Resumen

Este artículo busca identificar oportunidades en mercados internacionales para el plátano

fresco y transformado de origen colombiano, a partir del análisis de información obtenida
de fuentes secundarias en el que son analizadas las variables de tendencias de consumo,
estadísticas de producción, exportación e importación, normativa, restricciones y
requisitos técnicos, las cuales son apli-cados los criterios de clasificación de los modelos
Uppsala y Vernon. Se identifican los productos con mayor demanda y los países con
superior probabilidad de acceso, como propuesta para su incorporación en la estrategia
competitiva para los productores y transformadores de plátano en Colombia. El estudio
concluye que el producto en fresco presenta una demanda significativa, al igual que
productos transformados como plátano congelado, chips y harina de plátano, que pueden
ser comercializados con mejores resultados en el mercado norteamericano y europeo.

INTRODUCCIÓN

Las características de la agricultura colombiana asociada a la disposición de sus suelos, las

particularidades de la tierra y la disponibilidad de recursos naturales, han marcado una
ventaja estratégica en el desarrollo del sector. El potencial productivo, analizado por
Fedesarrollo en las políticas para el desarrollo de la agricultura, indica que puede
mantener el equilibrio en la demanda de alimentos locales y unas ganancias proyectadas
para los agricultores, basadas en la exportación de productos competitivos en el mercado
internacional (Perfetti, Balcázar, Hernández & Leibovich, 2013).
Así, el cultivo de plátano en Colombia hace parte del sector calificado de acuerdo con
Conecta Rural (2009) como uno de los cultivos permanentes que tiene mayor presencia en
el sistema económico campesino y cuyo producto es de importancia para la alimentación
de los colombianos, con un consumo per cápita aproximado de 155 kg al año 2009.
Igualmente, el Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (2016) a través de AGRONET,
reporta que para el 2016 la producción total de cultivos de plátano en Colombia ascendió
a 3 684 344 t, de las cuales el departamento de Caldas registra una producción de 231 204
t, que significa una participación del 6.28 % del total nacional, y siendo el departamento
de Antioquia el más representativo con una tasa mayor al 40 %. A pesar de ello, se
presentan unas condiciones nacionales precarias para el campesino, donde se identifican
dificultades de acceso a servicios de salud y educación, sumadas a una deficiente
infraestructura vial secundaria y terciaria, que han retrasado el desarrollo rural y la
incursión de los productos en los mercados globalizados (Macías, 2016). De esta manera,
limitaciones asociadas a la baja incorporación de tecnologías en la producción, mínima
tasa de formación empresarial y comercial, poco volumen de producción y deficiencias en
calidad de producto, se suman al desconocimiento del mercado internacional, lo cual ha
restringido las posibilidades de crecimiento (Macías, 2016). En contraste, investigaciones
realizadas por los ministerios de Agricultura y Desarrollo Rural, y de Comercio, Industria y
Turismo, identifican 26 productos con potencial exportador para el país, en la búsqueda
de la diversificación y admisibilidad de alimentos en mercados internacionales, dentro de
los cuales se encuentra el plátano (Redacción El Tiempo, 2017); por lo que se concentra un
especial interés en el desarrollo del mercado de este producto con potencial exportador,
que puede generar impacto positivo en los indicadores económicos y, en especial, en el
mejoramiento de las condiciones de vida para el campesino colombiano. Ahora bien, el
modelo Uppsala (Jo-hanson & Vahlne, 1977) propone que el conocimiento que tienen las
organizaciones acerca de los mercados internacionales tiende a incrementarse a medida
que ingresan a más y nuevos mercados, y, al mismo tiempo, sugiere dos factores para la
internacionalización: 1) la selección del país con menor distancia psicológica, es decir,
menor diferencia en lenguaje, cultura, sistema político, nivel de educación y desarrollo
industrial; y 2) el compromiso de mercado referido a los recursos que son requeridos para
la inversión en el área de mercadeo. Según la evidencia analizada por Olevsky y Dunska
(2014), este modelo es el de mayor impacto en los procesos de internacionalización de las
MiPymes asociadas con elementos agrícolas latinoamericanos. Se inicia entonces el
proceso de aplicación metodológica teniendo en cuenta los países que presentan mayores
niveles de consumo de plátano en fresco, así como también los productos procesados
derivados del mismo que muestran mayor demanda, en donde se identifica la
concentración de la demanda en las frituras o chips, plátano congelado y harina de
plátano en 17 países. De allí se toman los datos iniciales de clasificación para la aplicación
de cada una de las etapas propuestas.
Tabla 1. Descripción metodológica y etapas de la investigación
ÍtemsDescripciónAlcance17 países,5 años (2013 a 2017).4 productos (Plátano fresco,
chips, plátano congelado, harina de plátano). Variables Producción, Exportación,
Importaciones, tendencias de consumo. Fuentes de datos FAOSTAT, TRADEMAP y
LEGISCOMEX, TRADE WIZARDS Instrumentos Fichas documentales.
Etapa 1: Identificación mercados potenciales. Criterios Evaluación de 17 países: Panamá,
Chile, Perú, México, Estados Unidos, Canadá, Alemania, Bélgica, Francia, Reino Unido,
Suiza, Italia, Países Bajos, China, Japón, Tanzania y Nigeria.• Tendencias alimenticias.-
Tamaño de mercado: Países con mayor cantidad de importaciones mundiales de plátano
fresco y productos procesados a base de plátano.-Mercados destino de exportación de
países con mayor producción de plátano en América Central y América del Sur.-Consumo
aparente de los países productores de plátano a nivel mundial.-Trazabilidad de países
importadores y exportadores de plátano.• Perfil general de país: Condiciones
macroeconómicas, sociodemográficas y comerciales.
Etapa 2: Preselección de mercados Criterios Evaluación cuantitativa de 12 países: Panamá,
Chile, México, Estados Unidos, Canadá, Alemania, Bélgica, Reino Unido, Suiza, Países
Bajos, Japón.• Condiciones de admisibilidad:-Barreras arancelarias: Aranceles,
documentos de importación.-Barreras No Arancelarias: Normas de etiquetado, permiso
para la comercialización, normatividad frente a registros, BPM, trazabilidad, Requisitos
para exportar e importar.• Análisis Sectorial: Competencia, productos sustitutos,
empresas productoras, precios y productos.
Etapa 3: Selección de mercados Criterios por País, 6 países: Estados Unidos, Suiza, México,
Alemania, Países Bajos y Chile. • Distancia corta o media de Colombia con tiempos de
tránsito máximo de 30 días. • Alto PIB y Balanza comercial deficitaria en plátano. • Mayor
cantidad de Importaciones en productos a base de plátano.
Fuente: elaboración propia partir de combinación de parámetros del modelo Uppsala y
ciclo de vida del producto de Vernon.
El mercado europeo se consolida como el primer consumidor de plátano en el mundo, con
5.7 millones de toneladas, destacándose como principales consumidores Reino Unido y
Suecia, con más de 14 kg per cápita. Del mismo modo, Estados Unidos es el segundo
mercado con este comportamiento, con un con-sumo neto de 4 millones de toneladas en
el 2014 y un consumo per cápita de 12.5 kg, que se ha mantenido estable en el tiempo, de
acuerdo con United Nations Conference on Trade and Development (U NCTAD, 2016, p.
7).
CONCLUSIONES
Los productos elaborados a base de plátano tienen un procesamiento tradicional y
artesanal, que facilita la transformación e industrialización de recetas con conocimientos
ancestrales y étnicos que brindan experiencias diferenciadas por su combinación de
sabores y texturas, que, a su vez, ofrecen salud y bienestar para diferentes estilos de vida,
por sus características como el nulo contenido de gluten y altos niveles de almidón y
potasio. Estados Unidos es el país que representa las mayores oportunidades de
exportación del plátano en fresco y procesado a corto plazo para Colombia; sin embargo,
para beneficiar este mercado y competir de manera significativa con los productos de
Ecuador y Guatemala, es necesario implementar mejoras en calidad, variedad sembrada,
volumen, manejo y trazabilidad del producto, de manera que responda de manera
adecuada a las exigencias sanitarias y cantidades demandadas por los clientes
internacionales.
Vernon, R. (1979). The Product Cycle Hypoyhesis in a New International Environment.
Oxford Bulletin of Economics and Statistics.
Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural -MADR-. (2016). Agronet. Estadísticas.

Perfil de Plátano en Estados Unidos

El consumidor estadounidense se enfoca principalmente en adquirir productos con
propiedades nutricionales que beneficien su salud, aprecia los productos fair trade y
orgánicos por lo que se está incrementando la tendencia a comprar esos productos en los
últimos años. Es importante considerar al consumidor hispano es el principal consumidor
de plátano en el mercado estadounidense, ya que por su étnica y conocimiento en este
producto lo utiliza en su alimentación diaria.
Según cifras al 2015, el consumo per cápita en Estados Unidos es:
12 kg al año (entre banana y plátano) equivalentes a USD 13 dólares al año.
Según las cifras obtenidas del USITC, sobre las importaciones registradas por Distrito se
puede observar que el producto ingresa principalmente por la Costa Oeste y Este de los
Estados Unidos.
Las oficinas centrales de los principales importadores de plátano se encuentran en:
MIAMI- NEW YORK- NEW JERSEY. Fresh Way, USACFK EXP, Group LLC Dole Circus Fruits,
New York Produce Inc. El Sol BrandsNY, Terminal Market Mendez, International Redi
Fresh, Brooklyn Terminal Market, Kenneth imports Carb Americas, Terminal Produce Corp.

Perfil del consumidor

El consumidor estadounidense se enfoca principalmente en adquirir productos con
propiedades nutricionales que beneficien su salud. El consumidor aprecia los productos
fair trade y orgánicos por lo que se está incrementando la tendencia a comprar esos
productos en los últimos años. Es importante considerar al consumidor hispano es el
principal consumidor de plátano en el mercado estadounidense, ya que por su étnica y
conocimiento en este producto lo utiliza en su alimentación diaria. Los Millennials
(población entre los 25-35 años) están muy enfocados en adquirir productos frescos, fair
trade y orgánicos por lo que son un interesante nicho de mercado para este tipo de
producto.

Formas de consumo del producto

El plátano verde es un producto altamente consumido dentro de la comunidad latina
residente en Miami y Nueva York. El plátano se utiliza, como alimento en estado verde y
maduro. El consumo de plátano procesado (chips de plátano) está aumentando en la
comunidad anglosajona, sin embargo, se concentra en el abastecimiento de la demanda
de los hogares de la población latina residente en el sur oeste y el noroeste de los Estados
Unidos.

Hábitos de consumo
Según el Census Bureau la comunidad latina es un grupo cada vez más influyente. En
2015, representó el 17% del total de la población. Su nivel de consumo es bastante
elevado y tienen tendencia de compra de productos nostálgicos. Las ciudades metrópolis
con mayor cantidad de población y por ende mayor comercio, en orden de importancia,
son Los Ángeles; Nueva York; Chicago, San Francisco; Houston; Miami y Washington.

Motivos de compra
El motivo principal de compra es el consumo del plátano como alimento por sus
propiedades nutricionales. Se lo consume como snack saludable.

Innovación en la presentación y comercialización

El plátano fresco se adquiere principalmente en los supermercados y mercados por unidad
o racimo. En supermercados de especialidad como Whole Foods se encuentran plátanos
orgánicos. Como plátano procesado se lo puede encontrar como chip dulce o salado
(snacks) que provienen de Ecuador, Costa Rica y Colombia principalmente. El canal de
comercialización es a través de mayoristas y minoristas.

CANALES DE COMERCIO
Evolución de precios
El noreste de los Estados Unidos, no presenta una variación mensual en cuanto a precios
del producto, es decir que se mantiene constante. En comparación de 2016, se observa un
crecimiento del 8% puesto que el reporte señala el precio de la caja de plátano en un
rango de USD 25 y USD 30. En lo que respecta al precio del consumidor, en los distintos
supermercados de Nueva York esta Oficina Comercial ha podido identificar un promedio
de USD 0.25centavos/ unidad, USD 0.33centavos/unidad o hasta un máximo de USD
0.67centavos/unidad en tiendas donde el consumidor tiene un mayor poder adquisitivo.
Factores determinantes de los márgenes de comercialización en los diferentes canales y
segmentos.
Según señala el US Commercial Service, el mercado estadounidense está caracterizado por
precios muy competitivos, los precios tienden a ser determinados según dos métodos:
principalmente: márgenes y recargos. Ambos métodos están basados en la diferencia
entre el precio de venta y el coste de un producto, pero cada uno determina un
porcentaje distinto. En el caso de utilizarse los márgenes, se empieza con el precio de
mercado, o minorista, del producto y se trabaja hacia abajo hasta llegar al coste del
producto para determinar el porcentaje de ganancia (denominado margen) que se llevan
el minorista, el mayorista y el fabricante. O (Precio de venta total-Precio de coste total)
/Precio de venta total En el caso de contemplar recargos, se empieza con el coste del
producto, se suma un porcentaje (denominado recargo) a ese coste. O (Precio de venta
total–(Precio de coste total + recargo) /Precio de venta total.
En Estados Unidos para el plátano pueden existir dos canales de distribución
EXPORTADOR-AGENTE DE IMPORTACIÓN O BROKER-DISTRIBUIDORES –CANAL
MAYORISTA –CANAL MINORISTA-CONSUMIDOR FINAL
EXPORTADOR-CANAL MAYORISTA –CANAL MINORISTA -IMPORTADOR-CONSUMIDOR
FINAL
NOTA: Se utilizan ambos canales de distribución dependerá de la modalidad de la empresa
compradora.
Las principales empresas que importan plátano son empresas multinacionales, cadenas de
supermercados, empresas independientes que son distribuidoras autorizadas para whole
salers y supermercados.

NORMAS Y REGLAMENTOS
Requisitos generales de entrada–reglamentación y documentación
aduanera
Requisitos a nivel de país
Todo país requiere el permiso de entrada a Estados Unidos para plantas vegetales y sus
productos, emitido por el Servicio de Salud Animal y Vegetal de los Estados Unidos,
APPHIS por sus siglas en inglés, (Animal and Plant Health Inspection Service): http://,es la
entidad responsable. El permiso PPQ (Plan Protection Quarantine), aplica a la forma 597,
es un permiso escrito que se utiliza para solicitar la entrada de plantas vegetales y sus
productos. Colombia cuenta con este permiso para el plátano, el cual es un trámite que se
realiza una sola vez por país. Todo embarque de frutas y vegetales es revisado por las
aduanas de los Estados Unidos, con el fin de determinar la ausencia de plagas o
enfermedades.

Requisitos generales de entrada –reglamentación y documentación

aduanera
Todo producto, incluyendo el plátano, no debe presentar síntomas de enfermedades tales
como decoloración, lesiones o irregularidades de la piel; algunos productos deben
satisfacer los requisitos relativos a tamaño, categoría y maduración. En lo que respecta a
la calidad, deben acatar la norma aplicada según la Ley Bioterrorismo o Ley sobre
"Seguridad en Salud Pública, Preparación y Respuesta contra el Bioterrorismo". Esta busca
prevenir la contaminación de alimentos, productos animales, vegetales y medicamentos.
Todas las empresas extranjeras que manufacturan, procesan, empacan o almacenan
alimentos para consumo humano o animal en los Estados Unidos, deberán registrarse
bajo la jurisdicción de la FDA.¿Quiénes deben registrarse? –Fabricantes o procesadores;
empacadores y toda entidad relacionada con operaciones de almacenamiento. Una
compañía con 10 instalaciones debe registrar de forma individual a cada una de
éstas.¿Cómo debe registrarse? El registro es gratuito, no necesita contar con un agente
en Estados Unidos, el registro es único y se actualiza cada dos años, a menos que se mude
o cambie de dueño. De ser este el caso, debe cancelar el registro y hacer uno nuevo.

Requisitos Sanitarios y Fitosanitarios

Todo alimento importado en Estados Unidos, debe cumplir con los mínimos requisitos
exigidos a los productos locales, entre los cuales se puede citar: • Que sean productos
inocuos (seguros) • Libres de contaminación (microbiana; química; suciedad; otra) •
Productos manufacturados que apliquen BPM–21CFR110 • Etiquetados apropiadamente.
Es fundamental cumplir con los requisitos y procedimientos administrativos requeridos. Es
decir: registro de instalaciones, notificación previa, embalaje apropiado, pago de
aranceles, etc. Los oficiales de aduanas en este país, buscarán verificar que el embarque
ha sido inspeccionado conforme los requerimientos fitosanitarios requeridos en Estados
Unidos y a través de los certificados presentados realizan las siguientes acciones: •
Identificación del tipo de producto. • Identificación del área en donde el producto ha sido
tratado en el país de origen y considerar el tratamiento. •Confirmar que los productos
cumplan los requerimientos de certificación. • Determinar la muestra para inspección
directa, de ser el caso.

Plaguicidas Y Otros Contaminantes

La Agencia de Protección Ambiental, EPA, por sus siglas en inglés, (Environmental
Protection Agency) es la entidad reguladora del uso de los plaguicidas o pesticidas bajo la
autoridad de la Ley Federal sobre insecticidas, fungicidas y rodenticidas (FIFRA, por sus
siglas en inglés) y la Ley Federal para Alimentos, Drogas y Cosméticos. La regulación sobre
el control de residuos queda contenida en 21CFR170.19 y los límites y tolerancias, están
regulados en el artículo 180 del título 40 de la norma 40CFR180. Según la FDA, los
productores de frutas y vegetales frescos y congelados, deben utilizar solamente químicos
registrados para determinado producto o grupo de productos indicados. Además de
proceder en su utilización, de acuerdo a las instrucciones en el envase de los productos
químicos aprobados por EPA. La FDA verifica en las aduanas de los Estados Unidos si los
productos cumplen con las normas sobre residuos de plaguicidas, fungicidas y herbicidas.

Requisitos de Etiquetado
La rotulación y etiquetado debe indicar en idioma inglés el nombre de la empresa, fecha
de embalaje, razón social del exportador, nombre del productor, origen del producto y
lugar en donde fue embalado. Esto está regido en la norma 9CFR317, de etiquetado,
dispositivos de marcado y envases. El código PLU y el código de barras van conforme a la
normativa internacional.
Los materiales utilizados para embalaje deben ser nuevos, sanitariamente aptos,
técnicamente adecuados, homogéneos y resistentes a la manipulación y transporte.
Estados Unidos se apega a la Norma Internacional sobre Medidas Fitosanitarias (NIMF15).
Por vía marítima se requieren condiciones de almacenaje de entre 12 y 13.5 grados
centígrados con humedad relativa entre 85% y 95%. Para control de la calidad de la fruta
los exportadores utilizan registradores de temperatura para corroborar que se está
cumpliendo los estándares y condiciones de la madurez de la fruta/vegetal.

Régimen Impositivo
De acuerdo al Sistema Armonizado de los Estados Unidos el plátano fresco ingresa a este
mercado con arancel 0% para todos los países exportadores. El plátano deshidratado
ingresaría con 1.4%, sin embargo, gracias al Sistema General de Preferencias Arancelarias
aplica igualmente tarifa 0%. Colombia también cuenta con un tratado de libre comercio
con os estados Unidos

ENTREGA Y DISPONIBILIDAD
La entrega del producto estará sujeta a la negociación entre proveedor y comprador. Por
lo general la negociación es en términos FOB.
El producto ingresa al mercado norteamericano durante todo el año de países como:
Ecuador, Colombia, Guatemala, Honduras, México, entre otros.
Los plazos estarán sujetos a los términos de negociación y condiciones de entrega del
producto.
La comunicación con el cliente debe mantenerse de forma cordial a través de llamadas y
correos electrónicos. Estar en constante comunicación es muy importante para conocer
sus necesidades e inquietudes.
COMPETITIVIDAD
El plátano ecuatoriano es altamente competitivo en este mercado, no solo por su calidad
sino por el precio ofrecido. En el período enero-julio 2017, Guatemala lidera el mercado
como proveedor de plátano para los Estados Unidos con el 38.85%; seguido de Ecuador
con el 33.85%; Colombia con el 19.19% y México con el 5.55%. En 2016, fue el Ecuador
que lideró el mercado como proveedor con el 36.60% del total importado, mientras que
Guatemala abarcó el 34.68% y Colombia el 19.18%. En lo que respecta al Noreste de los
Estados Unidos, podemos reportar precios en 4 ciudades, las mismas que cuentan con
importantes puertos de entrada:  Baltimore: Ecuador ofrece un precio alineado al de sus
competidores Guatemala y Colombia.  Boston: Colombia presenta el precio más elevado
de la caja de plátano que sus competidores con USD 5 más alto; Guatemala el precio más
bajo con USD 1 de diferencia.  Nueva York: El reporte indica únicamente producto
proveniente de Ecuador.  Filadelfia: Ecuador ofrece la caja de plátano más elevado con
USD 2 comparado con Guatemala.