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Realizado por:
Director de proyecto:
DECLARACION JURAMENTADA
C.C.: 1706911235
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ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
DECLARATORIA
El presente trabajo de investigación titulado:
Realizado por:
DIRECTOR
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el tribunal examinador
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AGRADECIMIENTO
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ÍNDICE
LISTA DE GRÁFICOS .......................................................................................................... xiv
SUMMARY ............................................................................................................................. xx
CAPÍTULO I ............................................................................................................................ 21
1. INTRODUCCIÓN ............................................................................................................ 21
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CAPÍTULO II .......................................................................................................................... 56
2. MÉTODO ......................................................................................................................... 56
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LISTA DE GRÁFICOS
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LISTA DE TABLAS
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Tabla 53: Ventas a establecimientos al 10% de descuento y Punto de Equilibrio ................ 142
Tabla 54: Ventas a establecimientos al 12% de descuento y Punto de Equilibrio ................ 143
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RESUMEN EJECUTIVO
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SUMMARY
“X Limpio”, a cleaning products company, has been managed since its beginnings in an
empirically manner, without a management model that can establish specific goals to allow a
systematic growth of business. Among the goals of this research project it was proposed to
determine the company’s mission and vision, to establish production and sales targets, to
define the most appropriate strategies in order to position the products in the target market and
determine policies to guide an adequate growth process. Through the collection of
bibliographic information, observing the company’s processes, interviews with its owner and
collecting market information, the required knowledge was achieved in order to propose a
business plan, which more than a passive document, will constitute an easy and practical tool,
which application can show mid and long term results. Through all this process, strong
preferences were found within the geographic area that was studied, where housewives do
value, over other attributes, the effectiveness and performance of cleaning products. It was
also shown that the market is open to try new brands, particularly if they receive a
recommendation or can get a product sample. It has been concluded that the company has
excellent growth opportunities in the niche target market, for which proposed strategies
include hiring an operator to focus in the production, so that the owner can concentrate his
capabilities in management, promotion, sales and after-sales service, as important pillars for
business expansion. The emphasis on maintaining product quality and listening to customer
feedback, as well as monitoring the competition behavior, will allow the company to maintain
the planned course in this research work.
Kewwords: Business plan, cleaning products, growth strategies.
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CAPÍTULO I
1. INTRODUCCIÓN
La empresa “X Limpio” no cuenta con un plan de negocios que le permita tener una
visión clara de sus objetivos y metas como negocio. Sus ventas han sido reducidas,
Wilson, Clorox, Unilever, entre los principales. Los productos que estas empresas
jabones lava vajillas (crema y líquidos), desinfectantes, desengrasantes, cloros, etc. Las
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1.1.1.2 Pronóstico
De mantenerse el actual orden de cosas, con los mismos procesos de producción, venta
de limpieza que las amas de casa compren por calidad, precio, rendimiento y que su uso no
afecte la piel, es necesario buscar un nuevo dimensionamiento del negocio, con nuevas
proceso de crecimiento?
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presente investigación?
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del proyecto.
1.1.6 Justificación
momento actual representa una oportunidad para que la empresa pueda contar con la
Este estudio se justifica también ya que contribuirá a la mejora del primero de los 8
Objetivos del Desarrollo del Milenio, definidos por la Organización de las Naciones Unidas:
“Erradicar la pobreza extrema y el hambre”. Específicamente este proyecto aporta a una de las
metas establecidas en dicho objetivo: “Lograr empleo pleno y productivo, y trabajo decente
para todos, incluyendo mujeres y jóvenes” (Naciones Unidas, 2013, pág. 6 y 8); puesto que el
materia prima de sus proveedores, incentivando de esta manera la producción y por ende, la
economía interna.
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El presente estudio se encuentra vinculado con este plan puesto que entre las
apoyando el desarrollo de los sectores secundario y terciario; sectores que generen valor; que
sean intensivos en mano de obra pero con mayor valor agregado, entre otras características.
Otro planteamiento apunta a tomar acciones para el aumento de la productividad real con
nuevo concepto de competitividad para ampliar las oportunidades también en los mercados
mayor soberanía.
sólidamente para lograr un desarrollo sostenido que constituya una fuente de ingresos para el
igual manera, la producción del negocio redundará en beneficios para los proveedores quienes
aumentarán sus ventas; para los clientes que podrán satisfacer sus necesidades y para el estado
Este estudio permitirá conocer la situación real de la empresa “X Limpio” y partir del
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negocio.
objetivos planteados.
definido por los elementos generales que pueden resultar de influencia en las decisiones
estratégicas de la misma. Así, las acciones a tomarse en una empresa se deben decidir
• Leyes y regulaciones
• Economía
• Tecnología
• Demografía
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mercados, las empresas y los hogares, es decir, estudia precios, cantidades y mercados
específicos.
cómo se fijan los precios, de qué manera se definen los precios del trabajo, el capital y la
tierra. También investigó las virtudes y los defectos del sistema de mercado. (Samuelson,
Nordhaus, 1999).
competencia. Este ambiente está conformado por las organizaciones específicas con las cuales
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autor Michael Porter que establece cinco fuerzas competitivas que son: la rivalidad entre
1.2.1.3 La Microempresa
solamente por su propietario. Tiene como característica y propósito principal, ser la fuente de
ingresos del propietario quien trabaja de manera independiente. Un plan de negocios para una
protegerse de las variaciones en la economía, puesto que este tipo de empresa es la más
microempresa aporta hasta con el 70% del valor agregado bruto. (Godoy, 2003).
de actividades económicas, CIIU Revisión 4.0, la cual reemplaza a la revisión 3.1 y es de uso
y aplicación obligatoria en todo el Sistema Estadístico Nacional y los organismos que generan
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La actividad económica es un proceso a través del cual se crea un bien o servicio que
cubrirá una necesidad. Las actividades económicas, según sus características pueden
consumidos.
La clasificación CIIU se maneja con una estructura jerárquica piramidal integrada por
Secciones, y se identifican con un código alfabético. Las siguientes clasificaciones son más
detalladas y se identifican con códigos numéricos: dos dígitos para identificar las Divisiones,
tres dígitos para los Grupos, cuatro dígitos para las Clases, cinco dígitos para las Subclases y
finalmente, seis dígitos para el nivel de actividad económica más desagregado. (INEC, 2012)
preparados para limpiar y pulir, perfumes y preparados de tocador se identifica con el código
“C2023”.
El autor Michael Porter en 1979 desarrolló un modelo para analizar cualquier industria
en términos de rentabilidad. Hay cinco elementos que determinan la rivalidad con los
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para obtener ganancias mayores elevando los precios, se verá más limitada mientras más
fuertes sean cada uno de estos cinco elementos o fuerzas. (Hill, Jones, 2005).
Los compradores pueden ser los consumidores (usuarios finales) o pueden ser
poder negociador de los compradores es la capacidad que éstos tienen de negociar a la baja
los precios de los productos de una industria. También pueden tener el poder de elevar los
industria. Si es así, esta fuerza constituye una amenaza. Pero si los compradores están en una
posición débil, las compañías pueden aumentar sus precios o reducir sus costos afectando la
calidad y el servicio en sus productos y de esta manera aumentar sus utilidades. Las siguientes
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circunstancias permiten que los compradores sean más poderosos: cuando los compradores
son grandes y pocos, y la industria está conformada por muchas pequeñas compañías; cuando
el comprador compra grandes cantidades y así utiliza su poder para reducir los precios;
cuando la industria depende de sus compradores para un gran porcentaje de sus ventas totales;
cuando no hay mayores costos de intercambio y así los compradores pueden provocar que sus
proveedores se enfrenten bajando sus precios; cuando los compradores tienen el poder
económico para comprar a diversas empresas al mismo tiempo y de esta manera también
enfrentan una empresa a la otra; cuando los compradores pueden entrar a la industria y
empezar a producir ellos mismos un producto para cubrir sus requerimientos. (Hill, Jones,
2005).
Los proveedores pueden ser aquellos que suministran materiales, servicios o mano de
obra a una industria. Su poder de negociación está en su capacidad para subir los precios de
baja calidad o servicios deficientes. (Bateman, Snell, 2001). En esta manera se pueden
convertir en una amenaza. Pero si los proveedores son débiles en estos aspectos, puede
suceder que las empresas empiecen a forzar a la baja los precios de los materiales y empezar a
demandar una calidad superior de los mismos. Los proveedores son más poderosos cuando: el
producto que venden tienen pocos sustitutos y resulta vital para la industria; la rentabilidad de
los proveedores no es afectada significativamente por las compras que realicen las compañías
de una industria en particular (es decir, esta industria no es un cliente importante para los
proveedores); cuando las empresas pueden sufrir cambios en sus costos al cambiarse a un
proveedor distinto ya sea porque este proveedor suministra productos únicos o diferentes;
cuando los proveedores pueden ingresar a la industria de los clientes usando sus materiales
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para elaborar productos que compitan directamente con las empresas ya establecidas; y por
último, cuando las compañías de la industria no son capaces de ingresar a la industria de los
proveedores para fabricar sus propios materiales y reducir el precio de éstos. (Hill, Jones,
2005).
Hay negocios pequeños que no presentan gran dificultad para formarse; por otro lado,
existen industrias complejas (como la aeroespacial por ejemplo), que requieren una gran
cantidad de recursos para iniciarse. En una industria como ésta, es lógico pensar que existirán
muy pocos competidores, así que es mínima la posibilidad de entrada de nuevos actores.
Mientras más empresas ingresen a competir en una industria, será mayor la dificultad que
nuevos entrantes es bajo, las compañías pueden aprovecharlo como una oportunidad para
elevar sus precios. Existen factores que hacen que resulte costoso para una nueva empresa
ingresar a una industria; estos factores se conocen como barreras a la entrada. (Bateman,
Snell, 2001). Las principales barreras de entrada son: lealtad a la marca, economías de escala
cualquier compañía establecida. Si este factor es significativo, será difícil para una nueva
empresa lograr una participación en el mercado. Esto reduce la amenaza de nuevos entrantes o
competidores.
tendría la capacidad de igualar la menor estructura de costos de las empresas establecidas. Las
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para producción como pueden ser la mano de obra, material, habilidades en la administración
o equipos; y el acceso a fondos más baratos. Cuando la ventaja de costo es absoluta, la fuerza
en la producción que logran disminuir la estructura de costos en una compañía. Las fuentes
para una economía de escala son: reducción de costos debido a la producción en masa de un
comercialización y publicidad para un gran número de productos. Así, si una empresa nueva
que produce a pequeña escala ingresa a una industria, tendrá una fuerte desventaja en sus
costos frente a los competidores ya establecidos. Cuando las compañías de una industria
En ciertas situaciones existen dos barreras de entrada que son importantes: los costos
un cliente le costará tiempo, dinero y esfuerzo cambiar de los productos que ofrece una
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ser baja debido a que estos productos pueden satisfacer necesidades similares de los clientes.
Por ejemplo, los clientes que buscan bebidas no alcohólicas, pueden escoger entre varios
indirectamente entre sí. Por lo tanto, la existencia de sustitutos cercanos es una amenaza
importante que provoca que el precio que las empresas pueden asignarle a sus productos sea
limitado. Cuando existen pocos sustitutos cercanos, la fuerza competitiva es débil, dando la
Viene a ser la lucha competitiva entre compañías de una industria por la participación
de mercado. (Bateman, Snell, 2001). Esta lucha se da en varias maneras como por ejemplo: a
través del diseño de productos, del precio, publicidad y promoción, esfuerzos de venta directa,
servicio posventa, etc. Mientras más fuerte sea la rivalidad, los precios en la industria serán
de salida de la industria.
distribución por tamaño de las empresas que la conforman. Se pueden reconocer dos tipos de
conformada por una cantidad numerosa de compañías pequeñas o medianas en donde ninguna
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en seco, los salones de belleza, etc.). Generalmente las industrias fragmentadas tienen como
característica bajas barreras de entrada; producen artículos de primera necesidad que resultan
difíciles de diferenciar. Las empresas de este tipo de industria, pueden enfrentarse a una
guerra de precios, ya que debido a que puede existir una oferta excesiva (por las bajas barreras
de entrada), las compañías empiezan a recortar sus precios para ganar mercado. Esta
amenaza y no una oportunidad. La mejor estrategia en este tipo de industria es mantener los
un monopolio. En esta circunstancia, las empresas determinan los precios en la industria. Esta
otras. En este tipo de industria, las empresas son interdependientes pues las acciones de una
de ellas con respecto a calidad, precio, etc., afectan la participación de mercado de sus
reduce cuando las compañías imitan los precios que fija la empresa dominante.
Si la demanda crece, la tendencia es que la rivalidad disminuya porque todos pueden tener su
darse porque los clientes han dejado el mercado o disminuyen su monto de compra. La
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Las BARRERAS A LA SALIDA están compuestas por varios factores como los
industria. Si éstas barreras son elevadas, las empresas están atrapadas en una industria no
capacidad productiva que conduce a una rivalidad más fuerte. Como barreras a la salida se
pueden mencionar las siguientes: inversiones en maquinaria o equipo específico que no tiene
valor para otros usos o que no se puede vender, altos costos fijos de salida como la
liquidación, pensiones a los trabajadores, etc., relaciones emocionales con la industria (orgullo
cliente final descrito y popularizado por el autor Michael E. Porter. El objetivo es categorizar
las actividades que producen valor añadido en una organización en dos clases las cuales son
materias primas.
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en el producto final.
producto al consumidor.
tecnología.
Para cada actividad de valor añadido han de ser identificados los generadores de costes
y valor. La cadena de valor constituye una poderosa herramienta de análisis para planificación
costos. Trata de crear valor para el cliente, lo que se traduce en un margen entre lo que se
permiten generar una ventaja competitiva. Tener una ventaja competitiva es tener una
rentabilidad relativa superior a la competencia, la cual tiene que ser sustentable en el tiempo.
Rentabilidad significa un margen entre los ingresos y los costos. Cada actividad que realiza la
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empresa debe generar el mayor margen posible. De no ser así, debe costar lo menos posible,
con el fin de obtener un margen superior al de los rivales. Las actividades de la cadena de
estrategia del negocio, diferente a las estrategias corporativas o a las estrategias de un área
cadena de valor.
1.2.1.7 La Planificación
Incluye las acciones del nivel gerencial que definen cuáles deben ser los objetivos para el
futuro y qué medios son adecuados para llegar a éstos. Como resultado, se obtiene un plan
expresado en un documento escrito que detalla las acciones que la empresa deberá ejecutar.
los cuales deben ser considerados por los gerentes: los objetivos, acciones, recursos e
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existen objetivos prioritarios, es decir, cuyo logro es más importante que el de otros. El
establecer prioridades entre los objetivos ayuda a distribuir los recursos de manera más
racional.
La planificación aporta varios beneficios a una empresa, entre los principales podemos
sostenible y su fruto sea un buen nivel de utilidades. Busca siempre encontrar la mejor
deberá adaptarse al desafío que representa el entorno competitivo. (Friend y Zehle, 2008).
Es importante entender que toda acción que se tome, debe ser planeada con
anterioridad. La planeación estratégica permite que una empresa tenga claros los objetivos por
los cuales trabajará y la manera en la que piensa llegar a ellos. La planeación estratégica
(factores externos), y las fortalezas y debilidades (factores internos). El plan debe reconocer,
dentro de cada uno de estos elementos, los factores que pueden afectar el desarrollo del
negocio a favor o en contra. Además se torna vital el que la planeación se realice de afuera
hacia adentro y no al contrario. Actualmente, no son las empresas las que moldean al mercado
sino que el consumidor es el que dictamina la demanda de nuevos productos y servicios. Por
tanto, una empresa que no está atenta a lo que el mercado quiere, está condenada a fracasar.
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• Evaluación y control: que contiene las áreas claves, los indicadores, estándares y
evaluación.
Algunos autores consideran que la planeación estratégica puede considerar tres niveles
básicos: el primero es el nivel estratégico, que es a largo plazo (más de 5 años) y que contiene
la visión, misión, objetivos estratégicos a nivel macro. El segundo es el nivel táctico (mediano
plazo, entre 1 y 5 años) el cual incluye programas, metas, proyectos, costos, responsables, etc.
El tercer nivel es el nivel operativo que planifica a corto plazo (hasta un año) y que incluye
los planes operativos con sus respectivas actividades, costos, indicadores, responsables y
evaluación.
componentes:
La misión de una empresa responde a preguntas como quiénes somos, qué es lo que
hacemos, para qué lo hacemos y a través de qué lo hacemos. Es decir, es una declaración de la
La visión va un poco más allá de la misión y debe dar una perspectiva de la dirección
su intención estratégica.
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Objetivos Estratégicos: Son los resultados específicos que una compañía espera lograr
a largo plazo, es decir, más de un año. Los objetivos estratégicos tienen varias características
como:
Así se cuenta con un inventario de capacidades y recursos que permiten tomar decisiones
estratégicas.
amenazas y constituye el fundamento que permite usar las fortalezas para capitalizar las
Dentro de este análisis resulta importante enfocar aquellos aspectos que tienen mayor
impacto en los resultados del negocio, entendiendo también que muchos de ellos están
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interrelacionados; es decir, una fortaleza aprovechada puede ayudar a reducir una debilidad,
así como una debilidad en particular puede estar afectando una de las fortalezas de la empresa
y se vuelve necesario tomar acciones específicas sobre esto (Aranda, 2007). Es importante
E) Implementación de Estrategias
implementación de éstas sea eficiente y eficaz. Es por esto que la estrategia debe estar
compañía. Resulta importante contar con una definición clara de las tareas estratégicas que
adecuadamente.
F) Control Estratégico
Debe diseñarse un sistema de control estratégico que permita a los directivos evaluar
necesario. Este sistema debe asegurarse de que las operaciones guarden consistencia con el
plan y también considerar la flexibilidad para poder adaptarse a los cambios que se puedan
mecanismo de control a partir del cual se pueden supervisar los desembolsos importantes. El
presupuesto generalmente fija límites al gasto; pero se debe tener en cuenta que cierta
permanente. Esta medición constituye información oportuna que es útil para tomar decisiones
que nos encaminen a la consecución de los objetivos planteados. Esto se logra definiendo
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indicadores críticos del éxito (ICE) tanto para la empresa como para cada línea de negocio.
Existen varios tipos de indicadores que combinan cifras de ventas, márgenes, índices,
etc., u otros que expresan la moral del personal, las opiniones que los clientes tienen sobre el
servicio, número de nuevos productos, etc. Lo importante es que las medidas establecidas
Los ICE deben establecer los estándares de desempeño en cada una de las áreas del
funcionamiento organizacional que sean importantes a nivel estratégico. Estos ICE
deben dirigir el proceso de implementación; la tarea de la gerencia consiste en medir
continuamente el desempeño real en estas áreas e identificar cualquier desviación de
estos estándares predeterminados de desempeño. (Goodstein, et al, 2004, págs. 404 y
405).
Se define como proceso a una actividad o grupo de actividades que utilizan insumos,
les agregan valor y suministran un producto a un cliente sea éste interno o externo. Es decir,
que un proceso utiliza recursos para generar un resultado (Harrington, 1994). Una empresa
valor agregado de cada una de las actividades de la organización mediante la reducción de los
recursos innecesarios y la supresión de los retrasos en las operaciones” (Krajewski, 2008, pág.
348). Uno de estos sistemas, por ejemplo es el “Justo a Tiempo” que pretende reducir excesos
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ofrece en un mercado para su adquisición, uso o consumo y que satisface una necesidad o
deseo.
1.2.1.7.3 Políticas
Una estrategia no surte efecto de la noche a la mañana, sino que requiere un esfuerzo
continuo que supere todos los problemas de ejecución que vayan surgiendo. Las políticas
guían la ejecución de las estrategias. “Las políticas se pueden considerar como instrumentos
clarifican lo que se puede o no hacer para lograr las metas y objetivos de una organización”.
Los presupuestos expresan en números los resultados que la compañía espera; es como
un programa expresado en cifras (Koontz y Weihrich, 1999). Los presupuestos son también
de capital, etc., de una empresa. En un plan estratégico, el último paso es trasladar los planes a
ayuda al combinar todos los planes y que además establece estándares para medir los
progresos de lo planificado. El presupuesto sirve para especificar qué debe hacerse a fin de
ejecutar las estrategias. Este proceso no busca limitar los gastos, sino convertirse en una
herramienta para lograr el uso que sea más rentable y resulte más productivo de los recursos
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de la empresa. Existen varios tipos de presupuestos como por ejemplo: de caja, de ventas, de
Existen dos estados financieros básicos que elaboran las empresas; estos son el
Este balance se realiza a una fecha determinada y refleja en forma resumida los activos
o inversiones, los pasivos o derechos de los acreedores sobre los activos, y el patrimonio, que
es el derecho que los accionistas tienen sobre los recursos totales. La estructura analítica de un
Capital Permanente
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de Resultados es la siguiente:
empresa.
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Es la diferencia entre el valor presente de los flujos de caja que el proyecto liberará y
indicando que el proyecto es capaz de generar una rentabilidad superior que el costo promedio
ponderado de las fuentes de financiamiento. Quiere decir que la riqueza de los accionistas
aumentará. Un VAN igual a cero, refleja una situación que resultará indiferente para el
inversión en el contexto del valor actual. La fórmula matemática de este índice es la siguiente:
VAN = ∑ F N C 1
i=1
(1+Kp)1
Donde:
FNC: Flujo Neto de Caja
Kp: Costo promedio ponderado del capital
descuento que hará que el proyecto tenga un valor actual neto con valor cero. Es decir que
iguala la inversión total al valor presente de los flujos de caja. El resultado de la Tasa Interna
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resulta aceptable, ya que esto quiere decir que el proyecto en estudio será capaz de generar
una rentabilidad más alta que la de las inversiones alternativas y más alta también que el costo
de las fuentes de financiamiento elegidas. Cuando el valor de la TIR es menor al valor de Kp,
de flujos de caja actualizados arrojados por el proyecto en su vida útil. Esta fórmula es
La letra “n” representa el número de años que el proyecto tardará en recuperar la inversión
total. Entonces, este resultado, necesariamente debe ser menor que el tiempo de duración del
nivel gerencial. La investigación del mercado puede girar alrededor de las necesidades del
proceso de planificación. La información obtenida debe estar organizada para que pueda
o Qué compran
o Quiénes compran
o Dónde compran
o Cómo compran
o Cuándo compran
El perfil del mercado de oferta, o competencia está dado por la siguiente información:
competitivo, recursos.
o Fortalezas y debilidades
define como actitud al proceso perceptivo permanente de una persona, que se basa en el
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tareas objetivo. (Kinnear y Taylor, 1998). Para el presente estudio, nos centraremos en las
técnicas de autoinformes:
indiferencia y desagrado.
cuestión.
estudio.
marca. Los encuestados deben evaluar un objeto en una escala de 7 puntos que
se encuentra limitada a cada extremo por adjetivos opuestos como por ejemplo:
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forma cuantitativa. Las respuestas generadas también serán utilizadas para estructurar
generar impresiones sobre nuevos productos, generar ideas para nuevos conceptos creativos,
Existen ciertas pautas que deben considerarse para el diseño eficaz de un estudio de
grupo foco:
e) El ambiente debe ser relajado, en una atmósfera informal que permita a los
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investigación se cumplan.
detallado de los temas a tratar durante la reunión, que incluya los tipos de
Finalmente se analizan las respuestas relevantes para el estudio que fueron arrojadas
busca que un solo encuestado pueda expresar de forma libre sus creencias sobre un tema.
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Luego de la revisión del marco teórico, se ha decidido que para el presente trabajo se
aplicarán el modelo de análisis de las Cinco Fuerzas competitivas en la industria, así como el
Los índices financieros VAN, TIR y PRI serán la herramienta que permitirá evaluar los
esqueleto.
comercialización, con el fin de satisfacer las necesidades del cliente de una manera
coherente y ordenada.
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de una economía. Este ordenamiento (matriz) combina insumos y bienes finales con el
objetivo de divisar de una manera clara la dinámica de las industrias y de cómo estas
de ella, a quién sirve y los principios y valores bajo los que se pretende funcionar.
Objetivos: Fines hacia los que se dirige la actividad; puntos finales de la planeación.
Precio: Es el valor acordado entre dos partes que quieren obtener un beneficio
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1.2.4 Hipótesis
“El Plan de Negocios para la Empresa “X Limpio” que cubra adecuadamente los
55
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
CAPÍTULO II
2. MÉTODO
de esta microempresa. Se hará uso del método exploratorio para adquirir información
que nos permita conocer los aspectos relevantes acerca de la oferta y la demanda
que rodeen a la empresa a través del análisis FODA. Debido a que la empresa es muy
pequeña, el análisis se llevará a cabo con el propietario, quien es el que maneja todos
empresa y plantear todos los elementos del plan estratégico con el fin de conseguir los
objetivos propuestos.
56
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PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
2.3 MÉTODO
Inductivo-Deductivo que será utilizado para describir de manera particular los fundamentos
2.4.1 Población
57
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2.4.2 Muestra
INEC para la Parroquia de Cotocollao. Estas estadísticas indican una población total de 31263
Para la presente investigación tomamos como población los 9569 hogares que
las amas de casa de los hogares, debido a que son ellas quienes utilizan los productos de
limpieza en los quehaceres diarios. Incluso en los casos en que los hogares cuentan con
servicio doméstico, es la madre de familia quien toma la decisión de compra de los productos
antes mencionados.
Donde:
n es el tamaño de la muestra
Z es el nivel de confianza
p es la variabilidad positiva
q es la variabilidad negativa
N es el tamaño de la población
E es la precisión o el error
58
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la población censada en Cotocollao, es por 7 zonas (desde la 66 hasta la 72). La parroquia está
- Al norte por la calle Cárdenas, calle N-73, calle Oe5A, y parte de la Av. Gonzalo
- Al este por la calle Francisco de Rumiurco (desde el límite norte) hasta la calle Diego
Vaca de la Vega, y desde ese punto por la calle José Nogales. Desde este punto por la
- Al oeste por la calle Pedro de Alvarado (desde el sur) hasta la calle Flavio Alfaro y
desde ese punto por la Av. Mariscal Sucre hasta la calle Cárdenas (una cuadra al norte
- Al sur por la calle Vaca de Castro entre la Av. De la Prensa y la calle Pedro de
Alvarado.
59
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Sectores Area Area Total Selec Sectores Area Area Total Selec
Urbana Rural ción Urbana Rural ción
001 63 - 63 2 001 225 - 225 9
002 92 - 92 4 002 64 - 64 2
003 64 - 64 2 003 102 - 102 4
004 146 - 146 6 004 126 - 126 5
Zona 066
Zona 067
005 121 - 121 5 005 187 - 187 7
006 130 - 130 5 006 159 - 159 6
007 167 - 167 6 007 102 - 102 4
008 57 - 57 2 008 138 - 138 5
009 164 - 164 6 009 116 - 116 4
010 134 - 134 5 010 118 - 118 5
011 136 - 136 5 011 171 - 171 7
012 146 - 146 6 012 59 - 59 2
Total 1.420 1.420 55 Total 1.567 1.567 60
Sectores Area Area Total Selec Sectores Area Area Total Selec
Urbana Rural ción Urbana Rural ción
Zona 069
005 280 - 280 11 005 62 - 62 2
006 122 - 122 5 006 161 - 161 6
007 118 - 118 5 007 132 - 132 5
008 120 - 120 5 008 114 - 114 4
009 99 - 99 4 009 131 - 131 5
010 128 - 128 5 010 95 - 95 4
011 130 - 130 5
012 112 - 112 4
Total 1.385 1.385 53 Total 1.476 1.476 57
Sectores Area Area Total Selec Sectores Area Area Total Selec
Urbana Rural ción Urbana Rural ción
001 120 - 120 5 001 121 - 121 5
002 108 - 108 4 002 160 - 160 6
003 118 - 118 5 003 104 - 104 4
Zona 070
Zona 071
60
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
2.5.1 Entrevista
Para este estudio, se ha decidido aplicar una entrevista de profundidad semi estructurada
importancia para realizar el diagnóstico de la misma. Para esto se diseñará una guía de la
entrevista que consistirá en una lista de tópicos y temas generales con el propósito de apoyar
al entrevistador en la recordación de los asuntos que deben ser tratados con el entrevistado.
obtener información sobre sus opiniones, actitudes y experiencias respecto a los productos de
limpieza. Uno de los objetivos de este grupo focal será conocer los atributos más importantes
que las amas de casa del grupo meta esperan de los productos de limpieza, lo cual ayudará a
estrategias de mercadeo más adecuadas para la empresa “X Limpio”. Las participantes serán
reunión y el tema a tratar, de tal manera que puedan reflexionar al respecto con anticipación.
Además se elaborará un listado o guía de los temas objeto de discusión para poder dirigir una
interacción dinámica del grupo. Se realizarán grabaciones de audio y toma de notas para
61
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
2.5.3 Encuestas
información que se requiere, para, a partir de ahí, elaborar las preguntas que permitan la
estudiar. En cuanto a las encuestas, éstas serán diseñadas en base a los atributos arrojados
durante la reunión del grupo focal. Una vez diseñado el cuestionario, se procederá a realizar
una prueba de pocas encuestas para verificar su funcionalidad. Se harán las revisiones y
analiza la situación del mercado y establece las acciones y los lineamientos y las
un negocio.
Limpio”.
62
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
de mercado.
Los datos serán procesados con los programas Word y Excel. Los resultados de la
encuesta se tabularán con el programa Dyane. Además se ordenarán los datos en tablas,
En concreto la presentación de los datos se lo hará en forma tabular que permita una
63
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
CAPÍTULO III
como se mencionó en el capítulo anterior del presente trabajo, se efectuó una entrevista a
que se elaboró con el fin de sostener dicha conversación. Cabe mencionar que, al tratarse de
sobre los diferentes tópicos y temas que se trataron; sin embargo, a partir de ellos, se buscó
elaboración de varias secciones del presente estudio. La lista de tópicos y temas, o guía de la
industria.
64
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
competidores.
limpieza.
los motivos por los cuales se mantiene relación con cada uno de ellos.
con el objetivo de generar mayor valor agregado a su producción a través de modelos que
65
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
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medidas para apoyar a micro y pequeñas empresas a través de políticas que intervienen en:
diversificación de la producción, lograr que ésta sea eco-eficiente y con mayor valor agregado
generando riqueza no solo con la explotación de los recursos naturales sino también usando
Productiva, 2012).
higiene doméstica, sea que provengan de producción nacional o extranjera deben obtener una
Vigilancia Sanitaria – ARCSA (antiguo Instituto Nacional de Higiene), que es parte del
Por otro lado, existen requisitos legales generales para toda persona u organización
que realice una actividad económica. El Servicio de Rentas Internas, SRI, establece la
obtención del RUC (Registro Único de Contribuyentes) dentro de un plazo máximo de 30 días
Este pago es de carácter anual (Concejo Metropolitano de Quito, “Ordenanza N. 339”, 2010,
Art. 1 y 3).
66
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
3.2.2 Economía
trabajo.
3.2.3 Tecnología
El análisis de los avances tecnológicos tampoco resulta aplicable para este estudio por
cuanto la empresa en análisis maneja una producción a pequeña escala que no requiere sino
herramientas básicas para la elaboración de sus productos; condición que no se compara con
otras empresas de gran tamaño en la industria, las cuales sí dependen de tecnología avanzada
3.2.4 Demografía
ciudad de Quito. Está dirigido a los hogares de esta zona, representados por sus amas de casa.
67
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
68
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
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066 Sectores Area Urbana 067 Sectores Area Urbana 068 Sectores Area Urbana
001 63 001 225 001 132
002 92 002 64 002 99
003 64 003 102 003 151
004 146 004 126 004 136
005 121 005 187 005 280
006 130 006 159 006 122
007 167 007 102 007 118
008 57 008 138 008 120
009 164 009 116 009 99
010 134 010 118 010 128
011 136 011 171 Total 1.385
012 146 012 59
Total 1.420 Total 1.567
069 Sectores Area Urbana 070 Sectores Area Urbana 071 Sectores Area Urbana
001 101 001 120 001 121
002 145 002 108 002 160
003 137 003 118 003 104
004 156 004 150 004 104
005 62 005 180 005 101
006 161 006 112 006 91
007 132 007 117 007 109
008 114 008 95 008 105
009 131 009 103 009 171
010 95 Total 1.103 010 196
011 130 Total 1.262
012 112
Total 1.476
070 Sectores Area Urbana 071 Sectores Area Urbana 072 Sectores Area Urbana
001 120 001 121 001 132
002 108 002 160 002 149
003 118 003 104 003 110
004 150 004 104 004 272
005 180 005 101 005 109
006 112 006 91 006 122
007 117 007 109 007 120
008 95 008 105 008 109
009 103 009 171 009 111
Total 1.103 010 196 010 122
Total 1.262 Total 1.356
69
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
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Estrato B Estrato C+
Vivienda 46% con piso de duela, parquet, Piso de cerámica, baldosa, vinil. Un
tablón o piso flotante. Promedio dos cuarto de baño con ducha de uso
cuartos de baño con ducha de uso exclusivo.
exclusivo.
Bienes Teléfono convencional, refrigerador, 83% tiene teléfono convencional. Tienen
cocina con horno, lavadora y equipo refrigerador. Más del 67% tiene cocina
de sonido. Dos televisiones a color y con horno, lavadora, equipo de sonido.
un vehículo. Dos televisiones a color.
Tecnología 81% cuenta con internet y 39% tienen internet, 62% computadora,
computadora. 50% tienen laptop. Tres 21% laptop. Dos celulares.
celulares.
Hábitos de Compran vestimenta en centros 38% compran vestimenta en centros
comerciales, usa internet, correo comerciales, 90% usa internet, 77%
Consumo
electrónico personal, 76% registrados tiene correo electrónico personal, 63%
en páginas sociales, 69% han leído están registrados en páginas sociales,
libros en los últimos 3 meses. 46% han leído libros en los últimos 3
meses.
Educación Jefe del hogar con nivel de instrucción Jefe del hogar con nivel de instrucción
superior. secundaria completa.
Economía 26% de los jefes de hogar trabajan Jefes de hogar trabajan como
como profesionales científicos, trabajadores de los servicios,
intelectuales, técnicos y profesionales comerciantes y operadores de
del nivel medio. Afiliados al seguro instalación de máquinas y montadores.
del IESS, ISSFA o ISSPOL. El 47% 77% afiliados al seguro del IESS,
tiene otros seguros. ISSFA o ISSPOL. El 20% tiene otros
seguros.
segmento de las amas de casa. Los productos de limpieza son de uso común en la población,
por lo que se encuentran considerados dentro de las necesidades de compra en todos los
hogares.
70
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
durante el año 2013 fue el cuarto sector que más aportó al crecimiento económico nacional.
Una de las áreas que tuvo mayor impulso fue la producción de artículos de higiene, limpieza
negocio o microambiente ejerce sobre la empresa. Se han elaborado cuadros que detallan las
clasificarlas como una oportunidad (O) o como una amenaza (A) según la fortaleza de cada
insertado una columna que indica si la afirmación es verdadera (V) o falsa (F); lo cual nos
71
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
El poder de negociación que tienen los compradores de esta industria es alto, lo que
representa una amenaza para las utilidades de la industria. En nuestro mercado, la mayor
cadena de supermercados del país, impone sus condiciones para comprar los productos de sus
proveedores debido al gran volumen de compras que realiza. Al existir varias empresas
productoras de sustancias químicas para limpieza, los compradores pueden fácilmente elegir
entre estos proveedores y así presionar para mejorar precios o condiciones de compra.
sus proveedores, pues éstos venden también sus productos a otro tipo de industrias del sector
químico. Sin embargo, los proveedores tampoco están en capacidad de amenazar con ingresar
72
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
giro de negocio con todas las implicaciones que esto conlleva. También es importante
considerar que para las empresas de la industria no es difícil cambiar de un proveedor a otro, e
incluso sustituir ciertas materias primas por otras que cumplen la misma función.
Existe una alta amenaza de nuevos entrantes a este tipo de industria. Los productos de
competencia. A esto se le debe agregar que los clientes de este mercado no son fieles a una
industria.
73
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
existen productos que puedan sustituir la función de los químicos que se utilizan en la
A pesar de que existe una alta competencia por las varias empresas dedicadas a esta
Universo, por ejemplo, señala que en Ecuador el consumo de cloro alcanza los 3 litros por
persona al año, cifra muy baja comparada con otros países en donde el consumo supera los
100 litros anuales (2000). En cuanto a las barreras de salida de la industria, éstas son bajas, ya
74
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
que un competidor no tendría mayor dificultad en dejar el negocio vendiendo los equipos e
ACTIVIDADES PRIMARIAS
Recepción y almacenamiento de materia prima
PROVEEDORES EXTERNOS
CLIENTES EXTERNOS
Fabricación de productos
Venta y distribución a clientes
Mercadeo de productos
Servicio de post-venta
ACTIVIDADES DE APOYO
Contabilidad
Desarrollo de nuevos productos
Compra de materia prima e insumos
calor. En otro espacio se almacenan los envases plásticos según su capacidad. Sin
75
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Esto implica un período de espera para el cliente en el caso de que el producto que
producto.
mercadeando sus productos es a través del “boca a boca”; es decir, que los clientes
medidas para corregir las fallas, sin embargo no existe una política escrita o al
76
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
bajo volumen de trabajo no es un empleado de planta sino que ofrece sus servicios
proveedor que ofrece precios más altos en ciertos productos y más bajos en otros.
En esta sección del estudio se enlistan las oportunidades y amenazas del negocio y luego
de compararlas entre sí se establece la relación entre ellas y los factores que requieren
prioridad de acción. Luego se establece una matriz en donde se establecen las posibles
estrategias resultantes de este análisis; sin embargo, la elección final de estrategias a aplicar
A. OPORTUNIDADES:
Crecimiento de la demanda: El INEC en su página web indica que para el Cantón Quito
la tasa de crecimiento es del 2.18 según el último censo realizado en el año 2010. Los
productos en estudio son de carácter básico y se utilizan en todos los hogares para su
77
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
compras públicas el cual ofrece oportunidades para que todas las empresas y empresarios
ecuatorianos puedan participar ofertando sus productos o servicios a las instituciones públicas
B. AMENAZAS:
Alto nivel de competencia: Por tratarse de una industria de tipo fragmentada, existen
varias compañías que elaboran el mismo tipo de productos. Muchas de ellas están bien
costo si decide cambiar de una marca a otra. Entre las principales empresas que comercializan
Synteko, Clorox, Sisailla, Amaquim, Jabonería Wilson, Johnson Wax, Calbaq, Disma,
venta para expender el producto, lo cual impide la entrada del negocio a esos canales debido a
que su capacidad al momento es limitada. Además estas cadenas exigen pagos a un plazo de
90 días; condición que no resulta conveniente para el propietario porque afecta su nivel de
liquidez.
A continuación se detallan cada uno de los factores arriba mencionados ordenados según
su importancia.
78
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
O A
Condiciones exigentes
Portal de compras
2 de canales de
públicas
distribución
De la tabla arriba detallada se observa que la oportunidad que debe ser aprovechada de
población), y la amenaza que merece mayor atención es el alto nivel de competencia del
mercado en estudio.
Con el fin de definir el perfil del mercado de demanda, se procedió a realizar un grupo
focal a 8 amas de casa. Los objetivos principales de esta entrevista grupal fueron:
Conocer los atributos más importantes que las amas de casa esperan de los
79
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
P.1: ¿Qué tipos y marcas de productos usan ustedes para la limpieza en su hogar?
P.2 ¿Qué cualidades son las que más valoran en los productos de limpieza?
P.3 ¿Cuándo van al supermercado o la tienda qué hace que elijan un producto especial
80
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
P.4 ¿Qué haría que ustedes acepten probar una nueva marca?
texturas, etc.?
P.6 ¿Qué fragancias prefieren en los distintos productos de limpieza para el hogar?
81
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
P.8 ¿Qué lugares prefieren para adquirir productos de limpieza para el hogar?
P.10 ¿Qué opinan sobre comprar los productos de limpieza a través de un catálogo?
82
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
1. Por favor señale en los casilleros respectivos, qué productos de limpieza para el
hogar usted compra habitualmente:
3. Por favor señale en el casillero respectivo, cuál es la cualidad más importante que
debe tener un producto de limpieza (elija una opción).
Rendidor
Eficaz
Económico
Buena fragancia
Suave con la piel
Suave con la ropa o superficies
_________________________________________________
6. ¿Con qué frecuencia usted compra productos de limpieza para el hogar? (elija una
opción)
Diario
Semanal
Quincenal
Mensual
83
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Entre 0% y 10%
Entre 11% y 20%
Entre el 21% y 30%
Más del 31%
8. Por favor indique cuál es el rango de su presupuesto mensual para compras del
hogar:
De $0 a $100
De $101 a $200
De $201 a $300
De $301 a $400
Más de $401
9. Por favor elija entre las siguientes opciones, en qué rango de edad se encuentra
usted:
De 18 a 25 años
De 26 a 35 años
De 36 a 45 años
De 46 a 55 años
56 años o más
Variable 1: Por favor señale en los casilleros respectivos, qué productos de limpieza para el
84
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
100%
90% 86,36%
84,34% 82,32%
80%
71,21% 71,21%
68,94%
70%
60%
50%
40,15% 39,90% 39,90%
40%
30% 26,77%
20%
10%
0%
S ua viz a nte
L a va va jilla s en
L a va va jilla s
D eterg ente en
D eterg ente
D es odora nte
D es infecta nte
D es eng ra s a nte
Quita ma ncha s
C loro
Ambienta l
lìquido
lìquido
polvo
crema
Al analizar los resultados obtenidos, se observa que los productos de uso más común
vemos que el lavavajillas líquido es utilizado por menos del 30% de la población. Estos
resultados nos permiten obtener una clara idea de aquellos productos que tienen mejor salida
en el mercado.
86
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
100%
90%
80%
70%
62%
58%
60% 55%
50% 44%
42% 42% 42% 42%
40% 33% 33%
29%
30%
22%
20% 20% 18%
20% 13%
9%
10% 5%
2% 2%
0%
S uavitel
E as y-off
L ava
Mimos ín
F ab
C ierto
A x ión
K alipto
C ic lón
S apolio
V anis h
F res klin
C loro 100
G lade
Deja
C aric ia
T ips
A jax
C lorox
O mo
Gráfico 6: Respuestas pregunta 2
Fuente: Encuesta
Elaborado por: La autora
Los resultados permiten tener una clara idea sobre la competencia, respecto al
posicionamiento de sus marcas. El cuadro arriba insertado, describe las marcas de distintos
productos de limpieza, que son más populares entre las amas de casa del mercado objetivo. Se
evidencian las marcas líderes del mercado: Lava (lavavajillas), Suavitel (suavizante) y Clorox
(cloro), todos ellos con una popularidad sobre el 50%. Estas respuestas nos permiten contar
con información importante para determinar qué marcas ocupan los primeros lugares en la
pequeña, ha mantenido una base de clientes prácticamente fija, entre familiares y amigos del
los cuales, 3 son personas que se han dedicado a comprar volúmenes más grandes de los
87
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Variable 3: Por favor señale en el casillero respectivo, cuál es la cualidad más importante
88
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
100%
90%
80%
70%
62,12%
60%
50%
40%
30%
20% 15,66%
8,84% 6,82% 6,57%
10%
0%
E fic az R endidor S uave c on la S uave c on la B uena
piel ropa o F raganc ia
s uperfic ies
evidencia una clara mayoría (62,12%) que considera que la eficacia es la cualidad más
importante que un producto de limpieza ideal debe tener. En segundo (15,66%) lugar vemos
que las amas de casa buscan que los productos sean rendidores para decidir comprarlos. El
porcentaje restante (22,22%) divide sus opiniones entre otras cualidades como que el producto
sea suave con la piel, suave con la ropa o superficies y que tenga buena fragancia. Esto nos
permite conocer una necesidad importante del mercado objetivo que debe ser satisfecha a fin
89
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
90,00%
80,00%
70,00%
60,00%
50,00%
40,00%
30,00%
20,00%
10,00%
0,00%
Supermaxi / Aki Santa María Tienda de barrio Mi Comisariato
4,55% 2,27%
15,66%
Supermaxi / Aki
Santa María
Tienda de barrio
77,53%
Mi Comisariato
90
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
acogiendo un 77,53% del total de clientes encuestados. El restante 22,47% del mercado,
realiza sus compras de productos de limpieza en “Santa María”, tiendas de barrio y “Mi
Comisariato”. A pesar de que la idea del propietario de “X Limpio” no ha sido nunca utilizar
este tipo de canales para la distribución de sus productos, no se puede dejar de lado el
investigar este aspecto importante dentro del plan de mercadeo a fin de conocer integralmente
91
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
100%
90%
80%
70%
60% 48,74%
50%
35,61%
40%
30%
20% 11,11%
4,55%
10%
0%
A lguien s e lo R ec iba una V ea s u anunc io o E l prec io s ea
rec omiende mues tra gratis public idad menor que el
produc to que
utiliz a ac tualmente
Los resultados de la pregunta número 5 de la encuesta muestran que casi el 85% de las
una muestra gratis. Es decir, que estas dos estrategias se perfilan como las más adecuadas para
un precio menor, no son las alternativas más convincentes en este mercado para incentivar la
compra de una marca en introducción. Estas respuestas del mercado evidencian que siempre
existe una demanda insatisfecha en la población que puede ser suplida por una nueva marca,
siempre y cuando el nuevo producto cumpla con las cualidades que han sido identificadas
como las más importantes por las amas de casa para los productos de limpieza para el hogar.
92
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Variable 6: ¿Con qué frecuencia usted compra productos de limpieza para el hogar? (elija
una opción)
100%
90%
80,05%
80%
70%
60%
50%
40%
30%
19,95%
20%
10%
0%
Mens ual Quinc enal
Los resultados de esta pregunta indican que el 80% de las amas de casa compran
productos de limpieza con una frecuencia mensual. Esto nos proporciona una idea clara del
comportamiento de compra del mercado, demostrando que la venta del producto a un mismo
cliente puede repetirse cada mes. Existe una minoría del 20% aproximadamente que realiza
sus compras de productos de limpieza de forma quincenal. Aún en este caso, puede suponerse
93
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
que la cantidad adquirida por este sector de amas de casa, será cerca de la mitad de la cantidad
100%
90%
80%
70%
60%
50% 44,44%
40% 33,33%
30%
22,22%
20%
10%
0%
E ntre 0% y 10% E ntre 11% y 20% E ntre 21% y 30%
Las respuestas a la pregunta 7 evidencian que cerca del 78% de los consumidores
94
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
mayor parte de amas de casa encuestadas (44,44%) utilizan entre el 11% y el 20% de su
menor, del 22,22% que gasta una mayor cantidad de su presupuesto para esta necesidad (del
21% al 30%).
Variable 8: Por favor indique cuál es el rango de su presupuesto mensual para compras del
hogar:
100%
90%
80%
70%
60%
50%
40%
30% 24,49% 26,77%
22,22%
20% 15,40%
11,11%
10%
0%
De $0 a $100 De $101 a De $201 a De $301 a Más de $400
$200 $300 $400
95
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Por las respuestas obtenidas de la octava pregunta, podemos concluir que la gran
mensuales para el hogar cantidades de hasta $300. Dentro de este sector, los porcentajes de las
familias que gastan hasta $100, de $101 a $200 y de $201 hasta $300, es muy similar, pues no
se nota gran diferencia según lo que se puede observar en el cuadro respectivo. Hay solamente
un 26% aproximadamente que cuenta con presupuestos mayores a $301 para las compras
mensuales del hogar dentro del sector geográfico escogido para la presente investigación.
Variable 9: Por favor elija entre las siguientes opciones, en qué rango de edad se encuentra
usted:
96
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PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
De las respuestas obtenidas en la novena pregunta, se desprende que más del 50% del
mercado objetivo se encuentra en edades que van de los 36 a los 45 años. En porcentajes casi
similares de alrededor del 18% se encuentran los sectores que van de 26 a 35 años y de 46 a
97
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
55 años. En menor porcentaje (6,57%) tenemos a las amas de casa que superan los 55 años.
años. Esto nos brinda mayor claridad del tipo de público al que estaremos dirigiendo las
con diferentes productos. Los productores y distribuidores utilizan como su principal canal de
distribución las cadenas de supermercados y las tiendas de barrio. Por lo general, las marcas
en estudio y el precio por cada 100 ml para poder establecer una relación.
DESINFECTANTES:
FABRICANTE O PRECIO X
MARCA PRESENTACIÓN PRECIO
DISTRIBUIDOR 100 ML
Kalipto Synteko 750 ml $ 1,61 $ 0,215
Olimpia La Fabril 1000 ml $ 1,88 $ 0,188
Klin Colgate-Palmolive 1000 ml $ 1,75 $ 0,175
Supermaxi La Fabril 1000 ml $ 1,69 $ 0,169
Ajax Colgate-Palmolive 1000 ml $ 1,99 $ 0,199
Tips Calbaq 1000 ml $ 1,57 $ 0,157
Sanpic Reckitt Benckisser 1000 ml $ 1,78 $ 0,178
Mr.
Johnson Colombia 900 ml $ 1,62 $ 0,180
Músculo
X Limpio X Limpio 3785 ml $ 5,25 $ 0,139
98
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
FABRICANTE O PRECIO X
MARCA PRESENTACIÓN PRECIO
DISTRIBUIDOR 100 ML
Gain Procter&Gamble 1470 ml $ 12,79 $ 0,870
Tide Procter&Gamble 1470 ml $ 16,41 $ 1,116
Fab Procter&Gamble 1000 ml $ 3,19 $ 0,319
Biotex Textiquim 1500 ml $ 3,11 $ 0,207
Max Synteko 1000 ml $ 2,81 $ 0,281
Ciclón La Fabril 2000 ml $ 6,12 $ 0,306
Sisailla Sisailla 1000 ml $ 1,90 $ 0,190
Cierto Jabonería Wilson 2000 ml $ 5,60 $ 0,280
Quanto Químicas Nobel 2000 ml $ 5,34 $ 0,267
Ariel Procter&Gamble 2000 ml $ 7,05 $ 0,353
Woolite Reckitt Benckiser 2000 ml $ 7,77 $ 0,388
X
X Limpio 3785 ml $ 9,20 $ 0,243
Limpio
99
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
POTENCIADOR DE LAVADO:
FABRICANTE O PRECIO X
MARCA PRESENTACIÓN PRECIO
DISTRIBUIDOR 100 ML
Vanish Reckitt Benckiser 845 ml $ 3,48 $ 0,412
Vanish Blanco Reckitt Benckiser 900 ml $ 3,44 $ 0,382
Oxi Power Blancos Synteko 1000 ml $ 2,67 $ 0,267
Prod. Químicos
Supermaxi de Limpieza y 900 ml $ 2,47 $ 0,275
Artículos Varios
Clorox ropa colores Clorox 2000 ml $ 5,72 $ 0,286
X Limpio X Limpio 3785 ml $ 8,30 $ 0,219
CLORO:
FABRICANTE O PRECIO X
MARCA PRESENTACIÓN PRECIO
DISTRIBUIDOR 100 ML
Supermaxi Unilíder 1000 ml $ 0,89 $ 0,089
Clorox La Fabril 1000 ml $ 1,16 $ 0,116
La
Aseototal 1600 ml $ 1,27 $ 0,079
Original
X Limpio X Limpio 3785 ml $ 2,60 $ 0,069
100
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
LAVAVAJILLAS LÍQUIDO:
FABRICANTE O PRECIO
MARCA PRESENTACIÓN PRECIO
DISTRIBUIDOR X 100 ML
Limpol Synteko 650 ml $ 1,78 $ 0,274
901 Aseototal 800 ml $ 1,75 $ 0,219
Sisailla Sisailla 750 ml $ 1,80 $ 0,240
Fast Amaquim 750 ml $ 1,84 $ 0,245
Jabonería
Lava 650 ml $ 2,13 $ 0,328
Wilson
X
X Limpio 1000 ml $ 2,80 $ 0,280
Limpio
MULTILIMPIADOR / DESENGRASANTE:
FABRICANTE O PRECIO X
MARCA PRESENTACIÓN PRECIO
DISTRIBUIDOR 100 ML
Limpia Mágico Synteko 500 ml $ 3,38 $ 0,677
901 Arrasagrasa Aseototal 1000 ml $ 3,73 $ 0,373
Mr. Músculo Johnson Wax 500 ml $ 3,98 $ 0,796
Max Cocina Synteko 600 ml $ 3,33 $ 0,555
Clean Magic Synteko 600 ml $ 2,90 $ 0,484
Tips Calbaq 500 ml $ 2,87 $ 0,573
Easy-off Reckitt Benckiser 500 ml $ 3,49 $ 0,698
X Limpio X Limpio 1000 ml $ 2,30 $ 0,230
101
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
SUAVIZANTE:
FABRICANTE O PRECIO X
MARCA PRESENTACIÓN PRECIO
DISTRIBUIDOR 100 ML
Caricia Synteko 1000 ml $ 2,70 $ 0,270
Perla Soft La Fabril 1000 ml $ 2,60 $ 0,260
Amor Intradevco 1800 ml $ 2,90 $ 0,161
Cierto Jabonería Wilson 2000 ml $ 5,25 $ 0,263
Aromatel Quala 970 ml $ 2,77 $ 0,286
Supermaxi Synteko 2000 ml $ 4,09 $ 0,204
Colgate-
Suavitel 1000 ml $ 2,71 $ 0,271
Palmolive
X Limpio X Limpio 3785 ml $ 8,00 $ 0,211
102
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
FABRICANTE O PRECIO X
MARCA PRESENTACIÓN PRECIO
DISTRIBUIDOR 100 ML
Proactive Otelo y Fabell 250 ml $ 2,73 $ 1,093
Belleza Express
Sanity 290 ml $ 3,04 $ 1,050
SA
Ninacuro Ninacuro 400 ml $ 3,47 $ 0,868
Dettol Reckitt Benckiser 220 ml $ 2,97 $ 1,351
Colgate-
Palmolive 221 ml $ 2,98 $ 1,349
Palmolive
Colgate-
Protex 221 ml $ 2,98 $ 1,349
Palmolive
Misty Jabonería Wilson 500 ml $ 3,82 $ 0,764
Ballerina Labach 350 ml $ 2,50 $ 0,714
Belleza Express
Aromasense 400 ml $ 4,63 $ 1,158
SA
X Limpio X Limpio 1000 ml $ 2,90 $ 0,290
PRIMAS
tratamiento del agua, la agricultura, el petróleo, etc. Por este motivo, en el mercado se
encuentran varios proveedores de sustancias químicas para las diferentes ramas de esta
industria. Sin embargo, a partir de una entrevista con el propietario de la empresa en estudio,
103
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
de las materias primas e insumos que requiere porque cuentan con la mayor parte de
para el hogar. Estas empresas son: La Casa de los Químicos, Quimicorp, Proquimsa y
Disproquim.
mercado. Entre las principales fábricas y/o comercializadoras están: Ditecplast, Renhania,
Plastienvases, Loscocos. Los envases que la empresa adquiere son “genéricos”, es decir, no
se trata de envases exclusivos para la marca, sino de botellas plásticas comunes que están a la
venta para todo público. Estas empresas también tienen la posibilidad de fabricar bajo pedido,
envases exclusivos para la marca. Para mantener los costos bajos, el propietario de la empresa
ha decidido utilizar los envases genéricos escogiendo a los proveedores que ofrecen el menor
Para las fragancias industriales que se requieren existen tres proveedores principales que
este negocio, los costos y gastos promedio que se generan mensualmente y el cuadro de
ventas del año 2013 (enero – diciembre). Esta información nos permite tener un panorama
claro en cuanto a la situación económica y financiera del negocio. La empresa no cuenta con
balances ni estados de pérdidas y ganancias porque se trata de una persona natural no obligada
104
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
a llevar contabilidad según las regulaciones del Servicio de Rentas Internas (SRI). Por este
La información abajo detallada, indica una utilidad de $4285 obtenida entre los meses de
enero y diciembre del año 2013. Esto quiere decir que el propietario está percibiendo una
dólares por encima del salario básico que actualmente está establecido en $340 mensuales.
3.9.1 Inversión
105
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
106
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
X LIMPIO
ESTADO DE PERDIDAS Y GANANCIAS
AL 31 DE DICIEMBRE DE 2013
CONCEPTO 2013
107
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
CAPÍTULO IV
4.1.1.1 Misión
Brindar a los hogares del norte de Quito (Parroquia de Cotocollao) soluciones eficaces
4.1.1.2 Visión
En tres años, estar posicionados entre los productos de limpieza de preferencia en por
lo menos 600 hogares y negocios de la Parroquia de Cotocollao dentro de las zonas 66, 67 y
68.
(Las zonas 66, 67 y 68 abarcan todos los hogares comprendidos entre las calles: Av.
Gonzalo Cordero al norte entre la calle Oe5A y la calle Francisco de Rumiurco– límite con la
parroquia urbana El Condado. De la calle Francisco Rumiurco hacia el sur, hasta la calle
Diego Vaca de la Vega. Desde ahí por la calle José Nogales hacia el sur hasta la calle
Cuicocha y Emilio Bustamante. Desde ahí por la calle Emilio Bustamante hacia el sur hasta la
calle Lizardo Ruiz y José M. Guerrero. Desde esta calle, media cuadra hacia el sur hasta la
calle Vicente López y Santa Teresa. Por la calle Santa Teresa hacia el sur hasta la calle José
108
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Manuel Figueroa. Desde este punto hacia el occidente hasta la Av. Mariscal Sucre.
Desde este lugar hacia el norte hasta la calle Cárdenas – una cuadra al norte de las
instalaciones del diario Hoy – luego por la calle Cárdenas hacia el norte hasta el redondel de
la Urb. El Condado y luego hacia la derecha por la calle N-73hasta la calle Oe5A. Desde este
punto dos cuadras hacia el norte hasta unirse con la Av. Gonzalo Cordero)
4.1.2.1 Indicadores
4.1.3 Estrategias
Debajo de cada estrategia se detalla su plan de acción que consta de: actividades, plazo
establecido, tipo de recursos necesarios para llevar a cabo dichas actividades e indicadores
109
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Estrategia: Elaborar etiquetas que lleven el logo y el nombre de cada uno de los
productos impreso.
Acción Plazo Recursos Indicador
Contratación de servicios de imprenta. 3ra semana de Monetarios Etiquetas
Entrega de los artes realizados por el ejecución del $10 c/100 impresas en el
diseñador gráfico. plan un. plazo acordado
Estrategia: Evaluar cuáles son los tipos de envases más adecuados para cada
producto.
Acción Plazo Recursos Indicador
Comparación con los tipos de envases Porcentaje de
utilizados por las marcas posicionadas 1ra semana de envases
en el mercado (atomizador, frascos ejecución del Humanos utilizados
grandes, pequeños, tipo de plan similares a la
dispensador, agarradera, etc.) competencia
110
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Tabla 36 (cont.)
A partir de la 4ta
N° de casas
semana de Humanos,
Contratación de personal para volanteo visitadas / n°
ejecución del materiales
en casas del sector (puerta a puerta), total de casas
plan, durante 3 y
para entrega de folletos y muestras. de los sectores
semanas; 100 monetarios
elegidos
visitas semanales.
Estrategia: Diferenciar los productos en el mercado a través del bajo costo de los
mismos y la entrega a domicilio.
Acción Plazo Recursos Indicador
Comunicación al público de los
precios ofrecidos por la empresa así N° nuevos
como del servicio de entrega a Humanos, clientes / n°
Continuo
domicilio ya sea verbal o escrita en el materiales total de
material impreso durante las visitas y prospectos
promoión de productos.
Estrategia: Reclutar amas de casa de las zonas escogidas como vendedoras de los
productos ofreciendo un porcentaje de comisión por de ventas
Acción Plazo Recursos Indicador
N° de
1er mes de vendedoras
Publicación de anuncio en diario de Monetarios
ejecución del plan reclutadas / n°
gran circulación los días domingo. ($60)
(Domingos) de vendedoras
objetivo
Estrategia: Ofrecer los productos a través de las tiendas de barrio principales de los
sectores meta de la parroquia a un precio descontado y con un precio sugerido para
la venta al público.
Acción Plazo Recursos Indicador
Visita a tiendas de barrio de los A partir de la 2da
N° de tiendas
sectores elegidos para negociar la semana de
Monetarios, comprometidas
distribución de los productos con un ejecución del
materiales / n° de tiendas
15% de descuento sobre el precio de plan, durante un
visitadas
venta al público. mes.
111
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Tabla 36 (cont.)
Estrategia: Utilizar las tiendas de barrio como puntos de distribución, entregando los
productos de limpieza bajo pedidos específicos de los clientes; para su retiro y pago a
través de estos locales, otorgando un porcentaje de comisión como beneficio.
Acción Plazo Recursos Indicador
Negociación con las tiendas de barrio
comprometidas para que los N° de tiendas
consumidores puedan hacer pedidos A partir de la 2da actuando como
directos a la empresa y realizar el retiro semana de puntos de
Humanos
y pago de sus productos a través de ejecución del plan, distribución / n°
estas tiendas. El cliente pagará el precio durante un mes. de tiendas
de venta al público y la tienda retendrá comprometidas
el 15% como beneficio.
112
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
reclamos. De igual manera, la empresa utilizará los mecanismos más adecuados para
conocer la opinión del cliente sobre los productos adquiridos y/o reclamos.
preferencias de sus clientes así como los nuevos productos lanzados al mercado por la
más eficiente.
113
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
MAPA DE PROCESOS
PROCESOS DE OPERACIÓN
Venta y distribución a
Servicio de postventa
almacenamiento de
Fabricación de
materia prima
Mercadeo de
Recepción y
productos
productos
clientes
(Necesidades)
(Satisfacción)
CLIENTE
CLIENTE
Desarrollo de Compra de
Contabilidad
nuevos productos materia prima e
insumos
PROCESOS DE APOYO
de recibirlos.
facturada.
b) Almacenar las materias primas en secciones designadas para cada insumo según su
clasificación.
114
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Inicio
NO
¿Es Realizar el reclamo o cambio
correcta? respectivo con el proveedor
SI
Fin
espera de entrega a los clientes. Además se propone el uso de etiquetas impresas con el logo y
115
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
reciclaje.
Inicio
A
NO
¿Existe Medición de dosis y mezcla de
insumos según fórmulas
producto?
los clientes. (Rico y Doria, 2002). La propuesta para este proceso es la siguiente:
vendedores.
c) Registro del pedido por cliente en base de datos electrónica (fecha, nombre del cliente,
116
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
f) Preparación de la factura.
g) Si el pedido es a domicilio, transporte del pedido hasta el domicilio o local del cliente
A
Inicio NO
¿Existe
Recepción de pedidos producto en
stock?
SI
SI
Transporte del Entrega a
pedido domicilio?
NO
117
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
aquí en donde se aplicarán gran parte de las estrategias planteadas en el presente documento
etiquetas de cada uno de los productos y material impreso con información de los
comisión.
impreso en hogares y lugares públicos estratégicos a las amas de casa, así como en
118
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Inicio
Contratación de servicios
profesionales en diseño para Aprobación de diseños y artes
creación de logo, etiquetas y de material impreso
material impreso
Elaboración de cronograma
Ejecución de visitas para entrega de muestras y
material impreso
correctivas a su debido tiempo. Este proceso está dirigido a garantizar una experiencia
como consecuencia, clientes satisfechos y leales. Si los clientes perciben que la empresa es
leal con ellos, estarán dispuestos a devolver la misma lealtad al negocio. (Rico y Doria, 2002).
119
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Inicio
Fin
4.1.5.2.1 Contabilidad
Por tratarse de una actividad de apoyo que no agrega valor al proceso, se sugiere mantener
120
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Inicio
Archivo de documentos
Entrega mensual al contador
(facturas proveedores y
para registro y declaraciones al
ventas)
SRI
Recepción y archivo de
Fin
documentos y
declaraciones
competencia.
d) Elaborar nuevo producto y/o realizar cambios y ajustes en fórmulas de ser necesario.
121
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Inicio
NO
SI
NO
¿Resultado
Fin
satisfactorio?
SI
único cambio que se sugiere es determinar el stock mínimo de cada insumo y de cada tipo de
d) Pago a proveedores.
122
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Inicio
SI ¿Hay
Realizar pedido a
necesidad
proveedores
de compra?
NO
Pago a proveedores
Fin
4.1.6 Organización
GERENTE GENERAL
123
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
4.1.6.1 Funciones
la dirección del negocio, la negociación con los distribuidores y la relación con los
clientes.
por la ley.
Gerente General.
4.2.1 Objetivos
Negociar la distribución de productos con cinco tiendas de barrio por cada sector
Incrementar de una a dos tiendas de barrio adicionales por cada sector anualmente a
Mantener los precios de venta al público por lo menos un 10% por debajo del precio
4.2.2 Estrategias
125
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Tabla 37 (cont.)
estrategia de precios:
126
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
y promoción:
127
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Tabla 40 (cont.)
4.3.1 Objetivo
Definir los lineamientos de producción adecuados para cumplir con los objetivos
128
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
Tabla 41 (cont.)
MARKETING
Una vez detallado el plan que se propone para lograr el crecimiento de la empresa en
durante un mes.
129
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
3. Reclutamiento de amas de casa como vendedoras free lance. Para reclutar a las
4. Visitas a las diferentes tiendas de barrio de los sectores elegidos para negociar la
movilización puesto que los sectores a visitar son cercanos y no implican mayor
desplazamiento.
lavavajillas líquido.
130
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
escogidos, dando prioridad al perímetro cercano a las tiendas con las cuales se
puesto que son los productos de mayor salida. Se estima que una persona puede
131
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
SEMANA
ACTIVIDAD 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 PRESUPUESTO
1. Contratación de un profesional en diseño
gráfico $ 150,00
2. Contratación de un operario $ 60,00
3. Reclutamiento de vendedoras free-lance $ 60,00
4. Visitas a tiendas de barrio para negociar la
distribución de productos $ 50,00
5. Impresión de folletos promocionales $ 620,00
6. Visitas a establecimientos del sector y
entrega de muestras $ 310,00
7. Visitas a lugares públicos de concurrencia.
Entrega de folletos y muestras. $ 290,00
8. Contratación de personal para volanteo y
entrega de muestras en casas $ 330,00
9. Registro de clientes y pedidos en base de
datos CONTINUO
10. Seguimiento de satisfacción de clientes CONTINUO
11. Ejecución de acciones preventivas y
correctivas CONTINUO
TOTAL $ 1.870,00
132
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TOTAL $ 3,960.00
volumen requerido según el pronóstico de ventas; $1.100 en muebles y enseres que incluyen
nombre (marca) para los productos, su logo, y el diseño de folletería (artes). Se añaden $5.000
que se invertirán en obtener los registros sanitarios para todos los productos de la empresa.
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local utilizado para el proyecto es propiedad del dueño de esta empresa, desde hace ya varios
años atrás.
Activo Fijo Vida Util % de Valor residual Inversión Valor Residual Depreciación
Maquinaria y Equipo 10 20% $ 1,310.00 $ 262.00 $ 104.80
Equipos de Computación: 3 15% $ 1,400.00 $ 210.00 $ 396.67
Muebles y Enseres: 10 20% $ 1,100.00 $ 220.00 $ 88.00
cada uno de los activos fijos de la empresa, tomando en cuenta sus respectivos valores
residuales.
4.5.3 Financiamiento
CONCEPTO VALOR %
Recursos Propios $ 8,960 100%
Inversion Total $ 8,960 100%
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Se han establecido los sueldos tanto para el gerente general, que en este caso es el
propietario, como para el operario que se propone contratar, más todas las aportaciones
En los gastos administrativos se incluyen todos los gastos en los que la empresa
incurrirá mes a mes como sueldos, pago de servicios básicos y transporte para entrega de
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los productos en los sectores elegidos. Además se incluyen los rubros de patente municipal
(de carácter anual), cuyo valor se ha dividido para los doce meses del año.
presentación y 5.000 volantes (folletería); $650 en muestras gratis para ser repartidas en la
etapa de promoción del producto, durante las diferentes visitas planificadas y descritas en las
estrategias de esta propuesta; $120 para anuncios en el diario ($15 por cada anuncio – 2
anuncios cada domingo durante 4 semanas), valor que se ha distribuido para doce meses del
año a fin de obtener un valor promedio mensual. Además se incluyen $150 para gastos de
movilización durante las visitas para promocionar los productos y $180 para pagar a personal
eventual que entregue folletos y muestras gratis puerta a puerta. Por cuestiones de cálculo
mensual de gastos se ha incluido una columna con el valor promedio mensual de estos rubros.
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Cloro Desinfectante Multilimpiador Desengrasante Detergente Suavizante Lavavajillas Jabón Manos Potenciador
Costo Variable (por galón) $ 0,72 $ 1,60 $ 2,59 $ 1,95 $ 3,24 $ 2,45 $ 2,95 $ 3,44 $ 2,35
Venta Mensual Prom 200 80 60 60 110 50 60 65 55
Margen de Ganancia 55,0% 32,0% 55,0% 64,0% 40,0% 24,0% 19,0% 60,0% 50,0%
Costo Variable Total $ 144,00 $ 128,00 $ 155,40 $ 117,00 $ 356,40 $ 122,50 $ 177,00 $ 223,60 $ 129,25
Total Unidades (mensual) $ 1.553,15
variables por galón para cada uno de los productos (materia prima, envases y etiquetas),
además de un pronóstico mensual de ventas por producto. El costo variable por galón
multiplicado por el número de unidades vendidas al mes nos da el costo variable total mensual
de cada uno de los productos. Posteriormente, se suma este costo variable total de cada
producto para obtener el valor final de costos variables de todas las unidades. Dividiendo el
costo variable total de cada producto para este valor final, conocemos cuál es el porcentaje de
producto por el costo fijo total mensual calculado en las secciones anteriores (gastos
más el costo fijo unitario para obtener el costo total unitario (CTU). A este costo le sumamos
una fila con el precio promedio de la competencia en el mercado, con fines comparativos.
Cabe aclarar que para poder realizar comparaciones lógicas, todas los precios tanto de la
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Según la propuesta de este estudio, nuestros precios deben mantenerse siempre por lo
menos un 10% por debajo de los precios promedio de la competencia; condición que se logra
cumplir en todos los productos, excepto en el lavavajillas líquido que debido al costo de
producción, logra mantenerse solo un 3.3% por debajo del precio promedio de los productos
de la competencia.
y qué porcentaje de descuento del precio de venta al público se otorgará a cada segmento
(según volumen de compras). Además se incluye un cálculo del punto de equilibrio para cada
Donde,
PE = Punto de equilibrio
CF = Costos fijos
CV = Costo variable
V = Ventas
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Cloro Desinfectante Multilimpiador Desengrasante Detergente Suavizante Lavavajillas Jabón Manos Potenciador
Costo Variable (por galón) $ 0,72 $ 1,60 $ 2,59 $ 1,95 $ 3,24 $ 2,45 $ 2,95 $ 3,44 $ 2,35
Venta Mensual Prom 30 12 9 9 16,5 7,5 9 9,75 8,25
Margen de Ganancia 55,0% 32,0% 55,0% 64,0% 40,0% 24,0% 19,0% 60,0% 50,0%
Costo Variable Total $ 21,60 $ 19,20 $ 23,31 $ 17,55 $ 53,46 $ 18,38 $ 26,55 $ 33,54 $ 19,39
Total Unidades (mensual) $ 232,97
PE Ventas Directas
1000
PUNTO DE EQUILIBRIO: 800
Costo Fijo Total: $ 422,41 $ 560,74
600
Dólares
0
0 200 400 600 800 1000
Producción en Dólares
La propuesta del presente estudio sugiere que el 15% de las ventas totales sean
realizadas directamente al consumidor final (público directo). La tabla arriba detallada refleja
el precio de venta para este segmento (precio de venta al público) y el margen de ganancia
para cada producto, además del punto de equilibrio que para este segmento, se ubica en un
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Cloro Desinfectante Multilimpiador Desengrasante Detergente Suavizante Lavavajillas Jabón Manos Potenciador
Costo Variable (por galón) $ 0,72 $ 1,60 $ 2,59 $ 1,95 $ 3,24 $ 2,45 $ 2,95 $ 3,44 $ 2,35
Venta Mensual Prom 140 56 42 42 77 35 42 45,5 38,5
Margen de Ganancia 30,7% 11,3% 30,7% 38,3% 18,1% 4,6% 1,1% 35,0% 26,5%
Costo Variable Total $ 100,80 $ 89,60 $ 108,78 $ 81,90 $ 249,48 $ 85,75 $ 123,90 $ 156,52 $ 90,48
Total Unidades (mensual) $ 1.087,21
Punto de Equilibrio (unidades) 93,80 47,09 28,14 26,07 59,47 32,29 41,26 29,19 26,99
Punto de Equilibrio (monto $) $ 250,30 $ 237,80 $ 270,11 $ 199,32 $ 645,02 $ 234,60 $ 346,38 $ 384,22 $ 227,46
PE Ventas a Tiendas/Distribuidores
4000
PUNTO DE EQUILIBRIO:
Costo Fijo Total: $ 1.971,25 3000 $ 2.777,29
Ventas
Costo Variable Total: $ 1.087,21
Dólares
Costo Fijo
Ventas Totales: $ 3.746,05 2000
Costo Total
Punto de Equilibrio (ventas): $ 2.777,29
1000
0
0 1000 2000 3000 4000
Producción en Dólares
Un 70% de las ventas totales serán destinadas a las tiendas de barrio y a través de
vendedoras free lance. A este canal se le otorgará un 15% de descuento sobre el precio de
venta al público estimando que sus compras mínimas sean de $60. La tabla especifica cuál
sería este nuevo precio de venta y cuál sería el margen de ganancia para cada producto
ventas de $2.777,29.
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Cloro Desinfectante Multilimpiador Desengrasante Detergente Suavizante Lavavajillas Jabón Manos Potenciador
Costo Variable (por galón) $ 0,72 $ 1,60 $ 2,59 $ 1,95 $ 3,24 $ 2,45 $ 2,95 $ 3,44 $ 2,35
Venta Mensual Prom 10 4 3 3 5,5 2,5 3 3,25 2,75
Margen de Ganancia 41,7% 20,7% 41,7% 49,9% 28,0% 13,3% 9,5% 46,2% 37,1%
Costo Variable Total $ 7,20 $ 6,40 $ 7,77 $ 5,85 $ 17,82 $ 6,13 $ 8,85 $ 11,18 $ 6,46
Total Unidades (mensual) $ 77,66
Punto de Equilibrio (unidades) 6,02 3,00 1,81 1,68 3,80 2,05 2,62 1,88 1,73
Punto de Equilibrio (monto $) $ 17,39 $ 16,41 $ 18,77 $ 13,88 $ 44,63 $ 16,13 $ 23,76 $ 26,72 $ 15,78
sectores, cuyos pedidos de compra vayan en un rango de $30 a $44. Con este monto de
141
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Cloro Desinfectante Multilimpiador Desengrasante Detergente Suavizante Lavavajillas Jabón Manos Potenciador
Costo Variable (por galón) $ 0,72 $ 1,60 $ 2,59 $ 1,95 $ 3,24 $ 2,45 $ 2,95 $ 3,44 $ 2,35
Venta Mensual Prom 10 4 3 3 5,5 2,5 3 3,25 2,75
Margen de Ganancia 38,6% 18,0% 38,6% 46,6% 25,2% 10,9% 7,1% 43,1% 34,1%
Costo Variable Total $ 7,20 $ 6,40 $ 7,77 $ 5,85 $ 17,82 $ 6,13 $ 8,85 $ 11,18 $ 6,46
Total Unidades (mensual) $ 77,66
Punto de Equilibrio (unidades) 6,20 3,10 1,86 1,73 3,92 2,12 2,70 1,93 1,78
Punto de Equilibrio (monto $) $ 17,52 $ 16,56 $ 18,91 $ 13,97 $ 45,01 $ 16,30 $ 24,02 $ 26,92 $ 15,91
Costo Fijo
Ventas Totales: $ 283,31 150
Costo Total
Punto de Equilibrio (ventas): $ 193,97 100
50
0
0 50 100 150 200 250 300
Producción en Dólares
Otro 5% de las ventas totales se estima que serán dirigidas a establecimientos ubicados
en los sectores seleccionados que realicen pedidos por montos de entre $45 a $59. A este
segmento se le otorgará un 10% de descuento del precio de venta al público; precio que está
correspondería a cada producto con estos precios de venta. El punto de equilibrio se ubica en
142
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Cloro Desinfectante Multilimpiador Desengrasante Detergente Suavizante Lavavajillas Jabón Manos Potenciador
Costo Variable (por galón) $ 0,72 $ 1,60 $ 2,59 $ 1,95 $ 3,24 $ 2,45 $ 2,95 $ 3,44 $ 2,35
Venta Mensual Prom 10 4 3 3 5,5 2,5 3 3,25 2,75
Margen de Ganancia 35,5% 15,4% 35,5% 43,4% 22,4% 8,4% 4,7% 39,9% 31,1%
Costo Variable Total $ 7,20 $ 6,40 $ 7,77 $ 5,85 $ 17,82 $ 6,13 $ 8,85 $ 11,18 $ 6,46
Total Unidades (mensual) $ 77,66
A los establecimientos que realicen pedidos mínimos de $60 se les otorgará un 12% de
descuento sobre el precio de venta al público. Se calcula que un 5% de las ventas totales se
realizarían bajo estos parámetros. La tabla insertada describe el precio de venta para este
pronosticadas repartidas en los cinco segmentos de clientes antes mencionados, cada uno con
niveles distintos de participación de compra así como diferentes porcentajes de descuento del
143
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PUNTO DE EQUILIBRIO:
Costo Fijo Total: $ 2.816,07
Costo Variable Total: $ 1.553,15
Ventas Totales: $ 5.540,38
Punto de Equilibrio (ventas): $ 3.913,01
PE Ventas Totales
6000
5000
$ 3913,01 Ventas
4000
Dólares
Costo Fijo
3000
Costo Total
2000
1000
0
0 1000 2000 3000 4000 5000 6000
Producción en Dólares
todos los productos comercializados, el nivel de ventas para alcanzar el punto de equilibrio es
de $3.913,01. Esto quiere decir, que al alcanzar ventas por el monto de $3.913,01, la empresa
no gana ni pierde nada. A partir de ese monto, los dólares recibidos constituirán la ganancia
del negocio. Si el nivel de costos fijos logra reducirse, el punto de equilibrio podría ubicarse
144
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La presente tabla describe cuál será el ingreso total del primer año ($66.485), que
resulta de la suma de los ingresos parciales de los 5 segmentos descritos anteriormente: 15%
de las ventas realizadas al consumidor final, 70% de las ventas realizadas a través de tiendas y
descuentos del 8%, 10% y 12%. También se suma el costo variable total, que asciende a
145
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
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Incremento
Ventas 8%
Costos Fijos 5%
Costos Variables 8%
Para calcular la utilidad neta de la empresa se han considerado los ingresos por ventas
anuales, proyectando un aumento de ventas del 8% anual. A estos ingresos se restan los
costos fijos (donde están incluidos todos los gastos administrativos y de promoción),
estimando que su crecimiento anual sea de un 5%, y los costos variables, cuya tendencia de
participación laboral. A la utilidad obtenida después de esto, se suma el sueldo del gerente, ya
146
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
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que se trata del mismo propietario que maneja la empresa bajo la figura de persona natural (no
obligada a llevar contabilidad), para así obtener el valor total de la base sobre la cual se debe
a la renta para personas naturales para el año 2014 publicada por el SRI.
Luego de quitar el impuesto a la renta, obtenemos una utilidad neta para el primer año
de $9.944, hasta llegar al quinto año con una utilidad neta de $16.735.
Con las cifras obtenidas se han calculado indicadores que nos permiten conocer si el
VAN $33,615.87
TIR 121.17%
PRI 10.81 MESES
24 DIAS
Período Recuperación 10 MESES, 24 DIAS
esta cifra mayor que cero (0), se interpreta que el proyecto sí es viable ya que la empresa
estará generando rentabilidad. Cabe recordar que el VAN representa los valores futuros
traídos al presente.
147
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
PRODUCTORA Y COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE LIMPIEZA
lo cual se interpreta como positivo, pues indica que la empresa está en capacidad de generar
rentabilidades más altas que las que se obtendrían realizando otro tipo de inversiones en el
mercado financiero.
La inversión inicial realizada para poner en marcha este plan de negocios y marketing
será recuperada en un lapso de 10 meses y 24 días. Esto indica que antes de finalizar el
primer año, la empresa habrá recuperado totalmente el dinero que invirtió al inicio.
ha utilizado la matriz MET, cuyas siglas en inglés significan Material cycle, Energy use and
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ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
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Etapas del
MATERIALES ENERGÍA EMISIONES
Ciclo de Vida
- Combustible en la
Obtención de transportación de la materia - Emisiones producidas
- Vehículo para
prima, envases y etiquetas por la combustión de la
recursos transporte.
hasta la planta de X gasolina.
Limpio.
- Materia prima - Energía eléctrica para uso - Desecho de envases
(químicos). del equipo (batidora, vacíos de la materia prima
Producción - Envases plásticos. licuadora). utilizada.
- Etiquetas - Energía eléctrica del local - Sobrantes de papel de las
autoadhesivas. (iluminación). etiquetas autoadhesivas.
- Emisiones producidas
- Vehículo para - Combustible para la
Distribución por la combustión de la
transporte. transportación.
gasolina.
- Desecho de limpiones,
guantes.
- Residuos de los
- Energía eléctrica de la productos en el agua
- Limpiones,
Utilización máquina lavadora (en el utilizada para la limpieza
trapeadores, máquina
uso de detergentes y o lavado.
lavadora, guantes.
suavizante). - Emisiones gaseosas
propias de ciertos
componentes de los
productos (como el cloro).
- Envases plásticos que
Desecho contienen los - Desecho de envases.
productos.
El análisis de emisiones en las diferentes etapas del ciclo de vida del producto muestra
que sí existe cierta medida de residuos contaminantes. Este impacto puede mitigarse hasta
149
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
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CAPÍTULO V
5. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1 CONCLUSIONES
local que genere mayor valor agregado a través del uso de capacidades y
conocimientos de la población.
Los productos de limpieza están dentro de las necesidades básicas de todos los hogares
150
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
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Dentro del sector geográfico estudiado se evidencia una necesidad de las amas de casa
Las amas de casa encuestadas están dispuestas a probar nuevos productos si han
crecimiento desde sus inicios en el año 2010 y ha estado constituida mayormente por
familiares del propietario, amigos y referidos. Sin embargo, los clientes han repetido la
compra por largo tiempo porque han estado satisfechos con los resultados obtenidos.
El análisis financiero del año 2013 de la empresa en estudio arroja una utilidad
151
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
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El plan estratégico general inicia con una misión y visión para la empresa que han sido
considerando que la meta no es crear frases que queden en un papel sino lineamientos
que ayuden al propietario a aplicar cada estrategia enfocada en la razón de ser y los
ordenadas de cierta manera que permitan la puesta en marcha del plan de una forma
5.2 RECOMENDACIONES
recomienda centrar las acciones para atacar el nicho específico delimitado en este
estudio para lograr penetración del mercado y establecer una base sólida de clientes
Se debe poner alto énfasis en mantener la calidad de los productos, monitorear las
clientes puesto que la entrada de nuevos competidores es una amenaza constante y los
clientes son cada vez más exigentes y están dispuestos a cambiar de marcas cuando no
152
ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
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que las amas de casa aceptan probar nuevos productos si han recibido alguna
atributo de mayor importancia para las amas de casa es la eficacia y en segundo lugar,
el rendimiento.
nuevos nichos de mercado. Esto abrirá oportunidades para que nuevos consumidores
Los niveles de costos y gastos deben mantenerse en el mínimo posible para evitar que
Se recomienda que el propietario revise periódicamente los indicadores del plan para
venta.
Es importante mantener el enfoque tanto del propietario como del personal a su cargo
en la razón de ser del negocio (misión) y la visión que tiene la empresa, por lo que se
competencia.
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ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
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ELABORACIÓN DE UN PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EMPRESA “X LIMPIO”
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