Reglas de negociación y errores comunes

En los libros sobre negociación, casi siempre se hace hincapié en las

re- glas, con la visión de que existe un guión o una sola forma
correcta de conducir una negociación exitosa. Nada puede ser menos
cierto. Sin embargo, existen, de hecho, principios rectores que deben
aplicarse en las estrategias personales. En este capítulo
presentaremos principios o reglas generales que deben observarse en
toda negociación. También describiremos los errores que se cometen
comúnmente. Si conoce esos errores estará mejor preparado para
evitarlos.

REGLAS
Regla 1: No piense que la negociación es un juego.
Algunos ven a la negociación como un juego. Aunque la teoría de
éste es útil para entender cómo desarrollar estrategias exitosas, el
proceso en sí no es una diversión o una competencia. Para estar
seguros, muchos individuos se involucran en juegos durante el
proceso de la negociación. Entrar en el proceso con un espíritu de PUNTO CLAVE
juego puramente competitivo es adoptar un enfoque de ganar o En un juego
siempre hay
perder. Los juegos se llevan a cabo con reglas establecidas y por lo
perdedores.
general existen árbitros y jueces. Ésa no es la atmósfera de
negociación e influencia. Cuando utiliza un enfoque de ganar o
perder en una gestión, corre el riesgo de perderlo todo. Aun cuando
deje la mesa pensando que ha ganado, es muy probable que a largo
plazo pierda. Si su contraparte no puede cumplir el acuerdo, no se
cumplirán las promesas y el resultado previsto no dará frutos. Los
expertos en negociación no entran en ella como en un juego. Ellos
son hábiles en el arte de la interacción humana, el compromiso y la
adaptabilidad.
Regla 2: Esté preparado.
Prepararse para el proceso implica tener el conocimiento básico de
los principios contenidos en otros capítulos de este libro, recabar y
analizar la información, y elegir y desarrollar una estrategia
específica para cada negociación. Hablaremos de la preparación con
más detalle en el siguiente capítulo.
Regla 3: Conozca los aspectos relevantes de su
propia personalidad y tendencias conductuales así
como sus necesidades, objetivos y poder.
Tocaremos estos temas en otros capítulos del libro.
Regla 4: Perciba y evalúe los aspectos relevantes de la
personalidad, las necesidades, el poder y el comportamiento
de su contraparte.
Analizaremos estos asuntos en otros capítulos de este libro.
 Regla 5: Practique las reglas para escuchar, hablar, filtrar y
observar de una manera efectiva.
Varios de los capítulos de este libro proporcionan información al
respecto.
Regla 6: Nunca pierda el control de sí mismo.
La información contenida en otro capítulo le será útil para seguir esta
regla.
Regla 7: Siempre busque puntos y objetivos en común.
Los capítulos de este libro hablan sobre este principio.
Regla 8: Aprenda cuándo seguir adelante y cuando retirarse.
Su preparación meticulosa, como se describe en el siguiente capítulo,
debe prepararlo para seguir esta regla. Como diría Kenny Rogers,
“Saber cuándo esconder su juego y cuándo mostrarlo”. No
obstante, sepa que esta regla no implica que la negociación sea un
juego. Sin embargo, a veces existe la posibilidad de que sus objetivos
sean alcanzables mediante la negociación. A veces, un asunto o un
trato entero están muertos. En ocasiones no podemos cambiar la
percepción de la otra persona. Hay casos en los que sus opciones no
negociadas son sus mejores opciones. Continuar a fuerza de pura
tenacidad o porque ya se ha invertido mucho tiempo será infructuoso
y dañino. Esto puede provocar que concuerde con algo que no será
PUNTO CLAVE
benéfico para usted. Que no haya trato es mejor que un mal trato.
Algunas veces Siempre hay alternativas para un acuerdo negociado.
retirarse de una
negociación Aún peor es cuando obtiene lo que desea o la mejor resolución
es lo mejor. posible ¡pero no la reconoce o no la acepta! Si se ha preparado de
manera adecuada para el proceso, habrá establecido sus objetivos
apropiadamente. Muchos individuos tienden a pensar que si su
oferta es aceptada, es porque fue demasiado pesimista. ¡Alcanzar su
objetivo no es una buena razón para desecharlo!
Por otra parte, si cuando está sentado a la mesa se da cuenta de
que sus evaluaciones previas fueron incorrectas o están incompletas
al grado de que deba volver a revisar su objetivo, deténgase o
posponga. En ese caso, no está preparado. Dése tiempo para analizar
y prepárese de forma adecuada. No caiga en la trampa de pensar que
su objetivo estaba equivocado ¡sólo porque logró que lo aceptaran!
Debe tener razones (aparte del éxito) para descartar un objetivo
preestablecido. Si no cuenta con razones contundentes para rechazar
su objetivo preestablecido, evalúelo después, cuando revise su
desempeño. Si, en efecto, estableció un objetivo muy bajo, habrá
aprendido algo para la siguiente negociación. En vista de todos los
componentes es posible que haya tenido éxito estableciendo un
objetivo satisfactorio para ambas partes. Cabe citar a Kenny Rogers
de nuevo, “Habrá tiempo suficiente para contar cuando el trato esté
hecho”.
Regla 9: Mantenga su integridad personal y confíe en usted.
Debe decidir cuándo ocultar la verdad o exagerar es aceptable como
algo honesto y cuándo es deshonesto. Recuerde que debe inspirar
confianza y construir y mantener la credibilidad, ¡pero no confíe
demasiado en la otra parte!
Si la confianza de la otra parte en usted se daña durante la
negociación, intente repararla de inmediato. Acepte la
responsabilidad por los sentimientos y las repercusiones que haya
creado. Admita la perspectiva y los sentimientos de la otra parte.
Discúlpese por sus errores. Utilice las técnicas de persuasión.

Regla 10: Nunca negocie con alguien que no tenga la autoridad

para comprometerse.
Hacerlo lo colocará en una situación de no ganar. La violación de esta
regla es una de las razones por las que comprar un automóvil es tan
difícil. Normalmente, al comprador potencial del auto no se le
permite negociar con el gerente, quien tiene la autoridad para firmar
el trato.
Regla 11: Confirme el estatus de la negociación.
Al final de cada sesión de negociación, haga un consenso de lo que se
logró y de lo que se acordó. También confirme lo que todavía ha de
negociarse.
Regla 12: Póngalo por escrito cuanto antes.
Algunas personas son capaces de dejarlo pensar que tiene un trato
con ellos hasta lograr la presión de tiempo suficiente para que acepte
sus términos. Incluso una carta de confirmación es una buena idea.
Siempre debe intentar ser quien prepare el escrito, y esforzarse
sinceramente por hacer mención del acuerdo en su totalidad. En
ocasiones la persona que prepara el escrito con toda intención deja
fuera algún detalle que es indeseable para él. En esas situaciones,
claro, usted debe renegociar a fin de incorporar al acuerdo escrito el
convenio completo y correcto.
ERRORES MÁ S COMUNES
Los errores más comunes en una negociación son por ignorar las reglas
básicas presentadas. En el cuadro 13.1 se presentan los errores especí-
ficos que con frecuencia se cometen en el proceso.

Cuadro 13-1 Errores en la negociación

● Asumir lo que la otra parte desea. Es común asumir que los
ob- jetivos respectivos de las partes son incompatibles. La otra
parte casi siempre tiene necesidades y valores diferentes a los
suyos.

● Sobreestimar sus debilidades y/o subestimar las debilidades de

su contraparte.

● Mantener un plan fijo ante información nueva o adicional.

● Establecer objetivos muy optimistas o muy pesimistas. El error

más común a este respecto es ser muy pesimista.

● Establecer objetivos o tomar posturas sin un razonamiento y

respaldo que puedan ser (y que son) comunicados a la otra
parte. La incapacidad de defender o respaldar su postura lo
con- ducirá al descrédito, al rechazo, y posiblemente, al
conflicto. Si no puede respaldar su postura, quizá sea porque
ésta no es rea- lista o razonable.

● Hacer una contrapropuesta ante una oferta irracional o sin

respaldo de la otra parte. ¡Estará negociando contra usted
mismo! El mejor curso de acción es insistir que la otra parte ex-
plique, respalde, o corrija su oferta. Recuerde, también, tener
en cuenta la personalidad de su contraparte. La oferta o
postura sin respaldo puede estarse conceptualizando en voz
alta.

● Permitir que la otra parte sepa que está presionado por un

plazo. No obstante, habrá ocasiones en las que la contraparte
esté consciente de su presión de tiempo. En esas situaciones,
debe reconocer que su postura está debilitada y evitar sentirse
forzado. Recuerde que tiene alternativas. De ser posible, no
ne- gocie cuando se encuentre bajo la presión de un plazo.
¡Procure que sus características naturales de personalidad no
creen una presión de tiempo sobre usted!
 Cuadro 13-1: continuación

● Saltar ante la primera oferta de la otra parte. No quiere decir

que no deba aceptar la oferta si es apropiada. Sin embargo, si
la acepta de inmediato, le estará quitando dignidad a la otra
parte. Ella puede sentirse infeliz y tratar de cambiar el trato o no
cumplirlo después. El mejor curso de acción es esconder su
entusiasmo; tome su tiempo para evaluarla; acéptela
tentativamente; y haga mención de algunos detalles menores
pendientes para permitir que la otra parte tenga la oportunidad
de recibir algo a cambio. Esta dignificación de su contraparte le
asegurará el éxito para ambos.

● Enfocarse en lo que la otra parte obtiene. ¡La ganancia de ésta

no es su pérdida! Concéntrese en sus objetivos. Lo que
obtenga la contraparte es lo que hace que usted consiga lo que
desea.

● Responder a algo para lo cual no está preparado. Sus alternati-

vas son aplazar el asunto o suspender las negociaciones mien-
tras va y se prepara.

● No decir que no de una manera aceptable es el último error

común. No debe ser criticón u ofensivo, y no debe inculpar a

PREGUNTAS FRECUENTES
¿Qué tan honesto debo ser? ¿Debo revelar mis deseos o pretensiones?
Mentir acerca de sus intenciones hará todo más difícil. Hay menos es-
pacio para encontrar puntos en común. La revelación estratégica de
in- formación no es necesariamente deshonesta. La exactitud con la
que se conteste la segunda pregunta dependerá de la personalidad y
el estilo de las dos partes.
Si su contraparte no es cándida o es competitiva, no es apropiado
adelantarse a hacer revelaciones de lo qué está dispuesto a hacer. Es
más, es probable que deba estar negociando el proceso que usará en
esos casos. Sin embargo, si usted está bien preparado, no habrá
peligro alguno en hacer una negociación honesta, abierta y asertiva.
No hay por qué temer a la verdad en esas situaciones. Recuerde que
tiene más alternativas.
 Lista de verificación

✓ Hay doce sencillos principios rectores que ayudan a los negocia-

dores. La esencia de esos principios puede resumirse en
conocerse a sí mismo, prepararse a conciencia, comunicarse
asertiva y per- suasivamente, no sentir que se pierde algo porque
la otra parte gana algo, saber cuándo retirarse, confirmar el
resultado, ser ho- nesto y confiar en usted mismo.
✓ Los errores comunes en una negociación casi siempre se
relacionan con alguna forma de violación de esos principios
rectores o por no permitir que la otra parte mantenga su
dignidad.
✓ Conocer los principios rectores y los errores comunes debe pro-
porcionarle un marco para desarrollar sus estrategias de nego-
ciación.

Términos, frases y conceptos clave

“Saber cuándo esconder su juego y cuándo mostrarlo”.

Preguntas de repaso
Califique los enunciados 1 al 3 como Verdadero (V) o Falso (F) y res-
ponda las preguntas 4 a la 10.
V F 1. La negociación es un juego.
V F 2. La parte más difícil de la negociación puede ser la preparación.
V F 3. Saber escuchar no es muy importante en una negociación.
1. ¿Por qué es tan importante la preparación para tener
la habilidad de retirarse en el momento correcto?
2. Si su confianza se dañara durante la negociación, ¿qué
haría?
3. ¿Por qué es un error asumir lo que su contraparte desea?
4. ¿Existe alguna forma de superar la presión del tiempo?
5. ¿Qué debe hacer si su contraparte no respalda su postura?
6. ¿Cómo se entrenará para no enfocarse en lo que la otra
parte obtiene?
7. ¿Por qué es importante no mostrarse tan entusiasmado ante
la primera oferta?
Caso 13.1
Clint es el supervisor de Marylin. Ella es una empleada de medio
tiempo dedicada y conocida por asumir responsabilidades. Clint le
dijo a uno de sus colegas que podría engañar a Marylin para que
comple- tara un proyecto y así él pudiese tomarse un fin de semana
largo. Clint le dijo a Marylin que sólo ella tenía las habilidades y la
meticulosidad para completar el proyecto en forma apropiada y en
tiempo y, que además, le haría un gran favor si aceptaba el desafío.
Marylin accedió; sin embargo, como no pudo localizarlo durante el fin
de semana para obtener información importante para finalizar el
proyecto, lo dejó in- completo. Clint responsabilizó a Marylin por la
falla, y ella ahora siente que su impecable expediente tiene una
mancha. Marylin se está lamen- tando por todo esto ya que renunció a
su fin de semana entero, sin paga extra, sólo por quedar bien.

Preguntas del caso

1. ¿Cuáles reglas de negociación rompió Clint?
2. ¿Cuáles rompió Marylin?
3. En este punto ¿puede Marylin todavía recuperarse de sus errores?
Si es así, ¿cómo?