PROGRAMA ACADÉMICO DE FORMACIÓN HUMANÍSTICA

FACULTAD DE DERECHO Y HUMANIDADES

ESCUELA PROFESIONAL DE DERECHO
EXPERIENCIA CURRICULAR
TEORÍA DE LA ARGUMENTACIÓN JURÍDICA Y LITIGACIÓN ORAL-C1T1
TEMA:
“El arte de hacer preguntas significativas”

AUTOR:
SANDOVAL AÑAZCO, Diego (0000-0002-5747-9185)

DOCENTE:
MAGISTER LUIS FERNANDO FALLA SAYAVERDI
PIURA - PERÚ
2021
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EL ARTE DE REALIZAR PREGUNTAS

SIGNIFICATIVAS
LA ACTITUD ARGUMENTATIVA

La argumentación es una variedad discursiva con la cual se

pretende defender una opinión y persuadir de ella a un receptor
mediante pruebas y razonamientos que están en relación:

a. La lógica. - Leyes de razonamiento humano.

b. La dialéctica. – Procedimientos que ponen en juego para
probar o refutar algo.
c. La retorica. – Uso de recursos lingüísticos con el fin de
persuadir movilizando resortes no racionales, como son los
afectos, las emociones y las sugestiones.
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LA ARGUMENTACIÓN

 La argumentación, por importante que sea,

no suele darse en estado puro, suele
combinarse con la exposición, mientras la
exposición se limita a mostrar.

 La argumentación intenta demostrar,

convencer o cambiar ideas, por ello, en un
texto argumentativo, además de la función
apelativa presente en el desarrollo de los
argumentos, aparece la función
referencial, en la parte en la que se expone
la tesis.
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LA ACTITUD Y EL PENSAMIENTO CRÍTICO

 Se han alimentado a lo largo de la historia

gracias al espíritu de curiosidad,
admiración, deseo y problematización, los
cuales son expresados por hombres y
mujeres que se han cuestionado por su ser y
hacer en el mundo y por las condiciones de
posibilidad que permiten o bloquean la
construcción del conocimiento y el
crecimiento humano.
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CONVENCER O PERSUADIR

 Convencer a alguien significa

llegar a una persona a cierta
conclusión usando argumentos
lógicos, mientras que la
persuasión se basa en aspectos
emocionales.

 Diríamos por lo tanto que para

convencer nos dirigimos a la
cabeza de la otra persona y para
persuadir nos dirigimos al
corazón.
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CLAVES PARA CONVENCER

 Una de las mejores técnicas para intentar convencer consiste en

señalar y destacar entre tus argumentos los aspectos positivos; si por
ejemplo: ¿Si quieres convencer a un compañero de que se ocupe de
hacer un trabajo determinado?, puedes hablarle de las consecuencias
positivas, antes de proponer cualquier alternativa, si quieres
convencer, piensa en las características positivas del hecho.

 Por último, es muy importante el uso de la comunicación no verbal

para poder convencer. Lo mejor es mantener gestos relajados, la cara
sonriente, distancias cortas, sin invadir el espacio de la otra persona y
en un tono suave y fluido.

 Para acabar de convencer seria bueno que te apoyes en experiencias,

ejemplos o estadísticas que corroboren tus ideas.
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CLAVES PARA PERSUADIR

 Es muy importante que nos conozcamos bien a nosotros mismos y

que sepamos utilizar la inteligencia emocional. La persuasión tiene
mucho que ver con la empatía y un sentimiento positivo hacia
nosotros será mas fácil que podamos persuadir.

 El misterio, el miedo, el suspenso son también técnicas de persuasión

porque invocan los sentimientos, crean curiosidad y atraen la atención
de quienes nos escuchan.

 Decíamos que para convencer había que utilizar un tono de voz suave
y fluido, en cambio para persuadir las palabras y la comunicación
deben ser más intensas.
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CLAVES PARA PERSUADIR

 Un estudio diviso a 88 usuarios en tres

grupos para ver cual entre tres
discursos sonaba mas efectivo o
causaba mayores impactos. La única
diferencia entre los discursos era que
uno de ellos contenía la palabra
“maldito” al comienzo de la frase.

 El resultado fue que el que contenía

esta palabra más fuerte fue el más
efectivo para persuadir.
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EJEMPLOS

 CONVENCER: Si no lees los

periódicos no podrás informarte de los
acontecimientos actuales. Le
intentamos convencer con argumentos
dirigidos a la cabeza, leer los
periódicos es estar informado.

 PERSUADIR: Si no lees los

periódicos no tendrás tema de
conversación con nadie. Le
intentamos persuadir con argumentos
que buscan los sentimientos, que no
leer los periódicos generara rechazo y
soledad.
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TECNICAS PARA UN INTERROGATORIO

 PREPARACION PREVIA:

 En este sentido, Oscar Fernández León,

abogado y autor de varios libros en
materia de litigación, alerta de que
“nunca hay que hacer una pregunta
de la que no se sabe su respuesta”.

 Además, es importante definir

claramente cual es el propósito que se
quiere alcanzar en cada interrogatorio.
“Si no tienes un objetivo, no
preguntes”. Y matiza que, ante un
testigo hostil, “El objetivo será
desacreditar su versión”.
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OTRA FORMA DE QUITAR VALOR A UNA

DECLARACION ES LOGRANDO QUE
INCURRA EN CONTRADICCIONES

 En penal, por ejemplo, es muy común

preguntarle por su ubicación, la hora del
día o la luz que había para demostrar que
no pudo ver con nitidez los hechos, indican
los juristas.

 Y, en el caso de que el declarante este

directamente mintiendo, el abogado deberá
formular preguntas rápidas, cerradas y
pidiendo detalles sobre el caso.
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PROHIBIDO LEER

 En un juicio oral es habitual que el abogado cuente

con una lista con las preguntas que va a formular.
No obstante, el abogado Igor Yáñez, especialista en
el ámbito procesal, rechaza este método, ya que
entorpece la fluidez de la intervención. Además,
siguiendo esta técnica , es habitual que el abogado
se bloquee cuando no obtiene la respuesta que
esperaba.

 En su lugar, Yáñez es partidario de elaborar un

guion con las respuestas que buscan obtener. De esta
forma, agrega el letrado, abres el abanico de
preguntas para llegar a la misma conclusión. No
obstante, la mejor manera para dominar esta parte
del proceso “es a partir de la experiencia”.
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RESPETO Y LA ELEGANCIA

 En todo interrogatorio, el tono y la forma

de expresarse del abogado son factores
claves. En este sentido, los expertos
recomiendan educación y elegancia a la
hora de formular las cuestiones.

 “No por ser mas respetuoso con el testigo

significa que vaya a ser menos duro”. Un
tono agresivo, por el contrario, provoca
que el interrogado adopte una posición
defensiva y se cierre en banda, lo que
generalmente impide conseguir un testigo
favorable.
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SABER PARAR

 De igual manera que el letrado debe

saber como hacer una pregunta,
también ha de ser consciente de
cuando parar.

 Ante un testigo hostil, este momento

se da cuando, o bien se esta
reafirmando en la versión que
perjudica a los intereses del cliente, o
bien cuando obtiene la información
que se necesitaba.

 Y es que, en caso de seguir, hay

muchas probabilidades de que surjan
contradicciones.
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