UNIVAL: Negociación Internacional II - Lic.

Hilario Reyes Reyes IV Año - Nocturno

MÓDULO: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL II

NEGOCIACIÓN

Definición del concepto:

“La negociación es un proceso de influencia que surge
ante la circunstancia de tener que satisfacer deseos,
necesidades y/o intereses; propios y ajenos, para lo
cual se establecen tratos o interacciones con la
finalidad de lograr un acuerdo mutuamente satisfactorio
y duradero.

Para una negociación exitosa, es necesario tener:

1. Tener presente “Las necesidades y deseos propios”
pero es sumamente importante tener en cuenta a las
necesidades y Deseos de otro (s) participante (s) esto
ayuda a diseñar estrategias mucho más racionales y
efectivos.

Ejem:
Japón : Automotriz
UK : Universidades
Perú : Sector comidas

2. Información necesaria
3. Experiencia
4. Capacidad de comunicación

NEGOCIACIÓN EN TODOS LOS AMBITOS DE LA VIDA

1. La Negociación Política
A Nivel nacional. Clase política. “Bienestar del pueblo”
A Nivel internacional (Diplomática) “Conflictos”
2. La Negociación comercial – financiera
Agentes económicos
Condiciones del mercado
Intereses
3. La negociación social
Sindicatos, patronales, asociaciones, negociación para resolver conflictos.
4. La negociación privada
No Profesional
Negociación en el seno de las relaciones personales (conyugal, hijos, padres,
hermanos).

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ASPECTOS IMPORTANTES A TENER PRESENTE EN LA NEGOCIACION

1. La negociación no es una “ciencia exacta”.
2. El regateo no es una negociación.
3. La comunicación elemento fundamental para negociar: (convencimiento,
persuasión).
4. Negociación, no sólo se refiere exclusivamente al diálogo entre las partes es un
proceso.
5. Relaciones Humanas, genera contraposición de intereses y produce conflictos que
se pueden solucionar a través de la negociación.
6. En ciertas ocasiones basta: interacción, habilidad, dialéctica, algunos trucos, y un
poco de suerte.
7. Cuando asuntos o negociar revisten complejidad, nos enfrentamos a profesionales
experimentados en asuntos de negocios, se requiere disponer abundante
información, conocer estrategias, los métodos y procedimientos de negociación.

¿QUÉ ES NEGOCIAR?
• Proceso de acciones entre 2 ó más personas (participantes)
• Influir en el otro(s)
• Obtener algo: que nos haga o nos de el otro.
• Intercambiar algo por algo.
• Se busca satisfacer un deseo, una necesidad, un interés y/o un objetivo.

REQUISITOS MINIMOS PARA QUE HAYA NEGOCIACION

• Predisposición ó actitud de los participantes a llegar a un acuerdo negociado.
• Voluntad de hacer algunas concesiones o sacrificios.
• Que ambas partes no requieran lo mismo (conflicto de intereses).
• Contacto con los otros participantes (conocer la posición)

BASES DE LA NEGOCIACION
Seis pilares en que se basa:
1) Poder
2) Información
3) Tiempo
4) Unidad
5) Filosofía
6) Organización

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TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN ALBRAITH JOHAN

Tipos de poder Produce Instrumento Acciones y/o Origen o Concientización Recompensa

del poder medios fuente

Amenaza Sufrimiento Coercitivo Inflinge o amenaza con

Personalidad Visible Negativa
Tensión castigos o sanciones
“status” Objetiva
Excita temores y dolores
Sumisión
Compensación Intercambio Compensatorio Alaba y/o retribuye Propiedad Visible Positiva
Agrado Ofrece beneficios, Objetiva
ingresos y recompensas
Sumisión
Persuasión Argumentaci Condicionado Modifica creencias y Organización/ Reflexiva ¿?
ón valores Cultura Subjetiva
Suscita fe
Persuasión Logra adhesión Sometimiento
Aceptación

TIPOS DE PODER DE NEGOCIACIÓN SEGÚN COHEM

De competir Generar demanda de lo que uno tiene puede hacer, y cuantas más los deseen (cantidad de
participantes y su intensidad) mayor valor adquiere para los otros.
Conocimiento de las reales Conocimiento deseos/necesidades del otro participante puede ayudar a predecir con
necesidades del otro certeza la decisión que esta tomará
De legitimidad Emana del condicionamiento que las personas tienen de lo que esta establecido. Normado
(Leyes, etc).
De arriesgarse Coraje y sentido común. Riesgos deben ser calculados.
Del compromiso Distribuir el riesgo y lograr adhesión de los otros.
De la pericia Cuando los otros perciben una mayor experiencia especialización y/o conocimientos
técnicos (va desde el respeto, al temor).
De la inversión El tiempo, el dinero y la energía que una persona u organización invirtió en una situación
específica, cuanto mayor inversión, mayor predisposición a comprometerse en el asunto.

Del premio y del castigo
De la identificación
De la moralidad
Del precedente
De la persistencia
Compensación para que acepte y/o coerción, pena sino acepta.
Que los demás acepten y se comprometan moralmente con uno (relación de cooperación,
lealtad).
Basado en la ética, la justicia y la equidad.
Asumir que los antecedentes se conservan inalterables o como guía para casos futuros.
Perseverancia, insistencia e incluso obstinación.

De la persuasión Capacidad de razonamiento para influir en los demás (no solo uso de la lógica, sino de la
verborragia, la manipulación, etc.
De la actitud Tomar la negociación con calma y profesionalmente (no emocional).

2. Información
Tener información es sumamente importante para la negociación. Permite evaluar la
realidad tener mayores elementos de juicio para influir convincentemente en el otro.

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La información debe satisfacer los requerimientos de:

• Estar disponible en el momento que se le necesita, para analizar, operar, exhibir, etc.
• Su forma debe ser adecuada para el uso donde se la requiere (exposición,
condensación, presentación, cantidad de ejemplares, calidad).
• Debe ser completa y suficiente.
• Su calidad debe ser buena en cuanto a: grado de certeza, precisión, coherencia y
racionalidad, ser fehaciente.
3. Tiempo en la negociación
El tiempo afecta en la negociación desde cinco (05) formas diferentes.
a Su inversión La dedicación del tiempo en un asunto hace que la persona adquiera mayor
compromiso predisposición para resolver el problema
b Su vencimiento El vencimiento de los plazos donde debe ser satisfecha una necesidad determinada
produce un alto grado de predisposición a llegar a un acuerdo (es importante
conocer el plazo del otro participante).
c La anticipación La anticipación en el tiempo, es la forma en que se organiza y prepara la
negociación (el que se anticipa gana).
d La celeridad en la La celeridad con que se reacciona es de gran importancia, pues se esta indicando al
reacción otro participante de la preparación, la decisión, la convicción, la información y la
seguridad que se tiene de los puntos en cuestión.
e Permitir la adaptación Para que pueda adoptarse mentalmente a las situaciones cambiantes o novedosas,
del otro pues el otro se puede sentir presionado y cerrarse y consecuentemente, dificultar el
trámite de la negociación.

4. Unidad. La Unidad en la negociación consta de seis (06) aspectos fundamentales que

son:
a Criterio La unidad de criterio en la negociación esta dada por la uniformidad de las posiciones, las
argumentaciones, los planteo, etc. que marcan una coherencia , una línea de conducta, una
actitud, lo que asegura una mejor interrelación entre los participantes intervinientes.
b Acción La unidad de acción de un equipo negociador es fundamental para su cohesión y
coordinación, pues el equipo puede fallar por los exabruptos de un integrante que más le
convenga (que exista continuidad y persistencia).
c Interés Debe existir intereses comunes en un equipo.
d Representación Un equipo negociador debe tener un frente único, un representante que hable por el grupo.
Si c/u habla, puede hacer que el otro representante tome la versión que más la
CONVENGA y produzca consecuencia negativas.
e Temporal No deben existir baches en el tiempo, es decir, las negociaciones debe ser continua y
persistente.
f Esfuerzo La Unidad en el esfuerzo es clave en los equipos negociadores, pues cuando el equipo es
persistente, le pone fuerza, supera a los otros participantes.
5. FILOSOFIA NEGOCIADORA
Es el estilo negociador que debe usarse según las circunstancias: Fundamentos,
argumentos, demostración, coherencia, racionalidad.

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5.1. Estilo colaborativo: ganar-ganar, conciliador positivo, participantes buscan

enriquecer lo que esta en juego tiende a dar una solución conjunta a los problemas que se
van presentando durante el proceso negociador.

5.2. Estilo competitivo. Ganar-perder, combativo-negativo. Lo que uno gana el otro

pierde, lo que constituye un regateo de la que esta en juego.

En negociación comercial, la filosofía en que debe basarse la negociación para asegurar la

competitividad debe permitir.
1. Rentabilidad, que de participación.
2. Estabilidad que de perdurabilidad.

La filosofía que más beneficia a los participantes intervinientes, está en la creación de

desarrollos económicos que generan riquezas, y que exista algo mayor que lo existía
anteriormente a la negociación.
• Creatividad

• Intercambio con valores económicos invertidos

SITUACION DESARROLLO • Complementariedad

ORIGINAL CREADO
• Racionalidad

• Eficientización

• Colaboración
6. ORGANIZACIÓN
“Es fundamental pero el más descuidado”
Aspectos que hacen a la organización de la negociación:

6.1. La organización de la estrategia

- La forma y el tiempo
- El estilo negociador a aplicar en el proceso de la transacción
- La política o forma de actuación: dominante, dependiente, distante
- El uso de ataque-defensa
6.2. La organización de la preparación involucra:
- Temas a abordar: en detalle y su organización
- Las políticas: objetivos, personas, tiempo
- La documentación de asuntos o negocios.
- La fundamentación y la argumentación
- La acción a desarrollar
- Los planteos
- Las reuniones.