir el riesgo de
desabastecimiento de materia prima, 0tro factor importante en cuanto a la negociación con

los proveedores, es que otros principales proveedores de Gloria son empresas subsidiarias al
grupo. En la actualidad la recolección de leche cruda solamente representa el 79.7% de las
necesidades de materia prima que tiene la empresa. Por lo tanto, se recurre a la importación
del restante n Nueva Zelanda (16.30%) y Estados Unidos (4.00%)
1.6.4 Amenazas de productos sustitutos:
Los principales sustitutos de la leche son las alternativas no lácteas, como por ejemplo la
leche de soya, de arroz o de almendras. Dichos productos tienen una tasa de crecimiento
promedio del 12% al año. Sin embargo que el segmento de las bebidas vegetales todavía
representa un nicho, ya que el 93% de las ventas en litros sigue siendo de leches de origen
animal.
1.6.5 Rivalidad de los competidores
Gloria opera en un Mercado con elevada concentración ya que las tres primeras empresas
Gloria, Nestle y Laive, abastecen más de 90% del Mercado, de acuerdo a información de
Glass y Asociados. Gloria es el líder indiscutible en el Mercado. Así de acuerdo a Apoyo en
el año 2017. Gloria tenía un 71.7% de participación en el mercado de leches industrializadas
por volumen. Existe un alto nivel de rivalidad entre los competidores y esta se ha
incrementado en los últimos años, lo que ha dado lugar a la diversificación de productos y
sus presentaciones. En dicho contexto, la competencia se ha intensificado, permitiendo la
diversificación de productos y sus presentaciones. Sin embargo, Gloria gracias a la
integración vertical de su cadena productiva que viene desarrollando y su larga presencia en
el mercado peruano se ha consolidado como líder indisputable de la producción de lácteos
en el país. La integración vertical de procesos en la cadena productiva, desde el acopio de
leche fresca en diferentes puntos del país desde el acopio hasta la venta de productos finales,
le permite a Gloria contar con pg. 56 importantes sinergias y fortalecer su posición de
liderazgo en el Mercado.
1.6.6. Matriz del Perfil Competitivo-MPC
N° Factores clave GLORIA LAIVE NESTLE

Peso
valor ponderado valor ponderado valor ponderado
de exito
1 El fuerte
reconocimiento
de 0.10 4 0.40 3 0.30 2 0.20
marca y
posicionamiento
2 La integración
vertical de 0.10 4 0.40 2 0.20 2 0.20
procesos
3 Estrecha
relación con sus 0.09 3 0.27 2 0.18 2 0.18
proveedores
4 Poder de
Negociación
0.12 4 0.48 2 0.24 1 0.12
con
compradores
5 Apuesta por
Innovación y
desarrollo de 0.11 3 0.33 3 0.33 2 0.22
nuevos
productos
6 Participación en
0.12 4 0.48 4 0.48 1 0.12
el mercado
7 Centros de
0.09 4 0.36 4 0.36 2 0.18
acopio
8 Red de 0.1 3 0.3 3 0.30 3 0.30
distribución
9 Economía en
0.1 3 0.3 3 0.30 2 0.20
escala
10 Sostenibilidad
0.07 4 0.28 3 0.21 2 0.14
de ingresos
total 1.00 3.60 2.90 1.86
1.7 Evaluación Interna
1.7.1 Análisis Interno AMOFHIT
Este capítulo se enfoca en el análisis interno AMOFHIT que está integrado por:
(A) administración y gerencia
(B) marketing y ventas
(C) operaciones y logística
(D) finanzas y contabilidad
(E) recursos humanos
(F) sistemas de información y comunicaciones
(G) tecnología, investigación y desarrollo. Dicho análisis permite encontrar estrategias que
nos ayuden a capitalizar fortalezas y neutralizar las debilidades; así como establecer el
planeamiento en el proceso de toma de decisiones estratégicas. El resultado de este análisis
será la composición de la Matriz de Factores Internos.
1.7.2 Administración y gerencia (A)
Leche Gloria S.A. pertenece al Holding Alimentario del Perú S.A (HALSA), holding
perteneciente al Grupo Gloria. Si bien la empresa Gloria S.A. opera en función a las
estrategias corporativas, la gerencia tiene la facultad de desarrollar su negocio en forma
autónoma. En ese sentido, la gerencia cumple un rol fundamental.

El capital social de la compañía es de S/382,502,106 representado por igual número de
acciones comunes de valor nominal de S/1.00 Sol, cada una, las cuales se encuentran
íntegramente emitidas y pagadas.
Estructura accionarial al 31 de diciembre del 2020, en relación a las acciones del Grupo
Gloria S.A. se establece conforme se muestra en la siguiente tabla:
Socio Porcentaje País de origen
Gloria Foods JORB S.A. 75.54% Perú

Silverstone Holding Inc. 11.22% Islas Vírgenes
Racionalización Empresarial S.A. 8.84% Perú
Vito Rodríguez Woods 2.63% Perú
Jorge Rodríguez Woods 1.71% Perú

Otros 0.05% Perú
Total acciones comunes 100.00%
Fuente: Memoria anual Gloria 2020
En cuanto a la estructura organizacional de la empresa Gloria S.A. El Directorio y la
Gerencia están conformados por personas con diferentes especialidades y competencias, con
prestigio, ética, independencia económica, disponibilidad suficiente y otras cualidades
relevantes para la empresa, de manera que haya pluralidad de enfoques y opiniones.
La plana gerencial está conformada por los siguientes profesionales
Administracion
Relación de directores, de la plana gerencial o principales funcionarios de Leche Gloria S.A.
al 31 de diciembre del 2020
:
Nomb Car
re go
Jorge C. Rodríguez Presidente del Directorio
Administración
Vito M. Rodríguez Vicepresidente del Directorio
Administración
Claudio José Rodríguez Huaco Director Ejecutivo
Valeria Elena Flen Silva Gerente General
Renato Zolfi Federici Director Corporativo de Finanzas
Fernando Jorge Devoto Achá Director Legal Corporativo y de Relaciones
Institucionales
Carlos Cipra Villarrea Director Corporativo de Auditoría Interna
Diego Martín Rosado Gomez Gerente General de la División Internacional de
De La Torre Alimentos
Roberto Bustamante Zegarra Director Corporativo de Logística
Alfredo Montoya Manrique Gerente de Producción - Operaciones
Internacionales
César Abanto Quijano Gerente de Planeamiento Financiero
Gonzalo Rosado Solis Gerente Corporativo de Contabilidad
Luis Tejada Díaz Gerente de Negocios Internacionales
Alejandro Núñez Fernández Gerente de Contabilidad
José Zereceda Ortiz de Zevallos Gerente de Seguros
Fuente: Memoria anual Gloria 2020
En relación a las funciones de la Alta Gerencia:
 La empresa cuenta con una política clara de delimitación de funciones entre la
administración o gobierno ejercido por el Directorio, la gestión ordinaria a cargo de
la Alta Gerencia y el liderazgo del Gerente General.
 La Alta Gerencia cuenta con autonomía necesaria para el desarrollo de las funciones
asignadas, dentro del marco de políticas y lineamientos definidos por el Directorio, y
bajo su control.
 La Gerencia General es responsable de cumplir y hacer cumplir la política de entrega
de información al Directorio y a sus Directores.
Gobierno Corporativo:
Posee una cultura de respeto a los reglamentos y las leyes establecidas, con una conducta
honesta, transparente y ética, de acuerdo con lo que exponen en sus presentaciones. Gloria
S.A. se preocupa por mantener un buen gobierno corporativo de acuerdo con los
estándares globales sobre la materia, por lo que siempre brinda información sobre el
cumplimiento de los principios de buen gobierno corporativo para las sociedades peruanas.
La empresa cuenta con un Código de Ética cuyo cumplimiento es exigible a sus Directores,
gerentes, funcionarios y demás colaboradores de la sociedad, el cual comprende criterios
éticos y de responsabilidad profesional, incluyendo el manejo de potenciales casos de
conflictos de interés. Asimismo, la Gerencia General se encarga de aprobar programas de
capacitación para el cumplimiento del Código de Ética.
Responsabilidad Social:
La responsabilidad social de Gloria S.A. está vinculada a la agricultura, la ganadería, la salud
y en general al cuidado del medio ambiente.
De acuerdo al Reporte de Sostenibilidad Corporativa – Sección B (Anexo a la Memoria
Anual de Gloria S.A.), Gloria S.A. desarrolla los siguientes programas:
 Programa de Desarrollo Ganadero: Orientado a promover el desarrollo local a través
de la mejorar de las competencias en comunidades con tradición ganadera pues
mejorando la capacidad de los productores y la calidad del producto final se
promueve el desarrollo económico local y genera inclusión de pequeños productores

en sus cadenas comerciales creando valor compartido al integrar a este grupo de
interés.
Ello nos permite también desarrollar alianzas para fortalecer otros centros
productivos (tales como plantas de derivados lácteos) integrándoles en cadenas de
acopio o comerciales, brindando asesoría de campo a productores locales,
implementando planes de capacitación.
 Programa de Nutrición: Además de desarrollar investigaciones para la industria
alimentaria a fin de mejorar sus productos, brindar información sobre las calidades
de sus marcas y presentaciones a fin de ofrecer
productos de la mejor calidad a sus consumidores, Gloria S.A. también lleva a cabo
foros especializados sobre nutrición dirigidos a profesionales de la salud.
 Programa de Seguridad Alimentaria: Implementación de comedores populares,
escuelas, asociaciones de asistencia social tales como mediciones nutricionales,
charlas y producción y distribución de materiales educativos nutricionales.
 Programa de Donaciones: Brindan los productos a los sectores menos favorecidos de
la sociedad peruana, gestionados a través de instituciones de fin social y
principalmente a aquellas que atienden a la primera infancia, discapacitados y adultos
mayores.
 Programa de Promoción del Cuidado Ambiental: Orientado a la protección del medio
ambiente a través de la gestión adecuada de los procesos productivos, el uso racional
y responsable de la energía y de los recursos naturales, así como el desarrollo de
planes para reducir la contaminación ambiental y los daños causados por los
desastres naturales. Entre las iniciativas ejecutadas se puede mencionar:
 Planes de monitoreo de Ambiental.
 Planes Locales de Reforestación.

 Jornadas de Limpieza de Riberas del Río Huaycoloro.
 Gestión Integral de Residuos.
En líneas generales, la Gerencia desarrolla iniciativas diversas identificando oportunidades
que le permitan promover el desarrollo local de las comunidades existentes en sus zonas de
influencia; incrementar el aprecio de sus clientes; promover la mejora de su imagen
corporativa y ampliar sus mercados; fortalecer las relaciones con sus colaboradores
mejorando así el clima organizacional; fomentar vinculaciones efectivas con actores
relevantes de la sociedad y promoviendo el desarrollo de la economía nacional.
1.7.3 Marketing y ventas (M)
La Sociedad Nacional de Industrias por intermedio de su Reporte Sectorial Fabricación de
Leche Evaporada elaborado por el Instituto de Estudios Económicos y Sociales, señala que
en los últimos cinco años
la producción de leche evaporada a nivel nacional ha crecido a una tasa promedio anual de
5,5%, gracias a una mayor demanda interna; pero también a una demanda externa que ha
permitido el ingreso del producto a nuevos mercados.
Los resultados de Leche Gloria S.A. en el año 2020 muestran una utilidad operativa de S/
377.9 millones, superior en 48.0% a la utilidad operativa del año 2019 de S/ 255.4 millones.
Los gastos operativos incluyen cargas de personal, servicios de terceros, publicidad,
honorarios y comisiones, entre otros.
La utilidad neta del ejercicio 2020 fue de S/ 243.7 millones, mayor en 66.4% respecto a la
utilidad neta del año 2019 de S/ 146.5 millones. El margen neto pasó de 4.3% en el 2019 a
6.7% en el 2020.
Ventas y Costo de Ventas

Las ventas netas de Leche Gloria S.A. en el 2020 se incrementaron en 5.6% respecto al año
anterior, alcanzando un total de S/ 3,618.8 millones (S/ 3,425.3 millones en el año
2019). El costo de venta subió en 3.4% pasando de S/ 2,785.3 millones en el año 2019 a S/
2,879.3 millones en el año 2020.
En consecuencia, la utilidad bruta aumentó 15.5%, pasando de S/ 640.0 millones en el año
2019 a S/ 739.5 millones en el año 2020. El margen bruto aumentó a 20.4% comparado con
18.7% del año anterior.
La empresa al corresponder a un sector considerado crítico no detuvo sus operaciones, sin
embargo, tuvo una disminución en las ventas de los programas sociales por lo comentado
previamente y en exportaciones al priorizar la atención de las categorías del mercado local.
Marketing
Así también, en relación a la participación en el mercado, la Sociedad Nacional de Industrias
en su reporte indica que el Grupo Gloria S.A. lidera el mercado total de leches
industrializadas con una participación del 75%; mientras que la leche evaporada que es el
principal producto en su estructura de ventas (62%) tiene una participación de cerca del 82%
del mercado nacional de leche evaporada, gracias a una variedad de marcas como Gloria,
Pura Vida, Bella Holandesa, Soy Vida, entre otras, cada una con diversas presentaciones
según el mercado objetivo.
En ese sentido, Gloria S.A. continuamente innova en productos nuevos, extensiones de
marca y nuevas presentaciones para leche evaporada, yogurt, quesos, mermeladas y
refrescos. Como parte de su estrategia de crecimiento, Gloria S.A. invierte en la
repotenciación de sus plantas actuales, ubicadas en Huachipa, Arequipa y Bolivia, con el
objetivo de abastecer a una demanda creciente. Además, ha adquirido empresas en
Colombia que también están dedicadas a la producción y venta de leche y derivados lácteos,
siendo esta la estrategia para penetrar nuevos mercados e incrementar su presencia en el
extranjero.
Los principales productos que Gloria S.A. ofrece al mercado son: leche evaporada, fresca y
en polvo (marcas Gloria, Pura Vida y Bella Holandesa), yogures, jugos, derivados lácteos,
como queso (con la marca Bonlé), crema de leche, base de helados y mantequilla. También
importa y exporta café (marca Mónaco), conservas de pescado y panetones, todos estos han
tenido una gran acogida por un amplio sector de la población. La marca Gloria tiene la
mayor participación en cuanto a productos de leche evaporada y leche UHT, los mismos
representan un 58.84 % y 9.40% de los ingresos por venta total del año 2020.
La innovación se reconoce no solo en la cantidad de marcas, enfocadas en distintos
segmentos de consumidores sino en el lanzamiento de productos como la leche deslactosada,
la leche 100% descremada, con DHA, con probióticos, o con calcio + hierro, entre otras
variedades. Gloria S.A. es la única empresa que ofrece una leche específicamente diseñada
para adolescentes, lo cual favorece a la empresa porque la tendencia gira hacia productos con
atributos específicos o funcionales. Desde hace ocho años la organización inició la
exportación de leche evaporada, con un promedio de 20 contenedores al mes, mientras que
hoy en día se exportan 400 contenedores mensuales, llegando a un total de 52 países.
Gloria S.A. tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria del grupo, quien
se encarga de comercializar y distribuir productos a nivel nacional e internacional.
Por la distribución, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total distribuido.
Intermediarios:
Gloria, cuenta con una amplia lista de intermediarios, quienes transfieren sus productos por
medio de sus puntos de venta hacia los consumidores finales; estos generan utilidades de
TIEMPO, ESPACIO O PROPIEDAD.

Sus intermediarios más conocidos son:
Supermercados: Metro, Plaza Vea, Vivanda, Tottus y Wong.
Bodegas: Presentes en todos los distritos de Lima, y son los intermediarios más cercanos
que poseen los compradores.
Mayoristas: Makro, Mayorsa, Mercado Santa Anita, Mercado Unicachi GLORIA
aplica las 4 “P” del Marketing:
 Producto
 Precio
 Promoción de Ventas
 Plaza
Los productos más importantes es la leche evaporada que representa al 31 de diciembre de
2020, en el siguiente cuadro se muestra la Venta por Líneas de Productos:

Las fortalezas que Leche Gloria S.A. tiene en el área de marketing y ventas son las
siguientes:
 Marca con una penetración del 100% en el Perú.
 Exportaciones a 52 países, lo que le permite diversificar riesgos.
 Diversidad de marcas para atender a distintos segmentos.
 Gran variedad de derivados lácteos y de empaques.

1.7.4 Operaciones y logística-infraestructura (O)
De acuerdo al Reporte de Sostenibilidad Corporativa – Sección B (Anexo a la Memoria
Anual de Gloria S.A.):
El acopio de leche es una de las principales actividades de la cadena productiva y se extiende
por todo el Perú, desde Tacna, al extremo sur del Perú, hasta Chiclayo y Cajamarca en el
norte; principalmente en zonas rurales motivo por el cual la cadena comercial (conformada
por cerca de 100,000 ganaderos) está formada por cooperativas, establos o pequeños
ganaderos, muchos de ellos con grandes necesidades de asesoría técnica y apoyo financiero.
La empresa cuenta con centros de acopio en cada zona promoviendo un efecto multiplicador
en el crecimiento y desarrollo de estas regiones. El objetivo de esta actividad diaria va más
allá de recoger leche de los ganaderos, procesarla y devolverla al mercado con un valor
agregado. Se trata de promoción y formalización de cadenas productivas, insertarles a una
cadena comercial recibiendo una retribución puntual y regular.
A ello se suma la labor de los asesores de campo para desarrollas acciones de capacitación y
asistencia técnica en los temas de forrajes, alimentación, genética y veterinaria. Los
profesionales visitan a los ganaderos con una frecuencia predeterminada, siendo todo esto
parte de una bien planificada política de apoyo técnico.
Gloria S.A. posee la infraestructura de recolección de leche más grande del Perú, con
aproximadamente 18.500 productores. Luego de recolectar la leche, es enviada a las plantas
industriales para su procesamiento. Finalmente es distribuida a nivel nacional e
internacional. Sin embargo, Gloria S.A. no se basa solo en sus proveedores
internos, sino que a fin de cubrir parte de sus requerimientos de materia prima para abastecer
al mercado nacional realiza la importación de insumos lácteos, como leche en polvo y leche
maternizada. Gloria S.A. conjuntamente con sus empresas vinculadas, pertenecientes

también al Grupo Gloria, abarcan todo el proceso de producción de productos lácteos. Por
ejemplo, el transporte (Raciemsa), el envasado (Trupal-Gloria S.A.) y la distribución
(Deprodeca).
Proceso Productivo de la Leche Evaporada Gloria S.A.:
a. Fase de recepción
 Insumos nacionales:
El principal insumo (leche de vaca) a nivel nacional que necesita Gloria lo extrae de los
productores peruanos (ganaderos), especialmente del departamento de Arequipa, donde
acopia más del 50%. Esto a través de sus 16 centros de acopio, ubicados
estratégicamente por todo el país.
 Insumos internacionales:
Gloria también se abastece de insumos de proveedores extranjeros, principalmente leche
en polvo con azúcar y sin azúcar (que representa el 21% del total de leche utilizada en los
procesos), suero de mantequilla y hojalata entre otros.
b. Fase de elaboración
Gloria S.A. mantiene una posición de liderazgo en el sector lácteo peruano desde hace más de
70 años. Cuenta con 6 plantas industriales ubicadas en Lima, Arequipa, Cajamarca y Trujillo;
y 16 centros de acopio de leche fresca, distribuidas estratégicamente en todo el Perú. Las
plantas de Huachipa y Arequipa funcionan a un 91% de su capacidad en la producción de
leche evaporada. En la fase de elaboración se pueden distinguir las siguientes sub-fases:
Clarificación, pasteurización, enfriamiento, evaporización, homogenización, envasado,
esterilización, etiquetado y embalaje.
c. Fase de distribución
 Distribución nacional
Gloria S.A. atiende a todo el mercado nacional, abasteciéndolo principalmente de
leche y sus derivados. Los tres principales canales de venta que posee Gloria son:
distribuidor Deprodeca (66%), Supermercados (14%), mayoristas (5%) y otros como
bodegas (5%). Su producto está dirigido a toda la familia, niños, jóvenes y adultos, e
intenta satisfacer todos los gustos; por ello tiene una diversidad de productos.
 Distribución internacional:
En el año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a
75 países en las regiones de: América (de Canadá a Argentina, exceptuando los
países de Guatemala, El Salvador, Honduras, Costa Rica y Paraguay), El Caribe
(todas las islas, desde Bahamas hasta Trinidad y Tobago), África (toda la costa oeste,
desde Marruecos hasta Angola), Medio Oriente (todo el Golfo, desde Kuwait hasta
Arabia Saudita) y Asia (Hong Kong, Pakistán y Japón).
Las fortalezas que se extraen luego del análisis de operaciones y logística son:
 Procesos integrados verticalmente.
 Alto poder de negociación con los proveedores.
En relación a las debilidades, se detectaron las siguientes:
 Productores lecheros con acceso reducido al financiamiento. Baja calidad en
la recolecta de leche.
 Falta de gestión en las unidades de pequeño y mediano productor.
1.7.5 Finanzas y contabilidad (F)
El área de finanzas es la responsable de obtener los recursos económicos necesarios en el
momento oportuno, para la toma de decisiones estratégicas por parte de la Gerencia General.
Gloria S.A. mantiene razonables indicadores financieros, que le permite realizar operaciones
en el largo plazo.
Los activos totales al 31 de diciembre de 2020 ascendieron a S/ 3,153.7 millones, compuestos
en un 36.1% por activos corrientes, los cuales disminuyeron en un 11.2%, de
S/ 1,281.5 millones en el año 2019 a S/ 1,137.4 millones en el año 2020. Las variaciones
principales de activos corrientes se produjeron en existencias que pasaron de S/690.5
millones en el 2019 a S/565.3 millones en el 2020, en cuentas por cobrar comerciales que
disminuyeron de S/ 300.1 millones a S/ 270.8 millones y las cuentas por cobrar a
relacionadas disminuyeron de S/ 199.0 millones a S/ 171.7 millones; mientras que el efectivo
aumentó de S/ 49.2 millones a S/ 93.9 millones. Mientras tanto, los activos no corrientes
aumentaron de S/ 1,978.0 millones en el año 2019 a S/2,016.3 millones en el año 2020. Este
comportamiento se explica fundamentalmente por el incremento de las Cuentas por Cobrar a
Relacionadas.
El pasivo corriente fue de S/ 814.8 millones al final del 2020, mayor en 1.5% con relación al
año 2019 que fue de S/802.6 millones. Las variaciones del pasivo corriente es un resultante
neto de un incremento en las cuentas por pagar afiliadas (pasó de S/77.5 en dic-19 a S/99.5
millones a dic-20) y las otras cuentas por pagar (pasó de S/323.6 el 2019 a S/ 345.1 el 2020)
menos la reducción en la parte corriente de la deuda, que pasó de S/ 110.6 millones en el
2019 a S/ 75.0 millones en el 2020
Los Pasivos No Corrientes disminuyeron en 45.9%, de S/ 911.4 millones en el año 2019 a S/
493.0 millones en el año 2020, debido principalmente a la disminución de la deuda a Largo
Plazo que pasó de S/ 805.0 millones en el año 2019 a S/ 395.0 millones en el año 2020, al
cancelar pagarés anticipadamente por mejores ofertas de tasa de interés y la reducción deuda
proveniente de los bonos corporativos.
El Patrimonio de la Compañía se incrementó de S/ 1,545.5 millones en el año 2019 a S/
1,845.9 millones en el año 2020, explicado por el incremento en los resultados acumulados
de S/ 1,047.5 en el 2019 a S/1,347.9 millones para el 2020, esto es debido a la utilidad del
ejercicio (S/243.7millones) y por el traslado de la provisión de dividendos no pagados por
S/138.5 millones cuyo exigibilidad de pagó caducó luego de tres años de derecho a cobro,
menos los dividendos aprobados durante el 2020 por el ejercicio 2019 por S/81.8 millones
Los principales ratios financieros evolucionaron de la siguiente manera:
2019 2020
Liquidez 1.60 1.40
Pasivo/Patrimonio 1.11 0.71
ROE 9.5% 13.2%
ROA 4.5% 7.7%
Las fortalezas que se extraen luego del análisis de finanzas y contabilidad
son:
 Esquema de endeudamiento de bajo costo a través de bonos de deuda.
 Política de dividendos que favorece el aumento del patrimonio y la inversión.
En relación a las debilidades, se detectaron las siguientes:
 Disminución en la tasa de utilidad como consecuencia de aumento en los gastos
operativos.
 Sus ingresos se centralizan en la venta de leche evaporada.
1.7.6 Recursos humanos (H)
Gloria S.A. al 31 de diciembre del 2020 cuenta con el siguiente número de personas
empleadas que se muestre en el siguiente cuadro:

Estables Plazo Total Total Variación
fijo 2020 2019 2020 - 2019

Funcionarios 159 3 162 165 -3
Empleados 648 22 670 675 -5
Obreros 1163 30 1193 1181 12
Total 1970 55 2025 2021 5
Fuente: Memoria Anual Gloria S.A. 2020
Dentro de los beneficios que los trabajadores reciben destaca el desarrollo del talento,
capacitaciones, sistema informático, y línea de carrera. En un esquema donde los ascensos
y aumentos se dan en RR.HH. En el Perú, Gloria es el cuarto grupo más grande en cuanto a
la cantidad de empleados
Tal como se indica en el Reporte de Sostenibilidad Corporativa (Anexo a la Memoria
Anual), Gloria S.A. tiene una política para promover y asegurar los principios y derechos
fundamentales en el trabajo de sus colaboradores. Cuenta con Políticas de respeto a las
normas legales y Políticas de la selección y capacitación del personal. Asimismo, cuenta con
un plan de capacitación o formación para sus colaboradores, siendo anual la periodicidad de
evaluación. Por último, Gloria S.A. realiza encuestas o evaluaciones referentes al clima
laboral, habiendo obtenido resultados satisfactorios.
1.7.7 Sistemas de información y comunicaciones (I)
Respecto a Sistemas de Información, la empresa Gloria utiliza el ERP SAP Businnes suite
desde hace más de 16 años, el cual se implementó en 1998. Este sistema incluye módulos de
integración con las áreas funcionales de la empresa, asimismo incluye el CRM -Customer
relation Managment; para potenciar la gestión relacional con el cliente, y las aplicaciones de
BI - Businnes Inteligence; para la analítica de datos y otros. Cuenta con un área de soporte
técnico, para garantizar que todo el personal use de manera eficiente y al máximo dicho
sistema. Además de que se mantiene un programa de actualización constante, para trabajar
siempre con la última versión, actualmente está activa la versión SAP ECC 6.0 – R/3, pero
el Grupo a la que pertenece la empresa LECHE GLORIA SA está evaluando implementar la
versión SAP HANNA S/4.
La ventaja de usar sistema es que se integra la información de distintas áreas como son
acopio, inventario, producción, ventas, RRHH y Finazas.
La fortaleza que se deriva de este análisis es:
 Uso de SAP ERP que permite manejar información integrada, para una eficiente y
rápida toma de decisiones
1.7.8 Tecnología e Investigación y Desarrollo (T)
En esta unidad funcional Leche Gloria SA se caracteriza por una mejora constantemente de
sus plantas de elaboración de leche, renovación de equipos, debida ampliación de almacenes
y sistemas de frio, creación de nuevas plantas y líneas de producción.
Dentro de las innovaciones que se han dado destaca el cambio en los envases de leche con el
abre fácil, lo cual beneficia directamente a los consumidores y es una muestra de que la
empresa continuamente busca mejorar. Pero esto no solo se da a nivel de producto sino
también de procesos, por lo que buscando la mejora genética del ganado se han importado
3,000 cabezas. Esto se complementa con el hecho de que dentro de todas las plantas utilizan
equipos de última tecnología, importados de Suiza, Alemania o los Estados Unidos. En
materia medio ambiental, la empresa busca constantemente reducir su impacto negativo, por
lo que cuentan con una planta de tratamiento de agua, en donde se devuelve el agua igual de
limpia como se recibe. También ha logrado que las latas de leche evaporada que actualmente
se vendan sean 100% reciclables. Aunque, de acuerdo con la observación realizada en el
mercado, esto no se enlaza con programas de recolección, re-uso o reciclaje.
Las fortalezas que se desprenden del análisis tecnológico son:
 Utilización de tecnología de punta en los procesos productivos.
 Mejoras genéticas en el ganado para aumentar productividad.
La debilidad encontrada es:
 Falta de programas de reciclaje para los envases, una vez que han sido utilizados por
los consumidores.
FORTALEZAS Y DEBILIDADES
FORTALEZAS
1 Liderazgo en el mercado de lácteos a nivel nacional por más de 70 años
2 Utilización de tecnología de punta en los procesos productivos

Diversidad de productos y marcas con una adecuada estrategia de segmentación de
3
mercado
4 Alto poder de negociación con proveedores, clientes y bancos
5 Cadena de producción integrada con producción láctea propia y elaboración de envases
6 Política de dividendos que favorece el aumento del patrimonio y la inversión
7 Extensa red de distribución de productos y capacidad para abastecer la demanda
8 Exportación a 52 países, lo que le permite diversificar riesgo

Equipo de profesionales multidisciplinarios y experimentados a cargo de la dirección
9
de la empresa
Mejoras genéticas en el ganado para aumentar productividad
10
DEBILIDADES
1 Baja calidad en la recolecta de leche cruda
Falta de programas de reciclaje para los envases, una vez que han sido utilizados por
2
los consumidores
3 A pesar de las capacitaciones que se hace a los ganaderos, todavía existe falta de
tecnología y limpieza en las parcelas en donde se cría el ganadero lechero
Carece de una adecuada cadena de frío, no llega aún a muchos departamentos del Perú,
4
sobre todo en sierra y selva
5 Déficit de abastecimiento de leche cruda recolectada y/o producida en el país

Disminución en la tasa de utilidad como consecuencia de aumento en los gastos
6
operativos.
7 Cambios progresivos en la gerencia general
8 Sus ingresos se centralizan en la venta de leche evaporada.
9 Disminución en las ventas de los programas sociales

10 Presión de los costos por parte de los ganaderos
MATRIZ DE EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (MEFI):
MATRIZ MEFI DE GLORIA S.A.
N° FACTORES DETERMINANTES AL PES VALO PONDERACIÓ
ÉXITO O R N
FORTALEZAS
Liderazgo en el mercado de lácteos a nivel
1 0.11 3 0.33
nacional por más de 70 años
Utilización de tecnología de punta en los
2 0.06 4 0.24
procesos productivos
Diversidad de productos y marcas con una
3 adecuada estrategia de segmentación de 0.13 4 0.52
mercado
Alto poder de negociación con proveedores,
4 0.08 4 0.32
clientes y bancos
Cadena de producción integrada con
5 producción láctea propia y elaboración de 0.06 4 0.24
envases
Política de dividendos que favorece el aumento
6 0.08 4 0.32
del patrimonio y la inversión
Extensa red de distribución de productos y
7 0.07 4 0.28
capacidad para abastecer la demanda
8 Exportación a 52 países, lo que le permite 0.06 4 0.24
diversificar riesgo
Equipo de profesionales multidisciplinarios y
9 experimentados a cargo de la dirección de la 0.05 3 0.15
empresa
Mejoras genéticas en el ganado para aumentar
10 0.04 4 0.16
productividad
Sub Totales Fortalezas 0.74 2.80
DEBILIDADES
1 Baja calidad en la recolecta de leche cruda 0.02 2 0.04
Falta de programas de reciclaje para los
2 envases, una vez que han sido utilizados por 0.02 2 0.04
los consumidores
A pesar de las capacitaciones que se hace a los
ganaderos, todavía existe falta de tecnología y

3 0.03 2 0.06
limpieza en las parcelas en donde se cría el
ganadero lechero
Carece de una adecuada cadena de frío, no
4 llega aún a muchos departamentos del Perú, 0.02 2 0.04
sobre todo en sierra y selva

Déficit de abastecimiento de leche cruda
5 0.02 2 0.04
recolectada y/o producida en el país
Disminución en la tasa de utilidad como
6 consecuencia de aumento en los gastos 0.05 1 0.05
operativos.
7 Cambios progresivos en la gerencia general 0.02 1 0.02
Sus ingresos se centralizan en la venta de leche
8 0.03 2 0.06
evaporada.
Disminución en las ventas de los programas
9 0.03 1 0.03
sociales
Presión de los costos por parte de los
10 0.02 1 0.02
ganaderos
Sub Totales Debilidades 0.26 0.40
TOTAL 1.00 3.20
1.8 Objetivos de largo plazo
De la visión para el año 2027 se desprenden los objetivos de largo plazo que se muestran a
continuación:
 Incrementar su facturación de S/. 3,400 millones a S/. 6,000 millones para el año
2027.
 En el año 2027, Gloria tendrá presencia en 20 mercados de América Latina con
marcas propias. Hasta el año 2021 la empresa exportaba a 52 países a nivel mundial,
aproximadamente 12 en América Latina, porque en muchos casos envasa con la
marca del cliente o comprador.
 Exportar 1, 000 contenedores de productos lácteos a Asia, aumentando desde los 90
contenedores exportados en el año 2021.
 Lograr que el 100% de los productos desarrollados cumplan con los estándares de
calidad de la empresa. Hasta el momento se estima que este porcentaje es del 95%,
pero se tienen estándares establecidos y la empresa cuenta con la certificación ISO
9001.
 Desarrollar y lanzar al mercado un total de 20 nuevos productos lácteos anualmente
para el año 2027, incluyendo variedades en empaque y/o sabores. Lo cual se hará de
una forma escalonada hasta alcanzar esta cantidad.
 Pasar de un ROE (rendimiento sobre el patrimonio) de 12.8% en el 2021 al 15% para
el 2027.
 Figurar dentro de los cincuenta primeros puestos del ranking de reputación
corporativa de MERCO LATAM para el 2027.

Se puede observar que Leche Gloria S.A. posee una posición competitiva agresiva lo cual le
permite un rápido crecimiento en el mercado.
1.9 Estrategias de Acción

 Lograr una mayor diversificación en productos lácteos y derivados.
 Lograr el mejoramiento continuo en la calidad de sus productos y procesos.
 Incursionar en mercados Latinoamericanos en los cuales no tiene presencia.
 Promover e implementar una cultura de reciclaje en sus consumidores para todos sus
envases.
 Intensificar capacitaciones a los ganaderos del país para la optimización en la
producción y abastecimiento de leche fresca
 Incrementar la capacidad de las seis plantas existentes en el país
 Diseñar nuevos métodos de promoción y marketing para destacar los beneficios de
los productos
 Intensificar la capacitación continua de los trabajadores para incrementar la
productividad
 Generar sinergias y valor agregado a través de sus productos lácteos
 Implementar un plan de prevención ante desastres por fenómenos naturales
 Difundir buenas prácticas medioambientales a toda su cadena productiva

1.10 Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA)
Las fortalezas y debilidades que se identificaron en la MEFI, junto con las oportunidades y
amenazas de la MEFE son el insumo para elaborar la Matriz Fortalezas Oportunidades
Debilidades Amenazas de la empresa Gloria.
Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades y Amenazas de Gloria
FORTALEZAS
1. Equipo de profesionales multidisciplinarios y 1. La lech
experimentados a cargo de la dirección de la empresa es suficie
2. Exportaciones a 52 países, lo que le permite 2. No hay
diversificar riesgos
3. Diversidad de marcas para atender a distintos 3. La ma
segmentos, en formatos diferentes baja calid

4. Cadena de producción integrada con producción
4. Dismin
láctea propia y elaboración de envases.
de aumen
5. Sistema de recolección articulado, con infraestructura 5. Falta d
para garantizar inocuidad y soporte a los ganaderos. vez que h

OPORTUNIDADES Estrategias FO
1. Apertura económica, que permite la exportación e E1 Realizar integración vertical hacia adelante en
importación con pocas barreras. Colombia y otros países de Sudamérica adquiriendo
la distribución de lácteos.
E
2. Existe una Ley de Inocuidad en Alimentos que exige E2 Desarrollar el mercado sudamericano con marcas conglom
registros sanitarios y castiga la producción informal. propias de queso y yogurt
E3 Penetrar el mercado de Japón y China con leche

3. Mercado de más de 31 millones de habitantes, con
evaporada Gloria
crecimiento del consumo privado y la demanda interna.
E4 D esarrollar el mercado chileno de leche UHT.
E5 Penetrar el mercado colombiano, boliviano y E9 De
4. Fortalecimiento del marco legal en materia ambiental, ecuatoriano de leche UHT. bene
que favorece a las empresas formales. E6 Diversificarse concéntricamente al innovar en
nuevos lácteos.
AMENAZAS Estrategias FA
E10 Realizar Integración vertical hacia atrás al

1. Infraestructura deficiente y en riesgo ante fenómenos E13 Integ
desarrollar centros de inseminación asistida y
naturales.
2. Lento crecimiento y desarrollo del sector ganadero. producción de Leche Fresca.
desarrolla
3. Sobretasa a la importación de leche, que es materia E11 Hacer alianzas estratégicas con marcas de
prima. confites y chocolates para lanzar productos
combinados.
4. Decrecimiento de los productores de leche cruda
E14 Real
Posible norma gubernamental que obligue a las empresas E12 Crear alianza estratégica con productores de
leche par
a manejar sus residuos con programas de reciclaje. leche en polvo en Nueva Zelanda y en EE.UU.
1.11 Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA)
Posición Estratégica Interna
Factores Determinantes de la Fortaleza Financiera (FF) Valor

1. Retorno de la inversión Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 4
2. Apalancamiento Desbalanceado 0 1 2 3 4 5 6 Balanceado 5
3. Liquidez Desbalanceado 0 1 2 3 4 5 6 Sólido 4
4. Capital requerido versus capital disponible Alto 0 1 2 3 4 5 6 Bajo 6
5. Flujo de caja Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alto 5
6. Facilidad de salida del mercado Difícil 0 1 2 3 4 5 6 Fácil 0
7. Riesgo involucrado en el negocio Alto 0 1 2 3 4 5 6 Bajo 2
8. Rotación de inventarios Lento 0 1 2 3 4 5 6 rápida 5 Prom
9. Economías de escala y de experiencia Bajas 0 1 2 3 4 5 6 Altas 5 4.00

Factores Determinantes de la Ventaja Competitiva (VC) 1.12 Matriz
1. Participación en el mercado Pequeña 0 1 2 3 4 5 6 Grande 5
Boston
2. Calidad del producto Inferior 0 1 2 3 4 5 6 Superior 5
Consulting
3. Ciclo de vida del producto Avanzado 0 1 2 3 4 5 6 Temprano 4
Group
4. Ciclo de reemplazo del producto Variable 0 1 2 3 4 5 6 Fijo 4
(MBCG)
5. Lealtad del consumidor Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 4
La Matriz
6. Utilización de la capacidad de los competidores Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 4
7. Conocimiento tecnológico Bajo 0 1 2 3 4 5 6 Alta 5 Prom

Boston
8. Integración vertical Baja 0 1 2 3 4 5 6 Alta 4 -1.78
9. Velocidad de introducción de nuevos productos Lenta 0 1 2 3 4 5 6 Rápida 3 4.22

Posición Estratégica Externa
Factores Determinantes de la Estabilidad del Entorno (EE)

1. Cambio tecnológicos Muchos 0 1 2 3 4 5 6 pocos 4
2. Tasa de inflación alta 0 1 2 3 4 5 6 baja 5
3. Variabilidad de la demanda grande 0 1 2 3 4 5 6 baja 4
4. Rango de precios de productos competitivos amplio 0 1 2 3 4 5 6 estrecho 4
5. Barreras de entrada al mercado pocas 0 1 2 3 4 5 6 muchas 5
6. Rivalidad/Presión competitiva alta 0 1 2 3 4 5 6 baja 5 Prom
7. Elasticidad de precios de la demanda elástica 0 1 2 3 4 5 6 inelástica 3 -1.88
8. Presión de los productos sustitutos alta 0 1 2 3 4 5 6 baja 3 4.13

Factores Determinantes de la Fortaleza de la Industria (FI)
1. Potencial de crecimiento bajo 0 1 2 3 4 5 6 alto 4
2. Potencial de utilidades bajo 0 1 2 3 4 5 6 alto 4
3. Estabilidad financiera baja 0 1 2 3 4 5 6 alta 4
4. Conocimiento tecnológico simple 0 1 2 3 4 5 6 complejo 3
5. Utilización de recursos ineficiente 0 1 2 3 4 5 6 eficiente 4
6. Intensidad de Capital baja 0 1 2 3 4 5 6 alta 4
7. Facilidad de entrada al mercado fácil 0 1 2 3 4 5 6 difícil 5
8. Productividad / Utilización de la capacidad baja 0 1 2 3 4 5 6 alta 4 Prom
9. Poder de negociación de los productores bajo 0 1 2 3 4 5 6 alto 5 4.11

Consulting Group, se ha considerado que solo el mercado de yogurt es de rápido
crecimiento, donde la participación de Gloria es alta. Mientras que las unidades de negocio
evaluadas son: (a) leche evaporada, (b) leche UHT, (c) quesos y (d) yogurt. El yogurt se
encuentra en la cuadrante estrella, la lecha evaporada y queso se encuentran en el cuadrante
vaca y la leche UHT entre el cuadrante vaca y estrella.
Datos de la Matriz BCG de Grupo Gloria
Participación de la Participación Crecimiento del
Productos venta de lácteos relativa del mercado (%)
en Gloria (%) mercado (%)
Leche evaporada 58.84 75% 4%

Leche UHT 7.73 70% 5%
Yogurt 15.85 50% 8%
Quesos 8.10 20% 4%
Adaptado de la “Memoria anual 2020” por Gloria. Recuperado de http://www.gloria-
estadosfinancieros.com/memorias/Memoria_Gloria_2020.pdf
Matriz Boston Consulting Group de Gloria.
Tasa de crecimiento del consumo
Alta
Estrell Interrogante
a Yogur
Lech
e
Baja
UHT
Queso
Leche
s
evaporad
a
Vac Perr
a o
Fuerte Débil
Participación relativa de Gloria en el mercado
1.13 Matriz Interna Externa (MIE)

Se ha elaborado utilizando como insumo el resultado de la MEFE y de la MEFI. En base a
estos puntajes se determina que la empresa Gloria se ubica en la celda IV, por lo que se
recomienda implementar estrategias intensivas y de integración, es decir, las siguientes:

1.14 Matriz Gran Estrategia (MGE)
La MGE es una herramienta útil para escoger apropiadamente las estrategias, basándose
en la situación de la empresa o del negocio, en términos de: (a) su posición competitiva y
(b) la velocidad con la que crece el mercado. Los resultados indican que la empresa
Gloria está en el cuadrante I y por lo tanto se recomienda implementar estrategias
intensivas, de integración y de diversificación concéntrica, tales como:

1.15 Matriz de Decisión Estratégica (MDE)
La Matriz de Decisión Estratégica, se prepara utilizando los resultados de las Matrices
FODA, PEYEA, BCG, Interna Externa y Gran Estrategia. Es en base a esto que como
criterio de selección las estrategias aprobadas sean las que tienen tres o más
coincidencias. Se observa que las estrategias 8, 11, 12 y 14 no llegan a cumplir con este
criterio y por lo tanto se consideran de contingencia.

Matriz de Decisión Estratégica de Gloria
Estrategias Tipo de estrategia FOD PEYE BC I G To
A A G E E tal
Realizar integración vertical hacia adelante en Colombia y Integración
E1 otros países de Sudamérica adquiriendo la distribución de vertical hacia X X X X X 5
lácteos. adelante
Desarrollar el mercado sudamericano con marcas propias Intensiva
E2 X X X X 4
de queso y yogurt. desarrollo de
mercado
Penetrar el mercado de Japón y China con leche evaporada Intensiva
E3 X X X X 4
Gloria. penetración
del mercado
Intensiva
E4 Desarrollar el mercado chileno de leche UHT. X X X X 4
desarrollo de
mercado
Penetrar el mercado colombiano, boliviano y ecuatoriano Intensiva
E5 X X X X 4
de leche UHT. penetración
del mercado
Diversificación
E6 Diversificarse concéntricamente al innovar en nuevos lácteos. X X X 3
concéntrica
Realizar integración horizontal al comprar productores de
E7 Integración X X X X 4
queso y ampliar el portafolio de productos y marcas.
horizontal
Diversificar ña gama de productos conglomeradamente, Diversificaci
E8 X 1
creando dulces a base de leche. ón
conglomer
ada
Desarrollar nuevos empaques para conservar beneficios de
Intensiva
productos, aumentar vida útil y conveniencia para el
E9 desarrollo de X X X X 4
consumidor.
producto
Realizar Integración vertical hacia atrás al desarrollar centros Integración
E10 X X X X X 5
de inseminación asistida y producción de Leche Fresca. vertical
hacia atrás
Hacer alianzas estratégicas con marcas de confites y
E11 Defensiva X 1
chocolates para lanzar productos combinados.
Crear alianza estratégica con productores de leche en polvo
E12 Defensiva X 1
en Nueva Zelanda y en EE.UU.
Realizar integración vertical hacia adelante desarrollando Integración
E13 X X X X X 5
programas masivos de reciclaje de envases. vertical hacia
adelante
Realizar aventura conjunta con productores de leche para Defensiva
E14 X X 2
instalar depósitos en frío. aventura
conjunta
CAPITULO II
IMPLEMENTACION DIRECCION
2.1 Estructura Organizacional
Como se observa en la figura Gloria posee una estructura jerárquica y tradicional. La empresa
está organizada en base a los países donde opera y al mismo tiempo a las actividades
industriales que realiza.
Esta estructura se dio debido al veloz crecimiento que sufrió la empresa. Sin embargo,
consideramos que la estructura vigente no es la adecuada para llevar a cabo las estrategias
elegidas. Gloria está en pleno cambio de su estructura organizacional hacia una basada en sus
cuatro unidades de negocio: alimentos, cementos, agroindustrial y empaques.

De acuerdo a D’alessio: “Existen diversos mecanismos para modificar la estructura de una
organización de acuerdo a las estrategias elegidas.”
De acuerdo a las estrategias elegidas del presente trabajo se recomienda realizar una
reingeniería enfocada hacia la mejora en calidad, costos, servicios al cliente y respuesta.
Además, considerando lo expresado por D’Alessio “El peor error es intentar implementar
nuevas estrategias con una estructura antigua.” (p. 426) se propone
Una nueva estructura organizacional para la empresa para la línea de alimentos (lácteos).
La nueva estructura organizacional de Leche Gloria es más horizontal, lo que ayudará no solo
a implementar las estrategias, sino a que estas seán exitosas.

2.2. Objetivos de corto plazo
Objetivo de largo plazo 1: Incrementar su facturación de S/. 3,400 millones a S/. 6,000
millones para el año 2027.
Objetivos de Corto Plazo:
 Objetivo de corto plazo 1.1
Al año 2022, Gloria facturará S/. 4,900 millones, a partir de los S/. 3,400
millones que facturó en el año 2021 a medida de las ventas anuales.
Durante el año 2026, la empresa tendrá ventas por S/. 7,280 millones,
creciendo desde los S/. 4,900 millones que se calcula venderán en el 2024 a
medida de las ventas anuales.
Para el 2027, Gloria habrá alcanzado una facturación de S/. 12,000 millones,
luego de que en el año 2026 vendería S/. 7,280 millones a medida de las ventas
anuales.
A través de la utilidad neta.
Objetivo de largo plazo 2: En el año 2027, Gloria tendrá presencia en 20 mercados de
América Latina con marcas propias. Hasta el año 2021 la empresa exportaba a 52 países a
nivel mundial, aproximadamente 12 en América Latina, porque en muchos casos envasa con
la marca del cliente o comprador.
Se logrará que en el año 2023 Gloria comercialice marcas propias en 15
mercados de América Latina, lo cual implica tres más que los 12 donde
tenía presencia en el año 2021 a traves de la apertura de nuevos mercados
en dicho continente.
Durante el año 2025, la empresa habrá logrado penetrar 18 mercados de
América Latina, con sus marcas propias; partiendo de los 15 mercados
donde se participarán en el año 2022 a traves de la apertura de nuevos
mercados en dicho continente.
Al 2027, Gloria tendrá presencia en 20 mercados de América Latina, con
marcas propias, tomando como base los 18 mercados donde estará en el
año 2025 a traves de la apertura de nuevos mercados en dicho continente.
A traves de la apertura de nuevos mercados en dicho continente
Objetivo de largo plazo 3: Exportar 1, 000 contenedores de productos lácteos a Asia,
aumentando desde los 90 contenedores exportados en el año 2021.
En el año 2023 se exportarán 250 contenedores de productos lácteos a
Asia, subiendo 46% al año desde 2021 cuando se exportaron 90
contenedores a medida de las exportaciones anuales a los países de Asia.
Exportar 500 contenedores de productos lácteos a Asia en el año 2025,
creciendo desde 250 contenedores exportadas en 2023 a medida de las
exportaciones anuales a los países de Asia.
Para el 2027, la exportación de productos lácteos a Asia llegará a los 1,000
contenedores, aumentando desde los 500 exportadas en el año 2025 a medida de
las exportaciones anuales a los países de Asia.
.
A medida de las exportaciones anuales a los países de Asia.
Objetivo de largo plazo 4: Lograr que el 100% de los productos desarrollados cumplan
con los estándares de calidad de la empresa. Hasta el momento se estima que este
porcentaje es del 95%, pero se tienen estándares establecidos y la empresa cuenta con la
certificación ISO 9001.
En el año 2024, un 97% de los productos desarrollados en Gloria cumplirán
con los estándares de calidad, siendo la base el 95% que se obtuvo en el año
2021 logrando la ISO 9001 de los productos que cumplen los estándares de
calidad.
Para el 2026, se logrará que un 98.5% de los productos fabricados por Gloria
cumpla con todos los estándares de calidad de la empresa, partiendo del 97%
que alcanzará en el año 2024 logrando la ISO 9001 de los productos que
cumplen los estándares de calidad.
Durante el año 2028, Gloria habrá alcanzado el 100% de productos hechos
cumpliendo con todos sus estándares de calidad, porcentaje que se elevará
desde el 98.5% que se espera para el 2026 logrando la ISO 9001 de los
productos que cumplen los estándares de calidad.
Logrando la ISO 9001 de los productos que cumplen los estándares de calidad.
Objetivo de largo plazo 5: Desarrollar y lanzar al mercado un total de 20 nuevos productos
lácteos anualmente para el año 2027, incluyendo variedades en empaque y/o sabores. Lo
cual se hará de una forma escalonada hasta alcanzar esta cantidad.

En el año 2022 se logrará lanzar al mercado 12 productos lácteos nuevos, como
muestra de la capacidad de innovación de la empresa a través del lanzamiento
anuales al mercado.
Durante el año 2025, la empresa ofrecerá a sus clientes 16 productos lácteos
nuevos, muestra de innovación, y mejorando que en el 2022 lograría lanzar 12
productos a través del lanzamiento anuales al mercado.
Al 2027, Gloria habrá logrado lanzar al mercado un total de 20 productos
lácteos nuevos, partiendo de que en el año 2025 consiguió lanzar 16 a través
del lanzamiento anuales al mercado.
A través del lanzamiento anuales al mercado.
Objetivo de largo plazo 6: Pasar de un ROE (rendimiento sobre el patrimonio) de 12.8% en
el 2021 al 15% para el 2027.
El rendimiento sobre el patrimonio (ROE) será igual a 14.4% en el año 2022,
pasando de 12.8% que hubo en el 2021 a traves de la utilidad neta.
Para el año 2025 se logrará tener un ROE del 14.1%, a partir del 14.4% que
se espera para el 2022 a través de la utilidad neta.
Al 2027, Gloria logrará un rendimiento sobre el patrimonio de 15%, subiendo
desde 14.1% que se tendrá en el año 2025 a traves de la utilidad neta.
A traves de la utilidad neta.

Objetivo de largo plazo 7: Figurar dentro de los cincuenta primeros puestos del ranking
de reputación corporativa de MERCO LATAM para el 2027.
En el año 2022, la empresa Gloria logrará su ingreso entre una de las 250
empresas del ranking MERCO LATAM, sabiendo que para el 2021 no
figuraba en dicho índice, a través de reputación para dicho puesto de ranking.
Durante el año 2024 se logrará estar entre las 100 primeras empresas del
ranking MERCO LATAM, a través de reputación para dicho puesto de
ranking.
Para el año 2027, Gloria se ubicará entre las cincuenta primeras empresas del
ranking MERCO LATAM, mejorando su posición luego de que en el año
2024 estará entre las 100 primeras, a través de reputación para dicho puesto
de ranking.
A través de reputación para dicho puesto de ranking
2.3 Políticas estratégicas

Para la empresa Gloria se han desarrollado las siguientes políticas.
ESTRATEGIAS P1 P P3 P P5 P6 P7
2 4
E1 Realizar integración vertical hacia Adelante en x x x x x x
Colombia y otros países de sudamerica adquiriendo la
distribución de lacteos.
E2 Desarrollar el mercado sudamericano con marcas x x x x x x
propias de queso y yoguth

E3 Penetrar el mercado de japon y china con leche x x x x x x
evaporada gloria
E4 Desarrollar el mercado chileno de leche UHT. x x x x x x
E5 Penetrar el mercado colombiano, boliviano y x x x x x x
ecuatoriano de leche UHT.

E6 Diversificar conéntricamente al innovar en x x x x x x x
nuevos lacteos.
E7 Realizar integración horizontal al comprar x x x x x x x
productores de queso y ampliar el portafolio de
productos y marcas
E9 Diversificar la gama de productos x x x x
conglomeradamente, creando dulces a base de leche

E10 Desarrollar nuevos empaques para conservar x x x x x x
beneficios de productos, aumentar vida útil y
conviviencia para el consumidor.
 Política 1 (P1): Incentivar la cultura de calidad en todos los empleados, mostrando un
compromiso con sus tareas y con los clientes.
 Política 2 (P2): Promover el desarrollo de los productores lácteos peruanos.
 Política 3 (P3): Fomentar la eficiencia en los procesos administrativos, así como en el
uso de los recursos.
 Política 4 (P4): Promover la comunicación fluida, tanto de manera vertical como
horizontal, en toda la organización.
 Política 5 (P5): Estimular la innovación en productos, procesos y servicios.
 Política 6 (P6): Documentar los procesos y los conocimientos generados.
 Política 7 (P7): Rechazar todo tipo de agresión y discriminación.

CAPITULO III
CONTROL
3.1 Tablero de Control - BSC

TABLERO DE CONTROL BCC PARA GLORIA
PERSPECTIVA OBJETIVOS DE CORTO PLAZO INDICADORES FÓRMULA VARIABLE

El rendimiento sobre el patrimonio (ROE) será igual a 14.4% en el año 2022, pasando de
Rendimiento sobre patrimonio (ROE) Utilidad neta / Patrimonio %
12.8% que hubo en el 2021 a traves de la utilidad neta
Para el año 2025 se logrará tener un ROE del 14.1%, a partir del 14.4% que se espera para el
Financiera Rendimiento sobre patrimonio (ROE) Utilidad neta / Patrimonio %
2022 a través de la utilidad neta
Al 2027, Gloria logrará un rendimiento sobre el patrimonio de 15%, subiendo desde 14.1% que
Rendimiento sobre patrimonio (ROE) Utilidad neta / Patrimonio %
se tendrá en el año 2025 a traves de la utilidad neta
Clientes Al año 2022, Gloria facturará S/. 4,900 millones, a partir de los S/. 3,400 millones que facturó en Ventas del estado de
Ventas anuales S/
el año 2021 a medida de las ventas anuales ganancias y pérdidas
Durante el año 2026, la empresa tendrá ventas por S/. 7,280 millones, creciendo desde los S/. Ventas del estado de
Ventas anuales S/
4,900 millones que se calcula venderán en el 2024 a medida de las ventas anuales ganancias y pérdidas
Para el 2027, Gloria habrá alcanzado una facturación de S/. 12,000 millones, luego de que en Ventas del estado de
Ventas anuales S/
el año 2026 vendería S/. 7,280 millones a medida de las ventas anuales ganancias y pérdidas
Se logrará que en el año 2023 Gloria comercialice marcas propias en 15 mercados de América Mercados de América Latina donde
Latina, lo cual implica tres más que los 12 donde tenía presencia en el año 2021 a traves de la se tiene participación con marcas Conteo Cantidad
apertura de nuevos mercados en dicho continente propias

Durante el año 2025, la empresa habrá logrado penetrar 18 mercados de América Latina, con Mercados de América Latina donde
sus marcas propias; partiendo de los 15 mercados donde se participarán en el año 2022 a se tiene participación con marcas Conteo Cantidad
traves de la apertura de nuevos mercados en dicho continente propias

Al 2027, Gloria tendrá presencia en 20 mercados de América Latina, con marcas propias, Mercados de América Latina donde
tomando como base los 18 mercados donde estará en el año 2025 a traves de la apertura de se tiene participación con marcas Conteo Cantidad
nuevos mercados en dicho continente propias

En el año 2023 se exportarán 250 contenedores de productos lácteos a Asia, subiendo 46% al
Exportaciones anuales a los países Sumatoria de
año desde 2021 cuando se exportaron 90 contenedores a medida de las exportaciones anuales Contenedores
de Asia exportaciones
a los países de Asia.
Exportar 500 contenedores de productos lácteos a Asia en el año 2025, creciendo desde 250 Exportaciones anuales a los países Sumatoria de
Contenedores
contenedores exportadas en 2023 a medida de las exportaciones anuales a los países de Asia. de Asia exportaciones
Para el 2027, la exportación de productos lácteos a Asia llegará a los 1,000 contenedores, Exportaciones anuales a los países Sumatoria de Contenedores
aumentando desde los 500 exportadas en el año 2025 a medida de las exportaciones anuales de Asia exportaciones
a los países de Asia.
Productos que cumplen
En el año 2024, un 97% de los productos desarrollados en Gloria cumplirán con los estándares
Porcentaje de productos que los estándares de
de calidad, siendo la base el 95% que se obtuvo en el año 2021 logrando la ISO 9001 de los %
cumplen los estándares de calidad calidad / Productos
productos que cumplen los estándares de calidad
totales
Para el 2026, se logrará que un 98.5% de los productos fabricados por Gloria cumpla con todos
los estándares de calidad de la empresa, partiendo del 97% que alcanzará en el año 2024 %
logrando la ISO 9001 de los productos que cumplen los estándares de calidad
totales
Durante el año 2028, Gloria habrá alcanzado el 100% de productos hechos cumpliendo con
Procesos Internos
todos sus estándares de calidad, porcentaje que se elevará desde el 98.5% que se espera %
para el 2026 logrando la ISO 9001 de los productos que cumplen los estándares de calidad
totales
En el año 2022 se logrará lanzar al mercado 12 productos lácteos nuevos, como muestra de la Cantidad de lanzamientos anuales al
Conteo Cantidad
capacidad de innovación de la empresa a través del lanzamiento anuales al mercado mercado
Durante el año 2025, la empresa ofrecerá a sus clientes 16 productos lácteos nuevos, muestra
Cantidad de lanzamientos anuales al
de innovación, y mejorando que en el 2022 lograría lanzar 12 productos a través del Conteo Cantidad
mercado
lanzamiento anuales al mercado
Al 2027, Gloria habrá logrado lanzar al mercado un total de 20 productos lácteos nuevos,
Cantidad de lanzamientos anuales al
partiendo de que en el año 2025 consiguió lanzar 16 a través del lanzamiento anuales al Conteo Cantidad
mercado
mercado
En el año 2022, la empresa Gloria logrará su ingreso entre una de las 250 empresas del
Puesto en el ranking MERCO
ranking MERCO LATAM, sabiendo que para el 2021 no figuraba en dicho índice, a través de Visualización del ranking Posición
LATAM
reputación para dicho puesto de ranking
Aprendizaje y Durante el año 2024 se logrará estar entre las 100 primeras empresas del ranking MERCO Puesto en el ranking MERCO
Visualización del ranking Posición
Crecimiento LATAM, a través de reputación para dicho puesto de ranking LATAM
Para el año 2027, Gloria se ubicará entre las cincuenta primeras empresas del ranking MERCO
Puesto en el ranking MERCO
LATAM, mejorando su posición luego de que en el año 2024 estará entre las 100 primeras, a Visualización del ranking Posición
LATAM
través de reputación para dicho puesto de ranking
3.2 Plan Estratégico Integral
VISIÓN
Mantenernos líderes en el mercado lácteo, con presencia nacional e internacional, brindando a nuestros clientes alimentos de alta calidad con procesos de innovación constante, generando alta rentabilidad para los inversionistas con responsabilidad social
MISIÓN
Somos una empresa dedicada a la producción y comercialización de productos lácteos con alto valor agregado, contribuyendo a la alimentación saludable de nuestros consumidores. Esto se logra con personal comprometido y capacitado, estrictos controles de calidad, tecnología de punta, acceso a fondos
de bajo costo y presencia internacional que busca el crecimiento sostenido de la empresa con alta rentabilidad para los accionistas y preservación del medio ambiente
sobre el patrimonio) de 12.8%

OBJETIVOS DE LARGO PLAZO POLÍTICAS ESTRATÉGICAS VALORES
primeros puestos del ranking

de reputación corporativa de
(P1) Incentivar la cultura de calidad.

OCP1 OCP2 OCP3 OCP4 OCP5 OCP6 OCP7
una forma escalonada hasta

S/. 3,400 millones a S/. 6,000
presencia en 20 mercados de
el momento se estima que este
sabores. Lo cual se hará de
Figurar dentro de los cincuenta

Exportar 1, 000 contenedores
cumplan con los estándares de
Desarrollar y lanzar al mercado
Pasar de un ROE (rendimiento

porcentaje es del 95%, pero se
tienen estándares establecidos
Incrementar su facturación de
En el año 2027, Gloria tendrá
propias. Hasta el año 2021 la
calidad de la empresa. Hasta

muchos casos envasa con la
productos lácteos anualmente

de productos lácteos a Asia,
América Latina con marcas
para el año 2027, incluyendo

América Latina, porque en
variedades en empaque y/o

aumentando desde los 90
millones para el año 2027
y la empresa cuenta con la

Lograr que el 100% de los
empresa exportaba a 52
aproximadamente 12 en
países a nivel mundial,
productos desarrollados
un total de 20 nuevos
ESTRATEGIAS
E1 Realizar integración vertical hacia
Adelante en Colombia y otros países de

x x x x x x
sudamerica adquiriendo la distribución de
certificación ISO 9001

lacteos.
E2 Desarrollar el mercado sudamericano
marca del cliente o comprador
contenedores exportados en el
MERCO LATAM para el 2027

x x x x x x
en el 2021 al 15% para el 2027

con marcas propias de queso y yoguth
E3 Penetrar el mercado de Japón y china
año 2021
x x x x x x
con leche evaporada gloria
(P2) Promover el desarrollo de los productores lácteos.

E4 Desarrollar el mercado chileno de
x x x x x x
leche UHT.
E5 Penetrar el mercado colombiano,
x x x x x x
boliviano y ecuatoriano de leche UHT.
E6 Diversificar conéntricamente al innovar
x x x x x x x
en nuevos lacteos.
E7 Realizar integración horizontal al
comprar productores de queso y ampliar x x x x x x x
el portafolio de productos y marcas

E9 Diversificar la gama de productos
conglomeradamente, creando dulces a x x x x
base de leche
E10 Desarrollar nuevos empaques para x x x x x x
conservar
consumidor.
beneficios
de
aumentar vida útil y conviviencia para el

productos,
(P5) Estimular la innovación. (P4) Promover la comunicación fluida. (P3) Fomentar la eficiencia.
☑
Cumplimiento de las obligaciones: Todos nuestros actos se rigen por una conducta honesta, transparente y ética, así como por el fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el
estricto acatamiento de las leyes de los mercados en que operamos.
(P7) Rechazar todo tipo de agresión y discriminación (P6) Documentar los procesos y los conocimientos.
☑
Dedicación al trabajo: Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros colaboradores se oriente a brindar servicios y productos de la más alta
calidad para asegurar la satisfacción de nuestros clientes y consumidores.
☑
Prudencia en la administración de los recursos: Reconocemos la importancia de planificar y gestionar racionalmente los recursos de la Corporación para asegurar su solidez y
continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes, colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.
☑
Cultura del éxito: Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos. Buscamos mantener y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las
actividades que desarrollamos.
☑
Orientación a la persona: Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra Corporación. Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el
profesionalismo, iniciativa y creatividad de nuestros colaboradores.
PERSPECTIVA
OBJETIVOS DE CORTO PLAZO
INDICADORES
☑
artícipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas nuestras decisiones y actos son congruentes con dicho
ncia y renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en las que actuamos
FÓRMULA
VARIABLE
El rendimiento sobre el patrimonio (ROE) será igual a 14.4% en el año 2022, pasando de 12.8% que hubo en el 2021, a traves de la utilidad neta Rendimiento sobre patrimonio (ROE) Utilidad neta / Patrimonio %
Financiera Para el año 2025 se logrará tener un ROE del 14.1%, a partir del 14.4% que se espera para el 2022, a traves de la utilidad neta Rendimiento sobre patrimonio (ROE) Utilidad neta / Patrimonio %
Al 2027, Gloria logrará un rendimiento sobre el patrimonio de 15%, subiendo desde 14.1% que se tendrá en el año 2025, a traves de la utilidad neta Rendimiento sobre patrimonio (ROE) Utilidad neta / Patrimonio %
Ventas del estado de ganancias y
Al año 2022, Gloria facturará S/. 4,900 millones, a partir de los S/. 3,400 millones que facturó en el año 2021, a medida de las ventas anuales Ventas anuales S/
pérdidas
Durante el año 2026, la empresa tendrá ventas por S/. 7,280 millones, creciendo desde los S/. 4,900 millones que se calcula venderán en el 2024, a Ventas del estado de ganancias y
Ventas anuales S/
medida de las ventas anuales pérdidas
Para el 2027, Gloria habrá alcanzado una facturación de S/. 12,000 millones, luego de que en el año 2026 vendería S/. 7,280 millones, a medida de Ventas del estado de ganancias y
Ventas anuales S/
las ventas anuales pérdidas
Se logrará que en el año 2023 Gloria comercialice marcas propias en 15 mercados de América Latina, lo cual implica tres más que los 12 donde Mercados de América Latina donde se tiene
Conteo Cantidad
tenía presencia en el año 2021, a traves de la apertura de nuevos mercados en dicho continente participación con marcas propias
Durante el año 2025, la empresa habrá logrado penetrar 18 mercados de América Latina, con sus marcas propias; partiendo de los 15 mercados Mercados de América Latina donde se tiene
Clientes Conteo Cantidad
donde se participarán en el año 2022, a traves de la apertura de nuevos mercados en dicho continente participación con marcas propias
Al 2027, Gloria tendrá presencia en 20 mercados de América Latina, con marcas propias, tomando como base los 18 mercados donde estará en el Mercados de América Latina donde se tiene
Conteo Cantidad
año 2025, a traves de la apertura de nuevos mercados en dicho continente participación con marcas propias
En el año 2023 se exportarán 250 contenedores de productos lácteos a Asia, subiendo 46% al año desde 2021 cuando se exportaron 90
Exportaciones anuales a los países de Asia Sumatoria de exportaciones Contenedores
contenedores, a medida de las exportaciones anuales a los países de Asia.
Exportar 500 contenedores de productos lácteos a Asia en el año 2025, creciendo desde 250 contenedores exportadas en 2023, a medida de las
exportaciones anuales a los países de Asia.
Para el 2027, la exportación de productos lácteos a Asia llegará a los 1,000 contenedores, aumentando desde los 500 exportadas en el año 2025, a
medida de las exportaciones anuales a los países de Asia.
Procesos Internos Productos que cumplen los
En el año 2024, un 97% de los productos desarrollados en Gloria cumplirán con los estándares de calidad, siendo la base el 95% que se obtuvo en Porcentaje de productos que cumplen los
estándares de calidad / Productos %
el año 2021 logrando la ISO 9001 de los productos que cumplen los estándares de calidad estándares de calidad
totales
Productos que cumplen los
Para el 2026, se logrará que un 98.5% de los productos fabricados por Gloria cumpla con todos los estándares de calidad de la empresa, partiendo Porcentaje de productos que cumplen los
del 97% que alcanzará en el año 2024 logrando la ISO 9001 de los productos que cumplen los estándares de calidad estándares de calidad
totales
Productos que cumplen los
Durante el año 2028, Gloria habrá alcanzado el 100% de productos hechos cumpliendo con todos sus estándares de calidad, porcentaje que se Porcentaje de productos que cumplen los
elevará desde el 98.5% que se espera para el 2026 logrando la ISO 9001 de los productos que cumplen los estándares de calidad estándares de calidad
totales
En el año 2022 se logrará lanzar al mercado 12 productos lácteos nuevos, como muestra de la capacidad de innovación de la empresa a través del Cantidad de lanzamientos anuales al
Conteo Cantidad
lanzamiento anuales al mercado mercado
Durante el año 2025, la empresa ofrecerá a sus clientes 16 productos lácteos nuevos, muestra de innovación, y mejorando que en el 2022 lograría Cantidad de lanzamientos anuales al
Conteo Cantidad
lanzar 12 productos, a través del lanzamiento anuales al mercado mercado
Al 2027, Gloria habrá logrado lanzar al mercado un total de 20 productos lácteos nuevos, partiendo de que en el año 2025 consiguió lanzar 16, a Cantidad de lanzamientos anuales al Conteo Cantidad
través del lanzamiento anuales al mercado mercado
En el año 2022, la empresa Gloria logrará su ingreso entre una de las 250 empresas del ranking MERCO LATAM, sabiendo que para el 2021 no
Puesto en el ranking MERCO LATAM Visualización del ranking Posición
figuraba en dicho índice, a través de reputación para dicho puesto de ranking
Durante el año 2024 se logrará estar entre las 100 primeras empresas del ranking MERCO LATAM, a través de reputación para dicho puesto de
Aprendizaje y Crecimiento Puesto en el ranking MERCO LATAM Visualización del ranking Posición
ranking
Para el año 2027, Gloria se ubicará entre las cincuenta primeras empresas del ranking MERCO LATAM, mejorando su posición luego de que en el
Puesto en el ranking MERCO LATAM Visualización del ranking Posición
año 2024 estará entre las 100 primeras, a través de reputación para dicho puesto de ranking
CONCLUSIONES:
Las conclusiones finales de este estudio son:
 Como visión para la empresa Gloria se ha planteado que para el año 2027,
mantenernos líderes en el mercado lácteo, con presencia nacional e
internacional, brindando a nuestros clientes alimentos de alta calidad con
procesos de innovación constante, generando alta rentabilidad para los
inversionistas con responsabilidad social
En línea con la visión, se creó una misión en la que se señala que la empresa Gloria es
una empresa dedicada a la producción y comercialización de productos lácteos con
alto valor agregado, contribuyendo a la alimentación saludable de nuestros
consumidores. Esto se logra con personal comprometido y capacitado, estrictos
controles de calidad, tecnología de punta, acceso a fondos de bajo costo y presencia
internacional que busca el crecimiento sostenido de la empresa con alta rentabilidad
para los accionistas y preservación del medio ambiente.
 Alineado con los intereses organizacionales se definieron objetivos de largo
plazo, a ser logrados en el año 2027, con los cuales se conseguirá la visión
creada. Estos OLP son: (a) Incrementar su facturación de S/. 3,400 millones a
S/. 6,000 millones para el año 2027, (b) En el año 2027, Gloria tendrá
presencia en 20 mercados de América Latina con marcas propias. Hasta el año
2021 la empresa exportaba a 52 países a nivel mundial, aproximadamente 12
en América Latina, porque en muchos casos envasa con la marca del cliente o
comprador, (c) Exportar 1, 000 contenedores de productos lácteos a Asia,
aumentando desde los 90 contenedores exportados en el año 2021, (d) Lograr
que el 100% de los productos desarrollados cumplan con los estándares de

calidad de la empresa. Hasta el momento se estima que este porcentaje es del
95%, pero se tienen estándares establecidos y la empresa cuenta con la
certificación ISO 9001, (e) Desarrollar y lanzar al mercado un total de 20
nuevos productos lácteos anualmente para el año 2027, incluyendo variedades
en empaque y/o sabores. Lo cual se hará de una forma escalonada hasta
alcanzar esta cantidad, (f) Pasar de un ROE (rendimiento sobre el patrimonio)
de 12.8% en el 2021 al 15% para el 2027, (g) Figurar dentro de los cincuenta
primeros puestos del ranking de reputación corporativa de MERCO LATAM
para el 2027.
 Estos objetivos de largo plazo se lograrán a través de la implementación de las
siguientes estrategias: (a) integrarse verticalmente hacia adelante en Colombia
y otros países de Sudamérica adquiriendo la distribución de lácteos; (b)
desarrollar el mercado sudamericano con marcas propias de queso; (c)
penetrar el mercado de Japón con leche evaporada Gloria; (d) desarrollar el
mercado boliviano de leche UHT; (e) penetrar el mercado colombiano de
leche UHT; (f) diversificarse concéntricamente al innovar en nuevos lácteos;
(g) integrarse horizontalmente al comprar productores de queso y ampliar el
portafolio de productos y marcas; (h) desarrollar nuevos empaques para
conservar beneficios de productos, aumentar vida útil y conveniencia para el
consumidor; y (i) integrarse verticalmente hacia atrás al desarrollar centros de
inseminación.
 Se siguieron los pasos del proceso estratégico desarrollado por D’Alessio
(2013), por lo que también se incluyó una etapa de control y evaluación. Se da
a través del Tablero de Control Balanceado, donde se creó un indicador para
cada uno de los objetivos de corto plazo y se propone realizar mediciones

anuales de los mismos.
RECOMENDACIONES:
Para alcanzar el éxito en la implementación de este plan estratégico se recomienda lo
siguiente:
 Implementar este plan estratégico, bajo el liderazgo de la gerencia general.
 Compromiso de la alta gerencia para adoptar la nueva visión y misión, junto
con los valores y el código de ética. Este mismo compromiso se debe
manifestar en el impulso a la implementación de las estrategias.
 Asignar los recursos necesarios para lograr los objetivos de corto plazo que se
desarrollaron.
 Cambiar la estructura organizacional, dando énfasis al área de
responsabilidad social empresarial.

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UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

Facultad de Ciencias Administrativas y Contables

PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA EMPRESA GLORIA S.A.

Curso : Planificación Estratégica

Docente : MBA. Karina Chávez Durand

Integrantes del grupo : Figueroa De la Cruz, Lisbet Danitza

Rosa Mila Huillcas Choccelahua

Jhojan Giovani Mancha Laureano

Nuestro más sincero agradecimiento a todas

las personas que contribuyeron al desarrollo

del presente plan estratégico por su importante

aporte en nuestra formación.

1.1 Análisis Situacional.......................................................................................................6

ANALISIS DEL ENTORNO (ANÁLISIS EXTERNO, FUERZAS DE PORTER Y ANÁLISIS

1.5. Análisis del Entorno PESTE.......................................................................................10

1.5.1 Fuerzas políticas, gubernamentales, y legales (P)...............................................10

1.5.2 Fuerzas económicas y financieras (E)..................................................................12

1.5.3 Fuerzas Sociales, Culturales y Demográficas (S).................................................14

1.5.4 Fuerzas tecnológicas y científicas (T)...................................................................15

1.5.5 Fuerzas ecológicas y ambientales (E)..................................................................16

1.5.6 Matriz Evaluación de Factores Externos (MEFE).................................................17

1.6 Las 5 fuerzas de PORTER para la empresa GLORIA S.A......................................20

1.6.1 Amenaza de entrada:...........................................................................................20

1.6.2 Negociación con los clientes:..........................................................................20

1.6.3 Negociación con los proveedores:...................................................................20

1.6.4 Amenazas de productos sustitutos:.................................................................21

1.6.5 Rivalidad de los competidores.........................................................................21

1.6.6. Matriz del Perfil Competitivo-MPC......................................................................22

1.7 Evaluación Interna......................................................................................................23

1.7.1 Análisis Interno AMOFHIT......................................................................................23

1.7.3 Marketing y ventas (M).....................................................................................28

1.7.4 Operaciones y logística-infraestructura (O)......................................................33

1.7.5 Finanzas y contabilidad (F)..............................................................................35

1.7.6 Recursos humanos (H)........................................................................................37

1.7.7 Sistemas de información y comunicaciones (I).......................................................38

1.7.8 Tecnología e Investigación y Desarrollo (T)..........................................................39

1.8 Objetivos de largo plazo..............................................................................................43

1.9 Estrategias de Acción.................................................................................................44

1.10 Matriz Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas (MFODA).........................46

1.11 Matriz Posición Estratégica y Evaluación de la Acción (MPEYEA)...........................49

1.12 Matriz Boston Consulting Group (MBCG).................................................................50

1.13 Matriz Interna Externa (MIE).....................................................................................52

1.14 Matriz Gran Estrategia (MGE)...................................................................................53

1.15 Matriz de Decisión Estratégica (MDE).......................................................................54

2.1 Estructura Organizacional...........................................................................................57

2.2. Objetivos de corto plazo.............................................................................................59

2.3 Políticas estratégicas..................................................................................................63

3.1 Tablero de Control - BSC............................................................................................65

3.2 Plan Estratégico Integral.............................................................................................69

La planificación estratégica busca mejorar las competencias de las empresas, agregando y

realizar un estudio de la empresa GLORIA S.A, a fín de administrarla técnicamente a través

de la aplicación de la planificación estratégica. Cabe mencionar que el presente trabajo se ha

en fuentes de alta credibilidad,

Este documento está estructurado en tres capítulos; El primer capítulo se denomina el

formulación y planeamiento donde contiene el análisis situacional de la empresa, el análisis

MATRIZ GE y MATRIZ DE DECISIÓN ESTRATEGICA. El segundo capítulo describe la

la implementación Dirección donde contiene la estructura organizacional, objetivos de corto

estratégico integral. Finalmente, diagnóstico sobre la situación de la empresa en base a las

1.1 Análisis Situacional

millones de soles, donde se encuentra como principal productor la leche evaporada y

teniendo mayor participación de mercado Gloria S.A.

anual superior al 6% de los últimos años.

consumo per cápita, mejora en la nutrición y desarrollo de la población infantil.