Una presentación perfecta

Cómo vender su idea, su producto, su empresa…

o a usted mismo
(One Perfect Pitch: How to Sell Your Idea, Your Product, Your
Business – or Yourself)
Marie Perruchet
McGraw-Hill Education © 2016
256 páginas
[@] getab.li/29858
Libro:

Rating Ideas fundamentales

7
8 Aplicabilidad • La mayoría de los emprendedores de tecnología no puede comunicar sus ideas de
negocios o planes de desarrollo de alta tecnología a sus inversionistas. Necesitan una
7 Innovación presentación perfecta.
7 Estilo
• Los emprendedores deben crear y perfeccionar una historia que genere una resonancia
en los inversionistas.
  • La conexión emocional de sus historias importa más que las palabras que utilice.
Enfoque • Las presentaciones de grandes historias incorporan conflicto, cambio y progreso.
Liderazgo y Gestión • Estas historias son breves, claras y auténticas; tienen aplicabilidad universal.
Estrategia
Ventas y Marketing
• Las presentaciones de grandes historias afectan la química cerebral, los pensamientos y
las acciones de los oyentes.
Finanzas
Recursos Humanos • Una buena historia cubre cuatro elementos necesarios –pérdida, lucha, fracaso y
TI, Producción y Logística transformación– y muestra el triunfo sobre la adversidad.
Desarrollo Profesional
• La presentación perfecta se desarrolla en tres etapas: dime, muéstrame y súmame. Esto
PYME es, explica, demuestra y efectúa una transformación.
Economía y Política
Industrias
• Narrar historias tiene cada vez más demanda en el mundo empresarial.
Negocio Global • Las presentaciones para financiamiento deben identificar un problema, explicar cómo
Conceptos y Tendencias aplicará la inversión para arreglarlo y convencer a los patrocinadores de que a los
compradores potenciales les encantará su solución o producto.

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Relevancia
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¿Qué aprenderá?
En este resumen usted aprenderá:r1) Por qué su presentación para financiamiento de riesgo debe incluir la narración
de historias; 2) Qué elementos de una historia funcionan bien en una presentación; 3) Qué debe lograr una
presentación de un minuto y 4) Qué reglas debe seguir para solicitar fondos a capitalistas de riesgo de tecnología.
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Reseña
La experta en comunicación y medios Marie Perruchet explica cómo crear la presentación perfecta, que resonará
con los capitalistas de riesgo (CR) de alta tecnología. Perruchet es una consultora empresarial que aconseja a los
emprendedores cómo asegurar el financiamiento de inversionistas y entiende qué emociona a los CR de Silicon
Valley, qué quieren oír y qué les motivará a invertir. Su manual incluye un conjunto exhaustivo de reglas para
emprendedores, aunque algunos de sus ejemplos no se alinean por completo con su consejo para elaborar una
presentación. Por ejemplo, dice que termine una presentación pidiendo algo, pero no pide nada en su ejemplo de
presentación perfecta. Sin embargo, ofrece consejos útiles a presentadores para quienes el inglés es su segunda lengua.
getAbstract recomienda su planteamiento a quien busque mejorar sus habilidades de presentación.
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Resumen
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¿Cuál es la historia de su empresa incipiente?
Airbnb, la red de mercadeo de alojamientos de particulares en línea, tiene una valoración
de US$25 mil millones. Antes de que tuviera éxito, sus fundadores tenían problemas
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“Ninguna decisión para cubrir la renta de su departamento en San Francisco. Entonces, una próxima
se toma, ningún conferencia de diseño se volvió tan popular que todos los cuartos de hotel de San
producto se vende,
ninguna asociación
Francisco se agotaron. Para responder a la necesidad de alojamiento de los asistentes a la
se fragua, ningún convención, los fundadores de Airbnb crearon un sitio web que se llamó originalmente
proyecto se aprueba ni Airbedandbreakfast.com. Rentaron a viajeros tres colchones inflables en el piso de su sala
ningún barco estatal
se bota basados en y prepararon el desayuno para sus huéspedes por US$80 la noche.
una presentación con
diapositivas de datos
fríos”. ¿Puede contar una historia sobre la empresa que quiere lanzar? Si su empresa incipiente
getabstract ya está en marcha, ¿cuál es su historia? Cualquiera que sea su historia, cuéntela bien
para que pueda ayudar a asegurar financiamiento para su empresa incipiente. Las historias
influyen en las emociones de las personas y afectan su química cerebral de una manera que
moldea lo que piensan y lo que hacen. Los emprendedores de tecnología pueden utilizar
el extraordinario poder de las historias para influir en capitalistas de riesgo (CR) a fin de
que inviertan en sus compañías.
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“Enganche Habilidades de comunicación
inmediatamente a su Pocos emprendedores de tecnología saben cómo comunicar las historias de sus compañías
audiencia contándole
una historia que sea de manera convincente. La mayoría no puede explicar con claridad qué hacen sus
universal y apele a compañías y usan una jerga indescifrable. Los emprendedores necesitan saber cómo
nuestra condición
humana colectiva”. hablarles a los CR. Las grandes presentaciones comunican de manera sucinta lo que los
getabstract inversionistas potenciales necesitan saber sobre su compañía. Usted requiere saber cómo
hacer una presentación, lo que significa saber cómo contar la historia de su empresa. Para
crear su estrategia narrativa, adopte los elementos de cualquier historia eficaz: pérdida,
lucha, fracaso y transformación. Una historia convincente muestra, de manera clara, el
triunfo sobre la adversidad.

Una presentación perfecta                                                                                                                                                             getAbstract © 2017 2 de 5

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 Una presentación perfecta
Organice la presentación de su historia de esta manera: 1) identifique un problema común,
2) explique cómo su producto o servicio arregla el problema y 3) comunique por qué su
mercado objetivo necesita su producto o servicio. Quizá quiera enfocar su presentación
getabstract en la saga profesional del fundador de su empresa incipiente. Cuente cómo, contra
“Su historia necesita
mostrar cómo y por qué todo pronóstico, su intrépido director ejecutivo puede cambiar su industria gracias a su
es usted el mejor en extraordinaria oferta. Cuando diseña su presentación con este modelo, crea una historia
la ejecución de lo que
promete”. similar a una película arquetípica de Hollywood: la travesía del héroe a través de periodos
getabstract de oscuridad hacia la transformación. Sin importar cómo la diseñe, sintetice su historia a
su esencia, el problema que su oferta arregla y la importante transformación que generará.
Use un lenguaje conciso y fácil de entender y evite el uso de expresiones en boga y jerga.

Las grandes historias incluyen un componente de conflicto. Quizá su producto o servicio se

relacione de manera directa, satisfactoria y heroica con un problema importante que afecta
a un sector significativo del mercado. Las grandes historias son auténticas y universales.
Deben ser específicas y personales sobre el emprendedor, al mismo tiempo que cuentan con
el mayor atractivo posible. Deben ser inolvidables pero breves. Los CR que escuchen su
getabstract
“No asuma que será historia necesitan algo que puedan volver a contar a sus socios corporativos, los tomadores
evidente para la de decisiones que votarán sobre anticiparle capital.
gente que su producto
es grandioso y le
encantará”. Los componentes de la presentación
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Los formatos de las presentaciones varían. Prepare una presentación de un minuto, una de
cinco minutos y una de 60 minutos. Utilice el método de una presentación perfecta como
marco de trabajo para desarrollar cada una de ellas. Primero, cada presentación requiere
tres elementos:

1. Dé cuerpo a sus historias – Los detalles hacen auténtica su historia. Refiérase a sus
getabstract momentos trascendentes, los sucesos de su vida que lo hicieron quien es. Eso dará ímpetu
“Una presentación a su producto o servicio. Su pasión al contar su historia es tan importante como la propia
exitosa hará que las
personas se sienten historia. Los detalles que usted cubra deben incluir conflicto, momentos decisivos, una
derechas y tomen resolución y detalles sensoriales. Haga que su historia sea particular y definitiva.
nota. En esos primeros
segundos, usted quiere
2. Ensamble su historia en tres actos – El acto I es la fase “dime”, que utiliza para
que dejen de mirar sus establecer el escenario de su historia y presentación. Aquí es donde engancha a los
teléfonos inteligentes, miembros de su audiencia, se apodera de su atención y crea un vínculo crucial con
dejen de revisar su
correo electrónico… y el inversionista. El acto II es la fase “muéstrame” o de demostración. Permita que el
se enfoquen en usted”.
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inversionista vea lo que hace su oferta. La demostración debe ilustrar, educar, entretener
y, lo más importante, venderle al inversionista. El acto III va por la venta explicando
cómo su propuesta generará dinero para sus inversionistas. Asegúrese de que entiendan
su modelo de negocios, la experiencia que ofrece y cómo harán dinero su empresa y
sus patrocinadores. Explique los aspectos más financieros de su producto o empresa y
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cómo se desempeñará con su equipo.
“Su presentación debe 3. Haga que su presentación sea transformadora – Cuando concluya su presentación,
estar personalizada
para la persona a la
no deje a su audiencia en la oscuridad. Repita su premisa principal y cree un final fuerte
que se está dirigiendo. que los mantenga esperando escuchar lo que está solicitando. Luego proporcione una
Eso significa tener un sensación de cierre con un llamado a la acción que les diga exactamente lo que quiere,
profundo conocimiento
de la persona… y ser ya sea que solicite otra reunión, una conexión, dinero, una posición o la aprobación de
capaz de convencerla un plan de negocios.
desde las primeras
frases”.
getabstract La presentación de un minuto
La mayoría de los CR son personas ocupadas que se distraen fácilmente y tienen periodos
cortos de atención. Debe conseguir rápidamente su atención e interés. La presentación de

Una presentación perfecta                                                                                                                                                             getAbstract © 2017 3 de 5

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 un minuto logra este objetivo. Para desarrollar una presentación de un minuto, reduzca su
información a lo esencial. No será sencillo. Es posible que trabaje durante meses para crear
una presentación sólida de un minuto.

getabstract Secuencie tácticamente su presentación de un minuto. Abra con varios segundos de silencio;
“Las historias tratan
a menudo de personas esta es la mejor manera de conseguir la atención de los miembros de su audiencia. Transmita
que han tenido días confianza. Utilice los cinco a diez segundos siguientes para declarar su nombre y lo que
malos… y han luchado
para salir airosas”. hace. Después, identifique el problema en aproximadamente 20 segundos, caracterizando
getabstract la carencia comercial que su producto o servicio soluciona. Intente terminar en la marca de
los 50 segundos. Utilice los 10 segundos finales para preguntar a los inversionistas cómo
puede usted ayudar a resolver su problema.

Practique hasta memorizar todos los aspectos de su historia. A menos que suceda un
milagro, deberá hacer su presentación más de una vez. No deje que esto lo frustre,
pues le da la oportunidad de revisar su presentación y mejorarla. Esta línea de ataque
presupone que puede explicar su idea brillante para un nuevo producto o servicio en breve
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“Si no crea una tiempo. Descubra la cosa única que diferencia su oferta de las de todos los competidores.
conexión emocional Perfeccione este aspecto singular y esencial, y ataque duro.
mediante una situación
de la vida real, las
personas no pueden Plantilla de presentación
visualizar el problema
y no les importará su Con una presentación más larga, pruebe este modelo: preséntese; explique su producto o
solución”. servicio y lo que hace en una o dos oraciones máximo. Involucre a su audiencia pidiendo
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a los miembros que describan cómo han tratado de hacer algo difícil que su oferta hace
fácil. Exponga el problema. Ofrezca una solución única. Declare el nombre de su producto
o servicio. Explique por qué ahora es el momento ideal para su producto. Explique por qué
su compañía es creíble. Haga su petición oficial.

Cualquiera que sea el contenido específico de su presentación, su propósito es exhibir un

futuro mejor que solo su producto o servicio hace posible. Su historia describe lo que usted
getabstract
“Su presentación es hace, la razón por la que lo hace y cómo funciona su producto o servicio. Cree su historia
su marca. Debe ser como un reportero crea un encabezado: concéntrese en el qué, el porqué y el cómo.
capaz de comunicarla
en segundos, en
formatos más breves y Asegurar dinero para la empresa incipiente
a través de plataformas Organizar el financiamiento de CR para empresas incipientes puede resultar difícil. La
multimedia”.
getabstract oportunidad de conseguir apoyo es infinitamente pequeña, según Jeff Clavier, fundador y
socio director de SoftTech VC, una empresa de semillas de Silicon Valley. Clavier señala
que, en el 2004, probablemente solo de 50 a 100 emprendedores de compañías incipientes
estaban solicitando fondos de empresas como la suya. Hoy día, explica Clavier, los
emprendedores hacen hasta 2.500 a 3.000 presentaciones para financiamiento anualmente.
Sobre las probabilidades en contra del financiamiento, Clavier dice: “Solo invertimos en
cuatro o cinco compañías por trimestre o en 15 a 20 compañías por año”.

getabstract Reglas tácitas

“No trate de
deslumbrar a Asegurar el financiamiento de una empresa incipiente es un reto aún más desalentador si
su audiencia no sigue prácticas estándar de solicitud. Estos entendimientos implícitos son importantes
con demasiados
números. Será al hacer una presentación ante inversionistas en tecnología:
contraproducente”.
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• Haga su presentación por la mañana si es posible – Los profesionales de Silicon Valley
empiezan temprano su día laboral. A las 8 a.m., muchos ya han estado ocupados en el
trabajo durante horas. Para acudir con los inversionistas de Silicon Valley mientras aún
están frescos, preséntese con ellos por la mañana, tan temprano como sea posible.

Una presentación perfecta                                                                                                                                                             getAbstract © 2017 4 de 5

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 • Haga su presentación de martes a jueves – El lunes es el día que la gente de negocios
utiliza para ponerse al día en el trabajo y llevar a cabo la mayoría de sus reuniones. El
viernes están exhaustos. Hacer una presentación a personas cansadas y distraídas rara
getabstract vez resulta eficaz.
“Todos los
profesionales, desde los • Elija un lugar tranquilo – Evite situaciones con mucha gente, como los auditorios.
recién graduados hasta • Pregunte si este es el momento correcto – Averigüe si los inversionistas con los que
los veteranos expertos,
necesitan perfeccionar se está presentando podrían estar preocupados con algún problema de negocios o algo
su presentación. personal. Si es así, reprograme.
En Silicon Valley,
estamos en modo de
• Haga su presentación cuando esté en su mejor momento – Si no está con total fuerza
presentación 24/7”. mental y emocional, no puede hacerle justicia a su presentación.
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• Sea positivo – Su excitación, alta energía y pasión serán infecciosas.
• Demuestre que su producto le importa – Cuente por qué inició su negocio. Explique
por qué es importante para usted. Pídale a la audiencia su participación.
• Hable acerca de su visión – En su presentación, comparta su panorama general.
• Exhiba confianza – “En virtualmente todas las culturas y especialmente en el mundo
occidental, equiparamos confianza con competencia”, dice Tomás Chamorro-Premuzic,
profesor de psicología de la empresa en la University College de Londres.
• Haga su tarea – Conozca todo sobre su producto y cómo funcionará su modelo de
getabstract negocios. Investigue minuciosamente a su audiencia. No tenga miedo de preguntar si los
“Si la hace demasiado
compleja para los inversionistas se retirarán a la primera señal de problemas.
inversionistas, será aún • Prepárese para todo – Si algo pueda salir mal, saldrá mal. Planifique considerándolo.
más difícil explicársela
a los clientes”.
• Canalice su mente de atleta – Aproveche la intensidad de un atleta que está listo para
getabstract la competencia. Practique, desarrolle estrategias, sea imaginativo y auténtico. Esté listo.
• Presente su inquietud rápidamente – No desperdicie el tiempo de sus inversionistas.
La mayoría de los CR no le prestan dinero a la gente que les hace enojar.

Su lista de verificación de la presentación

Ha llegado el momento de presentarla a los capitalistas de riesgo. Siga unos pasos finales
antes de plantarse delante de su audiencia: prepare una copia impresa de su presentación.
getabstract Practique su manera de hablar y practique un poco más. Visite la ubicación donde hará
“Practique, desarrolle su presentación. Siéntase cómodo con el entorno. Si puede, ensaye su presentación en ese
estrategias, sea
imaginativo y auténtico, lugar. Pruebe su equipo por adelantado, así como cualquier equipo del lugar que pueda
y crea en que usted utilizar. Conozca su entorno.
es la persona para el
trabajo. Existe una
fiera competencia por El día de su presentación, vístase de manera adecuada. Practique un poco más. Luego,
el dinero de inversión.
Los inversionistas
haga su presentación. Concéntrese en su objetivo de usar una historia para establecer una
quieren saber que conexión emocional con los CR para que patrocinen su empresa. Los hechos complicados
están financiando a un no conectan, pero las historias sí lo hacen: tocan una cuerda emocional en el público y
ganador”.
getabstract pueden crear una relación duradera con su audiencia, incluidos los CR. Como presentador,
usted es tan importante como su historia. Combine su autenticidad con humildad para
conseguir la máxima simpatía y los resultados correctos.
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Sobre la autora
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La experta en comunicaciones y medios Marie Perruchet, ex periodista de la BBC, aconseja a emprendedores cómo
presentar su empresa ante fondos de capital de riesgo o ángeles inversores.

Una presentación perfecta                                                                                                                                                             getAbstract © 2017 5 de 5

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