Ecommerce Evolved

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Tabla de contenido
INTRODUCCIÓN
Por qué escribí este libro

Por qué este libro es diferente
Cuatro distinciones que distinguen a este libro
Por qué actualicé este libro
LOS 12 PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
1. Su negocio no es único 2. Su negocio

es el marketing 3. Céntrese en la
marca, no en el producto 4. Debe controlar el
proceso de pedido 5. No compita en precio 6. No
sea Walmart. Nicho hacia abajo 7. No existe el

tráfico gratuito 8. Los negocios cuestan dinero 9. Si
no eres móvil, estás fuera 10. El que puede gastar

más para adquirir un cliente gana
11. Vender en múltiples canales 12.

Solo hay tres formas de hacer crecer un negocio
PARTE I: Estrategia Evolucionada
CAPÍTULO 1: El tráfico no es tu problema
La ley de los rendimientos decrecientes

Síndrome del balde con fugas
Conclusión
CAPÍTULO 2: Optimización de ingresos ¿Qué

es la optimización de ingresos?
El viaje del comprador
Cinco conceptos clave de optimización de ingresos

Optimización de ingresos y tasas de rebote
Los datos son reyes
CAPÍTULO 3: La guía para principiantes sobre optimización de ingresos

Funcionalidad, Usabilidad y Persuasión
Copia del sitio web
Navegación
Búsqueda
Páginas de categoría
Páginas de productos
Carrito de compras
El proceso de pago
Servicio al Cliente
CAPÍTULO 4: Piense antes de vender
Precio del producto

Venda sus propios productos
Fuera de la caja
Ingresos recurrentes
Cumplimiento del producto
PARTE II: Inteligencia Evolucionada
CAPÍTULO 5: Su mercado objetivo

Demografía
Datos sociales y de comportamiento
Su avatar de cliente
CAPÍTULO 6: Tu competencia
Encuentre sus mayores competidores
CAPÍTULO 7: Explotar sus datos

Analice sus datos
Encuentra tu fruta madura
CAPÍTULO 8: Google Analytics

Configuración de Google Analytics
PARTE III: Marketing Evolucionado
CAPÍTULO 9: Canales Publicitarios

Canales principales de marketing de comercio electrónico
Temperatura del tráfico
CAPÍTULO 10: Marketing Front-End

Publicidad Activa
Retargeting
Páginas Prevendidas
Correo de propaganda
Bóveda de promociones predeterminada
Otros impulsos de marketing front-end
CAPÍTULO 11: Marketing de back-end

Ciclo de vida del cliente
Segmentación granular
Publicidad activa de back-end
Marketing por correo electrónico en el back-end
PENSAMIENTOS FINALES
Filosofía de victoria rápida

Saltar al frente de la fila
Sobre el Autor
LOS 12 PRINCIPIOS BÁSICOS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO
Después de enseñar a más de 10,000 estudiantes y clientes, descubrí que la

mayoría de los propietarios de comercio electrónico no tienen capacitación comercial.
Antes de que estas personas comenzaran su negocio de comercio electrónico, es
posible que hayan sido trabajadores de la construcción, enfermeras o maestros.
Entran en el negocio, no para estar en el negocio, sino para ganar dinero. Luego
encuentran un producto y piensan: “¡Genial! Me encantaría vender esto”, y el resto
es historia.
Una vez fui una de esas personas. Lancé mi primer negocio de comercio
electrónico en 2001 sin experiencia previa, y aprendí todo de la manera más difícil.
Si hubiera aprendido el contenido de este libro de antemano,
probablemente no estaría escribiendo este libro en absoluto. Probablemente estaría

viviendo en mi propia isla tropical en algún lugar.
Afortunadamente, no necesita un MBA para administrar un negocio de comercio
electrónico exitoso, y no necesita aprender todo de la manera más difícil. Los 12
principios del comercio electrónico que está a punto de leer se basan en principios
comerciales atemporales y los he actualizado para que sean más aplicables a las
empresas de comercio electrónico. Estas reglas revolucionarias te ayudarán a
comprender el razonamiento detrás de mis enseñanzas y sentarán las bases para
el resto de este libro.
Los conceptos, estrategias e ideas de este libro son diferentes a la norma en el
comercio electrónico. Incluso si tiene antecedentes comerciales o ya posee una
tienda de comercio electrónico exitosa, es probable que descubra que está
infringiendo uno o más de estos principios. Si está dispuesto a tener la mente
abierta, este capítulo podría ayudarlo a realizar algunas mejoras fundamentales (y
muy lucrativas) en su empresa.
1. Tu negocio no es único
Primero quiero sacar este principio del camino porque es una de las píldoras más
difíciles de tragar para los empresarios. La realidad es que su negocio no es único.
Su producto puede ser único, pero el negocio subyacente no lo es.
Después de escuchar una estrategia en particular, la reacción instintiva de la

mayoría de las personas es: "Mi negocio es demasiado único para beneficiarse de
esto". Escucho eso todo el tiempo cuando entreno a estudiantes y clientes; todos
piensan que su negocio es tan especial que mis estrategias no se aplican a ellos.
Yo solía ser exactamente de la misma manera. Mi primer negocio de comercio
electrónico vendió suministros de HVAC para calefacción en los primeros días de
eBay. Conocí a algunos vendedores de eBay muy exitosos, pero nunca les pedí
ayuda. Pensé que como vendía suministros de HVAC, alguien que vendiera tapetes
o golosinas para perros no podría ayudarme.
Este es un error común para los dueños de negocios y empresarios.
Casi siempre no piden ayuda porque creen que su negocio es tan único que los
demás no pueden entenderlo. Solo recuerda
que no importa cuán innovadora sea su empresa, hay alguien que puede
ofrecerle consejos.
Al contrario de lo que puedas pensar, no se trata del producto en absoluto.
Todas las empresas de comercio electrónico tienen sistemas de contabilidad,
marketing, operaciones, ventas y similares. La gente no dice: "Mi negocio
no necesita contabilidad porque mi producto es demasiado único", porque
reconocen que cada negocio necesita tener un sistema de contabilidad
sólido. Pero la gente dice: "No puedo comprar mi tráfico en Facebook porque
mi producto es único" o "No puedo usar un sistema de marketing o un
embudo de ventas porque mi producto es muy diferente". ¡Al final, esas
declaraciones son tan ridículas como la primera!
Si se da cuenta de que su negocio no es único, no ignorará las soluciones.
Si insistes en creer que eres único, siempre tendrás dificultades para lograr
tus objetivos. No quiero que ignores mis estrategias y tácticas solo porque
piensas que eres un copo de nieve, así que recuerda siempre que tu
negocio no es único.
2. Tu negocio es el marketing Si no
vendes, no importa lo que vendas. Terminarás en bancarrota. Entonces,
independientemente del producto que vendas, en realidad estás en el
negocio del marketing.
Como sugiere el Principio 1, muchos dueños de negocios de comercio
electrónico se enfocan en su producto. Piensan: "Estoy en el negocio de los
cubiertos, no soy un vendedor". La verdad es que su negocio es el marketing
y el producto es solo lo que vende para generar ingresos. Tu nicho o
producto NO es tu negocio.
Una vez trabajé con una pareja que tenía un exitoso negocio de joyería
personalizada. Comenzaron en Etsy y se mudaron a una tienda de comercio
electrónico y tenían una gran demanda de su producto. Cuando tracé varias
campañas y estrategias de marketing diferentes para ellos, el esposo quedó
impresionado, pero la esposa insistió en que no podían vender su producto
de esa manera. Pensó que sus clientes no querían que los comercializaran,
que todo lo que ella y su esposo tenían que hacer era mostrarle al mundo
su arte y esperar a que se formaran multitudes.
En última instancia, esta pareja rechazó todas las ideas que sugerí y tuve
que terminar mi relación de entrenador con ellos. No sabían distinguir entre
arte y marketing.
¿Adivina qué pasó? El negocio de comercio electrónico de esa pareja
fracasó por completo y volvieron a vender en Etsy. Su negocio fácilmente
podría haber estado ganando entre $50 000 y $100 000 al mes y, en cambio,
están atrapados ganando entre $5000 y $10 000 al mes en Etsy.
¡La lección aquí es que no puedes odiar el marketing si estás en el negocio!

Es 100% una cuestión de mentalidad. Puede tener el mejor producto en un
nicho específico, pero no puede tener éxito hasta que acepte que su negocio
es marketing y que el producto es justo lo que vende.
3. Centrarse en la marca, no en el producto

Como acabas de aprender, estás en el negocio del marketing. Una empresa
que se enfoca en su producto siempre lucha con la adquisición y retención
de clientes porque el mercado necesita algo más: el mensaje y la experiencia
del cliente conectados a una marca. Entonces, una vez que haya aceptado
que está en el negocio del marketing, concéntrese en crear un mensaje o
movimiento con el que su cliente pueda alinearse.
Cuando las personas inician su negocio debido a un producto específico,
todas sus decisiones de marketing, todas sus marcas, todo lo que hacen se
convierte en su producto en lugar de su marca. Esto genera resultados
mediocres y una empresa que a nadie le importa.
Las empresas de comercio electrónico exitosas tienen una marca y
mensajes de mercado que se adaptan a su mercado objetivo. Su producto es
solo un subconjunto de su marca. No hay mejor manera de hacer que las
personas bajen la guardia en línea y te compren que haciéndoles sentir que
pertenecen. Desarrollar un enfoque centrado en la marca lo ayuda a lograr
precisamente eso.
4. Debe controlar el proceso de pedido

Amazon, una de las plataformas de comercio electrónico más grandes del
mundo, tiene un sistema llamado Fulfillment by Amazon (FBA) que permite
empresarios y dueños de negocios para vender sus productos en su plataforma. Hay

mucho entusiasmo en torno a este sistema y muchas personas han creado su
"negocio" en Amazon.
La gente ignora el hecho de que Amazon es dueño del cliente y del proceso de
pedido. Cuando envía un cliente a Amazon para comprar su producto, se convierte
en un afiliado glorificado. Es tu producto, pero Amazon solo te paga una comisión dos
veces al mes sobre las ventas.
Amazon es solo una de las muchas plataformas que venden su producto por usted.
Cuando utiliza cualquiera de estos canales, no controla el proceso de pedido. No
desaconsejo usar esas plataformas, pero si las usas exclusivamente, no tienes
negocio. Más bien, ha creado un flujo de ingresos en el patio trasero de otra persona.
Estas plataformas guardan los datos de los clientes y controlan todo el ciclo de
ventas. No se le permite legalmente usar los datos Y no tiene control sobre cómo
funciona el flujo de ventas. Cualquier venta adicional o cruzada es sugerida por la
plataforma, no por usted.
No puede dirigir de manera efectiva el tráfico externo o las campañas de marketing
a un "negocio" de Amazon porque no puede controlar ni rastrear la efectividad de
esas campañas. ¿Por qué? Porque no controlas el proceso de pedido. No puede
colocar ningún píxel de seguimiento o conversión y descubrir que de las veinte ventas
que realizó, cinco fueron de Facebook, tres de YouTube y el resto fueron orgánicas.
No tiene algo escalable que pueda controlar, que pueda resistir los altibajos del
mercado. Solo puede cruzar los dedos y esperar ganar más dinero del que gasta en
publicidad y marketing.
No me malinterpreten, invertí mucho dinero en Amazon y gané millones de dólares

con el programa FBA. Incluso tenía un par de productos en Amazon que generaban
cientos de miles de dólares en ventas cada mes. Pero cuando Amazon cambió su
algoritmo de búsqueda (lo que hacen con bastante frecuencia), de repente solo estaba
ganando $ 30,000 en ingresos al mes.
Ya había pedido y proyectado cientos de miles de dólares en inventario

mensualmente, y ahora esos productos estaban en un almacén de Amazon
acumulando tarifas de almacenamiento. afortunadamente, yo
también se vendía a través de otras plataformas en las que tenía control total sobre
el proceso de pedido; de lo contrario, mi negocio se habría derrumbado.
Me cerraron cuentas en Amazon de la noche a la mañana. Todo lo que recibí fue
un correo electrónico que decía que mi cuenta había sido cancelada, sin una razón
detallada y sin información de contacto además de su correo electrónico y soporte
telefónico, que es tan bueno como nada.
Puedo pensar en docenas de otras personas a las que les ha sucedido esto.
Conozco personas que ganaban dos millones de dólares al mes en el espacio de
suplementos de salud, solo para que Amazon los cerrara para poder vender el mismo
producto. Se convirtió en un competidor y los puso fuera del negocio.
Amazon hace esto con bastante frecuencia. Cuando la plataforma ve un producto

que se vende bien, puede cerrarlo y solicitar datos del proveedor para verificar que el
producto es legítimo. Una vez que tiene la información, Amazon se pone en contacto
con el proveedor, hace un pedido enorme y cierra su cuenta. Es un mundo despiadado,
y las personas que venden en Amazon deben considerar que podría secarse en
cualquier momento.
Aunque hablo mucho de Amazon en este principio, no se trata solo de Amazon. La
conclusión es esta: necesita controlar el proceso de pedido. Para construir un
negocio de comercio electrónico próspero, debe comprender la función y el flujo de
sus ciclos de ventas. Debe poder probarlo, modificarlo y optimizarlo en todo momento.
Debe poder controlarlo todo: la selección de productos, el procesamiento de pagos,
la página de recibos, los correos electrónicos de seguimiento, todo. Posteriormente,
debe poseer los datos del cliente y poder realizar un seguimiento con el cliente.
Si no controla el proceso de pedido, no puede hacer nada de esto. Si

no controlas el proceso de pedido, no tienes un negocio.
Ahora, sé que puede parecer que odio a Amazon y a las tiendas les gusta, pero no
es así. ¡Me encanta Amazon! Como dije, he ganado millones de dólares vendiendo
mis propios productos en el sitio. También lancé uno de los mejores cursos en línea
sobre cómo crear un flujo de ingresos, vender y lanzar productos en Amazon. Soy un
gran defensor de vender en la plataforma, pero tampoco soy tan ingenuo como para
considerar todo lo que hago en Amazon como un negocio. Amazon es solo un canal
de ventas para usar dentro de una empresa. Tengo mi tienda de comercio electrónico,
y también vendo esos mismos
productos en Amazon para obtener más ventas. Es una ventaja adicional, no la

base de mis negocios.
5. No compita en precio Muchos

dueños de negocios piensan que si abaratan su producto, más
gente lo comprará. Pero no solo es malo competir en precio para su
resultado final; hace que los prospectos piensen que lo único bueno
de su producto es el precio, y eso hace que sea realmente difícil
construir una marca y fidelizar a los clientes.
Competir en precio es una carrera a la baja. Significa competir con su
competidor para bajar los precios hasta que todos estén fuera del negocio y el
producto sea básicamente gratis.
Alguien siempre está dispuesto a bajar su precio por debajo del suyo, por lo
que no existe un umbral mínimo. En ciertos productos e industrias, el precio
mínimo anunciado (MAP) evita que los precios bajen más allá de un cierto punto
de precio, pero incluso entonces, sigue siendo una carrera hacia ese punto de
precio más bajo.
Toda la industria electrónica funciona de esa manera. Los televisores y otros
dispositivos generalmente tienen el mismo precio porque no hay margen de
maniobra. Los comerciantes fijan el precio de todo lo más bajo posible y obtienen
menos del 10 % de margen bruto sobre el producto.
Cuanto más bajas tu precio, más se evapora tu margen de beneficio. Cuando
eso sucede, los propietarios de tiendas de comercio electrónico comienzan a
tomar atajos. Primero, intentan obtener el producto más barato de su fabricante
o mayorista. Si el fabricante está en China, casi siempre aceptarán hacerlo más
barato, pero luego el fabricante también comienza a tomar atajos. Pronto, está
sacando un producto de calidad inferior. Es un círculo vicioso que empeora cada
vez más.
Competir en precio convierte su producto en una mercancía, y es difícil para
una empresa de comercio electrónico o una empresa nueva prosperar con un
producto mercantilizado. Walmart prospera con productos mercantilizados, ¡pero
no puede competir con Walmart! Simplemente no tiene el poder adquisitivo o la
capacidad de aprovechar las economías de escala.
Cuando vendes un producto barato, también terminas atrayendo al peor tipo

de clientes. Solo compran un artículo, luego explotan a su equipo de soporte
porque el producto barato que compraron no llegó el mismo día que lo compraron.
Hacen de tu vida un infierno.
¿Necesita otra razón para evitar competir en precio? Cuando eres tacaño, te
mezclas con el fondo. Las personas detectan ciertas señales (señales de
confianza, señales sociales, señales de precios) incluso antes de evaluar su
producto. Si compite en precio, los clientes nunca llegan a esa evaluación del
valor inherente. Te ignoran como ignoran a la gente que reparte volantes gratis
en la calle.
Al final, no vale la pena socavar a la competencia. Si su producto solo puede
competir en precio, es hora de encontrar nuevos productos.
O eso o acostumbrarse a vivir en Top Ramen.
6. No seas Walmart. Nicho Abajo.

Cuanto más amplio sea su mercado, más difícil será hacer crecer su negocio.
Sea realista: tiene fondos limitados y debe lograr el mejor retorno de la inversión
(ROI) posible para su negocio. Por lo tanto, debe centrar sus esfuerzos en un
nicho de mercado estrecho y específico que vende un subconjunto
específico de productos.
Volvamos a Walmart por un segundo. El modelo de Walmart es ir más allá.
No están en un nicho en absoluto. El mercado de Walmart es para todos.
No se preocupan por el estado físico, la salud o la belleza: venden todos los
productos a todas las personas.
Walmart puede hacer eso, pero tú no. No eres Amazon, no eres Walmart, ni
siquiera eres Cabela's. A menos que tenga decenas de millones de dólares para
gastar en marketing y el capital para cientos o miles de unidades de
mantenimiento de existencias, no tendrá los medios para competir. Si tiene
fondos de riesgo y le dicen que lo intente, entonces hágalo, pero eso no es una
realidad para la mayoría de nosotros, y hay formas mucho mejores de gastar lo
que tiene.
Hay varias otras cuestiones a considerar también. Mire el marketing de un
minorista de nicho masivo. En realidad, nunca comercializan los beneficios o la
singularidad del producto. Ellos comercializan en tener el más bajo
precios, y ya sabe adónde lleva eso para las empresas de comercio electrónico más
pequeñas.
El otro problema con un mercado amplio es que no puede dirigirse a los clientes
ideales. ¿Cómo puedes encontrarlos y mostrarles tu oferta con tu limitado presupuesto
y capacidad de marketing? Supongamos que tiene un presupuesto de marketing de $
1,000 y su objetivo son las mujeres. ¿A cuántas mujeres llegarás y cuántas estarán
realmente interesadas en tu producto, y mucho menos en comprarlo?
Entonces, ¿cómo haces para apuntar a lo profundo y no a lo ancho? ¡Sé específico!

Considere el mercado del fitness. Tal como está, este mercado es demasiado amplio;
apuntar a "fitness" significa que está apuntando a cualquier persona, desde escaladores
hasta levantadores de pesas. Sin embargo, podría optar por algo como el ciclismo de
montaña. Incluso podría ir un paso más allá y apuntar a algo como el ciclismo cuesta
abajo: personas a las que les gusta estrellarse cuesta abajo en el verano en las
estaciones de esquí. Es un subconjunto específico y apasionado de un mercado, y es
un buen mercado, mucho mejor que el fitness o el ciclismo en general.
Sin embargo, debes tener cuidado de no llevar esto al extremo.

Los nichos como la cestería bajo el agua o los calcetines con estampado de gatos
para hombres son demasiado pequeños y oscuros para ser sostenibles. Si bien estoy
seguro de que hay alguien en el mundo a quien le gusta tejer canastas mientras está
sentado en el fondo del océano, no es un mercado lo suficientemente grande como
para que usted construya un negocio.
Pero en general, esto no es una gran preocupación. Nunca he tenido un cliente que
redujera demasiado. La mayoría trata de ser amplio, y los que se especializan a
menudo no lo hacen tanto como deberían.
Veamos cómo funciona esto. Tiene ese presupuesto de marketing de $ 1,000 y la
mayoría de sus productos son para ciclistas de montaña, pero su nicho es el ciclismo.
Si gasta sus $ 1,000 en personas a las que les gusta andar en bicicleta y andar en
bicicleta, una buena parte de su mercado objetivo puede ser niños o fanáticos de las
bicicletas de carretera que no soportan las bicicletas de montaña. Solo una fracción de
las personas a las que llegas estarán realmente interesadas en las bicicletas de montaña.
Si, en cambio, construye su tienda en torno a los ciclistas de montaña cuesta abajo,
puede enfocar esos mismos $ 1,000 específicamente en ciclistas de montaña cuesta
abajo. Has reducido tu enfoque y te has concentrado en lugar de
ampliando, y ahora sus dólares de marketing llegan más lejos con un ROI mucho más alto.
Esto le sucedió a un cliente mío que quería ingresar al mercado del yoga. Sus productos
estaban asociados exclusivamente con Bikram yoga (yoga caliente), pero toda la marca y los
mensajes de su tienda trataban sobre el yoga regular. Hay una gran diferencia entre el yoga
Bikram y el yoga regular (uno es muy sudoroso y el otro es simplemente zen), y el mercado
del yoga Bikram es mucho más apasionante que el mercado general del yoga.
Cuando comencé a trabajar con este cliente, lo ayudé a cambiar su marca, imagen de
empresa, publicidad, mensaje, todo para enfocarse exclusivamente en Bikram yoga. Las
ventas aumentaron más del 57% casi de inmediato. Este tipo fue de ancho a profundo, y
cosechó los beneficios.
7. No existe tal cosa como el tráfico gratuito

Creo que cada generación de empresarios tiene más y más
derechos. Quieren montar un negocio, pero no quieren invertir
dinero en publicidad. Quieren mucho tráfico gratis para
aparecer mágicamente y luego, ¡puf! Están en el negocio y el
dinero cae del cielo.
Lo sé porque solía ser uno de esos empresarios con derecho. En 2001 y 2002, cuando
creé un negocio que vendía productos de limpieza de ventanas y un curso de capacitación
para enseñar a los limpiadores de ventanas cómo iniciar un negocio, vivía de los ahorros y
todo el SEO de tráfico gratuito sonaba perfecto. Pasé horas y horas aprendiendo sobre
investigación de palabras clave y tácticas similares para ayudar a mi tienda a obtener más
atención en Google. Pero nunca tomé en consideración el volumen real de tráfico que estaba
disponible. En ese momento, el volumen de búsqueda global en Google para mi palabra clave
principal era de solo 25 visitantes al mes (no estoy bromeando). Como puedes imaginar, esto
no me hizo rico.
Hoy en día, el grupo de tráfico es mucho más grande, pero el concepto aún se mantiene.
El problema es que los especialistas en marketing y los capacitadores de negocios saben
que la palabra "gratis" funciona como magia, por lo que juegan con eso. “Tráfico libre” como venta
El mensaje funciona muy bien porque la mayoría de las personas tienen aversión al riesgo,
pero aun así necesitan dinero.
Es por eso que las personas se enfocan en la optimización de motores de búsqueda
(SEO), las redes sociales y las relaciones públicas. Pasan cientos de horas al mes intentando
que Google les envíe clientes. Puede que no estén gastando dinero, pero siguen gastando
tiempo, que en realidad es más valioso que el dinero.
El SEO o marketing de contenidos, como todo, tiene un coste. Si bien puede no ser un
costo financiero, el costo de tiempo es ENORME. No solo no está haciendo ventas si está
esperando que aparezca el tráfico; tampoco obtendrá ningún dato significativo de un goteo
de visitantes. Si no obtiene una cantidad considerable de datos, no podrá tomar buenas
decisiones ni realizar optimizaciones que generen ingresos para su empresa.
La mentalidad de tráfico libre también hace que los dueños de negocios hagan la vista
gorda al tráfico pagado. Mucha gente piensa que es una mala idea pagar por el tráfico, pero
eso es totalmente incorrecto. Cuando compra tráfico, lo obtiene de inmediato y puede
ejecutar pruebas, obtener datos estadísticos relevantes y ganar más dinero. No estoy
diciendo que el SEO sea malo, pero ciertamente no es el final que muchos dueños de
negocios creen que es.
8. El negocio cuesta dinero

Si ya está en el negocio, probablemente ya sepa esto, pero aquí hay un recordatorio:
cuesta dinero ganar dinero. Eso es parte del negocio. Si no está dispuesto a gastar dinero en
su negocio, busque un trabajo.
Las empresas de comercio electrónico tienen menos gastos generales que la mayoría
de las empresas físicas, pero eso no las hace libres para operar. Todavía hay tarifas por
hospedaje, procesamiento, inventario, publicidad, servicios legales... la lista sigue y sigue.
Acepte esto y no arriesgue su negocio.
Hay un montón de tacaños que tienen tanto miedo de gastar dinero que no invierten lo
suficiente en sus negocios, solo para que esas empresas fracasen. Está bien ser consciente
del presupuesto, pero ser
barato en construir, hacer crecer o escalar su negocio lo condena al fracaso.
El problema de gasto más común que tienen los dueños de negocios de

comercio electrónico es con la publicidad. Antes del auge de las puntocom,
algunos mercados gastaban cientos o miles de dólares al mes en anuncios de
guías telefónicas de páginas amarillas. ¡Muchos emprendedores no lo piensan
dos veces antes de comprar un taller de $5,000, pero luego se niegan a gastar
más de $10 por día en una campaña publicitaria!
Tienes que estar dispuesto a gastar dinero, sabiendo que parte de él (como
las inversiones en pruebas de marketing) no se recuperará. Si tienes que elegir,
renuncia a los lujos personales y utiliza el dinero para tu negocio. Esto cosecha
las mayores recompensas. Como dice el autor Dave Ramsey: “Vive como nadie
más ahora para que luego puedas vivir como nadie más”. 2
9. Si no eres móvil, estás fuera

El comercio electrónico está sorprendentemente desactualizado. Muchos
emprendedores de ecom todavía tienen esa mentalidad de ladrillo y mortero
hacia su negocio, y hasta finales de 2013, las empresas de ecom podrían
ignorar los dispositivos móviles.
Ya no. En este punto, ignorar el móvil es como firmar la sentencia de muerte
de tu tienda. A principios de 2014, la cantidad de usuarios de Internet móvil
superó la cantidad de usuarios de Internet de acceso fijo.3 El uso de Internet
móvil ahora es mayor que el uso de Internet no móvil y esa brecha continúa
creciendo. En 2018, los usuarios móviles gastaron $207,200 millones en
comercio minorista a nivel mundial y, para 2021, se estima que el comercio
móvil eclipsará los $420,000 millones solo en los EE. UU.4
Este es el trato: debe hacer que el tráfico móvil sea una consideración
principal en su negocio. Como mínimo, su tienda de comercio electrónico debe
tener un diseño receptivo (un diseño que sea legible y funcional en dispositivos
móviles). Este debería ser solo el punto de partida, ya que el diseño receptivo
es como dar una nueva capa de pintura a una casa que está tratando de vender.
Ayuda, pero no es suficiente para vender la casa.
Déjame darte algunos números de uno de mis negocios para que esto sea más
real para ti. El 84% del tráfico de una de mis tiendas más grandes proviene de
dispositivos móviles. El 60 % de nuestras ventas de front-end y el 23,33 % de nuestras
compras repetidas provienen de dispositivos móviles.
Si no atendiéramos a los visitantes móviles, estaríamos perdiendo casi el 60 % de
nuestras ventas, y esa es solo una de mis tiendas.
No puede ignorar a tantos compradores potenciales y esperar tener éxito por
mucho tiempo. Las interacciones móviles deben ser una de las principales prioridades
de su negocio, y debe subirse a bordo o ahogarse.
Cuando optimice su tienda, siempre comience con dispositivos móviles porque es
probable que la mayoría de su tráfico también sea móvil. Revisa tu Google Analytics
para estar seguro.
10. El que puede gastar más para adquirir un cliente

gana
Las empresas de comercio electrónico tienen algunos de los costos de adquisición
de clientes más altos de cualquier empresa. Adquirir un cliente minorista físico cuesta
aproximadamente la mitad que adquirir un cliente en línea.
Entonces, naturalmente, la mayoría de los dueños de negocios de comercio electrónico
quieren conseguir clientes por el precio más bajo posible. Gastan $6 para adquirir un
cliente, luego dedican todo su tiempo a descubrir cómo reducirlo a $3. Incluso algunos
de mis clientes de alto nivel, que dirigen empresas de ocho cifras, tienen este problema.
Aquí está la cuestión: si no puede permitirse el lujo de comprar a sus clientes,

no tiene un negocio. Tu competencia tiene las mismas limitaciones que tú. También
es costoso para ellos adquirir clientes, y tienen las mismas tasas de conversión de
carrito de compras que usted tiene. Su competencia probablemente también esté
tratando de conseguir clientes lo más barato posible.
¡No seas como la competencia! Un mayor costo de adquisición de clientes no es

un problema para las empresas optimizadas para soportarlo. Si se enfoca en cómo
diseñar su negocio para que pueda gastar más para adquirir un cliente y seguir siendo
rentable, puede derrotar a su competencia.
lejos. Puede hacer crecer su negocio exponencialmente y disfrutar de una

saludable tasa de crecimiento anual del 40 al 80 % año tras año sin efectos adversos.
Una regla general cuando se trata de gastar es estar dispuesto a gastar hasta
el valor de vida del cliente (LTV) para adquirir un cliente.
Esto funciona para algunas empresas, pero en mi experiencia es un poco
agresivo. Además, dado que la mayoría de las empresas ni siquiera saben cuál
es el LTV de sus clientes, es algo imposible de hacer con precisión.
Prefiero usar una cifra que es más fácil de calcular: la valoración de 60 días
de un cliente. ¿Cuánto gasta su cliente promedio en 60 días, incluidas las
compras repetidas y las suscripciones?
Calcule ese número y sepa que puede gastar hasta esa cantidad para adquirir un
cliente (cualquier cosa más allá de ese valor promedio es ganancia).
Crear el valor promedio más alto para el cliente
Cuanto mayor sea el valor promedio de su cliente, más podrá gastar para
adquirir un cliente. Tal vez su valor de cliente promedio (ACV) fue de $ 5, pero si
modificó su tienda y la aumentó a $ 25.
Ahora puede gastar $20 más de lo que podía antes para adquirir un cliente. Eso
no significa que gastará la cantidad máxima, pero puede gastar hasta $25 para
adquirir un cliente.
Optimizar su negocio para crear el valor promedio más alto para el cliente le
permite acceder a fuentes de tráfico que inicialmente eran demasiado costosas
para usted. Tal vez, cuando el valor de su cliente a los 60 días era de $5, encontró
una fuente para comprar tráfico por $5 por cliente y obtuvo 10 ventas por día.
Viste otra fuente de tráfico que era más costosa y podía obtener mucho más
tráfico, pero no podías pagarla debido a tu bajo ACV.
Cuando aumenta el valor promedio de sus clientes, todo cambia.

Puede comprar tráfico y publicidad que cueste hasta su nuevo límite.
Su competencia no podrá hacer eso porque, como la mayoría de los dueños de
negocios, probablemente todavía estén enfocados en tratar de obtener clientes
de la manera más económica posible.
Tenga cuidado de no gastar de más

El Principio 10 es, "El que PUEDE gastar más para adquirir un cliente gana", no
"El que SÍ gasta más para adquirir un cliente gana". Sí, debe estructurar su negocio
para que pueda permitirse gastar cantidades cada vez mayores para adquirir un cliente.
Eso no significa que debas gastar todo lo que puedas para adquirir clientes.
En teoría, alcanzar el punto de equilibrio para adquirir un cliente suena muy bien,
pero a medida que un negocio de comercio electrónico supera los primeros millones
de dólares al año en ventas, se enfrenta a un nuevo problema: el flujo de caja. Las
empresas de Ecom notoriamente tienen un flujo de efectivo pésimo porque grandes
cantidades de dinero quedan atrapadas en el ciclo de la cadena de suministro. Tenga
en cuenta la adquisición de clientes que tarda 30, 60 o 90 días en el ROI, y se
encontrará en una grave crisis de flujo de efectivo que podría impedirle escalar e
incluso acabar con usted.
A medida que su negocio se acerca o se acerca al rango de ocho cifras, surgen

otros gastos comerciales que también crecen rápidamente. Continuar gastando la
cantidad máxima en la adquisición de clientes puede perjudicarlo, por lo que el
presupuesto es fundamental para el crecimiento de su negocio.
11. Vender en múltiples canales

Vivimos en una economía global sin fronteras. La tecnología de
búsqueda avanza a pasos agigantados, por lo que cuando las personas
busquen su producto, normalmente lo encontrarán. Y cuantos más
lugares encuentren tu producto, más dinero ganarás.
Por canales, me refiero a los lugares donde se vende realmente su producto. Los
canales de venta más comunes son su tienda de comercio electrónico, Amazon, eBay
y tiendas minoristas fuera de línea. Ninguno de estos canales son nuevos negocios;
son simplemente flujos de efectivo adicionales, no un sustituto de su tienda de
comercio electrónico principal (consulte el Principio 4).
Múltiples canales de venta generan más dinero. Lo ayudan a realizar más ventas y
mejorar sus economías de escala (cuanto más producto
vendes, más productos pides a tu fabricante; cuanto mayor sea su pedido, menor será
su precio por volumen por unidad).
Todo esto se debe en parte a que la venta multicanal cambia la percepción del
cliente. Te hace ver más grande y más confiable. Te disfraza, incluso si solo eres un
pequeño comerciante que trabaja en el dormitorio de invitados de la casa de tu madre.
Recomiendo el enfoque de dos canales en la mayoría de los casos: su tienda de

comercio electrónico y Logística de Amazon. Esto se debe a que, en primer lugar,
Amazon es una increíble adición de flujo de efectivo para su negocio. Bien hecho,
puede representar entre el 30 y el 40 % de sus ingresos, o incluso más en ciertos
mercados. Es una excelente manera de aumentar las ganancias sin tener que aumentar
su línea de productos.
En segundo lugar, muchos clientes visitan tiendas de comercio electrónico de nicho,

pero no les compran. Muchas veces, nunca han oído hablar de ti antes y no se sienten
cómodos con tu tienda, pero les gusta el producto. Si encuentran su producto en
Amazon (incluso si los reorienta o los envía a Amazon usted mismo), pueden comprar
su producto porque confían en Amazon. La próxima vez que compren, hay muchas
más posibilidades de que te compren directamente porque ahora confían en ti.
Una advertencia: como aprendió en el Principio 4, no tiene un negocio a menos

que controle el proceso de pedidos. Ninguno de los canales que mencioné aquí le
permite controlar el proceso de pedido. Úsalos para un mejor posicionamiento y
más dinero, y listo. No los trate como negocios. En su lugar, concentre sus esfuerzos
en el negocio real que controla y use los múltiples canales para absorber dinero
extra.
12. Solo hay tres formas de hacer crecer un negocio La leyenda del marketing
Jay Abraham encabezó la idea de que solo hay tres formas de hacer crecer su
negocio. No cuatro, seis o dieciocho, solo tres. He encontrado que es cierto en todos
los negocios que he dirigido.
Esas tres formas son:
1) Consigue más clientes. La mayoría de las empresas de comercio electrónico
hacen un buen trabajo centrándose en esto. Es lo único que parece importarles.
2) Aumente el tamaño de sus pedidos. Haga que sus clientes gasten más
dinero cuando compren. Algunas tiendas hacen esto bien, pero a menudo
se pasa por alto o solo se intenta a medias.
3) Aumentar la frecuencia de pedidos. Consiga que sus clientes compren con más frecuencia,
convirtiendo a un comprador de una sola vez en un comprador de dos veces y así sucesivamente.
Cuantas más compras repetidas tenga, más dinero ganará.
La mayoría de las empresas de comercio electrónico se basan únicamente en

el n. ° 1 (adquisición de clientes). O ignoran o gastan muy pocos recursos
persiguiendo a los otros dos, en detrimento de ellos. Los dueños de negocios
que cometen ese error no se dan cuenta que en los EE. UU., el 40 % de los
ingresos proviene de los compradores recurrentes, que representan solo el 8 %
de todos los visitantes.5
Cuando me sumergí por primera vez en estas cosas, aprendí en un seminario

de capacitación que centrarse en cualquiera de estas tres áreas hace crecer su
negocio de manera lineal, pero incluso un pequeño crecimiento en cada una de
las tres áreas juntas da como resultado un crecimiento geométrico. Por ejemplo,
si obtiene un aumento del 10 % en cada una de estas tres categorías, el resultado
es un aumento del 33 % (no del 30 %) para su negocio y sus resultados.6 La
siguiente imagen muestra cómo funciona esto:
Una vez que comprenda esto, nunca verá los negocios de la misma
manera. El resto de este libro está dedicado a ayudarlo a maximizar
estas tres áreas de crecimiento en su negocio.
Conclusión
Gracias por aguantarme. Quería sacar estos principios del camino
primero porque preparan el escenario para todo lo demás que
aprenderá, para toda la información táctica y estratégica en las próximas
tres secciones del libro.
Ahora que ha aprendido estos principios, comprenderá mi proceso
de pensamiento a medida que lea. Reconocerá estos principios una y
otra vez en cada capítulo, dando forma a la forma en que funcionan los
negocios de comercio electrónico exitosos. Si los tomas en serio, todo
lo demás encaja.
Los 12 principios básicos del comercio electrónico

1. Tu negocio no es único
2. Usted está en el negocio del marketing 3.

Céntrese en la marca, no en el producto
4. Debe controlar el proceso de pedido
5. No compitas en precio 6. No
seas Walmart. Nicho abajo.
7. No existe el tráfico gratuito 8. El negocio cuesta

dinero 9. Si no eres móvil, estás fuera 10. El que
puede gastar más para adquirir un cliente
victorias
11. Vender en múltiples canales

12. Solo hay tres formas de hacer crecer un negocio
Las cosas han cambiado desde los primeros días de las puntocom. Internet se ha
disparado, la tecnología ha progresado y los consumidores se han vuelto más
inteligentes. Todas estas cosas han evolucionado, y eso significa que usted, el
propietario de un negocio de comercio electrónico, también debe evolucionar.
El problema es que la mayoría de las empresas de comercio electrónico no han
evolucionado. Todavía están estructurados y operados de la misma manera obsoleta
que cuando el comercio electrónico despegó a principios de la década de 2000. Mucha
de la gente de ecom provenía del mundo minorista tradicional: simplemente se
conectaron a Internet y comenzaron a copiar tiendas en línea exitosas. Es en gran
medida un enfoque mono-ver-mono-hacer.
El problema es que, y esto es inherente al 90% de la población, solo tenemos una
visión superficial de lo que realmente está sucediendo. Como mencioné en la
introducción, es como un iceberg. No ves lo que sucede debajo de la superficie que
realmente está impulsando ese negocio.
Los dueños de negocios que intentan copiar negocios de comercio electrónico

exitosos no ven todas las partes integrales que realmente hacen que esos negocios
sean exitosos. Además, el negocio es difícil. Es complicado y hay un millón de piezas
en movimiento con las que tienes que lidiar todo el tiempo. La mayoría de los dueños
de negocios están tan atrapados en la rutina diaria que solo pueden hacer lo que ya
están haciendo, ya sea que funcione o no, sin tiempo para buscar nada nuevo.
En la Parte 1, mi objetivo es abrir el telón, llevarlo detrás de escena y mostrarle

cómo funcionan realmente los negocios de comercio electrónico. En esta sección,
aprenderá las estrategias, estructuras, tácticas y todas las diferentes piezas que ayudan
a construir, hacer crecer y escalar un negocio de comercio electrónico. Lo mejor de
todo es que las estrategias de esta sección son aplicables a todos. Ya sea que esté
iniciando un negocio o ya esté ganando millones de dólares al mes, aprenderá algo
esencial en la primera parte de este libro.
CAPÍTULO 1
EL TRÁFICO NO ES TU PROBLEMA
La mayoría de los propietarios de negocios de comercio electrónico están

obsesionados con el tráfico del sitio web. Si busca en Google "Cómo crear un negocio
de comercio electrónico" o busca cursos de capacitación en comercio electrónico,
verá muchos programas diferentes creados por sus gurús favoritos. La habilidad número uno que
todo el énfasis es el tráfico, es todo lo que quieren enseñar. Si observa los esquemas de
estos cursos, verá que la mayoría del contenido trata sobre tácticas de tráfico y trucos.
Todos estos expertos están enseñando todas estas cosas asombrosas sobre el tráfico,
y la gente está comprando los cursos y consumiendo toda esta información.
Los propietarios de negocios de comercio electrónico ven el énfasis en el tráfico de todas
estas fuentes diferentes y dicen: “Oh, el tráfico es el problema que tengo. ¡Es lo que
necesito!”
Todos los años, mi equipo y yo interactuamos con miles de propietarios de negocios

de comercio electrónico a través de eventos en vivo, talleres y programas en línea. Cada
vez, el problema número uno del que escuchamos es el tráfico. “Solo necesito más
tráfico”, nos dicen. “Si pudiera obtener más tráfico, ganaría más dinero”, dicen. "Si el
tráfico no fuera tan costoso, sería rentable" o "Si pudiera reducir mis costos de adquisición,
entonces podría escalar mi tienda".
Lo más probable es que hayas dicho algo similar en algún momento. Es un problema
natural que la gente piensa que tiene.
No podría estar más equivocado.
¡La realidad es que la mayoría de las personas que compran estos cursos y se
obsesionan con el tráfico ya son mejores en el tráfico de lo que deberían ser!
Su problema no es el tráfico; es que piensan que necesitan más tráfico cuando ese no es
el caso en absoluto.
Sus problemas de tráfico son en realidad un síntoma del problema real.

Cuando trata un síntoma, el problema no desaparece y, a veces, incluso puede empeorar.
Comprar más tráfico es tan efectivo como tratar una infección bacteriana con una tirita.
Los gurús del tráfico lo saben y siguen haciendo más cursos de tráfico porque saben que
los seguirás comprando. Mientras crea que el tráfico es el problema, es fácil para ellos
vender.
Si realmente soluciona el problema raíz, por otro lado, el tráfico se volverá

más fácil. Nunca más tendrás que comprar uno de esos cursos.
La ley de los rendimientos decrecientes

Antes de que hablemos sobre el problema en sí, quiero señalar algunas cosas
que debe comprender sobre el tráfico y los negocios en línea.
La primera es algo que se llama la Ley de Rendimientos Decrecientes.
La ley de los rendimientos decrecientes: Hay un límite de tráfico barato
por ahí.
Todo el mundo quiere reducir el costo de adquisición y obtener clics más
baratos y precios más bajos por cada mil impresiones. La realidad es que no
importa cuál sea su mercado objetivo, solo hay mucho tráfico súper barato y
súper dirigido. Después de eso, el tráfico se vuelve más caro a medida que lanza
una red más amplia.
Piense en ello como un tablero de dardos: el centro es la diana, que da la
mayor cantidad de puntos. Saliendo de ahí están los anillos más anchos que
cada vez valen menos cuanto más te alejes de la diana.
Ese centro de la diana tiene el tráfico más barato y dirigido por láser que
puede obtener, pero una vez que lo agota y desea escalar su negocio, la única
forma de hacerlo es aventurándose más en la diana. Cada anillo concéntrico al
que se dirige es un tipo de tráfico más costoso y menos específico (más
genérico), pero es el único tráfico que queda si desea seguir creciendo.
Escalar un negocio no se trata solo de dar en el blanco; también se trata de

expandirse hacia el exterior sin dejar de ser capaz de convertir de manera rentable.
Una vez que haya agotado cada anillo, debe salir para atraer una gama más amplia
de clientes potenciales.
La mayoría de las empresas de comercio electrónico no piensan en la ley de
rendimientos decrecientes. En cambio, siempre buscan tráfico más barato o súper
dirigido. Pero dado que hay una cantidad finita, eso solo funciona por un tiempo.
Cuanto más continúe concentrándose en él una vez que se haya ido, peores
resultados obtendrá.
Síndrome del balde con fugas

En su libro The Road Less Stupid, Keith Cunningham escribe: “Más empresas
mueren de indigestión que de hambre”. El hambre en este caso es el temor de que
el tráfico sea el problema. Realmente te morirías de hambre si no tuvieras nada de
tráfico, pero si tus tiendas ya están recibiendo tráfico, entonces tienes indigestión.
Tus tiendas están recibiendo suficiente tráfico; simplemente no pueden digerir el
tráfico y convertirlo en ventas.
Hay una cantidad ilimitada de tráfico disponible para su negocio en Internet, pero
debe estar en condiciones de aprovecharlo. Tu tienda y tu proceso de ventas deben
poder aprovechar el tráfico y digerirlo en ventas. El problema es que las tiendas
están utilizando de manera ineficiente el tráfico que reciben.
La tienda de comercio electrónico promedio convierte menos del 2%. Eso

significa que por cada 100 visitantes a su tienda, solo dos se convierten en compras
y 98 de cada 100 se van. El problema no es el tráfico, el problema es que tu
tienda no está optimizada.
Cuando las personas escuchan esto, a menudo se enfocan en la primera parte.
Piensan: "Si solo puedo obtener 200 visitantes, obtendré 4 ventas". O, "si obtengo
300, obtendré 6". No están viendo el hecho de que 98 de cada 100 visitantes se
van. Si está haciendo el tráfico correctamente, entonces más de 2 de esos 100
deberían haber estado dispuestos a comprar, o al menos avanzar lo suficiente en
el proceso de compra para que pueda hacer un seguimiento con ellos y convertirlos
en clientes en una fecha posterior. .
En Build Grow Scale (BGS), llamamos a este problema el síndrome del balde
con fugas. Todos los negocios lo padecen, especialmente las tiendas de comercio
electrónico.
Imagina tu tienda de comercio electrónico como un balde y el tráfico que envías

a la tienda es agua. Cuando viertes esa agua en el balde, lo que queda en el balde
son tus ventas y lo que se escurre se pierde. Esto no sería un problema si todas las
empresas tuvieran un balde sólido, pero no es así. Todas las tiendas y negocios de
comercio electrónico tienen múltiples agujeros en sus baldes que están causando
fugas. La fuga es causada por todo tipo de factores, como: • Errores • Problemas
de compatibilidad del dispositivo • Alta tasa de rebote • Complejidad visual • Sin
propuesta de valor • Navegación deficiente • Diseño móvil y problemas de
usabilidad • Búsqueda interna y filtrado • Problemas con las imágenes del
producto • Texto deficiente e información insuficiente del producto. • Flujo de
ventas complicado. • Implementación de carrito y caja deficiente. • Flujos de
recuperación de clientes y backend deficientes o inexistentes.
márketing
Podría seguir y seguir. La mayoría de las tiendas tienen cientos de fugas. A
medida que vierte agua (tráfico), hay tantas fugas que se filtra más agua de la que
permanece adentro.
La reacción inicial suele ser: “Tengo que subir el agua. Tengo que colocar el
balde en una manguera contra incendios que pueda verter más agua”. Pero nunca
harías eso en la vida real si tuvieras un balde agujereado. Si su cubo tiene un
montón de agujeros abiertos, nunca lo llenará más rápido de lo que puede gotear.
Cuando pones más estrés en algo que ya está goteando, solo se va a filtrar más
rápido. Solo vas a desperdiciar dinero.
Recuerde, toda el agua que se derrama fuera de su balde son ventas perdidas.
Ni siquiera se trata de ventas perdidas, es dinero que se va directamente a la basura.
drenaje porque ya ha pagado por ese tráfico que está vertiendo en su balde.
Entonces, no solo está perdiendo una oportunidad de venta; también está
perdiendo el dinero que ha invertido en adquirir tráfico. Ese es un problema
enorme.
Parchar las fugas

Si tiene un balde con fugas, debe dejar de intentar comprar más tráfico.
Lo más importante que puede hacer, y es lo que debe hacer antes de enviar
otro dólar de tráfico a su tienda, es reparar las filtraciones.
No podemos reparar todas las filtraciones, pero podemos reparar la mayoría de ellas.
Debe reparar la mayor cantidad posible de fugas en su cubeta.
Minimice los agujeros para que la cubeta pueda comenzar a llenarse más
rápido de lo que se vacía. Al hacer esto, puede maximizar el dinero que
gana con el tráfico que ya está recibiendo antes de intentar comprar
más.
De eso se trata parchear las filtraciones. En eso se basa BGS y todo

nuestro modelo comercial: optimizar y maximizar el dinero que gana con el
tráfico que ya está pagando antes de intentar obtener más.
Es fácil entender cómo funciona esto. ¿Qué pasaría si en lugar de 2

ventas por cada 100 visitantes, obtuvieras 5 ventas? Eso obviamente sería
mucho mejor. Y si no estás seguro de por dónde empezar, no te preocupes.
Una vez que lea los siguientes capítulos, sabrá exactamente cómo reparar
esas filtraciones. Sabrá cómo tomar esos 2 nuevos clientes por cada 100
visitantes y convertirlos en 8 clientes, 10 clientes o más.
Pero no nos detendremos solo con el control de daños. ¿Qué sucede si
en el proceso de parchear esas fugas, también puede aumentar el valor
promedio de su pedido en un 20 %? Al optimizar su proceso de ventas,
naturalmente también verá un aumento en la tasa de repetición de compras.
Más de sus clientes existentes volverán y comprarán nuevamente, lo que le
hará ganar más dinero.
Al optimizar su proceso de ventas, no solo ganará más dinero; también
preparará el escenario para que la compra de tráfico sea más fácil y
Más asequible. Si actualmente está pagando $500 para obtener 100 visitantes en
su tienda y realiza dos ventas, por ejemplo, está pagando $250 por venta. Si
optimiza su tienda y comienza a obtener ocho ventas en lugar de dos, pagará $
62.50 por venta. Será más rentable con su tráfico existente, lo que le dará la
capacidad de escalar.
Conclusión
Ahora, aquí está el truco. Incluso después de todo lo que acaba de leer, casi
puedo garantizarle que sigue pensando que tiene un problema de tráfico o que
necesita más tráfico porque es fácil de entender y es lo que ha sido programado
para pensar.
Sin embargo, te puedo asegurar que el tráfico no es tu problema. La razón por
la que tiene un problema de "tráfico" es por lo que sucede después de que hacen
clic en el anuncio. Si no optimiza el recorrido del cliente en su tienda, siempre
tendrá dificultades para hacer que el tráfico funcione y su negocio seguirá teniendo
dificultades. Si enfoca sus esfuerzos en lo que sucede después del clic, le
garantizo que el tráfico nunca más será un problema en su negocio. Hay una
cantidad infinita de tráfico, solo tienes que ser capaz de capitalizarlo.
Piénsalo de esta manera: necesitas optimizar antes de maximizar.

Si coloca un motor Ferrari en un Yugo, no hará que el Yugo funcione mejor porque
no está optimizado en términos de suspensión, dirección, neumáticos y todas las
demás partes necesarias para utilizar ese motor. Primero debe revisar por
completo la suspensión, la dirección, los neumáticos, el escape, los frenos e
incluso reforzar potencialmente el chasis de ese Yugo para que pueda manejar el
motor Ferrari.
Aprovechar al máximo el tráfico que ya está recibiendo le ayudará a convertir su
Yugo en un Ferrari.
Si es como la mayoría de los dueños de negocios de comercio electrónico que
he conocido, le gusta esa idea: la idea de escalar. Después de que me dicen que
el tráfico es su problema, lo siguiente que les gusta decir a los dueños de negocios
es que están tratando de escalar su negocio. Todo el mundo quiere escalar, pero
no puedes hacer eso cuando intentas meter un motor Ferrari en un Yugo.
Si no ha hecho crecer su negocio correctamente, no puede escalar. Es como

cualquier cosa en la vida; si desea maximizar algo, primero debe optimizarlo.
En el comercio electrónico, este es un proceso que llamamos optimización de

ingresos, y es lo que hacemos en Build Grow Scale las 24 horas del día, los 365 días del año.
Optimizar su negocio es el secreto para escalar un negocio, el secreto para hacer que
su tráfico sea mejor encubierto. Te mostraré cómo hacer precisamente eso en los
próximos capítulos.
Capítulo 1 Resumen
La Ley de Rendimientos Decrecientes nos dice que hay una cantidad finita de
tráfico barato disponible. Eventualmente, el tráfico barato se agotará y tendrá que
gastar más para adquirir tráfico más caro.
Si continúa volcando tráfico en un negocio con malas tasas de conversión, no

servirá de mucho. En BGS, lo llamamos el Síndrome del Balde Permeable.
En lugar de enfocarse continuamente en el tráfico, el truco es optimizar su

negocio parcheando las fugas en su balde. Por eso el tráfico no es tu problema.
CAPITULO 2
OPTIMIZACIÓN DE INGRESOS
Imagina un montón de fichas de dominó colocadas en una línea. Si encuentras la

ficha de dominó al principio de la línea y la volteas, desencadena una reacción en
cadena de genialidad que derriba a todas las otras fichas de dominó mientras te sientas
y miras.
En el comercio electrónico, la optimización de ingresos es ese dominó.
La optimización de ingresos (RO) es en lo que las personas deberían centrarse en
lugar del tráfico. Es lo único que puede controlar de manera completa y confiable; no
tiene nada que ver con la influencia externa. Es lo único que sus competidores no están
haciendo. Es lo único que te permite ganar
más dinero de cada cliente cada vez. Transforma por completo la forma en que
funciona todo en su tienda.
Con la optimización de ingresos, el negocio no será tan difícil. Sabrá qué hacer
para arreglarlo todo y sus decisiones estarán respaldadas por datos. Si ha estado
en el negocio por un tiempo, se preguntará por qué no lo hizo antes. Si su
negocio recién está comenzando y tiene un presupuesto bajo, RO es aún más
importante porque su presupuesto es muy reducido. Tienes que hacer todo bien
si vas a tener éxito, y RO se asegurará de que lo hagas.
En este capítulo, explicaré qué es RO, cómo funciona y cómo puede dar
algunos de los primeros pasos para desencadenar esa mágica reacción en
cadena en su negocio.
¿Qué es la optimización de ingresos?

¿Listo para una definición prolija?
Optimización de ingresos (n): un sistema de procesos basado en
principios que se utiliza para optimizar sistemática y estratégicamente
una tienda con el fin de maximizar los ingresos que la tienda genera con cada visitante
La optimización de ingresos se enfoca en agilizar la experiencia de compra de
su cliente haciendo que su tienda sea más fácil de usar y eliminando cualquier
fricción que sus clientes puedan enfrentar durante su experiencia de compra. Es
básicamente un enfoque holístico que analiza el recorrido completo del cliente,
desde que el tráfico llega a la tienda hasta que el cliente completa su compra y
continúa hasta el back-end, donde suceden todos los correos electrónicos de
seguimiento y el marketing repetido del cliente.
Para atar esto aún más firmemente a su conciencia, veamos una analogía de
la vida real: fitness y salud. Todo el mundo en un momento u otro ha decidido
que se va a poner en forma, y lo primero en lo que se centra es en ir al gimnasio.
Piensan que necesitan hacer cardio, entrenamiento de intervalos, entrenamiento
con pesas, CrossFit, estiramientos... la lista sigue y sigue. Se centran en todas
estas cosas diferentes.
Pero cuando se trata de eso, el componente más instrumental del fitness no
es el CrossFit, ni los estiramientos, ni el entrenamiento a intervalos. ¡Es la dieta! Su
la dieta es el dominó que desencadena la reacción en cadena de la genialidad para el

cuerpo que deseas. Pero nadie se centra en la dieta. ¿Por qué no? Porque eso es
difícil, y nadie quiere concentrarse en cosas difíciles. Prefieren concentrarse en ir al
gimnasio, hacer un nuevo entrenamiento, probar un nuevo batido o un suplemento
antes del entrenamiento.
Es lo mismo con el comercio electrónico. Para un negocio en línea, todas esas
"cosas" son el envío directo, las ofertas manuales, los anuncios de video, el etiquetado
privado, las aplicaciones de Shopify, la subcontratación, los anuncios de carrusel, el
contenido viral, las personas influyentes, etc. La gente preferiría centrarse en todas
esas otras "cosas" que son sexys y atractivas en lugar de en lo único que va a mover la
aguja en la escala. La optimización de ingresos es la "dieta" del éxito en el comercio
electrónico y, a diferencia de todas las distracciones adicionales, funciona.
La optimización de ingresos no es mágica

Por increíble que sea RO, tengo que hacer una verificación de la realidad antes de
continuar.
Todavía vivimos en el mundo real, y no todas las optimizaciones funcionarán para
todas las tiendas en todo momento. Puedo ir tan lejos como para garantizar con 100%
de certeza que algunas de las "mejores prácticas" de este libro no funcionarán en su
tienda.
Todo en este libro es el resultado de experimentar “fracasos” y aprender de ellos. En
el mundo de la optimización y las pruebas divididas, más del 60 % de las pruebas que
ejecuta BGS “fallan”. Sí, leíste bien, más del 60 % falla. De hecho, para las tiendas que
ya están altamente optimizadas, esa tasa puede llegar hasta el 90%. Eso significa que
"fallamos" el 90% de las veces. Pero seguimos adelante de todos modos porque
sabemos que un ganador de cada diez compensará con creces cualquier pérdida.
Así es como funciona el mundo de la optimización. Y esto no es solo para nuestras

pruebas, también se aplica a las mejores prácticas que se enseñan en este libro.
¿Por qué? Cada tienda de comercio electrónico es diferente en términos de nicho,

tipo de producto y mercado objetivo. En BGS, nos referimos a esto como tiendas
"contextuales". Para ilustrar, supongamos que tiene una tienda de ropa que
vende chales tejidos a mano a mujeres de 50 años, y tengo una tienda de suplementos que
vende un potenciador de testosterona a hombres de 30 años. ¿Le sorprendería si algo que
funcionó en su tienda de ropa para mujeres no funcionó de la misma manera en mi tienda de
suplementos para hombres? ¡Por supuesto no! El nicho, el producto y la audiencia son todos
diferentes y, por lo tanto, seguramente habrá cosas que funcionen para uno pero no para el
otro.
La optimización de ingresos no es una solución única para todos. Quiero que tenga plena
confianza en que solo el 60-70 % de las mejores prácticas de esta sección funcionarán en su
tienda y el otro 30-40 % no.
Y eso está bien.
Permítanme explicar un poco más sobre esa tasa de "fallo". Para hacer una referencia al
béisbol (aunque juego fútbol, no béisbol), es imposible subir al plato una y otra vez y golpear
el 100% de las bolas que te lanzan. De hecho, solo 35 jugadores de béisbol en la historia han
bateado por encima de un promedio de 400.7 Eso significa que se poncharon (fallaron) 6 de
cada 10 veces… o dicho de otra manera, solo golpearon la pelota 4 de cada 10 veces. ¡Sin
embargo, todos fueron considerados increíblemente exitosos! Para lograr ese promedio de 4
de 10, estos muchachos tenían que ser prácticamente monstruos de la naturaleza, algunos
de los mejores jugadores de béisbol del planeta.
Sin embargo, no tienes que ser un fenómeno de la naturaleza para tener ese tipo de éxito
porque puedes hacer trampa. Hemos hecho todo el trabajo pesado y le estamos entregando
estas mejores prácticas completamente probadas en bandeja de plata. Todo lo que tiene que
hacer es implementarlos en su tienda uno por uno e interpretar sus datos para descubrir
cuáles funcionan para usted. Y con solo ese nivel básico de optimización, su tienda estará
logrando jonrones fuera del parque.
De acuerdo, basta de hablar de béisbol (ni siquiera me gusta el béisbol... caramba). Vamos
Ponerse a trabajar.
Una nota sobre CRO

La gente a menudo confunde el RO con la optimización de la tasa de conversión, un
término más familiar. Sin embargo, en términos de similitud, RO y CRO son manzanas y
naranjas. Ambos son frutas, pero ahí es donde termina la similitud.
Con la optimización de la tasa de conversión, el enfoque tiende a ser (como

sugiere el nombre) mejorar la tasa de conversión. En BGS, hemos descubierto
que cuando hacemos eso, resulta en una visión de túnel. Todo lo que está fuera
de optimizar la tasa de conversión y las métricas asociadas a ella desaparecen.
Te ciegas a todo lo demás, lo cual es un problema porque está fuera de esa visión
de túnel donde ocurre toda la magia en ecom. Si desea una tasa de conversión
más alta, simplemente baje sus precios a $0 y tendrá tasas de conversión
superiores al 90 %. Sin embargo, su negocio no sobrevivirá por mucho tiempo.
Así que olvídate de CRO por ahora. Estamos hablando de algo mejor.
El viaje del comprador

El concepto de RO, como mencioné, se trata de agilizar el proceso de compra.
Esto está estrechamente relacionado con un concepto más amplio conocido como
el viaje del comprador.
El viaje del comprador es un viaje en el que probablemente hayas estado

muchas veces. Es el proceso por el que pasa un visitante desde el momento en
que llega a una tienda hasta que sale y se va. Incluye todas las pequeñas cosas
que hacen y ven en varias páginas de tu tienda.
Puede considerar el viaje del comprador como un camino que a menudo
comienza con un anuncio exitoso o una consulta en un motor de búsqueda.
Alguien hace clic en su anuncio o realiza una búsqueda y es redirigido a su
tienda, y el viaje de su comprador ha comenzado. El flujo de páginas, el nivel
alto del comprador y el análisis heurístico son conceptos que lo ayudarán a
comenzar el proceso de suavizar cualquier bache en el camino.
Solo para aclarar, este libro se ocupa principalmente del viaje del comprador
inicial, desde el clic hasta la venta. La estructura de back-end de su negocio es
igual de importante, pero ese es un tema para otro día (discutirlo aquí duplicaría
el tamaño de este libro ya sustancioso).
Flujo de página
En el “camino” de su tienda de comercio electrónico, ¿qué caminos tiene que

tomar la gente? ¿Qué giros tienen que hacer y qué topes de velocidad tienen
que pasar entre el momento en que comienzan a andar por la carretera y el
momento en que hacen una compra? ¿Qué rodeos se dan para traerlos de
vuelta cuando salen de la página o abandonan un producto?
Hay un flujo de página de viaje del comprador tradicional, uno por el que pasa
un visitante cuando compra en una tienda en línea. Primero, la persona hace
clic en el anuncio o en un resultado de búsqueda y llega a la página de inicio de
la tienda. Luego navegan a una página de categoría y seleccionan un producto.
En la página del producto, presionaron el botón "Agregar al carrito".
Aterrizan en el carrito de compras, hacen clic en el botón "Continuar con el
pago" y terminan en el proceso de pago. Cuando completan el proceso de pago,
capturas su pago y pasan a la página de confirmación.
Ahora, hay puntos de entrada potencialmente diferentes en el viaje del

comprador. Algunos anuncios envían a las personas directamente a una página
de producto o categoría específica. Si el anuncio es un anuncio de reorientación
para alguien que ya había agregado un producto al carrito, el enlace en el que
hace clic puede llevarlo directamente al carrito de compras con el producto ya agregado.
Hay diferentes formas en que las personas ingresan al viaje del comprador, pero
el final exitoso es siempre el mismo: una compra y una página de agradecimiento.
Aquí es donde entra RO. Cada paso del viaje del comprador se compone de
una página o una serie de páginas, y cada una de estas páginas tiene toneladas
de posibles interrupciones en el proceso de los compradores. La página de inicio,
la página de categoría, la página del producto, el carrito de compras, el proceso de
pago, la página de "gracias": cada una de esas páginas tiene docenas y docenas
de obstáculos que pueden hacer que las personas dejen inconclusa su jornada de
compra. Si regresa a la analogía del camino, el camino desde la página de inicio
hasta la página de "gracias" está cubierto de topes de velocidad. Y cada bache de
velocidad es otro elemento disuasorio para una compra completa. La idea de RO
es simplificar el viaje del comprador para que sea más fácil para las personas
hacer una compra, suavizar ese camino eliminando la mayor cantidad posible de
esos obstáculos.
El alto del comprador

Hasta ahora, hemos discutido los aspectos mecánicos o técnicos de moverse a
través del viaje del comprador: el clic y la acción en la tienda. La siguiente parte
del viaje del comprador que debe tenerse en cuenta es la parte subconsciente, a la
que llamo el subidón del comprador. Este es un proceso subconsciente que ocurre
dentro del comprador a medida que completa el viaje del comprador, y afecta en
gran medida si realiza o no su venta.
La mayoría de las actividades humanas liberan sustancias químicas de un tipo

u otro en el cerebro. El acto de ir de compras y comprar cosas no es una excepción.
Ir de compras libera dopamina, una sustancia química que te hace sentir bien y te
hace sentir cálido, confuso y feliz. Es por eso que algunas personas tienen
adicciones a las compras; se vuelven adictos al subidón de dopamina de las
compras. Pero ya sea que sean adictos o no, cada cerebro tiene la gran experiencia
de este comprador en algún nivel u otro. Así es como funciona el cerebro.
La liberación de dopamina ocurre junto con el viaje del comprador. Cuando un
visitante aterriza en una tienda y comienza a moverse a través del viaje del
comprador, comienza la liberación de dopamina. A medida que avanzan más y
más, pasando de visitante a navegador, de comprador a
comprador: ese subidón de dopamina comienza a hacer efecto. Comienza a liberarse

poco a poco a medida que pasan de una acción a la siguiente. Cuanto más se acercan
a la compra real, mejor se sienten. Les llega toda la prisa cuando se realiza la compra.
La idea de suavizar y optimizar el viaje del comprador es no solo hacer que la tienda
sea más eficiente y fácil de usar para el visitante, sino también capitalizar la experiencia
del comprador mientras compra. De esa manera, el visitante compra tanto como sea
posible con su mente subconsciente y lo menos posible con su mente consciente activa.
La mente subconsciente quiere caer en esa excitante subida de dopamina y tiene menos
resistencia a comprar. La mente consciente piensa racionalmente acerca de la compra
y no le importa el subidón de dopamina.
Cada vez que tienes fricción (baches) en el viaje del comprador, sacas al comprador
del subconsciente, del subidón de dopamina y lo devuelves a su proceso de pensamiento
consciente y racional. Enciendes una bandera roja frente a ellos que los hace detenerse
y reconsiderar lo que están haciendo. La idea de RO es simplificar todo para que el
proceso sea intuitivo para el cliente y el viaje del comprador funcione en conjunto con el
cerebro.
Cuando el subidón del comprador está en su apogeo, cuando el comprador hace la

compra y la liberación de productos químicos está llegando a su punto máximo, ese es
el momento perfecto para ofrecer una venta adicional. Es entonces cuando las barreras
para comprar son más bajas y la probabilidad de que quieran comprar más es más alta.
Entraremos en los detalles de eso pronto. Primero, veamos el

la experiencia del comprador en su sitio.
Análisis heurístico
El análisis heurístico es el primer paso antes de que BGS realice algún tipo de
optimización o prueba en una tienda. Es lo primero que hacemos porque nos ayuda a
decidir qué hacer primero. A esto lo llamamos “auditoría de la tienda”, y es el proceso
mediante el cual analizamos el viaje del comprador en cualquier tienda. Forma la base
de todas las cosas de optimización de ingresos en las que estoy a punto de entrar.
Cada vez que una nueva empresa solicita ayuda con las ventas, nuestros expertos
en optimización de ingresos realizan un análisis heurístico profundo de toda la tienda
antes de que cambiemos algo. Consideramos cada bit de texto, cada imagen, cada
enlace, cada botón, todo en la tienda de arriba a abajo. Es una progresión muy
metódica a través del viaje del comprador, mirando cada página y cada interacción
que tiene el cliente. Estamos buscando cualquier cosa que deba agregarse,
eliminarse, optimizarse, aclararse o simplemente mejorarse.
Este paso proporciona una vista superficial de su tienda. Esto no es usar datos;
son solo ojos experimentados que buscan cualquier cosa que pueda causar fricción
en el proceso de su comprador. Piense en ello como una hoja de ruta que nos dice
por dónde empezar.
Una vez que se realiza la auditoría, analizamos los resultados para encontrar la
fruta al alcance de la mano, o las optimizaciones que se pueden realizar fácilmente
y que tienen el mayor impacto. Puede haber un error simple, una corrección de
código, un cambio de imagen o algún otro problema que se encuentre en la categoría
"simplemente hazlo" que podría generar grandes ganancias. Otros cambios pueden
ser muy complicados y, por lo tanto, deben venir más tarde.
Puede hacer un análisis heurístico usted mismo; gran parte de la información

necesaria se encuentra en este libro. Pero si desea saltar al frente de la fila y no
tener que preocuparse por eso, ofrecemos un servicio de auditoría de tiendas.
Nuestro equipo de expertos en optimización de ingresos revisará y auditará su tienda
de arriba a abajo, incluida una verificación de estado de Google Analytics, y luego le
entregará una auditoría detallada a través de PDF. Se completa con capturas de
pantalla, una lista detallada de lo que está mal, lo que debe corregirse y soluciones
sugeridas junto con las capturas de pantalla de cada problema en cada página de la
tienda, tanto en el escritorio como en el móvil. Si desea obtener más información,
visite Https://BuildGrowScale.com/Store-Audit.
Cinco conceptos clave de optimización de ingresos

Quiero familiarizarlo con estos conceptos clave antes de entrar en la aplicación
práctica. Estas son las reglas rectoras que afectan cada decisión que toma a medida
que optimiza el viaje de su comprador al
eliminando todos esos molestos baches, ramas caídas y ciervos que cruzan la carretera.
1. Carga cognitiva
Los clientes son bombardeados por estímulos externos a todas horas del día. Cuando
vengan a su tienda, use la optimización de ingresos para darles un descanso.
Reducir la carga cognitiva. Reducir la cantidad de estímulos que llegan al cerebro.

Haga que su proceso sea claro e intuitivo para que el cliente pueda navegar casi sin
pensarlo.
Esta no es una forma natural de pensar para los especialistas en marketing. La
mayoría de los dueños de negocios quieren meter tanta basura en su página web como
sea posible para mostrar lo buenos que son. Más imágenes bonitas, animaciones,
patrones coloridos, diferentes opciones, variaciones de productos, pero todo esto
aumenta la carga cognitiva, lo que genera distracciones y, finalmente, un rebote.
Solo piense en cuál preferiría como cliente. ¿Le gustaría ser bombardeado por un
sitio web "ruidoso" o recibido por algo simplificado y simple?
2. Paradoja de la elección
¿Alguna vez has estado en una heladería Baskin-Robbins? Hay 31 sabores

individuales diferentes y tantos aderezos y opciones que es difícil decidirse. Es
prácticamente imposible elegir el sabor de chocolate que desea de los seis que se
ofrecen.
No es diferente para una tienda de comercio electrónico. Si hay demasiadas opciones,
la gente se confundirá y seguirá adelante. Puede pensar que proporcionar muchas
opciones ayudará a su negocio, pero en realidad, deja a las personas perdidas. En su
lugar, mantenga sus ofertas simples y no proporcione tantas opciones que las personas
se sientan abrumadas.
3. La claridad triunfa sobre la persuasión

Limite a los clientes a una acción principal por pantalla. Esto es algo en lo que muchas
personas apestan porque quieren darles a los compradores todo de una vez, pero una
vez más, demasiadas opciones pueden resultar contraproducentes.
Para ilustrar, si tiene una página de carrito de compras con enlaces a productos
adicionales en la parte superior y un banner de "haga clic aquí para suscribirse
a nuestro boletín" en la parte inferior, con algunos botones de pago de terceros
adicionales y un "Carrito de actualización" botón atascado en alguna parte,
¡nadie lo comprobará nunca! Proporcione a los usuarios una ruta clara a través
del proceso de compra a través de un solo botón "Proceder al pago" en la página
del carrito de compras, y sus conversiones se lo agradecerán.
4. Fuerte jerarquía visual

Cuando vas a un sitio web, tus ojos se dirigen naturalmente a ciertas áreas.
Es por eso que su tienda debe construirse con una fuerte jerarquía visual. Si no
diseña sus páginas web con el tipo correcto de jerarquía visual, no podrá
controlar hacia dónde van los ojos. El cliente no sabrá dónde buscar o qué hacer.
Se centran en las cosas equivocadas en el orden equivocado, lo que puede
acabar con la venta. Para evitar esto, haga que la acción principal se destaque
en cada página.
5. Conservación de la atención
Cuando ve una señal de alto, ¿realmente ve la palabra "alto"? Realmente no.
Probablemente inconscientemente sepa detenerse cuando vea un octágono rojo
porque está arraigado. De la misma manera, sabes que debes seguir adelante
cuando ves una flecha.
Todos sabemos lo ridículamente mala que se ha vuelto nuestra capacidad de
atención, y esto hace que confiar en la respuesta automática sea tan importante.
Para hacer una venta, debe conservar la atención, y eso requiere pensar
conscientemente en cómo un comprador navega el proceso de ventas.
La mitad de las tiendas con las que BGS se ha puesto en contacto no tienen
ningún tipo de ícono o flecha en los botones principales que muestren dónde
agregar un producto al carrito y proceder al pago. Cuando agregamos una
pequeña flecha a los botones "Agregar al carrito" y "Proceder al pago", obtenemos
un aumento de más del 10% en las progresiones a través de cada etapa del
proceso de ventas. ¡Esto es simplemente agregando una flecha al botón! ¿Por qué? Porque
seguir una flecha no requiere un pensamiento consciente. Ya está arraigado y la

gente naturalmente sabe cómo hacerlo.
Optimización de ingresos y tasas de rebote

RO es básicamente un asesino de la tasa de rebote. Por lo general, las tasas de
rebote no hacen que la conversación sea divertida; una "tasa de rebote" es la
cantidad de personas que abandonan una tienda sin quedarse, y puede tener
efectos muy adversos en su negocio.
Las ventas bajan con altas tasas de rebote. Los costos de tráfico aumentan con
altas tasas de rebote. Las tasas de rebote afectan el costo real de su tráfico, por lo
que si alguna vez se ha sentido confundido acerca de por qué una gran campaña
de ventas no produce grandes resultados, es posible que su tasa de rebote sea la
culpable.
Hay tres cosas a considerar cuando se trata de tasas de rebote: sus números
informados, sus números reales y la magia del 10%. Para ilustrar, digamos que
compró un anuncio de Facebook. Pagaste por una campaña publicitaria y generaste
1000 visitantes. El costo de esa campaña fue de $500 y su costo por clic fue de
$0,50 por visitante.
Parece simple, pero estos números no cuentan toda la historia.
Son lo que informa Facebook, pero Facebook no sabe qué sucede después de que
los visitantes van a su tienda.
Nuestras estadísticas internas muestran que la tasa de rebote promedio es
superior al 80 % para la mayoría de las tiendas de comercio electrónico, y muchas
tiendas para principiantes que no están optimizadas y usan un tema genérico tienen
una tasa de rebote del 90 %. Digamos que su tienda es relativamente nueva y su
tasa de rebote es del 90%. Si tienes 1000 visitantes, 900 de ellos ni siquiera se
quedaron para considerar seriamente tu oferta. Esto significa que solo 100 visitantes
se quedaron en tu tienda. ¡Esa es una gran diferencia! Su costo por clic acaba de
pasar de $0.50 a $5. Estás pagando $5 por visitante ($500/100).
Si está presupuestando un costo por clic de $0.50 para que 1,000 personas vean
y consideren su oferta, si sus métricas usan ese costo, pero sus costos reales son
un 900% más altos, no es de extrañar que sus campañas no tengan éxito. Estás
haciendo matemáticas con los números equivocados.
Nadie lo ve así, pero esta es la realidad de lo que estás pagando. Para hacerlo bien, cuando
esté haciendo sus cálculos, no tenga en cuenta el valor informado hasta que también tenga en
cuenta su tasa de rebote existente.
Si su tasa de rebote existente es más baja, entonces el CPC de $5 será más bajo.
Así que echemos un vistazo a la magia del 10%. Aquí es donde las matemáticas se vuelven
divertidas. No me gustan las matemáticas, pero amo este tipo de matemáticas porque pequeños
cambios incrementales pueden tener resultados exponenciales en su negocio.
Supongamos que ha reducido su tasa de rebote en un 10 %, por lo que ahora es del 80 %.

Una reducción del 10% en su tasa de rebote es tan fácil como cambiar el tamaño de las imágenes
en su tienda para que se carguen más rápido. Obtiene una reducción del 10% y eso duplica sus
visitantes a 200. El precio de $500 no ha cambiado, pero su CPC se reduce a la mitad a $2,50.
Todavía no está en los números informados, pero es mucho mejor que $5 CPC.
Como resultado de reducir su tasa de rebote en SÓLO un 10%, ha reducido su costo de tráfico
a la mitad y ha duplicado sus ventas. ¿Qué pasa si lo redujiste otro 10 por ciento?
BGS ha reducido las tiendas con una tasa de rebote del 80 al 90 % al 30 %.

Solo piense en lo que eso haría por su tienda a medida que profundizamos un poco más en los
números.
Velocidad del sitio

¿Alguna vez se sentó allí esperando que se cargara un sitio, luego simplemente se dio por
vencido y siguió adelante cuando no sucedió en unos segundos? No estás solo. Una de las
principales razones de las altas tasas de rebote en las tiendas de comercio electrónico es la
velocidad del sitio.
La velocidad del sitio es fundamental. Aunque puede ser subjetivo dependiendo de la persona
que navegue, hay algunos puntos de referencia concretos a tener en cuenta. Según la
investigación realizada por Google, el tiempo aceptable de carga de la página es de solo dos
segundos.8 A medida que aumenta el tiempo de carga de la página, también aumenta la
probabilidad de un rebote.
Así es como funciona en un sitio web real. Digamos que tienes una tienda de comercio
electrónico que se carga en 1 segundo. Si el tiempo de carga sube a 3 segundos, la probabilidad
de rebote aumenta en un 32%. Si salta a 5 segundos, esa probabilidad salta al 90%. A los 6
segundos, el rebote
probabilidad es 106%. Y si salta hasta los 10 segundos, la probabilidad de rebote

aumenta en un 123 %.
esto es enorme En pocas palabras, cuanto más rápido sea su sitio, mejor. Si su
sitio es rápido, las personas visitan más páginas, convierten más alto y compran
más cosas. Por lo tanto, debe hacer todo lo posible para optimizar la velocidad de
su sitio y acercarlo lo más posible al umbral recomendado de dos segundos.
Por cierto, cuando digo optimizar la velocidad de su sitio, no me refiero solo a su

página de inicio. Me refiero a optimizar el tiempo de carga de cada URL en su sitio
web que recibe tráfico. Cada uno tiene un tiempo de carga diferente, y algunos de
ellos podrían arrastrarte hacia abajo sin que te des cuenta.
Hay dos razones internas principales para el alto tiempo de carga de la página
que veremos en las próximas páginas: medios pesados y código pesado e
insatisfactorio. La optimización de los medios es fácil; probablemente pueda
encargarse de ello usted mismo sin demasiados conocimientos técnicos. Pero para
optimizar el código de su sitio, debe contratar a un desarrollador y brindarle la
información que necesita para que su sitio sea increíblemente rápido (a menos que
usted mismo sea un desarrollador).
Optimización de medios
Cuando se trata de optimizar sus medios, la regla general es tener imágenes

nítidas y claras que tengan menos de 100 kB (kilobytes) de tamaño.
Idealmente, permanecerá por debajo de 70 kB por imagen. En BGS, normalmente
disparamos para una resolución de imagen de 800 x 800 píxeles, pero si puede
generar imágenes de 2048 x 2048 píxeles y aún por debajo de 100 kB, hágalo. Todo
depende del tipo de imagen, los colores de la imagen y el método de compresión.
Para mantener su página lo más liviana y rápida posible, cambie el tamaño de

cada imagen de producto e imagen de banner en su sitio web. Si sus medios son
particularmente pesados, esta será una gran victoria para usted.
Optimización de código
Una vez que haya contratado a un desarrollador para la optimización del

código, es hora de darle su primera tarea. Comience ejecutando algo llamado
"informe de cascada" para cada URL de su sitio que recibe tráfico. Un informe
en cascada revela mucho, pero debe centrarse en tres cosas cruciales: el
tamaño de su sitio web, la cantidad de solicitudes del servidor y el tiempo de
carga específico de cada elemento de su sitio web. El objetivo principal de la
optimización de código es reducir todas estas métricas tanto como sea
posible. Si algún elemento del informe en cascada tarda más de un segundo
en cargarse, es una señal de alerta.
Cada herramienta de prueba de velocidad del sitio debería poder generar
un informe en cascada. Nos gusta usar https://www.webpagetest.org. Otra
que puede usar en https://developers.google.com/speed/pagespeed/insights/.
herramienta que es Google Page Speed Insights
Puede conectar cada URL de su sitio web en estas páginas y obtener
sugerencias muy claras sobre cómo acelerar las cosas.
Dependiendo de qué tan malo sea el código de su sitio, puede haber

mucho trabajo por hacer con la carga diferida de medios, iframes y scripts de
aplicaciones; compresión de medios; reducción de aplicaciones; eliminación
de código o scripts no utilizados o duplicados; y minificación y combinación
de CSS y JS, entre otras cosas. Puede ser bastante complicado, así que
nuevamente, te recomiendo que contrates a un profesional que haga esto
para vivir. Va a pagar.
Además, esto no es algo que solo se hace una vez. Optimizar la velocidad
de su sitio es un proceso continuo; considérelo como un mantenimiento
regular de la velocidad del sitio. En BGS, pasamos por este proceso una vez
al mes para cada una de las tiendas que operamos, y le recomiendo que haga el
mismo.
Temporización DOM
Anteriormente mencioné que según Google, el tiempo aceptable de carga

de una página completa es de dos segundos. Sin embargo, eso no siempre
es posible para todos los sitios web. Es por eso que debe concentrarse en
optimizar otra métrica llamada "Tiempo interactivo del documento" o "Tiempo
DOM" para abreviar.
El tiempo DOM es el tiempo que tarda su sitio web en cargar todo lo que se
encuentra en la parte superior de la página; Piense en ello como el incremento de
tiempo antes de que la página específica se vuelva utilizable e interactiva. El
tiempo DOM es importante porque, al final del día, es el tiempo real de carga de
la página desde la perspectiva del usuario. El usuario no es consciente de que los
elementos debajo del pliegue tardan más en cargarse porque el usuario no los
verá inmediatamente. Por supuesto, el resto de los elementos deben cargarse lo
más rápido posible, pero no es el fin del mundo si el tiempo de carga de la página
completa es de cinco segundos si el tiempo de DOM es bueno y corto. Siempre
que el tiempo DOM sea inferior a tres segundos para cada página que recibe
tráfico en su sitio web, está listo para comenzar. Puede ver los tiempos DOM de
su sitio en su informe "Tiempos de página" de Google Analytics (más sobre eso más adelante).
Si ve una página de alto tráfico con un tiempo de DOM superior a tres segundos,
esa es su fruta al alcance de la mano. A partir de ahí, puede conectar esa URL a
cualquier herramienta de velocidad de página, obtener el informe de cascada y
dárselo a su desarrollador. Ellos sabrán qué hacer.
Los datos son reyes

A estas alturas, conoce los cinco conceptos clave de la optimización de ingresos
y comprende el viaje del comprador, el flujo de la página y las tasas de rebote.
¿Cómo puede usar esta información e implementar algunos de estos conceptos
para hacer que el viaje de su comprador sea una mejor experiencia para ellos y
significativamente más rentable para usted? Una palabra: datos.
La mayoría de las tiendas arrojan cosas para ver qué se pega; están literalmente
adivinando negocios. El seguimiento de datos es una bola de cristal que le dice
qué hará que su tienda tenga éxito. Con la información correcta, puede comenzar
a tomar decisiones basadas en datos, estudiando patrones y aprendiendo lo que
realmente sucede en su tienda para que pueda tomar decisiones comerciales
informadas.
Por supuesto, cuanta más información tenga, mejores decisiones podrá tomar.
Puede y debe realizar un seguimiento de todo: el comportamiento de compra, las
interacciones de los visitantes, el tráfico de búsqueda, los términos de búsqueda,
los trabajos. Básicamente, todos los datos que puede recopilar en su tienda y su
publicidad deben recopilarse y recopilarse con precisión.
Los datos son el rey. Gobierna la optimización de ingresos y lo ayudará a

optimizar su tienda. Cuando se trata de almacenar datos, en realidad hay cuatro
fuentes principales que son fundamentales para el éxito de su tienda.
Google analitico
Google Analytics puede proporcionar la colección de datos más grande y
completa para los dueños de negocios. Es gratis, por lo que no hay excusa para
no aprovecharlo en gran medida en su negocio. Es tan importante que le he
dedicado un capítulo entero más adelante en el libro. Si te mueres de curiosidad,
salta al Capítulo 8 para obtener más información. De lo contrario, sigue leyendo y
guárdalo para más tarde.
naranja de la suerte
Lucky Orange es una herramienta de software que rastrea y cataloga el
comportamiento de los usuarios en la tienda. Lucky Orange admite mapas de
calor, grabación de sesiones, encuestas y más. Proporciona una gran cantidad de
herramientas que puede usar para averiguar qué están haciendo sus visitantes,
cómo interactúan con su tienda, qué les está causando problemas, dónde se
confunden y dónde pasan la mayor parte del tiempo. Hay diferentes niveles de
planes según el tamaño de la tienda, pero independientemente del tamaño de su
tienda, recomiendo usar estas características específicas.
Mapa de calor y grabación de sesiones
No ves tu tienda de la misma manera que tus clientes. Conoces tu tienda de

comercio electrónico por dentro y por fuera. Puedes navegarlo de memoria, y ni
siquiera piensas en ello.
Pero alguien más que intente hacer lo mismo puede encontrar el proceso muy
torpe y confuso. Ellos no tienen el conocimiento íntimo de su tienda que usted tiene
y, como resultado, sus ventas pueden verse afectadas.
Los mapas de calor y las grabaciones de sesiones son formas fantásticas de
rastrear el comportamiento de los usuarios para que pueda ver su tienda a través
de los ojos de sus visitantes y eliminar cualquier posible obstáculo en el viaje de
sus compradores.
Heatmapping rastrea el comportamiento del mouse dentro de la tienda. Usando

datos de la ubicación del mouse, Lucky Orange crea coloridos mapas de calor que
muestran dónde se concentra el uso y el enfoque en diferentes partes de su tienda.
Se parece mucho a un mapa meteorológico que muestra las temperaturas; un punto
rojo vivo es un área de alta intensidad donde muchas personas hacen clic o se
desplazan, mientras que un punto más oscuro es un área más fría que se pasa por
alto. El mapa de calor le permite rastrear cómo se mueve la atención de los usuarios
a lo largo de su tienda, lo cual es muy, muy importante para suavizar el viaje de ese
comprador.
Lucky Orange también tiene una tecnología que llaman Grabación de sesiones
que crea videos de la sesión de compras del cliente a través de toda la tienda.
Realiza un seguimiento de todo: en qué hacen clic, qué miran, cómo se desplazan,
cada pequeña acción, y crea un video. Te muestra todo lo que un usuario vio e hizo
mientras compraba. Es como mirar por encima del hombro de sus clientes.
Los videos se almacenan para que usted o alguien de su equipo pueda verlos y
descubrir exactamente cómo interactúan sus visitantes. Puede ver dónde se atascan
los visitantes, cómo navegan, qué filtros usan y mucho más.
Uno o dos de estos videos por sí solos no le dirán mucho, pero cuando ve
suficientes de estas grabaciones, comienza a ver patrones. Empiezas a ver qué se
puede mejorar y qué se puede cambiar. es poderoso Nunca sabes lo que te vas a
encontrar.
A través de mapas de calor y grabaciones de sesiones, los propietarios de las
tiendas a menudo hacen descubrimientos que nunca podrían haber anticipado. Una
cosa extraña que hemos notado es que las personas a menudo hacen clic en una
imagen o en un fragmento de texto como si fuera un botón, incluso si no sucede
nada. Seguirán haciendo clic en él. Cuando nos damos cuenta de eso, convertimos
esa imagen o fragmento de texto en un botón real; puede ser un enlace para agregar
al carrito o una pequeña ventana emergente con más información. Las conversiones
pueden dar un gran salto simplemente por un pequeño ajuste como ese.
Estos videos de sesión son particularmente valiosos para estudiar nuevos usuarios.
Puede ver a las personas que interactúan con su tienda por primera vez sin
entrenador, sin guía que los ayude a recorrer la tienda.
Te mostrarán exactamente dónde están los obstáculos para que puedas
quitarlos Pero recuerde que sus clientes existentes son otra categoría completamente
diferente; ellos ven la tienda de manera muy diferente a los visitantes que la visitan por
primera vez. Necesita mapear el comportamiento de ambos grupos y responder en
consecuencia.
Una cosa muy importante a mencionar para la grabación de sesiones es el objetivo. ¿Qué
entiendo por objetivo? Me refiero a que cada vez que vayas a ver grabaciones de sesiones,
debes tener un objetivo, un resultado determinado que estás tratando de lograr. Las
grabaciones de sesiones deben usarse como un segundo par de ojos cuando los datos de
Google Analytics no responden a la pregunta.
Digamos, por ejemplo, que en su Google Analytics, encuentra que una determinada página
tiene un rendimiento significativamente inferior para los usuarios de iPhone 8. Google
Analytics le dice qué sucede y cuánto, pero no le dirá por qué. Ahí es donde entran en juego
las grabaciones de las sesiones. Cuando vas a Lucky Orange para ver videos, tienes el
objetivo de ver videos de usuarios de iPhone 8 que interactúan con esa página de bajo
rendimiento específicamente en un esfuerzo por encontrar posibles errores. Nunca quieres ir
a ver videos solo por mirar videos porque es un agujero de gusano sin fin. Vaya siempre con
un cierto resultado en mente.
Centro
Encuestamos a dos tipos de clientes que usan Lucky Orange: los compradores y los no
compradores. Queremos saber de ambos. Con los no compradores, usamos encuestas antes
de la compra para obtener comentarios. Sí, estas encuestas pueden distraerte, pero la
información que obtienes supera la pérdida potencial de la distracción causada por la
encuesta.
Por lo general, hacemos una encuesta a la vez, ya sea en la página de pago, en la página
del carrito, en la(s) página(s) de productos o categorías, o en la página de inicio, según la
información que intentemos recopilar. Estas encuestas siempre hacen preguntas en forma
de "¿Hay algo que le impida agregar este producto al carrito?" o "¿Tiene alguna pregunta
para la que no puede encontrar las respuestas?" Básicamente, hacemos preguntas que
revelan qué impide que la gente compre.
Las encuestas posteriores a la compra son una excelente manera de obtener información
de un cliente que todavía está en lo alto de ese comprador. Recopilación de información en el
momento justo después de la venta, de un cliente que acaba de pasar por el

viaje del comprador, es ideal porque todo está fresco en su mente.
La idea es hacerles varias preguntas después de la venta sobre su experiencia,
sobre el producto que compraron, por qué compraron, por qué casi no
compraron, la usabilidad de la tienda y otras cosas por el estilo.
Pruebas de usuario
La grabación de sesión de Lucky Orange es una forma de prueba de usuario.

Sin embargo, puede ir aún más lejos con el concepto y obtener muchos más
datos con una prueba real de un usuario externo. A medida que revisan la
interfaz de su tienda, pueden decirle qué tan fácil e intuitivo es navegar por su
tienda, o dónde algo no va bien.
Por ejemplo, puede contratar a personas que no estén familiarizadas con su
tienda o marca y darles un conjunto de instrucciones básicas como "Vaya a la
tienda y encuentre este producto, luego cómprelo" o "Encuentre un producto
que le gustaría". para comprar como regalo para tu amigo, y luego comprarlo”.
Estos usuarios pueden instalar un software de grabación de pantalla en su
propia computadora para que puedan decirle en tiempo real lo que están
pensando mientras recorren su tienda. Tal vez algo no tenga sentido para ellos,
por lo que dirán: "Oh, esto es confuso". Es algo similar a la grabación de
sesiones con la ventaja añadida de que las personas realmente te dicen lo que
están pensando durante el viaje del comprador. Pueden decirle lo que les gusta,
lo que no les gusta, lo que les confunde, básicamente lo que les pasa por la
cabeza mientras navegan por su tienda de la misma manera que lo haría un
cliente real.
Las pruebas de usuario son una excelente manera de ver dónde se atascan
los clientes porque los evaluadores le dirán verbalmente qué les está causando
problemas o qué no les gusta. Puede utilizar su entrada para realizar pruebas
de interfaz de usuario (UI) y obtener resultados objetivos.
Usamos este tipo de prueba de usuario cuando queremos probar nuevos
diseños de página de inicio, páginas de productos, categorías, filtros,
aplicaciones o casi cualquier otra cosa. Nos ayuda a descubrir cómo es
realmente para los clientes con la confirmación verbal de lo que sienten y
piensan. Pueden decir cosas como: "Estoy realmente frustrado en este momento".
que es algo que desea saber porque nunca desea que un cliente se sienta frustrado.
Las pruebas de usuario son la forma más rápida y sencilla de recopilar información sobre el
comportamiento de los usuarios, y es especialmente importante si su tráfico es demasiado
bajo para realizar las siguientes pruebas. Nuestra herramienta favorita para realizar pruebas
de usuario es TryMyUI.com.
Prueba dividida
Las pruebas divididas, también conocidas como pruebas multivariadas o pruebas AB,
consisten en probar diferentes variaciones de su tienda para ver qué funciona mejor.
En las pruebas divididas, cambia un elemento a la vez y luego ejecuta el tráfico a través de
ambas versiones para ver qué versión funciona mejor. Por ejemplo, una prueba dividida en la
página de un producto podría ser algo tan simple como cambiar el color de un botón. La única
diferencia en la página es que hay un botón verde en una versión y un botón azul en otra.
Cuando envía tráfico a ambos, sabe cuál gana en función de la cantidad de proporciones de
agregar al carrito en cada versión. Si el botón azul inspira más agregar a los carritos, se
convierte en la nueva normalidad. Luego puede probar algo más, como un botón más grande
o más pequeño.
(Nota al margen: no divida los colores de los botones de prueba. No vale la pena su tiempo.
Solo desea probar cosas que causen un cambio en el comportamiento del usuario. Usé el
color del botón solo como ejemplo, pero en realidad, siempre que el color de su botón sea
único en la página específica y se destaque del resto de la página, está bien).
Básicamente, las pruebas divididas le muestran lo que funciona en su tienda. Es como un

experimento científico. Se le ocurre una pregunta, formula una hipótesis, ejecuta una prueba y
luego analiza los resultados. Con el ejemplo del botón azul, está probando la hipótesis de que
el botón azul convertirá mejor que el verde.
Puede usar los datos de Google Analytics, Lucky Orange y las pruebas de usuario para
determinar qué tipo de pruebas divididas ejecutar. Para la prueba dividida real, hay varias
herramientas de software que puede usar. Google Optimize es una buena herramienta gratuita
para tiendas más pequeñas que es efectiva y fácil de usar.
Es posible que las tiendas más grandes tengan que pagar por una herramienta con
funciones más avanzadas. Nuestra herramienta de pago favorita es Convert.com. Es
un poco caro, pero es lo mejor para el tipo de pruebas divididas avanzadas que
hacemos. Dicho esto, Google Optimize suele ser más que suficiente si tiene una tienda
pequeña y está comenzando a experimentar con pruebas divididas.
Ya sea que sea grande o pequeño, cuando realiza pruebas divididas, a menudo
aprenderá que sus hipótesis son incorrectas. Eso es bueno. Puede parecer que estás
fallando, pero no es así. Como dije antes, cuanto mejor sea su tienda, más cambios no
producirán resultados positivos. Con cada falla, está demostrando que todas estas
hipótesis diferentes no funcionarán, por lo que puede dejar de concentrarse en ellas y
pasar a algo que realmente funcione.
Otras fuentes
Estas son las áreas por las que te recomiendo que comiences, pero no es todo. Use
los datos que salen de su cuenta de anuncios de Facebook, su cuenta de anuncios de
Google o cualquier otra plataforma de análisis que tenga recopilando datos. Toda esa
información se puede combinar o hacer una referencia cruzada con los datos
recopilados utilizando cualquiera de las herramientas de esta sección para brindarle
una imagen aún más precisa y completa.
Conclusión
La optimización de ingresos tiene que ver con el viaje del comprador. A lo largo de
este viaje, no está tratando de persuadir, convencer, coaccionar o amenazar para
transmitir su punto de vista. En cambio, está simplificando los pasos para evitar puntos
de rebote.
Cada pequeño bache en el viaje de su comprador crea un punto de rebote, un punto
de salida donde las personas no están seguras de lo que está sucediendo.
Esto le ha pasado a todo el mundo. Busca un producto en Amazon, está totalmente
entusiasmado y listo para comprar, se desplaza hacia abajo hasta la descripción del
producto para buscar el detalle que desea, y no está allí.
¿Adivina qué? De repente inseguro, cierras la página y no compras ese producto. Has
dejado la tienda.
La optimización de ingresos se trata de prevenir eso. Se trata de presentar la

información correcta en el momento adecuado y suavizar todos esos baches en
el camino. Se trata de añadir un número de teléfono en caso de dificultades
técnicas. Reducir la carga cognitiva para que las personas sepan exactamente
dónde buscar. Recopilación de datos para que sepa dónde están los problemas
en primer lugar.
Un consejo más: comience a optimizar desde donde ingresa el dinero.
Comience al final del proceso optimizando el pago.
Luego optimice el carrito, luego la página del producto, luego la página de
categoría y luego la página de inicio. Este orden es importante porque si optimiza
algo en la página de inicio y hay otro elemento defectuoso en el medio, es posible
que deba comenzar de nuevo.
Ahora prepárate. Todo el próximo capítulo lo guiará a través de eso.
todo el proceso para comenzar con RO en su negocio.
Capítulo 2 Resumen
La optimización de ingresos no es mágica, pero es lo que toda empresa

debería buscar en lugar de más tráfico. Implica eliminar todos y cada uno de los
obstáculos que se interponen en el camino de los visitantes que realizan una
compra, aprovechando al máximo el tráfico que ya recibe.
RO se basa en gran medida en agilizar el viaje del comprador desde el

momento en que ingresa a su tienda hasta que completa una compra y se va. El
subidón del comprador y el concepto de flujo de página juegan un papel en esto,
y el análisis heurístico le permite descubrir las fallas en el viaje de su comprador
actual.
Hay cinco conceptos clave de RO: carga cognitiva, la paradoja de la

elección, la claridad triunfa sobre la persuasión, una fuerte jerarquía visual y la
conservación de la atención.
Los datos son el rey cuando se trata de RO. Comience a recopilar datos de
Google Analytics y Lucky Orange (que incluye herramientas interesantes como
mapas de calor y grabación de sesiones) para que sepa lo que necesita

cambiar.
CAPÍTULO 3
LA GUÍA PARA PRINCIPIANTES SOBRE INGRESOS

MEJORAMIENTO
En el último capítulo, aprendió que la optimización de ingresos es

básicamente el dominó que desencadena la reacción en cadena de
genialidad en una tienda. Le permite maximizar sus ingresos y escalar su
negocio de maneras asombrosas. Ahora que sabe el por qué de la
optimización de ingresos, probablemente esté listo para ponerse serio.
Quieres saber cómo derribar este dominó.
Te diré cómo, pero quiero comenzar diciendo que la optimización de
ingresos es una bestia enorme. En BGS, lleva aproximadamente nueve
meses capacitar a alguien para optimizar los ingresos en una tienda a
través de nuestro programa de pasantías y capacitación. Leíste bien: nueve meses.
Obviamente, no le llevará nueve meses leer este capítulo. Ese tipo de
aprendizaje va más allá de lo que puede obtener de un libro. Pero lo que
hará este capítulo es guiarlo a través de los conceptos básicos. se estrecha
Anote las mejores prácticas más importantes que tendrán el mayor impacto en su
tienda.
Este capítulo está organizado en gran parte de acuerdo con el viaje del comprador.
Hay algunos consejos a gran escala, como el formato de copia, que se aplican a
muchas páginas de su tienda, pero la mayor parte de los métodos de RO en este
capítulo siguen al visitante mientras busca, compra y finalmente paga. Está repleto
de información práctica que puede utilizar inmediatamente para realizar mejoras.
Estas son las cosas que BGS hace en cada tienda que tocamos.
Los hemos condensado en un formato utilizable que puede leer en un capítulo (es
largo, pero aun así). Puede aplicar esta información de inmediato, desencadenando
esa reacción en cadena de genialidad en su tienda.
Y muy pronto, comenzará a ver los beneficios.
Funcionalidad, Usabilidad y Persuasión

Esta es la única sección en este capítulo enfocada en conceptos en lugar de
técnicas, pero tenía que estar aquí. Estos tres conceptos son partes cruciales de
cada decisión de RO, y es importante tenerlos en cuenta al pensar en cómo las
técnicas de este capítulo encajan en su negocio.
Dicho esto, solo voy a pasar por alto la funcionalidad. ¿Por qué?
Porque cada tienda tiene un código diferente, y enseñar código está más allá del
alcance de este libro.
La funcionalidad tiene que ver con las cosas que suceden debajo del capó, las
cosas que nadie ve. Es todo lo que está debajo de la superficie de su tienda,
como eliminar fallas en su código, garantizar que sus páginas se carguen rápido,
etc. Básicamente, se trata de asegurarse de que su tienda funcione bien en
todas las combinaciones de dispositivos y/o navegadores que usan sus visitantes,
o al menos en las más populares (que puede encontrar en sus informes de
Google Analytics).
Para que RO funcione, se debe cuidar la funcionalidad. Contrate a un buen
desarrollador que esté familiarizado con su plataforma, alguien que esté capacitado
para codificar y puede usar una estructura de código unificado para asegurarse
de que todo funcione de manera consistente en todo momento. Este no es el
lugar para tratar de ahorrar dinero; todo lo demás depende de que tu tienda sea
completamente funcional. El resto de este capítulo está escrito con la suposición
de que tiene la funcionalidad cubierta.
La usabilidad, a diferencia de la funcionalidad, se trata de que una tienda sea
fácil de usar desde el principio. Se trata de que todo sea claro, intuitivo y fácil de
usar. Esto es absolutamente vital para toda la idea de RO.
Vivimos en una sociedad de gratificación instantánea. Tenemos los períodos
de atención más cortos en la historia de la humanidad. Desde la perspectiva del
visitante, cualquier cosa que distraiga o confunda hace que se desconecte y se
vaya. Si están tratando de buscar un producto y ni siquiera saben cómo hacer
clic en su tienda, los ha perdido.
Esto parece una obviedad, pero mata a muchas empresas de comercio

electrónico. ¿Por qué? Porque el dueño de la tienda es parcial. Como mencioné
en el capítulo anterior, usted, como propietario de la tienda, sabe cómo usar su
tienda porque la diseñó. Lo configuras y sabes dónde está todo. Pero alguien
que visita tu tienda por primera vez no tiene todo ese conocimiento. Si la tienda
no es intuitiva para ellos, entonces es inutilizable. Entonces, como propietario de
la tienda, debe encontrar una manera de ver su tienda a través de los ojos de sus
usuarios.
Como ejemplo, BGS ejecuta un programa acelerador para propietarios de
tiendas que incluye lo que llamamos "sesiones improvisadas" un par de veces al mes.
Durante estas jam sessions, nuestros miembros pueden enviar su tienda para
una crítica. Hacemos una auditoría rápida de su tienda, comprobando su
usabilidad y buscando problemas.
A través de este y otros programas, mi socio comercial Matt y yo visitamos
miles de tiendas al año. Conocemos el comercio electrónico y sabemos cómo
movernos por una tienda, pero siempre encontramos algo. Haremos clic en un
botón esperando ver un producto, solo para terminar en otro lugar. El dueño de
la tienda dice: “Oh, bueno, sí, eso es porque va por aquí”, y yo pregunto: “¿Pero
cómo sé eso? Soy el comprador. no quiero eso No quiero que me confundan.
La usabilidad está en el ojo del visitante y del comprador, no del propietario de la

tienda. ¡El dueño de la tienda suele ser el que lo arruina! Pero, por supuesto, puedes
evitar eso. Las pruebas de usuario y las herramientas Lucky Orange del Capítulo 2
funcionan, y este capítulo le brindará aún más formas de caminar una milla en los
zapatos de sus usuarios.
Y finalmente, el último nivel de optimización es la persuasión. Se trata de
optimizar la copia y los medios (videos, imágenes, GIF, etc.) en su tienda y hacerlo
lo más persuasivo posible al abordar claramente todas y cada una de las objeciones.
El objetivo es aumentar la motivación de los visitantes para comprar de inmediato.
Esto típicamente da el retorno más alto de todos. Sin embargo, si su tienda no es
sólida en cuanto a funcionalidad y facilidad de uso, esto no ayudará. Tienes que
abordar esos problemas primero.
Homer Simpson: la prueba definitiva de usabilidad Durante

más de 10 años, he tenido una foto enmarcada de Homer Simpson sobre el
escritorio de mi oficina. Esto no es porque sea un gran fanático de Los Simpson. Lo
puse allí para recordarme a mí mismo que debo asegurarme de que Homer Simpson
pueda usar fácilmente todo lo que produzco.
Si hago que mi oferta, mi tienda, mi escritura y todo funcione para Homer
Simpson, entonces funcionará para todos los demás porque nadie es tan tonto
como Homer Simpson. La regla general que tenemos en BGS es que si Homer
Simpson puede usar tu tienda sin ayuda, estás bien.
Su trabajo no es hacer que su tienda trabaje para usted; su trabajo es hacer que
su tienda sea fácil de usar e intuitiva para su cliente. No me importa qué tan
inteligente sea su base de clientes, todavía no quieren sentarse allí e intentar
descubrir una tienda confusa. Trate a su tienda como si Homer Simpson fuera su
cliente típico, y no tendrá ningún problema.
Copia del sitio web

Bienvenido a la redacción básica 101. Su primera lección: la gente no lee la
escritura en los sitios web. Piensa en cómo te desplazas por Facebook;
hojeas mientras te desplazas, reuniendo fragmentos de información aquí y allá. La

copia del sitio web está diseñada con eso en mente.
Es posible que las personas no lean la escritura en los sitios web, pero a veces
no se puede evitar la copia web. Es especialmente importante en todas sus páginas
para ganar dinero, como su producto o página de pago. Su copia debe tener un
formato consistente y una apariencia limpia y ordenada para que sea efectiva.
Dondequiera que aparezca, siga estas pautas básicas de RO.
Fuente, tamaño y contraste

Elija como máximo dos fuentes para toda su tienda. Por lo general, elige una
fuente para los títulos y una fuente para el cuerpo del texto. También podrías usar
solo una fuente. Incluso si confía en la variedad, ¡no use más de dos fuentes!
Cuantas más fuentes utilice en su tienda, más complicada se vuelve la jerarquía
visual y más difícil será para las personas interpretar su mensaje porque están
ocupadas procesando todas sus fuentes.
De las fuentes que elija, manténgase alejado de cualquier tipo de opción

manuscrita, cursiva o cursi. No mezcle las fuentes de un lado a otro dentro de un
área. Manténgalo simple y apéguese a las fuentes que están diseñadas para verse
en la web. Tus visitantes te lo agradecerán manteniéndose al día y haciendo más
compras.
La fuente de 16 puntos debe ser su tamaño de fuente base, la fuente más
pequeña utilizada para el texto normal. Tus títulos y subtítulos deberían ser más
grandes que eso. Puede ir aún más grande dependiendo de sus encabezados, lo
que está haciendo y cómo está formateando su contenido. Pero para el tamaño de
fuente base, quédese con el tamaño 16.
¿Por qué el gran tamaño predeterminado? Se ha demostrado una y otra vez
mediante pruebas valoradas en millones de dólares en mi empresa que cualquier
cosa más pequeña que eso perjudica las conversiones. La fuente de 16 puntos
resulta ser el punto ideal.
Además de una fuente fácil de leer en un tamaño decente, trate de tener un
buen contraste. Los fondos blancos y la fuente negra son, con mucho, los más
fáciles de leer en una pantalla móvil o en un monitor de computadora. Hagas lo
que hagas, no pongas texto gris oscuro sobre un fondo gris claro ni nada similar.
a ese. Cuanto menos contraste tenga, cuanto más elegante se vuelva con sus
colores, fondos o superposiciones, más problemas podría meterse. Si es difícil
de leer, nadie lo va a leer. Usted quiere que la gente lea la copia web y compre
sus cosas, pero si hace que su copia sea difícil de leer, no logrará ventas.
Organización de copia web

Una vez que tenga la fuente, el tamaño de fuente y el contraste correctos, es
hora de organizar su copia en párrafos y subtítulos. Los encabezados y subtítulos
más grandes saltan y llaman la atención, por lo que el uso de subtítulos le brinda
la oportunidad de atraer a los lectores, permitiéndoles comprender lo que les
está diciendo sin tener que leer cada palabra.
Cada dos párrafos, use un subtítulo que indique lo que el lector encontrará en
los dos párrafos siguientes. De esa manera, incluso si el lector no lee los
párrafos, aún puede entender el punto simplemente leyendo los subtítulos. Esto
permite hojear, lo cual es importante porque la mayoría de las personas son
perezosas y no les gusta leer escritos en los sitios web.
Dentro de los subtítulos, sus párrafos deben tener tres o cuatro líneas como
máximo tanto en computadoras de escritorio como en dispositivos móviles.
Preste especial atención a la vista móvil; tres o cuatro oraciones en una vista de
escritorio ocuparán seis o más líneas en una vista móvil, lo cual no es bueno.
Manténgalo simple y diga lo que necesita decir de la manera más eficiente posible.
El objetivo principal de formatear el diseño es la legibilidad, y eso se aplica
tanto al escritorio como al dispositivo móvil. Piense en cómo se siente cuando
ve la letra pequeña de un contrato agrupada en párrafos grandes y densos. ¿Lo
lees o simplemente lo pasas por alto y te lo saltas?
Eso es lo que quiere evitar diseñando y formateando su copia para que sea
legible. No desea que haya paredes de texto atascadas y que ocupen toda la
pantalla.
Por ejemplo, las descripciones de sus productos no deben ir desde el lado
izquierdo de la pantalla hasta el lado derecho en el escritorio. Parecerá un gran
bloque y nadie lo leerá. Tener que escanear de un lado de la pantalla al otro,
luego volver a la izquierda y perder
tu lugar, es suficiente para ahuyentar a los espectadores. Es mucho mejor mantener

las oraciones condensadas y fáciles de leer.
Navegación
Ahora hablemos de navegación. ¿Recuerdas a Homero Simpson? Homer
Simpson necesita simplicidad. Nunca visitará una tienda de comercio electrónico y
pensará: "Ojalá hubiera más cosas para hacer clic" o "Ojalá hubiera más enlaces
en el encabezado superior". Solo quiere que la tienda se cargue rápidamente para
que pueda detectar fácilmente lo que necesita, hacer clic en él e ir a donde se
supone que debe ir. Solo puede hacerlo con una navegación optimizada, por lo que
su tienda debe estar libre de distracciones y ser fácil de navegar.
Una gran parte de la optimización de la navegación consiste en eliminar todo lo

que no es importante. En su navegación de nivel superior (todo lo que está cerca
de su barra de búsqueda en el encabezado de su tienda), elimine todo lo que no
sea un generador de ingresos. Por lo general, no desea tener más de tres a cinco
enlaces en su navegación de nivel superior, y cada uno de esos enlaces debe
elegirse cuidadosamente.
Entonces, ¿qué debe tener en su navegación de nivel superior? Esta es una
buena regla general: sus grandes generadores de ingresos son importantes en la
navegación, y eso es todo.
Cualquier cosa en su navegación de nivel superior debería mover a los usuarios
a una página de producto o categoría o moverlos más adelante en el ciclo de ventas.
Si un botón en esta área dice "calzado", entonces debería llevarlos a una página de
categoría que muestre todo su calzado. Si solo tiene un producto, entonces el
enlace debería llevarlos a ese producto. He aquí un ejemplo de una buena
navegación:
Los propietarios de las tiendas suelen arruinar la navegación porque no pueden

ver claramente lo que es importante. Tienden a obsesionarse mucho con los
elementos que no necesitan estar ahí. Por ejemplo, no necesita un botón "Inicio" en
esta área porque al hacer clic en su logotipo debería ir a la página de inicio. Todo el
mundo lo sabe, así que no necesitas un
"Botón de inicio. Tal vez tenga una excelente página "Acerca de nosotros" o un blog
realmente agradable, pero estas cosas tampoco deberían estar en su navegación de nivel superior.
La página "Acerca de nosotros", a menos que sea una parte muy importante de su historia
y de su proceso de ventas, no pertenece aquí. Aquí hay un ejemplo de una mala navegación:
Tampoco es necesario que haya un enlace a tu blog. Tampoco lo hace un enlace a su

página mayorista o a la organización benéfica que apoya su negocio. Todas esas cosas
deberían estar en el pie de página. No es necesario que elimine los enlaces, pero colóquelos
en una ubicación secundaria donde no estorben y no interfieran con su proceso de ventas.
Claridad del enlace
Los dueños de las tiendas a menudo intentan crear nombres complicados o una jerga
para sus enlaces, pensando que es ingenioso y pegadizo. Usted sabe lo que hay debajo,
pero el cliente no. Así que no intentes ponerte lindo y nombra tus enlaces como algo creativo.
La claridad es clave. Los nombres de sus enlaces deben basarse en cómo piensan sus
clientes, no en su forma de pensar. En caso de duda, manténgalo simple. Nombra todo de
la manera más obvia posible.
Etiquetado de iconos
Las tiendas suelen tener iconos por todas partes para etiquetar diferentes funciones. Hay
un ícono de carrito de compras, un ícono de menú, un ícono de cuenta y el ícono de lupa
para buscar.
Recuerda a Homero Simpson. Un icono de menú de hamburguesa (tres

pequeñas líneas horizontales) es el símbolo universal de un icono de menú en
marketing móvil, pero ¿cuántas personas lo saben realmente? ¿Homer va a
saber qué es eso? Absolutamente no.
Y no es solo Homero. Los íconos sin texto adjunto obtuvieron puntajes de
usabilidad terribles en nuestras pruebas y muchos otros estudios de usabilidad
porque las personas a menudo no saben realmente lo que significan. A menudo
descubren cosas al hacer clic al azar en los íconos, y eso hace que seguir su
ruta de ventas sea más difícil.
No haga que sus visitantes se pregunten qué significan sus íconos. Cada vez
que tenga un ícono, coloque una etiqueta debajo de él. Si es un carrito de
compras, debajo, pon la palabra “carrito”. Debajo del icono de la hamburguesa,
escribe "menú". Debajo del icono de la cuenta, escribe "cuenta". Etiquete todos
los íconos y eliminará ese problema por completo sin dejar de proporcionar la
funcionalidad que la gente necesita.
Búsqueda
Viniendo de un entorno de respuesta directa, siempre pensé en la
búsqueda como un mal necesario. Pensé que solo era valioso si tenía
tantos productos que no había otra forma de que las personas
encontraran lo que buscaban.
Avance rápido a los últimos años. ¡BGS ha estado haciendo muchas más
pruebas de datos y descubrimos que los visitantes que usan la función de
búsqueda de la tienda valen dos o tres veces más que los visitantes que no lo hacen!
Esta fue una estadística interna que notamos en ventas por un valor de $ 150
millones. A veces valen más o menos dependiendo de la tienda, pero en
promedio valen dos o tres veces más. No puedes permitirte el lujo de perderte
eso.
También hay otra ventaja de usar barras de búsqueda. Piense en la forma en que busca;
escribes "ayuda XYZ" o "cómo resolver XYZ". Escribe lo que necesita y espera obtener un
resultado.
Si el cuadro de búsqueda de su tienda está conectado a su cuenta de Google Analytics,
puede rastrear sus datos de búsqueda y ver lo que las personas están escribiendo en su
cuadro de búsqueda. Puede usar esta información para adaptar sus mensajes, publicidad,
marketing y palabras clave, todo lo que nunca sabría si no tuviera un cuadro de búsqueda.
Además de eso, los términos de búsqueda son una mina de oro para nuevos productos.
Tus visitantes literalmente te están diciendo lo que necesitan. Y estos no son visitantes
cualquiera, sino sus visitantes más valiosos . Puedes aprender algunas cosas realmente
buenas de esta manera.
Para una de nuestras tiendas, el término de búsqueda más popular durante siete meses
fue para un producto que no teníamos. ¿Adivina lo que hicimos? Comenzamos a fabricar
ese producto y ganamos casi $ 500 mil durante el lanzamiento de dos días. Ahora es
consistentemente uno de nuestros bestsellers.
A pesar de todas las ventajas, la mayoría de las tiendas no enfatizan la búsqueda.

Tendrán un pequeño ícono de lupa en el lado derecho de la página principal y eso es todo.
Cuando alguien hace clic en él, aparece un cuadro de búsqueda, pero no es prominente.
¡Eso es un error! La barra de búsqueda debe destacarse. Si quieres un gran ejemplo,

solo mira Amazon. La barra de búsqueda está en cada página en la parte superior, justo
encima del pliegue.
¿Qué pasa si solo tienes unos pocos productos? No importa. Su barra de búsqueda
debe ser así de prominente incluso si solo tiene un producto. Si tiene la barra de búsqueda,
la gente la usará y obtendrá información valiosa sobre lo que buscan sus visitantes. Estos
son los componentes que necesitará para aprovechar al máximo esa barra de búsqueda.
Búsqueda sugerente
¿Usas Google? Si es así, probablemente esté familiarizado con la búsqueda sugerente.
Cuando comienza a escribir algo en el cuadro de búsqueda de Google, proporciona una
lista de las sugerencias más populares basadas en
en lo que has escrito. Por ejemplo, si escribes "cómo" en la barra de búsqueda

de Google, te sugiere buscar "cómo atar una corbata", "cómo hacer tostadas
francesas" y muchas otras posibilidades. Esto es bastante conveniente e
incluso puede hacer que alguien sienta curiosidad por algo en lo que no había
pensado antes, como cómo hacer tostadas francesas.
La búsqueda sugerente hace que todo sea más fácil para tus clientes. A
medida que un usuario escribe en la barra de búsqueda, debería devolver una
lista desplegable de sugerencias entre las que puede elegir para evitar escribir
toda su consulta. Debe sugerir los productos más vendidos en su colección,
palabras clave populares y productos relacionados con la búsqueda del usuario.
Aquí hay un ejemplo:
Es crucial asegurarse de que su búsqueda sugerente funcione con sinónimos y errores

ortográficos. También es una gran idea que su búsqueda sugerente arroje imágenes de tamaño
micro junto con descripciones y precios de productos de una oración para ayudar a los usuarios
a identificar lo que están buscando. Solo piensa en Homero Simpson. No puede deletrear, pero
aun así quiere darte dinero si puede encontrar el producto que quiere.
La búsqueda sugerente puede ayudarlo en el camino.
Esto es bastante fácil de hacer. Dependiendo de la plataforma de comercio electrónico que

esté utilizando, hay toneladas de diferentes aplicaciones o complementos que puede usar para
hacer que su barra de búsqueda sea más sólida. Un poco de investigación sobre su plataforma
en particular debería orientarlo en la dirección correcta.
Microtexto del cuadro de búsqueda
El microtexto se refiere a las letras de color gris claro dentro de un cuadro de búsqueda que
dice "Buscar" o "Ingrese el producto aquí". En nuestras tiendas, ponemos algunas de las frases
de búsqueda más populares en texto gris claro y las hacemos desaparecer cuando alguien hace
clic en el cuadro. Por ejemplo, si vende artículos de arte, podría poner "pincel" o "lienzo" en la
casilla.
El microtexto es una herramienta sugerente muy poderosa que puede ayudar a inspirar a los
usuarios a realizar búsquedas. Puede conducir a un aumento masivo en el uso de la barra de
búsqueda. Por lo general, obtenemos entre un 10 y un 12 % más de búsquedas con microtexto,
lo que representa un aumento significativo que puede generar ventas adicionales.
¿No hay resultados de búsqueda? No hay problema
Cuando alguien busca algo en tu tienda, debería ver una página con resultados de búsqueda.
Pero, ¿y si el usuario está buscando algo que no tienes?
Esto sucede con bastante frecuencia. No puedes saber qué buscará el usuario y, a veces,
buscará algo que no esperabas. La mayoría de las tiendas ni siquiera tocan esto, y los clientes
terminan en una página insulsa de "sin resultados".
Eso no es bueno. La página de resultados de búsqueda nunca debe estar en

blanco sin importar lo que busque el usuario. Muestre un mensaje como, “Oye, no
pudimos encontrar lo que estás buscando. Tal vez esto ayude." Muéstrales a los
usuarios que eres humano y que puedes relacionarte con el hecho de que buscaron
algo que no llevas, luego muestra algunos otros productos. Por lo general, mostramos
nuestros productos o categorías de productos más vendidos cuando no hay
resultados específicos.
Esta página no tiene que ser nada loca o complicada. Solo le estás informando a
la persona que no hubo un resultado específico para su búsqueda, eso no significa
que no pueda encontrar algo en tu tienda. Está tratando de hacer que toda la
experiencia de búsqueda sea lo más fácil posible para el usuario, e incluso si no
pueden encontrar lo que estaban buscando originalmente, tal vez pueda guiarlos a
otra cosa.
Una cosa más a considerar aquí: si un término de búsqueda en particular recibe
mucho tráfico en la barra de búsqueda, eso significa que sus usuarios están
interesados. Si está conduciendo a una página de "sin resultados", desea optimizar
su experiencia poniendo algo de pensamiento en esa página (o eventualmente
agregando ese producto).
Páginas de categoría
¿Qué es una página de categoría de todos modos? ¿Cual es su propósito? Bueno,
el nombre en sí lo dice todo. Se trata de clasificar los productos.
Ahora bien, ¿qué significa categorizar productos? Simplemente significa organizar
los productos para crear la percepción de que la elección de productos es más
limitada de lo que realmente es. Se trata de ayudar a las personas a encontrar lo
que están buscando y hacer que sea fácil hacerlo. Cualquier cosa que distraiga de
ese propósito principal de ayudar a las personas a encontrar lo que buscan no
debería estar en la página. No coloque pancartas a los lados o en la parte superior
con imágenes aleatorias, llamadas a la acción u ofertas.
La página de categoría debe ser súper limpia y enfocada en ayudar a las personas
a encontrar lo que buscan. Dicho esto, hay un par de cosas que tienen todas las
páginas de categorías efectivas. Podría escribir un pequeño libro solo sobre páginas
de categorías, pero aquí hay una descripción general rápida de las cosas más
importantes que debe hacer bien.
filtros
Los filtros son específicos para las páginas de categoría. Digamos que
tienes una tienda de ropa y vendes zapatos. Un usuario va a la página de tu
categoría y ve que tienes más de 600 pares de zapatos. ¿Qué pasa si tienes
zapatos de hombre y de mujer, y solo 20 de los 600 pares de zapatos son de
hombre? ¿Querría un usuario masculino revisar todos los zapatos de mujer
para encontrar los 20 pares de zapatos de hombre? ¡Seguro que no querría!
Los filtros son la parte más importante de la página de categoría. En una de
nuestras tiendas en particular, las personas que usan filtros convierten entre
un 11 y un 14 por ciento. Permiten a los usuarios reducir fácilmente su
selección. Cuanto mejor proporcione filtros a sus clientes, mayores serán sus
tasas de conversión y retención a lo largo del viaje del comprador.
Tus filtros deben reducir tu selección en función de lo que tus usuarios

quieren y necesitan, no de lo que tú, como propietario de la tienda, deseas.
Por ejemplo, a los dueños de las tiendas les encanta crear opciones de filtros
lindos como "La colección de verano". A tu cliente no le importa el nombre de
tu colección. Si quieren específicamente un vestido de verano rojo, por ejemplo,
querrán clasificar su colección disponible por colores, estilos, materiales,
calificaciones de los clientes y precio, no por colección.
Cuantos más filtros tengas, mejor. Busque en tiendas como Best Buy y
Wayfair ejemplos sorprendentes de filtros. Amazon también hace un buen
trabajo al usar filtros. Si está vendiendo zapatos y el usuario quiere ordenar
por estilo, color, material, revisión o precio, debería poder hacerlo simplemente
haciendo clic en algunas casillas de verificación. Aquí hay un ejemplo:
Si sus productos se pueden filtrar de esta manera, trate de coordinar sus filtros
por color si es posible. Asegúrese de que aparezca algo azul cuando se use ese
filtro para que las personas puedan clasificar su colección en ese nivel. Dicho esto,
si tiene elementos en 65 tonos de azul, eso no significa que deba tener 65 filtros
diferentes. Estaría obstruyendo sus filtros y haciéndolo inutilizable para el cliente.
Una vez que haya elegido los filtros apropiados para su tienda, asegúrese de
que sus filtros sigan el diseño típico al que la gente está acostumbrada. Use un
diseño vertical en el lado izquierdo de la página con casillas de verificación y no
haga que los filtros sean complicados de usar o restablecer. Cuando un usuario
marca una casilla para activar un filtro, la página debería eliminar automáticamente
todo lo que no sea relevante para ese filtro. Cuando desmarcan una casilla de
verificación, debería volver a agregar todo automáticamente.
Clasificación La clasificación va de la mano con los filtros, pero no es lo mismo. Da

a los usuarios el control sobre la forma en que se presentan los productos. En la
página de categorías de una tienda de comercio electrónico, la clasificación suele
estar en la parte superior derecha. Por lo general, hay un menú desplegable que puede ordenar prod
alfabéticamente “A a Z” o por precio de menor a mayor o de mayor a menor por

defecto. Al elegir la configuración de su página, establezca su clasificación
predeterminada en "superventas" y elimine cualquier opción de clasificación que a sus
clientes realmente no les interese, como el orden alfabético.
Los filtros establecen límites estrictos y definitivos. Cuando un usuario revisa el filtro
para el color rojo, solo quiere ver productos rojos. Ordenar proporciona un límite más
suave que permite más opciones, pero no elimina todo. Simplemente ordena los
productos de una manera que permite a los usuarios verlos en un orden,
proporcionando una vista más refinada que el orden predeterminado.
Dicho esto, la clasificación no es un sustituto de los filtros. Algunos dueños de
tiendas piensan que si tienen clasificación, no necesitan filtros. Eso no es cierto.
Incluso si solo tiene uno o dos productos, aún debe tener filtros y clasificación en la
parte superior derecha sobre sus productos con un pequeño menú desplegable. Eso
es lo que la gente espera, así que es lo que debería estar ahí.
La clasificación y los filtros también se pueden usar juntos para ayudar realmente a
los clientes a reducir su búsqueda. Todas las páginas de tipo de categoría tienen una
clasificación predeterminada, pero algunos tipos de clasificación específicos de
categoría ayudan a las personas a reducir aún más lo que buscan.
Como ejemplo, imagine que está vendiendo bicicletas de montaña. Un visitante sabe que
quiere una bicicleta de montaña ecológica y ligera, pero no ha elegido el tamaño ni el peso
exactos. Saben que no quieren una bicicleta pesada, pero no saben qué constituye realmente
una bicicleta pesada o una liviana. No saben qué rango de peso seleccionar usando los filtros,
solo saben que quieren un peso ecológico y más liviano.
Si le diera a este cliente una función de clasificación de los más livianos a los más pesados o
viceversa, sería muy útil para ellos. Podrían usar un filtro para mostrar solo las bicicletas verdes
y luego ordenarlas de la bicicleta más liviana a la más pesada. Una vez que la pantalla ordena
todas las bicicletas verdes, el cliente puede encontrar la bicicleta perfecta. Usted acaba de
facilitar que su cliente encuentre lo que quiere al reducir los criterios de selección de los que en
realidad no saben mucho, y solo pudieron hacerlo gracias a los filtros y la clasificación que
trabajan juntos.
Algunas categorías se prestan fácilmente a esto, pero otras categorías no. No es necesario
que lo haga en todas las categorías, pero aun así querrá preguntarse si hay alguna restricción
que pueda resolver y que facilitaría las cosas a sus clientes. Por lo general, los tres atributos
más importantes dentro de cada categoría de producto deben ofrecerse como opciones de
clasificación.
Relevancia basada en la diversidad como tipo de clasificación predeterminado
Para explicar la relevancia basada en la diversidad, volvamos al ejemplo del calzado. Imagina
que tu tienda se dirige predominantemente a mujeres y que los tacones altos son tus productos
más vendidos. Ahora supongamos que un hombre que busca zapatillas para correr hace clic en
la página de categorías de calzado que muestra varios tipos de zapatillas.
Si simplemente clasificó todo por bestseller regular, cualquier producto que tenga el estado
más vendido dentro del algoritmo de su tienda se clasificará en la parte superior. Toda su primera
página podría estar dominada por sus tacones altos más vendidos. Ese pobre hombre no vería
las zapatillas para correr que está buscando, y podría darse por vencido y marcharse.
Ahí es donde entra en juego la relevancia basada en la diversidad. La relevancia basada en

la diversidad asegura entre uno y tres productos más vendidos de cada producto .
tipo dentro de esa categoría están en la primera página de resultados. Eso significa que
incluso si sus productos más vendidos son todos muy similares, la relevancia basada
en la diversidad muestra varios productos variados para atraer a un público más amplio.
Una simple matriz codificada a medida agregada por un desarrollador al código de su

tienda a menudo será suficiente para implementar la relevancia basada en la diversidad
en su tienda de comercio electrónico. Si no puede hacer esto en este momento, su
siguiente mejor vista predeterminada es la vista tradicional de éxito de ventas. No es
perfecto, pero es lo mejor que existe si no puede crear un código personalizado en este
momento.
Insignias
Si tiene una tonelada de productos y quiere enfatizar uno, una insignia es una buena
manera de hacerlo. Las insignias en la página de categoría hacen que se destaquen
productos específicos.
Por ejemplo, si tiene una tienda que vende vino y tiene miles de botellas de diferentes
cosechas, una insignia de "Elecciones del personal" o "Favoritos del personal" puede
ayudar a las personas que no se dedican al vino a tener una idea de dónde comenzar a
buscar. Una simple insignia los atrae a una botella específica que es ideal para personas
que no son bebedores de vino experimentados.
Sin embargo, es fácil abusar de las insignias si las usa en exceso. Demasiadas
insignias pueden abrumar fácilmente a los usuarios. Si esa tienda de vinos tiene miles
de botellas, cada una con una insignia que dice "Favorito del personal", ha creado
confusión. Un usuario no sabrá qué hacer porque esas etiquetas no son útiles.
Esto es cierto incluso si varías tus insignias. Si tiene una insignia de "Bestseller" en
sus tres productos más vendidos de 20, entonces está bien.
Pero si tiene una insignia de "Superventas" en tres productos, otros tres productos con
insignias de "Más populares", otros seis productos con insignias de "Rebajas", ha ido
demasiado lejos. Tantas insignias simplemente saturan la página de categoría y causan
confusión. En su lugar, haz algo como esto:
Las insignias también tienen que explicarse por sí mismas. "Superventas",

"Más popular", "Oferta" y "Orgánico" son todas claras y son buenas insignias
siempre que no se utilicen en exceso. "Libre de BPA", "Selección del personal",
"Favorito del personal", "Vegano" o "Apto para cetogénicos" también son
buenos. Algunos de estos son específicos de nicho, pero la clave es que son
claros y fáciles de entender para Homer Simpson.
Un ejemplo famoso del mal uso de las insignias, uno que surge en muchas
clases de marketing sobre lo que no se debe hacer con las insignias, involucra
a la marca de jeans Levi's. Hace un tiempo, crearon algo llamado Curve ID para
identificar jeans de mujer de diferentes proporciones. Pegaron una insignia de
"Curve ID" en diferentes pares de jeans como parte de este sistema. Hasta el
día de hoy, nadie sabe exactamente qué significa Curve ID, y nadie sabe qué
Curve ID coincide con qué persona. La insignia de identificación de Levi's Curve
finalmente creó confusión y perjudicó las ventas, pero una simple insignia de
"Bestseller" a menudo tiene el efecto contrario.
Páginas de
productos El objetivo final de su tienda es lograr que sus clientes
potenciales realicen una compra. Sin embargo, para que un cliente complete su carrit
y pagar (y eventualmente comprar), primero deben pasar por las páginas de sus
productos. Es en estas páginas donde sus visitantes pasan de navegadores a
compradores. Anteriormente, solo buscaban un producto que se ajustara a sus
necesidades. Pero después de hacer clic en el botón "Agregar al carrito", han
demostrado intención de compra, convirtiéndose así en compradores.
Por lo tanto, nuestro principal objetivo con las páginas de productos es convertir a
tantas personas como sea posible de navegadores a compradores. Es por eso que
optimizar las páginas de sus productos es tan importante. En una página de producto,
las imágenes y la descripción del producto son las más importantes (porque son lo
que vende el producto), seguidas de las reseñas de los clientes. Como ya hablamos
sobre la copia, aquí solo nos centraremos en las imágenes del producto y las reseñas
de los clientes.
Imágenes y medios de productos

El comercio electrónico se trata principalmente de la venta de productos físicos en
Internet. A la gente le encantaría tocar los productos antes de comprarlos si pudieran,
pero eso no se puede hacer en línea. Por lo tanto, es muy importante que sus
imágenes y otros medios ofrezcan valor y creen esa experiencia "tangible". Tienes
que hacer todo lo posible para que las personas sientan que pueden “tocar” tus
productos.
Tengo mucho que decir sobre este tema, pero el objetivo general aquí es hacer
que sus imágenes y medios transmitan valor y realmente ayuden al cliente. Solo use
materiales visuales que demuestren el producto y proporcionen valor. No pierdas el
tiempo de la gente. Recuerde eso, y lo hará mejor que la mayoría de los propietarios
de tiendas de comercio electrónico.
Uno de los mayores problemas que tienen los propietarios de tiendas con las
imágenes es la repetición. Muestran cinco o diez imágenes, y todas son básicamente
lo mismo: fotografías tomadas desde ángulos similares, o incluso exactamente la
misma foto varias veces. O son imágenes del producto sobre una mesa blanca, luego
la misma imagen desde el mismo ángulo sobre una mesa negra.
No hay diferencia de valor entre esas dos imágenes. Son básicamente imágenes
duplicadas para todos los efectos.
Esto se debe en parte al envío directo. Los propietarios de tiendas que utilizan el
envío directo a menudo simplemente copian las imágenes que obtuvieron de sus
fabricante en China. Ni siquiera han visto el producto, así que usan lo que
les dan.
Trabajamos con una tienda, por ejemplo, que vendía hamacas para
mochileros. Estas hamacas simplemente no se vendían bien. Eran un
modelo compacto que se podía plegar para volverse lo suficientemente
pequeño como para caber en una mochila. Las imágenes mostraban la
hamaca en un estuche en la mochila, el estuche junto a una mochila, el
estuche sobre una mesa y el estuche sobre una roca. Pero, ¿cómo era la
hamaca real? Pude ver que los estuches eran muy bonitos, pero ese no es
el producto. ¡La tienda tenía más de 10 imágenes, y ninguna de ellas
mostraba la hamaca desempacada!
Más tarde descubrimos que el fabricante proporcionó esas imágenes al
propietario de la tienda. Tenían una imagen del fabricante que en realidad
mostraba la hamaca, pero nunca la usaron porque era una foto de la
hamaca colgada en una fábrica china. Estaban tratando de vender un
producto que en realidad nunca habían visto o tocado.
Entiendo por qué sucedió esto. La gente está ocupada Y es perezosa.
No quieren salir a la naturaleza, colgar la hamaca, hacer que se vea bien y
tomar una foto. Solo quieren vender y ganar dinero, así que usaron las
imágenes que les dio el fabricante.
Pero mostrar un montón de imágenes repetitivas e inútiles revela una
falta de respeto y credibilidad. Además, recuerda que mucha gente usa
sus teléfonos para comprar en estos días, y es un fastidio tener que
desplazarse por muchas imágenes y luego salir de la galería para volver a
la página principal. Si puede condensar sus medios, lo está haciendo mejor.
Optimice sus medios

Sus imágenes deben seleccionarse para mostrar lo que un cliente
potencial necesita ver. Lo ideal sería tener cinco imágenes o menos para
demostrar el producto, y cada una debe mostrar algo específico. Usa
imágenes que muestren tu producto desde diferentes perspectivas. Si está
mostrando un suplemento, incluya una imagen de las cápsulas del
suplemento (o cualquiera que sea el contenido del suplemento). la gente puede
También quiere ver los ingredientes, así que tome una foto que se acerque a la lista de
ingredientes y muestre claramente todo lo que está escrito allí.
También debe usar imágenes que muestren el producto junto a otros objetos, en
contexto, para brindar una idea relativa del tamaño y la escala. Por ejemplo, si desea
demostrar el tamaño del envase del suplemento, colóquelo junto a algo como un vaso
de agua o en la palma de la mano.
Los ángulos son valiosos para los clientes, pero nuevamente, solo necesita tantos.
Si vende gafas de sol, solo necesita una foto de frente y otra de lado. Si necesita varios
ángulos, puede dividir la imagen en dos; haga que la mitad superior de la imagen
muestre el lado derecho, y luego la mitad inferior podría mostrar el lado izquierdo.
Ahora obtiene dos por el precio de una imagen y no obliga a sus clientes a desplazarse
o hacer clic en toneladas de imágenes.
¿Qué pasa con los vídeos? Los videos son excelentes si son cortos, están bien
presentados y van al grano. El mejor tipo de video demuestra el producto y cómo
funciona. Si el video anuncia que estás vendiendo un suplemento y luego muestra a
personas caminando, corriendo, nadando y levantando pesas, no tiene sentido. No
proporciona ningún valor. Un video que sigue y sigue no es bueno; lo ideal es que dure
60 segundos o menos (recuerde, ya nadie tiene una buena capacidad de atención).
Es posible que el video perfecto para la visualización de escritorio no se pueda ver

correctamente en dispositivos móviles, así que asegúrese de tener un formato de video
separado para dispositivos móviles y de escritorio. Codifique su tienda para mostrar el
formato apropiado según el dispositivo que utiliza un cliente para acceder a su tienda.
Cuanto más fácil sea para el espectador ver sus videos, más probable es que progrese
a una compra.
Aquí está la versión condensada de todo eso:
Imágenes: Hasta 5 imágenes

• Una imagen por ángulo. Si necesita múltiples ángulos y el producto tiene la forma
correcta, divida la imagen en dos e incluya dos ángulos en una imagen. Por
ejemplo, las gafas de sol son cortas y anchas, por lo que puede apilar dos
imágenes una encima de la otra.
• Imágenes que resaltan características específicas del producto (p. ej., el

cápsulas/polvo de un suplemento, un primer plano que muestra los detalles intrincados
de un anillo o la textura de la tela).
• Imágenes que muestran el producto junto a otros objetos, en contexto para

proporcionar una idea relativa de tamaño/escala. •
Lista de ingredientes si corresponde.
Vídeo: 1 minuto o menos
• Demuestra el producto y cómo funciona. • No es un comercial
(no muestre personas caminando, corriendo, nadando y levantando pesas por un suplemento, por
ejemplo).
• Formato de video separado para dispositivos móviles y de escritorio.
Reorientación en el sitio
Cuando ve un producto y luego va a otra página en el mismo sitio, la mayoría de las tiendas suelen
tener un área en la página donde puede ver los productos "vistos anteriormente" o "vistos
recientemente". Esto tiene como objetivo mantener los productos vistos anteriormente en la parte
superior de su mente y hacer que sean fáciles de encontrar nuevamente. El retargeting en el sitio se
refiere a la sección de "productos vistos recientemente", y es una excelente manera de aumentar sus
conversiones.
Es un hecho bien conocido que a menudo se necesitan múltiples puntos de contacto para realizar
una venta. El retargeting en el sitio es un buen ejemplo de esto en acción.
Cuanto más les recordemos a los visitantes un producto que ya han visto, más probable es que
regresen y lo compren.
Use la reorientación en el sitio en todas sus páginas de nivel superior, incluida su página de inicio,
página de categoría y página de producto. Si tiene un blog, agregue un widget que muestre allí
también los productos vistos recientemente. Sin embargo, no utilice la reorientación en el sitio en su
carrito de compras o en las páginas de pago; allí, solo interferirá y potencialmente interrumpirá el
proceso de pago.
Hay, por supuesto, una forma correcta e incorrecta de hacer retargeting en el sitio.
Algunos dueños de tiendas cometen el error de poner retargeting en el sitio
al frente y en el centro. El visitante ya lo ha visto, y si estuviera seguro de querer comprarlo,

ya lo habría comprado. Se supone que el retargeting en el sitio debe recordarle sutilmente
a la persona sobre el producto, no ser agresivo.
Para que sus productos vistos anteriormente sean convenientes y estén disponibles
pero discretos, coloque la reorientación en el sitio en la parte inferior de la página debajo
de todo el contenido. Póngalo en la parte inferior de la página de inicio después de todo
el contenido de la página de inicio, o en la parte inferior de la página del producto después
de todos sus productos. Los clientes todavía lo ven, pero no de una manera que interfiera
con cualquier otra cosa.
Valoración de los clientes

Cuando se trata de compras, nadie quiere ser el primero. Nadie quiere tomar el camino
menos transitado. Quieren saber que otras personas han abierto un camino y están felices
con su compra. Por lo tanto, las reseñas son un aspecto crítico del comercio electrónico
moderno.
Jeff Bezos de Amazon fue pionero en el proceso de revisión en línea. De hecho, una
de las razones principales por las que Amazon es tan popular es por el sistema de revisión
de clientes. Cuando las personas miran un producto en Amazon, inmediatamente se
desplazan hacia abajo y revisan las reseñas, a veces incluso antes de mirar las imágenes.
Amazon nos condiciona a buscar reseñas y tomar decisiones basadas en lo que leemos,
por lo que ahora todo el mundo tiene que ver las reseñas antes de comprar algo.
“No ganamos dinero cuando vendemos cosas. Ganamos dinero cuando ayudamos a
los clientes a tomar decisiones de compra”, dijo Bezos sobre las reseñas.9 Como dueños
de tiendas, ese es un buen consejo a seguir. No estamos persuadiendo a los clientes para
que opten por un camino u otro; en cambio, estamos tratando de darles información que
les permita tomar la decisión correcta.
Eso contrasta con las tiendas de comercio electrónico tradicionales, que ignoran por
completo las reseñas. Muchas tiendas de comercio electrónico tienen una función de
reseñas, pero la mayoría de sus productos no tienen reseñas. Es una verdadera lástima
porque las revisiones de productos con el formato correcto no solo mejoran la confianza
en su negocio, sino que también aumentan su clasificación en los motores de búsqueda. Si tú visitas
tiendas de comercio electrónico extremadamente exitosas como Overstock y Target, notará

que enfatizan las reseñas. Overstock en particular se enfoca en asegurarse de que haya
toneladas de reseñas de clientes: hacen un seguimiento de sus clientes regularmente y les
piden que publiquen reseñas.
A Google le encantan las reseñas de productos, especialmente las reseñas con un formato
de fragmento enriquecido. Los fragmentos enriquecidos permiten que los motores de búsqueda
muestren sus reseñas directamente en los resultados de búsqueda. Es por eso que cuando
busca un producto, el enlace de Amazon a la página del producto a menudo muestra una
calificación de estrellas debajo del encabezado en los resultados de búsqueda de Google. A
Google le encantan los fragmentos enriquecidos porque mejoran la experiencia del usuario de
Google y usted puede incorporar fácilmente fragmentos enriquecidos en su propia tienda o
páginas. Nuestro sistema anterior de revisiones no incluía fragmentos enriquecidos, pero el
nuevo sistema sí, y ahora las páginas de productos que nunca aparecían en los resultados de
búsqueda antes de aparecer en la primera y segunda página.
Configuración de sus revisiones
La mayoría de las tiendas de comercio electrónico tienen una funcionalidad de revisión

incorporada terrible, por lo que recomiendo usar un widget o aplicación de revisión para su
plataforma de comercio electrónico. Puede codificarlo de forma personalizada o encontrar
empresas de terceros que proporcionen widgets, aplicaciones o complementos que pueda
instalar. Muchos de estos widgets hacen todo lo que se cubre en esta sección increíblemente bien.
Ya sea que use un código personalizado o un widget existente, debe usar revisiones al estilo
de Amazon. Amazon tiene estrellas doradas con texto negro y fondo blanco, y eso ahora es
básicamente un estándar de la industria.
La gente ha llegado a confiar y esperar ese estilo de revisión, así que dáselo.
Esto puede parecer extraño, pero funciona. Cambiamos la plataforma de revisión

predeterminada en mi tienda Shopify para imitar la apariencia de Amazon, y vimos un aumento
global del 7 % en las ventas de nuestra tienda. Eran las mismas críticas; simplemente
cambiamos la forma en que se veían.
Amazon muestra estrellas de revisión debajo del título de todos los productos en sus páginas
de productos. Cuando se hace clic, esas estrellas activan un desplazamiento automático y
llevan al espectador a la sección de revisión donde pueden ver lo que se escribió. Deberías
hacer esto también, y al igual que en Amazon,
debe haber un gráfico de distribución de calificaciones en la parte superior de la sección del

widget de reseñas reales. Voy a repasar eso con más detalle en un momento.
Amazon también muestra una representación numérica de su calificación de estrellas
(como 4,5 estrellas) y el número de reseñas de cada producto.
Esto va en dos lugares: junto a las estrellas debajo del título del producto y en el widget
de reseñas, donde realmente se encuentran las reseñas. ¿Por qué?
La gente no puede interpretar estrellas simples sin la representación numérica.
Tanto el número de reseñas como la clasificación por estrellas deben expresarse mediante
un número que las personas puedan interpretar fácilmente.
Una vez que esté configurado para mostrar reseñas de esta manera, aliente a sus clientes
a revisar sus productos de la misma manera que lo hace Overstock.
Cuando los clientes compren un producto, envíeles automáticamente un correo electrónico
pidiéndoles que lo revisen. Pregúnteles, motívelos, incluso envíeles un pequeño regalo con
su próximo pedido para mostrarles lo importante que es su opinión para su empresa. Y no
olvide usar fragmentos enriquecidos en el código de su tienda para asegurarse de que esas
reseñas capten la atención de Google.
Así, sus reseñas comenzarán a impulsar las ventas.
¿Qué pasa si aún no tienes ninguna reseña? Un producto que no tiene reseñas y muestra
cinco estrellas vacías podría ser simplemente un producto nuevo y, por alguna razón, aún
no tiene reseñas. Sin embargo, mostrar cinco estrellas vacías no es una buena idea. Si no
tiene ninguna reseña sobre su producto, codifique su tema o ajuste su widget para eliminar
el icono de estrella de su producto por el momento. Pueden reaparecer después de que
llegan las primeras reseñas.
Las aplicaciones Filtros específicos de revisión
y Revisión de búsqueda tienen filtros generados por máquinas que filtran las revisiones
en función de las palabras clave más utilizadas. A medida que recopila reseñas, el widget
cuenta automáticamente cuántas veces alguien usa una palabra clave y crea etiquetas de
filtro que contienen las palabras clave. Luego, los usuarios pueden hacer clic en estas
palabras clave y obtener todas las reseñas asociadas.
con esa palabra Básicamente, permite a las personas investigar rápidamente las reseñas y
encontrar la información que desean. Es como cuando usas filtros en una página de
categoría; estás ayudando a las personas a leer todas las reseñas para encontrar las que
son más relevantes para ellos. Aquí hay un ejemplo:
También desea tener una función de búsqueda para sus reseñas. Al igual que en su
tienda principal, tenga una barra de búsqueda prominente dentro de su widget de revisión
que permita a las personas buscar en todas las revisiones cualquier palabra clave que
deseen. Cuando escriben una frase, debería devolverles reseñas relevantes. Y al igual que
la página de categoría, debe tener una función de ordenación para que los usuarios puedan
ordenar las reseñas de la calificación más alta a la más baja, de la más reciente a la más
antigua, etc. La mayoría de los widgets de reseñas tienen un conjunto predefinido de
opciones de clasificación.
¿Le preocupa que las personas vean las reseñas de menor a mayor y se lleven una mala
impresión de su producto? no seas
Sorprendentemente, nuestros datos muestran que los usuarios que seleccionan la opción
de clasificación de calificación más baja convierten la más alta de todas las demás opciones
de clasificación de revisión. La gente sabe que ningún producto es perfecto y quiere ver
cómo su empresa maneja los problemas.
Acerca de las malas críticas
Muchas empresas piensan que solo deben tener reseñas de cinco estrellas, por lo que
configuran su widget para que no muestre nada menos que cinco o cuatro.
estrellas. De hecho, es mejor que muestre calificaciones más bajas porque nadie confía en una
calificación perfecta de cinco estrellas. Saben que debe haber enojado al menos a un cliente que
se negó a darle cinco estrellas a su producto. Quieren ir a ver esas críticas bajas y ver cómo
respondiste a ellas.
Por supuesto, esto significa que tienes trabajo que hacer. Cada vez que recibe una mala crítica,
debe responder a esa revisión públicamente en la aplicación de revisión y manejar el problema. Si
lo maneja bien, construye una base de clientes más sólida formada por personas que leen eso y
ven que usted es digno de confianza. Muchas veces, las personas incluso cambian su opinión
después de que respondes.
Tabla de distribución de calificaciones
Finalmente, su sección de revisión debe tener un gráfico de distribución de calificaciones.

Este es un pequeño gráfico horizontal que muestra el desglose de las reseñas de cinco, cuatro,
tres, dos y una estrella según la cantidad de reseñas y los porcentajes de las calificaciones en un
gráfico visual para que la gente lo vea. Amazon hace esto, por lo que sus aplicaciones de revisión
también deberían hacerlo.
Aquí hay un ejemplo:
Esto es crucial porque sin uno de estos, los usuarios suelen emitir un juicio sobre la
calificación general del producto en función de las primeras reseñas que ven. Esto
engaña a los usuarios porque si todas las reseñas que ven en la parte superior son
positivas, los usuarios piensan que las reseñas son falsas. Lo opuesto también es
cierto; si la mayoría de las reseñas en la parte superior son negativas, las personas
creerán falsamente que la calificación general del producto es negativa porque no
tienen una descripción general cuantificable de la calificación general.
Un gráfico de distribución de calificaciones brinda a los usuarios una imagen clara
de la calificación real del producto, elimina cualquier posibilidad de mala interpretación
y hace que las personas confíen en la autenticidad de las reseñas. Las personas
aprenden e interpretan los datos de manera diferente; algunos son visuales, mientras
que a otros les gusta leer. Esto hace que sus datos sean más fáciles de entender para varios
diferentes tipos de aprendices. Las personas pueden mirar el gráfico y pensar: “Oh, está
bien. El 86% de las reseñas son cinco estrellas, el 12% son cuatro estrellas, el 2% son tres
estrellas”. También pueden filtrar las reseñas según la calificación. Es solo una forma más
de mejorar la usabilidad y la persuasión, dos componentes clave de RO.
Carrito de compras
El carrito de compras, desde el ícono en la parte superior de la pantalla
hasta la página que lleva a los espectadores a las páginas de compra y
confirmación, es un paso clave en el proceso de compra. Un carrito de
compras optimizado puede enviar a las personas rápidamente a la caja sin
pensarlo dos veces.
Confirmación de artículo agregado
El propósito principal del carrito de compras es mostrarle al cliente una confirmación

clara de que agregó un artículo al carrito. No asuma que lo recordarán; piensa en Homero
Simpson. Se olvidaría inmediatamente, así que tienes que recordárselo.
Una vez que alguien agregue un artículo al carrito, proporcione un texto de confirmación.
En BGS, mostramos una marca de verificación verde acompañada de las palabras "Se
agregó un artículo al carrito" en la parte superior de la página del carrito o carrito del cajón
(carrito deslizante lateral). Me gusta esto:
También debe haber un número en el ícono del carrito que muestre cuántos
artículos hay en el carrito. Me gusta esto:
¿Es eso exagerado? Sí. ¿Hace felices a los compradores? Sí. Es especialmente importante
si está vendiendo a grupos demográficos mayores que no son tan expertos en tecnología
como la generación más joven. Todo es parte de mantener el proceso de compra lo más claro
posible.
La página del carrito de compras

Una vez que ingresa a la página del carrito de compras real, las cosas se ponen serias.
El propósito completo de la página del carrito de compras es hacer que los usuarios hagan clic
el botón "Ir a la caja". El botón "Continuar con el pago" debe ser el foco principal de
la página. Aquí hay un ejemplo:
Recomiendo incluir dos botones "Proceder al pago": uno encima del contenido del
carrito y otro en la parte inferior debajo del contenido del carrito.
Esos botones deben ser prominentes y brillantes; necesitan destacar más en esa
página y llamar la atención. Use un color de botón que no esté en ningún otro lugar
de la página para ayudar con esto.
Para asegurarse de que los botones "Proceder al pago" sean el único foco del
espectador, elimine cualquier posible bache de velocidad en la página del carrito de
compras. Hay muy pocos elementos que su página de carrito de compras necesita
incluir; Te hablaré de ellos en un segundo.
Todo lo demás tiene que desaparecer, y me refiero a todo. La mayoría de las
páginas de su tienda deben tener exactamente el mismo encabezado con su logotipo,
la barra de búsqueda, el ícono del carrito, el ícono de la cuenta (si corresponde) y la
navegación general, pero en el carrito de compras, debe tener un encabezado
especial con solo su logotipo y el información de contacto, eso es todo. No debe
haber íconos de navegación, barras de búsqueda o cualquier otra cosa que distraiga
del proceso de compra.
Algunas plataformas de comercio electrónico colocan automáticamente un campo
de instrucciones especiales debajo del carrito de compras (donde el cliente puede
escribir lo que quiera). Nadie usa ese campo; es tecnología anticuada que no se
necesita en ninguna parte del proceso de compra.
Eso es solo un golpe de velocidad. Entonces, si su plataforma hace esto, asegúrese de

ingresar y eliminarlo. El único enfoque del comprador debe ser esos dos botones
brillantes y relucientes de "Proceder al pago".
Dicho esto, esto es lo que su página de carrito de compras necesita
incluir además de los botones de pago.
Precios de actualización automática
Homer Simpson no es lo suficientemente inteligente como para hacer matemáticas

básicas y no debería tener que hacerlo. El carrito de compras debe hacer eso por él
para que pueda concentrarse en hacer la compra. Por lo tanto, la página de su carrito
de compras debe actualizar automáticamente el precio total de compra, especialmente
cuando un usuario ajusta la cantidad de un artículo en su carrito.
Por ejemplo, si decide comprar dos camisetas en lugar de una y cada camiseta
cuesta $ 19,99, el carrito de compras debería actualizar automáticamente el precio a $
39,98. Si sus ojos todavía ven $ 19.99 en su carrito porque no se actualizó y luego hace
clic en el botón "Continuar con el pago", el precio de pago de repente es dos veces
más alto que lo que vio en la última pantalla. En el fondo de su mente, sabe por qué el
precio es el doble, pero aún crea una desconexión y arroja una bandera roja. Podrías
decir, “Vaya, espera un minuto. Costaba $19 en la última pantalla. ¿Por qué es más
caro aquí?
Ese es un punto de rebote potencial, y eso es lo que estamos tratando de eliminar.

No desea distracciones ni señales de alerta que distraigan la experiencia de compra.
Proporcione al visitante la información que necesita para proceder sin problemas
haciendo los cálculos por ellos.
Elementos de confianza
En la página del carrito de compras, debe hacer que los usuarios se sientan lo más
cómodos y seguros posible. Muestre algunos elementos de confianza simples, como el
ícono de pago seguro. Las personas inconscientemente lo notan incluso si no lo miran
directamente.
También puede tener íconos de proveedores de pago de terceros en el carrito para
que las personas sepan que acepta esos métodos de pago. No añada
los botones de pago reales en el carrito (como los pagos de PayPal o Amazon);
simplemente muestre los íconos de los métodos de pago confiables.
Tenga su información de contacto, número de teléfono y dirección de correo
electrónico de su tienda también visibles en el carrito de compras. No es porque
realmente te vayan a llamar, pero agrega otra capa de confianza. Los hace sentir
cómodos sabiendo que si algo sucede durante la compra, hay un número de
teléfono o una dirección de correo electrónico que pueden usar para comunicarse
con alguien. Y si alguien tiene un problema, puede comunicarse en lugar de
abandonar la compra.
Continuar enlace de compras
Si un usuario agrega un producto al carrito y no ha terminado de comprar,

buscará este enlace. Sin embargo, el enlace "Continuar comprando" no debe verse
como un botón "Proceder al pago" porque no desea que se centren en él. Puede
parecer una buena idea hacer que agreguen más artículos a su carrito, pero ese
no es el objetivo. El objetivo es conseguir que el comprador se convierta en cliente.
No desea interrumpir el proceso de compra inicial. Una vez que se conviertan en
clientes, puede enviarlos de regreso para comprar más cosas.
Sin embargo, si alguien ya está pensando en comprar más artículos, puedes

darle esa opción con un enlace. Debería ser un enlace de texto azul que diga
"seguir comprando". No llamará la atención, pero debería estar allí si lo necesitan.
Aquellos que lo necesiten lo encontrarán, y aquellos que no lo necesiten procederán
a pagar.
Ventas cruzadas
Las ventas cruzadas son artículos relacionados opcionales que pueden aumentar
el valor promedio de un pedido en un carrito de compras. Consiguen que los
clientes gasten más dinero, lo que aumenta la cantidad de dinero que gana por cliente.
Una buena venta cruzada funciona de forma natural y útil. Si alguien está
comprando anteojos de sol, por ejemplo, puede preguntarle: "¿Le gustaría obtener
un kit de limpieza para sus anteojos de sol?" Incluya un botón de un clic que
agregue el kit de limpieza a su carrito de compras antes de proceder al pago, y
acaba de realizar una venta adicional.
Las ventas cruzadas son geniales en concepto, pero la ejecución es muy

importante porque son muy fáciles de estropear. Debe tener mucho cuidado con la
forma en que los presenta porque pueden distraer y confundir fácilmente a sus
visitantes y hacer que pierda la venta por completo. Aquí le mostramos cómo hacer
ventas cruzadas correctamente.
Mantenlo relevante
Con las ventas cruzadas, la relevancia es clave. Esto es un hecho, pero es tan
importante que no puedo dejarlo de lado. No muestre imprudentemente ventas
cruzadas con la esperanza de vender más. Muestre solo aquellos que sean muy
relevantes para el producto que se ha agregado al carrito.
Supongamos que tengo un vestido veraniego en mi carrito de compras y su
tienda me ofrece un kit de limpieza de lentes de sol como venta cruzada. Eso no es
relevante para mi compra, y lo más probable es que lo ignore. Solo me distrae de
comprar el vestido. Un kit de limpieza de gafas de sol en un carrito de compras que
contiene un par de gafas de sol, por otro lado, tiene sentido.
La venta cruzada también debe ser algo que un cliente pueda comprar sin tener
que abandonar el carrito de compras. En el caso del kit de limpieza de gafas de sol,
puede mostrar una imagen del kit y tal vez mostrar lo que hay dentro cuando un
usuario pasa el cursor sobre él, pero no necesitará ver la página del producto para
el kit de limpieza. Es un producto lo suficientemente simple como para que la
persona simplemente lo agregue al carrito.
Esto no funciona con todo. Si le ofrece a alguien que compra un vestido veraniego
un vestido de cóctel negro como venta cruzada, eso podría interrumpir el proceso
de compra. El comprador puede querer ver cómo se ve el vestido por delante, por
detrás y por los lados. Es posible que quieran ver la tabla de tallas y las medidas.
Es posible que quieran ver de qué material está hecho el vestido. Para hacer todo
eso, es posible que deban dejar el carrito, lo que interrumpe el proceso de compra.
Desea que la persona vaya a la caja, pero con una venta cruzada complicada, la
persona podría terminar abandonando el carrito.
La lección aquí es mantenerlo simple. Asegúrese de que todo lo que ofrezca

como venta cruzada sea simple y no necesite servicios externos adicionales.
información. De esa manera, la persona puede simplemente agregarlo a su carrito y proceder

directamente al pago.
No llames demasiado la atención
¿Recuerdas cuál debería ser la jerarquía visual de la página de tu carrito de compras? El

foco debe estar en el botón "Ir al carrito".
No lo sabotees haciendo que tus ventas cruzadas sean demasiado llamativas.
Visualmente, las ventas cruzadas deben ser el tercer elemento más destacado en la página
del carrito detrás de la llamada a la acción (el botón "Pagar") y los artículos que ya están en el
carrito. No debe ser el foco principal principal en el carrito de compras, debe ser visualmente
más pequeño y estar ubicado debajo de todo el contenido clave de la página.
¿Por qué? Cuando una venta cruzada es el enfoque principal, algunos clientes pueden
seleccionarla y el valor de su pedido puede aumentar. Pero también causa un gran bache de
velocidad. Cuando BGS analizó los datos, notamos que las ventas cruzadas distraían a un
gran número de personas de realizar una compra.
Fueron a revisar el producto, dejaron el carrito y no regresaron.
Colocar productos de venta cruzada encima del contenido del carrito no solo distrae; es
confuso para algunos usuarios. Hace que las personas piensen que ya tienen esos artículos
en su carrito y pueden sentirse inseguros o molestos. Para evitar esto, deja muy claro que la
sección de venta cruzada contiene artículos "sugeridos". Una buena opción es agregar una
frase como "Los clientes que compraron [nombre del producto en el carrito] también compraron
[ventas cruzadas]".
Las ventas cruzadas causan la mayoría de los problemas en los carritos de cajones y las
superposiciones de carritos (contenido del carrito que se superpone a la página detrás de él
sin hacer que el espectador abandone la página). Por lo general, es mejor evitar las ventas
cruzadas en estas situaciones. Sin embargo, si debe tenerlos, asegúrese de que sean un
enfoque terciario para no terminar sacrificando toda la venta.
Cuidado con los widgets
Hay muchos widgets de terceros que ofrecen ventas cruzadas.

Los dueños de las tiendas a menudo piensan que estos widgets los ayudarán a ganar más
dinero, pero cuando observamos los datos sin procesar, encontramos que ese no es el caso.
De hecho, estos widgets perjudican a las tiendas más que ayudarlas. En estos
casos, la cantidad de dinero que pierden las personas que no completan la compra
es mucho más alta que las ganancias de las personas que agregan la venta cruzada
a su pedido.
Esto se debe en parte a que los widgets de terceros colocan las ventas cruzadas
sobre el contenido del carrito de compras. Como ya sabes, no es una buena idea.
Una venta cruzada debe ser el enfoque terciario en la página del carrito de compras.
Entonces, si va a usar un widget, asegúrese de que coloque las ventas cruzadas

debajo del contenido del carrito de compras, no encima. Si no puede encontrar uno
que haga esto, encárguelo usted mismo a través de su back-end o guarde las ventas
cruzadas para más adelante. Es mejor no tener una venta cruzada en absoluto que
distraer a sus espectadores de seguir adelante con su compra inicial.
El proceso de pago
El proceso de pago comienza después de que el cliente haga clic en el botón
"Continuar con el pago" en la página del carrito de compras. Aquí es donde los
conceptos de funcionalidad, usabilidad y capacidad de persuasión deben estar en
su mejor momento para que el usuario se deslice directamente a esa página de confirmación.
Pago móvil único

Antes incluso de entrar en el resto del proceso de pago, quiero recordarle el
Principio 9: si no es móvil, está fuera. En promedio, el 75% de todo el tráfico que
llega a nuestras tiendas asociadas proviene de visitantes móviles. En 2018, las
ventas de comercio móvil en EE. UU. representaron el 39,6 % de las ventas totales
de comercio electrónico minorista, alcanzando los $208 100 millones.10 Eso es
enorme. Cubre una amplia gama de industrias, y ese número solo está aumentando.
Aquí hay otro dato que puede interesarle: entre el 70 y el 85 % del tráfico de mi
negocio de la Segunda Enmienda procedía de dispositivos móviles, y ese número
crecía constantemente. Esto es algo que necesita para asegurarse de que está
capitalizando rápidamente.
Muchos procesos de pago en línea no son amigables para los usuarios móviles. Puede
destacarse creando un proceso de pago único y fácil de usar para usuarios de dispositivos
móviles y tabletas. Me refiero a un proceso de pago completamente separado que se
activa cuando un usuario está en un dispositivo móvil o en una tableta que no aparece
cuando el usuario está en una computadora normal. Cuando el carrito de compras
reconoce a un usuario móvil, omite el pago web estándar y activa el pago compatible con
dispositivos móviles. Para hacer esto, agregue usted mismo una aplicación de pago móvil
a su tienda o contrate a un desarrollador para que la personalice.
¿Cuáles son los componentes de un proceso único de pago móvil?

Primero, es mucho más simple. Es posible que todas las imágenes o elementos de estilo
adicionales que normalmente tiene en su página de pago no se reduzcan correctamente
en un dispositivo móvil y deben eliminarse. Cualquier código elegante que pueda
desencadenar ventanas emergentes o cálculos sobre la marcha tampoco se traduce bien
en dispositivos móviles y debe eliminarse.
En segundo lugar, los pagos móviles generalmente tienen más de una página porque
en los dispositivos móviles es difícil ingresar una tonelada de datos en una sola página.
Es mucho más fácil ingresar cantidades más pequeñas de datos en dos o tres páginas.
Las pantallas más pequeñas naturalmente funcionan mejor con fragmentos de datos más
pequeños, por lo que un proceso de pago de varios pasos es ideal en un dispositivo móvil.
En tercer lugar, ¡no obligue al cliente a crear una cuenta para pagar! Esto lo ayudará a
evitar las altas tasas de abandono del carrito de compras que afectan a la mayoría de las
empresas de comercio electrónico durante el pago. También puede pedir a los clientes
que creen una cuenta, pero hágalo después de que se haya completado el pago para no
interferir con el pago.
Finalmente, agregue una opción de pago prominente de PayPal. PayPal es una de las
mejores y más compatibles opciones de pago disponibles para dispositivos móviles. Los
pagos con tarjeta de crédito son una molestia en los dispositivos móviles, y muchas
personas desconfían de ingresar la información de su tarjeta de crédito en un dispositivo móvil.
Agregar PayPal como una opción de pago móvil produjo un aumento del 12% en nuestro
proceso de tasa de conversión de pago en dispositivos móviles.
La gran lección aquí es simple: asegúrese de que su pago móvil sea perfecto y exclusivo
para dispositivos móviles. Encárgate de eso primero y luego
incorpore los elementos de RO en el resto de esta sección.
Migas de pan al finalizar la compra

Los compradores que llegan al proceso de pago quieren sentir que tienen el control.
Quieren saber fácilmente dónde se encuentran en el proceso de compra, cuántos pasos
y clics quedan, y cómo pueden volver atrás si así lo desean. Aquí es donde entran las
migas de pan.
No, no me refiero a migas de pan literales; piense en cambio en Hansel y Gretel y las
migas de pan que les muestran el camino para salir del bosque.
Las "migas de pan" visuales en forma de palabras y flechas le indican al comprador dónde
se encuentra en ese proceso y hacia dónde debe ir a continuación.
Los cuatro pasos principales que mostramos en nuestras migas de pan son el carrito
de compras, la información del cliente, el envío y el pago. Cuando el cliente hace clic en
el botón "Continuar con el pago", termina en la página de información del cliente, donde
ingresa su nombre y dirección.
La siguiente página es para el envío y, finalmente, pueden seleccionar su método de pago
preferido e ingresar sus detalles de pago.
Descubrimos que funciona muy bien agregar un elemento visual a las migas de pan en
lugar de solo tener texto. Los pasos que los usuarios ya completaron deben resaltarse o
colorearse, el paso en el que se encuentran actualmente debe resaltarse de manera más
exclusiva y los pasos que aún no han alcanzado deben atenuarse. El comprador debe ver
inmediatamente dónde está, dónde ha estado y qué queda. Los usuarios también pueden
usar las migas de pan como navegación; cuando están en la página de información del
cliente, deberían poder volver al carrito de compras haciendo clic en la ruta de navegación
del carrito.
Las migas de pan en el proceso de pago se han convertido en un gran ganador en

nuestras tiendas en los últimos años. Inicialmente no los utilizamos mucho, pero después
de que probaron muy bien, se convirtieron en un elemento básico obligatorio en todas las
tiendas que tocamos. Hacen una gran diferencia en la conversión y satisfacción del
cliente; vimos un aumento del 22% en los pagos completados simplemente agregando
estas migas de pan.
Forma compacta
Hay muchos campos para completar durante el pago: nombre, correo
electrónico, número de teléfono, etc. Cada campo de formulario adicional que un
usuario debe completar reduce la tasa de finalización del formulario. Cuantos
más campos de formulario tenga, menor será la probabilidad de que alguien
realmente se tome el tiempo para completarlos todos. La gente lo ve como
abrumador e invasivo; no quieren llenar toneladas de campos. La compactación
de formularios optimiza su pago al minimizar la cantidad de campos de formulario.
Esto es bastante simple de implementar. Primero, intente minimizar o reducir
la cantidad de campos en cualquier lugar que pueda combinando nombres y
apellidos en un solo campo, por ejemplo. Puede parecer simple, pero hace una
gran diferencia. Además, elimine los campos opcionales e innecesarios. Por
ejemplo, muchos formularios incluyen una línea de dirección 1 y una línea de dirección 2.
Puede suprimir el campo "línea de dirección 2" detrás de un enlace que solo se
expande si un usuario lo necesita. No todos van a necesitar una línea de dirección
2, y ocultarla agiliza el proceso para la mayoría de los clientes.
Si realmente no necesita usar un número de teléfono, deshabilite el campo de

número de teléfono. Nadie quiere darte su número de teléfono, así que, a menos
que realmente lo necesites, desactívalo. Lo mismo ocurre con el campo de la
empresa en la sección de dirección; normalmente no lo necesita a menos que
venda B2B y otras empresas sean su cliente típico.
Casi todas las tiendas con las que trabajo no lo necesitan, y cuando lo apagan,
las conversiones aumentan.
También debe suprimir el campo del código de cupón. No te deshagas de él;
colóquelo detrás de un enlace que diga: “¿Tiene un código de cupón? Haga clic
aquí." Esto es particularmente importante porque el campo del código de cupón
puede ser un gran problema. Si el campo está simplemente abierto, el comprador
piensa: “Oye, necesito poner algo aquí. ¿Debo tener un cupón? Tal vez debería
ir a buscar un cupón antes de completar el pago”. Provoca una desconexión y
muchas personas pueden irse a buscar un cupón antes de proceder a pagar. Si
coloca este campo detrás de un enlace que requiere un clic adicional, está fuera
de la vista y de la mente para que el comprador pueda continuar con su compra
sin interrupciones.
Envío
Echemos un vistazo a Amazon de nuevo. En lugar de decir: "La
entrega demora de tres a cinco días hábiles, excepto los fines de
semana", seguido de una jerga complicada, dicen: "El producto se
entregará el día 'X'" o "La fecha de entrega estimada es 'X'".
Amazon hace esto porque Homer Simpson se confunde cuando le dices que tarda de
tres a siete días hábiles en recibir su producto. Luego tiene que intentar hacer algunos
cálculos matemáticos y averiguar qué cuenta como un día hábil, lo que puede ser realmente
difícil. Si un cliente vive en Canadá, ¿los días hábiles allí son los mismos que los de
Australia, donde se encuentra la tienda? ¿La tienda considera un feriado como un día hábil?
¿Quién sabe? Evita todo esto y presenta tus fechas de entrega como lo hace Amazon. Haga
que la información sea fácil de digerir y centrada en el cliente.
A continuación, debe limitar sus opciones de envío. BGS revisa muchas tiendas con cinco
o seis opciones de envío diferentes que son básicamente iguales. Hay tres opciones de
publicación diferentes, tres opciones de UPS diferentes y dos opciones de FedEx diferentes.
Una tienda no necesita todo eso.
Limitamos nuestras opciones de envío a no más de tres opciones. Todo se reduce a la

paradoja de la elección: demasiadas opciones no son buenas y solo hacen que elegir sea
más difícil. Tres opciones es suficiente. Darles un bien, mejor, o mejor. Eso es suficiente.
Ofertas de envío gratis
Todo el mundo ama el envío gratis. Cuando se usa estratégicamente, puede ser un gran
beneficio para su negocio. Desafortunadamente, el envío gratuito a menudo se usa
incorrectamente en el espacio del comercio electrónico, especialmente por parte de
pequeñas empresas que se sienten obligadas a ofrecerlo. Mi regla es que el envío gratis
siempre debe usarse estratégicamente, NO como una forma desesperada de obtener más ventas.
La mejor manera de utilizar el envío gratis es como un incentivo para aumentar el valor
promedio de los pedidos de su tienda. Esta estrategia es, con mucho, el truco más común
utilizado por los grandes minoristas electrónicos para aumentar su AOV: piense en cuántas
tiendas en línea populares tienen una oferta especial para envío gratis.
en pedidos superiores a una cierta cantidad en dólares. Esta táctica es popular por
una razón: el 58 % de los clientes está dispuesto a comprar más artículos si luego
califican para el envío gratis, y el 83 % está dispuesto a esperar dos días más para
la entrega si el envío es gratis.11
Cada negocio de comercio electrónico tiene un tamaño promedio de carrito o
valor de pago. Para beneficiarse realmente del envío gratis, solo debe ofrecer
envío gratis en pedidos MÁS GRANDES que el tamaño promedio de su pedido. Si
el tamaño promedio de su carrito es de $ 20, ofrezca a los clientes envío gratuito
en pedidos superiores a $ 35. Esto alienta a sus clientes a agregar otro artículo o
dos a su pedido para que califiquen para el envío gratis, y funciona como una locura.
En BGS, solo ofrecemos envío gratuito cuando el carrito de un cliente supera
en un 20% el valor promedio del pedido. La efectividad de esta táctica depende de
su tienda, producto y valor promedio de pedido. Con mi umbral de "más del 20 %",
normalmente vemos un aumento del 15 al 25 % en las ventas.
¿Por qué la gente gasta mucho más cuando recibe envío gratis?
Bueno, si un descuento de envío gratis se activa cuando un cliente compra un 20
% más que el valor promedio de su pedido, las personas no se detendrán en el 20
%; por lo general, gastan más. La probabilidad de que un cliente encuentre un
producto en su tienda que agregue exactamente un 20% al valor inicial de su
carrito es baja. Por lo tanto, no solo puede obtener un 58 % más de clientes para
comprar con un incentivo de envío gratis, sino que también puede lograr que ese
58 % gaste al menos un 20 % más por pedido. Simplemente no olvide recordar
con frecuencia a sus clientes (mientras compran) que pueden obtener envío gratis
si gastan esa cantidad objetivo.
La mejor manera de hacer esto es mostrando cuánto más necesita gastar el
cliente para obtener el envío gratis. Este debería ser un mensaje que se parezca
a "Gasta $X más para calificar para el envío GRATIS" o "Estás $X lejos del envío
GRATIS". Debe ser dinámico para que el monto en dólares cambie dinámica o
automáticamente a medida que cambia el valor del carrito. Recomiendo mostrar
esto en la barra superior de todo el sitio y en la página del carrito cerca del botón
"Pagar", idealmente cerca de la estimación del costo de envío (que debería tener
en la página del carrito).
Decirle al cliente cuánto más tiene que gastar para obtener el envío gratis es
una excelente manera de aumentar el valor promedio de su pedido sin
al azar dando envío gratis. Alternativamente, puede ofrecer al cliente envío

gratis si agrega solo un artículo más. Es un último esfuerzo que es fácil de
codificar en la mayoría de los carritos de compras.
Tenga en cuenta que si sigue los consejos de este libro, el valor promedio de
su pedido aumentará naturalmente. Cuando eso suceda, asegúrese de aumentar
el umbral que sus clientes deben alcanzar para calificar para el envío gratuito
también. No desea que esa cantidad permanezca estancada a medida que
aumenta el valor promedio de su pedido.
Envío y manipulación como centro de beneficios

Sólo una cosa más sobre el envío. Es cierto que el envío gratuito puede tener
mucho éxito, pero en otros casos, puede beneficiarse de los gastos de envío y
manipulación. Muchos dueños de negocios de comercio electrónico creen que
tienen que perder dinero en envíos para ser competitivos, y eso no es cierto.
Pero ganar dinero con el envío solo funciona cuando usted mismo está moviendo
mucho volumen o un centro de cumplimiento de terceros está dispuesto a
pasarle el descuento de envío. Si aún no estás allí, archiva esto para más tarde.
Paso mis descuentos de envío a mis clientes, pero también agrego un dólar
al cargo de envío antes de presentárselo al cliente.
Algunas compañías usan un porcentaje, pero a mí me gusta un aumento de $ 1
(el porcentaje puede inflar demasiado el precio de envío y me gusta darles a
mis clientes un buen trato).
Primero, mi negocio de camisetas agregó $1 al cargo de envío por cada
paquete que salía por la puerta. Con nuestras tarifas con descuento, el costo de
envío nacional de una camiseta era de aproximadamente $3,50, así que les
cobraba a mis clientes $4,50. Si no tuviera un descuento de la compañía de
envío, mi tarifa de envío probablemente sería de $6 u $8 para enviar esa misma
camiseta. En ese momento, no sería factible agregar nada al costo de envío
porque ya sería demasiado costoso para muchos clientes. Pero debido a que mi
volumen era tan alto, podía descontar el envío y pasarlo al cliente mientras
obtenía una ganancia de $ 1 por cada pedido enviado. Por ejemplo, hicimos un
promedio de más de 1400 pedidos por semana y obtuvimos una ganancia
adicional de $1400 por semana solo por el envío.
Opciones de pago
Después de elegir una opción de envío, el cliente llega a la última página de pago: la
página de pago. Al igual que las opciones de envío, mantenga esta área limitada. Cada
tienda debe tener un procesamiento normal de tarjetas de crédito y PayPal. En BGS,
nuestras tres principales opciones de pago son tarjeta de crédito, PayPal y un
procesador comercial de planes de pago.
¿Tienes curiosidad por esa tercera opción? Hay muchas empresas de terceros que
le permiten ofrecer planes de pago incluso en artículos de precio relativamente bajo, y
se encargan de todo. Se le paga como de costumbre, pero el cliente puede dividir su
pago en cuotas.
Esto hace una excelente tercera opción para los pagos; hemos visto un aumento de
hasta el 21% en las conversiones después de agregarlo.
También puede agregar Amazon Pay como su tercera opción si sabe que a sus
clientes les gusta. No utilices Amazon Pay por el simple hecho de hacerlo. Úselo solo si
un gran porcentaje de sus clientes ya lo usan. Si no estuviera allí, simplemente usarían
una de sus otras dos opciones, y en realidad no le costaría ninguna venta.
No te preocupes por otras opciones. Google Pay y Apple Pay en todas las tiendas
de nuestra red son estadísticamente insignificantes y no vale la pena incluirlos; el uso
es menos de una fracción del 1%. Lo mismo ocurre con otros métodos de pago más
pequeños. Así que manténgalo simple, optimizado y optimizado con dos o tres opciones
de pago.
Servicio al Cliente
Todos sabemos lo importante que es el servicio al cliente, al menos desde la
perspectiva del usuario, porque todos hemos sido clientes y en un punto u otro. En una
industria en la que todos venden lo mismo que los demás, el servicio al cliente de clase
mundial es la mejor manera de destacarse de la competencia. Tener ayuda de servicio
al cliente de fácil acceso es una parte de esto, y siempre afecta positivamente sus
resultados.
Las dos opciones más populares, además de la atención al cliente por correo
electrónico estándar, son el chat en vivo y un buen número de teléfono tradicional.
Tener estas opciones disponibles no solo aumentará la confianza en su marca, sino
que también ayudará a muchos clientes que se habrían ido si
no pudieron obtener ayuda rápidamente. Esto es especialmente importante en las últimas

etapas del viaje de compras, en el carrito o en la página de pago, donde los usuarios están
más cerca de darte su dinero.
El teléfono no muerde
Creo firmemente que cada negocio de comercio electrónico debe tener un número de
teléfono al que los clientes puedan llamar para comunicarse con una persona real. Este toque
personal se pierde en la mayoría de los negocios de comercio electrónico, pero funciona de maravilla.
Es un impulso de ventas y un potenciador de la satisfacción del cliente que genera confianza.
El primer beneficio de agregar un número de teléfono son las ventas. Descubrí que tan
pronto como puse un número de teléfono a disposición de mis clientes, tuve un aumento de
casi el 30 % en los pedidos diarios. ¿Por qué el gran salto? Algunas personas que llaman
tienen dificultades con su tienda, y proporcionar otra opción les permite realizar su pedido
eliminando un bloqueo. Muchos clientes potenciales tampoco se sienten cómodos usando su
tarjeta de crédito en línea, pero felizmente proporcionarán esos mismos detalles por teléfono
(especialmente los de mayor edad).
En segundo lugar, tener capacidades de llamadas puede ayudar a salvar los pedidos
rechazados. La mayoría de las plataformas de ventas ofrecen una configuración que envía
automáticamente los pedidos rechazados a las cuentas por cobrar. Si tiene una línea telefónica,
alguien puede llamar al cliente rápidamente (preferiblemente dentro de los diez minutos) y
decirle: “Me di cuenta de que intentaste hacer un pedido y no funcionó. ¿Puedo ayudarte a
arreglar esto?” Según mi experiencia, una sola contratación dedicada a hacer esto puede
reducir los pedidos rechazados hasta en un 80 %. Si capacita a su equipo de ventas para que
también venda otros productos, puede generar ganancias adicionales para su negocio.
Tener un servicio telefónico también es excelente para fidelizar a los clientes. No puedo
decirle cuántos clientes llamaron para hacer un pedido o informar un problema, solo para luego
publicar en nuestra página de Facebook o listados de productos para elogiar el servicio al
cliente de nuestra tienda después de la llamada. Esta es publicidad gratuita que puede influir
en otras personas para que compren en su tienda.
Un buen amigo mío en ventas de software, Joe Troyer, está tan convencido de la idea de un
servicio de atención al cliente personalizado que solo permite soporte telefónico. Él no tiene
ningún soporte de correo electrónico en absoluto, y su cliente
El equipo de servicio genera suficientes ganancias de ventas para cubrir todos sus gastos
generales. No digo que no deba tener soporte por correo electrónico, pero debe tener al
menos un operador telefónico para manejar todos sus pedidos rechazados tan pronto como
sucedan, así como para tomar pedidos por teléfono.
Chat en vivo
El chat en vivo es el nuevo número de teléfono para el servicio al cliente de comercio
electrónico. Funciona de la misma manera que las llamadas telefónicas de los clientes en
términos de generar ingresos al ayudar a las personas que tienen problemas con el proceso
de pago. A través de estadísticas internas, hemos descubierto que los visitantes que
necesitan ayuda y usan el chat en vivo tienen un 184 % más de probabilidades de comprar
que los visitantes que no la necesitan.
El chat en vivo es una buena opción de servicio al cliente porque muchas personas que
normalmente quieren completar la compra por teléfono pueden usarlo. Es una excelente
manera de ofrecer asistencia, especialmente a los grupos demográficos mayores que no se
sienten tan cómodos comprando en línea.
Esta característica puede ayudar a sus conversiones incluso con clientes que no la usan.
Incluso si no hacen clic en el icono, a la gente le gusta saber que está ahí. Les da la calidez
que necesitan para continuar con la compra.
Es bastante fácil implementar el chat en vivo en una tienda de comercio electrónico.

Todos estamos familiarizados con ese pequeño ícono de chat en la parte inferior de la
pantalla en el que puede hacer clic para iniciar un chat.
La mayoría de los complementos de chat en vivo envían mensajes directamente

al proceso de la mesa de ayuda de su servicio al cliente para que pueda hacer que
responda su mismo personal de servicio al cliente, o puede contratar a un vendedor
por separado para manejar las consultas.
Una palabra de precaución: no configure su chat para que se abra
automáticamente. Debe tener chat en vivo en todas sus páginas, pero siempre
debe minimizarse hasta que el usuario haga clic en él. Solo debe ampliarse cuando
el cliente tenga una alta probabilidad de necesitarlo. Solo ábralo automáticamente
cuando sus clientes vayan a las páginas a las que van
cuando tienen preguntas. En nuestras tiendas, esas páginas son "Envíos y

devoluciones", "Preguntas frecuentes" y "Contáctenos". Es muy probable que
si un cliente va a una de estas páginas, tenga dudas.
Por lo tanto, es inteligente abrir automáticamente el chat en estas páginas.
En cualquier otra página, una ventana de chat emergente interrumpe el
proceso de compra. Su comprador ha estado en la página durante unos
segundos y, de repente, recibe un "Hola, ¿en qué puedo ayudarlo?" surgir. Es
molesto, no ayuda. Es como cuando vas a una tienda minorista física y en el
momento en que ingresas, el representante de ventas dice: "¿Puedo ayudarte?"
¿Qué dices? “No, solo estoy navegando”. Y luego tratas de alejarte lo más
posible de ellos. No es diferente en su tienda. no lo hagas
Si por alguna razón aún desea que aparezca automáticamente un chat en

vivo, no lo haga de inmediato. En su lugar, utilice datos. Mire los datos de
tiempo de su página de Google Analytics para ver cuánto tiempo los usuarios
generalmente pasan el rato en sus páginas. Si la persona promedio abandona
la página de su producto después de 90 segundos, entonces enciende su
chat en vivo con "Oye, ¿tienes alguna pregunta?" a los 75 segundos. Si lo
cronometras de esta manera, apuntas a las personas que ibas a perder. Al
abrir el chat en vivo justo antes de eso, guardará tantos de ellos como sea posible.
Conclusión
El viaje del comprador es un camino lleno de badenes. La optimización de
ingresos se trata de eliminar tantos obstáculos como sea posible. Se trata de
hacer que la experiencia desde el momento en que un cliente potencial llega
a su tienda hasta el momento en que realiza una compra sea tan fluida y sin
esfuerzo que pueda conducir directamente desde su página de destino a su
pago con una gran sonrisa en su rostro. Usted aprovecha al máximo el tráfico
que tiene y sus conversiones siguen aumentando a medida que mejora su
optimización.
Quiero que entiendas que este capítulo es solo la punta del iceberg.
Solo hemos cubierto algunos de los aspectos más destacados, y hay mucho
más. Las técnicas de las que hemos hablado en este capítulo son mejores
prácticas que funcionan en casi todos los casos. Por supuesto, eso no
significa que funcionarán en todos los casos, pero al menos le dará un lugar para
comenzar.
Cada tienda de comercio electrónico es diferente. Las tiendas deben optimizarse en

función de sus productos y público objetivo. Una compañía de suplementos que vende
equipo de entrenamiento para hombres de 20 años no va a ser lo mismo que una que
vende decoración para mujeres de 60 años. Son datos demográficos diferentes con
necesidades y productos diferentes, y requieren una optimización diferente.
La optimización de ingresos también es un proceso continuo y en evolución.

La mayoría de la gente piensa que es algo que debe hacerse una vez; algunas personas
ni siquiera saben que es algo que tienes que hacer. Pero no solo optimizas tu tienda y
sigues adelante. Internet y sus compradores están en constante evolución. La tecnología
está en constante cambio.
La optimización nunca termina. Por eso es importante monitorear continuamente sus
datos.
En BGS también queremos hacer nuestra parte para mantener a todos actualizados a
medida que las cosas cambian. Puede obtener información más detallada sobre la
optimización de ingresos de la serie de blogs de seis partes de BGS o unirse a nuestro
programa Ecom Insider (obtenga más información en EcomInsider.com) para obtener
actualizaciones de vanguardia.
Capítulo 3 Resumen
La optimización de ingresos se basa en los fundamentos de la funcionalidad (¿su

tienda funciona bien?), la usabilidad (¿su tienda es fácil de usar?) y la persuasión (¿su
tienda convence a la gente para que compre?).
La navegación del sitio web debe optimizarse con enlaces claros y etiquetado de
iconos. Todos los elementos innecesarios para el viaje del comprador (como una página
"Acerca de nosotros") deben eliminarse o minimizarse.
Optimice el texto del sitio web con una fuente fácil de leer de tamaño 16 sobre un
fondo de alto contraste (por ejemplo, palabras en negro sobre un fondo blanco).
Organice la copia bajo subtítulos y sea breve.
Incluya una barra de búsqueda con búsqueda sugerente y microtexto en cada página.
Si las personas no obtienen resultados de búsqueda, deberían llegar a una página con los
más vendidos u otros productos.
Ofrezca filtros, clasificación e insignias relevantes en las páginas de lista de productos.

Incluya hasta cinco fotos y un video corto por producto, y asegúrese de que cada pieza de
medios brinde nueva información y valor (p. ej., no incluya dos fotos de un producto desde
el mismo ángulo). Utilice la reorientación en el sitio para atraer a los clientes de nuevo a un
producto.
Use reseñas al estilo de Amazon con un filtro específico de reseñas y una función de
búsqueda, así como un gráfico de distribución de calificaciones.
Elimine las distracciones de la página de su carrito de compras para que todo el foco
esté en un botón prominente "Proceder al pago". Use precios que se actualicen
automáticamente y elementos de confianza, e incluya un enlace discreto para "seguir
comprando".
Las ventas cruzadas relevantes ubicadas como un enfoque terciario en la página del
carrito de compras pueden ayudar a impulsar las ventas, pero no deben interrumpir el
proceso de pago.
Use migas de pan, formularios compactos y opciones de pago y envío simples para
optimizar el proceso de pago.
Un número de teléfono y una función de servicio al cliente de chat en vivo ayudan a

las personas que tienen problemas con el proceso de pago a completar su compra. El chat
emergente también se puede usar para recuperar las ventas de los usuarios que estaban a
punto de abandonar su tienda.
CAPÍTULO 4
PIENSA ANTES DE VENDER
La optimización de ingresos se trata de agilizar el viaje del comprador.

Ahora es el momento de hablar sobre lo que realmente estás vendiendo.
Puedes tener la tienda más optimizada del mundo, pero si estás vendiendo
un mal producto, no servirá de nada.
Es posible que haya aprendido de los capítulos de RO que nada se deja
al azar. Los negocios de comercio electrónico exitosos no ocurren por
casualidad; son 100% premeditados. Recopilan datos, investigan, realizan
pruebas y descubren qué funciona. ¿Adivina qué? Eso también se aplica a
sus productos: qué son, cómo se cotizan y cómo se distribuyen.
Tienes que tener un proceso de pensamiento detrás de todo lo que haces.

TIENE que saber cómo diseñar sus márgenes de beneficio para que sus
precios respalden adecuadamente su negocio. DEBE conocer la diferencia
entre los productos OEM y los de marca privada, y saber cuál se adapta mejor
a su negocio. TIENE que saber cómo puede aumentar su negocio con flujos de
ingresos adicionales que no afecten negativamente su flujo de efectivo ya
estirado.
Ya has aprendido a vender. Este capítulo le muestra qué vender, cómo
ponerle precio y cómo manejar el cumplimiento.
Precio del producto

Primero, hablemos de los precios. Sin precios adecuados, un negocio de
comercio electrónico está condenado. Al profundizar en su empresa, calcular
los números y establecer los márgenes adecuados, puede asegurarse de que
su negocio tenga una oportunidad de luchar, o puede descubrir que necesita
hacer algunos cambios importantes.
Se trata del margen

Los márgenes juegan un papel muy importante en los productos que puede (y debe) ofrecer.
Un margen de beneficio es la diferencia entre cuánto vende su producto y
cuánto cuesta realmente. Cuanto mayor sea el margen de beneficio en su
negocio, más fácil será para su negocio de comercio electrónico crecer y
obtener ganancias.
La mayoría de las empresas solo piensan en sus márgenes de pasada, y
aquellas que se preocupan por sus márgenes a menudo no hacen los cálculos
correctamente. El dueño de una tienda puede pensar que si su producto cuesta
$25 y lo vende a $50, su ganancia es de $25. Ese tipo de matemáticas
equivocadas hace que muchas empresas de comercio electrónico fracasen. Si
alguien con esos números realmente tuvo en cuenta la adquisición de clientes
y otros gastos fijos, es posible que descubra que tiene un margen negativo.
Hay toneladas de dueños de negocios que no tienen idea de que tienen un
margen negativo, lo cual es una posición muy peligrosa en la que estar.
Una de las razones por las que las personas no conocen su verdadero margen
es porque, como mencioné en la sección de Principios Básicos, la mayoría de los
dueños de negocios no tienen capacitación comercial formal. Los recursos
disponibles en línea suelen ser tan aburridos que muchas personas prefieren no
aprender o se saltan este tema por completo. Además, la mayoría de las pequeñas
empresas no tienen ejecutivos reales de nivel C, y mucho menos un director
financiero (CFO) cuyo trabajo sea calcular e interpretar este tipo de datos.
No tiene que ser así. Rompamos el ciclo ahora y asegurémonos de que usted no
sea alguien cuyo negocio se ve afectado por el "margen", incluso si su negocio es
pequeño y no tiene un MBA.
Hay tres tipos de márgenes de beneficio que debe tener en cuenta: 1.
Margen de beneficio bruto: a nivel de unidad, el margen de beneficio bruto
es el precio de venta de esa unidad menos el costo de los bienes vendidos.
Para calcularlo, deduzca sus precios de venta del costo real de producir y
fabricar el producto, pero no tenga en cuenta el costo de envío o venta del
producto. Este es el margen de beneficio básico del que todo el mundo habla,
y es importante realizar un seguimiento de cuándo se obtienen y fijan los
precios de los productos, pero más allá de eso, en realidad no se utiliza.
2. Margen de Utilidad Operativa: El margen más importante, el

latido del corazón de su empresa, es su margen de beneficio operativo. En
los círculos de grandes empresas, también se conoce como EBITDA, o
"Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización".
Debido a que tiene en cuenta más gastos, el margen de utilidad operativa dice más
sobre sus beneficios reales que el margen de beneficio bruto. Hay dos formas de
calcularlo: a. El margen de beneficio operativo se puede calcular sobre un producto
nivel. Este es el precio de venta del producto menos todos los costos fijos y
variables asociados con el producto. Para calcular este número, averigüe cuánto
de sus gastos operativos se incluye en un solo producto, luego averigüe cuánto
cuesta fabricar, vender y cumplir con uno de esos productos. Sume esos 2
números, luego tome ese total y réstelo por el precio de venta del producto. Esto le
dará su beneficio operativo por unidad.
b. A nivel de empresa, el margen de beneficio operativo son las ventas totales

volumen menos todo lo que le cuesta hacer negocios, excluyendo impuestos e
intereses sobre la deuda. Esta es su “ganancia” básica que puede usarse para
hacer crecer su negocio.
3. Margen de beneficio neto: este margen, como habrá adivinado, es el ingreso por
ventas menos todos los costos, incluidos los impuestos y los intereses de la deuda.
Este margen abarca los márgenes anteriores y revela cuánto gana realmente con
la venta de cada producto. Es importante considerar el margen de beneficio neto
anualmente (pero no día a día) porque sus ramificaciones fiscales no emergen ni
se clasifican con precisión diariamente.
Muchas personas agrupan todo en ganancias brutas o ganancias netas, pero

hay una gran diferencia entre las dos. El margen de beneficio bruto es solo el
precio de venta menos el costo de los bienes vendidos. El margen de beneficio
neto es una métrica que solo puede calcular una vez al año porque su
responsabilidad fiscal cambia diariamente a medida que compra y vende inventario.
El margen de beneficio operativo es la única métrica utilizable para el
presupuesto diario, la previsión y el funcionamiento de su negocio, pero debe
calcular los tres márgenes para obtener una comprensión más completa de su
rentabilidad. Haz las matematicas. Averigüe cuánto cuesta realmente vender su
producto en particular y cuánto queda realmente. Lo más probable es que se
sorprenda con la respuesta y, como resultado, es posible que desee realizar
algunos cambios.
Este es un asunto serio. Demasiadas tiendas de comercio electrónico están
operando con un margen insostenible y no tienen idea porque nunca se molestaron
en calcular los números. Un estudio de MarketingSherpa muestra que, en
promedio, las empresas de comercio electrónico con ingresos brutos 12 y que en
el rango
seis cifras tienen márgenes brutos del 30 % o menos, el 30 % no incluye de
ningún
gasto real como publicidad o gastos generales.
Si su costo de adquisición de clientes es del 10%, como suele ser en un negocio
de este rango, su margen se reduce al 20% incluso ANTES de tener en cuenta
otros gastos como gastos generales, salarios, cumplimiento e impuestos. Por eso
es tan importante prestar atención a algo más que a su margen de beneficio
bruto.
La regla 3X
Muchas empresas de comercio electrónico que provienen del comercio minorista
tradicional tienen precios clave o marcan cada producto en un porcentaje fijo
general (como el 50%). Lo último, aumentar los precios en función de un capricho
en lugar de hechos, es un GRAN error.
Siempre me recuerdo a mí mismo, y les digo a mis alumnos que lo recuerden,
que su margen está dictado por su margen de beneficio (la diferencia entre el
precio por el que vende su producto y cuánto le cuesta adquirirlo). Cuando calculo
el margen de beneficio de un nuevo producto, mi regla general básica es
aumentarlo al menos tres veces su valor de producción. Llamo a esto la regla 3X.
Esto es lo que se reduce a: si no puede obtener un margen de ganancia del 150

% en su producto, considere elegir un producto más lucrativo. Siempre sigo la
regla 3X: no venderé un producto a menos que pueda marcarlo al menos tres
veces el costo. Si el producto cuesta $5, necesito poder venderlo por al menos
$15. Me he vuelto tan estricto al respecto que omito un producto por completo si
no puedo comenzar con ese marcado. A menudo marcaré un producto incluso
más alto que eso, pero 3x es el punto de partida mínimo.
El margen de beneficio tiene que ser tan alto debido a sus costos fijos y
variables. Recuerde, no obtendrá una ganancia de $10 en un artículo de $5. En
mis negocios, normalmente termino con un margen de beneficio bruto de alrededor
del 60 % de un margen de beneficio del 150 %. Cuando tengo en cuenta otro 20%
para publicidad y gastos generales, termino con un margen de beneficio operativo
del 40%. Estos son mis números de márgenes y márgenes ideales usando la regla
3X: • Margen de margen: 150 % • Margen de beneficio bruto: 60 % • Margen de
beneficio operativo: 40 % • Publicidad y gastos generales: 20 % Cuando la
mayoría de las empresas de comercio electrónico dicen que tienen un margen
del 40 % , en realidad se refieren a su margen de beneficio bruto (según el
estudio de MarketingSherpa). Cuando digo que tengo un margen del 40%, me
refiero a mi margen operativo . Por eso, puedo gastar más dinero en publicidad y
adquisición de clientes.
Un descargo de responsabilidad final: todo lo que he hablado hasta ahora son

los porcentajes, pero los porcentajes no son lo único que importa cuando se trata
de sus márgenes de beneficio. El monto real en dólares en el margen es tan
importante como el porcentaje, si no más. Un margen del 50% en un producto de
$10 no es igual a un margen del 50% en un producto de $50. El producto de $10
solo genera una ganancia bruta de $5, mientras que el producto de $50 genera
una ganancia bruta de $25. Esa es una diferencia bastante significativa para los
productos que tienen un "margen del 50 %", y se nota en los ingresos y la
capacidad de escala de una empresa.
¿Qué pasa si el producto que amas no cumple con la regla 3x?
Si tiene un producto que cree que es increíble, pero no cumple con la regla 3X,
no está solo. Si bien simpatizo contigo, cuando se trata de eso, NO ME IMPORTA
si tu producto es tu vida o cuánto lo “amas”. Si quieres tener un negocio, ¡entonces
ten un negocio! Elija productos en los que pueda marcar lo suficiente para obtener
una buena ganancia.
En circunstancias atenuantes, hay algunas soluciones. Si tiene un producto que

le apasiona y los números no funcionan ahora, pero podrían funcionar más
adelante si puede reducir sus economías de escala, entonces considere estas
posibilidades: Deje el producto de lado por el momento y busque otro en la misma
categoría con mejor potencial de ganancias. Utilice el producto alternativo para
hacer crecer su negocio y su base de clientes, de modo que más adelante, cuando
tenga tanto las finanzas como la base de clientes establecida, pueda respaldar su
inversión en el producto inicial que amaba.
Encuentre un producto complementario que se pueda vender junto con el

principal. Este producto debe venderse tan bien o mejor que su producto principal
y puede usarse para mantener la rentabilidad de su negocio.
Si su objetivo real es construir un negocio exitoso, debe poder poner su producto
en un segundo plano sin importar cuánto quiera venderlo. Si no está listo para ser
vendido o los números no funcionan, pregúntese: ¿es mejor NO obtener ganancias
con su producto existente, o
ganar dinero ahora con un producto diferente y vender su producto original más
tarde?
Venda sus propios productos

¡No seas como los demás! Vender sus propios productos significa que tiene
que alejarse de la filosofía minorista en línea normal y deshacerse de esa
mentalidad de mono-ver-mono-hacer. No inicie una tienda en línea que venda
productos que venda cualquiera de los otros grandes gigantes minoristas;
estarás vendiendo una "mercancía", no un producto. Probablemente será algo
que su cliente pueda comprar en miles de otras tiendas por un precio más bajo.
Un cliente puede comprar un producto mercantilizado en cualquier lugar. Si

alguien puede comprar la videocámara que vendes más barata en Amazon,
¿qué razón de peso tiene para comprártela?
Necesitas darle a la gente una razón para comprar en tu tienda. Tienes que
convencer a la gente para que te compre ofreciendo algo que valga la pena
comprar, ya sea un producto de marca propia, un producto original o incluso
una serie de productos con tu propia marca. Aprenderá cómo hacer exactamente
eso en esta sección.
No venda Sony
Incluso en nichos de mercado, es probable que venda las mismas cosas que
todos los demás venden. Obviamente, muchas tiendas hacen esto, y algunas
pueden estar funcionando bien, pero no debes tratar de ser como ellas. Estas
son solo dos razones convincentes por las que copiar a otros minoristas es una
mala idea: 1. Cuando usted es un negocio mercantilizado, es difícil obtener
valor de los productos. Si alguna vez desea vender su negocio, descubrirá
que los negocios con productos únicos son mucho más valiosos. Si eres
dueño de la marca, nadie más puede venderla excepto tú, y eso significa
mucho cuando llega el momento de vender un negocio.
2. Cuando vende productos de marca, generalmente obtiene una ganancia
bruta del 20 al 40%, al igual que todos los demás que venden el mismo
producto. Cuanto más competitiva sea la marca y sus productos, más se
reducirá el margen y menor será su beneficio real. Nombre
Los productos electrónicos de marca tienen un patético margen de beneficio bruto del 10 al 11%.
Cuando vende sus propios productos, por otro lado, puede controlar sus
precios y tener productos con un margen bruto del 60% o más, seis veces el
margen de beneficio bruto que tienen la mayoría de los vendedores de
productos electrónicos de marca.
Dicho todo esto, si actualmente solo ofrece productos de otras personas, ¡no los
tire a la basura! En su lugar, introduzca algunos de sus propios productos para
aumentar su margen de beneficio general mientras utiliza su tienda para desarrollar
su marca. Vender productos de renombre junto con los suyos le da credibilidad a su
marca por asociación: si vende el dispositivo de su marca junto a productos similares
de Apple, es más probable que sus clientes confíen en su marca, incluso si nunca
han oído hablar de ella antes.
He aquí un gran ejemplo de esto: uno de mis estudiantes en el nicho de la
electrónica vino a mí con $2 millones al año en ventas y un margen bruto de 10 a
20% en la mayoría de los productos en su tienda. ¿Por qué? Todos eran productos
electrónicos de marca disponibles en Internet. No se llevaba a casa una tonelada de
dinero de su empresa, pero había estado en el negocio durante 15 años y pensó que
así era como funcionaba.
estaba.
Trabajé con este chico para crear su propia línea de productos bajo su propia
marca. Lo ayudamos a descubrir qué se vendía bien en su tienda, trabajamos con
fabricantes en China para crear sus propias versiones con su marca y vendimos
estos nuevos productos en su tienda junto con todos los demás productos de marca
que había estado vendiendo durante años. . ¿Adivina qué? Sin tener que tratar con
un intermediario (mayorista), pudo vender sus propios productos a un precio más
bajo que los productos de marca similar, manteniendo un margen de beneficio
mucho más alto. La gente comenzó a comprar sus productos y sus ingresos anuales
aumentaron de $2 millones a $3 millones.
El punto es que, si tiene miedo de que crear su propia marca de productos esté
fuera de su alcance, no lo haga. Vivimos en una economía global en la que puede
comunicarse fácilmente con fabricantes en México, Sri Lanka, China o cualquier otro
país que fabrique los productos que desea. Los costos asociados con hacer esto no
son tan altos como podría pensarse.
Selección de productos y criterios de selección de fabricantes
Antes de analizar cómo puede producir sus propios productos, hay siete criterios de
selección de productos y dos criterios de selección de fabricantes que quiero compartir
con usted. Todo lo que he vendido y todo lo que BGS vende ahora a través de tiendas
asociadas cumple con estos criterios, y los uso cada vez que agrego un producto
nuevo, evalúo un producto antiguo o entreno a un estudiante a través del proceso de
abastecimiento de sus propios productos.
Selección de producto
1. Nicho específico. Hacer un nicho y vender a un mercado específico

(Principio 5). Su producto debe adaptarse y satisfacer específicamente el nicho
de mercado al que ha elegido dirigirse. Si no es así, entonces no es el producto
correcto.
2. Duradero. Cuanto más frágil sea su producto, más probable es que se rompa,
y los productos rotos no se pueden vender. Podría romperse durante el envío,
ya sea de su fabricante a usted o de usted a su cliente. También podría
estropearse en tu almacén o cuando el cliente lo utilice por primera vez.
Si sus productos tienen partes móviles o electrónica, un porcentaje de

sus productos serán defectuosos y deberá tenerlo en cuenta por adelantado y
asegurarse de que su margen de beneficio pueda absorber ese costo.
Básicamente, cuanto más resistente a los golpes y duradero sea su producto,
mejor.
3. Calidad moderada a alta. Cuanto mayor sea la calidad de su

producto, mayor será la satisfacción del cliente y mayor será el precio que puede
cobrar por él. No vendo chatarra, y no recomiendo que vendas chatarra.
Cualquier cosa que se comercialice lo suficientemente bien puede venderse,
pero si comienza con un producto de calidad moderada a alta, tendrá muchos
menos dolores de cabeza con la atención al cliente.
4. Bajo demanda. ¿La gente realmente quiere el producto? Tal vez tú
Lo vi una vez en una película y pensé que sería genial venderlo, pero ¿quieren
comprarlo otras personas? Esto requiere investigación de mercado, y la
investigación de mercado vale su peso en oro. me gustaría
Prefiero saber si la gente en mi nicho comprará mi producto antes de gastar

$20,000 en inventario.
5. Ventas al por menor por al menos $25. No tocaré un producto que se vende por
menos de $25. Cualquier cosa que se venda por menos tiene un monto en dólares
de ganancia bruta demasiado bajo, lo que dificultará la operación y la escala de su
negocio. Un producto de $10 con un margen bruto del 50% significa $5 en ganancias
brutas. Esto no le da mucho dinero para trabajar y requiere que venda un gran
volumen del producto de forma continua para generar una ganancia considerable.
6. Márgenes sólidos. Sus márgenes tienen que ajustarse al tipo de negocio que
maneja. ¿Es usted un minorista de alta gama o un vendedor de gangas? Si su
producto se vende por al menos $ 25, ¿tiene márgenes sólidos que le proporcionarán
suficientes ganancias operativas para hacer crecer su negocio?
En mi caso, mi margen bruto mínimo aceptable (60%) dicta la cantidad que puedo
pagar por un producto. Si los números no funcionan, sigo adelante.
Esto se relaciona con el concepto de que hay dos formas de obtener rentabilidad:
vender una gran cantidad de productos y tener un margen bajo, o tener un producto
con un margen alto y vender un volumen menor. Si encuentra un producto con un
alto margen de beneficio y un gran volumen, ha llegado al Santo Grial y debe comprar
una isla.
La realidad es que la mayoría de los productos encajan en una categoría u otra.
Naturalmente, cuanto mayor sea el precio, menor será el número de unidades que
venda. Si vendes collares de diamantes, probablemente vendas menos unidades al
mes que alguien que vende camisetas baratas. Sin embargo, puede ser rentable con
cualquiera de las dos categorías siempre que sus márgenes sean sólidos y su
volumen de ventas sea lo suficientemente alto.
7. Ligero. Si ya tiene la capacidad para realizar envíos voluminosos o
productos pesados de forma asequible, entonces felicitaciones, este punto no se
aplica a usted. Pero si no, pregúntese si podría ser demasiado costoso enviar su
producto. Recuerde, no solo tiene que enviarlo desde su fabricante a su ubicación;
tiene que enviar al cliente, y usted o el cliente pagan ese gasto.
Cuanto más liviano sea el producto, menores serán sus costos de flete y mayores
serán sus márgenes operativos. Además, un producto más ligero.
significa menos quejas de los clientes sobre las tarifas de envío. Trato de encontrar
productos que sean livianos y fáciles de empacar. Tengo mis propios almacenes, pero
necesitaría aún más espacio si todos mis productos fueran grandes y pesados.
8. Único. Por todas las razones que ya hemos discutido, desea

para vender un producto único. También debe considerar
productos complementarios y oportunidades para productos derivados o artículos
relacionados que puedan ayudarlo a desarrollar su línea de productos.
Criterios del fabricante:
1. Alta capacidad. ¿Su fabricante es realmente un fabricante o es una empresa

comercial? Si son realmente un fabricante, ¿cuál es su capacidad? Muchas
empresas tienen una capacidad de producción limitada y solo pueden producir una
cierta cantidad de unidades al año. Si empiezas a vender 1000 unidades a la semana
o al mes, ¿pueden seguir el ritmo? Es bueno conocer la capacidad de su fabricante
antes de invertir mucho tiempo en crear y diseñar un producto con ellos.
2. Materias primas. Los problemas de la cadena de suministro son uno de los mayores
desafíos a los que se enfrentan las empresas de comercio electrónico a medida que
crecen, y cuanto más pueda planificarlo de antemano, mejor. ¿Qué sucede si su
fabricante no puede obtener aluminio para hacer el cuerpo de su linterna o la placa
de circuito que necesitan para hacer el interruptor de botón?
Debe descubrir esos peligros potenciales con su fabricante con
anticipación y asegurarse de que su cadena de suministro sea sólida.
Si está utilizando esta lista para evaluar un producto que ya vende y no cumple con
todas las reglas, intente encontrar una forma de solucionarlo.
Alternativamente, continúe vendiendo el producto hasta que se agote el inventario, luego
elimine ese producto.
Una vez que haya revisado la lista de verificación y se haya asegurado de que su
producto cumpla con los criterios, echemos un vistazo a dos de las formas en que puede
comenzar a vender productos con su propia marca: marca privada o productos originales.
Etiqueta privada
El etiquetado privado, también conocido como etiquetado en blanco, es la forma más
fácil de comenzar a vender su propia marca de productos. No requiere ingeniería, creación
de prototipos y desarrollo de un producto desde cero. En cambio, el etiquetado privado
implica encontrar productos existentes, potencialmente modificarlos ligeramente y marcarlos
con su logotipo y empaque.
Ves productos de marca privada cada vez que ingresas a una tienda o compras en línea.
Kirkland, Great Value, Melissa & Doug, Amazon Basics: todas son grandes marcas y
ninguna fabrica nada.
Simplemente están pegando su etiqueta en los productos existentes y vendiéndolos como
propios. Entre el 85 y el 90 % de los productos que he vendido eran de marca privada.
El etiquetado privado no cuenta como vender lo mismo que todos los demás venden
porque construye su marca y aumenta sus ganancias. Si el mercado de las espátulas está
en auge, por ejemplo, venda una espátula etiquetada con su marca. Ganará de tres a cinco
veces menos vendiendo una espátula Betty Crocker que vendiendo su propia versión de
marca de la misma espátula, lo que marca una gran diferencia en la rentabilidad de su
tienda de comercio electrónico.
También puede modificar el producto (cambiar el color, por ejemplo) para adaptarse
mejor a su mercado y diferenciar su producto de otros fabricados por el fabricante. Muchos
vendedores no se preocupan por las modificaciones; simplemente pegan su etiqueta en un
producto y lo venden. Eso está bien, pero tomarse el tiempo y el esfuerzo extra para
personalizar el producto puede ayudar a que su producto se destaque. Le sugiero que
desarrolle los conceptos básicos de su marca creando primero una estructura de nombres,
un logotipo y un concepto de empaque. Llévale eso al fabricante cuando comiences a
etiquetar de forma privada uno de los productos que producen.
Puede pensar que necesita gastar decenas de miles de dólares para hacer su primer
pedido, pero la verdad es que muchos fabricantes ya tienen su producto en stock y están
dispuestos a permitirle realizar pedidos con cantidades tan bajas como unos pocos cientos
de unidades. Todavía puede aprovechar las economías de escala incluso si sus cantidades
son bajas porque está interactuando con fabricantes que ya están produciendo el
artículo. Todo lo que tienen que hacer es colocar un nuevo logotipo en el producto y ponerlo
en una caja para usted.
Alibaba es la plataforma más popular para obtener productos de marca privada de China y
otros países extranjeros. Los fabricantes de todo el mundo encuentran clientes y ganan dinero
a través de Alibaba. Estos fabricantes siempre tienen una cantidad mínima de pedido (MOQ),
pero no está mal; puede que tenga que comprar 500 o 1.000 unidades por pedido, pero no
tendrá que comprar 50.000 unidades. Sin embargo, tenga en cuenta que no todas las empresas
que figuran en Alibaba son legítimas o fabricantes. Muchas de las empresas allí son empresas
comerciales, que en realidad son intermediarios que compran a los fabricantes, marcan los
productos y luego los venden a través de Alibaba o AliExpress.
Si desea buscar en los EE. UU., Google es su mejor amigo.

Pero si está buscando una fuente de EE. UU., es posible que deba profundizar en los
resultados de búsqueda para encontrarla. La mayoría de los fabricantes estadounidenses
tienen sitios web terribles que no aparecen en la primera o incluso en la segunda página de
resultados de búsqueda.
Fabricación de equipos originales (OEM)

El etiquetado privado es una forma de construir una marca, pero no siempre se ajusta a sus
necesidades. Si tiene una idea para un producto nuevo que no está en el mercado, o si las
modificaciones que desea realizar en un producto de marca propia lo modifican
significativamente, es hora de considerar la fabricación de equipos originales (OEM).
OEM implica trabajar con la fábrica desde cero para crear un prototipo de un producto
original. Es un proceso mucho más complicado que el etiquetado privado, pero si tiene una
idea de producto y ha realizado la investigación que muestra que sus clientes lo quieren, puede
valer la pena el esfuerzo. Sin embargo, si está comenzando su primer negocio de comercio
electrónico, ¡no ponga el carro delante del caballo! Pruebe primero el etiquetado privado, y una
vez que establezca su marca y tenga las finanzas para respaldar un proyecto OEM, hágalo.
He creado mis propios productos, y algunos de ellos se han convertido en éxitos de ventas,
pero no salté a OEM de inmediato. Construí mis negocios primero. En un caso, me di cuenta
mientras estaba en el negocio que había
era un tipo específico de linterna táctica que el mercado quería pero no existía. Busqué
todos los fabricantes que pude encontrar que hacían linternas, y hay muchos de ellos,
pero ninguno hizo el tipo de linterna táctica que estaba buscando.
Cuando encontré este agujero en el mercado, me acerqué a un fabricante, les

mostré una hoja de especificaciones y les pregunté si podían fabricar la linterna. Fuimos
de un lado a otro, revisamos el diseño y contratamos a alguien para crear un par de
diseños CAD (dibujo asistido por computadora).
Invertí alrededor de $35,000 en ese proyecto para producir las primeras 1,000
linternas. Había muchas tarifas únicas, como tarifas de molde, tarifas de placa, tarifas
de empaque y tarifas de envío de ida y vuelta para los diversos prototipos, que tenían
que pagarse por adelantado antes de que se pudiera producir una unidad vendible. Si
bien el pedido mínimo inicial de 1000 unidades fue costoso, las siguientes 1000
unidades (y todos los pedidos posteriores) fueron más baratos porque ya había pagado
esos costos únicos.
Terminé con una linterna completamente personalizada que se vendió por $89.95
con un costo por unidad de menos de $18. Sin embargo, no habría hecho esto cuando
estaba empezando. Solo podía hacerlo porque dirigía un negocio exitoso y sabía lo
que querían mis clientes. También tenía el flujo de efectivo para invertir en un proyecto
de este tipo.
Si ya tiene un negocio de comercio electrónico exitoso, no se aleje del OEM. Con la
impresión 3D y otros avances tecnológicos en la creación rápida de prototipos, el costo
de fabricar un producto desde cero es solo una fracción de lo que era hace cinco años.
Al menos averigüe cuánto costará; una cotización es gratis.
Aprendí esta lección de la manera más difícil al perder casi una gran oportunidad de
OEM. Solía tener una tienda de comercio electrónico para amantes de las mascotas
que vendía colgantes con forma de animales y tazas personalizadas con imágenes de
mascotas. Algunos de mis productos más vendidos presentaban perros esquimales
siberianos. A muchos de mis clientes les encantó la idea de un colgante de husky
siberiano; constantemente publicaban en la página de Facebook de mi empresa pidiendo uno.
Quería satisfacer a mis clientes (y ganar más dinero), así que encontré un diseñador
gráfico para crear un dibujo CAD en 3D de un colgante con forma de husky siberiano.
Inicialmente decidí hacer los colgantes con plata esterlina, pero luego descubrí que era
demasiado caro. El final
el producto se habría tenido que vender por al menos $100, lo que sabía que
estaba fuera de la zona de confort de mis clientes, así que decidí optar por un
diseño con baño de rodio.
Después de investigar un poco, encontré un fabricante de joyas en Alibaba
que trabajaba con JCPenney y Sears, así que estaba seguro de que producían
productos de calidad. Les envié mis ilustraciones de husky siberiano con una
hoja de especificaciones que detallaba el tamaño, la longitud de la cadena y el
empaque de los colgantes chapados en rodio. Acordaron hacerlo, pero me
dijeron que primero tenían que hacer un molde y que yo tendría que pagarlo.
Eso me detuvo en seco. La única experiencia que tuve con algo relacionado
con un molde fue una historia de un amigo de mi padre que estaba en el negocio
del moldeo por inyección, que había pagado $100,000 solo por un prototipo de
molde.
Cuando el fabricante de joyas dijo la palabra “molde”, pensé: “¡Oh, mierda!
Esto me va a costar una tonelada de dinero”. Inmediatamente detuve todo y
renuncié a la idea del colgante sin siquiera preguntarle al fabricante cuánto
costaría realmente.
Cuatro meses después, estaba en el escenario de un evento hablando sobre
el abastecimiento y la fabricación de productos. Mencioné esta historia y alguien
me preguntó: "¿Cuánto costó realmente el molde?" Me di cuenta de que en
realidad no lo sabía. Estaba tan asustado por el costo que nunca volví a
contactar al fabricante, ¡aunque una cotización es completamente gratis!
Decidí enviarle un correo electrónico al fabricante disculpándome y
preguntando cuánto costaría el molde. ¿Adivina qué? Fueron solo $ 150, y ese
fue un costo único.
Pedí 2000 colgantes para empezar, y mi costo unitario real por cada colgante
fue de alrededor de 60¢. Cuando los envié a los EE. UU., costaban alrededor
de $ 1, y vendí cada uno por $ 24.95. Podía colocar 2000 de ellos en una
pequeña caja de dos por dos pies, por lo que eran increíbles para el
almacenamiento y el envío.
Casi nunca hice ese producto exitoso porque estaba demasiado nervioso por
el precio del OEM. ¡La moraleja de la historia es que el costo del OEM no es
tan aterrador como podría pensar! Si solicita una cotización y está fuera de sus
posibilidades en este momento, está bien; a
por lo menos tendrás una idea del gasto. Deje de lado su idea de producto, cree un
producto de marca privada en el mismo nicho y utilícelo para construir su marca y crear
una base de clientes hasta que esté listo para hacer su propio producto.
¿Es viable su producto?
No todos los productos son una buena idea. Probablemente ya sepa que los datos
y la investigación son vitales para un negocio exitoso. Debe conocer TODOS los
números antes de entrar en la producción del producto.
Hay muchas conjeturas educadas que intervienen en esto, pero cuanto más educado
sea, es menos probable que termine con un fracaso.
Una vez se me acercó alguien que quería que lo ayudara a hacer crecer su negocio
a cambio de capital. Había desarrollado un conjunto de miras de pistola únicas que
tenían un respaldo casi científico, y pensó que su producto era excelente. Obtuvo
muchos préstamos para investigar, construir prototipos y poner en producción las miras
de las pistolas.
Desafortunadamente, aunque la calidad era alta, el producto en sí era mediocre en
el mejor de los casos. Era básicamente una novedad, y esperaba que las personas
apasionadas por las armas lo adoptaran. Como era de esperar, al mercado no le gustó,
especialmente por el alto precio por el que quería venderlo. Un mercado de gama baja
habría estado interesado en comprar su producto como una novedad, pero los precios
de este tipo ahuyentaron a esos clientes. Se endeudó para dar vida a su producto, y
no valió la pena.
Si este tipo hubiera mirado críticamente su producto al principio, NUNCA se habría

metido en la fabricación. Desde el principio, fue solo una mala idea. No seas ese tipo.
Fuera de la caja
Es una regla general que tus clientes siempre consumirán más de lo que podrías
poner delante de ellos. Por naturaleza, los seres humanos somos consumidores y
vivimos en un mundo impulsado por el consumo. No cometa el error de pensar que
sus clientes alguna vez "terminaron" de comprar.
Si han comprado todo lo que ofreces que les atrae, no gastarán dinero adicional
contigo a menos que tengas
algo más o diferente que ofrecer. Si no te lo compran a ti, se lo compran a otra

persona.
Afortunadamente, existen algunas formas innovadoras de satisfacer a estos clientes
y aumentar sus ingresos sin requerir una inversión de capital significativa. La impresión
bajo demanda, el crowdsourcing, el crowdfunding y los productos digitales pueden
aumentar sus ingresos y ofrecer a sus clientes algo nuevo para comprar.
Impresión bajo demanda (POD)
Las empresas de impresión bajo demanda que se han materializado en la última

década son una de las formas más grandes (y más fáciles) de aumentar el flujo de
ingresos de su empresa. La tecnología POD implica la venta de productos
personalizados que se imprimen y crean solo cuando se realiza un pedido.
Cuando llega un pedido, la empresa POD produce inmediatamente el producto y lo
envía en unos pocos días (a veces incluso en 24 horas). No hay inventario en un
almacén que le cueste dinero, y estas plataformas generalmente no tienen costos de
bolsillo. Simplemente cree su diseño y promuévalo entre sus clientes por correo
electrónico, en las redes sociales, a través de un anuncio o por algún otro medio.
Entonces ganas dinero cada vez que alguien compra.
Un buen ejemplo de una empresa POD es CreateSpace, que es propiedad de

(adivina quién) Amazon. CreateSpace fabrica libros, CD y DVD de impresión bajo
demanda. Puede tener un libro que no está en ningún inventario físico para la venta en
su tienda, y cuando un cliente realiza un pedido, CreateSpace imprime el libro, lo
encuaderna, lo empaca y lo envía dentro de los dos días directamente al cliente.
Amazon.com también ofrece Amazon Merch, que fabrica camisetas y prendas POD.
Puede crear su propio diseño de camiseta personalizado, hacer una maqueta y
colocarla en su tienda. Si los clientes la compran, Amazon Merch imprime la camiseta,
la empaqueta y la envía al cliente.
Amazon Merch cobra una tarifa por el servicio, luego usted establece el precio de
venta del producto y su ganancia es la diferencia.
Mi buen amigo Don Wilson es propietario de otra empresa POD llamada GearBubble
que ofrece un servicio similar. GearBubble fabrica camisetas, tazas, collares, pulseras
y todo tipo de artículos promocionales y
mercancía general. Puede crear una tienda completa en su plataforma, o puede incorporar los
productos a su tienda. Simplemente contrate a un diseñador gráfico para crear diseños para
tazas, camisetas y cualquier otra cosa que desee, y agréguelos a su tienda: GearBubble se
encarga de la impresión, el empaque y el cumplimiento. No hay que preocuparse por el
inventario, e incluso manejan el servicio al cliente.
Recaudación de fondos
El crowdfunding recauda fondos de personas de todo el mundo para llevar un producto al

mercado. Es ideal para asegurarse de que haya interés antes de comenzar la producción, o si
no tiene los fondos para producir un producto por su cuenta.
Los sitios web de crowdfunding también pueden crear una gran tracción viral y entusiasmo
para su negocio. Si tiene una gran idea de producto y está dispuesto a crear una buena
campaña, el crowdfunding puede ser una excelente manera de lanzar su producto y obtener
exposición viral.
Para configurar una campaña de financiación colectiva, utilice una plataforma como Kickstarter
o Indiegogo. Una vez que creas una campaña que detalla lo que quieres producir, cualquiera
puede donar y convertirse en inversor. No obtienen capital, pero obtienen una garantía de que
les enviará su producto una vez que se haya fabricado, junto con cualquier otra bonificación o
beneficio que elija incluir.
Colaboración colectiva
El crowdsourcing es una combinación de impresión bajo demanda y

crowdfunding, y se ve más comúnmente en los mercados de ropa.
Antes del crowdsourcing, tenías que ir a una serigrafía con un diseño y los fondos para
comprar una cantidad determinada de camisetas. También tenía que comprar suficientes de
cada tamaño que quisiera vender. El problema es que nunca se sabe qué tamaños se venderán
bien, por lo que podría terminar con mucho inventario adicional que no se vende y solo ocupa
espacio.
El crowdsourcing elimina esos problemas por completo y también es más económico que
POD. Estas plataformas pueden transferirle los ahorros de gran volumen, lo que significa que
cuantas más unidades venda, menor será el
costo de cada unidad. La ganancia promedio en una plataforma de crowdsourcing es

de $10 a $15. Puedes vender sudaderas con capucha, camisetas sin mangas,
sombreros, lo que quieras. Es una excelente estrategia innovadora porque,
literalmente, no tiene un costo inicial y la ropa tiene un alto valor percibido por los consumidores.
Así es como funciona en Teespring, una de las plataformas de crowdsourcing más
populares. Diseñas una camiseta en varios estilos (camisetas, mangas largas,
sudaderas con capucha, etc.) y luego creas una campaña que dura un tiempo
determinado, como 10 días. La empresa le proporciona un enlace para promocionar
su diseño en su tienda, boletín informativo por correo electrónico o cuentas de redes
sociales. Establece un mínimo en la cantidad de camisetas que producirá para la
campaña en función del margen de beneficio deseado. Si no le importa un margen
de beneficio bajo, puede establecer un límite de hasta 10 camisetas, pero si desea
un margen de beneficio alto, puede limitar la campaña a 100 camisetas.
Todos los que compran la camiseta se agregan a una lista de pedidos anticipados.
Una vez que el número de pedidos anticipados alcanza su límite, la campaña
"propina", se cobra a los clientes y puede continuar vendiendo camisetas hasta que
finalice la campaña. Luego, Teespring comienza a imprimir su diseño y envía la
camiseta. Si no alcanza su punto de inflexión mínimo dentro del límite de tiempo, la
campaña falla y no se cobra a sus clientes de pedidos anticipados. Los sitios de
crowdsourcing lanzaron una gran locura de vendedores de camisetas que venden
cientos de miles de camisetas cada mes.
No se olvide de los productos digitales Los
minoristas de comercio electrónico venden productos físicos. Es natural que

tengamos una visión de túnel y nos centremos solo en productos físicos y olvidemos
el potencial de los productos digitales, pero eso es un gran error.
Muy pocos minoristas de comercio electrónico dedican tiempo o esfuerzo a los
productos digitales, lo cual es una verdadera lástima. Los productos digitales pueden
aumentar drásticamente sus ganancias y diferenciarlo de la competencia. Si puede
mezclar productos digitales con sus productos físicos como ventas adicionales o para
crear paquetes de productos únicos, ganará MUCHO más dinero.
Los productos digitales tienen muchas ventajas. Prácticamente no tienen costos
de distribución; se venden bien, especialmente cuando se combinan con productos
físicos como un paquete o una venta adicional; se pueden usar para
aumentar el valor percibido de su producto físico mientras le permite cobrar algunos

dólares adicionales; se pueden vender como productos separados o como una
continuidad. Son fáciles de crear y entregar, y tienen márgenes de beneficio
sorprendentes. Si no los está aprovechando en su negocio, está loco.
Todos los negocios de comercio electrónico pueden beneficiarse de la

implementación de productos digitales, incluso a pequeña escala. Los productos
digitales no tienen que ser sus productos más vendidos, pero cada vez que se
venden, tienen un margen de beneficio de casi el 100 % que va directamente a su
capital operativo. Cada pequeña venta es un gran impulso para su margen de
beneficio operativo porque hay poco o ningún COGS u otros costos asociados con él.
Incluso si solo el 1% de sus clientes compran sus ofertas digitales, suma. Esas
ganancias podrían cubrir fácilmente el pago de su automóvil o incluso el pago de su
hipoteca cada mes.
Hay una empresa de cuidado de la piel propiedad de un amigo mío que hace un
excelente trabajo con productos digitales. Tienen una guía de cuidado de la piel
antienvejecimiento de $ 37 que aparece como un aumento en el pedido cuando los
clientes agregan una crema o suero antienvejecimiento en su carrito y van a la página de pago.
Más del 20% de los clientes de la compañía aceptan este aumento de pedidos de
$37. Son $37 de GANANCIA PURA de un producto digital ofrecido por un negocio de
comercio electrónico que vende productos físicos.
Si vende un producto que todos los demás están vendiendo, y esto es enorme en
Amazon, ofrecer un acompañamiento digital le brinda una forma de sobresalir y
aumentar las ganancias. Supongamos que vende cintas deportivas junto con docenas
de otras empresas. En lugar de solo vender la cinta, incluye una guía en PDF con los
12 mejores métodos para envolver la cinta para evitar lesiones. Ahora puede vender
la cinta por $3 o $4 más el rollo porque está proporcionando más valor. Ese aumento
de precio adicional es pura ganancia.
Los productos digitales son muy fáciles de crear: puede hacer videos, archivos
PDF, una pieza de software, una calculadora o incluso una hoja de cálculo.
Cualquier cosa que proporcione un mayor valor a su cliente es un juego justo.
Pero recuerde, los productos digitales funcionan mejor en nichos bien enfocados.
Cuanto más específico sea el tipo de productos que vende en su tienda, mejores
serán sus tasas de conversión para productos digitales.
Ingresos recurrentes
No todos los ingresos son iguales. Sí, un dólar ganado es un dólar ganado, pero cuanto
más predecible sea ese dólar, más probable es que reciba ese dólar de forma regular, más
valioso es para su negocio. Esto se llama ingresos recurrentes.
Los ingresos recurrentes son los ingresos obtenidos de forma residual o automatizada
después de la primera venta. Esto ocurre en incrementos semanales, mensuales,
semestrales o cualquier otro incremento programado.
Este ingreso es increíblemente valioso para una empresa debido a su naturaleza
predecible, pero la mayoría de las empresas de comercio electrónico no lo entienden ni
piensan en ello. Están tan enfocados en las ventas individuales que no consideran nada
más. Las empresas que van contra la corriente y dominan los ingresos recurrentes, sin
embargo, son las que experimentan un mayor crecimiento y rentabilidad.
El poder de los ingresos recurrentes

En el Principio 12, aprendió que una de las tres formas de hacer crecer su
negocio es aumentar la frecuencia de compra. Los ingresos recurrentes hacen
precisamente eso. La venta entra, no solo una vez, sino muchas veces.
Cuando tienes ingresos recurrentes, cada vez que facturas, obtienes otra compra.
Su empresa puede depender de los ingresos de referencia derivados de los ingresos
recurrentes cada mes (o semana o cualquier incremento de tiempo), lo que
contribuye en gran medida a construir un negocio de alto flujo de caja. Además, los
ingresos recurrentes generan más dinero de los mismos clientes exactos en lugar
de obligarlo a depender únicamente de nuevos clientes.
Durante mucho tiempo, en el espacio del comercio electrónico, los ingresos

recurrentes fueron el secreto de la industria de los suplementos. Estas empresas
se dieron cuenta muy pronto de que debido a que sus productos son consumibles, podrían
automatizar las transacciones regulares. Podrían cobrar a los clientes una tarifa recurrente y
enviar sus productos automáticamente cada mes.
Las compañías de suplementos hicieron esto años antes de que todos los demás se dieran
cuenta, lo que les permitió construir algunas de las compañías de comercio electrónico más
grandes del mundo. Estas grandes compañías de suplementos suelen ser mucho más
rentables que otras empresas, y no es porque el mercado de los suplementos sea más
rentable. Es debido a ese ingreso recurrente agradable y confiable.
La mayoría de las empresas de comercio electrónico no aprovechan los ingresos

recurrentes porque no se consideran empresas de suscripción. En cambio, se enfocan en
ventas únicas. En mis años de experiencia con miles de estudiantes y clientes de coaching,
he aprendido que este enfoque es defectuoso y, en última instancia, mortal para su
negocio.
En un futuro cercano, creo que las empresas de comercio electrónico que no incorporan
algún tipo de ingresos recurrentes realmente tendrán dificultades para mantenerse a flote.
Así que será mejor que te subas al carro ahora, porque créeme, te dolerá más tarde si no lo
haces. Este es el por qué.
1. Ingreso predecible
Las empresas de comercio electrónico suelen ser pobres en efectivo. Tienen todo su
dinero invertido en publicidad, inventario, materias primas y gastos generales. No es raro que
una empresa de comercio electrónico gane un millón de dólares o más al mes y tenga menos
de $20.000 en el banco.
Además, la mayoría de las empresas de comercio electrónico tienen ingresos totalmente
impredecibles. Las ganancias comerciales de comercio electrónico, cuando se grafican, a
menudo se ven como un monitor de frecuencia cardíaca. Mientras tus altibajos sean más
grandes que tus bajos, en general deberías hacerlo bien. Pero las caídas pueden provocar
una gran ansiedad a los dueños de negocios, y la falta de efectivo limita el crecimiento del
negocio (consulte los Principios 7 y 10).
Los ingresos recurrentes ayudan con estos dos problemas al proporcionar ingresos
predecibles. Es una red de seguridad estable para su negocio. No tiene tantos picos y valles,
y cuando obtiene alguna variación, sabe que puede contar con sus ingresos recurrentes para
mantenerse a flote.
Los ingresos recurrentes tienen el beneficio adicional de hacer que las

empresas sean más resistentes a la recesión. El mercado y la economía
suben y bajan, pero cuando tiene ingresos recurrentes, su negocio es
estable y, por lo tanto, no es tan susceptible a un cambio impredecible del mercado.
Para ilustrar cuán beneficioso puede ser esto, examinemos dos empresas
hipotéticas de comercio electrónico que generan alrededor de $50,000 al
mes en ingresos cada una. El negocio #1 es un negocio de comercio
electrónico tradicional sin ingresos recurrentes. En el primer mes, gana
$50,000. Al comienzo del segundo mes, está en $0. Cada mes, el Negocio
#1 tiene que empezar de nuevo y volver a donde estaba el mes anterior.
Ese no es un buen lugar para estar como negocio.
dueño.
El negocio #2 también gana $50,000 al mes, pero el 50% de sus ingresos

proviene de ingresos recurrentes. Al final del primer mes, han obtenido
$50,000 en ingresos. Al comienzo del segundo mes, debido a que el 50%
de sus ingresos son de ingresos recurrentes, tienen GARANTIZADOS
$25,000 en ingresos.
El negocio #2 no tiene que empezar de cero. Tiene un ingreso de referencia no

importa qué. Eso hace una gran diferencia, especialmente en tiempos de turbulencia
económica. Ahora pregúntese: ¿Preferiría tener el Negocio #1 o el Negocio #2?
2. Efecto de crecimiento compuesto
Con ingresos recurrentes, cada nuevo miembro aumenta el total mensual de

su flujo de ingresos recurrentes. Esto produce un gran crecimiento compuesto
para su ingreso mensual.
Supongamos que agrega 25 personas a su programa de ingresos recurrentes
cada semana. Al final de un mes, son 100 personas. Si cada una de esas personas
paga $ 50 por mes, ahora tiene $ 5,000 en ingresos recurrentes mensuales.
El próximo mes obtendrá 100 nuevos clientes con ingresos recurrentes y, al final
del segundo mes, sus ingresos recurrentes mensuales serán de $10 000.
Después de un año, tiene 1,200 miembros en su programa de ingresos

recurrentes y un ingreso mensual recurrente de $60,000 al mes, ¡y eso es con
una tasa de crecimiento básica y poco impresionante!
Este es un ejemplo simple, pero muestra exactamente cuán efectivos son los
ingresos recurrentes. Sus ingresos recurrentes mensuales crecen a una tasa
compuesta siempre que continúe adquiriendo nuevos miembros a un ritmo más
rápido de lo que los pierde.
Obviamente, no todos los clientes pueden quedarse con su negocio para
siempre; todos hemos cancelado una suscripción mensual antes. Pero siempre
que atraiga clientes más rápido de lo que los pierde, disfrutará de un efecto de
bola de nieve en sus ingresos mensuales.
Tipos de ingresos recurrentes

Cuando hablo de ingresos recurrentes en charlas y seminarios, muchas personas
dicen que es una gran idea, pero también dicen que no tienen idea de cómo podría
funcionar en su negocio. Otros dicen que no creen que puedan hacer que un
ingreso recurrente funcione para su nicho particular. Quizás estés pensando lo
mismo ahora mismo.
¿Recuerdas el Principio 1? ¡Tu negocio no es único! Ya sea uno de los estilos o
una combinación de ellos, EXISTE un plan de continuidad que funcionará para su
negocio, sin importar el tipo de producto que venda. Esta sección revela algunos
de los principales tipos de continuidad y cómo funcionan. Muchos de estos tipos de
continuidad se pueden usar individualmente, pero también se pueden mezclar y
combinar para maximizar sus ganancias y satisfacer las necesidades y deseos de
sus clientes.
Suscripciones de consumibles
Este es, con mucho, el tipo más común de ingresos recurrentes. Amazon, por
ejemplo, tiene un excelente programa de suscripción de consumibles que ofrece
papel higiénico, pañales, toallitas húmedas, alimentos y otros productos. Usted
también puede hacer esto fácilmente, y debido a que a la gente le encanta la
comodidad, las suscripciones de consumibles son muy populares.
Supongamos que posee una marca de suplementos que vende píldoras de
aceite de pescado y cada botella contiene un suministro para un mes. Después de
que un cliente realiza su primera compra, puede ofrecer entregar automáticamente
más píldoras de aceite de pescado al cliente cada mes. Cuando se registran en el
programa de suscripción, los clientes suelen obtener mejores precios porque
aceptaron estos envíos mensuales automáticos. Si alguno de los productos que
vende o planea vender en su tienda tiene una naturaleza consumible, entonces
ofrecer un plan de suscripción de envío automático es una obviedad.
Caja de suscripción
Una caja de suscripción es una colección de productos físicos que se envía a los
clientes de forma regular como parte de un programa de facturación recurrente.
Con una caja de suscripción, los clientes pagan una tarifa fija por un gran valor,
conveniencia y la diversión de recibir algo por correo.
cada mes. Si bien las cajas de suscripción son muy populares hoy en día, existen
desde hace décadas; cualquier cosa que termine con "del mes" (vino del mes, queso
del mes, etc.) califica como una caja de suscripción.
Las cajas de suscripción son excelentes para negocios de nicho, especialmente

negocios que no tienen un aspecto de consumibles pero que aún desean enviar
productos físicos. Casi cualquier negocio puede poner una colección de sus productos
en una caja y enviarla a las personas. Hay cajas de suscripción para prácticamente
todo en estos días, desde Pokémon hasta jardinería y juguetes sexuales. El cielo es el
límite cuando se trata de los tipos de nichos para los que funcionan las cajas de
suscripción.
Dos grandes ejemplos de cajas de suscripción de nueva ola son BarkBox y Birchbox.
BarkBox es para dueños de perros. El cliente elige un BarkBox para un perro pequeño,
mediano o grande y recibe una golosina para perros, un juguete y otros productos
para perros cada mes. Birchbox, que comenzó en 2010, envía muestras de belleza y
maquillaje de lujo cada mes por $10. Si a un cliente le gusta una de las muestras,
puede obtener un descuento en el artículo de tamaño completo.
Algunas cajas de suscripción cobran una tarifa fija pero incluyen un sobre prepago
para que los clientes puedan devolver los artículos que no les gustan. Muchas
empresas de cajas de suscripción de ropa utilizan este modelo. Sin embargo, puede
ser más volátil que un ingreso recurrente típico, porque no sabe con qué se quedarán
realmente sus clientes. Sí, mantiene la tarifa fija, pero esa tarifa es nominal cuando
considera los costos de envío. Sus ganancias vienen solo cuando el cliente elige
mantener los artículos en la caja.
La naturaleza impredecible de este tipo de programa de continuidad hace que sea la
opción menos favorita de BGS para un ingreso recurrente.
Digital
Las membresías digitales generalmente se basan en información. No requieren

cumplimiento a través del correo y el costo del producto es mínimo o nulo, por lo que
las suscripciones digitales tienen un alto margen de ganancias, generalmente alrededor
del 80 al 90%. Los sitios de membresía tradicionales que ofrecen acceso a videos,
contenido escrito o un foro comunitario se incluyen en esta categoría, pero también lo
hacen los modelos nuevos y listos para usar.
Las suscripciones digitales funcionan para prácticamente cualquier negocio. Por

ejemplo, una empresa de acondicionamiento físico que vende equipos de ejercicio
podría ofrecer una membresía digital que brinde acceso a consejos de nutrición, rutinas
de estiramiento y entrenamientos que involucren los productos que vende. Una marca
de estéreo o accesorios para automóviles podría vender videos instructivos, consejos de
instalación, información privilegiada sobre la última y mejor tecnología, y más. Las
posibilidades son infinitas.
Boletines (Físicos o Digitales)
Cualquier negocio puede vender un boletín, pero he descubierto que los boletines
funcionan mejor en nichos basados en la pasión. Un minorista de electrónica general o
regular probablemente no logrará que las personas se suscriban a un boletín de noticias
pagado, pero un minorista de bicicletas de montaña cuesta abajo tiene clientes
apasionados que es más probable que compren una suscripción al boletín de noticias
que satisfaga sus pasiones.
Tengo boletines de suscripción para dos de mis negocios y los envío al menos
trimestralmente. La mayoría de las empresas optan por ofrecerlos todos los meses o
cada dos meses; Prefiero mensual porque de esa manera, puede facturar a sus clientes
con más frecuencia. También lo mantiene en su mente, lo cual es excelente para
aumentar la probabilidad de compras repetidas.
Incluso puede comercializar sus productos en sus boletines. Simplemente incluya

artículos sobre los últimos y mejores artículos, dirija a sus clientes a su tienda para
comprar y ofrezca códigos de cupón. Los boletines también funcionan muy bien como
complemento de un tipo diferente de ingresos recurrentes como una forma de aumentar
el valor percibido.
clubes de compradores
Los clubes de compradores son otra forma fácil de ingresos recurrentes. Un club de
compradores es un nivel de cliente de élite al que alguien puede unirse por una tarifa
mensual, trimestral o anual a cambio de ventajas como envío gratis o un descuento de
tarifa fija. El mejor ejemplo de un club de compradores de comercio electrónico es
Amazon Prime: los miembros Prime obtienen envíos gratuitos en dos días, películas y
libros electrónicos gratuitos y acceso a ventas exclusivas.
Muchas empresas con grandes clubes de compradores también pueden negociar

descuentos con marcas populares. Estos clubes de descuento ofrecen precios especiales
para clientes incluso fuera de su tienda. Por ejemplo, Costco (el gran club de compradores
de tiendas físicas) solicita descuentos en centros turísticos, eventos populares, cines y
más.
Los clubes de compradores mensuales tienden a funcionar mejor a precios más bajos.
Recuerde que Amazon Prime cuesta solo un poco más de $ 100 por año.
Los clubes de compradores deben verse como una oferta obvia con beneficios claramente
definidos que mejoran la experiencia de sus miembros con su marca.
Asociaciones
Hay muchas asociaciones que han hecho una buena transición a Internet, como AAA
o AARP. Estas asociaciones creíbles han inspirado la creación de miles de nuevas
asociaciones. En pocas palabras, las asociaciones son la nueva "membresía" para el
espacio en línea.
Las asociaciones son similares a los boletines en que funcionan bien en nichos de
pasión. Por ejemplo, si vendiera productos a personas que tenían pitbulls, entonces
podría crear la Asociación Estadounidense de Propietarios de Pitbulls y una parte de sus
clientes se uniría gustosamente. No tengo ni idea de si la APBOA es una asociación real,
pero te puedo garantizar que hay algo así en prácticamente todos los mercados de
pasión que puedes encontrar porque la gente quiere pertenecer, quiere ser parte de algo.
Las asociaciones son la solución perfecta a esta necesidad, y cuanto más cree alguien
en el tema, más probable es que se una. Pagarán para unirse, y usted les otorga acceso
a su asociación y a los beneficios que elija ofrecer a sus miembros. Tómese un minuto y
busque en Google algunas asociaciones diferentes y vea lo que les están dando a sus
miembros. Muchos de ellos no son más que un foro privado, un boletín periódico y
posiblemente una tarjeta de membresía.
He iniciado varias asociaciones que están afiliadas a mis diversos negocios. Es fácil
de hacer: simplemente cree su propia asociación con un dominio .org y un título que se
ajuste a su nicho. También puede combinar una asociación con algunos de los otros
tipos de ingresos recurrentes. Para
Por ejemplo, una membresía podría ser una ventaja para los clientes que se registren
en su caja de suscripción o club de compradores.
microcontinuidad
Las microcontinuidades son el último tema de esta sección porque se pueden

aplicar a casi cualquier tipo de ingreso recurrente. Podrías tener una newsletter digital
de microcontinuidad o una caja de suscripción de microcontinuidad, por ejemplo. Es
muy fácil de aplicar porque las membresías de microcontinuidad cuestan menos de
$10 por mes (de ahí el nombre).
Las microcontinuidades se establecen a precios de compra por impulso que los
clientes no tienen que pensar en comprar. Uno de los mejores puntos de precio para
una continuidad micro es $ 4.95 porque es lo suficientemente bajo como para alentar
las compras impulsivas y es fácil proporcionar valor por un precio tan pequeño.
Muchas personas revisan sus estados de crédito como halcones y rara vez se
quejan de un cargo de $4.95. No importa cuán simple sea cancelar su servicio, sigue
siendo una molestia para el cliente. La mayoría de las veces, el cliente no se molestará
en cancelar una tarifa mensual tan pequeña. Esta es la razón por la cual los programas
de microcontinuidad funcionan tan bien.
Elegir tipos de ingresos recurrentes

Como mencioné anteriormente, muchos de estos tipos de ingresos recurrentes
pueden combinarse y combinarse, y deben combinarse y combinarse para brindar el
valor más imbatible a sus clientes. Por ejemplo, puede combinar un club de
compradores con una caja de suscripción para que cada vez que un cliente se una a
su caja de suscripción, también obtenga beneficios como envío gratis o un 10% de
descuento en cada pedido. Alternativamente, puede combinar una asociación y un
boletín para crear un mayor valor y justificar un precio más alto. Use cualquier
combinación que desee para crear los mejores ingresos recurrentes para su nicho.
¿Qué tipos de ingresos recurrentes podrían funcionar para su empresa? •

Suscripción de consumibles • Caja de suscripción
• Digital
• Newsletter (físico o digital) • Club de
compradores • Asociaciones
• Microcontinuidad
Cumplimiento de productos
En el comercio electrónico, no tiene una tienda minorista donde los clientes puedan
obtener inmediatamente sus productos físicos. En cambio, sus clientes están comprando
en línea. Podrían estar en cualquier parte del mundo, y cuando hacen una compra,
tienes que hacerles llegar tus productos de alguna manera.
Hay cuatro métodos principales de cumplimiento de productos para negocios en línea
que puede usar para llevar sus productos a sus clientes: arbitraje, envío directo,
cumplimiento de terceros y cumplimiento interno. Siga leyendo para averiguar cuál es el
adecuado para su negocio.
Arbitraje El
arbitraje se ha vuelto popular en los últimos años porque requiere muy poco esfuerzo
o gasto inicial. Todo lo que tiene que hacer es encontrar un buen producto que ya esté
a la venta en AliExpress, eBay u otro minorista en línea y enumerar el producto en su
tienda ecom con un margen de beneficio adecuado. Cuando el producto se venda,
devuélvalo a AliExpress o eBay, cómprelo y envíelo directamente al cliente. Usted gana
dinero con la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta más alto.
La mayoría de los arbitrajes como este ocurren a través de AliExpress, el hermano

pequeño de Alibaba. AliExpress permite a los fabricantes y empresas comerciales
vender productos en cantidades minoristas, por lo que puede comprar uno o dos de los
artículos en lugar de 500 unidades o más.
Desafortunadamente, hay muchos problemas importantes con el arbitraje. Primero,

NO tienes el control del producto. ¿Qué pasa si a la plataforma que usas solo le quedan
cuatro artículos y acabas de vender 20? En segundo lugar, el producto generalmente se
envía desde China y, aunque generalmente se envía de forma gratuita, a menudo hay un
período de espera de tres a cinco semanas (suponiendo que se molesten en enviar

rápidamente) antes de que el producto llegue a su cliente. Eso es mucho tiempo
de espera, y a los clientes no les gusta eso.
Además, los productos minoristas enviados desde China generalmente se envían
a los EE. UU. a través del envío ePacket (opción de envío de valor de China). La
mayoría de los transportistas utilizan este método para evitar pagar los aranceles
de importación y exportación, y el Servicio de Aduanas de EE. UU. está comenzando
a tomar medidas enérgicas contra él. Los procesadores de pago y los proveedores
de cuentas comerciales como PayPal odian a las empresas que utilizan el arbitraje
internacional debido a las altas tasas de devolución de cargo de los clientes
insatisfechos. Muchos proveedores de arbitraje cierran justo después de Navidad
porque venden miles de productos a clientes que no los reciben hasta febrero.
El modelo de arbitraje es menos problemático cuando utiliza una plataforma
minorista nacional como eBay, pero eso conlleva sus propias complicaciones. eBay
generalmente involucra a alguien que empaca el producto en casa y lo envía al
cliente. No es escalable, y hay mucho más riesgo involucrado. Aun así, sigue
siendo atractivo para muchos vendedores porque no requiere ninguna inversión de
capital inicial.
He probado el arbitraje. A pesar de sus muchas deficiencias, creo que es bueno
para una cosa: probar productos. Supongamos que desea un nuevo artículo de
marca propia para su tienda. Puede usar el arbitraje como prueba para ver si el
producto tiene potencial antes de acercarse a un fabricante. Simplemente encuentre
un artículo similar en una plataforma como AliExpress, combine su mensaje de
marketing e intente venderlo.
En todas las demás circunstancias, recomiendo evitar el arbitraje porque
básicamente estás jugando con fuego. No puede construir su marca sobre este
modelo, y tendrá la suerte de mantener su negocio abierto incluso después de que
sus clientes comiencen a exigir reembolsos debido a retrasos en el envío.
Tampoco se sabe si el Servicio de Aduanas de EE. UU. perseguirá a sus

vendedores y les cobrará los aranceles e impuestos adeudados.
La Aduana es conocida por controlar las importaciones desde hace tres años y
agregar todos los aranceles impagos en una gran multa, y créame, no querrá
quedarse con esa multa.
Envío de la gota
El envío directo ha existido desde siempre. Evolucionó a partir de fabricantes

que tenían mucho inventario adicional y decidieron ponerlo a disposición de los
minoristas más pequeños sin necesidad de que hicieran una compra anticipada.
El fabricante proporciona fotos e información del producto, y usted enumera y
vende los productos en su tienda. El fabricante a menudo tiene una aplicación o
alguna otra tecnología que vincula su tienda con su programa de envío. Cuando
llega un pedido, va directamente a ellos y se envía desde su almacén.
El envío directo es similar a un modelo de arbitraje, pero con algunas diferencias

importantes. Estos son fabricantes responsables que envían rápidamente el
producto, completo con su logotipo en el recibo o etiqueta de envío, al cliente. Hay
muchas tiendas de comercio electrónico que no hacen nada más que envío directo
porque les permite ofrecer un catálogo completo de productos sin tener que pagar
o almacenar ningún inventario real.
Muchos vendedores de eBay también son dropshipping. Publican un producto en
eBay y, cuando se vende, el remitente envía el producto al cliente. Todavía están
técnicamente arbitrando, pero es un modelo mucho más profesional.
Al igual que con el arbitraje, puede usar el envío directo para probar un producto.
Si desea agregar uno o dos productos a su tienda ecom, le recomiendo enviarlos
primero para probar la idea. También puede agregar dropshipping a su negocio
para completar su selección de productos.
Pero si bien el dropshipping es un avance significativo con respecto al modelo
de arbitraje, NO es ideal para un negocio escalable porque lo ubica en ese rango
de margen bruto del 10 al 30 %. Todavía estás vendiendo productos de otras
personas como un minorista habitual. Es una excelente manera de comenzar, pero
sus márgenes de ganancia son terribles, por lo que debe comenzar a agregar sus
propios productos tan pronto como pueda.
Cumplimiento de terceros
El cumplimiento de terceros implica comprar inventario y encontrar una casa de

cumplimiento para almacenar, seleccionar, empacar y enviar sus productos a sus
clientes a medida que los venden. Piense en una casa de cumplimiento como el envío
departamento de su empresa. Cada vez que un cliente realiza un pedido en su tienda

ecom, sus detalles de envío y pedido van automáticamente a la casa de cumplimiento
para su procesamiento.
Algunas casas de cumplimiento también se encargan de la marca. Puede enviar un
embalaje especial a la empresa de cumplimiento y luego ellos pueden poner su marca
en la etiqueta de envío y en el albarán. La mayoría de las casas de cumplimiento cobran
una tarifa por pedido o artículo vendido para cubrir los costos de envío, con una tarifa
mensual adicional por almacenamiento si su inventario no se entrega lo suficientemente
rápido.
El cumplimiento de terceros es útil en muchas situaciones. Es excelente para los
dueños de negocios que no quieren lidiar con la molestia de empacar y enviar sus
productos a los clientes. Con una casa de cumplimiento, puede estar en el comercio
electrónico sin tener que tocar los suministros de envío.
Las casas de cumplimiento también son atractivas porque generalmente envían
grandes volúmenes de paquetes todos los días. Las empresas de envío obtienen
importantes descuentos por volumen en su tarifa de envío, y los ahorros generalmente
se transfieren a usted. Estos descuentos son a menudo mucho más grandes de lo que
podría obtener por su cuenta. Utilicé una casa de cumplimiento para una de mis
empresas, y solía obtener un descuento del 35% sobre la tarifa de lista cuando enviaban
a través de FedEx.
Las casas de cumplimiento pueden ser útiles incluso si cumple con los productos
en casa. Digamos que una empresa está en la costa oeste y recibe muchos pedidos de
la costa este. Notan cierta insatisfacción de los clientes con el tiempo de envío de la
costa oeste a la costa este, por lo que contratan a una empresa de cumplimiento de
terceros con sede en la costa este y almacenan la mitad de su inventario allí.
Una vez que esta empresa tiene un centro de cumplimiento de terceros en la Costa
Este, configuran su software de envío para enviar automáticamente los pedidos de la
Costa Este allí. Esta empresa está utilizando esencialmente la casa de cumplimiento
como su centro de distribución de la Costa Este sin tener que construir uno.
Del mismo modo, el cumplimiento de terceros es una buena solución para los
comerciantes internacionales que viven en el extranjero pero tienen clientes en los EE.
UU. No pueden enviar eficientemente desde Suecia o Rusia o donde sea que estén, por lo que
utilizar una casa de cumplimiento de terceros en los EE. UU. para cumplir y enviar sus
productos.
Un buen ejemplo de cumplimiento de terceros es Fulfilled by Amazon (FBA). Es
posible que recuerde de las páginas anteriores de este libro que Logística de Amazon
le permite enviar sus productos a Amazon por adelantado. Amazon almacena, empaca
y envía los productos a sus clientes. Incluso tiene integración automática con Shopify y
otras plataformas importantes de comercio electrónico; si alguien compra tu producto
en tu tienda Shopify y usas Logística de Amazon, Amazon sacará uno de tus productos
del inventario y se lo enviará a tu cliente aunque no se haya comprado en Amazon.
La desventaja de Logística de Amazon es el embalaje. Pusieron todo en una caja de

Amazon con su cinta de marca, por lo que parece que su producto vino directamente
de Amazon (lo cual sucedió). Esto no es ideal si desea desarrollar su marca, y las
tarifas de cumplimiento de Amazon suelen ser más altas que las que encontraría en un
servicio de cumplimiento de terceros normal.
Cumplimiento interno
El cumplimiento interno es exactamente lo que parece: tiene un almacén o un garaje

en su empresa donde imprime, empaca y envía sus propios productos. Si tiene un gran
inventario, necesitará un almacén y sus costos generales aumentarán. Muchas
empresas comienzan en su garaje y luego escalan a medida que crecen; otras
empresas utilizan el cumplimiento de terceros desde el principio.
La desventaja de esta opción, además del costo adicional, es que se convierte en

un negocio de cumplimiento además de un negocio de comercio electrónico. Es mucho
más complicado. Tiene que lidiar con servicios de envío como UPS y FedEx, embalaje
personalizado, personal de almacén, sistemas de inventario, seguimiento, robo, pérdida:
toda la logística que una empresa de cumplimiento de terceros haría en su nombre. A
cambio de eso, obtiene un control total sobre el proceso de su pedido y la experiencia
del cliente, y algunas veces eso vale la pena.
Empecé con el cumplimiento de terceros, pero crecí a un ritmo tan rápido que las
empresas de cumplimiento tuvieron problemas para mantenerse al día. A medida que
mi negocio evolucionaba, quería hacer muchas personalizaciones en mis envíos, pero
mis ideas eran demasiado complicadas para las empresas de cumplimiento

de terceros.
También tuve una mala experiencia con una empresa de distribución en
Idaho que no envió mis productos durante varios meses. Tenía muchos
clientes insatisfechos y enojados, y mi cuenta de comerciante se cerró
debido a las altas tasas de reembolso. Podría haber destruido mi reputación
y mi negocio, y me costó mucho recuperarme.
Debido a ese fiasco y a mi deseo de usar procesos de envío más
personalizados, decidí traer el cumplimiento de mi producto internamente.
Controlé todo el proceso de cumplimiento. Supervisé toda la experiencia del
cliente, creé mis propios métodos de marketing y se me ocurrió un mensaje
con más marca. También probé ofertas sobre la marcha incluyéndolas en
los paquetes que enviamos.
Básicamente, fue más fácil para mí adaptarme o hacer cambios porque
mi centro de cumplimiento estaba en mi oficina. No lo recomiendo para todo
el mundo, pero funcionó para mí.
No hay razón para sentir que tienes que empezar a hacer tu propia
realización; no es una insignia de honor, y no hay nada de malo en usar una
casa de distribución. Si su empresa está creciendo rápidamente, es posible
que eventualmente supere a una empresa de cumplimiento de terceros, pero
en ese momento debe tener los ingresos y la infraestructura para crear su
propia operación interna.
Conclusión
Conocer sus márgenes, vender los productos correctos, aprovechar los
ingresos recurrentes, usar extras listos para usar y planificar el cumplimiento
son parte de ser inteligente con lo que vende. Dado que los datos pueden
cambiarlo todo, recomiendo comenzar con sus márgenes y continuar desde
allí.
A medida que crece, puede comenzar a buscar cambios más importantes,
como agregar productos OEM o crear un centro de cumplimiento interno.
Deberá planificar exactamente lo que está haciendo y cuáles son sus
necesidades para cada nuevo movimiento, y deberá obtener la educación o
capacitación necesarias para ayudarlo a hacer realidad su visión. para construir un
marca memorable con clientes felices, eventualmente necesitará hacer estos cambios.
Con la optimización de ingresos y el enfoque correcto de los productos, puede construir,
hacer crecer y escalar su negocio a su potencial más completo y sorprendente.
Capítulo 4 Resumen
Aprenda a calcular los tres tipos de márgenes de beneficio: margen de beneficio

bruto, margen de beneficio operativo y margen de beneficio neto. Apunte a un margen
de ganancia del 150 % en todos sus productos para tener en cuenta los costos de
publicidad, operativos, de productos y de impuestos.
Esfuércese siempre por vender sus propios productos y construir su marca.

Comience con el etiquetado privado hasta que tenga los ingresos para OEM.
Los ingresos recurrentes se obtienen de forma residual o automatizada.

Tanto las suscripciones (suscripciones de consumibles, cajas de suscripción y boletines)
como las membresías (digitales, clubes de compradores y asociaciones) se pueden
utilizar para generar ingresos recurrentes. Un híbrido de ingresos recurrentes por
suscripción y membresía brinda los beneficios de ambos estilos.
Existen cuatro métodos principales de cumplimiento de productos adecuados para

los negocios en línea: arbitraje, envío directo, cumplimiento de terceros y cumplimiento
interno. Recomiendo los dos primeros para probar productos y los dos últimos para
enviar sus productos existentes.
Una de las mejores formas en que un negocio de comercio electrónico puede

crecer exponencialmente es a través de la inteligencia evolucionada, obteniendo
una comprensión más profunda de los datos que tiene a su disposición. La
inteligencia evolucionada se trata de conocer su tienda, sus clientes, su
competencia y la magia de los grandes datos, y puede cambiarlo todo.
No sorprende que la investigación y la recopilación de inteligencia sea el
aspecto más descuidado de un negocio de comercio electrónico. No es divertido.
La única forma de hacerlo es con la aplicación de mucho tiempo y esfuerzo.
Puede que no sea emocionante, pero vale la pena al 100%. Los datos no son
emocionales, son solo hechos concretos. No le mentirá siempre que esté
configurado para informar correctamente, y afecta directamente si su empresa
puede generar ganancias, adaptarse a los cambios en el mercado y dominar a
su competencia.
El pionero del marketing y gurú de la publicidad John Wanamaker dijo una
vez:
“La mitad del dinero que gasto en publicidad se desperdicia; el problema
es no sé qué mitad.”13
Esto captura con precisión el problema con el marketing. Siempre tendrá
desperdicio en su presupuesto de marketing, especialmente cuando se trata de
publicidad y promoción. Pero con inteligencia evolucionada, puedes minimizarlo.
Puede reducir drásticamente ese desperdicio y redistribuirlo para aumentar su
ROI.
Gran parte de la investigación y el trabajo de la Parte II requiere mucha mano
de obra. Se puede subcontratar o delegar parcialmente: puede darle las partes
más básicas a un gerente de proyecto o a un asistente para que las trabaje. Sin
embargo, le recomiendo que haga parte del trabajo usted mismo, y debe revisar
los datos recopilados sin importar qué. Por ejemplo, cuando analice el proceso
de ventas de su competencia en el Capítulo 6, aborde el proceso solo o trabaje
con la persona que implementa sus embudos y marketing. Es increíblemente
valioso para usted pasar por este proceso usted mismo para que pueda
descubrir de primera mano lo que puede aprender con un poco de investigación:
el poder de la inteligencia evolucionada.
CAPÍTULO 5
TU MERCADO OBJETIVO
Los clientes son el alma de su negocio. Sin ellos, usted no tiene un negocio.
Por lo tanto, es seguro decir que debes cuidarlos. Pero, ¿qué tan bien los
conoces realmente?
En mis talleres y eventos, a menudo pregunto a los propietarios de empresas
de comercio electrónico: "¿Quién es su público objetivo?" Obtengo respuestas
como: "Personas a las que les gusta pescar" o "Mujeres que hacen yoga". Si así
es como define su mercado objetivo y en qué basa sus esfuerzos de marketing,
puedo garantizar que su negocio está luchando.
¿Cuál sería una mejor respuesta? Si tiene una marca de yoga, me encantaría
saber que su mercado objetivo son mujeres casadas de cuello blanco mayores
de 40 años que conducen un Lexus, BMW o Mercedes; tener dos hijos en edad
escolar; y he recurrido al yoga para ayudar a lidiar con el estrés y volver a estar
en forma.
Sí, tienes que ser así de específico. De esos dos públicos (uno vago y otro
granular), ¿a cuál sería más fácil dirigirse de manera efectiva con una campaña
de marketing? Si estuviera creando una copia de ventas, ¿para quién podría
crear un mensaje efectivo? Por eso es tan importante ser específico.
Menos de un puñado de personas les hago esta pregunta para que me den
una respuesta adecuadamente detallada. Esto se debe a que la mayoría de las
empresas solo tienen una impresión superficial de quiénes son sus clientes.
Pueden pensar que sus clientes son simplemente personas a las que les gusta
el yoga, el ciclismo de montaña o los perros. Pero eso no es conocer a tu cliente;
eso es hacer una suposición infundada.
Recuerde, usted puede ser un consumidor dentro de su mercado, pero no es
su mercado. En el momento en que decide entrar en el negocio y vender, ahora
tiene un proceso de pensamiento completamente diferente al del consumidor.
Puede ser un cambio de percepción menor, pero pensará en las cosas de manera
diferente. Una nueva decisión o idea de producto puede sonar genial para usted
y su equipo, pero ¿les gustaría a sus clientes? Hacerte esa pregunta puede
alejarte de toneladas de decisiones desastrosas.
Conocer a sus clientes hace la diferencia en todo lo que hace su negocio. Vale
la pena el esfuerzo porque hace que sea más fácil determinar dónde anunciar, a
quién dirigirse, qué venderles y cómo vendérselos. Cuanto más aprenda sobre
su mercado, menos dinero desperdiciará y menos problemas tendrá para vender
sus productos. Eso ayuda con la lealtad a la marca, las compras repetidas y todo
tipo de ventajas secundarias adicionales. Hace que sus clientes piensen en su
negocio, no como una tienda más, sino como algo personal, algo que los atrapa .
En última instancia, este capítulo trata de profundizar tanto en la demografía

de los clientes, los datos sociales y los datos de comportamiento que puede crear
un avatar de cliente: una imagen perfecta de su cliente ideal. Cuando usted
use este avatar de cliente para ayudarlo a tomar decisiones comerciales,

encontrará que todo comienza a encajar.
Como dicen Nathan Furr y Paul Ahlstrom en su libro Nail It Then Scale It,
“¿Qué preferiría hacer? Hablar con los clientes ahora y descubrir que está
equivocado o hablar con los clientes en un año y miles de dólares en el camino
y aún encontrar ¿Estás equivocado?”14 Habla con ellos ahora, aprende
quiénes son, y te lo agradecerás en un año, y por muchos años más.
Datos demográficos
El diccionario Merriam Webster define datos demográficos como "las
estadísticas cuantificables de una población dada", pero en términos de
comercio electrónico, los datos demográficos de los clientes son un poco más
específicos que eso. Son los rasgos de carácter generalizados compartidos
por las personas que compran sus productos.
Hay una serie de puntos de datos demográficos clave a considerar para su
mercado objetivo.
Datos demográficos del cliente

• Edad. ¿En qué edad o rango de edad se encuentra su mercado
objetivo? Por lo general, encontrará que el 80% de sus clientes provienen
de un rango de edad muy específico. • Ubicación. ¿Dónde viven? •
Género. Cada negocio por lo general atrae a más personas de un género
que del otro. ¿A qué género atrae más su negocio?
• Raza y etnia. Es probable que encuentre una mezcla, pero habrá

patrones. Es bueno saber esto para comercializar y orientar sus productos.
• Ingresos del hogar. ¿Cuánto ganan? Renta única o
¿conjunto?
• Estado de propiedad de la vivienda. ¿Alquilan o tienen hipoteca? Hacer

viven en una casa, dúplex, apartamento o condominio?
• Discapacidades. ¿Su mercado objetivo tiene una discapacidad o un problema

de salud? ¿Son propensos a desarrollar uno en el futuro? • Educación. ¿Cuál
es su nivel de educación? Puede que encuentres lo mejor
demográfico para su negocio son personas con maestrías o una licenciatura en
artes en lugar de una licenciatura en ciencias.
• Empleo. ¿Están empleados? que tipo de trabajo hacen

¿tener?
• Niños. ¿Tienen hijos? Si es así, ¿cuántos? cuantos años tienen

¿niños?
• Estado civil. ¿Están ellos casados? ¿Divorciado? ¿Apartado? ¿Soltero? •

Afiliación política. ¿Se identifican con algún partido político en particular? ¿Qué
tan fuerte? ¿Votan? ¿Qué temas políticos son importantes para ellos?
Cuando recopila información demográfica sobre sus clientes, lo que realmente está
haciendo es buscar grupos de datos. Los grupos de datos se forman cuando combina
los datos demográficos de sus clientes y los datos demográficos de su mercado. Pueden
decirle que el 85% de sus clientes son mujeres, el 52% de esas mujeres son caucásicas
y el 36% de esas mujeres caucásicas son dueñas de casa.
¿Ves el problema de decir: “Mi mercado son las mujeres”?

Las personas que dicen eso no se dan cuenta de que su mercado es realmente un
subconjunto del grupo demográfico femenino. Con la tecnología de marketing actual,
puede dirigirse a un nicho mucho más complicado que solo "mujeres". ¿Y adivina qué?
Cuantos más criterios agregue, más específico puede ser su marketing.
Ezra Firestone, propietario de una empresa llamada Boom y buen amigo mío, me ha
mostrado sus impresionantes estadísticas. Boom vende todo tipo de maquillaje y se
dirige específicamente a mujeres mayores de 40 años. La marca alienta a las mujeres
a abrazar su edad y aprovecharla al máximo en lugar de tratar de ocultarla. Es una gran
empresa que creció a un ritmo ridículo, pero sin los puntos de datos necesarios, no se
habrían dirigido al grupo demográfico adecuado. Hay un tipo específico de mujer que
se identifica con Boom, y puedes apostar que Ezra sabe exactamente quién es. Algunos
de los puntos clave de datos adicionales de Boom pueden
vínculo con el nivel de educación, el estado civil, la afiliación política: Ezra nunca lo
habría sabido hasta que vio los datos.
El punto es que es una locura lo específico que puedes llegar a ser. Eliminar datos
solo porque no cree que sean importantes puede tener efectos perjudiciales en sus
esfuerzos de marketing, y eso siempre es peligroso.
Dependiendo de su nicho, algunos de estos puntos de datos pueden no ser
importantes. Aun así, siempre es buena idea conocerlos todos. Incluso si la mitad de
los puntos de datos en esta lista no juegan un papel importante en su negocio, aún
pueden brindarle información que no sabía o esperaba, y eso puede darle una ventaja
en la elaboración de sus mensajes de marketing.
Supongamos que no le importa si sus clientes son propietarios o alquilan una casa
porque usted vende suplementos de fitness, pero comprueba de todos modos y su
investigación de mercado muestra que el 75 % de sus clientes son propietarios de viviendas.
Es bueno saberlo, incluso si no crees que importe en la superficie. Puede ayudar a
reducir su orientación y también le dice que sus clientes están más "establecidos" en la
vida de lo que podría haber sospechado. Ahora puede probar la publicidad que se
dirige específicamente a los propietarios de viviendas que cumplen con sus otros
criterios. Las pruebas de marketing como esta lo ayudan a encontrar su punto óptimo
con las audiencias que generan sus mayores ganancias.
Herramientas para encontrar datos
demográficos El contenido generado por el usuario es una de las formas más

sencillas de obtener información de sus clientes. Con herramientas como Lucky Orange,
puede enviar encuestas, hacer encuestas en el sitio y crear encuestas de página de
agradecimiento para obtener respuestas directamente de sus clientes de inmediato.
Para obtener más información sobre Lucky Orange, consulte el Capítulo 2.
También hay muchas herramientas y servicios externos que puede usar para
recopilar datos demográficos. Dado que necesita información del cliente para usar las
siguientes herramientas, es útil exportar sus propios datos del cliente de antemano.
Una vez que tenga sus datos, tenga en cuenta que ninguna de las herramientas de
esta sección le brinda suficientes datos para conocer su mercado; debe usar varias
herramientas y combinar los datos. Solía hacer este trabajo pesado yo mismo, pero
ahora solo lo hago si nos estamos sumergiendo en un
nuevo mercado. De lo contrario, hago que un empleado lo haga, pero siempre me

aseguro de revisar la información después.
Perspectivas de Facebook y Perspectivas de la audiencia de Facebook
Una de las formas más fáciles de obtener información demográfica es a través de

Facebook Insights. Si ejecuta una página de fans para su negocio, mirar las ideas de sus
fans es un buen lugar para comenzar. Puede usar la pestaña Estadísticas en su página
de fans para recopilar datos sobre estas personas: quiénes son, qué tipo de páginas les
gustan, sus rangos de edad, su estado civil, etc. Toda esta información está disponible
para usted como propietario, y todo es gratis. También puede averiguar en qué horas del
día sus clientes están más activos en Facebook y usar eso para cronometrar su publicidad
para que obtenga el máximo rendimiento de su inversión.
Para usar Facebook Audience Insights, por otro lado, debe cargar listas de direcciones
de correo electrónico y números de teléfono de sus clientes en Facebook. Si tiene tanto
el correo electrónico como el número de teléfono, use ambos porque algunas personas
coinciden solo con el correo electrónico o solo con el número de teléfono. Según mi
experiencia, entre el 50 y el 60 % de los correos electrónicos de los clientes y el 70 % de
los números de teléfono suelen coincidir cuando se suben a Facebook.
Facebook Audience Insights coincide con los correos electrónicos y números de
teléfono que carga en los perfiles de usuario. Luego le informa la composición de su
audiencia, incluidos los datos demográficos de los clientes. Estamos hablando de
información muy específica. Facebook Audience Insights no solo dirá si alguien es soltero
o casado; te dirá si alguien está en una relación o casado pero separado. No solo dirá si
alguien tiene un título universitario; le dirá qué tipo de título tienen, si actualmente están
en la escuela y a qué escuela asisten. También te dice qué marcas y grupos les han
gustado a las personas en Facebook.
Facebook Audience Insights incluso puede ofrecer conjeturas sobre los tipos de vehículos
que la gente podría estar comprando según su historial. Esto le dice exactamente quiénes
son sus clientes existentes, lo cual es increíblemente valioso porque ahora sabe
exactamente a quién dirigirse.
TowerData
TowerData es una empresa de big data que agrega datos de miles de

fuentes. Tienen información sobre casi todo el mundo porque son un servicio
de agregación de datos. Esto significa que, al igual que Facebook Insights,
les das algunos datos de clientes y ellos los comparan con otros datos. Les
das un número de teléfono y tratan de relacionarlo con un nombre, dirección,
tarjetas de crédito, propietarios de viviendas, asociaciones, suscripciones,
etc. Cada vez que encuentran una coincidencia, ese perfil se vuelve un poco
más detallado.
TowerData afirma que pueden hacer coincidir hasta el 80% de su lista
con datos exactos de su cliente. 15 Si hacen una coincidencia, le devolverán
toda esa información. No solo le darán la información de esa persona en
particular; también le brindarán la información estadística general en un
informe compilado ordenado que puede usar para tomar decisiones más
inteligentes en su comercialización.
Análisis de Twitter
Es posible que conozcas a Twitter por sus molestas diatribas de
celebridades, pero Twitter también pone a disposición de los usuarios una
gran cantidad de datos y análisis. Si usa Twitter para marketing y tiene
muchos seguidores en Twitter, puede obtener los datos analíticos de sus
seguidores y ver todo tipo de información demográfica sobre sus clientes,
prospectos y mercado objetivo. Twitter está muy infrautilizado como
herramienta de investigación porque su interfaz de datos no es tan fácil de
usar como podría ser, pero hay una serie de herramientas en el mercado
que pueden ayudarlo a extraer datos de Twitter de manera más efectiva.
Alexa
Alexa (alexa.com) es una empresa que existe desde 1996 y proporciona

análisis y datos comerciales de tráfico web que lo ayudan a analizar el
tráfico en los sitios web. Puede brindarle una tonelada de buena información
demográfica sobre su mercado general que luego puede usar para ubicar
mejor a su cliente ideal. Para usarlo, simplemente ingrese las URL de los
sitios que se ajusten a su mercado y vea qué datos devuelve.
Si usa Alexa para investigar los sitios web que frecuenta su mercado,
puede aprender mucho. Por ejemplo, si tiene una tienda de cocina, puede
podría conectar a Betty Crocker y descubrir que los clientes de Betty Crocker también
frecuentan Southern Living Magazine, Pampered Chef y Martha Stewart. Tal vez no
tenía idea de que a sus clientes les gustaba Southern Living, y ahora puede aprovechar
eso en su comercialización.
Alexa también te dice qué porcentaje de personas van del sitio de Betty Crocker al
sitio de Southern Living (y muchos otros patrones). Si ingresa la información de su
competidor, también puede obtener información clave sobre ellos y su tráfico.
Google analitico
Google Analytics es excelente en el frente publicitario, por lo que debe tenerlo

instalado en su tienda y también usar el código especial de seguimiento y etiquetado
en sus enlaces. Le brinda datos sobre todas las personas que visitan su tienda, incluso
las personas que no son clientes. Con el tiempo, estos datos se acumularán y podrá
comenzar a identificar grupos de datos interesantes que le brindarán aún más
información sobre su mercado. Cubriré Google Analytics en detalle en el Capítulo 8.
Datos sociales y de comportamiento

La demografía te dice quién, dónde y qué, pero no cómo ni por qué.
Es posible que tenga el nombre, el empleo y la edad de un cliente, pero todavía no
sabe realmente quiénes son como personas. Solo tiene una vista unidimensional y
necesita hacer un perfil tridimensional de su cliente ideal. Entonces, una vez que tenga
la información demográfica básica del cliente, es hora de aprender qué es lo que
realmente hace funcionar a sus clientes ideales. La información social y de
comportamiento le brinda una imagen más completa de su cliente. Encuentre las
respuestas a todas las siguientes preguntas; cada uno lo ayuda a comprender mejor
su base de consumidores.
Datos sociales y de comportamiento del cliente
• Actividades de ocio. ¿Qué hacen ellos para divertirse? Cuáles son sus
¿aficiones?
• Sitios frecuentados. ¿Qué tipo de sitios web visitan? • Cinco

influenciadores de nicho favoritos. Los influencers de nicho son los
“celebridades” influyentes de su nicho de mercado. Por ejemplo, si está
en el mercado de Bikram Yoga, los influencers de nicho pueden ser bloggers
o podcasters populares de Bikram Yoga. Los influencers de nicho pueden
afectar la forma en que las personas perciben su producto porque a las
personas les importan las opiniones de los influencers de nicho. ¿Quiénes
son los cinco principales influenciadores de nicho que siguen tus clientes? •
Podcasts favoritos. ¿Qué podcasts en su mercado escuchan?
¿a? ¿En qué temas se enfocan?
• Redes sociales preferidas. ¿Qué redes sociales utilizan? • Dominio de la
tecnología. ¿Tienen conocimientos de informática o son del tipo que solo usa
una computadora cuando tiene que hacerlo? • Consumo de contenidos.
¿Cómo les gusta consumir contenido?
¿Audio? ¿Video? ¿Escrito? ¿Trozos grandes o piezas del tamaño
de un bocado? • Frecuencia de compra online. ¿Con qué frecuencia
compran en línea? Cuando compran en línea, ¿cómo buscan
productos? ¿Son compradores de búsqueda, compradores de sitios de
comparación o compradores de referencia?
• Tolerancia de precios. Esto generalmente se basa en los niveles de
ingresos. ¿Son personas de la época de la depresión que siempre consiguen
un buen negocio porque sus circunstancias les condicionaron para hacerlo?
¿Están mucho más enfocados en las ventas porque tienen un ingreso
disponible limitado? ¿O el precio no importa y simplemente compran lo que
les gusta? • Habilidades interpersonales. ¿Son solitarios o carpinteros? Esto
es importante para crear una comunidad; usted no quiere repeler a sus clientes
solitarios. Esto le dirá si es mejor adoptar un enfoque de "solidaridad" para el
marketing en lugar de un enfoque de "todo se trata de usted".
Herramientas para encontrar datos sociales y de comportamiento
Buscando las respuestas? Estas herramientas lo ayudarán a encontrar los datos

sociales y de comportamiento que necesita. Al igual que las herramientas para
encontrar datos demográficos, una sola herramienta no le dará una imagen tan completa
como usar los cuatro métodos (como yo lo hago). Sé que este es un proceso
manual, pero es una forma efectiva de aprender qué es lo que hace funcionar a
su mercado, y ese conocimiento valdrá la pena (lo prometo).
Facebook
La mejor manera de encontrar datos demográficos sociales es a través de

Facebook Insights. A diferencia de cuando usábamos Facebook Insights para
espiar a nuestros clientes, ahora nos enfocamos en la demografía social del
mercado en el que viven sus clientes y cómo se comportan dentro de ese
mercado. Facebook Insights vincula a otras páginas y grupos de interés, por lo
que si se une a algunos grupos de Facebook relevantes y comienza a usar
Facebook Insights, puede aprender qué hace que estas personas funcionen en
línea (lo que consumen, hacen clic y les gusta).
También puede navegar por las páginas de Facebook relacionadas con su
nicho y recopilar datos de otras páginas y grupos de interés. Solo revise las
páginas de fans para nichos, compañías y perfiles públicos de celebridades,
extraiga todo eso en Facebook Insights y comience a filtrar a través de los datos.
Entrar en grupos, interactuar con personas y leer sus publicaciones y acciones
también puede responder un montón de preguntas.
Revistas de nicho
Magazines.com enumera miles de revistas para todos los mercados
imaginables. Suscríbase a las revistas que apuntan a su nicho y lea esas revistas
para saber qué le interesa a su grupo demográfico. Como beneficio adicional,
puede conectar los sitios web de las revistas a Alexa.com para obtener aún más
información sobre su grupo demográfico.
Las revistas también son un gran recurso cuando se trata de averiguar qué
decir y cómo promocionar a su audiencia. Simplemente vaya a una librería con
un estante de revistas grande, tome un montón de revistas que se ajusten a su
nicho y mire sus portadas, las imágenes y el lenguaje de ventas que usan. Te
aseguro que todo es premeditado y deliberado; lo que ve es lo que funciona para
su mercado.
Google
Probablemente use Google todo el tiempo, pero el truco para usarlo para
encontrar datos sociales y de comportamiento es escribir el nombre de su nicho
seguido de "+ foros". Si su nicho son las artes marciales mixtas, por ejemplo, escriba
"artes marciales mixtas + foros". Únase a foros en línea relevantes, lea las
publicaciones, únase a las discusiones y descubra lo que quiere su cliente.
SimilarWeb
Si ignora todo lo demás en esta sección, no ignore SimilarWeb. Cuando conecta

todas las tiendas de comercio electrónico de su competencia y otros sitios que su
nicho frecuenta en SimilarWeb, devuelve una gran cantidad de datos. Aprenderá
qué está haciendo el mercado, quiénes son, cómo están actuando, qué están
consumiendo, de dónde vienen y más. Es excelente para obtener una gran cantidad
de datos a la vez, y son datos que no encontrará en ningún otro lugar sin excavar
mucho.
Su avatar de cliente
Cuando conoces bien a alguien, puedes hacer que haga lo que quieras (dentro
de lo razonable). Piense en un pariente cercano o un buen amigo suyo; conoces a
esa persona en un nivel íntimo, por lo que sabes qué decir o cómo expresar algo
para obtener lo que quieres de ellos.
Ahora imagine poder hacer eso con clientes que nunca ha conocido y poder
hacerlo en línea. Eso es lo que hace conocer a sus clientes por su negocio de
comercio electrónico.
Dentro de toda la información del cliente que ha recopilado se encuentra una
subsección de datos que revela su cliente ideal. Usando todos esos datos
demográficos y de comportamiento, puede encontrar grupos y crear un perfil para
ese comprador perfecto: su avatar de cliente.
Un avatar de cliente es una herramienta que agudiza su capacidad para generar
y conservar clientes con éxito. Cuando tenga un avatar sólido, sabrá exactamente
qué decir, qué ofrecer, dónde anunciarse y cómo crear sus materiales de marketing
no solo para atraer a ese cliente ideal, sino también para convertirlo en un
comprador. En BGS creamos un avatar de cliente en cada uno de nuestros negocios.
No lanzaremos un negocio ni gastaremos dinero hasta que se desarrolle un avatar
de cliente.
En esta sección, le daré cuatro pasos que puede seguir para crear su propio avatar
de cliente. Una vez que haya creado el avatar, colóquelo en una hoja de cálculo,
formatéelo, agregue una imagen y todos los detalles e imprímalo. Pégalo sobre tu
escritorio como un recordatorio constante de tu cliente ideal.
Por supuesto, esta herramienta no es solo para ti. Entregue una copia de su avatar
a todos los miembros de su personal. Dáselo a cualquier persona que subcontrates
para la marca, el diseño, etc., y diles que tengan en cuenta el avatar cuando hagan
su trabajo.
Utilice el avatar siempre que esté trabajando en la marca, redactando boletines,

diseñando productos, escribiendo textos de ventas, creando anuncios, publicando en
las redes sociales o elaborando campañas de marketing. Haga todo con el avatar de
su cliente en mente, y su negocio se transformará como lo hizo el mío.
1. Demografía
Primero, reúna la línea de base para su avatar: sus datos demográficos básicos.
Averigüe la edad, el sexo, el nivel de ingresos y la educación perfectos de su cliente.
Dependiendo de su mercado, es posible que también desee incluir si su cliente
perfecto es dueño de una casa o no.
2. Las Siete Preguntas Emocionales

Después de extraer esa información básica, comience a agregar los deseos y
necesidades de su cliente. Puede hacerlo respondiendo las siete preguntas
emocionales sobre su cliente.
Usualmente pongo estas preguntas en una hoja de cálculo y completo las
respuestas usando los datos sociales y de comportamiento de antes. Para responder
a estas siete preguntas, use su investigación de foros, grupos de Facebook y recursos
similares. La gente cuenta sus historias en esos sitios.
¿Cuál es el punto en común de todas estas historias? Usted está tratando de
averiguar, no quiénes son todos sus clientes, sino quién es ese cliente perfecto.
Puedes usar las respuestas a estas preguntas para armar tu avatar.
Las siete preguntas emocionales
A. ¿Qué están pensando y sintiendo?

B. ¿Qué se les dice acerca de sus productos y mercado?
C. ¿Qué se les dice en el mercado?
D. Como consumidor, ¿qué ven cuando miran su nicho?
E. ¿Qué pueden ganar de su mercado?
F. ¿Cuáles son sus temores sobre el mercado y el nicho?
G. ¿Qué quieren lograr dentro de este mercado y por qué es importante para
ellos?
3. Las diez preguntas de comportamiento

Estas preguntas están diseñadas para ayudarte a desarrollar tu avatar.
Estamos creando un personaje, una persona real con la que puedes tener una
“conversación”. Recomiendo poner estas preguntas y respuestas en esa hoja de cálculo
que hiciste para la sección anterior.
A. ¿Cuál es su nombre? Dale un nombre al avatar de tu cliente para que se sienta
real. Si está haciendo esto bien, el nombre debería ser difícil de encontrar (no solo
Jane Doe).
B. ¿Qué aspecto tienen? Dales características. ¿Son gordos, altos, bajos, flacos?
¿Tienen acné? ¿Usan anteojos?
C. ¿Dónde viven? ¿En qué país viven? ¿Viven en la ciudad o en los suburbios?
¿Tu avatar vive en una casa, un condominio o un apartamento? ¿Les gusta el
lugar donde viven?
D. ¿Cuál es su profesión y dónde trabajan? Son ellos
cuello blanco o azul? ¿Están contentos con su trabajo o les gustaría cambiarlo?
E. ¿Con quién se asocian? ¿Pertenecen a algún grupo, club o asociación? ¿De

quién son amigos?
F. ¿Cuál es su estado civil? ¿Están casados, separados,
¿divorciado? Si no están casados, ¿quieren casarse?
G. ¿Cuántos hijos tienen, si es que tienen alguno? ¿Qué edad tienen los niños?
¿De qué género?
H. ¿Qué obstáculos en la vida los llevaron a este mercado o los hicieron

más receptivos a él? Esto es particularmente importante si sus productos se
ocupan de la salud, la riqueza o la belleza.
I. ¿En qué son buenos? ¿En qué sobresalen que los hace especiales o únicos?
J. ¿En qué son malos? ¿Saben que son malos en esto?

¿cosa particular? ¿Les da vergüenza? ¿Qué están haciendo al respecto?
4. Una historia de fondo

Ahora, combine la información de los pasos uno a tres y cree una historia para
su avatar. Normalmente pretendo (y esto es lo que les enseño a mis alumnos) que
estoy de regreso en la escuela y estoy escribiendo una historia para la clase de
inglés. Estás tratando de escribir una historia, así que si te ayuda, comienza con
"Érase una vez..." y luego hazlo. Siempre puedes editar eso más tarde si quieres.
Comience con las cosas fáciles: edad, estado civil, número de hijos, empleo, etc.
Use eso como base para los aspectos más emocionales de la historia. A medida
que creas la historia de tu avatar, te involucras más. Tu subconsciente comienza a
interpretar al personaje de la misma manera que lo hace con un buen amigo.
Una vez que hayas escrito la historia, haz coincidir una cara con ella. Adjuntar
una foto de una persona a la historia hace que se sienta real. Utilice sitios de
fotografía de stock o pruebe un sitio como Uifaces.co, donde puede obtener
imágenes de avatar de personas de forma gratuita. Encontrar la imagen correcta
puede ser difícil, siempre ha sido difícil para mí, pero eso es algo bueno porque
significa que estás interesado en tu avatar y sabes cómo se ve.
Una vez hecho esto, da un paso atrás. El primer borrador nunca es un jonrón.
Lea su historia, mire la imagen, luego revise su investigación, vuelva a evaluar los
diferentes datos demográficos, así como las preguntas que respondió, y vuelva a
leer la historia nuevamente. ¿El avatar que creaste coincide con los datos? Si no,
sigue revisando hasta que sea una combinación perfecta.
Ejemplo de un avatar de cliente para Ecommerce Evolved

Mark es un emprendedor de 30 años. Es gerente de recursos humanos de tiempo
completo para una gran empresa de software en Austin, Texas. Está casado con su
novia de la secundaria, Julie, y tienen una hermosa niña de ocho meses.
Mark trabaja más de 50 horas a la semana en su trabajo y, aunque en realidad no

lo disfruta, está dispuesto a trabajar para que Julie pueda quedarse en casa con su
hija. La desventaja es que, aunque está muy agradecido de tener un trabajo en esta
economía, siente que su hija está creciendo sin él.
Es por eso que Mark ha estado quemando el aceite de medianoche durante los
últimos seis meses, tratando de descifrar el código para ganar dinero en línea para
poder dejar su trabajo y trabajar desde casa. Mark tiene metas realistas y sabe que
no va a ganar millones de la noche a la mañana, pero aún le resulta difícil mantener
viva la esperanza de reemplazar su ingreso anual de $50,000 cuando nada de lo que
intenta produce un resultado que valga la pena. Ha estado acumulando deudas de
tarjetas de crédito comprando curso de negocios tras curso de negocios, solo para
descubrir que el único dinero que generan esos cursos es para la persona que los
vende.
Julie está tratando de apoyarla, pero no comprende la decisión de Mark; todo lo

que ve son las crecientes facturas de las tarjetas de crédito y las largas horas que
Mark pasa frente a la computadora. Ahora pasan más tiempo discutiendo que
hablando, y eso les está pasando factura a ambos. En un esfuerzo por hacer las
paces, Mark le ha prometido a Julie que si la cosa en línea no funciona después de
un intento más, renunciará a sus sueños y volverá a la realidad.
Mark está a toda marcha ahora y está decidido a hacer que trabajar desde casa
sea una opción viable. Después de todas sus pruebas y errores, sabe lo que no
funciona y lo que debe hacer es crear y vender sus propios productos físicos en línea.
Tiene varias ideas para buenos productos, y ahora solo necesita un plan comprobado
y factible.
Preguntas frecuentes sobre el avatar del cliente
Es probable que ahora vea el valor de tomarse el tiempo para diseñar un avatar de
cliente, pero si es como muchos de los dueños de negocios con los que trabajo, usted
puede que se esté preguntando algunas cosas. Estas son dos de las preguntas más
comunes que recibo sobre los avatares de los clientes.
¿Puedes tener más de un avatar de cliente?
Algunas empresas se dan cuenta con el tiempo de que hay más de un avatar de
cliente que se adapta a su modelo de negocio. Eso está bien, pero solo es necesario
crear múltiples avatares de clientes si tiene datos estadísticos sólidos que muestren que
su mercado objetivo tiene grandes grupos de clientes en categorías extremadamente
diferentes.
Puede encontrar, por ejemplo, que tiene ventas bastante iguales entre hombres y
mujeres. En ese caso, su empresa necesita dos avatares, y cada avatar tendrá un perfil
emocional y de comportamiento único porque los hombres y las mujeres no piensan las
cosas de la misma manera. O tal vez sus clientes tengan una diferencia de edad
significativa. Supongamos que sus clientes principales son hombres de entre 35 y 55
años. El proceso de pensamiento de un hombre de 35 años y uno de 55 años es
completamente diferente, por lo que deberá dividir su grupo demográfico en dos grupos
y desarrollar avatares separados para ambos grupos de edad.
Son posibles múltiples avatares de clientes, pero es difícil administrar más de tres.
Cada avatar requiere su propio canal de marketing completo, criterios, marca, elementos,
imagen, etc., y sería extremadamente difícil mantener más de tres.
¿Se puede usar un cliente real en lugar de un avatar?
Claro, si tiene un cliente real que se ajusta a su modelo de cliente ideal, puede usarlo
en lugar de un avatar. Sin embargo, tenga en cuenta que el avatar de su cliente a
menudo evoluciona a medida que obtiene más clientes y adquiere más datos. Puede
comenzar con Jerry, pero después de un año puede necesitar un Larry y tendrá que
reevaluar. No puedes hacer eso con una persona real; solo puedes hacerlo con un
avatar.
Conclusión
Después de leer este capítulo, probablemente esté pensando que es mucho trabajo.
Es mucho trabajo, pero de nuevo, el negocio es mucho trabajo. Yo nunca
Me gustó hacer avatares de clientes, pero sé que es importante, así que estoy
dispuesto a dedicar tiempo a hacer un avatar sin acortar el proceso.
Solía tener una visión extremadamente genérica de mis clientes y gastaba

demasiado dinero en marketing. Mis cartas de ventas y copia estaban escritas en
un lenguaje extremadamente amplio porque estaba tratando de hablarle a una gran
audiencia. Escuché por primera vez sobre el concepto en un seminario hace muchos
años, pero fue uno de mis mentores quien finalmente me hizo hacer la investigación
de mercado y crear un avatar de cliente de la manera que describo en este capítulo.
Una vez que construí un avatar, mis negocios se transformaron. Ya no me dirigía

a un público amplio; Estaba hablando con una persona. Escribí mi copia y las
descripciones de los productos de la misma manera que hablaría con esa persona,
y cambió todo mi negocio.
Todo es más congruente ahora. No hay interrupciones en el mensaje de mi marca
porque todo (mis anuncios, el diseño del sitio, la página de destino, las ventas
adicionales y el proceso de pago) está diseñado específicamente para el avatar de
mi cliente. Cuando tengo una reunión o una sesión de scrum en la oficina hoy en
día, uno de mis asistentes finge ser el avatar para que mi equipo y yo "hablamos"
con el avatar y nos aseguramos de que cualquier nueva decisión funcione para ellos.
Vale la pena investigar, encontrar detalles del cliente y desarrollar un perfil de

cliente. Le permite tomar mejores decisiones, desperdiciar menos dinero, ganar más
dinero y, en última instancia, pasar un tiempo menos estresante en el negocio. Si
está tratando de desarrollar un mensaje de ventas para un grupo, perderá gente. Es
solo cuando hablas con una persona que te conectas. Hablará con su mercado
objetivo una vez que tenga un avatar de cliente. Si considera el avatar del cliente
como una forma de conectarse con sus clientes, tendrá mucho más éxito.
Capítulo 5 Resumen
Realice la investigación de mercado necesaria para conocer la información

demográfica y los datos de comportamiento/sociales de sus clientes. Puede que no sea
divertido, pero tienes que esforzarte para hacerlo si quieres tener éxito.
Use herramientas como Facebook Insights, Facebook Audience Insights,

TowerData, Google Analytics, Twitter Analytics y Alexa para encontrar datos clave
sobre su grupo demográfico objetivo.
Utilice herramientas como Facebook, Google, SimilarWeb y revistas

especializadas para recopilar datos sociales y de comportamiento sobre su
demografía.
Cree un avatar de cliente que represente a su cliente ideal utilizando los datos
demográficos, sociales y de comportamiento que recopiló.
Cree una historia y encuentre una imagen para su avatar para que usted y su
personal se sientan reales, luego tome todas sus decisiones comerciales en función
de las necesidades de ese avatar.
CAPÍTULO 6
TU COMPETENCIA
Apenas prestaba atención a mi competencia. Pensé que no importaba lo

que hicieran los demás mientras yo hiciera lo mío. La mayoría de las marcas
de ecom son así; ven la inteligencia competitiva solo como un punto de
referencia, una vara de medir para ver cómo les está yendo en relación con su
competencia.
Claro, la inteligencia competitiva se puede usar de esa manera, pero la
realidad es que la inteligencia competitiva es una plataforma que puede usar
para hacer crecer su negocio. Puede usarlo para medir el mercado e identificar áreas
donde puede competir mientras profundiza su comprensión de su industria. Puede ver

dónde le está yendo bien a su competencia (especialmente los gigantes de su nicho) y
obtener inteligencia sobre lo que funciona.
El seguimiento de sus competidores también lo ayuda a generar ideas de marketing y
hace que su negocio se destaque.
Fácilmente podría duplicar el tamaño de su empresa si aprende solo una cosa de sus
competidores. ¿Qué está funcionando para empresas como la suya? ¿Dónde publican
sus anuncios? ¿Cómo están haciendo sus campañas? ¿Hay un área que están
descuidando desde la que puedes recoger el tráfico? Las respuestas a cualquiera de
estas preguntas pueden beneficiar enormemente a su negocio, ¡pero solo si se molesta
en investigar!
Incluso hace un par de años, algunos de estos datos no estaban disponibles. Hoy,
está al alcance de tu mano y te lo estás perdiendo si no lo aprovechas.
No tienes que hacer toda esta investigación tú mismo, pero tienes que hacerla de alguna
manera y usarla para tu beneficio.
Una vez que termine este capítulo y aprenda cómo recopilar una gran cantidad de
inteligencia (así como lo que esos datos le dicen sobre el mercado y cómo puede
competir), se estará pateando a sí mismo por no saber todo esto antes. Cuando tiene
los datos sobre lo que realmente funciona, ya no tiene que adivinar. Sabrá lo que
funciona y podrá aplicarlo inmediatamente a su negocio.
Encuentre sus principales competidores

Para iniciar la investigación de la competencia, debe encontrar los cinco o diez
principales competidores en su mercado objetivo. No me refiero a las marcas gigantes
del mundo; Me refiero a su competencia de nicho específico.
BGS se esfuerza por encontrar diez competidores para cada uno de nuestros
negocios. Es posible que tengamos que esforzarnos para llamar a algunos de ellos
competidores directos, pero la idea es encontrar nuestro mercado objetivo y obtener un
conjunto completo de datos. Si se encuentra en un nicho de baja competencia, es posible
que tenga dificultades para encontrar incluso cinco competidores, mientras que si se
encuentra en un nicho hipercompetitivo, es posible que tenga problemas para reducir su
lista a diez. No está mal tener más de diez competidores para su investigación, pero
tenga en cuenta que hace que la investigación consuma más tiempo.
Cómo encontrar a sus competidores Hay
tres formas sencillas de encontrar a sus competidores. Complete estos pasos en el

siguiente orden para obtener los mejores resultados.
1. Google
Hay palabras clave que se aplican directamente a cada mercado específico.

Piense en lo que cree que son las diez palabras clave principales para su mercado, o
use una herramienta de palabras clave como WordRecon para ayudarlo a armar una
lista de sus palabras clave principales. Una vez que haya hecho eso, ejecute búsquedas
de sus palabras clave principales en Google para eliminar a su competencia.
Debes buscar dos cosas. Primero, encuentre competidores clasificados orgánicos.
En la primera página, puede encontrar algunos sitios que no cuentan como competidores,
incluidos sitios como About.com o WebMD.com (sitios de contenido que no venden
nada). Ignórelos, profundice dos o tres páginas y encuentre a los competidores que
venden productos físicos.
En segundo lugar, busque anuncios pagados en Google o AdWords que utilicen sus
diversas palabras clave. Es posible que deba profundizar varias páginas para encontrar
suficientes anuncios relevantes porque solo se colocan en la parte superior e inferior de
la página de búsqueda.
A medida que los encuentre, anote los nombres y URL de los cinco a diez principales
competidores que encuentre a través de estos dos métodos (solo necesita una lista).
Profundizarás en esta lista más adelante y descubrirás quiénes son tus verdaderos
competidores.
Es posible que algunos mercados no tengan muchas empresas que publiquen
anuncios pagados, y eso está bien. Pero si la mayoría de sus palabras clave no tienen
anuncios pagados, tenga cuidado. Esto significa que su competencia no ha descubierto
esa palabra clave o que la palabra clave no se monetiza bien. Si hay competidores
importantes en su mercado y no están gastando dinero en esa palabra clave,
generalmente hay una razón para ello.
2. SEMrush
Todos los que rastrean las clasificaciones de Google usan SEMrush. Es una
herramienta paga, y no es barata, pero vale la pena si quieres datos completos. Hay
una versión gratuita que funciona bien para esto
tipo de investigación también. Si descubre que desea datos más profundos, siempre
puede buscar la versión paga más adelante.
Uso SEMrush para eliminar competidores adicionales, eliminar muchos no
competidores y obtener datos más granulares sobre todos en su conjunto. Hay
muchos tipos de opciones de búsqueda en SEMrush y la mayoría de ellas son muy
avanzadas, pero debes ceñirte a la búsqueda orgánica de competidores.
Primero, ingrese el competidor más grande que encontró en su investigación de

Google. SEMrush te dirá quiénes son los principales competidores de esa tienda en
términos de número de palabras clave. Por ejemplo, si ingresa marthastewart.com,
SEMrush podría decirle que Betty Crocker y Southern Living son los mayores
competidores de Martha Stewart según la cantidad de palabras clave.
Reúna a los principales competidores de la búsqueda antes de realizar una

búsqueda del siguiente competidor en la lista de Google. Una vez que haya llevado
a todos sus competidores originales a través de SEMrush, creará una lista bastante
grande de tiendas (generalmente de 15 a 30).
Hay algunas ventajas adicionales al usar SEMrush. Descubrirá que algunos sitios
que pensaba que eran competidores no lo son en absoluto con solo recopilar estos
datos, ya que no aparecerán en los resultados de búsqueda de SEMrush. Finalmente,
SEMrush puede traerte nuevas palabras clave porque genera una cantidad de
palabras clave que se relacionan con cada sitio que realizas una búsqueda.
3. Alexa
Una vez que haya completado los primeros dos pasos, conecte a Alexa a cada
competidor en su lista nueva y mejorada para obtener datos aún más profundos.
Alexa es uno de los agregadores de datos más antiguos y brinda información útil
como:
• La clasificación de tráfico global de sus competidores

• La cantidad de sitios web que se vinculan a sus tiendas (back-linking) • El tipo de
búsquedas que llevan a las personas a esas tiendas • Datos demográficos de la
audiencia que le brindan una imagen de su
objetivo demográfico del competidor (compárelo con los datos demográficos
datos que recopiló como se indica en el capítulo anterior) • Tiempo

de carga del sitio. ¿Cuánto tarda el sitio web de su competidor en
¿carga?
Recopile información como esta en todos los sitios de grandes competidores y

utilícela para comenzar a crear un perfil. Hago capturas de pantalla de la información
y las pongo en una hoja de cálculo para asegurarme de recordar todo.
Estudia a tu competencia
Ahora debería tener una lista decente de competidores, incluidos competidores
que probablemente nunca supo que existían antes. Es hora de tener una idea de
quiénes son y cómo funcionan.
Esto es algo que la mayoría de las empresas no se toman el tiempo de analizar
con gran detalle. Miran a sus competidores y siguen adelante, a pesar de que
obtener información superficial es muy simple.
Un poco de tiempo dedicado a investigar en la tienda de un competidor le brinda
una gran cantidad de información útil.
Hay todo tipo de pequeñas cosas que puede hacer para destacarse de la
competencia mientras le brinda a su cliente una mejor experiencia. Estas pequeñas
diferencias pueden impulsar sus conversiones, obtener más ventas, aumentar el
valor promedio de su carrito y hacer que sus clientes estén más contentos.
Cada cosa que note que su competidor está haciendo mal puede llevarlo a modificar
su negocio, y estos pequeños ajustes pueden acumularse y convertirse en grandes
cambios.
Mientras analiza a sus competidores, busque sus pros y sus contras y concéntrese
en cualquier brecha en el mercado que no estén satisfaciendo. También tenga en
cuenta las similitudes que tienen con su negocio. Asimila todos estos datos en una
hoja de cálculo para que puedas mirar rápidamente a cada competidor y ver
cualquier tendencia, patrón o brecha que aparezca en los datos.
Cuando completo este paso, siempre noto cosas simples pero importantes sobre
mis competidores. Una vez, mientras hacía esta investigación, me di cuenta de que
uno de mis mayores competidores en el nicho del fitness no estaba optimizado para
dispositivos móviles en absoluto. Inicialmente pensé que estaban pateando traseros
en dispositivos móviles porque veía sus anuncios en dispositivos móviles todo el
tiempo, pero cuando abrí su tienda en mi teléfono, miré su producto y agregué
al carro, me di cuenta que era terrible. ¡Ni siquiera pude hacer que la caja funcionara!
Sabía que si este negocio generaba tanto tráfico, había dos posibilidades. O no
tenían ni idea de lo que estaban haciendo y estaban desperdiciando dinero O todavía
estaban ganando mucho dinero en conversiones móviles a pesar de su optimización
móvil mediocre.
Teniendo en cuenta el tamaño de la empresa, sabía que no eran tan estúpidos como
para perder dinero, lo que significaba que eran rentables a pesar de su mediocre
rendimiento móvil.
Debido a esto, me di cuenta de que si mi empresa optimizaba para dispositivos
móviles y usuarios móviles específicos, podríamos ganar mucho dinero (según el
Principio 9). Efectivamente, cuando optimizamos todo para dispositivos móviles,
vimos un aumento del 15 % en las ventas móviles. Una vez que marcamos nuestra
publicidad móvil, tuvimos un aumento del 28 % en las ventas generales. Este es
solo un ejemplo de las muchas formas en que la investigación de la competencia
puede impulsar el negocio.
Lista de verificación de investigación de

la competencia ¿Qué dice su marca sobre ellos? Mire su marca e infiera su
mensaje. ¿Son como GoPro con un mercado específico (deportes extremos y
actividades al aire libre) o son como Walmart sin un mercado diferenciado y sin nada
que ofrecer excepto precios económicos?
¿Cómo comunican su propuesta de valor? ¿Qué ángulos utilizan para posicionar
sus productos? ¿Los productos se fabrican en los EE. UU.? ¿Hecho a mano?
¿Grado militar? ¿Lujo? ¿Qué ganchos, tirones emocionales, utilizan para despertar
su interés en el producto? ¿Utilizan el miedo? ¿Sentido de pertenencia? ¿Estado?
¿Dolor?
¿Cómo son sus precios? ¿Son un competidor premium, de término medio o de
ganga? ¿Cómo presentan sus precios? Por ejemplo, si son caros, ¿parecen
disculparse o confiar en su precio?
¿Cómo presentan sus productos? ¿Tienen una lista de los más vendidos o una
lista de "productos destacados" en su página de productos? ¿El posicionamiento
coincide con el precio? ¿El empaque realza o daña la
producto, y encaja con el mensaje de marca que están tratando de

enviar?
¿Qué tipo de fotos utilizan? ¿Tienen excelentes fotos de productos
con muchos ángulos diferentes o usan fotos de stock básicas?
¿Cuál es el diseño de su página de producto? ¿Es propicio para las

ventas o es entrecortado? ¿Incorporan videos y reseñas? ¿Tiene
botones de "comprar" por todas partes?
¿Cómo manejan el envío? ¿Sus tarifas de envío son más altas o más
bajas que las suyas? ¿Cuáles son sus opciones de envío? ¿Son un
pony de un solo truco, o ofrecen múltiples opciones como envío gratis,
envío con descuento o envío mejorado?
¿Es su argumento de venta agresivo o pasivo? ¿Se siente como si
estuviera siendo empujado a comprar, o se siente amistoso y relajado?
O, alternativamente, ¿sientes que no están pidiendo la venta con
suficiente fuerza?
¿Qué tipo de llamada a la acción utilizan? ¿Cómo piden la venta? Si
usan botones, ¿de qué color y tipo de botones tienen? ¿Son botones de
“agregar al carrito” o “comprar ahora”? ¿Dónde colocaron los botones
de "comprar" y cómo se compara con el lugar donde colocó el suyo?
¿El sitio y el pago están optimizados para dispositivos móviles?

Abra su sitio en su teléfono inteligente, agregue un producto al carrito y
mire su pago. ¿Es funcional con una buena pantalla o es difícil de usar?
¿Cómo es su presencia en las redes sociales? ¿Usan Facebook,
YouTube, Twitter o Pinterest? ¿Interactúan con sus fans y clientes?
¿Parecen muy comprometidos o parece muerto?
¿Hacen marketing de contenidos? ¿Tienen un blog donde escriben
artículos o publican videos? ¿Tienen enlaces a contenido relevante para
sus productos?
Aplica ingeniería inversa a tu competencia

En este punto, es probable que haya determinado los principales
actores de su mercado. Puedes eliminar empresas que no sean tu verdadera
competidores (según lo que venden y quiénes son sus audiencias) y centrarse en los
negocios correctos.
Su lista corta debe constar de cinco a diez competidores. Reúnalos en orden de
importancia y luego prepárese para aplicar ingeniería inversa a sus principales
competidores a través de una buena indagación a la antigua.
Como mencioné en la introducción de este capítulo, no podía encontrar ninguno
de estos datos hace solo unos años. La tecnología no estaba allí o era tan clandestina
que solo unas pocas personas sabían cómo olfatearla, pero ahora hay un montón de
herramientas que puede usar para aplicar ingeniería inversa a su competencia. Esta
sección enumera algunas de las herramientas que le muestran exactamente lo que
está haciendo su competencia y cómo lo está haciendo. Descubrirá lo que funciona
y aprenderá a sacar las gemas que hacen que su competencia sea tan exitosa. Para
obtener los mejores resultados, utilice estas herramientas en el orden en que
aparecen.
1. SEMrush
¿Esto te parece familiar? Es la herramienta que usaste para encontrar nuevos

competidores. Ahora lo usaremos para encontrar otras dos piezas de información.
Primero, conecte a los competidores en su lista de preseleccionados y descubra
para qué palabras clave de mejor rendimiento cada competidor ocupa el primer lugar.
Por ejemplo, si está en el nicho de accesorios de cocina, puede descubrir que Betty
Crocker ocupa el primer lugar en las palabras clave "espátula antiadherente" y
"espátula resistente al calor". Esto ayuda a sentar las bases para la estrategia de
optimización de búsqueda que utilizará para su tienda. Si está elaborando un plan de
marketing de contenido, averigüe también cuál de esas palabras clave principales
genera más tráfico para su competencia.
En segundo lugar, utilice la increíble función de investigación de pago por clic de
SEMrush para diseccionar las campañas de AdWords de sus competidores. AdWords
es un hueso duro de roer; cuesta miles de dólares comprar tráfico, probar, modificar
y encontrar las palabras clave de alto rendimiento y los anuncios publicitarios que
funcionan mejor. SEMrush realmente entrega un modelo de las campañas de
AdWords que sus competidores están ejecutando como un informe completo en
PDF, con un desglose completo de los datos publicitarios de AdWords de su competencia.
No puedo enfatizar lo suficiente lo valiosos que son estos datos. Puede usarlo
para duplicar las campañas exitosas de sus competidores en lugar de
gastando el tiempo y el dinero para construir uno propio desde cero.

A partir de ahí, puede probar y modificar la campaña hasta que funcione de
manera óptima para su negocio.
2. Buzz Sumo
Una vez que haya realizado su investigación de palabras clave con SEMrush,
ingrese las palabras clave mejor clasificadas en BuzzSumo. BuzzSumo es una
herramienta de investigación que te dice qué contenido es popular en la web y
dónde se comparte. Le muestra qué tipo de contenido está consumiendo su
audiencia en función de sus palabras clave principales.
Cuando ingresa una palabra clave en BuzzSumo, devuelve una lista del
contenido principal relacionado con esa palabra clave, incluidos los enlaces a
los sitios web de origen. También proporciona datos sobre cuántas veces se ha
compartido contenido globalmente en plataformas como Facebook, Twitter,
Pinterest y LinkedIn. BuzzSumo también puede clasificar los resultados por
acciones totales o alcance social y mostrarle cómo interactúa su mercado en
diferentes plataformas sociales.
Básicamente, BuzzSumo le dice en qué plataformas de redes sociales puede
funcionar bien su negocio para que pueda concentrarse en las plataformas
donde su contenido tendrá el mayor impacto. Si una plataforma social como
Pinterest o Twitter no tiene muchas visitas para ti, significa que tu audiencia no
usa esas redes y no deberías molestarte con ellas.
3. Qué corre dónde
WhatRunswhere busca en la web cantidades masivas de datos publicitarios

pagados sobre sus competidores. Estos son datos invaluables si usa medios
pagos para hacer crecer su negocio y, como sabe por el Principio 8, los medios
pagos son fundamentales para el éxito de un negocio de comercio electrónico.
Ejecute una búsqueda de WhatRunswhere en cada uno de sus principales
competidores para obtener una imagen completa del negocio desde el nivel de
la campaña hasta el nivel del anuncio, la orientación y la página de destino.
Puede ver cómo fluye todo junto y observar qué funciona y qué no.
WhatRunswhere también le dice cuánto tiempo la empresa ha estado ejecutando (y

pagando) una campaña publicitaria en particular. Cuanto más tiempo se haya estado
publicando un anuncio, mayores serán las posibilidades de que sea rentable. Después de
todo, nadie lleva a cabo una campaña no rentable durante mucho tiempo.
4. Web similar
SimilarWeb le brinda toneladas de información sobre sus competidores. Revela sitios

de referencia de tráfico, sitios de destino principales, desgloses de tráfico social y anuncios
publicitarios. Puede aprovechar todos estos datos para realizar algunos cambios clave en
su negocio.
Primero, puede usar SimilarWeb para encontrar los sitios que remiten la mayor parte
del tráfico a su competidor. Esto no es necesariamente tráfico pagado; su competidor
podría obtener mucho tráfico de fuentes gratuitas como About.com, Yahoo! Respuestas o
Huffington Post.
De cualquier manera, una vez que conozca las fuentes del tráfico, su siguiente paso
es encontrar los principales sitios de destino. ¿Adónde van las personas después de
abandonar el sitio web de su competidor? SimilarWeb revela grupos de datos estadísticos
que muestran los sitios web que frecuenta su audiencia, lo que le muestra más sitios web
en los que puede anunciarse. Si su público objetivo va de la tienda de un competidor a
otros sitios de nicho, podría comprar publicidad paga en esos sitios.
SimilarWeb también muestra desgloses de tráfico social. ¿De dónde proviene el tráfico
de tu competencia en las redes sociales? ¿Qué plataforma aprovechan más y con qué
frecuencia? Cada competidor tiene un desglose ligeramente diferente para todos estos
datos, pero puede crear una imagen más completa de su mercado cuando usa SimilarWeb.
La otra cosa que es realmente sorprendente acerca de SimilarWeb es que revela qué
tipo de anuncios de banner está usando su competidor y cuáles están obteniendo la
mayor cantidad de clics. También puede encontrar que las personas que hacen clic en las
tiendas de su competidor también hacen clic en otros anuncios publicitarios, lo que puede
conducir a tendencias inesperadas. A todos los que aman sus productos de Bikram Yoga,
por ejemplo, también les pueden gustar los medicamentos para las articulaciones con
glucosamina.
Tome nota de estas tendencias y busque puntos en común. Si un gran porcentaje de

las personas interesadas en lo que vendes favorecen lo mismo
artículos/intereses/temas, puede orientar esos intereses mientras vende sus productos.

Es posible que pueda unir fuerzas con afiliados o incluso iniciar negocios secundarios (si
usted es ese vendedor de yoga, ¿por qué no incursionar en medicamentos para las
articulaciones con glucosamina?).
5. Fantasma
Ghostery es una extensión del navegador que le permite mirar debajo del capó de la
tienda de un competidor. Es fácil de instalar y todo lo que tiene que hacer es activar la
extensión mientras está en el sitio web de su competidor para usarla.
La función de Ghostery es simple: hace visibles todos los elementos del código
invisible en los sitios web. Lo uso principalmente para identificar qué píxeles de
retargeting, códigos de seguimiento y códigos de redes publicitarias (como Bing y
Yahoo!) están en un sitio de la competencia. Estos elementos tienen un formato
específico y, cuando Ghostery los revela, puede ver qué usan sus competidores para
aprovechar el tráfico. ¿Están utilizando secuencias de comandos de segmentación
geográfica sofisticadas o algo similar? Es posible que encuentre datos que su
investigación inicial pasó por alto.
Truco de la competencia
Ahora que ha recopilado todos los datos que necesita de sus principales competidores,
es hora de que se convierta en cliente. Sí, te estoy diciendo que gastes dinero en los
productos de tu competencia.
Esto puede parecer extraño, pero probar los productos de la competencia es una gran
oportunidad. Piense en ello como una forma de piratería de bajo nivel. Básicamente,
está revisando la tienda o el embudo de su competidor como cliente y "desmenuzándolo"
para encontrar lo que es bueno y lo que es malo. A continuación, desarrollará su propia
estrategia en función de lo que aprenda.
La mayoría de la gente ignora esta táctica, mientras que otros nunca han considerado
comprar los productos de sus competidores. Recuerde que no está comprando
productos, está comprando datos. Estos son datos invaluables, ESPECIALMENTE de
su competencia más exitosa.
No piense en ello como si estuviera apoyando al competidor; en su lugar, considérelo
como comprar datos que no puede obtener en ningún otro lugar. Es posible que no sepa
que la experiencia de su cliente es insatisfactoria hasta que pase por la de otra persona.
Pequeñas cosas como esa pueden tener un impacto dramático en su negocio, pero solo
puede solucionarlas si está al tanto de ellas.
Utilice esta información para reconstruir o modificar su proceso de ventas existente. Si
sus productos son lo suficientemente similares a los productos de su competencia, puede
tomar prestados elementos que funcionan para ellos y probarlos con lo que está haciendo
actualmente para ver cuál funciona mejor para usted.
Cómo ejecutar un truco de la competencia
Utilice un software de grabación de pantalla para hacer un video de todo el proceso de

ventas; querrá consultarlo más tarde en caso de que se pierda algo la primera vez. Tome
capturas de pantalla del anuncio, la página de destino, la URL, el proceso de pago, todo.
Nunca puede tener demasiados (y es más fácil consultarlos que un video).
Comience desde el principio con un anuncio. Encuentre un anuncio que ofrezca un

producto similar al que usted vende y haga clic en él. Vaya a la página de destino, realice
todo el proceso y compre el producto. A medida que avanza en su proceso de venta,
aproveche todo lo que sugieren. Si tienen ventas adicionales, rebajas o ventas cruzadas,
tómelas.
Es posible que deba pasar por este proceso varias veces con diferentes productos para
experimentar todo lo que su competidor tiene para ofrecer.
El objetivo no es gastar una fortuna en tu competencia; es ver qué les funciona. Cuanto
mejor comprenda cómo operan otras empresas, mejor equipado estará para mejorar su
negocio.
No termina ahí. La mayoría de las personas hacen la compra y piensan que se acabó,
pero esto es solo el proceso de venta inicial. Acaba de convertirse en un nuevo cliente y
puede documentar y aprender de todo lo que conlleva.
• Correos electrónicos. Guarde el correo electrónico que envían. Tome nota de cuánto
tiempo les toma enviarlo, la secuencia y la frecuencia de los correos electrónicos. •
Ventas adicionales. ¿Tratan inmediatamente de vender nuevos productos o hacen
¿Intentan nutrirte y construir una marca más sólida?
• Retargeting. Busque anuncios de retargeting. Si no tienen ninguna, es una

gran oportunidad para ti porque la reorientación es una de las mejores
tácticas que puedes emplear en un negocio basado en productos.
Ordenar el producto de un competidor también le da la oportunidad de ver su
producto real. ¿Está etiquetado de una manera específica? ¿Cómo es su
empaque? ¿Es su producto mejor, peor o comparable al suyo? Una cosa es decir
que su producto es el mejor, pero hasta que no haya comprado los productos de
sus competidores, no lo sabrá por
Por supuesto.
Puede devolver los productos después, y hacerlo es la oportunidad perfecta

para experimentar el proceso de devolución de su competencia. Solo recuerda
no abusar de tu competencia. Estás sacando algo grande de esto, así que
respétalos.
Después de que haya pirateado a sus competidores, sabrá todo acerca de
cómo operan desde el frente hasta el back-end.
Incluso puede conocer su negocio mejor que ellos porque ha tenido la experiencia
del cliente.
Conclusión
Investigar a tu competencia, al igual que investigar a tus clientes, es un proceso
complicado. Pero al igual que crear ese avatar de cliente cambia toda su
perspectiva, obtener información privilegiada de su competencia puede ser
enorme. Vale más que la pena si prestas atención a los datos.
Así que sigue mi consejo. Encuentre sus principales cinco a diez competidores;
documentar cómo operan; y conocer sus productos, estrategias de marketing y
campañas publicitarias. Si lo hace, ya tendrá más información que la gran
mayoría de los propietarios de tiendas de comercio electrónico. Si también aplica
ingeniería inversa a su competencia hasta el punto de que los conoce mejor que
ellos mismos y utiliza lo que funciona para ellos en su negocio, es probable que
supere a su competencia en muy poco tiempo.
Capítulo 6 Resumen
Identifique sus cinco o diez principales competidores usando Google,

SEMrush y Alexa (en ese orden).
Documente cómo opera cada competidor. Mira sus pros y

contras e identificar las lagunas que están dejando en el mercado.
Realice ingeniería inversa a su competidor y averigüe qué está haciendo y

cómo lo está haciendo. Conviértase en cliente y experimente todo su proceso de
ventas de principio a fin, luego use su nuevo conocimiento para mejorar su propio
sistema.
CAPÍTULO 7
EXPLOTA TUS DATOS
En los últimos dos capítulos, aprendió cómo microanalizar a sus clientes

y su competencia. Hasta ahora me he centrado principalmente en explotar
datos externos para mejorar su empresa, pero hay muchos datos justo
delante de usted que aún tenemos que explorar.
Muy pocas empresas miran hacia adentro, hacia sus datos de ventas y
clientes. Obtienen informes sobre cuánto hicieron cada mes o cuántos
bienes vendieron. ¿Qué pasaría si explotaran esos datos?
en cambio, ¿buscando en él información que luego podrían usar para aumentar su éxito?
Una vez trabajé con una empresa de ropa independiente de $ 10 millones que nunca
había hecho ningún tipo de extracción de datos. Cuando les mostré cómo organizar los
datos y qué buscar, inmediatamente hicieron varios descubrimientos. Estaban desperdiciando
dólares publicitarios en algunas áreas, mientras que los infrautilizaban en otras, y tenían
mucho inventario que seguían comprando a pesar de que no se vendía.
Inmediatamente hicimos algunas ventas forzadas para deshacernos del inventario

hundido, recuperamos los costos de publicidad y reducimos los costos de inventario. La
empresa se convirtió en una máquina operativa más ágil, más eficiente y más rentable, y
después de adaptar su inventario, ahorraron más de cien mil dólares al año y aumentaron
las ganancias generales en alrededor del 12 %.
Tiene una mina de oro de información en forma de datos transaccionales y de clientes

existentes que se remontan al tiempo que su tienda ha estado en el negocio. Puede que
no sea tan relevante si tiene una empresa de diez años (lo que sucedió en el primer año no
es tan importante como lo que sucedió en los últimos seis meses o un año). Pero si tiene
cualquier cantidad de datos (un mes, dos meses, tres meses, cinco años), tiene una gran
cantidad de datos que se pueden usar para impulsar las ventas y hacer crecer su negocio.
De eso se trata esta sección: aprender de los datos que ya tiene.
Analice sus datos El proceso

de explotación de sus datos comienza con la exportación de sus datos, y toda esta
sección detalla los tipos de datos que necesita exportar.
Exportar sus datos de ventas es el primer paso y el más fácil; todo lo demás en este
capítulo se basa en él.
Como se discutió en el Capítulo 5, el proceso de exportación de datos depende de su
plataforma de comercio electrónico, así que consulte su plataforma para obtener más detalles.
Independientemente de la plataforma en la que se encuentre, exporte todo, no solo los
últimos 30 días. Para la mayoría de las empresas, exporte no menos de seis meses de
datos. Si no tiene seis meses de datos, trabaje con lo que tiene.
Cuando exporta sus datos, es posible que descubra que no tiene datos en su informe
de inventario o en el costo de los productos porque no se ha tomado el tiempo para
registrarlos o porque opera al pie de la letra. Esa es una bandera roja. Estos datos son
importantes, y ahora es el momento de saber por qué no los tiene y cómo puede
obtenerlos. Por lo general, está integrado en la plataforma o en su proveedor externo, o
existe un proceso manual con una hoja de cálculo que puede implementar en la oficina.
Una vez que tenga los datos, es hora de jugar. Puede comenzar a mejorar su empresa
de inmediato a través del análisis de la cesta, la previsión de ventas, la previsión de
inventario, el análisis de canales, el análisis de clientes y su lista de compradores.
Repasemos estos uno a la vez.
Análisis de la cesta En
muchas empresas de comercio electrónico, las notificaciones de pedidos llegan a través

de correos electrónicos o alertas de texto. Los resúmenes muestran el número de artículos
comprados y un total de ventas. Recibimos toneladas de esos al día, y eso es todo lo que
vemos a menos que busquemos más y veamos qué eran exactamente esos productos.
Desafortunadamente, la mayoría de las empresas no se molestan en hacer eso.
Para facilitar el seguimiento de las ventas, algunas de las grandes empresas registran
el historial de la cesta. Las plataformas mantienen un registro de cada vez que se ejecuta
el informe del historial de la cesta, por lo que cuando empiezo a consultar con muchas de
estas empresas, reviso esa página principalmente para señalarles el hecho de que no
están haciendo esto. Las revisiones de este informe suelen ser esporádicas (si es que
existen).
Sabes mejor que eso. Es hora de mirar sus ventas un poco más de cerca. Quiero que
mire más que solo las cantidades en dólares de ventas, los ingresos y la cantidad gastada
para adquirir esos ingresos.
Datos de ventas que necesita saber:
• Productos que se venden de manera más
constante • Categorías más vendidas • Artículos
que se agregan con mayor frecuencia a los carritos •
Valor promedio del carrito
Patrones a buscar:
Artículos que se venden mal

Si cumple con sus propios productos, generalmente sabe si un producto no se está
vendiendo. Si utiliza un centro de cumplimiento de terceros, por otro lado, es fácil pasarlo
por alto. Si tienes un producto que nadie está comprando, los datos siempre lo muestran.
Comprar paquetes
¿Qué combinaciones de productos se compran comúnmente juntos?

Supongamos que sus datos muestran que las personas compran constantemente
colchonetas de yoga, toallas de yoga y bolsas de yoga juntas. Estos datos sugieren que
podría hacer un paquete de yoga: vender estos tres artículos juntos y ver si las ventas
aumentan.
Incluso podría usar esta información para construir embudos de ventas. Si estos tres
productos se compran juntos con frecuencia, uno de estos productos puede funcionar como
un producto de front-end y los otros dos se pueden colocar en la secuencia de ventas
adicionales. Si reduce el precio de la entrada del producto de front-end, tendrá una buena
oportunidad de venderlo más a través del embudo. Puede crear un embudo de adquisición
de clientes completamente nuevo basado solo en estos datos.
Productos más vendidos

Si alguna vez ha realizado pruebas divididas, sabe que el producto que cree que brillará
generalmente es el peor. Es posible que descubras que tus productos más vendidos no son
lo que pensabas que serían. Si descubre que un producto auxiliar es su principal vendedor,
debe cambiar el enfoque y dirigir el tráfico hacia él.
Pronóstico de ventas
La previsión de ventas le permite echar un vistazo al futuro de su empresa mediante el
uso de datos existentes para realizar proyecciones de ingresos. Hay negocios que asumen
que si hicieron $50,000 un mes, harán $50,000 el próximo mes, pero la realidad es que
suceden todo tipo de cosas.
Es difícil crecer sin previsiones, y no puede pronosticar si no mira sus datos. Hay flujos
y reflujos en todos los negocios, y los pronósticos exponen esos flujos y reflujos. Mis
negocios a menudo
tomar una caída bastante significativa durante la temporada de vacaciones de verano

(junio a agosto). Porque lo sé, puedo planificar ese chapuzón.
Hago proyecciones anuales, pero me concentro más en proyecciones trimestrales
porque las cosas cambian con frecuencia en línea. Ya sea que elija una proyección
anual o trimestral, debe crear tres pronósticos: un pronóstico conservador, un pronóstico
óptimo y un pronóstico de "disparar a la luna". Siempre desea que su empresa crezca,
por lo que es importante establecer diferentes pronósticos. Si coloco las piezas correctas
en su lugar (uso los datos, reestructuro, hago todo bien), apunto a ese pronóstico más
alto, apuntando a la luna. Si me quedo corto, todavía termino superando mi pronóstico
conservador.
Cuando mire sus datos para hacer pronósticos, retroceda de un año a tres años
(dependiendo de cuánto tiempo haya estado operando su empresa). Un año es un buen
marco de tiempo para la promoción y la previsión de ventas. Dentro de ese año, mire
sus ventas por mes, feriado y promoción. Trate de tener una idea para el próximo mes,
los próximos tres meses, el próximo trimestre y, finalmente, el próximo año.
Entonces, ¿qué datos se pueden usar para pronosticar?
Datos (ventana de uno a tres años): •

Gastos generales
• Compras •
Presupuesto de publicidad
• Tiempo promedio antes de que un prospecto se convierta en cliente • Tiempo
entre compras de clientes • Porcentaje de clientes que compran cada uno de sus
productos
Patrones a buscar:
Productos populares e impopulares Si

tiene 10 productos, es probable que el principio de Pareto esté en juego (80% de sus
clientes compran el 20% superior de sus productos). Si presta atención a los datos,
comenzará a ver qué productos compran más la mayoría de sus clientes habituales.
Digamos que usted promociona más el producto A, pero cuando mira los números, el
47 % de sus clientes compra el producto B y el 32 % compra el producto
C, pero solo el 19% compra el producto A. Luego puede degradar el producto A y descubrir
cómo promocionar los productos B y C a nuevos clientes.
cuanto antes.
Si tiene un producto que no mucha gente compra, pregúntese si se comercializa

correctamente, si es que lo hace. Si se comercializa adecuadamente, el producto puede
ser de temporada o no encajar bien con el mercado.
malas temporadas
Las empresas de temporada alta pueden generar el 80% de sus ingresos en una
ventana de tres meses. Las empresas que se centran en la Navidad prácticamente tienen
una temporada de 60 días para su negocio; aún pueden obtener ventas durante todo el
año a través de descuentos creativos, pero la gran mayoría de las personas no compran
adornos navideños hasta que comienzan a pensar en la Navidad.
Aquí está la cosa: no tienes que aceptar el flujo y reflujo de tu

negocio. Puedes dictarlo siendo creativo y proactivo.
Digamos que cada junio durante los últimos tres años, una empresa ha visto una caída
del 30% en promedio. Una vez que conocen la caída, pueden tomar medidas para aliviarla,
como crear una promoción especial o encontrar un producto completamente nuevo para
llenar el vacío. Si la brecha se reduce al 15%, esa empresa acaba de resolver un gran
problema.
Frecuencia de compra
Si conoce los patrones de compra de sus clientes, puede incluirlos en su pronóstico e
intentar manipularlos para su ventaja. Por ejemplo, ¿qué sucede si los clientes habituales
suelen comprar de tres a cuatro productos en el primer o segundo mes? Inmediatamente
después de esa primera venta, debe alentarlos a que regresen y realicen otro pedido.
Puede mostrar a sus clientes anuncios de retargeting, enviarles correos electrónicos
enriquecedores y/o ponerlos en campañas lo más rápido posible para que compren más.
Pronóstico de inventario
Se trata de sus productos: qué productos se venden bien y cuáles no, y qué tan rápido
se mueven los productos (entrantes vs. salidas). Incluso su cadena de suministro influye
en esto: cómo
¿Cuánto se tarda en producir un producto? ¿Cuántos días de inventario necesita y

cuánto tiempo se tarda en obtener más?
Un inventario no es solo el costo total del inventario. El inventario ocupa espacio,
y el espacio cuesta dinero, ya sea en su almacén o en un almacén de cumplimiento
de terceros. La previsión de inventario es fundamental si está en el negocio de
productos consumibles porque si sus productos tienen fechas de caducidad, es un
problema aún mayor.
Un enfoque para pronosticar el inventario:

Paso 1: Desglosarlo. ¿Cuántos días de inventario le quedan en función de sus
ventas promedio? Por ejemplo, si tiene 300 artículos en stock y llena 10 por día,
entonces solo tiene 30 días de inventario.
Paso 2: Combine su previsión de ventas y cesta, luego mire su inventario y vea
qué tan rápido se mueve el producto. ¿Cuáles son los niveles de existencias
óptimos para cada producto al contabilizar su cadena de suministro? No querrás
quedarte sin existencias, pero tampoco querrás terminar con demasiado inventario.
Las empresas gastan millones de dólares tratando de desmantelar todo este

sistema de inventario "justo a tiempo". Las corporaciones multinacionales lo hacen
bien, pero las pequeñas empresas como la nuestra no tienen recursos infinitos, por
lo que es fácil arruinarlo.
Por ejemplo, en un momento tuve un exceso de inventario por un valor
aproximado de $40,000 para la marca de mi cocina. Compré un montón de
inventario un año porque se acercaba el Año Nuevo chino, y cuando llega el Año
Nuevo chino, todo el mundo en China deja de trabajar. Los puertos se cierran, no
se envía nada y hay retrasos cuando la gente vuelve a trabajar.
Sabiendo esto, hice pedidos adicionales con anticipación, pensando que hice
bien los cálculos (no lo hice) y que necesitaba un empujón para pasar el Año Nuevo
chino. Terminé con $40,000 de exceso de inventario. Eventualmente se vendió,
pero fueron $40,000 que no pude tocar por un tiempo. Ese dinero podría haber
llevado a la bancarrota a una empresa más pequeña, razón por la cual la previsión
de inventario es fundamental.
Análisis de canales
El análisis de canales implica diseccionar cómo se distribuyen o adquieren las
ventas a través de sus diferentes canales de ventas. Estos canales de venta
pueden incluir anuncios de Facebook, AdWords o YouTube.
Pueden incluir anuncios regulares o algo menos convencional, como un video
tuyo de YouTube que genera mucho tráfico lucrativo.
A menos que sea una organización masiva, su empresa no puede hacer

mucho. Tienes que ser táctico y tomar decisiones estratégicas sobre lo que estás
haciendo. El análisis de canales es una de las mejores formas de usar sus
recursos, y mirar estos canales puede ayudarlo a ajustar su asignación de
presupuesto. Al examinar una empresa como esta, BGS comienza en el nivel
principal del canal de ventas: anuncios pagados, tráfico de motores de búsqueda,
caídas de correo electrónico, listas de correo electrónico, cosas así. La mayoría
de las empresas solo tienen dos o tres canales de venta, además de quizás
algunas ventas poco a poco que provienen de un pin en Pinterest que hicieron hace dos años y
Por lo general, hay un canal de ventas central principal que genera la mayor
parte del tráfico y algunos secundarios.
Cosas a buscar:
presupuesto de publicidad
Si tiene tres canales de venta, es probable que un tercio de sus ventas no
provengan de cada canal. Es probable que un canal de ventas esté impulsando
una gran parte de las ventas.
¿Qué pasa con su presupuesto de publicidad? ¿Se divide por igual en los tres
canales de venta, a pesar de que un canal genera más ventas? Si ese es el caso
(y probablemente lo sea), es posible que desee reasignar su presupuesto y
gastar más dinero en el canal más lucrativo.
Gasto excesivo en la adquisición de clientes

Es posible que descubra que está invirtiendo mucho dinero en un canal, pero
el costo de adquisición del cliente para ese canal es más alto de lo que puede
pagar. Si es así, debe ajustar ese costo de adquisición. Debería
cierra inmediatamente ese presupuesto hasta que puedas arreglarlo. Mientras tanto,
asigne ese presupuesto a un canal más rentable.
También es posible que descubras que estás invirtiendo dinero en un canal que no
está funcionando bien. Si hace este descubrimiento, debe cerrar ese canal por completo.
Es mejor que te concentres en hacer crecer los canales que funcionan bien.
Productos más vendidos

Pongámonos granulares para el siguiente nivel de análisis y observemos nuestros
productos más vendidos. ¿Qué canal de ventas está haciendo el mejor trabajo vendiendo
qué producto más vendido?
Esto es más complejo de lo que parece. Digamos que los anuncios de Facebook son
su mayor fuente de ventas, pero el 85 % de las ventas de su producto más vendido
provienen de YouTube. Entonces te das cuenta de que estás publicitando 10 productos
diferentes en YouTube. ¿Qué pasa si te enfocas en ese producto de mayor venta y alta
conversión en YouTube? En lugar de un presupuesto de publicidad de YouTube de $
1,000 distribuido en 10 productos, podría tener el 80 o el 100% de ese presupuesto
vinculado al producto que ya sabe que genera el 85% de sus ventas en YouTube.
También podría buscar optimizar o reasignar el presupuesto publicitario de Facebook
que se gasta en el mismo producto, pero que no genera casi la cantidad de ventas que
pensaba. Está enfocando su publicidad con láser en los canales de ventas, y ese tipo
de enfoque vale la pena.
Dispositivo utilizado para la compra
¿Sus clientes usan computadoras o teléfonos inteligentes para comprar sus productos?
¿Qué sucede si una parte desproporcionada de las ventas proviene de los usuarios de
Android? De repente sabes que debes dedicar la mayor parte o la totalidad de tu
presupuesto móvil a Android.
Análisis de clientes
Los datos de los clientes representan a todas las personas que compraron sus
productos, incluidos los clientes únicos, los clientes repetidos y los clientes continuos.
Ya sabe por el Capítulo 5 que es importante tomar nota de lo que le dicen sus clientes y
tomar sus decisiones comerciales en consecuencia, y debe utilizar todos
estos datos para optimizar su proceso de ventas, sitio y publicidad. Estos son
sus clientes reales, por lo que cualquier grupo de datos que encuentre es 100%
preciso. No hay conjeturas aquí.
Clientes repetidos, compradores de continuidad y ballenas

¿Quiénes son sus clientes habituales? Si tiene continuidad, ¿quiénes son
sus compradores de continuidad? Desea identificar a los clientes habituales y
los compradores de continuidad por separado porque es posible que desee
dirigirse a ellos por separado. Encontrar a estas personas es tan simple como
eliminar varios informes de compra. Algunas plataformas muestran estos datos
de inmediato, pero en otras plataformas es posible que deba clasificarlos en Excel.
En BGS, cada vez que una empresa crea uno de estos informes, hacemos
una lista de ballenas (el 1 % de los principales clientes). Tenemos una persona
de servicio al cliente que se comunica periódicamente con esas personas solo
para decir: “Oye, ¿hay algo en lo que pueda ayudarte? Queremos hacerle saber
que valoramos su negocio y, dado que compró estas cosas antes, nos dimos
cuenta de que le puede gustar este otro producto”. Les estás vendiendo, pero
al mismo tiempo los estás llamando para ver cómo están. Es una manera fácil
de agregar ingresos mientras aumenta la lealtad del cliente.
Afinidad regional
Lo siguiente que debe buscar es la afinidad regional (su negocio global o
nacional, dependiendo de si vende internacionalmente). Mi negocio de la
Segunda Enmienda se vendió bien en los EE. UU. porque tiene el mercado de
armas más grande y es el único lugar donde existe la Segunda Enmienda.
Cuando exporté y clasifiqué a mis clientes, descubrí que esa empresa tenía
más clientes en Texas que en cualquier otro estado. También descubrí que
menos del 5% de mis clientes y ninguna de mis ballenas procedían de California.
Debido a eso, la empresa dejó de publicar anuncios en California por completo
y reasignó ese presupuesto a mejores audiencias.
Este cambio hizo que todo estuviera dirigido, por lo que hubo muchos
beneficios secundarios. Por ejemplo, dado que la empresa tiene tanta afinidad
regional en Texas, utilizamos campañas con orientación geográfica. La mayoría
de las empresas realizan campañas globales que dicen cosas como: "Oye, si te gusta
caza, echa un vistazo a nosotros. Mi equipo de marketing realizó campañas como:

"Oye, cazador de ciervos de Texas, mira esto" o "Oye, cazador de cerdos de
Oklahoma, mira esto".
Esos anuncios hablan específicamente de ese mercado, y las tasas de clics se
dispararon. Las conversiones de ventas también aumentaron.
Todo se vuelve exponencialmente mejor cuando aprovechas tus datos.
Demografía
Lo siguiente a considerar es la demografía del cliente. Debe guardar todos los

datos demográficos que tenga (y si siguió mi consejo del Capítulo 5, debería tener
muchos) y buscar grupos de datos o discrepancias. A veces, incluso puede
recopilar datos demográficos sobre el tamaño de la ropa, lo que puede ayudarlo a
tomar decisiones de inventario.
Preferencia de pago
Si ofrece múltiples opciones de pago, busque la preferencia de pago en sus

datos. Algunas empresas solo tienen una opción, pero como mencioné en la Parte
I de este libro, debe aceptar al menos tarjeta de crédito y PayPal.
Si PayPal es su opción secundaria, por lo general no es el botón más destacado

en su proceso de pago. Podría ocultarse o hacerse más pequeño que otras
opciones. ¿Qué sucede si los datos le muestran que una cantidad desproporcionada
de sus mejores clientes paga con PayPal? Si hace que el botón de PayPal sea
más prominente o cambia la ubicación, su tasa de conversión podría aumentar.
Cualquier cosa que pueda hacer para facilitarle las cosas al cliente afecta su tasa
de conversión.
Preferencia de envío
¿Qué dicen los datos sobre los hábitos de envío de sus clientes?
¿Qué tipo de envío prefieren sus clientes? ¿Sus clientes habituales suelen optar
por su envío gratuito o se están actualizando?
¿Eligen principalmente FedEx o UPS?
Como aprendió en el Capítulo 4, puede obtener descuentos por envíos

masivos con cualquier transportista. Cuando ofrece numerosas opciones de
envío, establece una relación con FedEx, UPS y el servicio postal, lo que
puede generar un envío con descuento.
El problema es que todas esas tarifas con descuento vienen con requisitos
de volumen, por lo que debe enviar una cantidad decente para obtener sus
descuentos. Digamos que envía 300 paquetes al día y 100 paquetes pasan
por cada transportista. Eso probablemente no cumplirá con los requisitos de
volumen para ninguno de esos operadores.
Si la mayoría de sus clientes eligen FedEx de todos modos, podría eliminar
algunas o ambas opciones. Reducir las opciones crea aún más descuentos
debido al mayor volumen de envíos. Luego puede aumentar su margen de
beneficio, pasar el descuento al cliente o hacer un poco de ambos (como
hacemos nosotros).
Encuentre la fruta al alcance de la mano

Una vez que haya exportado y analizado sus datos internos, puede
capitalizar la fruta al alcance de la mano de inmediato. Es cualquier cosa que
sea fácil de agarrar y ganar dinero. Ya sea perfilando su lista de compradores,
creando audiencias personalizadas en Facebook o aprovechando las fuentes
de tráfico infrautilizadas (tráfico honeypot), estos consejos de acción rápida
pueden aumentar los hits y las conversiones de inmediato.
Perfile su lista de compradores

Como aprendió en el Capítulo 5, cuanto mejor conozca a su cliente, mejor
será su negocio. Decisiones de marketing, pronósticos, objetivos: todo es
más fácil. Y cuanto más reales sean los datos, mejor.
Si exportó y extrajo los datos de sus clientes, está en camino de hacer

grandes descubrimientos estadísticos que puede usar de inmediato para
mejorar su negocio. Hay dos formas de hacer esto, y te recomiendo que uses
ambas.
Información de la audiencia de Facebook

Es posible que recuerde Facebook Audience Insights del Capítulo 5.

Al igual que muchas de las otras herramientas demográficas, debe ingresar los correos
electrónicos o los números de teléfono de los clientes para usarla (debe hacer ambas cosas).
Facebook tiene tantos datos ahora que al cargar esta información, puede obtener una
gran cantidad de conocimiento.
Además de todos los datos demográficos súper específicos que discutimos
anteriormente, Facebook Audience Insights muestra los tiempos de uso y los dispositivos
utilizados en Facebook, así como el comportamiento de compra. ¿Con qué frecuencia y
cuánto compra una persona específica?
Facebook lo sabe, y puedes usar esa información para modificar tus hábitos publicitarios.
TowerData
TowerData es una fuente de información increíblemente poderosa, especialmente

cuando busca detalles específicos sobre sus clientes. Con TowerData, es posible que esté
buscando datos sobre si sus clientes están interesados en un tema específico, pero
mientras busca eso, puede encontrar otros grupos de intereses estadísticamente
significativos en su mercado objetivo.
¿No estás seguro de lo que quiero decir? Una de nuestras empresas tenía una lista de
más de un millón de compradores que compraron un tipo específico de electrodoméstico
de cocina. La empresa tenía los correos electrónicos, direcciones, números de teléfono de
estos clientes, todo. Mi equipo subió estos datos a TowerData y encontró tres intereses
diferentes para este grupo que fácilmente podrían convertirse en tres nuevos negocios.
También descubrimos que podíamos usar la misma lista de clientes para impulsar estos
nuevos negocios, todos los cuales surgieron de los informes de investigación de
TowerData. Nunca hubiéramos entrado en esos espacios si no tuviéramos ya esos datos,
y nos hizo ganar mucho dinero.
TowerData puede ser costoso, pero el costo varía según los puntos de datos que
seleccione. Si tiene una tonelada de clientes, cargar la información de decenas de miles
de clientes podría arruinar el banco. Para mantener la factura baja, extraje solo a mis
mejores clientes y ejecuté solo sus datos porque esos son los clientes sobre los que más
quería aprender.
Audiencias de Facebook seleccionadas

Si tiene problemas con la orientación, la creación de audiencias en Facebook es ahora
su nueva actividad favorita. Las herramientas Audiencia personalizada y Audiencia similar
de Facebook hacen el trabajo pesado de tratar de hacer coincidir el objetivo para usted.
Ya sea que esté creando audiencias segmentadas de sus prospectos existentes o creando
nuevas audiencias basadas en sus mejores clientes, estas herramientas lo prepararán
para el éxito.
Audiencias personalizadas de Facebook
Las audiencias personalizadas de Facebook están formadas por las personas cuyas
direcciones de correo electrónico o números de teléfono subes a Facebook. Puede
segmentar a estas personas y luego dirigirse a ellas con marketing específico, como
anuncios de reorientación, campañas publicitarias o campañas de creación de listas.
Supongamos que tiene una lista de personas que se han unido a su lista de prospectos.
No son clientes, pero optaron por un cupón o un informe gratuito. Puede crear una
audiencia personalizada de estas personas y enviar anuncios a una oferta de productos
con descuento para convertirlos en clientes.
Aquí hay otro ejemplo: supongamos que desea ofrecer una actualización de por vida a
sus clientes de continuidad por una tarifa de $100. Si envía la oferta por correo electrónico,
no todos la verán. Pero si lo hace por correo electrónico, a través de una audiencia
personalizada en Facebook y mediante una campaña gráfica que aparece en una red de
otros sitios web, acaba de aumentar la eficacia de su campaña de marketing. Mientras
esto sucede, podría tener otro conjunto de anuncios en ejecución para todos sus otros
clientes. Podría excluir a sus clientes continuos de ver la campaña específica para no
bombardearlos con múltiples ofertas.
Las audiencias personalizadas de Facebook también hacen posibles las campañas

dirigidas por láser. Podrías hacer un anuncio para los clientes que compraron un producto
específico que diga: "Gracias por comprar este producto, ahora échale un vistazo". Debe
aprovechar a sus clientes porque son el grupo más rentable al que jamás dirigirá tráfico
pago. son los mas
objetivo y es más probable que vuelva a comprarte. Tendrán el ROI más alto de
cualquier fuente de publicidad que jamás haya usado.
Además, puede usar Facebook Custom Audiences para reactivar clientes que no
han comprado en mucho tiempo. Nuestras marcas crean audiencias personalizadas
de estos clientes y ejecutan una campaña que dice: “Oye, te extrañamos. Vuelve, te
haremos un descuento. Al hacer esto, hemos podido reactivar hasta el 10% de nuestra
base de clientes caducada.
Puede crear tantas audiencias personalizadas como desee y debe actualizar

constantemente las audiencias personalizadas que cree. Al cargar información de
prospectos, tenga en cuenta que los correos electrónicos y los números de teléfono
de los clientes coinciden a una tasa mucho mayor que los correos electrónicos de
prospectos. Los prospectos tienden a darte un correo electrónico falso o una dirección
de uso poco frecuente solo para obtener un cupón o un informe gratuito.
Posibles audiencias personalizadas de Facebook
• Clientes potenciales
opt-in • Clientes de
continuidad • Clientes que compraron un producto
específico • Clientes inactivos
Audiencias similares a Facebook
Las audiencias similares son derivados de sus audiencias personalizadas.

Facebook Lookalike Audience analiza las personas en su audiencia personalizada y
encuentra otros usuarios de Facebook similares. Es la mejor suposición de Facebook
de una audiencia lo más cercana posible a su audiencia personalizada.
¿Te diste cuenta de lo bueno que es eso? Si usa Lookalike Audience en una
audiencia personalizada de sus mejores clientes, puede crear una audiencia similar
de otros usuarios de Facebook que son similares a sus mejores clientes.
Esto es algo poderoso. Estás aprovechando los algoritmos de Facebook y la

recopilación de big data para ayudar a tu empresa a encontrar a sus mejores clientes.
Facebook tiene empleados increíblemente inteligentes que configuran algoritmos que

procesan los números y descubren quién debería ser esta audiencia.
Por lo general, estas audiencias similares son la segunda fuente de tráfico más rentable
que tendrá después de las audiencias personalizadas. Definitivamente es una fruta madura.
Puede crear todo tipo de audiencias similares y también puede ajustar qué tan similar es
la audiencia similar a su audiencia personalizada. Cuanto más laxos sean los criterios,
mayor será la audiencia.
Cuanto más enfocado lo hagas, más pequeña será la audiencia. También puede agregar
variación y ajustar sus criterios por grados.
Píxel de Facebook
De acuerdo, esta no es una audiencia de Facebook curada, pero sigue siendo relevante.
Cualquiera que use Facebook para publicidad tiene un píxel maestro de Facebook, que es
un fragmento de código que va en cada página del sitio web que estás rastreando. Cuando
tienes este píxel en tu tienda, Facebook rastrea a cualquiera que llegue a él.
Facebook también puede usar esos datos para crear una audiencia similar basada en
los visitantes del sitio web. Cuando haces esto, Facebook crea una audiencia para ti
basada en todos los que han visitado tu tienda. También puede dejar que esta audiencia
similar crezca por sí sola en función de las conversiones específicas que configure con su
píxel. Puede crear una audiencia similar para las personas que agregaron productos al
carrito, compraron productos específicos, vieron una página específica de su tienda o
iniciaron el pago, pero no lo completaron.
Tráfico Honeypot
En los negocios, no siempre es natural utilizar plenamente múltiples centros de ganancias
porque puede haber puntos ciegos. El tráfico de Honeypot se trata de encontrar las fuentes
de tráfico infrautilizadas o ignoradas en su punto ciego y darles vida. Se trata de encontrar
ese punto ideal, ya sea tráfico u oportunidades no aprovechadas.
¿Qué sucede si descubre que una gran parte de las ventas de uno de sus productos
proviene de un video de YouTube? te concentrarías en
más videos de YouTube y llevarlos a ese producto. Esta es una oportunidad para
aprovechar los activos que tiene, y las sugerencias en esta sección son solo algunas de
las opciones disponibles.
Tráfico de referencia
Si está recibiendo una gran cantidad de tráfico de referencia de un sitio web de nicho,
podría explotarlo y obtener aún más tráfico de ese sitio. Esta es una fuente de tráfico que
le envía ventas orgánicamente. Es posible que no anuncien activamente su producto, pero
tal vez alguien lo haya mencionado en el sitio.
En lugar de estar satisfecho con el goteo de tráfico, intente convertirlo en una corriente.
Vaya a ese sitio y vea si puede comprar publicidad directa de ellos. ¿Se puede comprar
una gota de correo electrónico? ¿Puedes comprar una pancarta? La publicidad en banners
es súper barata y funciona bien. Puede que no tenga una tasa de clics del 6%, pero si
impulsa las ventas y genera ingresos, ¿a quién le importa?
La mayoría de los sitios nunca han sido contactados para publicidad y se sentirán
halagados por su oferta. Si no quieren venderle espacio en su página, pueden estar
abiertos a una relación de afiliación con usted.
Promociones basadas en datos
Otra forma de aumentar fácilmente los ingresos es usar sus datos para crear promociones
específicas para segmentos de clientes específicos o épocas del año. Si notó que dos
productos suyos en particular se venden bien cada enero, por ejemplo, cree una promoción
que enfatice esos productos cada enero.
¿Qué sucede si tiene segmentos de clientes específicos que tienden a comprar productos
dentro de puntos de precio específicos? Utilice los puntos de precio para crear una
promoción específica para ese segmento de sus clientes. Supongamos que vende
accesorios para automóviles y todas estas personas han comprado fundas para volantes,
fundas para asientos y alfombrillas. Si tiene un forro para portavasos que se adapta
naturalmente a estos clientes, podría hacer una promoción solo para esas personas que
diga: "Debido a que compró estos productos, tenemos una oferta especial para usted en
nuestro forro para portavasos".
Conclusión
Si ha estado siguiendo los consejos de la Parte II de este libro, ha estado trabajando
arduamente para recopilar datos externos a su empresa. Pero ¿qué pasa con lo que ya
tienes? Cada negocio de comercio electrónico tiene un tesoro de datos internos justo
debajo de sus narices, pero pocos realmente lo aprovechan. Para aprovechar al máximo
este valioso recurso, debe buscar puntos en común, patrones, valores atípicos y lagunas
en sus datos y aprovecharlos al máximo. Hacer esto también puede revelar una fruta al
alcance de la mano que puede arrancar fácilmente para generar más ingresos. En última
instancia, analizar sus datos correctamente ayuda a mejorar las ventas y brindar una mejor
experiencia al cliente. ¿Qué empresario no quiere eso?
Capítulo 7 Resumen
Extraiga todos los datos de su negocio utilizando su plataforma de comercio

electrónico. Utilice el análisis de la cesta, la previsión de ventas, la previsión de inventario,
el análisis de canales y el análisis de clientes para explorar y explotar completamente estos datos.
Encuentre su fruta al alcance de la mano perfilando su lista de compradores,

utilizando las funciones de audiencia personalizada y similar de Facebook, y aprovechando
el tráfico de trampas de fuentes como referencias y promociones basadas en datos.
CAPÍTULO 8
GOOGLE ANALITICO
Google Analytics es una herramienta gratuita proporcionada por Google. También es un

monstruo que puede marcar una diferencia increíble en su negocio.
Es por eso que tiene su propio capítulo.
En la superficie, Google Analytics parece simple. Puede conectarlo a su tienda y recopila,
organiza y almacena todos sus datos. Todos los clics, comportamientos de navegación, datos
de compras, todo puede ser recopilado y presentado en informes por Google Analytics.
Esta es una de las herramientas más poderosas que Google haya creado y está disponible
de forma gratuita para los propietarios de sitios web.
En BGS, consideramos a Google Analytics como los ojos de nuestras tiendas de comercio
electrónico. Usamos esos datos para realizar todos los cambios y optimizaciones necesarios
en las tiendas de comercio electrónico. ¿Por qué? Son los datos más precisos.
coleccionista que jamás tendrá en su tienda, y revela información sorprendente que

puede transformar su negocio.
Una de nuestras tiendas asociadas se encuentra en el nicho de tejido y costura.
Cuando acudieron a nosotros por primera vez, nos dijeron que su grupo demográfico
era de 55 a 65 años. Eso es lo que habían mantenido desde que comenzaron
porque habían encontrado un subnicho de personas de ese grupo de edad a las
que les gustaban sus productos. Estaban publicando casi todos sus anuncios
pagados de Google y Facebook para dirigirse a estas personas.
Cuando acudieron a nosotros, estaban recopilando datos, pero como muchas
tiendas de comercio electrónico, en realidad no estaban usando los datos. No
sabían cómo. Así que entramos allí y arreglamos su Google Analytics.
Resultó que el núcleo demográfico de esta tienda no era de 55 a 65 años en
absoluto: era de 45 a 55 años. Google Analytics reveló una diferencia de 10 años
en la edad entre a quién se dirigía la tienda y quiénes realmente les compraban.
¡Era ridículo! Mucho más del 80% de su tráfico era 10 años más joven de lo que
pensaban que eran. Esas eran las personas que más gastaban, las que constituían
el mayor porcentaje de sus ventas.
A pesar de que estas personas habían comenzado la tienda con un determinado

grupo en mente, a medida que crecían, muchas otras personas también comenzaron
a comprarles. Nunca ajustaron, nunca verificaron los datos y, como resultado,
estaban usando información obsoleta.
Los dueños de las tiendas se sorprendieron. Toda su publicidad mostraba a
adultos mayores disfrutando de sus productos en lugar de personas de mediana
edad que realmente estaban comprando los productos. No mostraban el grupo de
edad correcto de las personas en sus anuncios. Ni siquiera estaban apuntando al
grupo de edad correcto a través de Facebook.
Después de que descubrimos eso, la empresa pudo ajustar su publicidad, abordar
sus limitaciones, cambiar su enfoque creativo y modificar el lenguaje de su sitio web
para atraer a un grupo demográfico más joven. Como resultado, experimentaron
casi de inmediato un aumento del 100 % en el rendimiento.
Eso es un gran salto, y todo se debió a los datos recopilados y

Organizado por Google Analytics. ¿Qué podrían hacer los datos por su tienda?
Configuración de Google Analytics

El mayor problema con Google Analytics es que no es muy fácil de
usar. La mayoría de la gente no tiene idea de cómo usarlo correctamente.
A menudo se registran en Google Analytics, copian y pegan el código en
el back-end de su tienda, lo guardan y listo. No saben ni les importa lo
que sucede después de eso. Simplemente lo descuidan.
En el programa de asociación ampliada de BGS con nuestras tiendas asociadas, una
de las primeras cosas que observamos es Google Analytics de una tienda. Comprobamos
para asegurarnos de que está informando correctamente. Los propietarios de casi todas
las tiendas con las que hemos trabajado nos han dicho: "Oh, sí, nuestros datos son buenos".
Pero cuando entramos y lo auditamos, siempre encontramos un problema con la forma en
que está configurado Google Analytics. Siempre hay un problema que hace que los datos
recopilados se corrompan en algún nivel. No significa que todos los datos sean malos,
pero hace que ciertos segmentos sean inútiles.
Este es un gran problema. Google Analytics solo envía informes, lo que significa que lo
hecho, hecho está. Incluso si lo arregla y lo configura correctamente, no puede regresar y
corregir los datos corruptos. Solo puede comenzar a procesar los datos correctamente a
partir del día en que lo arregló.
Si ya está utilizando los datos de Google Analytics y se da cuenta de que no está
configurado correctamente, todos los datos empíricos que ha recopilado y está
aprovechando ya no son válidos. Esa no es una posición en la que quiera estar, y si ya
está en ella, querrá corregir las cosas de inmediato.
La mejor manera de solucionar esto es realizar lo que llamamos una "Comprobación

de estado de Google Analytics". En lugar de tratar de explicar un tema tan complicado en
este libro, quiero dirigirlo a un video donde le mostramos exactamente qué hacer. Puede
acceder a este video dentro del área de miembros de este libro. Sin embargo, no crea que
puede ver el video y saltarse el capítulo; este capítulo contiene un montón de cosas que
no encontrarás en el video.
La magia de Google Analytics y Google Tag Manager

Google Tag Manager es una herramienta que le permite "etiquetar" diferentes áreas de
su tienda, como los enlaces, los botones, la barra de búsqueda y todo el
piezas individuales de su tienda. Puede etiquetarlos con un identificador único que

informa a Google Analytics y le brinda información sobre cómo los clientes interactúan
con cada elemento individual dentro de su tienda.
Google Analytics se puede integrar con Google Tag Manager para ajustar los datos
que recopila de su tienda. Ambos son gratuitos y todas las tiendas deberían usarlos
porque aquí es donde ocurre la verdadera magia. Piense en Google Analytics como
un estéreo con radio AM/FM; las pocas estaciones que puede sintonizar son todo lo
que obtendrá. Cuando integra Google Tag Manager, básicamente está actualizando
su estéreo con un cambiador de CD de varios discos y una radio satelital SiriusXM.
De repente, puedes escuchar prácticamente todo lo que quieras.

Google Tag Manager marca una gran diferencia. Es inútil sin Google Analytics, pero
cuando se trabaja de la mano con Google Analytics, puede hacer maravillas.
Diez potentes informes de Google Analytics que debería utilizar Google
Analytics, cuando se utiliza junto con Tag Manager, puede proporcionarle una
amplia gama de puntos de datos. Juntos, presentan un montón de opciones

genéricas de informes predeterminados que puede usar para sumergirse en sus datos.
También puede usar informes personalizados para crear un conjunto de datos sobre
literalmente cualquier cosa que desee. Para este capítulo, hemos reducido la lista a
nuestros informes favoritos.
1. Informe de resolución de pantalla y navegador
Audiencia > Tecnología > Navegador y sistema

operativo El informe de resolución de pantalla y navegador le brinda una descripción
general del rendimiento general de su tienda en cada navegador web: Safari, Chrome,
Edge, Firefox, Opera, etc. Este informe es importante debido a las actualizaciones del
navegador. Todos los navegadores reciben actualizaciones periódicas y cada nueva
versión de un navegador agrega un código ligeramente nuevo que interpreta cómo se
mostrará el contenido en un sitio web. Sus conversiones pueden
cambiar dependiendo de qué tan bien funcione su tienda en diferentes versiones de varios navegadores.
Para complicar las cosas, no puede simplemente atender a la versión más reciente de cada
navegador porque no todos los usuarios van a actualizar su navegador. Tu tienda podría mostrarse
perfectamente en la última versión de Chrome, pero tener elementos rotos en versiones anteriores, lo
que puede afectar la experiencia del usuario para cualquier persona que no haya actualizado su
navegador por un tiempo.
El informe de resolución de pantalla y navegador es perfecto para ayudarlo con este problema. Le
muestra todos los diferentes navegadores que usan los clientes para acceder a su tienda y revela qué
navegadores y resoluciones de pantalla tienen un rendimiento inferior. Puede clasificarlos en función
del rendimiento para ver cuáles deben corregirse.
2. Informe de velocidad de página
Comportamiento > Velocidad del sitio > Tiempos de
página La mayoría de las personas son conscientes de la carga de la página. Piensan en ello
como una velocidad en todo el sitio, pero eso no es cierto. Cada página dentro de su tienda se carga
de manera diferente según la cantidad de datos que contenga. Cuando alguien hace una prueba de
velocidad del sitio, obtiene el tiempo de carga para esa URL específica.
Pero cada página debe probarse individualmente para obtener la imagen correcta. Cuanto más lenta
sea la velocidad del sitio, mayor será la tasa de rebote y menor la tasa de conversión. No prestar
atención a esto realmente puede perjudicar tus ventas.
El informe de velocidad de la página le brinda el tiempo promedio de carga de la página para cada
página en su tienda. Esto es muy valioso para encontrar páginas que son demasiado lentas y tienen
un alto volumen de tráfico. Esta es una fruta al alcance de la mano para la optimización porque si
tiene mucho tráfico y se carga lentamente, gran parte de ese tráfico se desperdiciará. Puede averiguar
qué páginas necesitan más ayuda y optimizar cada una de esas páginas página por página,
comenzando con la página de bajo rendimiento que obtiene la mayor cantidad de tráfico y siguiendo
hacia abajo en la lista. La única forma de saber qué páginas deben ser más rápidas es mediante este
informe.
3. Informe de aterrizaje y todas las páginas

Comportamiento > Contenido del sitio > Páginas

de destino Este informe le brinda el rendimiento de cada una de sus páginas de
destino. No, esto no significa necesariamente su página de inicio. La página de
destino es la primera página a la que llegan las personas cuando comienzan su
sesión contigo.
El hecho de que su tienda tenga una página de inicio no significa que las personas
vayan a comenzar allí. Piensa en cuando buscas en Google un sitio web o un término
de búsqueda y haces clic en un enlace. Muchas veces, ese enlace está en lo
profundo del sitio. Puede aterrizar en la página "Acerca de nosotros", la página del
producto o alguna otra página interna.
El visitante no siempre aterriza en la página de inicio. Entonces, ¿dónde aterrizan?
Desea saber y realizar un seguimiento de las páginas a las que acceden más
personas.
Una vez que sepa a qué páginas llegan los visitantes, puede ir un paso más allá.
Este informe también realiza un seguimiento de la tasa de conversión promedio, el
valor de las ventas y el valor en dólares de los visitantes según la página en la que
aterrizaron inicialmente. Podrá clasificar sus páginas y ver que, por ejemplo, muchas
personas llegan a su página "Acerca de nosotros", pero no se están convirtiendo. A
continuación, puede averiguar cómo optimizar esa página. Dado que tantas personas
están comenzando allí, ¿cómo puede lograr que más de esas personas se conviertan
en ventas?
Puede adoptar este enfoque página por página con el informe de aterrizaje y todas
las páginas. Le permite encontrar muy fácilmente aquellas páginas de bajo
rendimiento que tienen un alto volumen de tráfico y una alta tasa de rebote, por lo
tanto, una baja tasa de conversión. Luego, puede concentrarse en reducir esa tasa
de rebote, aumentar el tiempo en la página e, idealmente, aumentar la tasa de
conversión.
4. Canales de tráfico
Adquisición > Todo el tráfico > Canales El

informe de canales de tráfico le brinda una descripción general del rendimiento de
los diferentes canales de tráfico que alimentan el tráfico a su tienda. Revela todo tipo
de cosas realmente geniales.
Este informe incluye el tráfico de cualquier fuente. Anuncios de Facebook,

anuncios de Google, orgánico, tráfico de Pinterest... básicamente, cualquier fuente
de tráfico de referencia que ingrese a su tienda se informa en este informe de
canales de tráfico.
Con este informe, puede obtener información detallada sobre los diferentes
conjuntos de datos asociados con esos canales de tráfico. Puede realizar un
seguimiento del valor y la tasa de rebote, el valor promedio del pedido y la tasa de
conversión de todas las diferentes fuentes de tráfico. Puede clasificar estas fuentes
desde la fuente de tráfico más valiosa y con mejor rendimiento hasta las menos
efectivas. Puede encontrar tráfico de gran volumen que no convierte bien, tráfico de
gran volumen que tiene una alta tasa de rebote, y puede comenzar a ajustar eso.
Pero no sabrá que hay un problema si no mira sus diferentes canales de tráfico.
También encontrará canales de tráfico que ni siquiera sabía que estaba recibiendo.
Es posible que obtenga tráfico de una búsqueda aleatoria en Google; tal vez pueda
optimizarlo para que obtenga mejores clasificaciones y obtenga aún más tráfico.
Esto sucede todo el tiempo con sitios aleatorios como Pinterest. Es posible que
no se dé cuenta de que está recibiendo tráfico de Pinterest, y el tráfico que obtiene
de Pinterest en realidad se convierte en ventas cercanas a su tasa de conversión
promedio. Si descubres algo así, genial. Si ese es el caso, tal vez deberías comenzar
a agregar Pinterest a tu plan de marketing.
5. Informe demográfico de la audiencia
Audiencia > Datos demográficos > Visión general, edad y sexo

Como sugieren los nombres, estos tres informes demográficos (Visión general,
Edad y sexo) le brindan una visión general del desglose y la distribución de los datos
demográficos de su tráfico. Le muestra el rendimiento de su tienda dentro de cada
segmento demográfico. Esto puede revelar buenos conocimientos que pueden
ayudarlo a afinar sus anuncios dirigidos, marcar su oferta y perfeccionar su tienda
para atraer a datos demográficos específicos.
Este es uno de los informes más reveladores para muchas tiendas. Los
propietarios de las tiendas tienen una idea en la cabeza de lo que creen que es la
composición real de su audiencia, luego hacen este informe y, a menudo, se dan cuenta de que
estaban muy lejos. Con este informe, muchas personas descubren que la audiencia a la que
creen que se dirigen no es la audiencia que más visita su sitio.
Pueden estar publicando anuncios para una audiencia de 25 a 35 años, y creen que ese es
su rango de edad principal. Pero cuando hacen su informe demográfico de audiencia,
realmente descubren que su audiencia en realidad tiene alrededor de 50 años. (¿Recuerda
la historia de la introducción sobre la empresa que accidentalmente se dirigía a un grupo
demográfico mayor? Eso fue gracias a este informe).
Con ese conocimiento, puede ajustar su orientación, publicidad, todo su mensaje, todo el
viaje de su comprador, para adaptarse a la demografía real que está comprando en su
tienda. Si ve que su público objetivo son principalmente personas de 55 años o más, por
ejemplo, entonces sabrá que aumentar el tamaño de la fuente o hacer que su número de
teléfono sea grande y prominente en su tienda hará la diferencia.
6. Informe de comportamiento de compra
Conversiones > Comercio electrónico > Comportamiento de

compra El informe de comportamiento de compra muestra una descripción general de
cómo sus visitantes compran en su tienda en varios pasos del embudo de su tienda.
Básicamente, le da una idea del rendimiento de cada paso de su proceso de compra, desde
la página del producto hasta el carrito y la página de pago.
La verdadera belleza de este informe es que le muestra el punto de entrega para cada
paso del viaje de su comprador. Puede ver cuántas personas están dando cada paso,
cuántas continúan y cuántas se están escapando. Básicamente, le brinda una representación
visual de dónde está perdiendo clientes para que sepa dónde lo está haciendo bien y dónde
no.
Cuando encuentre los puntos de entrega, es hora de investigar un poco. Puede hacer
algunas pruebas del sitio (prueba de errores). Puede hacer algunas sesiones de grabación
de usuarios en las que realmente graba la pantalla de las personas que usan el sitio y ver
qué está causando que se vayan, luego puede tomar medidas para solucionarlo. Pero solo
una vez que sabe dónde está el problema, puede hacer este tipo de solución de problemas.
7. Informe de comportamiento de pago
Conversiones > Comercio electrónico > Pago
El informe de comportamiento de pago es similar al informe de comportamiento de

compra, solo que estrictamente para el pago. El pago generalmente tiene varios pasos
asociados, desde la información del cliente hasta la información de envío y la información
de pago real.
En BGS, este es uno de nuestros informes favoritos porque podemos ver claramente el
rendimiento de cada paso del pago y cómo cambia cuando se introduce una actualización o
un cambio. Este informe profundiza para mostrarle exactamente qué está cambiando en
cada paso del proceso. Es el informe de pago más detallado que puede ver y arroja luz
sobre información valiosa.
Supongamos que cambia de envío pagado a envío gratuito. Con este informe, puede ver
de inmediato si el cambio redujo el abandono del paso de envío del proceso de pago.
¿Continuaron más personas en la caja debido al cambio, o tuvo poco o ningún efecto? O
supongamos que ha agregado un método de pago diferente. ¿Obtuvo más conversiones
completadas o menos conversiones completadas, o sus números permanecieron iguales
después del cambio?
8. Informe de visualización de embudo
Conversiones > Objetivos > Visualización de embudo
El informe de visualización del embudo crea una representación visual del rendimiento de
cualquiera de los embudos de objetivos personalizados dentro de su tienda.
Un embudo de objetivos personalizado destaca una ruta específica en su tienda. Por
ejemplo, es posible que desee realizar un seguimiento de las personas que van desde su
página de inicio a una página de categoría específica a una página de producto específica,
luego a la página del carrito y la página de pago. Puede definirlo como un embudo de
objetivos personalizado.
Con este informe, puede crear tantos embudos como desee. El informe real parece un
embudo y muestra los diferentes niveles de su ruta. Está codificado por colores, con el rojo
que indica una caída y el verde que indica el progreso a través del siguiente paso. Muestra
el rendimiento
de cada paso por separado en ese embudo personalizado que definiste, resaltando
los problemas. Así es como se ve:
Por lo general, los problemas incluyen una caída inusualmente alta. Por
ejemplo, si muchas personas abandonan entre los pasos uno y dos, es posible
que deba analizarlo bien. Si puede reducir esa caída, más personas pasarán al
siguiente paso y completarán el proceso de compra.
Para utilizar este informe, debe definir el objetivo requerido en Google
Analytics. Para crear un nuevo objetivo, vaya a "Administrador", navegue hasta
la vista deseada y haga clic en "Objetivos". El informe de visualización del
embudo funciona considerando cada paso del proceso de compra como su
propio objetivo (por ejemplo, "ver producto", "añadir al carrito", "comprar").
Uno de los objetivos estándar que siempre tiene BGS es el objetivo de
compra (el objetivo de convertir visitantes en clientes). Pero con este informe,
puede crear todo tipo de flujos/embudos diferentes en función de lo que desea
rastrear. Tal vez desee realizar un seguimiento de las personas que van desde
la página "Acerca de nosotros" hasta el final de la compra. Puede crear un
embudo de objetivos personalizado para ver cuántas personas recorren ese
camino, cuál es el proceso para las personas que hacen clic en esta página
para ir a la página siguiente y cómo y dónde terminan.
9. Comportamiento de términos
de búsqueda y uso > Búsqueda en el sitio > Términos de
uso y búsqueda El informe "Uso" le brinda una descripción general del
rendimiento de los visitantes que usan la función de búsqueda de su tienda. El
informe "Términos de búsqueda" le muestra lo que buscan sus visitantes de
búsqueda. Tal vez recuerde del Capítulo 3 cuán importante es la funcionalidad
de búsqueda en un sitio web, cómo puede usarla para extraer datos y descubrir
mucho sobre lo que le sucede a su visitante, y cómo los visitantes que usan la
función de búsqueda tienen una tasa de conversión más alta. Bueno, estos
informes son donde encontrará toda esa información realmente interesante
sobre lo que la gente está haciendo con la barra de búsqueda y cómo interactúan con ella.
Estos dos son algunos de nuestros informes favoritos debido a toda la valiosa
información oculta que contienen.
Nos encanta especialmente el informe "Términos de búsqueda". El informe
"Términos de búsqueda" le dice lo que buscan sus visitantes; puede ver esos
resultados, ver que muchas personas están buscando XYZ y luego optimizar
para eso.
Recuerda que los visitantes que utilizan tu barra de búsqueda no son visitantes
cualquiera. ¡Estos son los visitantes más valiosos! Las personas que buscan valen
dos o tres veces más que cualquier otra persona. Puede asegurarse de que estos
valiosos visitantes obtengan lo que necesitan asegurándose de que los resultados de
búsqueda para cada término sean buenos. Puede ir un paso más allá y ajustar sus
anuncios, el texto del sitio web y las páginas de productos para adaptarse mejor a
ese término de búsqueda.
La otra cosa interesante es que los términos de búsqueda son una muy buena
fuente para futuras ideas de productos. Las personas escriben lo que buscan, incluso
si no lo lleva. Es posible que estén buscando algo que usted no tiene actualmente,
pero que sería fácil de ofrecer para usted.
10. Informe de rendimiento de día y hora
Informe personalizado Es posible que

recuerde la sección sobre Perspectivas de la audiencia de Facebook en el Capítulo
5 (cómo puede ver su tráfico en Facebook y ver qué horas del día son más activas).
Bueno, ¿qué tal en tu tienda? Hay momentos del día que son más rentables y menos
rentables. Hay diferentes días de la semana en los que tienes más visitas. Si sabe
cuándo su tienda está más ocupada, puede adaptar su publicidad, mantenimiento,
actualizaciones y otras actividades en torno a eso.
Digamos que sus visitantes convierten más alto entre las 7 y las 10 a. m. entre
semana y entre las 12 y las 4 p. m. los fines de semana. Sabrá que probablemente
debería enviar sus correos electrónicos alrededor de esos marcos de tiempo para
cada día específico para obtener el máximo impacto.
El informe de rendimiento de día y hora es una herramienta extremadamente
poderosa que le muestra qué tan bien están convirtiendo sus visitantes cada día de
la semana y cada hora del día. No encontrará este informe en Google Analytics por
su cuenta. BGS necesitaba y creó este informe para nuestras propias tiendas, así
como para nuestras tiendas asociadas. Los datos estaban allí, pero sin crear un
informe especial que extrajera esos datos y los mostrara de cierta manera, no
podríamos analizarlos.
¿Desear en? No se preocupe, lo tengo cubierto. Simplemente inicie sesión en el
área de miembros de su libro y podrá acceder a nuestra plantilla. Una vez que haga
clic en el enlace en su área de miembros, la plantilla se
importado a su cuenta de Google Analytics, y podrá usarlo de inmediato. Asegúrese de haber

iniciado sesión en su cuenta de Google Analytics antes de hacer clic y listo.
Conclusión
Sería justo decir que Google Analytics es el arma secreta de BGS, el secreto de nuestro
éxito. El uso de Google Analytics y Google Tag Manager para recopilar datos que luego
usamos para mejorar las tiendas es una gran parte de lo que hacemos.
Si es nuevo en Google Analytics o simplemente desea obtener más información al respecto,

le recomiendo algunos recursos. Un recurso gratuito que recomendamos a todos es Google
Analytics Academy. Tienen un programa básico, intermedio y avanzado que es 100% gratuito.
Literalmente le enseña cómo usar Google Analytics, cómo interpretar los datos y cómo
aprovecharlos correctamente. Cualquiera puede registrarse.
Hacemos que todos los miembros de nuestro equipo vayan a Google Analytics Academy
para aprender los conceptos básicos antes de comenzar a enseñarles nuestra salsa secreta,
y recomendamos enfáticamente que todos la usen. Si alguien de su equipo recopila los datos,
pídale a esa persona que pase por Google Analytics Academy para asegurarse de que esté
capacitado correctamente. De lo contrario, hágalo usted mismo.
A continuación, si desea obtener una visión más detallada de cómo BGS utiliza Google
Analytics, únase a uno de nuestros programas, venga a nuestro evento en vivo de BGS o
asista a uno de nuestros talleres de optimización. El análisis de datos de Google Analytics, la
recopilación de datos, las pruebas y todo eso es una gran parte de la optimización de ingresos.
Es específico para el comercio electrónico y le brindará un conocimiento más especializado
sobre cómo usar esta herramienta para su negocio.
Para obtener más información, vaya a BuildGrowScale.com
Los informes que acabamos de revisar son algunos de los más fáciles de usar, pero,
naturalmente, no es una lista completa. BGS tiene muchos otros informes personalizados que
son muy beneficiosos para nosotros. Si eso es de su interés, inicie sesión en su área de
miembros para obtener un PDF con la lista completa de todos nuestros informes favoritos.
Básicamente, si no está utilizando Google Analytics, está dejando montones y

montones de dinero sobre la mesa. Sin esos datos, estás ciego. Estás adivinando.
Pero no tenemos que adivinar porque recopilamos los datos, interpretamos los
datos, realizamos pruebas basadas en los datos y es por eso que todas nuestras
tiendas ganan. Aprenda cómo hacerlo usted mismo o pague a alguien que sea
bueno para que lo haga por usted, pero de cualquier manera, asegúrese de que se
haga para que su tienda también pueda ganar.
Capítulo 8 Resumen
Google Analytics y Google Tag Manager forman un equipo poderoso que

puede revelar todo tipo de información valiosa sobre su negocio.
Los 10 informes favoritos de Google Analytics de BGS abarcan todo, desde la

resolución del navegador y la pantalla hasta los canales de tráfico y la visualización
del embudo, pero también hay muchos otros que puede usar. Consulte su área de
miembros para obtener una lista completa en este enlace.
La Parte I de este libro le proporcionó la base para lograr altas conversiones.

La Parte II examina los datos que necesita para capitalizar su mercado. La
Parte III le muestra cómo ponerlo todo junto. Se trata de marketing, el
combustible que hace que todo suceda.
En mi tiempo entrenando y trabajando con miles de dueños de negocios,
descubrí que muchos de ellos NO gastan esfuerzo, tiempo o dinero en su
mercadeo. A menudo gastan mucho tiempo y dinero en hacer que su tienda
sea increíble, desarrollar su producto y crear empaques llamativos, pero por
alguna razón, el marketing es un punto ciego.
Cuando piensan en marketing, solo se enfocan en la adquisición y dejan un
montón de dinero sobre la mesa, haciendo sus vidas mucho, MUCHO más
difíciles.
La realidad es que el marketing NO se trata solo de la adquisición de clientes
(como sabes, el tráfico no es tu problema). El marketing incluye la adquisición
de prospectos, el adoctrinamiento y la monetización de compras repetidas, sin
mencionar compartir su marca, misión y objetivos de la empresa con el mundo.
Es una parte integral e importante de un negocio.
Con una buena y extensa mirada a los canales publicitarios, el marketing

frontal y el marketing back-end, esta sección le enseñará cómo comercializar
adecuadamente. Y si ya optimizó su negocio y aprovechó los datos como se
indica en las Partes I y II de este libro, el marketing llenará su negocio
perfeccionado con abundante combustible de clientes para que pueda funcionar
como nunca antes.
CAPÍTULO 9
CANALES DE PUBLICIDAD
Para mí, un canal de marketing actúa como una vía para poner publicidad
o campañas de marketing frente a su público objetivo.
Esto es diferente de lo que puede encontrar en su libro de texto universitario
sobre marketing, que generalmente solo se refiere a la radio, la televisión y
los canales de marketing masivo. SOLO me enfoco (y usted solo debe
enfocarse) en los canales directos de adquisición de clientes que ponen
marketing específico y dirigido frente a su público objetivo exacto.
Incluso entre estos canales de marketing definidos de manera más

limitada, las empresas de comercio electrónico a menudo tienen una
visión de túnel. Tienen un canal con el que comenzaron o del que obtienen
la mayor parte de su tráfico, y se concentran tanto en él que ni siquiera
piensan en otros canales. Pero considere esto: si su negocio rentable solo
tiene un canal de marketing y ese canal cierra o pierde efectividad, su
negocio muere.
Múltiples canales tienen un efecto tan grande en las ventas por varias
razones. En primer lugar, ayudan con la percepción. Cuantos más lugares
aparezcas, más profesional, relevante y legítimo te verás. Si lo haces
bien, no hay forma de determinar en línea si eres una gran empresa o un
veinteañero que trabaja en el sótano de tu madre.
En segundo lugar, agregar otro canal de marketing es la forma más
rápida de duplicar el tamaño de su empresa. Cuando te enfocas en un
canal, solo puedes llegar a un cierto porcentaje de tu mercado. Las
personas son criaturas de hábito; habitan los mismos círculos de Internet
y rara vez se desvían de sus canales autodefinidos de consumo de
medios. Algunas personas solo usan Bing, y otras personas (como yo)
nunca usan Bing a menos que tengan que hacerlo. El punto es que
cuantos más canales tenga, más amplio será su alcance para ese público objetivo.
Nunca llegarás a todos, pero cada canal te da acceso a más personas. Es
por eso que, idealmente, sus marcas y productos deberían estar
fuertemente representados en al menos cuatro canales distintos.
Este capítulo le informa sobre los principales tipos de canales de
publicidad y cómo puede hacer que funcionen para su negocio. No tienes
que saltar a cuatro canales inmediatamente; en su lugar, tómese el tiempo
para crecer en ellos. Optimice un canal, póngalo en funcionamiento y
obtenga métricas comparativas que puede usar para el próximo canal.
Continúe, un canal a la vez, hasta que termine con un puñado de canales
de marketing efectivos.
Canales principales de marketing de comercio electrónico

Hay muchos tipos diferentes de canales por ahí. Piense en sus fuentes
como agua: muchos pequeños arroyos forman un gran río. Es lo mismo
con tráfico Múltiples flujos de tráfico, todos trayendo clientes y tráfico y prospectos
y visitantes, dan como resultado un río de ventas mucho más grande.
Existen canales amplios y globales para las grandes empresas, pero yo no

soy Coca-Cola y tú tampoco. Necesitamos un ROI directo en nuestros esfuerzos
de publicidad y marketing para poder reinvertir en nuestros negocios y
mantenerlos en crecimiento.
Todos los canales de marketing se dividen en tres tipos generales de tráfico:
tráfico que posee, tráfico que controla y tráfico que no controla. Como está a
punto de aprender, estos tres tipos de tráfico no son iguales.
Tráfico de su propiedad
Este es, con mucho, el mejor tráfico que existe. El objetivo es poseer la mayor cantidad
de tráfico posible porque el ROI del tráfico que posee es el más alto que jamás haya
tenido. Es el más solicitado y, por lo general, es gratuito o económico.
El tráfico que posee incluye sus listas de correo electrónico de clientes y prospectos,
las direcciones de los clientes y su fuente de blog Really Simple Syndication (RSS) (una
fuente de blog a la que las personas se suscriben). El tráfico propio se puede automatizar
en gran medida para las ventas continuas, el fomento y la ascensión, y las compras
repetidas. Puede decidir orientar sus listas con correos electrónicos, publicaciones de
blog y anuncios cuando lo desee, generando tráfico y dinero de inmediato. También
puede enviar campañas de correo directo a su base de clientes existente para promociones
especiales.
Ejemplos de tráfico de su propiedad
• Listas de correo electrónico (clientes y
prospectos) • Listas de correo electrónico (clientes y
prospectos) • Listas de notificaciones push (clientes y
prospectos) • Fuente de blog RSS

Tráfico que controlas
Aquí es donde ocurre el 90% de la adquisición de prospectos y clientes. No importa

lo que diga la gente, la mayor parte de sus esfuerzos de generación de tráfico y
adquisición de clientes deben gastarse aquí.
El tráfico que controla requiere una gestión activa, tiempo, esfuerzo e inversión de
capital. Esto no se configura y se olvida, pero se puede acceder a él cuando lo necesite
para que pueda usar el tráfico pagado para hacer crecer y escalar su negocio.
Como dije antes, el objetivo es poseer todo tu tráfico. Desea convertir el tráfico que
controla en tráfico de su propiedad, lo que significa convertir a un visitante en un
suscriptor o un comprador. Si desarrolla una campaña de publicidad dirigida por láser
para esa persona, la próxima vez que le comercialice, estará en su lista de correo
electrónico y el costo de la comercialización se reducirá drásticamente.
Dentro de este canal, hay un montón de diferentes tipos de fuentes de tráfico,

incluidos los anuncios de Facebook, Google AdWords, anuncios de pago por clic,
anuncios de búsqueda y anuncios publicitarios. Estos son algunos de los ejemplos más
comunes que debería usar.
Anuncio pagado
Aunque no sea de su propiedad, la publicidad paga es el canal de marketing más

importante porque puede acceder a ella cuando la necesite y no hay límite de
disponibilidad. El único factor limitante para la publicidad paga es su presupuesto.
Está disponible bajo demanda y con infinitas posibilidades de escala.
La forma más rápida de hacer que su negocio esté en funcionamiento, o que

crezca y prospere continuamente, es utilizar anuncios pagados (siempre y cuando
pueda operar de manera rentable). No tienes que esperar a que llegue el tráfico;
puedes salir y conseguir tráfico cuando quieras.
Para empezar, la fuente de tráfico de pago más sencilla es Facebook. Mientras
que otras redes tienen grandes barreras de entrada debido a los requisitos de costos,
Facebook no requiere un gran presupuesto y no hay un requisito de gasto mínimo.
Puedes empezar con el presupuesto que quieras. Si quieres gastar un dólar, puedes
gastar un dólar. Si quieres gastar $100, eso también funciona.
afiliados
Los afiliados son un poco diferentes a otros tipos de tráfico pagado porque solo
pagas a los afiliados cuando realizan una venta. Encontrar buenos afiliados puede
ser difícil, pero una vez que tenga todos los patos en fila, puede convertirse en una
de sus mejores fuentes de tráfico de adquisición de clientes.
En un programa de afiliados, los afiliados le envían tráfico y usted no tiene que
pagar por ningún visitante que no compre; solo pagas cuando ocurre la venta. Estás
comprando clientes, pero obtienes tráfico directo gratis hasta que compran. Luego
puede redirigir a esas personas a otras ofertas o incluso hacer que se unan a su lista
de correo directo.
Ejemplos de fuentes de tráfico pagadas

• Anuncios de Facebook
• Anuncios de
Instagram • Google
AdWords • Motores de búsqueda de pago por clic
• Redes de banners
• Promoción de
afiliados • Anuncios de video: YouTube, Facebook,
Instagram, etc. • Redes de retargeting: PerfectAudience , AdRoll,
SiteScout, etc. • Sindicación de contenido: Pagar para que su contenido
sea sindicado a través de una red.
Tráfico que no controlas

No hay escasez de formas de generar tráfico orgánico en Internet. Siempre
hay algo nuevo: nuevas plataformas, nuevas redes sociales y nuevas
oportunidades que evolucionan constantemente a partir de las redes existentes.
Las listas de suscriptores específicas de la plataforma (YouTube, TikTok,

Periscope, Blab, etc.) se incluyen en esta categoría. Aunque estas audiencias
están en una plataforma a la que puede acceder (están en sus cuentas en
esas plataformas, que puede controlar), no puede controlar directamente
quién (si alguno) de sus seguidores o suscriptores ve su mensaje cuando lo publica.
Las listas de suscriptores específicas de la plataforma son más riesgosas

que otros tipos de tráfico porque si la plataforma la cierra, pierde la lista.
Sin embargo, mientras tenga acceso a la lista, también podría usarla.
Estas listas pueden ser una excelente manera de hacer llegar su mensaje
a su audiencia en un formato atractivo y fácil de consumir. Aun así, el
tráfico que no controlas es el tipo de tráfico más frustrante. Llega cuando
le da la gana, y no tienes control sobre cómo entra. No se puede contar
con él, pero cuando llega, lo agradeces mucho.
La mayoría de los minoristas electrónicos de comercio electrónico perciben el tráfico
que no controlan como tráfico gratuito, y ahí es donde la mayoría de los novatos
concentran la mayor parte de sus esfuerzos. Pero como dice el Principio 7, ¡no existe el libre tráfico!
Siempre hay un costo. Crear tráfico requiere más esfuerzo que comprar
tráfico y debe verse como un plan de juego a largo plazo. Cuando se trata
de los siguientes canales publicitarios, siempre debe pensar en cómo
convertirlos en el tráfico que usted controla.
Mercados
Ya discutimos la importancia de aprovechar múltiples mercados. Hacer
que sus productos estén disponibles en más lugares puede aumentar las
ventas, el flujo de efectivo y el conocimiento de la marca para su negocio.
Esto incluye todos los mercados donde puede vender su producto:
Amazon, Etsy, su tienda de comercio electrónico, eBay, donde sea.
¿Por qué es una buena idea? Algunos compradores compran
principalmente en eBay; otros compran predominantemente en Amazon
(el mercado objetivo de Amazon es básicamente todo el mundo). Si las
personas van a tu tienda y no compran, bueno, tal vez te compren en
Amazon porque confían en Amazon y todavía quieren tu producto. Otras
personas preferirían comprar en su tienda. Puede dar a todos estos
clientes exactamente lo que quieren simplemente vendiendo en múltiples
mercados. Una vez que realiza esa venta, ha convertido la información de
ese cliente en tráfico propio.
Tenga en cuenta que no todos sus productos tienen que aparecer en todos sus
canales. En mi marca de la Segunda Enmienda, teníamos un poco más de treinta
unidades de mantenimiento de existencias (SKU) en nuestra tienda de comercio
electrónico, pero solo cuatro de los treinta productos estaban en Amazon. ¿Porqué es eso? Cada produc
sus propios costos, márgenes de ganancia, pesos y tamaños, y cada una de estas
variables interactúa de manera diferente en diferentes plataformas. Tome Amazon,
por ejemplo. Cobran una tarifa de aproximadamente el 20% por cada producto que
vende, lo que podría consumir una gran parte de sus ganancias en un producto en particular.
Del mismo modo, algunas plataformas tienen demasiados vendedores que ofrecen
productos similares, lo que puede reducir el precio de su producto. Si permanece en
su propio canal, puede vender a un precio más alto.
En resumen, los tipos de compradores, y el costo de adquisición de esos
compradores, varía según el canal, por lo que es mejor dejar algunos de sus productos
fuera de un canal en particular. Todo depende del producto, el mercado y el canal.
Publicidad orgánica o no pagada La
publicidad orgánica y no pagada tiene que ver con el SEO. El tráfico orgánico
incluye tráfico SEO de Google, Bing y otros motores de búsqueda tradicionales, pero
también incluye videos de YouTube, blogs, marketing de contenido, marketing de
artículos y sindicación.
Este tráfico es indirecto. Puede optimizarlo y hacer todo lo posible para alentarlo,
pero en última instancia, no depende de usted si algo de eso funciona. Por ejemplo,
cuando escribe artículos o publicaciones de invitados o cuando utiliza la sindicación
de contenido (promoción de su contenido en otros sitios), no tiene ningún control
sobre la calidad o la cantidad del tráfico.
Redes sociales
Ya hablamos sobre el tráfico pagado en Facebook, pero el lado de las redes

sociales de Facebook (páginas de fans y grupos) es completamente diferente. El
marketing en redes sociales incluye todas las redes sociales, como Pinterest,
Instagram y Twitter.
Puede tener seguidores en las redes sociales, pero en última instancia tiene un
control limitado sobre quién ve lo que publica. El alcance está dictado por algoritmos
que no controlas, así como por la propia audiencia. Tampoco puede controlar el tráfico
que ingresa porque está dictado por la capacidad de respuesta de los usuarios.
Motor de comparación de precios (CSE)

Los motores de comparación de compras (CSE) dirigen el tráfico directamente

desde los resultados de búsqueda a su tienda. Un gran ejemplo de esto es Google
Shopping, el CSE más grande del mundo. Los clientes quieren ver qué hay
disponible, así que cuando necesitan un producto, muchos de ellos buscan el
producto en Google y terminan en Google Shopping. Si los clientes potenciales
encuentran su producto en Google Shopping y hacen clic en él, los lleva a esa
página de listado de productos en su tienda. Google Shopping es un motor de
compras de comparación de productos gratuito; cuando cargue sus datos y feeds de
productos, aparecerán en los resultados de búsqueda relevantes.
También hay un subconjunto completo de motores de comparación de compras

pagados que requieren una tarifa fija o cobran una tarifa de pago por resultado o
pago por clic. Shopping.com, Shopzilla y NexTag son ejemplos de CSE pagados.
Los motores de comparación son populares porque pueden referir ventas de

manera constante. Probablemente no sean su canal más grande, pero requieren
poco mantenimiento (no tiene que hacer nada una vez que está configurado) y
ponen sus productos frente a un subconjunto de su público objetivo que de otro
modo podría haberse perdido.
Ejemplos de fuentes de tráfico no pagadas
• Optimización de motores de búsqueda: Obtenido al optimizar su tienda para

posicionarse lo más alto posible en varios motores de búsqueda.
• Marketing en redes sociales: promoción activa de su producto en varias redes
sociales (publicaciones en sus páginas de Facebook, twittear, fijar cosas en
Pinterest, buscar en Google, etc.).
• Marketing de contenidos: Blogging y publicación de invitados. Luego, sus
publicaciones deben optimizarse para que puedan generar más tráfico para
usted. • Video marketing: Esto incluye publicar videos en YouTube o Instagram
y subir videos a Facebook. • Distribución de notas de prensa: Elaboración
de una nota de prensa y
distribuyéndolo a varias redes: los medios podrían captarlo y luego dirigir el
tráfico hacia usted. Además, esto podría traerle incluso
más publicidad si una fuente de medios ve su comunicado de prensa y le

gusta su producto.
Consejos para el éxito del canal

Ahora que conoces los diferentes canales, quiero decirte cómo puedes usarlos
al máximo. He visto a muchos empresarios cometer errores con los canales de
publicidad, a veces a expensas de toda la empresa. Aprenda de sus errores y lea
esta sección detenidamente para saber exactamente qué hacer (y qué no hacer)
para hacer crecer su negocio a través de múltiples canales.
A medida que avanza en esta sección, tenga en cuenta que hay demasiadas
formas de generar tráfico para que las implemente todas a la vez. Al igual que
con cualquier cosa, tienes una cantidad finita de tiempo. Cuantas más cosas
intente concentrarse, menos se hará y menos progreso logrará. Domine una
fuente de tráfico a la vez y no avance hasta que esté seguro de que el canal está
maximizando sus ventas y generando un tráfico tremendo.
Evite la dependencia del canal
Si bien puede utilizar todos estos canales para maximizar el potencial de venta de
su producto, no debe volverse dependiente del canal de marketing. Esto es más fácil
dicho que hecho. Es simple, especialmente en línea, volverse dependiente de
cualquier canal que genere la mayor parte de su tráfico o le genere la mayor cantidad
de ventas.
La visión de túnel se establece naturalmente.
Pero si bien es importante tratar de obtener el máximo valor en conversiones y

ventas de su canal más lucrativo, depender de un solo canal puede perjudicarlo. Los
canales pueden secarse o cambiar sus reglas. Si depende de un canal que muere,
está en problemas.
Aprendí esto de la manera difícil. En mi negocio de caza, algunos de nuestros

accesorios para armas estaban en Google AdWords y les estaba yendo muy bien.
Las cosas cambiaron cuando Google se convirtió en "anti-armas" de la noche a la mañana.
De repente, ya no pudimos usar AdWords para comercializar nuestro producto y
tuvimos una disminución inmediata del 40% en las ventas. Tuvimos
dependido demasiado de ese canal de AdWords, y si hubiéramos sido un negocio

más débil sin otros canales de mercadeo fuertes, probablemente hubiéramos
quebrado.
También es importante evitar la dependencia porque los canales dependen en
gran medida de los usuarios, y los usuarios tienden a evolucionar. ¡Solo mira
Myspace! Myspace habría sido considerado un canal principal de 2005 a 2008.
Ahora se ha transformado por completo en una plataforma de promoción musical
con menos de una décima parte del tráfico. No es que el sitio haya cambiado; los
usuarios simplemente siguieron adelante.
Sé de muchas empresas que dependían demasiado de Myspace.
Una vez que Myspace se secó, las empresas también lo hicieron. No quieres ser
el dueño de ese negocio.
Recuerde siempre que una de las claves para sobrevivir al cambio en el
mercado es la marca. Piense en el Principio 3: céntrese en la marca, no en el
producto. La marca cruza todos los canales, por lo que si está marcando, no
importa si Facebook se marchita. La gente aún conoce su marca y sus clientes
irían a buscarla a otro lugar. No solo les estás vendiendo un widget que no está
vinculado a una marca; les estás vendiendo un producto dentro de una marca.
Violar los ecosistemas de consumo
Ya mencioné que las personas vuelven a las mismas fuentes para consumir
medios, por lo que solo llega a un cierto porcentaje de su mercado si solo se
anuncia en áreas pequeñas o subconjuntos de su mercado.
Por otro lado, algunas audiencias en su conjunto rechazan tipos específicos

de canales de medios. Podrían, por ejemplo, estar tan preocupados por la
privacidad que no usan las redes sociales en absoluto. Si ese es el caso en
su mercado, entonces debe evitar esos canales.
Por lo general, esto se manifiesta de formas menos extremas. Por ejemplo,
si su mercado son las personas mayores que no son muy conocedoras de la
tecnología, es posible que descubra que YouTube no es el canal adecuado
para usted. Si su audiencia es enorme en Facebook y pésima en Twitter,
entonces Twitter debería estar al final de su lista y Facebook al principio de su
lista. Puede empujar a Twitter a un lado hasta que haya aprovechado todas
las otras fuentes de tráfico mejores y más grandes.
Para hacer esto, debe conocer su demografía. Investigue cómo su público
objetivo interactúa con cada tipo de fuente de medios, clasifíquelos en orden
de uso y reaccione de manera adecuada.
Temperatura del tráfico

Una relación de comercio electrónico no es diferente de una relación real
entre dos personas. Al igual que no le pedirías a alguien que acabas de
conocer que se case contigo, no deberías intentar venderle a un nuevo visitante.
Primero debe nutrir la relación: educar, entregar valor y fomentar la confianza
antes de solicitar la venta.
La cantidad de nutrición que tiene que hacer por su cliente depende de la

temperatura de su tráfico. Clasifico los diferentes tipos de tráfico entrante como
frío, tibio y caliente. Cuanto más frío es el tráfico, más abundante es; cuanto más
cálido es el tráfico, más raro es y más probable es que resulte en ventas. Estas
temperaturas dictan su proceso de marketing para ese tipo de tráfico, ya sea que
los presione para que se conviertan en clientes de inmediato o más adelante.
tráfico frío
Qué es: personas que nunca antes habían oído hablar de su negocio.
Método de comunicación: Los métodos de comunicación para el tráfico en frío
son el tráfico pagado y el tráfico orgánico. La gran mayoría de los esfuerzos de
marketing activos y pagados se dirigen a conectarse con el tráfico frío. Este es el
grupo de tráfico más grande disponible para su negocio.
Metas:
1. Póngalos en una lista de retargeting para que pueda mostrarles más
de su contenido. Si están navegando por tu tienda, debes realizar un
seguimiento de su actividad para poder hacerlo. Digamos que miran
collares para perros y camas para perros. Si los rastrea, sabrá que están
interesados en esos productos y podrá mostrarles anuncios de retargeting.
Está tratando de aumentar la probabilidad de convertirlos de prospectos a
clientes.
2. Conviértalos en un prospecto de correo electrónico. Haz que te den su
dirección de correo electrónico a cambio de un cupón o algún tipo de obsequio.
3. Adoctrinarlos. Diles quién eres y por qué deberían
ser cliente tuyo.
Tráfico cálido
Qué es: personas que están algo familiarizadas contigo pero que aún no han
comprado. Están en su lista de correo electrónico de prospectos y en sus listas
de retargeting. También pueden ser fans de Facebook, seguidores de Twitter o
suscriptores de YouTube.
Método de comunicación: anuncios de reorientación, marketing por correo electrónico

y anuncios de oferta directa a través de redes pagas.
Metas:
1. Conviértalos en un prospecto de correo electrónico. Inclúyalos en su lista

para que pueda iniciarlos en su campaña de marketing por correo electrónico y
enseñarles más sobre su negocio.
2. Conviértelos en un cliente. Consigue esa venta inicial.
Tráfico caliente
Qué es: Personas que te conocen bien y te han comprado al menos una vez.
Método de comunicación: Retargeting, marketing por correo electrónico y correo directo.

La mayor parte de sus esfuerzos publicitarios deben centrarse en el tráfico frío y cálido.
Su marketing de tráfico caliente está cubierto en gran medida por campañas automatizadas.
Metas:
1. Aumentar la frecuencia de compras. Ya te han comprado al menos una vez,

ahora haz que sea algo habitual.
2. Aumente el tamaño medio de los pedidos. Crecer la cantidad de dinero
gastan cada vez que compran.
Naturalmente, las empresas de comercio electrónico necesitan usar un lenguaje y tono
diferentes para comunicarse con cada uno de estos diferentes tipos de tráfico.
Mientras crea su campaña de marketing, pregúntese: ¿cuál es la temperatura de las
personas que ven esta campaña? Utilice la información sobre su tráfico para personalizar
los mensajes para sus clientes, luego enfoque esa campaña para que se ajuste a ese tipo
específico de tráfico.
Voy a entrar en muchos más detalles sobre cómo comercializar en los próximos capítulos.
Conclusión
No todo el mundo es igual, por lo que no todos los canales de publicidad
deberían ser iguales. Cuantos más canales utilice, más personas atraerá, y
punto. Muchos dueños de negocios olvidan esto, pero ahora tienes la clave
para hacer crecer tu base de clientes.
Si es nuevo en la adición de canales, como ya mencioné, elegiría uno para
comenzar y partir de ahí. Siempre animo a mis clientes a comenzar con
cualquier canal que se ajuste a sus fortalezas o talentos existentes. Si eso no
funciona, mi opción predeterminada son los anuncios pagados de Facebook.
No todas las fuentes de tráfico tienen que ser como mangueras contra incendios:
si una fuente de tráfico no genera tantas ventas como otra fuente, no debe
etiquetarla automáticamente como mala. Solo sigue así, fortalece cada uno a
medida que avanzas y observa cómo llegan los clientes. Recuerda, muchos
arroyos forman un río.
Si se pregunta qué tipo de marketing enviar a esos nuevos canales publicitarios,

siga leyendo. Los dos capítulos siguientes profundizan en los diferentes tipos de
marketing que puede utilizar para aprovechar al máximo sus nuevos canales
publicitarios.
Capítulo 9 Resumen
Hay tres tipos de tráfico: tráfico de su propiedad, tráfico que controla y

tráfico que no controla. El tráfico que posee incluye sus listas de prospectos y
clientes; el tráfico que controlas incluye el tráfico pagado; y el tráfico que no
controlas incluye tráfico orgánico y de redes sociales.
Aumente lentamente la cantidad de canales de marketing que utiliza hasta

que tenga un grupo diverso de canales. Recuerde no volverse demasiado
dependiente de un solo canal.
Utilice su conocimiento del tráfico frío, tibio y caliente para convertir a los
clientes potenciales en compradores habituales y para aumentar las ventas y el
conocimiento de la marca y la empresa dentro de su grupo de clientes.
CAPÍTULO 10
MARKETING FRONTAL
El front-end es la llamativa puerta de entrada a su negocio. Aquí es

donde demuestra el valor de su comunicación, contenido y productos a
medida que los visitantes conocen su marca. Es donde construye la
relación inicial con sus prospectos y clientes. Es por eso que cuando
las empresas de comercio electrónico prestan atención al marketing,
solo prestan atención al marketing de front-end.
A pesar de todo ese enfoque y flash, cuando se trata de eso, el frente
fin sólo tiene tres propósitos:
1. Convertir tráfico en prospectos 2.

Convertir tráfico en clientes 3. Convertir
prospectos en clientes ¿Notaste que no
mencioné ganancias en esa lista? Eso es porque el
¡El enfoque de la parte delantera de su negocio NO es obtener ganancias!
La gente se confunde con esto. Los dueños de negocios que están ocupados
enfocándose en el marketing de front-end generalmente ignoran todo lo demás
porque están tratando de obtener ganancias del front-end. Hacer eso en realidad
mantiene su negocio pequeño y les impide lograr un crecimiento considerable (o
ganancias considerables, para el caso).
Aunque puede y ganará dinero con su parte delantera, ese no debería ser su
objetivo. En cambio, su objetivo es convertir el tráfico en clientes leales que, con el
tiempo, generarán grandes ganancias para su tienda.
Este capítulo trata sobre la estrategia y los elementos fundamentales de marketing
que ayudan a hacer crecer los negocios de comercio electrónico. Se puede aplicar
a cualquier negocio, sin importar cuál sea su nicho. Las reglas de este capítulo,
desde mejorar sus conversiones de front-end hasta crear y comercializar contenido
y aprovechar los píxeles de reorientación, optimizarán y simplificarán su negocio, lo
que generará más ingresos y mayores ganancias.
Publicidad activa He aquí

una cita con la que me rijo y que también golpeo en la cabeza de todos mis
alumnos: "La capacidad de hacer crecer un negocio y producir ingresos se reduce
a poder utilizar el tráfico pagado al punto de equilibrio o mejor". Esto prepara
el escenario para la publicidad activa. ¿Recuerdas que dije que la publicidad paga
era tan crucial? Eso realmente entra en juego aquí.
La publicidad activa está comprando tráfico para generar visitantes para su
tienda, páginas de destino, embudos y páginas de compresión (una página de
generación de clientes potenciales que recopila direcciones de correo electrónico).
A continuación, puede convertir a estos visitantes en clientes potenciales y clientes.
Se trata de maximizar la adquisición: adquirir tantos clientes y posibles clientes
como sea posible por cada dólar que gasta.
Esto es tan vital que debería gastar la mitad de su presupuesto publicitario en
publicidad activa de front-end. No me refiero a todo tu marketing
presupuesto; Me refiero específicamente a su presupuesto de publicidad (dinero

que ha reservado para gastar en anuncios para la adquisición de clientes), que es
de esperar que sea sustancial.
Concentre sus esfuerzos publicitarios activos en no más de dos fuentes de tráfico.
Como recordará del último capítulo, si se esparce demasiado, no podrá hacer nada.
No obtendrá los resultados que podría al enfocar no solo su presupuesto, sino
también su atención en solo dos fuentes. Puede usar anuncios de Facebook y
Google AdWords, o anuncios de Facebook e Instagram. Pero usar anuncios de
Facebook, Instagram, Pinterest y AdWords sería demasiado a menos que tenga un
presupuesto enorme y el inventario para respaldar tanto tráfico y ventas.
Si recién está comenzando y no tiene un negocio establecido o un gran

presupuesto publicitario, concéntrese en una sola fuente de tráfico al principio.
Consígalo marcado, convirtiendo y generando un buen retorno de la inversión.
Obtener $3 por cada dólar que gasta es ideal; eso es a lo que normalmente apunto,
pero trato de alcanzar el punto de equilibrio al menos.
Adquisición de clientes y prospectos

Del presupuesto que ha asignado a la publicidad frontal activa, gaste el 70 o el 80
% en la adquisición de clientes. Esto es para adquirir nuevos clientes mediante la
promoción de productos que ya se están vendiendo bien.
No está tratando de dirigir el tráfico a un producto nuevo; te estás enfocando en
lo que convierte. Siga el principio de Pareto al determinar qué productos usar para
esto: ¿qué 20 % de sus productos de conversión generan el 80 % de las ventas?
Esos son los productos a los que debe dirigir aún MÁS tráfico.
La adquisición de prospectos es el siguiente enfoque de su campaña publicitaria

activa. Se trata de hacer que las personas le den su dirección de correo electrónico
para que pueda convertirlos en tráfico de su propiedad y comercializarlos de forma
económica o gratuita. Esto solo debería representar del 10 al 20% de su presupuesto
publicitario activo. Es un elemento importante, pero no es el principal motor de tu
publicidad activa.
Un nuevo mundo de promoción en línea

¿Cómo debe anunciarse a su público objetivo? El marketing de respuesta directa,
que lleva a las personas directamente del anuncio a la oferta, solía ser la respuesta
predeterminada. Alguna vez fue el dios del marketing, y aunque aún no está muerto,
es una forma de arte moribunda que se vuelve menos efectiva y más costosa cada
día.
¿Listo para algunas estadísticas deprimentes? Solo en Estados Unidos, los
anunciantes gastaron $ 82 mil millones en anuncios en línea en 2019.16 Muchos
de estos fueron a través de Google y obtuvieron una tasa de conversión de, en
promedio, 2.35%. Los costos de clics son más altos que nunca, las tasas de
conversión de marketing por correo electrónico promedian 2.16% y los anuncios de
Facebook se vuelven más17caros cada año.
Lo más importante es que a Facebook y Google, las dos mayores fuentes de

tráfico en Internet, no les gustan los anunciantes. Nosotros somos los que les
damos dinero, pero no somos sus clientes. No les agradamos ni les importamos;
lo único que les importa es el usuario final, el consumidor.
Los consumidores también se están volviendo más inteligentes y conocedores
de la tecnología sobre el proceso de compra. Es más difícil venderles y las
tácticas de respuesta directa ya no funcionan tan bien. Es por eso que los
algoritmos han cambiado y los anunciantes tienen más restricciones sobre cómo
pueden anunciarse en las redes.
Si su anuncio se denuncia, se cierra de inmediato. Cuando te metes con la
experiencia del usuario, si usas algún tipo de marketing normal, tienes problemas.
Tenemos que jugar según las reglas de la plataforma, aunque esas reglas
cambian constantemente y, a veces, incluso se mantienen en secreto. Solo
tenemos que adaptarnos constantemente.
Campañas y Contenido
La oferta, que solía ser tan importante, ha sido degradada.
En cambio, hay un nuevo jugador en la ciudad: el contenido. La oferta no es tan
importante como el contenido porque hoy en día sin contenido, no puedes lograr
que nadie vea tu oferta.
Al mismo tiempo, la promoción de campaña ha reemplazado a la promoción
directa. En lugar de que el tráfico vaya directamente a la oferta, el tráfico ahora
va primero a una pieza de contenido en un sitio que usted controla. La pieza de
contenido suelta un píxel de retargeting, que luego activa un anuncio de retargeting
que promociona la oferta.
Este es el nuevo mundo del marketing. Usted anuncia el contenido y la forma en

que el visitante interactúa con ese contenido determina si avanza o no en su embudo.
Las campañas de retargeting lo unen todo.
El contenido tiene toneladas de ventajas. Presenta al visitante a usted y sus

productos sin la presión de una venta; te establece como experto y autoridad en el
mercado; es muy barato. Si alguna vez ejecutó un impulso de pago por participación
en una publicación en Facebook, sabe lo económico que puede ser.
¿Y adivina qué? No puede ejecutar constantemente una oferta, pero puede ejecutar
contenido constantemente. El contenido siempre se aprueba. Ninguna red rechaza un
buen artículo de blog, un anuncio nativo o una pieza de contenido viral. Y si construye
un activo (blog o sitio de autoridad) con contenido, eventualmente puede convertirse
en una plataforma de tráfico. Comenzará a recibir tráfico orgánico y el contenido de su
tienda comenzará a clasificarse para cola larga (una serie de palabras clave, como
"¿Cómo puedo obtener abdominales marcados?") y palabras clave relacionadas con
el producto en los motores de búsqueda. Se convertirá en un activo que se puede
aprovechar una y otra vez, y ese contenido se puede volver a comercializar y
promocionar constantemente. Ese contenido seguirá siendo eficaz para impulsar las
ventas en los próximos años.
Dado que el contenido ahora es tan importante como la oferta, debe ser inteligente
al respecto. Cuanto más potencial viral tenga el contenido, mejor.
Puede ampliar aún más su presupuesto publicitario haciendo que las personas
compartan, den me gusta y comenten su contenido.
Puede crear contenido efectivo siguiendo algunas pautas simples: • Aprovechar e
integrar temas que están de moda cuando sea posible. • Escriba en un idioma que
hable su audiencia; cada mercado tiene una jerga, una colección de palabras y
argot únicos para ellos. Si escogió su nicho porque es lucrativo pero realmente no
“capta” a su audiencia, necesita aprender cómo hablan porque las personas
que se identifican con un nicho no quieren comprarle a un 'forastero'. Si tiene
un avatar de cliente, utilícelo para ayudarlo a escribir buen contenido que hable
directamente a su mercado objetivo. • No cree 20 piezas de contenido diferentes
que vayan a 20 redes diferentes. Cree una increíble pieza de contenido para
aprovechar en múltiples redes. Una vez que tenga contenido viral que se dirija
a su mercado objetivo e incorpore menciones del producto específico que está
tratando de vender (venta blanda), reutilice ese contenido en múltiples redes.
Haz que tu contenido trabaje para ti.
¿Cómo duplicas tus ventas? ¡Difunde tu campaña de marketing de contenido en

otra fuente de tráfico! ¿Qué hay de cinco? A continuación se enumeran cuatro
fuentes diferentes de tráfico de alta calidad que anteriormente no estaban disponibles
para usted en el modelo de promoción directa. Cada una de estas fuentes de tráfico
funciona excepcionalmente bien cuando se combina con la promoción de campañas
de contenido que aprendiste anteriormente. He incluido algunos de mis propios
números para mostrarle cómo me han funcionado.
MEZCLA
Haga que su contenido aparezca en MIX (anteriormente StumbleUpon) para que

las personas puedan encontrarlo y compartirlo con otros usuarios de MIX. Cuando
usé MIX, obtuve mil tropiezos pagados que dieron como resultado más de 20,000
páginas vistas en 30 días, y solo costó 9.6 centavos por cada mil vistas.
Reddit
Reddit es un sitio de contenido similar a un foro que ahora permite anuncios pagos
en su sitio. En una de nuestras pruebas, obtuvimos 298 clics dirigidos por láser por solo
$0.16 por clic. No hay un gran volumen de tráfico disponible, pero la base de usuarios
de Reddit es hiperactiva y, por lo general, muy apasionada por su nicho.
Gorjeo
Los anuncios de Twitter han sido excelentes para mis negocios. Cuando lo usé por
primera vez, obtuve 617 compromisos por 65 ¢ cada uno y 93 conversiones de front-end.
No es el tráfico más barato, pero convierte muy bien para vender productos físicos.
cerebro
Outbrain lo conecta con toneladas de otros sitios que permiten la promoción de

contenido pago. Funciona mejor con contenido de tipo viral que sirve a nichos de
mercado más grandes. Si está en un nicho súper específico, es posible que no le vaya
bien (aunque vale la pena probarlo). Para mí, generó 48.819 clics dirigidos por menos
de $0,06 por clic, eso es mucho tráfico. Las conversiones de Outbrain no son tan altas
como las de las otras fuentes de tráfico mencionadas aquí, pero con el volumen de
tráfico disponible y el bajo costo, todavía puedo hacer ventas consistentes en el punto
de equilibrio en la parte delantera y luego obtener ganancias en la parte trasera. final.
Medios propios (tráfico de su propiedad)
Su retargeting y lista de correo electrónico, así como su contenido, son todos medios
de propiedad. Como sabe, el tráfico que posee es el mejor y el más económico para
aprovechar, por lo que me sorprende que más empresas no utilicen medios propios
para generar cantidades masivas de tráfico altamente orientado y de alta conversión a
sus campañas de promoción de contenido. . Si utiliza sus propios recursos de tráfico de
medios junto con los medios pagados, puede ayudarlo a volverse viral, darle credibilidad
en el mercado y aumentar sus ventas.
Retargeting
El retargeting se presentó por primera vez en este libro en la Parte I. Es una forma de
publicidad súper efectiva que involucra pequeños fragmentos de código de activación de
anuncios que rastrean las acciones de sus visitantes. Cuando alguien visita su página y
busca un producto sin comprarlo, el código “sigue” a la persona mientras visita otras
páginas web y le muestra anuncios del producto. Los píxeles de retargeting también
verifican las páginas web que la persona ya ha visitado y muestra productos u otras
ofertas relacionadas que pueden interesarle en función de esa actividad.
El retargeting no solo hace que los clientes piensen en su producto; puede hacer que
los prospectos piensen que eres mucho más grande de lo que eres. A menudo, no se
darán cuenta de que los está reorientando en absoluto; simplemente pensarán que es
una empresa enorme que gasta mucho dinero en publicidad en todo el mundo. Crea
conciencia, presencia y legitimidad, y es por eso que las personas tienen un 70% más de
probabilidades de convertirse después de ser reorientadas.
Todo el mundo dice que los anuncios de banner (publicidad gráfica) son inútiles porque
las tasas de clics pueden llegar a ser tan bajas como 0,07 %, pero los anuncios de banner
reorientados en promedio tienen una tasa de clics de 0,7 % (nada inútil). retargeting o no,
seguirás estando en la mente de tus prospectos. El retargeting obtiene un aumento
impresionante del 1046 % en la búsqueda de marca y un aumento del 726 % en las visitas
al sitio después de solo cuatro semanas de uso continuo del retargeting.18
Este es un gran problema. Mis campañas de retargeting generan regularmente más

del 1000 % de ROI para mis marcas. Si realmente me equivoco, obtengo el 900%; si lo hago
bueno, me sale el 4.000%. Una de mis campañas de retargeting costó $11,000

durante la vigencia de la campaña y generó casi $241,000.
Haría ese intercambio cualquier día, ¿no es así?
Dónde reorientar
En cuanto a los servicios de retargeting, recomiendo Perfect Audience, AdRoll y
SiteScout además de los buenos Facebook y Google.
Muchas empresas se equivocan al usar solo un servicio de retargeting. Siempre
debe usar varias redes de retargeting para ejecutar sus promociones. ¿Por qué?
Cada vez que agrega una red de reorientación adicional, llega a una porción
significativamente mayor de su audiencia de lo que lo haría con una sola red.
Algunas redes también solo cubren un dominio; Facebook, por ejemplo, no

mostrará anuncios en sitios como Google, Bing y Huffington Post. Algunas redes se
superponen, pero su audiencia aún se expande cada vez que agrega una red de
retargeting adicional. Los mismos anuncios exactos pueden ejecutarse en varias
redes, lo que le brinda la máxima cobertura y alcance.
Como mínimo, obtenga cobertura en Facebook, Instagram y una red de

visualización. YouTube es otra red que recomiendo encarecidamente porque está
infrautilizada. Es barato y muy efectivo como plataforma de retargeting,
especialmente para productos físicos (el video es lo más parecido a tocar un
producto). Puede crear listas de retargeting en YouTube a través de la red de
Google AdWords para que cuando alguien vea un video de YouTube, su anuncio
de video se muestre primero.
Aprovechar el tráfico con retargeting

La reorientación inicia el ciclo de ventas en la secuencia de contenido, atrayendo
clics que llevan a los visitantes a sus diversas ofertas de productos.
Pero los anuncios de retargeting solo inspiran el clic, no la venta. Muchos
especialistas en marketing intentan que el anuncio venda y genere el clic, lo que en
realidad es contraproducente para sus objetivos generales. Deje que el anuncio
obtenga el clic, luego deje que la página de su producto se encargue de la venta.
La reorientación, al igual que una lista de correo electrónico, es un ejemplo del tráfico que posee.
Envía un correo electrónico a su lista de correo electrónico y obtiene tráfico instantáneo; Del mismo
modo, puede simplemente activar una campaña de retargeting en sus listas de retargeting y obtener
tráfico instantáneo. Es una fuente de tráfico bajo demanda que puede utilizar en cualquier momento.
Hay dos métricas clave para la reorientación que debe tener en cuenta: • Costo por píxel
(CPP): costo de los medios dividido por la cantidad de píxeles colocados. (Un píxel es solo un
fragmento de código, también llamado secuencia de comandos, que coloca en su sitio web
con fines de seguimiento). Los píxeles valen dinero, por lo que debe aprovecharlos como
fuente de ingresos, tal como lo hace con su lista de suscriptores de correo electrónico. . •
Valor por píxel (VPP): Ingreso generado dividido por el número de píxeles colocados.
¿Cuánto dinero te están dando tus píxeles?
Lo crea o no, estos números pueden sumarse.
Recuerde, está siendo inteligente y centrándose en dirigir el tráfico al contenido, no a la oferta.

Si está utilizando una tienda de comercio electrónico, debe enviar a las personas a su contenido y
usar anuncios de retargeting para llevarlos a la página del producto. ¿Qué significa eso? Bueno,
digamos que estás vendiendo un molde de silicona para cupcakes. No haga su pieza de contenido
sobre ese producto. En su lugar, cree un artículo que le gustaría a las personas que compran moldes
de silicona para magdalenas, como una receta para magdalenas de comida del diablo. Incluya
imágenes de los cupcakes en su molde de silicona para cupcakes e incorpore algunas ventas
blandas (podría mencionar que los moldes de silicona para cupcakes hacen que hornear cupcakes
sea mucho más fácil), pero no haga ninguna venta exagerada o abierta.
Cuando el usuario visite su página de recetas de cupcakes, suelte algunos píxeles de retargeting.
Por lo general, suelto cinco píxeles de cinco redes de retargeting diferentes (me da más alcance).
Una vez que haga eso, puede usar anuncios de reorientación para mostrar su oferta o página de
captura de clientes potenciales.
Su campaña de retargeting toma el control. Muestra anuncios en toda la web que dicen “¿Te
gustó la receta de cupcakes de comida del diablo? ¡Te puede gustar este molde de silicona para
cupcakes!” Dependiendo de su negocio, puede redirigirlos directamente a una oferta o llevarlos a
un formulario de suscripción para recibir su correo electrónico antes de llevarlos al resto del ciclo de
ventas.
Puede segmentar su lista de reorientación como una lista de correo electrónico, y

puede (y debe) tener varias listas de reorientación. Tenía cientos de listas de
retargeting divididas en segmentos, subsegmentos, nichos y categorías, compradores
y no compradores, prospectos, etc.
Hay tres promociones principales de retargeting que debe ejecutar en todo
momento como parte de su estrategia de front-end. Una vez que se configuran,
todas estas promociones principales se ejecutan en piloto automático, y se requiere
muy poca interacción de su parte además del monitoreo.
1. Promoción de abandono del carrito
Las promociones de abandono del carrito son para los visitantes que agregan un
producto a su carrito, pero no completan el pago. El hecho de que agregaron un
producto a su carrito muestra que tienen un gran interés en comprarlo. Es muy
probable que estas personas compren ese producto.
Una promoción de abandono del carrito reorienta automáticamente a los clientes
que hacen esto. Les muestra anuncios en todo Internet, diciendo: “¡Oye!
¡No te olvides de este artículo!” El objetivo es traerlos de vuelta para hacer la
compra. A menudo, las promociones de abandono del carrito se secuencian con
descuentos o incentivos crecientes cuanto más tiempo ha estado el artículo en el
carrito de esa persona.
Las promociones de abandono del carrito son una forma efectiva de recuperar las
ventas. Deben estar ejecutándose todo el tiempo y deben configurarse para que se
activen y finalicen automáticamente sin que usted o su personal realicen ninguna
acción. En el momento en que el cliente compra el producto o después de que vence
el límite de tiempo establecido, el sistema deja de reorientar a esa persona. Esto es
marketing de seguimiento automatizado en su máxima expresión.
2. Promoción de productos específicos
Las promociones de productos específicos se basan en los hábitos de visualización

de las personas, no necesariamente en lo que han agregado a su carrito. Muestran
productos individuales que los visitantes ven en sus páginas de destino. Si alguien
ha visto un producto, esta promoción mantiene ese producto en su mente al
mostrarle a la persona anuncios del producto. También puede enviarlos a una
página de revisión de videos que les brinda más información (y quizás un cupón).
Aquí hay otro truco: si alguien aún no ha comprado un producto después de pasar
por su secuencia de retargeting, puede activar una campaña de retargeting que envíe
a la persona a su listado de Amazon para el mismo producto. La persona a menudo
no le ha comprado porque no está familiarizada con su marca. Darles la opción de
comprar su producto en Amazon elimina esa preocupación.
3. Promoción de creación de listas
Las promociones de creación de listas son para las personas que visitan su tienda
y han sido redirigidas con promociones de ofertas específicas, pero aún no han
comprado nada. Al igual que las campañas de adquisición de prospectos, las
promociones de creación de listas son útiles para dirigirse a prospectos en su
mercado que se resisten a comprarle a alguien a quien aún no conocen, no les
agrada o en quien no confían.
Puede ejecutar el mismo tipo de promociones que usa para su campaña de

adquisición de prospectos (un cupón, un imán de prospectos o algún tipo de obsequio)
como una forma de volver a comercializar sus prospectos potenciales. Esto pone
estas ofertas frente a las personas tantas veces como sea posible por el costo más
bajo posible, que es de lo que se trata el retargeting.
Preferimos usar campañas de retargeting de creación de listas para dirigirnos a los
visitantes generales del sitio o del blog, así como a cualquier persona que no se haya
convertido de otra campaña de retargeting específica del producto. El hecho de que
no obtenga la venta esta vez no significa que esa persona no comprará más tarde.
Ponerlos en su lista le da la oportunidad de construir una relación que eventualmente
convertirá a esa persona en un cliente sólido.
Páginas Prevendidas
Una página de preventa, también llamada página puente, se puede usar en lugar de
una página de producto o junto con ella para ayudar a educar al comprador y aumentar
las ventas. Es la página que ven los clientes después de hacer clic en un anuncio,
enlace de correo electrónico, publicación en redes sociales u otro aviso para ver un
producto específico. El botón en la página de preventa puede llevar al espectador a la
página del producto o puede omitir la página del producto por completo y llevar al
espectador directamente al carrito/pago.
Las páginas de presell son páginas sin distracciones similares en formato a una
carta de ventas de formato largo. Están diseñados para educar a sus visitantes sobre
los beneficios de su producto y alentarlos a presionar el botón "comprar".
Es una página simple donde los visitantes tienen tres opciones: comprar su producto,
marcar su página como favorita o irse.
¿Por qué usar una página de preventa? Si ha aplicado los principios de optimización
de ingresos a su página de lista de productos y la tiene lo más marcada posible (y su
tasa de "Agregar al carrito" y/o su tasa de conversión de ventas aún es baja), una
página de preventa puede ser utilizado para ayudar a impulsar esas métricas. La
implementación de páginas de preventa en mis negocios siempre crea un aumento
instantáneo del 5 al 10 % para mi conversión de front-end (mucho más alto que la tasa
de conversión del 1 al 2 % de las páginas de listado de productos estándar). ¡Tengo
algunas páginas de preventa que aumentaron mis tasas de conversión de front-end
hasta en un 20 por ciento! En pocas palabras, con una página de preventa gastará
menos en publicidad y terminará con más clientes y un ROI más alto. Así es como
puede sacar provecho de eso.
Componentes de una página de Presell
Todos los siguientes componentes deben incluirse en su página de Presell si desea

que funcione. En mi opinión, el video es el único componente opcional, y solo digo que
es opcional porque muchas personas tienen miedo de hacer un video que presente su
producto. Si el video le impide publicar su página, sáltelo por ahora y agréguelo más
tarde.
• Titular. El título presenta su producto y capta el interés de su prospecto.
• Imágenes. Una variedad de imágenes del producto van debajo de la

titular, con el botón "comprar" a la derecha. Debajo de eso, agregue más
detalles intercalados con imágenes del producto.
• Vídeo. Todas mis páginas de preventa con mejores conversiones
incluyen un video que muestra el producto. Podrían ser simplemente
las manos de alguien mostrando el producto desde varios ángulos, o podría
ser alguien explicando lo que hace el producto. Si está vendiendo un
producto que los clientes necesitan aprender a usar, puede hacer que su
video sea más largo o incluir varios videos cortos que expliquen cada uno de sus
características del producto. Estos funcionan excepcionalmente bien, pero es

necesario que sean breves. Estos videos deben tener una duración de 30 segundos
o menos, a menos que el producto necesite un video extenso con fines educativos
o de demostración. Incluso entonces, mantén el video en menos de tres minutos
para obtener mejores resultados.
• Características y beneficios. Cada característica debe tener una coincidencia

beneficio que explica por qué la característica es importante. Si el producto es liviano,
por ejemplo, el beneficio podría ser que el cliente pueda llevarlo en su bolso o bolsillo.
Enumere de cinco a diez de estos beneficios, del más importante al menos, en el lado
izquierdo de la página (consulte la imagen de arriba para ver la ubicación adecuada).
• Reseñas de productos. Si su producto ya está en Amazon, obtenga sus reseñas
de Amazon. De lo contrario, modele sus reseñas según las reseñas de Amazon. Elija
reseñas de productos que elogien aspectos específicos de su producto y colóquelas
en el lado derecho de la página para que reflejen las características y beneficios de
la izquierda. Use suficientes reseñas para que coincida con la duración de las
características y los beneficios (generalmente de cinco a siete reseñas es suficiente).
• Incentivos de compra. Ofrezca un descuento, una oferta de envío gratis o un
descuento por paquete. Muestre estas ofertas de manera destacada donde tenga un
botón de "comprar". No ofrezca incentivos todo el tiempo, o sus clientes se volverán
ciegos a sus incentivos y perderán su efectividad.
• Píxeles de reorientación. Dado que la reorientación tiene un impacto dramático en

las ventas y su página de preventa es la primera oportunidad crucial para obtener
ventas, debe incluirlas aquí. Suelte píxeles de retargeting de múltiples plataformas
de retargeting en su página de preventa para que cuando alguien visite la página
pero no compre, se le retargete automáticamente. Incluso si compran, puedes usar
píxeles de retargeting para mostrarles un producto diferente (pero complementario)
que vendes. • Captura de correo electrónico con intento de salida. Esta es una
ventana que aparece cuando un visitante intenta abandonar su página sin comprar. En
ese momento, ya ha perdido la venta potencial, ya que han decidido irse sin realizar
una compra, pero si obtiene su dirección de correo electrónico, puede hacer un
seguimiento con ellos y potencialmente lograr que
compra en un momento posterior. Recuerde que NO significa “ahora no”, NO

“nunca”. La captura de correo electrónico ofrece un imán principal, más
contenido, un descuento u otro incentivo a cambio de la dirección de correo
electrónico del visitante. Solo un pequeño porcentaje de su tráfico aceptará esta
oferta, pero aun así es suficiente para generar un aumento considerable en sus ingresos.
Una cosa más a tener en cuenta: ¡asegúrate de que la página de preventa cargue
rápidamente! Si no es así, la gente se irá. Si está experimentando un retraso en la
página de preventa, use Pingdom y Webpagetest.org para encontrar qué está
ralentizando su tiempo de carga e intente solucionarlo.
Correo de propaganda
Uno de mis amigos es un famoso empresario famoso con una lista de correo
electrónico de más de 400.000 personas. Es un tipo exitoso con varios libros
superventas, pero estaba pasando por algunos problemas financieros y se acercó a mí
en busca de ayuda. Cuando me enteré de su gigantesca lista de correo electrónico, le
dije que la aprovechara enviando un correo electrónico a esas personas vendiendo uno
de sus productos.
Este empresario se opuso TOTALMENTE. Nunca había hecho eso antes, y no quería
empezar. Promocionó sus productos en Facebook y en su blog, y eso es con lo que se
sentía cómodo.
Tenía un bloqueo mental contra el envío de correos electrónicos porque pensaba que
sus clientes no comprarían de esa manera. En última instancia, se negó por completo
a hacerlo y, como resultado, su negocio (y sus ingresos) sufrieron mucho. No pude
evitar preguntarme cuánto dinero habría ganado si hubiera enviado un correo electrónico
a esa lista de 400,000 personas aunque sea una sola vez.
Mucha gente tiene bloqueos mentales para enviar correos electrónicos. Mi consejo
es superar eso rápido. En el espacio de comercio electrónico, las listas de correo
electrónico son dinero automático en el bolsillo. Configura una campaña de correo
electrónico en su respuesta automática y se olvida de ella: simplemente se ejecuta en
segundo plano y convierte continuamente a sus prospectos en clientes. Esto no solo
pone dinero en su bolsillo, sino que también mueve a estos nuevos clientes al back-end
de su negocio, donde puede maximizar su valor de por vida (LTV).
Correo electrónico ausente

La mayoría de los dueños de negocios no son vendedores; no piensan en el

marketing por correo electrónico desde una mentalidad de marketing, por lo que no
envían suficientes correos electrónicos. Mi amigo antes mencionado es un gran ejemplo.
La verdad es que cuantos más correos electrónicos envía una empresa, más dinero
gana. Idealmente, las empresas de comercio electrónico deberían enviar correos
electrónicos todos los días o cada dos días. Si crees que cada día es demasiado, te
equivocas. Cuanto más frecuentemente reciban correos electrónicos de usted los
prospectos, más pensarán en usted y más probable será que hagan una compra. No
eres un spammer por hacer esto; es simplemente marketing por correo electrónico eficaz.
Personalmente lo mezclo para que no se vuelva aburrido, pero no dejo pasar más
de dos días sin enviar un correo electrónico, NUNCA. A veces es todos los días, a
veces es cada dos días. Lo mezclo un poco para que no haya patrón. No querrás que
tus prospectos noten un patrón o comenzarán a mirar fijamente cada vez que vean tu
correo electrónico.
Puede notar que aquí solo estoy hablando de marketing por correo electrónico para
prospectos : personas que se han unido a su lista de correo electrónico pero que aún
no le han comprado nada. En el momento en que un prospecto o visitante se convierte
en cliente, se eliminan de la lista de prospectos y se agregan a una lista de clientes
(hablaremos del marketing por correo electrónico del cliente en el próximo capítulo).
Asegúrese de agregar una regla de automatización para eliminar a esa persona de la
lista de prospectos en el momento en que se convierta en cliente; de esa manera, las
personas solo reciben correos electrónicos de prospectos mientras sean prospectos.
La tasa de conversión del marketing por correo electrónico de prospectos varía

según su negocio. No hay un estándar establecido y ciertos mercados tienen tasas
mucho más altas que otros mercados. El espacio de marketing en Internet, o espacio
para ganar dinero en línea, tiene las tasas de apertura y de clics más bajas, mientras
que un mercado con abuelas tejedoras puede tener tasas de apertura y de clics
ridículamente altas porque esos prospectos no ven los correos electrónicos. como
comercialización. De cualquier manera, vale la pena hacer marketing por correo
electrónico porque absolutamente siempre da como resultado más ventas y nuevos
clientes, que es el objetivo principal para la parte delantera de su negocio.
Además, no dejes que las personas que se dan de baja te depriman. Cada vez que
envía un correo electrónico, incluso si está regalando sus mejores productos para
gratis u ofreciendo descuentos locos, obtendrá cancelaciones de suscripción. Esto sucede

cada vez que envía un correo electrónico, por lo que es mejor que deje de preocuparse
por eso. Además, ¿cuál es el punto de tener una lista de 30,000 personas a las que no
envías correos electrónicos solo porque tienes miedo de que alguien se dé de baja? Si
está haciendo todo bien, ganando dinero y aún teniendo personas que se dan de baja,
sepa que eso es normal. No estás haciendo nada malo y deberías seguir enviando correos
electrónicos.
Creación de secuencias de respuesta automática

Para automatizar su marketing por correo electrónico, debe crear campañas de correo
electrónico y conectarlas a una secuencia de respuesta automática de forma lineal. La
respuesta automática envía cada uno de estos correos electrónicos en una fecha específica
o en un momento específico después de que alguien se une a su lista. El cliente potencial
se une a su lista y recibe el primer correo electrónico, en un día o dos recibe el siguiente
correo electrónico, y así sucesivamente mientras tenga correos electrónicos programados.
Me gusta apuntar a largas secuencias de respuesta automática. La mayoría de las

marcas de comercio electrónico, incluso si construyen una secuencia, solo lo hacen
durante una o dos semanas antes de detenerse y nunca más enviar un correo electrónico
al cliente potencial. El marketing por correo electrónico no es un enfoque principal y no
saben lo que están haciendo, por lo que no piensan en ello. Saben que deben enviar un
correo electrónico y lo hacen periódicamente, pero eso es todo.
Por suerte, sabes mejor que eso. Su primer objetivo, si este es un concepto nuevo para
usted, es construir una secuencia única de 30 días. Si crea uno tan largo por primera vez
usando la fórmula que estoy a punto de darle, casi puedo garantizarle un aumento
inmediato del 10 al 30 % en la conversión de prospectos en clientes. Tendría que arruinar
todo para no ver un aumento considerable en las ventas. Una vez que tenga esa secuencia
de 30 días, trabaje para aumentarla y agregue más correos electrónicos y promociones.
Haga esto hasta que sea una secuencia de correo electrónico de 6 a 12 meses de duración.
Conozco gente que tiene 36 meses de emails programados. Tenía una secuencia de
16 meses para personas en mi lista de prospectos en mi nicho de la Segunda Enmienda,
y obtuve ventas como un reloj de personas en todas las etapas de esa lista. Incluso las
personas que están en el día 374 de 480 podrían
decidir comprar; nunca se sabe cuándo alguien decidirá convertirse en cliente.
Si no puede escribir nada, subcontrate el trabajo de escribir estos correos

electrónicos. Si sus problemas son superficiales (puntuación y ese tipo de cosas),
escriba los correos electrónicos usted mismo y haga que un editor los revise.
Recuerde, está escribiendo para Internet y, a menos que su investigación de
mercado muestre que su público objetivo es estricto con la gramática, está bien no
examinar demasiado. Hecho es mejor que perfecto; siempre puedes volver atrás y
revisar.
Si necesita contratar a alguien, entonces contrate a alguien que sepa lo que está
haciendo. No contrate a alguien que no entienda de conversión o AIDA (Atención,
Interés, Deseo y Acción por el cliente). También debe tratar de encontrar a alguien
que pueda escribir con la voz que está buscando y quedarse con esa persona para
escribir toda la secuencia. Si contratas a un montón de escritores, puede haber
inconsistencias en la voz a lo largo de la secuencia, y eso no es lo que quieres.
Rastree siempre sus correos electrónicos
Siempre recalco a mis alumnos que necesitan realizar un seguimiento de todos los
correos electrónicos enviados en sus campañas de marketing por correo electrónico.
No muchas empresas realizan este tipo de seguimiento porque requiere trabajo y no
es lo más fácil de configurar. Pero si está gastando dinero en publicidad, ¿no quiere
saber si es eficaz? Debe realizar un seguimiento de todo lo que pueda porque cuantos
más datos de seguimiento tenga, mejor podrá solucionar los problemas y mejorar las
cosas. Después de todo, los datos son el rey.
Ciertas plataformas requieren múltiples herramientas para asimilar todos esos datos
para el seguimiento, pero existen programas de seguimiento de enlaces o seguimiento
de clics que le permiten saber de dónde provienen sus ventas. ConversionXL,
Improvely y CPV Lab son las tres grandes empresas de software de seguimiento. Uso
Improvely porque es fácil de usar y tiene una buena interfaz de tablero que hace que
los datos sean fáciles de entender.
BGS incluye un enlace de seguimiento para cada anuncio y cada correo electrónico
que se envía. Puedo ver, por ejemplo, que el segundo correo electrónico en mi núcleo
la campaña de promoción hizo 57 ventas y el séptimo correo electrónico en esa

misma campaña hizo 4 ventas pero generó 842 clics (lo que me dice que hay un
problema). Tienes que ser específico para que puedas optimizar tu negocio y
obtener los máximos resultados.
Si configura el seguimiento de enlaces, descubrirá si el sexto correo electrónico
que envió no se abre. Eso podría significar que la línea de asunto no es atractiva
para sus prospectos, y luego puede editar la línea de asunto y ver si aumenta la
tasa de apertura. Todo se puede mejorar y hacer más efectivo, pero SÓLO si tiene
los datos para saber qué funciona y qué no.
Tipos de campañas de correo electrónico
Hay tres tipos principales de campañas para prospectos: la campaña de

adoctrinamiento (principio), la campaña de oferta central (medio) y la campaña de
cubo (final). Estas campañas son esencialmente una serie de correos electrónicos
para prospectos.
Cuando las personas se unen a mi lista de prospectos, primero reciben la campaña

de correo electrónico de adoctrinamiento, que se compone de tres correos electrónicos.
Después de eso, pasan a mis promociones de ofertas principales y reciben el primer,
segundo y tercer correo electrónico de promoción principal para mi producto más
vendido. Si aún no han realizado una compra, enviaré el primer, segundo y tercer
correo electrónico de promoción principal para mi segundo producto más vendido.
Nunca deja de enviar correos electrónicos a prospectos hasta que alguien cancela
la suscripción a su lista o finalmente compra un producto. Una vez que eso sucede, la
persona pasa a una lista de correo electrónico de clientes. Hasta entonces, debe seguir
enviándoles correos electrónicos de prospectos.
1. La campaña de adoctrinamiento
Esta es la primera campaña de correo electrónico que reciben los prospectos después
de suscribirse y comienza con un correo electrónico de bienvenida. Estas personas apenas
lo conocen a usted oa su empresa, y el objetivo de la campaña de adoctrinamiento es lograr
que lo conozcan, les guste y confíen en usted lo suficiente como para convertirse en un
cliente. Es posible que hayan visto sus anuncios un par de veces, pero aún no tienen una
buena relación con usted; ni siquiera han accedido a comprar uno de sus productos más
baratos. En términos de temperatura del tráfico, son tibios en el mejor de los casos.
Durante la campaña de adoctrinamiento, puedes presentar tu negocio y decirles a tus

prospectos quién eres y qué representas.
Los estás adoctrinando sobre quién, qué y por qué de tu marca.
¿Por qué eres diferente? ¿Qué pueden esperar de ti? Necesitan que se les diga qué hacer.
Estos correos electrónicos deben estar llenos de la voz y la personalidad que desea
transmitir. No intentes venderles nada; en cambio, haz que se sientan cómodos y comienza
a generar confianza.
Otra ventaja de la campaña de adoctrinamiento es que entrena a los prospectos para

que hagan clic en sus correos electrónicos. Siempre incluya enlaces en todos sus correos
electrónicos para capacitar a sus compradores o prospectos para que hagan clic en ellos.
Si nunca incluye enlaces y luego los incluye de repente, es probable que las personas no
hagan clic en ellos, pero si siempre tiene enlaces, se acostumbrarán a hacer clic y estará
mucho más cerca de hacer una venta.
Detalles específicos de la campaña de

adoctrinamiento Una campaña de adoctrinamiento puede ser un correo electrónico o
varios; depende del gusto personal y de cuánto explique el primer correo electrónico. Hago
una campaña de adoctrinamiento en tres partes que está escrita de manera conversacional,
con una voz que apela a cualquier mercado al que me dirija. He aquí un desglose rápido:
Correo electrónico 1: un correo electrónico básico de bienvenida que saluda al cliente
potencial y le informa sobre la empresa. Puede tener un enlace a un video corto o algo así.
Correo electrónico 2 (enviado un día después): Una mirada en profundidad a mi marca y

lo que represento, incluidos los nombres de las organizaciones benéficas o proyectos de
interés especial que apoyamos.
Correo electrónico 3 (un día después): una pieza de contenido atractiva y específica
del nicho que proporciona valor a mis prospectos. Esto podría ser una pieza de
contenido en mi sitio web, blog o tienda que se adapte a la historia que estoy contando
sobre mi empresa.
El correo electrónico más importante en la secuencia de adoctrinamiento es el
correo electrónico de bienvenida. Todos reciben toneladas de correos electrónicos
que eliminan sin abrir, pero un correo electrónico que la gran mayoría de las personas
abre es el correo electrónico de bienvenida. Según mi experiencia, tiene cuatro veces
la tasa de apertura de otros correos electrónicos promocionales y cinco veces la tasa de clics.
Los correos electrónicos de bienvenida también pueden ver más de tres veces la transacción y los
ingresos por correo electrónico en comparación con los correos electrónicos promocionales regulares.
Adelante, léelo de nuevo. Sí, los números son asombrosos.

El punto es que su correo electrónico de bienvenida es un bien inmueble valioso, y en
este momento, probablemente no esté haciendo nada con él, aparte de presentarse a
la gente.
¿Cómo puedes aprovechar esta oportunidad? Una de las formas más fáciles es
incluir un cupón simple. Ofrezca envío gratuito para pedidos superiores a una cierta
cantidad u ofrezca un 10 % de descuento en su próximo pedido. Haga que esta oferta
sea casual, no un argumento pesado (recuerde, ese no es el propósito del correo
electrónico de bienvenida). No tiene que ser nada loco, bastará con un simple cupón.
Es una forma de mostrarle al prospecto que lo aprecias.
Mis negocios han llegado a tener una tasa de aceptación del 12 % en ese cupón.
Incluso si un prospecto no lo aprovecha, todavía recuerda que se lo ofreciste, y eso
les ayuda a confiar en ti a medida que avanzan con tu secuencia de marketing.
Además de incluir una oferta, asegúrese de pensar en el contenido del correo

electrónico de bienvenida. Las empresas que tienen un buen compromiso y generan
muchos seguidores son las que tienen correos electrónicos atractivos del tipo de una
historia que los clientes esperan leer. Si tiene curiosidad acerca de esto, tengo un
curso de marketing por correo electrónico que enseña a las personas exactamente
cómo escribir este tipo de contenido; consulte la sección de productos de
BuildGrowScale.com para obtener más detalles.
2. La campaña de oferta principal

Las campañas de ofertas principales venden y convierten a los prospectos en clientes.

Estos son correos electrónicos diseñados para promocionar y vender sus principales o
mejores productos de conversión.
Dado que este es el primer intento de venta, es importante mantener la barrera baja.
Recuerde, acaban de pasar por su adoctrinamiento y todavía están en esa fase tibia.
Por lo general, las ofertas principales que promociona a su lista de prospectos son
exactamente las mismas que las de su campaña publicitaria activa. Use trampas, ventas
relámpago, líderes de pérdidas y otras tácticas similares para brindarles a las personas la
oportunidad de comprar y probar su producto, servicio al cliente y proceso de pedido sin
invertir una gran cantidad de dinero. Aprenderá acerca de algunas de estas técnicas
específicas al final de este capítulo.
Especificaciones de la campaña de oferta principal
Cada uno de los productos principales promocionados durante las campañas de ofertas
principales debe recibir su propia campaña de correo electrónico durante un período de tres a
seis días, ya sea todos los días o cada dos días. Descubrí que una campaña de correo
electrónico de varias partes, que consta de al menos tres correos electrónicos, genera de
cuatro a cinco veces más ventas que un solo correo electrónico. Definitivamente vale la pena
el esfuerzo.
Por lo general, dividimos cada campaña de producto en tres partes. Podría enviar cuatro o
cinco correos electrónicos, pero comenzamos a notar rendimientos decrecientes después del
tercer correo electrónico en una campaña, por lo que nos limitamos a tres.
Estos son los tres tipos de correos electrónicos que usamos en una secuencia de promoción
principal. Cree estos tres correos electrónicos e intente variarlos un poco. Debe hacer una
secuencia para cada producto que promocione con sus respuestas automáticas para
maximizar sus ganancias.
Correo electrónico 1: un anuncio especial para presentar el producto. Use su mejor gancho
o ángulo sobre lo que el producto hace por el cliente potencial y proporcióneles un enlace a la
página de compra. Si está haciendo algún tipo de descuento u oferta especial (como envío
gratis), anúncialo también en este correo electrónico.
Correo electrónico 2: lo llamo el correo electrónico de "lo que la gente dice" o prueba social.
La gente quiere saber que no son los únicos que compran el producto, así que
ponga reseñas o testimonios de su producto en el correo electrónico y diga: "¡Mira lo

que dijo Mary cuando recibió el producto!"
Correo electrónico 3: El correo electrónico de última oportunidad. Agrega algo de
escasez. Dígale a su cliente potencial que el precio especial o el envío gratis vencen
pronto o que se está quedando sin existencias. Cuando BGS hace una promoción,
ofrecemos el descuento con un límite de tiempo de alrededor de 72 horas. Cuando
enviamos un correo electrónico a un cliente potencial y le decimos: “¡Oye! ¡Esta oferta
vence en 72 horas!” Al final de ese límite de tiempo, el enlace de descuento caduca y
el precio vuelve a la normalidad para ese prospecto específico. Un prospecto que
obtiene la misma promoción mañana también obtiene una ventana de 72 horas.
Consejos para presentar diferentes productos en su oferta principal

Campaña
Comience con su producto más vendido primero, coloque el segundo mejor

vender el producto a continuación, y así sucesivamente.
Combínelo para tener una variedad de diferentes puntos de precio y tipos de

ofertas en sus campañas. Varíe los puntos de precio; no les hagas a todos un 20% de
descuento, y no siempre hagas ofertas de envío gratis o ventas flash.
Sigue agregando más promociones de productos a tu autoresponder (nunca

sabes lo que la gente morderá). La respuesta automática se hará más y más larga a
medida que la expanda continuamente.
Puede reciclar una campaña principal y volver a utilizarla en tres o seis meses.
Algunas empresas hacen ridículas promociones de última oportunidad. Si utiliza

la escasez en su promoción, asegúrese de hacerlo bien; desea que mejore las ventas
y aumente las conversiones. Si la gente se da cuenta de que estás usando la escasez
falsa , ya no te creerán. No creo en absoluto en el uso de la falsa escasez. Sí, usamos
la escasez todo el tiempo, pero
no mientas al respecto. Estás tratando de construir una relación, y si comienzas

con mentiras, ¿cómo construirás una buena?
3. Promociones de cubeta
Las promociones de cubo son promociones adicionales u ofertas misceláneas

que puede ejecutar a través de su lista de prospectos. Cuando envía una
promoción de cubo, está tratando de mezclar las cosas para extraer algo de dinero
extra de ese cliente potencial. Aprendí por primera vez sobre las promociones de
cubos hace años de Ryan Deiss y Perry Belcher, expertos en marketing y
propietarios de DigitalMarketer.com y Native Commerce. Me preguntaron por qué
no lo estaba haciendo y les dije que era porque quería promocionar mis propias
cosas. Me explicaron que estaba dejando una tonelada de dinero sobre la mesa
de una lista que no me está comprando, y mientras estén en mi lista, también
podría tratar de obtener algo de dinero de ellos incluso si no quieren. mis productos.
El primer año que agregué promociones de cubos a uno de mis negocios, gané
$100,000 adicionales en ventas.
Como puede ver, las ventas de cubos pueden sumar, y cuanto más grande sea
su lista, más podrá ganar. Mientras el prospecto permanezca en su lista, debe
seguir tratando de venderle algo, ya sea suyo o de otra persona. Las promociones
de cubo pueden convertirlo en un ingreso adicional fácil.
Una vez que llegué a un cliente potencial con todas mis ofertas sin convertir,
esa persona se convirtió en el cliente potencial menos valioso que tenía, pero aún
existía la posibilidad de que pudiera comprar algo. Fue entonces cuando les envié
ofertas de afiliados, productos de información o artículos de impresión bajo
demanda (no tuve que inventariarlos y solo recibí una comisión cuando se
vendieron). Supongamos que está aprovechando una plataforma como SunFrog
para camisetas y Gearbubble para hacer tazas y joyas relacionadas con su
mercado; esos son complementos de valor en los que probablemente estarían
interesados muchos de sus prospectos. Los envío después de haber enviado
todas mis ofertas principales, pero también puede mezclarlos entre sus promociones
principales para espaciar las ofertas de sus propios productos. .
Sin embargo, recuerde que cada vez que realiza una promoción de afiliado, en realidad
le está dando a otra persona su cliente a cambio de dinero. Estás regalando al cliente. Si
un prospecto compra algo que promocionas como afiliado, aunque ganes dinero, seguirá
estando en tu lista de prospectos; no se les agrega a su lista de clientes. Las promociones
de cubo son totalmente aceptables para aumentar sus ingresos, pero no robe su negocio
al anteponer la promoción de terceros a sus propias ofertas.
Bóveda de promociones predeterminada
La mayoría de las empresas de comercio electrónico luchan por descubrir qué

promociones ejecutar a continuación. Tratan de idear promociones cuando sus ingresos
están bajos o en el último minuto en lugar de planificar con anticipación.
He estado allí. Puede ser difícil generar ideas para diferentes promociones de manera
continua, pero al mismo tiempo, esas promociones continuas son críticas para el éxito de
un negocio. Para combatir este problema, he creado lo que llamo una bóveda de promoción
predeterminada. La bóveda de promociones predeterminada es uno de los mayores
ahorros de tiempo y alivio del estrés que he puesto en nuestros negocios, y es una de las
cosas que mis clientes y clientes de consultoría me agradecen por enseñarles después
del hecho.
Una bóveda de promociones es una colección de promociones predeterminadas que se

ejecutan al menos una vez al mes durante momentos específicos del año. Estas son
promociones que usamos todos los años, comenzando con las promociones del Día de
Año Nuevo el 1 de enero. Los promocionamos a través de anuncios y correos electrónicos
tanto para clientes actuales como potenciales.
Esta sencilla estrategia de bóveda de promociones le garantiza tener al menos una
promoción activa y programada cada mes. Algunos meses se prestan fácilmente a más de
una promoción; en noviembre, por ejemplo, tienes Acción de Gracias, Black Friday y Cyber
Monday.
Sin embargo, no desea tener toneladas de promociones predeterminadas. Uno cada
cinco días sería excesivo porque no te permite tener ningún tipo de flexibilidad. Si surge
algo nuevo, no puede promocionarlo porque tiene todas estas promociones predeterminadas
en el calendario. Pero sí desea tener al menos uno por mes y hasta tres por
mes puede ser muy efectivo si no tiene otras promociones que deban publicarse.
Cuando se usa correctamente, la bóveda de promociones ayuda a estabilizar el flujo de

efectivo mensual de su empresa. Podrá contar con un flujo de efectivo más regular todos los
meses en función de estas promociones, lo que le permite pronosticar de manera más efectiva
y planificar tanto el crecimiento comercial como la compra de inventario. Pero la promoción
predeterminada no es solo para los ingresos, sino que ayuda con todos los aspectos de su
negocio, incluida su salud mental. No hay nada más estresante que un calendario promocional
vacío. Si planifica esto con anticipación y aprovecha algunas promociones predeterminadas,
su calendario no parece tan aterrador. De hecho, podría hacerte sonreír.
Tipos de promociones predeterminadas

Hay cinco tipos principales de promociones predeterminadas que debe tener en
tu bóveda. Repasemos los tipos básicos aquí.
1. Promociones basadas en vacaciones
Las promociones basadas en días festivos pueden ser para Navidad, Año Nuevo, Día de
San Valentín, Día de la Madre, Día del Padre, Halloween, Semana Santa, Día de San Valentín.
Patrick's Day, Memorial Day, Labor Day, President's Day, lo que sea. Son los más fáciles
porque normalmente hay al menos un día festivo cada mes del año. Muchos días festivos
tradicionales ya tienen enlaces a productos específicos (por ejemplo, el Día del Presidente es
importante para automóviles y muebles), pero todos los demás días festivos pueden prestarse
a casi todos los negocios. Incluso una tienda de ciclismo de montaña puede tener una
promoción del Día de San Valentín si se adapta al mercado. Es posible que no desee
aprovechar todas las vacaciones, pero al menos hay muchas para elegir.
2. Promociones Fecha Comercial
Las promociones de fechas comerciales incluyen Black Friday, Cyber Monday, Super Bowl
y Back to School. Son fechas de compras creadas comercialmente y pueden ser muy
lucrativas para su negocio porque sus clientes ya están buscando gastar en estas fechas.
3. Promociones relacionadas con la marca
Estas promociones se relacionan con su marca. Cada tienda puede realizar una promoción
de aniversario (para el aniversario de su empresa/tienda). Muchas empresas le dan mucha
importancia a esto; en el mundo de las tiendas físicas, una tienda puede ofrecer comida, música
y otras comodidades gratis. Puede hacer algo similar en línea: haga una gran publicidad al
respecto y ofrezca una gran promoción con incentivos especiales que solo se ven durante su
venta de aniversario.
4. Promoción de caridad o causa
Las promociones de caridad o causa pueden ser genéricas; es posible que desee realizar
una promoción relacionada con el Día Mundial contra el Cáncer y donar un porcentaje de sus
ganancias a una fundación contra el cáncer, incluso si su empresa no tiene una conexión obvia
con la investigación del cáncer. Pero las promociones que se enfocan en organizaciones
benéficas con una conexión directa con su marca o mercado funcionan mejor. Por ejemplo, las
marcas que venden productos para niños podrían crear promociones que beneficien a
organizaciones benéficas que ayudan a los niños, como la Fundación Make-A-Wish.
5. Promociones de días conmemorativos específicos de nicho
Hoy en día, hay un día para casi cualquier cosa. Hay un Día Internacional del Yoga, el Día
Mundial del Sueño, el Día del Orgullo Friki, etc.
Antes de las redes sociales, probablemente nunca hubiera oído hablar del Día Mundial del
Sueño, pero ahora puede verlo en su feed de Facebook. Si vende algo relacionado con el
sueño, este es un buen día para capitalizarlo.
Si no es así, busque una lista de todos los días conmemorativos internacionalmente aceptados
y busque uno que se ajuste a su nicho. Si vende a un área demográfica específica, busque días
conmemorativos exclusivos de ese estado, condado, provincia o país y cree una promoción en
torno a ellos.
Construyendo su Calendario Promocional

Espero haberte dado algunas ideas sobre promociones que podrías usar para completar tu
año. Anótelos, planifique todo el año y cree un calendario para estas promociones. Una vez
que tenga al menos
una promoción predeterminada para cada mes del año, complete sus ventas flash
adicionales específicas del producto u otras promociones para el año también.
Una vez que sume todo, debe tener tres promociones asignadas para cada mes
del año. Para un mes de 30 días, debe tener una promoción cada diez días.
Sepáralos y deja algo de tiempo entre ellos.
Debe crear campañas promocionales completas para cada una de estas

promociones predeterminadas. Averigüe las ofertas y descuentos de sus productos.
¿Agruparán productos? ¿Cuáles son las ofertas especiales para esta promoción?
Obtenga los gráficos, los anuncios y los correos electrónicos y luego cree una
carpeta para cada una de estas campañas (incluidos los archivos de origen).
Después de eso, todo lo que tienes que hacer es una edición anual básica.
Cambiar algunas fechas, tal vez cambiar algunos de los productos, pero en general
las campañas son plug-and-play. Incluso si tiene que esforzarse un poco dos días
antes de un feriado promocional, al menos entre el 80 y el 90 % de su trabajo ya está
hecho. Mientras sus competidores entran en pánico y pasan toda la noche para que
las campañas se ejecuten, usted puede descansar y relajarse.
Hay una excepción a esto. Estoy un poco obsesionado con hacer un seguimiento
de los números y las campañas promocionales no son una excepción. Cada año que
ejecute la campaña, asegúrese de realizar un seguimiento de todas las estadísticas.
Registre todo lo que sucedió, incluido lo que funcionó y lo que no. Al año siguiente,
con un poco de edición y ajustes, puede relanzar la misma campaña y modificarla
para que funcione mejor.
Otros impulsos de marketing front-end

Además de la publicidad activa, las páginas de destino y el marketing por correo
electrónico, existen algunos trucos sencillos y probados que puede utilizar para
impulsar su marketing de front-end. Los de esta sección son en su mayoría impulsos
de ventas, que son exactamente lo que parecen: trucos que atrapan a los clientes y
los incentivan a comprar tanto ahora como en el futuro. Los líderes de pérdida, los
cables trampa, las ventas flash y los viajes compartidos aumentan las ventas y,
juntos, crean una fuente de ingresos poderosa y lucrativa para su negocio. A pesar
de que la parte delantera
el marketing no se centra en obtener ganancias, estos pequeños impulsos

pueden sumar y ayudarlo a ganar lealtad mientras genera un poco de efectivo.
Si no está seguro de por dónde empezar con estos, trabaje en los más fáciles
y avance. Los paseos son el impulso más fácil de implementar; comience allí,
amplíelo y sus ganancias comenzarán a aumentar.
Líderes de la pérdida
Un líder de pérdida es un producto que se vende por debajo del costo del producto o cumplimiento.
Se les llama "líderes de pérdidas" porque en realidad pierde dinero en estas
ventas. Por ejemplo, si un producto cuesta $10 y lo vendes por $5, es un líder en
pérdidas.
Dado que pierde dinero en estas ofertas, solo debe usarlas para adquirir
nuevos clientes, no para generar negocios repetidos. Los líderes de pérdida son
una excelente manera de atraer nuevos clientes y, de hecho, pueden ayudarlo a
vender otros productos más lucrativos cuando se usan correctamente. Digamos
que su supermercado local tiene un descuento especial en un producto que le
encanta. Cuando vaya a buscar el artículo, es probable que también compre otras
cosas. La tienda está dispuesta a perder un poco de dinero en un producto en
particular (su líder de pérdidas) para llevarte a la tienda donde, la mayoría de las
veces, terminas comprando más artículos.
Uno de los mejores ejemplos de marketing líder en pérdidas es la oferta de
envío gratuito (el cliente obtiene un artículo gratis y solo paga el envío). Utilizo
ofertas de envío gratis más todos los días en mis negocios, y he gastado más del
30 % de mi presupuesto de marketing en generar tráfico hacia ellas. El producto
gratuito a menudo solo le cuesta a la empresa unos pocos dólares, y teníamos
un embudo de ventas de alta conversión con productos de alta conversión detrás
de él que nos dejó una buena ganancia incluso después de los costos del líder
de pérdidas.
Si bien esta estrategia valió la pena, no podría haberlo hecho cuando comencé.
Tuve que aprender las métricas de mi negocio y mis embudos de ventas y
estructurar todo para que fuera rentable a pesar de la pérdida inicial. Esta es solo
una prueba más de que cuanto más dinero y más datos tenga, más podrá gastar
para captar clientes (consulte el Principio 10).
Tripwires
Tripwires son como el siguiente paso de los líderes de pérdida. Son
ofertas de bajo costo diseñadas para que las personas prueben su empresa.
Tripwires está destinado principalmente a aumentar su base de clientes al
brindarles a los posibles clientes una forma de probar su empresa a un precio bajo.
A diferencia de los líderes de pérdida, los cables trampa no dan como resultado una pérdida;
las empresas generalmente obtienen una pequeña ganancia o alcanzan el punto de
equilibrio. Debido a que no pierden dinero, está bien usar trampas en los clientes existentes.
Tripwires también son excelentes para reactivar clientes que no han comprado en mucho
tiempo.
Posicione los tripwires como el producto inicial de un proceso de ventas conectado que
presenta ventas adicionales relacionadas diseñadas para vender productos adicionales al
cliente. El precio depende del umbral de precios del mercado. Si los productos de una
empresa cuestan todos $100 o más, entonces un cable trampa puede ser un artículo de $60
o $70; si todo tiene un precio de alrededor de $ 30, entonces un cable trampa es un artículo
de $ 10 o $ 7.
Sin embargo, cualquiera que sea el costo, su negocio NO debe estar compuesto de
trampas. Múltiples trampas están bien, pero si termina con un negocio lleno de trampas y sin
artículos rentables, no tendrá forma de obtener mayores ganancias. Tripwires son solo una
herramienta para conseguir más clientes.
Ventas flash
Las ventas relámpago son eventos de 24 horas que puedes enviar tanto a tus clientes
como a tus prospectos (las personas que se han unido a tu lista pero que aún no han
comprado tus productos). Las ventas relámpago pueden incluir un gran descuento en un
producto, una gran venta o un paquete de productos por un precio con descuento, pero aun
así deberían generar una ganancia en cada venta.
Algunas empresas incluso muestran un temporizador durante las ventas flash que cuenta
regresivamente hasta que vence la venta, lo que hace que los clientes se vuelvan frenéticos.
Groupon y otros sitios de cupones hacen esto todo el tiempo.
Las ventas flash se pueden hacer sobre la marcha, pero se pueden planificar con
anticipación para lograr un mayor efecto. Si sabe que se acerca un período de ventas lento,
puede programar una venta flash y enviar un correo electrónico
promoción alertando a sus clientes. Esto puede crear un pico de ventas durante ese
período normalmente lento.
paseos
Si alguna vez ha pedido productos por correo, es posible que haya notado pequeños
anuncios de papel en el paquete. Esos son folletos impresos o volantes que se incluyen
en un paquete cuando se envía. Son una forma excelente y económica de realizar
ventas adicionales, probar nuevas ofertas e incluso ganar dinero extra con anunciantes
externos.
Usted mismo puede incluir fácilmente viajes de acompañamiento en los paquetes si
tiene un cumplimiento interno. Algunas casas de cumplimiento de terceros también lo
hacen por una pequeña tarifa. Tenga en cuenta que si está en Amazon, no puede usar
inserciones a menos que incluya los viajes dentro del empaque real del producto;
Amazon no incluirá inserciones en sus cajas.
Una gran ventaja de los prospectos es que son baratos. Mi inserto más caro costó
menos de 3¢ porque lo compré al por mayor.
Una venta pagó todas las inserciones y, después de dos ventas, obtuve una ganancia.
Es un costo insignificante con una gran ventaja.
Hay muchos tipos de insertos: cupones de descuento, ofertas de liquidación, incluso
muestras de productos. Son una excelente manera de mover productos impopulares:
solo haga una oferta de descuento especial del 70% para que el producto se mueva.
Las inserciones también pueden ser muy específicas. Si un cliente compra el Producto
A, puede enviarle el Inserto A. Si compra el producto B, puede enviarle el inserto B. El
costo de la entrega de este mensaje ya se pagó porque el cliente pagó el envío.
También puede utilizar los paseos para promocionar su marca. Podría incluir una
tarjeta que le pida a su cliente que publique una reseña del producto después de haberlo
probado. Una bonita tarjeta de agradecimiento les permite a sus clientes saber que los
valora a ellos y a su patrocinio.
Los insertos pueden aumentar la lealtad y hacer que los clientes se sientan especiales.
Con nuestra marca Segunda Enmienda, cuando un nuevo cliente hacía un pedido,
incluíamos en su paquete un cupón de descuento del 50 % para su próximo pedido. Fue
un incentivo único que ofrecí a todos mis nuevos clientes, ya que venían de embudos y
nunca habían estado en mi
tienda de comercio electrónico real. Tuve una tasa de aceptación del 30 al 40% en ese
cupón dentro de las dos semanas posteriores a la realización del primer pedido. No
solo obtuve una pequeña ganancia, sino que también entrené al cliente para que fuera
a mi tienda, donde podía navegar y quizás hacer una segunda compra. Las posibilidades
de que este mismo cliente comprara por tercera vez eran significativamente mayores.
Cuando su base de clientes es lo suficientemente grande, otras compañías realmente

le pagan para incluir su inserto en su paquete. También tiene la opción de convertirse
en afiliado de un producto que su empresa no ofrece. Puede crear su propio volante
para enviar a sus clientes, y si los clientes compran utilizando el enlace en su inserto,
se le paga una comisión. Hago esto todo el tiempo: encuentro un producto
complementario que me gusta apoyar y compartir con mis clientes, y si mis clientes
compran el producto a través del enlace en el prospecto, me pagan. Es básicamente
dinero gratis.
Conclusión
Siempre digo que la mayoría de las tiendas de comercio electrónico arrojan basura
a la pared y esperan que algo se pegue. Grandes o pequeñas, las empresas de
comercio electrónico están en gran medida atrasadas: no saben qué les permite seguir
siendo competitivas y mantener el crecimiento. Es por eso que muchos de los dueños
de negocios que conozco intentan usar la parte delantera para generar ganancias.
Como ya sabe, la parte delantera no se trata de obtener ganancias en absoluto. Se
trata realmente de la adquisición. Su objetivo es convertir el tráfico en prospectos, el
tráfico en clientes o los prospectos en clientes. Si puede concentrarse en esas tres
cosas, dejará que el front-end haga lo que mejor sabe hacer.
Y cuando deje que su front-end haga su trabajo, obtendrá más ganancias que todos sus
competidores que se esfuerzan tanto por obtener ganancias y un cliente en el front-end.
Será más astuto que el mercado y cosechará los beneficios a lo grande.
Capítulo 10 Resumen
Gaste la mitad de su presupuesto publicitario en publicidad frontal activa. Del 70 al 80

% de ese presupuesto se destina a la adquisición de clientes, mientras que el 20 al 30 %
restante se destina a la adquisición de prospectos.
La promoción directa está muerta, y el contenido es el nuevo directo

promoción. Dirija el tráfico utilizando principalmente campañas de marketing de contenido.
El retargeting es actualmente la mejor manera de conseguir tráfico barato. Puede

obtenga un ROI cuando combine el retargeting con buen contenido.
No tenga miedo del marketing por correo electrónico porque casi puede garantizar un
aumento inmediato del 20% en la conversión de prospectos en clientes. No olvide realizar un
seguimiento de todos los correos electrónicos que envíe a través de sus campañas de
marketing por correo electrónico (si está gastando dinero en publicidad, ¿no quiere saber si
es efectivo?).
Los impulsos de ventas como los líderes de pérdidas, los cables trampa, las ventas
flash y los viajes compartidos lo ayudan a convertir esos prospectos en clientes y, al mismo
tiempo, generar una pequeña ganancia.
CAPÍTULO 11
MARKETING DE PARTE POSTERIOR
El capítulo 10 trataba sobre la parte delantera de su negocio, donde

adquiere clientes y prospectos. Esa es la parte en la que a todos les
gusta pensar, pero es menos de la mitad de la batalla. La parte trasera
es lo que separa a los pretendientes de los ganadores.
El back-end no se trata de adquirir más clientes. En cambio, se trata de
la retención de clientes y de maximizar el valor de por vida (LTV) de los
clientes que ya tiene. Aquí, el objetivo es mantener a los clientes y
obtener el mayor beneficio posible de ellos.
El marketing back-end está muy descuidado en la mayoría de los negocios de

comercio electrónico, por lo que esta es la primera área que BGS inspecciona
cuando trabajamos con un nuevo cliente. Muchos dueños de negocios están tan
concentrados en esa adquisición inicial que no prestan mucha (o ninguna) atención al back-end.
Para empeorar las cosas, muchos dueños de negocios no saben qué hacer en el
back-end para ganar más dinero (además de enviar un correo electrónico ocasional).
Estoy entusiasmado con este capítulo porque el back-end marketing es poderoso,

súper poderoso. Puede duplicar o triplicar los ingresos y las ganancias de su
empresa con solo un aumento marginal en los gastos, todo sin nuevos clientes. Y
puede hacerlo en cuestión de MESES, no de años.
Esta es una de las principales razones por las que las marcas de comercio
electrónico de BGS tienen tanto éxito. Hay muchas marcas competidoras que
adquieren más clientes que nosotros, pero nuestro back-end está tan marcado que
ganamos más dinero con menos clientes de lo que ellos nunca podrían. El back-end
se puede automatizar en gran medida, por lo que la gran mayoría de lo que hace
que mis empresas funcionen ocurre automáticamente.
¿Cómo funciona todo esto? Volvamos al Principio de Pareto. En cualquier negocio
de comercio electrónico, el 20 % de los clientes genera el 80 % de los ingresos
futuros. Por lo tanto, el enfoque del back-end marketing es maximizar ese 20%
superior.
Hay dos maneras de maximizar su 20% superior. Puede hacer que compren
con más regularidad y durante un período de tiempo más prolongado, o puede
convertir a un cliente habitual en uno de esos mejores clientes.
Estas estrategias tienen que ver con la retención de clientes, pero también
cumplen una doble función en la construcción del back-end de su negocio.
Primero, aumentan la retención y el dinero ganado de los clientes existentes. Al
mismo tiempo, aumentan la retención y el potencial de ingresos de nuevos
clientes atraídos por su marketing de front-end.
Cada cliente pasa por esta secuencia de back-end, por lo que cuando establece
su back-end en su lugar, su rentabilidad crece exponencialmente a medida que
adquiere más clientes. Ajustes simples en el back-end
un impacto inmediato en el resultado final, y también preparan el escenario para mayores

ganancias más adelante a medida que ingresan nuevos clientes.
Este capítulo comienza describiendo algunos conceptos importantes que le permiten
aprovechar al máximo sus operaciones de comercio electrónico de back-end. El marketing
de back-end incorpora muchas tácticas de los capítulos anteriores, por lo que podrá utilizar
lo que ya aprendió para mejorar la forma en que hace las cosas en el back-end. Sobre la
base de lo que ya ha aprendido, puede marcar esta última parte de sus operaciones para
obtener una máquina de comercio electrónico verdaderamente optimizada y generadora de
dinero.
Ciclo de vida del cliente

Todo el mundo es consciente de los ciclos de vida del producto, el negocio y la industria.
Los clientes también tienen ciclos de vida. Como dice Jim Novo, el autor de Drilling Down,
“Los clientes que están en el proceso de cambiar su comportamiento, ya sea acelerando su
relación con usted o terminando su relación con usted, son los clientes con mayor retorno
potencial desde una perspectiva de marketing”. 19
Al igual que conocer la temperatura de su tráfico le permite adaptar su marketing,

comprender las cuatro fases del ciclo de vida del cliente le permite adaptar su marketing a
la fase particular en la que se encuentra un cliente. Cuanto más eficaz se comunique con
los clientes en cada etapa del ciclo de vida, cuanto más tiempo permanezcan satisfechos
sus clientes y más dinero gastarán en su empresa.
Las cuatro fases del ciclo de vida de un cliente

Nuevo Cliente: Esta es la primera fase. Los nuevos clientes realizan su
compra inicial y comienzan su ciclo de vida. En el gráfico, puede ver que la
línea comienza a ascender en la fase de nuevos clientes para indicar el
aumento del valor potencial de su cliente.
Cliente Existente o Activo: Los clientes existentes y activos se encuentran
en la curva de crecimiento; el cliente está empezando a comprar más. Alcanzan
su punto máximo durante la fase de cliente activo y eventualmente alcanzan el
valor máximo de por vida de su cliente promedio. Debe esforzarse por
mantener a los clientes en la fase de cliente activo el mayor tiempo posible.
Cliente en declive: el valor potencial del cliente cae durante esta fase. Han
dejado de comprar con tanta frecuencia y esta tendencia continuará.
Idealmente, los atrapará en este punto e intentará volver a colocarlos en la
fase activa.
Cliente caducado: Los clientes caducados son básicamente clientes
muertos. Ya no le compran a usted y son básicamente un peso muerto en su
lista de clientes. La mayoría de las empresas no hacen nada con estos clientes
caducados y simplemente los dan de baja, pero en mi opinión, esto es una
pérdida de ingresos potenciales. El objetivo aquí es tratar de traer de vuelta a
algunos de estos clientes perdidos. Llamo a esto reactivación, y si se hace
correctamente, tiene el potencial de tomar a un cliente inactivo y reiniciar todo
su ciclo de vida, volviendo a ponerlo en el
primera fase de cliente activo. Esto por sí solo agrega unos cientos de miles de
dólares al año en ingresos adicionales a nuestras marcas.
Puede determinar los rangos para cada fase del cliente en su negocio utilizando
los datos que extrajo en el Capítulo 7 (Aproveche sus datos). Para hacer esto,
debe implementar una función de búsqueda y clasificación de datos. Algunas
plataformas pueden hacer esto internamente, pero también puede hacerlo en
Microsoft Excel. Encuentre sus restricciones y promedios para cada uno de los
tipos de clientes enumerados anteriormente, filtre su lista de clientes por esas
restricciones, luego ordénelos en las categorías de clientes adecuadas para que
pueda graficarlos con precisión.
Segmentación granular
La segmentación granular es uno de los elementos principales del marketing
back-end efectivo. Si no comienza a hacerlo de manera correcta y activa cuando
construye su back-end por primera vez, se lo está perdiendo. En BGS, la
segmentación granular de clientes ha impulsado nuestro retorno de la inversión
publicitaria en back-end en un 1200 % para publicidad activa y retargeting. ¡No,
eso no es un error tipográfico!
¿Cómo conseguimos resultados así? Para mí, la segmentación significa
separar a las personas en grupos según criterios específicos. La segmentación
granular implica ser MUY específico sobre los criterios y clasificar a los clientes
en varias listas.
Ya aprendió que clasificar a sus clientes en diferentes categorías le permite dirigirse

a ellos individualmente y enviar múltiples promociones a diferentes segmentos
simultáneamente. En lugar de que todos obtengan la misma promoción al mismo
tiempo, diferentes grupos pueden recibir ofertas personalizadas específicas basadas
en lo que sabes sobre ellos.
Esto conduce a resultados dramáticos. En la industria del comercio electrónico,

generalmente se considera que una lista de clientes de correo electrónico sin
segmentación vale aproximadamente 20 ÿ por suscriptor. Si envía un correo
electrónico a una lista de mil personas dos veces por semana, eso es un ingreso de
$ 20k en el transcurso del año.
Pero no tiene que terminar ahí. De hecho, no debería porque 20 ÿ por suscriptor
es TERRIBLE. Por favor, nunca te conformes con eso.
Un amigo mío, Drew Sanocki, realiza una gran cantidad de consultoría de comercio
electrónico respaldada por capital privado y, con campañas de marketing de back-
end correctamente segmentadas y dirigidas, ha visto números de valor de lista de
hasta $ 9 por suscriptor. Eso es un aumento del 5000 % en los ingresos gracias a la
segmentación, y eso es solo para el correo electrónico. Imagina lo que podrías hacer
con la publicidad activa y el retargeting.
Si desea experimentar algunos de esos aumentos masivos por sí mismo, hay una
variedad de categorías diferentes en las que puede segmentar a sus clientes: •
Productos comprados y consultados • Categoría de productos que les interesan •
Ubicación y demografía del cliente • Cantidad de dinero gastado • Clientes repetidos
o ballenas (el 1% superior de los clientes en su
negocio). Las ballenas gastan 30 veces más que otros clientes en nuestros
negocios, por lo que son un grupo muy importante al que apuntar.
Hay cuatro lugares principales en el back-end donde funciona la segmentación
granular: Dentro de la tienda de comercio electrónico: este es el nivel más
profundo de segmentación posible ya que su plataforma de comercio electrónico
almacena todos los datos clave de ventas y clientes. Con estos datos, puede crear
fácilmente
segmentos basados en la etapa del ciclo de vida del cliente, los productos comprados,
el gasto total y los compradores repetidos más frecuentes. También puede crear
segmentos para el 1%, 5%, 10% y 20% superior de sus clientes, y esos son solo
algunos de los segmentos diferentes y rentables que puede crear a partir de sus datos
de comercio electrónico.
Respuesta automática de correo electrónico: dentro de una respuesta automática de
correo electrónico, puede configurar diferentes segmentaciones según los productos
que compran los clientes. Algunas respuestas automáticas de correo electrónico crean
listas separadas, mientras que otras crean etiquetas asignadas al perfil. De cualquier
manera, todo se basa en compras anteriores. Cuando un cliente compra un producto,
se agrega a una lista o se etiqueta para ese producto específico; compran el siguiente
producto y vuelve a suceder. Esta es una segmentación de correo electrónico
específica que se puede reflejar en la segmentación de su red de publicidad o retargeting.
Fuentes de publicidad activa: como aprendió en el último capítulo, la publicidad
activa genera audiencias a través de la orientación y fragmentos de código que
rastrean las conversiones. Las fuentes de publicidad activa incluyen Facebook, Google
AdWords, Pinterest, Bing Ads y similares, y es posible crear listas segmentadas de
sus clientes y prospectos en función de sus acciones en cada una de estas fuentes de
publicidad. A continuación, puede ejecutar campañas publicitarias para cada una de
esas listas de forma independiente o en combinación con otras categorías de
segmentos de clientes.
Plataformas de retargeting: utilice las mismas plataformas de retargeting de la Parte

II de este libro. Al igual que con las fuentes de publicidad activa, puede configurar
diferentes listas segmentadas (por ejemplo, una lista diferente para cada producto
comprado o una lista de todos los que vieron un artículo específico en su blog).
Configure la segmentación en todas las diferentes plataformas que usa, de modo que
si desea activar una campaña dirigida a todos los que compraron el producto A, pueda
hacerlo y excluir a todos los demás. Si no tiene ese tipo de segmentación en todas
estas plataformas diferentes, el impacto de su publicidad se reduce significativamente.
Publicidad activa de back-end

¿Se dio cuenta de que solo utilizamos el 70 % de su presupuesto de publicidad

en la parte delantera? Eso nos deja con un total de 30% para usar en el back-end
de su negocio. El 15% de su presupuesto de publicidad restante se destina a
publicidad activa de back-end.
La publicidad activa de front-end se dirige solo a clientes potenciales, por lo
que la publicidad activa de back-end solo se dirige a esa audiencia específica
relativamente pequeña de clientes existentes. Podrían ser de unos pocos cientos
a decenas de miles de personas, pero aún así es significativamente más pequeño
que el público al que comercializa en la parte delantera.
Es fácil querer apuntar a algo más que a sus clientes en el back-end, pero si
desea construir un negocio exitoso, no debe ceder a ese deseo. El back-end
involucra publicidad dirigida por láser y microsegmentada enfocada en el tráfico
propio más importante de su negocio. Es por eso que el ROI es exponencialmente
más alto en el back-end que en el front-end.
La publicidad activa de back-end apunta a las cuatro listas segmentadas

que acabo de mencionar (tienda, lista de correo electrónico, fuentes de
publicidad activa y retargeting). Al igual que en su marketing de front-end,
debe centrar sus esfuerzos en no más de dos fuentes de tráfico activas
(Facebook y Google, por ejemplo). Si solo está utilizando una fuente, use
la misma fuente tanto para el front-end como para el back-end. Si está
utilizando dos fuentes de tráfico activas para su front-end, use esas mismas
dos para su back-end. De lo contrario, puede terminar estirándose demasiado.
Repetir compras
La publicidad activa de back-end tiene que ver con las compras
repetidas. Estos clientes ya han comprado al menos una vez, y el objetivo
de publicar estos anuncios y comprar este medio es lograr que compren
una y otra vez.
Ya no necesita promocionar sus productos líderes en pérdidas o trampas
entre sus clientes existentes. Ya han pasado por su campaña de
adoctrinamiento, han tomado la decisión de convertirse en clientes y están
en un nivel de comodidad y conciencia que les permite promocionar sus
ofertas regulares de margen. Cuando tenga una venta o una promoción
especial, por supuesto alerte a sus clientes. Pero, en general, no haga
funcionar a sus clientes existentes a través de acuerdos de adquisición.
Puede utilizar la publicidad activa de back-end para mostrar a sus clientes

ofertas que puedan interesarles en función de sus hábitos de compra y
segmentación anteriores. Esto le brinda la mayor probabilidad de generar
compras repetidas. Pero no comercialice algo que un cliente ya ha comprado
a ese cliente a menos que el producto sea consumible. Si es consumible,
por supuesto que se lo vendan de nuevo porque se les acabará y tendrán
que comprarlo de nuevo. Pero si no es consumible, encuentre el producto
más estrechamente relacionado con el que ya compraron y ofrézcaselo.
Promociones de retargeting de back-end

El 15% restante de su presupuesto publicitario total debe gastarse en

promociones de remarketing y retargeting de back-end. Utilice todas las redes
que aprendió en el Capítulo 9 (como PerfectAudience, AdRoll y SiteScout) para
crear estas audiencias de clientes segmentadas. Recuerde configurar las listas
de correo electrónico y las redes para excluir automáticamente a cualquier
prospecto o visitante, ya que el retargeting de back-end es solo para clientes.
Desea implementar píxeles de reorientación de back-end tan pronto como sea

posible para que puedan recopilar datos y comenzar a crear sus diversas listas
de reorientación, incluso si no está utilizando esa red para ejecutar anuncios de
reorientación en ese momento. No cuesta nada simplemente plantar los píxeles
y el código, y si decide usar la red más tarde, ya tiene ENORMES listas de
clientes creadas y listas para usar.
Promociones básicas de retargeting para clientes existentes

Hay tres promociones principales que utiliza BGS para reorientar a los clientes
en el back-end: anuncios dinámicos de productos, reactivación de clientes y
soporte publicitario activo. Aquí hay un resumen rápido de los tres.
1. Anuncios de productos
dinámicos Los anuncios de productos dinámicos son una forma avanzada de
reorientación que muestra automáticamente los productos a los clientes en
función de sus hábitos de compra anteriores. En lugar de mostrar un producto
aleatorio o algo que acaban de ver, los anuncios dinámicos de productos usan
datos para mostrar los productos más relevantes . Esto es específico de la
plataforma y 100% automatizado.
Hay aplicaciones que, según la plataforma de comercio electrónico que utilice,
se conectan a su tienda y crean feeds para anuncios dinámicos de productos.
Las aplicaciones se conectan a Facebook, Google y otras plataformas y las
toman desde allí. Utilizan la inteligencia artificial como configuración básica, pero
siempre es mejor descubrir su propia lógica en la configuración avanzada para
que coincida con los datos del cliente que ya tiene.
2. Reactivación del Cliente

Las campañas de reactivación de clientes se dirigen a los clientes que se

encuentran al final de su ciclo de vida con su empresa. Es posible que muchos de
estos clientes ya hayan caducado por completo y se hayan quedado inactivos. Esta
campaña está diseñada para recuperarlos.
Como puedes hacer eso? Intenta que hagan otra compra.
Intente revivir a los clientes muertos con buenas ofertas, descuentos u ofertas
especiales. Solo un pequeño porcentaje de ellos aceptará la oferta, sin importar
cuán buena sea, pero eso está bien porque un aumento del 5 % en la retención de
clientes puede generar un aumento del 25 al 95 % en las ganancias.
Las promociones de reactivación de clientes son campañas automatizadas que
se pueden activar de dos maneras. En primer lugar, se pueden activar en función
de un límite de tiempo; si no se ha realizado una compra o no se ha disparado un
píxel en X días, la campaña se inicia automáticamente.
Más comúnmente, la campaña de reactivación de clientes está vinculada a una
campaña de marketing por correo electrónico segmentada. La tienda envía una
campaña de marketing por correo electrónico HTML con un código de retargeting
a los clientes muertos y en declive, y si se abre ese correo electrónico, activa la
campaña de marketing de reactivación del cliente. Profundizaré mucho más en
este tema cuando cubramos la campaña de correo electrónico Win Back más
adelante en este capítulo.
3. Soporte publicitario activo

Las campañas de soporte de publicidad activa son anuncios de retargeting de
corta duración que se ejecutan junto con cualquier campaña de publicidad activa
que esté ejecutando para sus clientes. Si está realizando una promoción de un
producto específico para su base de clientes existente, siempre debe incluir una
campaña de retargeting para ayudar a aumentar la efectividad de la campaña.
Este es un proceso más manual porque debe configurar cada campaña para
cada promoción, mientras que los anuncios dinámicos de productos y las campañas
de reactivación de clientes son completamente automáticos. Aun así, merecen la
pena el esfuerzo; Las estadísticas internas de BGS muestran que aumentan la
eficiencia de TODAS las campañas publicitarias de los clientes hasta en un 30%.
Las campañas de soporte comienzan tan pronto como comienza su promoción
publicitaria activa y finalizan cuando finaliza la promoción.
Marketing por correo electrónico en el back-end

Ya aprendiste sobre el email marketing activo para promociones y campañas. La
parte trasera es una historia diferente. Aquí, el marketing por correo electrónico es aún
más fácil. Significa dirigirse a los clientes existentes con promociones automáticas por
correo electrónico enviadas por una respuesta automática. Estas campañas de back-
end automatizadas son lo más parecido a poder imprimir dinero de la nada que jamás
encontrarás. Los configuras una vez y escupen ventas todos los días a partir de entonces.
Cuatro tipos de campañas

Hay una gran variedad de campañas que las empresas de comercio electrónico
pueden usar para el marketing por correo electrónico de back-end, pero hay cuatro
campañas principales que cada marca de comercio electrónico debe incorporar. Las
cuatro campañas se desencadenan por el comportamiento y los segmentos de los clientes.
1. Campaña de nuevos clientes
Durante la campaña de nuevos clientes, su trabajo es dar la bienvenida al cliente a la

familia y crear ese sentido de pertenencia. Estos clientes acaban de pagar, les estás
enviando un producto y quieres que sigan comprándote. Tienes que construir una
relación y una buena relación con ellos.
Por lo general, la campaña de nuevos clientes tiene una duración de tres a cuatro
correos electrónicos, según cómo desee espaciar la información. Ya sea que envíe un
correo electrónico o cuatro, hay algunas maneras de hacer que esta campaña sea
exitosa.
En la campaña de nuevos clientes, la fase de bienvenida al cliente podría durar un
par de correos electrónicos. Hay dos puntos clave para una nueva campaña de
bienvenida al cliente:
• Recuérdeles quién es usted, qué representa y cuál es su misión. La
construcción de lealtad comienza con ese sentido de pertenencia, y ese
sentido de pertenencia ayuda con las compras repetidas. • Hágales sentir que
son parte de algo especial, que pertenecen. Incorpórelos a la historia de su
empresa y luego bríndeles valor con contenido específico de nicho. Por ejemplo,
si vendes
accesorios de cocina, puedes enviarles recetas, entrevistas exclusivas con

chefs o reseñas de productos. Muéstrales que eres interactivo, entusiasta y
más que una simple tienda en línea.
2. Campañas de ofertas dirigidas
Las campañas de ofertas dirigidas implican hacer que sus compradores compren
otra cosa, convirtiéndolos en compradores habituales. Esta es una de las campañas
más importantes que puede ejecutar y, al igual que sus campañas de ofertas principales
en el front-end, estas pueden programarse y automatizarse.
Las campañas de ofertas dirigidas son sus promociones predeterminadas que
presentan los productos más vendidos. Pueden ser ofertas de puntos de mayor precio
(no necesariamente vinculadas a descuentos) porque los clientes existentes no
necesitan precios especiales constantes ni incentivos para volver a comprar.
Los segmentos de clientes entran en juego con campañas de ofertas específicas.
Las personas que compraron el producto A reciben ofertas específicas relacionadas
con el producto A; si el producto D no está relacionado, ese cliente no recibirá una
oferta por el producto D inmediatamente. Cuanto más segmentadas y dirigidas sean
estas campañas, más exitosas serán.
Dado que las ofertas dirigidas se basan en segmentos de clientes, en cualquier
momento puede tener muchas campañas diferentes dirigidas a diferentes segmentos.
Cada campaña se dirige a audiencias más pequeñas que una promoción genérica, pero
están más enfocadas y mejor dirigidas y, como resultado, tienen conversiones más
altas. Pero tenga en cuenta que a medida que más y más de sus clientes se vuelven
clientes habituales, comienzan a aparecer en múltiples listas segmentadas diferentes.
Por lo tanto, es muy importante establecer algunas reglas y estructuras en sus
campañas de ofertas específicas para evitar que uno de sus mejores clientes sea
bombardeado con varias campañas de ofertas específicas al mismo tiempo.
3. Campañas VIP.
Las campañas VIP están dirigidas específicamente a grandes consumidores. Estas

son las ballenas, que superan del 1 al 5% de los clientes que compran todo el tiempo
sin mucho incentivo. El objetivo de las campañas VIP es fidelizarlos para que sigan
comprando. Haz que estas personas se sientan especiales, pero piensa en recompensas,
no descuentos. Los programas de recompensas hacen un trabajo fantástico al convertir

a sus mejores clientes en evangelistas de productos y embajadores de la marca.
Esta gente ya compra. Puede ofrecerles una oferta especial ocasional, pero no es
necesario incentivarlos con descuentos; ya te aman y les gusta comprarte. Piense en
otras formas de mantenerlos comprometidos y sentirse especiales para que sigan
comprando y corran la voz sobre su negocio. Hay muchas formas de hacer esto:
• Ofrézcales ventajas, como puntos de lealtad y mejoras en sus

Envío.
• Envíales regalos especiales como una taza o una camiseta de la empresa. •
Desarrolle un número VIP de acceso especial 1-800 al que puedan llamar para obtener una
representante designado para tomar sus pedidos.
• Configure niveles de estado VIP con niveles crecientes de beneficios basados en

gasto.
Quiero profundizar en esto último con un buen ejemplo. Compro mucho en Banana
Republic, y cada vez que aumenta mi nivel de gasto, me dan un nivel más alto de
estatus de élite. Por ejemplo, en mi nivel actual, obtengo sastrería gratis con entrega
urgente en todo lo que compro. También hay días de compras especiales en su tienda
en línea donde los miembros de élite pueden acceder primero a ciertos artículos.
Ambos beneficios tienen un bajo costo para la tienda, pero me brindan valor y me
alientan a gastar aún más.
Recomiendo encarecidamente la táctica del 'miembro de élite'. Configure diferentes

niveles de estado VIP según la cantidad gastada. Cada vez que un cliente asciende al
siguiente nivel de gasto, inicie otra campaña VIP automatizada. Si alguien supera tu
nivel más alto, haz un nuevo nivel.
Puede publicitar su programa VIP, pero no es necesario. Simplemente sucede
automáticamente para que sus clientes VIP se sientan especiales. Si no saben que
sucederá, se sienten aún más especiales. Es más probable que no solo sigan
comprando a su empresa, sino que también la elogien abiertamente ante sus amigos y
en las redes sociales.
4. Campaña de recuperación
Cada día, un determinado subconjunto de sus clientes se acerca al final de su

ciclo de vida con su empresa. Ya no están entusiasmados con lo que ofreces,
tuvieron una mala experiencia o tal vez simplemente se están mudando. La campaña
de recuperación devuelve la vida a los clientes inactivos o hace que los clientes que
han dejado de comprar a menudo comiencen a comprar con más frecuencia
nuevamente.
Para ejecutar estas campañas de recuperación, debe usar los datos de los clientes
que aprendió a explotar anteriormente en este libro para determinar su tiempo
promedio de deserción. Estadísticamente, cuanto más tiempo pase un cliente sin
comprar, es menos probable que vuelva a comprar. Por lo general, si un cliente pasa
una cierta cantidad de días sin comprar, no vuelve a comprar. Esto se denomina
tiempo medio de deserción (ADT). Para la mayoría de las tiendas en línea, eso es
entre 30 y 50 días (varía según el mercado).
Mida su tiempo de deserción utilizando los datos que extrajo y utilícelos para
programar y estructurar sus campañas de recuperación. Si su tiempo de abandono
es un promedio de 30 días, active una campaña de recuperación para comenzar el
día 31.
Una vez que haya averiguado el momento, el siguiente paso es ejecutar una
campaña exitosa. Una de las mejores tácticas para tratar de revivir a un cliente
muerto es "regalar la granja". Piensa en una oferta loca: cuanto más grande e
inigualable sea la oferta, mejor. La realidad es que solo un pequeño porcentaje de
clientes caducados incluso muerden la oferta. Estas personas ya están saliendo, por
lo que cualquier porcentaje de ellas que pueda lograr que regrese puede marcar una
gran diferencia.
Estadísticamente, el número de personas que toman medidas es tan pequeño que
puede darse el lujo de regalar la granja.
Una buena campaña de recuperación puede restablecer total o parcialmente el
ciclo de vida de ese cliente. En nuestros negocios, solo estas campañas de
recuperación generaron alrededor de $300,000 al año. Estos fueron ingresos
adicionales que llegaron en piloto automático: una vez que configuramos la campaña,
simplemente nos sentamos y vimos cómo llegaba el dinero.
Uno de los métodos más efectivos que utilicé para mejorar la campaña de
recuperación fue la promoción de escalera escalonada. Creé una promoción de
estilo de escalera basada en mi tasa de defectos, y escaló el tamaño o
impresionante de la oferta en niveles basados en el tiempo que el cliente

no había comprado. Por ejemplo, si un cliente ha pasado 30 días sin
comprar, la promoción de escalera escalonada podría desencadenar una
campaña de recuperación similar a la siguiente:
• Lapso de 30 días: 15 % de descuento en su próximo pedido
Si en algún momento durante esta promoción de escalera el cliente

acepta la oferta y realiza una compra, la campaña de recuperación finaliza
automáticamente. En este punto, trajo a un cliente de entre los muertos y
ahora tiene la oportunidad de restablecer el ciclo de vida de su cliente.
Debe crear una campaña especial de correo electrónico de "nutrición"
para hacerles saber cuánto los extrañaron y cuánto los valora como clientes.
Invierta en sus campañas
Crear estas campañas requiere mucho trabajo, así que no intente crear todas las
campañas a la vez. Cree la campaña de nuevos clientes, luego la campaña VIP y finalmente
la campaña de recuperación. Una vez que todas las campañas estén activas, agregue
nuevas capas a cada una.
Tal como dije en el Capítulo 9, configure el seguimiento para todas sus campañas.
Realice un seguimiento de las tasas de apertura de correo electrónico, las tasas de clics de
correo electrónico, las conversiones de diferentes correos electrónicos, de diferentes
campañas, los códigos de cupón que está utilizando, realice un seguimiento de todo. De esa
manera, puede usar los datos para mostrarle cuáles funcionan bien y cuáles son débiles.
Una vez que lo descubras, puedes modificar las campañas inferiores hasta que funcionen al
nivel estándar.
Correo electrónico ignorado Inmobiliaria
Todos sabemos que los correos electrónicos son grandes centros de ganancias que deben
capitalizarse, pero es difícil hacerlo bien. Es por eso que hay varios correos electrónicos que
casi todas las empresas de comercio electrónico envían pero que no utilizan correctamente.
La mayoría de las empresas descuidan estos dos tipos de correos electrónicos por ignorancia;
no se dan cuenta de que estos correos electrónicos obtienen muchas veces la tasa de
apertura y la tasa de clics de cualquier otro correo electrónico que envíen.
Es por eso que lo último que quiero hacer en este capítulo es llamar su atención sobre estos
correos electrónicos.
Correo electrónico de recibo
El correo electrónico de recibo le da al cliente una descripción general de su compra.

Tiene una tasa de apertura ridículamente alta (más del 70% en promedio en nuestra marca)
porque la gente revisa sus recibos. Lo abren y hasta pueden archivarlo o imprimirlo.
La mayoría de las tasas de apertura de correos electrónicos rondan el 20 % o menos, por

lo que un correo electrónico con una tasa de apertura del 70 % significa que muchos más
ojos están viendo ese inmueble.20 Es el lugar perfecto para insertar una oferta o un cupón para
persuadirlos para que vuelvan a comprar. Puede ser una oferta para nuevos clientes o una oferta
dinámica basada en su compra.
Alternativamente, si su carrito de compras lo permite, puede otorgarles automáticamente un

descuento en un artículo relacionado. Simplemente diga en el correo electrónico: “¿Se dio cuenta de
que también podría recibir esto? Aquí hay un cupón.
Correo electrónico de notificación de envío
Casi todas las personas abren el correo electrónico de notificación de envío.

Quieren saber dónde está su producto y comprobar su número de seguimiento.
Los correos electrónicos de notificación de envío suelen tener tasas de apertura del 80 al 90 % en la
mayoría de las empresas, incluso más altas que el correo electrónico de recibo21 . Más personas ven
este correo electrónico que cualquier otro correo electrónico que envíes.
Ese tipo de tarifas abiertas hacen que la notificación de envío sea un excelente lugar para otra
oferta sutil. Esta podría ser una oferta dinámica basada en lo que compraron o una oferta vinculada
al envío, como envío gratuito para pedidos superiores a una cierta cantidad. Puede que no siempre
tenga la tasa de aceptación más ridícula, pero una oferta en este correo electrónico todavía tiene una
tasa de aceptación más alta que nada.
Debido a que muchos clientes ven esta oferta, es fácil medir las tasas de éxito. Nunca tendrás otro
correo electrónico que reciba tantos ojos como estos, por lo que vale la pena probarlo hasta que
encuentres un ganador. Si su primer intento no funciona, cámbielo por una oferta diferente. Si eso no
funciona, cámbialo por otro. Sigue haciendo esto hasta que encuentres algo que funcione, luego
apégate a eso.
Conclusión
Para la mayoría de los dueños de negocios, la parte trasera no parece tan emocionante como la
parte delantera. Pero la verdad es que, si usa correctamente el back-end marketing, puede superar a
todos sus competidores que están enfocando toda su atención en el front-end brillante y reluciente.
Si te diriges a los segmentos correctos con las ofertas correctas, puedes sacar aún más provecho
de las personas a las que ya les gustas. Pero para que su back-end funcione automáticamente para
usted, debe usar lo que ha
aprendido de los otros capítulos del libro. La extracción de datos, como se explicó en
la Parte II, y su uso para comprender mejor los ciclos de vida del cliente permite una
segmentación granular, y muchas de las técnicas de publicidad aplicables al marketing
de front-end también se aplican al back-end. Póngalos en su lugar y podrá hacer lo
que tantos dueños de negocios sueñan: construir un negocio rentable que crezca en
piloto automático.
Capítulo 11 Resumen
El marketing back-end es solo para clientes existentes.
Estudie sus datos para averiguar los ciclos de vida de sus clientes y segmentarlos
adecuadamente para la publicidad.
Utilice las promociones de retargeting para incentivar a los clientes existentes a

comprar más, revitalizar a los clientes en declive y revivir a los clientes inactivos.
Implemente las cuatro campañas principales de marketing por correo electrónico:

la campaña de nuevos clientes, la campaña VIP, la campaña de recuperación y la
campaña de bienes raíces ignorados.

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Por qué escribí este libro

LOS 12 PRINCIPIOS FUNDAMENTALES DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

1. Su negocio no es único 2. Su negocio

sea Walmart. Nicho hacia abajo 7. No existe el

no eres móvil, estás fuera 10. El que puede gastar

11. Vender en múltiples canales 12.

PARTE I: Estrategia Evolucionada

CAPÍTULO 1: El tráfico no es tu problema

La ley de los rendimientos decrecientes

CAPÍTULO 2: Optimización de ingresos ¿Qué

Cinco conceptos clave de optimización de ingresos

CAPÍTULO 3: La guía para principiantes sobre optimización de ingresos

CAPÍTULO 4: Piense antes de vender

Precio del producto

PARTE II: Inteligencia Evolucionada

CAPÍTULO 5: Su mercado objetivo

CAPÍTULO 7: Explotar sus datos

CAPÍTULO 8: Google Analytics

PARTE III: Marketing Evolucionado

CAPÍTULO 9: Canales Publicitarios

Temperatura del tráfico

CAPÍTULO 10: Marketing Front-End

Otros impulsos de marketing front-end

CAPÍTULO 11: Marketing de back-end

Filosofía de victoria rápida

LOS 12 PRINCIPIOS BÁSICOS DEL COMERCIO ELECTRÓNICO

Después de enseñar a más de 10,000 estudiantes y clientes, descubrí que la

probablemente no estaría escribiendo este libro en absoluto. Probablemente estaría

Después de escuchar una estrategia en particular, la reacción instintiva de la

¡La lección aquí es que no puedes odiar el marketing si estás en el negocio!

3. Centrarse en la marca, no en el producto

4. Debe controlar el proceso de pedido

empresarios y dueños de negocios para vender sus productos en su plataforma. Hay

No me malinterpreten, invertí mucho dinero en Amazon y gané millones de dólares

Ya había pedido y proyectado cientos de miles de dólares en inventario

Amazon hace esto con bastante frecuencia. Cuando la plataforma ve un producto

Si no controla el proceso de pedido, no puede hacer nada de esto. Si

productos en Amazon para obtener más ventas. Es una ventaja adicional, no la

5. No compita en precio Muchos

Cuando vendes un producto barato, también terminas atrayendo al peor tipo

6. No seas Walmart. Nicho Abajo.

Entonces, ¿cómo haces para apuntar a lo profundo y no a lo ancho? ¡Sé específico!

Sin embargo, debes tener cuidado de no llevar esto al extremo.

7. No existe tal cosa como el tráfico gratuito

8. El negocio cuesta dinero

barato en construir, hacer crecer o escalar su negocio lo condena al fracaso.

El problema de gasto más común que tienen los dueños de negocios de

9. Si no eres móvil, estás fuera

10. El que puede gastar más para adquirir un cliente

Aquí está la cuestión: si no puede permitirse el lujo de comprar a sus clientes,

¡No seas como la competencia! Un mayor costo de adquisición de clientes no es

lejos. Puede hacer crecer su negocio exponencialmente y disfrutar de una

Crear el valor promedio más alto para el cliente

Cuando aumenta el valor promedio de sus clientes, todo cambia.

Tenga cuidado de no gastar de más

A medida que su negocio se acerca o se acerca al rango de ocho cifras, surgen

11. Vender en múltiples canales

Recomiendo el enfoque de dos canales en la mayoría de los casos: su tienda de

En segundo lugar, muchos clientes visitan tiendas de comercio electrónico de nicho,

Una advertencia: como aprendió en el Principio 4, no tiene un negocio a menos

La mayoría de las empresas de comercio electrónico se basan únicamente en