FERIAS COMERCIALES

ANDREA PAOLA SEPÚLVEDA

BETINA TORCOROMA ÁLVAREZ

FUNDACIÓN DE ESTUDIOS SUPERIORES COMFANORTE “FESC”

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

ELECTIVA

OCAÑA, 2021
 FERIAS COMERCIALES
Son espacios comerciales donde los empresarios tienen la oportunidad de exhibir y
comercializar sus productos y servicios, así como conseguir contactos de potenciales
compradores, conocer la competencia, las tendencias de los mercados, así como nuevos
productos, todo ello en un breve tiempo.

Las ferias representan todavía uno de los más importantes, si no el más importante
instrumento de promoción, de investigación de mercado, y, en algunos casos de
comercialización. Por más que Internet haya agilizado el acceso a mucha información en
algunos aspectos como la expresión corporal de las personas que visitan el stand, las
características físicas de un determinado producto competidor, la personalización del
mensaje a ser transmitido de acuerdo con el interlocutor e incluso el feedback dado por un
cliente no pueden ser expresados virtualmente. Se trata, por lo tanto, de una comunicación
multimedia y multinivel

ANTECEDENTES DE LAS FERIAS

- Según (Sarmiento García) "Una acepción de festival religioso, celebrado en las
proximidades de un convento o iglesia y eran "fiestas" unidas a prácticas
mercantiles en donde poco a poco, las transacciones comerciales prevalecían sobre
los aspectos religiosos”
- El control era ejercido por una autoridad estatal, feudal o local.
- Imperio Romano: Se consolidaron y fueron introducidas en el norte de Europa para
promover el comercio con los territorios conquistados.
- Medievo: las grandes ferias tuvieron una enorme importancia para el desarrollo del
comercio en Europa (XV). Un documento del año 1230 informas de un “privillejo
ferial” concedido a la ciudad de Frankfurt, en Alemania. No es pura coincidencia
que, desde hace varios siglos, Alemania sea considerada como el país de las ferias.
- Se da inicio a las "grandes exposiciones" (Siglos XVII y XIX)

- Después de la II Guerra Mundial los países industrializados establecen una serie de

citas periódicas nacionales y se da inicio a la construcción de recintos feriales.
(Auge: años 50 y 60)
 - La primera feria de carácter internacional que se celebró en la Edad Contemporánea
fue la Gran Exposición de Londres (Crystal Palace, Londres; 1 de mayo de 1851)
- Corferias, fundada el 8 de junio de 1954. "Feria de Exposición Internacional"

ACTUALIDAD DE LAS FERIAS COMERCIALES

Actualmente el tema de las ferias genera un alto impacto económico y social para los países
y ha permitido confirmar que, es la plataforma adecuada para dinamizar distintos sectores
de las economías, convirtiéndolas en un catalizador de oportunidades para conectar
negocios, apoyar el desarrollo de emprendimientos, fomentar el conocimiento industrial y
atraer inversión nacional y extranjera de la mano de los principales gremios y aliados que
representan las industrias en los países.

La participación en ferias forma parte del plan promocional de la empresa, en conjunto con
la elaboración del catálogo, la página web, el viaje de negocios y otras herramientas
destinadas a la comunicación y promoción

A veces, la empresa participa como expositora en una feria antes incluso de haber
identificado las características del evento, como los tipos de productos que serán
presentados, el mercado y el segmento al que se destinan, así como el perfil de los
visitantes y la capacidad productiva, o simplemente si existen demanda para el producto
que se está llevando a la feria.

Para quien está iniciando un plan de internacionalización, la forma más rápida, concreta y
de reducido coste para hacerse con el “punto de la situación” es visitar la feria internacional
más importante del sector para evaluar en qué nivel está la competitividad de su propia
empresa, comparándola con la competencia internacional. Las ferias sirven para orientarnos
en el mercado mundial en relación al sector en que actuamos y, principalmente, ayudarnos
a organizar las ideas sobre lo que debe ser hecho.
OBJETIVOS DE LAS FERIAS COMERCIALES

Las ferias comerciales cuentan con los siguientes objetivos:

- Vender o comprar productos o servicios.

- Búsqueda y selección de agentes comerciales y/o distribuidores.
- Contactar nuevos proveedores.
- Fortalecer la imagen de la compañía.
- Construcción o ampliación de la lista de clientes potenciales.
- Asegurar el proceso de venta.
- Ratificar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
- Investigar el mercado.

TIPOS DE FERIAS COMERCIALES

- SEGÚN EL ALCANCE: Existen de carácter Nacional, Internacional, Regional y

Local

Feria Local: Se trata de ferias donde el público mayoritario es del municipio o ciudad
donde se realiza.

Feria Regional: Cuando se atienden a asistentes de un área geográfica concreta.

Feria Nacional: El público asistente es de cualquier parte del país.

Feria Internacional: Orientadas a un público de cualquier parte del mundo o de un área

específica del mismo.

- SEGÚN EL PRODUCTO: Pueden ser especializadas y Multisectoriales

Especializadas: Son aquellas reservadas a los expositores de un sector determinado.

Multisectoriales: Son aquellas que están abiertas a todos los sectores.

- SEGÚN PÚBLICO: General y Particular

PANORAMA DEL SECTOR FERIAL

En Europa es donde se ha desarrollado más la actividad ferial y paralelamente donde más

han crecido las instalaciones para la celebración de los certámenes feriales, pero cabe
resaltar que en los últimos años que se ha registrado una mayor actividad en América y
Asia.

El mercado ferial latinoamericano es muy dinámico en términos de ciclos económicos, por

lo que la necesidad, por parte de los organizadores feriales, de reinventarse y encontrar
nuevos mercados donde generar oportunidades de negocio, atraer potenciales compradores
y expositores tanto para sus eventos ya posicionados como aquellos por desarrollar, es una
realidad vigente.

La industria de eventos es una de las industrias más afectadas a nivel global debido a los
efectos de la crisis.

Las soluciones digitales han tenido un papel clave en ese proceso mientras se ha seguido
trabajando para preparar la vuelta a la normalidad.

Las herramientas digitales no sustituirán a la actividad presencial, pero serán un valioso

complemento a la estrategia de negocio y de internacionalización.

¿POR QUÉ PARTICIPAR EN UNA FERIA?

Obviamente, los motivos para participar a una feria son muchos. De los más importantes
destacamos dos:

- Siete de cada diez empresas realizan compras como consecuencia de haber visitado
una feria.
- Los contactos concretos realizados en una feria requieren mucho menos recursos
que si se tuvieran que visitar en sus respectivos países.

Sin duda, el primer gran motivo de participar de una feria, especialmente para las empresas
que se están iniciando en el duro proceso de la internacionalización, es el hecho de
confrontarse con el mercado internacional. Para las empresas con mucha experiencia, la
feria representa un momento de evaluación y elaboración de nuevas estrategias, en donde se
tiene una idea más clara y de primera mano de cómo está el mercado, buscar nuevos
proveedores, entre otras.

Estas son algunas razones por la cual se debe asistir a una feria comercial:

¿DEBO PARTICIPAR COMO EXPOSITOR O COMO VISITANTE?

La feria es un instrumento extremadamente válido que, si es bien utilizado, genera una gran
reducción de costes, debido a que acorta el tiempo y disminuye los recursos necesarios para
identificar mercados, productos competitivos, socios, importadores, tendencias, etc. Por
esto, es muy común preguntarnos: ¿Cómo decido si participar o no en una feria y en cuál de
ellas debo participar? A continuación, conoceremos algunas características de las
modalidades de participación.

VISITANTE:

• Participar más tranquilamente en las conferencias.

• Obtener información de mercado sobre tendencias del sector.
• Conocer mejor la competencia.
• Conocer tendencias y novedades del mercado.
 • Interactuar con expositores y clientes.
• Le es posible visitar proveedores y encontrar otros nuevos.
• Puede evaluar las posibilidades de una participación futura como expositor.

EXPOSITOR:

• Establecer contactos comerciales de manera directa.

• Difundir información de su empresa y de sus productos y/o servicios.
• Lanzar un nuevo producto.
• Obtener información estratégica en un lapso corto de tiempo.
• Conocer tendencias actuales y de corto plazo del mercado.
• Tener una idea clara de la competencia.

¿CÓMO IDENTIFICAR LA FERIAS MÁS ADECUADA?

Antes de todo, es fundamental haber definido muy bien los objetivos de la empresa, para
que podamos saber cuál es la feria que mejor se adapta a nuestro plan de promoción. Para
esto, es necesario averiguar el historial de la feria y para esto existen muchas fuentes de
información:

1° Las páginas web de los organizadores de la feria, un ejemplo es el caso de corferias que
por medio de su página web se encarga de suministrar información de diferentes eventos
que se van a realizar dependiendo del producto o servicio que se encuentran interesado.

2° De acuerdo al país de interés, en el cual pueden informarse acerca de estos eventos

entrando en contacto con instituciones de promoción de comercio exterior del país como es
en nuestro caso Procolombia, en México Promexico, en Argentina Fundación Exportar, o
como el caso de países de la Unión Europea como España por medio de ICEX (España
Exportación e Inversiones), de igual manera por medio de cámaras de comercio que
también se puede encontrar información.

3° En Internet, podemos encontrar mucha información en relación al universo de ferias que

tienen lugar alrededor del mundo como por ejemplo una de las plataformas más utilizadas
para buscar eventos de manera confiable es EXPOFAIRS, en la cual podemos encontrar
ferias a nivel mundial.
4° O en otro caso Bancos que actúan específicamente en el tema de comercio exterior como
es el caso de Bancoldex, BBVA o en este caso Banco Santander que por medio de su
página web existe una sección que se llama Trade Markets en la cual podemos encontrar
ferias comerciales a nivel mundial con información actualizada diariamente.

¿QUE HACER ANTES, DURANTE Y DESPUÉS DE LA FERIA?

El “proyecto feria” que es el término que utilizan las empresas las cuales van a asistir a este
evento, podría ser distribuido en tres fases distintas como lo son el antes, durante y después.
Es decir, la preparación para la feria, la presencia en la feria y la fase de evaluación y
follow up (seguimiento). A continuación, se da a conocer de manera detallada cada una de
estas fases de gestión de participación en una feria. Pero antes es necesario conocer algunos
criterios que son importantes para obtener éxito en una feria.

- Para cual mercado nos dirigimos y que es lo que queremos comunicar.

- La empresa tiene la capacidad de internacionalizarse (esta capacidad debe ser no
solamente la capacidad de producción, pero principalmente la capacidad de
adecuarse a las exigencias de un mercado internacional).
- ¿Cuál es el presupuesto disponible?, si es el caso de por ejemplo que estén
exigiendo un comprador un número de unidades disponibles y también el
presupuesto que se debe realizar para asistir a la feria como vuelos, hospedaje,
promoción y publicidad, stand si es expositor, entre otros.
- La adaptación del producto, por ejemplo, para poder ingresar a mercados
internacionales en algunos casos se exige alguna modificación del producto.

A veces, las empresas participan a una feria sin haber elaborado un plan de acción en
los mercados. En este caso, la inversión probablemente no dé frutos o no cumplan con
las expectativas o en algunos casos pueden ser contraproducente por esa razón se
recomienda cumplir estas fases.

1° ANTES: LA PREPARACION

Una óptima preparación puede representar la diferencia entre el fracaso y el éxito de

una empresa en la feria. Algunos profesionales solamente piensan que es suficiente
alquilar un stand, tener una buena preparación, exponer productos y tener catálogos,
pero es más que esto. La preparación es mucho más compleja que los pasos que están
anteriormente planteados.

Para que la empresa o un participante no tenga ningún tipo de sorpresa o imprevisto es

necesario realizar una investigación de mercado, tener un listado de precios actualizado,
muestras de un producto más atractivo.

En este caso se debe realizar una serie de actividades antes de la participación en una
feria.

- Definir de forma clara los objetivos de participación a la feria.

- Solicitar informaciones sobre la feria a la entidad organizadora.
- Buscar un coordinador del “proyecto feria” en las empresas se delega una persona o
un equipo para que se encargue de la participación de manera efectiva en este
evento.
- Elaborar un cronograma con todas las actividades a realizar.
- Tener preparado información importante del producto como, por ejemplo, un lisado
de precios con las alternativas de Incoterm FOB y CIF.
- Tener un presupuesto detallado. Pues muchas veces pasa que percibimos en el
último momento que faltan recursos para terminar el proyecto, y no se había
previsto una serie de gastos.

2° DURANTE: LA PRESENCIA EN LA FERIA

Llego la fecha de la feria, en el caso de los expositores instalaron su stand y prepararon

a sus colaboradores para el gran evento, pero que hacer para atraer la atención del
visitante.

El stand en una feria internacional es la síntesis de su empresa: su mostrador para el

mundo. Por esto, es fundamental que la empresa realice un plan promocional agresivo y
muy profesional, de tal forma para optimizar al máximo su participación en la feria y
sacar el mayor provecho de ella
3° DESPUÉS: EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LA FERIA

Una vez terminada la feria, tenemos que hacer una evaluación global para medir el
resultado de la inversión y si vale la pena repetir la experiencia.

Estos son unos aspectos importantes que debemos considerar para la evaluación de los
resultados.

- No pretender obtener resultados inmediatos.

- Un importante porcentaje de éxito en la participación en una feria depende de la

inmediatez.

- Seguimiento a la evaluación de los resultados "follow-up"

- Enviar documentos e información que fueron solicitados.

- Si tuviésemos que hacer algún cambio, responder las preguntas dónde, ¿cómo y por qué?

- Definir un plan de acción en función de los resultados de la feria.