Ite Observaciones Evaluacione

m s
Portada, Se requiere que el trabajo presente
Objetivos, Tabla los objetivos que tengan relación 10%
de Contenido con el contenido de la actividad.
Contenido para Se debe desarrollar el caso de “la
el desarrollo de casa con dos propietarias”
la actividad respondiendo en cada cuadro de
solución observando las técnicas
de negociación estudiadas en el
curso. Deben ampliar los espacios 80%
para dar solución al caso.
Para desarrollar el tema de las
fuentes de poder; se debe realizar
el test y aplicar los resultados en
cada
uno de los espacios como
corresponda según las
indicaciones.
Conclusiones y En las conclusiones se expresan
análisis las decisiones que se obtuvieron 10%
comparativos de del análisis del caso.
los modelos de
negociación.
El trabajo debe entregarse antes del 23 de abril en “Aula Virtual”
TAREA N°7 Caso de negociación

Rúbrica de evaluación: Los estudiantes deben resolver el caso “El caso de la casa
con dos propietarias” Guion para María – Guion para Paquita.
 UNIVERSIDAD DE CUNDINAMARCA

PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NÚCLEO TEMÁTICO: NEGOCIACIÓN

JULIAN ANDRES OLAYA PARDO

NEGOCIACION TAREA 7
 FACATATIVA, CUNDINAMARCA

2021

OBJETIVOS

 Entender el desarrollo y el propósito de la negociación y entender de mejor manera

por medio de la aplicación de casos como fuente de estudio y determinar esto como
parte fundamental de cualquier organización o empresa, para establecerse de
manera óptima en el mercado, conociendo de esta manera las posibilidades de
establecer negociaciones que le permitan fortalecer su crecimiento.
 Comprender a cabalidad la importancia de establecer negociación optima con
estrategias, para que se pueda generar la aplicación del conocimiento cuando se vea
necesario.

TABLA DE CONTENIDO

1. DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD
2. CONCLUSIONES
3. ANALISIS COMPARATIVO
 DESARROLLO

1. ¿Cuál es el problema real que se está discutiendo?

El problema real que se está discutiendo es en las obligaciones que están
incurriéndolas hermanas, tanto maría como paquita, además de las obligaciones que
ambas han tenido con la casa, interpretado esto por dinero invertido por ambas partes,
demás que una parte exige pedir la mitad de la casa mientras que la otra persona
reniega esto.

2. ¿Cuál es el MAAN para ambas hermanas?

El MAAN para ambas partes es por una parte que las escrituras que queden a su
nombre, debido a que siente que también la casa ha sido su responsabilidad, y el
MAAN para la otra parte seria exigir los gastos que ha tenido con la casa y parte del
arriendo que ha tenido

3. ¿Cuáles son los errores cometidos por ambas hermanas que han impedido
construir una solución real al problema?
Los errores de ambas hermanas es la falta de empatía y el exceso de egoísmo, pues
ambas partes tienen razón, maría no hubiera querido jamás enfermarse, pero la
hermana no debe porque exigir la casa que no tuvo la voluntad de comprarla desde el
inicio, sin embargo, maría no debe porque exigir dinero, puesto que la casa aún está a
su nombre.

4. ¿Cuáles son los mecanismos que posibilitarían construir una solución real
al problema?
La negociación, donde reconozcan las responsabilidades que ha tenido cada una,
porque paquita ha estado viviendo todo este tiempo en la casa de su hermana,
fácilmente podría haberla arrendado y ella irse a vivir a otro lado, pero la casa hubiera
sido tomada por los bancos, así que es algo que maría debe reconocer, que si tiene su
casa es por su hermana y debe pagarle el dinero que ella invirtió en esa casa sino debe
aceptar y darle lo que ella pide de la propiedad, aunque un 50 – 50 no sería lo más
justo puesto que maría aunque se perdió unos años y no por voluntad propia antes de
eso siempre se hizo cargo de la casa y cumplió con cada uno de las cuotas y además
ella fue quien se arriesgó y saco el crédito al banco y dejaba vivir a la hermana gratis en
ese lugar, debe conciliar las cuentas y gastos, sino lo mejor sería vender la propiedad y
dividirla 40-60 donde la mayoría sea para maría, o sino maría vender la casa y con la
venta para lo que queda pendiente en el banco y pagarle cada peso que la hermana
puso en la casa.
 ANALISIS DE LAS FUENTES DE PODER EN LA NEGOCIACION

Según a las fuentes de poder, se me clasifica con una fuente de poder carismática y de
poder de contactos.

CONCLUSIONES

El poder puede ser útil en respuesta al de la parte contraria si están intentando presionarnos
podemos responder empleando el que poseemos o simplemente mostrándoles el que
tenemos capacidad de ejercitar sin llegar a hacerlo como medida disuasoria.

En su forma más primitiva el poder se relaciona con la fuerza bruta. En la edad de Piedra si
éramos más fuertes que el vecino ganábamos todas las discusiones. En la época de los
vikingos si teníamos un ejército mayor podíamos robar las riquezas de los pueblos de
alrededor. En algunos aspectos las cosas no han evolucionado mucho y se sigue utilizando
el poder de la fuerza en determinadas situaciones. En las negociaciones puede parecer que
esto ocurre, también, como por ejemplo si nuestro jefe nos dice que tenemos que quedarnos
a trabajar fuera de nuestro horario laboral parece que no podemos negociar y que no
tenemos alternativa.
 ANALISIS COMPARATIVO FUENTES DE PODER

1.- Poder legítimo. Es el que tiene un individuo en función de su estatus o posición. Por
ejemplo, por ser el jefe.

2.- Poder de referente. Consiste en el que se posee en función del carisma o de la habilidad
para generar lealtades. Mientras el poder legítimo se basa en un estatus éste último se apoya
en las cualidades personales y en las habilidades interpersonales.

3.- Poder de experto. Es el que procede de los conocimientos y habilidades en un campo o

proceso determinado. Por ejemplo, si se trata de una disputa legal los abogados van a tener
este poder.

4.- Poder de la información. Es una variante del anterior y procede de la capacidad de

acceso a información útil, independientemente de que la persona sea experta o no en el
tema.

5.- Poder de coacción. Consiste en la habilidad de castigar o de provocar consecuencias

negativas en la otra persona. Es un tipo de poder basado en el miedo.

6.- Poder de recompensa. Es el contrario del anterior y es la capacidad de conceder

beneficios a la otra persona.