¿Cuál es el objetivo de la investigación de mercados II?

Establecer un programa de
capacitación y dirigir la fuerza de ventas de una empresa para cumplir con los objetivos de la
estrategia planeada para la comercialización de bienes y servicios.
¿De qué se encarga la investigación de mercados? Satisfacer deseos y necesidades de las
personas a atender.
¿Quién realiza un plan estratégico? Lo elabora la gerencia eral la dirección a través de la
misión y visión de la empresa.
¿Cuáles son las etapas de la planeación estratégica? Primaria de preparación, secundaria o de
operación.
¿Qué es un plan? Proceso a través del cual se establecen o especifican los objetivos que se
desean alcanzar.
¿Qué es el plan táctico? Es un esquema detallado que define los elementos para llevar a cabo
el plan estratégico.
¿Qué puntos debe incluir la planeación táctica? Definir misión, visión, analizar la situación,
establecer objetivos organizacionales y seleccionar estrategias para lograr los objetivos.
¿Qué es el plan estratégico? Planear a largo plazo, pensando el camino a elegir para llegar al
objetivo.
¿Quién realiza el plan táctico? Se elabora a nivel jefatura
Diferencia entre planeación estratégica y planeación táctica: la planeación estratégica es a
largo plazo (5 años) y la planeación táctica es a corto plazo (1 año) además de que el plan
táctico define los elementos para llevar a cabo el plan estratégico. (y operacional)
¿Cuál es el proceso de preparación para una compra, según lo visto en clase? 1.-
Reconocimiento de la necesidad, 2.-busqueda de opciones, 3.-evaluacion de las alternativas,
4.- decisión de compra, 5.-consucta- sentimiento posterior a la compra.
¿Quién es el grupo social que influye más en una compra? La familia
Tomando como ejemplo la compra de una cuna en la clase alta, ¿Qué características timan
en cuenta? Y ¿Quién influye en la decisión de compra? Influye la familia, principalmente
mama yo abuela, y su pareja compran cosas bonitas, de buena calidad y vanguardistas, sin
estimar el precio, recurriendo a las mejores tiendas de su entorno prefiriendo las mejores
marcas.
Mencione algunos elementos (5 almenos) de un plan táctico dirigido a ventas: origen étnico,
grupos de referencia, estado civil, creencias, clase social.
¿Qué debe incluir el plan táctico? Misión, objetivos, tácticas, programas, presupuesto.
Anteriormente la AMAI para hacer sus estudios de nivel socioeconómico recurría a métodos
determinados, actualmente recurre a un método: probabilístico.
¿Qué contiene un plan de ventas? Ventas máximas, ventas mínimas, metas de venta, objetivos
de venta.
¿Por qué los planes tácticos deben elaborarse en coordinación con todas las áreas, tanto a
nivel vertical como horizontal? Para garantizar que todos se examinen hacia el plan
estratégico y que exista una perfecta sincronización de los esfuerzos.
Según zaltman ¿Cómo se define el comportamiento del consumidor? Actos, procesos y
relaciones sociales sostenidas por individuos, grupos y organizaciones para la detención uso y
expectativa consecuente con productos, servicios y otros recursos.
¿Cómo se clasifican los factores que influyen en el estilo de vida de los consumidores y cuáles
son? Se clasifican en factores de influencia externas e internas, externas: cultura, valores,
aspectos demográficos, estatus social, grupos de referencia, hogar. Internas: personalidad,
emociones, motivos, percepciones y aprendizaje.
Menciona algunas características del nivel socioeconómico c+ media superior: 1.- las
decisiones de compra de artículos de primera necesidad los realiza el ama de casa,
generalmente de manera mensual o quincenal en tiendas de autoservicio, 2.- este estrato
reaccionan a la publicidad de los medios de comunicación, 3.- desean imitar a personas de
estatus mayores o similares.
¿Cómo se define los grupos de convivencia, referencia aspiracional y disociativa? 1.- Grupo
de convivencia: aquel cuyos valores son utilizados por otros individuos como base para su
conducta en un momento determinado, 2.- grupo de referencia aspiracional: aquel grupo que
desea más pertenecer, 3.- grupo de referencia disociativa: auel grupo al que deseamos
pertenecer, por tratarse de metas y superaciones.
¿Cuáles son los tipos de impulso? Son 4: impulso puro, impulso sugerido, impulso recordado y
impulso planeado.
Menciona un ejemplo para cada tipo de impulso: puro un shampoo nuevo, sugerido
comprar un teléfono celular, recordado productos de limpieza personales, planeado
comprar ropa
¿Qué es el proceso de compra? Es el conjunto de etapas por las que pasa un consumidor para
poder adquirir algo.
Menciona cuántos y cuáles son los tipos de compradores: son 3 tipos comprador impulsivo,
moral y deliberado o racional.
Menciona las etapas del proceso de compra: necesidad sentida, actividad previa a la compra,
decisión de compra, sentimientos posteriores a la compra.
¿Qué fases conforman la actividad anterior a la compra? Percepción, conocimiento, agrado,
preferencia, convicción y compra.
¿Qué es la disonancia cognoscitiva? Es incertidumbre o sentimientos negativas que produce el
artículo comprado.
¿Cuáles son las variables que constituyen la decisión de compra? El producto, marca, estilo,
calidad, lugar, tienda, el vendedor, fecha, precio y forma de pago.
¿Quiénes son los participantes en el sistema de compra? Influyentes, decisor, comprador,
usuario y evaluador.
¿Qué es un modelo? Muestra una estructura, de todo aquello que ha sido moldeado.
¿Cuáles son las características que debe tener un modelo? Verificable, explicable y
precedente, general, alto en poder heurístico, alto en poder unificador, original, simple,
apoyado en hechos.
¿Cuáles son las tres partes de la estructura de la personalidad según el modelo psicoanalítico
de Freud? Id, ego y superego.
¿Qué necesidades considera el modelo de maslow? Fisiológicas, de seguridad, de pertenencia,
de estima, de autorrealización.
Según pavlov los estímulos de la conducta humada se basan en 4 conceptos centrales,
menciónalos: 1.- impulsos, claves, 3.- respuestas, 4 reacciones
¿Cuáles son los factores externos que afecta la conducta del consumidor según veblen?
Cultura, grupos de referencia y familia.
¿Cuáles son las dos organizaciones que en México se encargan de proteger y auxiliar al
consumidor? 1.- procuraduría federal del consumidor, instituto nacional del consumidor.
Mencione a lo menos dos de las metas del departamento de compras o adquisiciones y
abastecimiento de una organización con la finalidad de coadyuvar a la a la generación de
actividades. A) Mantener la continuidad del abastecimiento, b) hacerlo con la inversión mínima
en existencia, c) evitar duplicidades, desperdicios e inutilización de las materiales.
¿Cuáles son los 4 grandes grupos de consumidores? baby boom 1946-164, generación X,
generación Y, generación ninis.
¿Cuáles s los niveles socioeconómicos? A= superior, B=alto inferior, c+= medio superior, c-
=medio,D+bajo superior, D-= bajo, E= autoconstructivo.
Menciona los modelos del comportamiento del consumidor: de necesidad de maslow y
andrey, económico de Marshall, de aprendizaje de pavlov, psicoanalítico de Freud, psicológico
social de veblen, Howard- sheth, contemporáneo de o’shaughnessy.
¿Por qué que se dice que la conducta del consumidor es social por naturaleza? Esto significa
que los consumidores deben ser considerados en función de sus relaciones con los demás.
¿Cómo se define al consumidor denominado como organizaciones formales? Son
consumidores que compran productos o servicios para su uso en funciones organizacionales,
como producción o reventa.
¿Por qué es importante conocer el ciclo de vida del consumidor? Es importante ya que cada
uno representa necesidades específicas así como situación financiera diferente.
¿Cuáles son los factores de influencia internas? Percepción, aprendizaje, emociones
Según los teóricos como es la clasificación de la motivación humana? Biológicos: necesidades
fisiológicas como el hambre, sexo, sed, psicológicas sociales: aceptación social, estatus social,
aprendidos: comportamiento o gustos aprendidos, basados en normas y deseos de un grupo
social, instintivos: comunes a todos los seres humanos, como deseos de estar con otros.
¿Cuáles son los motivos por los que el consumidor compra? – Consistencia, -atribución,
-categorización, -objetivización,-estimulación,-utilitarismo.
¿Cómo se define la necesidad? Es la diferencia o discrepancia entre el estado real y el deseado
¿Qué es motivación? Se refiere al comportamiento asociada por necesidades y dirigido hacia la
obtención de un fin.
¿Cuáles son las diferencias de la planeación estrategias táctica y operacional? –plazos, -quien
los elabora, -el contenido.
¿Qué áreas están conectadas en una empresa? –Planeación, -mercadotecnia, -compras,
-ventas, -producción, -tesorería.
¿Qué es la explosión de materiales? Documento que especifica cuáles son los materiales o
insumos que se requieren para determinar un nivel de producción.
¿Menciona un determinante que influye en la compra? La clase social.
¿Cuáles son los elementos de la personalidad? –Estilo de vida, -intereses, -valores, -actitudes
¿Cómo puede hacer frente una empresa a su competencia? Encontrando cualidades en su
producto o servicio que no tenga la competencia.
¿Cuáles son los pasos del proceso de venta? 1.- Actividades de pre-venta, 2.-localizacion del
cliente potencial, 3.- pre acercamiento a los candidatos individuales, 4.- presentación de
ventas, 5.- actividades de postventa.
¿Quién forma parte de la emoción? La exclusividad ya que es uno de los únicos que puede
poseer un producto (lamborgini)
¿Cuál es la diferencia entre programas y presupuestos? Programas: acciones específicas a
realizar en el plan, presupuesto: costo de realizar las acciones.
Mencione 5 características para identificar a los clientes: clase social, aspectos culturales,
lugar en donde viven, nivel de estudios y creencias.
¿Es la persa que da una opinión del valor respecto a la decisión de compra? Evaluador
¿Es quien determina el último término, parte de la decisión de compra o su totalidad; si se
compra o debe adquirirse? ¿Cómo? ¿Cuándo? ¿Dónde? decisor
¿Qué es el excedente del consumidor según Marshall? Es la mayor utilidad que un sujeto
obtiene en el intercambio de bienes.
¿Qué pueden llegar a comercializar las empresas? Productos, servicios, experiencias e ideas.
¿En qué consiste la prospección? En la búsqueda de clientes en perspectiva a aquellos que aún
no lo son
¿En qué consiste la presentación del mensaje de venta? Consiste en contar la historia del
producto captar ATENCION, conservar el INTERES, provocar DESEO y obtener la ACCION de
compra (AIDA)
¿Qué deben hacer los mercadologos para alcanzar a los consumidores X? desarrollar
enfoques mercadológicos poco tradicionales.
¿Por qué es complicado atender a la generación y? porque desean productos y servicios
novedosos aceptados por sus amigos pero en cuanto de populariza su insumo lo abandonan.
¿Cuáles son las dos situaciones especiales en la familia? 1.- La familia ampliada: tiene a un
familiar consanguíneo aparte de los padres y de los hijos, 2.- la familia compuesta: tienen una
amistad viviendo temporalmente con ellos.
¿En qué consiste el superego en el modelo psicoanalítico de Freud? En sustituir las tendencias
instintivas por objetivos morales tratando de alcanzar la perfección individual.
¿Por qué se beneficia el mercadologo si sabe y entiende las necesidades del consumidor?
Porque está mejor capacitado para proporcionar productos y servicios que satisfagan a los
consumidores.