INTRODUCCIÓN

Hasta comienzos del siglo XX, el abogado fue el hombre de Estado por excelencia y Derecho la profesión
del poder. El siglo XX, lenta pero sostenidamente, modificó esto. Los abogados son hoy día mayoritariamente
coordinadores de intereses horizontales y Derecho una profesión, crecientemente, orientada hacia las
necesidades del ejercicio profesional. El lugar de los abogados se ha desplazado en Chile desde el Estado al
mercado, ésta es al menos nuestra lectura de la historia de la profesión legal en Chile. Con esto, desde luego,
no sostenemos que hace un siglo todos los abogados se dedicaran a la política o que todos —o incluso la
mayoría— los políticos fueran abogados. Tampoco afirmamos que actualmente no haya abogados en la
política o que todos los abogados se dediquen al ejercicio de la profesión legal. Nuestra afirmación es más
modesta, sostenemos que para comprender la historia de la profesión legal en Chile y los cambios que
actualmente la tensionan, es necesario advertir que las dos modificaciones más significativas que han
experimentado los abogados en Chile son (1) su desplazamiento desde lo público a lo privado, o desde el
Estado hacia el mercado y (2) el desplazamiento desde un mercado protegido por severas barreras de
entrada a uno crecientemente competitivo.

El desarrollo industrial, la consolidación de la sociedad de servicios, el crecimiento y complejización del

comercio, así como la transformación democrática y la construcción del Estado de Derecho, han tenido un
fuerte impacto en la profesión y mercado legal. En efecto, si sumamos a esto la apertura del sistema
universitario, no parece extraño estar presenciando un fuerte aumento en el tamaño del mercado de
abogados, así como algunas transformaciones sociales de la profesión, ligadas principalmente a los cambios
en el papel del Estado y del mercado a través de una reducción del Estado como mercado profesional y un
aumento del mercado privado propio de una sociedad posindustrial y de servicios.

En este escenario, la profesión legal en Chile en el último tiempo ha experimentado una suerte de
proliferación que obliga detenerse a analizar el momento de tránsito que está viviendo, las nuevas estructuras
que están surgiendo al interior de la misma, el comportamiento de los abogados en este nuevo escenario y,
en general, los efectos que todo ello tiene en el nivel de bienestar social.

Hoy tenemos un mercado con casi 40.000 abogados, la práctica independiente es una excepción y el
número de firmas legales crece año a año, al igual que su tamaño. Los tiempos de Martín Rivas, protagonista
de la novela de Blest Gana, han quedado atrás: eran tiempos donde un joven talentoso del norte de Chile y de
clase media-baja, viajaba a Santiago para ingresar a estudiar leyes al Instituto Nacional para transformarse en
abogado, y así poder hacerse un espacio en la élite de la época; eran tiempos donde en Chile el Censo de
1854 registraba 282 abogados y donde ser abogado era sinónimo de prestigio.

Los cambios, con todo, no sólo se han producido en nuestro país. La profesión legal viene experimentando,
desde un tiempo a esta parte, una significativa transformación en todo el mundo. El cambio de siglo trajo
consigo la disolución de importantes firmas (v. gr. Brobeck, Heller, Erhmann, Dewey && LeBoeuf) y la fusión
de otras tantas, a fin de enfrentar la nueva realidad del mercado de servicios legales.

Los grandes estudios debieron hacer frente a los nuevos desafíos del mercado. El crecimiento de los
departamentos legales o fiscalías, como se les conocía tradicionalmente, han disminuido la dependencia de
los clientes corporativos de sus firmas legales de cabecera. Servicios que hasta hace poco le encargaban a
sus abogados externos, hoy son simples commodities que logran cubrir con sus departamentos legales
internos.

El libro que hoy presentamos, cuya inspiración está en una invitación que recibimos del profesor Rogelio
Pérez Perdomo de la Universidad de Stanford, para ser parte de un proyecto académico acerca del futuro de
la profesión legal, tenía en mira comprender mejor los cambios que se están produciendo en el mercado de
servicios legales corporativos a nivel mundial y su impacto en la educación legal.

PRESENTACIÓN

Olga Feliú1

El Chile del pasado lo esperaba todo del Estado y de sus resoluciones, se miraba con desconfianza la
inversión foránea. Pero cambió el mundo, cambió el país, se abrieron las fronteras de los países, y el mundo
se globalizó. Para nosotros, abogados, cambió el derecho positivo. Muchas normas que conocíamos fueron
sustituidas y debimos adaptarnos. El ejercicio de la abogacía también cambió, de una labor independiente en
pequeñas sociedades, y a veces individual, solitaria, se ha convertido en grandes asociaciones, las llamadas
firmas de abogados. El libro que tengo el honor de prologar, trata sobre esta adaptación exitosa, primero
reflexiona sobre sus causas, e identifica las características comunes que tienen las firmas de abogados.
Después son los protagonistas, los socios fundadores o lideres de estos estudios, los que nos cuentan su
historia, los trabajos y decisiones que determinaron su éxito. Está también la palabra de una profesora
española experta en marketing en las firmas de abogados. Es un libro muy notable pues aporta muchos datos
y estadísticas, pero es entretenido también. Entre las muchas cosas interesantes que leí, están las siguientes:

Llama la atención el que todos los estudios de abogados chilenos que figuran en el ranking o registro de
abogados Chambers Latin America, están situados en Santiago, dando cuenta de nuestro centralismo.

En lo que dice relación con la participación femenina en las grandes firmas de abogados, ésta es
significativamente menor: del universo de abogados examinados, sólo un 32% son mujeres, y son socias de
los estudios el 6% de ellas. Las causas de esta baja participación de la mujer en el mundo de los grandes
estudios de abogados chilenos, se analizan en la primera parte del libro, y también en la ponencia del socio
principal de una firma de abogados chilena que recibió en 2012 los premios America's Women in
Business y Women Awards. Las ventajas de la participación femenina, se apoyan en un estudio internacional
sobre la influencia beneficiosa del trabajo de las mujeres en el mundo corporativo.

En relación con el aumento del número de abogados, el estudio calcula que hay 230 abogados por cada
100.000 habitantes lo que sería la tasa más baja de América Latina. Y que existe preocupación por la calidad
de la formación que reciben los estudiantes de derecho.

Otros temas, como la continuidad de los estudios de derecho, demuestra que los posgrados son
apreciados y mayoritariamente se realizan en Estados Unidos y en Chile, pero es la experiencia de trabajo en
firmas extranjeras lo que realmente se valora en nuestro país.

Un aspecto novedoso es el marketing en las firmas de abogados, definido como "el proceso de gestión
responsable de identificar, satisfacer y anticipar las necesidades de asesoramiento jurídico de los clientes,
rentablemente". Y aunque a veces los abogados podemos intuitivamente hacer un buen marketing sin tener
asesoría especializada, como en el caso que relata la autora, el libro recomienda la creación de un
departamento de marketing en la firma.

Es destacable la cooperación de las firmas de abogados con la comunidad, a través de actividades pro
bono y de servicio público.

La diferentes posturas de importantes firmas de abogados chilenas frente a internacionalización, da cuenta

de la riqueza y variedad de las visiones estratégicas que poseen.
 La vitalidad demostrada por los estudios de abogados también la comparte nuestro Colegio de Abogados
que teniendo presente esta evolución en el trabajo profesional, consideró especialmente el Código de Ética
Profesional de 2011 esta modalidad de organización del trabajo de la profesión legal, y así dispone que " las
referencias que este Código hace a los abogados se extienden por igual a los estudios de abogados, aunque
ninguna referencia específica sea hecha respecto de estos últimos". Y, especialmente, al tratar de los
conflictos de interés los hace extensivos al estudio profesional.

El ejercicio de la profesión de abogado es noble y el acervo profesional que comprende cánones

permanentes de rectitud y servicio es perdurable y valioso y así lo destaca esta obra. La labor del Colegio de
la Orden, al ejercer el control ético de la profesión, le ha permitido ser testigo y garantía de la idoneidad moral
de nuestros afiliados.

En suma, este libro es interesante y entretenido y prologarlo ha sido una tarea grata. Su lectura es muy
recomendable.

"BIG LAW" EN CHILE: UN VISTAZO A LAS FIRMAS DE ABOGADOS

Íñigo de la Maza Gazmuri2

Rafael Mery Nieto3
Juan Enrique Vargas Viancos4

Un espectro se cierne sobre los abogados, el espectro del mercado. Aunque, todo habrá que decirlo, contra
ese espectro no se han conjurado en santa jauría todas las potencias de la vieja profesión legal 5. Más bien lo
contrario. Todo parece indicar que la profesión legal ha aceptado con entusiasmo al espectro y ha modelado
su fisonomía adaptándose a las necesidades que le impone.

Si a comienzos del siglo XX la imagen dominante de la práctica legal más exitosa era la de un abogado que
ejercía la profesión de manera independiente, cercano a la figura de un médico de cabecera, a comienzos del
siglo XXI, la imagen de esa práctica legal es la de lo que vamos a denominar una "firma de abogados" que,
aspiracionalmente al menos, se constituye como una empresa. Éste es un cambio extremadamente
interesante, y escasamente documentado en el ámbito nacional.

Nuestro objetivo en las páginas siguientes consiste en documentar este cambio. Aunque parcialmente.
Excede las posibilidades de este trabajo —y la finalidad propuesta— un estudio de la situación completa de
los abogados en Chile. Nuestro foco se encuentra dirigido hacia uno de los segmentos más vistosos de la
profesión legal: los abogados de élite.

La hipótesis que pretendemos desarrollar es que, actualmente, existe una fuerte tendencia hacia que esos
abogados desarrollen sus funciones profesionales al abrigo de un modelo de ejercicio asociativo que vamos a
denominar "firma de abogados".

No siempre fue así. De hecho, si se presta atención a la historia de Chile, la verdad es que la mayoría del
tiempo no fue de esta manera. El surgimiento de las firmas de abogados es un fenómeno más bien reciente
que, en nuestra opinión, en el país, no tiene más de cuarenta años.
 En la primera parte de este trabajo pretendemos mostrar que tanto la forma tradicional de ejercer la
profesión como esta modalidad de ejercicio asociativo que hemos denominado "firma de abogados" se
explican por factores asociados a la oferta y la demanda de servicios legales.

En resumen, una oferta de servicios legales modesta determinada por la existencia de barreras de entrada
a la profesión (específicamente por la escasa cantidad de facultades de derecho) unida a una demanda de
actores económicos poco sofisticados determinó que el modelo dominante de ejercicio de la profesión legal
tendiera a ser individual, en pequeños despachos familiares o en "comunidades de techo" 6. A la inversa, una
oferta de servicios legales mucho más vigorosa (determinada por la apertura del sistema universitario a partir
de la década del 80 del siglo pasado) unida una demanda crecientemente sofisticada y compleja favorece el
surgimiento de las firmas de abogados.

En la segunda parte de este trabajo intentamos hacer una especie de radiografía de las firmas de
abogados en Chile. Mezclando indicadores cuantitativos y cualitativos (y con las inevitables restricciones que
aquellos de los que dispusimos nos imponen), procuramos examinar ciertos aspectos de las firmas legales, de
sus abogados y de sus clientes. Al reunir y evaluar esta información, nuestra principal conclusión es que el
proceso está en marcha, y con éxito. La firma de abogados es una realidad en Chile, y una realidad con
creciente importancia. Sin embargo, nuestra intuición es que las firmas aún no han terminado de madurar
para convertirse, definitivamente, en empresas de abogados. Aún es posible vislumbrar entre las rendijas de
prácticas aspiracionalmente corporativas, los rastros de viejas oficinas familiares o los modos de abogados
formados en un mundo distinto.

PRÁCTICAS INDIVIDUALES Y ASOCIATIVAS,

UN SIGLO DE DIFERENCIA

En su sitio web, Carey, a la fecha la mayor firma de abogados del país, despliega una línea de tiempo con
información respecto a la historia de la firma. La línea comienza con el siglo XX y, a propósito de los orígenes,
se señala: "En 1905 Francisco Carey abre un estudio en Antofagasta y comienza a ejercer la profesión en
forma independiente"7. Si nos desplazamos en el tiempo, y esta vez nos situamos en los inicios del siglo XXI,
la imagen es bien diferente: "En 2013 el estudio cuenta con 25 socios, 152 abogados y en total trabajan más
de 380 personas en la firma"8.

Un abogado en 1905 y 152 abogados y un total de 280 personas en 2013. Ninguno de los dos números —
aunque cada uno en su respectivo siglo— debiese resultarnos extraño. La práctica independiente de la
abogacía era predominante a comienzos del siglo XX en Chile. Tratándose de big law, tal y como vamos a
emplear esa expresión en este trabajo9, la práctica asociativa —aún con números cercanos a 100 abogados—
es frecuente en Chile a comienzos del siglo XXI.

1. 1905

1.1. Oferta y demanda de servicios legales

Comencemos por 1905, y algunos números de historia de los abogados en Chile. Según sabemos, el
primer abogado que llegó a Chile fue Antonio de las Peñas en 1549. Durante la segunda mitad del siglo XVI y
el siglo XVII no hubo, como promedio, más de dos o tres abogados. El número de abogados aumentó
lentamente durante el siglo XVIII. En 1705 habían cuatro; en 1713 cinco; en 1727 nueve, dos de ellos, sin
embargo, eran eclesiásticos; en 1729, diez, pero no todos ellos practicaban la profesión legal 10. En 1797 había
77 abogados, pero únicamente 33 de ellos ejercían la profesión 11. Los primeros censos de población
realizados en Chile, de la mano de la Oficina Central de Estadística creada en 1843, comenzaron a dar noticia
del número de abogados en el país. En la siguiente Tabla 1 se muestra la información recopilada entre los
años 1854 y 1907.

TABLA 1
NÚMERO DE ABOGADOS EN CHILE SEGÚN CENSO (1854-1907)

 
 Como puede advertirse los números son bajos, en 1854 había 20 abogados cada 100.000 habitantes, hacia
1907 la tasa llegaba a 60. Nuestra intuición es que uno de los factores que explica un ejercicio
predominantemente independiente es la escasez de abogados. Creemos, además, que esa escasez queda
determinada por la escasa oferta de estudios que permitieran acceder al título de abogados. Por otra parte,
probablemente, la falta de modalidades de ejercicio asociativo no sólo se explique por cuestiones relativas a
la oferta de abogados, sino también con otras relacionadas con la demanda por servicios legales.

Depositemos, sin embargo, nuestra atención sobre la cuestión relativa a la oferta de servicios legales.

Desde los inicios, para ejercer la profesión legal se requería un título, por lo mismo, quién podía conferir
ese título era una cuestión fundamental12.

Hasta antes del establecimiento de los estudios de Derecho en la Universidad de San Felipe en 1758,
quienes deseaban seguir estudios de Derecho debían cursarlos en el extranjero —especialmente en la
Universidad de San Marcos en Lima— con todos los gastos que esto irrogaba. La Universidad de San Felipe
funcionó normalmente hasta 181313. A partir de ese año, los estudios de Derecho se hacían en el Instituto
Nacional, situación que duraría hasta 1843, en que pasarían a la Universidad de Chile, bajo el nombre de
"Derecho y Ciencias Políticas".

Aparentemente, a comienzos del siglo XX, los estudios de Derecho eran los más populares entre quienes
deseaban obtener un grado universitario:

TABLA 2
ESTUDIANTES DE LA UNIVERSIDAD DE CHILE EN 1901

 
La Tabla 2, sin embargo, nos presta utilidad para una cuestión bien distinta, que consiste en mostrar la
cantidad de estudiantes de Derecho que existía en el país durante ese año 1901: 398. Considerando que, en
la época, la población ascendía, aproximadamente a 3 millones de personas, tenemos 1 estudiante de
derecho cada poco más de 7.500 personas.

El punto está hecho: a 1905 la cantidad de abogados (o la oferta de servicios legales) era baja y esto se
explica, en parte importante al menos, por la escasa oferta de estudios de Derecho en Chile que hasta fines
del siglo XIX se limitaba a la Facultad de Derecho de la Universidad de Chile y la Pontificia Universidad
Católica de Santiago, cuya Facultad de Derecho fue fundada en 1889.

Por lo que toca a la demanda, como ha sugerido Mario Góngora 14, desde la fundación del país hasta la
segunda mitad del siglo XVII, Chile fue un país en guerra, carente de las condiciones necesarias para
acumular riqueza15. Bajo esas condiciones resulta bastante suponible que, al menos durante los primeros 200
años del período indiano de Chile los abogados no constituyeran precisamente una necesidad básica.
Indiciario de lo anterior, como reporta Javier González16 diez años después del establecimiento de Santiago,
los ministros de la Real Audiencia en Santiago enviaran una comunicación al rey señalándole la escasez de
litigación en Chile. Añade ese mismo autor que la ausencia de litigación era todavía muy perceptible en 1780.
Cuestión que, por lo demás, no debe extrañar si se recuerda que hasta la segunda mitad del siglo XIX la
economía chilena reposaba casi exclusivamente sobre el agro y que, de los 800.000 habitantes que arrojó el
censo de 1812 únicamente 36.000 vivían en las principales ciudades 17. Como sugiere Raúl Urzúa, en un
entorno como ése las relaciones sociales que tomaban la forma de un conflicto jurídico han de haber sido más
bien escasas18. Con todo, según reporta Sol Serrano 19, durante el siglo XIX, la práctica de la profesión legal
garantizaba una subsistencia decente para los abogados20.

Esta situación —la debilidad de la demanda por servicios legales— sin embargo, parece haber
experimentado algún cambio hacia fines del siglo XIX con la explotación del salitre, el aumento de las
exportaciones de este mineral. Según reporta Aníbal Pinto, los abogados actuaron como los intermediarios
entre los nuevos empresarios del salitre y el Estado 21. Los abogados no sólo ganaron alguna importancia
como consultores y litigantes en asuntos de minería. A él, Fernando Silva22 añade el sector financiero —y algo
más tarde la banca, el tendido de líneas férreas, protección de marcas y el transporte marítimo23.

Esto es lo que podría explicar que en esa época se encuentre los orígenes no sólo de Carey, sino de otras
firmas que siguen siendo muy prominentes en Chile24.

Ahora bien, nuestro punto inicial es que no hay nada de curioso en que hacía comienzos del siglo XX, en
sus orígenes, lo que llegaría a ser la firma de abogados más grande de Chile fuera la oficina de un abogado
que ejercía independientemente. Y no hay nada extraño en esto porque esa era la forma en que trabajaban
los abogados en Chile en esa época. Hemos sugerido que el ejercicio independiente puede explicarse por dos
razones. La primera de ellas se refiere a la escasa oferta de servicios legales y, la segunda, a una demanda
muy débil por dichos servicios.

Con todo esto, sin embargo, no hemos querido afirmar que durante este tiempo un título de abogado no
fuera importante, ni que los abogados no fueran importantes. Más bien, el punto es que qua abogados, es
decir, ejerciendo las labores más propias de la profesión legal, fueran demasiado importantes. Al menos si se
compara esto con el prestigio que tenía un título de abogado o su relevancia en la política.

Por lo pronto, durante el siglo XIX, un título de abogado era un bien altamente valorado al cual con
frecuencia se adscribía prestigio social, poder y riqueza25. De esta manera, según señala Sol Serrano, durante
el siglo XIX, un título de abogado era la manera más rápida de mejorar el estatus social de una persona 26. Sin
embargo, nuestro punto es otro y queda bien representado por las palabras de Mellafe, Rebolledo y
Cárdenas, quienes reportan que en 1902: "únicamente un reducido número de aquellos que había obtenido
un título en derecho ejercían la profesión. La mayoría se dedicaba a la agricultura, los negocios, la diplomacia
o el servicio público. Por otra parte, parece ser un lugar común considerar a los abogados de esa época como
la 'profesión del poder' en lo que cuestiones políticas se refiere" 28.
27-

1.2. La práctica de los abogados

Hemos dicho que podemos situar temporalmente el origen de algunos de las firmas de abogados más
importantes de Chile durante las dos últimas décadas del siglo XIX. Sin embargo, conviene advertir que, como
ya dijimos en el caso de Carey, no comenzaron como lo que hoy día consideramos una firma de abogados,
sino más bien como la práctica de abogados que ejercían la profesión individualmente o, en algún caso, con
familiares. En este sentido, es dable suponer que la práctica de los abogados en Chile en esa época se
asemeja a la descripción que hace Rogelio Pérez Perdomo de los abogados en Venezuela durante la década
de los 20 y 30 en Venezuela29. Es decir, como ejercicios generalmente individuales, en pequeñas oficinas en
el centro de la ciudad. Sus principales labores eran la litigación en los tribunales y su relación con los clientes
se caracterizaba, en primer lugar, por ser muy personal y sostenida (semejante a la de un médico de
cabecera) y, en segundo, por la independencia del abogado frente a su cliente. Finalmente, el número de
asuntos servido por cada abogado era más bien pequeño y su relación con otros abogados más o menos
cercana30.

Así, por ejemplo, Julio Philippi Izquierdo, quien fuera uno de los abogados más importantes de Philippi,
Yrarrázaval, Pulido y Brunner, actualmente una de las más prestigiosas oficinas de abogados en Chile,
recuerda que, alrededor de los cincuenta "el Estudio... carecía de una organización rígida... carecía de
comodidades, contaba con un solo teléfono de pared, instalado al fondo de un pasillo, y con una sala de
espera en la que, por la lentitud del trabajo, el cliente debía pasar a veces toda la mañana".

Esta forma de ejercicio parece mantenerse aún entre las oficinas más prestigiosas al menos hasta la
década de los ochenta Según un observador de aquellos años, citado por Dezalay y Garth:

"La profesión del derecho aún mantenía un enfoque bastante tradicional. La mayoría de los abogados de punta
eran profesores litigantes que trabajaban en firmas familiares pequeñas. Existían unas pocas firmas de abogados
con experiencia en asuntos internacionales, pero no necesariamente 'tenían mayor conocimiento técnico' en
comparación con las otras y... mantenían muchas de las características tradicionales de las firmas familiares" 31.

2. 2013
 Utilicemos una vez más la oferta y la demanda como matriz para contextualizar la situación de los
abogados en los 108 años que separan el año 1905 del 2013. Y las conclusiones que, desde ya pueden
adelantarse es que, de una parte, el número de abogados ha crecido progresivamente gracias a que la oferta
por educación legal ha aumentado —y, en algunos momentos, de manera particularmente explosiva. Por otra
parte, la economía ha hecho lo propio por la demanda de servicios legales, creciendo y complejizándose.
Como ha de resultar evidente, esto ha repercutido significativamente sobre la fisonomía de la profesión legal,
especialmente respecto de este segmento que hemos denominado "big law".

2.1. La oferta por servicios legales

Durante todo el período comprendido entre la primera década del siglo XX y la segunda década del siglo
XXI el número de abogados ha seguido creciendo en Chile. Mientras el Censo Nacional de Población de 1952
reportaba 4.239 abogados, de los cuales 3.930 eran hombres y 309 mujeres 32, en 1992, el Censo de ese año,
mostraba que había en Chile 9.946 abogados, esto es, casi 75 abogados por cada 100.000 habitantes.

Como puede verse, el aumento es sostenido, pero no explosivo. Probablemente esto se explique menos
por el aumento de la población y más porque la oferta de educación legal se mantuvo muy limitada. Hasta
comienzos del siglo XX existían únicamente cinco lugares en los que se podía estudiar Derecho en Chile, la
Universidad de Chile, el instituto Literario de Concepción, que más tarde pasaría a ser la escuela de Derecho
de dicha Universidad33, la Pontificia Universidad Católica de Santiago, el Curso de Leyes de la Congregación
de los Sagrados Corazones, que se integraría más tarde a la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso 34, y
el Curso de Leyes de la Ciudad de Valparaíso, que pasaría más tarde a ser la escuela de Derecho de la de la
Universidad de Valparaíso35.

De manera algo sorprendente, esta situación se mantiene hasta 1981, año en el que encontramos ocho
universidades en Chile, de las cuales únicamente cinco —las ya mencionadas— ofrecían estudios de Derecho
conducentes al título de abogado. En ese mismo año, el número de estudiantes de dichas escuelas ascendía
a 1.79936.

Una mirada al sistema universitario completo, durante ese mismo año, nos muestra que ofrecía 34.233
vacantes y que el número de postulantes excedía de los 60.000. Según comenta Bernardino Bravo 37, la
situación resultaba especialmente crítica tratándose de Derecho e Ingeniería Comercial. Esta situación
condujo al régimen militar a incluir el sistema universitario dentro de las "ocho modernizaciones de 1981",
promulgando una nueva ley —Ley Orgánica Constitucional Nº 18.962—.

La finalidad del régimen militar consistía en crear un sistema universitario abierto, competitivo y con altos
estándares académicos38. Para conseguir este objetivo se incentivó la participación de agentes privados en la
provisión de los servicios universitarios y se redujo la participación del Estado en las políticas de
financiamiento de las universidades39.

En algún sentido (aunque más bien paradójico) esta apertura del sistema universitario al mercado favoreció
la consigna de los partidos de izquierda durante los primeros años de la década de 1970 "universidad para
todos". El número total de alumnos matriculados en las universidades creció de 116.474 en 1982 a 146.720
en 199240; y de 276.852 en 2000 a 636.417 en 2014 (Consejo Superior de Educación)41.

Pues bien, como ya ha quedado dicho, en 1981 existían únicamente cinco facultades de Derecho. En 2003,
en cambio, encontramos alrededor de 40 que, según los datos del Consejo Superior de Educación, en ese
año, impartían 119 programas de Derecho que confieren la licenciatura42. Al 2014, según los datos del
Consejo Superior de Educación arrojan 49 facultades de Derecho y 127 programas de Derecho43.

De allí que un dato relevante sea el número de Licenciados en Ciencias Jurídicas que han prestado
juramento desde 1960 a la fecha, datos que son proporcionados por la Corte Suprema y que se muestran en
el siguiente Gráfico 1.

GRÁFICO 1
TITULADOS DE ABOGADOS (1960-2013)

 
 Si pensamos que en 1992 se reportaban 9.946 abogados en el Censo Nacional, luego de lo cual los
Censos de Población dejan de registrar el número de abogados, y sumamos los 31.897 nuevos abogados que
han prestado juramento desde esa fecha y que son contabilizados por la Corte Suprema, no sería exagerado
pensar que la cifra de abogados en Chile se sitúa alrededor de 40.000, lo que representaría una tasa cercana
a los 230 abogados por cada 100.000 habitantes.

2.2. La demanda por servicios legales

Como ya hemos dicho, las condiciones económicas del país cambiarían a partir del auge del salitre durante
las últimas décadas del siglo XIX, lo que permitió la incorporación de nuevos agentes económicos más
sofisticados que aumentaron la incipiente demanda por servicios legales 44. El rango de los servicios legales se
expandiría hacia agentes económicos menos sofisticados durante la primera mitad del siglo XX gracias a las
políticas de "desarrollo orientado hacia dentro" a partir de la década del 30 45 y el desarrollo de una incipiente
clase media compuesta por artesanos, militares y empleados públicos entre otros, que se fortalecería a partir
de los comienzos del siglo XX46.

Por otra parte, desde principios del siglo XX y hasta la década de los 70, la evolución de la industria fue
más o menos estable, con un crecimiento moderado que respondió principalmente al aumento de la profesión
y a los nuevos requerimientos que demandaba el mercado47.

A partir de la llamada "crisis de la deuda", y con mayor claridad desde 1986, la política económica del
gobierno militar se modificó con un nuevo paquete de medidas. Comenzó a aplicarse un conjunto de políticas
que impulsó profundas transformaciones institucionales y regulatorias —particularmente en el sector
financiero— y otorgó múltiples incentivos, incluidos los tributarios y crediticios, efectuando además enormes
transferencias de activos en el proceso de reprivatización. Se crearon estímulos especiales a la inversión
extranjera e incentivos para promover las exportaciones.

En este período se abrió camino a la reestructuración de los grupos económicos, al surgimiento de nuevos
agentes nacionales y extranjeros, al dinamismo en actividades procesadoras de recursos naturales y en
infraestructura, y al crecimiento del sector exportador. En efecto, la estrategia posterior a la "crisis de la
deuda" inauguró un ciclo de negocios que maduró a lo largo de la década de 1990 y que se benefició del
positivo desenvolvimiento de la macroeconomía en la coyuntura, del favorable contexto internacional y de la
profundización del mercado de capitales48.

Finalmente, el gran salto de la industria —sin perjuicio de ser una industria pequeña a nivel comparado—
se produce a partir de 1995, período en el que Chile estaba viviendo una situación económica virtuosa. Son
años de crecimiento tranquilo y, sin embargo, dinámico, reforzador de un optimismo muy significativo. Ello
permitió que se concretaran importantes proyectos de inversión, en sectores de recursos naturales y de
energía, donde los abogados supieron aprovechar las oportunidades que les presentaba el mercado.

Esta demanda expansiva y de creciente complejidad determinada por el surgimiento de actores

económicos cuya demanda por servicios legales excedía las posibilidades del ejercicio individual o en
pequeños estudios familiares parece haber estimulado el surgimiento y crecimiento de un determinado tipo de
ejercicio asociativo. Así por ejemplo, Jorge Carey Tagle, socio de Carey, el mayor estudio de abogados en
Chile señala:

"(D)edicidimos a comienzos de los años ochenta perfeccionar nuestras reglas de gobierno interno, siguiendo el
modelo de organización de las firmas internacionales basadas en Londres y Nueva York, pero adaptándolo a
nuestra idiosincrasia y realidad" 49.

Algo similar sucedió alrededor de la misma fecha en el estudio que vendría a ser Philippi, Yrarrázaval,
Pulido y Brunner cuando se fusionaron los estudios Philippi e Yrarrázaval:

"(J)unto al incremento en el número de abogados, con su correspondiente aumento del personal de

secretaría, empezó a producirse un cambio en la forma de trabajar. A la llamada "comunidad de techo"
expresión habitual para designar el tradicional despacho individual de sus tareas por abogados que
compartían un mismo estudio y los gastos que derivaban de la mantención de éste, empezó a predominar la
labor especializada y en equipo, lo que supuso el diseño y la aplicación de un sistema de distribución de
ingresos"50.

2.3. La firma de abogados como modalidad de ejercicio asociativo

Las opiniones a propósito de Carey && Cía., y Philippi, Yrarrázaval, Pulido y Brunner nos permiten advertir
el surgimiento de un determinado ejercicio asociativo de la profesión legal con estructuras organizacionales
que, progresivamente, van, en ocasiones, asemejándose al modelo de las grandes firmas legales
norteamericanas51. No es el objeto de este trabajo abundar analíticamente acerca de qué vamos a entender
por firma legal. Probablemente, sin embargo, un par de breves aproximaciones provean alguna orientación
acerca de lo que queremos designar con esa expresión. La primera pertenece al Blak's Law Dictionary:

"Company that involves itself in the business of law. Lawyers that work together under a specific firm name, may
only focuses on certain kinds of law, deal with various general law cases. Litigation secretaries, data entry
specialists, and case file managers are necessary members of such a firm" 52.

La segunda corresponde a una breve descripción de esta modalidad de ejercicio asociativo. En palabras de
Galanter y Palay:

"These lawyers are highly specialized and ordinarily divided into departments (for example, corporate, banking,
real state, litigation). Work for clients includes planning, counseling, negotiation, and representation in a wide
range of settings (...).

These firms are hierarchical. The working groups that serve clients consist of senior and junior lawyers. The latter
are hired on the basis of their qualifications directly from prestigious law schools. The work of these junior lawyers
is supervised and reviewed by seniors. Training is imparted to young lawyers in the course of a prolonged (four to
ten year) apprenticeship, normally ended either by promotion to partnership or by departure from the firm" 53.

Con alguna vaguedad, entonces, empleamos la expresión "firma de abogados" para designar una especie
de ejercicio asociativo cuyas características más relevantes suelen ser las siguientes: en primer lugar se trata
de un conjunto de abogados organizados como una persona jurídica con fines de lucro que tiene su propio
nombre. En segundo lugar, el objeto de esa persona jurídica consiste en prestar servicios legales más o
menos amplios. En tercer lugar, su estructura es jerárquica y al interior resulta posible distinguir socios y
asociados. En cuarto lugar, resulta muy frecuente tanto que la administración de la firma se encuentre en
manos —o, al menos, dependa parcialmente—, de administradores profesionales, con un título distinto al de
abogado.

Nuestra sugerencia es que este modelo de ejercicio asociativo ha pasado a ser muy importante en Chile
por razones diversas, a saber: (a) es el tipo de servicio legal que demandan los actores económicos más
poderosos y, por lo tanto, se trata del ejercicio de la profesión que se relaciona con los negocios más
importantes. (b) Se trata de un tipo de práctica legal que suele atraer a un porcentaje muy significativo de los
egresados más talentosos de las escuelas de Derecho. (c), Qua ejercicio profesional resulta muy prestigioso54.

Probablemente, la noción de "firma de abogados" gane algo en claridad si no nos limitamos a detallar lo
que incluye, sino que añadimos lo que excluye. Y lo excluido es la práctica individual de los abogados, ya sea
solitaria o a través de las denominadas "comunidades de techo" en las cuales un grupo de abogados
comparte un despacho y algunos de sus gastos (típicamente secretaria, cuentas y arrendamiento) pero no se
encuentran organizados como una empresa55.

Ahora bien, alguna prevención resulta necesaria. No queremos afirmar que en el ámbito nacional el modelo
dominante de ejercicio de los abogados de élite es semejante a las grandes firmas de abogados
estadounidenses. Nuestra proposición —y nuestro uso de la expresión "firma de abogados"— es más
modesta. Lo que queremos señalar es que si se examina la situación de quienes son considerados como los
abogados más importantes en Chile se descubre que un porcentaje importante de ellos trabaja en una
modalidad de ejercicio asociativo que reúne las características que un poco más arriba le hemos asignado a
las firmas de abogados. Ahora bien, dentro de esas modalidades de ejercicio asociativo, algunas de ellas, las
menos, se asemejan al de las grandes firmas estadounidenses (aunque el tamaño es considerablemente
menor), otras aspiran a serlo y otras constituyen más bien boutiques56. Lo que resulta relevante es que, al
menos tratándose de los abogados considerados en este estudio, lo que parece ir en retirada es la práctica
individual o en comunidades de techo, optándose por una organización más estructurada57.

Los datos disponibles a partir del Directorio Legal de Martindale-Hubbell permiten hacerse una idea de la
evolución que han tenido las principales firmas desde 1970 a la fecha en cuanto a su tamaño.

GRÁFICO 2
EVOLUCIÓN DE LAS PRINCIPALES FIRMAS LEGALES CHILENAS

Fuente: Para los datos de 1970 a 2000: Martindale-Hubbell Law Directory. Para los datos de 2004 ver UNIVERSIDAD DIEGO PORTALES, Investigación
Estudios Jurídicos en Chile, Santiago, 2004. Para los datos de 2014: información levantada desde las páginas web de las firmas.

La segunda parte de este trabajo tiene por objeto explorar la fisonomía de esta modalidad de ejercicio
asociativo.

FIRMAS DE ABOGADOS, UN INTENTO DE RADIOGRAFÍA

1. ALGUNAS CUESTIONES METODOLÓGICAS

Cómo identificar cuáles son las firmas de abogados más importantes en el país es el primer desafío que
debe enfrentar en Chile un estudio sobre lo que en otras partes se conoce como el "big law".

En el mundo no existen criterios precisos para ordenar las firmas según su relevancia, ni tampoco para
definir el punto de corte a partir del cual deben considerarse como grandes firmas. En los Estados Unidos, el
principal indicador para clasificar los estudios es el monto de sus ingresos anuales (es el que considera, por
ejemplo, el ranking de The American Lawyer), pero también se utiliza el número de los abogados que integran
los estudios (es el criterio utilizado por Law360). Como se señalaba, tampoco hay consenso en el umbral para
discriminar a las firmas, así The American Lawyer elabora dos rankings, el AmLaw 100 y el AmLaw 200,
el Thomson Reuters Peer Monitor considera 130 estudios en su base de datos y Law360 ordena 400 firmas
legales.

La dificultad es mayor tratándose de Chile donde no existe información pública y homologable sobre los
ingresos, costos y utilidades de las firmas legales. Si a lo anterior se une la extendida percepción de que
ciertas firmas, en cuanto al número de abogados que los integran, logran altos niveles de rentabilidad
("boutiques"), se entiende que nos hayamos visto obligados a buscar un criterio distinto, que no fuera ni el de
los ingresos ni el del número de abogados, a la hora de circunscribir el objeto de nuestro estudio.

El criterio que en definitiva escogimos fue analizar las firmas de abogados nacionales incluidos en el
ranking o registro de abogados más prestigioso de la región, nos referimos a Chambers Latin America.

De ese modo, el presente estudio no se compromete con una clasificación y exclusiones que
eventualmente pudieran ser controversiales, acudiendo a registros ya asentados en el medio legal nacional,
los cuales son generalmente utilizados y valorados a la hora de efectuar análisis y tomar decisiones sobre la
profesión legal en el país.

Son 78 las firmas legales localizadas en Chile que aparecen mencionadas en Chambers and Partners. En
el anexo 1 de este estudio se contiene el listado de estas firmas.

En una primera etapa el estudio se concentró en analizar información cuantitativa relativa a dichos estudios
que fuera posible extraer directamente de sus páginas web. Concretamente, de esas páginas web se
recolectaron datos sobre el número de abogados que integran las firmas, calidades de esos abogados (socios
y asociados), composición de género de las distintas calidades de abogados, universidades de proveniencia y
estudios de postgrado realizados. Adicionalmente, se rescató información también sobre las áreas de práctica
profesional de las firmas y se constataron los idiomas en que estaban disponibles las páginas web. La
información se encuentra actualizada al 2 de junio de 2014.

De las 78 firmas consideradas, en 2 páginas web se entrega únicamente la información de contacto 58; en 4
no se señala el número de abogados que las integran 59; en 12 no se distinguen las calidades de los abogados
que integran las firmas (socios y asociados); en 7 no se mencionan los estudios de postgrado de los
abogados integrantes; y en 4 no se señalan las universidades de las que provienen. Así, el universo de firmas
analizadas a partir de sus páginas web corresponde a 72 firmas.

La segunda parte del estudio consistió en entrevistas abiertas de aproximadamente una hora de duración,
realizada a los senior partners y/o socios directores de 20 firmas que accedieron a ello. El listado de los
estudios y socios entrevistados se puede encontrar en el anexo 2.

Las mencionadas entrevistas tuvieron por objeto en obtener información más detallada sobre las siguientes
cuestiones: (i) Gobierno de la firma (cómo y quién toma las decisiones sobre la organización y marcha del
estudio, nivel de profesionalización de la gestión y rol de la estructura administrativa y cantidad y atribuciones
de los profesionales no abogados); (ii) Estructura y promoción (tamaño definido como óptimo para el estudio,
criterios de promoción de asociado a socio, grado de formalización de esos criterios, aspectos de género); (iii)
Clientes (tipología, forma de captarlos y manejo de las relaciones con ellos), y (iv) Futuro de la Profesión en
Chile (comportamiento actual del mercado, perspectivas y amenazas que perciben y, específicamente,
internacionalización).

2. LAS FIRMAS, LOS ABOGADOS, SUS CLIENTES Y LA COMPETENCIA

2.1. Las firmas

a. El tamaño. Si bien las firmas de abogados han aumentado notablemente su tamaño durante las últimas
tres décadas en Chile, aún son pequeñas si se las compara, desde luego, con las estadounidenses o inglesas
y con las de algunos países latinoamericanos60.

Por otra parte, convendrá advertir —como lo muestra la siguiente Tabla 3— que no es sólo que el número
máximo de abogados sea comparativamente bajo, sino que, además, únicamente un porcentaje muy bajo de
las firmas supera los 80 abogados (7%), en cambio, uno predominantemente mayoritario se encuentra bajo
los 40 (86%) y más del 50% se encuentra bajo los 20 abogados. Bajo estas condiciones, habrá que aceptar
que el uso de la expresión "firma de abogados" se utiliza en este trabajo, por así decirlo, a escala
latinoamericana, no estadounidense.

TABLA 3
FIRMAS SEGÚN NÚMERO DE ABOGADOS

Conviene, sin embargo, advertir que la determinación del tamaño únicamente considerar abogados. Los
números se modifican notablemente si se añaden otros empleados de la firma. Así, por ejemplo, tratándose
de Carey, como se dijo, a 2013 contaba con 152 abogados, pero, en total, la firma empleaba a más de 380
personas.

En general, al indagar acerca del tamaño de los estudios en las entrevistas dos comentarios resultaron
frecuentes. El primero de ellos es que el tamaño de las grandes firmas en Chile no debería aumentar —no
demasiado al menos. El segundo comentario que se presentó es que las oficinas cercanas a 20 abogados
habían pensado o pensaban en aumentar su tamaño.
 Nuestra impresión es que la percepción de los entrevistados es que, si bien las grandes firmas no crecerán
mucho más en tamaño de abogados, aún existe suficiente espacio en el mercado para que otras firmas de
menor tamaño aumenten el suyo.

b. La ubicación.  Dos cuestiones llaman la atención respecto a la ubicación geográfica de las firmas de
abogados consideradas. La primera de ellas es que todas se encuentran en Santiago. Dentro de la lista con la
que trabajamos no hay ninguna que esté en provincia. La segunda es su concentración en una zona de
Santiago. El examen de las firmas consideradas en este estudio muestra que la gran mayoría se agrupa en la
zona oriente de Santiago. Nuestra percepción queda confirmada por un reportaje de la revista El Mercurio
Legal61 según el cual la gran mayoría de las firmas mencionadas por Chambers && Partners se encuentran en
la comuna de Las Condes (81,8%) y Providencia (6,5%). El porcentaje restante, salvo uno localizado en la
comuna de Vitacura, se encuentra en Santiago Centro.

c. Socios y asociados. Una cuestión realmente característica de las firmas de abogados es la estructura

jerárquica que distingue entre socios y asociados con una determinada distribución funcional entre ellos 62. Al
examinar los distintos sitios web, también encontramos consejeros y directores63.

La siguiente Tabla 4 muestra, para las firmas que distinguen las calidades de los abogados que las
integran, la proporción entre socios, asociados, consejeros y directores.

TABLA 4
ABOGADOS SEGÚN CALIDAD AL INTERIOR DE LA FIRMA

 
La función del socio —y su activo— parece encontrarse en la posibilidad de atraer clientes a la firma. La del
asociado en lo que podría denominarse leverage. De esta manera, la función de los asociados parece
consistir, generalmente al menos, en auxiliar a los socios en las tareas que le son encomendadas. Esto
explica la estructura piramidal de las firmas legales: más asociados que socios. Estructura que tiende a
acentuarse mientras mayor sea el tamaño de la firma. La razón que explica esto puede ser que las mayores
firmas suelen atender a clientes corporativos, muchas de cuyas necesidades se han comoditizado 64, por lo
mismo, para realizarlas bastan abogados asociados. La cuestión es distinta cuando las necesidades no son
comoditizadas como sucede, típicamente, en las boutiques de litigio que, probablemente, exigen mayor
trabajo de los socios.

Las categorías de socio y asociado admiten cierta subclasificación. Así, por ejemplo, se nos señaló que, en
ocasiones, se puede distinguir entre socios que figuran con esa denominación pero no tienen derecho en la
repartición de utilidades y socios que participan de la repartición de utilidades. En lo que respecta a los
asociados, particularmente para el cobro de sus horas (y, muy probablemente, para sus remuneraciones)
resulta frecuente distinguir entre asociados junior o senior según su experiencia o antigüedad.

Respecto a la estructura piramidal y jerarquizada de las firmas nos interesa comentar dos cuestiones. La
primera se relaciona con el grado de institucionalización de la firma, la segunda con la situación de los
asociados considerados desde la sociología de las profesiones.

i) La carrera profesional. Por lo que respecta al grado de institucionalización, probablemente la cuestión
más interesante relacionada con la estructura piramidal de socios y asociados se relacione con lo que
podríamos denominar la "carrera" de un abogado al interior de la firma.

Al respecto, las entrevistas muestran un par de cosas que conviene relevar. La primera de ellas se refiere a
lo que podríamos denominar el "grado de institucionalización de la carrera". En general, los entrevistados
manifestaron su conformidad con la idea de una carrera institucionalizada al interior de la firma, sin embargo,
los grados de institucionalización resultan muy variables, pudiendo distinguirse firmas que tienen periodos
establecidos transcurridos los cuales se evalúa a los abogados y otras que tienen manuales que explican la
carrera hasta otras que, simplemente, manifiestan su deseo de cierta institucionalización.
 Por otra parte, las entrevistas muestran una cierta asimetría en la institucionalización si se compara el
ingreso y promoción de los abogados con su salida. De las entrevista percibimos que suele disciplinarse con
mayor esmero la forma de ingresar y avanzar en la firma y se establece en términos más vagos la salida.

Con respecto a la salida podemos considerar dos cosas distintas. La salida de los abogados que no llegan
a ser socios y la salida de los socios. Por lo que toca a la salida de los abogados que no llegan a ser socios, el
sistema, como sucede en otros países suele ser up or out, pero este mecanismo de salida no siempre se
encuentra suficientemente institucionalizados. Consultado frente al tema uno de los entrevistados, socio de
uno de las principales firmas de Chile respondió "se lo hacemos saber, aunque no de forma directa". Por otra
parte, generalmente, se intenta que la salida sea en términos amistosos, pues se asume que ese abogado
puede formar parte de un departamento jurídico interno o de algún otro lugar que, eventualmente trabaje con
la firma. Con respecto a la salida de los socios, nuestra percepción es que, aunque en ocasiones se disciplina
(por ejemplo estableciendo que deben retirarse a los 65 años) la regla no necesariamente se respeta.
Probablemente esto tenga que ver con que algunos de los socios mayores fueron fundadores de la firma.

En fin, todo parece indicar que existe una cierta correlación entre el tamaño de la firma y el grado de
institucionalización de manera que, tendencialmente al menos, a mayor tamaño mayor grado de
institucionalización de la carrera y viceversa.

Resulta interesante advertir que, con frecuencia, los entrevistados perciben este mayor grado de
institucionalización como uno de los requisitos necesarios para poder convocar a abogados talentosos a sus
firmas. La idea es que esos abogados puedan proyectar su trayectoria en la firma desde que ingresan. Esta
pareciera ser una forma de fidelizarlos, particularmente en los primeros años.

Esta última consideración nos lleva a otro comentario relativamente recurrente en las entrevistas y es que
la competencia que experimentan las firmas de abogados en Chile no es únicamente por los mejores clientes,
sino también por los mejores abogados. Y, por supuesto, acceder a los mejores abogados implica que se les
puedan formular ofertas tentadoras. Parte importante de esa oferta consiste en la posibilidad de ser socios.

ii. La pérdida de los rasgos liberales de la profesión legal. Nuestro segundo comentario se refiere a una
peculiaridad importante al interior de las firmas de abogados —particularmente en las de mayor tamaño—
respecto, especialmente, del trabajo de los asociados. Se trata de una cierta pérdida del carácter liberal de la
profesión legal. Particularmente si se considera que uno de los rasgos decisivos de las profesiones liberales
es su independencia entendida como control de las condiciones de trabajo 65. En realidad, los asociados se
asemejan más a empleados que realizan sus labores bajo la supervisión de superiores y que cumplen un
determinado horario. En este sentido, parece ser que los sociólogos no andan descaminados cuando se
refieren a la "proletarianización de las profesiones"66 y a la "burocratización del trabajo profesional"67.

d. La administración de la firma. En los últimos años, las firmas de abogados han adoptado estructuras
organizacionales más sofisticadas y que responden a las necesidades del negocio. Aunque la realidad es
diversa al interior del mercado. Algunas, las más grandes, han optado por estructuras más formales,
encabezadas por un gerente general, en la mayoría de los casos de profesión no abogado y ligado al mundo
de las ingenierías, además de áreas de recursos humanos, finanza y contabilidad, comunicación y marketing,
entre otras.

Las más pequeñas, por su parte, muestran una organización menos profesional, aunque la presencia de
otros profesionales, con conocimientos de administración, finanzas y contabilidad, generalmente ingenieros
comerciales o contadores auditores, es una tendencia que es posible encontrar en todas las firmas.

Las entrevistas permiten advertir que a partir de un cierto tamaño las firmas optan por involucrar en la
administración a otros profesionales que tengan conocimientos especiales de administración y finanzas. Lo
peculiar es que el "cliente" de estos profesionales es la propia firma. Su ocupación es la administración y
finanza de la firma.

Algunos comentarios al respecto. El primero de ellos es que la presencia de estos profesionales no significa
que los socios pierdan la administración. Aunque los mecanismos son diversos, los socios participan en la
administración intensamente. De esta manera es muy frecuente que haya un socio administrador o puede ser
que el administrador (no abogado) participe del directorio de la firma. En este sentido, el administrador tiende
a estar subordinado a uno o más abogados a quienes auxilia en labores que requieren una experticia
especial.

Por otra parte, tanto el tamaño como las labores del administrador pueden ser diversas. Por lo que toca al
tamaño, hemos encontrado desde una persona hasta un departamento de administración. Por lo que toca a
las funciones, en algún caso —en palabras del abogado entrevistado, el administrador se asemeja a un house
keeper y, en otros desarrollan una serie de funciones más complejas, incluyendo típicamente cuestiones
financieras, pero también de administración más o menos sofisticadas, como el proceso de selección y
promoción de los abogados68, la creación —o no— de nuevas áreas o departamentos al interior de la firma,
etc., y de marketing referidos a la publicidad e imagen externa de la firma.

En tercer lugar, una vez más, el tamaño importa. Nuevamente parece existir una correlación —
intuitivamente evidente, por lo demás, entre el tamaño de la firma y la sofisticación de su administración.
Aunque, habrá que advertirlo, de manera muy predominante, las decisiones más importantes siguen
tomándolas los abogados, con un auxilio más o menos sofisticado de su equipo de administración.

Nuestra percepción al respecto es que en el ámbito nacional, aún no termina de consolidarse el modelo de
la firma de abogados como una empresa y que resulta muy frecuente —aún en firmas muy importantes—
distorsiones provocadas por las relaciones familiares de los socios o bien por el carácter de fundadores de
algunos de los socios.

Una cuestión que merece mencionarse especialmente por el impacto en la administración de las firmas
legales es la incorporación de tecnologías de información. El uso de software para administrar el cobro por
hora es una constante dentro de las firmas legales, lo que les ha permitido una mejora de eficiencia en la
contabilización de las horas facturadas, la facturación a los clientes y el control de gestión al interior de las
firmas. En el mercado son dos los softwares que se distribuyen la industria: TimeBilling desarrollado por
Lemontech y AddIn Horas desarrollado por Tecnolex.

Una herramienta más nueva en el mercado legal chileno son los software de seguimiento de casos,
como Case Tracking  desarrollado por Lemontech, el que permite llevar la tramitación de un juicio desde la
oficina o los dispositivos móviles, generando un ahorro cada vez más relevante para los abogados.

Con todo, las experiencias de servicios on line o en una modalidad de cloud computing applications son
todavía escasas y el mercado no ha recogido aún tendencias comparadas que ya comienzan a aprovechar de
mejor manera los avances tecnológicos en la forma de ofrecer servicios legales69.

e. Otros profesionales al interior de las firmas. Una mirada a las firmas, en particular a sus sitios web nos
muestra que en ellas no sólo encontramos abogados, ingenieros comerciales y contadores, sino que, además,
otros profesionales, intuitivamente, al menos, más lejanos al área del Derecho. De esta manera, según lo
muestra la Tabla 5 es posible encontrar, entre otros ingenieros civiles, químicos y farmacéuticos, bioquímicos
o ingenieros químicos, periodistas, etc.70.

TABLA 5
PROFESIONES AL INTERIOR DE LAS FIRMAS

f. Procuradores y paralegales. La firmas no sólo reúnen abogados y otros profesionales sino que, también,
generalmente estudiantes de Derecho a los que se denomina "procuradores" y que desarrollan labores
auxiliares de los abogados. Junto a ellos —y, probablemente, en parte, por las limitaciones horarias de estos71
— existen paralegales, es decir personas con algún tipo de formación técnica en temas de derecho que
desarrollan funciones semejantes a las de los procuradores.

g. Áreas de práctica y servicios.  La gran mayoría de las firmas estudiadas atienden todo tipo de asuntos
relacionados con la empresa y su actividad, lo que suele llamarse "asuntos corporativos".
 Con todo, se pueden distinguir dos tipos de firmas en razón de las áreas de práctica y del tipo de servicio
que ofrecen.

Por una parte están las firmas full service, que procuran darle una atención tan completa como sea posible
a su cliente, intentando ofrecer servicios legales en la mayor cantidad de áreas, desde asesorías en
cuestiones corporativas o inmobiliarias, hasta temas de propiedad intelectual y recursos naturales. Incluyendo
litigación civil y, en algunos casos, penal en estas áreas 72. De nuestras entrevistas concluimos que la única
área que suelen excluir las firmas, salvo que se trate de una boutique,  es la relativa al derecho de familia. Con
respecto a ese tipo de asuntos, o bien, excepcionalmente, porque se los solicita un cliente importante de
manera más bien accidental y contingente, o bien —y con mayor frecuencia— lo derivan hacía otros
abogados especializados.

Por otra, encontramos las firmas especialistas o boutiques que atienden temas especializados o bien, el
servicio que prestan es específico. En este último tipo de firmas encontramos a las boutiques  de litigio, cuyo
servicio está dirigido exclusivamente a la representación de sus clientes en un tipo de litigación sofisticada.
Pero además encontramos aquí las boutique  especializadas en cuanto a las materias que atienden, como es
el caso de las firmas dedicadas exclusivamente a propiedad intelectual, marcas, libre competencia, asuntos
tributarios, seguros, inmobiliario, medio ambientales, minería, telecomunicaciones, entre otros.

A través de las entrevistas y del examen de los respectivos sitios web concluimos que las áreas de práctica
más frecuentes de las firmas consideradas son derecho corporativo, financiero e inmobiliario. Por otra parte, al
preguntarles a los entrevistados que áreas se habían desarrollado más intensamente en los últimos años
señalaron regulatorio, recursos naturales y, más marginalmente, cuestiones relacionadas con propiedad
intelectual.

Con respecto a los servicios, nos interesa destacar una cuestión que salió recurrentemente en las
entrevistas y es lo que podríamos denominar "comoditización de los servicios legales" 73. Así, por ejemplo, se
nos señaló que cuestiones como la colocación de ADRs o la constitución de sociedades entre muchos otros,
que alguna vez se consideraron como servicios que requerían de una especial pericia y conocimiento por
parte del abogado hoy son considerados más bien como mercancías fungibles que pueden conseguirse en
cualquier firma de abogados que se dedique al rubro.

Los entrevistados consideraban relevante la progresiva comoditización de los servicios legales pues
tratándose de este tipo de servicios la competencia de las firmas no es, exactamente, por la calidad de sus
servicios o el prestigio de sus abogados, sino que, en la medida en que se trata de commodities las firmas son
fungibles entre sí, y lo que realmente importa (y determina la posición más ventajosa en la competencia) es el
precio de esos servicios legales que, por supuesto, han bajado notablemente su valor en el mercado.

h. Forma de cobro. El cobro por horas es el sistema usual de cobro en las grandes firmas, a través del cual
le cobran al cliente las horas efectivamente trabajadas en el asunto o gestión de que se trate 74. De esa
manera, en un acuerdo de cobro por hora, la factura del cliente enumera las horas de cada abogado y los
multiplica por el valor hora del abogado. La tendencia muestra que el uso de valores máximos o cap es cada
vez más exigido por los clientes a fin de evitar facturaciones excesivas por este concepto.

El cobro del tipo retainer fee, esto es, un valor fijo mensual por los servicios legales todavía es posible
encontrarlo en algunos casos, pero parece estar en retirada, lo que podría ir de la mano con la cada vez
menor asesoría global a los clientes del tipo "abogado o firma de cabecera" que atiende todos los asuntos del
cliente.

En materia de litigio el contingent fee o cuota litis  es la regla general, donde se establece un pago inicial o
asociado a las distintas etapas procesales, más un premio por el resultado.

Por último, es posible encontrar la modalidad de flat fee, usualmente asociado a un trabajo específico, cuyo
pago se difiere al término del trabajo o se pacta en cuotas a lo largo del mismo.

i. Internacionalización. Thomas Morgan75dedica algunas persuasivas páginas a explicar por qué la

globalización ha afectado a la actividad de los abogados. No necesitamos reproducir sus razonamientos aquí.
Particularmente porque, bien probablemente, una cosa son los efectos de la globalización para una firma
importante de abogados estadounidense y otra cosa son dichos efectos para una firma importante chilena.
 Quizás nos sirva un rótulo más modesto: internacionalización. Y con eso queremos decir, básicamente que
las firmas —aunque con grados disímiles de intensidad— dirigen sus servicios hacia clientes extranjeros76.

Con respecto a la oferta de servicios a clientes extranjeros —probablemente la que se aplica más
intensamente a los abogados chilenos— es que algunos de sus clientes —a veces, algunos de los realmente
importantes en términos económicos— son extranjeros, por lo mismo requieren de abogados que, por así
decirlo, los entiendan y, como es evidente, no sólo respecto de su lenguaje77. Con todo, el lenguaje puede ser
un buen proxy de la internacionalización. Como se muestra en la Tabla 6, en las páginas web de las firmas, un
porcentaje devastadoramente mayoritario de los abogados parece hablar, al menos un idioma distinto al
español, siendo el inglés el idioma más común. En efecto, de los 1.866 abogados examinados a partir de la
información entregada por las páginas web de las firmas analizadas, 1.690 dicen dominar un idioma distinto al
español (90%), dentro de los que el inglés aparece como mayoritario con casi un 85%.

TABLA 6
SEGUNDO IDIOMA DE ABOGADOS

Igualmente, otro proxy del nivel de internacionalización de los estudios nacionales podemos encontrarlo en

aquellas firmas legales que ofrecen sus páginas web en más de un idioma. De esta manera, si se observa la
Tabla 7 podemos advertir que la mayoría de las firmas tiene su página web en español e inglés (97%), siendo
pocas las que han incorporado la información en otros idiomas.

TABLA 7
IDIOMAS DE LAS PÁGINAS WEB DE LAS FIRMAS

 
La constatación de que algunas de las firmas de abogados nacionales han tendido a la internacionalización
y que, muy probablemente, este fenómeno se presenta con mucho mayor intensidad en países desarrollados
nos llevó a indagar acerca de la presencia de estudios internacionales en Chile. Al momento de realizarse las
entrevistas únicamente se nos mencionó a Baker && Mackenzie y, de manera más bien vaga, una eventual
unión entre Phillipi, Irarrázaval, Pulido y Brunner78. Como sea que fuere, en general, los entrevistados
señalaron que la competencia de firmas internacionales era más bien inexistente en Chile y que no lo percibía
como una amenaza. Como sea, probablemente hay que tomarse esta afirmación con cierta cautela. Desde
luego, la fusión de Phillipi viene a modificar la actual fisonomía del mercado de las firmas legales en Chile.
Pero no es el único movimiento. El Mercurio, en su edición de 3 de noviembre de 2014 informa que Ontier,
una firma española, proyecta establecerse en Chile durante 2015. 79 Por otra parte, Ecija, otra firma española
especializada en tecnología señala en su sitio web que dispone de una oficina en Chile. 80 Finalmente, si se
consulta Chambers && Partners, aún habría que considerar a las firmas internacionales a DAC
Beachcroft, Ernst && Young, Pricewaterhouse Coopers y KPMG81.

j. La "cultura" de la firma. En algunas de las entrevistas, tanto abogados como administradores se refirieron
a algo que, de manera más bien vaga, denominaron la "cultura" de la firma. Así, por ejemplo, consultado uno
de ellos acerca de qué es lo que haría la diferencia de su firma con otra más o menos equivalente en tamaño
y organización, señaló: "la cultura de esta oficina". Lo que parece querer significarse con la expresión es una
especie de sello característico de la firma.

Probablemente dos anécdotas contadas por uno de los abogados entrevistados al intentar ilustrar la cultura
de los estudios ayude a entender el concepto. La primera de ellas se refiere a una fusión entre dos firmas.
Uno de los socios solicitó su té y consideró inaceptable que no se lo sirviera su mozo uniformado, en
porcelana inglesa como había sido hasta antes de la fusión. El mito urbano que se nos relató es que esto
había hecho fracasar la reciente fusión. La segunda anécdota, también relativa a una fusión, se refiere a dos
importantes firmas que estaban tratando de fusionarse llegando a acuerdo respecto de los clientes y todos los
temas económicos. La fusión, sin embargo, falló porque no lograron ponerse de acuerdo en el orden de los
nombres en el membrete y, en segundo lugar, porque tampoco se logró acuerdo respecto de en qué lugar
físico iban a establecerse.

2.2. Abogados

¿Quiénes son los abogados que trabajan en las principales firmas chilenas? Para enfrentar esta pregunta
hemos considerado las siguientes cuestiones: (a) ¿cómo ingresan los abogados a las firmas? y (b) ¿quiénes
son?, dónde nos detendremos en su composición respecto a cuestiones de género, el lugar donde realizaron
sus estudios de pre y posgrado, y su afiliación o no al Colegio de Abogados.

a. El ingreso. El ingreso a una firma en calidad de abogado puede tener lugar inmediatamente después del
egreso de la carrera o bien con posterioridad a éste. Comencemos prestando atención a la primera
modalidad. Lo que nos mostraron las entrevistas y alguna otra pesquisa 82 es que, en general, uno de los
antecedentes más importantes que se toman en consideración al elegir a un abogado recién egresado de la
carrera son sus calificaciones académicas.

Se nos señaló, en varias ocasiones, que las firmas únicamente se interesaban en aquellos alumnos que se
encuentran dentro de los mejores de su generación. En un par de casos al menos se nos indicó que si se
trataba de egresados de la Universidad Católica o de la Universidad de Chile se trataba del 20% de los
mejores egresados. Tratándose de otras universidades, el porcentaje bajaba al 10%. En otros casos no se
hacía esta distinción.

Otro antecedente que parece ser relevante es el dominio del idioma inglés que se consideraba muy
importante al momento de decidir si se contrataba o no.

En tercer lugar, se nos señaló que también podía tener importancia el hecho de que el postulante hubiera
sido procurador de la firma.

La segunda posibilidad de ingreso consiste en lo que podría denominarse "contratación lateral", es decir, la
contratación de abogados que ya tienen una cierta trayectoria.

Nuestra información respecto de esta forma de ingreso resulta más vaga, de carácter más bien anecdótico.
Con esta prevención, los comentarios que escuchamos es que se consideraba que este tipo de contratación
resultaba disruptiva para quienes estaban haciendo su "carrera" en la firma, por lo mismo no era demasiado
frecuente y más bien tenía lugar cuando se buscaba abrir una nueva área en la firma que no era posible llenar
con los abogados que actualmente trabajaban para ella83.

b. ¿Quiénes son los abogados? Convendrá comenzar circunscribiendo esta pregunta. La información que
logramos recolectar respecto de ella se limita más bien a los sitios web. Lo que, según nuestra opinión,
permiten responder son tres cosas. La primera de ellas es el género de los abogados. La segunda es su nivel
de estudios. Finalmente, la tercera es su pertenencia —o no— al Colegio de Abogados84.

i. Comencemos por el género, y los números. De los abogados examinados, en números agregados,
encontramos 1.866 abogados. De ellos, 1.273 son hombres (68%) y 593 mujeres (32%).

Si ahora desagregamos y distinguimos entre socios y asociados, nos encontramos con que, respecto de los
asociados 744 (59%) son hombres y 512 (41%) mujeres; mientras que, respecto a los socios, los números se
alteran de manera realmente drástica donde el 94% (403) son hombres y sólo el 6% (25) mujeres.

La siguiente Tabla 8 muestra la desagregación de los abogados según género85.

TABLA 8
ABOGADOS SEGÚN GÉNERO
 
En las entrevistas en que los abogados se refirieron a estos porcentajes sus respuestas en general
tendieron a señalar que no era extraño que hubiese cercanía en los números tratándose de asociados, pues
tiende, en su opinión, a compadecerse con la integración de las escuelas de Derecho. Tampoco les extraño
demasiado la disparidad que existe tratándose de socios. Su explicación es que si bien todos comenzaban en
un relativo pie de igualdad las mujeres se veían afectadas por cuestiones de carácter familiar, particularmente
la maternidad que, para estos efectos, les impedía competir en condiciones de igualdad con los hombres86.

ii. Podemos continuar ahora por los estudios de pregrado. Lo que quisimos investigar es de qué facultades
de derecho provienen los abogados de las principales firmas chilenas.

Lo primero que encontramos, y que es una cuestión nada sorprendente, es que la gran mayoría de los
abogados de las firmas consideradas realizó sus estudios de pregrado en Chile. De los 1.571 abogados
respecto de quienes pudo conseguirse información, 1.552 (es decir, el 98,79%) realizó sus estudios de
pregrado en Chile, según lo muestra la siguiente Tabla 9.

TABLA 9
ABOGADOS SEGÚN PAÍS DONDE REALIZARON SUS ESTUDIOS DE PREGRADO

 
Nuestro segundo descubrimiento es que en un porcentaje notablemente mayoritario, provienen de las
facultades de Derecho de la Pontifica Universidad Católica y de la Universidad de Chile. De los 1.552
abogados que cursaron sus estudios de posgrado 1.177 (es decir, un 75,83%) lo hizo en estas dos facultades.

TABLA 10
ABOGADOS SEGÚN UNIVERSIDAD
DONDE REALIZARON SUS ESTUDIOS DE PREGRADO

 
En esto —salvo los números exactos— no parece haber gran sorpresa. Se trata, sin duda, de las dos
facultades de Derecho más prestigiosas y, por cierto, las más antiguas. Una buena pregunta, sin embargo, es
por qué la diferencia es tan acentuada entre ellas. Resulta curiosa en la medida en que, probablemente
ambas son igualmente prestigiosas y, en general, la Facultad de Derecho de la Universidad de Chile exige
puntajes de admisión levemente más altos que los de la Pontificia Universidad Católica de Santiago.

Una tercera cuestión que resulta interesante de constatar es que tres facultades de Derecho de provincia
muy prestigiosas, la Pontificia Universidad Católica de Valparaíso, la Universidad de Concepción y la
Universidad de Valparaíso aparecen más abajo de algunas universidades que aparecen debajo de ellas en
términos de prestigio.

iii. Revisemos ahora los estudios de posgrado. La continuidad de estudios, cuestión que hasta hace poco
era una excepción entre los abogados chilenos, es hoy una tendencia. Los números muestran que son cada
vez más los abogados que siguen estudios de posgrado en Chile o en el extranjero, llegando incluso a
señalarse que es un requisito indispensable para ingresar a las grandes firmas del mercado chileno.

Lo anterior cobra especial relevancia cuando se trata de estudios de posgrado en el extranjero, cuestión
altamente valorada en el mercado, principalmente por las redes internacionales que ello puede significar, el
dominio de un segundo idioma, especialmente el inglés, y las herramientas para tratar con clientes
multinacionales o abogados de firmas extranjeras.

La siguiente Tabla 11 muestra el número de abogados, que aparecen con estudios de posgrado, ya sea
diplomado, magíster o doctorado.

TABLA 11
ABOGADOS CON POSGRADO Y TIPO DE ESTUDIO

Tipo de posgrado Número de abogados

Diplomado 389

Magíster 590

Doctorado 33

Al indagar acerca del país y la universidad donde realizaron sus estudios, centrándonos exclusivamente en
los estudios de magíster, los resultados muestran que la mayoría decide seguir sus estudios en Estados
Unidos (46%) seguido de Chile (30%), ello como se muestra en la siguiente Tabla 12.

TABLA 12
PAÍS DONDE REALIZARON ESTUDIOS DE MAGÍSTER

País Número %
de abogados

Estados Unidos 272 46,1%

Chile 181 30,7%

Inglaterra 45 7,6%

España 41 6,9%

Alemania 15 2,5%

Francia 11 1,9%

Australia 10 1,7%

Holanda 4 0,7%

Escocia 3 0,5%

Canadá 1 0,2%

Argentina 1 0,2%

China 1 0,2%

Finlandia 1 0,2%

Italia 1 0,2%
 País Número %
de abogados

Sudáfrica 1 0,2%

Suecia 1 0,2%

Uruguay 1 0,2%

Total 590 100%

Si miramos las universidades donde realizaron sus estudios de magíster los abogados analizados, la
siguiente Tabla 13 nos muestra las quince principales universidades.

TABLA 13
PRINCIPALES UNIVERSIDADES DONDE REALIZARON ESTUDIOS DE MAGÍSTER

Universidad País Número de abogados % (*)

U. Adolfo Ibáñez Chile 55 9,3%

U. de Chile Chile 52 8,8%

New York University USA 36 6,1%

P.U. Católica de Chile Chile 34 5,8%

Duke University USA 34 5,8%

University of Chigago USA 26 4,4%

Columbia University USA 25 4,2%
U. de los Andes Chile 24 4,1%
Berkeley, University of California USA 21 3,6%
Northwestern University USA 21 3,6%
Harvard School of Law USA 19 3,2%
London School of Economics UK 18 3,1%
American University (Washington) USA 15 2,5%
Georgetown University USA 12 2,0%
Heidelberg University Alemania 8 1,4%
(*) Porcentaje respecto al total de estudios de magíster (n=590).

Ahora bien, en la entrevistas consultamos qué tan importante era que los abogados dispusieran de un título
otorgado por un programa de posgrado en el posgrado. La respuesta, en general, fue que los programas
podían ser académicamente interesantes, pero que, desde luego, lo más valioso para una firma era que sus
asociados trabajaran en firmas extranjeras, particularmente estadounidenses. Esa era la experiencia que
realmente se valoraba.

2.3. Clientes

La siguiente —y última— cuestión que nos interesa considerar se refiere a los clientes de las principales
firmas de abogados en Chile. Al respecto consideraremos tres aspectos distintos. El primero de ellos es la
forma en que las firmas publicitan sus servicios. El segundo se refiere a una de las formas en que los clientes
se aproximan a las firmas. El tercero es quiénes son esos clientes.
 a. Publicidad.  El artículo 13 del antiguo Código de Ética del Colegio de Abogados disponía lo siguiente:
"Toda publicidad provocada directa o indirectamente por el abogado con fines de lucro en elogio de su propia
situación, menoscaba la tradicional dignidad de la profesión". Las cosas —incluida la tradicional dignidad de la
profesión— han cambiado. Por lo pronto, la enorme mayoría de las firmas consideradas en este estudio
disponen de un sitio web a través del cual publicitan sus servicios87.

En conjunto con esta circunstancia, las entrevistas tendieron a mostrarnos que, al menos, en las firmas de
mayor tamaño la presencia de un periodista —y en algún caso de un equipo de comunicaciones— que se
preocupa de la imagen y promoción de la firma resulta relativamente frecuente.

No obstante lo anterior, las entrevistas nos mostraron que nuestros entrevistados reaccionaban con alguna
incomodidad frente a la pregunta acerca de cómo publicitaban sus servicios (acaso un resabio de la
"tradicional dignidad") y, en general, tendían a limitarla a su sitio web y a la elaboración de brochures  o algún
tipo de material impreso. Junto a ello, en ocasiones, se nos señaló que otros mecanismos de promoción de
las firmas consistían en la elaboración de newsletters o de informes de actualización respecto de temas de
interés profesional. En fin, se nos señaló que otro mecanismo de promoción, especialmente importante
respecto de clientes extranjeros consistía en viajar a eventos organizados por asociaciones de abogados en el
extranjero y presentar exposiciones en temas de su pericia.

Se nos señaló, además, que para las firmas los rankings, especialmente los considerados en este estudio
resultaban especialmente importantes.

En fin, frente a la pregunta acerca de cómo llegaban los clientes, la respuesta solía ser algo cercano a por
el prestigio de la firma o derivados por otros clientes.

b. Licitaciones.  Una idea que sostuvimos al principio de este trabajo es que la clientela de los abogados —
al menos de los abogados que consideramos en este estudio— se había sofisticado. Una arista de esa
sofisticación que salió a la luz en las entrevistas es las consecuencias que esto ha tenido en la forma en que
los clientes contratan los servicios de los abogados. La imagen tradicional del abogado en Chile no es de
alguien que discuta los honorarios88. Esa imagen parece ir desvaneciéndose. Se nos señaló que resulta
frecuente que los clientes "liciten" de manera más o menos formal su demanda por ciertos servicios legales.

En opinión de los entrevistados, estos beauty contest  de firmas muestran que el mercado se ha

complejizado en términos que se ha tornado mucho más competitivo. Nosotros podemos agregar dos
comentarios. El primero es que, parafraseando a Anthony Kronman 89, queda una cierta sensación de que el
Derecho se ha convertido en un negocio como cualquier otro) y esto probablemente debiese tener alguna
repercusión sobre la forma en que el ordenamiento jurídico trata a los abogados. El segundo se refiere a la
posibilidad de los clientes de ejercer control respecto de los abogados que, como en otros lados, al menos
respecto de las firmas más importantes parece haber aumentado en el derecho chileno90.

c. ¿Quiénes son los clientes? Con respecto a los clientes, nuestros descubrimientos fueron los siguientes.
En primer lugar, con frecuencia, los entrevistados distinguieron entre clientes distinguieron entre clientes más
o menos permanentes de la firma (una especie de cartera de clientes) y aquellos que son más bien
ocasionales.

La segunda intuición que confirmaron las entrevistas fue que un porcentaje muy mayoritario de los clientes
son personas jurídicas, no naturales91. De esta manera, en el ámbito nacional se reproduce lo descubierto por
John Heinz y Edward Luhman92respecto a que los clientes de las firmas de abogados suelen ser
corporaciones y, por lo mismo, las personas naturales derivan sus asuntos, generalmente, hacía otras
modalidades de ejercicio de carácter más individual93.

Nuestro tercer descubrimiento es que las personas jurídicas son, de manera muy mayoritaria, privados, no
públicos. En las entrevistas no encontramos ninguna firma cuyo ejercicio, de manera predominante, se
orientara hacia agencias públicas.

Finalmente, un comentario frecuente, es que los clientes no sólo eran empresas nacionales, sino que,
progresivamente, se habían ido incorporando empresas extranjeras.
 CONCLUSIONES
FIRMAS DE ABOGADOS Y EL FUTURO DEL BIG LAW EN CHILE

Tal como hemos visto, el tamaño de la profesión legal ha crecido explosivamente en los últimos años en el
país94. Algo semejante parece haber sucedido con la demanda por servicios legales, ha crecido y se ha
complejizado. Paralelamente —y, en parte importante al menos, como una respuesta a estos dos fenómenos
— las firmas legales han aumentado también en forma significativa, tanto en su número como en tamaño 95.
Pese a esta fuerte expansión, la tasa de abogados y la envergadura de las firmas continua siendo algo menor
a las de otros países de la región y a las de países con un nivel de desarrollo similar al nuestro, pero las
brechas existentes se han venido reduciendo sostenidamente.

¿Continuará este desarrollo en el futuro? La respuesta, en nuestra opinión ha de ser matizada. De una
parte, todo indica que, Galanter y Palay96 están en lo cierto cuando señalan que en, un sentido darwiniano, las
firmas legales son un éxito evolutivo97. Por otra parte, sin embargo, todo parece indicar que el crecimiento se
ralentizará. La situación que originó el fenómeno (una profesión legal marcadamente concentrada y elitista,
con un volumen y nivel de sofisticación que no se compadecía al tamaño y nivel económico del país) ya es
cosa del pasado. Hoy en día nuestro mercado legal está bastante más asentado y es significativamente más
competitivo.

Conviene, sin embargo, proceder con cautela aquí. Todo parece indicar que no veremos surgir, al menos
en el corto plazo, grandes firmas legales de más de cien abogados y que las existentes no aumentaran
significativamente su tamaño98.

Las razones que nos llevan a pensar esto son variadas. La consecuencia natural de los mayores niveles de
competencia ha sido una tendencia a la baja de los precios asociados a los servicios legales o, al menos, de
algunos de ellos. A lo anterior han contribuido nuevas dinámicas que ya hemos resaltado, como la
adjudicación vía licitación de ciertos servicios legales estandarizados, la comoditización de ciertos servicios
legales y la internalización en las fiscalías de las empresas de algunas tareas que antes se contrataban a las
firmas externas. La falta de información transparente impide hacer un juicio definitivo al respecto, pero
diversas señales dan cuenta que los márgenes de utilidades con que acostumbraban a trabajar las grandes
firmas legales en Chile se han venido reduciendo y, lo más probable, es que ello siga ocurriendo 99. A este
proceso también ha contribuido un sostenido aumento en sus costos de operación de las firmas y de las
cargas financieras que ellos imponen.

La estrategia de las firmas más exitosas para crecer pasó, en la gran mayoría de los casos 100, por seguir el
modelo de las firmas estructuradas en que el trabajo de un número significativo de asociados permite asumir
clientes y casos complejos, maximizando el trabajo de los socios y, de paso, sus utilidades. Este modelo
presiona hacia el crecimiento constante de las firmas: los asociados deben tener una esperanza cierta de que,
al menos, algunos de ellos llegarán a ser socios, lo que lleva a tener necesariamente que aumentar
periódicamente el número de estos; y nuevos socios requieren de más asociados que generen
el leverage  necesario para que el modelo funcione. Esto puede llevar a generar capacidad ociosa, útil en
cualquier caso para poder asumir eventuales negocios grandes e impedir la entrada de nueva competencia,
pero que se hace necesario financiar. En buena medida el que todos los estudios estén hoy participando en
licitaciones se explica por la necesidad de darle trabajo a esta capacidad ociosa que muchas veces deben
enfrentar.

Lo más probable, entonces, es que el número de estas firmas esté próximo a alcanzar un equilibrio en el
país, por lo que no es esperable que surjan cambios bruscos en el sector. Naturalmente, siempre está la
posibilidad —como ya ha sucedido antes en el país— de que algunos de las firmas consolidadas entren en
una fase de declive o sufran escisiones relevantes. Las crisis que han debido enfrentar algunas firmas legales
en Chile han provenido, mayoritariamente, por una inadecuada administración del proceso de expansión (o,
en otros términos, de los incentivos para sus miembros) o por problemas de relaciones personales y
expectativas entre los socios.

Amenazas más estructurales al sistema bajo el cual funcionan estas firmas en Chile no se vislumbran, al
menos en el mediano plazo. A diferencia de lo que sucede actualmente en los Estados Unidos, la situación
económica general del país ha sido más bien beneficiosa en los últimos años para las firmas legales y no se
esperan cambios dramáticos al respecto más allá del proceso de desaceleración económica que vive el país.
La ausencia de una contingencia económica mayor hace poco probable que se produzca algún movimiento
desde la demanda por servicios legales que busque introducir cambios mayores a como estos se ofrecen y,
sobre todo, financian101.

Lo anterior es sin perjuicio de que el sistema de cobro por hora trabajada haya sido relativizado por los
procesos que ya hemos mencionado varias veces: el establecimiento de los "cap", o límites prefijados para
esos honorarios y la licitación de los servicios comoditizados. Es probable que ambos fenómenos no sólo
continúen sino se amplíen en el futuro, pero no parece que puedan llegar a poner en cuestión al modelo.

La estabilidad que predicamos para el modelo de las grandes firmas estructuradas en el país, no significa
que esté completamente maduro en términos que no vaya a experimentar cambios en la forma como opera.
No nos estamos refiriendo ahora si el sistema va a continuar o no, sino a la forma como lo hará. En las
siguientes dimensiones creemos es esperable ver cambios en el futuro:

1. La plena institucionalización de las firmas actuales no se alcanzará sino en el momento en que los socios
fundadores se retiren efectivamente, pues su peso dentro de ellas es demasiado importante, lo que lleva a
que las reglas se flexibilicen en su beneficio. Por lo pronto, en varias de ellas los límites de edad para los
socios no se les aplican a los fundadores, lo que reduce el "tiraje a la chimenea" que es básico para el
funcionamiento del modelo. En otras firmas él o los socios fundadores acumulan gran poder en la toma de
decisiones fundamentales, incluidos el reparto de las utilidades, siendo entonces de esperar que la forma
como se toman esas decisiones cambie cuando él o ellos ya no estén.

2. Las exigencias de una competencia cada vez más intensa en el mercado de los servicios legales han
llevado a las firmas a ser más rigurosas en sus mecanismos de ingreso y ascenso y en asuntos de personal
en general, pues vislumbran a la calidad de los servicios que ofrecen como una de las principales ventajas
competitivas que deben exhibir. Pero se trata de un proceso aún no completamente consolidado, pues si bien
el marcado valora la calidad también se mueve por otro tipo de consideraciones, como las afinidades sociales,
políticas, familiares o personales, lo que redunda en que criterios de ese mismo tipo terminen alterando o
relativizando los mecanismos más objetivos de ingreso y promoción al interior de las firmas. De otra forma no
se explicaría la mayor proporción de egresados de la Universidad Católica en las firmas analizadas (43%
conforme la Tabla 10) en comparación con los de la Universidad de Chile (34%), siendo que ambas tienen
niveles de selectividad similares y que los egresados de esta última son bastante más numerosos que los de
la primera. A futuro debemos esperar excepciones decrecientes a los criterios puramente meritocráticos y, por
lo tanto, una composición más plural y heterogénea de los estudios.

3. Señalábamos en su oportunidad que todas las firmas estructuradas constan de un equipo de

profesionales encargados de los temas de gestión. Sin embargo, las facultades que poseen en la actualidad
los administradores son limitadas. Se trata más bien de un apoyo técnico a una gestión que, en lo
fundamental, sigue estando en manos de los socios o de algunos de ellos. Las intervención que estos
administradores tienen en las decisiones más relevantes por las firmas (por ejemplo, las relativas a la carrera
profesional de los abogados que la integran), son limitadas. Esto también deberá ir cambiando en el futuro y
resulta posible prever que veremos paulatinamente a los administradores y otros profesionales no legales
adquiriendo mayores cuotas de poder.

4. Si bien las grandes firmas están internacionalizados, en el sentido que por el tipo de asuntos que deben
atender mantienen fluidos contactos tanto con clientes extranjeros que hacen negocios en Chile o viceversa y,
fundamentalmente, con abogados de otras latitudes, existe todavía un espacio importante para una mayor
integración con estudios foráneos en el futuro, tal como lo comprueba el paso que ha anunciado en ese
sentido la firma Philippi. La posibilidad de que una gran firma nacional sea comprada o absorbida por una
extranjera o que una de estas entre a competir directamente en Chile con oficinas propias aún no se ve clara.

Sin embargo, aunque quizás sean las más vistosas, las grandes firmas no agotan el bestiario de las
prácticas asociativas. De hecho, en el ámbito chileno, como lo muestran los números, son más bien escasas.
La estabilidad que hemos pronosticado respecto de las firmas de mayor tamaño no necesariamente tendrá
lugar respecto de las de menos tamaño. En general, la opinión de los entrevistados es que aún queda espacio
para que surjan nuevas o algunas de las existentes aumenten relativamente su tamaño.

ANEXO 1
FIRMAS CONSIDERADAS EN EL ESTUDIO
 Número de
Firma
abogados

1 Acuña && Cía. 8

2 Albagli Zaliasnik Attorneys 31

3 Alcaíno Abogados 20

4 Alessandri && Cía. 39

5 Aninat Schwencke && Cía. 34

6 Arteaga && Goziglia Cía. 16

7 Arthur, Humeres, Mejías && Toloza 0

8 Avendaño Merino Abogados 19

9 Baraona Abogados 16

10 Barros y Errázuriz Asociados 90

11 Barros, Letelier y González 22

12 Beuchat, Barros && Pfenninger Abogados 9

13 Boffil Mir && Álvarez Ltda. 76

14 Bulnes Urrutia && Bustamante 6

15 Carcelén, Desmadryl, Guzmán, Schaeffer && Tapia 12

16 Carey && Allende 28

17 Carey y Cía. 194

18 Cariola Díez Pérez-Cotapos Ltda. 94

19 Clarke, Modet && Cía. 4

20 Claro y Cía. 108

21 Correa Gubbins 25

22 Covarrubias && Silva 3

23 Cruzat, Ortúzar && Macenna (Backer && Me Kenzie) 43

 Número de
Firma
abogados

24 Cubillos Evans 20

25 D y P Abogados, Estudio Juan Agustín Figueroa 18

26 DAC Beachcroft Chile (NO INFO) 5

27 Dalgalarrando Romero y Cía. 11

28 De Irurrizaga, Arnaiz && Cía. 9

29 Del Río Izquierdo 9

30 EPT Tax Advisors 5

31 Estudio Carvallo 16

32 Estudio Villaseca 13

33 Etcheverry, García, Bragado y Cía. 6

34 Eyzaguirre y Cía. 24

35 Fermandois && Cía. 8

36 Ferrada Nehme 36

37 Garay Guerrero 7

38 García Magliona && Cía. 12

39 Grasty Quintana Majlis && Cía. 24

40 Grupo Vial Abogados 13

41 Guerrero Olivos 64

42 Hárasic && López 8

43 Honorato, Russi && Eguiguren Ltda. 10

44 Jara, Del Favero && Cía. Ltda. 27

45 Johansson && Langlois 4

17
46 Larraín Rencoret && Urzúa
 Número de
Firma
abogados

47 Larraín y Asociados Ltda. 37

48 Luis Lizama Portal Abogados && Cía. 10

49 Molina Ríos Abogados 11

50 Morales y Besa 66

51 Noguera Larraín && Dulanto 20

52 Núñez Muñoz && Verdugo 10

53 Ovalle Ugarte && Letelier 6

54 Palma Abogados 20

55 Pellegrini && Cía. 5

56 Philippi, Yrarrázaval, Pulido && Burner 112

57 Porzio, Ríos && Asociados 12

58 Prieto y Cía. 56

59 Puga Mir 2

60 Puga Ortiz 38

61 Reymond && Fleischmann 14

62 Rodríguez, Vergara y Cía. Abogados 5

63 Sargent && Krahn 14

64 Silva && Cía. 12

65 Urenda, Rencorret, Orrego y Dorr 20

66 Uribe, Hubner && Canales 29

67 Urrutia && Cía. 26

68 Vergara && Cía. 10

 Número de
Firma
abogados

69 Vergara Galindo Correa Abogados 19

70 Vergara, Labarca && Cía. 7

71 Yrarrázaval, Ruiz-Tagle, Goldenberg, Lagos && Silva 20

ANEXO 2
PERSONAS ENTREVISTADAS

Firma Entrevistados
Albagli Zaliasnik Rodrigo Albagli (socio)

Aninat Schwencke && Cía. Luis Alberto Aninat (socio)

Arteaga Gorziglia && Cía. Ignacio Arteaga (socio)

Avendaño Merino Abogados Luis Felipe Merino (socio)

Barros && Errázuriz Fernando Barros y Cristián Barros (socios)

Carcelén, Desmadryl, Guzmán, Schaeffer && Tapia Jerónimo Carcelén (socio)

Carey y Cía. Jaime Carey (socio)

Cariola, Díez, Pérez-Cotapo && Cía. José Luis Letelier (socio)
Claro && Cía. José María Eyzaguirre (socio)
Correa Gubbins Juan Ignacio Correa (socio)
Cubillos && Evans Gonzalo Cubillos (socio)
Del Río Izquierdo Humberto del Río (socio)
Guerrero Olivos Roberto Guerrero del Río (socio)
Hárasic && López Iván Hárasic (socio)
Morales && Besa Eugenio Besa (socio)
Núñez Muñoz Verdugo Patricia Núñez (socia)
Philippi, Yrarrázaval, Pulido && Burner Camilo Jiménez (Gerente General)
Prieto && Cía. Alberto González (socio)
Urrutia && Cía. Alejandra Pérez (socia)

LAWYERS AND LEGAL EDUCATION IN LATIN AMERICA SOME TRENDS. CONJECTURES AND QUESTIONS102

Rogelio Pérez Perdomo103

 The last twenty-five years have been a period of intense social and economic change in Latin America and
of changes in the legal systems of different Latin American countries. The number of lawyers and law students
has increased at a very quick rate, and the economy and the population have grown as well. The continent has
also experienced a process of democratization, but institutions or rule of law are weak. Is there a relationship
between these different phenomena?

As I write this paper the New York Times informs that the economic growth of Mexico is twice that of the
United States and that the migratory flow between them has been reversed. Mexico is also receiving migrants
from Spain and other European countries104. Brazil, Chile, Peru and Colombia are also attracting migratory
flows. This is a sample of their economic success.

Democratization has been the trend in the political realm. In the eighties and nineties most Latin American
dictators were ousted and democratic governments were established in several countries, such as Brazil,
Mexico, Argentina, Chile, Guatemala, El Salvador, Uruguay, and Paraguay. Mexico became a pluralist
democracy after overcoming the one party hegemonic rule that characterized the twentieth century. Peru fell
back into an authoritarian regime under Fujimori (1990-2000), but democracy was later reestablished.
Venezuela, a democratic model for most of the last part of twentieth century, acquired an authoritarian regime
under Chavez (1999-2012). It is interesting to note, however, that Fujimori and Chavez considered it necessary
to mask their regimes with democratic trappings. Currently Argentina, Bolivia, Ecuador, Nicaragua and
Venezuela are not exactly democracies, but even under democratic regimes, the protection of citizens rights is
weak. The rule of law is widely praised but in most countries, but there are serious difficulties in its
implementation.

The massification of education is another trend that started earlier but continued in the twenty-five years
period that we are analyzing. Several million Latin Americans have enrolled into secondary and higher
education. The universities have grown. Some careers and studies have proven attractive to students, while
some others have been much less so. Legal studies are one of the most attractive careers, and this has had
an impact on the current number of lawyers. The relationship can be analyzed from two standpoints: from the
view that being a legal professional is attractive, the number of law students and law schools has increased, or
from the view that an increase in the number of lawyers is a consequence of the fact that more people have
enrolled in the universities.

Another interesting phenomenon visible in most countries is an increase in the awareness of rights and the
possibility of asserting the rights through institutional means or even by taking on the streets is visible in most
countries. Junqueira105noticed this trend for Brazil, Bergoglio 106for Argentina, López-Ayllón and Fix-Fierro107for
Mexico, and Pérez Perdomo108for Venezuela. In Brazil, Argentina, Chile, Colombia, Costa Rica and Mexico a
trend of judicialization of politics or social relations has also been noted 109. The same was true of Venezuela
until 2002110. But public opinion regarding legislative bodies, courts and other law enforcement agencies is
generally negative.

This article will try to make sense of these disparate or even contradictory trends by analyzing the
interaction between the legal profession and legal education. Although it is primary a reflective essay,
whenever possible I have also tried to support my reflections with statistics and secondary sources. I have also
relied in informal conversations with lawyers and socio-legal scholars in different countries. Hence, no formal
sources are cited in this regard. The first part presents a general panorama concentrated on demographic
trends. The second part looks at the top stratum of lawyers. The article concludes articulating some
conjectures and concerns.

LEGAL EDUCATION AND LAWYERS' DEMOGRAPHY

The increasing number of law schools and law students is a salient feature of the analyzed period. By 1990
the number of law students and lawyersin Latin America were considered too high, but given the enormous
increase since then, today the 1990 figures look moderate. For example, in 1970 there were 29.045 law
students in Argentina, and 205.786 in 2003 111. Chile had 3.431 law students in 1965, 9.132 in 1990 and 47.291
in 2010112. In 2005, it had 40 law schools113. The number is even higher today. In Venezuela 1980 there were
15.567 law students, 37.650 in 1999114 and probably more than 100.000 in 2012115. In the case of Mexico there
were 111.025 law students in 1991116, and 170.210 in 2007117. Finally in Brazil there were 155.803 law students
in 1990 and 239.201 in 1999118.
 The explanation for the enormous increase in the number of law students and law schools has two
dimensions. First, it is a result of the expansion of primary and secondary education in the region. No matter
how attractive legal studies might be, an increase in the number of applicants would not be possible without an
expansion of the base either. But the expansion of the base is not the key explanation. On the other hand,
other disciplines (such as those related to informatics) are newer and attract more and more students, while
disciplines like literature, film and philosophy, which may be inherently more interesting to study, tend to attract
fewer people. The conjecture is that the attractiveness of law does not reside or in its perceived intellectual
pleasure but on the employability of the legal professionals and the perceived economic value of a diploma in
legal studies.

The increase in the number of people willing to study law has in turn produced a visible growth in the
number of law schools. They are also more varied than, say, twenty or thirty years ago. For example, in 1991
there were 118 law schools in 1991119, and in 2006-2007 there were 1.130 120. Brazil had about 300 law schools
by 1999121and 1.240 by 2010122. In the case of Peru, there were 33 law schools in 1997 and 76 in 2013 123.
Colombia has now 228 law schools124.

In terms of size, some law schools are very small and others are huge. In Mexico, half of the law schools
have fewer than 100 students and four have more than 5.000 students 125. In general, the majority of law
schools are part of private universities.

In the particular case of Venezuela the differences between law schools are related to radically different
political ideologies or institutional goals: while some law schools are mainly focused on preparing political
operatives for the socialist regime and others are rather focused on the more traditional aspirations of
educating future lawyers to practice in a national legal system on court related work. Another subset of law
schools tries to provide skills and knowledge for the practice of law more related to business in a more
globalized society126. In Latin America and in general terms, some law schools are very traditional and others
are innovative, and naturally some are considered very good and others are of poor quality.

This leads us to the issue of the perceived value of a legal education and a law degree. We can speculate
about such value from many angles, but an initial analysis could be from the stand point of the economic value
that it represents to the person who goes to a law school and obtains a law degree. A recent study by Simkovic
&& McIntyre127 on the economic value of a law degree in the United States made me think about how it would
be in Latin America. In these days in the United States, law school enrolment has decreased. The usual
explanation is that the economic crisis has affected lawyers' employability and income, and that a law degree
is not worth the investment of time and money. Relying of good data, Simkovic && McIntyre conclude the
opposite.

In the case of Latin America, even though the cultural experience of studying law is very different from that
in United State, one wonders whether, at least in economic terms, a degree in law obtained from a Latin
American university is having that not having any degree at all, or a degree in literature or theatre. This would
explain the attractiveness of law school even if very good analyses have presented a number of them as
"fabricas de ilusões"128. Perhaps the three million graduates from Brazilian law schools who are not licensed
lawyers nevertheless got something of value from their legal education129. In my view this economic analysis is
not the most interesting one, and I will discuss later some social and political implications.

For the moment let us stay on the superficial realm of numbers and examine the demography of lawyers.
Table 1 below shows figures for 1990, 2000 and the most recent year for which data is available. Sources for
this matter are not always accurate, but they give us at least an approximation and a sense of the trend.

TABLE 1
NUMBER OF LAWYERS IN LATIN AMERICA. RECENT FIGURES

 
Sources: See annex 1.
 Even with this limited set of data we can perceive the enormous growth in the number of lawyers. Lawyers
have multiplied by 4.5 in Brazil between 1991 and 2011, by 4.1 in Venezuela between 1990 and 2012, and so
on. The number of lawyers has grown much faster than the population. Table 1 gives the relative figure for
100.000 inhabitants. If we compare these figures with those for United States and Western Europe growth
started with lower numbers but has been much quicker in the last decades of the 20  century for Latin
th

America130. It is interesting to note that U.S., which traditionally has been considered a lawyers' country, had
392 lawyers per 100.000 inhabitants131, a lower rate that Peru, Uruguay, Venezuela and Colombia, and not
much higher than Brazil.

The traditional complaint is "too many lawyers". In 1800 the Spanish Crown feared that this phenomenon
was happening in Spanish America. At that time there were about 1.500 lawyers in all of Latin America 132.
Mexico city alone had more priests, monks and nuns at that time, and yet the Spanish Crown did not worry
about an excess of religious people. The idea of "excess" is related to the social utility of a profession or
occupation. Excess is not a market-for-services problem: if young students (and their families) choose legal
education it is because they have an expectation in relation to future employment and income. If they continue
to choose it, there is some subjective usefulness, at least for a majority of them. If the expectations were not
partially fulfilled, at least, the students would be choosing tourism, literature, sports, administration or other
careers capable of providing a better or similar alternative. Of course, employability does not necessarily mean
a job in the legal system. The conjecture is that people perceive a degree in law as more useful for gaining a
job in a city hall or in a private organization a degree in law than one in literature or tourism.

The issue is not employability but the effect of the number and quality of law graduates on the legal and
political system. A possible consequence of more people with legal education is a greater awareness of law
and rights and easier availability of individuals who can help or guide with a claim. In this sense, in the
extreme, a society without legal education and lawyers cannot be a society with rule of law. Does this mean
that a society with more legal educated people and more lawyers would have a stronger rule of law? The
conjecture is that the quality of legal education matters, and in this context I therefore have to address this
delicate issue.

One of the trends in the transformation of the legal profession after mid 20  century is the increasing
th

stratification of lawyers. At one extreme there is a group of lawyers with high professional prestige and
eventually high earnings. At the other extreme are the law graduates unable to find a job in the legal system, or
forced to accept less desirable occupations. Stratification is normal when the numbers grow and the society
becomes more complex. The concerns I wish to raise are the political and social consequences of
diversification and stratification.

If a significant fraction of the legal profession is not well prepared for articulating individuals claims or
defending them appropriately in their relation with the state or other organizations, people can come to
perceive the legal system as an apparatus that protects only the wealthy or the powerful. Or they can perceive
the legal professionals as an exploitative group that will profit from the needs of common citizens and that will
side with the wealthy and powerful. In these cases the negative perception of the legal profession are likely to
be reflected in alienation from the legal system and a distrust of institutions. The presence of such perceptions
can be deleterious to the idea of rule of law, a phenomenon that may be happening in our time. The failure of
democratic regimes to enhance the popular acceptation of institution 133 could have a cause in the structure of
the legal system and the failures of legal education.

Education and training contribute greatly to make a lawyer good or bad. Good has two meanings:
intellectually well prepared and skilled in defending the client's interest and respectful of ethical rules in
dealings with the client, the courts or the state and the other party. A lawyer is good if he or she is good in both
senses. And I think there is agreement on the idea that education, particularly legal education, is important in
configuring the lawyer's ethos, knowledge and skills. Other elements undoubtedly can have an influence too.

The conjecture is that the stratification of the legal profession is correlated with the stratification of law
schools. This is most visible when the number of law schools grows and there is more variety among them.
The trend we can perceive is that lawyers who graduate from higher status law schools get the best positions
available in the legal system. On the other hand the representation and assistance to less fortunate people
falls to the less prepared lawyers, generating a kind of structural extra-exploitation of less fortunate people134.
 The implication of these observations is that some law schools are doing well and are preparing "good"
lawyers, while other law schools are doing a bad job. But is this true? To begin to address this question the
following section will deal with the top stratum lawyers and their education.

THE TOP STRATUM LEGAL PROFESSIONALS

I call top stratum the group of legal professionals who get the highest professional prestige and usually also
high earnings. Money is not a perfect indicator of prestige and quality. Some lawyers make money without
having prestige, and other professionals, like judges and law professors, can have prestige without earning the
top money. Professional prestige is an elusive quality for research because prestige is "a freely conferred
deference"135. It is reflected in high consideration in the professional milieu, but it is hard to define more or to
quantify.

In Latin America the top stratum lawyers is constituted by big law firm partners, grand advocates, legal
scholars and, sometimes, high judges. The big law firms are closely associated with big investments and
businesses. The law firms' partners have succeeded in a career as business lawyers 136. They work with
important enterprise leaders and usually serve as brokers with the political world and upper bureaucracy. They
move in the world of money and power, and generally are very able lawyers and deal makers 137. Being partner
in a business law firm is a role in a social structure and confers a status and the prestige associated with that
status. Of course not all partners of a law firm have the same prestige, but given the interaction between roles
and prestige, some prestigious lawyers are hired by a law firm to enhance its status. The status is also shown
and sometimes produced by external symbols. For example, big law firms tend to work in tall or very modern
buildings, with beautiful offices. The partners offices are usually bigger and better decorated than the
associates offices. These are investments in status symbols.

The relation between roles, status and prestige is also visible in relation to law professors and legal
scholars. Their professional status is associated with their teaching in a well-known law school. Their prestige
partially derives from the law school's status, but it is not symmetrical. Not all professors in a law school have
similar professional or academic prestige. Individual achievements also are important. For being recognized as
legal scholars, publications in well-known academic publishing houses and peer-reviewed journals are
increasingly important. Their prestige has some institutional dimension: professors receive awards,
distinctions, are appointed to academies or receive books in their honor, but the individual dimension is very
important and at least partially related to the quality of publications. For academics, there are not external
status symbols such as elegant offices or dresses, or if they exist, they are not considered relevant for the
scholars prestige.

In Latin America people often think that prestige can be achieved by accumulating high status positions. For
example, a partner in a big law firm who charges very high honoraria may nevertheless agree to teach part
time in a good university for very little money because this confers additional prestige.

Grand advocates are able litigants or top experts in a branch of law. They are lawyers appreciated for their
skills as litigants or capacity to think strategically in relation to a case, or jurists with perceived superior
knowledge or comprehension of law. Generally they are solo practitioners or legal scholars 138. Their prestige is
entirely reputational and there is not a list of such lawyers in any Latin American country.

I will concentrate the analysis here on business firms lawyers because the firms invest in publicizing the
education and achievements of their lawyers in the international lawyers directories. The members of business
law firms are easy to study because they are an identifiable group with easily available biographies.

The traditional international lawyers directory is Martindale-Hubbel Law Directory, which began publication
in 1931 (New Providence, N.J.). It was originally a bar registry of the United States 139 and was later extended
to Latin America and other countries. Latin Lawyer 250 "is the most authoritative guide to Latin America's
leading business law firms" (according to its publicity [http://latinlawyers.com]). Its publication started in 1999.
Chambers and partners is the other directory I have consulted for this paper. "Since 1990, Chambers has
published the world's leading guides to the legal profession and has built a reputation for in-depth, objective
research. We have a team of over 140 highly qualified full time researchers who conduct thousands of
interviews with lawyers and their clients world wide" (Presentation of the publication
in www.chambersandpartners.com). Separate information for Latin America first appeared in 2005.
 No such thing exists for grand advocates and legal scholars: they are not listed anywhere nor their
biographies are easily located. Even the definition would be a research difficulty: who can be called one or the
other? I have dealt with these issues studying Venezuelan legal scholars (Pérez Perdomo, 2013), a case we
cannot use comparatively because I do not know similar studies for other Latin American countries.

The business law firms have grown in size and importance. The easy measurement is size and we decided
to compare sizes in 1990, 1999, 2009 and 2013. For the size of law firms in 1990 I have used the Martindale-
Hubbel Law Directory corresponding to that year, the only one published at that time. For all other years I have
used Latin Lawyer 250, which is published yearly. Figure 2 presents the results.

FIGURE 2
SIZE OF BUSINESS LAW FIRMS IN SEVEN LATIN AMERICAN COUNTRIES

Source: See annex 2.

Martindale-Hubbel it is not an easy directory to use because firms are listed by city. A firm working in two
cities is listed as two firms. And lawyers are listed: the directory does not indicate numbers. For this reason I
have not included the 1990 figures in the table. With these limitations on data, it is possible to affirm that big
law firms started developing in Latin America in late 20 century. By 1999, Brazil had four firms with 100
th 

lawyers or more, the biggest with 179. Mexico's biggest firm had 105 lawyers. Chile's biggest law firm had 61
lawyers and only four had 30 or more. Colombia biggest firm had 42 lawyers and 3 had 30 or more lawyers.
Venezuela biggest law firm had 76 and 8 firms had 30 or more140.

If we look at the column of 2013 we can perceive the growth of law firms in 23 years. Brazil has one firm
with 669 lawyers, three others above 300, and 11 other firms above 100 lawyers. Mexico has two firms with
more than 100 lawyers, the biggest wit 210. Chile has two firms are above 100 hundred lawyers and seven
other firms above 50. Colombia has one firm with 126 lawyers. Venezuela's biggest firm has 82 lawyers.

It is clear that business law firms have boomed in Brazil, Mexico and Chile, and have stagnated in
Venezuela from 1999 onwards. The average number of lawyers in Venezuelan law firms, which attained 52 in
2009, has decreased to 48. Colombia's law firms have grown, but below Brazil, Mexico and Chile.

The large differences among countries apparent in these examples can be related to different economic
policies and political attitudes towards business lawyers or traditional law firms. Comparative studies would
likely reveal more about development policies and its relation to law than the studies about the ideas of
development in the legislation. Comparing Chile and Venezuela we can see that Chilean law firms started to
grow later, but have grown more than the Venezuelan firms since 1999. Venezuelan law firms have basically
stagnated during the Chavez revolution, most probably because of anti-business policies.

Law firms have increased in size, but there are other aspects of their evolution that it would be interesting to
study in a more detailed study. The variations in the history of firms may reflect changing visions of law
practice, individual needs of some leading lawyers and external circumstances. This is a research area we
have not exploited in Latin America. The few histories of firms that are available are mostly aimed at
celebrating the importance or durability of the firm, with little mention of the changing conceptions of law
practice that in some moments may have taken place, and the conflicts that produce the leave of a lawyer or a
group of them. The important point is that business lawyers constituted an élite in the legal profession who
deserve to be studied.

In addition to this size comparison, my aim here is to point out what can we learn from partners profiles.
These profiles are not a random sample of business law firm lawyers: the lawyers or their firm have to pay to
be included141. In a way, it is publicity primarily addressed to business people and other business lawyers in
foreign countries. "Our overriding aim is to identify those firms shoes services would be of benefit to
international clients and sophisticated Latin American companies" (http://latinlawyer.com/11250/methodology).
Even if the profiles cannot be considered representative of the entire group, they are at least suggestions for
reflection or further research.

First, let me provide an example of a profile chosen at random from Latin Lawyer of 2009, the last I have in
print in my office:

"Paulo Rogerio Brandão Couto. Machado, Meyer, Sendacz e Opice Advogados. Paulo Rogério Brandão Couto
was born in Bom Despacho and was admitted in Río de Janeiro in 1978. He was educated at the Facultade de
Direito da Universidade do Estado do Río de Janeiro (LLB, 1978) and the Southern Methodist University School of
Law, Dallas (MCL, 1982). He is a member of the Brazilian Bar Association, the International Bar Association, the
Brazilian Association of Tax Law and the Inter-American Bar Association. His practice areas are corporate,
corporate finance, tax, mining law, litigation, contracts, consumer law, and sports and entertainment" 142.

The information provided in all the profiles is education, admission to the bar, professional associations and
areas of practice. Some profiles also include the languages spoken, the awards received, teaching areas in a
law or business school and major publications. Some mention that the lawyer has been part of a law firm in a
foreign country.

Partners education is an interesting item. We know that in Brazil there are more than 1.200 law schools, but
lawyers in business-law firms come from a limited number of schools. The same pattern applies to other Latin
American countries. Are these schools the best? We do not know. Comparing and evaluating law schools is
not a simple thing, but the frequency of further education in a foreign country (United States is the preferred
one) perhaps reveals that the national education was not considered sufficient. In any case, an international
experience seems to be considered valuable. And it is well known that most Latin American law schools are
highly focused on national law. In general, comparative or foreign law is marginal or non-existent.

The frequency of graduate legal education in foreign countries among these elite lawyers can be interpreted
in a positive way as part of the internationalization or globalization of Latin American bar. But it can be
perceived also as an insult to the "best" Latin American law schools. I prefer to see it as a reflection of the
need for a more global education than the teaching our law schools are providing 143. The phenomenon is
apparent not only in relation to business lawyers. Comparing Venezuelan legal scholars born in the first
decades of 20 century with the scholars born in 1940 or later I have found that the education in a foreign
country was unusual for the first group and frequent in the latter 144. A broader legal education seems to be
required these days, but to cross the national limits is still a challenge for many well-r egarded law schools.

On the other hand we can wonder whether good nationally oriented law schools where most business
lawyers are being educated are truly "national" and "good". For example, we can ask whether the important
national problems are considered in the curriculum and in the classrooms, whether the relation between the
common people and the legal system are studied and discussed, and whether we as professors are
communicating the values of rule of law and justice. Furthermore, do we know what the people who go to the
"bad" law schools are learning? What they are doing? Have we discussed what we can do for them?

In any case these are matters to think about for those with responsibilities in the legal education arena.

ANNEX 1
NUMBER OF LAWYERS IN LATIN AMERICA. RECENT FIGURES

Lawyers /
Country && year Number of Lawyers
100.000 p
Argentina 2000 128.438 345
Brazil 1991 148.875 101
Brazil 2004 492.380 270
Brazil 2011 678.854 355
Chile 1992 9.308 70
Chile 2000 11.400 75
Chile 2011 33.300 133
Colombia 2000 112.000 254
 Colombia 2004 150.000 342
Colombia 2009 176.575 392
Colombia 2013 225.000 478
Costa Rica 1990 4.400 157
Costa Rica 2000 10.800 309
Mexico 1990 141.538 174
Mexico 1998 200.000 208
Panama 2004 7.191 239
Peru 1970 4.080 32
Peru 2003 70.000 248
Peru 2010 150.000 517
Uruguay 2004 14.200 420
Venezuela 1990 31.350 159
Venezuela 2000 66.383 282
Venezuela 2012 128.487 443

Sources: Data for 1990 y 2000 (PÉREZ PERDOMO, R. (2006): Latin American lawyers..., 2006, cit., p.110; and PÉREZ PERDOMO, R., "La educación jurídica
en Venezuela...", 2006, cit., p. 14). Data for 2003-2004 (CEJA, "Los abogados de las Américas en números", Revista Sistemas Judiciales, 2005). Brazil
2011 (HARVARD LAW SCHOOL, The Brazilian legal profession, 2011, cit.). Chile 2011 (AEDO, C., Formación por competencias y enseñanza del derecho,
2011, cit.). Peru 2010 (Estimated by Walter Gutiérrez, Dean of Colegio de Abogados de Lima in El Comercio, May 29, 2008). Colombia 2013 (BOSQUÉ,
M., "Colombie/un barreau en devenir", 2013, cit.). Venezuela 2000 and 2012 (estimated from Inpreabogado's register of lawyers).

ANNEX 2
SIZE OF BUSINESS LAW FIRMS IN SEVEN LATIN AMERICAN COUNTRIES

Country # lawyers 1999 2009 2013

  100+ 2 3 5
Argentina 50-99 7 10 6
  20-49 10 6 8
  100+ 4 15 15
Brazil 50-99 4 11 23
  20-49 10 9 14
  100+ 0 0 1
Colombia 50-99 0 4 2
  20-49 8 5 7
  100+ 0 1 2
Chile 50-99 1 4 7
  20-49 7 7 8
  100+ 1 2 3
Mexico 50-99 2 10 10
  20-49 7 14 16
  100+ 0 1 2
Peru 50-99 1 4 6
  20-49 4 10 9
  100+ 0 0 0
Venezuela 50-99 1 1 3
  20-49 11 13 7

Source: Latin Lawyer.
 YA NO ES POSIBLE HACER MÁS DE LO MISMO.
APUNTES SOBRE LA EVOLUCIÓN DEL EJERCICIO PRIVADO
145
DE LA PROFESIÓN LEGAL

Marcelo Montero Iglesis146

¿CRISIS DE IDENTIDAD EN LA ABOGACÍA?

Algo parece no andar bien en el ejercicio de la abogacía. El rostro fruncido y una sensación de agobio
permanente impregnan el lenguaje corporal de una cantidad cada vez mayor de abogados en nuestro país.
De la seriedad parsimoniosa de otros tiempos, se ha transitado al mundo de la ansiedad y la frustración 147.
Los abogados parecen no estar felices con su profesión. 148 Ronda en el ambiente del foro la sospecha de que
"algo" se ha perdido en la abogacía149. El malestar puede describirse como el sentimiento de que la profesión
legal hubiese dejado de ser lo que solía ser. Urge, pues, identificar ese "algo" que se echa de menos,
especialmente porque no se sabe bien qué es.

Este sentimiento de desorientación es típico de las crisis individuales y colectivas 150. Me atrevo, por tanto, a
plantear la hipótesis de que la abogacía está viviendo una "crisis de identidad", crisis que se está
desarrollando en forma acelerada y que, como acontece en estos casos, puede resolverse para bien o para
mal.

Una crisis de identidad, en el ámbito de las comunidades profesionales, supone por definición una cierta
incapacidad para definir las fronteras que delimitan lo que la profesión esencialmente "es" de aquello que "no
es". El asunto resulta particularmente sensible, pues aquello que se deja "fuera" de la identidad profesional,
suele percibirse como un peligro del cual hay que protegerse. ¿Es la abogacía hoy lo que era hace 10 años,
hace 30 años, hace 50 años, hace 100 años? ¿Qué ha cambiado —si es que algo ha cambiado— en la
profesión legal? ¿Cuál, de entre esos posibles cambios, podría ser la causa del malestar profesional al que
recién aludía? ¿Qué implicancias económicas, sociales y culturales, si es que alguna, tienen los cambios en la
profesión legal? Todas estas preguntas, y otras que se les subordinan, requieren respuestas urgentes para
salir del actual estado de cosas.

El profesor Íñigo de la Maza ha analizado la evolución de la profesión legal en Chile en un excelente trabajo
en inglés no publicado151, pero del que se ha impreso un resumen en español 152. Según De la Maza, la
profesión legal ha experimentado en nuestro país un desarrollo que supone una transición que va desde el
predominio de los abogados en el área estatal, en sentido amplio, hacia la inserción de éstos en el ámbito del
mercado153. El antagonismo cultural que suele verse entre el "mundo de lo público" y el "mundo de lo privado"
habría también impactado —conforme con este autor— en el ejercicio de la abogacía 154. Una de las
consecuencias que se siguen de este antagonismo cultural, desde mi punto de vista, es la fragmentación del
ethos de la abogacía y, división, como es sabido, es sinónimo de "crisis".

Es normal y, por cierto, deseable, que las profesiones evolucionen en el tiempo. Es deseable, también, que
esa evolución ocurra, en lo posible, al mismo ritmo en que evoluciona la sociedad en la que la profesión se
inserta. La abogacía parece haber evolucionado, pero, si ése es el caso, no lo ha hecho con la flexibilidad y
rapidez que requiere un universo social en que, como se suele decir, el cambio es la única constante. La
profesión legal en Chile, me parece, no está a la altura de los tiempos y tiene serios problemas de ajuste y
adaptación.

En este escenario, creo útil, en primer lugar, relatar brevemente los hitos más relevantes de la evolución de
la profesión legal en nuestro país para, luego, en segundo lugar, proponer algunas conclusiones que pueden
ser inferidas a partir de esta evolución y que afectan —y en parte explican— la posible crisis que vive hoy la
abogacía.

PARADIGMA Y PROFESIÓN LEGAL

 Un "paradigma" es un conjunto de principios, valores, formas de ser, metodologías, intereses, y
percepciones que hacen que una actividad determinada —como el ejercicio de la abogacía— tenga
significado para quienes la practican, confiriéndoles, en consecuencia, un fuerte sentido de pertenencia a la
comunidad de los que realizan esta actividad.155 Así entendida, la noción de "paradigma" —y particularmente
el contenido del paradigma— tiene un fuerte impacto en la cultura de quienes ejercen la actividad.

De entre las características de un "paradigma" quisiera destacar, para fines analíticos, principalmente dos.

En primer lugar, y tal como lo señala la definición antes propuesta, un paradigma confiere a los practicantes
de una actividad un "sentido de pertenencia". Es decir, precisamente porque las personas que desempeñan la
actividad comparten determinados principios, valores, formas de ser, metodologías, intereses y percepciones,
es que se sienten formando parte de una "comunidad profesional". Es "eso" lo que tienen en "común". Tales
personas se identifican con esa comunidad y se sienten, además, orgullosos de pertenecer a ese selecto
grupo de personas156. En este contexto, si hablamos de la comunidad de los abogados, las personas que
ejercen esta profesión se sienten orgullosas de formar parte de ella, de los valores y principios que la
profesión representa, y de la manera en que hacen lo que hacen. En una frase, estos individuos se sienten y
perciben "dignos" profesionalmente hablando (esto es, merecedores de respeto social). Un paradigma entra
en crisis precisamente cuando esta autopercepción de "dignidad" se va perdiendo.

En segundo lugar, en todo paradigma se da siempre una "tensión esencial" entre tradición e innovación 157.
Esto significa que algunos miembros de la comunidad de profesionales valora predominantemente lo que la
profesión es hoy a la luz de lo que se ha hecho en el pasado y, al mismo tiempo, hay otros individuos que se
empeñan por llevar el estado actual de la profesión hacia formas novedosas de ejercicio profesional que
consideran normalmente más acordes con los requerimientos actuales de la actividad. Las crisis de identidad
en una comunidad de profesionales suelen darse cuando no hay un predominio claro ni de la tradición ni de la
innovación, o bien cuando la tradición y la innovación se fragmentan en grupos irreconciliables.

Ahora bien, aplicando esta noción de paradigma a la abogacía, y siguiendo en la nomenclatura, hasta cierto
punto, al profesor De la Maza, pueden distinguirse, al menos, cuatro paradigmas de la profesión legal en
Chile158. Estos paradigmas emergen en fechas diferentes, pero con mayor o menor presencia, conviven hoy
en la comunidad de los abogados. Es decir, tienen fecha de "nacimiento", pero no de "defunción". Los cuatro
paradigmas de la abogacía, mencionados en orden de aparición cronológica, son los siguientes: (a) la
abogacía como la profesión del poder; (b) la abogacía como profesión liberal; (c) la abogacía como agente de
cambio social; y (d) la abogacía como negocio. Todos ellos, insisto, están actualmente vigentes, aunque con
grados diversos de influencia y adhesión. Por lo mismo, resulta probable que buena parte de los problemas,
tensiones, y desafíos que enfrenta hoy la profesión legal tengan su origen, parcialmente, en la multiplicidad de
paradigmas que coexisten en la abogacía.

Normalmente, cada vez que se produce un cambio de paradigma, dicho cambio es precedido por una
distensión en la pugna permanente entre tradición e innovación, cediendo la tradición su predominio a la
innovación. En ocasiones, sin embargo, la tensión entre los diversos paradigmas es significativamente
intensa, generando, como dije, una ruptura, a veces irreconciliable, entre los diversos paradigmas en disputa
y, consecuencialmente, se fragmenta la comunidad de que se trata. Algo de esto último, me parece, estaría
sucediendo con la profesión legal, según espero demostrar.

Examinaré a continuación, brevemente, las características de los tres primeros paradigmas mencionados.
Al cuarto paradigma, esto es, la abogacía como negocio, dedicaré la mayor parte de este trabajo.

LA PROFESIÓN DEL PODER

La fundación de la Facultad de Derecho de la Universidad de Chile en 1842 da nacimiento a este

paradigma. Por aproximadamente setenta y cinco años tuvo una fuerte influencia en el modo de concebir el
ejercicio de la abogacía en nuestro país159. De acuerdo con este paradigma, el abogado era percibido
fundamentalmente como un "hombre de Estado", es decir, como una persona llamada a intervenir fuertemente
en la "cosa pública" y el ejercicio del poder. Sería interesante cuantificar el número de abogados que desde
mediados del siglo XIX hasta nuestros días han sido presidentes de la república, ministros de estado,
diputados, senadores, y funcionarios claves de la administración pública en general. Probablemente el
número sería significativo en relación con la presencia en esos cargos de otras profesiones160.
 De otra parte, los abogados que se identificaban e identifican, en mayor o menor medida, con este
paradigma, solían y suelen ejercer, además de algún grado de poder político, un poder económico
suficientemente influyente161. De hecho, al menos en los inicios del paradigma, los abogados no cobraban por
las asesorías legales que prestaban. Trabajaban "ad honorem", esto es, por "el honor de servir". En este
sentido, es curioso que la palabra "honorarios" —que proviene precisamente de "trabajar por el honor"— haya
evolucionado semánticamente de forma tal, como para significar exactamente lo opuesto a lo que significaba
en un comienzo: "honorarios" supone hoy, el valor que los abogados independientes cobran por las asesorías
legales que prestan a sus clientes162.

Los abogados que compartían este paradigma se dedicaron inicialmente a la asesoría general en materias
civiles y comerciales, tales como litigios, compraventas, testamentos, arrendamientos y, más tarde, cuestiones
relativas a derecho societario. Habían sido educados en un sistema de enseñanza en el que el derecho se
identificaba con la ley, fenómeno conocido con el nombre de "legalismo" 163. Los aspirantes a abogados
estudiaban literalmente "leyes", artículo por artículo, sistema que se acentuó todavía más con la entrada en
vigencia del Código Civil en 1857 y el Código de Comercio en 1867 164. Este fenómeno explica, entre otros
factores, que hasta nuestros días algunas personas, desde dentro como desde fuera del mundo profesional,
se refieran a quienes estudian para ser abogados como "estudiantes de leyes"165.

LA PROFESIÓN LIBERAL

El paradigma de la profesión del poder rigió en Chile sin competencia hasta que en la década del 30 Arturo
Alessandri Rodríguez asume como decano de la Facultad de Derecho de la Universidad de Chile. 166 La
llegada de Alessandri al cargo simboliza la concreción práctica de varios hechos importantes para la
abogacía. En primer lugar, en 1925 se había creado el Colegio de Abogados de Chile A.G., en adelante el
"Colegio de Abogados", una entidad de carácter gremial, de afiliación obligatoria 167, y que debía velar
especialmente por el control ético de la profesión 168. En otras palabras, nace un rasgo que es propio a las
llamadas "profesiones liberales", a saber, el autocontrol: los pares controlan a los pares 169 y, en conjunto,
autotutelan sus intereses de grupo170.

En 1948 se dicta el Código de Ética Profesional, en adelante el "CEP", un cuerpo normativo de unos pocos
artículos, administrado con facultades disciplinarias por el Colegio de Abogados, y que, desde su entrada en
vigor —hasta donde he podido averiguar— no tuvo modificaciones, dando lugar, eso sí, a una abundante
jurisprudencia sobre ética profesional. En el año 2011 se reemplazó dicho texto por un nuevo Código de Ética
más acorde con la idea de que la profesión es un negocio.

Bajo el paradigma de la profesión liberal, los abogados gozan de un alto grado de prestigio social 171,
poseen una cierta independencia respecto de sus clientes172, quienes, a su turno, perciben a sus abogados
como sus "hombres de confianza", algo análogo al "médico de cabecera".

Los abogados empiezan gradualmente a ser educados no ya con estándares legalistas, sino que mediante
la utilización de conceptos abstractos, clasificaciones generales, distinciones y una forma de argumentar que
se conoce hasta nuestros días con el nombre de "dogmática jurídica". Buena parte de los manuales con que
generaciones de abogados han sido formados en el país se gestaron al amparo del paradigma de la abogacía
como profesión liberal.

En general, y especialmente al comienzo, los abogados trabajaban solos o compartían oficina con un
amigo o dos. Las oficinas se encontraban localizadas en el centro de la ciudad, cerca de los tribunales 173.
Además, eran los propios abogados los que personalmente comparecían ante los tribunales a tomar
conocimiento del estado de sus causas no existiendo, sino hasta varios años después, la institución del
procurador.

Los asuntos en los que intervienen los abogados bajo este paradigma suelen tener todavía un carácter más
bien amplio, esto es, no hay especialización. Los abogados atienden causas civiles, comerciales y criminales,
y asesoran a sus clientes en materia de contratos, testamentos, así como en temas societarios generales.

El paradigma de la abogacía como profesión liberal es lejos el que ha tenido mayor aceptación e influencia
en el tiempo. Como espero enfatizar lo suficiente más adelante, la tensión esencial —propia de todo
paradigma— en la que la abogacía está hoy sumida, se da predominantemente entre este paradigma y el
paradigma de la profesión legal como negocio.
 LOS AGENTES DEL CAMBIO SOCIAL

A mediados de la década del sesenta, nuevamente es en la Universidad de Chile donde el paradigma de la

abogacía intenta dar un nuevo giro. El paradigma de la profesión liberal llevó a los abogados a dedicarse casi
exclusivamente al ejercicio libre y privado de la profesión. Una profesión que, por lo demás, se mostraba como
dignamente rentable: el título de abogado garantizaba, en general, un bienestar económico razonable.

Pero este tránsito de la abogacía desde el ámbito estatal al ámbito privado, permitió que otras profesiones
se apoderaran de la administración del Estado y del diseño de las políticas públicas 174. Esto ocurrió
particularmente con los ingenieros, economistas y sociólogos. Ninguno de ellos, por lo demás, se ufanaba de
neutralidad ideológica175, lo que tendría —como se sabe— importantes consecuencias para la institucionalidad
del país. En este contexto, surgieron voces que clamaban por que la abogacía recuperara su sitial en el
mundo de lo público. Se emprendió así una reforma curricular en los estudios de derecho, en la que junto a
los ramos dogmáticos tradicionales, se empiezan a enseñar disciplinas propias de ciencias más duras, tales
como sociología, economía, criminología y filosofía, entre otras.

La idea subyacente a esta reforma suponía que los abogados debían ser una suerte de "arquitectos
sociales", gestores del cambio social y capaces de diseñar las políticas de estado que llevarían al país a ese
progreso siempre futuro y postergado.

Como consecuencia de lo expuesto, se aprecia hacia fines de los años sesenta que muchos abogados
comparten su tiempo entre su ejercicio profesional y los asuntos públicos.

Desde el punto de vista organizacional, se desarrollan más estructuradamente las denominadas

"comunidades de techo". Una comunidad de techo es una forma de organización del trabajo en virtud de la
cual dos o más abogados deciden compartir oficinas, sin ser legalmente socios, pero siendo reconocidos
socialmente con un nombre específico que otorga identidad al bufete. Los abogados comparten los gastos en
forma proporcional, pero cada uno de ellos mantiene sus propios clientes (sin perjuicio de que mediante
acuerdos escritos o verbales unan sus esfuerzos para atender uno o varios asuntos de forma conjunta y
cooperativa).

El paradigma de la abogacía como agente de cambio tuvo un abrupto traspié con el golpe de Estado de
1973 y nunca fue lo suficientemente fuerte como para imponerse al paradigma de la profesión liberal. Desde
este punto de vista, podría calificársele como "anecdótico"176. Sin embargo, en mi opinión, todavía hay en
algunos de sus promotores (hoy rondan los setenta años o más), nostalgias de lo que se creyó que esta
concepción del derecho y el quehacer profesional podría ser177.

INDICIOS DE UN CAMBIO

La idea de que el abogado es un auxiliar de la administración de justicia y de que es precisamente en ese

hecho donde radica la dignidad de su oficio (esto es, en la subordinación de la práctica profesional a un
principio ético superior como "la" justicia) es una creencia típica del paradigma de la abogacía como profesión
liberal. Este punto de vista asume que el abogado debe tener claras restricciones éticas respecto de lo que
puede o no puede hacer en su ejercicio profesional. De esta manera, el fenómeno referido haría de la
abogacía, a la luz del paradigma liberal, una profesión "especial" (tal vez sólo comparable a la medicina). Es
así como, además del Código de Ética Profesional, los catálogos de "mandamientos del abogado", formulados
con mayor o menor carga emocional, suelen proliferar y estar presentes en algún rincón de los bufetes de
abogados nacionales.

La idealización de la profesión legal no es sólo una característica de la idiosincrasia chilena 178. En

Occidente, con algunas diferencias culturales, la idea de que los abogados están llamados a cumplir un rol
"especial", que trasciende el mero saber técnico-legal, se socializó convenientemente durante el siglo XX 179.
Una evidencia en la cultura de este fenómeno lo brindan las películas sobre abogados que a partir de los años
cincuenta en adelante —en Estados Unidos— dan cuenta de abogados que desempeñan una labor digna de
un héroe griego, buscador incansable de la justicia180.

Sin embargo, a partir de los años 80, primero en Estados Unidos, y después en el resto del mundo, incluido
Chile, la percepción positiva respecto de la profesión legal empieza a cambiar (y las películas y series de
televisión empiezan también a reflejar ese cambio)181.
 Buena parte de las razones que explican esta nueva percepción tienen que ver, en mi opinión, con que la
abogacía empieza a ejercerse como una actividad comercial explícita: es un negocio como cualquier otro,
como señaló hace unos años el decano de Yale Law School182. En consecuencia, la profesión legal ya no
parece ser sólo una cuestión de "justicia", sino que también, y tal vez en forma predominante, una cuestión de
"ganar". Concretamente, ganar litigios, clientes, participación de mercado y, desde luego, rentabilidad. La
cuestión que surge entonces es: ¿Hay algo "malo" en ello?

EL MODELO DEL "WALL STREET LAWYER"

En los Estados Unidos, señalé precedentemente, es donde la abogacía empieza paulatinamente a

convertirse formalmente en un negocio. Cuando las firmas de abogados norteamericanas comenzaron a
crecer debido, en parte, a que habiendo promovido el emprendimiento en los inicios del siglo XX, tenían ahora
en su cartera de clientes a las más importantes compañías del país, surgieron los primeros síntomas de que
un cambio organizacional en estas firmas estaba a punto de producirse183y, simultáneamente, un cambio de
paradigma. Es por ello que, en mi opinión, la forma en que los bufetes de abogados comenzaron a
organizarse podría explicar, en parte, la transición de la abogacía hacia una actividad explícitamente
comercial.

Como consecuencia de las alteraciones en el funcionamiento y organización de las firmas de abogados,

nació lo que aquí llamaré el modelo del "Wall Street Lawyer". Este modelo supone, como suele afirmarse, la
transición desde la "law office" a la "law factory".

Las principales características del modelo del Wall Street Lawyer norteamericano son las siguientes:

Los abogados monopolizan la prestación de servicios legales, cuestión que reviste especial importancia
desde que, salvo la representación de clientes ante los tribunales, no hay ninguna otra actividad legal que, en
sentido estricto, no pueda ser ejecutada por otras profesiones 184. El monopolio se hizo efectivo a través del
establecimiento de barreras de entrada al mercado de los servicios legales, deliberadamente impuestas por
la American Bar Association185.

Los socios en las grandes firmas de abogados no tienen clientes personales. En otras palabras, los clientes
"pertenecen" a la firma y no a un abogado en particular. Por lo mismo, las ganancias generadas por la firma
son compartidas recíprocamente entre los socios conforme a una fórmula acordada entre ellos.

Aquellos abogados que no son socios de la firma son llamados asociados. La firma espera que los
asociados dediquen todo su tiempo a la atención de los clientes del bufete. Los asociados suelen tener
distintas responsabilidades al interior de la firma de acuerdo a su edad, experiencia, prestigio y conexiones186.
Esto supone una organización jerarquizada y piramidal del bufete que, además, es el sustento del crecimiento
de la firma a través de lo que se ha denominado "sistema de apalancamiento basado en la facturación de
horas"187.

Normalmente, las grandes firmas representan a grandes compañías, nacionales o transnacionales, que
requieren servicios integrales y especializados. Estos servicios, usualmente sofisticados, suelen prestarse por
un equipo de abogados al interior de la firma. Adicionalmente, la relación entre el bufete y sus clientes tiende
a ser duradera en el tiempo.

El trabajo al interior de las grandes firmas de abogados es altamente especializado. Es muy frecuente que
todas las áreas de la práctica de la profesión legal estén cubiertas por la firma. Sin embargo, preferentemente,
las grandes firmas de abogados asesoran a compañías y no, en cambio, a individuos, por lo que áreas ligadas
al derecho de familia o, incluso, litigación, son subcontratadas a otras firmas especializadas. La atención de
las grandes firmas de abogados se centra esencialmente en cuestiones de índole corporativa y en la
estructuración de negocios que involucran sumas de dinero significativas.

En materia de honorarios, éstos suelen consistir en el cobro al cliente del tiempo —valorado con
anticipación para cada abogado de la firma, y estructurado en forma de tarifa— que los abogados de la firma
en cuestión han empleado en trabajo legal efectivo para el cliente.
 Las grandes firmas de abogados necesitan, además, sistemas de apoyo tecnológico para manejar
eficientemente el volumen de trabajo legal realizado diariamente. Principalmente en la última década, las
firmas de abogados, gracias a las nuevas tecnologías de la información, han introducido sofisticados sistemas
de "knowledge management" (o "sistemas de administración de conocimientos") para ese fin. Igualmente, la
introducción del correo electrónico, la videoconferencia y otras formas tecnológicamente avanzadas de
comunicación con el cliente son cada vez más necesarias y frecuentes. La computación se ha transformado,
asimismo, en un componente esencial para la investigación legal, y para la administración de bases de datos
al interior de la firma.

Los abogados de las grandes firmas deben estar expuestos, de tiempo en tiempo, a la adquisición de
nuevos conocimientos. La necesidad del así llamado proceso de "continuing legal education" es un factor
clave para estar al día en la evolución del derecho, cada vez más complejo y elaborado. Por la misma razón,
los antiguos tratados o manuales van quedando progresivamente obsoletos y, en consecuencia, son
rápidamente reemplazados por nuevas publicaciones.

Finalmente, caracteriza también al modelo del Wall Street Lawyer lo que una famosa investigación sobre el
crecimiento de las firmas de abogados en los Estados Unidos denominó "el torneo de abogados", esto es, la
competencia —a veces despiadada y desleal188— de los asociados para llegar a ser socios de la firma189.

A mediados de los años ochenta, algunos abogados chilenos comienzan a mirar con interés el modelo
norteamericano del Wall Street Lawyer, como forma eficiente y lucrativa de planificar la manera de
organizarse para ejercer la profesión. La idea subyacente detrás de este intento por duplicar en Chile el
modelo referido es aprovechar la creciente inversión extranjera que estaba recibiendo el país en esos años.
En la práctica esto significaba la llegada de clientes internacionales que requerían de una asesoría similar a la
que ofrecían sus abogados en sus respectivos países de origen. Algunos abogados vieron allí una gran
oportunidad de negocio y la tomaron.

LA ABOGACÍA COMO NEGOCIO EN CHILE

Cuando se habla de firmas legales en Chile, parece útil distinguir entre firmas de abogados grandes,
medianas, y pequeñas. La distinción que ofrezco delimita las fronteras entres estas firmas de manera
estipulativa, es decir, como un mero criterio que facilite el análisis.

En nuestro país no existen grandes firmas de abogados comparables en tamaño a las que existen en los
Estados Unidos, entre otras razones porque el mercado chileno no lo requiere. No obstante, desde un punto
de vista relativo, firmas con más de 30 abogados pueden considerarse firmas grandes en Chile 190. Estas
firmas se dedican a asesorar legalmente a compañías, extranjeras o nacionales, en negocios complejos que
involucran sumas de dinero importantes. En consecuencia, estas firmas de abogados podrían llamarse
"corporativas" en cuanto se focalizan en la atención de compañías más que en individuos. Adicionalmente, las
grandes firmas de abogados chilenas tratan de cubrir la mayor cantidad de áreas de práctica para ofrecer una
prestación de servicios legales en forma integral191, aunque son más bien reacias a participar en litigación, con
ciertas excepciones. Desde este punto de vista, entonces, resulta evidente que las firmas de abogados
grandes siguen el modelo del Wall Street Lawyer, adaptado a la cultura jurídica nacional.

Las firmas de abogados medianas (menos de 30 abogados, pero más de 10 abogados), asesoran tanto a
compañías como a individuos. Tienden también a prestar servicios integrales (o sea, cubren todas las
especialidades, incluyendo litigación). Estas firmas, en general, no discriminan respecto de los clientes que
aceptan. Algunas de ellas son altamente competitivas y suelen denominarse en el lenguaje del foro como
"firmas emergentes".

Finalmente, tenemos las pequeñas firmas de abogados. Estas firmas, con menos de 10 abogados,
incluyendo a las de un solo abogado, pueden, en mi opinión, subclasificarse en tres categorías: (a) firmas que
prestan servicios legales generales en materias relacionadas con contratos civiles y comerciales, además de
ofrecer siempre litigación; (b) firmas especializadas, también llamadas "firmas boutique". Estas últimas, se
organizan por área de práctica y son muy profesionales. Hay normalmente firmas especializadas en derecho
del trabajo, en litigación, en propiedad intelectual, en derecho de familia, y en asuntos tributarios; y (c)
Abogados que ejercen solos. Se trata de abogados que tienen un prestigio profesional muy alto y que se
dedican normalmente a la litigación, a emitir informes en derecho, o a ser árbitros.
 Hecha esta distinción entre firmas grandes, medianas, y pequeñas, me parece posible afirmar que en Chile
todas las firmas de abogados están dispuestas a proveer servicios legales a compañías y, en este sentido,
pueden ser llamadas "corporativas". Lo que marca una diferencia entre ellas son factores estratégicos, tales
como el tamaño, la especialidad, la sofisticación, el precio de los honorarios, el tipo de clientes que atienden, y
la calidad de los servicios ofrecidos. En lo que sigue, salvo mención expresa, me referiré a las grandes firmas
de abogados y a las firmas medianas emergentes.

EMPRESAS DE SERVICIOS LEGALES

Una de las características principales del paradigma de la abogacía como negocio es la forma en que los
abogados se organizan para trabajar. Parece ser un hecho no controvertido el que, consciente o
inconscientemente, todas las firmas de abogados están funcionando como empresa. Las diferencias radican
en el tipo de organización, así como en el nivel de internalización de los propios abogados respecto de que el
"mercado de servicios legales" —una expresión que no todos los abogados están dispuestos a aceptar— les
exige ser competitivos. Dicho de otra forma, "organización estratégica", "mercado" y "competencia" son
palabras que los abogados están hace ya algún tiempo aprendiendo a usar para referirse, en parte, a su
propio quehacer. La resistencia al cambio de escenario, sin embargo, parece ser fuerte (y da cuenta de la
tensión esencial entre el paradigma de la profesión liberal y el paradigma de la abogacía como negocio).

Las firmas de abogados corporativas chilenas tienen diversas formas de organizarse. Algunas de ellas son
simplemente "comunidades de techo", esto es, según ya expliqué, abogados que no son socios entre sí, sino
que bajo un nombre común, arriendan o compran una oficina, contribuyen a los gastos comunes, y se asocian
"de hecho" para negocios específicos cuando las necesidades del cliente exigen la intervención de más de un
abogado o requieren más de una especialidad.

Otras firmas se constituyen como sociedades de responsabilidad limitada o sociedades colectivas civiles,
que pueden tener o no, además, abogados asalariados, pero su dinámica de funcionamiento interno es
esencialmente análoga a la que se da en las comunidades de techo.

Las firmas más grandes tienden a reproducir, como anuncié, el sistema de organización jerarquizado de las
firmas de abogados norteamericanas —el modelo del Wall Street Lawyer— existiendo socios, asociados
"senior", y asociados "junior". En estas firmas, la meta de los abogados más jóvenes es llegar a ser socio de
la firma y el "torneo de abogados" que se da en los Estados Unidos se reproduce también en Chile 192. Los
criterios más importantes para convertirse en socio son, usualmente, los siguientes: (a) la capacidad del
abogado para traer clientes a la firma y generar así un elevado nivel de facturación; y/o (b) tener una
excepcional reputación profesional en alguna especialidad; y/o (c) en ciertos casos, el origen social o la
opinión política que se sostiene, se toman en cuenta. La tradicional "afectio societatis", basada en la
confianza, tiene hoy una ponderación relativa en las firmas grandes. En efecto, si bien cierto nivel de
confianza entre los socios es necesario, se privilegia más la rentabilidad de los activos profesionales del
abogado. En ciertos casos, la propiedad inmobiliaria en donde funciona el bufete, cobra también importancia
en esta materia. En el resto de las firmas, esto es, las medianas y pequeñas, prima la relación de confianza
entre los abogados y, simplemente, se pactan fórmulas para repartir las utilidades.

Respecto de la estructura de honorarios que las firmas de abogados corporativas cobran a sus clientes, no
hay criterios uniformes. La mayoría cobra únicamente un honorario mensual fijo que cubre todas las
necesidades legales del cliente y que se cobra independientemente del hecho de si en el mes en cuestión
hubo mucho, poco o ningún trabajo legal que realizar. Otras firmas de abogados, usualmente las más
grandes, utilizan además del sistema de honorarios mensuales fijos arriba mencionado, otros de carácter
variable. Así, se cargan horas de trabajo efectivo para el cliente, o incluso se cobra una suma única de dinero
al cliente cuando se trata de proyectos grandes. A veces se pactan también premios por buen desempeño
conforme a criterios que se acuerdan previamente con el cliente.

La relación de las grandes firmas de abogados con sus clientes varía de firma en firma. Normalmente, si el
cliente es una compañía grande en tamaño, los abogados del bufete se relacionan con abogados internos que
trabajan para esas compañías y, ocasionalmente, con el gerente general o el gerente de finanzas de las
mismas. El abogado interno actúa, así, como mediador entre la firma de abogados y la compañía,
supervisando el trabajo legal y controlando los honorarios que la firma de abogados cobra al cliente. Sin
embargo, en Chile no es muy común que las compañías tengan departamentos grandes de abogados
internos, como ocurre en otros países latinoamericanos, como Argentina o Brasil. Las compañías que tienen
abogados internos en Chile, suelen tener entre dos y cinco abogados como máximo, con excepción, quizás,
de los bancos, las compañías de seguro y otras organizaciones similares. Los primeros necesitan contar con
varios abogados como empleados para que realicen estudios de títulos de propiedad y de antecedentes
corporativos, para que constituyan garantías, como fianzas, prendas e hipotecas, y estructuren
financiamientos. No es raro, no obstante, que algunos bancos subcontraten esos servicios con alguna firma
de abogados externa, especialmente en lo relativo a la cobranza judicial. Las compañías de seguro, a su
turno, necesitan abogados litigantes, pero, de nuevo, no es infrecuente que tiendan a subcontratar estos
servicios legales. Las compañías transnacionales sí tienen, en cambio, sus departamentos de abogados
internos, generalmente en el extranjero y, desde allí, canalizan el trabajo legal a las firmas de abogados
chilenas.

Cuando el cliente es una compañía mediana o pequeña, la relación entre el abogado y el cliente se da
directamente con el gerente general o con otros ejecutivos subordinados según la especialidad.

Debe destacarse, también, que en las firmas de abogados corporativas, los clientes suelen pertenecer y
son tratados como clientes de la firma, y no, en cambio, como clientes de un abogado en particular. Sin
embargo, en las antes raras —hoy más frecuentes— ocasiones en que un abogado deja su firma, para irse a
otro estudio o fundar uno propio, es normal que los clientes que ha atendido se muden con él a la nueva firma.
El único caso, tal vez, en que esto no ocurre, se da cuando el cliente lleva muchos años asesorándose con la
firma de abogados y la firma goza de un prestigio profesional autónomo, que va más allá de los individuos que
la componen.

La relación cliente-abogado, sin embargo, no siempre es fluida. Frecuentemente, el cliente cree que para
entender la ley basta saber leer y, por lo mismo, no es raro que el abogado sea interrogado por el cliente,
habiendo el cliente ya hecho alguna investigación legal por su cuenta. Incluso más, es frecuente que el cliente
ya haya actuado por su cuenta, sin previa consulta al abogado. Esto produce que los abogados deban
ocuparse generalmente de sacar a los clientes de los problemas en que se involucran, en vez de jugar un rol
preventivo. En otras palabras, el cliente a menudo busca una confirmación de lo que cree legalmente correcto,
más que una información legal adicional. Sin embargo, es común que el abogado no le dé esa confirmación,
pues la práctica demuestra que el tema es siempre más complicado que lo que el cliente supone.

El cliente ve así, en ocasiones, a su abogado como un costo de transacción, una fuente de frustración y de
problemas, que impiden a la compañía avanzar a la velocidad que impone el mundo de los negocios. Desde
la perspectiva del abogado, a su turno, hay también frustración. La gran mayoría de los abogados no es capaz
de comprender realmente el negocio de su cliente y, por ende, interpretar apropiadamente sus verdaderas
necesidades. Se trata de una clase de incapacidad adquirida, pues sus raíces se pueden hallar, parcialmente,
en el sistema de educación legal en Chile193.

No obstante, lo que todas las firmas grandes de abogados en Chile tienen en común, es el limitarse
únicamente a prestar servicios legales. Hay, ciertamente, abogados dentro de las firmas con especiales
habilidades para los negocios y que aconsejan a sus clientes a este respecto, pero no es lo normal. De otra
parte, conviene apuntar que si bien es frecuente que los abogados formen parte de los directorios de las
compañías de sus clientes, el rol que allí les toca desempeñar es normalmente pasivo (los abogados
representan en el directorio, en calidad de mensajeros, los intereses de sus clientes, generalmente
extranjeros). La afirmación de que los abogados se dedican exclusivamente a prestar servicios legales no
debe entenderse en sentido peyorativo. Eso es, de hecho, lo que los abogados saben hacer y lo que se
espera que hagan como mínimo, en un sistema legal como el nuestro.

De otra parte, los servicios legales se prestan hoy de un modo mucho más eficiente, gracias a la
tecnología. Estos servicios están hoy mucho más estandarizados gracias a la computación y a softwares  de
sistemas de administración de conocimientos, tal como ocurre en el mundo desarrollado. Los abogados
agregan normalmente valor por la vía de reducir el margen de error debido a esa estandarización. Los
abogados agregan valor también, en aquellas operaciones complejas que requieren un adecuado manejo del
entramado de leyes y regulaciones del derecho positivo chileno. Dicho de otra manera, el abogado maneja
información que es necesaria para la implementación segura de los negocios y además sabe cómo ponerla al
servicio de los intereses del cliente.

En Chile, a diferencia de lo que ocurre en otros países de Latino América y en los Estados Unidos, las
grandes firmas de abogados no hacen, al menos explícitamente y en forma sistemática, "lobby", pues el
reproche social que esa actividad tiene en la sociedad chilena es bastante fuerte. Esto no significa que los
abogados no muevan —dentro o fuera de los límites de la ética profesional— algunas de sus influencias
cuando creen que el sistema legal no va a adjudicar una solución favorable a los intereses de sus clientes. Es
frecuente la conversación formal e informal con las entidades reguladoras con la intención de persuadirlas a
actuar de una determinada forma, así como la solicitud de audiencias especiales con la judicatura. En
principio, tal vez vale la pena decirlo, nada de irregular hay en esto en la medida en que se haga en forma
transparente y pública.

Tampoco los abogados suelen actuar como "dealmakers", esto es, como facilitadores de negocios, dejando
esa labor a los propios clientes. En este sentido, las firmas de abogados son más bien pasivas y
autorestringen su labor al diseño de la estructura legal de las transacciones en que participan. De otra parte,
es frecuente que los abogados actúen por [de]formación, derechamente como "dealbreakers", entorpeciendo
con comentarios superfluos el flujo de los negocios de su cliente. No pocos abogados están más preocupados
de redactar documentos con una meticulosidad erudita, que de hacer que los negocios funcionen 194. Desde
esta perspectiva, su contribución es menos valiosa de lo que podría ser, como lo muestra la experiencia
comparada195.

EL MERCADO DE SERVICIOS LEGALES

Nos guste o no, la fuerza de los hechos nos obliga a reconocer la existencia de un mercado de servicios
legales. Quisiera, por lo mismo, y para fines funcionales al objetivo de este trabajo, hacer algunos comentarios
provisionales acerca de la situación del mercado de estos servicios en Chile.

Cuando hablamos de "mercado" es necesario referirse tanto a la oferta como a la demanda de servicios
legales.

En lo que respecta a la oferta la situación es engañosa. Existe la creencia de que en Chile hay demasiados
abogados. Es decir, habría una sobreoferta de servicios legales. Esta percepción es errónea. Los estudios
disponibles muestran que la relación habitante/abogado en Chile es la más baja de América Latina. Sin
embargo, la oferta de asesoría legal presenta algunas características que resultan particularmente
preocupantes.

En primer lugar, parece ser que buena parte de los proveedores de servicios legales, en sus respectivas
áreas de práctica profesional, aspiran a captar los mismos clientes. Concretamente, aquellos clientes capaces
de generar un flujo permanente de ingresos para el bufete o que pueden pagar una suma significativa que,
prorrateada en forma anual, arroje una rentabilidad razonable. En este sentido, el mercado de servicios
legales está fragmentado. Con excepciones, la tendencia de las firmas de abogados, con independencia de
su tamaño y especialidad, es competir por clientes que, dicho con claridad, pueden pagar los honorarios que
tales firmas desean cobrar, habida consideración de ciertos supuestos microeconómicos. Este sector del
mercado se está volviendo altamente competitivo. De otra parte, los abogados que no siguen esta tendencia
se focalizan en potenciales clientes de ingresos medios o bajos, y apuestan a ganar dinero por la vía de
ofrecer ciertos servicios que se han estandarizado, intentando generar un elevado volumen de prestaciones
jurídicas que generen rentabilidad.

En segundo lugar, la oferta de servicios legales no tiene igual calidad. Hoy existen más de cuarenta
escuelas de derecho en el país y es razonable sospechar que la calidad de la educación legal, así como las
aptitudes intelectuales de los estudiantes de derecho no es pareja en todas ellas. Este es, ciertamente, un
asunto delicado. Si ya en las universidades llamadas "tradicionales" y en las "privadas" más prestigiosas
existen problemas para conseguir una dotación de profesores de genuino prestigio, la experiencia cotidiana
muestra que en la mayoría de las escuelas de derecho de nuestro país enseñan abogados de la plaza, sin
vocación docente, que usan añejos manuales para repetir anticuadas teorías a estudiantes que, al menos de
conformidad con los resultados de las pruebas nacionales de selección universitaria, carecen de los puntajes
necesarios para presumir que tienen las habilidades intelectuales necesarias para ejercer la profesión legal. El
punto es que, de estas "malas" escuelas, egresan futuros abogados, que de derecho saben poco o nada. Si la
tendencia se mantiene en el tiempo, se generará una especial clase de profesionales que algunos gustan en
llamar peyorativamente "abogados proletarios". El mundo de los abogados proletarios —se profetiza— será
un mundo de competencia sin estándares éticos y, como ha ocurrido en otras latitudes, se producirá lo que
algunos llaman la "patología de la profesión".

La demanda de servicios legales, por su parte, es alta. Sin embargo, hay un importante sector de
demandantes de servicios legales que no tienen suficiente dinero como para pagar un abogado de calidad o,
incluso, un abogado de "mala calidad". Estas personas no acceden al mercado legal, están marginadas de él.
Estos demandantes de asesoría jurídica, en consecuencia, caerán en las manos de los "abogados proletarios"
y, como suele suceder en el mundo subdesarrollado, son las personas más pobres las que asumirán el costo
de un mercado fragmentado.

Aquella parte de la demanda que sí tiene el poder adquisitivo suficiente como para contratar abogados
profesionalmente calificados saben el poder que, como consumidores de servicios legales tienen hoy en
relación a tales abogados, poder que hacen valer en los precios. En efecto, una práctica común que algunos
clientes corporativos están ejecutando hace ya algún tiempo, es cotizar precios entre las firmas de abogados,
asumiendo la existencia de igualdad en la calidad del servicio prestado. Otra práctica recurrente, y que ilustra
el mismo punto, consiste en que el cliente realiza una verdadera licitación de servicios legales, decidiéndose
siempre por la oferta que incluya el precio más bajo. Finalmente, en los últimos años, parece ser también una
práctica común en los clientes, el contratar los servicios de dos o más bufetes, en forma periódica o rotativa,
poniendo especialmente atención en la variación de los precios. Estas prácticas están amenazando
seriamente la subsistencia de muchas firmas de abogados que se consideraban "consolidadas", pues
atrapadas como están en sus elevados costos fijos, se han vuelto menos competitivas. En este contexto,
intuyo que si estas firmas no se reinventan con rapidez, terminarán desapareciendo, ya sea a través de
escisiones, salidas de socios y asociados calificados, o fusiones reales o artificiales que les permitan
proyectarse. La desaparición abrupta de firmas de abogados es algo que ya está ocurriendo en Europa y
Estados Unidos196.

COMODITIZACIÓN Y FUTURO DE LA PROFESIÓN LEGAL

Hace unos 25 años más o menos las grandes firmas de abogados corporativas de Chile vienen
organizándose, según ya mencioné, con base en un modelo de negocios apalancado financieramente en la
facturación por hora. Esto significa que los abogados cobran honorarios en función del tiempo empleado en
satisfacer las necesidades de sus clientes. El libro de cabecera de los socios fundadores de buena parte de
los bufetes que adoptaron este modelo en los 90 fue Managing the Professional Service Firm, escrito por
David H. Maister197, considerado un gurú en estos temas. Hoy este modelo está en crisis, al punto que
algunos sostienen que está en extinción198.

Suele afirmarse, con algo de desprolijidad financiera, que el valor hora en un modelo como el que se
examina puede descomponerse en tres componentes con finalidades diversas. Así, un tercio del valor hora —
se dice— debe estar destinado a solventar los gastos generales de la firma. Otro tercio debe permitir el pago
de la remuneración del abogado que la factura. Y, finalmente, el último tercio es utilidad para los socios del
bufete. Bajo esta lógica, como es evidente, la meta estratégica del modelo es la facturación de la mayor
cantidad de horas posible. Mientras más horas se facturan, más dinero ganan los socios.

Ahora bien, si se toma en cuenta que la productividad humana tiene límites biológicos, es evidente que
cuando la capacidad de absorber la demanda por trabajo legal de una firma llega a su tope, se debe entonces
contratar más personal. De allí que todas las firmas de abogados que asumen este modelo tienen como
aspiración crecer en número de abogados. Si no crecen, los socios ganan menos y el desempeño financiero
de la firma se estanca. En otras palabras, "ser el bufete más grande" es señal inequívoca, de acuerdo al Wall
Street Lawyer Model, de que las cosas van bien y conforme a lo esperado. En Chile las firmas que adoptaron
este modelo durante los años 90 se convirtieron, en general, en proyectos exitosos.

Sin embargo, desde hace unos 10 años la situación se ha vuelto problemática. La incorporación de nuevas
firmas al mercado de servicios legales (normalmente por escisión de las ya consolidadas) impuso el deber de
diferenciarse. La batalla por la clientela disponible se hizo ahora más dura. Las firmas con más recursos
invirtieron fuertemente en la creación de una marca que operara como polo de atracción, con prescindencia
de quienes fueran los abogados que la integraran. Esa fue, no cabe duda, una estrategia correcta que
permitió y permite todavía suplir una serie de falencias del modelo. Es con todo, una estrategia defensiva más
que agresiva. Se apoya más en el camino recorrido que en la innovación y en la creación de valor. Otras
firmas, en cambio, desorientadas y literalmente desesperadas, se quedaron en el marketing superficial,
desplegando eslóganes poco creíbles del tipo "aquí lo atiende el socio siempre, no sólo en la primera
reunión". Un tercer grupo de firmas, en fin, se limitaron a hablar mal de sus competidores como un modo de
escalar posiciones. En suma, improvisaron.

La baja de ingresos por aumento de la competencia puso de inmediato a las grandes firmas de abogados
en la incómoda situación de tener que enfrentar el problema de los altos costos fijos que era menester
solventar. La estructura piramidal del modelo apalancado en la facturación de horas es una estructura cara. Si
la productividad cae, esto es, si los abogados facturan por debajo de las exigencias que el modelo impone, la
firma arriesga salir del mercado si no reduce su tamaño. Pero, vaya paradoja, el modelo fue diseñado para
crecer, no para mantenerse o reducirse. En el Chile de los 90, por ejemplo, se exigía que los abogados
facturaran unas 7 horas diarias en promedio. Era una meta objetivamente posible, aunque a un costo altísimo
en la salud y la calidad de vida de los abogados. En la década siguiente, la facturación decayó a unas 4,5
horas por día, según la información a la que he podido tener acceso.

Diferenciarse en el Wall Street Lawyer Model  no es sencillo, ya que el modelo es por definición bastante
uniforme: supone la contratación de buenos profesionales, capaces de trabajar con autonomía relativa, que
estén dispuestos a laborar largas jornadas que signifiquen, a su turno, un número importante de horas
facturables a los clientes. Los socios suministran la clientela, los abogados asociados hacen el trabajo. Esta
es la cadena de producción y la distribución del trabajo en términos generales. En este escenario, el cliente
detectó que, a partir de cierto nivel, las diversas firmas de abogados que competían en el mercado prestaban
servicios de calidad similar. Así, para el cliente resultaba indiferente que lo atendiera ésta o aquella firma, ya
que (presumiendo una calidad pareja y razonable en el servicio) al final del día el único elemento diferenciador
no era cualitativo, sino que cuantitativo: el precio. Y cuando un modelo de negocios compite con otro sólo por
precio, entonces —como dice el manual— se ha producido la comoditización.

Los clientes se pusieron infieles. Comenzaron a poner límites al número de horas que estaban dispuestos a
pagar por honorarios, obligando a las firmas de abogados a hacerse cargo de sus ineficiencias. Obligaron,
como ya comenté, a los bufetes a participar en licitaciones y, en consecuencia, a bajar sus propuestas de
honorarios. Contrataron simultáneamente a más de una firma para cubrir sus necesidades legales. Rotaron de
bufete sin pudor, y pusieron a los abogados en la necesidad de producir más por menos. Si tradicionalmente
el poder en la relación entre un cliente y su firma de abogados estaba en esta última, esa situación se invirtió.
Ahora el cliente tiene el control de la relación. Desde entonces, todo es diferente.

La transformación más grande que ha experimentado el ejercicio privado de la abogacía en los últimos
años, junto al impacto de la tecnología en el negocio, ha sido esta traslación del poder de la relación abogado-
cliente, desde manos del primero a manos de este último. Por consiguiente, ya no es posible hacer más de lo
mismo. Bienvenida sea la innovación y la búsqueda de nuevas formas de agregar valor. La firma del futuro es
la que logre ganar la batalla por la descomoditización de los servicios legales. Sólo entonces la crisis de
identidad de la abogacía será trascendida.

DESAFÍOS DEL EJERCICIO DE LA PROFESIÓN LEGAL199

Juan Ignacio Correa200

 Antes que todo agradezco la invitación que me extendió esta Facultad de Derecho, a través de su decano
Juan Enrique Vargas, para participar en este ciclo de charlas sobre los desafíos que importa el ejercicio de la
profesión legal.

Y, muy particularmente, la presencia de todos ustedes.

En esta exposición revisaré los cambios experimentados por nuestra cultura y práctica legal en los últimos
36 años, período que corresponde a mi vivencia y convivencia con el mundo jurídico; concluyendo con un
apartado literario sobre las disyuntivas éticas que ustedes enfrentarán al abandonar estas aulas al tener que
decidir entre el alma o el suicidio, por cierto, hablando figurativamente.

Por lo mismo, el punto de partida será 1977, año que coincide con mi ingreso a la carrera de Derecho en la
Universidad de Chile, año en el que también comencé mi vida laboral, incorporándome al despacho familiar
de los abogados Guarello (Jorge y Fernando: 73 y 40 años, respectivamente); para saltar en el primer
semestre del 78 a la factoría jurídica que, para la lex artis de entonces, ya era el Estudio Claro && Cía. Al final
de la década siguiente, vendría mi asociación al Estudio Torretti por 17 años, 1988-2005, para encontrarme
en la actualidad —a mis 56 años- liderando desde hace 8 años la firma Correa Gubbins.

Si tuviera que caracterizar los cambios desde ese punto de partida, no tengo duda en destacar: I) la
ampliación del contingente de abogados; II) la consolidación de las factorías jurídicas en respuesta a una
demanda por servicios legales más diversificados y especializados que los tradicionales; y III) el impacto de
las reformas judiciales en el mercado laboral.

AMPLIANDO EL CONTINGENTE

Asumo que en esta sala todos tienen una idea más o menos clara de lo que significa ser abogado, pero
igual quiero llevarlos —por breves instantes- a los orígenes romanos del oficio.

Inicialmente, la defensa judicial no era monopolio de una profesión especial, sino que la consecuencia del
patronato, esa relación que ligaba al libertus (vale decir, quien había sido manumitido) con el que fue
su dominus, ya que uno de los deberes del patronus (su antiguo amo) era auxiliarlos ante los tribunales.

A medida que la ciencia del derecho fue sofisticándose, el patronus tuvo que "llamar" (vocare) a un
jurisperito para que lo asesorara en los litigios, sujeto que al "ser llamado" (ad-vocare) lo denominaron "el que
fue llamado" o ad-vocatus.

Estos jurisperitos fueron transformándose en una nueva clase de hombres públicos al grado que, en el siglo
XIX, el jurista alemán von Ihering201 diría que la abogacía republicana pasó a ser un eficaz trampolín de
movilidad socio-política, que abrió las puertas del monte Olimpo a muchos togados; carácter que el sociólogo
Max Weber202 también resaltaría: "Al examinar la profesión de los miembros de la Convención Francesa (...)
nos encontramos —dice Weber— con un solo proletario, muy escasos empresarios burgueses y una gran
masa de juristas de todas clases, sin los cuales sería impensable el espíritu específico que animó a estos
intelectuales radicales y a sus proyectos. A partir de entonces la figura del abogado moderno va
estrechamente unida con la moderna democracia"203.

Como en Roma existía una marcada cultura androcéntrica, vale decir, una cosmovisión que reservaba al
sexo masculino los principales oficios (officia virilia, se les llamaba), en las postrimerías de la República204 se
restringió severamente el ejercicio de la abogacía por parte de las mujeres.

Así, en el Digesto se prohibió que las mujeres abogaran por otro y la razón de esta exclusión fue evitarles
que se mezclaran en causas ajenas y desempeñaran oficios viriles205.

Ulpiano radica la causa inmediata de esta prohibición en el bullado Caso Carfania, la mujer del senador
Licinio Bucco206.

El Caso Carfania refiere, como reseña Ulpiano207, a una mujer inclinada a instaurar pleitos y demandas ante
el pretor o magistrado sin pudor alguno, importunándolos al extremo de pasar a ser el paradigma de la intriga
femenina. Incluso a las mujeres de características análogas se le dio el apelativo de carfania208.
 Por su parte, Paulo209, un jurista contemporáneo a Ulpiano, agregó, tal como también se recoge en el
Digesto, que no todo individuo podía ser nombrado juez, ya que —recuerda— en razón de las costumbres
romanas las mujeres no podían desempeñar funciones civiles210, a lo que remacha el misógino Ulpiano, como
igualmente se amasa en el Digesto, que "las mujeres están apartadas de todas las funciones civiles y
públicas, y por ello no pueden ser jueces, ni tener magistratura, ni actuar como abogados"211.

Termino este excurso romano recordando que también en el Medioevo, específicamente en las Siete
Partidas212, en la Partida Tercera, se prohibía a las mujeres ser abogadas porque no era honesto ni apropiado
que ellas tomaran oficios de varón213.

Vuelvo al efervescente tiempo que vivimos, al Chile de 2013, para mostrar las razones que han motivado la
ampliación del contingente letrado, siendo la principal la expansión de la matrícula de la educación superior;
pues, en los últimos 32 años, el número de universidades y facultades de derecho se expandió con una
velocidad extraordinaria.

Observamos, por ejemplo, en el siguiente cuadro, que —en el 1901— el total de los estudiantes de la
Universidad de Chile alcanzaba a tan solo 1.056 alumnos, concentrando la Escuela de Derecho el 37,68% de
ese total:

CUADRO 1
UNIVERSO DE ESTUDIANTES DE LA UNIVERSIDAD DE CHILE
EN LOS INICIOS DEL SIGLO XX (1901)

Carrera Nº de estudiantes

Derecho 398
Matemáticas 123
Odontología 79

Obstetricia 55

Medicina 192

Farmacia 54

Pedagogía 155

Total estudiantes 1.056

Fuente: De la Maza, I., Lawyers: From the State to the Market,  Stanford University, 2001 (disponible enhttp://goo.gl/yeehL6[última visita ago. 12, 2013]).

En cambio, en el 2012, el número de estudiantes de Derecho de pregrado, en esa misma casa de estudios,
llegó a 2.056 estudiantes.

CUADRO 2
PORCENTAJE DE ESTUDIANTES DE DERECHO
SOBRE EL TOTAL DE ESTUDIANTES DE LA UNIVERSIDAD DE CHILE

Año Porcentaje (%)

1901 37,68%

1953 14,90%

2012 7,16%

Fuente: Mellafe, R. y otros, Historia de la Universidad de Chile,  Ed. Andrés Bello, Santiago, 1993 y Pacheco, M., La Universidad de Chile, Ed. Jurídica de Chile,
1953; citados por De la Maza, I., Lawyers: From the State to the Market, 2001, cit. Los datos de 2012 fueron aportados por M.E. Orellana B.
 Si bien su participación sobre el total de los estudiantes ha bajado al 7,16%, esa disminución porcentual no
significa que hayan menos estudiantes de Derecho.

Vemos en el Cuadro 3 que hasta 1980 únicamente cinco centros de educación superior impartían la carrera
de Derecho: U. de Chile, PUC de Santiago, PUC de Valparaíso, U. de Concepción y la U. Católica de
Concepción.

CUADRO 3
UNIVERSIDADES QUE TIENEN FACULTAD DE DERECHO

Nº 1842-1980 1981-2012

1 U. de Chile (1842)  

2 PUC de Chile (1888)  

3 PUC de Valparaíso (1928)  

4 U. de Concepción (1929)  

5 U. Católica de Concepción (1976)  

6   U. Central (1982)

7   U. Gabriela Mistral (1982)

8   U. de Tarapacá (1982)

9   U. de Valparaíso (1982)

10   U. Arturo Prat (1982)

11   U. Diego Portales (1986)

12   U. Bolivariana (1988)

13   U. Finis Terrae (1988)

14   U. Mayor (1988)

15   U. Andrés Bello (1989)

16   U. Bernardo O'Higgins (1989)

17   U. La República (1989)

18   U. Adolfo Ibáñez (1990)

19   U. Austral de Chile (1990)

 Nº 1842-1980 1981-2012

20   U. Autónoma de Chile (1990)

21   U. de los Andes (1990)

22   U. Santo Tomás (1990)

23   U. SEK (1990)

24   U. del Desarrollo (1991)

25   U. San Sebastián (1991)

26   U. de Atacama (1992)

27   U. de Las Américas (1992)

28   U. de Talca (1992)

29   U. Arcis (1993)

30   U. Católica de Temuco (1993)

31   U. Católica del Norte (1993)

32   U. de Antofagasta (1994)

33   U. Academia de Humanismo Cristiano (1997)

34   U. Alberto Hurtado (1997)

35   U. Miguel de Cervantes (1998)

36   U. de Magallanes (2001)

37   U. de La Frontera (2011)

Fuente: De la Maza, I., Lawyers: From the  State to the Market, cit., 2001. Datos contrastados en el Consejo Nacional de Educación (http://goo.gl/qgvXDw).

En 1981, como se sabe, se permitió el establecimiento de universidades privadas, abriéndose

oportunidades para un número mayor de estudiantes. Este cambio tuvo diversas externalidades positivas,
entre otras, aumentó la competencia a esas cinco universidades.

Así, el año 2012 había treinta y siete universidades que enseñaban Derecho.

Obviamente que este aumento tuvo como consecuencia que el crecimiento vegetativo del contingente de
abogados pasara a ser exponencial, tal como lo muestra el siguiente cuadro:
 CUADRO 4
JURAMENTO DE ABOGADOS ANTE LA CORTE SUPREMA

Año Número

1950 141

1960 185

1977 197

1982 318

1987 273

1992 482

1997 815

2002 1.331

2007 2.012

2012 2.731

Fuente: Correa Gubbins (información extraída de la Revista de Derecho y Jurisprudencia, específicamente de los discursos inaugurales del año judicial que anualmente da el Presidente de la Corte Suprema).

Es decir, entre 1981 y 2012 ese contingente se multiplicó en 8,98 veces, aumento que supera largamente
el crecimiento general de la población chilena.

Un efecto de este fuerte incremento es que hoy una de las nueve profesiones más saturadas del mercado
laboral es la de los abogados. Un estudio de abril de 2013 realizado por la consultora Trabajando.com, una de
las mayores redes de sitios de empleo en Iberoamérica, concluye que la carrera de derecho tiene un buen
ranking de demanda al igual que su nivel de renta de egreso, pero que "peligran los indicadores de brecha en
empleabilidad (fluctúa entre el 40,2% y el 93,1%, según la institución de egreso) y el porcentaje de personas
que se dedican a lo que estudiaron (25,48%), [y agrega que] el campo laboral está tomado por las
universidades más prestigiosas"214.

Otro efecto relevante de ese explosivo desarrollo es que se diversificó la composición social del
microcosmos de la profesión, pues varió a una más variopinta, tanto desde la perspectiva de género, que es
en el cual me concentraré y que nos conecta con la digresión romana con que inicié esta exposición, como
desde la perspectiva de las pertenencias políticas y geográficas.

Efectivamente, se ha ido morigerando el tradicional perfil de la profesión como un grupo dominantemente

masculino y de fuerte anclaje en las élites capitalinas, tendencia que también ha ocurrido en Argentina como
advierte la cientista política María Inés Bergoglio215.

También resulta claro que ha ocurrido una incorporación masiva de mujeres a las facultades de Derecho,
destacándose que del total nacional de la matrícula de sus estudiantes, en el 2012, el 52% correspondió a
mujeres, hegemonía que se observa por séptimo año consecutivo (a partir del 2006)216.

Igualmente, en lo referente al tópico de género, tenemos que, según un estudio de Adimark-GfK de marzo
de 2011217, que abarcó encuestas a 48 firmas de abogados, si bien se ha logrado un repliegue de la cultura
androcrática romana, ella aún pesa en nuestra cosmovisión, como lo acreditan los hechos que solo el 25,8%
de los profesionales de las firmas encuestadas son mujeres y que únicamente el 7,6% son socias.
 Aunque es una cuestión para ser analizada en otra charla, no deja de ser atingente preguntarse sobre
cuáles son los frenos al ascenso de las mujeres.

Se me viene a la memoria la palabra "machismo", pero como los datos estadísticos muestran una evolución
hacia una sociedad profesional más igualitaria entre ambos sexos, más de alguien podría acusarme de
prejuiciado. Y yo solo podría excusarme, como en su oportunidad, a principios del siglo XVII, lo hizo Galileo
ante la Inquisición, diciéndole: Eppur si muove (y sin embargo se mueve).

No obstante que ese estudio Adimark-GfK no es lapidario en orden a que, en el proceso de reclutamiento y

promoción de las firmas de abogados se discrimine al sexo femenino, lo concreto es que la proporción de
mujeres socias y asociadas es aún claramente minoritario.

Así y todo, un "burgués sentido de realidad" me lleva a pensar que la maternidad y los horarios laborales;
pues —no sé por qué, salvo reconocer que "en casa de herrero, cuchillo de palo"— en el mundo legal no rige
el Código del Trabajo; son obstáculos que de alguna forma frenan el ascenso de las mujeres a una vida
profesional más intensa y de primera línea, como la que han reservado para sí los hombres.

Por otro lado, ese estudio Adimark-Gfk también muestra: i) que no existen en las firmas encuestadas
políticas de representatividad por sexo; ii) que tampoco hay una política consciente en orden a dar mayores
responsabilidades a mujeres; y iii) que el tema de discriminación e igualdad de oportunidades tiene baja
reflexión en las firmas de abogados; entre otros aspectos.

Sobre esta particularidad, quiero señalar que los estudios sobre la influencia de las mujeres en el mundo
corporativo, realizados, a partir del 2008, por McKinsey218, la consultora internacional de gestión más reputada
del mundo, concluyen que aquellas organizaciones con más de dos directoras tienen mejores resultados que
las que tienen una menor participación femenina.

Y ello ocurre, según esta fuente, porque el desempeño de las empresas está ligado al desarrollo de ciertos
comportamientos que definen el liderazgo de una compañía, sobresaliendo las mujeres sobre los hombres en
cinco de los nueve comportamientos detectados por Mckinsey. A saber: i) el desarrollo personal; ii) el manejo
de las expectativas y remuneraciones; iii) los roles que sean modelos; iv) la inspiración; y v) la toma
participativa de decisiones.

En otras palabras, las mujeres inciden en hacer más amplio el repertorio de comportamientos necesarios
para el mejor desempeño de una organización.

A partir de lo anterior, se podría inferir que las decisiones colectivas tienden a ser mejores y más creativas
en grupos heterosexuales que en grupos androcéntricos.

De otro estudio realizado recientemente por la misma McKinsey para observar qué está ocurriendo en
Latinoamérica respecto al mismo tópico, se observa que esta integración aún es baja comparada a otras
regiones.

En Latinoamérica, en materia de empleo femenino, Chile solo supera a República Dominicana; y, entre los
países de la OCDE, a Turquía219.

Pero ese estudio también destaca que la demanda de mayor integración se está volviendo una prioridad
estratégica para la mayoría de los ejecutivos encuestados 220; pasando a ser prioritaria para el 37% de estos,
que en la muestra del año 2010 ese porcentaje apenas llegaba al 21%.

Sin embargo, este mismo estudio muestra que esta creciente tendencia enfrenta a las compañías a nuevos
desafíos para acomodar su oferta de trabajo a las condiciones particulares del género. Entre ellas, las tres
barreras, que recién aludí como un "burgués sentido de realidad", que más impiden que las mujeres ocupen
puestos directivos son: i) el "síndrome de doble carga", que exige balancear —a la vez— responsabilidades
laborales y domésticas; ii) el requerimiento "en cualquier lugar y a toda hora", representado en el famoso 24/7
del Presidente Piñera, cuyas bondades políticas y sociales aún no son avaladas por la experiencia social; y iii)
la falta de políticas profamilia al interior de las empresas.
 Las dos primeras son culturales y, por ende, más difíciles de modificar. Y, la tercera se reduce a un asunto
gerencial que puede ser removido con mayor facilidad.

Otra constatación notable de este estudio es que solo el 10% de los ejecutivos chilenos muestran interés
por monitorear este tema, muy por debajo de la media de la región que llega al 20%.

Esta otra mirada del tema de género y de la circunstancia que las empresas internacionales especializadas
en publicaciones legales instauraron sendos premios para galardonar: i) a las firmas con mayor integración de
mujeres en posición de liderazgo en transacciones y casos de alta sofisticación legal; ii) a aquellas capaces
de retener y promover a sus talentos profesionales femeninos; y iii) a las firmas que incentivan un positivo
balance entre trabajo y familia; han sido circunstancias positivas para que empresas de servicios jurídicos
hayan empezado a implementar políticas que busquen y promuevan una mayor integración hombre-mujer.

En lo que respecta a estos premios, les cuento con cínico pudor que, en el 2012, por primera vez,
tanto Legal Media Group, una filial de la prestigiosa revista Euromoney, como Chambers && Partners,
probablemente la más reputada certificadora de firmas de abogados del mundo, entregaron, en Chile, el
premio Americas Women in Business Law y el premio Women Awards, respectivamente; distinciones que
recayeron en nuestra firma Correa Gubbins, siendo para nosotros un motivo de especial orgullo y prueba que
nuestros esfuerzos por conformar un ambiente de mayor humanidad y creatividad dentro de la inherente
carrera meritocrática que debe caracterizar a toda empresa, han sido fructíferos y reconocidos en el mercado
legal.

CONSOLIDACIÓN DE LAS FACTORÍAS JURÍDICAS

En 1931, Karl Llewellyn acuñó el concepto "fábrica legal" para describir, intuyo peyorativamente, el
desarrollo de las firmas emergentes de abogados corporativos en los Estados Unidos de América.

En esta exposición para referirme a esta tendencia usaré el concepto factoría jurídica, como recurso
retórico para enfatizar esa progresiva propensión a transformar los despachos familiares en empresas de
servicios jurídicos.

En aquellos años, en el país del norte, esas factorías apenas llegaban a unos 70 abogados. En el 2002,
había 746 firmas con 50 o más abogados, y 47 de ellas contaban con más de 500 abogados221.

Aunque en Chile la situación cuantitativa difiere, como resulta obvio por las diferencias evidentes de
tamaño entre ambos mercados, es incuestionable que se observa una tendencia creciente hacia el modelo de
negocios de las grandes firmas legales norteamericanas, como se aprecia en el cuadro que sigue; en
particular, de la relación asociados/socios:

CUADRO 5
FIRMAS DE ABOGADOS EN CHILE (CON 15 O MÁS ABOGADOS)

Relación

Firma Socios Asociados Total abogados Fundada

asociados/socios

1 Carey y Cía 24 136 160 5,67 1905

2 Philippi, Yrarrázaval, Pulido && Brunner 15 95 110 6,33 1904

3 Cariola, Díez, Pérez-Cotapo 19 73 92 3,84 1889

4 Sargent && Krahn 19 73 92 3,84 1889

5 Barros && Errázuriz 18 68 86 3,78 1988

6 Bofill, Mir && Álvarez, Jana 11 70 81 6,36 2009

7 Pricewaterhouse Coopers 5 62 67 12,40 1914

8 Claro y Cía. 17 47 64 2,76 1880

9 Guerrero, Olivo, Novoa y Errázuriz 15 34 49 2,27 1980

10 Morales && Besa 8 40 48 5,00 1992

11 Prieto y Cía. 13 32 45 2,46 1977

12 Aninat, Schwencke && Cía. 5 30 35 6,00 2006

13 Urenda, Rencoret, Orrego y Dorr 9 25 34 2,78 1960

14 Larraín && Asociados 10 23 33 2,30 1994

15 Puga Ortiz Abogados 13 19 32 1,46 1925

16 Fontaine && Cía. 7 25 32 3,57 1987

17 Urrutia && Cía. 4 27 31 6,75 1975

18 Barros, Letelier && González 4 22 26 5,50 1990

19 Uribe, Hubner && Canales 4 20 24 5,00 1981

20 Noguera, Larraín Dulanto 6 17 23 2,83 2007

21 Alcaíno Rodríguez 6 15 21 2,50 1978

22 Avendaño Merino Abogados 4 16 20 4,00 2003

23 Correa Gubbins 4 16 20 4,00 2005

24 Vial && Cía. 8 12 20 1,50 1994

25 Baraona Abogados 3 15 18 5,00 2003

26 Yrarrázabal, Ruiz-Tagle, Goldenberg, Lagos && Silva 9 8 17 0,89 2000

27 Dalgalarrando, Romero y Cía. 4 12 16 3,00 1970

28 Estudio Jurídico Otero 5 10 15 2,00 1923

Fuente: Correa Gubbins. Este cuadro fue confeccionado a partir de las publicaciones anuales: Chambers Global 2012  y Chambers Latin America 2013;  y de los sitios
web de las firmas y de la Universidad de Chile (http://goo.gl/MqK5vP).

En las líneas que siguen contrastaré mi experiencia con algunas de las afirmaciones y conclusiones
arribadas por Scott Ashton, pues considero que el estudio que este exalumno de Stanford hizo sobre el
estado del mercado legal chileno en proceso de modernización es muy ilustrativo.
 Y, para no dejar cabos sueltos, atribuiré al concepto "modernización" el estado social caracterizado por
un aumento de la diferenciación funcional de la sociedad unido al incremento de la complejidad de la vida
social, siguiendo en esta suerte de definición al rector Carlos Peña222:

Torneo de abogados: el nuevo modelo de negocios, recogido en el ensayo Torneo de abogados de los

americanos Marc Galanter y Thomas Palay223, quienes atribuyen, en forma muy relevante, el crecimiento de
las firmas estadounidenses al proceso de reclutamiento y promoción, también es visto como inevitable una
vez que la firma lo incorpora en su organización empresarial224.

Este reclutamiento y promoción, basados en el "sistema Cravath", si no la firma neoyorquina líder,

posiblemente la más reputada de los Estados Unidos de América, se caracteriza por la contratación de los
estudiantes graduados con las más altas calificaciones, pero obviamente inexpertos en el oficio legal, los
cuales son sometidos a un exigente entrenamiento que resulta en la promoción de solo algunos de ellos, los
que entran en la recta final de la carrera por ser socios de la firma.

En el caso chileno, la firma Carey && Cía., por ejemplo, ha impuesto la estructura del torneo  y su
crecimiento ha sido el que evidencia el cuadro que sigue:

CUADRO 6
CAREY Y CÍA.: TORNEO DE ABOGADOS/CRECIMIENTO

Año Número de abogados

1977 4

1980 9

1990 14

1995 19

2000 74

2012 160

Fuente: Carey, J., "El crecimiento de las firmas de abogados", en  Chile: relato de una experiencia, Universidad Diego Portales, 2004; datos actualizados de acuerdo
a Chambers Latin America 2013.

Debilitamiento del carácter fiduciario de la profesión: este cambio también ha sido detectado por el citado
rector de esta casa de estudios, quien visualiza, al analizar la evolución de la cultura jurídica chilena, que "la
relación del cliente con el abogado —[antes] personal e, incluso, a veces, sigilosa— está siendo sustituida por
la relación entre el cliente y el estudio legal"225.

En este nuevo modelo, en contraposición al despacho familiar, los clientes ya no pertenecen a los
abogados considerados individualmente, sino que lo son de la empresa de servicios jurídicos.
 Pudiendo agregarse que ese fenómeno se fortalece en la medida que las firmas crecen, lo que
desincentiva las escisiones en ellas.

Mientras la firma en tránsito no adquiera un contingente importante de abogados, yo diría que esa línea
divisoria en Chile debería ser no menor a 35 abogados, es muy discutible que los clientes pertenezcan a la
firma en tránsito, más bien lo serán nominativamente del socio y su equipo que le presta servicios.

Relación asociados/socios y rentabilidad: las firmas más grandes generalmente tienen una mayor
proporción entre asociados y socios (ver Cuadro 5), lo que comúnmente se llama leverage o
apalancamiento226.

Las ganancias de los socios dependen de esa relación; pues los abogados venden tiempo, que como todo
bien es escaso; pero —a su vez— hay que ser muy cuidadoso con este indicador, toda vez que el mismo da
cuenta: i) del grado de contacto que los socios tienen con el cliente; y ii) de la supervisión o control que se
ejerce sobre el trabajo realizado.

Si la actividad está radicada en procesos estandarizados, como sería la constitución de hipotecas para una
institución financiera, un leverage o apalancamiento de 10, que resulta en una firma con 20 asociados y 2
socios, no generará mayores dificultades; pero si la estrategia de la firma está centrada en asesorías donde el
conocimiento y la reputación y redes de sus socios son los valores diferenciadores de su oferta, entonces
estamos en problemas, pues en este caso el apalancamiento debe ser más bajo: menor número de asociados
por socio.

Profesión liberal: este ejercicio profesional está en retirada. Su modo de enfrentar la abogacía se

caracteriza por una actividad individual o compartida con un limitado grupo de personas, muchas veces
miembros de una misma familia o ligados por estrechos vínculos personales. Generalmente estos
profesionales no destacan por su grado de especialización, salvo que se trate de un despacho que se dedique
a un área muy determinada, como la judicial o el derecho de aguas, por ejemplo.

Otras peculiaridades que identifican a los despachos familiares o a las comunidades de techo son que en
ellos se comparten los gastos, pero no las ganancias, y que en estos está ausente el intercambio de capital
humano en función de obtener utilidades.

Estabilidad institucional de las firmas: los riesgos de fractura son mayores en los despachos familiares que
en las factorías jurídicas, pues la evidencia muestra que cuando un socio de un despacho familiar abandona
la firma, el cliente probablemente le seguirá al nuevo despacho.

Un caso paradigmático de fertilidad incontrolada ha sido Claro && Cía., posiblemente nuestro "Cravath",
pues sus entrañas han parido las siguientes cuatro exitosas firmas, que claramente han desafiado a este
colosal estudio jurídico, como muestra el siguiente cuadro:

CUADRO 7
FIRMAS NACIDAS DE CLARO && CÍA.

Año
Firma Número de Abogados al inicio Abogados en 2012
fundación

Carey y Cía. 1977(*) 4 160

Prieto y Cía. 1977 4 45

Larraín Asociados 1994 6 29

Vial y Cía. 1994 6 20

(*) Para los efectos de este cuadro se ha tomado como fecha de su fundación el año de su separación de la firma Claro && Cía.

Fuente: Correa Gubbins.
 En Estados Unidos, por el contrario, cuando algún abogado se va, rara vez se lleva clientes, ya que lo
usual es que el disidente se integre a otra firma y no funde la suya propia, excepto el caso de ciertas
firmas boutique, como son las de litigios.

Fallidas experiencias de fusiones. En Chile hubo una suerte de tendencia a fusionar firmas, pues pareciera
que existe una percepción, algo púber, como negarlo, nada de raro que heredada de la cultura androcéntrica
romana a la que ya me referí, según la cual el porte sí importa, y tener una firma más grande aumenta su
prestigio en razón de que el tamaño es considerado un patrón de calidad.

De ahí que se corra el riesgo de tener la dimensión que se quiere mostrar, pero que no se necesita y, por lo
mismo, que afecta seriamente la rentabilidad.

Para que una fusión reporte un beneficio competitivo que la justifique debe "generar una ventaja adicional
para los clientes, no sólo para las firmas fusionadas"227.

Por tal razón soy de aquellos que piensan que es preferible fusionarse con uno o un grupo de abogados
claves que hacerlo con toda una firma. Con este modelo de fusión, denominado "crecimiento orgánico", la
sinergia está dada porque con ella se fortalece un área débil de la firma absorbente.

A estas conclusiones arribé tras comprobar lo difícil que suele ser conciliar los factores culturales de cada
firma, los que pueden llegar a tener mucho más peso que los económicos y a los cuales, sin embargo, no
siempre se les reconoce la importancia que tienen.

Relación de gerencia legal y empresas de servicios jurídicos: el rol del abogado interno de las compañías
es la de ser coordinador entre ellas y las firmas de abogados, toda vez que estos gerentes legales no son
capaces de satisfacer con idoneidad la amplitud y especialidad de las áreas de práctica requeridas por esas
compañías.

Litigación y firmas legales: la mayoría de las firmas de abogados no han sido exitosas en conformar
equipos litigantes, pues su énfasis está enfocado a los negocios. Es decir, son firmas esencialmente
corporativas.

Lo anterior se conjuga con que las empresas de servicios jurídicos evitan cualquier tipo de escándalo que
afecte su reputación; riesgo que está cambiando gracias al incremento del arbitraje nacional e internacional,
que aún no está contaminado con las "malas prácticas" que se cultivan todavía en algunos tribunales
ordinarios.

Concentración económica versus crecimiento: una restricción al crecimiento de las firmas chilenas es la

concentración económica del país, en razón de los conflictos de interés que esa centralización genera.

REFORMAS JUDICIALES Y MERCADO LABORAL

Como sabemos, en los últimos 14 años se han implementado tres reformas estructurales al Poder Judicial,
como son: 1) la Reforma Penal; 2) la Reforma de los Tribunales de Familia, y 3) la Reforma Laboral, lo que ha
expandido las alternativas del mercado legal.

Esas reformas elevaron la dotación total del Poder Judicial, que, en 1999, un año antes de la primera
reforma, la Penal, alcanzaba a 5.428 funcionarios, llevándola, en el 2012, a 9.975 funcionarios. Vale decir, en
ese período casi se duplicó, como se aprecia en el cuadro que sigue:

CUADRO 8
PLANTA TOTAL DEL PODER JUDICIAL

Año Planta total Escalafón Primario

1999 5.428 1.001

2000 5.512 1.017

 2001 5.771 1.057

2002 6.135 1.136

2003 7.174 1.413

2004 6.678 1.267

2005 7.419 1.419

2006 7.906 1.581

2007 8.456 1.609

2008 8.470 1.634

2009 9.202 1.755

2010 9.587 1.801

2011 9.835 1.824

2012 9.975 1.827

Fuente: Correa Gubbins. Datos obtenidos en el Escalafón de la Corte Suprema y, a partir de 2003, en la  Memoria Anual de la Corporación Administrativa del Poder
Judicial.

Así, hoy el Poder Judicial es una alternativa laboral real que antiguamente estaba más cerrada y tenía
fuertes componentes endogámicos.

APARTADO LITERARIO

Para la mayoría de la gente el sustantivo "abogado" es, y no sin motivo, una palabra que rememora las
oscuras oquedades de la mente ciudadana. Implica, y reconozcámoslo, "tergiversación", "manipulación". En
fin, evoca emociones negativas.

Esta percepción tiene un sustento fáctico indirecto en diversas encuestas de opinión. Por ejemplo, en la
CEP de julio-agosto de 2013, el 44% de los encuestados manifiesta "poca confianza" en los tribunales de
justicia y un 42,7% "nada de confianza"228; mientras que en la encuesta "sustento social de las instituciones
jurídicas" de la Universidad del Desarrollo muestra que solo el 5% de los encuestados tiene "plena confianza"
en los tribunales de justicia229.

Tras eliminarse la colegiatura obligatoria, en 1979 230, sólo los abogados colegiados pueden ser sentados en
el banquillo de los acusados del grisáceo Tribunal de Ética del geriátrico Colegio de Abogados. Los otros, los
no colegiados, sólo pueden ser sancionados por los tribunales ordinarios de justicia.

Aunque no creo que esa falta de tuición ética por parte de los colegios profesionales sea la causa de esa
desazón, sí pienso que ella ha aumentado la sensación térmica de un mundo sin marco ético.

En cambio, creo que las lecturas que siguen sí reafirman con fuerza el subconsciente ciudadano en su
apreciación negativa, desvirtuada o no, de los letrados. También pienso que, como toda buena propaganda
negra, ella contiene una parte de verdad.

Las tres lecturas que haré también se conectan con las disyuntivas éticas que ustedes, mis queridos
amigos, enfrentarán al dejar estas aulas, tal como lo enuncié al comienzo de esta exposición:

1. Por ejemplo, muchas veces me ha tocado presenciar el uso del recurso retórico desprovisto de toda
consideración con los hechos, haciendo realidad la prevención contenida en la novela Los viajes de Gulliver,
contra aquellos abogados "instruidos desde su juventud en el arte de demostrar con palabras multiplicadas
para ese fin que lo blanco es negro, y lo negro es blanco (...) de suerte que la misma esencia de lo que es la
verdad, la justicia y la injusticia queda totalmente oscurecida"231.

2. U observar también el poder corruptor del dinero como se ejemplariza en los abogados del dólar, como
motea el vate Neruda al colega criollo asesor de compañías extranjeras en su obra prima Canto General 232,
cuando da los siguientes tips para reconocerlos:
"Es el que remacha los grillos

de la esclavitud en su patria,

y desdeñoso se pasea

con la casta de los gerentes

mirando con aire supremo

nuestras banderas harapientas.

Cuando llegan de Nueva York

las avanzadas imperiales,

(...)

se adelanta un enano oscuro,

con una sonrisa amarilla,

y aconseja, con suavidad,

a los invasores recientes:

No es necesario pagar tanto

a estos nativos, sería

torpe, señores, elevar

estos salarios. No conviene.

Estos rotos, estos cholitos

no sabrían sino embriagarse

con tanta plata.

Es adoptado. Le ponen

librea. Viste de gringo,

escupe como gringo.

Baila como gringo, y sube.

(...)

lo eligen juez y diputado,

lo condecoran, es Ministro,
 y es escuchado en el Gobierno.

Él sabe quién es sobornable.

Él sabe quién es sobornado.

Él lame, unta, condecora,

halaga, sonríe, amenaza".

3. Por último, leo a Aureliano Buendía reaccionando ante la peste de la coaptación, a quien Gabriel García
Márquez ilustra en sus noches de vigilia evocando "la imagen de los abogados vestidos de negro que
abandonaban el palacio presidencial (...) cuchicheando, refugiándose en los cafetines lúgubres del amanecer,
para especular sobre lo que quiso decir el presidente cuando dijo que sí, o lo que quiso decir cuando dijo que
no, y para suponer inclusive lo que el presidente estaba pensando cuando dijo una cosa enteramente
distinta"233.

¡Cómo los despreció, Aureliano Buendía!, cuando los vio volver —prosigue García Márquez—; pero ahora
como los "apoderados de la compañía bananera, [desvirtuando] cargos con arbitrios que parecían cosa de
magia, cuando los trabajadores redactaron un pliego de peticiones unánime. Pasó mucho tiempo sin que
pudieran notificar oficialmente a la compañía bananera. Tan pronto como conoció el acuerdo, el señor Brown
—sigue la afiebrada memoria del coronel Aureliano Buendía— enganchó en el tren su suntuoso vagón de
vidrio, y desapareció de Macondo junto con los representantes más conocidos de su empresa. Sin embargo,
varios obreros encontraron a uno de ellos el sábado siguiente en un burdel, y le hicieron firmar una copia del
pliego de peticiones cuando estaba desnudo con la mujer que se prestó para llevarlo a la trampa. Los
luctuosos abogados demostraron en el juzgado que aquel hombre no tenía nada que ver con la compañía, y
para que nadie pusiera en duda sus argumentos lo hicieron encarcelar por usurpador. Más tarde, el señor
Brown —siguen los difusos y furiosos recuerdos de Aureliano Buendía— fue sorprendido viajando de
incógnito en un vagón de tercera clase, y le hicieron firmar otra copia del pliego de peticiones. Al día siguiente
compareció ante los jueces con el pelo pintado de negro y hablando un castellano sin tropiezos. Los
abogados demostraron que no era el señor Jack Brown, superintendente de la compañía bananera y nacido
en Prattville, Alabama, sino un inofensivo vendedor de plantas medicinales, nacido en Macondo y allí mismo
bautizado con el nombre de Dagoberto Fonseca. Poco después, frente a una nueva tentativa de los
trabajadores, los abogados exhibieron en lugares públicos el certificado de defunción del señor Brown,
autenticado por cónsules y cancilleres, y en el cual se daba fe de que el pasado nueve de junio había sido
atropellado en Chicago por un carro de bomberos. Cansados de aquel delirio hermenéutico, los trabajadores
repudiaron a las autoridades de Macondo y subieron con sus quejas a los tribunales supremos. Fue allí donde
los ilusionistas del derecho demostraron que las reclamaciones carecían de toda validez, simplemente porque
la compañía bananera no tenía, ni había tenido nunca ni tendría jamás trabajadores a su servicio, sino que los
reclutaba ocasionalmente y con carácter temporal. De modo que (...) se estableció por fallo de tribunal y se
proclamó en bandos solemnes la inexistencia de los trabajadores"234.

Mientras leía esos párrafos literarios, vi en los rostros de varios de ustedes preguntarse cuál es el propósito
de toda esta diatriba.

Muy simple, señores, prevenirlos sobre el riesgo que todos y cada uno de ustedes correrá al embarcarse en
el feroz ejercicio profesional, eventualmente abandonando la dignidad y sumándose sin más, sin sueños, sí
señores, sin sueños, en la irreflexiva defensa de intereses espurios. Tengan valor y digan NO sin vergüenza,
pues siempre habrán otros clientes que SÍ los salvarán del suicidio baudeleriano.
 DEPARTAMENTOS DE MARKETING Y DESARROLLO EN ESTUDIOS DE ABOGADOS: DE SU CREACIÓN A LA
GENERACIÓN DE VALOR

Marisa Méndez235

Las firmas de abogados, fundamentalmente, aquellas especializadas en la abogacía de los negocios,

comienzan a enfocar su actividad como lo hacen otras firmas de servicios profesionales: como un negocio que
precisa de una estructura acorde. No obstante, esta nueva visión no supone un cambio drástico en la
dinámica de los estudios, pues se realizan pausadamente y arrastrando las características del sistema
tradicional.

Podríamos decir que, con pequeñas alteraciones, "la tradicional pirámide" y todas sus implicaciones siguen
estando vigentes: organización en jerarquías —siendo la máxima la de socio de cuota—; tensión controlada y
deseada en la escalas inferiores cuya aspiración es alcanzar la sociatura, desagregación de las operaciones y
asignación de equipos según su dificultad o valor para el cliente, confluencia en una misma persona de los
roles de propietario, administrador y trabajador y confianza en ratios como la proporción de abogados
asociados por socio y el número de horas facturables, facturadas y cobradas como unidades de medida del
éxito de la firma236. En el Gráfico 1 se muestra la "pirámide" como metáfora del modelo de gestión de las
estructuras de abogados.
 GRÁFICO 1

La pirámide se ha tenido que ajustar a al aumento en complejidad y tamaño de las agrupaciones de

abogados y esconde en el backoffice al personal de apoyo, clave en las firmas modernas hasta el punto que
uno de los más rentables del mundo tiene un ratio de 1 abogado por 2,5 no abogados 237. Las exigencias y los
ritmos que han impuesto clientes y los competidores son las razones por las que las firmas han
complementado las tradicionales plantillas de abogados y secretarias con profesionales especializados en las
áreas de gestión del conocimiento y documentación, recursos humanos, servicios generales, finanzas,
tecnología y, por supuesto, marketing y comunicación, configurándose así como áreas de soporte.

GRÁFICO 2

Sin duda, una de las funciones de apoyo más visibles, tanto a nivel estratégico como táctico, es el área de
Marketing y de Desarrollo de Negocio. A medida que se pasa de la prestación artesanal de servicios a un
ecosistema legal profesional, de unos pocos a decenas y centenas de profesionales repartidos en varias
oficinas, de clientes fidelizados a segmentos por identificar y de una plaza conocida a operaciones
internacionales con múltiples protagonistas, el marketing se configura como una de las áreas que debería
cobrar más fuerza y presencia en los comités de dirección. Sin embargo, en la práctica, no se obtienen los
resultados que cabría esperar de la profesionalización del marketing. En muchas ocasiones, siguen relegados
a acciones recurrentes que no aportan valor a la sociatura e, incluso, el término "marketing" parece devaluado
en nuestro sector. Este capítulo aspira aportar luz y soluciones sobre esta circunstancia.

Y ¿qué sucede con los estudios de abogados en Chile?  Las firmas chilenas no son ajenas a esta nueva
realidad y están inmersas en un momento de crecimiento y profesionalización. En el corto espacio de quince
años ya se reconocen los rasgos típicos de mercados legales más maduros: incremento de la actividad
multijurisdiccional, grandes firmas por tamaño y estructura de negocio, personificadas en Carey &&
Cía., Phillipi, Cariola Diez Pérez Cotapos y Cía. y Barros Errázuriz, firmas de reciente implantación que
compiten con aquellas de más tradición; alteración del concepto de lealtad que eleva los índices de rotación y
los fichajes (lateral hires); el aumento de las alianzas y acuerdos con firmas o redes extranjeras; y, por
supuesto, la profesionalización de las funciones de apoyo a los abogados. En el caso de la función de
marketing encontramos, principalmente, expertos en comunicación que acompañan a sus socios en las
decisiones relacionadas con la presencia en medios, eventos y otras acciones relacionadas con el creciente
interés por las marcas de estudios jurídicos.

En este capítulo, pretendo plasmar mi experiencia en otras jurisdicciones a fin que sirva de inspiración y
posible hoja de ruta a los estudios chilenos. Comenzaré aclarando el ámbito de acción del marketing de
servicios jurídicos y sus principales obstáculos. A continuación, propondré un modelo secuencial para la
incorporación de esta función en los estudios.

MARKETING, DESARROLLO DE NEGOCIO Y ABOGADOS

La actitud más práctica para adentrarnos en esta materia es aclarar y desterrar las ideas confusas y
obsoletas sobre el concepto del marketing jurídico y, a continuación, enmarcar su función y proceso. Después,
abordaré el debate actual que diferencia los ámbitos que corresponden a marketing y al desarrollo de negocio.
Nótese que hasta ese momento, cuando hable de marketing ha de entenderse como concepto global que
incluye ambos. Finalmente, identificaré las realidades internas que dificultan e incomodan el proceder del
marketing.
 1. Marketing  NO es

En el sector jurídico, principalmente latino, está demasiado extendida una versión reducida y equivocada de
la función del marketing y que, al ser aceptada por los abogados, lo transforma, irremediablemente, en un
saco de gastos sin fondo y/o en una actividad de tercer nivel dentro de la gestión. Analicemos un poco más,
cuatro de estas limitadas y populares perspectivas:

a. Marketing no es comunicación. Marketing y comunicación no son sinónimos. El segundo es una de las

herramientas al servicio de marketing para alcanzar sus objetivos. Un Plan de Comunicación ha de
encuadrarse dentro de la estrategia de marketing, igual que éste último se debe al Plan de Negocio. Es una
cuestión de jerarquía que asegurará que los mensajes y el público sean los adecuados y evitará mensajes
confusos, contradictorios e imposibles de cuantificar y evaluar. Como veremos más adelante, la comunicación
puede ser el germen del marketing, a nivel departamental, y parte de esta confusión reside en el hecho
histórico de que la actividad de marketing se suele iniciar al eliminarse o reducirse las restricciones
estatutarias a la publicidad238.

b. Marketing no se limita a la preparación y envío de formularios para directorios y premios. Sin duda, el

trabajo de recopilación de información, redacción y seguimiento de los contactos relacionados con la
presencia en publicaciones internacionales, como Chambers, Legal 500 o Latin Lawyer, implica la asignación
de considerables recursos en las firmas de los negocios, especialmente en las generalistas ya que han de
asegurar su presencia en las áreas y sectores más variados. Pero ello no puede ser la excusa para identificar
marketing con la presencia en estos escaparates internacionales ni el pretexto para medir su éxito por
el tier que la firma ocupe. Esta visión ancla al departamento y a los profesionales en acciones que pueden ser
fácilmente escalables y transformadas en procesos para liberarles y ocuparles en acciones de mayor
importancia y valor para la organización y los clientes. Directorios, premios, rankings y league tables no son
más que algunas de las posibles tácticas de relaciones públicas 239 que marketing, puede utilizar. Sólo serán
las adecuadas si coadyuvan a alcanzar los objetivos estratégicos asignados previamente.

c. Marketing no es gasto,  pero puede serlo si no se configura y no se concreta. Si marketing se limita a

acciones y tácticas sin orden ni concierto estará destinado a no poderse medir y a no ser valorado como lo
que es: una inversión. La idea que defiendo en este documento de Marketing como Estrategia y como Táctica,
que ineludiblemente se retroalimentan, precisa de su consideración como inversión y como tal, medible en
absolutamente todas sus facetas.

d. Marketing no es un departamento.  David Packard, de Hewlett Packard afirmaba que "marketing es

demasiado importante para dejarlo sólo en un departamento"240. De hecho, cómo repetiremos más adelante,
tener departamento de marketing no es per se sinónimo de que el estudio esté orientado a los clientes. Se
puede disponer de una visión integradora de marketing sin contar con un departamento específico y asignado
a estas tareas241. Se trata de una orientación del negocio hacia el mercado, sin obviar las capacidades e
intereses internos y el departamento será necesario como recurso especializado que ilumine e impulse su
realización. Ahora bien, hablamos de servicios profesionales y los abogados serán pieza imprescindible por
estar en primera línea con los clientes, no sólo identificando sino cubriendo sus necesidades.

2. Marketing  SÍ es

Entremos ahora en terreno en positivo. Marketing es una orientación de la firma en sus relaciones con el
mercado, en general, y con los clientes, en especial. Basándome, principalmente, en la definición que
defiende el Chartered Institute of Marketing, definiré el Marketing de Servicios Jurídicos como:

"(...) el proceso de gestión responsable de identificar, satisfacer y anticipar las necesidades de asesoramiento
jurídico de los cliente, rentablemente"242.

Esta definición tiene implicaciones muy directas para los abogados.

a. Es un proceso de gestión y por tanto, se deben seguir secuencias para alcanzar resultados y que aporte
valor. La improvisación contradice este proceso. Una de dichas secuencias sería realizar primero un análisis
interno y externo, tomar decisiones estratégicas, plasmarlas en una estrategia de marketing, ejecutarla, darle
seguimiento y controlar sus resultados. Finalmente, vía retroalimentación, habría que revisar el punto de
partida y los análisis previos para ajustar, en lo necesario, las fases siguientes. Marketing no tiene fin. Es un
proceso vivo, porque su objeto, las relaciones con los clientes y sus decisiones de selección de asesor legal,
están renovándose continuamente. El concepto de proceso también supone que los clientes no contratarán
servicios de un abogado o firma que desconocen. En este caso y, a grandes rasgos, el proceso seguirá la
siguiente progresión:

El cliente conoce de la existencia y la oferta de la firma y sus profesionales ¿ Confía en ellos como

profesionales solventes ¿ Contrata sus servicios  ¿ Queda satisfecho  ¿ Paga los servicios
recibidos  ¿ Recomienda a la marca y/o al abogado  ¿ Vuelve a contratar sus servicios.

Este proceso de decisión ha sido, en paralelo, manejado por la firma, a través de su estrategia de
marketing. De manera que si lo observáramos desde la perspectiva interna, el proceso habría sido el
siguiente:

Acciones de notoriedad  ¿ Acciones de reputación/credibilidad  ¿ Acciones de captación ¿ Gestión de las

expectativas y de la percepción ¿ Acciones de fidelización

b. Marketing implica anticipar necesidades de los clientes, y en este sentido, su verdadera función sólo se
verá culminada con la fidelización de clientes y con el conocimiento profundo de los retos de determinados
segmentos. Esto descarta, automáticamente, una visión cortoplacista del marketing, ya que sólo conociendo
bien al segmento y al cliente particular, podemos adelantarnos y ofrecer servicios y productos jurídicos que
realmente les interesen. Implica una labor de radar en el mercado, bastante ausente en nuestro sector y que
exige profesionalidad y medios de marketing intelligence.

c. Finalmente, haremos referencia al adverbio "rentablemente" de la definición. La rentabilidad no se puede

circunscribir, exclusivamente, a su significado financiero. Un cliente y una acción de marketing será rentable si
los resultados obtenidos son superiores a los recursos destinados, y según los criterios de rentabilidad
marcados. Un ejemplo claro son aquellos clientes con los que las firmas trabajan y les generan reputación,
credenciales u operaciones novedosas, pero no necesariamente una gran aportación a la cuenta de
resultados. Lo verdaderamente importante, será tener claro, a priori, que tipo de rentabilidad esperamos y
transmitirla internamente.

Una vez definido el Marketing Jurídico, identifiquemos, muy brevemente, sus dimensiones 243, estratégica y
táctica, ambas al servicio de identificar, anticipar y satisfacer las necesidades pero dentro del marco
competitivo que nos permita ofrecer un valor diferenciado al de otros proveedores.

La dimensión estratégica se centra en el estudio, el análisis, la observación y la reflexión sobre el exterior y

el interior de la firma y encuentra su expresión tangible en el Plan de Marketing. Entre sus principales
aportaciones ha de estar el definir sin tapujos la(s) ventaja(s) competitiva(s) de la firma, los segmentos de
clientes a los que dirigir los esfuerzos y la propuesta de posicionamiento con respecto al resto de
competidores.

La dimensión táctica se centra en la acción. Alinea, forma y conecta la firma y los recursos disponibles para
llegar al mercado y ofrecer el valor prometido a los clientes. Es aquí donde encontramos las acciones que
utilizan los estudios, por ejemplo, comunicación, eventos, directorios, propuestas, identidad corporativa o
marketing 2.0.

3. ¿Son distintos el marketing y el desarrollo de negocio?

Hasta ahora hemos utilizado marketing como término matriz que englobaba al desarrollo de negocio. Pero,
últimamente, el uso de estos dos términos se disocia, asignando a marketing la labor de identificar y transmitir
los mensajes diferenciadores de la firma, tanto estratégica como tácticamente —desde la imagen corporativa
a la presencia en directorios y eventos. Ahí encontramos sus puntos de encuentro con la comunicación, la
notoriedad y la reputación. Por su parte, el desarrollo de negocio dirigiría sus esfuerzos a la generación
directa de clientes y asuntos. Esta meta implica contar con targets  muy concretos, trabajar directamente con
los abogados idóneos, monitorizar el entorno y los resultados y utilizar herramientas como la venta cruzada y
otras más sofisticadas.
 Esta tendencia que proviene directamente de la cultura de las firmas del Big 4, asimila el desarrollo de
negocio a la gestión comercial que se realiza en otros sectores y permitiría identificar mejor a los profesionales
y las relaciones con los abogados.

En el momento actual de tamaño y profesionalización del mercado chileno, considero anacrónico este
debate y la separación de roles. Marketing y desarrollo de negocio se interrelacionan y dependen una de la
otra para alcanzar sus metas y la asignación de recursos humanos y económicos diferenciados la considero
en la última etapa del modelo de incorporación del Departamento de Marketing a las firmas. Un estadio al que
muy pocas firmas llegan.

4. Principales realidades a tener en cuenta

A continuación, me referiré a las principales realidades que acontecen en las firmas de la abogacía de
negocios y que configuran el tipo de marketing a realizar. En publicaciones anteriores, he hecho alusión a
estas circunstancias como obstáculos o incluso pecados. Sin embargo, no creo que hayan de considerarse
así en estos instantes, en tanto que marketing, como función, no tiene el peso ni la fuerza suficiente para
retirar estas dificultades del camino. Tendrá que aceptarlas y tenerlas en cuenta. Se trata de cuestiones
estructurales y culturales y corresponde a la sociatura afrontarlas y decidir si mantenerlas o convivir con ellas.
Veamos estas situaciones más frecuentes:

4.1. Sociaturas unidas por la conveniencia

Stephen Mayson244 es el autor de una interesante teoría sobre las razones que llevan a varios abogados a
unirse bajo una misma marca y que denomina "pegamento de los socios". En esa línea, estarían unidos por
conveniencia, para complementarse o para combinarse.

En el caso de la conveniencia, la unión se justifica por las ventajas de compartir gastos, recursos humanos
y materiales y una marca común, pero cada socio mantiene su clientela, negocio e independencia. La
ausencia de visión común y estrategia corporativa son otras dos de sus características.

Cuando la unión se realiza bajo el paraguas de la complementariedad, la interdependencia entre los

abogados es la norma. Buscan ofrecer a sus clientes un servicio más amplio y completo y ello se traduce en
coordinación en protocolos y acciones a clientes. La estrategia de negocio es más aparente que real y
realmente cortoplacista.

En el supuesto en que los socios buscan que la firma les sobreviva y en que son conscientes de que el
todo es mucho más que la suma de sus partes, estaríamos ante una sociatura unida por el pegamento de la
combinación.

Es importante reconocer en qué tipo de firma nos encontramos para ajustar adecuadamente las
expectativas de la función de marketing. De estos tres supuestos, es en el primero de ellos donde el marketing
tendrá una función francamente limitada a la identidad corporativa y a la comunicación. Mientras que en los
otros dos, las opciones de desplegar acciones estratégicas y de desarrollo de negocio son claras.

Sin input, no hay output. Las firmas de abogados suelen ser entornos de baja confianza, por muchas
razones, entre ellas, el alto escepticismo y pesimismo de sus integrantes. Ello tiene efectos perversos en el
grupo, observables por ejemplo en la falta de la suficiente fluidez en la circulación de la información para
llegar a los destinatarios adecuados. Esto afecta profundamente a la labor de marketing. El diagnóstico dentro
de muchas de estas organizaciones supone que:

Abogados y profesionales del marketing no reciben la información necesaria para realizar su trabajo más
comercial y estratégico. No tienen acceso a cuadros de mando, a las herramientas de seguimiento comercial,
los planes a corto y largo plazo, observaciones y evaluaciones de los clientes, quejas.

Hay expectativas poco coherentes sobre la actividad de marketing.

No hay presencia en el Comité de Dirección de los profesionales de Marketing por lo que no participan —ni
aportan— en las discusiones sobre las oportunidades de negocio.
 4.2. Sistemas de compensación
que no contemplan el trabajo no facturable

El sistema de reparto de los beneficios entre los socios es una variable excepcionalmente importante, antes
y durante el planteamiento de la actividad de marketing. En primer lugar, porque afecta directamente a la
vivencia de la propia cultura interna, y en segundo lugar, porque puede condicionar las acciones que tendrán
éxito o no. Por ejemplo, un sistema de compensación que no contemple, bajo ningún supuesto, la realización
de trabajo que no se traduce a corto plazo en facturación por la exigencia en su preparación puede desanimar
a muchos a emprender iniciativas de negocio.

INCORPORACIÓN Y PROGRESIÓN DE LOS DEPARTAMENTOS

Antes hice referencia a que tener departamento y hacer marketing no es, por si misma, un relación
necesaria. Un ejemplo de esto lo encontramos en el prestigioso estudio español Uría Menéndez. En 2004,
cuando escribimos el Libro rojo del marketing  en las firmas de abogados y pensábamos en quién sería el
mejor prologuista, las tres autoras coincidimos en que deberíamos pedírselo a Rodrigo Uría, entonces
Presidente del despacho. Él se sorprendió de nuestra petición porque "no tenían departamento de marketing"
y sin embargo, como le hicimos ver, era el despacho que lanzaba el mensaje más coherente y compacto al
mercado en todas sus interacciones, desde la política de comunicación hasta la imagen de sus profesionales,
pasando por las operaciones en que participaban y los clientes representados.

Marketing implica a toda la organización y, en el caso de las firmas, muy especialmente, a los socios que
serán el espejo en que se mire el resto de la pirámide. Y éstos, por carencias de formación y por un coste —
altísimo— de oportunidad, precisan de ayuda especializada que, a partir de determinado tamaño, debería
concretarse en la creación de un departamento.

A continuación presento un modelo de hoja de ruta para la creación y evolución de un departamento de

marketing dentro de una firma y que incluye cuatro etapas:

1. Creación del departamento

La creación de un departamento de marketing sería la primera fase y las verdaderas razones detrás de
esta decisión influirán en los profesionales que se escojan para liderarlo, las funciones que se le asignen
inicialmente y las posibilidades de consolidarse y aportar valor a los abogados.

Entre las motivaciones en la creación de esta área funcional, encontramos las siguientes:

a. Exceso de actividad de marketing en el tiempo de gestión de los abogados. Las ofertas y las

oportunidades de notoriedad y reputación de las firmas se multiplican a medida que aumentan en tamaño y en
visibilidad en sus mercados. Las actividades relacionadas, principalmente, con la presencia en internet y en
medios de comunicación, la generación de propuestas y la coordinación de la participación en redes y eventos
implica, en ocasiones, que los escritorios de los abogados el montón de trabajo relacionado con marketing
llegara a igualar o, en casos, superar al montón de trabajo jurídico. En ese momento, un intuitivo estudio del
coste de oportunidad de tener a un "generador de honorarios" (fee-earner)  destinando horas a actividades
que un profesional asalariado podría realizar es una poderosa razón para aprobar su contratación y la
creación del área.

b. En otros casos, la emulación  ha estado detrás de la creación del departamento. Despachos
competidores crean el departamento y, otras firmas, por el mero temor a quedarse atrás, toma la decisión. Si
no se sopesa mejor la conveniencia y el perfil del departamento puede ser una decisión apresurada que se
revise más adelante.
 c. En el caso de firmas de implantación internacional, suele suceder que la decisión viene dada
por imposición desde las matrices. Incluso en los supuestos en que los socios locales no aprecien su
necesidad, el departamento será esencial para servir de interlocutor con y asistir al departamento de
marketing central del despacho.

d. Finalmente, otro motivo habitual en la creación del departamento es el fichaje de un socio que,
acostumbrado y convencido de las ventajas de contar con él, necesita y  confía en un equipo de profesionales
para desarrollar su práctica en la nueva firma. Suelen ser abogados que proceden de firmas extranjeras o
locales con estructuras más sofisticadas y se convierten en los defensores e impulsores de la creación del
área.

Y ¿quiénes son los elegidos para sacar adelante el departamento? Aquí la casuística es muy amplia.
Desde un abogado de la firma que quiere reciclarse hasta el fichaje del director de marketing de un
competidor o que proviene de un sector distinto, pasando por secretarias acostumbradas a solucionar y
ejecutar la carga comercial de sus socios y periodistas tanto provenientes de agencias de comunicación como
aquellos especializados en información jurídica.

En el caso de Chile, observo que el perfil preferido es el de periodistas. La justificación estaría en que, en
paralelo a los motivos anteriormente expuestos, el principal detonante para la incorporación de profesionales
estaría en la relajación de estrictas limitaciones a la promoción y a los contactos con clientes. Al disminuir las
restricciones se incrementan las oportunidades de contacto con el público objetivo, generalmente a través de
la prensa económica y generalista. Esto conlleva una carga extra de trabajo que anima a la contratación de
profesionales del periodismo para gestionarlas. En paralelo, cómo veremos a continuación, se intensifican
otras actividades de promoción —que denominaremos de relaciones públicas— como son los eventos
corporativos dirigidos a clientes o la participación en seminarios, conferencias y clases, de cuya logística suele
encargarse la secretaria o asistente de los socios más activos.

A continuación analizaremos las tres etapas en la evolución del departamento en base a cuatro contenidos
principales: a) input o aportaciones que hacen los socios; b) actividades principales que realiza el área,
y c) output  o valor real que aporta el departamento a la firma.  Más adelante se incluye un cuadro con el
resumen de estas etapas.

2. Inicio de la actividad

2.1.  Input

Los socios ponen al servicio del departamento acceso limitado a la información de la firma, un espacio en el
que trabajar, recursos materiales y muchas expectativas, no siempre realistas, que se ajustarán a medida que
pasen los meses.

2.2. Contenido

El perfil del responsable de marketing y el del socio que se asigne como interlocutor del departamento
suelen marcar el contenido de las funciones del departamento en sus inicios, aunque, con altísima
probabilidad gestionarán todas o algunas de las siguientes:

a. Homogeneización de la identidad corporativa. Generar modelos y formatos estándar, asegurar que se

utilizan por toda la organización y trabajar en la homogeneización de los canales —desde la website hasta las
propuestas a clientes— ocuparán los primeros meses de trabajo. También es recomendable, generar los
primeros protocolos de trato con el cliente.

b. Responder a las oportunidades de promoción, nacionales e internacionales, también consumirá

recursos. Aquí encontramos las acciones relacionadas con directorios, premios, rankings, league tables y
participación en jornadas de formación externas y eventos. Supone una gran ocasión para que el líder del
departamento vaya identificando las distintas habilidades y motivaciones de los profesionales del despacho y
cuando se generen los primeros apóstoles, es decir, aquellos abogados que los defenderán y apoyarán.
 c. Ordenar las relaciones y la presencia en medios está vinculada con la anterior pero, muy posiblemente,
reciba una atención especial. Implicará obtener internamente artículos, noticias y opiniones que aseguren el
flujo de información con el mercado.

d. Primeras aportaciones a las relaciones con clientes. El departamento, si no cuenta con la confianza de
los socios, no podrá tratar con los clientes ni influenciar la comunicación con ellos, pero podrá iniciar su
acercamiento a través de las primeras propuestas de servicios y comunicaciones que se les encomienden.
Además, se les podrá implicar en cuestiones menores o logísticas de las redes profesionales o internacionales
a las que pertenezca la firma. Siendo una labor menor será muy importante para ganar confianza y obtener
más responsabilidades en el corto plazo.

Esta primera etapa, la denomino "marketing de colores" porque al carecer de la guía de una estrategia de
marketing se basa en el gusto y la intuición y no en la reflexión estratégica. Y ¿cómo se puede realizar esta
actividad sin hacer antes un plan de marketing del despacho y conocer la estrategia de posicionamiento?
Claramente, con un 99,9% de posibilidades de equivocarse, pero tras observar el sector durante más de
quince años he descubierto no sólo que sí se puede hacer, sino que para acceder a la información de la firma,
hay que ganarse la confianza y el respeto de la dirección con el "marketing de colores" y para ello habrá que
aportar la máxima calidad con "cero errores". Hay que asumir que, cuando en una etapa posterior, contemos
con un plan de marketing habrá que modificar los materiales de promoción y las líneas de comunicación
externa.

2.3. Output

El valor que aporta el área en sus inicios suele ser descargar de volumen de trabajo no técnico a los
abogados así como incrementar la presencia de la firma hacia el exterior.

3. Fase de reconocimiento

La siguiente etapa, estará caracterizada por el reconocimiento inicial de los socios de la labor del
departamento. ¿Cómo sabemos que hemos cambiado de fase? Lo reconoceremos por la actitud que tendrán
socios y resto de abogados con el departamento: delegarán la participación en actividades relacionadas con
la notoriedad y la reputación; intercambiarán opiniones con respecto a acciones de captación y fidelización y
esperarán aportaciones valiosas de contenido en propuestas, publicaciones y newsletters. En resumen, se
valorará su opinión y conocimiento del sector. Por ello, es usual encontrar que profesionales con bagaje
jurídico y/o económico, cómo profesionales del marketing de servicios y abogados reconvertidos se convierten
en los responsables del área.

3.1.  Input

Los socios al confiar, aportarán información y datos relevantes como informaciones de carácter financiero y
comercial de los clientes, ideas de la junta de socios sobre la estrategia y los objetivos de la firma y, sobre
todo, un acceso más directo y natural a los interlocutores idóneos.

3.2. Contenido

El departamento, que verá incrementado los recursos personales y materiales, deberá continuar con las
actividades de la fase anterior e iniciarse en otras nuevas que se desglosan en el Cuadro Resumen incluido
en el Anexo. Profundicemos en algunas de ellas:

a. A nivel estratégico,  podrán comenzar con los Planes Operativos y con sencillas estrategias de
segmentación y posicionamiento a raíz del lanzamiento de nuevas áreas o por la incorporación de "abogados
estrella". Es el momento que los responsables del departamento han de aprovechar para redactar un primer
borrador de filosofía corporativa de la firma, que será esencial para alimentar un futuro plan estratégico de
marketing y desarrollo de negocio.

b. Una de las actividades estrella será la coordinación y gestión de la "fábrica de propuestas y
credenciales",  que obliga a destinar muchos recursos al diseño y el contenido de las propuestas y
presentaciones de servicios y a unas primeras formaciones en habilidades comerciales a los abogados para
ofrecer sus servicios.

c. A nivel de comunicación externa, es el momento de hacer un verdadero Plan de Comunicación donde
definir posición buscada en el mercado, público al que llegar, mensajes a transmitir y medios más adecuados.
Las acciones estarán más dirigidas y, posiblemente, se deje atrás la actitud reactiva y psicótica de atender a
todas las solicitudes de información sin valorar el canal, por una actitud pro-activa y estratégica, que podrá
rechazar propuestas con argumentos que internamente se aceptarán.

d. Las acciones de Marketing Interno  serán una excelente plataforma para que el departamento "informe" a
todo el equipo de la firma en las bondades del marketing. Para ello, el departamento ha de participar en las
formaciones de bienvenida a la firma, en las acciones de comunicación interna y, sería un buen momento,
para comenzar a medir la identidad de los profesionales con la firma y el conocimiento real que tienen sobre
sus fortalezas y diferencias.

3.3.  Output

El valor esencial que aportará el área en esta fase será el generar ventajas y distancia respecto a aquellos
competidores dónde no se haya alcanzado este grado de colaboración y confianza con el departamento.
Además, permitirá crear orden y sentido en las comunicaciones con el mercado, que incurrirán en menos
contradicciones y se comenzarán a identificar las buenas prácticas internas y los mejores profesionales, por lo
que las acciones fluirán y los resultados serán menos difíciles de obtener.

Y al final de esta etapa, se debería producir una importante toma de conciencia de los socios. Las acciones
necesitan integrarse y contar con una línea estratégica común y consistente que alinee los profesionales que
contrata y retengan, los servicios que se ofrecen, los honorarios que se facturan, la imagen que se transmite
y, por supuesto, las acciones en prensa y la publicidad. Ahí, ya estaremos asomándonos al siguiente estadio y
puede conllevar un cambio en el liderazgo de marketing. No sólo serán importantes sus conocimientos y
experiencias curriculares previas —relacionadas con el desarrollo de negocio— sino también sus habilidades
personales para hacerse escuchar por los socios, generar consenso alrededor de un posicionamiento
estratégico y sacar adelante iniciativas indispensables para un futuro seguro como son la comunicación
interna fluida y la combinación de egos y departamentos para generar venta cruzada. El departamento ya
habrá dejado atrás la consideración de coste, para pasar a ser considerado una inversión muy rentable.

4. Fase de integración

La siguiente fase lleva a la integración del departamento con la dirección general y la sociatura y a ser
reconocido —y exigido— como Centro de Conocimiento, Centro de Innovación y Centro de Estrategia.

4.1.  Input

Los directores de marketing acceden a los Comités de Dirección y, sin esfuerzo alguno, a toda la
información interna. En el caso de los estudios más visionarios, se les permitirá acceder a la sociatura a fin de
asegurar su vinculación y en reconocimiento claro a la aportación que hacen al negocio.

4.2. Contenido

a. Centro de Información. Está al tanto de todas las acciones realizadas, en marcha y previstas, de forma
que genera sinergias, optimiza recursos y es un referente único para obtener información y poder tomar
decisiones. Participa en el Comité de Dirección para recibir esa información y aporta sus conocimientos. Ello
implica asignar más recursos a la monitorización del entorno y al conocimiento real de los clientes y
segmentos seleccionados. Los integrantes del departamento han de estar continuamente al tanto de las
acciones que realiza la competencia (benchmarking), formándose en nuevas tendencias y generando foros de
discusión interna, a fin de proponer nuevas perspectivas y acciones que enriquezcan y hagan más efectiva la
labor de su departamento.

b. Centro de Ejecución. Como centro de ejecución, el departamento se encargará de la ejecución directa de

determinadas actividades —en consonancia con las cualificaciones y habilidades de sus integrantes—, y
como centro de coordinación, impulsa y supervisa la ejecución de las actividades que realizan otros
departamentos y/o proveedores externos. Para ello ha de ser capaz de lograr que todos los recursos de la
firma trabajen autónomamente en algunas de las funciones heredadas de las etapas anteriores, como
propuestas y comunicaciones con clientes. Y ¿cómo lograrlo? Generando protocolos y coordinarse con otras
áreas funcionales —Gestión del Conocimiento, Tecnología y Recursos Humanos, principalmente—. En todos
los casos, su actividad ha de asegurar la gestión de la calidad del servicio y de la documentación.

c. Centro de Innovación. Marketing pasa a ser el copiloto de la firma y lo hará de la mano de sus socios-
directores. Entre sus acciones más inmediatas estarán la realización de la estrategia de marketing y
desarrollar acciones de desarrollo de negocio específicas. Esta nueva perspectiva del marketing la sube de
categoría, de ejecución a estrategia.

CONCLUSIONES

En primer lugar, la dimensión del marketing se simplifica, frecuentemente, a la gestión de la presencia en

medios y directorios y a la realización de eventos, que son muy necesarias para alcanzar notoriedad y
reputación, pero deja de lado el éxito en otros aspectos más importantes, especialmente, los relacionados con
el cuidado de clientes y la anticipación en la modernización del negocio. Dicha simplificación —tanto en la
actividad como en el perfil de sus gestores— es una ventaja competitiva para aquellos despachos que
dimensionen correctamente el departamento y aúnen los conocimientos y recursos de todo el despacho —
especialmente de los fee-earners  y de los administradores internos.

En segundo lugar, si se sigue la tendencia de otros mercados, el incremento de trabajo y el aumento de la

competencia —desde dentro y desde fuera— conllevará una rápida comoditización  de ciertas áreas de
trabajo. Convertir servicios en productos, incrementar la colaboración entre áreas, identificar segmentos
adecuados y trabajar en potenciarlos será una alta carga de trabajo que los profesionales no están formados
para asumir totalmente y cuyo coste de oportunidad sería altísimo. Aquellas firmas que comiencen a formar,
delegar e interactuar con su área de desarrollo de negocio se verán recompensadas tomando distancia de los
competidores y acercándose a los decisores de los futuros clientes. Algunas circunstancias de las firmas
como el sistema de compensación o los motivos de unión de los socios pueden dificultar esta actitud flexible y
pro-activa.

En tercer lugar, marketing es un proceso de gestión que puede centralizarse, o no, en un departamento. En
el caso que se opte por esta opción, habrá etapas de desarrollo por las que habrá de pasar y las firmas
podrán saltar de una a otra tan rápido como la cohesión de la sociatura y la confianza en el modelo se lo
permitan. Los departamentos han de aspirar a ser Centros de Información, Ejecución e Innovación, en
combinación con la sociatura, la gerencia y el resto de funciones de apoyo.

GRÁFICO 3

Finalmente, Chile ya no es la Dinamarca europea, con nimia representación de firmas extranjeras. A la

pionera presencia de Baker && McKenzie  se le han sumado, recientemente, las llegadas del despacho
peruano Rebaza, Alcázar && de las Heras en 2009, DAC Beachcroft LLP  en 2013, de la firma
española Ecija  en 2014. No obstante, el principal movimiento con tintes internacionales se producirá
oficialmente en enero de 2015, cuando entre en vigor la fusión (en directo) de Philippi  con la firma
colombiana Prietocarrizosa y, más adelante, la fusión (diferida) con el despacho español Uría && Menéndez.
A estas le seguirán, previsiblemente, incorporaciones, primero de la región andina y luego de la región
Pacífico. Si esta estela es seguida por otras firmas, el siguiente reto será adecuar las estrategias de marketing
al posicionamiento internacional, que puede ser objeto de un estudio posterior.

Los socios directores podrían apoyarse en departamentos de marketing que les inspiren y ayuden a
enfrentar los riesgos estratégicos que aparecen en el horizonte. Sin olvidar que, sin realizar las aportaciones
adecuadas es imposible obtener los resultados deseados.
 ANEXO
CUADRO RESUMEN
EVOLUCIÓN DEL DEPARTAMENTO DE MARKETING

FASE INICIOS RECONOCIMIENTO INTEGRACIÓN

  Volumen Ventaja Negocio

Ordena la comunicación de la firma con Resultados cuantitativos en términos de negocio,

Principal valor aportado a la Se descarga de volumen de trabajo de marketing
firma (Output) a los fee-earners y se genera notoriedad. el mercado e identifica buenas prácticas clientes y operaciones y potenciación de las
internas. habilidades y motivaciones de los profesionales

Acceso limitado a
Información Presencia en Comité de Dirección
Aportaciones de los socios
información
(Input)

Confianza Combinación de esfuerzos

Recursos materiales

Las de las fases anteriores y además:

Las de la fase anterior y además:
Identidad:
Planificación && Control
Planificación:
Identidad corporativa
Plan Estratégico de Marketing
Borrador de valores y misión
Vigilancia de la
Valores y misión
homogeneidad
Planes operativos anuales
Website Estrategia internacional
Planes puntuales de lanzamiento de áreas
Formatos Cuadros de Mando
Planes puntuales por incorporación de
Protocolos de front-office (recepción de fichajes
llamadas y visitas, principalmente) Honorarios
Planes operativos de contingencia

Sistemas de Compensación

Rrpp && Comunicación:

Relaciones con Medios

Relaciones con clientes
Directorios
Acciones Organización interna
principales Propuestas
Premios
Adaptación de toda la organización a la estrategia de
Formación en habilidades posicionamiento
Rankings && League Tables

Comunicaciones especiales a clientes Gestión de incidencias

Eventos
Estrategia en redes internacionales

Patrocinios

Redes profesionales

Desarrollo de negocio

Relaciones con clientes Venta Cruzada

Comunicaciones Rrpp && Comunicación: Planes de Fidelización de Clientes Clave

generales a clientes
Plan de Comunicación Externa
Planes de Captación
Gestión de redes
internacionales Especializaciones Sectoriales

Seguimientos acciones comerciales

 FASE INICIOS RECONOCIMIENTO INTEGRACIÓN

Marketing interno:

Programas de Bienvenida Marketing intelligence:

Plan de Comunicación Interna Específico y al servicio del Desarrollo de Negocio

Macroentorno
Formaciones internas sobre el negocio
Microentorno
Medición de identidad con la firma
Organización interna Marketing interno
Marketing intelligence:
Acciones
Primeras bases de datos Intranet
principales
Clientes
  Formación en habilidades y negocio

Competencia
Planes de Motivación

CRM
Colaboración con RRHH en Selección, Motivación,
Plan de Carrera y Evaluación del Desempeño
Networking

Marketing trips
 

Gestión de redes profesionales

BIBLIOGRAFÍA

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CAREY && CÍA.

 El modelo de organización de los grandes estudios anglosajones, adoptado con matices por Carey hace
más de 30 años, constituye una de las claves para entender por qué esta firma se ha convertido en el mayor
estudio de abogados de Chile, con un poco menos de doscientos abogados.

Jorge Carey Tagle, socio principal del estudio, menciona también el factor suerte en este emprendimiento,
Así lo hizo al recordar, en una exposición sobre su experiencia profesional, una respuesta de Jean Paul Getty
cuando se le preguntó cómo había llegado a ser uno de los hombres más ricos del mundo. Getty respondió:
"(...) siempre estudié más que los demás; siempre fui el primero en llegar a mi empleo y el último en irme;
siempre trabajé más que los demás compañeros de trabajo. Y después descubrí petróleo".

Sobre este punto, Jorge Carey comenta: "(...) creo que el golpe de suerte más grande que tuvimos ocurrió
a fines de los años setenta y comienzos de los noventa cuando llegaron a Chile muchos bancos extranjeros a
prestar masivamente los cuantiosos petrodólares que administraban".

En esa oportunidad muy pocas firmas de abogados tenían la capacidad para atenderlos. Carey, por el
aporte de generaciones anteriores de abogados, por el buen dominio del idioma inglés de sus integrantes, por
sus estudios y trabajo en el extranjero, entre muchas otras razones, estaba listo y supo aprovechar esta
oportunidad, que muchas veces se da sólo una vez en la vida. A los numerosos bancos que se vinieron a
atender con Carey, los siguieron sus clientes, entre ellos, firmas multinacionales que llegaron a Chile a
comprar los activos del sector público que se estaba privatizando y el grado de sofisticación legal que este
tipo de trabajo le dio al estudio, le permitió incrementar significativamente su clientela nacional.

LOS ORÍGENES

Carey fue fundada en 1976. Sin embargo, los orígenes de la firma se remontan al año 1905, cuando el
abuelo de los hermanos Carey Tagle, Francisco Carey, hijo de un marino irlandés que se radicó en Chile,
abrió un estudio de abogados en Antofagasta. El hijo de éste, Guillermo Carey Bustamante, después de
recibirse de abogado en la Universidad Católica, abrió en Santiago una pequeña sucursal de la oficina de
Antofagasta. Desde que se recibió de abogado y durante los próximos 35 años, Guillermo Carey fue un
conocido profesor de Política Económica en esa universidad. Sus conocimientos en materia económica y su
dominio del idioma inglés le permitieron surgir rápidamente en Santiago y convertirse en uno de los abogados
comerciales más reconocidos de su generación y el abogado principal de un estudio que a partir de la década
de los años cincuenta se convirtió en uno de los principales del país. Entre sus clientes estaban los
empresarios chilenos más exitosos y una gran cantidad de empresas de propiedad de multinacionales,
incluyendo IBM, Anaconda, Embotelladora Andina, Ford, Cerro de Pasco Corporation (dueño de la mina de
cobre Andina), Procter && Gamble, Koppers (dueña de una parte de Cementos Bío Bío, CAP y Sigdo
Koppers) y el Ferrocarril de Antofagasta a Bolivia (FCAB), una sociedad inglesa que todavía se transa en la
bolsa de Londres y que ha sido atendida por tres generaciones de la familia Carey.

En 1976, los hermanos Guillermo, Jorge y Jaime Carey Tagle en conjunto con dos abogados más,
reabrieron el estudio, bajo el modelo tradicional chileno, lo que cambió en los años ochenta, cuando se adoptó
el modelo actual.

"A comienzos de los años ochenta decidimos perfeccionar nuestras reglas de gobierno corporativo,
siguiendo el modelo de organización de las firmas internacionales basadas en Londres y Nueva York, pero
adaptándolas a nuestra idiosincrasia y realidad", dice Jaime Carey. "En ese momento, se estableció que la
única consideración para llegar a ser socio era el mérito profesional. Se regularon las políticas de contratación
de abogados y también de retiro de socios. Eso cambió lo que podría haber sido un tinte familiar de ese
momento y pasamos a ser un estudio netamente profesional, lo que sentó las bases para tener los 26 socios
que tenemos hoy en día", agrega Jaime Carey.

Para evitar que los abogados talentosos que se reclutasen prefirieran independizarse después de un
tiempo y se llevaran clientes de la firma, Carey  decidió poner los incentivos correctos en base a seguir a los
estudios de abogados anglosajones, donde los socios son dueños de la firma pero sólo por un cierto número
de años. Así, se acordó que en Carey, los que llegaren a ser socios entran sin pagar nada y cuando se van a
los setenta años no reciben nada tampoco. En las firmas familiares, un abogado puede trabajar toda la vida y
el estudio es de la familia en su totalidad o en una proporción muy significativa.

Bajo las reglas de Carey, por ejemplo:

 No se puede contratar a un abogado sin que la contratación la apruebe la mayoría de los socios en
votación secreta. Con esto se evita que ingresen a la oficina, personas que no tienen las características que
se buscan.

Esa contratación debe basarse en las condiciones intelectuales, psicológicas y morales del candidato, sin
tomar en consideración su extracción social, género, religión, raza, preferencia sexual, etc. Para identificarlos,
se analizan los antecedentes académicos de los candidatos, se los somete a un examen psicológico y se los
entrevista por varios socios separadamente.

Toda remuneración que reciba cualquier abogado pertenece a la firma, ya sea que la gane como director
de una sociedad anónima, ejerciendo la profesión, como docente en una universidad o por cualquier otro
medio.

Cuando un abogado cumple aproximadamente 36 años tiene derecho a solicitar que se considere su
incorporación como socio. Si su solicitud es rechazada, ello no implica que necesariamente deba retirarse de
la firma, puede permanecer en ella, sin perjuicio de que encuentre, si así lo desea, otro destino más atractivo
para él o ella.

Para que sea incorporado como socio se requiere el voto favorable del 80% de los socios en votación
secreta.

El abogado que pasa a ser socio no debe pagar un peso por llegar a serlo y debe retirarse, también sin
recibir compensación alguna, cuando cumpla 70 años de edad, salvo que los socios, en casos excepcionales,
le extiendan el plazo por votación secreta y por unanimidad. Es decir, durante su vida de socio, sólo tiene
derecho a una participación en las utilidades Al retirarse, no recibe jubilación alguna y así no se grava con
obligaciones cuantiosas a las generaciones más jóvenes. Esta regla de que no se pague nada por ser hecho
socio no es muy común ni en Chile ni en el extranjero, pues lo normal es que los nuevos socios tengan que
pagar una cierta suma, que a veces puede ser considerable, al ser admitido como dueño o socio.

Un porcentaje significativo de las utilidades se reparte entre los socios en partes iguales. El saldo es
repartido, también entre los socios, por el Socio Principal del estudio, quien es elegido periódicamente por los
socios en votación secreta. Si su elección, sin embargo, no ha sido lograda con el voto del 80% o más de los
socios, esa función es ejercida por un comité de cuatro socios, elegidos también en votación secreta.

Las decisiones más importantes del estudio las toma la Asamblea de Socios por mayoría, asamblea en la
cual cada socio tiene un voto. La administración rutinaria del asunto y las cosas menos importantes son del
resorte del Comité Ejecutivo, un cuerpo colegiado compuesto por cuatro socios elegidos cada tres años por la
Asamblea de Socios.

En Estados Unidos, hay varios modelos muy distintos a éste. Hay uno en que todos los socios ganan igual,
otro en que hay esclusas y donde los socios ganan más a medida que pasan los años y después bajan. Hay
otros que son a porcentaje fijo y otros en que los socios se reparten las utilidades en base a lo que producen,
el famoso "eat what you kill".

Dicen los hermanos Carey: "Esta institucionalización del estudio fue la clave para nuestro crecimiento. Sin
tener reglas claras, con incentivos monetarios mal alineados y sin reglas de gobernabilidad que permitan
resolver conflictos, no se puede crecer más allá de quince a veinte abogados".

Se impuso con mucha fuerza el principio de que los intereses de los clientes tienen precedencia. Ello,
porque, como es sabido, si se atiende excepcionalmente bien a los clientes que se tienen, ellos a su vez se
transforman en los mejores propagandistas del estudio. De esto depende, por lo demás, el éxito de cualquier
empresa que presta servicios.

Carey se propuso la tarea de tratar de contratar a los abogados más talentosos disponibles, tarea que no
es fácil ni en Chile ni en ningún país con un mercado legal desarrollado. El hecho de abrir la propiedad y el
eventual control de la firma a las generaciones jóvenes, obviamente, ayudó mucho a lograr esa meta. En esto,
se da el principio de que la firma será mañana lo que sea capaz de reclutar hoy.
 También Carey  se preocupó de que primara la meritocracia y que esto fuera percibido así por todos. Las
promociones y ascensos de sus abogados y personal administrativo se basa en sus habilidades, en la forma
cómo cumplen sus tareas y en su contribución al éxito de la firma como un todo.

Otro objetivo que ha buscado Carey es estar siempre a la vanguardia en materia de administración de

estudios de abogados y de la tecnología propia de ellos, especialmente la computacional.

También se decidió en los años ochenta contar con una administración profesional, a cargo de ingenieros
comerciales, contadores auditores, ingenieros computacionales, etc. Sin esa administración, no se podría
haber manejado el crecimiento del estudio, dado lo malo que son los abogados en general para administrar
sus propios asuntos por su tendencia habitual a dejar todo lo propio botado para atender los requerimientos
siempre urgentes de los clientes.

Otro principio que se impuso el estudio, y que es parte de una antigua tradición o cultura heredada de las
generaciones de abogados anteriores, es la de hacer todo lo que esté a su alcance para mantener vigente
siempre un ambiente de amistad y cordialidad entre los abogados y sus colaboradores.

En el área de propiedad intelectual, donde Carey es uno de los líderes del mercado legal, se reclutaron a
partir de los años noventa, químicos farmacéuticos e ingenieros.

LOS ÚLTIMOS TREINTA AÑOS

En la década de los 90, comienzan las colocaciones de ADRs y de bonos en el mercado de Estados Unidos
y Carey asesora a numerosos emisores chilenos, incluyendo a Laboratorio Chile, Embotelladora
Andina, Banco Osorno y Banco Edwards.

El fuerte auge minero que experimenta el país hace que la firma se involucre activamente en múltiples
procesos de financiamiento de proyectos mineros, en licitaciones de propiedades mineras y en la subsecuente
materialización de dichos proyectos.

Carey, además, fortalece y desarrolla áreas de prácticas más especializadas, dándole especial importancia
a litigios y arbitrajes, fusiones y adquisiciones, energía, telecomunicaciones, litigios, propiedad intelectual, libre
competencia, derecho laboral, ingeniería y construcción, derecho del consumidor y medio ambiente, entre
otras.

Durante el gobierno del Presidente Eduardo Frei Ruiz-Tagle, el estudio juega un rol clave en los procesos
de privatización de sanitarias, de concesiones de obras públicas (carreteras de peaje y puertos) y en la
negociación y desarrollo de gasoductos para traer gas desde Argentina a Chile.

En 1995, la gerencia general del estudio lidera un importante proyecto de profesionalización de la

administración e introduce tecnología de punta, tanto a nivel de servicios legales como administrativos. Con
26 abogados, Carey  pasa a ser el estudio chileno con el mayor número de abogados, posición que ocupa
desde entonces. En 1996 el número aumenta a 34, en 1998 ya son 49, en 1999 a 60 y con el cambio de
milenio Carey  llega a un total de 74 abogados.

Durante el gobierno del Presidente Ricardo Lagos, Carey participa activamente en la negociación de

tratados de libre comercio con Estados Unidos, la Unión Europea, Canadá y otros países y en los procesos de
concesión de carreteras.

En 2002, a petición del Presidente de la República, Jorge Carey asume ad honorem la coordinación de la
defensa del Estado de Chile en el caso Clarín, juicio arbitral ante el CIADI, la mayor demanda de la historia en
contra de la República de Chile.

En esta década, Carey participa en muchas de las fusiones y adquisiciones más grandes realizadas en

Chile y en importantes casos sometidos al Tribunal de Defensa de la Libre Competencia. El estudio desarrolla
también una nueva área penal y de arbitraje internacional.
 Ante la creciente crisis energética que enfrenta el país producto de la reducción de los envíos de gas desde
Argentina y los esfuerzos por diversificar la matriz energética, Carey asesora a clientes nacionales y
extranjeros en proyectos de gas natural licuado (GNL), centrales de pasada, energía eólica y otras
alternativas renovables no convencionales.

A lo largo de ésta década, Carey  recibe el mayor número de premios otorgados por publicaciones legales
internacionales a estudios de abogados en Chile, tales como Chambers && Partners, Latin Lawyer y Client's
Choice, entre otros. Carey es la única firma chilena que ha sido reconocida por Chambers como la mejor de
Latinoamérica. Además, ha sido seleccionada como la de mejor de Chile por esa evaluadora legal en dos
oportunidades.

En el año 2007, Jorge Carey recibe de Chambers && Partners el premio Lifetime Achievement Award por
su aporte al desarrollo de la profesión legal en el mundo y el año 2008 de Latin Lawyer, el premio Law Firm
Leader of the Year por su aporte a la profesión en Latinoamérica.

Carey consolida su presencia internacional e integra varias redes legales conformadas por prestigiosas
oficinas de abogados de todo el mundo, entre ellos, Pacific Rim Advisory Council (PRAC), World Services
Group, Terralex e Interlex, y participa en el IBA245, ABA246, Rocky
247 248 249 250
Mountain, IPBA , FIA , Felaban , ICC  e IBC. Todas estas asociaciones y networks  son fuentes de
mejoramiento profesional y de potencial trabajo legal, junto a las relaciones que se establecen entre abogados
cuando asociados chilenos trabajan en firmas extranjeras durante un período habitualmente de un año.

Hoy, la oficina cuenta con casi doscientos profesionales en su área legal y en total trabajan en Carey más
de 450 personas, lo que lo hace uno de los más grandes de América Latina.

Este crecimiento exponencial le ha permitido al estudio ir creando o perfeccionando especialistas en casi

todas las ramas del Derecho, quienes se dedican preponderantemente a temas de una determinada rama del
derecho. Un abogado que trabaja solo o con muy poco colegas y que se dedica, simultáneamente, a muchos
temas, puede transformarse en un generalista que normalmente va a necesitar recurrir a especialistas fuera
de su oficina, lo que puede ser ineficiente y, además, poner en riesgo la retención de sus clientes.

La cantidad de asociados que tiene Carey le permite también aceptar casos o asesorar transacciones
comerciales que pueden necesitar una dedicación exclusiva y simultánea de muchos abogados por largos o
muy extensos períodos de tiempo. Si un estudio cuenta con pocos abogados disponibles para estos casos o
transacciones comerciales, no puede hacerlo sin dejar abandonados al resto de la clientela permanente del
estudio.

El número de clientes de Carey ha aumentado muchísimo y se ha logrado una diversificación que resulta
en que el cliente más importante del estudio representa un porcentaje muy bajo de su facturación total. Esto
da mucha independencia en el ejercicio de la profesión, pues no se depende, como muchas veces es el caso,
de unos pocos clientes para sobrevivir.

Aunque la prioridad del estudio y de sus socios y abogados son siempre los intereses de sus clientes, no se
deja de lado la importancia de lograr un impacto positivo en la comunidad. Así, Carey se ha involucrado
activamente en actividades pro bono y de servicio público.

Desde su fundación, Carey se ha comprometido con la excelencia profesional. Es una convicción básica de

la firma que el ejercicio del derecho es una actividad honorable y enriquecedora que trae consigo la
responsabilidad de seguir los más altos estándares éticos.

NUESTRAS ÁREAS DE PRÁCTICA

Carey presta servicios legales en virtualmente todas las áreas del derecho, lo cual nos permite prestar
asesorías jurídicas integrales en todos los asuntos de interés de sus clientes, entregando un servicio oportuno
y de calidad.

El 57% de los clientes de Carey son extranjeros y el 43% locales. Las áreas en que los atendemos son las
siguientes:
— Construcción e Ingeniería

— Contratación Pública

— Derecho Aeronáutico y Marítimo

— Derecho Ambiental

— Derecho Bancario y Financiero

— Derecho Corporativo, Fusiones, Adquisiciones y Colocaciones Privadas

— Derecho de Aguas

— Derecho Farmacéutico y Regulatorio

— Derecho Inmobiliario

— Derecho Laboral

— Derecho Penal

— Derecho Público

— Derecho Tributario

— Energía

— Hotelería y Juegos de Azar

— Infraestructura, Desarrollo de Proyectos y Financiamiento de Proyectos

— Inmigración

— Insolvencia, Quiebras y Reestructuraciones

— Libre Competencia y Mercados Regulados

— Licencias, Franquicias y Distribución

— Litigios y Arbitrajes

— Mercado de Capitales, Derivados y Securitización

— Minería

— Propiedad Intelectual y Tecnologías de la Información

— Protección al Consumidor, Responsabilidad por Productos y Privacidad

— Seguros

— Telecomunicaciones y Medios
 EL FUTURO DEL MERCADO LEGAL CHILENO

El mundo de los negocios en Chile está cada vez más sofisticado y es ahí donde los grandes estudios de
abogados tienen un rol que cumplir y donde deben apostar por su futuro. Hay muchas asesorías que se han
"comoditizado" y que, por lo tanto, se prestan muchas veces a un muy bajo costo por el mercado legal
nacional. Sin embargo, las operaciones multinacionales son una importante fuente de trabajo para Carey.

Lo reducido del mercado legal chileno y las bajas tarifas que se cobran en nuestro país ha hecho que las
grandes firmas internacionales no se han interesado aún por instalarse en Chile. Sin embargo, es más que
probable que esto cambie en el futuro próximo, a lo que se sumará la arremetida legal que ya han anunciado
que emprenderán las firmas internacionales de auditoría, las que tienen departamentos legales en
crecimiento. Creemos que las ventajas que da el conocimiento local nos darán una gran ventaja por sobre
estas firmas, las que, además, muchas veces se ven afectadas por numerosos conflictos de interés.

REFLEXIONES SOBRE EL ESTUDIO DE LA UDP

1. Internacionalización:  hace tiempo que estamos preparándonos para enfrentar a los grandes estudios
internacionales cuando lleguen a nuestro país. Para tener éxito, debemos continuar innovándonos
constantemente y buscando estrategias que nos diferencien favorablemente de las transnacionales y que nos
permitan competir en buena lid. Si bien hemos recibido algunas ofertas de integración con estudios
internacionales, tomamos hace mucho tiempo la decisión de mantener nuestra independencia a cualquier
costo y competir como locales. La idea de que nos manden desde el exterior no nos resulta atractiva.
Además, nos gusta la competencia, especialmente cuando se es local.

2. Incorporación de la mujer: cerca de un tercio de los abogados del estudio son mujeres y en los años
recientes ha habido un creciente aumento en la incorporación de abogadas. Carey  cuenta con tres mujeres
socias, la primera de las cuales se incorporó el año 2008, siendo uno de los pioneros en esta tendencia. A
medida que se ha ido desarrollando con más fuerza la opción de trabajar desde fuera de la oficina, las
posibilidades de las mujeres de complementar trabajo y familia han ido aumentando. En Chile se ha avanzado
mucho en esta materia pero todavía hay mucho más por hacer.

3. Administración profesional: si bien el rol que han ido tomando distintos tipos de profesionales al interior
de la firma en lo que se refiere a administración, recursos humanos, contabilidad, comunicaciones, etc., ha
sido muy importante, la visión y conocimiento de la industria es propia de los socios, quienes son los
responsables de controlar la calidad legal, la ética y determinar la estrategia de crecimiento del estudio.

PHILIPPI, PRIETOCARRIZOSA && URÍA. LA PRIMERA FIRMA IBEROAMERICANA DE ABOGADOS

Juan Francisco Gutiérrez251

 Las tareas que recaen sobre los abogados de los más diversos estudios, en gran parte del orbe, han
crecido y han dejado de manifiesto su importancia crucial durante los años del presente siglo. Chile no ha
estado exento de esta tendencia, pues también en el país es latente el aumento significativo en la tasa de
abogados; la mayor demanda por servicios legales nacionales y extranjeros; y la sofisticación que impera en
este campo de acción como queda demostrado en el presente libro.

Hoy prestar servicios de alto valor agregado que combinen experiencia y creatividad en las diversas áreas
del servicio legal es cada vez más complejo. Asesorar a empresas multinacionales en derecho corporativo y
concentrar requerimientos crecientes en materias críticas y complejas de un número de clientes, que van en
aumento, supone un enorme desafío.

Este escenario legal, sin lugar a duda, más competitivo, y para algunos incluso más asentado, también ha
desencadenado cambios sucesivos en Philippi, Yrarrázaval, Pulido && Brunner, hoy Philippi, Prietocarrizosa
&& Uría. En el Estudio, los niveles de ocupación vistos han obligado a expandir las oficinas físicas en el centro
de operaciones en Santiago. A su vez, esta Big Law en Chile —denominación otorgada por los autores de
este libro y que nos hace sentir naturalmente incómodos— presenta un crecimiento importante en el número
de abogados, lo que ha permitido también ampliar la capacidad de asesorías en proyectos y asuntos
relevantes de clientes tanto locales como internacionales.

Sin embargo, el cambio más potente, y a su vez más reciente, fue el impulso que tomó la firma de ampliar
sus horizontes. Horizontes que se comenzaron a delinear desde hace ya un tiempo —fines del año 2012—
ante la necesidad detectada por algunos socios del Estudio de incorporarse al creciente proceso de
internacionalización que atraviesan las empresas chilenas, y de manera particular a aquellas comprendidas
dentro del área de la Alianza del Pacífico. Lo anterior, a pesar de una fuerte relación que ya mantenía nuestro
despacho con importantes Estudios en Norteamérica, Centroamérica, Sudamérica, Australia y Europa;
además del acceso a experiencias de oficinas de prestigio internacional y a una plataforma importante para
asistir a sus clientes locales por sus inversiones fuera del país.

La internacionalización, aunque no se trata de una temática simple, va a ser abordada de diversas maneras
por las distintas firmas nacionales. Como en cualquier actividad existen muchos modelos para abordarla, no
todos exitosos, pero sí varios que funcionan. Por un lado, llegarán estudios de afuera a Chile y se instalarán
directamente contratando abogados locales, una variante de esto mismo podría ser absorber una firma
nacional más menos pequeña, ya que no existe una gran barrera regulatoria. Más complejo, pero igual posible
de implementar, sería la adquisición de una firma relevante chilena por parte de una extranjera.

En el caso de Philippi, Yrarrázaval, Pulido && Brunner —en adelante Philippi— la internacionalización, que

ya estaba presente en la firma si se toma en consideración el tipo de asuntos que ha atendido en forma
histórica, se concreta con un nuevo e importante paso en su desarrollo. Éste viene a culminar un proceso de
consolidación e innovación constante que caracteriza al Estudio y que se manifiesta en la fusión con la firma
colombiana Prietocarrizosa y, la asociación con el estudio de España y Portugal, Uría Menéndez, para
formar Philippi, Prietocarrizosa && Uría. Este hecho significativo convierte al nuevo despacho en la primera
firma iberoamericana de abogados y además, supone un cambio en la estructura del mercado legal chileno, al
ser la primera unión en Latinoamérica de dos estudios de primer nivel en sus respectivos países.
Precisamente en esto último radica la potencia de esta iniciativa, que opera como tal desde el 1 de enero de
2015.

Este nuevo rumbo conjetura además, una sólida apuesta de Philippi, Prietocarrizosa && Uría por el
continente latinoamericano y, en cierto modo, abre una nueva forma de ofrecer servicios jurídicos en la región.
Todo con el claro objetivo de responder de mejor manera a las necesidades de servicio de los más diversos
clientes. Necesidades que también llegarán a los otros estudios y que hacen posible pensar en nuevas
fusiones y asociaciones en el corto y mediano plazo.

Finalmente, y antes de entrar de lleno en la materia de este artículo, resulta pertinente efectuar una
precisión importante y es que al momento de la redacción del presente texto, el Estudio Philippi se hallaba en
pleno proceso de cambios con motivo de la fusión.

UNA FIRMA DE DIMENSIONES IBEROAMERICANAS

 El anhelo de concretar una iniciativa de la envergadura que tiene la creación de la nueva firma Philippi,
Prietocarrizosa && Uría, anunciada a la luz pública en septiembre de 2014, se remonta al año 1998. Fue
entonces cuando surgió la primera inquietud dentro de Philippi de buscar una fusión. En ese momento se
evalúo la posibilidad de establecer un lazo más potente con alguna firma connotada en otra latitud, pero el
impulso quedó entonces en el tintero, tanto por cuanto no hubo receptividad en los posibles candidatos
extranjeros como por cuanto el estudio no contaba con la institucionalidad interna necesaria para dar un salto
de esa magnitud.

En efecto, recién en el año 2000 Philippi  se convirtió en una sociedad de ingresos, con bastante retraso
respecto a sus competidores más importantes de la época, lo que trajo consigo ventajas y también una serie
de problemas internos de adecuación a la nueva realidad. Luego, en el año 2006 se llevó a cabo una profunda
reestructuración que dio paso a la implementación de un nuevo modelo de gestión 252que cambió la estrategia
y organización del estudio, permitiéndole impulsar su crecimiento, elevar sus niveles de productividad,
incorporar nuevas generaciones de socios y asociados, a la vez formar sólidos equipos de especialidades
para enfrentar las crecientes necesidades de los clientes. En este período Philippi profesionalizó
su management y cambió radicalmente su mecanismo de retribución de socios, lo que se tradujo en alinear al
equipo con las metas generales del Estudio.

Quince años después el estudio de abogados líder en Colombia conocido como Prietocarrizosa253mostró su

interés por emprender una iniciativa fuera de sus fronteras, con un enfoque regional. A esto se vino a sumar
que el estudio de abogados independiente más prestigioso de la Península Ibérica, Uría Menéndez 254("Uría"),
quien había generado junto a Prietocarrizosa, Philippi y otros estudios en Latinoamérica una red de estudios
denominada "best friends", estuvo dispuesto a formar asimismo parte de esta iniciativa. Así y después de casi
dos años de negociaciones nació lo que actualmente se conoce como Philippi, Prietocarrizosa && Uría, un
proyecto que supone la primera unión de dos firmas líderes en sus respectivos países, con el apoyo financiero
y técnico de la firma líder del mercado Ibérico, consolidándose así el primer estudio de abogados con
aspiraciones de proyección a toda Iberoamérica.

Aproximadamente 220 abogados conformarán esta nueva firma, que posee oficinas propias en Santiago
(Chile), Bogotá y Barranquilla (Colombia). En tanto, si bien los socios y abogados de Uría no serán parte
integrante del nuevo Estudio, pues su participación no es en calidad de ente fusionado, sí estarán disponibles
sus cerca de 550 abogados repartidos en su red de oficinas en Europa, América y Asia para dar su apoyo
técnico y logístico a la nueva firma a medida que así lo requiera su clientela local. En términos de propiedad,
la nueva sociedad fusionada queda compuesta por un 35 por ciento en manos colombianas, otro 35 por ciento
en manos de los socios chilenos y un 30 por ciento en manos de Uría, lo que deja abierta la posibilidad a una
futura integración plena.

El 1 de enero de 2015 comienzan las operaciones de Philippi, Prietocarrizosa && Uría, donde las
responsabilidades ejecutivas recaen en un Comité de Dirección formado por seis socios, a la cabeza del cual
estarán dos Co-Chairs, uno por cada país. "La posibilidad de participar en un proyecto apasionante como el
que van a emprender nuestros amigos de Philippi y Prietocarrizosa es un motivo de gran orgullo para
nosotros. Por la especial vinculación que mantenemos con América Latina desde hace casi dos décadas,
estamos seguros de que esta iniciativa, que marca una nueva forma de ofrecer servicios jurídicos en el
continente latinoamericano, será un éxito rotundo"255, establece Luis de Carlos, socio director de Uría
Menéndez.

Esta apuesta por la regionalización de los servicios busca responder de manera eficaz a las nuevas y
progresivas demandas de servicios profesionales legales que supone la creciente interrelación económica
entre los países que conforman la Alianza del Pacífico integrada por Chile, Colombia, México y Perú, sumado
al paulatino interés de empresas de Europa, Asia y Norteamérica en la región Latinoamericana. "América
Latina en general y, en particular, los países de la así llamada Alianza del Pacífico, se van convirtiendo, a ojos
de los empresarios y de muchas compañías multinacionales, en un mercado legal nuevo y diferenciado,
donde se necesita un asesoramiento de valor agregado y con los más altos estándares. Muchos de nuestros
clientes ya son compañías multilatinas y otros están en proceso de ampliar su presencia en la región.
Respondiendo a sus necesidades y a la oportunidad y responsabilidad de acompañarlos, brindándoles
asesoría y representación de talla mundial, es que hemos hecho realidad esta iniciativa. La nueva firma nos
permitirá combinar experiencia local con presencia ampliada en Iberoamérica"256, señala Martín Carrizosa,
miembro del Comité Ejecutivo de Prietocarrizosa.
 Parte de las ventajas que trae esta fusión son la mayor diversificación de riesgos entre los mercados
destinatarios de sus servicios; un footprint  o una presencia regional superior; una mejor posición en el exterior
y un presupuesto de mayor magnitud que permitirá contactar más clientes, destinar un mayor número de
recursos a hacer más investigación o simplemente desarrollar un mayor número de actividades.

Además, la experiencia y trayectoria que representan las tres firmas en su conjunto; la diversidad
geográfica que los caracteriza; y la calidad técnica y profesional de cada uno de los integrantes de los
diversos equipos de trabajo, permitirán a Philippi, Prietocarrizosa && Uría brindar un asesoramiento con una
presencia más directa en la región, situación que suscita el interés de empresas nacionales como de
multinacionales.

BREVE REPASO A LA HISTORIA

Fundación.  Previo a convertirse en Philippi, Prietocarrizosa && Uría, Philippi  Abogados  cimentó una larga
trayectoria jurídica en Chile de 110 años de tradición. Los orígenes de la firma se remontan al año 1904,
cuando los señores Ismael Valdés V. (1853-1916), Óscar Dávila I. (1882-1970) y Julio Philippi B. (1978-1935)
fundaron el primer estudio al que posteriormente se incorporó en el año 1932 don Julio Philippi I. (1912-1997).

Más tarde, en el año 1905, los señores Manuel Foster R. (1864-1946) y Joaquín Yrarrázaval L. (1896-1947)
fundaron el segundo estudio que conformó Philippi. A éste se incorporó en 1939 don Raúl Yrarrázaval L.
(1906-2001). Los estudios de los Sres. Philippi e Yrarrázaval se unieron en el año 1968, pasándose a llamar
Philippi, Yrarrázaval, Oyarzún && Cox.

En 1962 don Alberto Pulido M. (1911-1995) fundó su estudio junto con don Pablo Langlois D. (1911-1988),
y finalmente don Helmut Brunner N. (1915-2010) creó su propia oficina en 1939.

De la fusión de estas cuatro oficinas descritas anteriormente surge, en 1980, Philippi, Yrarrázaval, Pulido
&& Brunner, uno de los estudios jurídicos más grandes del país, full service y reconocido tanto a nivel
nacional como internacional por su prestigio, calidad, excelencia profesional y crecimiento.

Administración.  Para atender la demanda de servicios legales, en muchos de los casos de creciente
complejidad, Philippi ha basado la operación diaria en una estructura corporativa alineada con las tendencias
internacionales en materia de organización de oficinas de abogados. Esto implica cuerpos formales y la
incorporación de sofisticados sistemas como también herramientas de control de gestión a la labor
profesional, para asegurar que los procesos de toma de decisiones al interior de la firma sean de manera ágil
y, a la vez, documentadas. Eso se ha traducido en un Comité de Dirección —integrado por tres socios y un
gerente general— que colaboran en la institucionalización de una serie de actividades internas que van en
beneficio de la calidad y la creación de valor que se busca en el servicio ofrecido. También el Comité de
Dirección contribuye en la selección de abogados, la formación, la dirección de abogados jóvenes y la gestión
del conocimiento. Y en su calidad de órgano superior de la empresa, éste tiene una clara obligación de
implementar la estrategia corporativa y ejecutar las decisiones del día a día.

Profesionales.  El despacho ubicado en Santiago alberga a un equipo de aproximadamente 120 abogados

—17 socios, un director, cuatro senior counsel, dos counsel y 97 asociados—, quienes apegados a la línea
profesional de los antiguos fundadores, que marcaron con esfuerzo y capacidad la historia jurídica, pero
también académica, política e institucional de Chile, han continuado con la férrea tradición de excelencia en la
práctica del Derecho. Precisamente esto constituye uno de los capitales más importantes porque el valor
de Philippi  no está simplemente en la organización, que por cierto es así, sino que además está inserto en la
persona misma. Lo anterior da cuenta de la importancia que se le asigna a la tarea de selección de los
candidatos que, sin duda, es una labor esencial dentro del Estudio que incorpora de forma constante a nuevos
abogados. Se apuesta por profesionales con conocimientos jurídicos sólidos; que demuestren un alta
capacidad para trabajar en equipo; que presenten cierta visión de futuro; y que los distinga la motivación para
que así puedan desempeñarse de manera respetada en el mercado legal. Son profesionales comprometidos
con los clientes por un servicio de excelencia; los distingue una arraigada cultura del trabajo bien hecho;
tienen un alto grado de profesionalización; y cada uno de ellos presenta un nivel de especialización
importante. Por de pronto, a todos se les exige el título de abogado; muchos, no todos, presentan estudios de
post grado en universidades chilenas y extranjeras e incluso hay algunos doctores en Derecho.
 En Philippi se da por supuesta la profesionalización y se intenta que la persona se adecue a lo que busca la
firma. Se persigue siempre el fin último, que es un estudio de calidad, más aún ante un mercado como el de
los servicios legales actual, con exigencias de la competencia cada vez más intensas y complejas, que obliga
a un riguroso proceso en la contratación de los profesionales, en el que se garantiza una medición de
desempeño de acuerdo a un esquema base institucionalizado dentro de la firma. Hoy por hoy, un buen nivel
de calidad es esencial pues los asuntos y proyectos son complejos y costosos.

Es una preocupación permanente de los socios de Philippi, que los asociados sean capaces de desarrollar
las competencias necesarias que les permitan avanzar en el plan de carrera. Para ello, existen criterios de
medición claros y una retroalimentación oportuna respecto al desempeño observado en el abogado en
relación a los conocimientos técnicos, las competencias profesionales y la contribución al estudio.

Por lo mismo, se fomenta también, dentro de ciertos límites, que los abogados que integran el equipo
mantengan la actividad académica en las diferentes áreas relacionadas con su labor profesional, en la medida
en que ésta no se convierta en su principal quehacer. Típicamente los doctores en Derecho se desempeñan
como docentes en destacadas universidades de Chile, pero no sólo ellos; también los socios y los
asociados. Además, cada uno de ellos participa activamente en diversas conferencias y seminarios
nacionales e internacionales.

A lo anterior, se suma la tarea de formación constante de los abogados en el estudio, para lo cual se traza
un programa anual que considera tanto la profundización de aspectos jurídicos, como también la presentación
de casos de actualidad en materia política o económica; el desarrollo de competencias de gestión en áreas
como los negocios, la actualidad empresarial, el desarrollo de equipos y las habilidades comerciales.

La adecuada y sólida conformación de equipos de trabajo al interior de la firma procura construir y sostener
en el tiempo este modelo colaborativo de operación, con el claro objetivo de integrar todas las especialidades.
Las áreas de práctica comprendidas en este estudio las integran abogados de distintas edades, así como
también profesionales con variada experiencia en el sector; una situación que permite capitalizar las sinergias
en un trabajo conjunto. Un trabajo que, aunque presenta todo tipo de variables, se sustenta en una estructura
de equipos basada en un ratio de cuatro asociados por cada socio.

A este equipo de socios y asociados además se suman, en una escala relativamente baja, abogados  of
counsel o figuras similares, que si bien no participan de manera activa en el trabajo diario del estudio, sí están
disponibles para consultas o asuntos particulares. En el caso de Philippi, se trata de profesionales que
superan los 65 años de edad, que no están sujetos al sistema general de remuneración, pero que siguen
siendo parte del equipo por tratarse de profesionales de larga trayectoria. También caen bajo el título de
abogados of counsel personas de gran experticia en determinadas áreas, que actúan bajo la figura de ente
consultor.

El aporte de cada generación de abogados, que con el paso de los años ha configurado los distintos
equipos, ha contribuido a posicionar a Philippi como un estudio líder en el país, tanto en el servicio al sector
público como privado. El trabajo del estudio ha sido relevante en el apoyo a cuestiones limítrofes, proyectos
de ley, acuerdos de libre comercio, asuntos judiciales, financieros y transacciones de gran
significancia. Philippi también ha prestado asesoría a numerosas instituciones sin fines de lucro, colaborando
con la administración de justicia como abogados integrantes de Tribunales Superiores de Justicia o
participando en transacciones internacionales complejas.

Internacionalización. Más de 100 años de trabajo ininterrumpido en el mercado legal le han permitido a la

firma mantener una estrecha relación con importantes oficinas de abogados a nivel mundial, como la que se
tiene desde 1998 con el estudio español Uría Menéndez —hoy asociado— y que le permitió
a Philippi  entregar a los clientes una importante plataforma para el desarrollo de inversiones fuera del país.
Además, le facilitó el acceso a la experiencia de una oficina de reconocido prestigio a nivel internacional.

Philippi  es miembro, ya sea en forma directa o a través de sus abogados, de IBA International Bar
Association; IFA International Fiscal Association; IPBA Inter-Pacific Bar Association; Rocky Mountain Mining
Law Foundation y Asociación Latinoamericana de Arbitraje. Sumado a esto, Philippi ha sabido aprovechar la
capacidad de su organización para promover servicios a clientes asiáticos, especialmente aquellos que
provienen de Japón y China.
 Esta amplia red internacional abre a los clientes locales e internacionales la posibilidad de organizar la
atención de sus servicios legales en una sola plaza, lo que trae consigo un ahorro en tiempo y costos
relevante, y permite a su vez alcanzar una mayor eficiencia en la atención y seguimiento de las necesidades
legales.

CAMPO DE ACCIÓN

La experiencia que este estudio jurídico ha sumado a lo largo de los años y la que le brindarán sus nuevos
socios, hoy les permitirán capitalizar los conocimientos en favor de sus clientes, a quienes serán capaces de
ofrecer servicios de excelencia en las diversas áreas del derecho. Estas áreas de práctica son:

— Libre Competencia y Regulatorio

— Mercado de Capitales

— Corporativo, Fusiones y Adquisiciones

— Derecho Penal - Empresarial

— Energía

— Medio Ambiente

— Banca y Financiamiento

— Infraestructura

— Seguros

— Propiedad Intelectual

— Arbitraje Internacional

— Laboral

— Litigios y Arbitrajes

— Derecho Marítimo

— Medios de Comunicación

— Minería

— Recursos Naturales y Medio Ambiente

— Financiamiento de Proyectos

— Derecho Público y Administrativo

— Inmobiliario

— Mercados Regulados

— Litigación Tributaria
 — Tributario

La diversidad de clientes que demandan servicios legales se acercan al Estudio por distintos canales y,
además, éste cuenta con sus propias fórmulas para atraer clientes. Una fuente muy importante de captación
de nuevos clientes son los estudios de abogados de la ciudad de Nueva York, Estados Unidos, desde donde
refieren a Philippi.

Otra vía de entrada de clientes a la firma dice relación con la marca en sí, y hoy la fusión
con Prietocarrizosa  y la asociación con Uría Menéndez, abre un acceso a la red de estudios con quienes
éstas últimas firmas se relacionan.

El Estudio además realiza una gran labor institucional para estar presente en las más diversas actividades,
como por ejemplo, en muchos congresos de abogados donde se aprovecha la instancia para
hacer networking. Es ahí donde el haber ampliado las fronteras y el haberse transformado en una firma de
dimensiones iberoamericanas permite presentarse de una manera diferente.

Por último, son consideradas importantes fuentes de ingreso de clientes la relación con la banca de
inversión local y las relaciones interpersonales.

PALABRAS FINALES

Hoy por hoy, con un mercado legal significativamente más sofisticado, cada una de las formas de captación
de clientes para la firma resulta indispensable porque cada vez es más complejo retener, captar y cobrar.
Desde luego, los estudios en general deben ser capaces de atender esta mayor complejidad para mantenerse
vigentes y competitivos. El mundo se ha complejizado y como consecuencia el mercado de los abogados se
ha vuelto más competitivo.

A resultas de lo anterior, se ha producido en los últimos años un incremento considerable de profesionales

del área legal, mientras que las grandes firmas que operan en esta industria —aunque haya algunos a
quienes no les parezca esta acepción— también han crecido de manera significativa tanto en número como
en tamaño. Esta tendencia al crecimiento y competencia obliga a adoptar estrategias que permitan a las
firmas mantenerse visibles en un mercado cada vez más dominado por las grandes firmas internacionales.
Una de esas estrategias, es adoptar un tamaño y una presencia regional, que es la estrategia seguida
por Philippi, Prietocarrizosa y Uría.

La última década ha sido relativamente positiva para el desempeño de la profesión legal, pero como en
cualquier rubro crecer en un ambiente de una economía sana es más viable que desempeñarse en una
economía estancada. Ahora, asumiendo que lo que viene para adelante y tomando en consideración que la
masa de abogados seguirá creciendo, como lo ha estado haciendo hasta ahora, es preciso reafirmar que la
remuneración del abogado que ingrese al mercado laboral, en general va a percibir una tendencia a la baja.

Ahora, en beneficio del panorama poco alentador respecto a las remuneraciones y la tendencia a la baja
general de los precios ligados a los servicios legales, se abre una senda positiva y aún más interesante. Ésta
dice relación con un espacio relevante para una mayor integración con estudios foráneos. Vendrán fusiones
de otras firmas en el corto y mediano plazo, y la absorción de Big Law en Chile —dado su alto grado de
institucionalización— es un escenario altamente probable, así como también de estudios menos
renombrados.

Y si de proyección futura en el mercado laboral nacional se trata, en forma particular Philippi,

Prietocarrizosa && Uría persigue a 10 años ser un estudio regional connotado e incluso pretende ser el
estudio de referencia de habla hispana. Una aspiración en que, la relación con Uría Menéndez se constituye
como la semilla de un proceso de mayor envergadura —una futura integración plena— y por otro lado, un
paso inicial para que también otros Big Law en Chile comiencen a tomar rumbos similares.

Por de pronto, la idea de convertirse en un estudio regional de renombre implica que dentro de los
próximos 10 años se consolide Philippi, Prietocarrizosa && Uría en la región iberoamericana, lo cual puede
resultar en la conformación de un estudio que por su tamaño y envergadura sea un actor relevante en el
mercado mundial de los servicios legales. Como se aprecia, Philippi enfrenta cambios sustancialmente
mayores a los experimentados en los últimos 10 años. El tiempo dirá.

GUERRERO, OLIVOS, NOVOA Y ERRÁZURIZ

Roberto Guerrero del Río257

El estudio jurídico Guerrero, Olivos, Novoa y Errázuriz ("Guerrero Olivos") nace en 1981, cuando los
abogados Roberto Guerrero del Río, Carlos Olivos, Guillermo Mackenna y Hernán Somerville, previendo una
mayor demanda de servicios jurídicos con motivo de los cambios legales que estaba experimentando en país,
deciden formar una nueva oficina de abogados para aprovechar su experiencia conjunta en el área de las
inversiones locales y extranjeras, especialmente en diversas áreas de industria y en el sistema financiero y de
mercado de capitales.

La trayectoria de Guerrero Olivos hasta ahora la podemos dividir en 3 etapas.

La primera etapa va desde 1981 a 1995 y constituye el período de formación inicial.

En un comienzo operó bajo el membrete de Guerrero, Mackenna y Cía., con la participación activa de
Roberto Guerrero y Guillermo Mackenna, e incorporándose tiempo después Carlos Olivos, al dejar su cargo
de fiscal del Banco Central de Chile en 1983. Con el transcurrir de los primeros años, se retira Guillermo
Mackenna para dedicarse a otras actividades y, en definitiva, no se integra Hernán Somerville. En 1985 se
agrega como socio a Jovino Novoa y se contrata a los primeros abogados no socios, que en adelante
comienzan a ser denominados como "asociados". El estudio pasa a denominarse Guerrero, Olivos y Novoa.

Durante este período, gracias a la experiencia de los socios y los asociados en temáticas del mercado
financiero, de valores y seguros y de inversiones extranjeras, se especializó fuertemente en prestar asesorías
en materias cambiarias, financieras e inversión extranjera, en operaciones de conversión de deuda y en
contratos de exploración petrolera, y colaboró activamente con las autoridades reguladoras en la redacción de
normas que permitieran estas nuevas operaciones, en la normativa del Banco Central y la modificación al
Estatuto de Inversión Extranjera y de otros estatutos jurídicos.

En el año 1990, ingresa como socio Hernán Felipe Errázuriz, cambiando el nombre del estudio a su razón
social actual.
 Hasta el año 1995, Guerrero Olivos contaba con ocho abogados en sus oficinas de la calle Agustinas,
cuatro de los cuales eran socios. Era un estudio muy activo en cuestiones relacionadas con el mundo de los
negocios y se había formado un alto prestigio en el mercado internacional, especialmente en la ciudad de
Nueva York, por su intervención en novedosas formas de inversión extranjera representando a bancos
internacionales y empresas multinacionales. Ejemplo de lo anterior fueron las colocaciones de ADRs, bonos
convertibles en acciones y de valores de deuda en la bolsa de Nueva York y las primeras operaciones de
fusiones y adquisiciones de gran tamaño.

Sin embargo, a esas alturas, se comenzaba a advertir que había que tomar decisiones en relación con el
tamaño del equipo y la oferta de servicios, para seguir siendo un estudio relevante para los servicios jurídicos
más sofisticados y complejos.

De esta manera, a partir de 1996 comienza la segunda etapa de desarrollo de Guerrero Olivos, que
coincide con la época en que los socios asimilaron la necesidad de crecer para poder abordar diversas áreas
en que era necesario contar con un número superior de abogados y atendido también el aumento continuo de
clientes. Es así como se fueron incorporando nuevos abogados asociados en distintas áreas que se fueron
creando y se tomó la decisión de transformar a la oficina a estándares internacionales en materia de calidad
profesional, modelo de negocios y procesos internos, con una fuerza de trabajo suficiente para atender en
forma integral a los clientes.

Ese mismo año se nombró como socios a dos asociados y por primera vez el número de socios incluye a
abogados distintos de los que lo fundaron. Además, el estudio cambia de ubicación y se traslada a sus
modernas oficinas de la calle Miraflores, con vista al cerro Santa Lucía.

El año 2001 se integran nuevos socios de entre los asociados y comienza formalmente un proceso de
incorporaciones relacionado con la carrera profesional. En 2002 se toma una mayor conciencia de la
necesidad de dar una organización más estructurada, tomando en consideración las ventajas competitivas del
estudio, se realiza una primera planificación estratégica con el apoyo de asesores externos, que previó
cambios que se concretan el año 2003, al definirse a Guerrero Olivos como una empresa de servicios con
vocación de trascendencia y permanencia, con una organización formal en la toma de decisiones, con
procesos transparentes en la contratación de nuevos abogados e incorporación de socios y un claro modelo
de negocios orientado hacia los servicios legales de la más alta calidad y compromiso con el cliente.

En el mismo período se crean nuevas áreas de asesorías, tales como en temas tributarios y medio
ambientales, se consolida la práctica de recursos naturales y se crea el área de práctica en litigios y
resolución de controversias.

En el año 2004 se realiza un cambio en la imagen corporativa que acompaña a la nueva visión de empresa
del Estudio y se decide el traslado de las oficinas hasta el barrio El Golf, en línea con la tendencia que se
comenzaba a experimentar al irse formando el nuevo barrio financiero y empresarial de la ciudad, cambio que
se concreta el año 2005. Para entonces, el estudio ya contaba con cerca de treinta abogados (entre socios y
asociados) y varios de ellos contaban con estudios de magíster en el extranjero, lo que potenciaba sus
capacidades profesionales y permitía trabajar con fluidez en idioma inglés.

La tercera etapa corre desde el año 2006 hasta la fecha y comienza con la designación de un socio
administrador para profesionalizar la gestión diaria y liderar los procesos relacionados con la visión y misión
definida por los socios, cargo que recayó en el socio Roberto Guerrero Valenzuela y que desempeña hasta
hoy en día. En esta etapa, se define la vocación de Guerrero Olivos de ser un estudio "full service", lo que
implica ofrecer todos los servicios para una completa asesoría legal empresarial, incluyendo los temas
laborales, de libre competencia, regulatorios, de energía, mineros, de telecomunicaciones, de capital de riesgo
y emprendimiento, por nombrar algunos.

Desde entonces crece paulatinamente el número de abogados, que asciende en la actualidad a una cifra
cercana a los setenta, a la que se suman otros profesionales que prestan diversos servicios, tanto internos
como externos. En la actualidad, el estudio cuenta con dos sociedades filiales, una que presta servicios de
contabilidad y otra de propiedad intelectual, y el total de las personas que trabajan en conjunto bajo el alero
de Guerrero Olivos  y en las mismas oficinas suma más de cien personas.
 Durante todo este período, Guerrero Olivos ha estado basada en un propósito de consolidar una sólida y
reconocida tradición, con énfasis especial en la excelencia y calidad profesional, procurando participar en la
más amplia gama de los servicios profesionales, prestando todos ellos una atención de primer nivel.
Asimismo, se procura trabajar en un ambiente de calidez profesional, incentivando las condiciones de trabajo
que procuren un trato respetuoso entre todos quienes se desempeñan en su interior.

Para dar cuenta de lo anterior, durante 2013 se trabajó en una nueva imagen corporativa, resultando en el
logo actual de Guerrero Olivos.

MISIÓN

A través de todo el tiempo en que ha existido Guerrero Olivos, hemos tratado de constituir como eje de
nuestra cultura las ideas fuerzas de excelencia y rigurosidad en el trabajo, consistencia en las opiniones
jurídicas, lealtad con los clientes y entre los socios y asociados, responsabilidad ética y social y un ambiente
de seriedad profesional y fraternidad laboral. Todo esto, sin olvidar que trabajamos con personas, que no sólo
tienen responsabilidades profesionales, sino también familias y el legítimo derecho a un desarrollo cultural y
espiritual propios.

ORGANIZACIÓN

Guerrero Olivos funciona actualmente sobre la base de una asamblea constituida por todos los socios, un
socio administrador, cuya responsabilidad es la gestión del estudio, y diversos comités, que se reúnen
periódicamente.

La asamblea de socios se reúne una vez a la semana, para tratar los temas de interés general, sin perjuicio
de reuniones extraordinarias que se celebran durante el año para tratar temas específicos, revisar la
planificación estratégica, analizar la situación financiera, y resolver otras materias de interés particular.

Dentro de los comités, cabe mencionar el comité de administración, que apoya la gestión administrativa
directa, que tiene el carácter similar a lo que podría ser un comité ejecutivo, y que integran, además del socio
administrador, un número variable de socios (entre cuatro y cinco) y el gerente del estudio, que es un
profesional no abogado.

Otros comités son el de litigios, el de difusión, el de contrataciones, el de evaluaciones, el de opiniones

legales y el de capacitación. Ocasionalmente se forman otros comités ad hoc, cuando existe algún tema
puntual que requiere un atención especial y transitoria.

Estos comités están integrados por números variables de socios, que se van renovando en forma periódica.

Por otra parte, el trabajo propiamente profesional está estructurado sobre la base de diferentes áreas de
práctica y equipos de trabajo, cada uno de los cuales está dirigido por un socio y se encuentran conformados
por asociados senior, junior y procuradores.

El área de derecho corporativo está formada por varios subgrupos de trabajo, como derecho de la empresa
y fusiones y adquisiciones, derecho financiero y mercado de capitales, derecho bancario, financiamiento de
proyectos, securitizaciones y fondos de inversión, y el grupo de capital de riesgo y emprendimiento. El área de
energía y recursos naturales también cuenta con sub grupos (derecho minero, derecho eléctrico,
hidrocarburos, derecho ambiental, concesiones y derecho de aguas). Otras áreas que están formadas por un
solo grupo de trabajo son el área de derecho tributario, el área de litigios, arbitraje y mediaciones, el área de
derecho laboral, el área de derecho público (incluyendo derecho constitucional, administrativo y regulatorio), el
área de derecho de la libre competencia, el área de derecho inmobiliario y el área del derecho de las
telecomunicaciones.

En forma separada y asociada en una oficina especial denominada Garay Guerrero, se proporciona el

servicio de propiedad intelectual e industrial, mientras que a través de Asesorías Contables se ofrece el
servicio de contabilidad.

Lo anterior lleva a tener una relación socio-asociado de aproximadamente 1 a 4.

 CARRERA PROFESIONAL

Se procura contratar a los asociados para que inicien y desarrollen una carrera profesional dentro
de Guerrero Olivos, para lo cual se realizan varias actividades de conocimiento y reclutamiento de futuros
abogados, que incluye la participación en ferias de trabajo, la realización de pasantías de verano, un
programa de procuradores y la realización permanente de entrevistas de trabajo a quienes postulan a través
de nuestra página de internet.

Lo anterior no obsta a que en ciertas ocasiones, por intereses muy específicos, como podría ser darle
mayor preeminencia al desarrollo de una determinada área de práctica, se permita el ingreso de abogados
con una mayor experiencia.

Los abogados se seleccionan según sus currículos, teniendo en especial consideración las notas de la
universidad, el resultado del examen de grado y el conocimiento y nivel del idioma inglés, además de sus
condiciones personales (empatía, afabilidad, personalidad).

En general, la mayoría de los abogados contratados provienen de las universidades Católica de Chile y de
Chile, sin perjuicio de otros egresados de algunas universidades privadas o públicas como Universidad de los
Andes, Diego Portales, Gabriela Mistral, Finis Terrae y Católica de Valparaíso.

De esta manera y como política, se procura que los abogados puedan hacer una carrera dentro
de Guerrero Olivos y que tengan etapas sucesivas de avance dentro de su progreso profesional hasta llegar a
tener la opción de ser socios. Se trata de una carrera estructurada, donde los asociados son evaluados
periódicamente conforme a su desempeño y reciben retroalimentación.

Durante su permanencia en la Oficina, los abogados tienen oportunidades de hacer estudios de postítulo y
postgrado, tanto en universidades chilenas como extranjeras. Asimismo, se incentivan los cursos de
perfeccionamiento y especialización y los de refuerzo del idioma inglés.

También se consideran en ciertas situaciones la incorporación de abogados "senior counsel", que

constituyen un aporte particular dentro de una determinada área.

Actualmente, está bastante estructurado el tipo de organización, los años de permanencia, los requisitos
para poder optar a la calidad de socio y las proyecciones de cada uno de los socios hasta su retiro, existiendo
una norma que al cumplir una determinada edad, el socio deba formalmente retirarse de su calidad de tal
en Guerrero Olivos.

La norma general es que los abogados se remuneren sobre la base de un sueldo fijo mensual, acorde con
su experiencia y con su aporte al trabajo. Existe una escala de sueldos dependiendo de la categoría
profesional de los asociados, dividiéndose entre egresados, asociados junior, asociados y asociados senior.
Lo anterior está complementado con bonos para premiar el desenvolvimiento y rendimiento profesional
durante el curso de cada año.

CLIENTELA Y COBRO DE HONORARIOS

En términos generales, la regla es que la mayor parte de los clientes son clientes corporativos,
especialmente personas jurídicas, tanto nacionales como extranjeras, todos los cuales llegan como tales por
referencias que reciben y solicitando atención profesional.

Guerrero Olivos no realiza un marketing específico, sin perjuicio de dar a conocer sus actividades y a sus
socios cuando determinadas situaciones así lo ameritan. Además, es habitual que sea invitado a licitaciones
para prestar servicios legales en determinado tipo de operaciones, en las cuales se participa.

El cobro habitual por los servicios profesionales depende de las necesidades de los clientes y la
complejidad del asunto encargado, y varía entre cobros por hora, los cuales tienen variación según la
experiencia del abogado, los cobros fijos mensuales y los montos a suma alzada. Se procura a este respecto
llegar a satisfacer las necesidades y los intereses de los clientes, haciéndolos compatibles también con la
dignidad del ejercicio profesional y con el tiempo y esfuerzo requerido.
 UNIDADES DE APOYO

Guerrero Olivos tiene una gerencia para la gestión administrativa, de recursos humanos, financiera y
contable. El sistema de cobranza está independizado de la gestión profesional y es ejecutado por los equipos
profesionales internos pertinentes. Asimismo, cuenta con una dirección de comunicaciones que se encarga de
administrar la página de internet, mantener las relaciones con medios de prensa, producir los boletines
internos y externos, mantener actualizadas las bases de datos, la producción del material de difusión,
organizar eventos corporativos y realizar las acciones de inteligencia de mercado.

Para la gestión administrativa, la prestación de servicios y el cumplimiento adecuado y oportuno de los

trabajos, se cuenta con un proveedor de servicios tecnológicos, con los estándares más altos de la industria
internacional en materia de tecnología para servicios legales y seguridad informática. Guerrero Olivos
mantiene sus servidores en un data center ubicado fuera de sus oficinas y utiliza los sistemas
computacionales de administración de archivos y de administración de correos electrónicos más avanzados
del mundo de los servicios legales, e invierte periódicamente en la actualización de sus software y hardware.

CLIMA LABORAL

Es una preocupación constante de los socios el proveer un adecuado y grato clima laboral, tanto a nivel de
abogados, de procuradores, de profesionales, administrativos y auxiliares, revisando constantemente los
beneficios y facilidades que se ofrecen al personal y el cumplimiento de estándares reconocidos.

Para estos efectos hemos participado en la encuesta de la organización Great Place to Work para

empresas de tamaño mediano, habiendo sido destacados en los dos últimos años entre las 25 mejores
empresas participantes. Guerrero Olivos  es el único estudio jurídico de Chile que se encuentra reconocido por
esta organización.

PROYECCIONES FUTURAS

Es difícil hacer un pronóstico acertado sobre el mercado de la profesión legal en el futuro próximo, ya que
éste se encuentra actualmente bajo diversas incertidumbres, especialmente en los mercados internacionales.

En Chile, dado el incremento constante de los titulados, es previsible considerar una mayor competencia,
traducida en más oficinas de tamaño pequeño (de hasta treinta abogados) y enfocadas en trabajo de nicho,
en un fortalecimiento de las oficinas medianas (de hasta cien abogados), sin que aumente significativamente
el número de ellas, y probablemente en un crecimiento de aquellos estudios más grandes (con más de cien
abogados).

La competencia también se puede traducir en desafíos para determinar el valor de los servicios que puedan
ser competitivos a nivel de mercado, lo que impulsará políticas de mayor eficiencia de gestión.

No es descartable tampoco la fusión de algunos estudios para alcanzar los tamaños y la oferta de servicios
legales que exija el mercado y la entrada de firmas extranjeras "globales", sea en forma directa o mediante la
asociación con estudios ya existentes.

En este contexto, Guerrero Olivos se proyecta con un crecimiento paulatino del número de socios y
abogados, acorde con los requerimientos del mercado y la competencia y con la necesidad de proveer los
servicios que el desarrollo de la actividad económica y la globalización de los mercados requieran. Al haber
tomado una decisión de ser una firma que conjugue la calidad y el buen servicio, lo que implica excelencia
técnica y rapidez de respuesta, determinará el nivel de crecimiento que se alcance, para mantener o superar
nuestro posicionamiento en el mercado. Ello hace suponer un estudio que cuente en el mediano plazo con un
número de abogados de a lo menos el doble del actual.
 AVENDAÑO MERINO ABOGADOS

BREVE HISTORIA DE LA FIRMA

Avendaño Merino Abogados fue fundada a fines del año 2003, por Matías Avendaño y Luis Felipe Merino,
ambos abogados de la Universidad Católica, quienes a la fecha tenían 33 años. Desde sus inicios y al amparo
de dos clientes principales —uno del sector energético y otro del sector portuario—, el estudio intentó
concentrarse en la prestación de asesoría legal sofisticada en materias de alta complejidad, con un especial
foco en la asesoría a empresas.

A apenas un poco más de un año desde su fundación, el estudio debió sobreponerse a la prematura
muerte de Matías Avendaño en febrero de 2005. A fines de ese año y tras un período de transición y
reflexiones sobre cómo y con quiénes reorientar el estudio, en noviembre de 2005 se incorporaron como
socios José Miguel Gana y Daniel Nassar, todos provenientes de otro estudio de Santiago. Gracias a estas
incorporaciones, la firma incorporó las áreas de litigio y libre competencia, además de reforzar sus servicios
de asesoría en materias corporativas a clientes extranjeros.

Desde entonces el estudio inició un período de crecimiento orgánico y sostenido, que ha tenido tres hitos
especialmente relevantes hasta ahora.

Primero, la incorporación como socio de Óscar Ferrari, en marzo de 2011, reconocido experto en Derecho
Tributario y que tras años de liderar la práctica en dicha área en uno de los estudios más grandes del país,
vino a formar y liderar el área tributaria de nuestra firma.

Segundo, la promoción a socios, en enero de 2013, de los entonces asociados Luis Eduardo Correa y José
Miguel Río seco, lo cual constituyó un paso relevante al ser el primer ascenso efectivo a socios de abogados
que habían realizado ya una gran parte de su carrera profesional en nuestro estudio.

Y tercero y más recientemente, la promoción a socio de nuestro asociado Rodrigo Fernández a partir de
enero de 2015, con lo cual el número de socios de la firma llega a siete.

En la actualidad, Avendaño Merino Abogados se ha posicionado como un estudio de tamaño mediano, con

un alto prestigio y reconocimiento de pares y clientes por diversas características, destacando entre éstas su
cultura de trabajo en equipo y el dinamismo en la prestación de sus servicios. Como manifestación palpable
de ello tenemos la buena figuración en rankings y publicaciones, destacando especialmente en la última Guía
de Chambers and Partners para América Latina, en la que se destacan seis de sus áreas de práctica y seis
de sus abogados.

Nuestro desafío y anhelo es mantener en el futuro la calidad en la prestación de nuestros servicios y que el
crecimiento que se ha producido no afecte la vinculación directa con nuestros clientes, quienes nos ven como
asesores calificados y cercanos.

NUESTROS ABOGADOS

A la fecha que se escribe este artículo, la firma cuenta con 25 abogados, de los cuales 7 son socios, 2
consejeros (senior counsel) y 16 asociados. Por tanto, nuestro ratio actual socio/asociado es de 2,5, siendo
nuestro propósito que éste no exceda de 3, en cuanto nuestro modelo prioriza la atención de asuntos
complejos y principalmente transaccionales y requiere por tanto del involucramiento activo y constante de los
socios, además de una adecuada supervisión del trabajo de sus asociados.

En cuanto a la distribución por género de nuestros abogados, un 40% son mujeres y un 60% son hombres,
no existiendo diferencia alguna de remuneración entre unos y otros. Con el objeto de evitar la pérdida de
talento de sus abogadas mujeres debido a la maternidad, nuestra firma se ha abierto a contemplar que, en
ciertos casos especiales, sus abogadas puedan acogerse a jornada parcial, teniendo a la fecha tres de dichos
casos.

De nuestros abogados, actualmente 16 son egresados de la Universidad Católica, 7 de la Universidad de

Chile y 2 de la Universidad Diego Portales. Adicionalmente, un 40% de ellos cuenta con estudios de
postgrado en el extranjero y un 70% domina el idioma inglés.

En materia de contratación de nuevos asociados juniors, se ha definido una política de promoción de la

meritocracia y la diversidad, favoreciendo por tanto la contratación en base a estrictos méritos académicos, sin
considerar la contratación en base a conexiones personales, origen social u otros factores subjetivos. En este
sentido, se ha privilegiado principalmente la contratación de egresados de las Universidades Católica y de
Chile y que hayan destacado en sus estudios terminando dentro del top 15% de su promoción. Además, se
privilegian especialmente quienes hayan tenido un rendimiento sobresaliente en sus cursos de Derecho Civil y
a quienes se hayan desempeñado como ayudantes durante su etapa universitaria. El dominio del inglés es
relevante, pero siempre subordinado a que se cumpla primero con los requisitos de conocimientos jurídicos y
rendimiento académico recién descritos. Adicionalmente, los postulantes deben someterse a un examen
sicológico, buscándose especialmente detectar que nuestros postulantes tengan vocación hacia el trabajo
colaborativo y en equipo, evitando idealmente los temperamentos excesivamente individualistas.

Si bien nuestra preferencia es contratar recién egresados y formar nuestros propios abogados, nos hemos
abierto a efectuar contrataciones laterales de abogados ya formados que cumplan con ciertas características
especiales: (a) que tengan probada experiencia laboral en lugares de exigencia; (b) que cuenten con
credenciales académicas similares a las que se exigen a los nuevos abogados y adecuado dominio del inglés;
y (iii) que idealmente aporten conocimientos especializados en un área en la que el estudio no tenga
fortalezas o se identifique la necesidad de reforzarlo. Así, en los últimos tres años, hemos contratado
lateralmente seis abogados de probada experiencia, fortaleciendo fuertemente la calidad profesional del
estudio.

En cuanto a nuestros mecanismos de contratación, los abogados son contratados bajo contratos de trabajo
y con remuneraciones competitivas con las que pagan los estudios más grandes del país, pues si bien pueden
ubicarse entre un 10 y un 15% por debajo de éstas, los beneficios adicionales que se entregan (ticket  de
almuerzo, seguro de salud y porcentaje de participación en los honorarios que pagan los clientes que capten),
más la especial preocupación por mantener jornadas de trabajo a escala humana y promover la calidad de
vida más allá del trabajo, nos han transformado en una opción atractiva dentro del mercado actual,
posibilitándonos captar a algunos de los mejores egresados de sus promociones.

Con posterioridad, las remuneraciones son aumentadas anualmente en tramos predeterminados de

conformidad a los años de titulación de cada abogado. Por tanto, las diferencias de remuneraciones que
pueden presentarse entre abogados del mismo año de titulación estarán dadas, principalmente, por la
remuneración variable que éstos obtengan, sea por concepto de bonos anuales o por las sumas que reciban
por concepto de porcentaje de honorarios pagados por los clientes que hayan aportado al estudio.

Sobre reglas de promoción a socios, no existe una carrera estructurada que establezca un plazo
determinado como asociado para llegar a socio, sino que se analiza caso a caso en función del crecimiento
del estudio y de la contribución de valor efectuada por aquellos asociados seniors que cumplan ya un rol
especialmente relevante dentro de la firma, no sólo en materia de facturación o de captación de clientes, sino
también en materia de liderazgo entre sus pares, calidad jurídica y reflejo de los valores de nuestra firma. No
obstante no existir tal carrera, es nuestra definición que éste sea un estudio abierto, con una constante
promoción de asociados a socios, como lo prueban los tres asociados promovidos en los últimos tres años.

En cuanto a reglas de retiro, éstas no han sido aún determinadas, probablemente debido al hecho de ser
una oficina integrada por abogados relativamente jóvenes y en que sus socios actuales tienen entre 38 y 45
años. Sin duda es una tarea pendiente a trabajar en el mediano plazo.
 NUESTRA ADMINISTRACIÓN

La administración de nuestra firma es compartida entre los socios y su equipo administrativo.

Los socios, de manera colectiva, se reúnen mensualmente con dicho equipo en sesión del denominado
Comité de Gestión, donde se analizan los estados financieros mensuales y demás información financiera
relevante, incluyendo dentro de ella información sobre ventas mensuales, cumplimientos de presupuestos
individuales y colectivos, cobranza, flujo de caja y otros.

Adicionalmente, los socios se juntan en reunión de socios, también una vez por mes y sin la asistencia del
equipo administrativo, donde se analizan todos los otros aspectos no financieros atinentes al estudio,
incluyendo aspectos de recursos humanos, planificación estratégica y otros.

La interacción entre el equipo administrativo y los socios es asumida por el socio administrador, con el
apoyo de dos socios que supervisan especialmente los temas de recursos humanos uno de ellos y los temas
de administración diaria o housekeeping el otro.

En cuanto al equipo administrativo, éste está conformado por tres profesionales con expertiz en
contabilidad y control de gestión, más el apoyo de un director externo, experto en gestión, administración y
finanzas, que supervisa la gestión de la firma y asiste a los Comités de Gestión. Dicho equipo es
extremadamente profesional y han liderado una transformación relevante en materia de administración de la
firma durante los últimos tres años, internalizando la contabilidad y automatizando una serie de procesos,
como la facturación y otros.

El estudio cuenta además con soportes tecnológicos avanzados en materia de ingreso y control de horas,
gestión de documentos y recursos bibliográficos.

NUESTRO TRABAJO

La práctica de nuestro estudio se concentra actualmente en las siguientes áreas de práctica principales:

— Corporativa, Fusiones y Adquisiciones

— Inmobiliaria

— Tributaria

— Libre Competencia

— Litigios y Arbitrajes

— Recursos Naturales (incluyendo acuicultura, energía y minería)

— Mercados Regulados (incluyendo puertos y telecomunicaciones)

— Gobiernos Corporativos

— Laboral

— Seguros

Nuestros clientes son fundamentalmente empresas tanto nacionales como extranjeras, manteniendo, eso
sí, una pequeña cartera de personas naturales de alto patrimonio.
 Si bien en nuestros inicios el trabajo del área corporativa se concentraba mayoritariamente en asesoría
cotidiana o de día a día, siendo el trabajo transaccional más esporádico y excepcional, en los últimos años
hemos visto cambiar tal situación al punto que, actualmente, cerca del 70% de nuestra práctica corporativa es
transaccional.

En cuanto al área judicial, se vincula con la defensa de casos complejos y que son normalmente
remunerados conforme a un esquema de honorario a todo evento, distinguiendo en etapas para su pago, y un
honorario de éxito, pagadero e caso de cumplirse los propósitos perseguidos por el cliente.

Hasta ahora, nuestra firma se ha caracterizado por no tener una política comercial activa ni de realización
de acciones de marketing, produciéndose la captación de nuevos clientes fundamentalmente por
recomendación de nuestros mismos clientes o referencia de otros estudios chilenos y extranjeros. Durante los
últimos tres años y coincidentemente con el aumento de nuestros clientes extranjeros, la firma ha comenzado
a participar en las conferencias anuales y regionales de la International Bar Association, a la vez que ha
empezado a enviar sistemáticamente submissions a las distintas empresas que confeccionan ranking de la
industria, a objeto de comunicar el tipo de práctica, clientes y operaciones realizadas.

En cuanto al tipo de relación que creamos con nuestros clientes, nos caracterizamos por intentar construir
relaciones de largo plazo, apuntando a entender de manera profunda sus negocios y a agregarles valor
efectivo a través de nuestros servicios de manera que nos vean como una herramienta de gestión realmente
útil y no como un mal necesario, como muchos clientes solían ver antiguamente a sus abogados. En este
sentido, nos acomoda especialmente trabajar con las Fiscalías y Gerencias Legales de las compañías, con
quienes solemos generar relaciones de trabajo colaborativo y no competitivo. Además y como entendemos
que en los tiempos actuales es imposible encontrar todos los servicios que una empresa busca en una sola
firma y con una calidad igualmente homogénea, no intentamos monopolizar todo el trabajo legal que nuestros
clientes puedan generar y, por lo mismo, no tenemos problemas en trabajar en conjunto con los otros
asesores legales que ellos puedan estimar conveniente involucrar para la atención de determinados asuntos.

Nuestros sistemas de cobro son similares a los de la industria. En materia corporativa, se priorizan los
cobros en base a tarifas horarias dependiendo de la experiencia del profesional involucrado, las cuales se
expresan en UF respecto de clientes nacionales y en US$ respecto de clientes extranjeros. En materia
judicial, nuestras propuestas se estructuran en honorarios a todo evento y de éxito, intentando
preferentemente que los primeros alcancen cerca de los 2/3 del cobro potencial total.

Si bien hemos sido invitados a participar en licitaciones y en ocasiones lo hemos hecho, no somos
particularmente partidarios del sistema, por nuestra marcada preferencia a construir relaciones de largo plazo
con nuestros clientes. Hemos definido claramente no competir por precio ni intentar captar clientes por la vía
de ofrecer tarifas rebajadas o establecimientos de caps  exigentes que traspasan el riesgo del cliente al
abogado, en cuanto, a nuestro juicio, ese tipo de arreglos no resultan sustentables en el largo plazo ni ayudan
a construir relaciones estables cliente-abogado en el largo plazo. De nuestra experiencia hemos extraído que
el cliente que licita y decide necesariamente por precio, será un cliente que recurrirá a dicho
mecanismo regularmente, existiendo el riesgo futuro de ser desplazado por cualquier estudio que oferte tarifas
rebajadas e impidiéndose por tanto construir el tipo de relación que buscamos con nuestros clientes.

En cuanto a nuestra forma de trabajo, nos caracterizamos por no tener grupos de trabajo preestablecidos,
salvo por la división natural entre las áreas corporativas, tributaria y judicial. Dentro de las distintas áreas, no
tenemos grupos estáticos y procuramos que todos nuestros asociados juniors puedan trabajar con todos los
socios del área y en diversas áreas, de manera de ir identificando sus talentos en la práctica misma y de
tender a que se vayan especializando en función de tales talentos, en vez de forzarlos a incorporarse en un
grupo y en una especialidad determinada cuando recién empiezan a trabajar, como ocurre en muchos
estudios de la plaza. Por esa vía, pretendemos que nuestros abogados se formen como profesionales con
una visión amplia del Derecho y su práctica, de manera que vayan eligiendo su camino profesional en base a
los talentos que muestren de manera efectiva y en la vida profesional. Adicionalmente, todos nuestros
asociados deben asistir semanalmente a una reunión de coordinación conducida por uno de nuestros socios,
donde cada uno debe comentar las materias en que está trabajando y los temas relevantes apreciados, de
manera de poder supervisar que situaciones similares sean resueltas también de manera similar por los
distintos abogados del estudio. De esta forma, y desde temprana edad, intentamos educar a nuestros
abogados en una cultura similar de trabajo y de resolución de conflictos, contribuyendo a lograr una calidad
homogénea de trabajo.
 NUESTRA VISIÓN DE LA INDUSTRIA FUTURA

Creemos que la industria legal chilena se encuentra bastante consolidada y que, por tanto, no debieran
advertirse grandes cambios en la próxima década. Los estudios líderes del país se han profesionalizado de
manera seria y en la gran mayoría de ellos se han producido o se están produciendo transiciones exitosas
desde las generaciones mayores a las más jóvenes dentro del estudio. Si bien algunas de ellas disminuirán su
relevancia y prestigio —probablemente aquellas que fallen en la referida transición— a su vez sólo unas
pocas oficinas medianas o emergentes serán capaces de cambiar de escala y posicionarse dentro de las
oficinas de mayor importancia. Aun así, esos cambios se producirán lentamente y no se percibirán a primera
vista.

Pese a lo dicho, existen algunas amenazas que podrían provocar que esta predicción no se cumpla y que
se viva un período de cambios dramáticos.

Una de estas amenazas es el ingreso a Chile de firmas extranjeras, de lo cual la reciente fusión entre el
estudio Philippi y su par colombiano Prietocarrizosa, en asociación con la firma española Uría Menéndez, es
una primera señal. En el corto y mediano plazo, sería de esperar que los estudios
españoles Cuatrecasas y Garrigues, intentaren seguir los pasos de sus competidor y obtener presencia
efectiva en el continente, más aún si el propósito de Uría Menendez de construir una red regional en América
Latina resulta exitoso y se extienden a Perú, México y otros países en un plazo breve. De ocurrir lo anterior,
es probable que las principales firmas chilenas deban enfrentar el dilema de ser parte de algunas de esas
asociaciones y participar de la competencia regional, o mantener el camino actual y concentrarse en ser un
actor local relevante.

Asimismo, cabe preguntarse si acaso algunas de las firmas inglesas del demonizado Magic Circle,
intentarán tomar presencia en la región y evitar que los españoles pasen a controlar este mercado. Si ello
ocurriera, probablemente la realidad expuesta cambiaría de manera rápida e inesperada, pues siendo tales
firmas verdaderos actores globales y que suelen ingresar a los mercados tomando derechamente el control de
las firmas que adquieren y no vía fusiones, introduciría un nivel de competencia sin paralelo al mercado. Aún
así, no visualizamos que ello vaya a ocurrir en el corto plazo. De ocurrir, no sería extraño que el mercado viera
surgir cinco o seis megaestudios, de 200 abogados o más y que monopolicen la gran parte de las
transacciones importantes, tal como ha ocurrido en otros países de poblaciones o economías similares a la
chilena, como Australia, Nueva Zelandia y Noruega.

Evidentemente, si lo anterior llegara a hacerse realidad, estudios del tamaño del nuestro deberán adaptarse
a esta realidad cambiante, a objeto de continuar siendo un actor incidente dentro del mercado y poder optar a
asumir encargos complejos y que requieran de asesoría sofisticada.

En tal sentido, no es descartable que en los próximos años se vean fusiones de firmas locales, sea porque
éstas deriven de proyectos y visiones comunes para competir de igual a igual con los estudios más grandes
de la plaza, o sea como medidas de sobrevivencia ante una realidad mucho más competitiva y donde el
tamaño de la firma sea una condición crítica para poder competir. Aun así, estimamos que dichas fusiones
deberán mirarse con mucho cuidado, pues las experiencias previas de nuestro mercado demuestran que no
siempre la suma de las distintas partes crea una organización más fuerte, siendo las diferencias en cultura
entre ambas firmas muchas veces un obstáculo insalvable.

En este sentido, Avendaño Merino Abogados planea continuar en su camino propio tal como lo ha hecho
hasta ahora, manteniendo un crecimiento orgánico y sustentable, que priorice la formación de sus propios
abogados y la mantención de su calidad jurídica y de servicios, sin caer en la tentación de asumir crecimientos
explosivos que puedan poner en entredicho el modelo de estudio que hemos definido.

Sin perjuicio de ello y ante esta realidad cambiante, mantendremos los ojos bien abiertos para intentar
anticipar y entender los cambios que se vayan produciendo en la industria, entendiendo que en la economía
actual la capacidad de adaptarse y reinventarse en los momentos adecuados, resulta clave para competir.
 ALBAGLI ZALIASNIK. AZ EN BIG LAW

Rodrigo Albagli258

BREVE HISTORIA DE LA FIRMA

Albagli Zaliasnik (AZ en adelante) comenzó en 1991 como un pequeño estudio con una clara proyección de
futuro: entregar un servicio de excelencia en todas las áreas legales, acompañando a nuestros clientes en
todos sus desafíos y necesidades.

Acorde con esas expectativas, en AZ fuimos creciendo y abarcando distintas áreas de la práctica legal,
incorporando progresivamente profesionales que han ido potenciando nuestro crecimiento y consolidación
para transformarnos hoy por hoy en una de las Firmas de full service más destacadas de Chile y
Latinoamérica, con objetivos de expansión para los años venideros mediante nuevas alianzas con firmas
extranjeras y participaciones en redes internacionales.

EN AZ MIRAMOS DISTINTO

Durante nuestros años de experiencia, los diversos cambios que hemos ido observando en los mercados
nos han inspirado a desarrollar con creatividad una manera de pensar y de trabajar diferente en la prestación
de nuestros servicios.

Es por ello que en la actualidad, nuestra estrategia ha sido diseñada para hacer frente al aumento y mayor
complejidad regulatoria de la actividad económica y el impacto que ello tiene en diversas materias (gobierno
corporativo, propiedad intelectual e industrial, tributaria, energética, ambiental, laboral, libre competencia, y
recientemente en materias de cumplimiento penal, entre otros), adelantándonos, de esa forma, a la necesidad
de adoptar un modelo distinto al tradicional en la gestión del riesgo legal empresarial. En este entendido, en
AZ hemos estructurado un grupo de trabajo —que integra todas las especialidades legales— bajo un modelo
preventivo que hemos denominado AZ Compliance y que detallamos más adelante.

Adicionalmente, hemos implementado un modelo de acompañamiento proactivo en el desarrollo de la

empresa en cada ciclo de vida en que ésta se encuentre. Con esto en mente, entregamos soluciones
integrales que responden a las distintas dimensiones y etapas del negocio de que se trate, buscando así el
mejor resultado para nuestros clientes. Este es el sello de AZ: pensamiento en acción que se concreta en
nuestro estilo personal, presencial y hands-on.

Todo esto sin olvidar que, en AZ hemos expandido progresivamente nuestras operaciones más allá de
nuestras fronteras a través de una sólida relación con firmas asociadas en todo el mundo, entregando un
servicio óptimo para todos nuestros clientes que realizan inversiones o desarrollan negocios en el extranjero,
y para aquellos que pretenden ingresar a nuevos mercados.

MODELO AZ
 En AZ entendemos cada realidad. Cada empresa es única y es fundamental comprender las distintas
etapas y necesidades que atraviesan, ya sea en su fase de creación, desarrollo, expansión y consolidación,
así como, en las etapas de salida. Por ello, entregamos soluciones específicas para nuestros clientes,
especializándonos en tres grandes grupos que hemos identificado:

Startup. Para transformar una idea en un negocio se necesita orientación, empuje y visión. En AZ,
apoyamos a los emprendedores para materializar sus ideas, asegurando su salida al mercado con la asesoría
legal necesaria.

Considerando que cada emprendimiento requiere de soluciones y asesorías legales específicas, nuestra
experiencia en diversas industrias —como las TIC's, biotecnología, educación, energía y recursos naturales,
telecomunicaciones, entre otras—, nos permite entregar asesoría especializada.

Por tanto, abogados de nuestras áreas Corporativa, Propiedad Intelectual e Industrial, Litigios, Asuntos
Regulatorios y Asuntos Laborales y Tributarios, intervienen en cada fase de materialización de las ideas de
negocio, asegurando su rápida consolidación y salida al mercado.

Junto a Fundación Chile y la Red Chile Global Angels hemos dimos forma durante el 2012 al
concurso PartnerUp, iniciativa que fomentaba el emprendimiento en Chile y en la Región, entregando a sus
gestores asesoría legal y estratégica sin costo, así como, acceso preferente a capitales ángeles.

Ese mismo año, el Socio Fundador y Managing Partner de AZ, Rodrigo Albagli, fundó InverSur Capital y su
Fondo Amérigo Chile Early Stage && Growth (2012), siendo el comienzo de otras actividades de impulso del
mundo del emprendimiento y venture capital en AZ. Es así como creamos AZ Start Up reafirmando nuestro
compromiso con este capítulo y su desarrollo en Chile, apoyando con asesoría legal específica a
emprendedores e innovadores de todas las industrias y participando activamente en seminarios relacionados
con Incubadoras de negocio, Aceleradoras, Redes de Inversionistas Ángeles y Fondos de Venture
Capital entre otros.

Empresas familiares. Entendiendo la importancia que representa para la economía de Chile la presencia de

las empresas familiares, en AZ ponemos especial énfasis en este grupo de clientes, especializándonos para
cubrir sus más diversas necesidades.

Comprendemos las distintas realidades de estos grupos, haciéndonos cargo de todos los temas que
afectan sus modelos de negocio, estructura societaria, fusiones, sucesiones, así como una adecuada gestión
del riesgo legal, tributario, financiero y regulatorio. Nuestro equipo se enfoca en definir y apoyar la
consolidación de gobiernos corporativos que garanticen el correcto funcionamiento, gestión de la compañía y
su profesionalización, así como, ayudando en la gestión de eventuales conflictos familiares
independientemente del tamaño de la empresa, en especial cuando ingresan terceros a la administración o
control de la compañía, y asegurar la continuidad de la empresa bajo el control familiar.

Gerencias legales.  Dado el crecimiento progresivo y explosivo de las gerencias legales al interior de las
compañías, siguiendo la tendencia de los mercados más desarrollados, enfrentamos una nueva relación de
trabajo y colaboración entre las compañías y las firmas. En Albagli Zaliasnik  hemos adoptado un modelo de
trabajo y protocolos de servicio, especializándonos en las necesidades que las gerencias legales demandan.

En este punto es importante remarcar que, dadas las operaciones y expansión de los negocios de nuestros
clientes, y en la búsqueda de entregar un mejor servicio, nuestro Estudio participó en la creación de la Red de
Firmas GALA con sede principal en New York y presencia en más de 60 países. Asimismo, participamos de
manera activa en diversas Asociaciones como la IBA, ProBono, ACHIPI, AIPLA, ASIPI, LESI && LES Chile y
AIPPI, optimizando así tiempo y recursos, y asegurando una mayor eficacia en la prestación de los servicios.
 Gerencia Legal Externa-GLE.  Destacamos de manera especial nuestro modelo de negocio Gerencia Legal
Externa AZ, que en términos simples consiste en la implementación de un servicio dentro de las compañías,
con un sistema de trabajo basado en una asesoría Presencial y Hands-on con un abogado AZ in situ,  que nos
permite no sólo resolver las necesidades permanentes de la operación del negocio que no cuenta con un
abogado interno, sino que, en especial, identificar con antelación riesgos potenciales al estar integrados con
cada una de las gerencias de la empresas y la alta dirección.

Es por ello que el mayor activo de este modelo es que integra un enfoque preventivo —en lugar de reactivo
— de la gestión del riego legal, con un conocimiento experto de la regulación que afecta a cada una de las
industrias en las que opera cada uno de nuestros clientes.

AZ Compliance.  Finalmente, nuestro modelo de negocio se basa en un concepto de prevención y gestión

de los riesgos legales y regulatorios. Así, observando la realidad en mercados desarrollados y la tendencia de
nuestra mercado local en los últimos años, donde destaca un aumento y mayor complejidad regulatoria, una
mayor demanda de especialización en la prestación de los servicios legales, tendencia a la
internacionalización, así como la existencia de sanciones y multas de cuantías cada vez más onerosas —
entre otros— comprendimos la exigencia de las empresas y sus gobiernos corporativos de adoptar un cambio
en sus sistemas de gestión adoptando una política activa que se haga cargo de la interacción permanente con
los diversos stakeholders (clientes, proveedores, empleados, el Estado y entes reguladores en general).

ORGANIZACIÓN

Somos una empresa de servicios legales y entendemos que las personas que conforman nuestro equipo
son nuestro capital más importante. El desarrollo de una carrera profesional para nuestro equipo legal es un
aspecto esencial de nuestra organización. Es por ello que incentivamos el crecimiento y proyección
profesional de cada uno de nuestros integrantes, asumiendo nuevas responsabilidades y liderazgos que
potencien día a día, tanto nuestro trabajo, como también el nivel de calidad de nuestros servicios y la relación
que mantenemos con nuestros clientes.

Dentro de las distintas áreas de especialización, el staff  lo componen un equipo de alto nivel de
profesionalización que comprende las necesidades de los clientes y del estudio —por orden de antigüedad y
experiencia: procuradores, asociados, asociados senior y socios—, así como también profesionales con
variada experiencia en el sector que funcionan bajo la figura de consultores externos u of counsel.

Además, de la posesión de título de abogado, muchos de nuestros abogados han completado estudios de
postgrado y masters en universidades chilenas y del extranjero. En este sentido, destacamos también la
incorporación a nuestro equipo de profesionales extranjeros de USA, UK, Colombia y España, que asegura a
AZ de una visión internacional eficaz al momento de participar en transacciones cross border.

ÁREAS DE PRÁCTICA Y RELACIÓN CON LOS CLIENTES

AZ es una firma full service con expertise en las siguientes áreas:

a. Corporativa.  Nuestro grupo corporativo se ha destacado por su calidad y por los conocimientos de su
equipo profesional, al igual que por la capacidad de prevenir y anticiparse a las contingencias que se puedan
generar al interior de las empresas. Asimismo, y haciendo eco a las demandas del mercado, hemos
incorporado y desarrollado ciertas áreas de expertise particular, las cuales permiten ofrecer un servicio de
valor agregado para situaciones y necesidades específicas de nuestros clientes.

Habiendo enfocado nuestra asesoría en compañías multinacionales, especial mención merecen dentro de
nuestra área el grupo tributario y el grupo laboral, los cuales están integrados por profesionales altamente
capacitados, con experiencia en materia de asesoría, planificación, prevención y resolución de conflictos, y en
la aplicación de las convenciones y tratados internacionales en materia de doble tributación, inmigración y
apoyo a la inversión extranjera.

b. Propiedad intelectual e industrial.  Una de las principales fortalezas de nuestra firma subyace en nuestro
trabajo con clientes internacionales, sobre todo en lo que respecta a la defensa y protección de sus derechos
en materias de Propiedad Intelectual e Industrial.
 Nuestro conocimiento de las distintas industrias, nos ha permitido asesorar a compañías multinacionales de
áreas tan diversas como la farmacéutica, entretenimiento y el retail, entre otras.

De la misma forma, nos hemos especializado en marketing, promoción y publicidad, entregando asesoría
legal en todos los aspectos relacionados a la regulación publicitaria o Advertising Law.

Gracias a que somos socios fundadores y miembros exclusivos en Chile de GALA (Global Advertising
Lawyers Alliance) contamos con una experiencia técnica y legal, así como con una red de contactos y
capacitación inigualable, que nos permite entregar una asesoría de excelencia en más de 60 países,
ofreciendo a nuestros clientes la posibilidad de recibir orientación legal en otras jurisdicciones en lo que
respecta a propiedad intelectual e industrial y Advertising Law.

c. Litigios.  El Grupo Litigios se ha consolidado como una de las áreas de práctica más relevantes de
nuestra Firma, gracias a la trayectoria y complejidad de los casos asumidos por nuestro equipo.

La diversidad en la naturaleza de los conflictos y controversias de nuestros clientes nacionales y

extranjeros, han hecho que nuestro equipo sea capaz de adaptarse y desenvolverse con éxito frente a
variados y complejos escenarios legales.

Por ello, somos considerados como una de las Firmas de Litigios de mayor prestigio en el país, y nuestros
abogados son valorados no sólo por su amplia capacidad para diseñar estrategias y adoptar decisiones
previas a los litigios, sino también, por sus destrezas para gestionar y resolver los conflictos con los mejores
resultados para nuestros clientes. Así, ranking internacionales independientes como Chambers &&
Partners, Best Lawyers, Who's Who  y otros, año a año otorgan reconocimiento oficial a nuestro equipo de
litigios, destacando a nuestros socios especialmente en el ámbito de la litigación económica.

ÁREAS DE PRÁCTICA

— Advertising Law

— Compliance

— Derecho Bancario y Financiero

— Derecho Comercial Internacional

— Derecho Corporativo

— Derecho Inmobiliario

— Derecho Laboral

— Derecho Público

— Derecho Tributario

— Energía y Recursos Naturales

— Fusiones y Adquisiciones

— Inmigración

— Insolvencia y Reorganización Empresarial

— LATAM Practice
 — Libre Competencia

— Life Science

— Litigios

— Medioambiental

— Planificación Hereditaria

— Propiedad Intelectual e Industrial

— Seguros

— Tecnología

— Venture Capital

INDUSTRIAS

En Albagli Zaliasnik  estamos preparados para enfrentar las nuevas regulaciones y escenarios de las
distintas industrias que han adquirido especial relevancia en los últimos tiempos, tales como, medio ambiente,
recursos naturales y energía. En especial, ésta última es un área de desarrollo exponencial por diversos
motivos, entre los que cabe destacar el grave problema de autoabastecimiento energético que experimenta el
país, lo que ha generado la potenciación de proyectos de generación de energía de fuentes no renovables,
atrayendo inversión de empresas nacionales, y en especial extranjeras, que necesitan de la tramitación de
sus permisos sectoriales y concesiones, la realización del due diligence  legal y financiero de sus proyectos en
todas sus fases, así como asistencia en destrabar la paralización de los proyectos por cuestiones
medioambientales o sociales cuando ello sea posible dentro de los márgenes de la legalidad existentes en la
materia.

INDUSTRIAS

— Banca y Finanza

— Construcción e Inmobiliaria

— Deportes

— Educación

— Energía y Recursos Naturales

— Entretenimiento

— Farmacéutica y Salud

— Gobierno e Instituciones Públicas

— Importaciones y Exportaciones

— Minería

— Medios de Comunicación
 — ONG y Fundaciones

— Publicidad, Marketing y Comunicación

— Retail

— Tecnología

— Transporte y Telecomunicaciones

PROYECCIÓN Y FUTURO DE LA PROFESIÓN LEGAL

La industria legal se ha vuelto cada vez más competitiva: hay más abogados y las firmas legales se han
profesionalizado para ofrecer un servicio cada vez más sofisticado.

El futuro exigirá abogados más innovadores, que entienda que nos enfrentamos a un mundo más exigente
y regulado, donde los clientes necesitan prevenir los riesgos, actuar responsablemente y no buscar a sus
abogados sólo cuando enfrenten un problema legal.

Por eso en Albagli Zaliasnik creamos un nuevo modelo de trabajo que combina innovación, prevención y
una mirada integral enfocada en cada etapa de vida de la empresa.

Los abogados deben pensar su negocio de la mano de los avances de las distintas industrias donde
prestan sus servicios. Los tiempos del abogado que se quedaba encerrado en su oficina, esperando que el
cliente llegara por la solución a su problema, son tiempos pasados. Hoy, el abogado es una pieza más, y eso
en Albagli Zaliasnik lo entendemos. El futuro está para quedarse y los abogados deben adaptarse a él, siendo
innovadores. Nosotros así lo entendemos, porque somos pensamiento en acción con un estilo personal,
presencial y hands-on.

CARCELÉN, DESMADRYL, GUZMÁN && TAPIA. ABOGADOS EN RECURSOS NATURALES

Jerónimo Carcelén Pacheco259

Los recursos naturales constituyen el pilar de desarrollo de la economía chilena, lo que ciertamente incide
en la formación y crecimiento de las firmas de abogados y en la manera en que éstas constituyen sus áreas
de práctica.
 Así, es frecuente encontrar áreas de recursos naturales en las firmas con más de 70 abogados, desde
donde éstas prestan servicios en materias relacionadas a minería, energía y medio ambiente, y con menor
intensidad a otros temas relacionados como aguas, forestal o pesca y acuicultura. Normalmente, en estas
firmas las transacciones relativas a proyectos de infraestructura forman parte de las áreas de práctica a cargo
de financiamientos.

En el caso de las firmas medianas (15-45 abogados), los temas relacionados a regulaciones de recursos
naturales dependen más del interés y experiencia profesional de algún miembro de la firma, o de los encargos
que puedan hacer sus cliente, que de una decisión organizacional que busque cubrir dichas áreas de práctica.
Así, es común encontrar socios o abogados asociados que combinan sus prácticas corporativas con materias
de especialización en legislación minera, ambiental o de aguas.

En ese contexto, el año 2008 surge la idea de fundar un estudio jurídico integrado por abogados
especializados en negocios y regulaciones de los recursos naturales que cubriera de manera integral todas
esas industrias y marcara la diferencia con otros actores del mercado legal donde el concepto de boutique de
recursos naturales se reducía a una o dos de las principales industrias de interés: minería, medio ambiente,
energía, aguas o pesca.

Esta diferenciación con las alternativas existentes en el mercado legal no sólo se daría en las áreas de
práctica sino que también en la capacidad, preparación y experiencia de nuestro equipo para contribuir a la
solución jurídica de casos complejos mediante propuestas creativas, sofisticadas y pragmáticas.

Con esta visión del mercado legal los abogados Jerónimo Carcelén y Mario Tapia deciden formar una
oficina donde se integraran con igual relevancia los proyectos y los proveedores de servicios a las industrias
de los recursos naturales, a los que se les prestarían servicios legales tanto en materias corporativas y
regulatorias como en aquellos procedimientos administrativos propios de cada área de especialización.

Si bien en un principio el foco estaría en minería, energías renovables, pesca y acuicultura, el proyecto
contemplaba la incorporación de abogados expertos en medio ambiente y aguas. Con el paso del tiempo y en
algunos casos como consecuencia del desarrollo de proyectos de nuestros clientes, fuimos fortaleciendo las
áreas de trabajo con la especialización en algunos temas de interés tales como geotermia, consulta indígena,
acuerdos con comunidades, hidrocarburos, telecomunicaciones y regulación eléctrica.

Ambos socios habían ejercido por varios años en una de las firmas más importantes de Santiago; los dos
contaban con experiencia en empresas relevantes en minería, y pesca y acuicultura; y uno de ellos también
se había desempeñado en el sector público. A partir de esta experiencia previa se definió el perfil de los
abogados que serían parte de la firma: sólida formación académica tanto en Derecho Administrativo como en
materias corporativas; experiencia en materias regulatorias y en las industrias de los recursos naturales, con
especial énfasis en el terreno; interés por la discusión académica y por las políticas públicas; y vocación o
familiaridad con asuntos internacionales.

Este perfil sería la base de las competencias corporativas que más adelante definirían los socios para su
equipo de profesionales: excelencia, formación continua, trabajo en equipo, capacidad de análisis, orientación
a la innovación, orientación al cliente y autonomía.

En octubre del año 2013 se da inicio a una nueva etapa de nuestra firma con la incorporación de dos
nuevos socios: Rodrigo Guzmán y Matías Desmadryl, ambos con una alta reputación en el mercado legal y
con vasta experiencia en sus respectivas áreas de especialización, tanto en el sector público como privado.
Así, se cumplía con la planificación original de contar con socios con liderazgo en las principales regulaciones
aplicables a las industrias de los recursos naturales.

LIDERAZGO Y EXCELENCIA

El prestigio profesional de cada uno de los socios y abogados de la firma ha permitido consolidar
a Carcelén, Desmadryl, Guzmán && Tapia como un estudio jurídico líder en el mercado de los recursos
naturales en Chile.
 En estos seis años desde la formación de la firma a inicios del año 2009, nos hemos destacado por el alto
grado de especialidad de nuestros abogados, el compromiso por un servicio personalizado, el
acompañamiento permanente a nuestros clientes, la participación en casos complejos que se resuelven a
través de un profundo conocimiento —tanto legal como técnico— en las industrias en que trabajamos y la
vocación de liderazgo en la discusión de las políticas públicas que inciden en ellas.

Actualmente nuestro equipo está formado por 13 abogados: 4 socios y 9 asociados. Esta proporción
permite prestar a nuestros clientes un servicio sumamente especializado en las áreas de práctica de la firma,
ya que mantenemos la cohesión de los equipos de trabajo con uno o más socios liderando cada caso, en una
estructura más rectangular que piramidal, lo que es propio de las firmas de práctica especializada o boutique.

Respecto de su formación académica, 7 abogados estudiaron su pregrado en la Pontificia Universidad

Católica de Chile, 3 en la Universidad de Chile, 2 en la Universidad de los Andes y 1 en la Universidad Adolfo
Ibáñez. Por otra parte, prácticamente todos nuestros abogados tiene algún grado de especialización obtenido
en cursos de posgrado, tanto en Chile como en el extranjero; mayoritariamente estos estudios corresponden a
Diplomados, Magíster, LLM y otros programas relacionados a Derecho Público, Derecho Minero, Derecho
Ambiental, Derecho de Aguas, Derecho Internacional, Derecho Tributario y Derecho Económico.

Como parte del proceso formativo en las áreas de especialización, nuestros abogados frecuentemente
escriben artículos y participan como expositores en seminarios y conferencias sobre materias de interés para
las áreas de práctica. En este mismo sentido, es destacable también que uno de nuestros socios haya escrito
dos libros sobre regulación ambiental, lo que es poco usual entre los abogados practitioners.

Una característica distintiva de nuestra oficina es el haber consolidado una práctica internacional en tan
corto tiempo. En muchos casos el trabajo se ha centrado en el desarrollo de regulaciones para la minería en
distintos países (Afganistán, Ecuador, Colombia, Liberia y Mongolia) en proyectos asociados a organismos
internacionales (Banco Mundial, BID) o firmas consultoras globales. Por otra parte, hemos apoyado el
desarrollo de proyectos de exploración en distintas jurisdicciones mineras, y participado en la negociación de
contratos entre inversionistas y estados para el desarrollo de proyectos mineros de gran escala.

Debido a la permanente interacción con clientes y abogados extranjeros, promovemos en nuestros

abogados el interés por enfocar su práctica profesional con una mirada internacional de los temas. Así,
valoramos los estudios de posgrado, pasantías y prácticas en el extranjero; actualmente un 50% de nuestro
equipo cuenta con un título otorgado por una universidad de primer nivel de Estados Unidos o Europa. En
complemento a lo anterior, un 85% de nuestros abogados habla y escribe fluidamente el inglés, y contamos
con abogados que dominan otros idiomas como el francés y el alemán.

En el mismo sentido de lo expuesto anteriormente, hemos implementado un programa de pasantías de

estudiantes de Derecho extranjeros, a quienes recibimos por un período de entre 2 y 6 meses, con el
compromiso de apoyarlos en algún tipo de investigación académica sobre temas relacionados a nuestras
áreas de práctica. A esta fecha, hemos recibido un pasante cada año, principalmente de universidades
norteamericanas y uno de Bolivia; en el futuro esperamos contar con estudiantes de otros países de la región
en los que trabajamos frecuentemente como Ecuador y Colombia.

Lo anterior nos ha permitido atraer y retener talentos comprometidos con la visión de largo plazo de nuestra
firma. Este mismo compromiso se traspasa a la relación que tenemos con nuestros clientes, los que en su
mayoría confían en los conocimientos jurídicos y en la experiencia profesional de cada uno, pero por sobre
todo valoran nuestro compromiso, método de trabajo y acompañamiento permanente, en particular en terreno,
lo que es esencial en ámbitos como la minería, aguas, energía, medio ambiente, pesca y acuicultura.

GESTIÓN PROFESIONAL

Desde los inicios de la firma, los socios definimos que con independencia del tamaño de la organización,
estableceríamos un sistema de administración bajo criterios profesionales y con el apoyo externo que se
requiriera según la materia. Actualmente contamos con un socio administrador —quien informa a los demás
socios en reuniones semanales— y coordina los temas de trámite diario con una administradora de la oficina;
otros servicios asociados como la contabilidad, la administración de servidores y las comunicaciones son
externos.
 En este mismo sentido, contamos con distintas herramientas tecnológicas que permiten una buena gestión
de la firma y facilitan el trabajo de nuestros abogados. Por ejemplo, contamos con sistemas y software para el
registro de horas, seguimiento de procesos judiciales, acceso a bibliotecas jurídicas y bases de datos de
jurisprudencia en línea; y en el caso de algunos clientes contamos con acceso a sistemas de gestión de
permisos ambientales. Actualmente estamos trabajando en la implementación de un archivo digital que
contendrá los documentos legales más relevantes de nuestros clientes.

Además de las reuniones semanales de coordinación, los socios y la administradora de la oficina

realizamos un taller semestral donde se revisa la marcha de la oficina y se presentan indicadores que
permiten evaluar el cumplimiento de metas, los ingresos, la productividad y las proyecciones de ingresos. En
esta instancia también se toman decisiones respecto de la planificación futura y para ello hemos invitado a
algunos consultores que nos apoyan en temas específicos de la gestión, como por ejemplo, análisis del
mercado legal, relacionamiento con los clientes, definición de la estructura organizacional, estrategias de
crecimiento, entre otros.

Como parte del mejoramiento de los procesos administrativos implementados en nuestra firma, el año 2014
se definió un proceso de evaluación de desempeño a partir de las competencias corporativas definidas para
nuestra firma. Este proceso permite evaluar a los abogados con criterios comunes y, más importante aún,
definir las metas de cada uno en forma alineada con nuestras competencias corporativas y con la visión de
oficina; es decir, hemos transformado la metodología de evaluación en una contribución tanto al desarrollo
personal y profesional de cada abogado como en una herramienta de cohesión y colaboración para el
desarrollo de la firma.

POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO LEGAL

Como cualquier firma de servicios profesionales, un estudio jurídico de nicho tiene el desafío de construir
reputación en el mercado legal, recibir la confianza de sus clientes y formar un equipo que mediantes
estándares de excelencia y una buena administración, pueda satisfacer los encargos profesionales recibidos.

En estos seis años de existencia de nuestra firma, hemos notado que adicionalmente a lo anterior, al
menos en el mercado legal chileno, es importante la validación frente a sus pares. Es decir, son los propios
estudios jurídicos —incluso la competencia  directa— quienes nos reconocen como un actor relevante en este
mercado y eso consolida la reputación en el ámbito de las industrias en las que nos desenvolvemos.

En nuestro caso esto es aún más evidente por cuanto al ser una oficina de especialización muchas veces
nuestros clientes son otros estudios jurídicos, principalmente aquellos de tamaño mediano en que como
señalamos al inicio usualmente no cuentan con abogados con experiencia en nuestras áreas de práctica. En
general preferimos hacer equipo con estas firmas, ya que así podemos dar un mejor servicio al cliente final,
generando, además, relaciones de cooperación mutua muy virtuosas, lo que no ocurre cuando el encargo
profesional se limita a una mera referencia de un caso.

Otro factor que nos ha permitido un sólido posicionamiento en el mercado legal es la experiencia
profesional de nuestros socios y abogados en distintos ámbitos de los recursos naturales. Así, antes de su
incorporación a la firma, nuestro equipo de profesionales ha trabajado en el sector privado, en empresas
mineras, pesqueras, sanitarias y de energía, y en las prácticas especializadas de grandes estudios;ha
ocupado posiciones de alta responsabilidad en el Estado, en ministerios, servicios públicos regulatorios y
fiscalizadores, incluyendo la Contraloría General de la República; y ha formado parte de equipos
multidisciplinarios para proyectos de organismos internacionales en distintos países.

Además, por la naturaleza regulatoria de los temas en que participamos, debemos estar siempre
actualizados en la reflexión pública sobre posibles cambios legales y regulatorios a las industrias de los
recursos naturales. En particular, buscamos ser activos en las discusiones a nivel de servicios públicos,
asociaciones gremiales y centros de estudio; en razón de lo anterior ha sido natural que sean estos mismos
organismos quienes nos contraten o pidan opinión para el estudio, definición e implementación de dichos
cambios normativas. Así, habitualmente somos consultados o emitimos informes para otros estudios jurídicos,
organismos de cooperación internacional, ministerios, servicios públicos, Congreso, asociaciones gremiales,
universidades, centros académicos y organizaciones no gubernamentales.
 Lo anterior, conjuntamente con actividades académicas permanentes en el ámbito del Derecho de los
recursos naturales, nos permite tener, como firma, una visión comprehensiva e integral al momento de
abordar un caso. Esto ha significado que muchas veces nuestra firma sea requerida para participar en el
diseño e implementación de estrategias jurídicas complejas en las que no solo se definen las figuras legales y
contractuales más adecuadas para un caso en particular sino que también consideran el análisis de distintos
escenarios regulatorios, lo que es esencial en las industrias relacionadas a los recursos naturales donde los
riesgos son altos, su horizonte de inversión es de muy largo plazo y la relación con el Estado y las
comunidades es permanente.

Por otra parte, el desarrollo de proyectos que involucran recursos naturales requiere tanto de servicios
legales propios del Derecho Privado (sociedades, contratos, financiamiento, laboral, tributario) como de
aquellos de Derecho Público que le sean aplicables (concesiones, permisos, fiscalización, recursos
administrativos).

Esta integración de áreas y experiencias es parte de la esencia de nuestra firma. Así, aun cuando cada
abogado tiene un área de práctica con dedicación preferente, evitamos la formación de estructuras
compartimentadas ya que consideramos que parte del valor agregado de nuestros servicios legales está en la
interacción regulatoria que aplica a las industrias de los recursos naturales y a la generación de vasos
comunicantes entre estas regulaciones, los proyectos de nuestros clientes y la experiencia y conocimiento de
nuestro equipo. Este ha sido un factor de cohesión para nuestro equipo y ha contribuido a la consolidación de
la relación entre la firma y el cliente.

ÁREAS DE ESPECIALIZACIÓN

De manera consistente con la idea original de insertar en el mercado legal un estudio jurídico integrado por
abogados especializados en negocios y regulaciones de los recursos naturales, actualmente un 90% de
nuestra facturación está asociada a algún punto de la cadena de valor de estas industrias: empresas,
proyectos, proveedores, servicios públicos u organismos internacionales. Estos servicios se prestan con una
base de asesoría corporativa y con un alto nivel de especialización en la regulación específica que le sea
aplicable al cliente o proyecto en particular.

En materia corporativa contamos con una dilatada experiencia en el desarrollo de todo tipo de contratos
comerciales, due diligence, elaboración de estrategias para la adquisición y fusión de compañías, asesorías
en materias de gobierno corporativo, análisis de contingencias, revisión de asuntos laborales y restructuración
de deudas.

Adicionalmente, hemos desarrollado con mayor relevancia las siguientes áreas de práctica especializada
en recursos naturales:

1. Medio ambiente. Nuestro equipo cuenta con amplia experiencia en materias ambientales y regulatorias
incluyendo el desarrollo de asesorías en el marco del Sistema de Evaluación de Impacto Ambiental, defensa
en procedimientos sancionatorios seguidos ante la Superintendencia del Medio Ambiente, elaboración de
Programas de Cumplimiento, obtención de permisos sectoriales y ambientales sectoriales, realización de
auditorías legales sobre el cumplimiento de condiciones establecidas en resoluciones de calificación
ambiental y normativa vigente, entre otras materias afines. Igualmente prestamos asesoría en el diagnóstico
de problemáticas ambientales y en la elaboración de estrategias de solución de acuerdo a altos estándares de
sostenibilidad.

2. Minería. Prestamos asesoría a empresas chilenas y extranjeras en todas las materias relacionadas con
la industria extractiva minera tales como exploraciones, desarrollo de proyectos y cierre de faenas mineras. En
este marco asesora a sus clientes en la negociación de contratos de financiamiento, joint-ventures, acuerdos
de confidencialidad, incluyendo la negociación de contratos y acuerdos con el Estado y con los propietarios de
los terrenos superficiales.

3. Aguas.  Nuestros abogados son reconocidos por su amplio dominio del derecho de aguas así como por
su experiencia en la materia, prestando asesoría no solo a empresas públicas y privadas, sino también a
organismos del Estado e instituciones extranjeras, en materias tan diversas como la obtención y gestión de
recursos hídricos, planes de alerta temprana, permisos sectoriales, derechos de aprovechamiento de aguas y
autorizaciones asociadas, formación de comunidades de aguas, asociaciones de canalistas y juntas de
vigilancia, desarrollo de auditoría de cumplimiento sobre aspectos legales relacionados con el
aprovechamiento y gestión de los recursos hídricos y defensa de los derechos e intereses de nuestros
clientes ante los servicios públicos del Estado, Contraloría General de la República, tribunales ordinarios de
justicia, entre otros, mediante la presentación de toda clase de recursos y acciones que contempla nuestra
legislación.

4. Pesca y acuicultura. Nuestro equipo está integrado por abogados expertos en materias de pesca y
acuicultura tales como concesiones de acuicultura, concesiones marítimas, licencias transables de pesca,
adquisición y transferencia de naves, obtención de permisos sectoriales, entre otras. Asimismo, asesoramos a
nuestros clientes en el relacionamiento con las autoridades del ramo y en la interposición de recursos
administrativos.

5. Energía.  Hemos participado en el desarrollo de proyectos de energía, tales como geotermia,

hidroelectricidad, energía eólica y energía solar. Asimismo, hemos prestado asesoría en materias de petróleo
y gas a través de la negociación y ejecución de contratos especiales de operación petrolera con el Estado de
Chile (CEOP).

6. Comunidades y asuntos indígenas.  Hemos participado activamente en la definición de estrategias de

relacionamiento comunitario con distintos stakeholders o grupos de interés, así como en la negociación y
suscripción de convenios orientados al establecimiento de alianzas con gobiernos locales y otras empresas
del rubro. Igualmente, nuestros abogados han desarrollado investigaciones y publicaciones sobre las normas
que regulan la materia, específicamente, el Convenio Nº 169 de la OIT sobre Pueblos Indígenas y Tribales en
Países Independientes, junto con variadas representaciones en el ámbito administrativo y jurisdiccional tales
como impugnaciones frente a resoluciones expedidas por órganos de la Administración del Estado en el
ámbito regulatorio, energético y en el Sistema de Evaluación de Impacto Ambiental, recursos de protección y
procesos contenciosos administrativos especiales.

7. Asuntos internacionales.  Nuestro equipo ha participado en proyectos de regulación minera en distintos

países y con varios gobiernos, organismos multilaterales y agencias de cooperación internacional. Además,
contamos con una experiencia relevante en la redacción y negociación de contratos de desarrollo minero
entre inversionistas y Estado, en distintas jurisdicciones; y hemos acompañado el desarrollo de proyectos de
exploración en distintas jurisdicciones mineras.

DESAFÍOS

Somos parte de una generación joven de estudios jurídicos y, por lo tanto, aún estamos en un proceso de
consolidación en el mercado legal. Si bien en estos seis años de existencia hemos conseguido un buen
posicionamiento y liderazgo entre los abogados de recursos naturales, aún tenemos desafíos que permitan la
proyección de la firma.

Estamos convencidos que los elementos descritos anteriormente son la base del posicionamiento,
consolidación y proyección de un modelo de oficina bastante único en nuestro mercado legal: relevancia de
los recursos naturales en Chile; liderazgo de los socios en sus áreas de práctica; conformación de un equipo
heterogéneo y altamente especializado; alta valoración de la experiencia en el sector público y académico; y
versatilidad para desenvolverse en otras jurisdicciones.

En los próximos años debemos perseverar en estas fortalezas y consolidar nuestro crecimiento profesional.
A diferencia de la visión de crecimiento que normalmente tienen los estudios jurídicos —meramente numérica
— lo nuestro está asociado a profundidad, es decir un crecimiento vertical más que horizontal. Esto implica
contar con un equipo cada vez más sólido y especializado en nuestras áreas de práctica y, eventualmente,
ampliarnos a otros ámbitos de la regulación o áreas complementarias a lo que hacemos actualmente, pero no
transformarnos en una firma full service.

Estamos orgullosos del equipo que hemos formado y en el mediano plazo quisiéramos implementar una
metodología para el mentoring de nuestros abogados más jóvenes, tanto en la cultura de trabajo de la firma
como en su conocimiento jurídico de nuestras áreas de práctica.

Por otra parte, creemos necesario avanzar en la integralidad de nuestra asesoría, dirigiendo nuestros
esfuerzos hacia un servicio que abarque todas y cada una de las fases en las cuales un proyecto de recursos
naturales se puede encontrar; es decir, direccionar en términos importantes nuestra participación desde la
génesis de una iniciativa hasta los conflictos jurisdiccionales que pudiere encarar. Para eso, pretendemos
consolidar un incipiente pero potente equipo en materia de litigación.

En la misma línea, vemos con interés un crecimiento asociado a los lugares donde mayoritariamente se
encuentran los proyectos de nuestros clientes por lo que estamos evaluando de manera permanente la
oportunidad de contar con una o más sedes regionales.

En el ámbito administrativo, estamos conscientes que en el mediano plazo deberemos abordar la definición
de criterios para la carrera profesional e incorporación de próximos socios, por lo que estamos trabajando con
un consultor que nos orientará en este proceso. Estimamos fundamental para el crecimiento y desarrollo de
nuestra firma contar una generación de relevo para los actuales socios, a la que se le pueda traspasar
progresivamente la responsabilidad de mantener y consolidar la buena posición con la que contamos en el
mercado legal chileno como abogados líderes en recursos naturales.

Finalmente, no podemos abstraernos de las tendencias del mercado legal y sabemos que la consolidación
de nuestra firma nos permitirá tomar mejores decisiones relacionadas a las oportunidades que se nos
pudieren presentar en el futuro, tanto en el ámbito local como en la relación con firmas internacionales. En
particular, observamos el interés de algunas firmas medianas emergentes por escalar y constituirse en un
estudio jurídico de gran tamaño (cien o más abogados) o en ser parte de los procesos de asociación o fusión
con firmas extranjeras.

Si bien nuestra firma se convierte en una opción interesante para el desarrollo de cualesquiera de estos
modelos de crecimiento, por ahora nuestra decisión es mantenernos en el ámbito de los recursos naturales,
seguir promoviendo la especialización de nuestros abogados, fidelizar a nuestros clientes y mantener la
reputación que tenemos entre nuestros pares.