Caso Práctico: Cómo negociar

Ismael Ramos Juárez

Carrera: Administración y gestión de pyme

Semestre: Sexto

Docente: Tricia Lorena García Santana

Bienes raíces Una vendedora de bienes raíces tiene problemas con la colocación de una casa, debido a que
ha permanecido en el mercado durante nueve meses y ha sido un reto colocarla al precio de 455,000.00, el
cual se redujo a 399,900.00; las casas normalmente en el vecindario varían bastante en tamaño y estilo. Pero
en poco tiempo, la vendedora se encuentra con un cliente potencial, y las partes han decidido tener una
reunión para negociar el contrato. La información confidencial que solo conoce la vendedora es que la dueña
anterior de la casa había fallecido y era madre de tres hijos que no se llevaban bien, por lo que la casa era
una parte pequeña de la herencia y sobre la cual hay un alto grado de gravamen que pagar. Por otra parte,
hay un problema con el terreno, ya que se localiza más abajo que los lotes de desagüe y en las esquinas de
la casa el agua se acumula en pequeñas proporciones. Hay un acuerdo entre los herederos para vender la
casa dispuestos en venderla hasta no menos de 375,000.00 y no aceptarán ningún tipo de financiamiento. En
cambio, la información confidencial del comprador es que está seducido por la casa, porque está en una zona
donde tiene en mente vivir y considera que la casa podría estar cotizada en 425,000.00, aunque le gustaría
pagar por ella hasta 360,000.00, no obstante, está dispuesta a pagar el precio que fuera necesario. Sin
embargo, si debe de pagar el precio pedido, desea que el vendedor acepte un crédito adicional. De acuerdo
con la información del vendedor y comprador, en el cual se muestran ciertas características de la negociación,
es necesario que dé respuesta a lo siguiente
Determinar las etapas de negociación

Preparación

Una vendedora tiene problemas para vender una casa por lo que el precio es reducido a 399,900.00 para
hacer un precio atractivo a los clientes y tiene un comprador potencial.

Discusión

los herederos quieren un pago no menor de $375,000.00 la oferta del comprador que está dispuesto a pagar
es de $360,000.00 6ue pasara con el gravamen de la casa alguien tiene que pagarlo las estrategias y
propuestas hacerle mención del cliente del costo inicial de la casa y que este fue actualizado para hacerlo
más atractivo al cliente.

Desarrollo

a través de la exposición de los puntos de ambas partes se podrá llegar a un

acuerdo final que beneficie a ambas partes.

Cierre y acuerdo

Una vez resaltado los puntos a favor y en contra de la casa la vendedora y el comprador podrán llegar a un
acuerdo final, que beneficie a ambas partes y buscar el precio conveniente para ambos

La estrategia ideal sería ganar-ganar para que ambas partes estén satisfechas

hay un objetivo en conjunto ya que la vendedora desea colocar la casa y al comprador le interesa comprarla,
por lo que se deber actuar de manera cautelosa por parte de la vendedora creando un ambiente agradable y
resaltando las cualidades de la casa evitando que el cliente se sienta amenazado ante la presión de la
vendedora, en este punto ambas partes deberán emitir sus opiniones y hacer las ofertas necesarias para
lograr esta negociación podría incluir datos de la ubicación, la zona es muy tranquila tratar de aumentar la
plusvalía de la casa para hacerle ver que con el paso del tiempo la casa subirá su precio y la podría vender
más cara de lo la compro

Justificar los puntos de ética a considerar por ambas partes.

El hecho de que la casa se encuentre más abajo que los lotes de desagüe y que en las esquinas de la casa
se acumule el agua supone un problema a futuro mismo que la vendedora debe dar a conocer al cliente aun
considerando el riesgo de que el cliente por este hecho descarte la compra de la casa, el comprador no
deberá aprovechar esta oportunidad para ofrecer un pago por debajo de lo que realmente sea, sin importar
cual sea el resultado final ambas partes deber(n tratarse con absoluto respeto y amabilidad y si en dado caso
la negociación no llegara a concretarse tener la posibilidad de contactarse cuando haya otra oportunidad.