El Arte De La Guerra

Sun Tzu

El arte de la guerra, en este sentido, es un texto que nos ayuda a comprender mejor la
naturaleza de los conflictos y a analizar y evaluar las mejores alternativas para su solución.

Algunas de las enseñanzas fundamentales del libro son que lo ideal es vencer sin luchar y
que la guerra se basa en el engaño y la confusión del enemigo. Asimismo, se destaca la
importancia de saber ajustarse a las condiciones, ser capaces de defender las ventajas,
aprovechar las oportunidades y tener claridad de visión y un sólido liderazgo.

Es considerado uno de los mejores y más vigentes libros de estrategia militar de todos

los tiempos. Sus advertencias han tenido influencia a lo largo de la historia sobre grandes
estrategas de la guerra y la política de Oriente y Occidente, como Nicolás Maquiavelo,
Napoleón Bonaparte o Mao Zedong.

1. Capítulo 1: La evaluación

La guerra es muy importante para el Estado y puede suponer la vida o la muerte. Por otro
lado, el conflicto determina la conservación o la pérdida del Imperio. Por ello, es necesario
conocer bien cada detalle y saber manejar la situación.

En este capítulo, Sum Tzu habla de cinco factores fundamentales a tener en cuenta en un
conflicto: el camino, las condiciones meteorológicas, el terreno, la autoridad o mando y la
disciplina. Estos elementos deben ser dominados por cada general si quiere conseguir la
victoria. Sun-Tzu plantea la necesidad de prepararse completamente, contemplar
cuidadosamente los cursos de acción potenciales e iniciar solo aquellos movimientos que
tienen posibilidad de éxito, habla también del engaño como la esencia de la guerra y el
principio fundamental de manipular al enemigo; el engaño subyace y provee la posibilidad
de manipular al enemigo apresando sus debilidades: “Aunque seas capaz, muéstrales
incapacidad” “Ataca cuando no estén preparados” “Crea desorden en sus fuerzas y
tómalas” ”Si están unidas haz que se separen”, son solo algunas frases que encontramos en
este capítulo.

Asimismo, este capítulo se centra en la importancia de la evaluación del enemigo, del cual
recomienda conocer sus fortalezas y debilidades.

2. Capítulo 2: La iniciación de las acciones

Este capítulo advierte de la importancia de conocer las cantidades y el costo que va a

suponer la campaña militar.

Si el objetivo principal de la guerra, la victoria, tarda demasiado en llegar es posible que la

moral decaiga y que los recursos se agoten. Así que, de nada sirve que una campaña se
alargue demasiado en el tiempo. Habla de “Hacer la Guerra” y dice que ningún país se ha
beneficiado jamás por una guerra prolongada y que inclusive puede condenarlo a la derrota
en manos de terceras partes no involucradas en el conflicto inmediato. También habla de la
motivación al hombre para vencer al miedo –percibido este como el peor problema del
comando- por medio del empleo de recompensas y castigos prometiendo cosas materiales e
inimaginables como adquirir nobleza, rango.

Entonces, la estrategia del líder debe ser debilitar al enemigo y desproveerlo de alimentos
para suministrárselos a los suyos.

3. Capítulo 3: Las posiciones de la victoria y la derrota

Es importante combatir los planes del enemigo y, ante todo, no permitir una alianza entre
adversarios. La mejor estrategia de guerra es generar impacto en un estado y no arruinarlo.

Nunca se debe atacar con cólera y con prisas. Para ello se necesita una buena planificación
y coordinación.Habla de “Planear las Ofensivas” y dice que la victoria debía lograrse con el
mínimo de sacrificio posible de hombres y materiales. El más alto ideal es sojuzgar al
enemigo sin luchar, frustrando sus planes, desbaratando sus preparativos y minando sus
alianzas, porque las victorias así logradas conservarán intacto al estado y aumentará su
poder y su imponencia.

La estrategia es vencer sin luchar, sin asediar ciudades y no invertir demasiado tiempo en
ello. Para conseguir el éxito se requiere atender a cinco aspectos fundamentales: el ataque,
la estrategia, las alianzas, el ejército y las ciudades.

4. Capítulo 4: La medida en la disposición de los medios

Es esencial tener la habilidad de asegurar la invencibilidad y conocer los defectos del

enemigo para poder derrotarlo en su momento más débil.

Si la guerra es inevitable un general astuto buscará conquistar al enemigo con la mínima

destrucción por ambos lados, tratando de evitar conflictos prolongados; hace énfasis en que
el uso de la inteligencia militar es necesario así como que también necesaria es la
autoevaluación; hay que ver hacia adentro para conocerse al cien por ciento a fin de que no
hayan sorpresas desagradables tales como descubrir que las estrategias son inapropiadas o
que no hay entendimiento de las capacidades y deficiencias.

“El ser inconquistable está dentro tuyo, el ser conquistable está dentro del enemigo” Quien
posee excelencia en la guerra puede hacerse inconquistable, pero no necesariamente puede
tornar conquistable al enemigo” Sun-Tzu dice que por el hecho de ser los mejores no
significa que el enemigo ya está derrotado, sino que se deben de crear las condiciones que
conduzcan a la derrota del enemigo, ya sea por medio de ardides o trampas, de tal manera
que el enemigo se confíe y se convierta en presa fácil.
Así que, es importante conocer los defectos del adversario. En este sentido hay que preparar
a los comandantes para que establezcan una buena base de defensa y que no cometan
errores. También, hay que saber detectar las oportunidades para derrotar al enemigo.

5. Capítulo 5: La firmeza

Este capítulo explica cómo todo buen líder es capaz de vencer al enemigo si crea una
percepción (fuerza del ímpetu) favorable para su ejército. El combatiente inteligente
consigue su victoria sin recurrir a la fuerza.

Habla de “El Poder Estratégico Militar” el cual dice que “Entremezclada y turbulenta, la
lucha parece caótica, pero no se los puede desordenar. En el tumulto y la confusión, su
despliegue es circular, y no se los puede vencer”.

“El caos simulado nace del control; la ilusión de miedo nace del coraje; la debilidad fingida
nace de la fuerza” “El orden y el desorden son una cuestión de números; el coraje y el
temor son una cuestión de configuración estratégica de poder; la fuerza y la debilidad son
una cuestión de despliegue de fuerzas” a partir de este capítulo comienzan a aparecer
conceptos tácticos o estratégicos, lo ortodoxo y lo no ortodoxo aunado a que esto debía ser
encausado por el comandante en jefe quien daba las directrices como si de un solo hombre
se tratara.

De este modo, se debe fingir desorden para distraer a los adversarios. Sin embargo, para
conseguir despistar al enemigo, antes hay que planear un orden. Solo así se puede crear un
desorden artificial. Al igual que si se quiere fingir cobardía primero hay que conocer la
valentía y, si se pretende aparentar debilidad, antes hay que conocer la fuerza.

6. Capítulo 6: Lo lleno y lo vacío

Un buen guerrero hace que el enemigo llegue el último al campo de batalla. Solo de esta
forma sus combatientes estarán en una posición descansada, mientras que los adversarios
llegarán agotados. Habla del “Vacío y la Sustancia” y al respecto dice “En general, quien
ocupa primero el campo de batalla y aguarda al enemigo estará cómodo; quien ocupa el
campo de batalla después y debe correr hacia el conflicto estará fatigado. Así quien posee
excelencia en la guerra compele a los hombres y no es compelido por otros hombres” a
través de este capítulo Sun-Tzu expresa que si no existe una estrategia previa uno nunca
debe emprender tareas o entrar en un conflicto si se es inferior al enemigo; por tanto, se
debe estar preparado anticipando los hechos de manera que cuando surja la oportunidad o
se creen las condiciones para que surja se esté preparado sin que se sufran debilidades de
ahí en adelante la situación puede y debería ser manipulada de tal manera que los esfuerzos
estén dirigidos a ir aplicando las estrategias previstas.
En la guerra hay que ser sutil, discreto y silencioso e intentar aparecer en los lugares
críticos para atacar al adversario donde menos se lo espere.

El ejército debe aprovechar cualquier momento de debilidad del enemigo como una
oportunidad para atacar.

En una batalla solo será capaz de vencer aquel que tenga una aptitud favorable al cambio y
pueda adaptarse al enemigo, ya que en un conflicto no hay circunstancias fijas y
permanentes.

7. Capítulo 7: El enfrentamiento directo e indirecto

En este capítulo explora el enfrentamiento directo (armado) e indirecto. Es importante

evitar el conflicto armado, pero no siempre se puede conseguir. Por eso, cuando surge, es
esencial saber controlar la situación de enfrentamiento.

En una batalla es muy importante conocer las condiciones del terreno para poder maniobrar
y luchar. El arte de la guerra también radica en ser capaz de movilizar enormes masas de
hombres. Habla del “Combate Militar” Sun-Tzu dice “El combate entre ejércitos es
ventajoso; el combate entre masas es peligroso,”; “Así, el ejército se establece por medio
del engaño, se mueve por medio de la ventaja y cambia a través de dispersarse y reunirse.
Así su velocidad es como el viento, su lentitud es como el bosque, inmóvil es como las
montañas.

Es tan difícil de conocer como la oscuridad; en movimiento es como el trueno” y a

continuación aconseja “Cuando hagas pillaje en un distrito, divide la riqueza entre tus
tropas. Cuando agrandes tu territorio, divide las ganancias. Toma el control del equilibrio
estratégico del poder y muévete”. Se hace referencia a que el ejército victorioso debe de
estar preparado y no ser resultado de reclutar a cualquier hombre por el solo hecho de que
se presente como voluntario, ya que de la integración de gente entrenada saldrá el ejército
el cual caminará unido hacia la victoria.

También hace referencia a no presionar a un invasor exhausto y a no ir tras aparentes

retiradas, siempre dejar una salida decorosa para el enemigo.

Asimismo, una buena estrategia es distraer al enemigo para que no pueda conocer cuál es la
situación real de tu ejército.

8. Capítulo 8: Los nueve cambios

Es imprescindible que los generales conozcan las diferentes variables para aprovecharse del
terreno y entender cómo manejar a su ejército.

Un líder inteligente analiza de manera objetiva el beneficio y el daño. Si considera el

beneficio, su opción se expande. Si examina el daño, sus problemas se resolverán.
Asimismo, un buen general tiene que ser capaz de adaptarse a cualquier situación que se
presente. Habla de los “Nueve Cambios” y dice “Así es la estrategia para emplear al
ejército: no dependas de su no arribo, sino depende de que nosotros tengamos los medios
para esperarlos. No dependas de que ellos no ataquen, en cambio depende de que nosotros
tengamos una posición inexpugnable” Lo que Sun-Tzu transmite en este capítulo es una
evaluación analítica del campo de batalla, acerca de qué hacer y qué no hacer para que las
cosas se resuelvan a favor, a continuación habla de los cinco rasgos de carácter peligroso de
los generales  lo cual se puede entender como que la muerte, la vida, la ira, la obsesión y el
amor suelen ser factores determinantes peligrosos en el carácter de un general.

Podemos decir que si un gobernante amaba a su pueblo y no deseaba mandar sus hombres a
la guerra, ese mismo amor hacía que ese pueblo fuera invadido y no pudiera defenderse,
igualmente un general iracundo no piensa y se arrebata lo que hará que sus acciones sean
llevadas por su irracionalidad conduciendo a su ejército a la derrota.

El autor menciona cinco rasgos que son peligrosos en los generales:

1) Los que están dispuestos a morir, pueden perder la vida.

2) Los que quieren preservar la vida, pueden ser hechos prisioneros.

3) Los que son dados a los apasionamientos irracionales, pueden ser ridiculizados.

4) Los que son muy puritanos, pueden ser deshonrados.

5) Los que son compasivos, pueden ser tumbados.

9. Capítulo 9: La distribución de los medios

Todas las maniobras militares son la consecuencia de planes y estrategias fijadas de

antemano. A medida que el ejército se mueve por nuevos escenarios, es importante tener en
cuenta las situaciones que se presentan y saber interpretar bien las intenciones de los
adversarios. Menciona de “Maniobrar el Ejército” en este capítulo Sun-Tzu hace referencia
de cómo conducir y manejar al ejército, habla también de las señales que se encuentran en
el medio ambiente y a las cuales hay que estar alerta, así mismo dice que cuando no existe
congruencia entre lo que vemos y lo que oímos seguramente existe un desgaste, por citar
algo: “Los que están de pie apoyados sobre sus armas es porque están hambrientos. Si los
que sacan el agua beben primero es porque están sedientos.

Cuando ven ganancia potencial pero no saben si avanzar, están cansados; si matan sus
caballos y comen su carne, el ejército carece de granos…” También hace referencia a cómo
debe de comportarse un ejército y qué se debe de hacer para que la masa sea unificada,
ordenada y controlada, al respecto dice “Si impones castigos a las tropas antes de que se
hayan unido, no serán sumisas. Si no son sumisas, serán difíciles de emplear. Si no impones
castigos después de que las tropas se han unido, no se les pude usar”.

El autor también indica que si el enemigo se acerca con palabras humildes puede que esté
tramando algo. Nunca hay que confiar en el adversario aunque proponga una tregua.

10. Capítulo 10: La tipología

“Configuraciones de Terreno” dice que “Las principales configuraciones del terreno son:
accesible, suspendida, de punto muerto, constreñida, escarpada y expansiva. Términos
utilizados para denotar la situación imperante en un momento determinado, así también
dice que cuando las condiciones están dadas y la victoria se ve segura hay que luchar y
ganarla a pesar de que el gobernante haya dado instrucciones de evitar el combate, caso
contrario si se percibe una situación adversa no luchar está permitido aunque el gobernante
dé instrucciones de pelear.

En un párrafo dice “Así es que se dice que si conoces a los otros y te conoces a ti mismo, tu
victoria no se verá en peligro. Si conoces el Cielo y la Tierra, tu victoria será completa”. Lo
que se puede interpretar como que el comandante en jefe no puede simplemente conocer
sus fuerzas, sino que debe también analizar al enemigo y sus capacidades, ya que esto le
permitirá tener un dominio de la situación.

En este capítulo Sun Tzu menciona seis maneras de ser derrotado, que se pueden producir
si un general no está lo suficientemente preparado:

1) No calibrar el número de fuerzas.

2) La ausencia de un sistema claro de recompensas y castigos.

3) Un entrenamiento insuficiente.

4) La pasión irracional.

5) La ineficiencia de la ley del orden.

6) No seleccionar a los mejores soldados.

11. Capítulo 11: Las nueve clases de terreno

Este capítulo se centra en la descripción de los diferentes tipos de terreno o situaciones que
se pueden dar en una campaña militar y cómo salir ventajoso.

“Nueve Terrenos” habla de que existen diversos tipos de terrenos, tales como el terreno
dispersador, el terreno ligero, el terreno contencioso, el terreno atravesable, el terreno focal,
el terreno pesado, el entrampador, el envolvente y el terreno fatal y que en cada uno de
ellos hay que luchar de acuerdo a estos tipos de terreno, también dice que “La naturaleza
del ejército es hacer hincapié en la velocidad, sacar ventaja de la ausencia del enemigo;
viajar por caminos no anticipados; y atacar cuando no estén alerta…”

Comenta Sun-Tzu que se debe de tener un ejército unificado a fin de que luchen juntos por
el mismo fin, menciona así mismo que el general que comanda un ejército debe de ser
tranquilo y oscuro, correcto y autodisciplinado y ser capaz de dejar estupefactos los ojos y
oídos de los oficiales y las tropas manteniéndolos ignorantes.

12. Capítulo 12: El arte de atacar por el fuego

Este capítulo explora el uso de las armas y los cinco tipos de ataques que hay mediante el
fuego. Así el autor enumera que se puede quemar:

1) Personas.

2) Suministros.

3) El equipo.

4) Almacenes.

5) Armas.

También atiende a cómo debe usarse el fuego en los diferentes ataques. En la guerra no
solo hay que saber atacar sino también cómo hacer para que no te ataquen.

El fuego era muy utilizado en los combates a lo largo de la historia de China, lo utilizaban
para asaltar objetivos limitados, tales como pueblos fortificados o campamentos protegidos.

También usado en las planicies, que generalmente son ventosas, por esto a los comandantes
se les advertía constantemente posicionarse a favor del viento y evitar terrenos con una
vegetación espesa y en el siguiente capítulo se habla del uso de la inteligencia secreta y
muestra cinco categorías de espías, también habla del control que sobre los espías debe de
existir y del cuidado y sabiduría para interpretar los datos adquiridos por esta vía.

Asimismo, es importante actuar cuando se den las mejores condiciones, nunca se debe
hacer por ira o provocar una guerra por cólera. “Si no es ventajoso, no te muevas. Si el
objetivo no se puede alcanzar, no emplees al ejército. A menos que estés en peligro no te
trabes en guerra. El gobernante no puede movilizar el ejército por su ira personal.

El general no puede trabarse en batalla por una frustración personal. Cuando es ventajoso,
muévete; cuando no lo es, detente. La ira se puede revertir a felicidad, la molestia se puede
revertir a alegría, pero un estado vencido no se puede revivir, los muertos no se pueden
volver a la vida”

13. Capítulo 13: Sobre la concordia y la discordia

El último capítulo del libro se centra en la importancia de espiar al enemigo para obtener
información.

Sun Tzu, relata que la información para ir a la batalla se obtiene por medio de cálculos, y
principalmente de las personas que conozcan los planes del enemigo.

El uso del espionaje hace a un gobernante brillante o a un general sabio. También, esta
práctica es esencial durante las operaciones militares.Siempre que quieras atacar a un
ejército, asediar una ciudad o atacar a una persona, has de conocer previamente la identidad
de los generales que la defienden, de sus aliados, sus visitantes, sus centinelas y de sus
criados; así pues, haz que tus espías averigüen todo sobre ellos.

Siempre que vayas a atacar y a combatir, debes conocer primero los talentos de los
servidores del enemigo, y así puedes enfrentarte a ellos según sus capacidades.

Así, el autor distingue cinco tipos de espías: nativo, el interno, el doble agente, el liquidable
y el flotante.

Finalmente, Sun Tzu afirma que si un general conoce el funcionamiento de cada clase de
espionaje tendrá asegurada la victoria.

14. Análisis de frases

El libro de Sun Tzu esconde una profunda filosofía que sienta sus bases en el engaño como
arma más poderosa para vencer en la guerra.

Sin embargo, hoy en día sus indicaciones son aplicadas en los más diversos campos de la
actividad humana, no solo para la estrategia militar, sino también para la política, la
diplomacia, los negocios, la gestión de conflictos, los deportes y la vida cotidiana.

A. El arte del engaño

El arte de la guerra se basa en el engaño. Por lo tanto, cuando es capaz de atacar, ha de

aparentar incapacidad; cuando las tropas se mueven, aparenta incapacidad.

Esta frase contenida en el primer capítulo alude a que uno de los aspectos claves del arte de
la guerra es manejar el arte del engaño.

La estrategia militar supone engaño, trazar estratagemas que confundan al enemigo, que le
dificulten prever la dirección de tus acciones. Mediante el engaño y la sorpresa se puede
lograr vencer al enemigo.
 B. Vencer sin luchar

Los que consiguen que se rindan impotentes los ejércitos ajenos sin luchar son los mejores
maestros del arte de la guerra.

Esta enseñanza de Sun Tzu forma parte del tercer capítulo y se refiera a que la maestría
suprema en el arte de la guerra consiste en vencer al enemigo sin luchar.

Para ello, expone que, antes de entrar en la guerra, existen algunas cosas que se debe
intentar, principalmente, tratar de desmantelar la conspiración y los planes del enemigo, y
luego disolver sus alianzas. El siguiente paso sería, entonces, atacar al ejército.

No obstante, se afirma que el verdadero maestro debe evitar la batalla, y debe tratar de
vencer sin guerra. La clave es, pues, vencer con estrategia.

C. Conócete a ti mismo y a tu enemigo

Si conoces a los demás y te conoces a ti mismo, ni en cien batallas correrás peligro; si no

conoces a los demás, pero te conoces a ti mismo, perderás una batalla y ganarás otra; si no
conoces a los demás ni te conoces a ti mismo, correrás peligro en cada batalla.

Con estas palabras Sun Tzu concluye el tercer capítulo. Con ellas se refiere a la importancia
del general conocer sus ventajas y desventajas, sus fortalezas y debilidades, para así
dominarlas, saber ocultarlas y sacar provecho de ellas.

Además, el autor señala que es importante lograr conocer bien al enemigo en la misma
medida para tener una idea clara de cómo vencerlo. El desconocimiento de uno de estos
aspectos supone dejar a la suerte el resultado de cada batalla.

D. La planificación de la estrategia

Un ejército victorioso gana primero y entabla la batalla después; un ejército derrotado lucha
primero e intenta obtener la victoria después.

Contenido en el capítulo cuarto, este enunciado alude a que la batalla debe ser consecuencia
de la organización y la estrategia. Quienes carecen de este tipo de planificación están
condenados a la derrota.

Es una frase que habla, pues, de la importancia de los cálculos estratégicos en la guerra y de
los peligros de la impulsividad.

E. La posición y la organización

Los buenos guerreros hacen que los adversarios vengan a ellos, y de ningún modo se dejan
atraer fuera de la fortaleza.
Esta frase, al inicio del capítulo seis, refiere varios factores fundamentales en relación con
el posicionamiento estratégico en el campo de batalla.

En primer lugar, alude a la importancia de mantener una posición ventajosa cuando se ha

conquistado.

En segundo lugar, de esta afirmación se infiere otro aspecto clave en la guerra: ahorrar
energías y evitar el cansancio mientras que logras que tu enemigo gaste energías
desplazándose y vaya agotando sus fuerzas.

F. El liderazgo

Cuando las órdenes son razonables, justas, sencillas, claras y consecuentes, existe una
satisfacción recíproca entre el líder y el grupo.

En esta sentencia del capítulo nueve, Sun Tzu habla de la importancia del liderazgo para la
victoria.

Por un lado, un liderazgo basado en la justicia permite que el general se gane la confianza
de sus soldados y tenga su voluntad y su buena fe para conducirlos.

Sin embargo, un liderazgo contrario a la justicia solo ocasionaría rebeldía, desconfianza y

falta de disciplina, lo cual es sumamente perjudicial en el orden militar cuando se afronta
una batalla.

15. El arte de la guerra en la administración

Las ciencias administrativas tienen gran parte de su fundamentación estratégica en las

acciones militares, que convierten el mercado (lugar de encuentro de la oferta y demanda)
en el escenario natural para combatir en dos partes del cuerpo humano: el cerebro, para
lograr estar en el “top of mind”, es decir, el posicionamiento y el recuerdo de marca; y en
el corazón, “topo of heart”, como el grado de afecto que tiene un cliente sobre la
marca. No basta solo considerar el recuerdo de la marca, sino que esta sea amada por el
cliente y se motive por el proceso de compra. La guerra del mercadeo se lleva en la mente
del consumidor y la batalla en las calles (las ventas), expresa el profesor Martín Duque
Gutiérrez en su libro Lo que mis ojos ven, y para ello es fundamental la estrategia.

En el Arte de la Guerra, obra milenaria escrita por el general chino Sun Tzu en el año 500
a.C., el autor deja su legado para los estrategas militares, expresando que la guerra está
enmarcada bajo cinco condiciones:

1) La doctrina: armonía del pueblo con el gobernante, “de modo que le siga donde sea,
sin temer por sus vidas ni a correr cualquier peligro.” (Filosofía y cultura
empresarial fuertes).
2) El tiempo: es el Yin – Yang (equilibrio sistémico en las empresas).
 3) El terreno: son las distancias, los desplazamientos, topografía que facilitan o no las
posibilidades de supervivencia (el mercado).
4) El mando: que debe tener cualidades como sabiduría, sinceridad, disciplina, coraje y
benevolencia. (El liderazgo y dirección).
5) Y por último la disciplina: relacionada con el orden jerárquico, y la consistencia y
constancia en las líneas de suministro. (la logística de entrada y salida en las
empresas).

Para Sun Tzu el conocimiento y dominio de estos cinco factores por parte del generalato se
convierten en la ventaja competitiva sobre sus rivales con grandes posibilidades de éxito.
En uno de sus apartes dice: “Si las tropas enemigas se hallan bien preparadas tras una
reorganización, intenta desordenarlas. Si están unidas, siembra la disensión entre sus filas.
Ataca al enemigo cuando no está preparado, y aparece cuando no te espera. Estas son las
claves de la victoria para el estratega”. En resumen, es una guerra donde el enemigo es la
competencia y el cliente el territorio que se debe conquistar”.

El consumidor ha cambiado su manera de comprar; hoy fragmenta las compras, es decir, va

a diferentes puntos de venta, buscando el mejor precio y calidad. Por lo tanto es perentorio
la reinvención del modelo tienda para lograr la supervivencia. Ahí está el reto.