Guía Didáctica 5

Importaciones y
Exportaciones
GUÍA DIDÁCTICA N°5
CÓDIGO: M2-DV40-GU05
MÓDULO 5: MERCADEO INTERNACIONAL
DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES
© DERECHOS RESERVADOS - POLITÉCNICO DE COLOMBIA, 2020

Medellín, Colombia
Proceso: Gestión Académica

Realización del texto: Jeniffer González, Docente Virtual
Revisión del texto: Comité de Revisión
Diseño: Cristian Quintero, Diseñador Gráfico
Editado por el Politécnico de Colombia
DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 2

| GUÍA DIDÁCTICA 5 – MERCADEO INTERNACIONAL
Índice
Presentación ..................................................................................4
Contenidos temáticos ......................................................................6
Tema 1 .........................................................................................7
Generalidades ................................................................................7
Análisis DAFO............................................................................... 26
Tema 2 ....................................................................................... 29
Comportamiento del consumidor .................................................... 29
Recursos disponibles para el aprendizaje ......................................... 35
Ejercicio ...................................................................................... 36
Aspectos clave ............................................................................. 37
Referencias bibliográficas .............................................................. 38

Presentación
En todo negocio es de suma importancia el marketing, tanto para

dar a conocer los productos a clientes potenciales como para aumentar la
cantidad de clientes, así mismo en las importaciones y las exportaciones
se debe definir de qué manera se le va llegar a los clientes para aumentar
las ventas.
En el mercado internacional, aparte de conocer muy bien el

producto que se va a ofertar, debemos conocer muy bien el país al que
se quiere llegar, su cultura, sus consumidores, sus competidores, etc.
En este módulo veremos la importancia del marketing internacional

en las importaciones y exportaciones, además de los aspectos más
relevantes a tener en cuenta a la hora de llegar a un mercado
internacional.

Competencia específica
Se espera que con los temas abordados en la Guía Didáctica del

MÓDULO 5: MERCADEO INTERNACIONAL, el estudiante logre la siguiente
competencia específica:
Determinar cual es la fijación de objetivos adecuada para

la elaboración de la estrategia de marketing internacional.
Resultados de aprendizaje:
o Conoce las generalidades del mercadeo internacional.
o Comprende cómo analizar el Mercado.
o Conocer cuáles son los canales de distribución

Contenidos temáticos
Generalidades
Comportamiento
del consumidor
Ilustración 1: Contenidos temáticos.

Fuente: Autor

Tema 1
Generalidades
Ante la creciente demanda y complejidad del comercio exterior,

principalmente a países asiáticos, las empresas exportadoras necesitan
un planteamiento cada vez más técnico y profesional para determinar las
mejores fórmulas de competir en los mercados exteriores. Por ello es
necesario recurrir a las técnicas de comercialización, a los métodos de
organización y a los principios de gestión empresarial que nos brinda toda
estrategia de marketing, orientada al mercado exterior.
Su acceso debe decidirse racionalmente analizando rigurosamente
las posibilidades de exportación mediante estudios de mercado, análisis
de viabilidad comercial y una adecuada planificación. La exportación no
es una actividad residual o marginal y debe considerarse por las empresas
como fundamental en la gestión comercial de una empresa, máxime en
una economía global como en la que nos encontramos actualmente. El
siguiente cuadro recoge algunas diferencias entre el marketing nacional e
internacional:
Marketing nacional Marketing internacional
• Una lengua y nacionalidad. • Varias lenguas, nacionalidades y

• Mercados relativamente homogéneos. culturas.
• Los factores políticos influyen poco. • Mercados fragmentados y
• Disponibilidad de datos exactos y diferenciados.
simples. • Los factores políticos son vitales.
• Situación estable del entorno. • Obtención difícil de datos claros.
• Clima financiero homogéneo. • Inestabilidad del entorno.
• Una sola moneda. • Diferentes climas financieros.
• Reglas del juego claras y • Diferentes monedas.
comprensibles. • Reglas del juego diferentes,
cambiantes y poco claras.
Tabla 1: Marketing Nacional vs Marketing internacional.
Fuente: Autor

Gráfico 1. La investigación de mercados
Fuente Autor
Análisis del mercado para la exportación
Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de interés para la empresa,

es importante considerar los costes que dicha acción va a representar, no
sólo a corto sino también a medio plazo. Es evidente que antes de iniciar
una política de penetración comercial es necesario encontrar un método
para seleccionar los mercados que permitan minimizar los costes. La
identificación de los mercados con dichas características pasa por tres
etapas diferentes:
A) Selección del mercado con mayor potencial
Las empresas que deciden salir al mercado exterior se encuentran,

desde un punto de vista teórico, frente a 180 posibilidades diferentes, que
es el número de países que conforman la economía mundial. El primer
problema sobre el que tiene que reflexionar la empresa es decidir ¿cuáles
de estos mercados cumplen unas mínimas exigencias y tienen la demanda

suficiente como para considerarlos interesantes para iniciar una
investigación más profunda?
En principio se deben analizar:
 Experiencias seguidas por otras empresas del mismo país.

 Estudios de las principales ratios económicas: renta per cápita, PNB,
desempleo, etc.
 Método de los factores clave: política, economía, estabilidad, cultura,
etc.
B) Auditoría del mercado en gabinete (desk work)
Al final de la primera etapa se habrán seleccionado los mercados

que ofrecen mejores posibilidades para vender los productos de la
empresa. Es difícil determinar el número exacto de mercados sobre los
que iniciar esta segunda etapa, pues depende esencialmente del tipo de
productos que la empresa desee vender y el peso que ésta quiera dar a
los mercados exteriores dentro de su propia estrategia de desarrollo.
En cualquier caso, y con independencia del número de mercados a

estudiar, habrá que efectuar un análisis profundo de la documentación
disponible. Las informaciones que pueden obtenerse son muchísimas y
deberán ser evaluadas. Posteriormente, esta segunda fase sirve, por
tanto, para hacer una última selección de los mercados y además para
preparar el terreno para el próximo análisis, en el caso de que se decida
seguir con la investigación.
La información más importante en esta segunda etapa es:
 La situación política, social y económica.

 La evolución de las variables macro y microeconómicas más
importantes.
 Las relaciones y acuerdos establecidos con los países en estudio.
 Tenemos la web de la empresa acondicionada para estar en el
mercado internacional.
C) Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work)
En la primera etapa se seleccionaron aquellos mercados que

ofrecían mayores oportunidades; en la segunda se ha hecho el análisis de
gabinete del que ha resultado un panorama general de la capacidad de
absorción de determinados mercados y se ha decidido cuales de ellos
serán objeto de una última inversión en investigación.
Para profundizar en esta fase se hace necesario dar un salto en la

calidad de la investigación. Es fundamental enviar directamente al
mercado exterior a personas que conozcan el producto, que hayan
participado en las fases anteriores y que tengan posibilidades de realizar
un estudio de mercado a través de la observación directa de lo que piden
los compradores, pues en esta fase debe completarse el proceso de
investigación, recogiendo in situ información sobre:
El trinomio producto/mercado/segmento
Se debe comenzar este punto definiendo el producto que se va a

exportar, el mercado en el que se va a introducir y el segmento del
mercado al que se va a dirigir. Para que se puedan definir estos tres
elementos es preciso contestar a las siguientes preguntas:

¿Para qué servirá nuestro producto?
¿Quién lo comprará?
¿Por qué lo comprará?
¿Dónde lo comprará?
¿Cuándo lo comprará?
¿Qué factores afectarán a las ventas y a la rentabilidad?
¿Cuáles son las principales empresas que operan en el mercado?
Ilustración 2: Preguntas claves para decidir exportar

Fuente: Autor
 ¿Para qué servirá nuestro producto? El uso que se hace de un

producto puede variar de un mercado a otro. Después de establecer
el uso que los consumidores harán del producto, es preciso definir si
es preciso adaptarlo para satisfacer la demanda de los consumidores
elegidos.
 ¿Quién lo comprará? Al igual que los consumidores potenciales
cambian, también lo hacen las perspectivas de venta y las
características del producto.
 ¿Por qué lo comprarán? Las motivaciones de compra pueden ser
diversas, pero en cada caso, conocerlas es fundamental para quien
pretende vender, ya que de esa forma puede establecer mejores
políticas de venta.

 ¿Dónde lo comprarán? La respuesta a esta pregunta tiene como
objeto estar en condiciones de escoger el canal de venta más
adecuado.
 ¿Cuándo lo comprarán? Es muy importante conocer la estacionalidad
de la demanda, en lo que a consumo privado se refiere. Si bien la
información proporcionada por las respuestas a estas preguntas es
muy orientativa, el análisis de la demanda requiere un estudio más
profundo. En particular, es preciso conocer la distribución de la
demanda potencial por áreas geográficas y por diferentes clases de
consumidores. En lo que se refiere al área geográfica es notable que
la población, en todos los países, se concentra en determinadas
zonas, al igual que la industria y los servicios. La demanda potencial
no está nunca distribuida uniformemente, lo que hace preciso
concretar en qué áreas del país se produce la mayor concentración.
Por dos motivos, porque es más fácil vender donde la demanda
potencial es más amplia y porque en estas zonas la estructura de la
distribución en general es más eficiente y por tanto facilita la
introducción de una empresa externa. Para definir el segmento de
mercado en el que concentrar la atención, es necesario conocer la
distribución de la demanda potencial por clases. En lo que a bienes
de consumo se refiere, es relativamente fácil disponer de una
distribución de las rentas por clases sociales. En cuanto a los bienes
industriales, la clasificación se hace más difícil. Se deben analizar en
profundidad los canales de entrada y distribución en el mercado, los
precios practicados por la competencia, los márgenes sobre ventas,
los precios finales, la forma de promoción, de publicidad, la fuerza de
ventas, las participaciones en ferias.

 ¿Qué factores afectarán a las ventas y a la rentabilidad? Según el
país y producto, existen factores diversos que pueden afectar a las
ventas y a la rentabilidad del producto exportado (precio,
distribución, comunicación, etc.).
 ¿Cuáles son las principales empresas que operan en el mercado? En
este apartado es preciso realizar una matriz de trabajo, diferenciando
las compañías nacionales y las que tienen su origen en otros países,
así como la forma y acuerdos con los que operan en este país.
Análisis de la competencia
Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su

participación en el mercado, su estructura de producción, de costes, sus
puntos fuertes y débiles nos dará una idea de nuestras posibilidades en
el mercado.
Es necesario tener una panorámica de la competencia, porque en la

elección de la política de penetración comercial es importante aislar los
segmentos de mercado más fáciles de conquistar y cuál puede ser la
reacción de la competencia en dichos segmentos.
Debe prestarse especial atención a la competencia de las empresas

locales, ya que son las que mejor conocen al consumidor y venden aquello
que el mercado tiene capacidad de absorber. Por tanto, del análisis de sus
estrategias es posible obtener muchas indicaciones útiles.
Por último, hay que estudiar también la competencia que plantean

las empresas internacionales establecidas en el mercado objetivo.

Las ferias internacionales
Las ferias internacionales son una importante herramienta del

marketing, un gran escaparate comercial y un medio de comunicación
importante. Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia
de venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio
de presentación privilegiado, para un gran número de clientes
potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son un
fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite optimizar la
relación coste de venta/cliente, en un entorno privilegiado para una venta
profesional.
En una exposición intervienen todas las variables del marketing. La

empresa presenta a todos los visitantes sus productos, su precio, su
distribución, su publicidad, su promoción y su fuerza de ventas, poniendo
más énfasis en alguno de estos elementos, de conformidad con los
objetivos que pretenda alcanzar. Elstandes una especie de embajada de
la empresa.
Las principales ventajas del salón son:
 El cliente viene a ver la empresa.

 El cliente viene a escuchar.
 Podemos encontrarnos con importantes directivos.
 Se puede reducir la exposición a lo esencial.
 Es una primera presentación directa en tres dimensiones.
 Se puede conocer un máximo de clientes en un mínimo de
tiempo.
 Entre otros.
Entre los objetivos del marketing de salón se encuentran:
 Introducir nuevos productos.

 Reforzar la imagen de la empresa.
 Construir o ampliar la lista de clientes potenciales.
 Potenciar el proceso de venta.
 Vender directamente.
 Reafirmar las relaciones con los futuros y actuales clientes.
 Estudiar su mercado, proceso de decisión de compra de los
visitantes.
 Estudiar la competencia.
 Entre otros
Es importante definir los objetivos específicos de un salón en relación

directa con los objetivos de marketing de la empresa, así como preparar
la feria a conciencia. Podemos distinguir varios tipos de exposiciones:
 Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o

multisectorial, abiertas tanto a los profesionales como al gran
público.
 Los salones especializados, reservados a los profesionales.
 Los congresos o jornadas técnicas, más orientados hacia la
información que hacia la comercialización.
Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas

empresas pueden ser de diversa índole:
 La costumbre («Siempre hemos estado»).

 La obligación («Los clientes esperan que estemos», «La
competencia está»).
 El lado práctico.
 El placer (por celebrarse en un mercado, para encontrarse con
los clientes).
 El prestigio.
 La promoción («Vamos a introducir nuestro nuevo modelo»).
 Los negocios («Queremos aumentar nuestras ventas»).

Ante la imposibilidad de estar presentes en todas las ferias, es
preciso seleccionar las mismas en función de las siguientes preguntas:
 ¿Cuáles son los sectores presentes?

 ¿Cuántos visitantes hay?
 ¿De qué regiones o áreas vienen?
 ¿Qué sectores de actividad ejercen?
 ¿Cuáles son las categorías socio profesionales dominantes?
 ¿Qué vienen a ver?
 ¿Cuáles son los principales expositores que acuden?
Las ferias actúan como un marketing diferenciado, con una política

de imagen global, que puede ayudar a darse a conocer en el exterior. A
partir del momento en que una firma sale de su mercado, las ferias
internacionales pueden revelarse como una herramienta estratégica de
promoción, ventas o estudio de mercado. La presencia en las mismas
tiene que estar totalmente apoyada por la casa matriz con una fuerza de
venta competente y utilizando una lengua de origen en todos los medios
de comunicación.
Organizar una participación en una feria no es asunto fácil, de ahí

que tengamos que hacer una check list para no olvidar ningún detalle.
Aconsejamos leer, en el capítulo de La distribución, el apartado referente
al aprovechamiento de las ferias.
Las misiones internacionales
Las misiones comerciales son una visita colectiva concertada,

realizada de acuerdo a un plan, que un país organiza para aumentar su

comercio con otro. Demuestra interés por aumentar el comercio entre el
país de origen y el país de destino.
La misión comercial, en sentido nato, es una técnica de promoción

comercial que puede ser de buena voluntad, de estudio, de acuerdos
bilaterales, o que influye directa o indirectamente en el comercio, que
forma parte de los programas nacionales de promoción de las
exportaciones. En un sentido estricto, es una misión de ventas para
aumentar el comercio.
Requieren una preparación y una planificación detallada en los

diversos aspectos de su organización. Las misiones comerciales pueden
ser de varios tipos:
 Misión comercial oficial.

 Misión de compras interna.
 Misión comercial privada.
 Misión directa: para realizar ventas.
 Misión exploratoria o de estudios.
 Misión horizontal: integrada por representantes de diversas
industrias.
 Misión indirecta: para buscar información.
 Misión de ventas externa: para promover las ventas de
exportación.
 Misión vertical: formada por representantes de una sola
industria.
Las misiones comerciales oficiales son las organizadas por el

Gobierno para aumentar las exportaciones. El Gobierno está en la mejor
situación para movilizar los mercados, las empresas y los recursos
financieros necesarios, por lo que es natural que sea el propio Gobierno
el que a veces represente los intereses de la exportación de los
productores nacionales. Al desarrollarse la industria de un país y al

aumentar sus campañas de exportación, los Gobiernos procuran
incorporar las agrupaciones sin fines de lucro a la promoción comercial.
La principal función del Gobierno consiste en actuar como asesor y
coordinador y en suministrar asistencia financiera y/o gestora.
En general, las misiones comerciales tienen como objetivo ampliar

los mercados exteriores, fomentando las posibilidades de venta y el
establecimiento de agencias, o bien reunir información de la que se derive
un beneficio para futuras exportaciones. La misión debe ir acompañada
de una estrategia de comunicación de la propia misión, para despertar
interés en el país receptor, dar prestigio a la misión y atraer al mayor
número de participantes.
En general, los componentes de las misiones comerciales suelen ser

directivos de empresas que están realmente en condiciones de iniciar y
mantener actividades de exportación, siendo su número de participantes
variables de seis a doce miembros.
El éxito de una misión será el volumen de ventas efectuadas, el

potencial de ventas descubierto y los acuerdos de representación
discutidos o concluidos.

Gráfico 2. Aplicación de la información obtenida.
Fuente Autor
Plan de marketing internacional
A continuación, se describen las variables a estudiar en la

realización de un plan de marketing a nivel internacional.

 Mercado. Pasado, presente y futuro. Revisar los cambios de la
cuota del mercado, líderes, participantes, fluctuaciones del
mercado, costos, precios y competencia.
 Definición del producto. Describir el producto o servicio del que
se está realizando el plan de marketing.
 Competencia:
- Análisis de la competencia.
- Proporcionar información general de los competidores del
producto, sus puntos fuertes y débiles.
- Definir la posición de cada producto de la competencia
frente al nuevo producto.
 Posicionamiento:
- Posicionar el producto o servicio.
- Establecer qué valor añadido aporta el producto de los
demás en el mercado y con cuáles tendrá que competir.
- Garantías al consumidor.
- Exponer los beneficios del producto o servicio para el
consumidor.
 Estrategias de comunicación:
o Evaluación de los diferentes sistemas de comunicación:
- Campañas de publicidad previstas.
- Marketing directo.
- Actuaciones en el punto de venta.
- Presencia en internet.
 Embalaje:
- Embalaje del producto: factores de forma, precios,
aspecto y estrategia.
- Costo de los artículos: resumir el costo de los artículos y
la factura de los materiales.
 Estrategias de lanzamiento:
- Plan de lanzamiento: si se está presentando el producto.
- Presupuesto de la promoción.
- Proporcionar material complementario con información
detallada del presupuesto para revisarlo.

 Relaciones públicas:
- Ejecución de la estrategia:
- Estrategias de relaciones públicas.
- Elementos principales del plan de relaciones públicas.
- Tener un plan de respaldo de relaciones públicas,
incluyendo reuniones concertadas, calendario de
conferencias, etc.
 Publicidad:
Ejecución de la estrategia:
- Información general de la estrategia.

- Información general de medios de comunicación y fechas
previstas.
- Información general de gastos de publicidad.
 Precios:
- Resumir precios específicos o estrategias de precios.
- Comparar con productos similares.
- Resumir la política relevante para entender las claves de
la asignación de precios.
 Distribución y logística:
- Distribución por canal.
- Mostrar un plan de qué porcentaje de la distribución
pertenece a cada canal.
- Establecimiento de los sistemas de distribución.
 Segmentación de mercado:
Oportunidades del mercado:
- Comentar las oportunidades específicas del mercado

segmentado.
- Dirigir estrategias de distribución para aquellos mercados
o segmentos.
- Decidir el papel desempeñado por otros socios en la
distribución en los mercados.
 Medidas de éxito:

- Objetivos del primer año. Cuantitativos y cualitativos.
- Medir el éxito o el fracaso.
- Requisitos para el éxito.
 Planificación:
- Elementos principales del calendario a 18 meses.
- Planning de trabajo.
Política internacional de precios
El precio es un equilibrio entre los costes de producción y venta del

producto y las exigencias del mercado. Cuanto más alejados estén los
costes del precio de mercado, más fuerte y centrada en otras variables
del marketing será la política de la empresa. El precio de mercado es
aquel que hace un producto vendible, al precio medio de la competencia,
en un segmento dado. Llegar a establecer el precio de mercado de un
producto no es tarea fácil y menos todavía si pretendemos colocarlo en el
mercado internacional, ya que el número de variables intervinientes se
incrementa. Entre otras, citamos:
 Costes de fabricación.
 Contribución a los gastos generales.
 Recuperación de la inversión en I+D+i.
 Costes de logística.
 Seguros de transporte, de riesgos comerciales y políticos.
 Derechos aduaneros e impuestos locales.
 Costes de investigación de mercados y marketing.
 Costes de comercialización.
 Coste de los créditos.
Es necesario recuperar todos los costes en los que se incurra, antes

de poder hablar de beneficios. Además de considerar todos los factores
anteriores, es necesario fijarse en los «factores comparativos», que serán
la referencia para la fijación de los precios de un producto:

 Precios en el mercado interior (que no tienen por qué coincidir
con los del mismo producto en el mercado exterior).
 Precio para la valoración a efectos aduaneros (ya que las
aduanas tienen sus propios mecanismos de valoración).
 Precio mínimo para posibles licencias administrativas.
 Precio mínimo para posibles empresas asociadas (si se cuenta
con filiales, la venta no se considera exportación, sino auto
venta).
 Precio para el bloque comercial de la Unión Europea (pueden
existir ciertas partidas arancelarias con precios fijados de
antemano).
 Precio para organismos oficiales compradores (al comprar
mediante concursos o licitaciones, fijan precios máximos).
 Precio para el comprador de mayor volumen (al aumentar el
volumen, debe disminuir el precio).
 Precio obtenible en el mercado doméstico para los excedentes
de la producción (saldos o rebajas).
 Capacidad de producción disponible planificada para el futuro
(los planes estratégicos de producción influirán sobre el futuro
precio).
 Variaciones de precios en el mercado interior.
 Efecto sobre el rendimiento del capital.
 Prohibición de importación o exportación de ciertas
mercancías (influyen a la hora de planificar los precios para
terceros mercados).
En la práctica, los precios se establecen en función del coste del

producto, de su demanda, siguiendo o imitando a la competencia, o
aunando algunos de estos criterios. Basándose en el coste, para
establecer el precio, existen dos caminos:
 Los precios con recargo.

 En función de un objetivo.
En el primer caso, se añade un porcentaje fijo al coste del producto

para obtener el precio de venta. En el segundo caso, se establece un tipo

de beneficio para un volumen de ventas previsto, lo que sólo puede ser
practicado cuando las previsiones son totalmente fiables (en períodos de
estabilidad).
Tomando la demanda como elemento básico, si ésta sube, también

lo hará el precio y, si baja, también el precio. El riesgo existe cuando al
ser bajo el precio, no se obtienen beneficios. En función de elementos
como el cliente, la versión del producto, el lugar o el tiempo, se podrán
hacer discriminaciones de precios, siempre y cuando el coste de la
segmentación sea inferior al beneficio que produce.
Si lo que se toma como base es la competencia, lo que se persigue

es imitar a los competidores más directos, esto no quiere decir que se
iguale, sino que se guarda un coeficiente de diferencia.
Algo decisivo para el departamento de marketing internacional es

la descomposición del precio al usuario, por cada país y producto. Saber
perfectamente la derrama de gastos que sobre un producto se producen,
desde su situación ex works hasta la compra que realiza el consumidor,
permite abaratar al máximo los costes, discutir con el interlocutor del
mercado destino con pleno conocimiento de causa, tener una base fiable
para la toma de decisiones de inversión, posicionar el producto en el
segmento del mercado más idóneo, poder compararse con la competencia
de forma fiable, y ayudar a la elaboración de una estrategia de precios
global.
Formación de costes de un producto exportable
1. Costes fijos a imputar cuando no se conocen los mercados:

 De materias primas y auxiliares.
 De mano de obra directa y control de calidad.

 Industriales directos (consumo energético, mantenimiento).
 De estructura y funcionamiento del servicio de exportación.
 Parte alícuota de los gastos generales de la empresa, en
función de las previsiones de exportación.
2. Costes estructurales:
 Investigación de mercados.
 Informatización de la gestión internacional.
3. Costes de adaptación del producto a mercados exteriores:
 Homologación y condiciones de utilización.
4. Costes variables:
 Red comercial exterior (comisiones y gastos).
 Servicio posventa (garantías).
5. Costes financieros:
 Intervención bancaria.
 Cobertura del riesgo de cambio.
Ejemplo
Evolución del precio en la exportación:
1. Precio de coste de la mercancía en el almacén 100

2. Beneficio de la operación 20% 120
3. Gastos fijos del departamento de exportación 15% 135
4. Cargos directos de comercialización y marketing 20% 155
5. Gasto de transporte 10% 165
6. Gastos financieros 6% 171
7. Precio CIF 171
8. Aranceles (por ejemplo, 35% sobre el CIF) 230
9. Impuestos, tasas, etc. 12,5% 259
10. Logística 3% 267
11. Precio de coste del distribuidor 267
12. Margen del distribuidor 15% 307

13. Precio de venta al detallista 307
14. Precio de venta al público (incluye el margen detallista) 50% 460
Análisis DAFO
Consiste en establecer las debilidades, amenazas, fortalezas y

oportunidades que se presentan en el plan de marketing. Las debilidades
y fortalezas son internas a la empresa y las amenazas y oportunidades
son externas.
Estrategias básicas
 Líder:
o Expansión total de la demanda del mercado.
o Defensa de su actual cuota de mercado.
o Expansión de su participación en el mismo.
 Retador (challenger): desafía al líder:

o Ofertar productos similares a los del líder a precios
sensiblemente inferiores.
o Productos baratos intentando ganar cuota de mercado.
o Innovación de producto, aportando mejoras cualitativas y
diferenciadoras.
o Ofrecer nuevos y mejores servicios a los clientes para
atraerlos.
o Importantes inversiones publicitarias para destacar por
encima de los demás.
 Seguidor (me too): imita al líder.

 Especialista.
Como acceder a los mercados internacionales

Las formas de acceso a los mercados exteriores y la conexión con
alguno de sus canales de distribución no están predeterminadas y deben
evolucionar en función de la estrategia de cada empresa para adaptarse
a los cambios de los mercados. Por ello, es frecuente que las empresas
opten de entrada por un sistema de comercialización exploratorio, poco
costoso y con riesgos muy medidos, que con el tiempo pueda dar paso a
fórmulas más complejas y onerosas, pero también más eficaces y
rentables.
La gran variedad de situaciones a que debe hacer frente una empresa

cuando decide abordar los mercados exteriores exige dar respuesta a las
preguntas siguientes:
 ¿Cuál es la mejor estrategia de comercialización posible en

función del producto, la clientela y los recursos disponibles,
tanto humanos como materiales?
 ¿Qué estructuras de implantación comercial existen en cada
mercado que permitan la presencia continuada del producto?
 ¿Cuál es la logística más adecuada para cada producto y cada
destino final?
El hallar respuesta a estas preguntas conducirá a la empresa a

formular una adicional:
 ¿Cuál es la mejor solución para lograr con éxito la distribución

del producto?
Las formas de acceso a los mercados, según la naturaleza del

control que se ejerce sobre el canal de distribución, permiten cuatro
posibilidades de actuación:
 Las que dan a la empresa suficiente control de la acción sobre

los mercados, cuya expresión son las distintas formas de venta

directa: red comercial propia con apoyo de agentes comerciales,
filial comercial y sucursal.
 Las que hacen compartir a la empresa con terceros la soberanía
comercial, como el piggy back, el consorcio de empresas para
exportar y la Agrupación Europea de Interés Económico.
 Las que suponen subcontratación de las ventas en el exterior,
que, si bien permiten cierta presencia de la empresa en
mercados exteriores, reducen a niveles ínfimos el grado de
control sobre los mercados, como por ejemplo, el recurso a una
trading Company, o la venta a través de un importador
distribuidor.
 Las que implican una implantación definitiva en el mercado de
destino, y abren el campo de la exportación por inversión: joint
venture, exportación planta llave en mano, cooperación
empresarial y apertura de un centro de producción propio en el
extranjero.
La decisión de la empresa exportadora de escoger una de las

soluciones apuntadas obedecerá, además, a consideraciones de tipo
fiscal, financiero y organizativo, que será necesario estudiar y concretar
para cada mercado.

Tema 2
Comportamiento del consumidor
Definiciones
• Puede definirse como el comportamiento que los consumidores
muestran al buscar, comprar, usar, evaluar y disponer de los
productos, servicios e ideas que esperan que satisfagan sus
necesidades.” Shiffman, L: G. y Kanuk, L.L.
• El comportamiento del consumidor se refiere al conjunto de
actividades que lleva a cabo una persona o una organización
desde que tiene una necesidad hasta el momento que efectúa la
compra y usa, posteriormente el producto.
Preguntas básicas
1.- ¿Quién compra?
2.- ¿Qué compra?
3.- ¿Cuándo compra?
4.- ¿Dónde compra?
5.- ¿Por qué compra?
6.- ¿Cómo compra?
Importancia de conocer el comportamiento

• Una de sus tareas es la de pronosticar cuáles serán los
resultados de sus ofertas de mercado; y no resulta difícil
comprender que estos dependen por completo de la forma en
que reaccionen los consumidores.
• El conocimiento de este comportamiento puede revelar los
factores más importantes que condicionan los hábitos de
compras y de consumo del producto y, por lo tanto, sirve de
orientación para el diseño y organización del sistema de
información comercial.
Factores que influyen en el comportamiento

Factores socio-culturales.

• Los valores de la sociedad como la familia, religión, instrucción
educacional y otros, inciden en los valores de los individuos y en
su relación con el medio ambiente exterior provocan la cultura
determinante del comportamiento humano.
Factores sociológicos:
• Son aquellos que se relacionan con el ambiente exterior.
Factores Externos:
1) Demográficos: Sexo, edad, estado civil, etc.
2) Capacidad de renta: Niveles de ingreso.
3) Estímulos de marketing
4) Factores culturales.
5) Factores personales: Estilos de vida, nivel de percepción,
etc.
6) Factores sociales: Influencia personal, familiar, de grupos,
religión, etc.
Factores socio psicológico:

Dentro de este grupo se encuentran:
• La motivación
• Percepción
• Aprendizaje
• Creencia
• Aptitudes.
Tipos de comportamientos de compra

• Comportamiento Complejo de Compra: sucede cuando la
compra es cara, poco frecuente, con riesgo y es auto- expresiva.
Normalmente el consumidor no sabe demasiado acerca del
producto y tiene mucho que aprender, por esto se necesitan

estrategias que ayuden al aprendizaje del comprador, de los
atributos del producto, su importancia relativa. Se deben utilizar
medios escritos y textos concretos pero explícitos que describan
los beneficios.
• Comportamiento de compra reductor de disonancia: aquí
de nuevo están presentes las compras caras, poco frecuentes y
con ciertos riesgos. El comprador siempre responde ante un
buen precio o conveniencia. Las empresas ante esto deben
proveer una serie de creencias y evaluaciones que ayuden al
comprador a sentirse bien.
• Comportamiento habitual de compra: en este tipo de
compra de productos se deben observar diferentes normas como
son: los textos sólo harán énfasis en los puntos claves, utilizar
mucho los símbolos visuales y la imaginación para hacer
recordar o asociar ideas, también son necesarias las campañas
de publicidad frecuentes y mensajes de poca duración, utiliza
bastante la televisión como medio de aprendizaje pasivo y
basarse en la teoría del “condicionamiento clásico” o sea
identificar productos o servicios mediante un símbolo asociado.
• Comportamiento de búsqueda variada: esto lo debe utilizar
la empresa cuando es líder en un producto, así buscará dominar
espacios y entonces anuncia frecuentemente su servicio,
evitando ausencias en la mente de la gente. Es bueno conocer
que para las empresas que comienzan tienen que promocionar
la venta de ofrecimiento y mucha publicidad para probar algo
que es nuevo para la gente.
Características
Suceden de manera espontánea y repentina, y varían según la
persona y el ámbito cultural en que viven.
Para ser útil, la compañía debe identificar qué quiere y necesita el
mercado meta y satisfacer las necesidades mejor que la competencia. Es
necesario la planeación y ejecución de actividades y estrategias para
facilitar intercambios y satisfacer las necesidades y deseos de los

consumidores. Uno de los principios básicos es que se debe entender al
consumidor para poder atenderlo. Las decisiones de compra que son
tomadas afectan la demanda de materias primas básicas, transporte,
producción y servicios bancarios; Influyen estas decisiones en el empleo
de los trabajadores y en el despliegue de recursos, en el éxito o en el
fracaso de cualquier empresa.
Importancia para las empresas

Es un estudio de carácter indispensable, debido a que conocer los
gustos y preferencias propios de cada segmento del mercado permite
decidir con precisión cuál es la estrategia más apropiada para llegar al
mercado meta y asegurar una venta exitosa, la cual idóneamente llegará
a convertirse en una relación de retención de clientes leales. Además de
ello, proporciona las herramientas necesarias para que la empresa sepa
cómo incrementar el valor del producto o servicio, ya que indaga en dónde
radica ese valor según la percepción del cliente final.
Tipos de consumidores
El estudio de los consumidores lleva a la diferenciación de dos
principales tipos de consumidor, que conllevan diferentes actitudes,
motivaciones y percepciones. Estos son:
• Consumidor personal. Aquél que compra (o consume) los bienes
y los servicios con la finalidad de satisfacer los deseos o
necesidades de sí mismo.
• Consumidor organizacional. El que compra para una
organización entera, como son instituciones o empresas.
Es importante y relevante tener esto en cuenta dado que necesitan

adquirir diferentes cantidades, con características más o menos

específicas y a diferentes costos, en los cuales también pueden aplicar de
mayoreo y menudeo lo cual resulta decisivo para el consumidor en
cuestión.
Es siempre importante destacar las variables que pueden influir en
la toma de decisiones del consumidor. Esas variables se pueden
estructurar en 2 grandes grupos: 1.- Influentes personales (Motivaciones,
creencias, personalidad) y 2.- Influentes sociales (Cultura, perfil socio
demográfico, clase social, y grupos de referencia)
La personalidad es uno de los grandes factores que determinan el
comportamiento del consumidor. La personalidad es un constructo que
nos diferencia en el mismo grado que puede ser el hecho de ser Hombre
o Mujer.
Una de los grandes modelos para entender el comportamiento del
consumidor basándonos en la personalidad es el. El cubo NORISO define
8 segmentos del consumidor dirigidos por 3 dimensiones (Novedad,
Riesgo, Recompensa Social). El modelo disecciona el comportamiento del
consumidor y describe las motivaciones más intrínsecas de cada uno de
los segmentos. Para el segmento Apasionados el motivo que guía todas
sus decisiones es la búsqueda de la atención de los demás, mientras que
por ejemplo la motivación de los metódicos es la estabilidad y el orden.
Tipos de investigación
Para conocer al consumidor, se puede recurrir a dos tipos de
investigación:
• Cualitativa. Que se enfoca en conocer cada detalle sin perder de
vista los más pequeños acerca de su consumidor. Consisten en
entrevistas a fondo, grupos de enfoque, análisis de metáforas,
investigación de montajes y técnicas proyectivas.

• Cuantitativa. Este tipo de investigación suele arrojar datos sobre
los cuales se pueda generalizar. Recurre principalmente a los
métodos de investigación positivistas, como experimentos,
observación y técnicas de encuesta.
Ética y responsabilidad social

El comportamiento del consumidor ha llegado a ser parte integral
de la planificación estratégica del mercado. La creencia de que la ética y
la responsabilidad social también deben ser parte integral de toda decisión
de marketing se materializa en un concepto revisado de marketing – el
concepto de marketing social – que exige a todos los mercadólogos
observen principios de responsabilidad social en la comercialización de
sus bienes y servicios; es decir, deben esforzarse en satisfacer las
necesidades de sus mercados meta en formas que mejoren a la sociedad
en su conjunto. La mayoría de las empresas reconocen que las actividades
socialmente responsables mejoran su imagen frente a los consumidores,
los accionistas, la comunidad financiera y otros sectores relevantes del
público.

Recursos disponibles para el aprendizaje
Para desarrollar las habilidades y destrezas necesarias en la

competencia propuesta, es muy importante que tengas acceso a recursos
de aprendizaje adicionales. Si quieres ampliar la información que hemos
presentado en la guía didáctica.
Te sugerimos:
1. Visualizar el video denominado:
• Marketing Internacional Disponible en

https://www.youtube.com/watch?v=AjQf7IGqn1k&t=30s
2. Realizar la descarga y lectura del documento de apoyo:
• Canales de distribución en china.

Ejercicio
Ahora que has revisado las generalidades del MARKETING

INTERNACIONAL, el comportamiento del consumidor y los canales de
distribución te invitamos a construir un resumen de cada uno, a partir de
los conceptos facilitados en esta guía y que son fortalecidos con los
recursos disponibles para el aprendizaje.
¡Inténtalo!
Nota: Esta actividad es opcional y busca afianzar el aprendizaje

adquirido con el estudio del contenido de la guía didáctica.

Aspectos clave
Recuerda algunos aspectos abordados en el módulo:
 Las empresas exportadoras necesitan un planteamiento cada vez

más técnico y profesional para determinar las mejores fórmulas de
competir en los mercados exteriores. Por ello es necesario recurrir
a las técnicas de comercialización, a los métodos de organización y
a los principios de gestión empresarial que nos brinda toda
estrategia de marketing, orientada al mercado exterior.
 Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de interés para la
empresa, es importante considerar los costes que dicha acción va a
representar, no sólo a corto sino también a medio plazo. Es evidente
que antes de iniciar una política de penetración comercial es
necesario encontrar un método para seleccionar los mercados que
permitan minimizar los costes.
 Las ferias tienen una vertiente publicitaria y una estrategia de
venta. Una exposición es una técnica de ayuda a la venta, un medio
de presentación privilegiado, para un gran número de clientes
potenciales, en un período de tiempo y un espacio delimitado. Son
un fenómeno de aceleración del proceso de venta que permite
optimizar la relación coste de venta/cliente, en un entorno
privilegiado para una venta profesional.
 El comportamiento del consumidor puede definirse como el
comportamiento que los consumidores muestran al buscar,
comprar, usar, evaluar y disponer de los productos, servicios e
ideas que esperan que satisfagan sus necesidades.

Referencias bibliográficas
Libro Marketing del siglo XXI, Capítulo 14, Autor Rafael Muñiz
González www.liderazgoymercadeo.com
Moriyón, P. (2008). Las ferias como instrumento de promoción.

ICE, Revista de Economía, (840).
Peter, J. P., Olson, J. C., Jorge Luis Blanco y Correa Magallanes,

Taymani, Y. L., & Nicolesco, J. D. (2006). Comportamiento del
consumidor y estrategia de marketing. McGraw-Hill.

Esta guía fue elaborada para ser utilizada con fines didácticos
como material de consulta de los participantes en el Diplomado
Virtual en IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES del Politécnico de
Colombia, y solo podrá ser reproducida con esos fines. Por lo
tanto, se agradece a los usuarios referirla en los escritos donde se
utilice la información que aquí se presenta.
Derechos reservados
POLITÉCNICO DE COLOMBIA, 2020
Medellín, Colombia


Guía Didáctica 5

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Guía Didáctica 5

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Importaciones y

© DERECHOS RESERVADOS - POLITÉCNICO DE COLOMBIA, 2020

Proceso: Gestión Académica

Editado por el Politécnico de Colombia

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 2

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 3

En todo negocio es de suma importancia el marketing, tanto para

En el mercado internacional, aparte de conocer muy bien el

En este módulo veremos la importancia del marketing internacional

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 4

Se espera que con los temas abordados en la Guía Didáctica del

Determinar cual es la fijación de objetivos adecuada para

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 5

Ilustración 1: Contenidos temáticos.

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 6

Ante la creciente demanda y complejidad del comercio exterior,

Marketing nacional Marketing internacional

• Una lengua y nacionalidad. • Varias lenguas, nacionalidades y

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 7

Análisis del mercado para la exportación

Para que el ingreso en un nuevo mercado sea de interés para la empresa,

A) Selección del mercado con mayor potencial

Las empresas que deciden salir al mercado exterior se encuentran,

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 8

En principio se deben analizar:

 Experiencias seguidas por otras empresas del mismo país.

B) Auditoría del mercado en gabinete (desk work)

Al final de la primera etapa se habrán seleccionado los mercados

En cualquier caso, y con independencia del número de mercados a

La información más importante en esta segunda etapa es:

 La situación política, social y económica.

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 9

C) Auditoría del mercado «sobre el terreno» (field work)

En la primera etapa se seleccionaron aquellos mercados que

Para profundizar en esta fase se hace necesario dar un salto en la

Se debe comenzar este punto definiendo el producto que se va a

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 10

¿Por qué lo comprará?

¿Qué factores afectarán a las ventas y a la rentabilidad?

¿Cuáles son las principales empresas que operan en el mercado?

Ilustración 2: Preguntas claves para decidir exportar

 ¿Para qué servirá nuestro producto? El uso que se hace de un

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 11

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 12

Conocer la competencia a la que habrá que enfrentarse, su

Es necesario tener una panorámica de la competencia, porque en la

Debe prestarse especial atención a la competencia de las empresas

Por último, hay que estudiar también la competencia que plantean

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 13

Las ferias internacionales son una importante herramienta del

En una exposición intervienen todas las variables del marketing. La

Las principales ventajas del salón son:

 El cliente viene a ver la empresa.

Entre los objetivos del marketing de salón se encuentran:

 Introducir nuevos productos.

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 14

Es importante definir los objetivos específicos de un salón en relación

 Las ferias nacionales e internacionales, con carácter general o

Las razones para la presencia en las ferias de las respectivas

 La costumbre («Siempre hemos estado»).

DIPLOMADO EN IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES 15

 ¿Cuáles son los sectores presentes?

Las ferias actúan como un marketing diferenciado, con una política

Organizar una participación en una feria no es asunto fácil, de ahí