Tesis Reclut y Selec Pnal Mejora de Vtas

i
UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR
POR EL TITULO DE INGENIERO EN GESTIÓN EMPRESARIAL
TEMA:
MODELO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL EN EL
ÁREA COMERCIAL PARA MEJORAR LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA F&E
ECUATORIANA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL.
AUTORES:
MACIAS CASTRO DEXY
PONCE FLORES MARIA GABRIELA
TUTOR:
ING. BETZABETH SOLÍS MARÍN
GUAYAQUIL, SEPTIEMBRE DEL 2018

ii
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGIA
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN
TÍTULO Y SUBTÍTULO: MODELO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL
PERSONAL EN EL ÁREA COMERCIAL PARA MEJORAR
LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA F&E ECUATORIANA EN
LA CIUDAD DE GUAYAQUIL.
AUTOR(ES) (apellidos/nombres): MACIAS CASTRO DEXY

PONCE FLORES MARIA GABRIELA
REVISOR(ES)/TUTOR(ES) (apellidos/nombres): ING. BETZABETH SOLÍS MARÍN
INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

UNIDAD/FACULTAD: FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
MAESTRÍA/ESPECIALIDAD:
GRADO OBTENIDO:
FECHA DE PUBLICACIÓN: No. DE PÁGINAS: 107
ÁREAS TEMÁTICAS:
PALABRAS CLAVES/ KEYWORDS: Reclutamiento, Selección, Ventas, Rentabilidad, Productividad.
RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras):

El reclutamiento y la selección del personal, es uno de los procesos más importantes que realiza el departamento
de Gestión humana, en el cual los interesados se postulan para ocupar vacantes disponibles, a través de una
optimización de un modelo de reclutamiento adecuado, se logra una selección al personal confiable, con esto la
organización podrá conocer bien si sus aspirantes tienen las habilidades, actitudes y destrezas que se requiere, y
que de tal manera se mantenga un equipo calificado que contribuya a aumentar el beneficio de la empresa. Sin
embargo al no contar con un modelo de reclutamiento y selección de personal podrán existir inconvenientes
afectando tanto en los costos, gastos y márgenes de ganancias dando como resultado estancamiento para la
empresa. Esto es uno de los problemas que enfrenta la compañía F&E ECUATORIANA S.A., que a causa de la
rotación continua de personal en el área comercial afecta el crecimiento de las ventas obteniendo baja
productividad.
Mediante esta investigación de forma descriptiva y explorativa se analizará los conceptos y definiciones con
temas claves al trabajo, así también se utilizarán instrumentos tales como encuestas y entrevistas para hallar los
problemas que la empresa enfrenta y finalmente se implementará el modelo para reclutar de forma apropiada el
cual será la propuesta del proyecto.
ADJUNTO PDF: X SI NO
CONTACTO CON AUTOR/ES: Teléfono: E-mail:
Macías Castro Dexy 0988277600 dexy_macias_castro@hotmail.com
Ponce Flores Maria Gabriela 991473540 gabyponce_1994@hotmail.com
CONTACTO CON LA INSTITUCIÓN: Nombre: Secretaría de la Facultad
Teléfono: (03)2848487 Ext.123
E-mail: fca@uta.edu.ec
iii
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
Habiendo sido nombrado, ING. BETZABETH SOLÍS MARÍN, como tutor del trabajo
de titulación de grado como requisito para optar por el título de INGENIERO EN
GESTIÓN EMPRESARIAL presentados por los egresados:
MACIAS CASTRO DEXY C.I. # 0953434131
PONCE FLORES MARIA GABRIELA C.I. # 0951490010
TEMA: “MODELO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL
EN EL ÁREA COMERCIAL PARA MEJORAR LAS VENTAS DE LA
COMPAÑÍA F&E ECUATORIANA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”.
Certifico que el presente trabajo de titulación, ha sido REVISADO Y APROBADO en
todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación.
_______________________________
Tutor
C.I. No. 0908882962
iv
CERTIFICACIÓN DEL URKUND
https://secure.urkund.com/view/39928063-957418-
573836#BcExDoAgDAXQu3T+MaWlrXAV42CIGgZZGI13972Xnkl1YwhEIQEpUGSHw
XfQ7PfoV2/HaCdVXlhiVY4wTymiaLbvBw==
_______________________________
Tutor
C.I. No. 0908882962
v
CERTIFICADO DE SISTEMA ANTIPLAGIO
En la calidad de tutor de Titulación por el consejo Directorio de la facultad de ciencias
Administrativas de la Universidad de Guayaquil, con respecto al trabajo de titulación previo
para optar por el título de Ingeniero en Gestión Empresarial presentado por las egresadas:
Cuyo Tema:
“MODELO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL EN EL ÁREA
COMERCIAL PARA MEJORAR LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA F&E
ECUATORIANA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”.
Certifico haber revisado el informe arrojado por el software Antiplagio Urkund el cual dio un
resultado del % y que las fuentes detectadas por el mismo trabajo en mención se encuentra
debidamente citadas de acuerdo a las Normas APA vigentes por lo que el presente Trabajo de
Titulación es de su total autoría.
_______________________________
Tutor
C.I. No. 0908882962
vi
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR
Por medio de la presente certifico que los contenidos desarrollados en este trabajo de
titulación son de absoluta propiedad y responsabilidad de:
Cuyo Tema:
“MODELO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL EN EL ÁREA
COMERCIAL PARA MEJORAR LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA F&E
ECUATORIANA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”.
Derechos que renunciamos a favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso como
a bien tenga.
_______________________________ _____________________________
Macias Castro Dexy Ponce Flores Maria Gabriela
C.I. # 0953434131 C.I. # 0951490010
vii
DEDICATORIA
Este proyecto de investigación va dedicado a Dios, quien me ilumina mi camino para poder
cumplir mis metas, el que me ha guiado en todo momento. Gracias a mi familia por el apoyo
incondicional, a mis padres por haberme proporcionado la mejor educación y haber inculcado
en mí el sentido de la responsabilidad y honestidad, a mis hermanas, y hermano y sobrinos,
quienes han estado incondicionalmente a mi lado y me alentaban a seguir adelante y culminar
mi carrera. En especial a mi querida madre la Sra. Martha Castro mujer luchadora gran
ejemplo, mi guía la persona quien ha estado a mi lado, la mujer que amo en este mundo, mi
madre porque su anhelo más grande es ver convertir a sus hijos en profesional.
Gracias a todos, este proyecto de investigación va dedicado a mi gran Familia.
Dexy Macías Castro

viii
DEDICATORIA
Este proyecto de investigación va dedicado a Dios, padres, tíos y abuelos quienes fueron los
guías que me inspiraron a plantear metas y poderlas cumplir. Sin embargo quiero resaltar el
amor en su totalidad por parte mi madre Teresa Flores quien siempre fue mi motivación y
fortaleza durante mis años de estudios, dándome ánimos a seguir por más difícil que fuese el
reto a alcanzar, enseñándome lo valioso que el ser humano puede lograr con esfuerzo y
dedicación.
Mi abuelo Jorge Ponce quien desde pequeña me fue mi inspiración y un ejemplo a seguir.
Aún recuerdo sus palabras diciéndome “Estudia para ser grande y disfruta cada momento que
vives como si fuera el último. Saca lo máximo que tienes niña y nunca te canses de seguirte
preparando para el mañana”.
Con mucho cariño y amor esto va dedicado para ustedes familia.
Maria Gabriela Ponce Flores

ix
AGRADECIMIENTO
Brindo mis más sinceros agradecimientos a todas las personas que hicieron la realización y
culminación de este proyecto, a los docentes que con su experiencia y paciencia impartieron
conocimientos fundamentales para el cumplimiento de esta meta.
Agradezco al tutor de trabajo de titulación la Ing. Betzabeth Solís ya que sin su sabiduría e
instrucciones no hubiese sido posible realizar este proyecto. Agradezco también a mi
compañera de tesis la Srta. Maria Gabriela Ponce por el apoyo incondicional que mantuvo
conmigo a la terminación de este proyecto.
Dexy Macias Castro

x
AGRADECIMIENTO
Quiero agradecer a las personas y entidades que brindaron su apoyo en mis años de estudios y
quienes fueron participes para que este proyecto de investigación se lleve a cabo.
En primer lugar a la Universidad de Guayaquil, que me permitió formarme académica y
profesionalmente.
Agradezco a los maestros quienes fueron los guías de cada escalón de mi carrera. Agradecer
también a nuestra tutora Ing. Betzabeth Solís, que gracias a su sabiduría fue nuestro mentor y
orientador, paso a paso de cada detalle del proyecto.
Y no podía faltar agradecer a mi compañera de tesis Dexy Macías quien estuvo
incondicionalmente siempre atenta y dispuesta a continuar y poder culminar este trabajo.
Gracias a ustedes, muchas gracias por confiar en mí.
Maria Gabriela Ponce Flores

xi
RESUMEN
El reclutamiento y la selección del personal es uno de los procesos más importantes que
realiza el departamento de Gestión humana; en el cual los interesados se postulan para
ocupar vacantes disponibles. A través de una optimización de un modelo de reclutamiento
adecuado se logra una selección al personal confiable, con esto la organización podrá conocer
bien si sus aspirantes tienen las habilidades, actitudes y destrezas que se requiere, y que de
tal manera se mantenga un equipo calificado que contribuya a aumentar el beneficio de la
empresa. Sin embargo al no contar con un modelo de reclutamiento y selección de personal,
podrán existir inconvenientes afectando tanto a los costos, gastos y márgenes de ganancias,
dando como resultado estancamiento para la empresa. Esto es uno de los problemas que
enfrenta la compañía F&E ECUATORIANA S.A., que a causa de la rotación continua de
personal en el área comercial afecta el crecimiento de las ventas obteniendo baja
productividad.
Mediante esta investigación de forma descriptiva y explorativa se analizará los conceptos y
definiciones con temas claves al trabajo, así también se utilizarán instrumentos tales como
encuestas y entrevistas para hallar los problemas que la empresa enfrenta y finalmente se
implementará el modelo para reclutar de forma apropiada el cual será la propuesta del
proyecto.
Palabras Claves: Reclutamiento, selección, ventas, rentabilidad, productividad.

xii
ABSTRACT
The recruitment and selection of the personnel is one of the most important processes
carried out by the Human Management department, which the interested ones postulate
themselves to occupy available vacancies, through an optimization of a model of suitable
recruitment, a selection is made to the reliable staff, with this, the organization will find out
well if Its aspirants have the skills and attitudes required, for this reason in that way a
qualified team is maintained who will contribute the increasing of the company’s benefit.
However, there is no contract with a recruitment and selection model of the personnel that
may have drawbacks that affect both the costs, benefits and profit margins resulting in
stagnation for the company. This is one of the problems faced by F & E ECUATORIANA
S.A. company, which due to the continuous rotation of personnel in the commercial area
affects the growth of sales by obtaining low productivity. Through this investigation, which
have been descriptive and exploratory It will analyze the concepts and definitions with the
key issues to work, this will also use instruments such as surveys and interviews to find the
problems that the company faces and finally, the model to properly recruit which will be the
project proposal will be implemented.
Key words: Recruitment, selection, sales, profitability, productivity

xiii
Tabla de Contenido
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGIA .........................................ii
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR ....................................................................................... iii
CERTIFICACIÓN DEL URKUND .................................................................................... iv
CERTIFICADO DE SISTEMA ANTIPLAGIO ................................................................... v
RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR ........................................................................ vi
DEDICATORIA .................................................................................................................vii
DEDICATORIA ............................................................................................................... viii
AGRADECIMIENTO.......................................................................................................... ix
AGRADECIMIENTO........................................................................................................... x
RESUMEN ........................................................................................................................... xi
ABSTRACT ........................................................................................................................xii
Índice de figuras ................................................................................................................. xvi
Índice de Tablas .............................................................................................................. xviii
INTRODUCCIÓN ................................................................................................................ 1
CAPÍTULO I ......................................................................................................................... 3
1.1 Planteamiento del problema. ................................................................................... 3
1.2 Formulación del problema. ......................................................................................... 4
1.3 Objetivos ..................................................................................................................... 4
1.3.1 Objetivo general. .......................................................................................................... 4
1.3.2 Objetivos específicos. .................................................................................................. 4

xiv
1.3.2.1 La sistematización de los fundamentos teóricos y metodológicos que sirven de
sustento científico al trabajo. ............................................................................................. 4
1.3.2.2 Determinación del estado actual de la problemática que se aborda en el
trabajo. ............................................................................................................................... 5
1.3.2.3 Propuesta de solución a la problemática que se aborda. ................................... 5
1.3.2.4 Validación de la propuesta de solución planteada. ........................................... 5
1.4 Tareas científicas relacionadas con las preguntas científicas planteadas. ................... 6
1.5 Métodos del nivel teórico utilizados. .......................................................................... 6
1.6 Métodos del nivel empírico utilizados. ....................................................................... 6
1.7 Métodos estadístico matemáticos. ............................................................................... 6
1.8 Tipo de investigación. ................................................................................................. 7
1.9 Alcance de la investigación . .................................................................................... 7
1.10 Población y muestra. ................................................................................................. 8
1.11 Significación social y pertinencia de lo que se investiga. ......................................... 8
1.12 Significación práctica de lo que se investiga. ........................................................... 8
1.14 Breve explicación de la estructura de Trabajo de Titulación por capítulo. ............... 8
CAPÍTULO II ..................................................................................................................... 10
2. Marco referencial ........................................................................................................ 10
2.1 Antecedentes de la investigación .................................................................................. 10
2.2 Fundamentos teóricos y metodológicos que permiten la sustentación ..................... 12
2.3 Científica de la problemática que se investiga y la propuesta de solución ............... 20

xv
2.4 Identificación y conceptualización de los términos básicos y variables de la
investigación. ....................................................................................................................... 22
2.5 Operacionalización de las variables conceptualizadas .............................................. 25
2.6 Categorización de las variables operacionalizadas ................................................... 27
CAPÍTULO III .................................................................................................................... 28
3.1 Diagnóstico de la investigación ................................................................................ 28
3.2 Explicación de los resultados obtenidos mediante los métodos aplicados ............... 29
3.2.1. Técnicas de Recolección de Datos ............................................................................ 29
CAPÍTULO IV .................................................................................................................... 44
4.1. Tema ......................................................................................................................... 44
4.2 Justificación............................................................................................................... 44
4.3 Objetivos ................................................................................................................... 44
4.3.1Objetivo general .......................................................................................................... 44
4.3.2 Objetivos Específicos ................................................................................................. 45
4.4 Análisis situacional ................................................................................................... 45
4.4.1 Análisis FODA ........................................................................................................... 45
4.5 Organigrama de la empresa FYE ECUATORIANA S.A. ........................................ 46
4.6 Misión y visión de la empresa ................................................................................... 47
4.7 Formulación de los procesos ..................................................................................... 48
4.8 Conclusiones y recomendaciones ............................................................................. 85
4.9 Bibliografía ................................................................................................................... 87

xvi
Índice de figuras
Figura 1. Las alternativas del reclutamiento de las personas .................................................. 18
Figura 2. EL proceso de selección como una secuencia de etapas ......................................... 19
Figura 3. Resumen del Proceso de Reclutamiento ................................................................. 19
Figura 4. Las etapas claves para crear un plan retributivo basado en el puesto de trabajo. ... 20
Figura 5. Categorización de variable independiente modelo de reclutamiento y selección. .. 27
Figura 6. Categorización de variable dependiente Mejorar las Ventas .................................. 27
Figura 7. Tiempo de Trabajo .................................................................................................. 31
Figura 8. Medio de Comunicación ......................................................................................... 32
Figura 9. Motivo a Postularse ................................................................................................. 33
Figura 10. Cargo al Postularse ................................................................................................ 34
Figura 11. Proceso de Reclutamiento Esperado. .................................................................... 35
Figura 12. Proceso de Reclutamiento ..................................................................................... 36
Figura 13. Relación Positiva ................................................................................................... 37
Figura 14. Explicación Funciones .......................................................................................... 38
Figura 15. Evaluación del Desempeño Laboral. ..................................................................... 39
Figura 16. Apoyo por Parte del Jefe Inmediato ...................................................................... 40
Figura 17. Organigrama de la empresa FYE ECUATORIANA S.A. .................................... 46
Figura 18. Proceso actual de reclutamiento y selección del personal. .................................... 48
Figura 19. Descripción de los procedimientos del modelo actual .......................................... 49
Figura 20. Proceso nuevo de reclutamiento y selección del personal .................................... 50
Figura 21. Anuncio en la página web ..................................................................................... 52
Figura 22. Formato de entrevista. ........................................................................................... 54
Figura 23. Test Psicológica..................................................................................................... 56
Figura 24. Test de conocimiento............................................................................................. 57

xvii
Figura 25. Test de personalidad. ............................................................................................. 58
Figura 26. Tabla de resultados del test de personalidad ......................................................... 59
Figura 27. Formato de informe final ....................................................................................... 60
Figura 28. Proceso de capacitación al área comercial. ........................................................... 61
Figura 29. Formato del plan de capacitaciones para el área comercial .................................. 63
xviii
Índice de Tablas
Tabla 1. Operacionalización de la Variable Independiente .................................................... 25
Tabla 2. Operacionalización de la Variable Dependiente ....................................................... 26
Tabla 3. Parámetros para la muestra ....................................................................................... 30
Tabla 4. Tiempo de Trabajo .................................................................................................... 31
Tabla 5. Medio de Comunicación ........................................................................................... 32
Tabla 6. Motivó a Postularse................................................................................................... 33
Tabla 7. Cargo al Postularse ................................................................................................... 34
Tabla 8. Proceso de Reclutamiento Esperado ......................................................................... 35
Tabla 9. Proceso de Reclutamiento ......................................................................................... 36
Tabla 10. Relación Positiva ................................................................................................... 37
Tabla 11. Explicación Funciones ............................................................................................ 38
Tabla 12. Evaluación del Desempeño Laboral. ...................................................................... 39
Tabla 13. Apoyo por parte del jefe inmediato ........................................................................ 40
Tabla 14. Formato de la Encuesta ........................................................................................... 41
Tabla 15. Publicación de la Oferta .......................................................................................... 65
Tabla 16. Presupuesto para implementación de la propuesta ................................................. 66
Tabla 17. Estado de Resultado de la compañía FYE ECUATORIANA ........................... 67
Tabla 18. Estado de Resultado proyecto al 2018 FYE ECUATORIANA ........................ 74

1
INTRODUCCIÓN
La selección y reclutamiento de un personal conlleva a un proceso de mucha organización
para cualquier clase de entidad, que contiene una estructura organizacional a seguir de
manera coordinada, logrando promover el éxito anhelado en la organización.
En la actualidad las empresas se interesan en generar ingresos y buscar el bienestar propio
y satisfacción para la misma. Sin embargo, ciertas empresas no visualizan la importancia de
manejar un modelo de reclutamiento apropiado para incrementar la productividad en los
colaboradores, evitando gastos que podrían reducirse al utilizar un modelo de reclutamiento
adecuado para la compañía.
El proceso de reclutamiento y selección se debe considerar importante dentro de la
empresa al momento de escoger a la persona idónea. Podemos decir que las empresas
requieren de un modelo adecuado para la captación e identificación de cualidades y destrezas
de un candidato, el cual ayudará a seleccionar al candidato que cumpla con la mayor parte o
con todas las exigencias que el puesto o cargo requiera, de manera que incrementará la
producción y el rendimiento en la organización.
Para asegurar que la persona indicada se encuentra en el puesto adecuado, en el momento
necesario y bajo las circunstancias oportunas. Se debe realizar una correcta selección,
conociendo con mayor precisión los conocimientos, habilidades y actitudes de manera
individual de cada postulante para utilizarlas de manera más acertada, aumentando la
eficiencia y el desempeño del personal.
Una de las áreas más importantes en una organización; como es el área comercial siendo
esta el principal motor que mantiene los ingresos y una constante producción de manera
activa en la empresa. Usualmente sufre déficit de personal y baja productividad debido a la
rotación y ausencia del personal. Esté proyecto investigativo busca optimizar un modelo de
2
Reclutamiento y selección para la empresa F&E ECUATORIANA S.A., haciendo énfasis
en el área comercial, buscando alternativas de mejoras tales como; las entrevistas, encuestas,
análisis investigativo, interpretación analítica, y planteamiento de resultados. Alcanzando un
rendimiento favorable por parte de la empresa y colaborador.
Con la implementación de un modelo adecuado busca una gestión eficaz y efectiva dentro
de la cual los colaboradores se sientan motivados a cumplir con sus funciones, a disminuir los
costos de ausentismos y alteraciones en la gestión laboral diaria. Siendo estas los problemas
comunes en las compañías, como en la actualidad se enfrenta F&E ECUATORIANA S.A.

3
CAPÍTULO I
1.1 Planteamiento del problema.
Uno de los principales problemas que enfrenta la compañía F&E ECUATORIANA S.A.
es la deserción del personal en el área de comercial, lo cual representa un gasto considerable
en la organización tales como los costos de salarios, el periodo de meses de aprendizaje y
recursos brindados por parte de la empresa. Estos inconvenientes son generados por no tener
un personal permanente en el área de comercial.
Durante el 2017 existió un porcentaje de 4% de rotación del personal en comparación con
el 2016 cuando el porcentaje de rotación fue menor a un 3.50%; considerando que en el 2017
los colaboradores percibían comisiones, mientras que en el año 2016 los colaboradores eran
remunerados con un sueldo fijo.
Por otro lado, al no existir una buena inducción dada al personal, los colaboradores no
conocen el sistema de valores, las normas, políticas y comportamiento que la empresa
requiere; así mismo carecen de la información general de la organización, beneficios que se
otorgan, los medios para alcanzar las metas y crecimientos dentro de la empresa. Es evidente
que la inducción debe ser clara para que el colaborador se sienta seguro y pueda lograr un
buen desempeño.
Por otro lado, el área comercial es la encargada de reclutar e indicar las funciones que el
empleado debe realizar, pero en este caso el departamento de Gestión Humana no se incluye
en el proceso. El cual que no cuenta con un proceso correcto de reclutamiento; sin embargo,
busca optimizar un modelo adecuado de reclutamiento y selección del personal para mejorar
la productividad en las ventas buscando excelente desempeño laboral y minorar la rotación
del personal de manera continua.

4
1.2 Formulación del problema.
¿Cómo establecer un modelo de reclutamiento y selección del personal eficaz para mejorar
las ventas en la compañía F&E ECUATORIANA S.A?
1.3 Objetivos
1.3.1 Objetivo general.
Establecer un modelo de reclutamiento y selección del personal en el área comercial para
mejorar las ventas en la compañía F&E ECUATORIANA S.A.
1.3.2 Objetivos específicos.
 Determinar y analizar los fundamentos teóricos del reclutamiento y selección del
personal que optimicen el desempeño del área comercial en la compañía F&E
ECUATORIANA S.A.
 Mostrar el estado actual de la Gestión Humana de la empresa F&E
ECUATORIANA S.A mediante entrevistas y encuestas la producción de la
compañía, reduciendo la rotación y ausencia del personal en el área comercial
 Establecer un modelo de reclutamiento y selección del personal en el área
comercial para la correcta contratación.
1.3.2.1 La sistematización de los fundamentos teóricos y metodológicos que
sirven de sustento científico al trabajo.
La sistematización nos permite realizar un análisis del objetivo de la investigación
enfocándonos en los principales puntos de investigación.
 ¿Cómo se mide el rendimiento del área comercial en la compañía F&E
ECUATORIANA S.A?
 ¿Cómo la gestión de Recursos Humanos permitirá mejorar un correcto modelo de
reclutamiento en la compañía F&E ECUATORIANA S.A?

5
 ¿Qué modelo de reclutamiento ayudara a mejor el índice de rotación del personal
en la compañía F&E ECUATORIANA S.A?
1.3.2.2 Determinación del estado actual de la problemática que se aborda en el
trabajo.
En la actualidad la compañía F&E ECUATORIANA S. A tiene una trayectoria muy
larga, con muchas aperturas a nivel mundial con el aprendizaje del idioma inglés. Sin
embargo la rotación del personal del área comercial es frecuente, no mantiene un modelo de
reclutamiento y selección al personal; esto se debe a la falta de capacitación, problemas con
la evaluación de desempeño, lo cual provoca desconocimiento total y origen de la empresa y
a su vez baja producción.
1.3.2.3 Propuesta de solución a la problemática que se aborda.
Una vez implementado el modelo de reclutamiento y selección del personal, este
desarrollará un impacto a la compañía, puesto que existirán cambios al momento de ser
ejecutado. Otorgando mejoras en el proceso de selección del personal, capacitaciones e
inducciones se obtendrá como resultado un alto nivel de desempeño laboral y rentabilidad en
las ventas del servicio ofrecido.
1.3.2.4 Validación de la propuesta de solución planteada.
Uno de los puntos claves de la compañía es el proceso de reclutamiento y selección,
se realizará un análisis interno en la compañía y en dicha área que pueda definir el problema,
posterior a esto se definirá el correcto modelo de reclutamiento para mejorar la producción de
la compañía F&E ECUATORIANA S.A.

6
1.4 Tareas científicas relacionadas con las preguntas científicas planteadas.
 Justificación teórica y metodológica de la investigación
 Analizar los problemas que existen en el proceso de reclutamiento de la compañía
F&E ECUATORIANA S.A.
 Diagnóstico del estado actual de la empresa que se investiga
 Soluciones del problema planteado
 Validación de la propuesta aplicada
1.5 Métodos del nivel teórico utilizados.
Este proyecto de investigación se deriva de fuentes bibliográficas y de información
explorativa, con documentos que ayudan a la comprensión del tema principal, estando
relacionado con ciertos contextos y definiciones que resultan importantes estudiarlos para
poder establecer una posible solución a la problemática encontrada.
1.6 Métodos del nivel empírico utilizados.
La parte metodológica se encuentra compuesta por los procesos de investigación, para
ello; primero se determina que el enfoque de la investigación sea cuantitativo, lo que lleva a
utilizar las encuestas como técnicas de recolección de datos, esto favorecerá al designio de la
investigación descriptiva.
1.7 Métodos estadístico matemáticos.
El proyecto investigativo mantiene la aplicación del método estadístico matemático,
debido a que los datos recolectados en la información deben ser procesados de tal manera que
se puedan obtener todo los antecedentes que contribuyan de forma directa al desarrollo y
diseño de la propuesta.
7
1.8 Tipo de investigación.
Mediante este proyecto se busca describir, analizar e interpretar cada una de las
características de manera clara y concisa, localizando un problema que se encuentra en
tiempo real, indicando detalladamente el qué, cómo, cuándo, dónde y porqué del sujeto bajo
estudio, el cual permita conocer con plenitud las necesidades e implementar el correcto plan
de reclutamiento para aumentar la productividad tanto de los directivos como de los
colaboradores de la compañía F&E ECUATORIANA S.A.
1.9 Alcance de la investigación .
Objeto: Optimizar un modelo de reclutamiento y selección del personal en el área
comercial, que permitirá definir con más precisión las características indispensables para la
capacitación y posición de la persona indicada logrando el mejoramiento y desempeño
laboral dentro de la compañía F&E ECUATORIANA S.A.
Campo: Investigación Explorativa
Área: Gestión Administrativa - Gestión Humano
Aspecto: Reclutamiento, selección y contratación de personal.
Tema: Modelo de Selección y Reclutamiento del Personal en el Área Comercial para
mejorar las ventas de la compañía a F&E ECUATORIANA S.A en la ciudad de Guayaquil.
Problema: Faltas en la aplicación de los procesos de reclutamiento, selección y
contratación de personal en el área comercial.
Delimitación temporal: 2018.
Delimitación espacial: Guayaquil – Ecuador

8
1.10 Población y muestra.
La población a utilizarse para la investigación son los empleados del área de producción de la
compañía F&E ECUATORIANA S.A en donde actualmente laboran 52 personas, tanto como
agentes comerciales, como personal del área comercial. Debido a que la población es
pequeña, la investigación se realizará sobre el total de personas seleccionadas.
1.11 Significación social y pertinencia de lo que se investiga.
Esta investigación busca encontrar una solución para mejorar el rendimiento de la
compañía F&E Ecuatoriana; para esto implementará un modelo de reclutamiento para el área
comercial a través de investigaciones científicas, explorativa y descriptivas con el fin de
obtener buenos resultados.
1.12 Significación práctica de lo que se investiga.
El proceso práctico de esta investigación beneficia tanto a la compañía como a sus
colaboradores, este estudio investigativo permitirá implementar un modelo de reclutamiento
y selección del personal en la compañía F&E ECUATORIANA S.A; así como establecer
parámetros para la evaluación en su desempeño y conocimiento de los colaboradores.
1.14 Breve explicación de la estructura de Trabajo de Titulación por capítulo.
Capítulo I.- “Identificación del trabajo”, se describe el problema de la investigación,
definiendo y construyendo de forma contextual los objetivos generales y específicos,
adicionalmente se completan los datos previos del presente trabajo. Detallando su
justificación.
Capítulo II.- “Fundamentos teóricos", se citan terminologías que soportan el tema de
estudio realizado, con sus respectivas definiciones e interpretaciones que involucran este
proyecto explorativo.
Capitulo III.- Se explica el estado actual de la problemática, realizando un análisis
cuantitativo y cualitativo, utilizando herramientas tales como; entrevistas y encuestas los

9
cuales nos muestran los resultados que tiene la empresa en el ámbito de reclutamiento y
selección.
Capitulo IV.- Se desarrolla el modelo de Reclutamiento y selección para la compañía F&E
ECUATORIANA S.A., el cual permitirá mejorar las ventas y evitar la rotación continua del
personal.
10
CAPÍTULO II
2. Marco referencial
2.1 Antecedentes de la investigación
Como reseña de antecedentes podemos indicar que según el proyecto investigativo de la
Msc. Diana Navarrete que tiene como tema “Modelos de Selección y Reclutamientos del
personal de guardia y su impacto en la productividad de las empresas de seguridad de la
ciudad de Guayaquil” (Diana, 2015), podemos definir que los procesos más relevantes para el
área de Gestión de Talento de Humanos es tener un modelo acorde al sector que maneje la
empresa; es decir que tenga los procedimientos adecuados para promover e identificar
cualidades específicas que determinen una eficaz y eficiente producción para las funciones a
realizar.
El trabajo de la autora también hace énfasis sobre la informalidad que utilizan varias
empresas para la contratación del personal. Esto conlleva un sinnúmero de problemas que
afecta no solo a un cargo a ocupar, sino a departamentos que como organización requiere
obtener una rentabilidad que de manera constante. Recordemos que todos los departamentos
dependen unos de otros. Por ejemplo el área de Verificación, depende de la información que
el departamento de área Comercial provea.
El reclutamiento del personal es un proceso que es aplicado a través de técnicas y
herramientas claves con la autoridad estratégica de la organización y las políticas derivadas,
con el objetivo de encontrar al vacante que mejor se acomode a las características requeridas
presentes y futuras previsibles de un cargo laboral de una empresa definida o específica.
(Fernández et al, 2015, p.19)
La selección del personal dentro de una organización gestionada mediante un
procedimiento que involucre técnicas y métodos estratégicos previstos por el área de talento
11
humana de manera eficaz y eficiente identifica las actitudes, destrezas y conocimientos que
faciliten la selección del candidato adecuado para realizar la función a ocupar.
Los procesos de selección de personal siguen una rigorosa continuidad. Desde realizar un
estudio inicial, entrevistas, investigaciones personales, exámenes e innumerables pruebas
psicológicas. Actualmente se llena una solicitud de empleo, se entrevista al candidato y una
vez que se cree que cumple con los requisitos se le turna a exámenes médicos y psicológicos,
algunas compañías establecen algún tipo de prueba de aptitud, de acuerdo a los requisitos del
puesto.
Estos modelos para poder elegir el mejor candidato pueden variar, sin que cambie el
objetivo de la selección, el cual es determinar que solicitante satisface los requisitos del
puesto y tiene más probabilidades de realizar con éxito determinado trabajo. Se han estado
desarrollando y actualizando los métodos que se utilizan durante el proceso de selección de
personal, el cual es un problema permanente para las empresas, sobre todo para el
departamento de recursos humanos, pues este proceso puede prestarse a criterios subjetivos,
prejuicios y errores de omisión.
Los procedimientos de reclutamiento y selección han ido cambiando a través de los
tiempos. Hoy en día las empresas se enfrentan a las necesidades de sus áreas o departamento
realizando una observación objetiva sobre lo que la entidad requiere o estima alcanzar. Y
todo inicia desde los procedimientos que ayudan a identificar la persona ideal para el puesto
correcto.
El reclutamiento del personal dentro de una compañía es la parte principal y fundamental
es el proceso que se realiza al momento de buscar el mejor candidato para un puesto
requerido. Por ello, es fundamental realizar una investigación previa acerca de los modelos de
reclutamiento y selección del personal. La búsqueda de un modelo de reclutamiento y

12
selección al personal para la compañía F&E ECUATORIANA S.A tiene el objetivo principal
buscar el candidato idóneo para el puesto requerido.
2.2 Fundamentos teóricos y metodológicos que permiten la sustentación
Gestión de talento humano
“La gestión de talento o capital humano es un conjunto integrado de procesos de la
organización, diseñados para atraer, gestionar, desarrollar, motivar y retener a los
colaboradores”. (Pérez, 2016)
De acuerdo al autor, (Chávez, 2015) la Gestión Humana requiere seleccionar, optimizar,
aplicar, educar, controlar y dar seguimiento a los colaboradores, además adecuar una base de
datos segura para la toma de decisiones, que los miembros se sientan comprometidos con la
organización y sentido de confiabilidad, sólo de esta manera se alcanzará la productividad y
cumplimento de las metas planeados.
Definimos que la gestión de talento humano es una actividad esencial, debido que las
empresas consideran como un activo principal en la compañía, es integrado por un conjunto
de procedimientos aplicados por la organización con el fin de optimizar, controlar y mantener
motivados a los colaboradores en una entidad.
Adicionalmente a esto podemos decir que una de las funciones principales del área de
gestión de talento humano es el reclutamiento adecuado por parte del mismo, esto involucra
una buena toma de decisiones y hace que el personal que labora dentro de la organización se
sienta comprometida y adquiera una confiabilidad dentro de la empresa, generando altos
rendimientos de los colaboradores y rentabilidad para la empresa.
Sin embargo, se deben considerar las características principales de una empresa, debido
que de esto dependen los procedimientos internos y externos que el área de talento humano
debe implementar a saber un buen clima laboral y motivación para los colaboradores de la
misma.
13
Importancia del talento humano
Según el autor (Barreto Garzón, 2012) la Gestión Humana mide y administra el
desempeño de los colaboradores mediante la capacitación, la retroalimentación y el apoyo,
que les permita tener una visión clara de las competencias que necesitan para alcanzar
propósitos personales y éxito organizacional.
Planeación de recursos humanos
“Es el proceso de anticipar y hacer previsiones ante el ingreso de personas a una
organización, su estancia en ella y su salida de la misma”. (Snell & Bohlander, 2013, p.46)
La planeación permite detectar futuras oportunidades y amenazas dando cabida a la empresa
a utilizar las estrategias, tomar buenas decisiones o actuar de manera oportuna.
Administración estratégica de recursos humanos
“El patrón de despliegue y actividades de recursos humanos que permiten a una
organización lograr sus objetivos estratégicos”. (Snell & Bohlander, 2013) La estrategia y la
planeación de recursos humanos se relacionan a través de un vínculo de procesos que son la
formulación y su implementación. Es decir; la formulación de estrategias es un punto clave a
la toma de decisiones respecto a la asignación de recursos, la estructura y procedimientos de
gestión humana, donde una vez formulada la estrategia se procede con la implementación de
lo planificado.
Reclutamiento
“El reclutamiento puede definirse como el conjunto de actividades y procesos que se
realizan para conseguir un número suficiente de personas cualificadas, de forma que la
organización pueda seleccionar a aquellas más adecuadas para cubrir sus necesidades de
trabajo”.(Dolan et al , 2003)
14
El reclutamiento es un proceso de selección de un personal requerido para un área
específica. El área de recursos humanos normalmente realiza este proceso en una
organización, el cual incluye un análisis de los requisitos previos al puesto de trabajo.
El proceso de reclutamiento se encuentra estandarizado, con distintos pasos específicos y
estrategias para realizarlo de la mejor manera. Muchas organizaciones utilizan herramientas
para poder evaluar las capacidades y habilidades y conocimientos del postulante a través de
pruebas, entrevistas, etc. Con el objetivo de detectar el candidato adecuado y así obtener
buenos resultados para la compañía.
Fuentes de reclutamiento interno y externo
Reclutamiento externo
“El reclutamiento externo hace referencia a la captación de candidaturas de personas
ajenas a la empresa”. (Vagalume, 2016) . El reclutamiento externo se realiza buscando
aspirantes que no son parte de la compañía. Para esto es necesario que la compañía realice
una correcta planificación de las actitudes, aptitudes, y destrezas que la vacante tenga como
requisito. Muchas empresas realizan el reclutamiento externo cuando se quiere implementar
nuevas ideas, propuestas o métodos para un cambio o mejora para la compañía.
Definimos que le reclutamiento externo puede ser aquella en que el área de Gestión de
talento humano busca al candidato de forma sistemática es decir por medios de comunicación
tales como: el periódico, anuncios, páginas web, agencias de trabajos o ferias de trabajos para
cubrir los puestos.
Reclutamiento interno
Según la revista Darling, (2017) menciona que el reclutamiento interno consiste en
seleccionar al personal que forme parte de la empresa; es decir un ascenso para aquellas que
cumplan con los perfiles requeridos para ocupar un puesto. El reclutamiento interno da
15
oportunidad a los colaboradores crecer dentro de la misma organización, esto brinda
motivación e incentiva a los trabajadores a prepararse y esforzarse para una promoción.
Para un correcto reclutamiento interno la empresa debe asegurarse que el personal cuente
con las competencias necesarias para el cargo, y a su vez capacitar de una manera planificada
a la persona al momento de elegirla.
Aspectos estratégicos de reclutamiento
¿Quién debe hacer el reclutamiento del personal?
El tamaño de una organización a menudo determina quien realiza la función de
reclutamiento. La mayoría de las empresas grandes tienen reclutadores de recursos humanos
a tiempo completo. En organizaciones más pequeñas, el reclutamiento puede ser realizado
por un generalista de recursos humanos. Si la organización no tiene ninguna función de
recursos humanos, los gerentes y/o supervisiones reclutan a sus propios empleados.
(Bohlander & Snell, 2013, p. 181)
Selección de personal
Según Bohlander & Snell (2013, p. 8) la selección del personal es el proceso mediante el
cual se elige a las personas que tienen las calificaciones pertinentes para cubrir vacantes de
puestos existentes o proyectadas. La selección se vincula como un proceso de comparación y
de toma de decisiones por el área de Talento Humano, al realizar una selección de un
candidato para una entidad se necesita analizar las actitudes y conocimientos que el mismo
debe poseer sin embargo se debe recalcar que la empresa debe describir las funciones que
requiere para dicho puesto realizando un análisis sobre el cargo y análisis de la solicitud del
empleado para que conlleve al correcto proceso de selección.
Requisitos para el reclutamiento y selección
Previo al reclutamiento, se requiere realizar un análisis, descripción y diseño de puestos, y,
una planeación de recursos humanos.

16
Análisis de puestos
El análisis del puesto es el proceso de obtener información sobre los puestos o cargos al
definir sus deberes, tareas o actividades. El procedimiento tradicional de análisis del puesto
de trabajo se compone de varias etapas: en primer lugar, establecer el tipo de resultados que
se espera obtener, a continuación elegir el enfoque que se va a utilizar para obtener resultados
válidos y fiables y de esta forma seleccionar las herramientas que se emplearan con el fin de
recopilar la información necesaria; posteriormente verificar su validez y, por ultimo tomar
una decisión respecto al seguimiento y recolección de información. Esta puede ser recopilada
por medio de entrevistas, cuestionarios, observaciones, registros y diarios. El propósito final
de esta actividad consiste en mejorar el desempeño y la productividad organizacional. (Dolan,
2003).
El puesto o cargos se deben definir mediante un proceso; es decir realizando un análisis
sobre el puesto, el cual se determine las funciones, capacidades, características intelectuales
que el colaborador debe tener, contando con una serie de etapas tal como: el tipo de
resultados que se espera obtener en función al cargo, definir las herramientas necesarias para
obtener resultados fiables y concretos y por ultimo tomar una decisión sobre la información
recopilada y analizada.
Descripción del puesto
“La descripción de puestos se refiere al resultado del análisis del puesto de trabajo y
contiene la especificación y los requisitos del mismo. Presenta diferentes aspectos del puesto
de trabajo junto a los conocimientos, habilidades y aptitudes necesarios para el mismo”.
(Dolan et al, 2003).
Es importante la expresión escrita de un puesto a ocupar, para detallar las funciones a
realizar, habilidades y destrezas que se esperan identificar por parte del colaborador. Esto
permite un análisis previo y verificación del personal. Debido a la gestión de recursos

17
humanos se encarga de obtener y coordinar a los colaboradores de una entidad, de manera
que la empresa alcance sus metas y objetivos planteados.
Diseño de puestos
El diseño de puestos es un derivado del análisis de los mismos, se interesa en una
estructura a fin de mejorar la eficiencia de la organización y la satisfacción de los empleados
en el puesto y, presenta una combinación de varios aspectos para facilitar el logro de los
objetivos organizacionales y, al mismo tiempo reconocer las capacidades y necesidades de
quienes han de desempeñarlos, como la contribución de los empleados junto a asuntos
industriales y ergonómicos.(George Bohlander, 2004, p. 157).
Los puestos se relacionan entre la empresa y los colaboradores, por ende los diseños de los
puestos necesitan elementos organizativos relacionados con la eficiencia, destrezas,
habilidades, disponibilidad por parte del colaborador y descripción de las funciones a llevar.
Ya que al no considerar lo antes dicho puede que el are de talento humano se vea afectado
por una rotación de empleados y una baja productividad.
Rotación de personal
La rotación de personal se refiere al movimiento de empleados que abandonan una
organización. Es también uno de los principales determinantes de la oferta de trabajo.
Incluso, si todo lo demás permanece igual en una organización, cuando los empleados se van,
su oferta de trabajo disminuye. Esto le supone a la organización costos directos e indirectos.
(Snell & Bohlander, 2013, p. 90)
La rotación del personal es considerada como desistir el trabajo continuo en la compañía,
al momento en que el colaborador finiquita su relación laboral.

18
Tasas de rotación de personal
“Las tasas de rotación de personal se calculan sobre una base regular para comparar
regulares específicas, tales como departamentos, divisiones y grupos de trabajos”. (Snell &
Bohlander, 2013, p. 89)
𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜𝑑𝑒𝑠𝑒𝑝𝑎𝑟𝑎𝑐𝑖𝑜𝑛𝑒𝑠𝑑𝑢𝑟𝑎𝑛𝑡𝑒𝑒𝑙𝑚𝑒𝑠
𝑥 100
𝑁ú𝑚𝑒𝑟𝑜𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑑𝑒𝑒𝑚𝑝𝑙𝑒𝑎𝑑𝑜𝑠𝑎𝑚𝑒𝑑𝑖𝑎𝑑𝑜𝑠𝑑𝑒𝑙𝑚𝑒𝑠
Modelos de Reclutamiento y selección del personal según autores
Modelo A
Figura 1. Las alternativas del reclutamiento de las personas
Fuente: (Chiavenato, 2008, p. 119)

19
Figura 2. EL proceso de selección como una secuencia de etapas

Fuente: (Chiavenato, 2008, p. 162)
Modelo B.
Figura 3. Resumen del Proceso de Reclutamiento

Fuente: (Werther & Davis , 2008, p. 174)
20
Modelo C.
Figura 4. Las etapas claves para crear un plan retributivo basado en el puesto de trabajo.
Fuente: (Gómez Mejía , Balkin , & Cardy , 2008, p. 392)
2.3 Científica de la problemática que se investiga y la propuesta de solución
La compañía FYE ECUATORIANA es una empresa que ofrece programas, ventas de
libros y capacitación para el aprendizaje del idioma inglés. Esta empresa no maneja un
modelo de selección de personal es por eso que el área comercial es afectada y mantiene
mucha rotación, el personal es rotativo y afecta a la compañía de manera frecuente por la alta
rotación tanto como en la producción de las ventas, como en la parte administrativa.
La compañía busca candidatos idóneos para el puesto de trabajo con el fin de un proyecto
ecuador, trata este proyecto de formar muchas filiales en varias ciudades actualmente FYE
ECUATORIANA ecuador tiene 2 filiales que es en Víctor Emilio estrada y laureles y en

21
Víctor Manuel Rendón y Córdova, es un proyecto que busca que KOE ecuador se socialice y
sea reconocido a nivel mundial
La promesa que el director del área comercial realiza a los candidatos que postulan para el
puesto de trabajo es que ascienda de una manera rápida, ingresan como agentes comerciales,
luego ascienden asesores luego Seniors, luego a jefe de grupo, finalmente como gerentes con
lo cual sus ingresos aumentan.
El proceso de reclutamiento que realiza la compañía FYE ECUATORIANA en el área
comercial es dirigido por el director o jefe de grupo sin llevar a cabo un plan de reclutamiento
y selección al personal
Siendo Talento Humano el departamento requerido para realizar dicho reclutamiento, este
no se involucra, ya que la compañía maneja un reglamento que es llamado carta de
navegación, en el cual indica las funciones que debe realizar cada área, y en este indica que
cada jefe, director de departamento realice su capacitación previa y escoja al candidato
idóneo requerido para el puesto.
Es por eso que se debe considerar un modelo de reclutamiento y selección al personal
como factor determinante para que genere eficiencia y calidad tomando como punto principal
implementar modelos de reclutamiento que a su vez promuevan y generen ingresos,
producción en sus ventas y a sus vez disminuya la alta frecuencia de rotación al personal,
Tomando como característica principal la implementación de un modelo reclutamiento y
selección al personal que promueva el ingreso de personal altamente capacitado con
competencias, destrezas, conocimientos, habilidades que le permitan construir un alto nivel
de compromiso entre la empresa y su puesto de trabajo y así mismo pueda lograr sus
objetivos profesionales, los mismo que conllevarán al desarrollo organizacionales.

22
Problema científico
¿Cuál sería el correcto modelo de reclutamiento y selección al personal del área comercial
de la compañía FYE ECUATORIANA S.A de la ciudad Guayaquil?
Delimitación del problema
Objetivo de la investigación: Implementación de un modelo de reclutamiento para
incrementar la producción del área comercial de la compañía FYE ECUATORIANA S.A
Campo de acción: Modelos de reclutamiento y selección del personal
2.4 Identificación y conceptualización de los términos básicos y variables de la
investigación.
Capital humano. –“El capital humano se refiere al aumento de capacidad de la
producción del trabajo alcanzada a través de la mejora en las capacidades de los
colaboradores y nace ante la necesidad de contar con una herramienta de alta tecnología que
dé soporte en la producción, ya que ni con la tecnología más avanzada podemos alcanzar las
metas deseadas si no la operamos con un recursos altamente calificado”. (Aguilar, 2013)
Reclutamiento.-“El reclutamiento es un conjunto de procedimiento orientados a atraer
candidatos potenciales y calificados y capaces de ocupar cargos dentro de la institución. Es
en esencia un sistema de información mediante el cual la organización divulga y ofrece al
mercado de recursos humanos las oportunidades de empleo que pretende llegar. Para ser
eficaz, el reclutamiento debe atraer una cantidad de candidatos suficientes para abastecer de
modo adecuado el proceso de selección”. (Chiavenato I. , 1993).
Selección del personal.-“La elección de personal es aquella operación, movimiento, que
extenderá el departamento de recursos humanos y que radica en preferir, persiguiendo
concluyentes parámetros y contextos, a los individuos más aptas para situar un cargo o un
puesto vacante en una compañía. (López, 1999, pág. 11).

23
Contratación del personal.-“La contratación o el empleo de personal hace referencia a la
determinación de las necesidades inmediatas de plantilla en una empresa, a la búsqueda o
selección de candidatos para los diferentes puestos de trabajo y su formación” (Cohen, 1991,
pág. 357)
Entrevista de Selección.-“Es un proceso estructurado en el que se establece una
comunicación entre el candidato y entrevistador, quien tiene como fin obtener información
sobre la adecuación de la persona al puesto de trabajo ofertado., La entrevista suele ser la
prueba decisiva del proceso de selección, por eso suele realizar al final del mismo. Además
de tomar una decisión sobre el candidato a contratar, también se utiliza para comprobar toda
la información obtenida a lo largo de las distancias fases del proceso”. (Montes Alonso &
Gonzalez Rodriguez, 2010, p. 97)
Proceso de Reclutamiento.- “Los reclutadores llevan a cabo varios pasos. El reclutador
identifica las vacantes mediante la planeación de recursos humanos o a petición de la
dirección. El reclutador se referirá tanto a las necesidades del puesto como a las
características de la persona que los desempeñe”. (Quijano, 2013)
Entorno de Reclutamiento.- “Se debe considerar el entorno que se habrán de moverse.
Los límites de ese entorno se originan en la organización, el reclutador y el medio externo, de
los cuales los elementos más importantes son: disponibilidad interna, planes de recursos
humanos, prácticas de reclutamiento”. (Quijano, 2013)
Capacitación.- “Conjunto de acciones de preparación que desarrollan las entidades
laborales dirigidas a mejorar las competencias, calificaciones y recalificaciones para cumplir
con calidad las funciones del puesto de trabajo y alcanzar los máximos resultados” (Quijano,
2013)
Remuneración.-La remuneración de los empleados se refiere a todas las formas de pago o
retribución dirigidas a los trabajadores y que se derivan de sus actividades con la empresa.
24
Tiene dos componentes principales: pagos en efectivo (como sueldos, salarios, incentivos,
comisiones y bonos) y prestaciones (como seguros, días de vacaciones y prima vacacional).
(Dessler & Varela , 2011, p. 261)
Talento Humano.- Los recursos Humanos tienen un enfoque de aplicación y practica de
las actividades más importantes dentro de las organización o empresas siendo la gestión del
talento humano un pilar fundamental para el desarrollo exitoso de los procesos, pues al fin
las personas son las responsables de ejecutar las actividades porque los proyectos no se
desarrollan por si solos. (Pablo, 2011, p. 71)
Venta.-Es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas
que ofrecen algo (productos, servicios u otro) en su mercado meta, debido a que su éxito
depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad. (Thompson, 2016,
p. 1)
Rentabilidad.- Es una noción que se aplica a toda acción económica en la que se
movilizan medios materiales, humanos y/o financieros con el fin de obtener ciertos
resultados. (Ccaccya Bautista, 2015, p. 1)
Productividad.-Es una medida de que tan eficientemente utilizamos nuestro trabajo y
nuestro capital para producir valor económico. (Galindo & Viridiana, 2015, p. 2)
25
2.5 Operacionalización de las variables conceptualizadas
Tabla 1. Operacionalización de la Variable Independiente
Variable Definición Dimensiones Indicadores Instrumentos
 Oferta laboral  Recepción de

Variable Modelo de currículo  Formato de la
Independiente: Reclutamiento y  Preselección  Análisis de oferta laboral
Modelo de Selección al currículo
Reclutamiento y Personal  Entrevista  Evaluación  Base de datos
Selección al diseñar un modelo de la
Personal para el correcto  Aplicación de entrevista  Formato de
reclutamiento en la prueba.  Resultados de preguntas
compañía tanto  Selección pruebas  Formatos de
como para escoger  Proceso de pruebas
a la persona  Capacitación capacitación  Plan de
adecuada como  Personal capacitación
para su correcta  Contratación calificado.  Contrato
capacitación.
26
Tabla 2. Operacionalización de la Variable Dependiente
Variable Definición Dimensiones Indicadores Instrumentos
Variable Las Ventas es  Proceso  Establecer  Encuestas al

Independiente: una actividad incentivos, departamento
Incremento en por parte de  Comunicación premios, bonos, administrativo -
las Ventas empresas, interpersonal metas Comercial
organizaciones,  Asesores  Promoción de
personas que Comerciales Ascensos
ofrecen un bien  Beneficios  Implementar
o un servicio las  Clientes Estrategias
ventas son  Registros y
considerada el Evaluación de
acceder al Actividades a
mercado, cuyo través de
propósito es Cronogramas
vender lo que se
produce.
27
2.6 Categorización de las variables operacionalizadas
La propuesta de un modelo de Reclutamiento y selección al personal permitirá
incrementar las Ventas de la Compañía FYE ECUATORIANA S.A X=Modelo de
Reclutamiento y Selección
Y= Mejorar las Ventas.
A) Categorización de variable independiente Modelo de Reclutamiento y Selección
Organización
Planificación Estrategia
Figura 5. Categorización de variable independiente modelo de reclutamiento y selección.
b) Categorización de variable dependiente Mejorar las Ventas
Administracion del
Administración de
Departamento
Recursos Humanos
Administrativo
Formación del Establecer

Capacitador incentivos,Metas
Crecimiento Promoción
Empresarial Ascensos
Figura 6. Categorización de variable dependiente Mejorar las Ventas

28
CAPÍTULO III
3.1 Diagnóstico de la investigación
FYE ECUATORIANA S.A es una compañía Multinacional que nace en Chile, que ofrece
enseñanza del idioma inglés, el cual inicio en el Mercado Internacional desde el año 1989
brindando a las personas de hablar hispana un método de forma fácil y rápida de aprender
inglés, FAST & EASY KOE cuenta con varias sedes en países de Latinoamérica entre ellas:
Colombia, México, Panamá, Chile, Republica Dominicana y Ecuador.
En Ecuador su Matriz se encuentra ubicada en la ciudad de Guayaquil en Víctor Emilio
Estrada y Laureles 1200 y su sucursal en Víctor Manuel Rendón y Córdova donde
actualmente laboran 112 personas distribuidas en distintas áreas como: Monitoria,
Contabilidad, Contraloría, Recursos Humanos, Gestión Operativa, Verificación, Gerencia,
Cobranza, Área Comercial.
El problema inicia debido que la empresa no mantiene un modelo de reclutamiento y
selección al personal. El área comercial es quien realiza este proceso de reclutamiento la
empresa maneja una carta de navegación y es ahí donde se hace la explicación y el
funcionamiento de cada área.
Al no poseer un modelo de reclutamiento la empresa se ve afectada en lo que es la
productividad de la compañía, ya que sus ventas durante el año 2017 se vieron disminuidas,
debido a su constante rotación del personal, el análisis que se está realizando en la compañía
en el 2018, la rotación del área comercial sigue igual.
La entidad maneja con una alto volumen de crecimiento y sobre todo lo que es la área
comercial que es quien capta a los clientes de la compañía, el problema radica que el personal
no es permanente ni constante, el área Gestión humana no ha establecido un modelo de
reclutamiento y selección ya que esta función no les pertenece a dicha área.

29
3.2 Explicación de los resultados obtenidos mediante los métodos aplicados
3.2.1. Técnicas de Recolección de Datos
Dentro de la investigación de un modelo de reclutamiento y selección al personal para
mejorar las ventas de la compañía FYE ECUATORIANA S.A., se realizaron preguntas
relacionadas a los modelos de reclutamiento y selección las mismas que estuvieran dirigidas
al departamento del área comercial de la organización, y a su vez se desarrollaran preguntas
relacionadas al incremento de las ventas al director regional del área comercial.
Encuestas
Según (Díaz Bravo, Torruco García, Matínez Hernández, & Varela Ruíz , 2013) indican
que las encuestas son instrumentos utilizados en estudios de investigación descriptivas que se
encargan de analizar y encontrar resultados a preguntas específicamente planteada a personas
seleccionadas en una muestra adecuadamente de la población, donde se contabilizan las
respuestas y se recopila la información que se vaya obteniendo para poder interpretar.
De acuerdo a la definición planteada por los autores., las encuesta es una herramienta
básica que consiste en obtener información de la persona encuestada, mediante la
información requerida para sí obtener la información específica a lo que se estas buscando o
querer obtener.
Las encuestas están conformadas por preguntas claras dirigidas al área comercial de la
compañía FYE ECUATORIANA S.A para obtener información clara y concreta.
Entrevista
La entrevista es una técnica importante en la investigación cualitativa en los estudios y
proyectos para recopilar información; se define como una dialogo que se adecua a un fin
específico el cual adopta la forma de una conversación coloquial. (Díaz Bravo, Torruco
García, Matínez Hernández, & Varela Ruíz , 2013)

30
Un propósito claro tiene una entrevista y es la comunicación en la cual el único objetivo es
la satisfacción en la conversación del entrevistado.
La entrevista estuvo conformada por preguntas clara dirigida a los directores y jefe de
Grupo del área comercial quienes son los que realizan la capacitación en el área comercial
con el fin de obtener respuestas concretas.
Instrumento de la Investigación.- Los instrumentos que se utilizan en esta Plan
Investigativo
Entrevistas.- Este instrumento se utilizó para obtener información concentra y que será
útil para nuestro análisis investigativo.
Encuestas.- Este Instrumento se utilizó para el desarrollo de nuestra investigación y a su
vez nos ayuda recopilar información clara y precisa.
3.3 Interpretación de los resultados del diagnostico
Población
Nuestro plan investigativo se llevó a cabo en la Compañía FYE ECUATORIANA S.A de
la ciudad de Guayaquil Matriz Víctor Emilio Estrada y Laureles, Provincia del Guayas.
Para nuestra Investigación fueron seleccionados los siguientes:
Tabla 3. Parámetros para la muestra
Composición Población Instrumentos
Gerente del Area Comercial 1 Encuesta/ Entrevista
Jefe de Gestión Humana 1 Encuesta/Entrevista
Personal Area Comercial 50 Encuesta
Total 52
31
Análisis y tabulación de datos
Encuestas Efectuadas a los colaboradores del área comercial de la Compañía FYE
ECUATORIANA S.A
1. ¿Qué tiempo lleva laborando en el área comercial de la empresa FYE
ECUATORIANA S.A?
Tabla 4. Tiempo de Trabajo
Alternativas Frecuencia Absoluta Frecuencia Relativa
0 - 2 AÑOS 34 65%
3 - 5 AÑOS 10 19%
6 - 8 AÑOS 8 15%
TOTAL 52 100%
15%
0 - 2 AÑOS
19% 3 - 5 AÑOS
66% 6 - 8 AÑOS
Figura 7. Tiempo de Trabajo
Según la información obtenida a través de las encuestas donde se busca saber el tiempo
que tienen laborando los colaboradores se valida que el 66% de la población tiene de 0 a 2
años laborando, y el 19% de 3 a 5 años y el 15% de 2 años y meses.

32
2. ¿Cuál fue el medio de comunicación al cual usted le permitió ingresar a la
Compañía FYE ECUATORIANA S.A?
Tabla 5. Medio de Comunicación
Internet 40 77%
Recomendación de un trabajador o un 12 23%
familiar
Total 52 100%
23%
INTERNET
RECOMENDACIÓN DE UN
TRABAJADOR O UN FAMILIAR
77%
Figura 8. Medio de Comunicación
Según la información obtenida a través de las encuesta donde se busca saber cómo el
colaborador ingresó a la compañía se valida que el 77% en su mayoría fue a través de internet
donde la compañía trabaja con la empresa publicitaria MULTITRABAJOS y el 23% es a
través del trabajador o familiares dentro de la compañía que dieron a conocer sobre el puesto
vacante.
33
3. ¿Qué lo motivó a postularse en el área comercial de la compañía FYE
ECUATORIANA S.A?
Tabla 6. Motivó a Postularse
Por Beneficios 3 6%
Por Recomendación 2 4%
Por Salario 30 58%
Por Oportunidades De Viaje 10 19%
Por Ganar Experiencia 7 13%
Total 52 100%
13% 6%4% BENEFICIOS

ME LO RECOMENDARION
19% SALARIO
OPORTUNIDADES DE VIAJE
58%
GANAR EXPERIENCIA
Figura 9. Motivó a Postularse
Según la información obtenida a través de las encuesta se pudo terminar que el mayor
porcentaje de postulación en el área comercial fue el 58% tema de salario que es la prioridad
al momento de ingresar a una compañía y el 19% la oportunidad de viaje, KOE es una
empresa multinacional en el cual el proyecto a realizar es que se socialice y se dé a conocer a
nivel mundial la oportunidades de viajes son inmensas y el 13% por ganar experiencia.
34
4. ¿El cargo al cual usted se postuló es acorde con las funciones y responsabilidades
que actualmente desempeña en la compañía FYE ECUATORINA S, A?
Tabla 7. Cargo al Postularse
Totalmente De Acuerdo 43 83%
De Acuerdo 6 11%
En Desacuerdo 2 4%
Totalmente Desacuerdo 1 2%
Total 52 100%
2%
4%
11% TOTALMENTE DE ACUERDO
DE ACUERDO
EN DESEACUERDO
TOTALMENTE DESACUERDO
83%
Figura 10. Cargo al Postularse
Según la información obtenida a través de las encuesta los resultados que se obtuvieron se
determina que 83% está completamente de acuerdo con las funciones que se le desempeña en
el puesto actual y el 11% está de acuerdo y un 4% desacuerdo mientras que un 2% totalmente
desacuerdo.
35
5. Dentro del proceso de reclutamiento y selección que dicto la compañía cumplió con
los objetivos, metas y expectativas esperadas por usted?
De Acuerdo 12 23%
En Desacuerdo 6 11%
Total 52 100%
Tabla 8. Proceso de Reclutamiento Esperado

DE ACUERDO
38% 17%
EN DESEACUERDO
35%
Figura 11. Proceso de Reclutamiento Esperado.
determina que el 58% de la está totalmente de acuerdo con el proceso reclutamiento esperado
y que cumplió sus exceptivas mientras que un 23% está de acuerdo con el proceso de
reclutamiento el 11% de la población nos indica que está en desacuerdo con el proceso de
reclutamiento.
36
6. ¿Está de acuerdo con el proceso de reclutamiento y selección que ejecuta la
compañía FYE ECUATORIANA S.A?
Tabla 9. Proceso de Reclutamiento
TOTALMENTE DE ACUERDO 5 10%
DE ACUERDO 9 17%
EN DESEACUERDO 18 35%
TOTALMENTE DESACUERDO 20 38%
TOTAL 52 100%
10%
TOTALMENTE DE ACUERDO
38% 17%
DE ACUERDO
EN DESEACUERDO
35%
Figura 12. Proceso de Reclutamiento
determina que el 38% de la población está totalmente en desacuerdo con el reclutamiento que
realiza la compañía y el 35% de la población en desacuerdo por lo tanto se debe buscar el
correcto modelo de reclutamiento y a su vez la persona idónea para el puesto disponible.

37
7. ¿Existe una relación positiva entre compañeros de trabajo?
De Acuerdo 12 23%
En Desacuerdo 6 12%
Total 52 100%
Tabla 10. Relación Positiva
8%
DE ACUERDO
58% EN DESEACUERDO
23%
Figura 13. Relación Positiva
determina que el 58% de la población está totalmente de acuerdo en la existencia de una
relación positiva entre compañeros de trabajo y el 23% de acuerdo la relaciones de trabajo en
un rango positivo determina objetivos principales para el colaborador y para la compañía.

38
8. ¿Le explicaron con detalles el trabajo que tendría que realizar antes de ser
contratado?
Tabla 11. Explicación Funciones
Si 35 67%
No 17 33%
Total 52 100%
33%
SI
NO
67%
Figura 14. Explicación Funciones
determina que el 67% de la población afirma que si realizaron la breve explicaron acerca del
trabajo a realizar, el 33% de la población afirma que no se realizó la explicación previa al
trabajo a realizar.
39
9. ¿Está de acuerdo ser evaluado constantemente por su desempeño laboral en la
compañía FYE ECUATORIANA S.A?
Tabla 12. Evaluación del Desempeño Laboral.
De Acuerdo 5 10%
En Desacuerdo 7 13%
Total 52 100%

DE ACUERDO
54% EN DESEACUERDO
13%
10%
Figura 15. Evaluación del Desempeño Laboral.
determina que el 54% de la población está totalmente de acuerdo que se evalué el desempeño
laboral constantemente al mes mas no semanal el 23% de la población está totalmente
desacuerdo ya que esta evaluación trae llamados de atención por no cumplir con sus
funciones laborales
40
10. ¿Su jefe directo apoya en las decisiones que usted toma?
Tabla 13. Apoyo por parte del jefe inmediato
De Acuerdo 7 13%
En Desacuerdo 18 35%
Total 52 100%
23%
DE ACUERDO
EN DESEACUERDO
13%
35%
Figura 16. Apoyo por Parte del Jefe Inmediato
determina que el 35% de la población está en desacuerdo el jefe inmediato no aprecia sus
opiniones ni decisiones a tomar no existe un liderazgo el 29% está totalmente desacuerdo.

41
Formato de encuesta
FYE ECUATORIANA S.A

FORMATO DE ENCUESTAS
FECHA ÁREA APLICABLE:
AÑO: MES: DIA:
CONSTESTE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS SELECCIONANDO LAS RESPUESTA QUE USTED CONSIDERE CONVENIENTE
1. ¿ Qué tiempo lleva laborando en el área comercial de la empresa F&E ECUATORIANA S.A?
0 - 2 años
3 - 5 años
6 - 8 AÑOS
2. ¿Cuál fue el medio de comunicación al cual usted le permitió ingresar a la Compañía F&E ECUATORIANA S.A?
Internet
Recomentación de trabajador o familiar
3. ¿Qué lo motivo a postularse en el área comercial de la compañía FYE ECUATORIANA S.A?
Beneficios
Me lo recomendaron
Salario
Oportunidad de viaje
Ganar experiencia
4. ¿El cargo al cual usted se postuló es acorde con las funciones y responsabilidades que actualmente desempeña en la
compañía F&E ECUATORINA S, A?
Totalmente de acuerdo
De acuerdo
En desacuerdo
Totalmente desacuerdo
4. ¿El cargo al cual usted se postuló es acorde con las funciones y responsabilidades que actualmente desempeña en la
compañía FYE ECUATORINA S, A?
De acuerdo
En desacuerdo
5. Dentro del proceso de reclutamiento y selección que dicto la compañía cumplió con los objetivos, metas y
expectativas esperadas por usted?
De acuerdo
En desacuerdo
6. ¿Está de acuerdo con el proceso de reclutamiento y selección que ejecuta la compañía FYE ECUATORIANA S.A?
De acuerdo
En desacuerdo
7. ¿Existe una relación positiva entre compañeros de trabajo?
De acuerdo
En desacuerdo
8. ¿Le explicaron con detalles el trabajo que tendría que realizar antes de ser contratado?
SI
NO
9. ¿Está de acuerdo ser evaluado constantemente por su desempeño laboral en la compañía F&E ECUATORIANA S.A?
De acuerdo
En desacuerdo
10. ¿Su jefe directo apoya en las decisiones que usted toma?
De acuerdo
En desacuerdo
Tabla 14. Formato de la Encuesta

42
Entrevista realizada al Jefe de Recursos Humanos
Entrevistado: Sra. Gabriela Jaramillo – Jefe de Recursos Humanos
1. ¿Qué medio de reclutamiento son utilizados por la compañía?
El medio de reclutamiento usado por la compañía es el internet la página Multitrabajos y
referencias Personales.
2. ¿Cree usted que el proceso de reclutamiento que realiza la empresa F&E
ECUATORIANA es adecuado?
No, porque no se está aplicando lo que requiere la empresa por su giro de negocios que
son las ventas del programa Ingles. Sin embargo, debería aplicarse un proceso adecuado para
que se capte el personal idóneo para el puesto requerido.
3. ¿El proceso de reclutamiento que maneja la empresa F&E ECUATORIANA ha
permitido contrata a un personal idóneo para el cargo disponible?
No, Existe mucha rotación en personal en esa área específica el área comercial en estos
últimos meses por el simple motivo de que no existe un proceso de reclutamiento.
4. ¿El proceso de reclutamiento es realizado conjuntamente con el departamento de
RECURSOS HUMANOS?
No, La empresa maneja un manual de funciones llamado Carta de Navegación en el cual
indica las funciones de cada departamento las funciones del área comercial es llevar acabo el
reclutamiento de dicha área, recursos humanos no se involucra en el proceso de selección se
involucra ya cuando el personal es escogido y tan solo recibe documentación para su carpeta.
5. ¿Realizan alguna clase de prueba para el proceso de reclutamiento?
El área Comercial realiza en su proceso de reclutamiento unos TEST PSICOLOGICO
donde ellos gestionan los datos de los postulantes, a través de esas preguntas son evaluados
por su porcentaje.
43
6. ¿Las Pruebas son adecuadas para la selección del personal del área comercial?
No, Debería ser una persona capacitada en estas pruebas psicológicas, pero quien realiza la
revisión de estos test es el capacitador y evalúa al postulante y elige a su personal
7. ¿Cree Usted que si se realiza un modelo de Reclutamiento y Selección al Personal
mejorara el desempeño de la producción de la compañía e incluso menos rotación
al personal?
Sí, pienso que si se presenta una mejor propuesta de un modelo de reclutamiento y
selección al personal cambiara mucho a la empresa en el ámbito de la producción y a lo que
es de referencial al personal.
8. ¿La Empresa evalúa al personal del área de comercial por su producción?
Los evalúa a través de producción semanal, mensual dependiendo de la categoría si es
asesor debe hacer al mes 5 matrículas ok, semanal 2 matrículas ok, si el asesor no cumple con
su producción se le envía un llamado de atención recordando sus funciones y paramentos que
debe realizar en la compañía.

44
CAPÍTULO IV
4.1. Tema
Restructuración del modelo de reclutamiento y selección para el área Comercial de la
empresa FYE ECUATORIANA S.A.
4.2 Justificación
A través de la investigación y resultados obtenidos mediante encuestas y entrevistas se
puedo manifestar que no se halló procedimientos de reclutamiento y selección del personal
para el área comercial dentro la empresa FYE ECUATORIANA S.A. puesto que al no contar
con un proceso de reclutamiento se realiza la incorporación de un personal no apto para
ejercer las funciones, y no logra alcanzar las metas requeridas por la empresa debido a esto se
genera déficit en la producción y pérdidas monetarias para la empresa.
Por lo que se propone una implementación de un modelo de reclutamiento y selección con
el fin de identificar candidatos potencialmente calificados y capaces de ocupar puestos dentro
de una entidad. Lo que se pretende alcanzar con el modelo de reclutamiento y selección es
otorgar la optimización de forma eficiente y competente al momento de seleccionar el
personal de la empresa.
4.3 Objetivos
4.3.1Objetivo general
Implementar un modelo de reclutamiento y selección para el área comercial de la empresa
FYE ECUATORIANA S.A.

45
4.3.2 Objetivos Específicos
Identificar solicitantes competentes y confiables con el nuevo proceso de selección que
como resultados se encuentren calificados y motivados para realizar funciones. Realizar
diagramas de flujos especificando los procedimientos para la contratación del personal y que
logren una observación de forma concreta y clara sobre lo que se requiere aplicar.
Implementar modelos de contratación por competencia que ayuden a evaluar los perfiles
que el personal debe tener o se esperan alcanzar aumentando la producción de la
organización.
4.4 Análisis situacional
4.4.1 Análisis FODA
A continuación se detalla el análisis FODA, describiendo las amenazas, fortalezas,
debilidades y oportunidades del siguiente proyecto a implementar:
Fortalezas
 Un equipo de gestión humana capacitado y orientado para el proceso de
reclutamiento.
 Personal calificado y comprometido con la compañía.
 Alto índice de ventas en los programas que ofrece KOE.
Debilidades
 Poca aplicación de sistemas informáticos en los procesos de selección
 Falta de apoyo por parte directiva de la compañía
 Presupuesto ilimitado para la contratación de los resultados.
Amenazas
 Poca captación de un personal calificado.
 Competencia de mercado
 Situación de crisis económica del país

46
Oportunidades
 Apertura para el desarrollo organizacional.
 Ampliación a nivel regional.
4.5 Organigrama de la empresa FYE ECUATORIANA S.A.
Figura 17. Organigrama de la empresa FYE ECUATORIANA S.A.
La empresa se encuentra constituida de la siguiente manera; como nivel superior alto se
encuentra la presidencia conformado por socios internacionales de Colombia el propietario de
la compañía F&E ECUATORIANA S.A el Sr. Jesús María Oviedo Pérez mientras que como
representante Legal de la Compañía Ecuatoriana esta la Sra. Diana Mayerly Martínez
Piraquive que es representante de la gerencia administrativa responsable de la Compañía

47
Ecuatoriana; la dirección subnacional del área comercial está conformado por un director
regional de área comercial seguido de Gerente Divisional, Gerente Distrital, Jefe de Grupo,
Seniors Ejecutivos y Asesores. Adicionalmente la empresa cuenta con el Departamento de
Contraloría quien gestiona el área financiera con el objetivo de custodiar e invertir valores y
recursos de la compañía, seguido de la Coordinación Nacional de Monitoria quien facilita y
asegura prestación de servicio de monitoria además de garantizar la permanencia y
culminación exitosa del programa por parte de usuario y el equipo profesional de Monitores,
Además la empresa FYE ECUATORIANA S.A. cuenta con los siguientes departamentos; el
departamento de Contabilidad, Gestión Operativa, Cobranza, Verificación, Monitoria, y el
área de Gestión Humana.
4.6 Misión y visión de la empresa
Misión
Somos una corporación que busca la satisfacción de las necesidades de comunicación del
ser humano, mediante la transferencia del conocimiento del idioma inglés con una clara
aptitud se servicio y altos estándares de eficiencia y productividad, con una alta conciencia de
nuestra responsabilidad social.
Visión
Ser conocidos en América como la compañía multinacional que marca la diferencia en el
mercado de los métodos para la transferencia del conocimiento del idioma inglés, por la
efectividad de sus productos y la excelencia de un servicio. Además ser reconocidos por la
formación y calidad humana de sus integrantes, del crecimiento y desarrollo personal de los
mismos y por la expansión continua en el mercado.

48
4.7 Formulación de los procesos
Proceso Actual de Reclutamiento y Selección del personal
Figura 18. Proceso actual de reclutamiento y selección del personal.

49
Descripción de los procedimientos
Solicitud de empleo por el Director del área comercial:

El Director del área comercial hace la publicación en la página
MULTITRABAJO requiriendo un vacante o un puesto disponible en
el área comercial.
Revison de la solicitud y del curriculo:

El director ingresa a la página de MULTITRABAJO con su usuario y
su clave, revisa las hojas de vida y las postulaciones que se hicieron.
Ejemplo: El director del área comercial hizo su publicación un 02 de
Junio recibe hojas de vida hasta el 09 de Junio recibe como mínimo
500 hojas de vida en la cual, revisa el 70% quiere decir 350 hojas de
vida.
Entrevista preliminar:
Se revisan 350 hojas de vida. El director envía un correo indicando el lugar, fecha,
como presentarse a la entrevista y documentos a presentar. En la Entrevista de las
350 personas que se postularon y recibieron el correo a presentarse se presentan un
16%; 56 personas vienen a la entrevista, en distintas ocasiones menos personas
vienen a la entrevista.
Capacitación:
en el cual ha seleccionado solo al personal que cumple con lo que se busca, las
cuales son: BUENA IMAGEN, NO ENCONTRARSE ESTUDIANDO, FLUIDEZ
VERBAL, BUENA PRESENCIA, TRABAJAR BAJO PRESIÓN, TRABAJAR
EN EQUIPO.
En el último día de la capacitación a los asistentes que se postulan Asesor

comercial se les indica que deben realizar un TEST PSICOLOGICO ese test se
encuentra en la página de KOE INTRANET en el cual ellos deben realizar ese
TEST en sus casa. Al día siguiente el director del área comercial revisa el
porcentaje que arrojo el sistema, el director es quien revisa y evalúa los TEST
PSICOLOGICOS.
El último proceso es la SELECCIÓN en lo cual estas 12 personas trabajarán con un

grupo de persona o una persona la cual esta le presentara sus herramientas; que es
la carpeta del ASESOR COMERCIAL la explicación breve de lo que trata su
funciones, además realizara un acompañamiento en las primeras semanas.
Figura 19. Descripción de los procedimientos del modelo actual

50
Proceso Nuevo de reclutamiento y Selección del personal
Nuevo Modelo de Reclutamiento y Selección

Director del Area Comercial Jefe dept. Gestión Humana
Preparar Pre INDUCCIÒN

Publicación en la Selección FIN
Inicio del pagina EMPRESA
Proceso de MULTITRABAJO
Reclutamiento
Base de
y selección
Datos
Se Asesora del
perfil que se busca
Entrevista con CONTRATACIÒN
el JEFE DE
GESTIÓN
HUMANA
Envia Lanzamiento de la
Solicitud del oferta Laboral
puesto CAPACITACIÒN
Vacante
Aplicación de
Recepción de Pruebas
Curriculum *Prueba de
Psicologica si
*Prueba de
Conocimiento Continua
si *Prueba de
Cumple Personalidad no
el perfil
no
Decisiòn
Resultados de las
de
Pruebas
Selecciòn
Figura 20. Proceso nuevo de reclutamiento y selección del personal

51
Descripción del procedimiento nuevo al modelo de reclutamiento y selección al
personal
Inicio del proceso de reclutamiento y selección
Es importante que todo nuevo proceso de reclutamiento y selección que exista en la
compañía F&E ECUATORIANA S.A en el área comercial sea notificado a las demás áreas
involucradas es la Gerencia quien aceptará el reclutamiento y el Departamento de Gestión
Humana es quien que se preparará para la búsqueda y ejecución del nuevo personal.
Envió de Solicitud del puesto de la Vacante
El director del área Comercial es quien detallará un correo solicitando personal en su área
comercial; este correo será enviado al Jefe del departamento de Gestión Humana con copia a
la Gerencia quien tendrá conocimiento del proceso de reclutamiento que se realizará.
Preparación del Contexto que será publicado en la página de MULTITRABAJOS
La compañía F&E ECUATORIANA S.A como muchas compañía trabajan con un medio
publicitario que es la página web, la página Multitrabajos empresa de avisos de empleos
online en toda la América Latina, su principal función es permitir buscar trabajo, al mismo
tiempo compartir experiencias laborales e interactuar con postulantes para así tener la mejor
decisión laboral.
Anuncios para reclutar personal
Debemos tener en cuenta que una de las funciones importantes en un reclutamiento son los
anuncios publicitarios; muchas empresas prefieren medios discretos y formales, mientras que
la compañía FYE ECUATORIANA opta por el medio publicitario MULTITRABAJOS en el
cual se establecerá un modelo de anuncio desde la difusión de la imagen de la compañía hasta
la filosofía de la publicación del anuncio publicitario.
Se debe tomar en cuenta que para la búsqueda del puesto vacante el candidato debe poseer
las cualidades que se busca y debe adaptarse de acuerdo al puesto y perfil.

52
Propuesta de anuncio en la página Web de la empresa F&E ECUATORIANA S.A
ASESORES COMERCIALES/SECTOR COMERCIAL

FYE ECUATORIANA S.A
Lugar de trabajo: Guayaquil, Guayas
Publicado: 18 de Julio 2018
Tipo de puesto: Full time
Área: Comercial
KOE es una empresa líder en la comercialización y capacitación del idioma inglés, con un
fuerte compromiso en el cumplimiento de los requerimientos establecidos por el mercado.
KOE empresa en proceso de expansión solicita asesores comerciales, con conocimiento en
publicidad, investigación de mercado, planificación y ejecución de estrategias comerciales,
telemarketing, ventas y negociación.
Requisitos:
 Experiencia Comercial en atención al cliente

 Orientación a objetivos y vocación comercial
 Capacidades Comerciales (Empatía, Tolerancia, Actitud positiva)
 Formación mínima Titulo Bachiller
 Perfil con buena comunicación
Beneficios:
 Capacitaciones Constantes
 Oportunidades de viajes
 Ascensos
 Estabilidad Económica y Laboral
 Incentivos y Bonos por cumplimiento
Figura 21. Anuncio en la página web
Asesoramiento del perfil de la búsqueda
El jefe de Gestión Humana tendrá la responsabilidad del Asesorarse del perfil que se busca
en este caso en el área comercial.
Asesorarse del perfil de búsqueda es más analizar el puesto vacante lo que se busca, lo que
requiere el jefe del área comercial.

53
Lanzamiento de la oferta Laboral
El jefe de Gestión Humana tiene que tener en cuenta que la oferta laboral debe ser clara y
concisa; aclarar el perfil que se está buscando, cuáles van a ser la funciones que llevara a
cabo dentro de la compañía y los beneficios que le brindará la compañía. Debe definir ese
factor para que la empresa comience con la oferta laboral.
Recepción de Currículo- Cumple el perfil SI O NO
Después del lanzamiento de la oferta laboral el Jefe de Gestión Humana procederá al
análisis de los currículo que mantiene en la base de datos de la página web
MULTITRABAJO, verificara si cumple con el perfil de búsqueda; cuando una hoja de vida
no cumple con los requisito para el puesto que se busca, que es de ejecutivo de ventas, pero si
cumple con aspiraciones de otros departamento, archivamos esa hoja de vida para otro
proceso de reclutamiento en otra área en otra ocasión.
Aquel currículo que si cumple con el perfil de búsqueda continuará con el proceso.
PRE Selección
En base a la Pre Selección que realizará el jefe de Gestión Humana de la empresa FYE
ECUATORIANA S.A, se realizará un registro breve de la inducción de la compañía, las
necesidades que tienen la empresa y lo que busca en cuestión de los objetivos de la empresa.
Registro de entrevista de la empresa FYE ECUATORIANA S.A
Estructura de la Entrevista
La empresa FYE ECUATORIANA S.A tiene la siguiente estructura:
Apertura
La entrevista estará a cargo por el departamento de Gestión Humana
Objetivos de la Entrevista
La entrevista tiene la finalidad que los candidatos tenga conocimiento de los objetivos y
alcances de la compañía.
54
La entrevista se puede desarrollar en forma individual o grupal, se establecerá contacto

con el candidato.
Se evaluará aspectos: personalidad, Habilidades, Conocimientos y motivación
Formato de Entrevista
FYE ECUARIANA S.A
FORMATO DE ENTREVISTA DE TRABAJO
FECHA TIEMPO DE
AÑO: MES: DIA: DURACIÓN:
NOMBRES Y APELLIDOS:
C.I:
POSTULA AL CARGO DE:
5) Excelente 4) Muy Bueno 3) Bueno 2) Regular 1) Deficiente PONDERACIÒN
COMPETENCIAS PREGUNTAS PUNTUACIÓN 1 2 3 4 5

Comente una situación en la que la
comunicación lo ayudo a resolver un
problema en su trabajo
COMUNICACIÓN
La comunicación con sus compañeros de
trabajo lo ayudan a alcanzar sus objetivos?
EXPERIENCIA
Tiene experiencia con atención al clientes?
Desarrolla tareas relacionadas al area de
ventas ?
HABILIDAD Ha realizado manejo de negociacion Ej.
cierre de contrato?
Tiene habilidad para trabajar en equipo?
LIDERAZGO ¿Cómo motivaria a un compañero de
trabajo a cumplir con su objetivo?
¿Algunas vez a ayuda a un compañero de
trabajo a super sus retos; como lo hizo?
¿Cuántas horas al dia ha trabajado maximo
DINAMISMO Y ENERGIA en sus anteriores trabajo?
¿Ha trabajado en varios turnos rotativos?
TOLERACIA A LA ¿Recuerda una situacion que le produjo
PRESIÓN estrés? ¿Cómo la controló?
¿Comente una situación donde recibio
llamado de atención?
TOTALES
OBSERVACIONES
Trabaja Actualmente? ______________ Ultimo Ingreso?
Razòn de salida del ùltimo trabajo? _______________________________________________________
RENUNCIA: DESPEDIDA: FIN DE TRABAJO: SALUD:
ASPIRACION SALARIAL _________________________________________________
COMENTARIOS:
__________________ __________________________
ENTREVISTADOR ENTREVISTADO
Figura 22. Formato de entrevista.

55
Es de importancia que el entrevistador en este caso el Jefe de Gestión Humana tenga
conocimiento de cada una de las preguntas, Estas preguntas son evaluadas al hecho pasado,
presente, futuro para saber cuál fue el comportamiento o cual será el comportamiento del
candidato durante su experiencia laboral.
Aplicación de Pruebas
La empresa aplica distintas técnicas de selección al personal, la compañía FYE
ECUATORIANA realizará pruebas para elegir el mejor candidato a ocupar el puesto, las
cuales se detallan a continuación:
Prueba psicológica
La prueba psicológica es importante para las decisiones de la gestión humana y procesos
administrativos, las cuales ayudará a conocer el desarrollo mental y aptitudes que tiene el
candidato y evitará conflictos o actos inapropiados dentro de la organización.
Este test será de manera objetiva y estandarizadas, la misma que dará como resultado evaluar
el comportamiento de los postulantes.

56
Test psicológico
FYE ECUATORIANA S.A

FORMATO DE PRUEBAS PSICOLOGICAS
FECHA TIEMPO DE DURACIÓN:
AÑO: MES: DIA:
C.I.:
TEST DE PSICLOGIA VERBAL- MAQUE LA RESPUESTA CORRECTA
1. ¿CUÁL DE LAS SIGUIENTES PALABRAS NO ENCAJA CON LAS RESTANTES?
LEÓN GUEPARDO TIGRE PUMA LOBO LEOPARDO
2. ¿QUÉ PALABRA NO PERTENECE AL SIGUIENTE GRUPO?
CUCHILLO CISNE SONRISA PLUMA HERMOSO PENSAMIENTO
3. ¿QUÉ PALABRA NO ESTÁ RELACIONADA CON LAS DEMÁS?
ORDENANZA ESCRIBA SECRETARIO AMANUENSE COPISTA
4. MONTAÑA ES A TIERRA COMO REMOLINO ES A:
FLUIDO MOJADO MAR CIELO LLUVIA
5. ¿CUÁL DE ESTAS PREGUNTAS NO PERTENECEN AL GRUPO?
MICROSCOPIO LUPA MICRÓFONO TELESCOPIO TELÉGRAFO
6. COMEDIA ES A DRAMÁTICO COMO NOVELA ES A:
LÍRICO NARRATIVO HUMOR DIDÁCTICO
TEST DE PSICOLOGIA ABSTRACTA- MARQUE LA RESPUESTA CORRECTA
NUMERO DE RESPUESTAS ACERTADAS:

NUMERO DE RESPUESTAS NO ACERTADAS:
OBSERVACIONES:
CANDITADO JEFE DE RECUSOS HUMADOS
Figura 23. Test Psicológico

57
Prueba de conocimiento
La prueba de conocimiento permitirá identificar el nivel de habilidades, nociones y
conocimientos adquiridos a través prácticas, ejercicios o estudios aplicados; el cual consiste
en conocer de manera amplia la capacidad del candidato para organizar ideas, resolución de
problemas, nivel de eficacia y eficiencia en sus funciones a realizar.
Este tipo de pruebas se las realizará de manera objetiva con varias preguntas relacionadas
en el área comercial.
Test de conocimiento
FYE ECUATORIANA S.A
FORMATO DE PRUEBAS DE CONOCIMIENTO
AÑO: MES: DIA:
C.I.:
CONSTESTE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS
1. ¿IDENTIFICO LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES, Y VARIO MI ESTRATEGIA DE VENTA DE ACUERDO CON ELLAS?
SI
NO
2. ¿TIENE USTED FACILIDAD DE PALABRA?
SI
NO
3. ¿POSEE USTED UNA GRAN CAPACIDAD PARA RELACIONARSE Y ADAPTARSE A LAS PERSONAS?
SI
NO
4. ¿ACOSTUMBRA USTED A CAMBIAR, CADA CIERTO TIEMPO, SUS MÉTODOS DE VENTAS?
SI
NO
5. ¿PREPARA USTED SUS VISITAS ANTES DE REALIZARLAS?
NO ME HACE FALTA. COMO VENDEDOR TENGO CAPACIDAD DE IMPROVISACIÓN Y ADAPTACIÓN A DIFERENTES SITUACIONES
SI, SIMEPRE ESTUDIO LA INFORMACIÓN DEL CLIENTE, PREPARO LOS ARGUMENTOS DE VENTAS Y LAS POSIBLES OBJECIONES
6. CREE USTED QUE EL TRABAJO DE AGENTE COMERCIAL….
ES UN TRABAJO EN EQUIPO
ES UNTRABAJO EN EL QUE DEPENDES EXCLUSIVAMENTE DE TI Y DE TUS HABILIDADES
7. ¿CON QUE CLIENTES OBTIENE MEJORES RESULTADOS?
CON LOS CLIENTES DE VENTAS RÁPIDA
CON LOS CLIENTES QUE REQUIEREN SEGUIMIENTO Y VARIAS VISITAS PARA VENDERLES
AMBOS
8. ¿QUÉ INSPIRA USTED A SUS CLIENTES?
CONFIANZA
SEGURIDAD
AGRESIVIDAD
SIMPATÍA
9. ¿DÓNDE LE CUESTA MAS DESENVOLVERSE?
EN LA PRIMERA TOMA DE CONTACTO CON EL CLIENTE
EN EL PROCESO DE ARGUMENTACIÓN
EN LAS OBJECIONES
EN EL CIERRE
EN NINGUNA
10. ¿CÓMO UTILIZA USTED EL LENGUAJE VERBAL DURANTE LA VENTA?
HABLA RÁPIDO Y SOBREARGUMENTA, OMITIENDO LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
HABLA A UNA VELOCIDAD NORMAL SIN SOBREARGUMENTAR, ATENDIENDO LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
HABLA A UNA VELOCIDAD NORMAL SIN SOBREARGUMENTAR, OMITIENDO LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
HALA RÁPIDO Y SOBREARGUMENTA, ATENDIENDO LAS OBJECIONES DEL CLIENTE
NUMERO DE RESPUESTAS ACERTADAS:

NUMERO DE RESPUESTAS NO ACERTADAS:
OBSERVACIONES:
Figura 24. Test de conocimiento

58
Prueba de personalidad
La prueba de personalidad determinará medir el carácter, signos de comportamiento
habitual y modo de ser del candidato. La misma que detectará si se encuentra apto para la
adaptación a los cambios, tolerancia a la presión, expectativas, empatía, persuasión, madurez,
motivación, estabilidad emocional, etc.
Este tipo de prueba será aplicada mediante una serie de preguntas estandarizadas y
elaborada para revelar el carácter del postulante.
Test de personalidad
F&E ECUATORIANA S.A

FORMATO DE PRUEBAS DE PERSONALIDAD
AÑO: MES: DIA:
NOMBRES Y
APELLIDOS:
C.I.: POSTULA AL CARGO DE:
PREGUNTAS: ¿TE CONSIDERAS…? ESCOGE UNA PALAGRA POR FILA:

1. DÓCIL CONTROLADO/A INQUIETO/A FIRME
2. INTRÉPIDO/A PERSUASIVO/A LEAL INDAGA HECHOS
3. AUTORITARIO/A IMPULSIVO/A PREDECIBLE DIPLOMÁTICO/A
4. EXIGENTE EMOTIVO/A TRABAJA EN EQUIPO METÓDICO/A
5. DECIDIDO/A AGRADABLE INACTIVO/A CONTROLADO/A
6. COMPETITIVO/A DESENVUELTO/A PRUDENTE SENSIBLE
7. RÁPIDO/A ENCANTADOR/A AMABLE SENSATO/A
8. AUTOCRÍTICO/A OBSERVADOR/A EXTROVERTIDO/A PRESUMIDO/A
9. SENCILLO/A EVALUADOR/A ALERTA DOGMÁTICO/A
10. MODERADO/A REFLEXIVO/A ANIMADO/A PERSEVERANTE
11. REALISTA C SE BASA EN HECHOS EXIGENTE INDEPENDIENTE
12. CONSERVADOR/A TÍMIDO/A IMPULSIVO/A PRESUMIDO/A
13. CALMADO/A SUSPICAZ IMPACIENTE ARBITRARIO/A
14. RESERVADO/A DISTANTE CRTICÓN/A DESAFIANTE
15. INSEGURO/A RETRAÍDO/A ESPONTANÉO/A OBSTINADO/A
16. AUDAZ INFLUYENTE CONFORME CUTELOSO/A
17. ENERGÉTICO/A CONFIADO/A POSESIVO/A CORTÉS
18. EGOCÉNTRICO ENTUSIASTA PASIVO/A PERFECCIONISTA
19. MODESTO RESERVADO/A ACTIVO/A SACÁSTICO
20. DEPENDIENTE COHIBIDO/A FRUSTRADO/A FALTO DE TACTO
TOTAL DE RESPUESTAS D : TOTAL DE RESPUESTAS I :

TOTAL DE RESPUESTAS S : TOTAL DE RESPUESTAS C :
OBSERVACIONES:
Figura 25. Test de personalidad.

59
Tabla de resultados del test de personalidad
Figura 26. Tabla de resultados del test de personalidad

Fuente: (DISCPROFILE, 2014)
60
Decisión de Selección
Formato de Informe Final
FYE ECUARIANA S.A

FORMATO DE INFORME FINAL
DEPARTAMENTO GESTION HUMANA
DATOS GENERALES
Nombre y Apellidos:
C.I:
Cargo al que se postula:
FORMACIÓN ACADÉMICA
Estudios Primarios:
Estudios Secundarios:
Estudios Universitarios:
Otros Estudios:
PRUEBAS APLICADAS
Nombre de las Pruebas Calificación Observación
Prueba de psicologica
Prueba de Conocimiento
Prueba de Personaliza
Reseña Laboral
(Breve de la experiencia laboral del Candidato)
_______________________________________________________________
_______________________________________________________________
Observación:
______________________________________________________________
____________________ ________________
Jefe de Gestión Humana Postulante
Figura 27. Formato de informe final
Después de haber realizado todo el proceso de selección se elabora un informe final de la
revisión de las pruebas aplicadas junto con toda la información del candidato, para luego
proceder con la capacitación.

61
Capacitación
La capacitación es el proceso en el cual se desarrollarán las habilidades y conocimientos
del postulante dentro de la compañía, a su vez mejorará el desempeño laboral.
A continuación mostraremos un proceso de capacitación al área comercial.
Proceso de Capacitación al área comercial
Motivación al
Desempeño Inspirar
ejecutivo de
eficaz Confianza
ventas
Solución a los
problemas El poder de las
La Estrategia
palabras
Figura 28. Proceso de capacitación al área comercial.
1. Desempeño Eficaz.- La eficacia en una organización es muy importante, un cargo de
ejecutivo de ventas persigue y realizar un alto volumen en las ventas comerciales.
2. Motivación al Ejecutivo de Ventas.- Premios, Incentivos, Bonos la compañía F&E
ECUATORIANA, ofrece incentivos semanales, diarios, mensualmente para que los
ejecutivos de ventas cumplan con su cuota y puedan ascender.
3. Inspirar Confianza.- el ser ejecutivo de venta implica mucho, tanto para la compañía
como para quienes están bajo a este cargo. Inspirar confianza al cliente resulta muy
convincente; la clave de la confianza es ser honesto, íntegro ayudar al cliente. La

62
compañía F&E ECUATORIANA es una institución para la enseñanza del idioma
Inglés, sus clientes buscan ayuda para aprender este idioma, el ejecutivo de ventas
debe dar la confianza al cliente.
4. El poder de las Palabras.- El ejecutivo de venta debe sentirse seguro de sí mismo de
lo que está ofreciendo, de lo que propone sin duda debe realizar una táctica al cliente
 Usando un lenguaje Positivo
 Mostrando Testimonios Reales
 Presentando Cartas de Satisfacción por parte de los clientes
 Mostrando consideración al cliente de lo que se está ofreciendo y a su vez que
el cliente se sienta a gusto de lo que está adquiriendo.
5. Solución a los problemas.- El ejecutivo de ventas debe mostrar soluciones no
problemas, debe escuchar al cliente, mostrar empatía, evaluar la situación que se
presenta.
6. La estrategia.- básicamente la estrategia que utilizan los ejecutivos de ventas de la
empresa F&E ECUATORIANA en el cierre de un contrato es la estrategia al inicio de
la presentación de nuestro programa de inglés.
Al inicio se realiza un sondeo de opinión, en el cual el cliente brinda su información a
la compañía, el ejecutivo debe ser muy claro con respecto a la propuesta.
Plan de capacitaciones al área comercial
El plan de capacitaciones ayudará a la determinación de objetivos logrando aplicar un
conocimiento, habilidad o conducta el cual genere confianza, alta autoestima y seguridad de
los asesores comerciales al momento de enfrentarse a su función.
Se ha desarrollado un plan estratégico de capacitaciones con temas específicos que
permita el enganche y crecimiento para los agentes comerciales.

63
Formato del plan de capacitaciones al área comercial
FYE ECUATORIANA S.A

PLAN DE CAPACITACIONES DIRIGIDO AL ÁREA COMERCIAL
AÑO: MES: DIA: 40 HORAS
C.I.:
EL AGENTE COMERCIAL EFICIENTE
NOMBRE DEL
TEMAS HORAS CAPACITADAS FIMAS
CAPACITADOR
1. INDUCCION DE LA EMPRESA 3 HORAS
2. CAPACITACIÓN DE SEGURIDAD OCUPACIONAL 3 HORAS
3. PERFIL DEL PERSONAL DE VENTAS 3 HORAS
4. HABLIDADES DEL VENDEDOR EFICIENTE 3 HORAS
*INSPIRAR CONFIANZA
*EL PODER DE LAS PALABRAS
*LA SOLUCIÓN DE LOS PROBLEMAS
*LA TÁCTICA Y LA ESTRATEGIA
5. HABILIDAD DE NEGOCIAR 3 HORAS
6. AMOR PROPIO Y AUTOESTIMA ELEVADOS 2 HORAS
7. RESISTENCIA A LAS PRESIONES 2 HORAS
8. CONOCIMIENTOS DE COMERCIALIZACIÓN 2 HORAS
9. VOCACIÓN DE SERVICIO 3 HORAS
10. CAPACIDAD PARA ESCUCHAR 2 HORAS
11. CAPACIDAD PARA MANEJAR LA AGRESIVIDAD Y QUEJAS 2 HORAS
12. LIDERAZGO CLAVE AL ÉXITO 3 HORAS
13. NEGOCIACIÓN AVANZADA 3 HORAS
14. ESTRATEGIAS COMERCIALES 3 HORAS
15. MOTIVACIÓN PARA AGENTES DE VETAS EXITOSOS 3 HORAS
HORAS TORALES DE CAPACITACIONES CUMPLIDAS
OBSERVACIONES:
Figura 29. Formato del plan de capacitaciones para el área comercial
Contratación
El proceso de contratación es la etapa en la cual el candidato ya aprobó todas las pruebas y
es entrevistado en el Departamento de Gestión Humana, se procede a la revisión de los
documentos del candidato seleccionado, se verifica que esté todo en orden, luego se procede
a la firma del Contrato Mercantil Laboral, el cual hace referencia a las normas y
64
cumplimientos que debe cumplir de igual manera los derechos y obligaciones por ambas
partes.
Inducción
El proceso de inducción lo realiza el Jefe de Gestión Humana, da conocer al candidato las
distintas áreas de la empresa con una breve presentación a todas las áreas y da a conocer
reglamentos, políticas de la empresa, misión y visión.
Presupuesto
Para la instauración del nuevo modelo de reclutamiento y selección al personal de la
compañía F&E ECUATORIANA S.A elaborará un presupuesto a continuación detallaremos
los gastos administrativos.
Salón de Capacitación
Tener un espacio donde se dicte la capacitación a los ejecutivos de ventas; es necesario
contar con un salón especial para la capacitación, esta área no tendrá costo, porque la
empresa ya cuenta con un salón exclusivo para capacitaciones y reuniones, esta área tiene una
capacidad de ingreso de 50 personas.
Equipo de Multimedia
Los equipos de multimedia son muy importante para el reclutamiento los encargados de
realizar el reclutamiento y selección al personal preparan sus equipos de computación para
mostrar técnicas que permitirán mostrar mayor conocimiento del tema que se está hablando,
esto no tendrá costo ya que la empresa cuenta con proyector, pantalla de protección y
computadoras.
Materiales de Oficina
Los materiales de oficinas son muy importante al momento de realizar la capacitación y
pruebas se necesita instrumentos como: lápices, borrador, plumas, hojas etc.

65
Capacitación al personal del área de Gestión Humana
El Departamento de Gestión Humana se capacitará en un Seminario, o taller sobre
subsistema de capacitación y reclutamiento al personal.
Publicación de la Oferta
La publicación de la oferta laboral es externa; la compañía FYE ECUATORIANA S.A
utiliza el medio publicitario Multitrabajos cuyo costo anual es de $16,062.96 por la
membresía de la publicación y búsqueda en su base, se llegó a un acuerdo de un convenio por
parte de ambas empresas en la cual se paga mensualmente el valor anual por 6 cuotas a partir
del mes corriente ejemplo:
Tabla 15. Publicación de la Oferta
Nombre: MULTITRABAJOS.COM S.A

Fecha Nº Factura Valor Iva Total
01/08/2018 001-001-25 $ 15,810.00 $ 1,897.20 $ 17,707.20
Retención Porcentaje
Iva 70% $ 1,328.04
Fuente 2% $ 316.20
Valor a Cancelar $ 16,062.96
Pruebas
La realización de las pruebas no tiene costo, ya que nuestras pruebas dictadas por parte la
compañía son extraídas de revista, libros por autores que evaluaron y revisaron
definitivamente estas pruebas y comprobadas por psicólogos.
El costo único que tendría es la elaboración e impresión de estas pruebas por parte de una
institución.
66
Presupuesto para implementación de la Propuesta
Tabla 16. Presupuesto para implementación de la propuesta
RECURSOS PRESUPUESTO PARA

IMPLEMENTAR LA PROPUESTA
ÁREA CANTIDAD V. UNITARIO V. TOTAL
GESTION HUMANA
Capacitación al area de Gestión
2.00 100.00 200.00
Humana
MATERIALES Y SUMINISTROS -
Caja de Esferos 2.00 2.40 4.80
Caja de Lapices 2.00 2.20 4.40
Resmas del papel 1.00 2.99 2.99
Equipo de Computo 1.00 - -
Impresora 1.00 - -
Elaboracion Pruebas/block 3.00 200.00 600.00
Telemarketing llamadas claro 1.00 50.00 50.00
Aula de Capacitacion 1.00 - -
Total 862.19
67
Ventas
Estado de Resultado de la compañía FYE ECUATORIANA S.A obtenido a través del
sistema contable SACIJAVA se observa un ingreso en las ventas de $ 5, 007,840.20 en el
periodo del 2017.
Tabla 17. Estado de Resultado de la compañía FYE ECUATORIANA

  
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CÓDIGO DESCRIPCIÓN TOTAL
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4.02. DEVOLUCIONES SOBRE VENTAS 
4.02.01. DEVOLUCIONES SOBRE VENTAS-BIENES 
4.02.02. DEVOLUCIONES SOBRE VENTAS-SERVICIOS 
4.03.  
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68
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69
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  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
70
  

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
71
  

  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
  
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72
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  
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  
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  
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  
  
  
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73
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  
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  
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  
  
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  
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  
  
74
Tabla 18. Estado de Resultado proyecto al 2018 FYE ECUATORIANA
FYE ECUATORIANA S.A.
ESTADOS DE RESULTADOS INTEGRAL PROYECTADO 2018

DE: ENERO A: DICIEMBRE 2018
PROYECTADO TOTAL
CÓDIGO DESCRIPCIÓN
ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE PROYECTADO
4. INGRESOS 500,868.41 433,324.69 482,442.72 379,905.59 594,566.44 423,955.58 572,810.69 643,522.59 557,132.04 537,384.00 397,559.80 404,202.80 5,927,675.35
4.01. INGRESOS DE ACTIVIDADES ORDINARIAS 529,727.05 471,701.41 508,305.78 406,633.04 617,227.50 457,320.10 600,592.62 664,634.24 578,301.78 558,612.74 432,164.54 434,579.45 6,259,800.25
4.01.01. VENTAS DE BIENES 454,808.00 422,251.20 446,800.00 356,600.00 532,600.00 402,800.00 519,307.50 567,850.00 499,000.00 483,000.00 367,250.00 367,250.00 5,419,516.70
4.01.01.01 VENTA DE KIT TARIFA 0% 454,808.00 422,251.20 446,800.00 356,600.00 532,600.00 402,800.00 519,307.50 567,850.00 499,000.00 483,000.00 367,250.00 367,250.00 5,419,516.70
4.01.02 VENTAS POR FACTURAS REEMPLAZADAS- BIENES 2,076.00 2,076.00 - 2,200.00 - - - 2,200.00 8,552.00
4.01.03 PRESTACION POR SERVICIOS 72,643.05 47,174.21 61,505.78 50,033.04 84,627.50 54,520.10 81,285.12 94,369.33 79,301.78 75,612.74 64,914.54 64,914.54 830,901.73
4.01.04 REEMP FACTURAS POR SERVICIO MONITORIA 200.00 200.00 - 214.91 - - - 214.91 829.82
4.02. DEVOLUCIONES SOBRE VENTAS (6,391.36) (12,421.34) (7,859.31) (8,997.95) (9,570.96) (11,347.85) (4,933.66) (5,346.94) (7,741.94) (7,788.94) (7,309.94) (7,646.94) (97,357.13)
4.02.01 DEVOLUCIONES SOBRE VENTAS-BIENES (5,836.69) (11,587.73) (6,603.79) (7,689.75) (8,303.93) (9,829.85) (4,309.98) (4,020.56) (6,115.56) (6,162.56) (5,683.56) (6,020.56) (82,164.52)
4.02.02 DEVOLUCIONES SOBRE VENTAS-SERVICIOS (554.67) (833.61) (1,255.52) (1,308.20) (1,267.03) (1,518.00) (623.68) (1,326.38) (1,626.38) (1,626.38) (1,626.38) (1,626.38) (15,192.61)
4.03. FACTURA ANTERIOR REEMPLAZADA CON NC (2,276.00) (2,276.00) - - - - - (2,414.91) - - - (2,414.91) (9,381.82)
4.03.01 REVERSION FACTURA ANTERIOR-BIENES (2,076.00) (2,076.00) - - - - - (2,200.00) - - - (2,200.00) (8,552.00)
4.03.02 REVERSION FACTURA ANTERIOR-SERVICIOS (200.00) (200.00) - - - - - (214.91) - - - (214.91) (829.82)
4.04. DESCUENTOS SOBRE VENTAS (20,191.28) (23,679.38) (18,064.31) (17,729.50) (14,425.30) (25,677.75) (23,521.65) (13,349.80) (13,427.80) (13,439.80) (27,294.80) (20,314.80) (231,116.17)
4.05. INGRESOS POR REEMBOLSOS - - 60.56 - 1,335.20 3,661.08 673.38 - - - - - 5,730.22
4.05.01 COMPRAS PARA EMPLEADOS TRFA 12% - - 10.00 - 60.00 954.00 239.76 - - - - - 1,263.76
4.05.01 COMPRAS PARA EMPLEADOS TRFA 0% - - 50.56 - 1,275.20 2,707.08 433.62 - - - - - 4,466.46
TOTAL DE INGRESOS: 500,868.41 433,324.69 482,442.72 379,905.59 594,566.44 423,955.58 572,810.69 643,522.59 557,132.04 537,384.00 397,559.80 404,202.80 5,927,675.35
5. COSTO DE VENTAS (19,691.36) (30,422.52) (42,385.33) (33,329.25) (45,344.25) (35,083.87) (30,557.41) (25,799.58) (31,250.10) (31,250.10) (31,250.10) (31,250.10) (387,613.97)
5.01. COSTO DE VENTAS DE MERCADERIAS (19,691.36) (30,422.52) (42,385.33) (33,329.25) (45,344.25) (35,083.87) (30,557.41) (25,799.58) (31,250.10) (31,250.10) (31,250.10) (31,250.10) (387,613.97)
75
TOTAL DE COSTO DE VENTAS: (19,691.36) (30,422.52) (42,385.33) (33,329.25) (45,344.25) (35,083.87) (30,557.41) (25,799.58) (31,250.10) (31,250.10) (31,250.10) (31,250.10) (387,613.97)
6. GASTOS OPERACIONALES (260,820.49) (283,480.30) (339,471.74) (340,613.90) (346,430.86) (366,210.19) (390,693.53) (362,964.02) (353,196.30) (351,057.90) (362,642.08) (347,229.73) (4,104,810.99)
6.01. GASTOS GENERALES DE MONITORIA (43,632.26) (46,061.72) (72,170.06) (70,038.34) (72,480.32) (69,419.98) (69,323.40) (72,468.57) (76,104.40) (70,447.83) (70,447.83) (70,447.83) (803,042.54)
6.01.01. NOMINA (24,948.63) (24,948.63) (26,314.26) (25,324.92) (25,446.63) (25,388.63) (25,303.69) (25,494.63) (25,494.63) (25,494.63) (25,494.63) (25,494.63) (305,148.54)
6.01.01.01 SUELDOS (23,527.50) (23,527.50) (23,527.50) (23,527.50) (23,527.50) (23,527.50) (23,527.50) (23,527.50) (23,527.50) (23,527.50) (23,527.50) (23,527.50) (282,330.00)
6.01.01.03 HORAS EXTRAS (566.13) (566.13) (566.13) (566.13) (566.13) (566.13) (566.13) (566.13) (566.13) (566.13) (566.13) (566.13) (6,793.56)
6.01.01.11 COMISIONES PAGADAS SOBRE VENTAS (345.00) (345.00) (345.00) (345.00) (345.00) (345.00) (345.00) (345.00) (345.00) (345.00) (345.00) (345.00) (4,140.00)
6.01.01.21 BONOS POR GESTION (510.00) (510.00) (510.00) (510.00) (510.00) - - - - - - - (2,550.00)
6.01.01.23 OTROS BONOS CONCEDIDOS - - (365.63) - - (790.00) - - - - - - (1,155.63)
6.01.01.32 PREMIOS ESPECIALES-POR EFICIENCIA - - (1,000.00) - - - - - - - - - (1,000.00)
6.01.01.33 PREMIOS ESPECIALES POR CONCURSO - - - (376.29) (400.00) (160.00) (865.06) (840.00) (840.00) (840.00) (840.00) (840.00) (6,001.35)
6.01.01.90 OTROS PAGOS DE NOMINA - - - - (98.00) - - (216.00) (216.00) (216.00) (216.00) (216.00) (1,178.00)
6.01.02. BENEFICIOS SOCIALES E INDEMNIZACIONES (7,474.53) (7,662.20) (8,005.19) (7,753.98) (7,626.86) (8,253.43) (9,021.25) (7,236.78) (8,158.68) (8,158.68) (8,158.68) (8,158.68) (95,668.94)
6.01.02.01 DECIMO TERCER SUELDO (2,169.36) (2,169.36) (2,169.36) (2,169.36) (2,169.36) (2,169.36) (2,169.36) (2,169.36) (2,169.36) (2,169.36) (2,169.36) (2,169.36) (26,032.32)
6.01.02.02 DECIMO CUARTO SUELDO (1,555.50) (1,555.50) (1,555.50) (1,555.50) (1,555.50) (1,555.50) (1,555.50) (1,555.50) (1,555.50) (1,555.50) (1,555.50) (1,555.50) (18,666.00)
6.01.02.05 VACACIONES (723.12) (747.33) (830.23) (760.46) (747.79) (1,158.22) (1,764.19) 81.66 (840.24) (840.24) (840.24) (840.24) (10,010.64)
6.01.02.11 APORTE PATRONAL (2,108.61) (2,179.23) (2,420.94) (2,217.49) (2,180.55) (2,442.78) (2,456.12) (2,450.13) (2,450.13) (2,450.13) (2,450.13) (2,450.13) (28,256.37)
6.01.02.12 FONDO DE RESERVA (917.94) (1,010.78) (1,029.16) (1,051.17) (973.66) (927.57) (1,076.08) (1,143.45) (1,143.45) (1,143.45) (1,143.45) (1,143.45) (12,703.61)
6.01.03. OTROS GASTOS DEL PERSONAL (751.34) (415.75) (510.26) (989.68) (2,089.22) (1,247.47) (520.78) (4,384.15) (1,237.92) (1,237.92) (1,237.92) (1,237.92) (15,860.33)
6.01.03.01 MOVILIZACIONES INTERNAS (55.00) 30.00 (46.50) (8.00) (9.00) - - (5.00) (5.00) (5.00) (5.00) (5.00) (113.50)
6.01.03.05 UNIFORMES DEL PERSONAL (154.07) - - - - (242.40) - (3,346.23) (200.00) (200.00) (200.00) (200.00) (4,542.70)
6.01.03.07 ATENCION MEDICA/MEDICINAS (275.19) (275.19) (269.28) (544.51) (1,412.35) (705.71) (321.12) (764.29) (764.29) (764.29) (764.29) (764.29) (7,624.80)
6.01.03.08 GASTOS DE ALIMENTACION (267.08) (153.52) (131.10) (107.87) (487.32) (173.85) (92.86) (117.94) (117.94) (117.94) (117.94) (117.94) (2,003.30)
6.01.03.10 GASTOS DE RECLUTAMIENTO Y CONTRATACION - (17.04) - - - - - - - - - - (17.04)
6.01.03.13 AGASAJOS AL PERSONAL - - (63.38) (329.30) (180.55) (125.51) (106.80) (150.69) (150.69) (150.69) (150.69) (150.69) (1,558.99)
6.01.04. GASTOS DE VIAJES (390.65) - (788.46) (1,649.17) (694.99) (768.32) (378.00) (288.38) (821.38) (821.38) (821.38) (821.38) (8,243.49)
6.01.04.01 PASAJES - - (255.46) (611.97) (199.81) (235.32) - (288.38) (288.38) (288.38) (288.38) (288.38) (2,744.46)
6.01.04.02 HOSPEDAJES (390.65) - (378.00) (769.20) (382.18) (378.00) (378.00) - (378.00) (378.00) (378.00) (378.00) (4,188.03)
6.01.04.03 VIATICOS - - (155.00) (268.00) (113.00) (155.00) - - (155.00) (155.00) (155.00) (155.00) (1,311.00)
6.01.05. MATERIALES UTILIZADOS (1,020.00) (564.39) (21,132.96) (20,666.67) (20,773.59) (20,787.08) (20,963.67) (20,705.78) (20,752.92) (20,752.92) (20,752.92) (20,752.92) (209,625.82)
6.01.05.04 MATERIALES DE CAFETERIA (307.15) (190.04) (181.22) (224.57) (267.12) (226.44) (253.32) (127.93) (127.93) (127.93) (127.93) (127.93) (2,289.51)
6.01.05.05 MATERIALES DE LIMPIEZA (210.65) (201.65) (384.90) (147.77) (201.16) (210.47) (292.53) (282.78) (282.78) (282.78) (282.78) (282.78) (3,063.03)
6.01.05.06 FORMULARIOS PRE- IMPRESOS (49.14) (26.00) (150.00) - (181.50) - (15.00) (52.00) (52.00) (52.00) (52.00) (52.00) (681.64)
6.01.05.07 PAPELERIA Y UTILES ESCRITORIO (368.67) (130.46) (415.94) (290.53) (108.01) (316.17) (355.68) (223.26) (223.26) (223.26) (223.26) (223.26) (3,101.76)
6.01.05.10 GASTOS DE FOTOCOPIAS - (3.14) - (0.93) - - (11.00) - (11.00) (11.00) (11.00) (11.00) (59.07)
6.01.05.11 MATERIALES DE DECORACION (32.31) - (0.90) (2.87) (15.80) (25.85) (36.14) - (36.14) (36.14) (36.14) (36.14) (258.43)
6.01.05.14 CONSUMO INTERNO DE MATERIAL DIDACTICO - - (20,000.00) (20,000.00) (20,000.00) (20,000.00) (20,000.00) (20,000.00) (20,000.00) (20,000.00) (20,000.00) (20,000.00) (200,000.00)
6.01.05.20 MATERIALES DIVERSOS (52.08) (13.10) - - - (8.15) - (19.81) (19.81) (19.81) (19.81) (19.81) (172.38)
76
6.01.06. REPARACION Y MANTENIMIENTO (578.63) (3,713.86) (2,534.22) (1,023.23) (3,047.89) (918.37) (2,108.98) (2,925.13) (2,925.13) (2,925.13) (2,925.13) (2,925.13) (28,550.83)
6.01.06.03 (394.49) (3,548.41)
REPARACION Y MANTENIMIENTO DE EDIFICIO E INSTALACIONES (1,454.67) (925.56) (2,306.89) (752.88) (1,587.91) (2,715.13) (2,715.13) (2,715.13) (2,715.13) (2,715.13) (24,546.46)
6.01.06.07 REPARACION Y MANTENIMIENTO DE MUEBLES Y ENSERES
(16.50) - - (27.00) - - (150.00) - - - - - (193.50)
6.01.06.08 REPARACION Y MANTENIMIENTO DE EQUIPOS DE OFICINA
(94.64) - (573.11) (40.67) (636.00) (94.41) (55.60) (120.00) (120.00) (120.00) (120.00) (120.00) (2,094.43)
6.01.06.09 REPARACION Y MANTENIMIENTO DE EQUIPOS DE COMPUTACION
(73.00) (165.45) (506.44) (30.00) (105.00) (71.08) (315.47) (90.00) (90.00) (90.00) (90.00) (90.00) (1,716.44)
6.01.07. ARRENDAMIENTOS (6,288.85) (5,973.35) (7,105.16) (6,851.15) (6,992.15) (6,992.15) (6,992.15) (6,992.15) (6,992.15) (6,992.15) (6,992.15) (6,992.15) (82,155.71)
6.01.07.01 ARRENDAMIENTO LOCAL A PERSONAS NATURALES(6,288.85) (5,973.35) (7,105.16) (6,842.15) (6,992.15) (6,992.15) (6,992.15) (6,992.15) (6,992.15) (6,992.15) (6,992.15) (6,992.15) (82,146.71)
6.01.07.03 ALQUILER DE MAQUINARIAS Y EQUIPOS - - - (9.00) - - - - - - - - (9.00)
6.01.08. SERVICIOS BASICOS (1,236.23) (1,637.26) (1,494.50) (1,419.16) (1,831.72) (1,490.34) (1,485.62) (2,050.74) (1,682.69) (1,682.69) (1,682.69) (1,682.69) (19,376.33)
6.01.08.01 ENERGIA ELECTRICA (434.32) (808.60) (644.47) (578.85) (818.52) (584.89) (668.13) (1,038.05) (670.00) (670.00) (670.00) (670.00) (8,255.83)
6.01.08.02 TELEFONO FAX (195.70) (197.31) (234.28) (213.24) (208.36) (236.84) (175.04) (260.59) (260.59) (260.59) (260.59) (260.59) (2,763.72)
6.01.08.03 INTERNET - CABLE (355.80) (355.80) (379.80) (366.15) (363.27) (355.80) (363.27) (363.27) (363.27) (363.27) (363.27) (363.27) (4,356.24)
6.01.08.04 AGUA POTABLE (34.16) (71.62) (42.02) (37.53) (66.98) (42.30) (37.68) (37.92) (37.92) (37.92) (37.92) (37.92) (521.89)
6.01.08.06 TELEFONOS CELULARES (216.25) (203.93) (193.93) (223.39) (374.59) (270.51) (241.50) (350.91) (350.91) (350.91) (350.91) (350.91) (3,478.65)
6.01.09. ASESORIAS Y SERVICIOS EXTERNOS (543.40) (720.95) (2,687.16) (896.90) (987.90) (844.40) (967.40) (1,050.90) (1,050.90) (1,050.90) (1,050.90) (1,050.90) (12,902.61)
6.01.09.05 OTRAS ASESORIAS - - (960.00) - (120.00) (120.00) - - - - - - (1,200.00)
6.01.09.09 SERVICIO DE GUARDIANA (340.40) (340.40) (339.50) (335.90) (335.90) (335.90) (368.90) (340.40) (340.40) (340.40) (340.40) (340.40) (4,098.90)
6.01.09.12 SERVICIOS PRESTADOS PERSONAS NATURALES (8%)
(171.50) (346.50) (1,387.66) (441.00) (532.00) (388.50) (598.50) (710.50) (710.50) (710.50) (710.50) (710.50) (7,418.16)
6.01.09.14 SERVICIOS PRESTADOS POR SOCIEDADES (2%) (31.50) (34.05) - (120.00) - - - - - - - - (185.55)
6.01.10. SEGUROS E IMPUESTOS - - - (33.73) - (92.81) (164.04) (203.15) (203.15) (203.15) (203.15) (203.15) (1,306.33)
6.01.10.01 SEGUROS PAGADOS PROPIEDADES - - - - - (92.81) (92.77) (92.77) (92.77) (92.77) (92.77) (92.77) (649.43)
6.01.10.05 OTROS IMPUESTOS Y CONTRIBUCIONES - - - (33.73) - - (71.27) (110.38) (110.38) (110.38) (110.38) (110.38) (656.90)
6.01.11. DEPRECIACION DE PROPIEDADES, PLANTA Y EQUIPO - - - - - (518.71) (532.39) (527.31) (527.31) (527.31) (527.31) (527.31) (3,687.65)
6.01.11.07 DEPRECIACION DE MUEBLES Y ENSERES - - - - - (184.95) (185.70) (188.13) (188.13) (188.13) (188.13) (188.13) (1,311.30)
6.01.11.08 DEPRECIACION DE EQUIPOS DE OFICINA - - - - - (76.30) (77.92) (77.92) (77.92) (77.92) (77.92) (77.92) (543.82)
6.01.11.09 DEPRECIACION DE EQUIPOS DE COMPUTACION - - - - - (257.46) (268.77) (261.26) (261.26) (261.26) (261.26) (261.26) (1,832.53)
6.01.12. PUBLICIDAD Y PROMOCIONES - (25.33) (1,197.89) (97.71) (650.62) (218.27) (148.61) (200.97) (200.97) (200.97) (200.97) (200.97) (3,343.28)
6.01.12.10 GASTOS DE ESTRATEGIAS - (25.33) (1,197.89) (97.71) (650.62) (218.27) (148.61) (200.97) (200.97) (200.97) (200.97) (200.97) (3,343.28)
6.01.13. CONVENCIONES Y EVENTOS - - - (2,217.82) (1,938.75) (1,500.00) (336.82) (8.50) (5,656.57) - - - (11,658.46)
6.01.13.05 ENTREGA DE CERTIFICADOS - - - (2,217.82) (1,938.75) (1,500.00) - (8.50) (5,656.57) - - - (11,321.64)
6.01.13.09 ANIVERSARIOS - - - - - - (336.82) - - - - - (336.82)
6.01.14. GASTOS DEL EXTERIOR (400.00) (400.00) (400.00) (1,114.22) (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (5,514.22)
6.01.14.03 HONORARIOS Y ASESORIAS MON (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (400.00) (4,800.00)
6.01.14.11 PASAJES DEL EXTERIOR - - - (714.22) - - - - - - - - (714.22)
77
6.02. GASTOS DE PUBLICIDAD (101,040.19) (117,183.98) (131,358.99) (138,953.33) (129,096.25) (151,731.56) (171,452.61) (151,634.98) (137,489.58) (139,999.43) (151,099.43) (137,489.58) (1,658,529.85)
6.02.01. NOMINA (51,262.48) (53,219.38) (59,096.76) (65,064.24) (56,277.17) (70,323.23) (54,768.28) (56,587.41) (56,587.41) (56,587.41) (56,587.41) (56,587.41) (692,948.53)
6.02.01.01 SUELDOS (44,238.38) (44,238.38) (44,238.38) (44,238.38) (44,238.38) (44,238.38) (44,238.38) (44,238.38) (44,238.38) (44,238.38) (44,238.38) (44,238.38) (530,860.50)
6.02.01.11 COMISIONES PAGADAS SOBRE VENTAS (5,370.90) (5,370.90) (5,370.90) (5,370.90) (5,370.90) (5,370.90) (5,370.90) (5,370.90) (5,370.90) (5,370.90) (5,370.90) (5,370.90) (64,450.80)
6.02.01.21 BONOS POR GESTION - (860.00) (300.00) (1,504.38) - (732.00) - - - - - - (3,396.38)
6.02.01.23 OTROS BONOS CONCEDIDOS - - (600.00) - - - - (1,618.83) (1,618.83) (1,618.83) (1,618.83) (1,618.83) (8,694.15)
6.02.01.31 PREMIOS ESPECIALES POR VOLUMEN - - (1,885.50) (1,534.00) (1,609.00) (7,332.60) (650.00) - - - - - (13,011.10)
6.02.01.32 PREMIOS POR EFICIENCIA (1,653.20) (2,750.10) (6,640.93) (12,172.20) (4,958.70) (11,050.70) (4,189.00) (3,664.30) (3,664.30) (3,664.30) (3,664.30) (3,664.30) (61,736.33)
6.02.01.33 PREMIOS ESPECIALES POR CONCURSOS - - - (174.00) (64.00) (225.00) (320.00) (1,695.00) (1,695.00) (1,695.00) (1,695.00) (1,695.00) (9,258.00)
6.02.01.90 OTROS PAGOS DE NOMINA - - (61.05) (70.38) (36.19) (1,373.65) - - - - - - (1,541.27)
6.02.02.05 VACACIONES (1,458.04) (1,493.01) (2,101.00) (2,561.40) (1,757.24) (3,931.66) (2,600.91) (1,152.38) (1,152.38) (1,152.38) (1,152.38) (1,152.38) (21,665.16)
6.02.02.11 APORTE PATRONAL (4,251.64) (4,353.61) (6,126.04) (7,469.02) (4,607.74) (10,138.85) (5,640.26) (5,304.32) (5,640.26) (5,640.26) (5,640.26) (5,640.26) (70,452.52)
6.02.02.12 FONDOS DE RESERVA (1,101.42) (1,374.24) (1,864.17) (2,611.84) (1,679.99) (2,949.12) (1,570.06) (1,364.05) (1,570.06) (1,570.06) (1,570.06) (1,570.06) (20,795.13)
6.02.02.23 SUBSIDIO DE ENFERMEDAD - (9.45) - - - - - - - - - - (9.45)
6.02.02.50 OTRAS BONIFICACIONES - - (204.00) - - - - (667.00) (667.00) (667.00) (667.00) (667.00) (3,539.00)
6.02.03. OTROS GASTOS DEL PERSONAL (1,595.37) (1,868.54) (1,754.01) (2,093.69) (3,130.89) (2,997.93) (1,949.63) (7,044.48) (2,193.72) (2,193.72) (2,193.72) (2,193.72) (31,209.42)
6.02.03.01 MOVILIZACIONES INTERNAS (108.50) (12.70) (45.00) (95.98) (47.50) (25.00) (61.00) (43.50) (43.50) (43.50) (43.50) (43.50) (613.18)
6.02.03.05 UNIFORMES DEL PERSONAL - (28.34) - - - (554.80) (410.39) (4,812.51) (500.00) (500.00) (500.00) (500.00) (7,806.04)
6.02.03.07 ATENCION MEDICA/MEDICINAS (366.92) (366.92) (359.03) (726.02) (1,883.14) (954.22) (428.15) (1,164.74) (1,164.74) (1,164.74) (1,164.74) (1,164.74) (10,908.10)
6.02.03.08 GASTOS DE ALIMENTACION (405.94) (275.72) (121.06) (174.60) (105.95) (305.63) (148.94) (345.48) (345.48) (345.48) (345.48) (345.48) (3,265.24)
6.02.03.10 GASTOS DE RECLUTAMIENTO Y CONTRATACION (714.01) (408.81) (1,145.53) (894.02) (832.77) (990.96) (757.75) (630.91) - - - - (6,374.76)
6.02.03.13 AGASAJOS AL PERSONAL - (776.05) (83.39) (203.07) (261.53) (167.32) (143.40) (47.34) (140.00) (140.00) (140.00) (140.00) (2,242.10)
6.02.04. GASTOS DE VIAJES (6,510.79) (1,637.69) (929.29) (2,239.43) (1,764.70) (6,176.74) (347.34) (10,686.19) (10,686.19) (10,686.19) (10,686.19) (10,686.19) (73,036.93)
6.02.04.01 PASAJES (4,432.79) (204.89) (417.91) (1,662.36) (1,764.70) (5,736.74) (227.34) (4,752.51) (4,752.51) (4,752.51) (4,752.51) (4,752.51) (38,209.28)
6.02.04.02 HOSPEDAJES - (410.06) (186.38) (577.07) - - - (1,033.68) (1,033.68) (1,033.68) (1,033.68) (1,033.68) (6,341.91)
6.02.04.03 VIATICOS (2,078.00) (1,022.74) (310.00) - - (440.00) (120.00) (3,980.00) (3,980.00) (3,980.00) (3,980.00) (3,980.00) (23,870.74)
6.02.04.04 GASTOS DE TRASLADO - - (15.00) - - - - (920.00) (920.00) (920.00) (920.00) (920.00) (4,615.00)
78
6.02.05. MATERIALES UTILIZADOS (2,478.61) (1,100.69) (5,123.41) (4,730.80) (2,699.87) (3,068.90) (4,386.34) (2,605.81) (2,812.98) (2,812.98) (2,812.98) (2,812.98) (37,446.35)
6.02.05.06 FORMULARIOS PRE- IMPRESOS (1,160.72) (152.10) (2,314.00) (2,087.36) (1,868.16) (1,788.00) (1,985.00) (1,316.00) (1,316.00) (1,316.00) (1,316.00) (1,316.00) (17,935.34)
6.02.05.07 PAPELERIA Y UTILES DE ESCRITORIO (499.39) (240.53) (978.01) (1,858.47) (110.07) (360.82) (458.07) (364.33) (364.33) (364.33) (364.33) (364.33) (6,327.01)
6.02.05.10 GASTOS DE FOTOSCOPIAS (7.20) - - - - - - - - - - - (7.20)
6.02.05.11 MATERIALES DE DECORACION (99.79) (155.00) (165.52) (113.88) (97.27) (194.15) (71.73) (177.27) (177.27) (177.27) (177.27) (177.27) (1,783.69)
6.02.05.13 CONSUMO DE PLACAS Y TROFEOS (24.80) (23.80) (970.40) (188.96) - (58.00) (923.00) (175.00) (175.00) (175.00) (175.00) (175.00) (3,063.96)
6.02.05.20 MATERIALES DIVERSOS (14.00) (27.05) - (14.10) - (10.00) (117.63) (20.00) (20.00) (20.00) (20.00) (20.00) (282.78)
6.02.06. REPARACION Y MANTENIMIENTO (521.92) (4,404.16) (2,862.38) (1,339.13) (1,494.15) (2,410.42) (2,769.13) (4,095.48) (3,104.00) (3,104.00) (3,104.00) (3,104.00) (32,312.77)
6.02.06.03 (512.96) (4,184.52)
REPARACION Y MANTENIMIENTO DE EDIFICIO E INSTALACIONES (1,659.53) (1,034.78) (1,446.15) (1,807.66) (2,295.58) (3,991.48) (3,000.00) (3,000.00) (3,000.00) (3,000.00) (28,932.66)
- - - (36.00) - - (20.00) - - - - - (56.00)
- (23.22) (620.93) (84.21) (48.00) (482.98) (92.55) - - - - - (1,351.89)
(8.96) (196.42) (581.92) (184.14) - (119.78) (361.00) (104.00) (104.00) (104.00) (104.00) (104.00) (1,972.22)
6.02.07. ARRENDAMIENTOS (8,385.13) (9,784.62) (7,777.55) (7,438.87) (7,626.87) (7,626.87) (7,626.87) (7,626.87) (7,626.87) (7,626.87) (7,626.87) (7,626.87) (94,401.13)
6.02.07.01 ALQUILER LOCALES A PERSONAS NATURALES (8,385.13) (9,784.62) (7,777.55) (7,426.87) (7,626.87) (7,626.87) (7,626.87) (7,626.87) (7,626.87) (7,626.87) (7,626.87) (7,626.87) (94,389.13)
6.02.08.01 ENERGIA ELECTRICA (579.08) (1,078.13) (859.27) (771.78) (1,191.58) (922.06) (788.53) (774.93) (774.93) (774.93) (774.93) (774.93) (10,065.08)
6.02.08.02 TELEFONO FAX (260.88) (263.08) (299.48) (312.98) (264.47) (287.27) (404.69) (439.36) (439.36) (439.36) (439.36) (439.36) (4,289.65)
6.02.08.03 INTERNET - CABLE (474.40) (474.40) (506.40) (535.02) (484.36) (499.30) (484.36) (484.36) (484.36) (484.36) (484.36) (484.36) (5,880.04)
6.02.08.04 AGUA POTABLE (45.54) (95.50) (56.03) (46.01) (95.94) (56.40) (50.22) (50.54) (50.54) (50.54) (50.54) (50.54) (698.34)
6.02.08.06 TELEFONOS CELULARES (4,100.16) (4,007.46) (3,612.15) (3,714.55) (3,782.18) (4,307.00) (4,022.17) (4,178.51) (4,178.51) (4,178.51) (4,178.51) (4,178.51) (48,438.22)
6.02.09. ASESORIAS Y SERVICIOS EXTERNOS (744.84) (499.26) (1,750.53) (647.87) (607.86) (1,975.87) (952.48) (1,538.74) (1,538.74) (1,538.74) (1,538.74) (1,538.74) (14,872.41)
6.02.09.05 OTRAS ASESORIAS - - (1,280.00) - (160.00) (1,528.00) - - - - - - (2,968.00)
6.02.09.08 FLETES EMBALAJE - - (17.86) - - - - - - - - - (17.86)
6.02.09.09 SERVICIO DE GUARDIANIA (453.86) (453.86) (452.67) (487.87) (447.86) (447.87) (491.87) (453.86) (453.86) (453.86) (453.86) (453.86) (5,505.16)
(248.98) - - - - - (460.61) (1,084.88) (1,084.88) (1,084.88) (1,084.88) (1,084.88) (6,133.99)
6.02.09.14 SERVICIOS PRESTADOS POR SOCIEDADES (2%) (42.00) (45.40) - (160.00) - - - - - - - - (247.40)
6.02.10. SEGUROS E IMPUESTOS - (524.00) - (44.97) - (123.75) (218.72) (270.86) (270.86) (270.86) (270.86) (270.86) (2,265.74)
6.02.10.01 SEGUROS PAGADOS POR PROPIEDADES - - - - - (123.75) (123.70) (123.68) (123.68) (123.68) (123.68) (123.68) (865.85)
6.02.10.05 OTROS IMPUESTOS Y CONTRIBUCIONES - - - (44.97) - - (95.02) (147.18) (147.18) (147.18) (147.18) (147.18) (875.89)
6.02.10.10 TRAMITES VISA EXTRANJEROS - (524.00) - - - - - - - - - - (524.00)
79
6.03.02.05 VACACIONES NO GOZADAS (1,873.05) (1,990.14) (2,000.08) (2,198.68) (2,630.46) (3,563.93) (4,391.00) 3,102.31 (2,374.37) (2,374.37) (2,374.37) (2,374.37) (25,042.51)
6.03.02.11 APORTE PATRONAL IESS (5,461.79) (5,803.22) (5,834.16) (6,411.37) (6,742.27) (7,138.49) (7,905.30) (6,923.65) (6,923.65) (6,923.65) (6,923.65) (6,923.65) (79,914.85)
6.03.02.12 FONDO DE RESERVA IESS (2,366.91) (2,687.22) (3,279.74) (3,081.69) (3,060.23) (3,829.52) (4,383.49) (3,753.07) (3,753.07) (3,753.07) (3,753.07) (3,753.07) (41,454.15)
6.03.02.22 SUBSIDIO DE MATERNIDAD-PATERNIDAD (15.25) - (80.58) (172.00) (202.50) (91.50) - - (310.00) (310.00) (310.00) - (1,491.83)
6.03.02.23 SUBSIDIO DE ENFERMEDAD - - (28.67) - - - - - - - - - (28.67)
6.03.02.50 OTRAS BONIFICACIONES - - - (930.00) - - (519.64) - - - - - (1,449.64)
6.03.03. OTROS GASTOS DEL PERSONAL (2,882.46) (2,323.87) (1,910.33) (2,882.33) (3,017.38) (2,584.60) (2,487.21) (5,846.23) (2,677.58) (2,477.58) (2,677.58) (2,677.58) (34,444.73)
6.03.03.01 MOVILIZACIONES INTERNAS (669.58) (959.93) (773.63) (883.78) (646.14) (900.07) (758.98) (699.97) (699.97) (699.97) (699.97) (699.97) (9,091.96)
6.03.03.02 MOVILIZACION DE PROVINCIAS - - - - - - - (10.00) (10.00) (10.00) (10.00) (10.00) (50.00)
6.03.03.05 UNIFORMES DEL PERSONAL (632.94) (24.00) - (160.10) - (242.40) (511.77) (3,457.78) (300.00) (300.00) (300.00) (300.00) (6,228.99)
6.03.03.07 ATENCION MEDICA/MEDICINAS (275.19) (275.19) (269.28) (546.01) (1,416.38) (731.12) (321.12) (764.29) (764.29) (764.29) (764.29) (764.29) (7,655.74)
6.03.03.08 GASTOS DE ALIMENTACION (1,304.75) (661.17) (287.25) (798.60) (388.25) (366.23) (519.62) (668.93) (668.93) (668.93) (668.93) (668.93) (7,670.52)
6.03.03.09 CURSOS Y ENTRENAMIENTOS - - (448.00) - - - - - - - - - (448.00)
6.03.03.10 GASTOS DE RECLUTAMIENTO Y CONTRATACION - - - - - - - (10.87) - 200.00 - - 189.13
6.03.03.12 OTROS PREMIOS POR CONCURSOS - (403.58) - - - - - - - - - - (403.58)
6.03.03.13 AGASAJOS AL PERSONAL - - (132.17) (493.84) (566.61) (344.78) (375.72) (234.39) (234.39) (234.39) (234.39) (234.39) (3,085.07)
6.03.04. GASTOS DE VIAJE (2,498.80) (2,945.18) (1,748.84) (1,375.44) (1,138.48) (3,126.86) (1,336.59) (1,035.00) (1,035.00) (1,035.00) (1,035.00) (1,035.00) (19,345.19)
6.03.04.01 PASAJES (1,841.23) (497.03) (1,198.44) (603.53) (341.40) (1,660.52) (414.78) (331.56) (331.56) (331.56) (331.56) (331.56) (8,214.73)
6.03.04.02 HOSPEDAJES (657.57) (926.15) (283.50) (509.91) (529.08) (955.34) (492.00) (535.23) (535.23) (535.23) (535.23) (535.23) (7,029.70)
6.03.04.03 VIATICOS - (1,222.00) (266.90) (262.00) (268.00) (511.00) (429.81) (168.21) (168.21) (168.21) (168.21) (168.21) (3,800.76)
6.03.04.04 GASTOS DE TRASLADOS - (300.00) - - - - - - - - - - (300.00)
6.03.05. MATERIALES UTILIZADOS (1,504.44) (1,061.64) (1,002.41) (1,298.80) (2,229.73) (649.16) (1,936.96) (2,249.80) (2,468.03) (2,468.03) (2,468.03) (2,468.03) (21,805.06)
6.03.05.06 FORMULARIOS PRE- IMPRESOS (333.62) (300.00) - (508.00) (1,505.00) (14.23) (800.00) (827.13) (827.13) (827.13) (827.13) (827.13) (7,596.50)
6.03.05.07 PAPELERIA Y UTILES DE ESCRITORIO (405.89) (147.26) (413.37) (337.13) (102.46) (264.79) (404.12) (961.35) (961.35) (961.35) (961.35) (961.35) (6,881.77)
6.03.05.10 GASTOS DE FOTOSCOPIAS (0.16) (51.12) - (3.10) - (0.20) (4.90) (3.48) (3.48) (3.48) (3.48) (3.48) (76.88)
6.03.05.11 MATERIALES DE DECORACION (153.24) (33.50) (20.34) (73.13) (72.33) (17.86) (40.75) (25.81) (40.75) (40.75) (40.75) (40.75) (599.96)
6.03.05.13 CONSUMO DE PLACAS Y TROFEOS - (50.00) - - - - - - - - - - (50.00)
6.03.05.20 MATERIALES DIVERSOS (104.49) (71.75) (13.03) (8.50) - (14.70) (46.99) (20.65) (20.65) (20.65) (20.65) (20.65) (362.71)
80
6.03.06. REPARACION Y MANTENIMIENTO (1,612.50) (4,202.07) (5,973.64) (2,242.31) (2,692.60) (1,596.05) (2,576.46) (3,026.20) (3,600.00) (3,600.00) (3,600.00) (3,600.00) (38,321.83)
6.03.06.03 (1,159.54) (3,523.41)
REPARACION Y MANTENIMIENTO DE EDIFICIO E INSTALACIONES (4,496.71) (1,433.61) (1,476.60) (783.94) (1,893.86) (3,369.20) (3,000.00) (3,000.00) (3,000.00) (3,000.00) (30,136.87)
6.03.06.05 REPARACION Y MANTENNOMIENTO DE MAQUINARIAS(80.00) - - - - - - - - - - - (80.00)
- (215.00) (57.12) (27.00) - - (20.00) - - - - - (319.12)
- (23.21) (593.38) (266.63) (51.00) (244.16) (15.60) - - - - - (1,193.98)
(372.96) (440.45) (826.43) (515.07) (1,165.00) (567.95) (647.00) 343.00 (600.00) (600.00) (600.00) (600.00) (6,591.86)
6.03.07. ARRENDAMIENTOS (6,288.85) (4,153.20) (5,833.16) (5,579.15) (5,720.15) (5,720.15) (5,720.15) (5,720.15) (5,720.15) (5,720.15) (5,720.15) (5,720.15) (67,615.56)
6.03.07.01 ALQUILER DE LOCALES A PERSONAS NATURALES(6,288.85) (4,153.20) (5,833.16) (5,570.15) (5,720.15) (5,720.15) (5,720.15) (5,720.15) (5,720.15) (5,720.15) (5,720.15) (5,720.15) (67,606.56)
6.03.08.01 ENERGIA ELECTRICA (434.32) (808.60) (644.47) (578.84) (488.58) (727.09) (708.13) (581.22) (581.22) (581.22) (581.22) (581.22) (7,296.13)
6.03.08.02 TELEFONOS (195.70) (197.31) (153.20) (186.86) (149.52) (205.04) (148.28) (303.87) (303.87) (303.87) (303.87) (303.87) (2,755.26)
6.03.08.03 INTERNET-CABLE (355.80) (355.80) (379.80) (319.35) (363.27) (355.80) (363.27) (363.27) (363.27) (363.27) (363.27) (363.27) (4,309.44)
6.03.08.04 AGUA POTABLE (34.16) (71.62) (42.03) (37.54) (66.99) (42.30) (37.67) (37.88) (37.88) (37.88) (37.88) (37.88) (521.71)
6.03.08.06 TELEFONOS CELULARES (2,658.78) (1,712.82) (1,832.08) (1,762.89) (3,309.50) (2,036.38) (2,170.97) (2,770.23) (2,770.23) (2,770.23) (2,770.23) (2,770.23) (29,334.57)
6.03.09. ASESORIAS Y SERVICIOS EXTERNOS (9,310.46) (8,750.76) (12,625.50) (9,208.05) (11,861.05) (11,139.83) (13,787.78) (12,894.80) (14,759.80) (14,759.80) (14,759.80) (14,759.80) (148,617.43)
6.03.09.01 ASESORIA LEGAL (1,142.96) (1,470.50) (1,478.96) (1,142.96) (2,678.50) (1,847.37) (1,710.57) - (900.00) (900.00) (900.00) (900.00) (15,071.82)
6.03.09.03 ASESORIA DE SISTEMAS - - - - - - (99.00) - (65.00) (65.00) (65.00) (65.00) (359.00)
6.03.09.04 ASESORIA CONTABLE Y TRIBUTARIA (420.00) (728.00) - - (392.00) - - - (900.00) (900.00) (900.00) (900.00) (5,140.00)
6.03.09.05 AUDITORIAS INTERNAS Y EXTERNAS (705.60) (705.60) (705.60) (705.60) (825.60) - (2,736.00) (638.40) (638.40) (638.40) (638.40) (638.40) (9,576.00)
6.03.09.06 OTRAS ASESORIAS (6,044.00) (5,148.81) (8,628.67) (6,186.63) (6,688.54) (8,381.24) (8,433.55) (10,977.76) (10,977.76) (10,977.76) (10,977.76) (10,977.76) (104,400.24)
6.03.09.07 COMISIONES EXTERNAS DE COBRANZAS - - - - (436.09) - - - - - - - (436.09)
6.03.09.08 FLETES Y EMBALAJES (113.00) (202.18) (213.53) (313.97) (226.69) (255.18) (206.84) (210.88) (210.88) (210.88) (210.88) (210.88) (2,585.79)
6.03.09.09 SERVICIOS DE GUARDIANIA (340.40) (340.40) (339.49) (335.89) (335.90) (335.89) (368.89) (340.40) (340.40) (340.40) (340.40) (340.40) (4,098.86)
(513.00) (121.22) (271.63) (60.00) (60.00) (100.82) - (341.43) (341.43) (341.43) (341.43) (341.43) (2,833.82)
6.03.09.14 SERVICIOS PRESTADOS POR SOCIEDADES (2%) (31.50) (34.05) (987.62) (463.00) (217.73) (219.33) (232.93) (385.93) (385.93) (385.93) (385.93) (385.93) (4,115.81)
6.03.10. SEGUROS E IMPUESTOS (1,696.64) (2,719.37) (589.90) (1,217.84) (3,026.93) (5,921.60) (5,800.63) (5,759.27) (572.95) (465.45) (465.45) (572.95) (28,808.98)
6.03.10.01 SEGUROS PAGADOS A PROPIEDADES (309.37) (309.37) (309.37) (309.37) (309.37) (92.78) (92.77) (92.77) (92.77) (92.77) (92.77) (92.77) (2,196.25)
6.03.10.05 OTROS IMPUESTOS Y CONTRIBUCIONES (700.00) - (245.53) (33.73) (2,593.06) - (71.26) (110.37) (110.37) (110.37) (110.37) (110.37) (4,195.43)
6.03.10.06 CUOTAS SOCIALES A CAMARAS (267.00) (35.00) (35.00) (142.50) (124.50) (35.00) (302.00) (35.00) (142.50) (35.00) (35.00) (142.50) (1,331.00)
6.03.10.07 REGISTRO DE MARCAS Y PATENTES (111.27) - - (707.04) - - - - - - - - (818.31)
6.03.10.08 TRAMITES LEGALES - (2,240.00) - (25.20) - (500.00) (40.78) (227.31) (227.31) (227.31) (227.31) (227.31) (3,942.53)
6.03.10.10 TRAMITES VISAS EXTRANJEROS - (135.00) - - - - - - - - - - (135.00)
6.03.10.11 PERMISO CUERPO DE BOMBEROS (309.00) - - - - - - - - - - - (309.00)
6.03.10.12 CONTRIBUCION SOLIDARIA SOBRE LAS UTILIDADES - - - - - (5,293.82) (5,293.82) (5,293.82) - - - - (15,881.46)
81
6.03.11. DEPRECIACIONES DE PROPIEDES Y EQUIPOS (1,994.95) (1,970.50) (1,881.45) (1,723.02) (1,739.32) (518.71) (532.39) (527.31) (527.31) (527.31) (527.31) (527.31) (12,996.89)
6.03.11.07 DEPRECIACION DE MUEBLES Y ENSERES (709.53) (929.31) (840.26) (616.51) (616.51) (184.95) (185.70) (188.12) (188.12) (188.12) (188.12) (188.12) (5,023.37)
6.03.11.08 DEPRECIACION DE EQUIPOS DE OFICINA (264.91) (254.33) (254.33) (254.33) (254.33) (76.30) (77.92) (77.93) (77.93) (77.93) (77.93) (77.93) (1,826.10)
6.03.11.09 DEPRECIACION DE EQUIPOS DE COMPUTACION (1,020.51) (786.86) (786.86) (852.18) (868.48) (257.46) (268.77) (261.26) (261.26) (261.26) (261.26) (261.26) (6,147.42)
6.03.12. PUBLICIDAD Y PROMOCIONES - (174.92) (1,783.58) (109.10) (1,415.74) (1,897.99) (47.69) (471.35) (400.00) (400.00) (2,000.00) (400.00) (9,100.37)
6.03.12.10 GASTOS DE ESTRATEGIAS - (174.92) (1,783.58) (109.10) (1,415.74) (1,897.99) (47.69) (471.35) (400.00) (400.00) (2,000.00) (400.00) (9,100.37)
6.03.13. CONVENCIONES Y EVENTOS - - - - (12.38) (978.27) (354.17) - - - - - (1,344.82)
6.03.13.06 CONCURSOS INTEREMPRESAS - - - - (12.38) (978.27) - - - - - - (990.65)
6.03.13.09 ANIVERSARIOS - - - - - - (354.17) - - - - - (354.17)
6.03.14. GASTOS DEL EXTERIOR (9,353.21) (9,509.72) (12,738.41) (9,508.90) (18,136.30) (10,155.77) (9,825.61) (8,267.37) (8,687.50) (10,003.32) (8,687.50) (8,687.50) (123,561.11)
6.03.14.02 REGALIAS POR USO DE MARCAS (4,952.31) (6,916.15) (8,538.46) (7,044.23) (11,953.85) (5,720.77) (5,379.23) (5,379.23) (5,379.23) (5,379.23) (5,379.23) (5,379.23) (77,401.15)
6.03.14.03 HONORARIOS Y ASESORIAS ADM (2,055.82) (2,536.28) (2,618.35) (2,401.31) (2,871.46) (3,249.81) (2,208.12) (1,787.99) (2,208.12) (2,208.12) (2,208.12) (2,208.12) (28,561.62)
6.03.14.05 FONDO DE PENSIONES EXTERNAS (56.31) (57.29) (59.19) (63.36) (66.73) (63.24) (65.93) (65.80) (65.80) (65.80) (65.80) (65.80) (761.05)
6.03.14.11 PASAJES INTERNACIONALES (824.90) - (637.38) - (2,361.19) - (1,315.82) - - (1,315.82) - - (6,455.11)
6.03.14.12 HOSPEDAJES INTERNACIONALES (1,173.87) - (367.50) - - (1,121.95) (436.20) (718.32) (718.32) (718.32) (718.32) (718.32) (6,691.12)
6.03.14.13 VIATICOS INTERNACIONALES (290.00) - (517.53) - (883.07) - (420.31) (316.03) (316.03) (316.03) (316.03) (316.03) (3,691.06)
6.03.19. OTROS GASTOS DE ADMINISTRACION (174.37) (174.37) (174.37)(174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (2,092.44)
6.03.19.03 AMORTIZACION DE LICENCIAS DE SOFTWARE (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (174.37) (2,092.44)
TOTAL DE GASTOS OPERACIONALES: (260,820.49) (283,480.30) (339,471.74) (340,613.90) (346,430.86) (366,210.19) (390,693.53) (362,964.02) (353,196.30) (351,057.90) (362,642.08) (347,229.73) (4,104,810.99)
7. INGRESOS Y EGRESOS NO OPERACIONALES (28,453.27) (19,504.62) (58,619.88) (86,072.27) (18,097.43) (29,928.76) (28,151.69) (25,398.96) (25,652.03) (25,652.03) (25,652.03) (25,652.03) (396,835.00)
7.01. INGRESOS FINANCIEROS 0.24 3.32 3.23 1.24 1.36 1.92 1.11 1.34 1.34 1.34 1.34 1.34 19.12
7.01.01. INTERESES GANADOS 0.24 3.32 3.23 1.24 1.36 1.92 1.11 1.34 1.34 1.34 1.34 1.34 19.12
7.01.01.01 INTERESES GANADOS DE BANCOS 0.24 3.32 3.23 - 1.36 1.92 - 1.34 1.34 1.34 1.34 1.34 16.77
7.01.01.02 INTERESES GANADOS DE CLIENTES - - - 1.24 - - 1.11 - - - - - 2.35
7.03. OTROS INGRESOS NO OPERATIVOS 1,021.04 1,573.97 888.04 1,312.26 13,101.85 1,053.67 1,355.51 1,118.30 915.34 915.34 915.34 915.34 25,086.00
7.03.09. INGRESOS OCASIONALES 1,021.04 1,573.97 888.04 1,312.26 13,101.85 1,053.67 1,355.51 1,118.30 915.34 915.34 915.34 915.34 25,086.00
7.03.09.03 MULTAS COBRADAS A EMPLEADOS - 9.96 - - - - - - - - - - 9.96
7.03.09.05 SOBRANTES EN LIQUIDACION DE COBRANZAS 15.00 319.22 202.79 617.16 459.00 86.50 150.79 (154.00) 150.79 150.79 150.79 150.79 2,299.62
7.03.09.06 REINTEGRO POR GASTOS DEL PERSONAL 699.93 1,139.65 540.08 695.10 4,417.17 720.88 1,036.71 764.55 764.55 764.55 764.55 764.55 13,072.27
7.03.09.10 CHEQUES NO COBRADOS 164.56 - - - - - - - - - - - 164.56
7.03.09.14 DIFERENCIAS EN LIQUIDACION DE HABERES - 0.08 - - 0.28 - - - - - - - 0.36
7.03.09.15 SALDOS EN CUENTAS POR COBRAR - - - - 472.00 - 168.00 - - - - - 640.00
7.03.09.20 INGRESOS DIVERSOS 141.55 105.06 145.17 - 7,753.40 246.29 0.01 507.75 - - - - 8,899.23
82
7.04. GASTOS FINANCIEROS (10,934.31) (14,070.09) (20,548.37) (35,004.66) (18,783.13) (16,042.21) (17,291.60) (14,311.16) (14,311.16) (14,311.16) (14,311.16) (14,311.16) (204,230.17)
7.04.02. COMISIONES PAGADAS A BANCOS (74.28) (94.41) (158.93) (107.93) (223.26) (103.91) (88.00) (130.64) (130.64) (130.64) (130.64) (130.64) (1,503.92)
7.04.02.02 COMISIONES PAGADAS SOBRE CHEQUES PROTESTADOS
(41.84) (2.79) (2.79) (5.58) (99.15) (5.68) (76.68) (73.84) (73.84) (73.84) (73.84) (73.84) (603.71)
7.04.02.05 COMISION PROTESTOS CHEQUES CLIENTES - (47.43) (128.34) (50.22) - (51.12) - - - - - - (277.11)
7.04.02.06 COMISION POR CERTIFICACION DE CHEQUES - - - (16.00) (85.77) (8.04) (29.18) (22.44) (22.44) (22.44) (22.44) (22.44) (251.19)
7.04.02.07 OTRAS COMISIONES PAGADAS BANCARIAS (32.44) (44.19) (27.80) (36.13) (38.34) (39.07) 17.86 (34.36) (34.36) (34.36) (34.36) (34.36) (371.91)
7.04.03. COMISONES PAGADAS EN COBROS CON TARJETAS
(8,875.28)
DE CREDITO(13,032.54) (10,633.03) (15,824.94) (16,093.71) (13,938.30) (15,494.29) (12,334.24) (12,334.24) (12,334.24) (12,334.24) (12,334.24) (155,563.29)
7.04.03.01 AMERICAN EXPRESS (26.29) (134.65) - (46.75) - - - - - - - - (207.69)
7.04.03.02 VISA BANCO DE GUAYAQUIL (256.23) (1,152.41) (1,040.68) (900.28) (1,200.79) (951.16) (333.74) (794.15) (794.15) (794.15) (794.15) (794.15) (9,806.04)
7.04.03.03 DINNERS CLUB / VISA PICHINCHA (5,889.40) (8,370.35) (5,952.25) (10,009.14) (9,171.95) (8,682.82) (10,943.52) (8,049.41) (8,049.41) (8,049.41) (8,049.41) (8,049.41) (99,266.48)
7.04.03.04 PACIFICARD (2,295.21) (2,908.55) (3,057.25) (3,880.67) (5,219.53) (3,933.62) (3,627.38) (2,778.37) (2,778.37) (2,778.37) (2,778.37) (2,778.37) (38,814.06)
7.04.03.05 VISA BANCO BOLIVARIANO (17.20) (35.15) (181.92) (366.70) (46.46) (37.61) (229.20) (57.94) (57.94) (57.94) (57.94) (57.94) (1,203.94)
7.04.03.06 BANCO SOLIDARIO (22.80) (269.63) - (106.34) (114.09) (179.25) (203.51) (122.97) (122.97) (122.97) (122.97) (122.97) (1,510.47)
7.04.03.20 OTRAS TARJETAS DE CREDITO (368.15) (161.80) (400.93) (515.06) (340.89) (153.84) (156.94) (531.40) (531.40) (531.40) (531.40) (531.40) (4,754.61)
7.04.04. INTERESES Y MULTAS (1,984.75) (943.14) (9,756.41) (19,071.79) (2,466.16) (2,000.00) (1,709.31) (1,846.28) (1,846.28) (1,846.28) (1,846.28) (1,846.28) (47,162.96)
7.04.04.02 INTERESES PAGADOS AL SRI (395.35) - (6,492.30) (15,897.26) (850.87) - - (60.18) (60.18) (60.18) (60.18) (60.18) (23,936.68)
7.04.04.03 MULTAS PAGADAS AL SRI (1,129.91) - (1,494.38) (1,674.53) (7.56) - - - - - - - (4,306.38)
7.04.04.04 INTERESES Y MULTA AL IESS Y MRL - - - - - - (200.00) - - - - - (200.00)
7.04.04.07 MULTAS MUNICIPALIDADES - - - - - - (70.00) - - - - - (70.00)
7.04.04.10 IMPUESTO A LA SALIDA DE DIVISAS (459.49) (943.14) (1,769.73) (1,500.00) (1,607.73) (2,000.00) (1,439.31) (1,786.10) (1,786.10) (1,786.10) (1,786.10) (1,786.10) (18,649.90)
7.06. OTROS EGRESOS NO OPERATIVOS (18,540.24) (7,011.82) (38,901.02) (52,381.11) (11,082.31) (11,281.06) (11,543.33) (12,207.44) (12,257.55) (12,257.55) (12,257.55) (12,257.55) (211,978.53)
7.06.09. EGRESOS OCASIONALES (18,540.24) (7,011.82) (38,901.02) (52,381.11) (11,082.31) (11,281.06) (11,543.33) (12,207.44) (12,257.55) (12,257.55) (12,257.55) (12,257.55) (211,978.53)
7.06.09.05 DIFERENCIA EN LIQUIDACION DE COBRANZAS (2.00) (1.50) (194.56) (5.00) 20.00 (198.06) - (149.50) (149.50) (149.50) (149.50) (149.50) (1,128.62)
7.06.09.06 DIFERENCIA EN PAGO DE SERVICIOS EXTERNOS - - (0.12) - - - - - - - - - (0.12)
7.06.09.07 SALDOS DE CUENTAS POR COBRAR A CLIENTES - (150.00) (1,686.00) (360.00) (1,040.00) 236.00 (1,057.65) (561.15) (561.15) (561.15) (561.15) (561.15) (6,863.40)
7.06.09.08 IVA PAGADO A PROVEEDORES SIN CREDITO TRIBUTARIO
(18,152.61) (6,556.29) (36,554.61) (43,957.97) (9,539.28) (10,930.59) (10,121.93) (11,065.04) (11,065.04) (11,065.04) (11,065.04) (11,065.04) (191,138.48)
7.06.09.09 PERDIDA DE VALORES RECAUDADOS - (32.36) - - - - - - - - - - (32.36)
7.06.09.10 DIFERENCIAS EN COMPRAS - - (23.16) - - - (0.17) (21.98) (21.98) (21.98) (21.98) (21.98) (133.23)
7.06.09.11 DIFERENCIAS EN INVENTARIOS (63.91) - - - - - - - - - - - (63.91)
7.06.09.12 RETENCIONES ASUMIDAS (322.82) (271.65) (442.57) (8,058.07) (520.01) (388.41) (356.78) (459.88) (459.88) (459.88) (459.88) (459.88) (12,659.71)
7.06.09.13 DIFERENCIA EN LIQUIDACION DE HABERES (15.17) - - - (3.00) - - - - - - - (18.17)
7.06.09.20 EGRESOS DIVERSOS 16.27 (0.02) - (0.07) (0.02) - (6.80) 50.11 - - - - 59.47
7.07. GASTOS POR REEMBOLSOS - - (61.76) - (1,335.20) (3,661.08) (673.38) - - - - - (5,731.42)
7.07.01. GASTOS POR REEMBOLSOS EMPLEADOS - - (61.76) - (1,335.20) (3,661.08) (673.38) - - - - - (5,731.42)
7.07.01.01 COMPRAS PARA EMPLEADOS TARIFA 0% - - - - - - (433.62) - - - - - (433.62)
7.07.01.02 COMPRAS PARA EMPLEADOS TARIFA 12% - - (61.76) - (1,335.20) (3,661.08) (239.76) - - - - - (5,297.80)
TOTAL DE INGRESOS Y EGRESOS NO OPERACIONALES: (28,453.27) (19,504.62) (58,619.88) (86,072.27) (18,097.43) (29,928.76) (28,151.69) (25,398.96) (25,652.03) (25,652.03) (25,652.03) (25,652.03) (396,835.00)
RESULTADO DEL EJERCICIO: 191,903.29 99,917.25 41,965.78 (80,109.83) 184,693.91 (7,267.24) 123,408.06 229,360.04 147,033.61 129,423.98 (21,984.40) 70.95 1,038,415.39
83
OTROS GASTOS POR LEY A CONSIDERAR
GASTO JUBILACION PATRONAL Y DESAHUCIO 24,226.90

GASTO PROVISION CARTERA 183,778.66
TOTAL OTROS GASTOS (208,005.56)
UTILIDAD/PERDIDA CONTABLE PROYECTADA 2018 ANTES PT 830,409.82
(-) 15% PARTICIPACION TRABAJADORES 124561.47
UTILIDAD/PERDIDA CONTABLE PROYECTADA ANTES DE IMPUESTO 705,848.35
(-) 25% IMPUESTO A LA RENTA (CONCILIACION TRIBUTARIA) (207,681.35)
UTILIDAD CONTABLE ANTES DE RESERVAS 498,167.00
(-) 10% RESERVA LEGAL 49,816.70
(=) UTILIDAD/PERDIDA NETA 448,350.30

84
Análisis Estado Resultado Proyecto 2018
El estado de resultado proyecto al 2018 se estimó un ingreso del 25% del volumen de las
ventas de $ 6,259,800.25, a su vez incrementando los gastos operativos como sueldos,
premios, bonos en todas las áreas Administración, Monitoria, Comercial se realizará en
octubre el gasto de reclutamiento de $200 en el cual el personal de Gestión Humana tomará el
taller sobre temas de reclutamiento y temas actuales del Ministerio de Trabajo, al igual se
presenta una utilidad proyectada para el 2018 de $705,848.35.

85
4.8 Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones
 Se contextualizó los fundamentos teóricos y metodológicos del trabajo de
investigación, enfatizando y definiendo conceptos específicos al tema general tal y
como importancia de la gestión humana, selección, tipos de reclutamiento, diseño
de puestos, modelos de reclutamientos, etc. De cada uno de estos conceptos, se
logró entender los parámetros para la optimización de la propuesta y la toma de
decisiones a aplicar en los departamentos tanto de Gestión Humana como el área
Comercial.
 Se halló la problemática que posee la compañía F&E ECUATORIANA S.A. en el
área comercial relacionada en el proceso reclutamiento y selección, donde se puede
afirmar que el departamento de Gestión Humana no mantiene un proceso eficiente,
teniendo como resultados la deserción continua de colaboradores del área
comercial.
 Se optimizó un modelo de reclutamiento y selección para el área comercial en la
empresa F&E ECUATORIANA S.A. en donde se implementaron nuevos procesos
para llevar a cabo una acción positiva y de mejora en el departamento de Gestión
Humana.
86
Recomendaciones
 Examinar los fundamentos teóricos y utilizar las herramientas metodológicas
necesarias, el cual permita realizar un estudio de investigación sobre el
reclutamiento y selección de las diversas áreas de la empresa F&E
ECUATORIANA S.A.
 Determinar un investigación sobre el comportamiento de los empleados de la
organización el cual permita el desarrollar un plan estratégico para maximizar el
rendimiento de los colaboradores de la empresa F&E ECUATORIANA S.A.
 Mediante un análisis de beneficios y derechos hacia los empleador fomentar
aplicar un plan de incentivos para motivar en el desempeño laboral y obtener
mejores resultados por parte de los colaboradores de la empresa F&E
ECUATORIANA S.A.
 Buscar temas claves y específicos para los colaboradores de las diversas áreas de la
compañía F&E ECUATORIANA S.A. el cual ayude a la adquisición de
conocimientos y habilidades de forma que permita tener colaboradores eficientes y
aptos para el correcto desempeño en sus funciones.

87
4.9 Bibliografía
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FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

TRABAJO DE TITULACIÓN PRESENTADA COMO REQUISITO PARA OPTAR

POR EL TITULO DE INGENIERO EN GESTIÓN EMPRESARIAL

MODELO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL EN EL

ÁREA COMERCIAL PARA MEJORAR LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA F&E

ECUATORIANA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL.

MACIAS CASTRO DEXY

PONCE FLORES MARIA GABRIELA

ING. BETZABETH SOLÍS MARÍN

GUAYAQUIL, SEPTIEMBRE DEL 2018

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGIA

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

AUTOR(ES) (apellidos/nombres): MACIAS CASTRO DEXY

REVISOR(ES)/TUTOR(ES) (apellidos/nombres): ING. BETZABETH SOLÍS MARÍN

INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras):

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

de titulación de grado como requisito para optar por el título de INGENIERO EN

GESTIÓN EMPRESARIAL presentados por los egresados:

MACIAS CASTRO DEXY C.I. # 0953434131

PONCE FLORES MARIA GABRIELA C.I. # 0951490010

TEMA: “MODELO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL

EN EL ÁREA COMERCIAL PARA MEJORAR LAS VENTAS DE LA

COMPAÑÍA F&E ECUATORIANA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”.

Certifico que el presente trabajo de titulación, ha sido REVISADO Y APROBADO en

todas sus partes, encontrándose apto para su sustentación.

CERTIFICACIÓN DEL URKUND

CERTIFICADO DE SISTEMA ANTIPLAGIO

En la calidad de tutor de Titulación por el consejo Directorio de la facultad de ciencias

Administrativas de la Universidad de Guayaquil, con respecto al trabajo de titulación previo

MACIAS CASTRO DEXY C.I. # 0953434131

PONCE FLORES MARIA GABRIELA C.I. # 0951490010

“MODELO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL EN EL ÁREA

COMERCIAL PARA MEJORAR LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA F&E

ECUATORIANA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”.

Titulación es de su total autoría.

RENUNCIA DE DERECHOS DE AUTOR

titulación son de absoluta propiedad y responsabilidad de:

MACIAS CASTRO DEXY C.I. # 0953434131

PONCE FLORES MARIA GABRIELA C.I. # 0951490010

“MODELO DE RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DEL PERSONAL EN EL ÁREA

COMERCIAL PARA MEJORAR LAS VENTAS DE LA COMPAÑÍA F&E

ECUATORIANA EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL”.

en mí el sentido de la responsabilidad y honestidad, a mis hermanas, y hermano y sobrinos,

quienes han estado incondicionalmente a mi lado y me alentaban a seguir adelante y culminar

Gracias a todos, este proyecto de investigación va dedicado a mi gran Familia.

Dexy Macías Castro

preparando para el mañana”.

Con mucho cariño y amor esto va dedicado para ustedes familia.

Maria Gabriela Ponce Flores

conocimientos fundamentales para el cumplimiento de esta meta.

instrucciones no hubiese sido posible realizar este proyecto. Agradezco también a mi

conmigo a la terminación de este proyecto.

Dexy Macias Castro

En primer lugar a la Universidad de Guayaquil, que me permitió formarme académica y

orientador, paso a paso de cada detalle del proyecto.

Y no podía faltar agradecer a mi compañera de tesis Dexy Macías quien estuvo

incondicionalmente siempre atenta y dispuesta a continuar y poder culminar este trabajo.

Gracias a ustedes, muchas gracias por confiar en mí.

Maria Gabriela Ponce Flores

realiza el departamento de Gestión humana; en el cual los interesados se postulan para

ocupar vacantes disponibles. A través de una optimización de un modelo de reclutamiento

tal manera se mantenga un equipo calificado que contribuya a aumentar el beneficio de la