Actividad de aprendizaje 3

Evidencia: Foro “Conflictos y oportunidades de mejora”

Lea y analice la siguiente situación y comparta su opinión en el foro:

Marcelo es reconocido como uno de los empresarios líderes en el medio de las
pinturas, por la calidad de su producto. Es fabricante de la pintura Imper-gorgojo,
la cual tiene como objetivo impermeabilizar la madera, techos y hierro. Para
fabricar el producto utiliza un material llamado “Glisonita”, que es suministrado por
la empresa C, quien le abastece desde hace más de 10 años este producto, con
garantías comerciales como son: calidad, facilidad de pago, cantidad requerida y
pronta entrega.
La empresa C realizó un cambio en su departamento comercial, para ello contrató
los servicios de Juan, quien cuenta con un currículo profesional apto para
desempeñarse en este cargo. Juan cambia algunas condiciones en los tipos de
negociación de la empresa. Decide reducir el tiempo del crédito, pues asume que
el producto es escaso y lo necesitan los clientes para su producción, al igual dice
que como mínimo se debe despachar 10 toneladas y con un tiempo de entrega de
15 días.
Por su parte, Marcelo al requerir nuevamente el producto a la empresa C, se
encuentra con las nuevas políticas impuestas por Juan; conllevando a entablar un
disgusto con este nuevo trabajador, aludiéndole que se le están atropellando sus
intereses comerciales, por lo que decide entablar una demanda contra la empresa
C. En su demanda enuncia daños y perjuicios, pues en ningún momento se le
informó de los nuevos cambios, siendo el un cliente de más de 10 años con esta
empresa y con excelente historial comercial.
Teniendo en cuenta lo anterior, responda los siguientes cuestionamientos:

 ¿Cree que Marcelo deba entablar la demanda anunciada contra la empresa

C? Justifique su respuesta.

Marcelo no debería entablar la demanda ya que son las políticas de la empresa C,

las cuales diariamente van cambiando ya que hay nuevo personal, una empresa
puede replantear su parte comercial, sin previo aviso a ninguna persona, por lo cual
no procede ninguna demanda por cambiar las condiciones de la negociación, a no
ser que tenga un contrato por escrito donde existan unas condiciones específicas y
aunque Juan si falló en no dar a conocer estas políticas con sus clientes no significa
que Marcelo y otros clientes no puedan debe ajustarse a estas políticas ya que ellos
saben que esta empresa los ha surtido del material que ha necesitado siempre y que
le ha brindado confianza ya que son de muy buena calidad.
Pero Juan y Marcelo deben conciliar y llegar a un acuerdo donde ambos se
beneficien sin necesidad de dañarse del uno al otro ya que cada uno necesita del
otro. El señor Marcelo debe mantener un tipo de negociación con la empresa, donde
puede difundir un documento en su inconformismo como cliente y no entablar una
demanda donde pueden resolver los criterios mediante el dialogo y mantener las
condiciones de negociación de Marcelo.

 ¿Qué estrategias y alternativas debe proponer la empresa C para llevar a

cabo una relación comercial exitosa con el cliente?

Diría que informar a los clientes de cualquier cambio que realicen es lo primordial,
además se le debe dar un reconocimiento a cliente fiel como el señor Marcelo por
sus años comprando en la empresa, un incentivo por realizar compras por un
determinado tiempo agregado a esto y no solo con Marcelo sino con clientes
específicos se debería tomar en cuenta las opiniones de estos, ya que en realidad
son estos quienes dan estabilidad económica a ale empresa.

 ¿Qué situación propone para llevar a feliz término el inconveniente entre

Marcelo y la empresa C?

La empresa C debe analizar y hacer un acuerdo, ser un poco más flexible con Marcelo,
donde le mantenga algunas políticas de entrega y cantidades solicitadas, sin afectar sus
estados financieros y así poder mantener la fidelidad de su cliente.

La empresa C, con su nuevo jefe comercial, debe buscar mediar con el cliente Marcelo para
ello debe manejar una tabla más acorde; en especial con la cantidad de pedido, la fecha de
entrega y las facilidades de pago; eso está sin perder mucho la empresa y perder el cliente.

También debe comentar la participación de mínimo dos compañeros y argumentar por qué
está o no de acuerdo con la opinión dada por ellos.
Nota: esta evidencia es de carácter individual. Recuerde revisar la guía de
aprendizaje con el fin de verificar que ha realizado todas las actividades
propuestas, saber cómo desarrollarlas y entregarlas correctamente.

Criterios de
evaluación
 Propone acciones de negociación comercial, de acuerdo a la satisfacción
del cliente.

 Demuestra manejo emocional de conflictos, basado en comportamientos

asertivos del servicio.