¿Qué es el mercadeo?

Mercadeo, es la función dentro de la empresa que tiene como rol identificar tanto
necesidades como deseos de consumidores y/o clientes, determinar mercados ,
diseñar productos y servicios que generen cadenas de valor hacia estos
consumidores y clientes, mediante una relación sostenible y duradera, que le
aseguren rentabilidad a la empresa.

La American Marketing Association ha definido el marketing como “el proceso de

planificación, ejecución, fijación de precios, promoción y distribución de ideas,
bienes y servicios para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales
y organizacionales”.

Se considera marketing al conjunto de técnicas utilizadas para la comercialización

y distribución de un producto entre los diferentes consumidores. Al principio se
limitaba a intentar vender un producto que ya estaba fabricado, es decir, la
actividad de marketing era posterior a la producción del bien y sólo pretendía
fomentar las ventas de un producto final, ahora tiene muchas más funciones que
han de cumplirse antes de iniciarse el proceso de producción.

El concepto de marketing se basa en dos creencias fundamentales, primero: toda

planificación, política y funcionamiento de una empresa debe orientarse hacia el
cliente;  y segundo, la meta de una empresa debe ser un volumen de ventas
lucrativos.

En su sentido más pleno, el concepto de marketing es una filosofía de los

negocios que determina que la satisfacción del deseo de los clientes es la
justificación económica y social de la existencia de una empresa.

Consecuentemente, todas las actividades de producción, ingeniería y finanzas,

deben estar dedicada primero a determinar cuales son los deseos del clientes, y,
entonces, a satisfacer ese deseo a la vez que se obtenga un beneficio razonable.
El segundo punto fundamental en que se apoya la filosofía del marketing es que
está basada en el concepto de las ganancias, no en el concepto del volumen.

La definición más simple y clara de Mercadeo la da Jay C. Levinson en un libro

que publicara en 1985, titulado Guerrilla Marketing:

“Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el

momento que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a
adquirir el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta
definición son todo y base regular.”

El sentido de esto es: Mercadeo envuelve desde poner nombre a una empresa o
producto, seleccionar el producto, la determinación del lugar donde se venderá el
producto o servicio, el color, la forma, tamaño, el empaque, la localización del
negocio, la publicidad, las relaciones públicas, el tipo de venta que se hará, el
entrenamiento de ventas, la presentación de ventas, la solución de problemas, el
plan estratégico de crecimiento, y el seguimiento.

……..“el producto satisface las objetivos de los ejecutivos, el marketing satisface

necesidades de los consumidores” …………

DESARROLLO HISTÓRICO DEL MARKETING (sinopsis)

En un estudio histórico del marketing se puede observar primero, los factores que
causaron los cambios del marketing; segundo la herencia actual de antiguas
prácticas e instituciones del marketing, y tercero, la relativa estabilidad a través del
tiempo.

En una economía feudal, agraria o forestal, la población es en gran parte

autosuficiente. Produce sus propios alimentos, hace sus propias telas y construye
sus propias casas y utensilios. Hay muy poca especialización en el trabajo y muy
poca necesidad de cualquier tipo de comercio. En el transcurrir del tiempo, sin
embargo, comienza a nacer el concepto de división del trabajo y los artesanos
concentran sus esfuerzos en la producción de aquel artículo en el que sobresalen.
Esto da como resultado que cada hombre produce de algunos artículos más de lo
que necesita, pero careciendo de los demás productos. En cuanto aparece una
persona que produce más de lo que desea, o desea más de lo que produce, existe
la base para el comercio y el comercio es el corazón del marketing.

Cuando el intercambio comienza a desarrollarse en las economías agrarias, lo

hace sobre bases muy sencillas. La mayoría de los negocios lo son en pequeña
escala sin especialización alguna en su dirección. Se desarrollan a partir de
organizaciones artesanas familiares y se atiende principalmente a la producción,
prestando muy poca o ninguna atención al marketing. De hecho la práctica normal
es producir manualmente bajo pedido.

En el paso siguiente de la evolución histórica del marketing los pequeños

productores comienzan a fabricar sus productos en mayor cantidad anticipándose
a los pedidos futuros. Aparece una nueva división en el trabajo cuando un tipo de
hombre de negocio comienza a ayudar a la venta de esa mayor producción. Este
hombre -que actúa como ligazón entre productores y consumidores- es el
intermediario.

Para ser más fácil la comunicación, la compra y la venta, las distintas partes
interesadas tienden a agruparse geográficamente; de esta forma se crean los
centros comerciales. Existen hoy en día algunas naciones que están atravesando
esta etapa de desarrollo económico. Se puede apreciar que los refinamientos y los
avances del marketing van en general de los avances de la civilización.

El marketing moderno en los Estados Unidos nació con la Revolución Industrial.

Asociado o como sub-producto de la Revolución Industrial vino el crecimiento de
los centros urbanos y el descenso de la población rural. La artesanía familiares se
transformaron en fábricas y la gente pasó del campo a la ciudad buscando trabajo.
Crecieron las empresas de servicios para satisfacer las necesidades diarias de los
obreros industriales que dejaron de ser autosuficientes. El marketing apenas se
desarrolló durante la última mitad del siglo XIX y las dos primeras décadas del
siglo XX. Todo el interés se centraba en el aumento de la producción debido a que
la demanda del mercado excedía a la oferta del producto. De hecho, el marketing
masivo fue un requisito previo para la producción en serie. Solamente con un
sistema de marketing masivo pudieron funcionar las fabricas en un nivel óptimo de
la producción, con la ventaja de poder disfrutar de las economías de producción.

El aumento de especialistas en marketing fue el paso obligatorio de este desarrollo

evolutivo.

¿Branding, marketing o publicidad?

En el branding reside el corazón del negocio, por eso es fundamental abordarlo desde el
inicio y bajo una perspectiva empresarial y estratégica, involucrando a la propia dirección
de la compañía. Antes de lanzar una empresa o un producto al mundo hay que empezar por
determinar qué lo hace diferente y relevante, sentando las bases de un significado propio
que se argumenta a través de la marca. Alguno puede pensar que lo que identifica a una
marca es su nombre o su logo, pero la realidad es que solo lo señalan, indican o visten. El
grado de identificación máximo se encuentra en la esencia de la marca, que forma parte de
los fundamentos del branding y que encapsula todo lo que la marca representa. Y no
olvidemos que marca y negocio son dos caras de una misma moneda.

Por otro lado, marketing viene de mercado y no de marca, aunque a menudo todavía hay
quien se confunde. Lógicamente se basa en la orientación al mercado de un negocio. Es
decir, al conjunto de procesos que incluyen identificar las necesidades de los públicos de
interés de una organización, creando, comunicando, distribuyendo e intercambiando ofertas
que tienen valor para clientes actuales y potenciales, socios y la sociedad en general. Podría
resumirlo en averiguar qué quieren los consumidores y determinar si es posible producirlo
al precio adecuado encontrando las mejores fórmulas para satisfacer dicha demanda. Pero
el marketing no construye marcas, si no que es el responsable de trasladarlas al mercado.

Finalmente, la publicidad dará a conocer la marca y sus diferencias al público, se

inspirará en ellas y tratará de emitir un mensaje notorio, memorable y seductor. Representa
la parte más visible del negocio, pero funciona cuando se genera a partir de una clara
estrategia de marca, de unos sólidos principios de branding.

Cuando branding, marketing y publicidad convergen los resultados son evidentes.

Para facilitar mejor la comprensión podría valer un símil: igual que en el amor, el branding
persigue relaciones a largo plazo. Permite definir y potenciar atributos, valores y
diferencias, es un generador de confianza, establece las bases para que exista un diálogo
relevante entre las dos partes. Sin duda, tiene un elevado componente estratégico que está
en la misma esencia de cualquier negocio. Igual que en las relaciones de familia, el
branding sienta los fundamentos para generar sentido de pertenencia.

En este paralelismo, el marketing facilitaría los recursos y las condiciones que generan
dichas relaciones: encuentros, plataformas, herramientas, formatos, contraprestaciones…
todo aquello que pondría en contacto la oferta con su público en las mejores circunstancias.

Y en el otro extremo, encontraríamos a la publicidad, me atrevo a decir que sería igual que
el sexo, orientado a conseguir resultados inmediatos (tal vez, excepto determinadas
campañas corporativas).

En esta ecuación, la gestión de las percepciones se convierte en una pieza fundamental. Y

el motivo resulta bastante simple: la mayoría de las decisiones de compra tienen
potentes conexiones emocionales. La clave para que las emociones tomen valor parte de
integrarlas desde la marca, a través de unos atributos intangibles, la definición de su
propósito y mediante una personalidad concreta. Todo debe estar conectado y orientado
hacia despertar las emociones positivas de los clientes.

Pensemos que las marcas son las responsables de unir negocios y personas. Por tanto, es
necesario que los productos o servicios incluyan una dimensión emocional que les aportan
las marcas. No vendemos ordenadores, vendemos una ventana al mundo; no vendemos
helados, vendemos un momento de frescor… Sin ninguna duda, hoy es necesario ofrecer
algo que mejore de alguna forma la vida de las personas. Para conseguirlo hay que hacerles
sentir –no solo pensar- que somos la solución a alguno de sus problemas.

Evolución del concepto de Comercialización

El concepto de comercializar parte de una simple preocupación por vender, y

obtener utilidades. El concepto de mercadeo ha ido modificándose de una
orientación masiva, a lo que se ha dado en llamar mercadeo uno a uno (one-to-
one). El mercadeo, como todo proceso, es dinámico y cambia, se modifica
constantemente. Este proceso, pese a lo que se crea, no ha ocurrido al mismo
tiempo en todos los países, o regiones del mundo. 

Es en los Estados Unidos de América donde el proceso ha pasado por todas

las fases que indicamos a continuación. Cada persona que lea este texto
deberá identificar en qué estado de desarrollo del concepto de mercadeo y
aplicación del mismo, se encuentran sus compañeros, superiores, empresa,
barrio, ciudad, región, provincia o país. ¿Están en 1800, 1920 o en 1950?

Orientación a la Producción

Desde 1800 hasta los año 1920, las empresas en Europa y EE.UU. mostraban
una clara orientación a la producción. Dado que todo lo que se produjera era
consumido de inmediato, la manufactura determinaba las características de los
productos. No era necesario comercializar para vender. Todo se consumía de
inmediato, fuera lo que fuera lo que se producía. El consumidor no tenía tiempo de
seleccionar ni forma, ni color, tomaba cualquier cosa. La demanda superaba la
oferta.

Orientación a la Venta

A partir de la crisis del año 1920, donde la capacidad de compra se redujo al

mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que luego trataban de introducirse
en el Mercado. Muchos de esos productos no tuvieron éxito, otros tuvieron éxito
momentáneo. Se comienza a dar gran importancia a las ventas, como generador
de ingresos. Se desarrollan técnicas destinadas a vender. (De aquí se origina la
confusión corriente de los conceptos venta y mercadeo).

Orientación al Mercado

Los procesos de comercialización fueron analizados por las Universidades

Americanas, Harvard en especial, y poco a poco se ha ido desarrollando toda una
serie de teorías, para asegurar el éxito de cualquier actividad comercial.

El concepto que dio origen al Mercadeo o Marketing (1950, Harvard, Teodore

Levitt), fué el de orientar los productos al Grupo de Compradores (Mercado Meta)
que los iba a consumir o usar. Junto con ello se dirige los esfuerzos de promoción
a las masas (mass marketing), por medio de los medios masivos que comienzan a
aparecer (cine, radio, televisión).

Mercadeo Uno a uno.

A partir de 1990, se refina el concepto de mercadeo orientado al cliente, y se

comienza a crear productos y servicios orientados a personas en particular, con la
utilización de complejos sistemas informáticos capaces de identificar clientes
específicos y sus necesidades concretas.

Los segmentos se van reduciendo hasta llegar a grupos meta altamente

determinados, casi personas concretas, con nombre y apellido. Estos es dando a
cada cual lo suyo. Este nuevo paso lo impulsa y permite la creación de nuevas, su
reducción de precio y la Globalización de la economía.

IMPORTANCIA ACTUAL DEL MARKETING

El marketing moderno llegó a la mayoría de edad después de la primera guerra

mundial, cuando las palabras «surplus» y «superproducción» se hicieron más y
más frecuente en el vocabulario de nuestras economías. Los métodos de
producción masiva, tanto en la industria como en la agricultura, se habían
desarrollado en el siglo XIX; después del 1920 se vio claramente el crecimiento del
marketing. La importancia del marketing en los Estados Unidos en su conjunto, se
ha hecho más y más patente a medida que ha continuado el aumento del nivel
económico por encima de la mera subsistencia que era característico a la época
anterior de la primera guerra mundial. A partir del 1920, aproximadamente,
excepto los años de la guerra y los períodos inmediato de la postguerra, han
existido en este país un mercado dominado por los compradores, es decir, la
oferta potencial de bienes y servicios han sobrepasado con mucho la demanda
real. Ha habido relativamente muy poca dificultad en producir la mayoría de estos
productos; el verdadero problema ha sido venderlo.

Generalmente no puede existir un alto nivel de actividad económica sin un

correspondiente alto nivel de actividad de marketing. Durante la época de recesión
o depresión, pronto se da uno cuenta que existe un aminoramiento en la actividad
del marketing que obliga a disminuir la producción.

Se hace evidente que en nuestra economía «nada ocurre hasta que alguien vende
algo» y hay urgente necesidad de un marketing cada vez mayor y no de mayor
producción.

Como hemos visto toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o
pequeña requieren «mercadear» sus productos o servicios. No hay excepción. No
es posible que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo.
Naturalmente, no es lo mismo Procter & Gamble, General Motors, o Pepsi Cola,
que una empresa que produce y vende artículos de cuero, para consumo local, en
una pequeña y alejada localidad. En lo que todos debemos coincidir es que toda
empresa debe tener presente diez verdades básicas.

Diez verdades que ningún comerciante o profesional debe olvidar son:

1.
1. El Mercado está cambiando constantemente.
2. La Gente olvida muy rápidamente.
3. La Competencia no está dormida.
4. El Mercadeo establece una posición para la empresa.
5. El Mercadeo es esencial para sobrevivir y crecer.
6. El Mercadeo le ayuda a mantener sus clientes.
7. El Mercadeo incrementa la motivación interna.
8. El Mercadeo da ventaja sobre la competencia dormida.
9. El Mercadeo permite a los negocios seguir operando.
10. Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.

CONCEPTOS IMPORTANTES DEL MERCADEO

Mercado:
En forma general podemos decir que MERCADO es cualquier persona o grupo
con los que un individuo u organización tenga o pueda tener una relación de
intercambio. En forma particular, tenemos varias definiciones para mercado:

1.- Lugar o área geográfica en que se encuentran y operan los compradores y

vendedores, aquí se ofrecen a la venta mercancías o servicios y se transfiere la
propiedad de los mismos.

2.- Conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto o

servicio.

3.- En teoría económica un mercado implica un conjunto de condiciones y fuerzas

que determinan los precios.

CLASIFICACIÓN DE LOS MERCADOS

Los tipos de mercados son:

Mercado actual: Lo constituyen todos los consumidores actuales, es el resultado

total de la oferta y la demanda para cierto articulo o grupo de artículos en un
momento determinado.

Mercado autónomo: Se dice que un mercado es autónomo cuando los sujetos

que intervienen en él llevan a cabo las transacciones en las condiciones que
libremente acuerden entre sí.

Mercado de capital: Lugar en el que se negocian operaciones de crédito a largo

plazo y se buscan los medios de financiación del capital fijo.

Mercado de competencia: Es la parte del mercado que está en manos de la

competencia.

Mercado de demanda: En este tipo de mercado la acción se centra en el

fabricante.

Mercado de dinero: Es en el que se negocian operaciones de crédito a corto y

largo plazo y se buscan los medios de financiación del capital circulante.

Mercado de la empresa: Es la parte del mercado que la empresa domina.

Mercado exterior: Ámbito en donde se desarrolla la actividad comercial y que

corresponde a un país diferente de aquel donde la empresa se encuentra
localizada.

Mercado Gubernamental: Es el constituido por las instituciones estatales.

Mercado imperfecto: Se llama así a aquel en que las propiedades de la
mercancía no están objetiva y completamente definidas.

Mercado objetivo: Es el grupo de personas u organizaciones a los cuales una

empresa dirige su programa de marketing.

Segmentación del mercado

Significa dividir el Mercado en grupos más o menos homogéneos de

consumidores, en su grado de intensidad de la necesidad. Más especifico
podemos decir que es la división del mercado en grupos diversos de
consumidores con diferentes necesidades, características o comportamientos, que
podrían requerir productos o mezclas de marketing diferentes.

Requisitos De Segmentación

Las variables a utilizar en un proceso de segmentación deben responder a ciertas

condiciones técnicas, estas son:

1. Mensurabilidad, quiere decir que el segmento en cuestión pueda ser

medible o cuantificable.
2. Accesibilidad, los segmentos de mercados seleccionados se pueden
atender y alcanzar en forma eficaz.
3. Sustanciabilidad, se asocia a un concepto de materialidad, es decir, que tan
grande (cantidad) o interesante es el segmento a utilizar.
4. Accionamiento, tiene la relación a la posibilidad de creación o diseño de
planes adecuados/efectivos para el segmento en cuestión.

Proceso de segmentación

Paso 0: Necesidad de encontrar un mercado.

Paso 1: Observación, búsqueda de oportunidad de mercado. Se puede hacer a

través de varias fuentes:

1. Primarias: Investigaciones por parte de departamentos internos de la

compañía, o investigaciones externas (consultoras, instituciones, fuentes
públicas, entre otras).

1.
1. Secundarias: Basada en estudios anteriores.
2. Intuición empírica
3. Expertos
Paso 2: Determinación del Mercado potencial y necesidades genéricas. Es decir,
se debe identificar la máxima posibilidad de venta de la industria, y las
necesidades reales de los posibles compradores futuros.

Paso 3: Determinar las variables relevantes para la segmentación. Se debe

identificar aquellas variables o características importantes, que nos permitan llegar
a una división o agrupación de estos mismos, dado nuestros objetivos.

Paso 4: Determinación y proyección potencial de cada segmento. Una vez definido

cada grupo. Obtendremos una matriz de segmentos. Cada segmento o «nicho de
mercado» tendrá una característica peculiar, y por tanto un probable potencial
propio.

Paso 5: Determinar y proyectar la acción de la competencia en cada segmento.

Antes de seleccionar un nicho a quien dirigirnos, debemos tener presente las
actividades o roles que juega la competencia en cada uno de ellos.

Paso 6: FODA de cada segmento. Compara  Fortalezas y Oportunidades contra

Debilidades y Amenazas que ofrece cada segmento, es una tarea estratégica
antes de optar por una posición. Esta visión permitirá saber el lugar que nos
encontraremos para competir en el mercado, dado el segmento elegido.

El análisis FODA, también llamado análisis DAFO o DOFA, consiste en un proceso

donde se estudian debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de una empresa.
De ahí, el nombre que adquiere.

Se trata de una herramienta muy importante antes de realizar cualquiera estrategia

comercial. En este sentido, para que una empresa lleve a cabo con éxito dicha estrategia,
primeramente deberá conocer la situación presente de su empresa.

la información que obtenga sobre su situación pueda tomar las decisiones o cambios
organizativos que mejor se adapten a las exigencias del mercado y del entorno económico.

Componentes del análisis FODA

El análisis FODA se basa en dos pilares básicos:

 Análisis interno: Se deberán poner en cuestión el liderazgo, la estrategia, las

personas que trabajan en la empresa, los recursos que tienen y los procesos.

Dentro del análisis interno se deberán analizar las fortalezas y las debilidades que tiene la
empresa. Las fortalezas nos dirán las destrezas que tiene la empresa que la hacen diferente
de sus competidores. Y por el contrario, las debilidades nos mostrarán los factores que nos
hacen quedar en una posición desfavorables respecto a nuestros competidores.

 Análisis externo: Se deberán estudiar el mercado, el sector y la competencia.

Dentro del análisis externo, estudiaremos las oportunidades y las amenazas. Dentro de las
posibilidades debemos tener en cuenta el posible futuro. Es decir, los nuevos mercados en
los que tiene cabida nuestra empresa. Y, las amenazas nos pueden alertar sobre los factores
que pueden poner en peligro la supervivencia de nuestra empresa.

Aquí presentamos un esquema de los componentes del análisis FODA:

Paso 7: Elección de cada segmento. Acá culmina el proceso de segmentación,

pues se selecciono un o más segmentos para competir.

Variables De Segmentación De Mercados De Productos Masivos

Como mencionamos en el punto anterior, paso 3, existe un sin número de

variables que ayudan al administrador a estructurar (segmentar) un mercado, en
este caso de un producto o servicio de consumo masivo. El criterio de selección
para utilizar una u otra variable dependerá de los objetivos perseguidos. Cabe
destacar que el uso de variables se puede utilizar en forma aislada o combinada.

Algunas de las variables más utilizadas son:

1. Segmentación geográfica, requiere dividir el mercado en diferentes

unidades geográficas. Como países, estados, regiones, provincias,
comunes, poblaciones, etc.
2. Segmentación demográficas, consiste en dividir el mercado en grupos, a
partir de variables como la edad, el sexo, el tamaño de la familia, el ciclo de
vida de la familia, los ingresos, la ocupación, el grado de estudio, la religión,
la raza, y la nacionalidad.
3. Segmentación socioeconómicos, consiste en agrupar a la población de un
mercado de acuerdo a estratos sociales.
4. Segmentación psicográficas, divide a los compradores en diferentes grupos
con base en las características de su clase social, estilo de vida y
personalidad.
5. Segmentación conductual: agrupa compradores según su conocimiento del
producto, actitud ante el mismo, el uso la forma en que responden a un
producto. Entre los grupos se destacan: beneficios esperados, ocasión de
compra, tasa de uso, grado de lealtad, grado de conocimiento, y actitud
ante el producto.

Necesidades, deseos y demanda

Definición. Necesidad: es el sentimiento de carencia de algunos de los

satisfactores básicos.
Se clasifica en:

Falsas, verdaderas, absolutas, relativas, genéricas, derivadas, positivas y

negativas.

Deseos: consiste en anhelar un satisfactor específico para una necesidad.

Demanda: es cuando un deseo esta respaldado por el poder adquisitivo y por la

voluntad de adquirir.

Marketing desde este punto de vista, no crea una necesidad ya que estas
cuestiones no son controlables, sino que el marketing influye en los deseos.

Producto – Servicio.

La idea del marketing estriba en que los consumidores no compran bienes por el
bien mismo, sino por el servicio que le reporta ese bien.

Por lo tanto los ideólogos definen lo siguiente:

1)     las elecciones de los consumidores se centra en el servicio que reporta un

determinado bien

2)     productos diferentes pueden cubrir una misma necesidad: ej. bicicleta,
automóvil, etc., para cubrir la necesidad de transporte.

3)     Todo producto es un conjunto de caracteres y atributos

4)     Un mismo producto puede cubrir necesidades diferentes. Ej. Computadora,

puede utilizase como herramienta de cálculo, juego, procesamiento de texto, etc.

Clasificación de producto servicio:

Los productos – servicios se clasifican en:

Productos genéricos: son las ventajas básicas del producto

Producto esperado: es todo lo que acompaña al producto genérico

Producto aumentado: es lo que lo se ofrece para diferenciarlo de la competencia

Producto potencial: se compone de todo lo realizable para captar y mantener a

los compradores.
Otros conceptos importantes son……..

Consumidores: son las personas que potencialmente adquieren determinado

productos y servicios que se ofrecen a la venta o en forma gratuita (ideas,
modelos, filosofías, información, etc.)

Clientes: son aquellos compradores que adquieren algún bien en forma periódica
desde el enfoque de la empresa o tienda donde se adquiere el producto.

Empresa: es toda persona que ejerce una actividad en relación de productos

servicios con el fin de obtener ganancias y beneficios.

Servicios:

Entenderemos por servicios a «todas aquellas actividades identificables,

intangibles, que son el objeto principal de una operación que se concibe para
proporcionar la satisfacción de necesidades de los consumidores.»

De lo anterior se deduce que las organizaciones de servicios son aquellas que no

tienen como meta principal la fabricación de productos tangibles que los
compradores vayan a poseer permanentemente, por lo tanto, el servicio es el
objeto del marketing, es decir, la compañía está vendiendo el servicio como núcleo
central de su oferta al mercado. Otra definición similar es la que plantea que: «un
servicio es todo acto o función que una parte puede ofrecer a otra, que es
esencialmente intangible y no da como resultado ninguna propiedad. Su
producción puede o no puede vincularse a un producto físico.» Sin embargo, una
definición universalmente aceptable de los servicios hasta ahora no se ha logrado.
Desde un punto de vista de marketing, tanto bienes como servicios ofrecen
beneficios o satisfacciones; tanto bienes como servicios son productos. La visión
estrecha de un producto nos dice que es un conjunto de atributos, tangibles e
intangibles, físicos y químicos, reunidos en una forma especial. La visión amplia, la
visión del marketing, dice que es un conjunto de atributos, tangibles e intangibles,
que el comprador puede aceptar para satisfacer sus necesidades y deseos. Así
pues, en el sentido más amplio, todo producto tiene elementos intangibles para él
ya que todo el mundo vende intangibles en el mercado, independientemente de lo
que se produzca en la fábrica.

LA FUNCIÓN DEL MARKETING EN LA ECONOMÍA

La función del marketing en la economía es la de organizar el intercambio

voluntario y competitivo de manera que asegure un encuentro eficiente entre la
oferta y la demanda de productos y servicios.

Este encuentro no es espontáneo pero exige la organización de actividades de

unión de dos tipos:
La organización material del intercambio, es decir, los flujos físicos de bienes
desde el lugar de producción hasta el lugar de consumo.

La organización de la comunicación, es decir, de los flujos de información que

deben preceder, acompañar y seguir al intercambio, con el fin de asegurar un
encuentro eficiente entre la oferta y la demanda.

La función del marketing en la economía es, pues la de organizar el intercambio y

la comunicación entre los productores y compradores. Esta definición se aplica
tanto a las actividades comerciales como a las sin fines de lucro, de una manera
general a toda situación donde hay intercambio voluntario entre organización y un
público usuario de los servicios ofrecidos por la organización.

LA ORGANIZACIÓN DEL INTERCAMBIO

La organización del intercambio es responsabilidad de la distribución, que tiene

como función la de pasar los bienes desde la  situación distributiva de producción
a la situación distributiva de consumo. El paso a la situación distributiva de
consumo implica la producción  por la distribución de tres tipos de utilidades, las
cuales constituyen valor añadido de la distribución.

 Las utilidades de estado, es el conjunto de transformaciones materiales

destinadas a poner los bienes en condiciones de consumo, estas son las
operaciones de fraccionamiento, acondicionamiento, surtido, etc.
 Las utilidades de lugar, o transformaciones espaciales, tales como el
transporte, la distribución geográfica, etc., que contribuyen a situar los
bienes a disposición de los usuarios en los lugares de utilización, de
transformación o consumo.
 Las utilidades de tiempo, o transformaciones temporales, como el
almacenaje, que permite la disponibilidad de los bienes en el momento
deseado por el comprador.

ORGANIZACIÓN MATERIAL DEL INTERCAMBIO: “LOGÍSTICA DE LA

DISTRIBUCIÓN” Y LA COMUNICACIÓN”

La reunión de las condiciones del intercambio no es suficiente para asegurar un

ajuste eficaz entre la oferta y la demanda. Para que pueda ejercerse, el
intercambio de bienes, supone que los  compradores potenciales sean
conscientes y estén alertados de la existencia de los bienes, es decir, de las
combinaciones alternativas de atributos susceptibles de satisfacer sus
necesidades.

Las actividades de comunicación tienen como objetivo “Producir” el conocimiento

para los productores, los distribuidores y los compradores. Se pueden distinguir
diferentes flujos de comunicación en un mercado, como se refleja en el siguiente
cuadro demostrativo.
1-Antes de la producción, una recogida de información a iniciativa del productor,
con el fin de identificar las necesidades y funciones de los compradores, que
constituyen una oportunidad atractiva para él. Es la función de los “estudios de
mercado y del marketing estratégico”

2-A iniciativa del comprador potencial, el estudio de las posibilidades ofrecidas por
los proveedores y la organización de los “anuncios de estímulos de ofertas.”

3- Después de la producción, las acciones de comunicación del fabricante

“orientadas hacia la distribución” y cuyo objetivo es obtener la información del
producto y la cooperación de los distribuidores en materia de espacio de venta,
promoción y precio.

4- A iniciativa del fabricante las actividades de promoción son a través de la

“publicidad o la fuerza de venta destinadas a dar a conocer a los compradores la
existencia de los bienes y sus cualidades distintivas reivindicadas por el productor”

5- A iniciativa de los distribuidores, ”las actividades de promoción y de

comunicación” orientadas hacia el comprador y destinadas a dar a conocer el
surtido ofrecido y las condiciones de venta y a crear fidelidad en la clientela.

6- Después de la utilización o consumo de los bienes, las medidas de “satisfacción

o insatisfacción” recogidas por el productor para permitir ajustar su oferta o las
reacciones de los compradores.

7- Después de la utilización o consumo de los bienes las “evaluaciones y/o las

reivindicaciones”  son la objetividad, el carácter concreto

La evolución de la función del marketing en la empresa.

El marketing si bien ha tomado relevancia en los últimos tiempos es una actividad

que se ha realizado desde siempre. Desde que la tecnología, la economía y la
competitividad se ha desarrollado, el marketing ha tomado un papel primordial en
la empresa. En la evolución del marketing se dan tres fases:

El marketing pasivo: este tipo de marketing no desarrolla gran actividad y esta

dado en los mercados donde la demanda supera a la oferta. En este caso la
empresa solo se ocupa de producir y entregar los productos a los clientes. Las
publicidades y promociones son en vano, ya que no reportarán beneficios
importantes.
El marketing organizacional: este tipo de marketing se encarga de hacer eficiente
la organización desde el punto de vista de la venta. Trata de buscar y de organizar
las salidas de productos fabricados hacia los consumidores .

Marketing activo: esta caracterizado por una  actividad y relevancia importante del
marketing estratégico. Este desarrollo se da por el avance que ha tenido y tiene la
tecnología y los productos innovadores. Este tipo de marketing aparece cuando
existen gran número de competidores para un mismo producto haciendo ofertas
similares. Se caracteriza por la aceleración de los progresos tecnológicos, por la
madurez de los mercados y por la internacionalización de los mercados
(globalización).

Marketing operacional:  la función es elegir el segmento de mercado al cual se

ofrecerá el producto. Tiene en cuenta, a que precios y cómo llegara el producto a
los consumidores. La publicidad y la promoción ocupan un lugar importante.

Marketing estratégico: se encarga de conocer y analizar la evolución de las

necesidades de los individuos y organizaciones, e identificar productos –
mercados y segmentos actuales y potenciales. El marketing estratégico tiene por
finalidad precisar la visión de la empresa y desarrollar una estrategia a mediano y
largo plazo.

Planeación estratégica: misión, visión metas y objetivos en función del

consumidor.

Se redacta al inicio de empresa, en un período económico o reinversión o

evaluación. Esta compuesta por:

La misión que es la razón de ser de la empresa

La segmentación en relación al producto mercado

Análisis F.O.D.A, amenazas, oportunidades, debilidades, fortalezas,etc.)

Objetivos, como la venta, beneficios económicos, incrementos de ventas,

participación en el mercado, fidelidad del cliente, imagen de empresa, etc.)

Presupuestación, es lo que se necesita para cumplir con los objetivos.

Programación, abarca los productos, plazas, promoción y precio.

El programa de marketing.

Al realizar un programa de marketing se debe tener en cuenta las necesidades del

mercado, su manera de distribución, el precio final del producto, la publicidad y
promoción, y el costo del desarrollo para llegar a beneficio buscado.
Las variables controlables y no controlables

Producto Plaza Promoción Precio

–  Calidad

–  Aspectos

–  Opciones
– Canales – Precio de lista
–  Estilo – Publicidad
– Coberturas -Descuentos
–  Marca – Venta personal
– Localización -Concesión
–  Empaque – Promoción de ventas
– Inventario -Período de pago
–  Tamaños  
– Transporte – Condiciones de crédito
–  Servicios

–  Garantías

–          Utilidades

Sobre las variables No controlables podemos citar las siguientes:

Micro-entorno:

 La competencia
 El mercado
 EL público
 Los distribuidores
 Los proveedores

Macro-entorno:

 La tecnología
 Factores culturales
 Factores económicos
 Factores del tipo jurídico legal

La gestión del marketing en la empresa.

Tiene dos maneras de gestión:

 1. Un análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado y el
desarrollo de productos rentables.
2. Organización de estrategia de venta y de comunicación, cuyo objetivo es
dar a conocer las cualidades de los productos ofrecidos a los compradores
potenciales 

RENTABILIDAD Y PRODUCTIVIDAD EN MERCADEO

La rentabilidad no es otra cosa que «el resultado del proceso productivo». Si este
resultado es positivo, la empresa gana dinero y ha cumplido su objetivo. Si este
resultado es negativo, el producto en cuestión está dando pérdida por lo que es
necesario revisar las estrategias y en caso de que no se pueda implementar
ningún correctivo, el producto debe ser descontinuado.

Un ejecutivo de General Motors afirmó: «estamos en el negocio de hacer dinero,

no automóviles», estaba equivocado; una empresa hace dinero y por ende es
rentable cuando satisface las necesidades del consumidor mejor que la
competencia, se deduce que una empresa que produce bajo el principio de
integridad en los negocios obtiene las utilidades, la participación de mercado y el
crecimiento por añadidura.

Análisis de la rentabilidad en Mercadeo

¿Cómo se calcula o se estima la rentabilidad de un producto?

Por lo general, quienes compran productos costosos comparan las características

de rendimiento de las diferentes marcas y pagan más por un mejor
funcionamiento, siempre que el aumento de precio no exceda el valor percibido
más alto, en pocas palabras, el cliente siempre estará buscando la mejor relación
precio-valor. Al principio, casi todos los productos se ubican en uno de los cuatros
niveles de rendimiento: bajo, promedio alto y superior. La pregunta es: ¿un
rendimiento más alto lo hace más rentable?.

El Instituto de Planeación Estratégica estudia el impacto de una mayor calidad

relativa del producto, lo cual equivale al rendimiento y a otros factores que
aumentan el valor y descubrió  una relación positiva e importante entre la calidad
relativa del producto y la recuperación de la inversión. Por ejemplo, en una
muestra de 525 negocios de tamaño mediano, los que tenían productos de baja
calidad ganaban el 17%; los de calidad media 20%, y los de alta calidad, el 27%.
Así los negocios de alta calidad ganaban el 60% más que los negocios de calidad
más baja, ya que la mejor calidad les permitía cobrar un precio más alto o bien
lograr mayor renovación de compras, así como la constancia y recomendación de
los propios clientes, por lo que el costo de esta mejora en la calidad no era mucho
mayor que el de las empresas que producían una calidad más baja. Esto no
significa que la empresa deba proponerse lograr la más alta calidad posible, pero
si debe elegir la mejor relacion precio – valor . Asimismo las empresas deben
mejorar el producto de una manera continua, lo cual suele generar una
recuperación y participación más alta en el mercado. Muchas empresas no
cambian la calidad inicial a menos que encuentren defectos muy visibles o se
presenten oportunidades excepcionales, y otros la reducen en forma deliberada
para aumentar sus ganancias, aunque a la larga esto suele afectar la rentabilidad.
La empresa debe utilizar por lo menos una (o todas) las estrategias siguientes
para determinar su política de calidad que determinará su rentabilidad:

Cumplimiento de las especificaciones. El grado en que el diseño y las

características de la operación se acercan a la norma deseada.

Durabilidad. Es la medida de la vida operativa del producto. (Por ejemplo, la

empresa Volvo garantiza que los vehículos que ellos fabrican tienen el promedio
de vida útil más alto y por eso su alto precio.)

Seguridad de Uso. La garantía del fabricante de que el producto funcionará bien y

sin fallas por un tiempo determinado. (Chrysler en Venezuela, da la garantía más
amplia a sus vehículos: 2 años o 50.000 kilómetros, demostrando su confianza en
la calidad de manufactura.)

9 factores en la rentabilidad, Intensidad de la inversión

 Productividad
 Participación de Mercado
 Tasa de crecimiento del mercado
 Calidad de producto/servicio
 Desarrollo de nuevos productos o diferenciación de los competidores.
 Integración vertical
 Costos operativos

¿Cómo se calcula la rentabilidad de un mercado?

Lo primero que debe cuestionar una empresa es si un segmento del mercado

potencial tiene el tamaño y las características de crecimiento adecuado. Las
grandes compañías prefieren segmentos con gran volumen de ventas y suelen
subestimar o evitar los segmentos pequeños. Las empresas pequeñas, a su vez,
evitan los segmentos grandes, ya que estos requieren demasiados recursos. El
crecimiento del segmento es, por lo regular una característica deseable, ya que,
las empresas desean que sus ventas y utilidades aumenten; pero al mismo
tiempo, la competencia entrará rápidamente en los segmentos en crecimiento y,
en consecuencia, disminuirá la rentabilidad de éstos. Un segmento podría tener un
tamaño y un crecimiento deseables y no ser atractivo desde el punto de vista de
su rentabilidad potencial. Hay cinco fuerzas que se identifican para determinar el
atractivo intrínseco a largo plazo de todo un mercado o de algún segmento de
esté. Las compañías tienen que evaluar la repercusión sobre la rentabilidad a
largo plazo de cinco grupos o riesgos que son los siguientes:

– Competencia Industrial: un segmento no es atractivo si ya contiene

competidores numerosos, fuertes o agresivos. Es aún peor si el segmento es
estable o está en decadencia, si los aumentos de capacidad se hacen con
grandes incrementos, si los costos fijos son altos, si las barreras de salida son
elevadas o si los competidores están bien firmes en el segmento. Estas
condiciones llevarán a frecuentes guerras de precios, batallas publicitarias e
introducciones de nuevos productos, y a la empresa le costará más poder
competir.

 Participantes Potenciales: Un segmento no es atractivo si puede atraer a

nuevos competidores que llegarán con nueva capacidad, recursos e
impulso para el aumento de la participación.

El segmento más atractivo es aquel cuyas barreras contra la entrada son altas y
las barreras contra la salida son escasas.

Sustitutos: Un segmento no es atractivo si existen sustitutos reales o potenciales

del producto. Los sustitutos limitan los precios y utilidades potenciales que se
pueden obtener en un segmento. La empresa tiene que observar muy de cerca las
tendencias de los precios en los sustitutos. Si la tecnología avanza o la
competencia aumenta en estas industrias sustitutas, es probable que los precios y
utilidades disminuyan en el mercado.

Compradores y Proveedores: Un segmento no es atractivo si los compradores

poseen un fuerte o creciente poder de negociación. Los compradores tratarán de
hacer que los precios bajen, demandarán mejor calidad o servicios y pondrán a los
competidores unos en contra de otros; todo esto a expensas de la rentabilidad del
vendedor. Aun si el mercado muestra un tamaño y crecimiento positivo y es
atractivo estructuralmente la empresa debe tomar en cuenta sus propios objetivos
y recursos con relación a dicho mercado o segmento seleccionado. Algunos son
atractivos y podrían desecharse porque no concuerdan con los objetivos de la
empresa, ésta debe considerar si posee las habilidades y recursos que se
requieren para tener éxito en dicho mercado.

¿Cómo se determina si las actividades de mercadeo son rentables o no?

El propósito del concepto de mercadotecnia es ayudar a las organizaciones a

alcanzar sus metas. En el caso de las empresas privadas, la meta principal son las
utilidades; en el caso de las organizaciones públicas y no lucrativas, es sobrevivir
y captar los fondos suficientes para desempeñar bien sus funciones. Ahora bien, la
clave no es lograr utilidades como primer fin, sino lograrlas como consecuencia de
haber realizado un buen trabajo.

Como dijimos anteriormente: «Una empresa hace dinero satisfaciendo las

necesidades de sus clientes mejor que la competencia». Pero ¿Cuantas empresas
han practicado en efecto el concepto mercadotecnia?. La respuesta es que muy
pocas: en realidad, solo un puñado de compañías se mantienen firmes como
lideres practicantes del concepto de mercadotecnia como son Procter & Gamble,
Apple, McDonal´s, etc. Es evidente que estas empresas se enfocan hacia el
cliente y están organizadas para responder de una manera efectiva a los cambios
en las necesidades del cliente.

La mercadotecnia es el arte de atraer y conservar clientes rentables. Aun así las

compañías suelen descubrir que entre el 20 y 40% de sus consumidores
resultarán poco rentables y que en el 20% de sus mejores clientes está el 80% de
su utilidad. Además, muchas empresas reportan que sus consumidores más
rentables no son los más grandes sino los de tamaño medio ya que estos reciben
un buen servicio, pagan casi el precio total y son los más rentables.

¿Cuándo los costos son válidos y cuando no?

Los costos de una compañía se presentan en dos formas: fijos y variables. Los
costos se convierten en fijos o variables de acuerdo a la producción por ejemplo
las áreas de administración, contabilidad, recursos humanos, etc  no varían con la
producción  o las ganancias de las ventas; por su parte los variables dependen de
la producción ya que los precios de la materia prima, el estado de las maquinarias,
etc varían. Para fijar los precios con inteligencia las organizaciones necesitan
saber como varían sus costos en los diversos niveles de producción. No obstante
la fijación de precios presenta riesgos importantes,  cuando esta es agresiva
podría dar una imagen barata del producto.

Pero, todos los costos, incluyendo los de mercadotecnia están sujetos a mejorías
del aprendizaje. Por ejemplo, si tres empresas invierten una gran cantidad de
dinero probando el telemercadeo, la empresa que lo ha utilizado durante más
tiempo pondría los costos de telemercadeo más bajos, entonces esta empresa
puede cobrar un poco menos por su producto y aún obtener la misma rentabilidad,
con el resto de los costos en el mismo nivel. Las organizaciones necesitan
también marcar sus costos contra los de sus competidores para saber si está
operando con un costo con ventajas o desventajas y al mismo tiempo debería
preguntar a los compradores como perciben el precio y la calidad de cada oferta
del competidor. En forma sencilla esto se realiza para colocar el precio del
producto palmo a palmo con la de los competidores.

¿Cuáles actividades se pueden establecer para reducir costos?

Existen muchas estrategias y actividades que se pueden implementar para la

reducción de costos, pero solo analizaremos algunas.
Outsourcing: consiste en delegar en empresas externas aquellas actividades que
no tienen que ver con el negocio principal de la empresa a fin de reducir los costos
operativos.

Benchmarking: consiste en copiar y adaptar aquellos procesos que otras

empresas (incluyendo la competencia) realizan mejor, a fin de hacer más eficiente
y productivo nuestro desempeño y utilidad.

Mercadeo 1 a 1: consiste en desarrollar una relación directa con cada uno de

nuestros clientes más importantes para adaptar nuestros productos y servicios a
sus necesidades ofreciendo valor agregado y por consiguiente, reteniendo a los
clientes e incrementando su valor potencial a lo largo de su vida útil como
consumidor.

¿Cómo y Cuándo debe una empresa evaluar la posibilidad de modificar sus

estrategias de negocio?

Las estrategias deben ser evaluadas en todo momento. El éxito de hoy de una
empresa no garantiza el éxito del mañana. Los mercados cambian y las
circunstancias también, lo que resultó sumamente positivo una vez de acuerdo
con ciertas características del mercado puede cambiar en poco tiempo y por
consiguiente los requerimientos de los consumidores, esto es parte del proceso de
evaluación y retroalimentación constante de cada empresa. Según Tracy Emerick,
experto en mercadeo, mientras el uso o implementación de una estrategia de
mercadeo arroje resultados positivos para la empresa esta no debe ser cambiada
ni modificada, pero se debe estar al tanto de lo nuevo, de las futuras innovaciones
o tendencias que probablemente traigan cambios para adaptarse rápidamente a
ellas. Otro aspecto importante es analizar los costos y desempeños en cada una
de las actividades que generan valor y buscar la forma de mejorarlos. Y estimar
los costos y el desempeño de sus competidores como hitos. En la medida que
cualquier empresa sea capaz de desempeñarse en algunas actividades mejor que
sus competidores puede obtener una ventaja competitiva.

¿Cómo se pueden incrementar el valor del negocio?

Existen muchos maneras de cómo incrementar el valor del negocio entre las
cuales podemos mencionar: la búsqueda de ventajas competitivas más allá de su
propia cadena de valor;  deben implementarse tres estrategias que permitan
obtener ventajas competitivas:

en primer lugar el Liderazgo de costos el cual implica que una empresa se

proponga ser el productor de menor costo en su sector industrial, esto permite
economías de escala, uso de tecnología propia, acceso preferencial a materias
primas y a otros factores. En segundo lugar la Diferenciación con una estrategia
de este tipo se busca ser único en el sector industrial, junto con algunas
dimensiones que son altamente valoradas por los compradores (exclusividad es
recompensada con niveles superiores de precio) y en tercer lugar La estrategia de
enfoque o posicionamiento que implica la elección de un panorama de
competencia estrecho dentro de un sector industrial que se relaciona con un grupo
o segmento del sector industrial y se ajusta la estrategia a ser vistos con la
exclusión de otros. La mercadotecnia no puede ser considerada más como un
simple departamento de ventas, sino como la responsabilidad en el diseño y la
administración de un sistema superior de entrega de valor para llegar al
consumidor meta. Se debe pensar también en como estimular el desarrollo de
productos mejorados de la compañía, colaborando en forma activa con otros
departamentos para administrar procesos centrales de la compañía y estructurar
sociedades externas más fuertes. A parte de las anteriores, existen estrategias
adicionales para incrementar el valor del negocio como puede ser el desarrollo de
nuevos mercados o la amplitud de los mercados existentes a través del desarrollo
de nuevos productos, de economías de escala, estrategias de globalización y
Benchmarking, etc. Además, hoy en día las empresas están buscando de dar
valor agregado para diferenciar sus productos o servicios y para retener a los
clientes.

Mercadotecnia y Comunicación

La mercadotecnia no es solamente el desarrollo de un buen producto, su precio y

ponerlo a la venta. Los clientes necesitan conocer el producto antes de la compra
del mismo y esto se realiza mediante la comunicación. Además la compañía se
comunica aunque nosotros no lo hayamos planeado por eso no se debe dejar
nada al azar.

Sistema de Comunicación 

Programa de comunicación, También se llama Mezcla de Promoción

Usa varios instrumentos para el cumplimiento de metas y objetivos de la

comunicación de marketing:

1. Publicidad
2. Venta Personal
3. Promoción de Ventas
4. Relaciones Públicas

Publicidad: Es cualquier forma pagada de presentación no personal y promoción

de ideas, bienes o servicios que hace un patrocinador identificado. Incluye: –
Formas impresas difusión, exteriores, otros.

Venta Personal: Es la presentación personal que hace la fuerza de ventas de la

empresa con el propósito de hacer ventas y de desarrollar relaciones con los
clientes mediante: –Presentaciones de ventas, ferias comerciales, programas de
incentivos a empleados
Promoción de Ventas: Son los incentivos a corto plazo para fomentar la compra
o la venta de un producto o servicio mediante:

Exhibidores en el punto de venta, premios, descuentos, cupones y demostraciones

Relaciones Publicas: Es la creación de relaciones positivas con los diversos

públicos de la compañía, mediante la obtención de una publicidad favorable, la
creación de una imagen corporativa positiva y el manejo o la eliminación de
rumores, historias y eventos desfavorables 

La empresa y la Comunicación efectiva: los principales pasos que debe seguir una
empresa para lograr llegar claramente a sus clientes son:

1.- Identificar la audiencia meta: se puede componer de compradores potenciales

o usuarios actuales, de aquellos quienes realizan las compras o influyen en ellas;
individuos, grupos, públicos especiales o del público en general.

2.- Determinar los objetivos de la comunicación: En la mayoría de los casos el

objetivo de la comunicación es el de una respuesta de venta. En este paso la
empresa también debería hacer un análisis de su imagen, siendo esta el conjunto
de creencias, ideas e impresiones que una persona tiene sobre un objeto; lo
importante de esto es reconocer

la visión que tienen nuestros consumidores de la compañía, productos y

competidores  y así poder tomar las decisiones acertadas sobre que estrategias
tomar para afectar a una audiencia definida.

3.- Diseñar el mensaje: Son la serie de señales y composiciones que van a llegar

al público las cuales hacen referencia sobre nuestros productos. Debe captar la
atención, mantener el interés, despertar el deseo y provocar la acción. Puntos
importantes al diseñar el mensaje:

a.- Contenido del mensaje: cómo llegar a la audiencia. Debe ser motivante, debe
ofrecer un beneficio, identificación y el por qué la audiencia debe comprar éste
producto. Su contenido muestra un atractivo, tema idea o propósito de venta única
para que la audiencia responda de una manera deseada. La calificación del tema
o mensaje depende hacia que tipo de atractivo responde nuestro consumidor,
veamos: existen los atractivos racionales que atraen a los consumidores por el
valor que en el producto representan y están muy ligados con las necesidades de
los clientes. Si esto califica con nuestro producto se debe dirigir un mensaje
resaltando los beneficios del producto como economía , calidad, valor de
desempeño, etc.

También existen los atractivos emocionales que llegan al cliente a través de

sentimientos como humor, amor, alegría, orgullo, temor, pena y vergüenza para
lograr un resultado deseado.
Y por último tenemos los atractivos morales que dirigen el sentido de la audiencia
hacia lo que es correcto y apropiado para fomentar el deseo de compra o
colaboración, este es utilizado en su mayoría por fundaciones, instituciones de
ayuda social y gobierno.

b.- Estructura del Mensaje: la efectividad de un mensaje depende de su estructura

al igual que su contenido. Se pueden definir tres temas acerca de esto: Llegar a
conclusiones, los argumentos unilaterales o bilaterales, El orden de la
representación.

c.- Formato del Mensaje: es la manera de cómo el mensaje se desarrolla para que
llegue al cliente. Ejemplo: en una prueba de mercado se hizo degustación de un
mismo café en jarros de colores diferentes: marrón, rojo, azul y amarillo. Los
resultados fueron:  el 75% sintió que el café servido en el recipiente marrón estaba
muy cargado. el 85% juzgó que el café servido en el recipiente rojo era más
sabroso, casi todos sintieron que el café servido en el recipiente azul era suave , y
el café servido en el contenedor amarillo era insípido.

d.- Fuente del Mensaje: el mensaje que es transmitido por un locutor o una fuente
famosa relacionada con el tema tiene mayor éxito. Por ejemplo, se gastan millones
de dólares en contratar a celebridades que realicen cuñas comerciales sobre
diversos productos. En general el publico juzga la experiencia, confianza y gusto
del comercial.

4.- Seleccionar los canales de comunicación: El comunicador debe seleccionar

canales de comunicación eficientes. Existen dos canales al respecto: 1) Canales
de comunicación personal: Implican dos o más personas que se comunican entre
sí, entre ellos tenemos varios canales para la distribución de la información: Los
canales de apoyo, los canales de expertos, los canales sociales. 2)

Canales de comunicación no personales: Transmiten mensajes sin contacto o

interacción con la audiencia consisten en periódicos, radio, televisión, carteles
posters y principalmente información en los medios que no implican interacción
con el público y audiencia. 

5.- Distribuir el presupuesto total de promoción: existen 4 métodos para esto:

Método Permisible

Método del Porcentaje de Ventas

Método de la Paridad Competitiva

Método del Objetivo y la Tarea

Método Permisible: -Se determina el presupuesto de promoción en el nivel que
creen que se puede permitir la compañía; se empieza por los ingresos totales, se
deducen los gastos de operación y los desembolsos de capital y después se
dedica una parte de los fondos restantes a la publicidad.

Método del porcentaje de ventas: se determina el presupuesto promocional en

cierto porcentaje de las ventas actuales o  pronosticado.  O, bien, presupuestan un
porcentaje del precio de ventas por unidad.

Ventajas: -Es sencillo de usar. -Ayuda en la administración a entender las

relaciones entre los gastos de promoción, el precio de venta y la ganancia por
unidad. Desventajas: -Considera que las ventas son la causas de la promoción y
no el resultado, el presupuesto se basa en la disponibilidad de fondos, más que en
las oportunidades, puede impedir el gasto mayor que en ocasiones es necesario
para mejorar una disminución en las ventas. -Es difícil hacer planes a largo plazo,
por cuanto el presupuesto varía según las ventas cada año. No proporciona
ninguna base para seleccionar un porcentaje específico.

Método paridad competitiva: vigilan la publicidad de  los competidores, o bien

obtienen cálculos de los gastos de promoción de la industria en las publicaciones
o asociaciones del ramo y determinan su presupuestos basándose en el promedio
de la industria.

A favor: los presupuestos de los competidores representan la sabiduría colectiva

de la industria, el hecho de gastar lo mismo que los competidores impide las
guerras de promociones. En contra: no se está seguro que la competencia tenga
una idea clara de cuanto se debe gastar en promoción, cada compañía tiene sus
necesidades diferentes en cuanto a la promoción que realizan.

Método del objetivo y de la tarea: -Es el método más lógico para determinar el
presupuesto de promoción, a través del cual la compañía determina el
presupuesto de promoción basándose en lo que se quiere lograr con la promoción.

Este método de presupuesto implica:

 Definir los objetivos específicos de la promoción.

 Determinar las tareas necesarias para el logro de esos objetivos.
 Calcular los costos del desempeño de esas tareas.

DETERMINACIÓN DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA 

Una vez determinado el presupuesto, la compañía debe asignar el presupuesto

total de la promoción entre los principales instrumentos de promoción, es decir,
publicidad, venta personal, promoción de ventas y relaciones públicas. Los
instrumentos de la promoción son: Publicidad,  Promoción de ventas, Venta
Personal, Relaciones públicas, Mercadeo Directo.
Publicidad:

Ventajas: Presentación Pública, Capacidad de Penetración, Mayor capacidad de

expresión, Impersonalidad. Desventajas: -Es impersonal y no puede ser
persuasiva como los vendedores de una compañía.

 Puede transmitir una comunicación en un sentido con la audiencia y ésta no

siente que debe prestar atención o responder.
 Puede resultar muy costosa, si se requiere una publicidad a través de las
redes de televisión.
 Promoción: Los instrumentos de la promoción de ventas son muy diversos
entre ellos podemos encontrar : cupones, concursos, premios, rebajas, etc.

Características: Comunicación: captan la atención y proporcionan información

acerca del producto. –Incentivo: incorporan algún incentivo o contribución al
consumidor. – Invitación: incluyen una invitación para realizar la transacción
inmediatamente.

Venta Personal: Es el instrumento más efectivo en ciertas etapas del proceso de

compra, en particular en la creación de preferencias, convicciones y acciones del
comprador. Características

Implica una interacción personal entre dos o más personas, de manera que cada
persona pueda observar las necesidades y características de la otra y pueda
hacer ajustes rápidos. -Permiten que surjan toda clase de relaciones, que varían
desde relaciones de venta práctica, hasta una profunda amistad personal. -El
vendedor efectivo piensa en los intereses de los clientes, con el fin de crear una
relación de largo plazo.

Relaciones Públicas: Ofrecen varias cualidades únicas:

Son muy creíbles, ya que las historias de noticias, las características y los
acontecimientos parecen a los lectores más reales y más creíbles que los
anuncios. –

Además pueden llegar a muchos clientes potenciales que evitan los anuncios y a
los vendedores, debido a que el mensaje llega a los compradores como una
“noticia”, más que como una comunicación orientada a la venta.

Ponen de relieve un producto o una compañía.

Mercadeo Directo: Se hace a través  de Correo Directo, Telemercadeo,

Mercadeo Electrónico. Características Distintivas: –No público: el mensaje se
dirige a una persona específica. –Diseño según especificaciones: se diseña el
mensaje según especificaciones. Actualizado: se puede generar un mensaje con
gran rapidez para entregarlo al individuo.
CUANTIFICACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA PROMOCIÓN

Es necesario medir el impacto en la audiencia meta, y esto implica preguntar a la

audiencia meta:

 Si reconoce o recuerda el mensaje.

 Cuántas veces lo vio.
 Qué puntos recuerda
 Qué siente por el mensaje
 La actitud previa y la actitud actual hacia el producto o la compañía.

Además recopilar medidas conductuales de la respuesta de la audiencia.

Artículos Relacionados

 Según Philip Kotler, el mercadeo consiste en un proceso administrativo y

social gracias al cual determinados grupos o individuos obtienen lo que
necesitan o desean a través del intercambio de productos o servicios.
 Para Jerome McCarthy es la realización de las actividades que pueden
ayudar a que una empresa consiga las metas que se ha propuesto,
anticipandose a los deseos de los consumidores y a desarrollar productos o
servicios aptos para el mercado.
 Por su parte John A. Howard, quien trabaja en la Universidad de Columbia,
asegura que está convencido de que el marketing consiste en un proceso en el
que es necesario comprender las necesidades de los consumidores, y
encontrar qué puede producir la empresa para satisfacerlas. Y Al Ries y Jack
Trout, opinan que marketing es sinónimo de “guerra” donde cada competidor
debe analizar a cada “participante” del mercado, comprendiendo sus fuerzas y
debilidades y trazar un plan a fin de explotarlas y defenderse.
 Según la American Marketing Asociation (A.M.A.), el marketing es una
forma de organizar un conjunto de acciones y procesos a la hora de crear un
producto “para crear, comunicar y entregar valor a los clientes, y para manejar
las relaciones” y su finalidad es beneficiar a la organización satisfaciendo a los
clientes.

HISTORIA

Durante los primeros años del siglo pasado, en el mundo, especialmente en

Estados Unidos, existieron los llamados “Capitanes de Empresa”, personas con
cierto tipo de astucia para los negocios a quienes obedecían sin consultar miles de
empleados. Henry Ford fue uno de ellos; él orientaba a su empresa (FORD) hacia
la producción bajo el lema: “No importa el color del vehículo siempre y cuando sea
negro”.
Tiempo más tarde y al darse cuenta los empresarios de la existencia de grandes
excedentes de mercadería en sus almacenes, nace el “Área de Ventas” en donde
aquellos que la conforman definen cuales eran las actividades en materia de
Administración de Ventas (Planeamiento) y Administración de la Fuerza de Ventas
(Operaciones) aplicando una técnica conocida cono “Ventas a presión”.

En los años 60, el mercadeo comienza a orientarse al consumidor; en ésta época

son célebres los discursos de John F. Kennedy, residente de los Estados Unidos
en defensa del Consumidor y del incesable Ralph Nader, quien cual “Quijote” de
Cervantes se enfrenta a los “Molinos de viento” gigantescos y todopoderosos
representados por los grandes conglomerados automotrices y tabacaleros, en la
búsqueda del respeto a los derechos del consumidor; es aquí en esta época que
los estudios de mercadeo se dan cuenta que no solo importa satisfacer las
necesidades del consumidor sino también crear una buena imagen comparativa
mediante la “responsabilidad ante la sociedad”, árida de satisfacer sus
necesidades con bienes y/o servicios de calFinalmente, el mercadeo evoluciona,
en los 80’s, hacia la competencia, aquel enemigo que toda empresa debe vencer
si es que desea permanecer en el mercado. Así nace el “WARKETING”, o la
Guerra del Marketing: subsisten aquellas empresas que aplicando mejores
estrategias llega al consumidor posicionándose en su mente, campo de batalla de
esta guerra.

Lo que es

No es que todo lo aprendido en la academia vaya a la basura, sin embargo,

definición de marketing o mercadeo (término acuñado al castellano) tiene hoy
muchas más aristas que el tiempo y la evolución de los medios le han dado. Es
por ello que la mejor forma de definir lo que es hoy el mercadeo es entender a
quienes lo desempeñan. El portal Smedio propone a 7 tipos de “marketeros” que
describen perfectamente esta profesión en la actualidad:

1. El “marketero” convencional: Los “marketeros” agrupados bajo esta

categoría han crecido profesionalmente bajo el paraguas de los medios
tradicionales: la prensa, la televisión y la radio. No han permanecido
inmunes a los cambios experimentados por el marketing en los últimos
años, pero aun así siguen aproximándose a esta disciplina desde un punto
de vista “clásico”, el que les ha enseñado su dilatada experiencia en el
sector.
2. El “marketero” de internet: Los “marketeros” de internet son “maestros” de
la red de redes como plataforma publicitaria. Ya sea mediante el SEO, el
SEM o cualquiera otra técnica de marketing online, este tipo de
“marketeros” son expertos en sacar todo su jugo publicitario a la red de
redes.

SEO o Search Engine Optimization (Optimizacion en Motores de Búsqueda)

es un conjunto de técnicas y de herramientas que sirven para optimizar
 tanto las paginas webs como landing pages, para que los buscadores,
como Google, puedan leerlas de forma mas fácil y rápida.

SEO no solo se utiliza para los buscadores sino también para los usuarios.
Es fundamental que cada página sea relevante con el contenido y que
estas hablen de forma clara y concreta.

Google hoy en día prioriza aquellos sitios webs donde sus páginas están
siendo optimizadas y donde se suba contenido relevante para el usuario,
novedoso y actualizado.

SEM

¿Qué es el SEM? Cómo funciona el marketing en buscadores

¿Qué es el SEM? El SEM representa las iniciales de Search Engine

Marketing, o también se puede denominar marketing en buscadores.

Normalmente el SEM sirve para designar las campañas de anuncios de

pago en buscadores, aunque la verdad es que su definición podría englobar
todas aquellas acciones de marketing que tienen lugar dentro de un
buscador, sean o no sean de pago.

Posicionamiento SEM

¿Qué es el posicionamiento SEM? Definición, ventajas y características

El posicionamiento SEM (Search Engine Marketing) es el método de

posicionamiento pagado que se utiliza para llegar de manera más rápida a
las primeras posiciones de resultados. Pero aunque los marketers utilicen
este concepto para referirse solamente al método de pago, en realidad
engloba mucho más: todas aquellas estrategias que tengan que ver con
posicionarse en motores de búsqueda, incluyendo el SEO. No obstante, en
este artículo vamos a hablar de SEM como el posicionamiento en motores
de búsqueda a través del pago.

3. El “marketero” de las redes sociales: Los “marketeros” de las redes sociales

se mueven como pez en el agua en Facebook, Twitter, LinkedIn y otras
redes sociales, a las que saben extraer todo su potencial promocional.
 4. El “marketero” de marca: El “marketero” de marca es experto en construir
marcas. Su pericia consiste en popularizar las marcas y tejer en torno a
ellas telarañas para “atrapar” a potenciales clientes. El fin último del
“marketero” de marca es crear valor de marca para las organizaciones. El
branding es la “biblia” de este tipo de “marketeros”.

Branding, ¿qué es branding?

Cualquier negocio tiene una marca, tanto si forma parte de una estrategia
como si no ha sido planificada. La cuestión más crítica es en qué medida
contribuye al éxito del negocio. ¿Sabes cómo puede ayudarte el branding?

El branding se ha convertido en uno de esos tópicos de los que muchos hablan, aunque
cabe decir que muchos menos entienden. No importa lo grande que sea tu negocio, no
importa el segmento en el que actúes. Puedes estar seguro, eres una marca y si no la
gestionas adecuadamente tienes un problema.

5. El comunicador: Los “marketeros” comunicadores tienen una habilidad

innata para meterse en el bolsillo en el cliente sin que éste dé cuenta de
que hay una maniobra publicitaria detrás. En este tipo de “marketeros”, el
marketing y la publicidad fluyen como algo natural.
6. El investigador: Los “marketeros” investigadores se han curtido en la
profesión mediante la investigación y el trabajo duro. Están acostumbrados
a resolver problemas complejos y conocen al dedillo las “reglas” del
marketing.
7. El visionario: Los “marketeros” visionarios no se molestan en preguntar al
consumidor lo que quiere. Se adelantan a sus deseos y les ofrecen
soluciones que éste percibe como algo natural, no impuesto.

CONCEPTOS IMPORTANTES DEL MERCADEO

Mercado:

En forma general podemos decir que MERCADO es cualquier persona o grupo

con los que un individuo u organización tenga o pueda tener una relación de
intercambio. En forma particular, tenemos varias definiciones para mercado:

1.- Lugar o área geográfica en que se encuentran y operan los compradores y

vendedores, aquí se ofrecen a la venta mercancías o servicios y se transfiere la
propiedad de los mismos.
2.- Conjunto de demanda por parte de clientes potenciales de un producto o
servicio.

3.- En teoría económica un mercado implica un conjunto de condiciones y fuerzas

que determinan los precios.
Con el paso del tiempo hemos notado que las formas de comprar, de vender y de
consumir han cambiado sustancialmente haciendo que los mercados evolucionen
para adaptarse. Sin embargo, la esencia de la mercadotecnia sigue siendo la
misma y es por esta razón que la estrategia de marketing mix, de la cual se habla
desde 1960, se mantiene vigente hasta nuestros días.

El marketing mix o mezcla de marketing tiene como objetivo analizar el

comportamiento de los consumidores para generar acciones que satisfagan sus
necesidades basándose en cuatro componentes principales, también conocidos
como las 4 P’s: Product, Place, Price, y Promotion o en español producto, precio,
distribución y promoción.

De hecho, el 54% de las empresas revelaron que su estrategia de marketing es

algo exitosa debido a que siguen las 4 P’s para establecer sus metas.

El marketing, como siempre lo ha hecho, ha encontrado diferentes tácticas para

mejorar la experiencia del cliente, el producto y la imagen de las marcas. Pero
aunque se innove constantemente, hay bases que se siguen respetando y con las
cuales se ha venido fortaleciendo la estructura de la mercadotecnia actual.

Continúa leyendo porque en este artículo te contaremos qué es la mezcla de

marketing, para qué sirve y cuáles son sus objetivos.

¿Qué es estrategia de marketing mix?

Cómo mencionamos anteriormente el marketing mix también es conocido como

las 4 P's y tiene como objetivo principal abarcar cuatro puntos fundamentales
(precio, producto, distribución y promoción) para satisfacer a la audiencia, vender
más y alcanzar las metas propuestas por las empresas.
El concepto de mix marketing fue desarrollado en 1960 por Neil Borden, para
definir cuatro elementos que cualquier persona que trabaje con mercadotecnia
tiene a su disposición y que pueden ser utilizados por todas las empresas.

De hecho, el concepto desarrollado por Borden trae a colación elementos

fundamentales que permiten plantear preguntas vitales para crear al buyer
persona y para trazar las estrategias de marketing en las empresas:
Buyer persona, o simplemente persona, es un personaje ficticio que se construye
a partir de la etnografía de una población (edad, sexo, costumbres, creencias,
entre muchas otras), con perfil psicológico, calidades y comportamientos similares.
Cabe aclarar que para un mismo producto o servicio, una empresa puede crear
diferentes perfiles de Buyer Personas.

¿Cuáles son las necesidades de los clientes? (Producto)

¿Cuál es el precio que estarían dispuestos a pagar los clientes por mis
productos o servicios? (Precio)
¿Dónde está el público objetivo? (Distribución)
¿Cuáles son los mejores canales para llegar a ese público? (Promoción)

Respondiendo cada una de estas preguntas podremos iniciar a trazar una

estrategia que logre equilibrar las 4 P’s para cautivar al público y construir una
marca.
De hecho, los profesionales del marketing que planifican proyectos de forma
proactiva tienen un 356% más de probabilidades de tener éxito si se basan en las
necesidades de los consumidores.
En resumidas cuentas podríamos decir que la estrategia de marketing mix trata de
poner al producto o servicio correcto, al precio justo, en el momento y en el lugar
adecuado.
Y aunque el concepto viene siendo desarrollado desde la década del 60 no ha
perdido su valor. El marketing mix se ha adaptado a los cambios sociales y se ha
mantenido como un factor esencial en la relación entre cliente y empresas.
Las 4 P’s, los elementos del marketing mix

Producto
El producto es uno de los ítems que más peso tiene dentro del mix marketing pues
es el bien, tangible o no tangible, que se construirá para satisfacer los deseos de
los consumidores.

Para lanzar tu producto al mercado debes asegurarte de que cumplirá la demanda

del público objetivo y que satisfará a los consumidores. Además, tu equipo de
marketing debe entender las características y las fortalezas que tiene el producto
para poder diseñar correctamente una estrategia efectiva.

Cabe resaltar que un producto puede ser un bien material, un servicio o hasta una
persona que trabaja con su imagen, como es el caso de artistas, deportistas,
políticos, etc.

Para desarrollar el producto de la manera adecuada te dejamos algunas preguntas

que te pueden ayudar con esa tarea:

¿Cuáles son las características que debe tener el producto para satisfacer a los
consumidores?
¿Cómo, cuándo y dónde lo usará el cliente?
¿Qué lo diferencia de los demás productos que se encuentran en el mercado?
¿Cómo planeas llegar a los consumidores?
¿Cuál es el nombre del producto?
¿Cómo es físicamente el producto?
¿Tiene un nombre que sea fácil de recordar?
¿Cuáles son los beneficios de tu producto?

Precio

El precio es el valor que le cobrarás a tus consumidores por adquirir tu producto y

determinará quién será tu público objetivo.
La estrategia de ventas recaerá sobre esta “P” ya que afectará directamente la
economía de la empresa y los beneficios que se puedan obtener.

Un plan estratégico de ventas te ayudará a determinar el precio de tu producto,

pues siguiéndolo correctamente podrás analizar profundamente a tus
consumidores y a tus competidores para trazar un plan que te lleve a alcanzar tus
objetivos.

Ten en cuenta que un precio muy bajo pasará la impresión de que tu producto es
de mala calidad, los precios que están por encima de la media podrán ocasionar
un bajo volumen de ventas y los precios que no cubren los gastos de tu empresa
podrán derivar en una crisis financiera.

Para establecer el precio de un producto deberás responder algunas preguntas

claves:

¿Cuánto te costó producir el producto?

¿Cuál es el valor de comercialización para los consumidores?
¿El precio actual es competitivo?
¿La disminución del precio actual podría aumentar el número de ventas?

Distribución

Esta “P” se refiere a los canales que utilizarán los consumidores para llegar hasta
tu producto.

Este punto es importante porque deberás distribuir tu producto en un lugar que

sea indicado para tu público objetivo. De hecho, la distribución puede ser un factor
decisivo para que un cliente realice o no la compra ya que, tanto en las tiendas
físicas como en las virtuales, la logística y el transporte de los productos tiene
bastante peso.
Para armar una buena estrategia de distribución responde las siguientes
preguntas:

¿Dónde suelen buscar tus consumidores los productos que comercializas?

¿Cómo se accede a los diferentes canales de distribución?
¿Cómo puede diferenciarse tu empresa en materia de logística y transporte?

Promoción

La promoción, dentro de la estrategia de mix marketing, se refiere a impulsar y

promover tu marca para que le llegue a la audiencia indicada.

Su objetivo principal es atraer a los potenciales clientes, brindar toda la

información sobre tu producto y aumentar el reconocimiento de tu marca. Algunas
preguntas que puedes hacer para promocionar tu producto son:

¿Cómo hacen la promoción tus competidores y cómo puedes diferenciarte?

¿Cuáles son los mejores canales para presentarle tu producto a la audiencia?
¿Radio, TV, internet, publicaciones impresas?

En conclusión, podemos decir que la estrategia de mix marketing ayudará a tu

empresa a seguir un rumbo fijo para abordar correctamente el mercado, además
de ser de vital importancia para definir las maneras más efectivas de llegarle a la
audiencia para vender más, crear un programa de fidelización y posicionar tu
marca.
Evolución de las 4 P, las 4 C y, finalmente, las 4 E
Las 4 P han evolucionado, adaptándose a las necesidades del mercado. Así, hoy
podemos dejar de hablar solo de producto, precio, punto de venta y promoción, y
sustituir estos términos por consumidor, coste, conveniencia y comunicación.

Consumidor: ¿cuáles los deseos de tu cliente? ¿Y sus necesidades? En esta

evolución sustituimos el foco puesto en el producto para ponerlo directamente en
el consumidor.
 Coste: sustituimos precio por coste. Porque lo que cuesta un producto o un
servicio no se refleja solo en su precio: es necesario tener en cuenta todo los
costes desde su fabricación hasta que el producto llega al consumidor final.
Conveniencia: la conveniencia es la sustituta del lugar en el punto de venta.
Porque cuando esta P evoluciona no solo se queda en dónde se venderá el
producto, sino en otros aspectos de los hábitos de compra del cliente.
Comunicación: el marketing de contenidos y las redes sociales son claves para
llegar a tu público y conseguir interactuar con él en un espacio digital, donde se
siente cómodo.

Y estas 4 C están evolucionando, a su vez, a las 4 E:

Experiencia y emoción: el cliente hoy ya no busca solo satisfacer su necesidad

con el artículo que compra. Hoy quiere vivir una experiencia con tu marca, desde
mucho antes de comprar hasta mucho después de haber comprado.
Exchange: hablamos de “intercambio”, ya que, en ocasiones, puede que no
haya una venta como tal, sino que el cliente “pague” con sus datos o su tiempo.
En cualquier lugar: ya no se vende solamente en un punto de venta físico: la
venta, hoy, puede darse en cualquier sitio, desde cualquier canal: desde una app,
desde la web mobile, a raíz de un email…
Evangelización: hablamos de evangelizador, pero podríamos decir fan. Se trata
de conseguir que el cliente esté tan satisfecho con tu marca que te recomienda,
habla de ti, te sigue a otro nivel. ¿Cómo conseguir evangelizadores? El marketing
de atracción o inbound marketing es una forma forma de conseguirlo.

tabla 4p 4c 4eLa adaptación de estas “P” a “C” y a “E”, progresivamente,

responden a un cambio de las necesidades del mercado y de los consumidores.
Se deben adaptar constantemente y de hecho es probable que dentro de unos
años estos conceptos vuelvan a cambiar.