Sin marca Con marca

Rosewood Rosewood
(2003) ©
Número total de huéspedes únicos (a) 115.000 115.000
Gasto diario promedio (b) 750 750
Número de días de estadías promedio de huéspedes 2 2
Margen bruto promedio por habitación 32% 32%
Número promedio de visitas por huésped al año 1,2 1,3
Gasto promedio de mercadeo por huésped (en todo el sistema) (d) 130 138,70
Gasto promedio de adquisición de nuevos huéspedes (en todo el sistema) 150 150
Número total de visitas repetidas de huéspedes 19.169 24.920
de los cuales: Número total de huéspedes con estadías 5.750 11.500
Tasa promedio (f) de retención de huéspedes 16,67% 21,67%
Utilidad bruta promedio por huésped $ 576,00 $ 624,00

SIN MARCA
Años 0 1 2 3 4 5 6
Utilidad bruta por huésped 576,00 610,56 647,19 686,03 727,19 770,82 817,07
Gasto de adquisición por huésped nuevo 150,00
Gasto de mercadeo por huésped 130,00 133,90 137,92 142,05 146,32 150,71 155,23
Utilidad neta por huésped 296,00 476,66 509,28 543,97 580,87 620,11 661,84
Factor de retención (16,67%) 1,000 0,167 0,028 0,00465 0,00078 0,00013 0,00002
Factor de descuento (8%) 1,000 1,080 1,166 1,260 1,360 1,469 1,587
Valor Presente Neto (NPV)g 296,00 73,57 12,15 2,01 0,33 0,05 0,01
CLTV 384,12

Fuente. Rosewood Hotels & Resorts. Todos los números son aproximados y se han modificado para preservar la
confidencialidad.
Nota La empresa utilizaba una tasa de descuento del 8% y suponía que los costos de mercadeo se
incrementaban a una tasa del 3% por año y los ingresos por huésped se incrementaban a una tasa del 6% anual.
A aPara los propósitos de este análisis, Rosewood trata la ocupación doble (por ejemplo John Doe y Jane Doe en la
misma habitación) como un solo huésped.
B bEl gasto diario promedio es el gasto total por huésped por día en habitación, comidas, bebidas y otros servicios.
C cEl doble de los huéspedes multihotel, lo cual aumenta el número total de huéspedes que repiten la visita, 1,3
estadías por huésped al año y 1 millón de dólares en gastos de mercadeo.
D dCosto de la comunicación comercial con una marca corporativa Rosewood: [(número total de huéspedes* costo
promedio de mercadeo por huésped en el 2003) + $ 1.000.000 ] / número total de huéspedes.
E eLos clientes que repetían la visita eran aquellos que, después de hospedarse una vez en un hotel Rosewood,
regresaban a un hotel Rosewood en el año siguiente (el mismo o uno diferente). Estos incluyen a los huéspedes
multihotel.
F fTasa de retención de clientes: la probabilidad de que un huésped regrese a un hotel Rosewood el año siguiente
(número de huéspedes que repiten la visita / número total de huéspedes).
G gValor Actual Neto (VAN): corriente futura de costos y beneficios convertida a valores equivalentes hoy,
descontando los beneficios y costos futuros mediante el uso de una tasa de descuento apropiada.
 Sin marca Con marca
Rosewood Rosewood
(2003) ©
Número total de huéspedes únicos (a) 115.000 115.000
Gasto diario promedio (b) 750 750
Número de días de estadías promedio de huéspedes 2 2
Margen bruto promedio por habitación 32% 32%
Número promedio de visitas por huésped al año 1,2 1,3
Gasto promedio de mercadeo por huésped (en todo el sistema) (d) 130 138,70
Gasto promedio de adquisición de nuevos huéspedes (en todo el sistema) 150 150
Número total de visitas repetidas de huéspedes 19.169 24.920
de los cuales: Número total de huéspedes con estadías 5.750 11.500
Tasa promedio (f) de retención de huéspedes 16,67% 21,67%
Utilidad bruta promedio por huésped $ 576,00 $ 624,00

CON MARCA
Años 0 1 2 3 4 5 6
Utilidad bruta por huésped 624,00 661,44 701,13 743,19 787,79 835,05 885,16
Gasto de adquisición por huésped nuevo 150,00
Gasto de mercadeo por huésped 130,00 142,86 147,14 151,56 156,10 160,79 165,61
Utilidad neta por huésped 344,00 518,58 553,98 591,64 631,68 674,27 719,55
Factor de retención (16,67%) 1,000 0,2167 0,0470 0,0102 0,0022 0,0005 0,0001
Factor de descuento (8%) 1,000 1,080 1,166 1,260 1,360 1,469 1,587
Valor Presente Neto (NPV)g 344,00 104,05 22,30 4,78 1,02 0,22 0,05
CLTV 476,42

Fuente. Rosewood Hotels & Resorts. Todos los números son aproximados y se han modificado para preservar la
confidencialidad.
Nota La empresa utilizaba una tasa de descuento del 8% y suponía que los costos de mercadeo se
incrementaban a una tasa del 3% por año y los ingresos por huésped se incrementaban a una tasa del 6% anual.
A aPara los propósitos de este análisis, Rosewood trata la ocupación doble (por ejemplo John Doe y Jane Doe en la
misma habitación) como un solo huésped.
B bEl gasto diario promedio es el gasto total por huésped por día en habitación, comidas, bebidas y otros servicios.
C cEl doble de los huéspedes multihotel, lo cual aumenta el número total de huéspedes que repiten la visita, 1,3
estadías por huésped al año y 1 millón de dólares en gastos de mercadeo.
D dCosto de la comunicación comercial con una marca corporativa Rosewood: [(número total de huéspedes* costo
promedio de mercadeo por huésped en el 2003) + $ 1.000.000 ] / número total de huéspedes.
E eLos clientes que repetían la visita eran aquellos que, después de hospedarse una vez en un hotel Rosewood,
regresaban a un hotel Rosewood en el año siguiente (el mismo o uno diferente). Estos incluyen a los huéspedes
multihotel.
F fTasa de retención de clientes: la probabilidad de que un huésped regrese a un hotel Rosewood el año siguiente
(número de huéspedes que repiten la visita / número total de huéspedes).
G gValor Actual Neto (VAN): corriente futura de costos y beneficios convertida a valores equivalentes hoy,
descontando los beneficios y costos futuros mediante el uso de una tasa de descuento apropiada.