Lienzo Lean Canvas explicado Paso a Paso y con Ejemplos

¿Has oído hablar del Lean Canvas? Como hemos comentado muchas veces en
el blog, existe una herramienta extraordinaria para diseñar e innovar modelos de
negocio; es el canvas de modelo de negocio o Business Model Canvas.

Esta herramienta, es una de las herramientas estrella de la metodología Lean

Startup que empleamos en Innokabi. Pero si es cierto que está más enfocado para
trabajar sobre los modelos de negocio de empresas consolidadas.

¿Qué es el Lienzo Lean Canvas?

El Lean Canvas está basado en el Canvas de Modelo de Negocio  diseñado por

Alex Osterwalder. Gracias a Ash Maurya podemos disfrutar de una adaptación
especifica del canvas de modelo de negocio para emprendedores que están
trabajando en su idea de negocio a la hora de lanzar su propia startup.
Vídeo Lean Canvas explicado paso a paso con Ejemplo

En este vídeo te explico en detalle cómo emplear el lean canvas, en qué se parece
y en qué se diferencia del BMC de Osterwalder y, además, te explico en detalle el
ejemplo que puedes ver también aquí abajo.

Lean Canvas vs Canvas de Modelo de negocio

La estructura de bloques tal y como está diseñada en el Canvas de Modelo de

Negocio no es del todo útil para los emprendedores.
¡¡Las startups operan en condiciones de EXTREMA incertidumbre!!! ahí es donde
tiene verdaderamente su sentido la metodología Lean Startup  y por eso nace este
lienzo de modelo de negocio para emprendedores.
Como ya explicamos en el post de Canvas de Modelo de Negocio, ese lienzo se
divide en dos partes (la parte derecha habla del mercado, y la parte izquierda se
refiere a la empresa).

En este caso el Lean Canvas tiene una división más práctica para los que están
buscando un modelo de negocio innovador y viable. La parte derecha sigue
reflejando al entorno (mercado) pero la parte izquierda te ayuda a reflexionar
sobre tu producto/servicio.

Como ves, el enfoque tiene puntos en común, pero con algunas sutilezas
importantes.

A continuación, os explico más detenidamente cuales son las adaptaciones de los

bloques del Lean Canvas respecto al Lienzo Canvas tradicional o de Osterwalder:
● Segmento de clientes. En el caso de los emprendedores es importante
definir la figura de Early Adopters. ¡Dirigirse al mercado de masas de
primeras es muy peligroso!!! Siempre hay un perfil más dado a acoger tu
producto/servicio antes que los demás, tus visionarios!
● Relaciones con clientes se convierte en ventaja especial única: Es el
bloque más difícil de definir al principio. Es algo que se adquiere con el
tiempo. No te preocupes, en este momento es más importante que te
centres en el resto de los bloques, este de momento puedes dejarlo en
blanco.
 ● Asociaciones clave se convierte en problema: No es el momento de
pensar con quién te vas a asociar si todavía no sabes por qué te van a
pagar tu cliente… Es más crítico para el emprendedor identificar qué
problema REAL padece su perfil de Early Adopter. Además, debes
reflexionar sobre las alternativas presentes en el mercado.
● Actividades clave se convierte en solución: Debes reflexionar sobre
cómo vas resolver el problema de tu cliente.
● Recursos clave se convierte en métricas clave: En esta casilla se
definirán los indicadores para la toma de decisiones. Es importante que los
definas bien para saber si debes pivotar o perseverar. 

¿Cómo utilizar el Lienzo Lean Canvas?

Puedes trabajar sobre tu Lean Canvas de manera individual. Yo te aconsejo que lo

hagas en grupo (3 o 4 personas). Si eres parte de un equipo emprendedor
DEBÉIS reflexionar TODOS sobre vuestro modelo de negocio.

Si por el contrario eres un emprendedor único, explica tu idea a amigos, conocidos

o compañeros (es recomendable que tengan un perfil innovador y emprendedor a
poder ser), ponles en escena y trabaja con ellos, te ayudarán a obtener un punto
de vista diferente que puede darte muchas claves para tu futuro negocio.

Empleo del Lean Canvas paso a paso

Vamos a ver cómo emplear el Lean Canvas paso a paso y con un ejemplo real:

Paso 1: Imprime el Lean Canvas en español y pégalo en una pared donde

trabajaras de ahora en adelante. ¡Coge post-its y rotuladores de colores, haz que
tu sesión de trabajo sea divertida!
Paso 2: Escribe tu idea de negocio en un post it para que TODOS tengáis claro en
todo momento sobre qué idea inicial estáis trabajando (Además es recomendable
que la conserves hasta el final, te sorprenderá cómo varia en el tiempo, en función
de la respuesta que estás obteniendo del mercado real al testar tus hipótesis).

Paso 3: Rellena el lienzo. Primero definimos cada uno de los bloques del lienzo
lean y después lo aplicaré a un ejemplo concreto.

● Segmento de clientes: Explica cuál es tu segmento de clientes objetivo

para tu idea de negocio innovadora. Es importante que definas quién es
tu Early Adopter. Para trabajar sobre este aspecto puedes hacerlo
utilizando herramientas como el diagrama de persona o el mapa de
empatía.
● Problema: Es importante reflexionar sobre qué problema padece tu
cliente que tu producto/servicio pretende solucionar.
Te propongo que enumeres los tres problemas TOP con los que se
encuentra. Además, identifica y enumera cuales son las alternativas
actuales que tu cliente utiliza para solucionar esos tres problemas.

Los puntos 1 (segmento de clientes) y 2 (problemas) se rellenan este orden o en el

inverso. Hay gente que primero detecta problemas y luego reflexiona sobre a
quién le “duele” o quién padece más esos problemas. A mí me resulta más
práctico trabajar en este orden, pero puedes alterar el orden en estos dos puntos.

● Proposición de valor única: Debes tener claro qué es los que tu empresa

va a ofrecer para solucionar los problemas detectados. Para ello escribe en
este bloque (ayudándote de un post-it) en una frase clara, simple y sencilla,
¿qué te hace especial y cómo vas a ayudar a tus clientes a solucionar su
problema?
● Solución: Debes listar las tres características principales de tu
producto/servicio
● Canales: Piensa cómo vas a hacer llegar tu producto/servicio a tus clientes.
En este punto es importante que reflexiones sobre la cadena de valor para
entender mejor el proceso de compra de tu cliente (explicaremos la cadena
de valor en un post próximamente).
● Flujo de ingresos: Cómo vas a ganar dinero. ¿Por qué te van a pagar tus
clientes?
● Estructura de Coste: Analiza los gastos que va a tener tu empresa
● Métricas Clave: Identifica las actividades clave a medir que sirvan como
indicadores para la toma de decisiones.
 ● Ventaja Especial: Debes reflejar en una sola frase lo que te hace especial
frente al resto de tus competidores. ¿Qué tienes tú que sea muuuuy difícil
copiar a tus competidores? Normalmente esto se adquiere con el tiempo, al
principio cuesta muchísimo definir cuál es tu ventaja competitiva. Si no lo
sabes puedes dejarlo en blanco, o pon por qué crees/te gustaría destacar
(es bueno para que lo tengas en mente y trabajes para conseguirlo).

Recuerda, todo lo expuesto en el canvas solo son un conjunto de hipótesis.

Paso 4: Ahora debes empezar a testar (suprimir), dicha hipótesis bloque a bloque.
Empieza por el bloque 1 y 2 en conjunto. Mantén entrevistas de problema con tus
Early Adopters (clientes que ya están usando otros productos para solucionar su
necesidad, pero aún están insatisfechos, no son influenciados por otros para
comprar), y detecta si realmente padecen los problemas que tú has identificado en
el lienzo, y si son los suficientemente importantes para solucionarlos.

Si es así adelante, si no, debes pivotar (volver atrás y modificar alguna variable) y

volver a testar las nuevas hipótesis hasta que determines un patrón de queja que
se repita entre tus entrevistados y puedas pasar a testar las hipótesis del siguiente
bloque.

Lean Canvas Ejemplo

Cuando hablamos del lean canvas en español no es frecuente encontrar ejemplos

que nos ayuden a entender la teoría y a saber cómo rellenar el lienzo. Por eso, he
pensado que estaría bien poder poner en práctica lo que hemos visto en la parte
más teórica y completar un ejemplo de lean canvas en español con todo detalle.

Para ello, vamos a poner como ejemplo una idea de negocio como esta:

Ejemplo de Idea de negocio innovadora para desarrollar el Lean Canvas.

Como últimamente está muy de moda la Stevia como producto sustitutivo del
azúcar, voy a suponer que quiero montar una web de venta de este producto por
internet. Por tanto, la idea de negocio sería la venta online de Stevia como
sustitutivo del azúcar.
Aclaración: No tengo experiencia en el mundo de la Stevia, por lo
que simplemente es un ejemplo para completar el lean canvas. En ningún caso
pretendo aconsejar el uso de la Stevia, ni sus virtudes ni beneficios si los hay.

Dicho esto, vamos a completar el lienzo canvas de los emprendedores.´Para ello,

voy a describir cada apartado, y después pegaríamos los postits adecuados en
cada bloque.

Empezamos.

Punto 1. Análisis del Segmento de Clientes

Puesto que una de las características del éxito de la Stevia es que apenas tiene
calorías, mis clientes objetivo serían las personas que quieren hacer una dieta
baja en azúcar.

Early Adopter: Pienso en una mujer de entre 35 y 45 años, que acude al

gimnasio, le han recomendado el producto, ha buscado información en blogs y
revistas y está concienciada con la salud y su estado de forma física es bueno.

Son personas con una dieta baja en calorías. Con esto no quiero decir que mi
producto sea únicamente para este tipo de personas, pero sí tengo que centrar el
tiro en un perfil concreto y después poco a poco ya iré abriendo el abanico de
posibilidades a nuevos clientes objetivo.
 Punto 2. Problema

Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azúcar les supone un

problema, porque realmente les gusta lo dulce. En este caso la Stevia permite
endulzar sus cafés, tes, etc. pero con menos calorías. Por tanto, el problema
principal que resuelvo también está bastante claro, porque uno de los principales
problemas de las personas que siguen una dieta es precisamente, que les quiten
los dulces.

Los tres problemas que resuelve mi producto son:

1. Postres y comidas «poco dulces» en dietas de adelgazamiento
2. No hay endulzantes naturales
3. Endulzantes actuales muy procesados y con químicos (me lo he inventado porque
no sé cómo es el tratamiento real)
4. Las alternativas actuales de mis futuros clientes son:
● Azúcar blanco o moreno.
● Sacarina
● Miel

En el lienzo quedaría así:

 
Punto 3. Proposición de Valor única

La propuesta de valor es que estas personas van a poder seguir tomando dulces,
pero con muy pocas calorías, de un producto natural y saludable.
 Punto 4. Solución

La solución es la venta por Internet de Stevia. Las características son:

● Producto saludable.
● Endulzante natural y poco procesado.
● Producto muy bajo en calorías.
● Apto para casi cualquier persona.
Punto 5. Canales
La manera de hacer llegar mi producto a los clientes será mediante la venta online
a través de la página web y el envío del producto mediante un transporte de
mercancías. Además, dispondré de atención telefónica y vía mail para solucionar
las incidencias, preguntas y demás temas que surjan.

Punto 6. Flujo de Ingresos

Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online. Además, se

puede pensar en dar formación, webinars o talleres por ejemplo de cocina con
Stevia, repostería con Stevia o similar.

Existe la opción de editar Ebooks con recetas de cocina, por ejemplo.

En este bloque del lean canvas incluiremos todas las maneras que se nos ocurran
de generar ingresos.
Punto 7. Estructura de Coste

En este caso, el coste asociado al proyecto serán los impuestos que tenga que
pagar por la actividad comercial, el mantenimiento, diseño y programación de la
web
y del servidor, compra de producto, toda la labor de marketing y posicionamiento
en Internet que debería hacer, contenidos y redes sociales, así como transportes,
viajes, sueldos, etc.

En definitiva, en este bloque del lean canvas debemos incluir todo aquello que
suponga un coste para la empresa.

Punto 8. Métricas Clave

La métrica clave es algo que debería ir variando conforme vaya avanzando la

empresa. Inicialmente, me fijaría en la velocidad de captación de nuevos clientes y
también en la recurrencia de esos clientes. Para ello, el tráfico a la web es un
parámetro sobre el que es necesario actuar con eficacia.
Punto 9. Ventaja Especial

La ventaja especial sería la posibilidad de ofrecer recetas, cursos y envíos

exclusivos de productos a los clientes y suscriptores de la web.

¿Cómo utilizar el Lienzo Lean Canvas?

Puedes trabajar sobre tu Lean Canvas de manera individual. Yo te aconsejo que lo

hagas en grupo (3 o 4 personas). Si eres parte de un equipo emprendedor
DEBÉIS reflexionar TODOS sobre vuestro modelo de negocio.

Si por el contrario eres un emprendedor único, explica tu idea a amigos, conocidos

o compañeros (es recomendable que tengan un perfil innovador y emprendedor a
poder ser), ponles en escena y trabaja con ellos, te ayudarán a obtener un punto
de vista diferente que puede darte muchas claves para tu futuro negocio.

Lean Canvas Ejemplo

Cuando hablamos del lean canvas en español no es frecuente encontrar ejemplos

que nos ayuden a entender la teoría y a saber cómo rellenar el lienzo. Por eso, he
pensado que estaría bien poder poner en práctica lo que hemos visto en la parte
más teórica y completar un ejemplo de lean canvas en español con todo detalle.
Para ello, vamos a poner como ejemplo una idea de negocio como esta:

Ejemplo de Idea de negocio innovadora para desarrollar el Lean Canvas.

Como últimamente está muy de moda la Stevia como producto sustitutivo del
azúcar, voy a suponer que quiero montar una web de venta de este producto por
internet. Por tanto, la idea de negocio sería la venta online de Stevia como
sustitutivo del azúcar.

Aclaración: No tengo experiencia en el mundo de la Stevia, por lo

que simplemente es un ejemplo para completar el lean canvas. En ningún caso
pretendo aconsejar el uso de la Stevia, ni sus virtudes ni beneficios si los hay.
Dicho esto, vamos a completar el lienzo canvas de los emprendedores.´Para ello,
voy a describir cada apartado, y después pegaríamos los postits adecuados en
cada bloque.

Empezamos.

Punto 1. Análisis del Segmento de Clientes

Puesto que una de las características del éxito de la Stevia es que apenas tiene
calorías, mis clientes objetivo serían las personas que quieren hacer una dieta
baja en azúcar.

Early Adopter: Pienso en una mujer de entre 35 y 45 años, que acude al

gimnasio, le han recomendado el producto, ha buscado información en blogs y
revistas y está concienciada con la salud y su estado de forma física es bueno.

Son personas con una dieta baja en calorías. Con esto no quiero decir que mi
producto sea únicamente para este tipo de personas, pero sí tengo que centrar el
tiro en un perfil concreto y después poco a poco ya iré abriendo el abanico de
posibilidades a nuevos clientes objetivo.
 Punto 2. Problema

Para mi cliente objetivo, las dietas y restricciones de azúcar les supone un

problema, porque realmente les gusta lo dulce. En este caso la Stevia permite
endulzar su café, té, etc. pero con menos calorías.

Por tanto, el problema principal que resuelvo también está bastante claro, porque
uno de los principales problemas de las personas que siguen una dieta es
precisamente, que les quiten los dulces.

Los tres problemas que resuelve mi producto son:

1. Postres y comidas «poco dulces» en dietas de adelgazamiento

2. No hay endulzantes naturales
3. Endulzantes actuales muy procesados y con químicos (me lo he inventado porque
no sé cómo es el tratamiento real)

Las alternativas actuales de mis futuros clientes son:

● Azúcar blanco o moreno.
● Sacarina
● Miel

En el lienzo quedaría así:

 Punto 3. Proposición de Valor única

La propuesta de valor es que estas personas van a poder seguir tomando dulces,
pero con muy pocas calorías, de un producto natural y saludable.

Punto 4. Solución

La solución es la venta por Internet de Stevia. Las características son:

● Producto saludable.
● Endulzante natural y poco procesado.
● Producto muy bajo en calorías.
● Apto para casi cualquier persona.

Punto 5. Canales

La manera de hacer llegar mi producto a los clientes será mediante la venta online
a través de la página web y el envío del producto mediante un transporte de
mercancías. Además, dispondré de atención telefónica y vía mail para solucionar
las incidencias, preguntas y demás temas que surjan.

Punto 6. Flujo de Ingresos

Los ingresos vendrán por la venta de producto en la tienda online. Además,

se puede pensar en dar formación, webinars o talleres por ejemplo de
cocina con Stevia, repostería con Stevia o similar.

Existe la opción de editar Ebooks con recetas de cocina, por ejemplo.

En este bloque del lean canvas incluiremos todas las maneras que se nos ocurran
de generar ingresos.
Punto 7. Estructura de Coste

En este caso, el coste asociado al proyecto serán los impuestos que tenga que
pagar por la actividad comercial, el mantenimiento, diseño y programación de la
web y del servidor, compra de producto, toda la labor de marketing y
posicionamiento en Internet que debería hacer, contenidos y redes sociales, así
como transportes, viajes, sueldos, etc.

En definitiva, en este bloque del lean canvas debemos incluir todo aquello que
suponga un coste para la empresa.

Punto 8. Métricas Clave

La métrica clave es algo que debería ir variando conforme vaya avanzando

la empresa. Inicialmente, me fijaría en la velocidad de captación de nuevos
clientes y también en la recurrencia de esos clientes. Para ello, el tráfico a la
web es un parámetro sobre el que es necesario actuar con eficacia.

Punto 9. Ventaja Especial
La ventaja especial sería la posibilidad de ofrecer recetas, cursos y envíos
exclusivos de productos a los clientes y suscriptores de la web.

Resultado final del Ejemplo Lean Canvas de Innokabi

Así quedaría el lienzo canvas para este ejemplo:
Espero que te haya resultado de utilidad este ejemplo (totalmente inventado)

El objetivo de esta dinámica es que al final del todo tengas un modelo de negocio
(que seguramente poco se parezca al esbozo inicial) basado en hechos reales. El
mejor estudio de mercado que puedes hacer estará basado en el lienzo lean
canvas, en tu experiencia con clientes reales, en las entrevistas que hayas tenido
con ellos, en tus tests de mercado y prototipos. Solo entonces, si todo funciona y
has encontrado un verdadero problema que resolver, podrás pasar al paso
siguiente.

Si quieres lanzar un negocio aquí tienes todos los recursos, cursos y

asesorías de negocio que te puedo ofrecer. Espero que te ayuden. Para
cualquier duda, puedes enviarme un mail a contacto@innokabi.com

Autor: Alfonso Prim - Lanzo y ayudo a lanzar proyectos en Internet aplicando Lean Startup y herramientas

de marketing online. Disfruto del creando contenidos online para el blog y el podcast y también, enviando
mails donde cuento mi experiencia y aprendizajes lanzando mis propios proyectos.