Modelos de negocio-

CANVAS
 Modelo de Negocio: CANVAS

Herramienta diseñada por Alex Osterwalder con la ayuda de Yves Pigneur, que está recogida en el libro
“Business Model Generation” (Generación de Modelos de Negocio).

Describe la lógica de funcionamiento de una

organización y como crea, entrega y captura valor.
Es una herramienta de gestión estratégica para el
desarrollo de nuevos modelos de negocios desde un
punto de vista integrado que entiende a la empresa
como un todo.
El Business Model Canvas se compone de 9 módulos que
representan las áreas clave de una empresa y que
debemos ANALIZAR en nuestro modelo de negocio.
 Modelo de Negocio: CANVAS

¿Por qué Business Canvas?

Agiliza la tarea de redactar un plan de

empresa.
Visualiza las áreas de la empresa y las
relaciones que deben existir entre ellas.
Detecta nuevas áreas de valor, nuevas
oportunidades, y las incorpora en el modelo
de negocio.
Ayuda a resolver problemas de marketing,
de finanzas, e innovación entre otros.
Modelo de Negocio: CANVAS

El Modelo de negocio
8. 7. Actividades clave 2. Propuesta 4. Relación con clientes 1. Segmentos
Asociaciones de valor de mercado
clave - Socios
…
7 4
8 6. Recursos clave
2 3. Canales
1

6 3
9. Estructura de costos 5. Fuentes de ingreso

9 5
Modelo de Negocio: CANVAS

1 Segmentos de mercado
HERRAMIENTAS
Describen los GRUPOS DE PERSONAS A LOS QUE SE DIRIGE LA EMPRESA.
• Análisis del entorno
• Análisis del segmento
Preguntas que se deben responder:
de mercado
1.¿Para quién creamos valor? • Análisis de la cadena
2.¿Cuáles son los segmentos de clientes más importantes (rentables)? de valor
3. ¿Cuáles son sus necesidades y/o preocupaciones? • Análisis de
requerimiento del
4. ¿Nos dirigimos hacia un mercado de masas o a un nicho muy concreto?
cliente
5.¿Hay segmentos de clientes interrelacionados?
6.¿Qué factores del macroentorno influyen en el negocio?
7. ¿Qué factores del microentorno influyen en el negocio?
8.Identificar competencia directa e indirecta:
- ¿Quiénes son nuestros competidores?
- ¿Qué ofrecen, a qué precio, …?
- Tipo de empresas existentes, empresas dominantes o líderes
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2 Propuestas de valor

Describe los PRODUCTOS Y SERVICIOS QUE CREAN VALOR para un segmento de

mercado, El PROBLEMA QUE SOLUCIONAS PARA EL CLIENTE. Determina la ESTRATEGIA HERRAMIENTAS
COMPETITIVA: precio, diseño, novedad, marca/reputación,...
• Factores Clave de la idea de
Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están: Negocio.
• Concepto de la Propuesta de
1. ¿Qué valor le damos a los clientes? valor.
• Análisis DAFO
2. ¿Qué problema o necesidad de los clientes ayudamos a resolver o satisfacer?
3. ¿Qué tipos de productos o servicios ofrecemos a los segmentos clientes?:
3.1. Descripción detallada de las gamas de productos y/o servicios que se van a
ofrecer (atributos, funciones, características técnicas, de utilización, ...).
3.2. Describir las necesidades o deseos que van a cubrir.
3.3. Aspectos complementarios: EXTRAS (envase, marca, servicios, garantías,
mantenimiento...).
4. ¿Por qué nos van a comprar y no a la competencia?
5. ¿Cuál es la ventaja competitiva? ¿Cuál es nuestra propuesta de valor DIFERENCIAL?
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3 Canales

Se describe el MODO EN EL QUE LA EMPRESA SE COMUNICA O

HERRAMIENTAS
LLEGA a los clientes/segmentos de mercado para dar una propuesta
de valor. •Construye tu propuesta de valor:
tu Marca.
Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:

1. ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?

2. ¿Cómo establecemos el contacto con los clientes?
3. ¿Cómo se integran nuestros canales entre sí?
4. ¿Cuáles canales funcionan mejor?
5. ¿Cuáles canales son los más rentables?
6. ¿Cómo integramos los canales con las rutinas de los clientes?
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4 Relaciones con clientes

DESCRIBE LOS TIPOS DE RELACIONES que establece una empresa con
HERRAMIENTAS
los SEGMENTOS DE MERCADO
¿Directa, indirecta, largo plazo, puntual, persona-persona? * Segmento de Mercado Objetivo
* Mapa de requerimientos del
Preguntas que hay que dar respuesta: Cliente.
* Construye tu propuesta de valor:
1. ¿Qué tipo de relación esperan mantener cada segmento de clientes? tu Marca.
¿Qué tipo de relaciones hemos establecido con cada segmento de
clientes?
2. ¿Qué inspira nuestra marca en ellos?
3. ¿Cuanto cuesta relacionarse con los clientes?
4. ¿Cómo se integran la relaciones con el modelo de negocio?
5. ¿Cómo vamos a captar clientes?
6. ¿Cómo vamos a fidelizar los clientes?
7. ¿Qué técnicas vamos a utilizar para estimular las ventas? ¿Sorteos,
regalos , descuentos, delivery?
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5 Fuentes de ingresos

HERRAMIENTAS
Describe el FLUJO DE CAJA que genera la empresa por cada segmento de
mercado. Es el DINERO EN EFECTIVO DE LA EMPRESA (hay que restar los gastos * Plan Económico - Financiero:
de los ingresos). - Precio de venta, costo por
producto/servicio.
- Previsión de ventas y gastos.
Entre las preguntas que hay que dar respuesta están: - Tesorería.
- Plazos cobros-pagos.

1. ¿Qué valor están dispuestos a pagar los clientes? ¿Qué valor es lo que están
pagando actualmente?
2. ¿Cómo pagan actualmente? ¿Cómo prefieren pagar?
3. ¿Cuáles son las fuentes de ingresos? ¿Cuánto contribuye cada segmento a
los ingresos totales?
4. ¿Qué margen se obtendrá de cada segmento?
5. Criterios para fijar precios: costos, competencia, gobierno, cliente ...
6. Forma de cobro: al contado, a plazos
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6 Recursos clave
Describe LOS ACTIVOS MÁS IMPORTANTES para que el negocio funcione. Los HERRAMIENTAS
recursos clave se relacionan directamente con las actividades clave, son los que
* Plan Económico - Financiero:
se transforman a través de las actividades de propuestas de valor de la empresa. - Planificación de necesidades de
inversión.
- Presupuesto de inversiones.
Los recursos claves pueden ser: FÍSICOS, INTELECTUALES (marca, patentes), - Presupuesto de financiación.
HUMANOS (empleados capacitados), ECONÓMICOS (dinero). - Presupuesto de tesorería.

Entre las preguntas que hay que dar respuesta están:

1.¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de valor?

2.¿Cómo obtenemos esos recursos clave?
3.¿Cuándo los necesitamos?
4.¿Cuáles son los recursos que requieren los canales de distribución?
5. ¿Cuáles son los recursos más importantes y costosos del modelo de negocio?
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7 Actividades clave
Describe LAS ACCIONES MÁS IMPORTANTES que debe emprender la empresa
HERRAMIENTAS
para que el modelo de negocio funcione. (SEPARAR IMAGINARIAMENTE CUÁL
ES TU ACTIVIDAD CENTRAL Y QUE ACTIVIDAD PUEDES SUBCONTRATARLO) • Análisis de la Cadena de Valor
• Capacidad de producción /
prestación del servicio
Son las actividades que PERMITEN ENTREGAR AL CLIENTE LA PROPUESTA DE
VALOR, vía los canales y con las relaciones escogidas.

Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:

1. ¿Qué soluciones o actividades clave requieren nuestras propuestas de valor?

2. ¿Qué soluciones o actividades clave requieren las relaciones con clientes?
3. ¿Qué soluciones o actividades clave requieren los canales de distribución?
4. ¿Qué soluciones o actividades clave requieren las fuentes de ingreso?
5. ¿De qué manera se llevarán a cabo?
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8 Asociaciones clave
Describe la red de PROVEEDORES Y SOCIOS que contribuyen al funcionamiento
del modelo de negocio. (Ejem: Universidad – empresa, agencia viajes - hoteles) HERRAMIENTAS
CUATRO TIPOS DE ASOCIACIONES: * Networking. Construcción y
• Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras Gestión de redes de negocio
• Asociaciones entre empresas competidoras
• Joint ventures (empresas conjuntas) que crean nuevos negocios
• Relación cliente – Proveedor, para garantizar el suministro de los insumos
Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:
1. ¿Quiénes son nuestros socios clave?
2. ¿Quiénes son nuestros principales proveedores?
3. ¿Qué recursos claves adquirimos a nuestros socios?
4. ¿Qué actividades clave realizan los socios?
5. ¿Qué Proveedores o Partners pueden aportar mejor o a menor costo?
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9 Estructura de costes

Describe todos los COSTES QUE IMPLICA LA PUESTA EN MARCHA del HERRAMIENTAS

modelo de negocio. * Plan Económico - Financiero:

- Gastos de personal.
Se trata de conocer los COSTOS DE LA CREACIÓN Y LA ENTREGA DE - Precio de venta y coste por
VALOR, como del MANTENIMIENTO DE LAS RELACIONES CON CLIENTES o producto/servicio.
la GENERACIÓN DE INGRESOS - Previsión de ventas y gastos.
- Presupuesto de tesorería.
Entre las preguntas a las que hay que dar respuesta están:
1. ¿Cuáles son los costes (Fijos, variables) más importantes del modelo de
negocio?
2. ¿Qué recursos clave son los más costosos?
3. ¿Qué actividades clave son las mas costosas?
4. ¿Cuál es la estructura de costes del modelo de negocio?
Modelo de Negocio: CANVAS
 Modelo de Negocio: CANVAS

Modelo
Canvas para
un
restaurante