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CURSO:
PLAN DE MARKETING
DOCENTE:
ALONSO VILCHEZ VERA
INTEGRANTES:
Castro Castañeda, Jerson
Castro Perales, Luciana
Mejía Robles, Carlos
Villajulca Cruz, Luis Tayssir
TRUJILLO – PERÚ
2014
CAPITULO I.
GENERALIDADES
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Razón Social : EUROTUBO S.A.C.
RUC : 20376113443
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Somos una industria peruana que ofrece productos de óptima calidad, con la
finalidad de obtener un alto grado de satisfacción de nuestros clientes, teniendo
como principios la mejora continua, responsabilidad social y respeto al medio
ambiente.
1.4 VISION
Ser una industria peruana reconocida por su alto nivel de calidad, con liderazgo en
los productos y servicios que brindamos para el mercado nacional e internacional.
1.6 ORGANIGRAMA
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Cuadro N° 01: Organigrama EUROTUBO SAC
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CAPITULO II.
ANALISIS SITUACIONAL: MICRO
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1. ANALISIS DE LA EMPRESA
EUROTUBO es una empresa que tiene como uno de sus principales fines
generar una determinada ganancia o utilidad para la organización.
1.2.1 VALORES
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Desarrollar en el ejercicio de su función de manera profesional y ético.
Cumplir y hacer cumplir el código de ética establecido.
Comunicar cualquier acción que genere situaciones de conflicto entre
el interés de la empresa y el administrador.
Tener reserva y confidencialidad de datos e información de la empresa,
incluso después de no ejercer el cargo.
Seleccionar a los trabajadores de acuerdo a sus capacidades y no por
otro tipo de interés.
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No toleramos ningún caso de discriminación física, sexual o mental
hacia nuestros trabajadores.
Nos enfocamos en contratar personal de acuerdo a su capacidad para
el puesto sin ningún tipo de discriminación.
Las remuneraciones de los trabajadores son establecidas de manera
justa y equitativa de acuerdo al cargo y funciones a desarrollar.
Establecemos con prioridad la salud, seguridad y buenas condiciones
del ambiente donde laboran.
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1.3.2. PROPUESTA DE VALOR
“Las zonas enmarcadas serán las áreas donde se evocaran los esfuerzos de
Marketing en la empresa, para una adecuada orientación y desempeño dentro
del mercado”.
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1.4 EVALUACION MEDIANTE MATRIZ GENERAL ELECTRIC
Cuadro N° 02: Atractivo de la empresa
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Los factores más resaltantes aplicados para la matriz General Electric de
acuerdo al atractivo de la industria es la Intensidad de la Competencia con un
valor de 0.76, crecimiento del mercado con un valor total de 0.68, y el tamaño
del mercado junto con la sensibilidad al precio, a los servicios y promociones
tienen cada uno un valor total de 0.42; estos factores hacen referencia al nivel
de importancia para el sector.
ECONÓMICOS GERENCIALES
CAPACIDADES / CAPACIDADES /
CARENCIAS CARENCIAS
RECURSOS RECURSOS
Buena posición
No se realizan planes Conocimiento de Estructura
financiera para las
estratégicos ni de todas las áreas de administrativa
entidades bancarias
presupuesto la empresa. centralizada
Experiencia en el
Solvencia económica rubro y visión a
largo plazo
Eficiencia y efectividad
de los sistemas
contables de costeo y
presupuesto.
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COMERCIAL LOGISTICA
CAPACIDADES / CAPACIDADES /
CARENCIAS CARENCIAS
RECURSOS RECURSOS
Flota de camiones Deficiente
Buena infraestructura permite la estructura
Falta de promociones
del local distribución directa Logística en
de los productos despachos.
Bajos costos de
Buena imagen en el Poca inversión en
almacenamiento por
mercado. publicidad
alta rotación
No existe un
programa de
Precios competitivos. producción y
mantenimiento
adecuado
Claro conocimiento de Falta de planeamiento
sus segmentos de en las acciones de
mercado marketing empleadas
TECNOLÓGICOS
CAPACIDADES /
CARENCIAS
RECURSOS
Eficiencia y efectividad
Sistema no integrados
de los sistemas
con todas las áreas de
contables de costeo y
la empresa
presupuesto
Dependencia de un
proveedor externo
para mejoras en el
sistema
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1.6.1. EVALUACION MEDIANTE MATRIZ BCG
PARTICI.
UNIDADES TASA DE PARTICI. DEL
DEL RATI
MONETARIA CRECIMIENT COMPETIDOR
PRODUCTOS PRODUCTO O
S O %
%
A. LINEA
S/.
ALCANTATILLAD 11% 50% 28% 1.79
21,501,299.76
O
S/.
B. LINEA AGUA 12% 38% 25% 1.53
16,455,056.93
D. LINEA
S/: 2,927,386.92 9% 7% 6% 1.14
ACCESORIOS
A B
MEDIANA ESTRELLA INTERROGANTE
10.00
D C
BAJA
0.00
VACA PERRO
ANÁLISIS
BCG MATRIZ BCG
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- PRODUCTOS ESTRELLA – Línea de Agua y Alcantarillado: “Gran
crecimiento y Gran participación de mercado. Se recomienda potenciar al
máximo dicha área de negocio hasta que el mercado se vuelva maduro, y el
producto se convierta en vaca”.
Los productos de Agua y Alcantarillado son los de mayor demanda para los
sectores Constructores y de la Agroindustria – segmento institucional, por ello
es que representan casi en su totalidad las ventas mensuales de la empresa.
Los márgenes manejados para este tipo de productos son los más altos y son
los que permiten obtener ingresos al corto plazo mediante financiamiento.
Otorgan capital de trabajo.
Este tipo de productos son los que brindan flujo de caja y colocación de
producto pues los bajos márgenes aplicados se ven reflejados en el precio de
venta, haciendo así la oferta más atractiva. La línea de luz es la de mayor
demanda para el segmento ferretero, pues son los que de manera inversa
otorgar mayor rentabilidad para estos canales.
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Gráfico N° 05: Matriz EFI
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Análisis EFI
2. DIAGNOSTICO DE LA SITUACION
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es creciente y el producto está permitiendo obtener mejores márgenes con la
incorporación de medidas de mayor diámetro (peso).
La línea de luz son los que brindan flujo de caja y colocación de producto pues
los bajos márgenes aplicados se ven reflejados en el precio de venta, haciendo
así la oferta más atractiva.
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CAPITULO III.
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El sector industrial ha supuesto desarrollo económico pero ha sido uno de los
sectores que más ha incorporado y absorbido progresos técnicos que son utilizados
antes en este sector que en los sectores de la agricultura y servicios. Pero vemos que
para tener un crecimiento muy completo es necesaria una integración del sector
industrial con los demás sectores que comprende como: la artesanía, la industria, la
construcción así como la obtención de energía.
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2.1. COMPETENCIA DIRECTA
Tabla N° 02: Perfil Competitivo de los Principales Competidores
Posición
Principal Productos / Directriz estratégica de la empresa / objetivos y
Fortalezas Debilidades Competitiv
Competidor Mercados estrategias actuales
a
Lograr la satisfacción
Posición en el
del cliente con la Quiebres de stock
mercado
atención brindada
Cumplir de forma
Brindar precios
efectiva a los Atención
TUBERÍAS atractivos y Rotación de personal
Calidad y requerimientos personalizada
PVC Y competitivos
EUROTUBO precio del técnicos de los Líder
ACCESORI Generar retorno y
producto clientes para Mala coordinación en
OS recompras por parte
satisfacer sus despachos
de los clientes Marca confiable
necesidades.
Cumplir con los
requerimientos de los
clientes
Precios
Mantener un Atención deficiente
TUBERÍAS competitivos
Incrementar el precio estable
PVC Y Precios de los Marca poco
TIGRE volumen de ventas para sus Infraestructura Retador
ACCESORI productos posicionada en Trujillo
de la empresa. productos en el
OS Experiencia en
mercado.
el mercado
Productos de Personal no capacitado
mediana y sin experiencia en la
TUBERÍAS calidad atención al cliente
Productos de Alcanzar una mayor Mantener y
TUBOPLAS PVC Y Marca poco
mediana participación en el mejor la calidad Infraestructura Seguidor
T ACCESORI posicionada en Trujillo
calidad mercado. de sus productos
OS Mediana
experiencia en
el mercado
Fuente: Elaboración Propia
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2.2. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO
FACTOR DETERMINANTE DE ÉXITO Peso Valor Puntaje Valor Puntaje Valor Puntaje Valor Puntaje
“Con respecto a los resultados de la MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO, observamos que la empresa PAVCO es la que tiene una mejor
posición competitiva de mercado en el sector de producción de PVC. La empresa EUROTUBO es su seguir con un 3.20 de calificación y
ocupando el segundo lugar en el entorno competitivo, teniendo la necesidad de mejorar en el servicio y fortalecer sus estrategias de precio,
promoción y publicidad. TIGRE toma la tercera posición con un 2.75, y por ultimo aparece TUBOPLAST con una baja calificación de 2.70”
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3. MATRIZ ANALISIS SECTORIAL DE PORTER
REGULA
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES SI R NO DESCRIPCIONES
Ventajas de la nueva competencia X
Productos diferenciados X
Identidad de marca X
Mucho Capital X Inversión baja
Accesos de personal calificado X
Dificultad para localizar clientes X
Dificultad de licencias y permisos X
Crecimiento X
TOTAL 2 3 3
REGULA
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES SI R NO DESCRIPCIONES
Crecimiento del sector X
Producto diferenciado X
Somos competitivos X
Costo de cambio X
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Dificultad de salir X Alta inversión
TOTAL 5 0 0
REGULA
PRODUCTOS SUSTITUTOS SI R NO DESCRIPCIONES
Nuevas tendencias X
Costo de cambio X
Existencia de productos sustitutos X No existen
Probabilidad de cambio X
TOTAL 0 0 4
DESFAVORABL TOTA % %
FUERZAS DE PORTER FAVORABLE MODERADO E L FAVOR DESFAVORABLE
Poder de Negociación de los
clientes 5 2 1 8 63% 13%
Amenaza de Nuevos
Competidores 2 3 3 8 25% 38%
Poder de Negociación con los
proveedores 3 1 0 4 75% 0%
Rivalidad entre competidores 5 0 0 5 100% 0%
Productos sustitutos 0 0 4 4 0% 100%
Total Obtenido en el análisis 15 6 8 29
100
% del TOEA 52% 20% 28% %
Los resultados al aplicar la matriz señalan que la empresa afronta con éxito la
Rivalidad entre sus competidores, ha sabido negociar condiciones favorables con
los proveedores y que finalmente hay un eficiente poder de negociación con los
clientes.
Hay un buen poder de negociación con los proveedores, principalmente por que la
compra de la resina (materia prima) se realiza al contado (utilizando al banco
como intermediario), para de esta manera manejar mejores márgenes de costos y
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poder solicitar ciertas condiciones que favorecen a la empresa. Además de ello,
EUROTUBO es una de los principales clientes del proveedor principal
COMINTER, de ello se vale para solicitar ciertos beneficios.
El poder de negociación con el cliente se sustenta en el binomio comercial que se
maneja, productos de calidad y precios competitivos, además de servicios de
soporte como el financiero y de transporte; que sirven de herramientas para el
manejo de la venta. Por otro lado, el tener la marca posicionada permite otorgar
ciertas condiciones a los clientes.
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Gráfica N° 08: Atractiva del Sector a Futuro Inmediato
2 3 4 5 6 7 8 9 10
2
INSTITUCIONAL (80%)
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1: Lista de los sectores o áreas de negocios donde se comercializan los productos.
2: Compras actuales del sector.
3: Participación de la empresa para cada Sector.
4: Nivel de rentabilidad que produce cada uno de esos sectores a la empresa.
5: Capacidades y habilidades de la empresa para seguir sirviendo a cada sector
6: Nivel de confianza de la empresa en su capacidad para seguir sirviendo cada sector con productos o servicios que tengan la calidad.
7: Potencial (la demanda) que existe en cada sector para los productos.
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5. ANALISIS DEL ENTORNO GENERAL
5.1.1. POLITICO
5.1.2. ECONOMICO
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no afecto mucho ya que el Perú sigue siendo un punto estratégico en
cuanto a inversión en el sector construcción.
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5.1.3. SOCIAL
5.1.4. TECNOLOGICO
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La actual tendencia a la producción de tuberías en POLIETILENO,
gracias a la nueva tecnología que permite adaptar el material al
diseño delos tubos.
VALO PONDERACIO
Factores determinantes de éxito PESO R N
OPORTUNIDADES
1. - Crecimiento progresivo de la inversión peruana
destinada a actividades de construcción (>15%). 0.18 3 0.54
2. - Apertura de nuevos mercados (licitaciones
internacionales). 0.15 4 0.6
3.- Aceptación y cambios de preferencia en relación a los
productos de PVC. 0.10 3 0.3
4.- Tecnología disponible. 0.05 2 0.1
5.- Desarrollo de nuevas tendencias para la producción del
PVC. 0.07 4 0.28
6.- Cuidado del medio ambiente 0.03 2 0.06
0.58 1.88
AMENAZAS
1. - Aumento progresivo en los costos de materia prima y
aditivos. 0.17 2 0.34
2.- Alza del 2.5% en el precio de los combustibles. 0.1 2 0.2
3.- Inestabilidad del tipo de cambio ($). 0.05 2 0.1
4.- Amenaza de nuevos competidores. 0.08 3 0.24
5.- Amenaza de productos sustitutos. 0.02 3 0.06
0.42 0.94
TOTAL 1 2.82
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ANÁLISIS EFI
7. DIAGNÓSTICO DE LA SITUACIÓN
Este sector crece a tasas superiores al 10%, vale decir a ritmos mayores
que la tasa de crecimiento del PBI global.
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de cemento en 3.67%; y la inversión del avance físico de obras aumentó en
1.68%. El empleo en el Sector Construcción en julio del 2014 presentó un
crecimiento del 13.50%.
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adecuado de factores. El valor 2.82 indica una propuesta promedio a las
oportunidades y amenazas que el entorno presenta. El peso ponderado de
las oportunidades es de 1.88 y está por encima del ponderado de las
amenazas de 0.94, lo cual significa una posición interna fuerte.
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Gráfica N° 10: Matriz FODA
8. FODA
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el mejor equipado del norte del País.
13. Única fábrica a nivel nacional con la
capacidad de producir Tubería Corrugada
y Lisa con hasta 600 ml.
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CAPITULO IV.
FORMULACIÓN ESTRATEGICA DE
MARKETING
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Tabla N° 03: Objetivos de Marketing
AÑO
ÁREA OBJETIVO INDICADOR AÑO 2013 AÑO 2015
2014
(Ventas
actuales-Ventas
Aumento de las del año
Ventas ventas en el anterior)/Ventas 10% 12% 14%
sector ferretero del año anterior
*100
Percepción de
Atributo mayor
Posicionamiento marca (precio Precio Precio Calidad
valorado
por calidad)
Participación de 50 200
Ventas de
mercado en Toneladas Toneladas –
Mercado distribuidoras
Piura y – 5% – 20%- Piura y
propias
Tarapoto. Piura Tarapoto
Número de
clientes
Satisfacción del ferreteros
Fidelización 75% 80% 85%
cliente satisfechos/total
de clientes
ferreteros.
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Fuente: Elaboración Propia
transformados
y agua) y
galvanizados).
FODA
FORTALEZAS – F DEBILIDADES – D
ANALISIS 1. Personal administrativo con 1. Estructura Administrativa
experiencia. centralizada.
2. Flota de camiones permite la 2. No se realizan planes
distribución directa de los estratégicos ni de
INTERNO productos. presupuesto en marketing.
3. Marca líder en la venta de tubos 3. Capacidad de producción
y accesorios de PVC en la limitada en relación al
ciudad de Trujillo. volumen de la demanda.
4. Productos certificados por: (producción real 1,000.00
INASSA, INTERTEK, SIN y vs demandada 1,200.00)
COMITÉ PLASTICOS DE PERÚ. 4. No existe un programa de
5. Adecuado nivel de satisfacción producción y mantenimiento
de clientes (F/79% - I/95%). adecuado.
6. Expansión de nuevos mercados: 5. Deficiente comunicación
ANALISIS
Piura y Tarapoto. entre áreas.
7. Capacidad de inversión en 6. Deficiente estructura
EXTERNO nuevos proyectos. Logística.
8. Crecimiento sostenible. 7. Poca inversión en publicidad
9. Trabajo bajo condiciones legales e investigación de mercados.
Adecuadas. 8. Fuerza de ventas no
10. Bajo nivel de rotación y tecnificado.
ausentismo de personal
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administrativo.
11. Eficiencia y efectividad de los
sistemas contables de costeo y
presupuesto.
12. El departamento de Control de
Calidad es el mejor equipado del
norte del País.
13. Única fábrica a nivel nacional con
la capacidad de producir Tubería
Corrugada y Lisa con hasta 600
ml.
OPORTUNIDADES – O ESTRATEGIAS FO – EXPLOTAR ESTRATEGIAS DO – BUSCAR
1. Crecimiento progresivo 1. Desarrollo de nuevos mercados: 1. Desarrollo de un plan
de la inversión F2, F3, F4, F6, F7, F8, F9, F10, estratégico: D1, D2, D4, D5,
O1, O2, O3, O4, O5, O6. D6, D7, O1, O2, O3, O4 O5,
gubernamental
2. Penetración de mercados O6.
nacional destinada a actuales: F2, F4, F6, F7, F9, F10, 2. Implementar metodología
actividades de F13, A4. productiva JUST IN TIME:
construcción. 3. Incrementar de la capacidad D2, D6, O1, O3, O5.
productiva: F1, F2, F5, F13, O1, 3. Desarrollar nuevas
2. Apertura de nuevos
O2, O3, O4, O5, O6. tecnologías: D4, O5.
mercados. 4. Investigar factibilidad técnica y 4. Reestructuración de los
3. Aceptación y cambios económica para la elaboración canales de distribución: D2,
de nuevos productos: F1, F7, D6, O1, O3, O5.
de preferencia en
F12, O3. 5. Incorporar programas de
relación a los 5. Hacer estudios para determinar fidelización y
productos de PVC. la instalación de nuevas plantas posicionamiento: D7, O1,
4. Tecnología disponible. productivas: F6, F8, F9, F10, O1, O2, O3, O4, O7.
O2, O3, O4, O5, O6.
5. Desarrollo de nuevas
tendencias para la
producción del PVC.
6. Cuidado del medio
ambiente.
ESTRATEGIAS FA –
AMENAZAS – A ESTRATEGIAS DA – EVITAR
CONFRONTAR
1. Aumento progresivo en 1. Planificar promociones de 1. Evitar la tercerización del
los costos de materia ventas: F2, F3, F4, F6, F7, F8, servicio de transporte,
F9, A5. ampliando la propia flota
prima y aditivos.
2. Reducir costos de almacenaje: de camiones: D4, D5, A3.
2. Alza del 2.5% en el F3, A1, A2, A4. 2. Buscar nuevos
precio de los 3. Revisar condiciones proveedores: D5, D6, A1,
combustibles. comerciales con proveedores y A2, A3, A4, A6.
clientes para fortalecer e incluir 3. Aventura conjunta con
3. Informalidad en el
cláusulas de contingencias: F3, distribuidores minoritas y
servicio de fletado. F6, F8, F9, A1, A2, A3, A4. mayoristas para introducir
4. Inestabilidad del tipo la marca: D6, D7, D8, A5.
de cambio.
5. Amenaza de nuevos
competidores.
6. Amenaza de productos
sustitos.
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2.2. IDENTIFICACION DE LAS ESTRATEGIAS GENERALES
RETADO
LIDER SEGUIDOR R
Factores importantes a Evaluación
evaluar en el mercado IMPORTANCIA EUROTUBO PAVCO TUBOPLAST TIGRE media
Precio 10 4 4 2 3 3.25
Facilidades de pago 9 4 4 3 3 3.5
Infraestructura 7 4 5 3 4 4
Tecnología 9 4 5 3 5 4.25
Calidad del producto 10 5 5 3 5 4.5
Distribución (local) 9 5 4 3 3 3.75
Imagen y reputación 9 5 5 3 5 4.5
Servicio post - venta 8 3 5 2 4 3.5
Líneas de productos 8 3 5 2 5 3.75
TOTAL 339 348 223 313 307.5
INDICE PERCEPTUAL 1.102 1.132 0.725 1.018 1
PRECIOS DE MERCADO 2.8 3.5 2.5 3 2.95
PRECIOS PERCIBIDOS 3.252 3.339 2.139 3.002764 2.95
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Los resultados de la matriz demuestran que EUROTUBO tiene la posibilidad
de aumentar los márgenes de rentabilidad subiendo los precios de sus
productos, pues el mercado considera que la marca ofrece los factores más
importantes valorados por el sector (calidad, servicio e imagen y reputación).
Haciendo la comparación con el principal competidor, PAVCO, se determina
que la posición competitiva de Eurotubo es la de Retador pues la valoración
de los atributos más importantes para el sector es casi la misma.
Ferrterías a Nivel
Nacional = 22,240
Canal Tradicional
Ferretero75% = 16,680
Ferreterías ubicadas
MERCADO TOTAL
en la ciudad de Trujillo
MERCADO POTENCIAL
12% = 2,059
MERCADO OBJETIVO
Ferreterías que compran
MERCADOproductos
REAL de la Empresa
68% = 1,400
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3.2. CARACTERISTICAS DEL SEGMENTO
3.2.1. VARIABLES
SEGMENTACION INDUSTRIAL
DEMOGRAFIA ORGANIZACIONALES:
Canal ferretero Tradicional FACTORES SITUACIONALES:
Pequeña y Mediana Empresa (ventas Aprobación rápida a la solicitud de compra
anuales hasta 150/1700 UIT – S/. 3,800) Entrega oportuna
Ubicación: Trujillo, Victor Larco, Moche, El Facilidades de pago
Porvenir, La Esperanza, Laredo, Salaverry,
Huanchaco, Florencia de Mora.
ENFOQUE DE COMPRAS:
Compras al contado o crédito BENEFICIOS AL CANAL FERRETERO
Promedio de compras mensual hasta S/. Motivación del beneficio económico
100,000 Relación directa entre el vendedor y el comprador
Marca que ofrezca garantía y genere buena
reputación
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ANTES DEL USO DURANTE EL DESPUES DEL USO
USO
Definición
Cuantificaci Rentabilida Accesibilid Respuest Estrategia de
del
ón d ad a segmentación
Segmento
Ferretero: Índice del Diferenciada:
Nivel de Tasa de
Ferreterías y Potencial- segmentación
Participació respuest
distribuidora Rentabilida Cuantificad por ventajas, es
n en ventas: a
s (canal d: o decir en base al
minorista y Ferretería 19% - perfil del cliente,
12% -13%
mayorista) 20% 20% tomando
16,680
criterios como
Institucional
Clientes
la localización
: Empresas
geográfica, el
del sector 410
15% - 20% 2,059 tamaño de
construcción, Institucional Clientes
80% empresa y la
agrícola.
composición del
Estado
accionariado.
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Fuente: Elaboración Propia
TUBOPLAS
ELEMENTOS PAVCO TIGRE “EUROTUBO”
T
Clientes
Clientes Clientes
Público Ferreteros e Clientes
Ferreteros e Ferreteros e
Objetivo Institucionale Ferreteros
Institucionales Institucionales
s
Calidad del
Calidad Enfoque producto y
garantizada comercial al Precios atención
Beneficio Clave
de los segmento bajos oportuna a
productos ferretero precios
competitivos
Certificación:
Inassa, Intertek,
Certificacione Sin.
Desarrollo en Menor
s: ISO 9001, Beneficios de la
medidas espesores y
ISO 14001 , localización y
comerciales materia
Razón OHSAS capacidad
– línea de prima de
18001, Sello financiera.
accesorios media
Sedapal y Bajos costos
completa calidad
Sello Indecopi administrativos y
de importación
(resina)
Construcció
Modos y Construcción Construcción
ny Construcción y
Momentos de y y
agroindustri agroindustria
uso agroindustria agroindustria
a
Nivel de
Alto Medio Bajo Bajo
Precios
"Innovando
"Llevamos "Ayudamos
para "Calidad que
Slogan agua, a construir el
construir fluye con el Perú"
llevamos vida" futuro"
mejor"
Página | 45
Fuente: Elaboración Propia
BENEFICIOS BENEFICIOS
CARACTERISTIC
ESPERADOS ESPERADOS
AS O ATRIBUTOS POSIBLE EJE
DEL DEL
DEL PRODUCTO PROMESA PUBLICITARIO
PRODUCTO PRODUCTO
ACTUAL
IDEAL ACTUAL
PRODUCTO /MARCA:
PARA:
QUE BRINDA :
* Producto seguro y de calidad
* Distribución en punto de venta
* Asesoría y servicio post venta
PORQUE:
*Cuenta con proveedores de
Página | 46
calidad
* Infraestructura moderna y
renovada
* Atención al cliente adecuado
* Precios competitivos
CAPITULO V.
Página | 47
PROYECCIONES
Página | 48
1. PROYECCIONES MENSUALES, EN UNIDADES Y VALORES
Página | 49
Dif.mes/Año Dif.Acum / año
MES UNIDADES ACUMULADO
Anterior anterior
Promov3 Promov9 % VENTAS INTERANUAL
ene-15 704,324 704,324 -121,939 -121,939 704,324 773,930 ENE'14 85.24%
Los meses de Enero, Febrero, Marzo, Junio, Octubre, Noviembre y Diciembre son los periodos donde hay disminución sobre el nivel de ventas promedio, pues estos
son fechas en las cuales se calcula los presupuestos anuales y se realizan transiciones de cargo en el sector público.
La participación del total de las ventas por línea de productos es el siguiente: Línea Alcantarillado – 50%, Línea de Agua – 12%, Línea de Luz – 7%, Línea de
accesorios – 9%.
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PROYECCION
% ACUMULADA
> VENTAS AJUSTE
2. PROYECCIONES TRIMESTRALES
Periodo MES S/. ACUMULADO Dif.mes/Año Anterior
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ene-15
TRIMES I feb-15 18,865,141 18,865,141 1,672,247
mar-15
abr-15
TRIMES II may-15 17,133,757 35,998,898 1,432,146
jun-15
jul-15
TRIMES III ago-15 15,617,676 51,616,575 2,222,780
sep-15
oct-15
TRIMES IV nov-15 13,264,832 64,881,407 -2,076,597
dic-15
S/. 64,881,407
Página | 52
TRUJILLO CHICLAYO PIURA TARAPOTO
Periodo 20% 20% 15% 5%
Página | 53
CAPITULO VI.
PLAN OPERATIVO
Página | 54
1. OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS DE MARKETING
1. VENTAS
OBJETIVOS ESTRATEGIAS
Página | 55
2. POSICIONAMIENTO
OBJETIVOS ESTRATEGIAS
3. MERCADO
OBJETIVOS ESTRATEGIAS
Obtener el 15% de la
participación de mercado en la
ciudad de Piura para el año 2015.
Estrategia de distribución selectiva
e Integración Horizontal.
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4. FIDELIZACION
OBJETIVOS ESTRATEGIAS
5. PRODUCTO: LANZAMIENTO
OBJETIVOS ESTRATEGIAS
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accesorios para agua con rosca,
de luz, termo transformado y
galvanizado, en canal ferretero de
la ciudad de Trujillo para el año
2015.
6. CANAL DE DISTRIBUCIÓN
OBJETIVOS ESTRATEGIAS
Página | 58
2. TÁCTICAS O ACCIONES OPERATIVAS Y RESPONSABLES DE LA ACTIVIDAD
Realizar reuniones para evaluar los resultados Encargado de créditos y x x X x x x x X x x x x S/. 0.00
obtenidos en cuanto a índices de ventas y morosidad. cobranzas – Administrador
de Sucursal
Establecer plan y tipos de incentivos por la venta de Jefe de Recursos x X S/. 400.00
productos (Reconocimientos o trofeos en vidrio- 8 Humanos
unid-s/. 50 c/u).
Realizar capacitación para los vendedores del sector Jefe de Recursos x x S/. 260.00
ferretero. (9 vendedores + 4 Administradores = S/. Humanos
10.00 c/u x break)
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2.2. PLAN TACTICO DE POSICIONAMIENTO
Inversión
Cronograma S/.
TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE
E F M A M J J A S O N D
Poner letreros a las tiendas de los ferreteros con Jefe de Ventas x S/. 2200.00
mayor volumen de ventas (x20) (1.5 m x 0.80 cm) (S/.
110.00 ) Jefe de Logística
Merchandising para los clientes ferreteros, vendedores Jefe de logística x x x x x x X X x x x x S/. 3800.00
y clientes finales. Lapiceros de cartón ( s/. 380 por
millar) (x10) Vendedores
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2.3. PLAN TACTICO DE MERCADO
Inversión
Cronograma S/.
TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE
E F M A M J J A S O N D
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2.4. PLAN TACTICO DE FIDELIZACION
Inversión
Cronograma S/.
TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE
E F M A M J J A S O N D
Plan de capacitación: Realizar charlas técnicas para Jefe de Recursos Humanos x x x x x x X x x x x x S/. 1428.00
los clientes ferreteros (10 clientes mensuales,
Duración: 1 Hora, Local Odonovan, Refrigerio (S/. Jefe de Control de Calidad
3.00 por persona: S/.39.00 (+ capacitadores) ,Folder
– lapicero – hojas membretadas: S/.8.00 por
persona: S/. 80.00)
Administrador de sucursal
Coordinar visitas para que los clientes conozcan las Administrador de Sucursal x x S/. 775.00
instalaciones y los procesos de la empresa. (25
clientes por visita, Duración: 2 Horas, Punto de
encuentro: Local Odonovan, 2 minivan S/ 200 (S/.
4.00 por persona) + Refrigerio (S/. 3.00 por persona:
S/.75) + Libreta y lapicero de Eurotubo (S/. 4.50 por
conjunto : 112.50)
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2.5. PLAN TACTICO DE PRODUCTO: LANZAMIENTO
Inversión
Cronograma S/.
TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE
E F M A M J J A S O N D
Por la compra de los nuevos productos (consumo Jefe de ventas X x x x x x x x x x x x S/. 0.00
mínimo de S/.1000) de la línea de accesorios, se
aplicará un descuento del 4% sobre el valor de estos Vendedores
productos, con la condición que sean adquiridos de
manera conjunta con los productos tradicionales.
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2.6. PLAN TACTICO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Inversión
Cronograma S/.
TACTICAS DE MARKETING RESPONSABLE
E F M A M J J A S O N D
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3. RESUMEN DEL PRESUPUESTO DE MARKETING
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4. CONCLUSIONES
Del análisis de los beneficios esperados por el cliente para que los
productos de Eurotubo sean los ideales, se determinó que la declaración
de posicionamiento y su eje publicitario será: Calidad garantizada con el
respaldo de un servicio especializado.
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que dichas acciones se realicen de manera más personalizada para con
los clientes.
5. RECOMENDACIONES
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Brindar el soporte técnico necesario a las distribuidoras afiliadas para que
estas puedan funcionar con la misma calidad de servicio que la planta
principal.
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