PAUTAS PARA REUNIONES SEGÚN EL PÚBLICO OBJETIVO:

LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES DE LA PNL (VAKOG)

El modelo de la PNL presupone que todo lo que se conoce, experimenta, piensa y siente es
fruto de las REPRESENTACIONES INTERNAS, fuera de eso, no es posible tener ningún otro
tipo de experiencia. Estos procesos perceptuales pueden codificarse de la siguiente manera:

V-Visual

A-Auditivo

K-Kinestesia (tacto y sensaciones corporales)

O-Olfato

G-Gusto

De esta forma, las siglas conforman la palabra VAKOG, que representa todas las formas
posibles de percibir el mundo exterior. Como el tacto, los sentimientos, el olfato y el gusto
se “sienten”, la PNL agrupa a todos ellos bajo la K de Kinestesia, quedando de esta forma
abreviado el sistema VAKOG en VAK

A estas agrupaciones se las denomina MODALIDADES, es decir, las modalidades son los
paquetes de información según el acceso u órgano de percepción utilizado.

Cada MODALIDAD conforma un complejo sensorial y motor que llega a ser capaz de dar una
respuesta. A estos complejos senso-motores se los denomina SR (Sistema
Representacional).

Como prueba de que es imposible acceder a una experiencia sin utilizar el SR, intenta
reproducir, recordar o acceder a cualquier tipo de experiencia, pasada, presente o futura.
Como puedes registrar, es imposible hacerlo sin utilizar el VAK.

De esta manera las personas viven sus experiencias en el mundo. Los estímulos que afectan
a los órganos sensoriales desde el exterior son transformados por estos últimos,
convirtiéndolos en imágenes, sonidos, sensaciones, olores y sabores. Sin embargo, estos
productos de la actividad sensorial no son el mundo mismo, sino mapas de este mundo,
gracias a los cuales las personas se pueden orientar en él, de los que, además, hacen la base
de su manera de actuar. Según la PNL, no sólo existe esta diferencia entre el mundo y el
mapa que el hombre se hace de él, sino que hay diferencias entre todos los mapas que se
hacen los seres humanos. Cada persona se hace su propio mapa. De ello se podría deducir
que los diferentes modelos del mundo han de mostrar semejanzas, porque todos los seres
humanos cuentan con cinco sentidos que originan en sus cabezas imágenes, sonidos,
sensaciones, olores y sabores. Por lo tanto, en todos los mapas existen elementos
genéricos, propios de la especie que todos los seres humanos poseen en común, en tanto
dispongan de estos cinco órganos sensoriales.

También es seguro que en los diferentes mapas existen componentes comunes lingüísticos,
culturales y específicos del estrato social. En tanto los seres humanos dispongan de una
lengua común, de una misma cultura o pertenezcan a un mismo nivel social, tendrán en el
transcurso de su vida experiencias similares. Más allá de tales semejanzas, la vida de cada
cual transcurre de forma particular; los seres humanos viven experiencias individuales y,
por lo tanto, crean mapas diferentes.

Cuando miras, no oyes. Y cuando oyes, no miras.

Seguro que cuando conduces por la ruta o autopista no te molesta escuchar música en el
auto, ni siquiera si el volumen está alto. Pero si llegas a la ciudad, si el tráfico se pone denso,
si hay que sortear obstáculos, seguramente bajás la radio. Y más aún si en lugar de música
son palabras.

¿La razón? Cuando circulas por autopista, solo necesitas una concentración visual ligera,
tomando impactos visuales relativamente espaciados, por lo que las señales auditivas que
llegan a tus oídos no interrumpen tu visión.

Pero cuando estás en un tráfico denso, necesitas más información visual y las solicitaciones
auditivas que llegan a tus oídos interrumpen este flujo, provocando una pérdida de
concentración visual.

Ponte los anteojos para oír mejor

¿Alguna vez observaron a una persona ponerse los anteojos para oír mejor a alguien que se
encuentra lejos?

Si la persona que nos habla se encuentra en una zona de visión borrosa, debemos forzar la
vista para verlo. Este esfuerzo incrementa la concentración visual, pero a la vez resta
concentración auditiva. Al ponernos los anteojos, descansamos la vista y podemos oír mejor.
Otra solución que adoptamos a veces es cerrar los ojos.

Quizás puedes notar que mientras leías las descripciones del párrafo anterior, de hecho,
viste algún color o movimiento en particular; sentiste la dureza, la calidez, la aspereza; oíste
algún sonido específico o percibiste ciertos gustos u olores.
Puedes haber experimentado todas o sólo algunas de estas sensaciones. Algunas fueron
para ustedes más detalladas e inmediatas que otras. Tal vez con algunas de las
descripciones no tuvieron ninguna experiencia.

Estas diferencias en las experiencias de cada uno son justamente lo que se está
describiendo. Aquellos que se formaron una imagen clara y precisa de alguna experiencia,
tienen un sistema representacional visual rico y altamente desarrollado. Los que fueron
capaces de desarrollar una fuerte sensación de peso, temperatura o textura, tienen un
sistema representacional kinestésico refinado y altamente desarrollado. Y así, ocurre con
las diversas modalidades posibles asociadas a los cinco sentidos que poseemos para
representar nuestra experiencia.”

1) FISIOLOGÍA

SISTEMA DE REPRESENTACIÓN VISUAL

Se trata de individuos que captan el mundo predominantemente a través del sentido de la

vista. En general suelen ser personas con un alto nivel de energía (eventualmente
hiperkinéticos), que hablan en una velocidad más bien rápida, que siempre están haciendo
algo y, debido a la importancia que posee la imagen para ellos, suelen estar muy bien
arreglados; por ejemplo: combinando muy bien los colores de su indumentaria. También es
común que sean muy ordenados, tanto en su persona como en su casa y en su lugar de
trabajo. Se les dan especialmente bien aquellas profesiones en las que se requiere una gran
agudeza visual: arquitecto, pintor, escultor, diseñador de modas, etc. Debido a que
experimentan y procesan la realidad a través del lente visual, suelen expresarse
metafóricamente con términos que remiten, precisamente, a ese sentido.

Características:

 Hombros altos o que se elevan en el momento de usar esta modalidad

 Parpadeo rápido e inquieto
 Respiración alta, rápida y superficial (pueden retenerla por un instante)
 Escasa expresión corporal
 Manos muy móviles
 Tono, Ritmo y volumen de voz alto
SISTEMA DE REPRESENTACIÓN AUDITIVO

Se engloban en esta categoría a las personas que captan y procesan la realidad

predominantemente a través del canal auditivo. Son individuos con un nivel de energía más
calmo y tranquilo que los visuales, por lo cual suelen ser también más serenos y sedentarios.
Tienen, en general, un aspecto arreglado y más bien conservador; no les gusta llamar la
atención y cuidan mucho lo que dicen. También recuerdan muy bien lo que escuchan.
Siempre hacen gala de un excelente manejo del lenguaje, tanto oral como escrito. Se les
dan especialmente bien todas aquellas profesiones y oficios en los que el manejo del
lenguaje sea un componente primordial, tales como psicólogo, escritor, corrector, docente,
abogado, etc. Además, tienen muchas aptitudes para labores que requieren de una agudeza
auditiva considerable: telefonista, telemarketer, etc.

Características:

 Hombros balanceados.
 Movimientos Intermedios.
 Respiración regular, tranquila y torácica.
 Tono, Ritmo y volumen de voz medio.
 Son el término medio entre los visuales y los kinestésicos.

SISTEMA DE REPRESENTACIÓN KINESTÉSICO O CINESTÉSICO

Los kinestésicos suelen ser personas particularmente relajadas y distendidas. La moda les
interesa poco o nada y lo primordial para ellos es estar cómodos, por lo que las mujeres
pertenecientes a este grupo suelen transitar por la vida casi sin maquillaje, ropa más bien
amplia; los hombres, por su parte, huyen del traje con corbata y prefieren también, ropa
amplia y cómoda. Hablan sin prisa y tienen una marcada predilección por los placeres de la
buena vida, especialmente la comida y los perfumes. Tienen notables condiciones para ser
cocineros, perfumistas y para todo aquello que requiera destreza física: natación,
equitación, profesor de yoga, bailarín, etc. Debido a que captan y procesan la realidad a
través del tacto, el gusto y el olfato, sus expresiones metafóricas se vinculan a alguno de
estos tres sentidos.
Características:

 Hombros bajos y caídos.

 Cabeza firme apoyada en los hombros.
 Movimientos lentos, seguros y calmados.
 Gesticula, se toca y toca a los demás.
 Voz lenta y grave.
 Respiración abdominal, profunda, lenta y relajada.
 Suele ser lento en sus respuestas motoras y verbales.

2) PREDICADOS VERBALES

PREDICADOS VISUALES

Ver, mirar, observar, avistar, testigo, echar un vistazo, gráfico, ilusión, flash, imaginar,
reconocer, enfocar, alzar los ojos, a simple vista, claridad, esclarecer, atención, ojeada,
espiar, distinguir, ver más allá de las narices, prever, panorama, escena, horizonte.

Algunas expresiones típicas de las personas visuales:

 “No está bien visto que una señorita se comporte de ese modo”
 “Por ahora no sé, después veremos”
 “A primera vista, parece una muy buena persona”
 “Ella ve la vida color de rosa”
 “Todo depende del cristal con que se mire”
 “Tiene un futuro brillante”

PREDICADOS AUDITIVOS

Escuchar, oír, prestar atención, decir, chillar, poner la oreja, mencionar, prestar oídos, a
tono, desafinado, ruidoso, clic, pum, pumba, discutir, hablar, resaltar, sonidos, gritar,
susurro, en voz baja, estruendo, atronador, preguntar, mencionar, rítmico, ronroneo,
murmurar, cuchicheo.

Algunas expresiones típicas de las personas auditivas:

 “Es mejor hacer oídos sordos”

 “Me llama mucho la atención que...”
 “No sé, no me suena”
 “Es el último grito de la moda”
  “Nos llevamos bien, estamos en la misma longitud de onda”
 “Esta remera no me dice nada, mejor me pongo algo más llamativo”

PREDICADOS KINESTÉSICOS

Sentir, pesado, herida, aspereza, pegar, agarrar, machacar, golpear, digerir, eléctrico,
emotivo, rudo, sólido, feliz, tocado, arrastrarse, rozar, tocar, golpear, acogedor, cálido,
insensible, estrés, meter, mordisco, a flor de piel, corazón, espina, temblar, presionar,
estremecerse.

Algunas expresiones típicas de las personas kinestésicas:

 “Se metió en camisa de once varas”

 “Tuvimos una discusión acalorada”
 “¿Me das una mano con la tarea?”
 “Y metió el dedo en la llaga”
 “No se trata de revolver el puñal en la herida”
 “Es una persona muy cálida”

LOS SISTEMAS REPRESENTACIONALES EN LA ORATORIA

La oratoria es un arte en la cual habitan una serie de herramientas que sirven para transmitir
ideas y persuadir al público. Para comunicarte de manera eficaz no basta con que tengas
algo importante que decir, sepas construir bien tu discurso o modules perfectamente tu
voz. Indudablemente, todo eso te va a ayudar en tu oratoria, pero si realmente quieres
conectar con tu público has de aprender a hablar en su “idioma”, captar su atención y
emocionarles con tu discurso. Tu mensaje tendrá un mayor impacto y se recordará más y
mejor si logras implicar a tu audiencia.

Cuando se realiza una presentación en público, el objetivo es que llegue de forma adecuada
y efectiva a toda la audiencia. Y por lo que se mencionó anteriormente, tienes conocimiento
que en la audiencia habrá público visual, auditivo y kinestésico.

Los tres idiomas de un buen discurso

Cuando estés contando una historia o pronunciando un discurso no olvides que lo más
importante es conseguir transmitir tu mensaje a tu audiencia, conectar con ella. Ahora ya
sabes que entre el público habrá algunos más visuales y otros más auditivos y/o
kinestésicos. Cada uno de ellos, guiados por su sistema representacional predominante
conectará (inconscientemente) con tu conferencia de manera diferente. Si quieres llegar a
todos y empatizar, has de hablar su mismo lenguaje. Para ello, utiliza recursos que les sean
fáciles de captar, con los que se identifiquen más y les ayuden a asimilar la información que
les estés dando.

Recuerda: tu discurso tiene que contar con herramientas de los tres sistemas, visual, auditivo
y kinestésico para asegurarte de llegar a toda tu audiencia.

Herramientas para conectar con los Visuales:

 Utilizar imágenes y material gráfico de apoyo (videos, powerpoint, esquemas, etc.).

 Describir situaciones, consigue que con tus palabras imaginen lo que estás
contando.
 Utilizar las manos y el cuerpo en general para representar lo que estas
transmitiendo, como por ejemplo hacer señales, dibujar en el aire, pararte en
diferentes lugares, etc.
 Mirar a todos los asistentes a los ojos.
 Generar representaciones internas, esto es, pedir a la audiencia que imagine un
lugar, o describirlo tú con detalles.
 Entregar material, leer en voz alta al mismo tiempo que el público lee desde el
mismo apunte (a los visuales les cuesta que les lean, ellos necesitan leer en
simultáneo).

En definitiva, a las personas visuales, tienes que presentarles una película sin sonido.

Herramientas para conectar con los Auditivos:

 Jugar con tus palabras. Modular tu voz.

 Hacer pausas y crear silencios.
 Presentar datos concretos y estadísticas.
 Utilizar sonidos y música.

A las personas auditivas, les interesa la secuencia de tu discurso, que tenga una lógica.
Herramientas para conectar con los Kinestésicos:

 Hablar lentamente.
 Hacer preguntas que inviten a la reflexión.
 Realizar demostraciones en vivo de lo que estas explicando.
 Hacer que los asistentes participen, que experimenten, que se muevan.
 Realizar dinámicas o ejercicios.

En definitiva, a las personas kinestésicas, les interesa lo que sienten durante tu

presentación, por ende, busca generar emociones. Generalmente es el sistema más
efectivo cuando se quiere generar llamados a la acción, sentimientos, reflexiones, despertar
de la consciencia y cualquier otra sensación en el público. Está demostrado que las
ponencias que generan emociones en la audiencia son las más recordadas.

Si se hace una analogía con una película, se podría decir, que los visuales se interesan en las
imágenes de la película, los auditivos en la banda sonora y los kinestésicos en la emoción
que genera la película.

No dejes pasar la oportunidad de comunicarte en los tres idiomas. De esta manera,

conseguirás conectar con todos los presentes.

Anthony Robbins lo resume muy bien: “Para comunicarse de manera efectiva, debemos
darnos cuenta que todos somos diferentes en la forma que percibimos el mundo y usar este
conocimiento como guía para nuestra comunicación con los demás”.