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Caso Wal Mart
Caso Wal Mart
W al-Mart Stores, Inc. es el mayor minorista del mundo con unas ventas al año de
720.800 millones de euros anuales, más de dos millones de empleados, y 4.300
establecimientos. Cada semana, más de 150 millones de clientes visitan un
establecimiento Wal-Mart.
Sam Walton fundó la empresa en 1962 con un objetivo muy sencillo: ofrecer precios bajos
para todos. Sus valores de trabajo duro y dedicación siguen bien arraigados en la cultura
de Wal-Mart hoy en día, a pesar de que falleciese en 1992. Los empleados de la empresa
ven su trabajo como una misión, la de «reducir el coste de la vida en todo el mundo». La
filosofía de Wal-Mart es permitir a las personas con unos recursos económicos medios
puedan comprar los mismos productos que anteriormente sólo se podían permitir los ricos.
La empresa se esfuerza en ser eficiente y en utilizar su influencia de compra (poder de
negociación) para conseguir precios más bajos de sus proveedores, y trasladar esos
ahorros a los clientes en el precio.
¿Cuál es el secreto que subyace a su éxito? Se basa en una estrategia de precios bajos
siempre, cuya misión es reducir el coste de la vida del mundo. Para lograr este objetivo,
vende una amplia selección de artículos a precios económicos.
¿Pero cómo se puede permitir el tener precios tan bajos? Quizás, uno de los puntos fuertes
más importantes de Wal-Mart no está siquiera dentro sus establecimientos. El sistema de
logística inigualable de la empresa garantiza que puede ofrecer precios bajos sin dejar de
colocar los productos adecuados en las estanterías de sus establecimientos. Como
minorista más grande de Estados Unidos, las demandas de logística de Wal-Mart son muy
importantes. La empresa debe coordinarse con más de 85.000 proveedores, gestionar
miles de millones de euros en inventarios y llevar las mercancías a las estanterías de sus
puntos de venta.
Para racionalizar estas tareas, Wal-Mart ha creado una red de 150 centros de distribución
masiva (solo en estados unidos) que están distribuidos estratégicamente por todo el país:
ningún punto de venta está a más de un día en carretera de los centros de distribución. De
hecho, Wal-Mart recibe el apodo de «el rey de la logística de tienda» por su habilidad
para gestionar una red tan amplia.
En lo relativo a la logística, Sam Walton fue una especie de visionario. Fue tan avanzado
que ya en los años sesenta fue capaz de prever que para conseguir los objetivos de
crecimiento de su empresa necesitaba unos sistemas de información capaces de gestionar
grandes volúmenes de mercancía. La clave de la empresa minorista de bajo costo es
conocer qué artículos se venderán y en qué cantidades, garantizando así que en las
Wal-Mart emplea su sistema de información para otros fines además de la logística. Los
proveedores pueden utilizar las bases de datos de los puntos de venta para analizar los
hábitos de compra por región de los clientes. Por ejemplo, “Procter & Gamble”
(fabricante de detergente) ha descubierto que el detergente Tide líquido se vende mejor en
el norte y el noreste de Estados Unidos, mientras que el detergente Tide en polvo se vende
mejor en el sur y el sudeste del país. P&G utiliza este tipo de información para
personalizar su disponibilidad de productos para las distintas regiones. Esto supone que
vende diferentes versiones de Tide a los diferentes Wal-Mart en función de su ubicación y
de las preferencias de los compradores de la zona. Puede que los establecimientos de la
empresa parezcan idénticos por fuera, pero la empresa utiliza sus sistemas informáticos y
de logística para personalizar la oferta en el Interior de la tienda y así adecuarse a la
demanda regional.
Pero también, mantiene los costes bajos con el viejo sistema de dureza en la compras. Esto
es, la empresa consigue precios bajos de sus proveedores. Como dice un ejecutivo de un
proveedor de Wal-Mart. “Cuando nos sentamos a negociar nuestros precios con “ellos” al
frente de la mesa nos encontramos con quien es tal vez el representante del cliente que
hace sobrevivir nuestra empresa, entonces nos preparamos a reducir nuestro precio.
Este poder de negociación es una de las principales herramientas de Wal-Mart pero a la
vez una de las más cuestionadas por pequeños proveedores.