Negociación distributiva o competitiva o ganar - perder

Perder significa obtener menos de que se quería

El que gana le corresponde la mayor cantidad

Recursos: fijos y limitados

Solución depende de las tácticas empleadas.

Oferta inicial: lo visible a declarar en la negociación

Precio solicitado: por parte del vendedor

Punto de resistencia: Tratar de ocultarlo

Situaciones de compra – venta

Punto objetivo: precio ideal de ambas partes, debe de ser diferente o mayor al punto inicial

Descubrir el punto de resistencia de la otra parte e influir en esta: Taras importantes

Batna: Segunda opción en caso de que la primera les falle

FACTORES: Costo por retraso, cancelar negociación, las alternativas (Batna)

TÁCTICAS: Valorar u obtener información de objetivo del punto de resistencia o de los costos de
terminar la negociación. Valoración indirecta(no preguntarle a la otra parte) y directa.

Manejo de las impresionas a la otra parte. Actividades de encubrimiento(SACAR

INFORMACIÓN), Acción directa para alterar las impresiones.

Modificación de las percepciones de la otra parte. Estrategia: Resaltar resultado inconveniente y

Encubrir la información.

Manipulación de los costos reales de retrasos o conclusión: Acción de interrupción, alianza con
personas externas (INFLUIR) y manipulación del programa (ADELANTAR O RETRASAR).

Posiciones adoptadas durante la negociación:

Ofertas iniciales: O i modesta o exagerada. - Ventajas (margen para negociar, tiempo,

metamensaje) Desventajas (Rechazo Tajante, actitud de dureza, daño a relaciones).

Posturas iniciales: Analizar el mensaje de la postura inicial y cncesiones (Comunicarse con

eficacia)

Concesiones iniciales:

Papel de las concesiones: SIN LAS CONCESIONES NO EXISTIRIAN LAS NEGOCIACIONES

Ofertas finales: Hacer concesiones con la oferta definitiva, hacer sustancial la última concesión.