UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA

MODALIDAD A DISTANCIA

UNIDAD DIDÁCTICA

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN II

Eje de formación: PROFESIONAL

Nivel: DÉCIMO
Número de créditos: 4

Período: 2021 - 2021

Tutor: Ing. Vicente Novillo Orozco, MBA

Quito - Ecuador
Contenido
ÍNDICE DE CONTENIDOS ......................................................................................... ¡Error! Marcador no definido.
1. INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................................. 3
2. LINEAMIENTOS GENERALES Y ESPECÍFICOS BASADOS EN LAS COMPETENCIAS ............................................ 3
3. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA Y COMPLEMENTARIA ................................................................................................. 4
4. ORIENTACIONES GENERALES......................................................................................................................... 5
4.1 IMPORTANCIA DE LA ASIGNATURA ................................................................................................................. 5
4.2 RELACIÓN CON OTRAS ASIGNATURAS............................................................................................................. 6
4.3 ORIENTACIONES PARA EL ESTUDIO ................................................................................................................. 6
4.4 MATERIALES NECESARIOS ............................................................................................................................... 7
4.5 MÉTODOS DE APRENDIZAJE SUGERIDOS ......................................................................................................... 7
5. DESARROLLO DE LAS UNIDADES DE APRENDIZAJE ........................................................................................ 7
6. ASESORÍA DIDÁCTICA .................................................................................................................................. 10
7. ANEXOS ....................................................................................................................................................... 15

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1. INTRODUCCIÓN

Considerando que la negociación está presente en todas las actividades del ser humano, es necesario que
la formación universitaria involucre su estudio como un proceso metódico, técnico y científico. Es evidente
que la deficiente formación de profesionales en técnicas de negociación es uno de los más frecuentes
orígenes de problemas en el mundo administrativo e incluso en las relaciones interpersonales. Desde la
concreción de una alianza estratégica, hasta la atención al cliente por parte de una recepcionista tenemos
presente un proceso de negociación.

Ciertamente la negociación, forma parte importante dentro del Plan de Estudios de la carrera de
Administración Pública, por ello requiere de conocimientos y experiencias que den solución a los problemas
y conflictos que la administración plantea en la formación profesional del estudiante.

La asignatura de Técnicas de Negociación II de décimo nivel, contribuye al desarrollo de competencias

profesionales orientadas a la investigación, desarrollo de negocios y solución de conflictos en todos los
campos y esencialmente en las ciencias administrativas y de comercio; por lo tanto se convierte en una
asignatura indispensable que complementa el estudio del proceso de negociación, el desarrollo de
estrategias en base a matrices de mayor análisis y la búsqueda de las mejores soluciones que maximicen
los beneficios de las partes involucradas.

Su tratamiento pedagógico es esencialmente práctico y operativo como estrategia para el

perfeccionamiento de la teoría a través de las relaciones: practica –reflexión – teoría / acción – reflexión -
acción. De tal manera que la práctica genere la teoría y la teoría perfeccione la práctica.

La asignatura en mención complementa los conceptos adquiridos en la materia de Técnicas de Negociación

I y pondrá en práctica los mismos a través del uso de herramientas y su aplicación en casos de estudio.

2. LINEAMIENTOS GENERALES Y ESPECÍFICOS BASADOS EN LAS COMPETENCIAS

Competencia general

Desarrolla habilidades y conoce las definiciones, procesos y métodos básicos para la negociación durante
las fases de preparación, encuentro, debate y el cierre de la negociación mediante el estudio teórico y la
resolución de casos prácticos.

Competencias específicas

• Conoce y aplica los principios básicos de la teoría y práctica de la negociación en la solución de conflicto
y las características y ventajas que los medios alternativos ofrecen para la prevención, gestión y solución
de conflictos a nivel personal, laboral, y social.
• Describe e identifica las estrategias y tácticas dentro de la negociación distributiva, integrando la
percepción y sus conocimientos al manejo de las emociones en la toma de decisiones.
• Reconoce y aplica la metodología del proceso de negociación en la solución de conflictos y cierre de
acuerdos en las mejores condiciones para las partes involucradas.
• Aplica las técnicas, estilos y modelos de negociación adecuados y exitosos de acuerdo al análisis de
experiencias reales de negociación en ámbitos locales e internacionales.

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 3. BIBLIOGRAFÍA BÁSICA Y COMPLEMENTARIA

TEXTOS BASE

• LEWICKI, Roy; BARRY, Bruce y SAUNDERS, David. Fundamentos de negociación. Quinta Edición.
McGraw-Hill, México.2012
https://uceedu-
my.sharepoint.com/:b:/g/personal/flugmania_uce_edu_ec/EXaExX2yc6VNml9P6OwXLzsBxbPR3BH2C
RnmCbJYM4JAqA?e=uGzxP5

• BUDJAC, Bárbara. Técnicas de Negociación y Resolución de Conflictos. Primera Edición. Pearson, 2011
https://uceedu-my.sharepoint.com/:b:/g/personal/flugmania_uce_edu_ec/EV8-
BdJk2C9Dg9M8mXqwlLgBrWo9ZC6uGC5hlZXQHmYbgQ?e=HadGx6

TEXTOS COMPLEMENTARIOS

• COSTA, Mercedes; GALEOTE, María del Pilar y SEGURA, Mariana. Negociar para con-vencer: método,
creatividad y persuasión en los negocios. Mc Graw Hill, España. 2004
• WINKLER, John. Cómo negociar para mejorar resultados. Deusto, Barcelona.2004
• FISHER, Roger y URY, William. Sí de acuerdo: cómo negociar sin ceder. Norma, México. 1990

NETGRAFIA

• Técnicas de negociación. Rodríguez Estrada, Mauro Ramos Silva, José Ramón.

Biblioteca Virtual UCE
http://site.ebrary.com/lib/bgeneralucesp/docDetail.action?docID=10433853&p00=negociacion

• Introducción a la Metodología de la Investigación; presentación en diapositivas sobre temas referentes

al contenido del plan de investigación.
http://es.calameo.com/read/000494901a7cec20d0ebb

• Presentación en diapositivas sobre temas referentes al procesamiento de datos estadísticos.

http://www.slideshare.net/jessicalizeth/procesamiento-de-datos-estadisticos

• Metodología de la Investigación Científica; contenido temático secuenciado para ayudar

posteriormente a la realización de un trabajo de investigación científico.
http://www.slideshare.net/maxgarro/metodologia-de-la-investigacion-presentation-954512

• Negociación Integrativa. Video.

http://www.youtube.com/watch?v=TVTzLF-mA8M

Nota: para uso de los contenidos, referenciar el autor y fuente

CONSULTA Y APOYO SOBRE TEMAS DE NEGOCIACIÓN

✓ ADMINISTRACIÓN. Texto guía resumen sobre temas globales relacionados con NEGOCIACIÓN.
Particularmente, revisar Dirección General, Finanzas, Mercadotecnia y Economía.
https://uceedu-
my.sharepoint.com/:b:/g/personal/flugmania_uce_edu_ec/EUd4QBDFxF9It4VTiV0EeHABG7wEXMzqs
ariXgy1q2UsGg?e=fCshTh

Página 4
 ✓ DIFERENCIAS ENTRE PRODUCTOS Y SERVICIOS. Claves para entender la gestión de bienes tangibles e
intangibles.
https://uceedu-
my.sharepoint.com/:b:/g/personal/flugmania_uce_edu_ec/EcnZ6KkccaFLnNLCpDmb0h8BFLWlfqUoe5
-r045RhzFxXQ?e=ar4QkH

✓ EL ARTE DE LA GUERRA. Sun Tzu. Milenario y valioso aporte oriental sobre estrategia.
https://uceedu-
my.sharepoint.com/:b:/g/personal/flugmania_uce_edu_ec/ERukxDbdXGNKrQ_smF6WPBEBpvfq3guns
5VqffPR7Qcb5Q?e=DNCNdb

✓ EL ARTE DE NEGOCIAR. Enrique de las Alas-Pumariño Miranda. Características de un negociador a

tiempo completo y enlaces de internet.
https://uceedu-
my.sharepoint.com/:b:/g/personal/flugmania_uce_edu_ec/EeX7sdFmnkRLgp20HmNKDucBETJ-
xmoRj_mAfTXfvz9MvA?e=QWT0D3

✓ ENTORNO DE LA EMPRESA. Microentorno y Macroentorno de las empresas.

https://uceedu-
my.sharepoint.com/:b:/g/personal/flugmania_uce_edu_ec/ES5jGcb0DHNJi0DOjPP7I1MB3P6V1W3-
gc0988ub-3Macw?e=wGQ2w0

✓ NEGOCIACIÓN 2018. Diapositivas autorizadas por la Facultad de Ciencias Administrativas.

https://uceedu-my.sharepoint.com/:b:/g/personal/flugmania_uce_edu_ec/Eenl8h1H4UpMhtMjoWFS-
3EBh0ltFdXghRArPdU0lGXrXw?e=t0uDa9

✓ NEGOCIACIÓN PARA DUMMIES. Alejandro Hernández. Una forma fácil de entender las relaciones de
negociación.
https://uceedu-
my.sharepoint.com/:b:/g/personal/flugmania_uce_edu_ec/ESJ2UaBY3Q1Argv8TKbbITMBQgkrdt2xhc
mWj2L04ZGSXg?e=6WZCWP

✓ TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN. Diapositivas. ANC Advanced Network Consulting España.

https://uceedu-
my.sharepoint.com/:b:/g/personal/flugmania_uce_edu_ec/EVTlOy2JPrdKsz_UElvSD44BlWt_BpFXkjBcs
Vfvyk1kBw?e=QwCyoZ

✓ SYLLABUS. Plan analítico o contenido de la asignatura según últimas disposiciones.

https://uceedu-my.sharepoint.com/:b:/g/personal/flugmania_uce_edu_ec/EU-wby_RIW5Mj5x-
ZPTUoQYBvi2xvVA-18CYO7Cr7rZVDA?e=k2nypD

4. ORIENTACIONES GENERALES

4.1 IMPORTANCIA DE LA ASIGNATURA

En el mundo tan convulsionado que vivimos actualmente, uno de los aspectos que está tomando mucha
importancia en la dirección empresarial es la habilidad para negociar.

En las organizaciones los gerentes y altos directivos tienen que abrirse paso negociando, lo hacen tanto
cuando tratan con clientes, proveedores, sindicatos, empleados, contratos, incluso entre directivos de la
misma empresa.

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 Es así que el Gerente moderno se caracteriza por implementar técnicas de negociación a su vida diaria,
permitiéndole aplicar conocimientos científicos en el análisis de problemas, presentación de posibles
alternativas y sobre todo a la búsqueda de soluciones negociadas acertadas, oportunas y que permitan
mejores resultados y se deja de lado el paradigma del gerente autoritario que impone su voluntad.

En síntesis, el contenido de esta asignatura contribuirá a la formación profesional desarrollando

competencias orientadas a la investigación, desarrollo de negocios y solución de conflictos en todos los
campos y esencialmente en las ciencias administrativas y de comercio; por lo tanto se convierte en una
asignatura indispensable que comprende el estudio del proceso de negociación, el desarrollo de estrategias
y la búsqueda de las mejores soluciones que maximicen los beneficios de las partes involucradas.

4.2 RELACIÓN CON OTRAS ASIGNATURAS

La asignatura de Técnicas de Negociación II se relaciona con otras asignaturas como: Técnicas de

Negociación I, Liderazgo y Marketing, Administración, Planificación Estratégica, Metodología de la
investigación, Organización y Sistemas, Administración de RRHH, Gerencia Pública, Laboratorio de
Administración Pública, Ética Profesional.

Ya que el objetivo fundamental de la negociación es lograr acuerdos enfatizando la utilización de una

técnica y eliminando la improvisación, todo dentro de un marco de legalidad. La negociación se desarrolla
en el campo social pero tiene muchas implicaciones comerciales presentes y futuras apelando a la
utilización de estrategias, motivando y formando líderes organizacionales.

4.3 ORIENTACIONES PARA EL ESTUDIO

Los temas que se tratarán dentro de la asignatura Técnicas de Negociación II, constan en los libros guía
“FUNDAMENTOS DE NEGOCIACIÓN” de LEWICK Roy, BARRY Bruce y SAUNDERS David, y “TÉCNICAS DE
NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS” de BUDJAC Bárbara, libros que enseñan los fundamentos
para comprender los aspectos sustanciales de la asignatura como un apoyo y secuencia de Técnicas de
Negociación I. Adicionalmente, puede demostrar su dedicación y recurrir a otros textos complementarios,
como medio de consulta y conocimiento personal.

La unidad ha sido desarrollada con el objeto de que usted tenga en ella una orientación sobre cada uno de
los pasos del aprendizaje. A través del texto guía, se busca llevarlo hacia una total comprensión de los temas
de estudio. En todo caso, si existieren preguntas, le sugerimos que con absoluta confianza pida a sus tutores
las respectivas explicaciones, pues siempre estamos dispuestos a satisfacer sus preguntas y aclarar
cualquier inquietud que pudiera presentarse en el transcurso del desarrollo de la asignatura.

No olvide que el objetivo de la Modalidad a Distancia es formar profesionales de primera calidad, lo cual
no se logrará si en el aprendizaje de las diferentes asignaturas quedan dudas o vacíos, que incidirán
definitivamente en su rendimiento, frente a las situaciones reales que se presenten en su actividad
profesional. Por lo tanto, no se quede con dudas, consulte y optimice sus estudios, ya que en esta época
tan competitiva únicamente los profesionales altamente preparados serán los que logren llegar a cumplir
su meta.

Por lo indicado anteriormente, las tutorías son de mucha importancia, pues no sólo le ayudan en su
aprendizaje, sino que además permiten establecer y mantener un estrecho contacto entre alumnos y
profesores y le ayudan con mayor objetividad, a ver la ardua tarea que la Universidad Central del Ecuador
cumple en beneficio de la sociedad ecuatoriana.

Las tutorías no tienen costo alguno, las puede recibir de lunes a viernes; según el horario establecido; pero
es necesario que antes de recibir tutorías primero revise y estudie los temas o capítulos del texto, según las
indicaciones de la presente unidad, a fin de que pueda realizar las preguntas pertinentes.

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 Las tutorías en este período académico, en vista del estado de emergencia nacional, puede recibirlas a
través del uso de Microsoft Teams en el grupo y horario correspondiente. La Unidad didáctica contiene, en
forma clara y precisa, aspectos como:

La Asesoría Didáctica, que le indica de manera general las tareas que el estudiante debe realizar, cuya
importancia radica en cómo debe realizar el estudio de cada una de las unidades del syllabus, pues le
establece la relación entre el texto y las actividades de aprendizaje de la Unidad.

Las Actividades de Aprendizaje, indican en forma específica, las tareas que usted debe realizar durante cada
uno de los períodos que comprende la Unidad, así como le orientan sobre el tiempo aproximado que debe
dedicar para el desarrollo de las actividades indicadas. ¡Todo está en sus manos!

4.4 MATERIALES NECESARIOS

Los textos guía abarcan información actualizada, así como temas relacionados con estrategias y tácticas, la
percepción, la emoción, el conocimiento, el poder, la ética y otras valiosas aportaciones sobre el proceso
de negociación. Incluye un apéndice sobre casos prácticos, la comunicación y la creatividad, y habilidades
para el control de las emociones propias, temas que servirán a los estudiantes para prepararse para su
carrera profesional, y su aplicación en la gestión de diversas organizaciones, disponiéndolos para que en un
futuro cercano puedan llegar a ser gerentes que promuevan la excelencia y mejor aún, solucionadores de
conflictos que los lleve a una mejor relación con sus jefes y subordinados, siendo promotores del cambio
organizacional.
Además, la recomendación es que cada estudiante, para afianzar lo estudiado, al finalizar cada capítulo
prepare un resumen y cuadros sinópticos necesarios para que en los días de exámenes no se dificulte su
estudio. Es vital que el estudiante mantenga en su estudio “ENTUSIASMO, DEDICACIÓN, RESPONSABILIDAD,
HONESTIDAD.”

4.5 MÉTODOS DE APRENDIZAJE SUGERIDOS

Estimado estudiante, para una mejor comprensión de la asignatura es recomendable utilizar los siguientes
métodos de aprendizaje:

• Inductivo - Deductivo.
• Análisis y Síntesis.
• Observación directa e indirecta.
• Lectura comprensiva de los diferentes ítems.
• En su texto guía resalte los puntos importantes y prepare cuadros sinópticos de la asignatura a través
del ordenamiento de ideas.
• Establecer equipos de estudio; junto con sus compañeros discuta y resuelva problemas teóricos y
prácticos aplicados a la situación nacional e internacional.

5. DESARROLLO DE LAS UNIDADES DE APRENDIZAJE

El contenido de la asignatura se desarrolla en unidades didácticas para que el estudiante tenga en ella una
orientación planificada sobre cada uno de los pasos del aprendizaje. Se busca, a través del texto guía,
llevarlo hacia una total comprensión de los temas de estudio. En todo caso, si existiesen preguntas, se
sugiere que con absoluta confianza pida a sus tutores las respectivas explicaciones, dentro del espacio
previsto y por los canales propuestos para este período académico.

En el syllabus constan 4 (cuatro) unidades didácticas:

UNIDAD 1. GENERALIDADES DEL CONFLICTO Y MEDIOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIÓN

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El conflicto
• Definición del conflicto
• Niveles de conflictos
• Funciones y disfunciones de un conflicto
• Factores que facilitan o dificultan la administración de conflictos
• Administración eficaz de un conflicto.

Medios alternativos de solución de conflictos

• Reconocimiento Constitucional y valor legal de los medios alternativos de solución de conflictos MASC.
• Generalidades, características, clases de mecanismos existentes para la administración de justicia
alternativa.

UNIDAD 2. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

• Estrategia y tácticas de la negociación distributiva

• Estrategias fundamentales
• Tácticas de presión
• Posiciones adoptadas durante la negociación
• El cierre del acuerdo

UNIDAD 3. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

La preparación
• Las fuentes y manejo de la información.
• La planificación estratégica de la negociación.
• Establecer la guía de la preparación.

El encuentro
• Las señales.
• El escuchar activa.
• La percepción.

El debate
• Elementos del debate.
• Argumentos y objeciones.
• La propuesta y las concesiones.
• Aplicación de criterios objetivos.

El cierre
• Como realizar el cierre y sus tipos.
• El acuerdo.
• Aplicación y seguimiento.

UNIDAD 4. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y LAS MEJORES PRÁCTICAS EN LAS NEGOCIACIONES

4.1. Negociación internacional

Página 8
 • La negociación internacional y transcultural (Capítulo 11)
• ¿Qué hace que una negociación internacional sea difícil?
• Conceptualización de la cultura y la negociación (Capítulo 12)
• Influencia de la cultura en una negociación: perspectivas, administrativas
• Influencia de la cultura en una negociación: perspectivas de investigación
• Estrategias de negociación que generan respuestas culturales.

4.2. Mejores prácticas en la negociación

• Prepararse
• Diagnóstico de la estructura fundamental de la negociación
• Identificación y aplicación de MAAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado)
• La posibilidad de abandonar o retirarse de la negociación
• Dominar las paradojas importantes de una negociación
• Intangibles de la negociación
• Administración de coaliciones de manera activa
• Apreciación y protección de la reputación
• Relatividad de racionalidad e imparcialidad
• Seguir aprendiendo de cada experiencia negociadora

Estimado Estudiante: Para un mejor aprovechamiento de sus estudios, es recomendable revisar los temas
en los materiales de apoyo propuestos antes de antes de asistir a tutorías; los tutores somos sus amigos
que estamos prestos a colaborar en la realización, desarrollo y culminación de sus estudios, pero su
entusiasmo para investigar y profundizar los temas es primordial. ¡Éxito y adelante!

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6. ASESORÍA DIDÁCTICA

Unidades 1 y 2 del syllabus

UNIDAD 1. GENERALIDADES DEL CONFLICTO Y MEDIOS ALTERNATIVOS DE SOLUCIÓN

En esta unidad el estudiante conocerá qué significa el conflicto dentro de las relaciones humanas y cómo
pueden afectar los procesos de negociación, para lo cual será importante generar una adecuada
administración de los mismos.
De manera complementaria, se revisan los medios alternativos de solución de conflictos contemplados en
la materia de estudio y en el marco legal entre los cuales se encuentran los mecanismos existentes para la
administración de justicia alternativa.
Consulte en los textos base, bibliografía complementaria o material de apoyo todos estos aspectos de su
unidad de estudio.

UNIDAD 2. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

En este capítulo se examina la estructura básica de las situaciones de concertación competitiva o

distributiva, y algunas de las estrategias y prácticas utilizadas en la concertación distributiva. La
concertación distributiva comienza con el establecimiento de los puntos iniciales, objetivo y de resistencia.
Los puntos iniciales de la otra parte se conocen pronto y sus puntos objetivos se determinan directamente
o mediante una deducción. Sin embargo, uno no deducirá los puntos de resistencia de la otra parte, más
allá de los cuales no irá el negociador, hasta el final de las negociaciones, pues suelen ocultarse con cuidado.
Todos los puntos son importantes, pero el punto de resistencia lo es más. La distancia que media entre los
puntos de resistencia de las partes define el rango de la concertación o negociación. Si es positivo, designa
el área de la negociación dentro de la cual es probable que ocurra un acuerdo, donde cada parte se esfuerza
por obtener la mayor cantidad posible del rango de la concertación. Si es negativo, puede ser imposible
lograr una negociación exitosa.
Es raro que una negociación incluya sólo un artículo (propuesta); es más común que se negocie un conjunto
de artículos, denominados la mezcla de la concertación. Cada artículo de una mezcla de la concertación
puede tener puntos inicial, objetivo y de resistencia. La mezcla de la concertación ofrece oportunidades
para integrar los problemas, hacer intercambios entre ellos o exhibir una voluntad en la que ambos realicen
concesiones.
Examinar la estructura de una concertación distributiva revela muchas opciones para que un negociador
obtenga una resolución exitosa, gran parte de la cual atañe a dos esfuerzos amplios; influir en la noción de
la otra parte acerca de lo que es posible y conocer lo más acertado de la posición de la otra parte, sobre
todo sus puntos de resistencia. La meta básica del negociador es alcanzar un acuerdo final lo más cercano
posible al punto de resistencia de la otra parte. Para lograr esta meta, los negociadores colaboran para
reunir información acerca de los oponentes y sus posiciones; para convencer a los integrantes de la otra
parte con el fin de que cambien de opinión acerca de su capacidad para lograr sus propias metas; y para
justificar los objetivos propios como deseables, necesarios o incluso inevitables.
La concertación distributiva es básicamente una situación de conflicto, donde las partes buscan su propio
provecho: a veces por medio de ocultar la información, intentan confundir o utilizar acciones
manipuladoras. Todas estas prácticas pueden convertir fácilmente la interacción de una discusión tranquila
en una hostilidad encarnizada. No obstante, una negociación es el intento por resolver un conflicto sin usar
la fuerza, sin pelear.
Además, para tener éxito, ambas partes deben sentir al final que los resultados fueron lo mejor que
pudieron lograr y que vale la pena aceptar y apoyar. Por lo tanto, una concertación distributiva eficaz es un
proceso que requiere una planificación cuidadosa, una ejecución firme y una constante vigilancia de las
reacciones de la otra parte. Por último, las habilidades para una concertación distributiva son importantes
en la etapa de declaración de valor de cualquier negociación. Esto se analiza con más detalle en la
negociación integradora como tal.

Página 10
Unidades 3 y 4 del syllabus
En este bloque se complementa el aprendizaje con los temas correspondientes a la ética, las relaciones
entre las diversas partes y equipos, aspectos de la negociación internacional y las mejores prácticas en la
negociación. Estos temas se encuentran explícitos en los capítulos 7, 8, 9, 10, 11 y 12 de su libro guía.
Recuerde que su autoaprendizaje se orienta mediante la lectura comprensiva del texto guía;
metodológicamente es necesario genere una síntesis de los aspectos más relevantes del libro.

UNIDAD 3. EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN

En esta unidad se analizan los principales aspectos del proceso de negociación tales como la preparación,
el encuentro, el debate y el cierre.

Es importante considerar que todos estos aspectos deben aplicarse en forma secuencial pues caso contrario
se incurrirá en improvisaciones que pueden poner en riesgo la negociación como tal y por ende las
relaciones interpersonales de los involucrados.

Consulte en los textos base, bibliografía complementaria o material de apoyo todos estos aspectos de su
unidad de estudio.

UNIDAD 4. LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Y LAS MEJORES PRÁCTICAS EN LA NEGOCIACIÓN

La negociación internacional

En este capítulo se analizan varios aspectos de un campo en expansión de las negociaciones, el cual explora
las complejidades de una negociación internacional y transcultural. Comenzamos el capítulo con un análisis
de algunos de los factores que hacen diferentes las negociaciones internacionales. Phatak y Habib (1996)
sugieren que los contextos ambiental e inmediato tienen efectos importantes en las negociaciones
internacionales. Después examinamos la descripción de Salacuse (1998) de los factores ambientales que
influyen en las negociaciones internacionales:

1. El pluralismo político y legal.

2. La economía internacional.
3. Los gobiernos y las burocracias extranjeros.
4. La inestabilidad.
5. La ideología.
6. La cultura.

Agregamos un factor ambiental más, los beneficiarios externos, de Phatak y Habib (1996). A continuación
se analizaron los cinco factores del contexto o inmediatos de Phatak y Habib:

1. El poder de concertación relativo.

2. Los niveles de conflicto.
3. La relación entre los negociadores.
4. Los resultados deseados.
5. Los beneficios inmediatos.

Cada uno de estos factores del contexto ambiental e inmediato hacen más difíciles las negociaciones
internacionales, y los negociadores internacionales eficaces necesitan saber cómo controlarlos.
Concluimos esta sección del capítulo con una discusión sobre cómo comprender los resultados de una
negociación internacional a la luz de los numerosos factores que influyen en ellos al mismo tiempo.

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 A continuación pasamos a analizar cómo conceptualizar la cultura. Luego examinamos dos perspectivas
sobre la forma en que las diferencias culturales influyen en las negociaciones. Desde la perspectiva del
practicante, exploramos diez maneras en que la cultura influye en una negociación:

1. La definición de una negociación.

2. La oportunidad de negociación.
3. La elección de los negociadores.
4. El protocolo.
5. La comunicación.
6. La sensibilidad al tiempo.
7. La propensión al riesgo.
8. Los grupos o las personas.
9. La naturaleza de los acuerdos.
10.Las emociones.

Desde la perspectiva de la investigación, examinamos los efectos de la cultura sobre los resultados de una
negociación, el proceso de negociación, la cognición del negociador y la ética del negociador.

Este capítulo concluyó con un análisis de cómo manejar las diferencias culturales en una negociación. Weiss
presenta ocho estrategias diferentes de respuesta cultural que pueden usar los negociadores con un
negociador de cultura distinta. Algunas de estas estrategias se pueden utilizar de manera individual,
mientras que otras se emplean conjuntamente con el otro negociador. Weiss señala que un aspecto
fundamental de elegir la estrategia correcta para una negociación específica es el grado de familiaridad
(baja, moderada, o alta) que tiene un negociador con la otra cultura. Sin embargo, incluso quienes tienen
una familiaridad alta con otra cultura enfrentan una tarea abrumadora si buscan modificar su estrategia
por completo cuando tratan con la otra cultura.

Las mejores prácticas en las negociaciones

Una negociación es una parte integral de la vida diaria, y las oportunidades para negociar están por todos
lados. Aunque algunas personas pueden parecer negociadoras de nacimiento, una negociación es
fundamentalmente una habilidad que implica análisis y comunicación que todos podemos aprender. A
continuación tenemos las 10 “mejores prácticas” para los negociadores que pretenden seguir mejorando
sus habilidades:

1. Prepárese. Los negociadores mejor preparados tienen numerosas ventajas, entre ellas la capacidad
para analizar con más eficiencia y eficacia las ofertas de la otra parte, comprender las sutilezas del
proceso de hacer concesiones y alcanzar las metas de su negociación.

2. Diagnostique la estructura fundamental de la negociación. Los negociadores deben tomar la decisión

consciente de si enfrenta una negociación fundamentalmente distributiva, una negociación integradora
o una combinación de las dos, y en consecuencia, elegir sus estrategias y tácticas.

3. Identifique y aplique la BATNA. Una de las fuentes más importantes de poder en una negociación son
las alternativas disponibles para un negociador si no se alcanza un acuerdo. Los negociadores siempre
deben tener en mente su BATNA. También necesitan estar conscientes de la BATNA del otro negociador
e identificar cómo se compara con lo que él ofrece.

Página 12
4. Recuerde que puede retirarse. La meta de casi todas las negociaciones es lograr un resultado valioso,
no alcanzar un acuerdo de perdida. Los negociadores fuertes recuerdan esto y están dispuestos a
retirarse de una negociación cuando no obtener un acuerdo es mejor que un acuerdo deficiente. Es
importante seguir comparando el avance en la negociación con el objetivo, el punto de conveniencia y
la BATNA y estar dispuesto a retirarse de la negociación si el punto de conveniencia o la BATNA en
verdad se vuelven la mejor elección.

5. Domine las paradojas importantes de una negociación. Los negociadores excelentes comprenden que
una negoción incorpora un conjunto de paradojas: elementos aparentemente contradictorios que en
realidad ocurren juntos. Al manejar las paradojas, el desafío para los negociadores es buscar el
equilibrio en estas situaciones. El mejor modo de manejar la paradoja es lograr un equilibrio entre las
fuerzas opuestas.

6. Recuerde los intangibles. Los aspectos intangibles suelen afectar la negociación de una manera
negativa y confunden la conciencia del negociador. Algunos intangibles son ganar, evitar perder,
parecer duro o fuerte ante los demás, no parecer débil, ser justo y demás. Los negociadores no suelen
captar qué factores intangibles influyen en el otro negociador, a menos que la otra parte decida
revelarlos. Se recomienda a los negociadores que estén conscientes del efecto de los factores
intangibles en sus propias aspiraciones y conducta.

7. Administre las coaliciones de manera activa. Los negociadores deben reconocer tres tipos de
coaliciones y sus efectos potenciales:

1. Las coaliciones contra usted.

2. Las coaliciones que lo apoyan.
3. Las coaliciones imprecisas e indefinidas que pueden decantarse por usted o en contra suya.

Los negociadores aptos valoran la presencia y la fuerza de las coaliciones y se esfuerzan por captar la
fuerza de la coalición en su beneficio. Si esto no es posible los negociadores deben trabajar para evitar
que la otra parte capte una conciliación indefinida para sus propósitos.

8. Aprecie y proteja su reputación. Es esencial comenzar las negociaciones con una reputación positiva y
los negociadores deben tener cuidado de proteger su reputación. Los negociadores con una reputación
de faltar a su palabra y no negociar con honestidad tendrán más dificultades para negociar en el futuro
que quienes tienen la reputación de ser honestos y justos. Los negociadores deben trabajar en moldear
y mejorar su reputación al comportarse de manera coherente e imparcial.

9. Recuerde que la racionalidad y la imparcialidad son relativas. Las personas tienden a contemplar el
mundo de una manera que se refuerza a sí misma y a definir lo “racional” de su conducta, o un resultado
o proceso “justo” de un modo que las beneficie. Primero los negociadores deben conscientes de esta
tendencia en sí mismos y en la otra parte. Los negociadores pueden hacer tres cosas para manejar estas
percepciones de manera proactiva:

1. Pueden cuestionar sus propias percepciones de imparcialidad y basarlas en principios claros.

2. Pueden encontrar referencias y ejemplos externos que sugieran resultados imparciales.
3. Los negociadores pueden hacer suyas las definiciones de imparcialidad defendidas por la otra parte
y participar en un diálogo para alcanzar un consenso en el que se apliquen los estándares de
imparcialidad en una situación específica.

Página 13
 Prepárese para negociar estos principios con tanta intensidad como se prepara para discutir los
problemas.

10. Siga aprendiendo de sus experiencias. Una negociación resume el aprendizaje de una vida. Los mejores
negociadores siguen aprendiendo de sus experiencias, se dedican un momento a analizar cada
negociación después de concluida, a revisar lo ocurrido y lo aprendido. Recomendamos un proceso de
tres pasos:

1. Dedicar un tiempo a la reflexión personal después de cada negociación.

2. Cada cierto tiempo “tomar una clase” de un entrenador o dirigente.
3. Llevar un diario personal de las ventajas y debilidades y desarrollar un plan para transformar las
debilidades.

Página 14
7. ANEXOS

GLOSARIO

CONFLICTO
Se define como el choque que se produce entre dos o más personas como resultante de la distinta u opuesta
percepción que ellas tienen respecto de un mismo problema o situación de cambio.
El conflicto puede ser apreciado de una manera negativa o positiva, en función de los resultados que
produce. Si nos posicionamos bajo una óptica negativa podemos afirmar que el conflicto quiebra las
relaciones interpersonales, convirtiéndose en un campo seguro para que sus actores oculten o retengan
información, considerada crítica, para un mejor análisis y manejo de la problemática.
El enfoque positivo del problema aumenta el nivel de energía de los participantes, clarificando los
problemas que subyacen bajo el conflicto, aumentando la claridad perceptiva de mismo, para finalmente
conducir a la obtención de logros basados en la innovación y nuevas salidas fundamentadas en nuevos
enfoques del conflicto.

NEGOCIACIÓN
Es un proceso, de mutua comunicación y de búsqueda conjunta con el otro de la solución que más satisfaga
los intereses de ambos. Es conveniente tener en cuenta que la solución del problema de la otra parte está
indefectiblemente relacionada con la solución de nuestro problema.

La negociación es el camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación.

En una negociación pueden existir 2 actitudes: distributiva e integradora

• Distributiva: determina como se va a dividir el negocio.

• Integradora: aumenta el tamaño del negocio para que los grupos negociadores puedan beneficiarse.
Asimismo permite que predominen los llamados intereses blancos representados por las relaciones
comerciales y la imagen sobre los intereses duros como la ganancia y la oportunidad.

Es importante investigar, hacer preguntas y escuchar toda vez que será muy probable que lo
escuchado sume valor a lo que se está negociando.

POSICIONES vs. INTERESES

La posición es la pretensión. Es lo que decimos que queremos. Es un reclamo de valor.
Los intereses son las verdaderas razones a través de las cuales se crea valor.
Los intereses forman el sostén de las posiciones. Focalizarse en ellos permite:

1. descubrir que muchas veces no están en oposición a los nuestros y

2. abrir las puertas al descubrimiento de nuevas propuestas integradoras.

La empatía, actitud de ponerse en el lugar del otro, coopera a la hora de investigar y analizar
los intereses.

PERSUADIR
Persuadir no es ordenar ni convencer al otro para que acepte nuestra opinión o visión del problema como
la única correcta y válida forma de percibirlo.
Persuadir es aprender a negociar conductas que no se accionan mecánicamente. Un buen persuasor:
“promueve confianza”
“construye consenso” y
“crea valor” pues sabe que la pérdida de confianza destruye el valor y hace difícil revertir la Negociación

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PERCEPCIÓN
Es una de las habilidades más importantes del negociador. Reconocer al otro como diferente no basta, es
vital comprender su punto de vista y la fuerza emocional.

CREATIVIDAD
La creatividad resiste la inacción y es una invitación a lo posible. Puede desarrollarse en la mesa
negociadora, cuando el negociador abandona la posición de criticar a su contraparte por la de escuchar sus
ideas, prestando atención a sus puntos de vista y procurando idear o reformular su estrategia a partir de
las mismas.

Se recomienda:

• desarrollar ideas y sugerirlas

• no desestimar la obviedad
• avanzar más allá de lo conocido y satisfactorio para transformar creativamente las diferencias

REPLANTEAR
Significa redefinir el conflicto. Es la bisagra que facilita que las partes se unan para trabajar en la creación
de nuevas opciones de solución al problema a través de la técnica llamada “Tormenta de ideas” usada para
generar ideas. Para ello los intereses tienen que estar claros.

LA COMUNICACIÓN
Comunicar, palabra que deriva del latín “comunicare”, significa participar, poner en relación, en común o
comunión. Comunicar es escuchar. Escuchar al otro es ofrecerle nuestro silencio.
El reconocimiento del otro como alguien diferente a uno es el primer paso para que exista comunicación.
Todos podemos ser oídos pero sólo escucha quien percibe al otro como diferente así mismo.

LA LEGITIMIDAD
La legitimación es una forma de crear las condiciones para que las partes participen en el proceso. Para la
Escuela de Negociación de Harvard la legitimación está vinculada a criterios objetivos toda vez que el
acuerdo además de satisfacer los intereses de las partes, tiene que ser percibido como justo por los grupos
negociadores. Esta valoración se obtiene mediante el uso y aplicación de “criterios objetivos”.

EL ACUERDO
Es la solución simultánea de los problemas de las partes en la negociación.
El buen resultado de una negociación surge de las más variadas opciones que las partes fueron capaces de
crear y poner sobre la mesa con el fin de encontrar aquella solución que reconcilie los intereses de las partes
intervinientes de manera exitosa.

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