Evidencia: Instructivo “La entrevista”

SOLUCION:
CASO DE MORA: El banco popular de Chigorodó es una entidad que se identifica por su
novedoso portafolio de créditos y servicios en el área financiera, esta entidad tiene un cliente que
por más oportunidades que se le dieron entro en la etapa de cobro jurídico. Debido a que el pazo
pactado para el pago de la deuda se venció.
ESTADO DEL CLIENTE DEUDOR: El cliente moroso tiene una cuenta vencida de 10 meses la
cual debió cancelar en un plazo de 3 meses, por lo tanto, necesita entrar en un proceso de cobro pre
jurídico.
DISEÑO DE INSTRUCTIVO PARA REALIZAR LA ENTREVISTA DE COBRANZA:
El banco popular decidió realizar una entrevista de cobranza donde se le van a recordar las
obligaciones pactadas al principio del crédito al deudor, buscando un acercamiento asertivo con el
deudor donde se pueda llegar a un acuerdo satisfactorio sin necesidad de efectuar un cobro pre
jurídico.

 Realizare la entrevista de la siguiente manera.

 Saludo, presentación, creación de confianza.
PREPARACION: El cobrador debe tener dominio absoluto de la deuda que va a cobrar, conocer
detalladamente el historial del deudor y un poco sobre la parte personal para tener una buena
empatía.
INICIACION: desde el principio se debe captar toda la atención del deudor, para lograrlo es
necesario cuidar el tono de voz, la apariencia personal y actuar de una manera cordial. El discurso
que utilicemos inicialmente no puede ser muy largo, tratar de ser claro y conciso y así darle inicio a
la entrevista.
MOTIVACION: La motivación en la cobranza no es más que buscar una serie de estímulos para
que el deudor realice sus pagos y obligaciones pendientes con la empresa, en este caso se le puede
ofrecer al deudor un descuento en los intereses vencidos u otro descuento especial.
DESPEDIDA: En esta etapa se deberá hacer un esfuerzo final donde se deje al deudor totalmente
convencido de que debe realizar el pago de la mora lo más pronto posible dando unas palabras
alentadoras y de entusiasmo, al igual se le debe agradecer por la disposición y atención que presto.

 ¿Cómo mejoraría el proceso de entrevista de cobranza con el deudor?

Los mensajes de texto y las redes sociales son canales por los cuales los clientes hacen
interacciones inmediatas y buscan un contacto más rápido y directo, por ello mantener estos
medios habilitados para las estrategias de cobranza es de gran ayuda en el logro de
objetivos. En cobranza es necesario que se pueda tener además un historial del cliente
donde se puedan consultar todas las interacciones, promesas de pago, abonos y deuda para
dar un seguimiento puntual de cada caso.
 ¿De qué manera esa alternativa ayuda en el proceso de fidelización del cliente?
Este método permite construir una relación de cercanía con el cliente donde se rompe el
hielo y se hace más familiar por medio de mensajes de texto, correos electrónicos donde
ellos acceden más fácil, además brindarle una atención personalizada que haga pensar al
deudor que la empresa está pendiente de él. De igual forma una de las maneras de
fidelización más importante es dar descuentos, bonificaciones y medios de pagos a los
cuales el deudor se pueda acomodar.