Organización de la gestión de ventas

Roberto Rojas Gutiérrez

Administración Estratégica de Ventas

Instituto IACC

13-07-2020
 Desarrollo
Un agricultor tiene una producción de frutas de temporada, la cual se encuentra en la primera
línea de producción, en donde el objetivo de esta fruta es lograr ser comercializada para
exportación.
Este campo se encuentra ubicado en la Sexta Región del país, este agricultor se preocupa de
contratar trabajadores de primer nivel de manera de tener una fruta de mejor calidad y sabor.
Adicionalmente cuenta con un apoyo para encargarse de la comercialización de los frutos, el
que debe hacer los tratos con proveedores para ferias, los que compran en volúmenes bajos, y
a la vez negociar con distribuidores que ayuden a la exportación, los cuales son los que
compran grandes volúmenes. La venta a feriantes sale más costosa ya que deben ir a vender a
distintas localidades y en las ventas a distribuidores es más eficiente debido a que son ellos los
que retiran directamente en el campo de cosecha.
Cuando se vende a las ferias, el apoyo que hay para las ventas debe salir en una camioneta a
repartir, la cual los cambios de temperatura afectan la calidad de las frutas.
En tanto cuando retiran los distribuidores, ellos traen camiones aptos con refrigeración para
conservar el estado de la fruta y mantener la calidad de ellas.
El agricultor tiene un campo de 100 hectáreas, para lo que trabajan actualmente 20
encargados, que a su vez tienen otro número de empleados. Los encargados se quejan de que
en ocasiones no alcanzan a supervisar todos los campos de manera efectiva, lo que puede
afectar a las frutas y/o trabajadores.

Introducción
Vamos a analizar la planificación estratégica del mercadeo y toda la información de los
diferentes agentes de distribución para la entrega del producto, y nos permitirá apuntar con
mayor éxito, una mejor rentabilidad, satisfacción de clientes y proveedores.
Para esto vamos a conocer las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas dentro del
negocio. Para esto vamos a analizar la principal fuente de ingreso de una empresa, por lo tanto,
es muy importante elaborar un presupuesto de venta y esto para alcanzar las metas que se
desean alcanzar.
¿Cuáles son los agentes partes de la cadena de distribución? Justifique su elección.
Podemos encontrar los siguientes agentes en la cadena de distribución.

Productor: Es el agricultor que produce frutas de temporada, este agricultor se encarga de

ofrecer su producto al mercado mayorista.

Mayorista: Estos se encargan de comercializar las frutas, estas ventas pueden ser a minoristas o
exportadores. En el caso de minoristas son los que realizan sus ventas en ferias o mercados, y
también podemos encontrar a los agentes mayoristas que se encargan de distribuir las
exportaciones y las compra son en gran volumen para el mercado internacional.

Minorista: Son los proveedores que realizan las compras de productos en menor cantidad, para
realizar su venta en las ferias y los consumidores finales.

Consumidor final: Es la persona que realiza las compras del producto en las ferias y por otro
lado los consumidores que comprar las frutas exportadas.

¿Cuáles serían las consideraciones mínimas que se deberían tener para los temas logísticos de
la cadena de distribución? Justifique su elección.

El agricultor analizar las diferentes alternativas para distribuir su producto en forma eficiente,
para esto debe considerar los procesos de comercialización y logística. En este caso debe
utilizar en la cadena de distribución, el mayorista para que pueda distribuir el producto agrícola
en los mercados nacionales e internacionales, esta es la mejor decisión que debería tomar esto
porque trabaja con 100 hectáreas, y la cantidad de encargados no alcanza a supervisar los
diferentes campos. El agricultor debería de negociar con un mayorista de exportación esto para
poder vender parte de la producción y para luego el resto de la producción que no se alcanza
los niveles de exportación esto por calibración de los frutos, se debe buscar un mercadeo de
ferias o mercados nacionales para que pueda llegar al consumidor minoritario para esto debe
considerar los siguientes fundamentos:
- Aplicar un precio en base al costo
- Determinar la logística y la distribución del producto
- Estudiar tanto los mercados nacionales e internacionales para entregar las frutas.
- Analizar con los diferentes mercados del valor del producto en venta.

¿Qué método de fijación de precios utilizaría? Justifique claramente.

El agricultor se encargó de contratar personal técnico agrícola para poder lograr una mayor
producción de frutas y tener un producto para los consumidores, en este caso aplicaría la
fijación de precios, esto porque se debe considerar un costo fijo, estos costos no van varían al
momento de vender y los costos variables estos pueden variar al momento de la producción.

¿Cómo aplicaría el método de fijación de precios? Diseñe y ejemplifique el método.

En este caso el producto es de buena calidad y en el caso de venderles a los minoritarios, no

seria mucho la inversión que se destinaria a la venta, esto porque hay una baja en los costos de
ventas por comprar en volúmenes pequeños. Por esto es muy importante enfocarse en la
exportación esto porque el valor del producto subirá su costo de venta.
Al analizar el costo del producto se debe sacar el costo directo, esto quiere decir los pagos a los
trabajadores, supervisores, cosechadores, packing, seleccionadores del producto, transporte y
distribución a los mercados de ventas.
Para fijar el precio del producto debemos analizar los gastos realizados tanto la distribución de
la fruta a las ferias y los distribuidores que entregan las frutas para la exportación, para poder
sacar los gastos de transporte y las horas utilizadas en la entrega de las frutas.
Al atraer los compradores sobre el valor y calidad de la fruta, en el caso de los distribuidores no
sería necesario convencerlos del valor del producto, en dicho caso los distribuidores saben los
valores de las exportaciones esto porque deben cumplir estándares de calidad y tamaño.
En el caso de los minoristas se debe convencer de que el producto es de excelente calidad y se
debe colocar el costo de transporte de camiones frigoríficos para el traslado del producto y esta
fruta no afecte su calidad, esto al momento de vender dichas frutas cumplan con las
expectativas del cliente o consumidor final.

Conclusión

Podemos entender que todo agricultor debe analizar las estrategias y métodos de negociación
esto para aumentar sus ingresos y para cumplir los objetivos o metas. En este caso es muy
importante el proceso de la venta y poder gestionar la cadena de distribución esto para poder
saber cuál, de los mercados, podemos obtener una mayor ganancia a menor costo.
Por mi parte orientaría al agricultor a tomar la decisión de buscar un distribuidor para exportar
el producto frutícola, los gastos que se creen atreves de la selección de calidad de la fruta,
realizo una división de frutas de primera calidad para exportación y de segunda calidad para la
venta nacional, y de tercera calidad poder buscarle un mercado de venta del producto.

Bibliografía
IACC (2020). Administración Estratégica de Ventas. Organización de la gestión de ventas.
Semana 3.
https://www.simfruit.cl/exportaciones/
https://fedefruta.cl/sectores-agricola-y-minero-explican-aumento-de-243-en-exportaciones-en-
primer-trimestre-mejor-inicio-de-ano-desde-2011/
http://www.interempresas.net/Horticola/Articulos/50141-Pasado-presente-futuro-sector-XL-
Seminario-Tecnicos-Especialistas-Horticultura/?H=1