Docente: Abg. Rodolfo Rocha Y.

Materia: Gestión Comercial y Tributaria

TEMA N° 3

NEGOCIACIÓN COMERCIAL

El vocablo negociar deriva del latín “negotiari” que quiere decir tratar y negociar
comprando y vendiendo o intercambiando géneros, mercancías o valores para
aumentar el caudal o patrimonio.

Por cierto, pueden darse diversas definiciones y acepciones dependiendo de la

materia que se quiera enfocar, por ejemplo no será lo mismo cuando hablamos
de derecho, de finanzas, de diplomacia, etc. Sin embargo, podemos
acercarnos a una definición precisa desde la perspectiva del comercio
internacional que es lo que realmente nos interesa. Aquello de relevancia en el
mundo de los negocios mercantiles.

ESTILOS DE NEGOCIOS

Sabemos que en la negociación intervienen un gran número de factores, los

estilos o tipos también son múltiples, de los cuales principalmente podemos
extraer dos:

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

Consiste en la que las partes demuestran una débil cooperación, incluso

algunas veces ni siquiera existe. Por el contrario se da importancia a la
ganancia personal en detrimento a los objetivos comunes.

NEGOCIASCIÓN INTEGRATIVA

Las partes manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación.

Está dirigida hacia el respeto de las aspiraciones del negociador o negociadora
a fin de que la parte…

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Para nuestro entender la negociación es un proceso de tratos y encuentros

entre las partes involucradas, y por ello obedece a una siete de fases o etapas
como todo proceso inicial.

En el comercio internacional es más que evidente, cuando las partes se

aproximan con el ánimo de realizar comercio debienes y servicios.

Se basa en diversas etapas de negociación hasta llegar a la compraventa de

mercancías. Cada etapa es determinante y se complementan entre sí.

Básicamente las fases operativas se sustentan en los siguientes componentes:

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Tener conocimiento pleno de la gestión de los negocios internacionales, sobre

todo de los términos del comercio internacional, que son importantes a la hora
de concretar los negocios.

Realizar negocios de largo plazo vale más que los de un día o efímeras,
téngalo siempre en mente porque de ello dependerá el éxito o el fracaso.

LA INICIACIÓN

Se efectúa a través de un pedido de cotización mediante el cual el comprador o

su representante solicita al vendedor o proveedor extranjero. La iniciación
puede también darse mediante una oferta expresa del vendedor al comprador.

VENDEDOR

COTIZACIÓN

COMPRADOR

LA NEGOCIACIÓN

Es la instancia en laque atravésde la oferta del vendedor se busca la

conformidad de las partyers.

El vendedor hace la oferta al comprador,la misma que puede ser aceptada o

reclazada, y el comprador puede pedir cotización al vendedor.

El acuerdo dependerá Téngase en cuenta,

del precio, cantidad, que el acuerdo no
forma de pago, etc. siempre significa
transacción.
VENDEDOR

Acuerdo
COMPRADOR

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EL PERFECCIONAMIENTO

A través de una orden de compra o de oferta el vendedor dentro del plazo de la

oferta conoce la aceptación del comprador, en la práctica comercial no
necesariamente debe existir un contrato escrito de compraventa, salvo que las
partes así lo convengan.

Acuerdo entre vendedor y

comprador

Obligación de
ambas partes.

Condición de
Condición de Claùsula
entrega de
pago. Incoterm 2010
mercancias.

OPERADORES DE COMERCIO

En toda negociación y perfeccionamiento de la compraventa internacional es

importante edificar quienes conforman y de qué manera participan durante la
etapa de comercialización.

En realidad los operadores directos y operadores indirectos o intermediarios

son quienes forman parte y con el fin de concretar la negociación comnercial en
sus distintas etapas de la comercialización.

El vendedor y el comprador se constituyen en operadores de comercio exterior

o mejor dicho actores de comercio.

Veamos cómo interviene en el comercio:

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ESQUEMA 1

OPERADOR DIRECTO

Exportador - Vendedor

Por cuenta propia o un

Importador - comprador
tercero

Fabricante

Distribuidor Comisionista

ESQUEMA 2

OPERADORES
INDIRECTOS

INDIRECTO
Facilitan el acceso a Actúan por cuenta
mercados externos de terceros.

BROKER COMISIONISTA

Actúa por contrato Actúa por contrato

de mediación. de comisión.

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ESQUEMA 3

OPERADORES INDIRECTOS

Facilitan acceso a
mercados externos.

AGENTE COMERCIAL SUCURSAL

Actúa por
Actúa por contrato
vinculación a una
de agencia con el
casa matriz.
vendedor.

EL COMERCIO Y LOS PRINCIPIOS DE LA OMC

Estamos convencidos, la negociación comercial es la fase más importante en el

comercio internacional, trata de actos de comercio que producen efectos
jurídicos entre la partes como tales pueden incluso en algunas situaciones
afectar las relaciones entre Estados.

Los Estados como suejtos de Derecho Internacional Público suscriben

acuerdoa o Tratados bilaterales o multilaterales sobre las cuales el comercio
debe seguir conductas marcadas respectodel comercio internacional
especificamente.

En realidad el comercio internacional requiere de normas y lineamientos

universales para su realización.

ASPECTOS REGULADOS POR EL DERECHO MERCANTIL

INTERNACIONAL

El negocio o comercio internacional produce efectos jurídicos, por tal razón, la

mayor parte de los actos de comercio se hallan contenidas en un cuerpo de
normas jurídicas, es decir el Derecho Mercantil Internacional.

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Vayamos a la materia específica que nos interesa- los negocios

internacionales- que nos es otra cosa que el comercio internacional o el
intercambio de bienes y servicios en el que concurren dos o más agentes.

Sin embargo, por cuetión de relevancia mayor, los actos de comercio son
obligatorios para las partes y es necesario que éstas sean garantizadas por las
normas jurídicas.

Los aspectos regulados por el Derecho Mercantil Internacional son las que se
describen en los esquemas siguientes:

Protección del producto

Propiedad intelectual

Regulado por la OMC Marcas: Toda marca debe ser

Registrada de acuerdo a normas

Envases: El producto debe estar

envasado conforme a normas

Transporte de Mercancías: Comercio

de servicios.

Contrato de Fletamento: Comercio de

servicios

Seguro de Transporte de Mercancías:

Comercio de servicios.

Embalaje: Por su naturaleza corresponde a la de

servicios y pertenece a la Distribución Física
Internacional.

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Contrato de compraventa internacional

Objeto de la relación comercial

Incoterms2010 Términos de comercio

internacional de la CCI.

Contratos Accesorios: Seguro, transporte,

despachos de aduna, etc.

Protección de las Partes

Garantías de pago de crédito, etc.

Créditos Documentarios en todas sus

formas propias del sistema financiero.

Otros Medios de Pago, concertado entre

las partes.

Proteger las Prácticas Desleales de

Comercio

Regulado por la Organización

Mundial de comercio.
Dumping

Subsidio

Barrera Técnica

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Modos de acceso a los mercados de

comercio

Joint Venture

Factoring

FORMACIÓN DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA

Como hemos sostenido, los negocios comerciales que se hayan concretado

entre las partes intervinientes, estas llegarán más tarde que nunca a la
formación del contrato.

Tal vez sea el más difícil y de importancia en el comercio internacional por

tratarse de un comercioentre ausentes.

Por otra parte, es sabido que el comercio genera efectos jurídicos, por tanto los
actos de comercio deben cocretarse a través de diferentes mecanismos de
negociación con relación a los bienes o servicios que se comercializan
internacionamente.

El esquema demuestra los aspectos que conforman el contrato de

compraventa intenacional:

Solicitud de Cotización
“COMPRADOR”

Oferta inicial “VENDEDOR”

Cantidad precio y pago

Contraoferta
Nacimiento Contractual

Acepta Rechaza

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Negociación
Comercial

Producto Precio

Crédito
Incoterms 2010
Documentario

CONTRATO DE COMPRAVENTA

El contrtato de compraventa es el factor central de toda transacción comercial,

se constituye en el punto de partida del comercio internacional es el
instrumento jurídico de la actividad económica mundial que trata de:

Importancia, Exportación,
Transporte,Seguro y otros
contratos.
Mercancías BIENES.

Acto jurídico
CONTRATO C.

COMERCIO MUNDIAL.

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El siguiente gráfico permite visualizar la forma de cómo las partes de un

contrato comercial mantienen estrecha vinculación a la hora de establecer el
contrato comercial internacional:

Producen efecto jurídico

Vendedor (A) Comprador (B)

Importancia o Exportación
Buscan utilidad o
beneficio

Veamos gráficamente los componenetes del contrato de compraventa

intyernacional de mercancias através de los esquemas siguientes:

Contrato de
COMPRAVENTA

Contratos
accesorios

Contrato de Contrato de Contrato de

transporte seguro forwars

Transitorio
Transitorio

Administración
CONTRACTUAL

Representación
Agentes de venta Joint Venture

Personas natural Persona natural

o colectiva ocolectiva

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TÉRMINOS DEL CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

IDENTIFICACIÓN DE LOS TÉRMINOS: El vendedor y el comprador o sus

representantes covienen los términos o condiciones del contrato comercial
cuyos apectos son:

INICIACIÓN DEL CONTRATO: Es el comienzo de la fase contractual de

la oferta y la ceptación entre las partes.
RESOLUCIÓN DEL CONTRATO: Significa dejar sin efecto el contrato a
consentimiento de las partes.
PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA: Uso de las reglas Incoterms
2010. Fuente de obligaciones y derechos.
CONDICIONES DE PAGO:forma de pago, lugar, plazo yh tipo de
moneda de transacción.

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