UNIVERSIDAD AUTONOMA DEL CARIBE

ADMINISTRACION DE EMPRESAS

Realizado por:
ANGELICA MELGAREJO GALOFRE

Tutor:
NELSON RIPOLL

FORMATIVA UNO – UNIDAD 3

LENGUAJE Y COMUNICACIÓN

Barranquilla, 2 de octubre de 2021.

 Estrategias de segmentación, de posicionamiento y de
fidelización.

Resumen.

Mejorar la competitividad y alcanzar o incluso superar las expectativas comerciales es el

máximo objetivo de las empresas, independientemente de su tamaño o actividad. Pero
para alcanzar el deseado existo empresarial, las empresas deben ser capaces de
establecer una serie de estrategias que les permita por una parte identificar los grupos
de posibles compradores (segmentación), como desean ser percibidos por su mercado
potencial (posicionamiento) y que medidas van a desarrollar para que una vez han sido
captados, la forma de establecer una relación duradera (fidelización). Por lo tanto, en
esta nueva publicación de Activa link, vamos a comprobar en qué consisten las
estrategias de segmentación, posicionamiento y fidelización.

La estrategia de segmentación implica decidir sobre cuáles de los segmentos en los que
hemos clasificado el mercado va actuar la empresa. La segmentación puede ser de tres
tipos:

1) Diferenciada: cuando nos dirigimos a cada uno de los segmentos de mercado con una
oferta y un posicionamiento diferente.

2) Indiferenciada: cuando la empresa decide dirigirse, pese haber identificado segmentos

de clientes con necesidades distintas, con la misma oferta de productos y el mismo
posicionamiento.

3) Concentrada: consiste en adaptar la oferta a las necesidades de varios segmentos

determinados.

La empresa tratará de identificar los segmentos en diferentes categorías, denominados:

segmentos estratégicos, segmentos estratégicos prioritarios y segmentos no
estratégicos.

Definimos el segmento estratégico como aquel segmento al que la empresa se va a dirigir

o concentrar a sabiendas de que tenemos una ventaja con respecto a nuestros
principales competidores en aquello que los consumidores valoran (generación de valor:
calidad, precio, gama, imagen, servicio, etc.)
INTRODUCION

Los términos de segmentación y estrategia para la segmentación están estrechamente

relacionados con la filosofía de marketing de la empresa. Se trata pues, de discernir en
grupos de potenciales compradores y ser capaces de definir qué es lo que quieren cada
uno de ellos. En definitiva se trata de la obtención de información para tener garantías
de éxito de cara al plano comercial.

La estrategia de segmentación sirve para que la empresa priorice cuáles de todos los
segmentos identificados son prioritarios sobre otros. Este tipo de estrategias pueden ser
de tres tipos:

Estrategia de segmentación diferenciada. Dado que cada público objetivo presenta unas
necesidades diferentes al resto, la empresa aboga por construir una estrategia con una
oferta y un posicionamiento diferente en cada uno de ellos.

Estrategia de segmentación indiferenciada. En este supuesto, a pesar de que la empresa

identifica distintos segmentos de mercado con necesidades distintas, la estrategia es
dirigirse para cada uno de ellos con la misma estrategia, es decir, con la misma oferta de
productos o servicios.

Estrategia de concentración. Este tipo de acciones se dan en empresas con un perfil de

público muy específico. Por lo tanto y dado el amplio conocimiento de este target, las
empresas tienen mayor facilidad a la hora de diseñar estrategias efectivas o bien
definidas. Como desventaja principal destaca que destinar todos los esfuerzos sobre un
único público conlleva el riesgo de equivocarnos.

Conclusiones:

Criterios a seguir para la elección de la estrategia de segmentación.

A partir de este análisis, la empresa clasifica los distintos segmentos en:

• Segmentos estratégicos
• Segmentos estratégico prioritarios
• Segmentos no estratégicos

Una estrategia de segmentación diferenciada se produce cuando la empresa identifica y

selecciona dos o más segmentos específicos de mercado. Para cada segmento puede
desarrollar un producto diferente o una campaña de marketing distinta.
Por ejemplo, una marca de ropa con un producto específico para los deportistas y otro
producto para niños. En este sentido, también se utiliza esa segmentación para crear
campañas de marketing distintas que aborden a cada segmento por separado.

Estrategias de segmentación personalizada

La estrategia de segmentación personalizada consiste, precisamente, en crear campañas

o productos personalizados según un segmento de mercado.

Este ejemplo se ve con mucha mayor fuerza en las estrategias de marketing. Las
empresas de hoy en día buscan conocer a profundidad los gustos, las necesidades y los
intereses de sus clientes. Con base en ello, diseñan campañas de marketing con mensajes
y canales de distribución personalizados para llegar únicamente a los segmentos
específicos que son de interés comercial.

Estrategias de segmentación concentrada

Las estrategias de segmentación concentrada es cuando una empresa identifica varios

segmentos, pero decide concentrarse únicamente en uno de ellos. Este tipo de
estrategias se suelen adoptar cuando las empresas no cuentan con los recursos
necesarios para poder abordar varios segmentos potenciales.

Decisiones que deben contemplar en la estrategia de segmentación de forma genérica,

tabla de resumen.
Por lo tanto, en la estrategia de segmentación, se trata de tomar una decisión por parte
del cuerpo directo respecto a qué segmento o segmentos va a priorizar la empresa. Esta
decisión es el fruto de un exhaustivo análisis desde diferentes perspectivas.

Estrategia de posicionamiento.

Una vez superada la fase anterior, este tipo de estrategias pretenden definir de qué
manera van a percibir los segmentos elegidos a la empresa, esto es, mediante qué
atributos de imagen buscan que se identifique en la mente del consumidor. Existen
distintas formas a la hora de plantear el posicionamiento; comparándose con la
competencia, por una ventaja que aporte el producto, usando la reputación de marca
etc. Pero, sin duda, las empresas deben respetar un número de reglas como son:
Tener conocimiento de nuestro posicionamiento actual y el de la competencia
Decidir hasta donde queremos llegar e identificar los elementos más creíbles para llegar
a ese punto
Analizar y evaluar el interés de dicha posición
• Identificar los riesgos que conlleva alcanzar esa posición
Un ejemplo muy claro de estrategia de posicionamiento es la marca de automóviles
Volvo. Durante años, focalizaron su estrategia hacia la seguridad de forma que
introdujeron este concepto en la mente del consumidor. A pesar de que hoy en día el
resto de marcas invierten millones para mejorar la seguridad de sus coches, en la mente
del consumidor Volvo siempre estará catalogado como el posicionamiento que ha
perseguido. Cuando hablamos de estrategia de posicionamiento, hay que tener claro que
estamos diseñando y coordinando tres claves estratégicas como son el posicionamiento
de la empresa, ya que las decisiones de compra entorno a la marca se sustentan
alrededor del servicio, confianza etc. el posicionamiento del producto y el
posicionamiento ante el cliente, en el que entra principalmente signos como la confianza
y el prestigio.

Estrategia de fidelización.

Toda estrategia de fidelización se mantiene alrededor de dos bases fundamentales; el

marketing relacional y la gestión del valor percibido.