Introducción al mundo de las negociaciones

La paradoja de poder

Seis paradigmas de interacción humana

1. Ganar-ganar
Una persona que elige este principio busca soluciones para los demás, que también a él lo satisfagan.
Sentido social de cooperación.

Características
Busca el beneficio y el aprendizaje mutuo con la satisfacción de los intereses de ambas partes.
Es cooperativa, no competitiva.
Escucha más, dedica más tiempo a la comunicación.

2. Ganar-perder

La persona con esta mentalidad se preocupa por sí misma. Quiere ganar y quiere que los demás pierdan.
Logra éxito excluyendo a los otros, se guía por la comparación, competencia, la posición y el poder.

Características
Es muy común para la mayoría de la gente.
Tiene un enfoque autoritario: usa la posición, el poder, las credenciales, posesiones o personalidad para ganar.

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La paradoja de poder

3. Perder-ganar

La persona que elige perder y dejar que otros ganen, muestra una alta consideración por los demás, pero
falta de valor para expresar o actuar sobre sus sentimientos y creencias. Se intimida fácilmente y busca
fuerza en la aceptación, popularidad y, sobre todo, quiere quedar bien.

Características

No tienen estándares, ni demandas, ni expectativas de los demás.

Es rápida para conceder o reconciliar.
Oculta muchos sentimientos y emociones.

4. Perder-perder

Esta persona no tiene valores propios, ni metas, ni consideración por los demás, los subestima y también
a sí mismo.

Características
Personas sumamente independientes.
Nos encontramos frente a un “no ganar”, porque nadie se beneficia.
Hay un resultado a largo plazo de “ganar-perder”, “perder-ganar”, o “ganar”.

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5. Ganar

Aquí la persona piensa sólo en lograr lo que quiere y en ganar, aun cuando no necesariamente quiere
que los demás pierdan. Piensa en forma independiente en situaciones interdependientes, sin
sensibilidad o conciencia por los demás.

Características
Es centrada en sí misma, piensa “yo primero”.
En realidad no le importa si la otra persona pierde o gana.
Tiene mentalidad de escasez.

6. “Ganar–ganar” o no hay trato

Ésta es la forma más alta de "ganar– ganar". La persona que lo adopta, busca primero "ganar– ganar". Si
no se puede obtener una solución aceptable, está de acuerdo en que haya desacuerdo.

Características
Permite que cada parte pueda decir “no”.
Es lo más realista al principio de una relación o trato de negocios.
Orientado a la cooperación.
Es la forma más elevada de ganar.

Fuente de consulta
Covey, S. (2005). Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva. Barcelona: Paidós.