Perú Exotic

Perú Exotic
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Soplin Montoya, Luis Fernando; Alejos Pacheco, Julio Enrique;

Huamani Vicente, Edith; Olivos Cadillo, Manuel Martin
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 4.0 International
Download date 25/05/2021 01:51:18
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/656124

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
PROGRAMA ACADÉMICO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD
Perú Exotic
TRABAJO DE INVESTIGACIÓN
Para optar el grado de bachiller en Administración de Empresas
Para optar el grado de bachiller en Negocios Internacionales
Para optar el grado de bachiller en Contabilidad
AUTOR(ES)
Soplin Montoya, Luis Fernando (0000-0002-9509-5895)
Alejos Pacheco, Julio Enrique (0000-0002-9284-1135)
Huamani Vicente, Edith (0000-0001-5369-4526)
Olivos Cadillo, Manuel Martin (0000-0003-3940-4136)
ASESOR
Rivera Peirano, Violeta Lidia (0000-0003-4089-148)
Lima, 09 de Diciembre del 2019

DEDICATORIA
A Dios, a mi familia y a mis amigos.
A la profesora Rivera Peirano, Violeta por su

invaluable apoyo.
Y, por último, a todas aquellas personas que

contribuyeron de alguna forma con la presentación
de este proyecto.
I
AGRADECIMIENTOS
A todas las personas que contribuyeron con sus conocimientos, sus
experiencias y sobretodo con el tiempo dedicado para que podamos
culminar exitosamente nuestra investigación.
II
RESUMEN
La idea de negocio se concentra en la elaboración y venta de macerados exóticos a base de

frutas exóticas de distintas regiones del Perú estos son turistas género de femenino y
masculino que vienen de visita a nuestro país a conocer nuestra cultura, así como también
degustar nuestra rica gastronomía y licores exóticos de cada región. Ellos pueden oscilar
entre las edades de: 18 a 65 años, en este rango estimamos que ellos pueden mantener un
estilo de vida agitado donde buscan nuevas experiencias y conocimientos culturales de cada
lugar que visitan.
Estas personas forman parte de extranjeros y población económicamente activa de la sierra

central y selva del Perú, ya sea como dependientes o emprendedores. Perú exotic, se dedicará
a la elaboración de macerados a base de frutas exóticas, teniendo como servicio diferenciado
la atención y diseño personalizado, encontrándolo en distintos puntos de la ciudad de Lima,
proyectando tener al tercer año tres unidades móviles a través de un crecimiento orgánico.
El negocio, que se enmarca dentro del modelo B2C, proporciona una tasa de retorno (TIR)
de 56.28%, dicha tasa tiene tendencias a aumentar debido al comportamiento de la demanda
descubierta en la validación del negocio. A su vez, las probabilidades de crecimiento son
altas teniendo una proyección de crecimiento al quinto año del 35%. Perú exotic ofrece cifras
altamente atractivas, obtenido de ganancias por S/. 4, 728 en un escenario base, con una tasa
de descuento de 20.45%. Por lo cual Perú exotic es un modelo de negocio viable lo cual lo
convierte en un servicio capaz de cubrir una necesidad latente en el mercado.
Palabras clave: Perú exótic; bebidas; macerados; extranjeros; sierra, selva; móviles;
diversión.
III
PERU EXOTIC
ABSTRACT
The business idea is focused on the elaboration and sale of exotic macerates based on exotic
fruits from different regions of Peru. These are female and male tourists who come to visit
our country to know our culture, as well as taste our rich gastronomy and exotic liquors from
each region. They can range between the ages of 18 to 65, in this range we estimate that they
can maintain a hectic lifestyle where they seek new experiences and cultural knowledge of
each place they visit.
These people are part of foreigners and economically active population of the central
highlands and jungle of Peru, either as dependents or entrepreneurs. Peru exotic, will be
dedicated to the elaboration of macerates based on exotic fruits, having as a differentiated
service the attention and personalized design, finding it in different points of the city of Lima,
projecting to have three mobile units by the third year through an organic growth . The
business, which is part of the B2C model, provides a return rate (IRR) of 56.28%, this rate
tends to increase due to the behavior of the demand discovered in the validation of the
business. In turn, the probabilities of growth are high, having a projection of growth at the
fifth year of 35%. Peru exotic offers highly attractive figures, obtained from earnings of S /.
4, 728 in a baseline scenario, with a discount rate of 20.45%. Therefore, Peru exotic is a
viable business model which makes it a service capable of covering a latent need in the
market.
Keywords: Exotic Peru; drinks; macerated; foreign; sierra, jungle; mobiles; fun.
IV
ÍNDICE DE TABLAS
1 INTRODUCCIÓN ....................................................................................................... 1
2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ........................................................... 2
2.1 IDEA/ NOMBRE DEL NEGOCIO ................................................................................. 2

2.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO / SERVICIO A OFRECER.............................................. 2
2.3 EQUIPO DE TRABAJO ............................................................................................... 3
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ........................................................................ 6
3.1 ANÁLISIS EXTERNO: ............................................................................................... 6

3.1.1 Análisis PESTEL: político-legal, sociocultural, demográfico, global,
económico, medioambiental y tecnológico. .................................................................. 6
3.1.2 Análisis de la Industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores,
clientes, proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales. ...................... 10
3.1.3 Análisis del Sector ........................................................................................... 11
3.2 ANÁLISIS INTERNO. LA CADENA VALOR .............................................................. 14
3.3 ANÁLISIS FODA .................................................................................................. 15
3.4 VISIÓN .................................................................................................................. 16
3.5 MISIÓN ................................................................................................................. 16
3.6 ESTRATEGIA GENÉRICA ........................................................................................ 16
3.7 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ................................................................................... 17
4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DEL MERCADO ........................................ 19
4.1 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN / METODOLOGÍA DE VALIDACIÓN

DE HIPÓTESIS .................................................................................................................... 19
4.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................... 26

4.3 INFORME FINAL: ELABORACIÓN DE TENDENCIAS, PATRONES Y CONCLUSIONES.... 27
5 PLAN DE MARKETING ......................................................................................... 29
5.1 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING .................................................. 29

5.2 MERCADO OBJETIVO ............................................................................................ 30
5.2.1 Tamaño del mercado total ............................................................................... 30
5.2.2 Tamaño de mercado disponible ....................................................................... 31
5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target) ............................................................ 32
V
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado ............................................................. 34
5.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING .............................................................................. 35
5.3.1 Segmentación .................................................................................................. 35
5.3.2 Posicionamiento .............................................................................................. 37
5.4 DESARROLLO Y ESTRATEGIA DEL MARKETING MIX............................................... 38
5.4.1 Estrategia de producto/servicio ....................................................................... 38
5.4.2 Diseño de producto/servicio ............................................................................ 41
5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado) ...................... 44
5.4.4 Estrategia comunicacional ............................................................................... 44
5.4.5 Estrategia de distribución ................................................................................ 45
5.5 PLAN DE VENTAS Y PROYECCIÓN DE LA DEMANDA ............................................. 46
5.6 PRESUPUESTO DE MARKETING ............................................................................. 49
6 PLAN DE OPERACIONES ..................................................................................... 54
6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES ................................................................................. 54

6.1.1 Calidad ............................................................................................................. 54
6.1.2 Procesos ........................................................................................................... 54
6.1.3 Planificación .................................................................................................... 55
6.1.4 Inventarios ....................................................................................................... 56
6.2 DISEÑO DE INSTALACIONES .................................................................................. 57
6.2.1 Localización de las instalaciones ..................................................................... 57
6.2.2 Capacidad de las instalaciones ........................................................................ 58
6.2.3 Distribución de las instalaciones ..................................................................... 59
6.3 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO / SERVICIO .................................... 60
6.4 MAPA DE PROCESOS Y PERT ................................................................................ 61
6.5 PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN .................................................................... 62
6.5.1 Gestión de compras y stock ............................................................................. 62
6.5.2 Gestión de calidad ........................................................................................... 63
6.5.3 Gestión de los proveedores .............................................................................. 65
6.6 INVERSIÓN EN ACTIVOS FIJOS VINCULADOS AL PROCESO PRODUCTIVO ................. 66
6.7 ESTRUCTURA DE COSTOS DE PRODUCCIÓN Y GASTOS OPERATIVOS ....................... 67
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS .................. 68
7.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES .......................................................................... 68
VI
7.2 NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN.................................................................... 68
7.2.1 Organigrama .................................................................................................... 68
7.2.2 Diseño de puestos y funciones......................................................................... 70
7.3 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES ........................................................................... 73
7.4 GESTIÓN HUMANA ............................................................................................... 73
7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción ........................................ 73
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño .................................. 76
7.4.3 Sistema de remuneración ................................................................................. 78
7.5 ESTRUCTURA DE GASTOS DE RRHH ..................................................................... 78
8 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO .................................................................... 81
8.1 SUPUESTOS GENERALES ........................................................................................ 81

8.2 INVERSIÓN EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES). DEPRECIACIÓN Y AMORTIZACIÓN
81
8.3 PROYECCIÓN DE VENTAS ...................................................................................... 85
8.4 PROYECCIÓN DE COSTOS Y GASTOS OPERATIVOS .................................................. 86
8.5 CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO .................................................................... 87
8.6 ESTRUCTURA Y OPCIONES DE FINANCIAMIENTO ................................................... 87
8.7 ESTADOS FINANCIEROS (BALANCE GENERAL, ESTADO DE GGPP, FLUJO DE
EFECTIVO) ........................................................................................................................ 88
SE CUENTA CON LOS SIGUIENTES ESTADOS FINANCIEROS CLAVE: ..................................... 88
8.8 FLUJO FINANCIERO ............................................................................................... 90
8.9 TASA DE DESCUENTO ACCIONISTAS Y COSTO PROMEDIO PONDERADO DE CAPITAL.
91
8.10 INDICADORES DE RENTABILIDAD .......................................................................... 92
8.11 ANÁLISIS DE RIESGO ............................................................................................. 93
8.11.1 Análisis de sensibilidad ............................................................................... 93
8.11.2 Análisis por escenarios (por variables) ........................................................ 94
8.11.3 Análisis de punto de equilibro ..................................................................... 95
8.11.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos) ............................................ 96
9 CONCLUSIONES ..................................................................................................... 97
VII
ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 1 Canvas elaborado en base a la idea del proyecto .................................................... 2

Figura 2 Análisis y tendencia del dólar americano en el Perú............................................... 7
Figura 3 Cifras de Turistas expresado en millones. .............................................................. 7
Figura 4 Encuestas de Expectativas Macroeconómicas. ....................................................... 8
Figura 5 Cadena de valor Perú Exotic ................................................................................. 14
Figura 6 Foda Perú Exotic ................................................................................................... 16
Figura 7 Porcentajes de comportamiento de los Vacacionistas ........................................... 20
Figura 8 Porcentaje de distribución según País que visita al Perú Adaptado de “Perfil de
Turismo 2017, Promperú ..................................................................................................... 20
Figura 9 Porcentaje de gasto promedio por vacacionista que visita al Perú Adaptado de
“Perfil de Turismo2017, Promperú ..................................................................................... 22
Figura 10 Degustaciones realizadas a un grupo de 8 turistas ............................................. 22
Figura 11 Focus Group Perú Exotic .................................................................................... 23
Figura 12 Landing page Perú exotic .................................................................................... 24
Figura 13 Resultados Landing Page I ................................................................................. 26
Figura 14 Resultados landing II........................................................................................... 26
Figura 15 Resultados Landing III ........................................................................................ 27
Figura 16 Total, de clientes extranjeros que Visitaron Perú................................................ 31
Figura 17 Vacacionistas organizaron su viaje con una agencia .......................................... 31
Figura 18 Fan Page Perú Exotic .......................................................................................... 32
Figura 19 Interacciones de Perú Exotic ............................................................................... 32
Figura 20 Mercado objetivo Perú Exotic............................................................................. 33
Figura 21 Características Sociodemográficas...................................................................... 33
Figura 22 Mercado objetivo Perú Exotic............................................................................. 34
Figura 23 Países latino que consumen alcohol .................................................................... 35
Figura 24 Detalles de la segmentación realizada en Facebook Ads: ................................... 36
Figura 25 Detalle el impacto alcanzado en la segmentación: .............................................. 36
Figura 26 Anuncios en Perú Exotic ..................................................................................... 37
Figura 27 Productos Perú Exótic ......................................................................................... 41
Figura 28 Envases de vidrio costa ....................................................................................... 42
Figura 29 Envases vidrio sierra ........................................................................................... 43
Figura 30 Envases vidrio selva ............................................................................................ 43
VIII
Figura 31 Estrategia comunicacional .................................................................................. 45
Figura 32 Procesos de Perú Exotic ...................................................................................... 55
Figura 33 Inventarios Perú Exotic ....................................................................................... 56
Figura 34 Localización de instalaciones Perú exotic........................................................... 57
Figura 35 Distribución de los espacios ................................................................................ 59
Figura 36 Especificaciones de Perú Exotic ......................................................................... 60
Figura 37 Mapa de procesos Perú Exotic ............................................................................ 61
Figura 38 Detalle de actividades que se realizarán en el proyecto ...................................... 61
Figura 39 Actividades Pert .................................................................................................. 62
Figura 40 Criterios de selección de proveedores ................................................................. 66
Figura 41 Organigrama Perú Exotic .................................................................................... 69
Figura 42 diseño funciones Gerente general ....................................................................... 70
Figura 43 diseño de puesto de Gerente de operaciones y logística ..................................... 71
Figura 44 diseño de puestos de Asistente de Operaciones y Logística ............................... 71
Figura 45 diseño de puestos Gerente de marketing y ventas ............................................... 72
Figura 46 diseño de puestos de Gerente de administración y finanzas ............................... 72
Figura 47 Acciones de políticas organizacionales ............................................................... 75
Figura 48 Cronograma de capacitaciones ............................................................................ 76
IX
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1 Plan de ventas unidades Perú Exotic ...................................................................... 47

Tabla 2 Plan de ventas proyectado Perú Exotic .................................................................. 47
Tabla 3 Perú exotic Anual - Semestral - Trimestral- Mensual ............................................ 48
Tabla 4 Pre presupuesto de Marketing ................................................................................ 53
Tabla 5 Presupuesto de Marketing ...................................................................................... 53
Tabla 6 Inversión en activos fijos ........................................................................................ 67
Tabla 7 Gastos de operación ............................................................................................... 67
Tabla 8 Planilla mensual Perú exotic .................................................................................. 79
Tabla 9 Planilla anual Perú exotic ....................................................................................... 79
Tabla 10 Presupuesto de Recursos Humanos Perú exotic ................................................... 80
Tabla 11 Cuadro resumen Inversión Activos ...................................................................... 82
Tabla 12 Inversión tangibles ............................................................................................. 83
Tabla 13 Inversión intangibles ............................................................................................ 83
Tabla 14 Depreciación y amortización de intangibles y tangibles ...................................... 84
Tabla 15 Proyección de ventas con IGV ............................................................................. 85
Tabla 16 Proyección de ventas al año ................................................................................. 86
Tabla 17 Costo unitario sin IGV ......................................................................................... 86
Tabla 18 Costos operativos ................................................................................................. 86
Tabla 19 Gastos operativos administración y ventas........................................................... 86
Tabla 20 Capital de trabajo.................................................................................................. 87
Tabla 21 Estructura de financiamiento ................................................................................ 88
Tabla 22 Estados financieros Perú exotic ........................................................................... 89
Tabla 23 Estado de resultados ............................................................................................. 90
Tabla 24 Flujo de caja económico y financiero ................................................................... 90
Tabla 25 Cálculo del COK .................................................................................................. 91
Tabla 26 VAN Y TIR económico y financiero ................................................................... 92
Tabla 27 Sensibilidad de precio .......................................................................................... 93
Tabla 28 Análisis por escenarios ......................................................................................... 94
Tabla 29 Análisis punto de equilibrio................................................................................. 95
Tabla 30 análisis de riesgos cualitativo ............................................................................... 96
X
1 INTRODUCCIÓN
En el presente trabajo detallaremos la viabilidad de nuestra idea de negocio que consiste en
introducir al mercado peruano una bebida artesanal natural elaborado con insumos nuevos
enfocándonos en la tendencia del cuidado por la salud y como clientes potenciales los turistas
que visiten las provincias del Perú.
El proyecto se enfoca en la comercialización de bebidas alcohólicas; siendo los productos con

propiedades naturales y nutritivas que brindan al consumidor v por no estar compuesto de
químicos, ya que pasa por procesos artesanales y es un derivado de frutas exóticas en el Perú,
Se utilizarán diferentes herramientas como el Experiment Board, Método de Exploración

(Entrevistas en profundidad), Focus Group (degustación), para poder validar las posibles
hipótesis del problema y a la vez recaudar la mayor información posible para conocer la
aceptación o rechazo del producto en el mercado. Este estudio nos permitirá conocer en
profundidad las características de las bebidas en cuanto a sabor, precio, tipo de envase,
tamaño, entre otros.
1
2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO
2.1 Idea/ Nombre del Negocio
Utilizamos como herramienta el Mapa de Lienzo1 en donde se revisó las 9 actividades claves
antes de la validación del proyecto, donde se encontró una gran oportunidad principalmente
con los socios estratégicos y una propuesta de valor diferente para el segmento elegido a través
de licores regionales artesanales y/o personalizados a través de un portal virtual cuya marca
será Perú Exotic y el slogan “Licores solo para que se atreven”
Figura 1 Canvas elaborado en base a la idea del proyecto

Fuente elaboración propia
2.2 Descripción del producto / servicio a ofrecer

Somos una empresa que comercializa licores de las distintas regiones del Perú elaborados
artesanalmente con diversos ingredientes: frutos y hierbas selectas, de la Costa, Sierra y Selva,
que llevan en su esencia una mezcla de culturas milenarias, ofreciendo productos de calidad
y una exquisita experiencia de sabores.
Este servicio pretende solucionar la problemática encontrada en el turista extranjero para

acceder a una tienda especializada en licores típicas del Perú, probar nuevos sabores y gozar
de las propiedades de sus frutos y hierbas sin necesidad de desplazarse hacia otros
1
Herramienta ideal para validación de datos, usados para CANVAS.
2
departamentos; según la Comisión de la Promoción para la exportación y el Turismo
(PROMPERU, 2018) el 66% de turistas pasan por la ciudad Lima por ello tendremos un local
presencial ubicado en San Borja que tiene una flujo elevado de turistas nacionales, extranjeros.
COSTA
Anisado, Cachina, Pisco, Vinos, Macerados, Algarrobina, Licor de Cacao, Licor de Orégano,
Cerveza Amarilis, Cervezas Nuevo Mundo, Cerveza Melkim
SIERRA
Cañazo, Yonque, Chuchuhuasi, Chicha de Jora, Canelazo, Licor de Coca, Licor de Caña,
Cerveza Sierra Andina, Inti Cerveza Dorada, Huaracina Cerveza Pálido, Alpamayo Cerveza
Ambar, Cerveza Energizante APU, Cerveza Cumbres
SELVA
RompeCalzones, Uvachado, Masato, 07 Raíces, Licor de Aguajina, Licor de Aguaymanto,

Licor, El Guarapo, El Para Para, El SVSS (Siete veces sin sacarla), Licor de Muña, Sanango
y Derivados, Huito Sweet, Coctel de Cocona, Indanochado, Cerveza Ucayalina, Cerveza
Iquiteña Clásica, Cerveza San Juan
2.3 Equipo de trabajo
Alejos Pacheco Julio
Profesional técnico en contabilidad del Instituto Peruano de

Administración de Empresas – IPAE, en la actualidad curso el
décimo ciclo de la carrera de Contabilidad en la Universidad
Peruana de Ciencias Aplicadas UPC, cuento con 25 años de
experiencia, trabajando en contabilidad en distintos rubros, en la
actualidad soy Responsable de Contabilidad de la empresa
Industrial Don Martin SAC, productor y comercializador de la
conserva “Carabela”. Constantemente actualizado en temas
contables-tributarios, la perseverancia es una de las habilidades que me ha sostenido en el
tiempo, en especial en esta etapa que retome estudios después de mucho tiempo, para estar a
3
la vanguardia del mundo globalizado y sus constantes cambios, a su vez la facilidad para las
relaciones interpersonales me ayuda a cumplir con los objetivos trazados.
Soplin Montoya Luis Fernando
Profesional Técnico en Administración Hotelera, Egresado del

Instituto San Ignacio de Loyola, actualmente culminando la Carrera
de Administración de Empresas en la Universidad Peruanas de
Ciencias Aplicadas UPC. Sus habilidades en la negociación,
Organización, Relaciones interpersonales, Trabajo en función a
cumplimiento de metas, manejo de equipo, hacen que el trabajo
donde se encuentra en una Escuela de Pastelería y Cocina (Fusión
Gourmet) como Coordinador General de Marketing y
Administración, dieran frutos en sus años de trabajo,
posicionándolo como una de las mejores alternativas. Por lo que el
aporte principal sería en la captación de clientes potenciales, y
acuerdo con los proveedores y aliados estratégicos para PERÚ
EXOTIC.
4
Huamani Vicente Edith
Trabaja en la empresa Ingeniería Celular Andina, con más de 12

años de experiencia en Administración. Sus principales fortalezas
son: Proactiva flexible, capacidad para trabajar bajo presión,
comunicación efectiva y trabajo en equipo. Dentro de la empresa
tiene a cargo del área de la Administración y Recursos humanos;
relacionada con el funcionamiento de la empresa. Estará a cargo
de la operación del negocio desde contrataciones, hasta aplicación
de campañas en el recurso humano. Su amplia experiencia en
selección de persona nos asegurará poder contar con el personal
idóneo para Perú Exotic.
Olivos Cadillo Manuel Martin
Profesional webmaster y profesor de idiomas del instituto Ipcna,

actualmente cursando la carrera de negocios internacionales.
Cuenta con amplia experiencia en el relacionamiento de atención
al cliente debido a su manejo de la cartera premier de clientes de
la empresa DHL Express, donde actualmente trabaja. Su amplia
experiencia en el manejo de clientes difíciles puede servir a Perú
Exotic en un post-service y manejo de reclamos. Así como en la
implementación del manejo de redes sociales de la empresa tanto
en inglés como en español. Así mismo, brindará enseñanza del
idioma inglés al staff para que puedan atender de la mejor manera
al público extranjero.
5
3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
3.1 Análisis Externo:
3.1.1 Análisis PESTEL: político-legal, sociocultural, demográfico, global, económico,
medioambiental y tecnológico.
Factor Político-Legal
El año 2019 sigue siendo una etapa frágil e inestable para el Perú, debido a que es considerado
uno de los gobiernos con uno de los peores poderes legislativo que hemos podido tener, con
varias trabas, problemas de corrupción, y problemas de desarrollo por las decisiones de las
autoridades, en el cual se ve notablemente enfrentamientos de poder entre el Poder Legislativo
y el Ejecutivo, donde se escucha a un población muy grande que solicitan al Presidente de la
República el cierre del Congreso. El Presidente planteó hace un año promedio 04 reformas
nuevas de políticas para poder combatir muchos actos nefastos e inhóspitos que se encuentran
ocurriendo, pero no siendo suficiente, debido a que la coyuntura y ante un posible cubrimiento
de corrupción de autoridades, el Presidente se vio en la necesidad de plantear un nuevo
referéndum para poder aprobar el proyecto de adelanto de elecciones generales de congreso y
presidencia para el año 2020. Eta inestabilidad generó en diferentes rubros mucha
incertidumbre de lo que podía pasar, y muchas inversiones extranjeras estuvieron en riesgo,
esto nos podría afectar directamente, pero gracias a que el Perú sigue siendo uno de los países
con bastantes atractivos turísticos, nuestro sector sigue siendo rentable, abierto a nuevas
oportunidades de negocio.
Factor Económico
Para nuestro sector, es muy fundamental y relevante el tema sobre el tipo de cambio, debido
a que la mayoría de nuestro público son extranjeros, y la moneda que usan más es el dólar,
siguiendo esta línea es importante saber qué ha pasado últimamente y como estará proyectado,
ya que ha tenido muchos altos y bajos y en el Perú creció un 5%, con lo que superó una racha
negativa, de descenso 02 años anteriores por el alza de interés en Estados Unidos. Ahora el
Banco Central de Reserva mostró algunas proyecciones para el 2020 en el que indican que el
valor llegaría a S/ 3,36 aunque en las últimas semanas, se apreció un alza máxima en más de
dos años y medio
6
Figura 2 Análisis y tendencia del dólar americano en el Perú
Fuente Mincetur
Y también como dato relevante es el de MINCETUR en el que nos indica que el crecimiento
del Turismo del 2018 fue de un 9.60%, convertidos a números son un total de 4,419,430
turistas (T-NEWS, 2019)2
Figura 3 Cifras de Turistas expresado en millones.

Fuente: Mincetur, Elaborado por ComexPerú
Según la INEI el Perú creció un 2,28% en el primer trimestre del 2019, y este fue menor a las
proyecciones analizadas por diferentes entidades bancarias y se sustentó sobre todo por los
2
Operador de Noticias de Turismo, Hotelería y aviación comercial en Perú.
7
sectores de Telecomunicaciones, Electricidad, Gas y Agua y en su contra, se ve su
decrecimiento en los sectores de Manufactura, Hidrocarburos, Construcción. Así mismo la
Iedep de la Cámara de Comercio de Lima que la economía peruana 3.2% al cierre del año,
aunque la proyección era de 3.7%
Figura 4 Encuestas de Expectativas Macroeconómicas.

Fuente (BCR)
Aproximadamente en Lima hay un promedio no menor a 64 agencias de turismo3.
Factor Social
La sociedad peruana se compone de diversidad étnica y cultural con descendencia de antiguos

nativos peruanos, divido en 25 regiones incluyendo una provincia constitucional, cuenta con
11 regiones y 84 zonas de vida de las 117 en todo el mundo
Factor Tecnológico
El Perú padece de un retraso tecnológico debido a que los sectores que manejan información
muy importante y valiosa, como por ejemplo el sector bancario, minería y comunicaciones
que invierten y se benefician de las herramientas para seguridad de sus datos. Sin embargo,
3
Consultado 2019 en: TViajes.com
8
aún se requiere que organismos estatales regulen este aspecto con más eficiencia, teniendo en
cuenta que el impacto de la tecnología ha sido muy positivo en la formación de los
profesionales y sobre todo porque el 90% de procesos en las compañías actuales se basan en
tecnología y sobre ello, garantizar la confidencialidad, disponibilidad e integridad de la
información en los sistemas.
Hoy se proyecta que el 50% de las empresas peruanas ya fueron vulneradas y que la otra mitad
pueden estar en vías de terminar en esa situación. El país requiere una política o estrategia
nacional de ciberseguridad, así como entidades que puedan capacitar a las empresas en la
gestión de la ciberseguridad y privacidad de la información. Los profesionales en seguridad
de la información y ciberseguridad deben plantear estrategias corporativas y nacionales, que
deberán ser aprobadas y aplicadas por la alta dirección.
Factor Ecológico
El estudio de Impacto Ambiental permitirá conocer el grado de incidencia ambiental de cada

de las actividades que estamos previstos en realizar, caracterizar ambientalmente en la zona
de influencia e identificar los impactos ambientales para posterior a ello mitigar sus efectos
mediante la implementación de una Plan de Manejo.
Según Ley N° 28245.- Ley Marco del Sistema Nacional de Gestión Ambiental. La presente
Ley Marco del Sistema Nacional de Gestión Ambiental SNGA tiene por objeto asegurar el
más eficaz cumplimiento de los objetivos ambientales de las entidades públicas; fortalecer los
mecanismos de transectorialidad en la gestión ambiental, el rol que le corresponde al
Ministerio del Ambiente, y a las entidades sectoriales, regionales y locales en el ejercicio de
sus atribuciones ambientales a fin de garantizar que cumplan con sus funciones y de asegurar
que se evite en el ejercicio de ellas superposiciones, omisiones, duplicidad, vacíos o
conflictos. (Sinia: Sistema Nacional de información Ambiental)
9
3.1.2 Análisis de la Industria: Análisis de las 5 fuerzas de Porter: Competidores, clientes,
proveedores, productos sustitutos, competidores potenciales.
Según IE Business School (2008), basándose en la teoría de Michel Porter, las 5 fuerzas de
Porter son una herramienta analítica que ayudan a llevar un análisis sectorial como del entorno
de una empresa de manera práctica, que permite determinar si el sector será rentable a largo
plazo, cuán grande será la competencia o el relacionamiento que existe con compradores y
proveedores, por lo que es importante conocer y estudiar las posibilidades que tiene la empresa
para sobresalir ante las adversidades y aprovechar sus potenciales.
Poder de negociación de los compradores “CLIENTES” - Nivel bajo
El poder de negociación de los compradores o clientes, en el mercado de bebidas alcohólicas,

tiene un impacto BAJO, es decir la barrera BAJA ya que la fuente principal de ingresos no se
encuentra en los grandes supermercados, licoreras o pequeños distribuidores sino la
distribución será nuestra Tienda Distribuidora ubicada en San Borja y nuestro público objetivo
serán los turistas que nuestros socios estratégicos como hoteles y agencia de viajes incluso
restaurantes ofrecerán nuestros productos y además de todo peruano que extrañe su tierra.
Poder de negociación de los “PROVEEDORES” - Nivel alto
El poder de negociación con los proveedores es importante para el crecimiento de una empresa
dentro del mercado, de su segmento y nicho, así como del posicionamiento que la empresa
llegue a obtener.
Nuestros proveedores de importancia son las empresas o persona naturales formales quienes
tienen un gran poder de negociación, al ser un sector donde son pocos los proveedores quienes
tienen estándares de calidad certificados y con amplia experiencia en el sector.
Riesgo de productos sustitutos - Nivel alto
El análisis de los posibles o existentes productos sustitutos se utiliza para conocer qué tipo de
productos satisfacen las mismas necesidades y funciones del producto que se comercializa. (J.
Villalobos, 2012). En el caso de bebidas alcohólicas la variedad de productos sustitutos es
10
amplia. En el Perú las bebidas alcohólicas varían entre Cervezas, pisco, wiski, vodka, ron, y
vino.
Amenaza de nuevos competidores (Barrera de entrada)
Como barrera de entrada, la amenaza de nuevos competidores puede clasificarse como

MEDIA, debido a varios factores como el requerimiento de capital, que comprende: gastos
administrativos, costos de infraestructura, inversión en publicidad y logística, creación y
accesos a canales de distribución de la variedad de licores oriundos de las 3 regiones del Perú
y la inversión en personal capacitado con la historia y costumbre del país
Rivalidad entre los competidores actuales - Nivel bajo
En el mercado de bebidas alcohólicas oriundas del Perú su nivel es BAJO debido a que la
mayoría de las empresas tratan de comercializar licores comerciales clásicos (cerveza, pisco
etc.). En el Perú nuestro principal competidor son las tiendas e-commerce place que ofrecen
los licores regionales, pero solo con un objetivo que es el público nacional, el nuestro será el
nacional y extranjeros.
• Licores artesanales Pawary: tiene más de 7 años en el mercado virtual, ofreciendo variedad
de Licores artesanales traídos de la ciudad de Ayacucho. (www.pawaryperu.com)
3.1.3 Análisis del Sector

Rivalidad entre los competidores actuales - Nivel bajo
Para la competencia de este tipo de rubros es considerada de una forma homogénea. Debido
a que su participación dentro del mercado es relativamente muy baja a diferencia de la
industria de bebidas alcohólicas en general, para este tipo de productos se tiene que rebuscar
y analizar bien las estrategias, ya que el costo de almacenaje y de distribución es más elevado.
En la actualidad nuestro principal competidor son las diversas tiendas e- comerce place que
ofrecen los licores regionales, pero con un público objetivo nacional; sin embargo, los datos
brindados son limitados, ya que no están dirigidos a un público extranjero
11
a) Competidores E- commerce:
 Brujas Macerados: cuenta con 4 años y medio en el mercado virtual, ofreciendo

diversas variedades de Bitters, Licores y Macerados traídos de la ciudad de Ica.
https://www.facebook.com/BrujasMacerados/
 Licores artesanales Pawary: cuenta con 7 años y medio en el mercado virtual,
ofreciendo diversas variedades de Licores artesanales traídos de la ciudad de Ayacucho.
(www.pawaryperu.com)
b) Locales Presenciales:
 Sotelo Ica Perú: Es una empresa con 30 años en el mercado mundial, ofreciendo licores
artesanales hechos con pisco de reconocida pureza y calidad homogénea cuyos estándares se
superen anualmente, respetando el cuidado del medio ambiente y cumpliendo su
responsabilidad con la sociedad. Cuenta con 3 locales en la ciudad de Lima, ubicadas en las
principales zonas de Lima. (http://www.piscosotelo.com)
 La Iqueña: Es una empresa con 10 años en el mercado local, ofreciendo licores
artesanales. Cuenta con un local en el distrito de Cercado de Lima.
c) Ferias:
Expo alimentario: Se lleva a cabo una vez al año en el mes de setiembre, siendo la principal
plataforma de negocios Internacionales del sector alimentos, bebidas maquinaria, equipos,
insumos, envases y embalajes, servicios, restaurantes y gastronomía más importante de
Latinoamérica, la cual se constituye como el punto de encuentro internacional de
empresas exportadoras, y selectos compradores provenientes de los cinco continentes.
 Mistura: Es una Feria gastronómica Internacional de Lima, más conocida como Mistura fue
creada desde el año 2008, con el nombre “Perú mucho gusto” es una fiesta del arte culinario,
donde abre sus puertas no solo a la cocina, sino también a la cultura, tradición y diversidad.
Se lleva a cabo una vez al año.
Poder de negociación de los compradores - Nivel bajo
Nuestro local ubicado en San Borja, estará dirigido inicialmente a turistas extranjeros que
serán abordados a través de nuestros socios estratégicos como Hoteles, agencias de viajes,
restaurantes y por nuestras redes sociales.
12
En fase inicial su poder de negociación es bajo porque en la actualidad no existen otras
empresas en el mercado que puedan ofrecer la variedad de licores artesanales regionales en
un solo lugar.
Poder de negociación de los proveedores - Nivel alto
Nuestros principales proveedores son las empresas formales quienes tienen un gran poder de
negociación porque al ser un sector muy concentrado son pocos los proveedores quienes
tienen estándares de calidad certificados y con amplia experiencia en el sector.
1. Juan Sotelo Yataco
2. Nilvia Levano
3. Carla Gavilan
Riesgo de productos sustitutos - Nivel alto
En el mercado se ofrecen variedad de bebidas alcohólicas como: Cerveza artesanal,

preparados con pisco, licores importados, tequila, whisky, cogñac, vodka, singani, ron,
ginebra y vino.
Amenaza de nuevos competidores
Debido a la variedad de productos se va a aplicar la barrera de entrada de diferenciación de

productos ya que se ofrecerá una variedad de licores artesanales de las 3 regiones del Perú.
Asimismo, estará acompañado de la calidad y la personalización del licor.
13
3.2 Análisis Interno. La Cadena Valor
LA CADENA DE VALOR
INFRAESTRUCTURA COBERTURA: CENTRO DE

SanLIMA
Borja, San Isidro, Miraflores, Surco, San Luis, Barranco
RECURSOS HUMANOS Personal seleccionado cuidadosamente que cumplan con las expectativas y vision de la empresa.
DESARROLLO DE Utilización de un sistema para el manejo centralizado de la información. Elaboración de una

TECNOLOGICA plataforma de tienda online.
APOYO PRIMARIAS
ACTIVIDADES DE
ABASTECIMIENTO Directamente de los fabricantes
El primer contacto
Publicidad Post venta y call
es con la agencia
Envasado sellado, selectiva y Distribución, center
de viajes, teniendo
transporte y focalizada, gestión de stocks,
la interacción
gestión de stocks. promociones red transporte
directa con el
de ventas
turista.
Logistica de Comercialización
Producto Logistica de salida Servicio al cliente
Entrada y venta
ACTIVIDADES PRIMARIAS
Figura 5 Cadena de valor Perú Exotic

Según Michael Porter “La cadena de valor es un concepto introducido por el profesor Michael
Porter donde dice que esta es una herramienta de análisis que permite a las empresas y a sus
actividades ser más productivas y llega a tener una mejor estrategia a través del análisis FODA
de las actividades de la empresa para luego determinar la ventaja competitiva de la empresa.
Al menos Porter dibuja su “Cadena de Valor” con un enfoque más interno de la empresa,
donde existen aspectos diferenciadores dentro de una perspectiva horizontal, donde existen
relaciones entre los departamentos de la empresa y las actividades que apoyan a cada una de
ellas” (IE Bussines School, 2013).
Infraestructura de la empresa: “En este segmento de las actividades de apoyo, se define

como está conformada la empresa, y que actividades están destinadas para cada departamento
con la finalidad de tener una planificación adecuada”. (IE Bussines School, 2013).
La cobertura del negocio se enfocará en dos plazas: Local en San Borja y virtualmente en las
redes sociales. El estar ubicados en San Borja nos permitirá penetrar en el mercado local y
captar extranjeros que se encuentran de vacacionando o de negocios. La diferenciación con
las demás empresas será la tienda o venta virtual de nuestros licores oriundos del Perú.
14
Recursos Humanos: “Son las actividades correspondidas a establecer procesos de
contratación, formación, desarrollo y ubicación del personal en las áreas donde sus fortalezas
se traduzcan en el departamento donde son ubicados. El departamento también se encarga de
establecer la normativa de la empresa y hacerla cumplir”. (IE Bussines School, 2013).
Es muy importante contar con personal altamente calificado en especial el personal que se
encarga de la comercialización y atención, porque tienen contacto directo con nuestros
clientes, por tal motivo serán capacitados constantemente para lograr una ventaja competitiva
y logar que nuestros clientes sean fans de nuestra empresa.
Desarrollo de Tecnología:” El desarrollo tecnológico de la empresa va de la mano de “know

how” de la misma, por lo que los procesos son acompañados por su propia tecnología, y esta
va evolucionando paralelamente con las necesidades de innovación o de mejora de producto
y procesos por medio de una constante investigación de mercado”. (IE Bussines School, 2013)
Abastecimiento: “Esta actividad se enfoca en mantener la producción constante mediante la

compra de los “inputs” utilizados a través de la cadena de valor, sumados a los servicios que
sean requeridos por la empresa. Esto incluye las determinaciones los procedimientos a seguir
con proveedores, como se los ha calificado y su historial realizado por el área de compras o
por el área que se encargue a su momento de gestionar dichos procesos”. (IE Bussines School,
2013).
Generar lazos comerciales con los proveedores que nos ofrezcan los mejores precios, calidad
y variedad de licores oriundos de nuestras tres regiones del Perú, esa será nuestra principal
estrategia para contar con los productos necesarios en nuestro modelo de negocio.
3.3 Análisis FODA

A continuación, se planteará después de un análisis profundo, el análisis FODA planteado
para nuestra propuesta de negocio, haciendo un cruce con el factor del entorno:
15
MATRIZ FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
F1 Amplio Número de productos que podemos ofrecer,
D1 Ser un producto nuevo en el mercado
por el tipo de negocio
F2 Propuesta innovadora empleando recursos
D2 Capacidad a acceso del Crédito Limitada
naturales del Perú.
F3 Atención al cliente de forma personalizada. D3 Que la mayoría de pagos tiene que ser al contado.
F4 Protección al consumidor D4 Número de colaboradores.
F5 Equipo Organizacional comprometidos con la D5 Poco abastecimiento, de tener casos de demanda

propuesta con alto volumen.
OPORTUNIDADES Plan de Acción del Cuadrante I Plan de Acción del Cuadrante II

O1 Ser un País con una maravilla del mundo, siendo Implementación de nuestro Facebook y un
uno de los paises con más turismo. LandingPage para el trabajo de
O2 Que nuestra propuesta no este siendo replicada en posicionamiento de la marca e invirtir en
Comenzar con visitas guiadas, degustación, y
estos momentos Facebook y Google Ads. Asimismo para
activaciones, para poder lograr armar una
reforzar el alcance y número de visitas de
O3 Mejor poder adquisitivo de los extranjeros. base de datos amplia, y aumentar el valor de
posibles clientes potenciales y aumentar la
marca, para poder recaudar fondos mínimos
O4 Mejoras en las tendencias de consumo de licores oportunidad de negocio para sacar ventaja
peruanos.
para el trabajo de un historial crediticio.
competitiva, en la calidad y diferenciacion del
O5 Posibilidad de participación en Ferias como el Expo- Servicio, finalmente establecer un plan de
Vino, Mistura seguimiento para los clientes.
AMENAZAS Plan de Acción del Cuadrante III Plan de Acción del Cuadrante IV
A1 Gran conflicto y tensión política
A2 Cambios de leyes e impuestos por el consumo del

Seguimiento constante ante los cambios a
alcohol
nivel del gobierno, entrega de encuesta en Establecer alianzas estrategicas con
A3 Aparación de negocios o competencia Informal fisico después de cada venta para cuantificar proveedores y agencias de Turismo para
el grado de satisfacción del cliente versus el aumentar el tráfico y afluencia de clientes
A4 Inestabilidad actual del tipo de cambio servicio ofrecido.
A5 Replica barata de los productos originales
Figura 6 Foda Perú Exotic

3.4 Visión
“Consolidarnos como principal referente de la adquisición de bebidas alcohólicas regionales
por los consumidores en los próximos 2 años otorgando experiencias únicas y enriquecedoras
en la degustación de sabores de licores exclusivos, brindando en conjunto un servicio de
calidad y compromiso con el cliente”
3.5 Misión
“Convertirnos en uno de los mejores distribuidores de bebidas alcohólicas regionales,
preservando el contexto de calidad, innovación, prestigio del producto, y sea reconocido por
la demanda y exigencia de nuestro público objetivo”
3.6 Estrategia Genérica

Las tres estrategias genéricas planteadas por Michael Porter son: liderazgo global en costos,
diferenciación y enfoque o concentración, a través de ellas una empresa puede hacer frente a
16
las cinco fuerzas que moldean la competencia en un sector y conseguir una ventaja
competitiva sostenible que le permita superar a las firmas rivales, en la estrategia de
diferenciación la empresa debe producir servicios/productos exclusivos que sean percibidos
así por los consumidores, quienes están en disposición de pagar más por tenerlos
La Estrategia genérica que usaremos se basará en poder darle un valor añadido y

diferenciación en lo que respecta a comparación de un simple establecimiento de venta de
licores, porque nosotros fusionaremos la biodiversidad que nos ofrece los distintos puntos de
nuestro país, para poder darle al consumidor una experiencia más valorada y vivencial en la
adquisición de un licor, ya que los transportaremos en un mismo lugar a diferentes destinos
turísticos y tal vez no tan conocidos, y mostrarle la magia, cultura, origen, historia, y la
variedad de productos derivados y autóctonos de nuestro Perú, y no hayan tenido oportunidad
de conocer o probar, por lo que será una diferenciación más horizontal y estructurada para
nuestro público específico (nacionales y extranjeros).
Por lo que nuestra empresa se encargará de conseguir aliados estratégicos que cuenten con la
calidad necesaria y el producto preciso para poder brindar al consumidor la esencia de un
producto con valor y tradición.
3.7 Objetivos Estratégicos
Objetivos a Mediano Plazo
o Incrementar el nivel de ventas en un 10% para el primer año de proyección, realizando

ventas promocionales tan a menudo como se pueda, para que los compradores lo empiecen a
notar, asimismo ofrecer ofertas de dos por uno o un descuento en una bebida que costará
menos en su precio por mayor que si compran un producto más caro al mismo tiempo.
o Ser la primera opción como un establecimiento ideal sobre todo para los turistas dentro
de los primeros 12 meses en base a la degustación, el consumo y adquisición de tragos del
Perú en Lima, participando y promocionando eventos especiales según la festividad de cada
departamento con la finalidad de trasmitir la acogida que le espera en cada región. Asimismo,
estos eventos serán publicados a través de revistas, folletos y sobre todo a través las redes
sociales.
o Incrementar la cantidad de proveedores y/o aliados en el primer año, teniendo en
cuenta que se iniciaría con 4 proveedores, teniendo la idea de apuntar a captar 3 proveedores
17
por año, mediante un plan de trabajo anual con programación de viajes al interior del país cada
4 meses para poder fidelizar a los actuales socios claves y dando la apertura a los futuros.
o Tener un margen de aceptación y satisfacción del cliente mediante KPIs alrededor de
un 65% la cual una de las formas que podremos medir será a través de desarrollo de encuestas
presenciales en el Local y virtual en las redes sociales.
Objetivos a Largo Plazo
o Implementar una sucursal en el Centro Histórico de la Ciudad de Cusco, en el segundo

año debido a que es una de las ciudades más turísticas del Perú y sobre todo por ser una de las
opciones más frecuentes de los turistas extranjeros y turistas locales, asociándonos con las
agencias de viaje de la zona.
o Participar en 02 Ferias y Exposiciones de nivel que sean de nuestro rubro, siendo
nuestro primer paso, asociarnos con la cámara del comercio permitiéndonos tener una mayor
apertura con el exterior como empresa.
o Incrementar en el segundo año la cantidad de proveedores y aliados con un plan de
trabajo anual donde se muestre nuestra proyección de crecimiento como empresa.
o Elevar el valor del patrimonio en un 10% al segundo año en base al re inversión de la
ganancia obtenida, teniendo un correcto análisis de los activos y pasivos con lo que cuenta la
empresa.
o Haber sido visitados y reconocidos por altos Exponentes de nuestro rubro, como un
punto estratégico de adquisición de licores en la ciudad de Lima, para todo el Perú. El primer
paso importante para poder lograr este objetivo es medir gradualmente cada mes internamente
para ver los resultados que esperamos con los resultados reales y posiblemente reajustar el
plan de negocio buscando las mejoras en base a la experiencia ganada y tomas las acciones
necesarias que nos permita llegar al objetivo planeado.
18
4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DEL MERCADO
4.1 Diseño metodológico de la investigación / metodología de validación de hipótesis
Hipótesis del cliente: ¿quién es tu cliente (más riesgoso)?
Según el análisis realizado encontramos los siguientes problemas con los que nuestros clientes
se enfrentan en sus visitas a los lugares turísticos.
 Hay una necesidad por parte de los turistas de llevar productos oriundos del Perú.
 Hay una necesidad de conocer los lugares turísticos del Perú con un guía calificado
que pueda explicar la historia de cada lugar.
 Hay una necesidad de obtener souvenirs de los lugares visitados para llevar a los
familiares y amigos.
 Hay una necesidad de conocer y/o probar bebidas alcohólicas elaboradas con los frutos
exóticos de cada lugar visitado.
Supuesto más riesgoso: supuestos de hipótesis cliente problema.

Según la investigación realizada el mayor riesgo con los que los turistas se enfrentan hoy en
día con respecto al consumo y/o compra de bebidas alcohólicas en el Perú, es no encontrar un
lugar seguro y confiable donde puedan adquirir los licores, ya que no tienen la seguridad de
que el lugar tenga las autorizaciones pertinentes para la venta de estos.
Comportamiento Demográfico y Social
Para poder establecer el método y diseño de validación de mercado, se usaron variables y

estudios tanto cualitativos y cuantitativos para poder sustentar nuestra propuesta de trabajo.
El consumo de bebidas alcohólicas en el Perú a comparación de otros países sigue siendo

menor, y mucho también se debe a que hay mucha informalidad según lo que expresa la
consultora Euromonitor, y estiman que este porcentaje puede elevar el 30%, así mismo nos
indica, que uno de los más preferidos por el peruano, es la Cerveza, seguido después por los
licores y vino.
Sabiendo y teniendo la premisa de que en el Perú es un consumidor acérrimo sobretodo en

temporadas de fiesta o alguna celebración importante, esto se ha convertido como una cultura,
y el consumidor peruano se encuentra en una etapa de constante evolución y se encuentra en
búsquedas de nuevas experiencias, algo más sofisticado, nuevo, no conocido, saber más sobre
19
la historia y los diferentes sabores de bebidas, señala Juan Carlos Pizarro, Gerente General del
Portafolio de Lujo PEBAC.
Partiendo desde el punto ahora sobre los turistas que visitan a nuestro Perú, se sabe que ahora
más del 50% de ellos son “millennial”, y el 66% promedio planifico su viaje en tres 01 a 04
meses, según el Perfil del Turista de PromPerú
Figura 7 Porcentajes de comportamiento de los Vacacionistas

Figura 8 Porcentaje de distribución según País que visita al Perú Adaptado de “Perfil de Turismo 2017,
Promperú
Fuente Promperú
20
“El Perú es un país con una destacada cultura de celebración en donde las bebidas alcohólicas
juegan un importante papel. Esta cultura de celebración trasversal a lo largo de todos los
niveles socioeconómicos y afortunadamente, el Perú cuenta con una gran industria formal
capaz de ofertar una amplia gama de alternativa, tanto de categorías y sabores como de precios
a favor de los consumidores” anoto el presidente de la CCL.
“En el Perú el consumo per cápita es de 22 tragos al mes, cifra inferior a la de México (30),
Chile (37), Argentina (42) y EEUU (49). El bajo ratio está influenciado por los altos niveles
de alcohol informal que se consumen en el país que, según la consultora Euromonitor, se
estima que está por encima del 30%, siendo la cifra más alta de toda América”, asevero.
(https://www.peru-retail.com/sector-licores-creceria-10-peru-este-2018/)
Esta información es importante para también posicionar nuestro modelo de negocio en el

consumidor peruano y no solo enfocarnos en el turista.
Comportamiento Económico
Con respecto a este ítem, si examinamos según los estudios ya realizados sobre el
comportamiento de los turistas, podremos obtener datos interesantes y que son de valor para
la materia de nuestro trabajo y también si nos basamos en la premisa de que un turista en su
mayoría de veces, sea local o extranjero, buscará poder tener un recuerdo cultural, algo que
represente al país visitante y conocer nuevas experiencias, para esto también es importante
saber su intención de compra y gasto para poder revaluar si seremos competitivos en el
mercado o nuestro producto podría estar dentro de un segmento de la proyección de gasto de
un cliente.
Por lo que podemos observar de que el Gasto promedio de estas personas en nivel de compras
y de alimentación sumados dan un porcentaje desde 11 a 30 % de su disposición de efectivo
a gastar.
21
Figura 9 Porcentaje de gasto promedio por vacacionista que visita al Perú Adaptado de “Perfil de
Turismo2017, Promperú
Fuente Promperú
Mapa de Empatía
Para seguir buscando las razones y justificación elaboramos un Mapa de empatía el cual nos
transmite analizar el comportamiento, actitud, opiniones, ideas, deseos, y sobre todo un
feedback en base a la compra de nuestro público.
Figura 10 Degustaciones realizadas a un grupo de 8 turistas

22
Estudio Cualitativo
Se realizó un focus group y entrevistas realizando las preguntas determinadas en la guía de

indagación al segmento elegido con la colaboración de 8 participantes para el focus group y
10 entrevistas realizadas en el aeropuerto Jorge Chávez.
Estudio Cuantitativo
Los puntos para analizar fueron para ratificar las preferencias en los sabores/gustos a
comercializar, como también determinar sus preferencias en cuanto a calidad, precio, lugar
distribución y que generaba la conducta de compra.
Figura 11 Focus Group Perú Exotic

Anexo de Focus Group:
(Parte1)
https://drive.google.com/open?id=1JPs9CAqneALGCOkdeFaHp_cPKEJj9qLW
(Parte2)
https://drive.google.com/open?id=1neDn6LGnnJPBHbU-ND-cytD2VIbcs3ca
23
Creación del Facebook y LandingPage
Para el análisis y sustentación de la investigación también se creó el fanpage de la propuesta

Perú Exotic, lanzando una publicación, sobre el interés de un establecimiento o marca que
distribuya licores de diferentes partes del Perú en un mismo lugar, utilizando los atributos de
segmentación detallada, preferencias del consumidor, y diferentes idiomas que maneje y
ubicación demográfica. Así mismo gracias a la plataforma Unbounce se procedió al alza del
Landing Page para poder conocer la aceptación, el interés del público al dejar sus datos de
contacto para poder brindarles la información.
Figura 12 Landing page Perú exotic
Hipótesis de Solución
Se plantearon posibles soluciones para las necesidades presentadas en nuestro público

objetivo:
 Implementar una tienda especializada en bebidas alcohólicas típicas del Perú.

 Implementar un bar especializado en ofrecer bebidas alcohólicas típicas del país
 Crear una plataforma virtual para la venta de los licores.
 Realizar exhibiciones y/o ventas de los licores en las agencias de viajes.
24
Basándonos en las encuestas realizadas, en la entrevista a través del Focus Group, y análisis
de Resultados de Interacción de Facebook y el Landing Page, concluimos que la solución más
acertada de nuestra propuesta de negocio es implementar una tienda física especializada en
bebidas típicas regionales, clásicas y de antaño del Perú, en la cual se encuentre las diferentes
variedades de licores exóticos que se prepararan en las diferentes regiones del Perú. En donde
se pueda brindar una experiencia inolvidable en la degustación de variedades de sabores
exóticos en base a licores de procedencia del mismo lugar de preparación para que la
experiencia sea única, dando a conocer una breve reseña del origen de cada producto de
nuestras bebidas, esto gracias a la diversidad natural y cultural del Perú, su variedad en
gastronomía es abundante y rica y en ello las bebidas juegan un papel importante.
Evaluaremos la ubicación ideal para los turistas y personas interesadas en nuestro modelo de
negocio, que en futuro podrías pasar de una tienda a un negocio mixto de venta y atención en
preparación de tragos de nuestros productos.
Supuesto más riesgoso: supuestos de hipótesis problema-solución.
 Una tienda especializada en bebidas alcohólicas típicas del Perú.

 El turista tiene que desplazarse hasta la tienda
 Iniciativa de probar nuevos sabores o bebidas del país.
 Publicidad en los principales puntos de acceso para los turistas.
Nuestro supuesto más riesgoso es: Una tienda especializada en bebidas alcohólicas típicas
del Perú
La llegada de turistas al Perú se en el 2018 aumento casi en un 10% a comparación del año
2017, y esto se debió a diferentes factores.
Ahora que se acerca las vísperas del Bicentenario en Perú, Los acontecimientos como la
realización de los Juegos Panamericanos y Para Panamericanos en Lima 2019, abrieron
mucho más los ojos, a los turistas extranjeros, y suma la elevación de sus intereses de poder
viajar y conocer el Perú.
Esta promoción ayudara que el próximo año se incremente la demanda de las bebidas exóticas
debido que los turistas tendrán mayor conocimiento de la variedad de bebidas que cuenta
nuestro país
25
La ubicación estratégica ayudará a que nuestro modelo de negocio tenga el impulso necesario
con la concurrencia sin problemas de los turistas y de las agencias de viajes que nos servirá
de apoyo para captar clientes extranjeros.
4.2 Resultados de la Investigación

Facebook y LandingPage
Se establecieron resultados gracias a la tasa de conversión a través de la Plataforma de

Facebook, donde pudimos recabar resultados donde nos dieron un total de 255 interacciones
con la publicación, 12,362 alcance llegado y un total de 18 contactos y data obtenida a través
de la Página de Perú EXOTIC
Figura 13 Resultados Landing Page I

Figura 14 Resultados landing II

26
Figura 15 Resultados Landing III
4.3 Informe final: Elaboración de tendencias, patrones y conclusiones
Hallazgos del Informe
En base a las investigaciones realizadas, el Focus Group ejecutado, podemos concluir que hay
un gran número de turistas que manifiestan su gusto por conocer más sobre los tragos y/o
licores que posee nuestro país, ya que somos uno de los países que cuenta con licores muy
variados y diferentes presentaciones; teniendo un resultado positivo con la degustación de los
27
licores diversos, teniendo mejor aceptación los tragos no tan conocidos como, por ejemplo:
El Guarapo, el Licor de Orégano. Y se llevaron una gran experiencia, con el valor diferencial
que poseen, si analizamos su olor, textura, cuerpo, aroma, ya que muchos solo conocían
cocteles preparados, que nos identifican como el Pisco Sour.
Desde la data recogida de la implementación de la Landing Page y Fan Page del Facebook, se
puede evidenciar un potencial interés en la propuesta de testing gratuito de nuestras bebidas
exóticas, esto puede dar pie, a concretarlos en posibles ventas o crear una beneficiosa boca a
boca, que pueda replicar a sus conocidos o familiares, que se encuentran también visitando la
Ciudad de Lima, para que visiten más turistas.
A través los Likes y las veces compartidas de la página, también denotan que la propuesta no
solo es atractiva para que los que gustan lo mismo o comparten, sino que también pueden
replicar en sus propios seguidores, siendo así se considera, en un inmediato la implementación
de una página web que englobe la interacción del fanpage del Facebook, así como la opción
de Chats o mails de clientes que busquen una nueva forma de contacto a través de las redes
sociales (Instagram, WhatsApp, etc.)
Conclusiones del Estudio y de la sustentación de la propuesta PERÚ EXOTIC
 El modelo del negocio elegido es una implementación de un establecimiento comercial

que ofrecerá una variedad de bebidas alcohólicas oriundas de diferentes regiones de nuestro
país. Esta oferta que se presenta consiste en brindar una experiencia de distintos sabores con
la facilidad de poder adquirirlas todas en un mismo local brindando la confianza y
certificación que este tipo de bebidas requiere.
28
5 PLAN DE MARKETING
5.1 Planteamiento de objetivos de marketing
La planificación de marketing es una constante en cualquier empresa; la misma logra una
comercialización eficaz y rentable, marca un inicio y un final sobre cómo llegar al cliente,
corrige imperfecciones, informa, clarifica estrategias, estimula la reflexión, detecta amenazas
y sobretodo define al producto o marca y le aumenta valor y características específicas frente
a la competencia.
Para la realización de los objetivos de Marketing de Perú EXOTIC, establecimos lineamientos

y metas alcanzables para el primer año de operaciones de nuestro proyecto propuesto al entrar
al mercado.
POSICIONAMIENTO DE MARCA
 Aumentar nuestro tráfico a través de Redes sociales, en un 20%, por lo que se estima
a conseguir para el primer año, una afluencia de 60-100 clientes potenciales, en nuestras
diferentes campañas, un alcance estimado de 5k Likes en nuestro FanPage de FACEBOOK y
de 2.5k en Instagram. Campaña de segmentación teniendo en cuenta los datos
sociodemográficos y étnicos de los usuarios.
 Conseguir en un 15% de la totalidad de la Base de datos de los usuarios registrados en
plataforma de ventas, sean clientes frecuentes, para poder generar más presencia a nuestra,
para el 7mo Mes de operaciones.
 Realización de eventos cada 02 meses, en los cuáles se pueda realizar un tour con
degustaciones gratuitas, con el fin de recaudar público en un inicio.
 Participar dentro del 2% del mercado en el rubro de bebidas alcohólicas exóticas y
derivados.
FIDELIZACIÓN
 Implementaremos un programa de compras con usuarios por clientes, para brindar una
atención más personalizada, y ver su intención y nivel de compra, de esta forma analizar cada
cuanto compran, que es lo que compran, que es lo que más le gustan, como es su sistema de
compra, pago.
 Brindaremos encuestas de atención y servicio en su compra, para poder mejorar con
respecto al primer impacto, recabando sus opiniones y sugerencias.
29
VENTAS Y PARTICIPACIÓN
 Haremos informes de avance y crecimiento cada 03 meses, por lo que cada 02

trimestres se insertará una nueva línea de productos, y se irá haciendo cambios dentro del
local, para dar un nuevo aroma y aire, con nuevos temáticas y nuevos productos que traigamos
para el público.
 Conseguir para los dos primeros trimestres vender un 45%, y que para las ventas
anuales tengan un crecimiento promedio de 10%, todo esto en conjunto con el plan de
marketing, promociones y campañas que lanzaremos a través del primer año de operaciones.
 Implementar el sistema de compras On-LINE, para el sexto mes de operaciones,
respectivo envío a domicilio o recojo en tiendas, habiendo analizado las solicitudes de este
tipo de servicio de compra, gracias a las encuestas y sugerencias que se darán desde el primer
día,
RENTABILIDAD
 Conseguir tener al final del primer año de operaciones un margen mínimo de ganancia
o haber cubierto más del 85% de la inversión en lo que es bebidas alcohólicas.
 Trabajaremos una sostenibilidad y beneficios económicos para consolidar el negocio,
a través del tiempo, y de esta forma comenzar el segundo año, con un margen positivo.
5.2 Mercado Objetivo

5.2.1 Tamaño del mercado total
En 2018 el turismo receptivo a nivel mundial alcanzo 1403 millones de viajes y se incrementó
en 5.6% en comparación a 2017. En los últimos cinco años, la llegada de turistas
internacionales a Perú creció 39.7%. En el último año, crece en 10% ubicándose sobre el
promedio de crecimiento de Sudamérica (+12%). Datos obtenidos de PromPerú sobre el
panorama turístico.
Sobre los datos de PROMPERU (data del 2018) indica, que del total de turistas extranjeros
que llegaron a visitar el Perú es de 4’198,051 tienen edades entre 15 y 55 años a más, los que
son ideales reconocer que un 35% de ellos, son turistas de negocio y el 65% son vacacionistas.
En la actualidad la industria de las bebidas exóticas en Perú está muy aceptable, los turistas
30
extranjeros y nacionales están apostando por la generación de nuevos hábitos y motivaciones
los cuales están creando una tendencia positiva para el mercado que nos queremos dirigir.
Para identificar a nuestro mercado potencial, este estará conformado por aquellos turistas que
vienen por negocios, los que vienen a vacacionar, que están en el promedio de gastos y el
tiempo de estadía moderada en la ciudad, y cubra estas cualidades de los recursos económicos
y disposición de efectivo y pueda adquirir nuestro producto, por lo que la cantidad en números
de nuestros clientes reales se mostrará en la siguiente tabla:
Tamaño del Mercado
Mercado Total 4’198,051

Mercado Potencial 980,665
Figura 16 Total, de clientes extranjeros que Visitaron Perú
Figura 17 Vacacionistas organizaron su viaje con una agencia

5.2.2 Tamaño de mercado disponible

Del total de turistas extranjeros que llegaron al Perú el 73% visito Lima según información de
Promperú, de los cuales obtendremos nuestro mercado disponible.
Teniendo en cuenta las visitas realizadas en nuestra web del Facebook el público objetivo que
mostro intereses y acceso a nuestro modelo de negocio dio como resultado una tasa de
conversión de 30.19%
31
Figura 18 Fan Page Perú Exotic
Figura 19 Interacciones de Perú Exotic

5.2.3 Tamaño de mercado operativo (target)

La definición del target basándose únicamente en el producto, es la elección del grupo de
consumidores al que la compañía quiere dividirse, que involucra el análisis detallado de los
consumidores potenciales en vista de las habilidades y objetivos de la empresa (Dvoskin,
2004). Es el proceso de evaluar el atractivo de cada segmento del mercado y elegir uno o más
elementos para intentar entrar. (Kotler & Armstrong, 2007).
32
Se estableció nuestro mercado objetivo que representa el 4% y cumple con el perfil que
deseamos para nuestro modelo de negocio.
Figura 20 Mercado objetivo Perú Exotic

Fuente INEI
Figura 21 Características Sociodemográficas

Fuente Inei
33
OBSERVACION
DESCRIPCION CANTIDAD
Mercado Total 4,198,051 Total, turistas que ingresan al Perú
Aquel público que no consume por ahora

Mercado Potencial* 858,082 el producto pero que pueden llegar a
consumirlo.73% visitan lima 79% edad
Tasa de Conversión 30.19% Mercado disponible a captar
Mercado Disponible 259,055 luego de utilizar la tasa de conversión
% Mercado Objetivo 4%
Mercado Objetivo - Target 10,362 Mercado que cumple con el objetivo
Compra Promedio Turista x viaje 1.4 Compra promedio por turista
Total de ventas botellas por año 14,507 Nro. de botellas al año
Total de ventas botellas promedio por día 40 * publico que no consume tu producto
73% - 79%
Figura 22 Mercado objetivo Perú Exotic
5.2.4 Potencial de crecimiento del mercado

Perú Exotic, buscar lograr una aceptación y participación aceptable en el mercado de bebidas
alcohólicas, que actualmente se encuentra dividido entre consumo de cervezas, bebidas
espirituosas, consumo de vino y teniendo un margen a favor, en el que indica que el Perú es
el tercer país que consume más bebidas alcohólicas en América Latina.
34
Figura 23 Países latino que consumen alcohol
Por lo que se desea cubrir un 0.02% de participación del mercado de bebidas
5.3 Estrategias de Marketing

5.3.1 Segmentación
La propuesta de Perú Exotic está dirigida a turistas género de femenino y masculino que
vienen de visita a nuestro país a conocer nuestra cultura, así como también degustar nuestra
rica gastronomía y licores exóticos de cada región. Ellos pueden oscilar entre las edades de:
18 a 65 años, en este rango estimamos que ellos pueden mantener un estilo de vida agitado
donde buscan nuevas experiencias y conocimientos culturales de cada lugar que visitan.
Para este punto se considera también la llegada de turistas al Perú se en el 2018 aumento casi
en un 10% a comparación del año 2017, y esto se debió a diferentes factores.
Segmentación Geográfica: Turistas extranjeros de diversos países que se encuentren visitando

la ciudad de Lima.
Segmentación Demográfica: Turistas de edad de 18 a 55 años, hombres y mujeres.
35
Segmentación Psicográfica: Turistas con gustos por salir de su rutina y probar bebidas
exóticas de cada país que visiten. Un estilo de vida bastante bohemio.
Segmentación Conductual: Turistas que busquen a través de estos tragos exóticos probar una
dimensión de tragos artesanales.
Igualmente se considera el último crecimiento de los últimos juegos panamericanos y para-

panamericanos que trajeron consigo mucho más número de turistas.
Figura 24 Detalles de la segmentación realizada en Facebook Ads:

Figura 25 Detalle el impacto alcanzado en la segmentación:

36
Figura 26 Anuncios en Perú Exotic
5.3.2 Posicionamiento
Perú Exotic, establecerá una serie de estrategias que convertirán a nuestro producto, se
reconocido y valorado, en el mercado de bebidas alcohólicas como una de las más
representantes, en lo que respecta, a atributos artesanales, regionales:
a. Por atributo y público: Haremos que sea un punto de encuentro y referencial para
los diferentes turistas, sea cual sea su forma de turismo, si son nacionales, extranjeros,
vacacional, que deseen adquirir estos tipos de productos, y en su regreso vuelvan
hacerlo, ya que nuestros productos contarán con un mix de esencias y sabores exóticos,
que serán agradables para su consumo, en el descubrimiento de nuevas experiencias.
b. Experiencia de Usuario: Nos encargaremos de poder brindarle a nuestros clientes,

una calidad de atención de servicio, y experiencia única, en el cual ellos se lleven una
experiencia en el proceso de la compra de su producto, explicarles, los atributos,
procedencia, historia, usos, entre otros, acompañados de un ambiente que asemejen a
lo que conlleva la venta, y transportarlos en un mismo lugar a esas diferentes partes
del Perú.
c. Relación calidad o precio: Al ser un producto con atributos y ofertas de adquisición

de productos variados, y al ser elaborados artesanalmente y ser traídos de diferentes
puntos del Perú, contaran con un margen de calidad a un precio un poco más elevado,
37
pero que a la vez sea equilibrado en el mercado para la fácil y posible adquisición de
los mismos.
Nuestro producto/servicio tendrá una ventaja competitiva de diferenciación, la cual

será obtener en un solo establecimiento, una variedad de bebidas alcohólicas
artesanales de distintas regiones de nuestro País, brindándoles una experiencia de
usuario más cultural y personalizada, para que puedan explorar diferentes sabores,
aromas, gustos, y vivencias únicas.
5.4 Desarrollo y estrategia del marketing mix

5.4.1 Estrategia de producto/servicio
Estrategia de diferenciación: Los productos es una mezcla de hierbas, en algunos casos
macerados, aromáticos, de frutas secas, y granos.
La maceración: es un proceso de extracción del líquido. El líquido debe tener capacidad

suficiente para extraer los compuestos deseados de la materia prima (el tiempo de maceración
varía de acuerdo con el elemento a macerar) como, por ejemplo: Las siete raíces, Uvachado,
RC, Guarapo.
Destilación: los aguardientes se caracterizan por ser obtenidos mediante destilación. Las
bebidas alcohólicas así logradas tienen alcohol etílico o de grano, que se condensa por
destilación de una bebida fermentada; por ejemplo: El pisco, aguardiente de caña, etc.
El pisco peruano es una denominación de origen que se reserva a la bebida alcohólica

aguardiente de uvas que se produce en el Perú desde finales del siglo XVI.1 Es el destilado
típico de este país, elaborado a partir del vino fermentado de ciertas variedades de uvas
Se ofrecerá una variedad de bebidas alcohólicas debidamente caracterizada según su región,

contenido y forma:
 Pisco acholado:
Es un aguardiente obtenido exclusivamente por la destilación de mostos frescos de

uvas pisqueras recientemente fermentadas.
- Empaque: botella de 750 ml.

- Etiquetado: esta tendrá el logo de la marca “PERU EXOTIC”, el nombre y la
dirección, el contenido del alcohol, país de origen y el contenido neto.
38
 Pisco quebranta:
Pisco Puro, especial por su fina destilación y de una sola variedad de uva. Es obtenido
tanto de uvas de las variedades no aromáticas como son: quebranta, mollar y negra corriente,
como de las aromáticas como la Italia, torontel, albilla, y moscatel.
- Empaque: botella de 750 ml.

 Macerado de coca:
Su elaboración contiene hojas de coca y aguardiente.
- Empaque: botella de 750 m.

 Licor de Muña:
Su elaboración es la fusión del pisco con aromas mentolados y cítricos de muña.
- Empaque: botella de 750 ml

 Macerado de eucalipto:
Su elaboración contiene hojas de eucalipto y aguardiente.

 Crema de café:
Es un preparado de café, aguardiente, almíbar y agua.
39
 Crema de lúcuma
Es un preparado de lúcuma, limón, leche condensada, azúcar, agua y pisco.

 Hidromiel
Es una fermentación de una mezcla de agua y miel

dirección, el contenido del alcohol, país de origen y el contenido neto
PRODUCTOS
DESTILADOS
(PISCO
ACHOLADO –
QUEBRANTA)
40
MACERADOS
(COCA –
EUCALIPTO)
CREMAS (CAFE –
LUCUMA)
Figura 27 Productos Perú Exótic

5.4.2 Diseño de producto/servicio

La decisión del envase para los productos de Perú Exotic será altamente personalizado. La
personalización de los productos irá conforme a su procedencia. Para ello la empresa ha decido
en adquirir envases de vidrio diferenciado que les brinden a los productos un gran valor
agregado.
Igualmente, adicional a los envases de vidrio se está

considerando en adquirir etiquetas de papel reciclado con la
información del producto. Ello brindará un valor agregado
Jo Green, con la cual el cliente también tendrá en cuenta de
nuestro deseo de cumplir con el recicle y sumar así al
cuidado del medio ambiente.
41
ENVASES DE VIDRIO: COSTA
El producto de la costa elegido como modelo de envase a tomar serán los macerados. Esta
presentación es bastante distinta de la regular que se encuentra en los mercados y
supermercados. Esta característica le da una imagen bastante más sofisticada a los productos.
Figura 28 Envases de vidrio costa

ENVASES DE VIDRIO: SIERRA
El producto de la sierra elegido como modelo de envase a tomar serán las cervezas artesanales.
Esta presentación es bastante pintoresca y llamativa, en ella se brinda información del
producto, así como su porcentaje de alcohol para referencia de los clientes. Esta característica
les da una imagen bastante más llamativa a los productos.
42
Figura 29 Envases vidrio sierra
ENVASES DE VIDRIO: SELVA
Dentro de los productos de la selva hemos considerado que el Vivorachado será el elegido
como modelo de envase a tomar. Esta presentación es bastante rustica, manteniendo el
impacto de la imagen de los productos que se venden directamente en la selva peruana. En
ellos se pueden ver imágenes referenciales de las víboras especialmente empleadas para este
tipo de producto.
Figura 30 Envases vidrio selva

43
5.4.3 Estrategia de precios (Análisis de costos, precios de mercado)
El objetivo del precio de Perú Exotic estará orientado a las ventas, ya que cada mes se tendrá
un objetivo de cantidad de botellas vendidas para poder concretar el target mensual.
Nuestra estrategia de precio será por el lanzamiento del nuevo producto con la táctica
descremado que será dirigirnos a nuestro público objetivo (turistas extranjeros), ya que por la
zona geográfica y el segmento se ofrecerá a un precio alto; con esta estrategia se busca atraer
a un gran número de usuarios de forma rápida y lograr obtener una participación amplia del
mercado objetivo en corto tiempo
La fase de vida del producto la consideramos en madurez toda vez que es de conocimiento
que nuestro producto existe en el mercado, sin embargo, sin la particularidad de encontrarlos
todos en un solo local sino de manera independiente y para distintos segmentos. La demanda
se realizará de manera estacional, ya que estamos considerando que los meses de mayor
demanda son de agosto a diciembre, donde la mayoría de los extranjeros llegan al Perú por
vacaciones.
En relación con la competencia los precios serán más altos por la ubicación geografía del local
donde se dará a degustar el producto y por la presentación y calidad del mismo.
Con relación a las herramientas que se utilizarán para el consumidor serán:
- Degustaciones (gratuitas en el local)

- Descuentos (pasados los 200 PEN)
- Regalos por compras de montos altos (pasados los 100 PEN)
- Concursos por redes sociales
5.4.4 Estrategia comunicacional

La tecnología tiene un rol muy importante en la vida diaria de las personas, permitiendo tener
la información al alcance de casi todos los usuarios, en base a ello los principales canales de
llegada o difusión serán los medios digitales, tales como Facebook, Landing Page, Página
Web, brochure, afiches. Nuestra propuesta es tener una comunicación cercana y directa con
el usuario, que a continuación detallaremos:
44
a. Venta personal: Se contará con un local en el distrito del Cercado de Lima, debidamente
tematizado de acuerdo con las regiones del Perú, donde se dará a degustar y se mostrará todos
los licores artesanales.
b. Marketing directo: A través de los distintos medios digitales como son Facebook, Instagram
y pagina web.
c. Promociones y ventas: Se darán en el punto de venta y será difundido por medio de las redes
sociales
d. Ferias: Nos presentaremos en las principales ferias de Lima donde se aprovechará

comunicar nuestro producto a través de brochure.
e. Publicidad directa: Se distribuirá afiches y publicidad en los principales hoteles y agencias

de viajes que serán nuestros socios estratégicos para dejar afiches, brochure y publicidad de
nuestro local.
Figura 31 Estrategia comunicacional

5.4.5 Estrategia de distribución
Para los primeros 02 Trimestres, se estima que la venta sea netamente directa, de Distribuidos
hacia el Cliente, que vendría hacer nuestro primer periodo, para el siguiente que serían los
45
siguientes 02 trimestres, ya tenemos que establecer el carrito de compras On-line, y la venta
por envió de Delivery, por atención vía Plataforma Web, Sistema de Recojo, Reserva por
WhatsApp. Por lo que nuestro diseño de canal apunta a que sea por factores selectivos,
comportamiento de nuestro cliente, las actividades que realiza, y su intención de compra.
5.5 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda
Para el plan de Ventas, la perspectiva de clientes extranjeros como nacionales será basándonos
en la investigación de mercado que nos permite conocer y satisfacer las necesidades de
nuestros potenciales consumidores.
La coordinación de venta estará bajo la supervisión del Gerente de la empresa, mismo que
deberá encargarse de buscar los canales de distribución convenientes, así como la generación
de la publicidad y promoción ya que de esto dependerá el primer atractivo del producto y de
la intención de compra que tengan los clientes potenciales.
El plan de ventas estará estrictamente basado en un constante servicio al cliente que estará
pendiente de las necesidades y requerimientos del consumidor respetando nuestro modelo de
negocio.
 La proyección de ventas es una estimación que será elaborada a partir de ventas diarias
en términos de unidades de licores en el primer año además también se medirá en trimestres,
los mismos que se detallan en tres escenarios: Optimista, Esperado y Pesimista en especial los
anuales.
 Para realizar el presupuesto de ventas se tomará como base los ingresos el número de
licores proyectados en el cuadro de la determinación de nuestro target.
 Ventas en unidades estimadas por la proyección
 Tamaño de mercado estimado en la ciudad de Lima en esta primera etapa con clientes
extranjero seguidamente de cliente nacionales
En resumen, la proyección de la demanda se determinó por la venta de unidades diarias que

se venderán en cada mes, así como las unidades estimadas por producto El plan de ventas
anual se distribuyó por mes con tasa de crecimiento mensual y trimestral.
46
Tabla 1 Plan de ventas unidades Perú Exotic
Tabla 2 Plan de ventas proyectado Perú Exotic
20% 30% 30% 30%
Total Año 1 Total Año Total Año 3 Total Año 4 Total Año 5
Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad Cantidad
Soles 12Soles Soles Soles Soles
1,082 62,736 1,298 75,283 1,687 97,868 2,194 127,229 2,852 165,397
2,524 100,955 3,029 121,145 3,937 157,489 5,118 204,736 6,654 266,157
841 37,858 1,010 45,430 1,312 59,058 1,706 76,776 2,218 99,809
361 11,718 433 14,062 562 18,280 731 23,764 951 30,893
841 25,239 1,010 30,286 1,312 39,372 1,706 51,184 2,218 66,539
361 11,538 433 13,845 562 17,999 731 23,398 951 30,418
6,009 250,043 7,211 300,051 9,374 390,067 12,187 507,087 15,843 659,213
Incremento anual de 20% - 30% - 35% - 35%
47
Tabla 3 Perú exotic Anual - Semestral - Trimestral- Mensual
PERU EXOTIC
Anual 100.00%
Semestral 57.00% 43.00%
Trimestral 12.00% 45.00% 19.00% 24.00% Total Año 1
Cantidad
Mensual 4% 4% 4% 15% 15% 15% 6% 6% 7% 8% 8% 8% Soles
Producto Precio Enero S/ Febrero S/ Marzo S/ Abril S/ Mayo S/ Junio S/ Julio S/ Agosto S/ Setiembre S/ Octubre S/ Noviembre S/ Diciembre S/
Destilados 60% 180 187 195 225 259 297 316 334 358 387 417 451
58.00 54 3,132 56 3,257 59 3,398 67 3,908 78 4,504 89 5,170 95 5,490 100 5,809 107 6,226 116 6,735 125 7,263 135 7,844 1,082 62,736
Quebranta 40.00 126 5,040 131 5,242 137 5,468 157 6,288 181 7,248 208 8,319 221 8,835 234 9,348 250 10,019 271 10,837 292 11,688 316 12,623 2,524 100,955
Macerados 20% 60 62 65 75 86 99 105 111 119 129 139 150
Coca 45.00 42 1,890 44 1,966 46 2,051 52 2,358 60 2,718 69 3,120 74 3,313 78 3,505 83 3,757 90 4,064 97 4,383 105 4,733 841 37,858
Eucalipto 32.50 18 585 19 608 20 635 22 730 26 841 30 966 32 1,025 33 1,085 36 1,163 39 1,258 42 1,357 45 1,465 361 11,718
Cremas 20% 60 62 65 75 86 99 105 111 119 129 139 150
Cafè 30.00 42 1,260 44 1,310 46 1,367 52 1,572 60 1,812 69 2,080 74 2,209 78 2,337 83 2,505 90 2,709 97 2,922 105 3,156 841 25,239
Lùcuma 32.00 18 576 19 599 20 625 22 719 26 828 30 951 32 1,010 33 1,068 36 1,145 39 1,239 42 1,336 45 1,443 361 11,538
TOTAL 300 12,483 312 12,982 325 13,543 374 15,575 431 17,953 495 20,604 526 21,882 556 23,153 596 24,815 645 26,842 696 28,948 751 31,264 6,009 250,043
48
5.6 Presupuesto de Marketing
Para el análisis y aplicación de nuestro presupuesto de Marketing, nos centraremos en
actividades principales para el primer año de actividades, las cuales nos contribuyan a poder
lograr ser una marca con reconocimiento y aceptación por el público, para el trabajo del
posicionamiento en el mercado peruano en el rubro de bebidas alcohólicas regionales, a
través de diferentes herramientas de comunicación, trabajo social, equipamiento, material
publicitario, merchandising
Material Personalizado - Merchadising
La entrega, o venta de los productos que sean adquiridos en el local, tendrán que ser con una
caracterización especial, la que identifique los atributos y refleje la calidad en la gestión de
calidad de atención al cliente, como por ejemplo: Bolsos de tela que sean reutilizables, y
nuestra marca pueda quedar registrada, con información de contacto, El Staff deberá estar
correctamente uniformado, Sorteo de diferentes premios que sean para concursos que
realicemos vía interna, obsequio de lapicero en cada compra, de un sacacorcho para
productos de más alto costo, que justifiquen este tipo de regalos, o copas Shot, con nuestro
logo impreso, Vasos cerveceros, ceniceros, PortaVasos, Polos originales, de color negro o
blanco, con un material piqué o de algodón. Estas primeras acciones harán que nuestra marca
vaya reflejando y compartiendo visualmente nuestra marca e interés de nuevo público.
Nuevos Productos
En esta sección se dedicará y contemplará únicamente en renovación e inserción de cambiar

algunos productos, o también insertar otros nuevos, que ya con anticipación lo tengamos en
el esquema o mapeados, pero por estrategia de evaluación se estima que cada 06 meses, se
realizará este sistema, en la cual incluye el traslado y la adquisición de estos nuevos
productos, así como su comunicación publicitaria semanas previas a su llegada al local.
Actualización de Línea
Para el presupuesto de actualización de Línea, va ir en conjunto y a las necesidades del ítem

anterior de nuevos productos en la forma, que se tendrá que actualizar material visual, en
decoración, si hay que hacer diseños y material publicitario para los nuevos productos, y
para los que seguirán vigentes, darle una actualización de imagen visual, para el cliente,
49
donde se cambien de lugar, se cree alguna nueva sección dentro del local, se establezca algún
andamio especial, para los productos que fueron más vendidos, y los representativos de cada
línea de producto. Por lo que estimamos inversión que van en conjunto con la parte de
marketing en darle mantenimiento a esta parte de valor del producto.
Facebook e Instagram Ads
Utilizaremos las herramientas virtuales de publicidad con pago, de Facebook e Instagram,

con los cuales mediremos a través de los atributos que tiene, el nivel de alcance, poder
utilizar la segmentación detallada, con tipo de interés y acciones, para poder fijar y
direccionar esta publicidad a clientes potenciales, así mismo ver el índice de conversión e
interacción que tiene las personas con nuestras publicaciones, ya que son las Redes más
utilizadas en nuestra Región, por lo que se en Instagram se dividirá más en sección
fotográfica y de contenido de UX, a comparación de Facebook, que será más para ofertar y
vender nuestra imagen y productos.
Google Ads – Página Web
En Este espacio, se requerirá cierto presupuesto para la creación de nuestra página web, la
que contará con una galería multimedia con vista amable y con toques frescos, y así mismo
pueda tener un carro de compras online, esta página tendrá que reflejar lo mismo que refleja
nuestro local. Así mismo necesitaremos la implementación u uso de la Herramienta de
Google Ads, para promocionar nuestra página en las plataformas de búsqueda en Google, y
pueda salir nuestra página en la primera búsqueda, y a su vez el uso de Google Analytics,
que nos permitirá medir el rendimiento de las tasas de clics, Impresiones en los anuncios,
porcentaje de rebote, conocer el esquema de usuarios nuevos y usuarios únicos, tiempo de
permanencia de un usuario en la página y poder medir que tan buena fue la campaña hechas
a través de Google, y esto ayudará al posicionamiento de la empresa.
Viajes Internos
Se propone realizar en un promedio de 01 vez cada trimestre, realizar un viaje a una ciudad
o un pueblo nuevo de nuestro país, para poder adquirir alguna bebida nueva, pero
aprovechando esta inversión en poder, realizar un video promocional, o una transmisión en
tiempo real, para escuchar y recolectar las reacciones, impresiones, y comentarios del
publicó, para ver su interés al respecto, en un video que no tiene que ser más de 05 minutos,
50
y a su vez seguir haciendo contactos estratégicos en cada viaja que permanezcan en el tiempo
para el trabajo mutuo.
Degustación – Premios
Se propone implementar uno de los sistemas más clásicos de reconocimiento de marca y

respuestas del usuario, que apoyará a toda esta propuesta de marketing, en este primer año,
y hacer degustaciones de las bebidas más populares y las menos populares para darlas a
conocer, y que sean de fácil accesibilidad de compra para nosotros, para que el cliente sienta
esa cercanía e interés de nuestra parte por hacerle demostrar la calidad de nuestro producto,
conduciéndolos también a través de diferentes sorteos eventuales, por las compras que
realicen, o alguna actividad promocional que se realice a través de Redes Sociales.
Programa de Usuarios
En esta sección se propone la implementación de un programa que nos servirá de utilidad a

lo largo del tiempo en el sistema de ventas, en el que contenga un registro y se cree un usuario
a cada cliente con su número de documento de identidad, sea extranjero o peruano, para
poder internamente conocer los clientes que más compran al mes, cada cuanto compran, que
es lo que más compran, cada cuanto regresan, y tener mapeado su comportamiento, este
mismo programa nos podrá servir para poder alimentar una base de datos, y trabajar con ella.
Red de Afiliados
Se propone crear red de afiliados a través de incentivos, en el cual se brinde un descuento

especial a las personas que traen a otros clientes. Esta distribución es efectiva porque atrae
nuevos clientes a muy bajo coste y fideliza a los clientes prescriptores.
Exposiciones Internas
Este es una de las secciones en la cual tendremos una publicidad más orgánica, ya que
pretendemos invertir en contratar a personas capacitadas y con experiencia en el rubro, así
como invitados especiales conocidos, para poder ofrecer al público exposiciones con una
temática de clases vivenciales e interactivas, a un costo módico, con la finalidad de mostrarle
nuestro producto, y en que preparaciones especiales pueden usarlas, para que ahí mismo sean
adquiridas a un precio especial.
51
Agencia de Viaje
A través de las alianzas que tengamos con las primeras agencias, lo ideal es que a ellos se le
dé un porcentaje mínimo o una cuota por la cantidad de visitantes que traiga al mes, y
también en el gasto que se necesitará. Ya que ellos nos traerán en su mayoría al público de
turistas extranjeros, aquellos que están dispuestos a comprar estas bebidas únicas y están
dispuestos a pagar por la accesibilidad económica.
Influencers
En esta sección en un inicio se conseguirá poder conseguir alianza al menos con 03 tipos de
influencers de diferentes categorías, pero que vaya más relacionado con el mundo de las
bebidas y gastronomía, a madera de canjes publicitarios, pero también de acuerdo a ellos, se
requerirá la inversión para la realización de material audiovisual, o los honorarios de los
Influencers más conocidos, los cuáles a través de ellos puedan hacer nuestra marca llegue a
más personas.
Participación Feria
Es una de nuestras metas principales, poder participar en al menos el primer año, en una
Feria de nuestro rubro, que sea una de las que tenga más afluencia y reconocimiento, por lo
que tendremos que invertir en publicidad BTL, Módulos de informe y ventas, Equipos
Audiovisuales, para poder lograr una presencia impecable en nuestra participación.
52
Tabla 4 Pre presupuesto de Marketing
Propuestas Costo Moneda Tiempo
NUEVOS PRODUCTOS 4,000.00 SOLES ANUAL
ACTUALIZACIÓN DE LÍNEA 7,000.00 SOLES ANUAL
MERCHADISING 3,500.00 SOLES ANUAL
ANUNCIO FACEBOOK 18,000.00 SOLES ANUAL
GOOGLE 4,608.00 SOLES ANUAL
FACEBOOK LIVE 6,600.00 SOLES ANUAL
VIAJES INTERNOS 6,000.00 SOLES ANUAL
DEGUSTACIÓN, PREMIOS 8,760.00 SOLES ANUAL
PROGRAMA DE USUARIOS 1,200.00 SOLES FIJO
RES DE AFILIADOS 2,400.00 SOLES ANUAL
EXPOCISIONES INTERNA 5,400.00 SOLES ANUAL
AGENCIAS DE VIAJE 9,000.00 SOLES FIJO
INFLUENCERS 6,500.00 SOLES ANUAL
PARTICIPACIÓN FERIA 7,000.00 SOLES FIJO
TOTAL S/ 89,968.00
Tabla 5 Presupuesto de Marketing

Presupuesto de Marketing
ENE FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SET OCT NOV DIC TOTAL
Nuevos Productos 2000 2000 4000
Actualización de Línea 2000 2000 3000 7000
Merchandising 2000 1500 3500
Facebook 3300 1000 1400 1000 1100 2200 1600 1000 1100 1300 1500 1500 18000
Google 384 384 384 384 384 384 384 384 384 384 384 384 4608
Facebook Live 550 550 550 550 550 550 550 550 550 550 550 550 6600
Viajes Internos 1500 1500 1500 1500 6000
Degustación / Premios 730 730 730 730 730 730 730 730 730 730 730 730 8760
Programa de Usuarios 1200 1200
Red de Afiliados 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2400
Expocisiones Internas 450 450 450 450 450 450 450 450 450 450 450 450 5400
Agencias de Viaje 700 780 880 640 560 810 980 620 550 700 700 1080 9000
Influencers 1000 1000 1000 1000 2500 6500
Participación Feria 3500 3500 7000
TOTAL 9514 5094 6094 8954 3974 7824 9894 11934 3964 7814 7014 7894 S/ 89,968.00
53
6 PLAN DE OPERACIONES
6.1 Políticas Operacionales
Asegurar que Perú Exótic cuente con una infraestructura que brinde el soporte necesario a
sus servicios y productos e implementar lineamientos y consideraciones generales que
conduzcan los procesos y a la gestión de la cadena de abastecimiento, a fin de obtener
adquisiciones eficientes de las bebidas con sus proveedores y tener abastecimientos
oportunos y calidad de servicio de manera que puede agregar valor a la empresa.
6.1.1 Calidad
- Ofrecer productos que cumplan con los estándares de calidad, higiene y saneamiento que
son requeridos por el ente supervisor tanto de las municipalidades y DIGESA.
-Los proveedores de los diferentes bebidas típicas de cada ciudad peruana, deberán cumplir
con los estándares de calidad requeridos según el ISO 22000 de sistema de gestión de
seguridad alimentaria.
- En el caso de los proveedores que no cuentan con ciertos estándares solicitados por Perú
Exótic se procederá a la cancelación del contrato.
- En la empresa se deberá cumplir con los estándares de calidad y de procedencia de

origen de los licores que ofreceremos, y respete nuestra estrategia de diferenciación.
- Mantener en constante capacitación de nuestro personal, para asegurar el
entendimiento de nuestro producto, y perseguir el compromiso, innovación.
- Cumplir con los procesos de entregas, stock, personal, disponibilidad, almacén, en
los plazos establecidos, para cumplir con la calidad.
6.1.2 Procesos
Permite poder establecer métodos y herramientas para el análisis de los procesos y poder
distinguir las oportunidades de mejora con la finalidad de optimizar la operatividad. Al
realizar el mapeo de procesos a Perú Exotic hemos podido identificar en total 15 procesos
tanto de procesos Estratégicos, Procesos de Soporte y Procesos de Apoyo, siempre con el
fin de generar valor agregado la empresa.
54
Figura 32 Procesos de Perú Exotic
Fuente: Elaboración propia
- También se define que se debe hacer una revisión periódica, de los planes de compra,
se establece que las compras para abastecer nuestro stock, tiene que ser cada 15 días para los
productos menos duraderos, y los que duran más, 01 vez al mes.
- El recojo de los productos, o la compra será directamente de nuestra empresa, con el
proveedor.
- También se realizarán envíos a través de cargas, o encomienda, que nos facilitarán
el abastecimiento de los productos en almacén.
6.1.3 Planificación
El proceso de planificación se basará específicamente desde la apertura del local de
distribución 8am a 10:00pm que será el ingreso del Administrador quienes se encargará de
recibir a los diferentes proveedores que lleguen a la distribuidora con los pedidos de los
tragos a diario, en la cual revisará el pedido del día, unidades, peso, textura, color y que
cumplan con estándares de calidad que se requiere para la utilización y la elaboración de
estos productos.
55
El ingreso del personal interno será a las 7:00 Horas, con el fin de realizar la gestión de
revisión como que tengan todos las bebidas en pedidos del día y listos para la distribución
realizar conteo, reposición de bebidas, e implementos listos para la elaboración de los tragos,
como también la realización de la limpieza, ordenamiento, adecuación de la distribuidora,
personal listo para realizar la apertura del local que dará inicio de atención de lunes a jueves
12 am a 12pm, Viernes a sábado 11am – 3am .Una vez culminado el horario de atención
se procederá a la limpieza del local y cierre.
6.1.4 Inventarios
Perú exotic tiene como política de inventarios gestionar todas aquellas actividades de
controles, registros de bienes y servicios que ingresan de esta manera saber con exactitud las
existencias de la empresa.
El Asistente de almacén contará con un formulario de inventario físico y realización del

respectivo registro.
Figura 33 Inventarios Perú Exotic

El asistente de almacén recibir los productos, tiene que validar con las facturas las cantidades
de pedidos que se realizó y el precio pactado, además revisar el estado físico en que se
encuentra, en el caso sea incorrectos o de mala calidad, no se acepta el pedido.
Al momento de recibir los productos se deberá almacenar en el lugar destinado para cada
línea de productos que están adecuados para su conservación y mantengan su calidad.
Inmediatamente se debe anotar en el registro de inventarios las bebidas recibidas.
56
Todo el movimiento que sucede en el almacén, tanto de entrada como de salida
especialmente cuando está dirigido hacia la distribuidora, también se debe registrar aquellos
productos que se haya roto se debe descontar del inventario.
Para realizar el inventario, por el tipo de productos que contamos, utilizaremos el método
PEPS (Primera entrada, Primera salida). De preferencia el conteo de inventario se
realizará a inicios de apertura de Perú Exotic.
El administrador será la única persona encargada de poder tener acceso al almacén además
de tienda (bajo supervisión de administrador), en el caso que exista alguna pérdida será el
único responsable de asumir las responsabilidades.
Se deberá realizar conteos cíclicos de bienes al final de cada mes para conocer los saldos y
estado de conservación de los mismos. Previa coordinación con la Unidad de contabilidad
6.2 Diseño de Instalaciones

6.2.1 Localización de las instalaciones
La ubicación del Perú Exótic se planteó que sería en el distrito de San Borja. Por las zonas
de mayor afluencia de personas en lo que respecta diversión. Por ejemplo, a los alrededores
del centro comercial Rambla, la dirección de las instalaciones es la Av. aviación 3020
Figura 34 Localización de instalaciones Perú exotic

Fuente Google Maps
57
Consideraciones generales:
- Este será el único inmueble de la empresa, en la cual se realicen las operaciones

comerciales, administrativas y de almacenaje de los tragos exóticos; la misma que tiene un
ingreso independiente, consta de cuatro ambientes internos y está ubicado en del segundo
piso de un edificio de 4 pisos. - El establecimiento está totalmente acondicionado para
negocios (academias de baile, chifas, imprentas, etc.), pues cuenta con licencia de
funcionamiento municipal autorizado. - El alquiler es de US$600 Incluido IGV, incluye
mantenimiento, arbitrios y cumple con la normatividad exigida por INDECI. - El contrato
es por mínimo de 1 año y las condiciones para la mudanza, es pagar 2 meses de garantía y
otro como adelanto.
6.2.2 Capacidad de las instalaciones

La distribución física abarcará espacios de trabajo para 5 personas como máximo donde se
realizará todo el trabajo administrativo correspondiente a la operación de la empresa. La
oficina contará con un área construida total de 60 m2, la característica sobre nuestro
requerimiento se sustenta en la cantidad de personal que operará en las oficinas elegidas, en
horario de administrativo, siendo un total 4 personas. Nos hemos acogido a las regulaciones
de la ordenanza N°312, MML1, documento emitido por la Municipalidad de Lima
Metropolitana, en el cual detalla las áreas mínimas por trabajador. Asimismo, tomamos en
consideración el Reglamento Nacional de Edificaciones (DS N° 011-2006-VIVIENDA)2,
que determina un área mínima de uso por persona de 10 m2, descrito en el artículo 11, de
las normas A090 y A130.
La capacidad total del local elegido es de 65m2 y la capacidad por ambiente interno serán
los siguientes:
- Área de ventas y operaciones = 10.60m2
- Área de finanzas y gerencia general = 10.60m2
- Almacén y despacho = 20.00m2
- Sala de reuniones = 9.60m2
- Servicios higiénicos (2) = 6.00m5
58
- El aforo del establecimiento es de 30 personas
6.2.3 Distribución de las instalaciones

La distribución de las instalaciones fue definida de la mejor manera para hacerla más óptima
para la empresa, con el propósito de evitar la congestión del tránsito al momento del
despacho y mantener una rápida atención al motorizado durante el proceso de delivery de
licores.
Figura 35 Distribución de los espacios

59
6.3 Especificaciones Técnicas del Producto / servicio
Nombre de empresa “Perú Exotic "
Descripción del Las bebidas y macerados típicos brindados por Perú

producto Exotic son licores regionales artesanales, que se
elaboran a partir de productos naturales de diferentes
zonas del Perú. Es importante utilizar el tipo de
ingredientes adecuada para la elaboración de estas
bebidas alcohólicas .El proceso requiere condiciones
de calidad que aseguren la pureza en la elaboración.
Características físicas Sabor: Según el tipo de bebida utilizado.

Indispensable mantener la base de natural de la
bebida.
Olor: Debe ser según la característica de bebida

artesanal o, hierba utilizado.
Color: Debe poseer el color de característico de la
malta
Textura: Líquida
Presentación : botellas 250ml
Característica químicas Grado de alcohol: 38-40°

Acidez volátil: 84,5
Metanol: 78.34
Vida útil No tiene fecha de caducidad
Consumidores Peruanos y extranjeros que gustan de bebidas

potenciales diferentes
Figura 36 Especificaciones de Perú Exotic

60
6.4 Mapa de procesos y PERT
Figura 37 Mapa de procesos Perú Exotic

PERT: Técnica de Evaluación de Revisión de proyectos
Figura 38 Detalle de actividades que se realizarán en el proyecto

61
ACTIVIDADES
ACTIVIDADES HORAS
PRECEDENTES
A Estimación de volumen de ventas 1 …...........
Emisión O/C proveeedor de las
B bebidas artesanales 1 A
C Trámites Municipales 6 A
D Coordinación de transporte 1 AB
E Envío O/C Proveedor de envases 1 D
F Envío O/C Proveedor de cajas 1 E
G Promoción y Publicidad 6 C
H Instalación de Perú Exotic 3 E
I Venta y atención al cliente 8 FGH
Figura 39 Actividades Pert

Conclusiones PERT
La ruta crítica está en relación a las actividades C-E-I.
Estas tareas son críticas, un retraso en algunas de ellas implica una demora en el proceso de
compra, venta e instalación de Perú exotic.
Las actividades que reflejan el proceso de compra al proveedor son 4 horas
6.5 Planeamiento de la producción

6.5.1 Gestión de compras y stock
En la gestión de compra de licores se ha establecido ciertas políticas que deben compartirse
con los proveedores ya seleccionados para que el negocio sea sostenible en el largo plazo.
Políticas de compras
a) Tener el abastecimiento asegurado de los proveedores seleccionados mediante

acuerdos de compromiso firmados.
b) Mantener la calidad del producto mediante evaluaciones constantes.
c) Solicitud de muestras previas a cualquier pedido para mantener la calidad de las
bebidas artesanales.
d) Realizar visitas periódicas a las bodegas de almacenamiento con el fin de integrar las
relaciones comerciales con el proveedor.
e) Establecer claramente las condiciones de pago mediante acuerdos firmados por las
62
partes interesadas.
f) Establecer y participar el stock de seguridad.
Proceso de adquisición
a. Planificación de la compra. Según la demanda debemos estudiar nuestra necesidad

de producto para atender a nuestros clientes.
b. Análisis de las necesidades. Se pueden recibir pedidos en cualquier momento fuera
de la planificación establecida, debemos estar preparados para atender estas solicitudes, para
lo cual contamos con proveedores seleccionados.
c. Solicitud de ofertas y presupuesto. Ante el requerimiento del producto mediante una
orden de pedido solicitamos cotizaciones y disponibilidad de atención que se ajusten a
nuestra necesidad.
d. Evaluación de las ofertas recibidas. Se evalúan técnica y económicamente, ajustadas
a la orden de compra recibida.
e. Selección del proveedor. El proveedor ha sido previamente seleccionado en base a
tiempos de entrega, calidad y condiciones de pago, en esta etapa solo lo diferenciaría el
precio del producto.
f. Solicitud del pedido. Se formaliza el pedido mediante orden de compra respetando
todos los acuerdos previos.
g. Seguimiento y recepción del pedido Se verificar la recepción del producto en las
condiciones y tiempos establecidos.
6.5.2 Gestión de calidad
La calidad del servicio y los productos involucrados que son bebidas artesanales vienen
hacer los pilares del modelo de negocio de Perú exotic por tal razón la compañía tiene como
política interna, normas regulaciones y evaluaciones continuas con respecto al desempeño
de los trabajadores desde lo que piensa nuestro cliente, Para ello se tendrán los siguientes
puntos:
Protocolo de servicio
Aquí determinamos los pasos a seguir de nuestro personal desde el momento que se hace el
pedido, selecciona en la bebida artesanal, preparación de su pedido y la entrega de su
elección. Todo esto no solo permitirá homogeneizar el servicio, sino también cumplir con
los estándares de las normas en las cuales se basa la empresa.
63
Valoración de los clientes
Ya que en todo momento del proceso de venta se prestará mucha atención de las opiniones
de nuestros clientes de manera positiva o negativa, sobre el servicio recibido, para esto la
empresa llevará un registro de estas opiniones para que esta información nos sirva para hacer
las mejoras respectivas y llegar a la excelencia en el servicio.
Según lo descrito por la autoridad reguladora en el Perú INDECOPI se considera los

siguientes puntos de calidad en la gestión: Principios de gestión de la calidad Basados en la
Norma ISO 9000
1. Enfoque al cliente: El enfoque principal de la gestión de la calidad es cumplir los requisitos

del cliente y tratar de exceder sus expectativas.
2. Liderazgo: Los líderes en todos los niveles establecen la unidad de propósito y la dirección
de la organización, y crean condiciones en las que las personas se implican en el logro de los
objetivos de calidad de la organización.
3. Compromiso de las personas: Las personas competentes, empoderadas y comprometidas

en toda la organización son esenciales para aumentar la capacidad de la propia organización
para generar y proporcionar valor.
4. Enfoque a procesos: Se alcanzan los resultados coherentes y previsibles de manera más

eficaz y eficiente cuando las actividades se entienden y gestionan como procesos
interrelacionados que funcionan como un sistema coherente.
5. Mejora: Las organizaciones con éxito tienen un enfoque continuo hacia la mejora.
6. Toma de decisiones basada en la evidencia Las decisiones basadas en el análisis y la

evaluación de los datos e información tienen mayor probabilidad de producir los resultados
deseados.
7. Gestión de las Relaciones: Para el éxito sostenido, las organizaciones gestionan sus
relaciones con las partes interesadas pertinentes, tales como los proveedores.
Beneficios que se obtiene al implantar un Sistema de Gestión de Calidad (SGC)
● Fomentar una cultura de Calidad en el personal de la institución, avanzando de forma

apreciable en la sustitución de una cultura burocrática a otra de gestión, orientada al servicio
64
del cliente.
● Involucrar a la organización en un proceso incesante de mejora continua, favorecido
por la revisión del sistema por la dirección, que evalúa la eficiencia del sistema de la calidad.
● La continua mejora de los servicios locales se manifiesta como una ventaja
competitiva de una entidad frente a otras entidades públicas.
● Crear un clima favorable para la modernización de la Administración Pública en su
sentido más amplio.
● Asegurar la repetitividad de las tareas, con independencia del tiempo transcurrido
desde la implantación del procedimiento o del funcionario que las realice, y con ello
garantizar la observación del precedente administrativo.
● Fijar objetivos en el corto, mediano y largo plazo, y efectuar un seguimiento
periódico, corrigiendo las desviaciones detectadas.
● Escuchar al ciudadano, facilitar la presentación de quejas y reclamaciones y
preocuparse por orientar los servicios a sus necesidades.
● Mejorar la coordinación interna entre las áreas y fomentar el trabajo en equipo.
● Formar a sus funcionarios y trabajadores, orientando su conocimiento a las
necesidades de los puestos de trabajo y conservando los registros que lo acrediten.4
6.5.3 Gestión de los proveedores

Los procesos para homologar los estándares de calidad con los proveedores, son solicitarles
certificaciones internacionales, tipo ISO, para asegurar la calidad de sus procesos y
productos. Esto minimiza el riesgo de contratar con una empresa que no represente la calidad
que uno desea para sus productos.
Las bebidas alcohólicas artesanales se comprarán a los proveedores: Mayoristas como

SUMON, PANUTS, BARBARIAN, PORTA S.A, INOCENTI S.A, de los distintos
lugares de las regiones del Perú como, así como proveedores mayoristas de las diferentes
regiones del país.
Importadores como distribuidora Mi Mar o la distribuidora Nuevo Mundo, proveedor de

licores importados. tiendas mayoristas como macro o plaza vea, proveedor de cervezas y
licores.
4
https://www.indecopi.gob.pe/principios-de-gestion-de-la-calidad. [revisado: 30 de octubre 2018]
65
En cualquiera de los casos, todo proveedor será seleccionado y evaluado para convertirse en
proveedor de la empresa. Para tal fin, será seleccionado bajo los criterios de Precios, Calidad,
Tiempo y Servicio.
Figura 40 Criterios de selección de proveedores

6.6 Inversión en activos fijos vinculados al proceso productivo

Los activos fijos vinculados al proceso del negocio de “Perú Exotic” serán los que se indican
en el siguiente cuadro. Estos mismos fueron depreciados según el valor porcentual de la tabla
de depreciación de SUNAT para los tipos de bienes, como vehículos de transporte y los
equipos de cómputo o de procesamiento de datos y los muebles de oficina.
66
Tabla 6 Inversión en activos fijos
unidad de Costo Valor total % Part.

Descripción de Activos fijos unidad IGV Precio Total
medida unitario de compra Activo fijo
Vehículo de transporte
Moto propia para traslado de pedidos 1 Un 1500 1500 270 1770 6%
Equipo de procesmiento de datos

Laptops 4 Un 1700 6800 1224 8024 27%
Computdoras para escritorio 1 Un 1250 1250 225 1475 5%
Impresora multifuncional Epson 1 Un 650 650 117 767 3%
Muebles enseres equipos
Escritorio de melamina 5 Un 110 550 99 649 2%
Sillas ergonómicas 5 Un 85 425 77 502 2%
Sillas para recepción y sala de reunión 8 Un 55 440 79 519 2%
Mesa para sala de reuniones 1 Un 280 280 50 330 1%
Estantes para almacenaje de licores 2 Un 950 1900 342 2242 8%
Pizarra acrílica para reuniones 1 Un 150 150 27 177 1%
Refrigeradora 2 Un 2100 4200 756 4956 17%
Congeladora 2 Un 3400 6800 1224 8024 27%
TOTAL ACTIVO FIJO S/24,945.00 S/4,490.10 S/29,435.10
INTANGIBLE
GASTOS PREOPERTIVOS 1 UN 29075 29075 5013 34088
TOTAL INTANGIBLE S/29,075.00 S/5,013.00 S/34,088.00
6.7 Estructura de costos de producción y gastos operativos

Hay que indicar que “Perú exotic” solo realizará la distribución y venta directa de licores al
consumidor final. Por tal motivo, no tiene costos de producción, ya que no realizará procesos
productivos; sin embargo, sí dispone de gastos operativos, los cuales se indican en el cuadro
siguiente:
Tabla 7 Gastos de operación
67
7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS
7.1 Objetivos Organizacionales
La empresa “Perú Exótic” ha establecido los siguientes objetivos organizacionales:
- Plantea mantener un 95% de rendimiento de todo el personal de la empresa para cada año,
logrado a través de programas que permitan mejorar su desarrollo personal y profesional y
medido con la herramienta de gestión de desempeño: 360 grados.
- Cumplir al 100% con las normas y políticas que difunde la empresa en cada año.
- Lograr como mínimo, el 90% de cumplimiento de las capacitaciones técnicas que fueron
programadas a cada personal en cada año.
- Reducir el nivel de rotación de los empleados en un 10% cada año, con el objetivo de
retener al personal que presenta gran potencial para el trabajo.
7.2 Naturaleza de la Organización

Se ha investigado las formas societarias del país y, de acuerdo con la ley de sociedades
#26887, se ha definido formar una persona jurídica con las siglas PERÚ EXOTIC S.A.C.,
es decir que, los socios crearán una sociedad anónima cerrada, pues les permite inscribirse
con aportes individuales en cantidades monetarios o bienes de capital. Además, permite
registrar desde 2 hasta 20 accionistas y no tiene límites en cuanto al manejo de grandes
capitales, tampoco es necesario inscribir acciones en el mercado de valores de Lima por ser
una sociedad anónima cerrada. Además, en caso de deuda de la empresa, los socios no
tendrán que responder a las deudas con sus recursos personales, ya que la sociedad tiene una
responsabilidad limitada.
Asimismo, por ser una SAC es facultativo tener directorio y es lo que permite gestionar las
firmar y autorizaciones de forma más rápida y eficiente, pudiendo utilizar solo correos
electrónicos para coordinación con los socios. Además, estos socios podrán formar parte de
la administración de la empresa, trabajando en las diferentes áreas.
7.2.1 Organigrama
Al respecto del organigrama de la empresa, a continuación, se detalla el organigrama inicial
con la que se comenzará la constitución de la empresa PERU EXOTIC SAC
68
Figura 41 Organigrama Perú Exotic
El organigrama inicial, estará conformado por: La gerencia de Operaciones y logística, la

Gerencia de Marketing y Ventas y la Gerencia de Administración y Finanzas; estas tres
gerencias estarán funcionando bajo el liderazgo de la Gerencia General. Cabe mencionar
que, para el primer año, se contratará un personal que ocupe el cargo de asistente de
operaciones y logística, el cual realizará la labor de apoyo en cuestiones de gestión del
almacén, despacho de los pedidos, coordinación con motorizados, entre otros designados por
el gerente del área.
69
7.2.2 Diseño de puestos y funciones
Figura 42 diseño funciones Gerente general
70
Figura 43 diseño de puesto de Gerente de operaciones y logística
Figura 44 diseño de puestos de Asistente de Operaciones y Logística

71
Figura 45 diseño de puestos Gerente de marketing y ventas
Figura 46 diseño de puestos de Gerente de administración y finanzas

72
7.3 Políticas Organizacionales
En cuanto a las políticas organizacionales, la empresa “Perú exotic” pretende promover la
cordialidad y una grata convivencia entre sus trabajadores, así como, brindar el ambiente
propicio para la innovación y la eficiencia, por lo que mantiene las siguientes políticas:
No hay barreras para la comunicación: Entre sus políticas, la empresa buscará tener una
comunicación de puertas abiertas entre todo su personal (entre jefes y asistentes), con el fin
de agilizar los trámites, sin faltar a las normas y reglamentos de la empresa.
Ropa de trabajo: No habrá uniforme de trabajo, ni se obligará el uso de ropa formal. Por el
contrario, el personal tendrá la libertad de usar la prenda que elija, entre ropa deportiva o
casual. De esta manera, podrá sentirse más cómodo al momento de trabajar y movilizarse en
el interior de la empresa.
Política de puntualidad en los pagos: Los pagos del personal se realizarán de forma puntual
y pago completo, incluso se podrá pagar al personal antes de la fecha, en situaciones cuando
el día de pago sea un día no laboral.
No a la discriminación: en la empresa no se realizará discriminación de cualquier tipo: Sexo,

raza, color de piel, religión, preferencias políticas y otros. Además, tanto hombre como
mujeres podrán tener el mismo sueldo, las mismas condiciones y el mismo trato.
Política de Licencias/permisos: La empresa otorgará permisos cuando se trate de salud, en

cuyo caso la licencia se otorgará siempre que el doctor brinde el descaso médico. Por otro
lado, también se brindará permiso cuando se trate de matrimonio, nacimiento de hijos,
estudios, fallecimiento de familiares, entre otros por un máximo de tiempo de 1 semana. Para
ello, el personal tendrá que sustentar el permiso ante el jefe directo y el encargado de recursos
humanos. Además, se contempla la posibilidad de extender el permiso siempre y cuando sea
coordinado y comunicado a su jefatura y al gerente general.
7.4 Gestión Humana

7.4.1 Reclutamiento, selección, contratación e inducción
En primer lugar, para iniciar el proceso de reclutamiento, se tiene que generar una oferta de
trabajo en la empresa, la cual será resultado de la excesiva carga laboral o el incremento de
la demanda. Esta oferta de trabajo será oficial con la creación de la “ficha del postulante”.
73
Ficha del postulante: esta ficha debe contar con el detalle del puesto, el sueldo aproximado,
las competencias requeridas, la experiencia y otros específicos. El responsable de generar la
ficha del postulante es el responsable del área que necesita el nuevo personal. Después de
completado la ficha, se enviará al personal de gestión humana para que continúe con la
gestión.
Convocatoria externa: el personal de gestión humano recibirá la ficha y podrá iniciar la

convocatoria previa aprobación y firma del gerente general. En este punto, es preciso
informar que, “Perú exotic” como empresa nueva, tendrá como trabajadores a los mismos
socios, quienes realizarán las actividades administrativas, trabajando como personal de la
empresa. Razones por el cual, el reclutamiento de un nuevo personal se realizará a través de
convocatorias externas que permitan captar nuevos talentos que puedan aportar con nuevas
experiencias y conocimientos a la empresa.
De esta forma, se inicia el reclutamiento y, con el fin de atraer a la máxima cantidad de

postulantes que presenten gran potencial y el perfil más cercano al deseado, la empresa
pagará a los portales web (computrabajo, bumeran y aptitus) para colocar el anuncio de la
oferta laboral.
Selección:
El encargado de RR.HH. procede a la recepción de las propuestas de currículo vitae,

seleccionando cómo máximo a 10 candidatos que cumplan, por lo menos con el 85% del
“perfil de puesto requerido”. El encargado de RRHH realiza la primera entrevista personal
y la prueba de competencias a los 10 candidatos seleccionados. Los tipos de prueba que
pasarán será: pruebas psicotécnicas KRAPELIN o GMA o pruebas de proyecciones y de
personalidad. Solo tres de los candidatos que pasen la primera entrevista y evaluación, les
continuará una segunda entrevista que se realizará con el jefe directo, quien los evaluará y
optará por seleccionar a uno. Este uno será el contratado por la empresa.
Contratación
El nuevo personal tendrá que pasar el examen médico a cargo de empresa salud externa,
después de ello, el encargado de RRHH elaborará el contrato de trabajo de acuerdo con la
Legislación Laboral del Perú y procederá a la firma del contrato en un plazo de 2 días hábiles
con el candidato que obtuvo el mayor puntaje en la última entrevista. Cabe indicar, que el
74
contrato laboral que firmará el nuevo colaborador será indeterminado y, solo los
colaboradores de nivel intermedio pasarán un periodo de prueba de 3 meses.
Inducción:
Tanto el colaborador contratado por planilla y/o por servicio de locación deberá pasar por
una inducción y capacitación interna para conocer las políticas de la empresa, su visión,
misión, y valores, procesos operativos. A continuación, se indica un resumen del plan de
inducción.
Figura 47 Acciones de políticas organizacionales

75
7.4.2 Capacitación, motivación y evaluación del desempeño
Capacitación.
En Perú exotic como parte de sus estrategias organizacionales tiene planificado implementar
los programas de capacitaciones en todos los niveles y áreas de la organización porque es
importante que la empresa se adapte de forma rápida y eficiente a los cambios del entorno
interno y externo. Por ello, el encargado de RRHH. diseñará programas de capacitaciones y
contratará los servicios de empresas externas de gestión humana y coaching, quienes
capacitaran a los gerentes y asistentes en los temas relacionados a sus funciones
Asimismo, los programas de capacitación estarán integrados en el plan anual corporativa y

se desarrollarán de forma trimestral, con un presupuesto de S/. 500 por cada gerente y S/.200
por cada asistente. Cabe indicar, que el Gerente de Administración y Finanzas, también será
quien se encargue del área de RRHH con el objetivo de minimizar costos administrativos ya
que la empresa contará con poco personal.
Figura 48 Cronograma de capacitaciones

La gerencia de “Perú exotic” sabe que el crecimiento de la empresa depende del talento
humano. Por ello, como parte de su estrategia organizacional se enfoca en el crecimiento
profesional y desempeño eficiente de sus colaboradores implementando políticas de mejora
76
continua en recursos humanos con el objetivo de potenciar las habilidades y competencias
de sus colaboradores mediante la evaluación de desempeño de forma progresiva. Aplicando
los siguientes procedimientos:
- Cada año, en enero, se implementarán las estrategias organizacionales en cada área con el
fin de lograr el mejor desempeño de los colaboradores.
- A final de cada mes, el gerente de área evaluará el progreso de su equipo de trabajo.

Asimismo, diseñará los planes de retroalimentación para que mejore el desempeño de su
área.
- En los meses de abril y agosto, se llevarán a cabo reuniones entre los gerentes de las
diferentes áreas para evaluar el progreso del desempeño de los colaboradores y logro de los
objetivos planteados.
- Y en el mes de diciembre, se realizará una evaluación de desempeño final en forma

general de todas las áreas para analizar el impacto que generó en el cumplimiento de los
objetivos estratégicos de la empresa. Asimismo, se plantearán las acciones a tomar para la
mejora continua para el siguiente año.
Motivación:
La empresa “Perú Exotic” como parte de su estrategia organizacional realizará acciones de

motivación intrínseca, extrínseca y mixta para tener motivados a sus colaboradores mediante
reconocimientos, incentivos y actividades de integración. La empresa se enfocará en la
autorrealización y el buen clima laboral para sus colaboradores, implementando las
siguientes acciones:
Aniversario de Perú Exotic: Se celebrará con un almuerzo y brindis con todos los
colaboradores, que podrán realizarse en los ambientes internos de la empresa o en otros
lugares externos.
Celebración de cumpleaños: Cuando un colaborador está de cumpleaños, la empresa lo

agasajará con un almuerzo o desayuno. Un día libre por su cumpleaños: La empresa le dará
un día libre remunerado al colaborador por su cumpleaños para que pase este día especial
junto a sus seres queridos. Mejor colaborador del mes: Al colaborador que ha tenido el mejor
desempeño, una participación proactiva y cumplimiento de las metas asignadas, se le
reconocerá con un bono S/. 200 soles.
77
Línea de carrera. - Los colaboradores tendrá programas de capacitaciones y la oportunidad
de ascender de cargo dentro la empresa.
7.4.3 Sistema de remuneración

Los colaboradores de la empresa se encontrarán en planilla y gozará de todos los beneficios
regulados por el Decreto ley 728. Los cuales se mencionan a continuación:
Remuneración de Sueldos Puntuales:
El colaborador tendrá 12 sueldos al año. Lo cuales se pagará en forma quincenal de dos

pagos al mes que corresponde el 35% del sueldo la primera quincena y el otro 65% se pagará
a fin del mes. Motivo por el cual, la empresa entregará a sus empleados las boletas de pago
de sueldos durante los primeros cuatro días del mes siguientes.
Vacaciones por un mes: El colaborador de la empresa al cumplir un año de labor en la

empresa gozará de 1 mes de vacaciones pagadas. También, podrá negociar sus vacaciones.
Licencia de Maternidad. - Las colaboradas que estén embarazadas tendrá derecho a la
licencia de maternidad de acuerdo con la Ley 30367 corresponde 98 días de descanso que
podría ser solicitado en dos etapas: 49 días de licencia prenatal y 49 días de licencia post
natal. Lo cual, será comunicado por la colaboradora a su jefe inmediato con dos meses de
anticipación. Dos Gratificaciones al año.
- La empresa pagará una gratificación en el mes Julio y el otro en diciembre. Seguro Social
de Salud. –
Los colaboradores tendrán derecho a seguro EsSalud con cobertura de seguro regular +
Seguro para el empleado, esposa e hijos que serán pagados al 100% por la empresa.
Compensación de tiempo de Servicios (CTS).
- La empresa cumplirá con el pago del CTS a todos sus trabajadores mediante el depósito a
una cuenta bancaria que designe el trabajador.
7.5 Estructura de gastos de RRHH

En el primer y segundo año de operaciones la empresa contará con cuatro gerentes y un
Asistente de Operaciones y Logística. La remuneración mensual está asignada de a acuerdo
al cargo, lo cual, se detalla en los cuadros siguientes:
78
Tabla 8 Planilla mensual Perú exotic
Sueldo bruto Mes de Sueldo Seguro

Personas Cargo Gratif. CTS Costo anual
mensual ingreso anual Social
1 Gerente General 3500 7,000 3,500 1 52,500 4,725 57,225
1 Gerente de Administración 2800 5,600 2,800 1 42,000 3,780 45,780
1 Gerente de Operaciones y Logística 2800 5,600 2,800 1 42,000 3,780 45,780
1 Gerente de Marketing y Ventas 2800 5,600 2,800 1 42,000 3,780 45,780
Total 194,565
Prov. Mes 16,214
Tabla 9 Planilla anual Perú exotic
Cargo Año 00 Mes 01 Mes 02 Mes 03 Mes 04 Mes 05 Mes 06 Mes 07 Mes 08 Mes 09 Mes 10 Mes 11 Mes 12 Total
Gerente General 4,769 4,769 4,769 4,769 4,769 4,769 4,769 4,769 4,769 4,769 4,769 4,769 57,225
Gerente de Administración 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 45,780
Gerente de Operaciones y Logística 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 45,780
Gerente de Marketing y Ventas 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 3,815 45,780
- - - - - - - - - - - - -
16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 194,565
Con los gastos de planilla calculado de forma mensual, se calculó el presupuesto total de
recursos humanos (planilla + otros gastos del área), los que totalizan S/ 194,555 soles para
el primer año, y para los siguientes años, se detalla a continuación.
79
Tabla 10 Presupuesto de Recursos Humanos Perú exotic
PRESUPUESTO DE GASTOS EN RR.HH PERÚ EXOTIC S.A.C

GASTOS CONCEPTO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
Reclutamiento y Sueldos S/ 204,950.12 S/ 245,940.14 S/ 319,722.19 S/ 431,624.95 S/ 582,693.69
Selección Total S/ 204,950.12 S/ 245,940.14 S/ 319,722.19 S/ 431,624.95 S/ 582,693.69
Gastos de Convocatoria S/ 200.00 − S/ 200.00 S/ 200.00 −
Contratación Outsorcing Evaluación S/ 150.00 − S/ 150.00 S/ 150.00 −
Total S/ 350.00 S/ - S/ 350.00 S/ 350.00 S/ -
Gastos de Ministerio del

S/ 50.00 − S/ 50.00 S/ 50.00 −
Capacitaciones Trabajo
Total S/ 50.00 S/ - S/ 50.00 S/ 50.00 S/ -

Gastos en capacitación al
Evaluación de S/ - S/ 2,200.00 S/ 2,400.00 S/ 2,400.00 S/ 2,400.00
personal
desempeño
Total S/ - S/ 2,200.00 S/ 2,400.00 S/ 2,400.00 S/ 2,400.00
Evaluación 360° S/ - S/ 1,000.00 S/ 1,000.00 S/ 1,200.00 S/ 1,300.00
Motivación
Total S/ - S/ 1,000.00 S/ 1,000.00 S/ 1,200.00 S/ 1,300.00
Cumpleaños. Almuerzos.
S/ 1,000.00 S/ 1,500.00 S/ 1,500.00 S/ 2,500.00 S/ 2,800.00
Festividades especiales
Otros RRHH
Empleado del mes S/ 500.00 S/ 1,000.00 S/ 1,000.00 S/ 1,000.00 S/ 1,000.00
Gastos por integración

S/ 300.00 S/ 700.00 S/ 700.00 S/ 1,100.00 S/ 1,300.00
de personal
Total S/ 1,800.00 S/ 3,200.00 S/ 3,200.00 S/ 4,600.00 S/ 5,100.00

TOTAL GENERAL S/ 2,200.00 S/ 4,200.00 S/ 4,600.00 S/ 6,200.00 S/ 6,400.00
80
8 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO
Permite establecer los lineamientos para el correcto funcionamiento y cumplimiento de los
drivers del negocio dando foco a la persona.
8.1 Supuestos generales

Se han definido los siguientes supuestos:
1. El análisis financiero del proyecto se ha realizado a cinco años. La información se

encuentra proyectada de forma mensual por el primer año especificando la política de cobro
y pago siendo el crecimiento promedio anual de 30% producto del consumo potencial de las
bebidas y al marketing incremental empleado en la parte del posicionamiento de la marca.
2. Se considera un tipo de cambio de S/. 3.30 soles por dólar debido a que es con fecha de
corte de 01 de diciembre de 2019 (Sunat).
3. El análisis financiero del proyecto ha sido desarrollado en soles porque es la moneda que
opera en el negocio.
4. El número de socios del proyecto es de cuatro y cada uno aporta en partes equitativas.
5. La política de cobranza es 100% al contado.
6. Se ha determinado como política de inventarios make to stock que implica que se tendrá
como insumos el 30% del total de ingresos que permitirán no estar desabastecidos para
atender a los clientes.
8.2 Inversión en activos (fijos e intangibles). Depreciación y amortización

La inversión en activos fijos, para poder llevar a cabo el presente proyecto, están
directamente relacionados a la implementación de las oficinas administrativas de la empresa.
Incluye equipos de cómputo, muebles y enseres que se depreciarán según lo estipulado por
la SUNAT. Respecto a los intangibles, la inversión está vinculada a la creación y desarrollo
de la plataforma online mediante la cual se desarrollarán las actividades operativas.
Se ha definido el siguiente monto para la inversión inicial:
81
Tabla 11 Cuadro resumen Inversión Activos
Cuadro resumen
Descripción S/. %
Inversión tangible 24,945 64%
Inversión intangible 1,770 5%
Capital de trabajo 828 2%
Gastos pre-operativos 11,714 30%
Total 39,257 100%
La inversión total describe los activos tangibles que son los bienes físicos del negocio, los
intangibles necesarios para operar, el capital de trabajo que es solo para el primer año porque
para el segundo año se utilizara los fondos de caja acumulados.
Se aplica capital de trabajo para el primer año porque al no contar con dinero y seguir
operando se realiza un presupuesto donde se considera los 4 ítems descritos arriba entonces
como ya en el mes 4 ya cuento con efectivo para poder sostener el negocio.
Si pido más dinero para los otros periodos voy a recurrir a un pago de deuda sin hacer un
efectivo uso de los recursos económicos por lo tanto se concluye que el capital de trabajo
aplica para el primer año por lo siguiente:
 El déficit de caja se presenta en el mes 3.

 En el mes 12 se cuenta con 138,972 soles para poder cubrir las inversiones de los
años 2 en adelante.
 No se utiliza financiamiento porque pagaríamos intereses por un dinero que lo
tenemos disponible.
Se tiene la siguiente composición:
Los bienes tangibles para ser considerados como tal deben tener el control la empresa con la
adquisición por lo que la condición se cumple.
82
Tabla 12 Inversión tangibles
Total
Precio Total
Descripción Cantidad sin IGV
Unitario con IGV
IGV
Moto propia para traslado de pedidos
1 1,500 1,500 1,271 229
Laptops
4 1,700 6,800 1,441 5,359
Computadoras para escritorio
1 1,250 1,250 1,059 191
Impresora multifuncional Epson
1 650 650 551 99
Escritorio de melamina
5 110 550 93 457
Sillas ergonómicas
5 85 425 72 353
Sillas para recepción y sala de reunión
8 55 440 47 393
Mesa para sala de reuniones
1 280 280 237 43
Estantes para almacenaje de licores
2 950 1,900 805 1,095
Pizarra acrílica para reuniones
1 150 150 127 23
Refrigeradora
2 2,100 4,200 1,780 2,420
Congeladora
2 3,400 6,800 2,881 3,919
Total
24,945 10,364 14,581
Tabla 13 Inversión intangibles
Precio Total con Total sin

Descripción IGV
Unitario IGV IGV
Constitución empresarial
1,500 1,770 1,500 270
- - -
- - -
Total
1,770 1,500 270
Por lo tanto, para la depreciación y amortización se cuenta el siguiente cuadro:
83
Tabla 14 Depreciación y amortización de intangibles y tangibles
%
Valor de
Descripción del activo Cantidad Total Deprec. Vida Útil Deprec.
compra
Anual
Moto propia para traslado de
1 1500 20% 5
pedidos 1,500 300
Laptops 4 1700 20% 5
6,800 1,360
Computadoras para
1 1250 20% 5
escritorio 1,250 250
Impresora multifuncional
1 650 20% 5
Epson 650 130
Escritorio de melamina 5 110 20% 5
550 110
Sillas ergonómicas 5 85 20% 5
425 85
Sillas para recepción y sala
8 55 20% 5
de reunión 440 88
Mesa para sala de reuniones 1 280 20% 5
280 56
Estantes para almacenaje de
2 950 20% 5
licores 1,900 380
Pizarra acrílica para
1 150 20% 5
reuniones 150 30
Refrigeradora 2 2100 20% 5
4,200 840
Congeladora 2 3400 20% 5
6,800 1,360
Se realiza la tabla de amortización y depreciación porque su elaboración permitirá que se

pueda sustentar frente a la Sunat el correcto uso de la vida útil tributaria.
La depreciación a utilizar en el proyecto es la lineal considerada sobre la base de años con

porcentajes iguales para su deterioro.
84
%
Valor de
Descripción del activo Cantidad Total Deprec. Vida Útil Amort.
compra
Anual
Constitución empresarial 1 1500 10% 10
1,500 150
Se realiza la constitución porque para poder operar es necesario contar con documentos
formales y es prioridad para poder conseguir financiamiento y cumplir con las obligaciones
tributarias.
Por lo tanto, se concluye que es necesario contar:
Generar operaciones en el negocio.
Poder contribuir y operar.
Especificar los tributos que se tendrá como obligaciones.
8.3 Proyección de ventas

La proyección de ventas para el primer año es de S/24, 132 mediante la venta de bebidas
exóticas debido a la estrategia de precios que maneja la empresa.
Se proyecta el siguiente nivel de ventas:
Tabla 15 Proyección de ventas con IGV
Precio con Precio sin

Descripción IGV
IGV IGV
Destilado acholado 58.00 49.15 8.85
Destilado Quebranta 40.00 33.90 6.10
Macerado de coca 45.00 38.14 6.86
Macerado de
32.50 27.54 4.96
eucalipto
Crema de café 30.00 25.42 4.58
Crema de café
32.00 27.12 4.88
lúcuma
Se describen los precios relacionado al proceso de venta que se detallan en el punto de

comercial donde se explayan las consideración para su elaboración.
85
El precio se determina en base al análisis de la competencia y el Porter correspondiente al
sector.
Tabla 16 Proyección de ventas al año
Año Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes Mes
Descripción
00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
Destilado acholado 216 224 236 268 312 356 380 400 428 464 500 540
Destilado Quebranta 504 524 548 628 724 832 884 936 1000 1084 1168 1264
Macerado de coca 168 176 184 240 240 276 296 312 332 360 388 420
Macerado de eucalipto 72 76 80 104 104 120 128 132 144 156 168 180
Crema de café 168 176 184 240 240 276 296 312 332 360 388 420
Crema de café lúcuma 72 76 80 104 104 120 128 132 144 156 168 180
Se proyecta las ventas en unidades que describen que para el primer mes de operaciones se
ha vendido 216 acholados, 504 quebranta, 168 macerado de coca, 72 eucalipto, 168 cremas
de café y 72 café lúcuma.
8.4 Proyección de costos y gastos operativos

. Se obtiene también un total de gastos operativos y ventas de S/776,059.
Se ha considerado los siguientes lineamientos:
Tabla 17 Costo unitario sin IGV
Costo unitario
Descripción
(sin IGV)
Destilado acholado 20
Destilado Quebranta 14
Macerado de coca 15
Macerado de eucalipto 11
Crema de café 10
Crema de café lúcuma 11
Se cuenta con la siguiente estructura:
Tabla 18 Costos operativos
costo costo
Detalle Detalle
unitario unitario
Destilado acholado 20 Destilado Quebranta 14
Compra de insumo 15 Compra de insumo 9
Etiquetado 1 Etiquetado 1
empaque 1.5 empaque 1.5
Botella 0.5 Botella 0.5
Mano de obra 2 Mano de obra 2
86
costo
Detalle costo unitario Detalle
unitario
Macerado de Macerado de
coca 15 eucalipto 11
Compra de
insumo 10.5 Compra de insumo 6
Botella 0.5 Botella 1
costo costo
Detalle Detalle
unitario unitario
Crema de café
Crema de café
10 lúcuma 11
Compra de insumo 5 Compra de insumo 6
Botella 1 Botella 1

Para los gastos del negocio se cuenta con el siguiente nivel:
Los costos han sido indicados en la parte de producción (ver detalle y sustentación):
87
Tabla 19 Gastos operativos administración y ventas
Descripción Año 00 Mes 01 Mes 02 Mes 03 Mes 04 Mes 05 Mes 06 Mes 07 Mes 08 Mes 09 Mes 10 Mes 11 Mes 12 AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05
GASTO DE PERSONAL 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 16,214 194,565 233,478 280,174 378,234 510,616
GASTOS DE RECURSOS HUMANOS - CAPACITACION 2,200 - 4,200 4,600 6,200 6,400
GASTO DE PASARELA DE PAGOS POS 1,968 1,968 1,968 1,968 1,968 1,968 1,968 1,968 1,968 1,968 1,968 1,968 23,616 28,339 34,007 40,808 48,970
GASTOS DE SERVICIOS DE CONTABILIDAD EXTERNA 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 1,200 1,440 1,728 2,074 2,488
GASTOS DE MANTENIMIENTO Y GASOLINA 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2,400 2,880 3,456 4,147 4,977
GASTOS DE AGUA 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960 1,152 1,382 1,659 1,991
GASTOS DE LUZ 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 120 1,440 1,728 2,074 2,488 2,986
GASTOS DE SERVICIOS TELEFONICOS E INTERNET 160 160 160 160 160 160 160 160 160 160 160 160 1,920 2,304 2,765 3,318 3,981
GASTOS DE LIMPIEZA Y MANTENIMIENTO 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 200 2,400 2,880 3,456 4,147 4,977
GASTOS POR ARBITRIOS Y PREDIAL 60 60 72 86 104 124
GASTOS DE UTILES 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 80 960 1,152 1,382 1,659 1,991
GASTOS DE MARKETING 9,514 5,094 6,094 8,954 3,974 7,824 9,894 11,934 3,964 7,814 7,014 7,894 89,968 107,962 129,554 155,465 186,558
TOTAL 11,714 24,276 25,216 28,076 23,096 26,946 29,016 31,056 23,086 26,936 26,136 27,016 19,122 319,489 387,587 464,664 600,303 776,059
Fuente elaboración propi
86
8.5 Cálculo del capital de trabajo
Se ha determinado en base al método déficit acumulativo máximo dando el siguiente monto:
Tabla 20 Capital de trabajo
Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Cobros 43,792 45,169 46,877 53,298 58,715 65,911 69,616 72,972 77,281 82,965 88,650 95,091
Pagos
Costos - - - - - - - - - - - -
operativos 16,926 17,645 18,498 22,160 24,327 27,921 29,782 31,374 33,563 36,384 39,205 42,369
Gastos del - - - - - - - - - - - -
negocio 27,001 27,941 30,801 25,821 29,671 31,741 33,781 25,811 29,661 28,861 29,741 21,847
Cuotas del - - - - - - - - - - - -
préstamo 936 936 936 936 936 936 936 936 936 936 936 936
- - -
Saldo de caja 1,071 1,354 3,357 4,381 3,781 5,313 5,118 14,851 13,120 16,784 18,768 29,938
Déficit - - - -
acumulativo 1,071 2,424 5,781 1,401 2,380 7,693 12,810 27,661 40,782 57,566 76,334 106,272
Capital de
trabajo 6,938
El capital necesario será de 6,938 soles para el primer mes.
El capital de trabajo se sustenta que para poder sostener el negocio en los primeros doce meses
es necesario contar con 6,938 soles para poder cubrir las obligaciones en el periodo de primer
año, posteriormente para poder continuar con el crecimiento se utilizara el saldo de caja como
fuente de financiamiento siendo capital propio de los accionistas.
Para el segundo año se contará con un efectivo de 106,272 soles para poder continuar con la
operativa del negocio.
8.6 Estructura y opciones de financiamiento

Debido a que no se cuenta con antigüedad y experiencia en el rubro del negocio para solicitar
un préstamo bancario, se utilizará fuentes de financiamiento de dos cooperativas el cual ofrecerá
una TCEA de 14% y TEM 1.11 de % por el monto de S/ 39,257 soles a un plazo de 24 meses
con cuotas fijas de 936 soles. El aporte restante del 50% de la inversión total inicial será
financiado 50% con capital propio y 50% deuda.
87
Tabla 21 Estructura de financiamiento
Total de inversión del proyecto 39,257
%Aporte Propio 50%

Financiamiento bancario 50%
Entidad BCP
Financiamiento 19,628
Tasa Efectiva Anual (%) 14%
Tasa Efectiva Mensual (%) 1.11%
Seguro de desgravamen (% anual) 1.5%
Plazo (meses) 24
Monto total a financiar 20,217
Cuota aproximada 936
Interés total a pagar en el periodo 3,429
Tasa de Costo Efectiva Anual (T.C.E.A.) 29.65%
8.7 Estados Financieros (Balance General, Estado de GGPP, Flujo de Efectivo)
Se cuenta con los siguientes estados financieros clave:
88
El balance general refleja los inventarios que serán la base para cada primer mes de operaciones
de cada año. Lleva una política de make to stock que permita sostener el nivel de ventas.
Tabla 22 Estados financieros Perú exotic
ACTIVO CORRIENTE Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5

Caja y Bancos 12,541.59 15,743.71 46,738.53 44,643.47 108,143.68 202,783.08
Inventarios 0.00 16,956.29 20,347.55 26,451.81 35,709.94 48,208.42
TOTAL ACTIVO CORRIENTE 12,541.59 32,700.00 67,086.07 71,095.28 143,853.63 250,991.50
ACTIVO NO CORRIENTE
Inmuebles, Maquinaria y Equipo 24,945.00 24,945.00 24,945.00 24,945.00 24,945.00 24,945.00
Depreciación acumulada 0.00 -4,989.00 -9,978.00 -14,967.00 -19,956.00 -24,945.00
Activos Intangibles 1,770.00 1,770.00 1,770.00 1,770.00 1,770.00 1,770.00
Amortización acumulada 0.00 -150.00 -300.00 -450.00 -600.00 -750.00
TOTAL ACTIVO NO CORRIENTE 26,715.00 21,576.00 16,437.00 11,298.00 6,159.00 1,020.00
TOTAL ACTIVO 39,256.59 54,276.00 83,523.07 82,393.28 150,012.63 252,011.50
PASIVO Y PATRIMONIO
PASIVO CORRIENTE
Tributo por pagar (IR) 0.00 4,853.93 5,092.33 18,515.67 32,959.26 54,628.34
TOTAL PASIVO CORRIENTE 0.00 4,853.93 5,092.33 18,515.67 32,959.26 54,628.34
PASIVO NO CORRIENTE
Deudas a Largo Plazo 19,628.29 11,135.76 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL PASIVO NO CORRIENTE 19,628.29 11,135.76 0.00 0.00 0.00 0.00
TOTAL PASIVO 19,628.29 15,989.69 5,092.33 18,515.67 32,959.26 54,628.34

PATRIMONIO NETO
Capital 19,628.29 26,686.25 54,660.87 19,628.29 26,686.25 54,660.87
Resultados del Ejercicio 0.00 11,600.06 12,169.81 44,249.31 78,767.05 130,552.48
Resultados Acumulados 0.00 0.00 11,600.06 0.00 11,600.06 12,169.81
TOTAL PATRIMONIO NETO 19,628.29 38,286.31 78,430.74 63,877.61 117,053.36 197,383.16
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 39,256.59 54,276.00 83,523.07 82,393.28 150,012.63 252,011.50
89
En el caso del estado de Ganancias y Pérdidas se puede observar la utilidad neta proyectada,
viéndose reflejada una ganancia desde el primer año de actividad operativa del negocio,
cumpliendo con todas las obligaciones con terceros, la utilidad neta del quinto año sería de S/
130,552 soles.
En cada año se cuenta con utilidad neta positiva reflejando un manejo y proyección adecuada
del negocio.
En la proyección del estado de resultados no refleja perdidas se obtiene en el primer año margen
neto del 2% y para el año 5 de 7% sobre los ingresos.
Tabla 23 Estado de resultados
Año 01 Año 02 Año 03 Año 04 Año 05

S/. % S/. % S/. % S/. % S/. %
Ventas 678,252 100% 813,902 100% 1,058,072 100% 1,428,398 100% 1,928,337 100%
Costo de ventas -340,156 -50% -408,187 -50% -530,643 -50% -716,368 -50% -967,097 -50%
Margen comercial / Utilidad bruta 338,096 50% 405,715 50% 527,429 50% 712,029 50% 961,240 50%
Gastos operativos -319,489 -47% -387,587 -48% -464,664 -44% -600,303 -42% -776,059 -40%
Margen operativo / Utilidad operativa 18,607 3% 18,128 2% 62,765 6% 111,726 8% 185,181 10%
Gastos financieros -2,153 0% -866 0% - 0% - 0% - 0%

Utilidad antes de impuestos 16,454 2% 17,262 2% 62,765 6% 111,726 8% 185,181 10%
Impuesto a la renta -4,854 -1% -5,092 -1% -18,516 -2% -32,959 -2% -54,628 -3%
Utilidad neta 11,600 2% 12,170 1% 44,249 4% 78,767 6% 130,552 7%
8.8 Flujo Financiero

En el flujo financiero se incluirá los gastos financieros por el préstamo que se va a solicitar como
parte de capital de trabajo. El monto financiado será de S/ 12,542, monto que se financiará por
a un plazo de 24 meses.
90
Tabla 24 Flujo de caja económico y financiero
INGRESOS Año 00 Mes 01 Mes 02 Mes 03 Mes 04 Mes 05 Mes 06 Mes 07 Mes 08 Mes 09 Mes 10 Mes 11 Mes 12 AÑO 01 AÑO 02 AÑO 03 AÑO 04 AÑO 05
Ingreso por ventas 43,792 45,169 46,877 53,298 58,715 65,911 69,616 72,972 77,281 82,965 88,650 95,091 800,337 960,404 1,248,525 1,685,509 2,275,438
Total de cobros 43,792 45,169 46,877 53,298 58,715 65,911 69,616 72,972 77,281 82,965 88,650 95,091 800,337 960,404 1,248,525 1,685,509 2,275,438
INVERSIÓN
Inversión tangible 24,945
Inversión intangible 1,770
Capital de trabajo 828
Gastos pre-operativos 11,714
Total -39,257
OPERACIÓN
Costos operativos 16,926 17,645 18,498 22,160 24,327 27,921 29,782 31,374 33,563 36,384 39,205 42,369 340,156 408,187 530,643 716,368 967,097
Gastos operativos 24,276 25,216 28,076 23,096 26,946 29,016 31,056 23,086 26,936 26,136 27,016 19,122 319,489 387,587 464,664 600,303 776,059
Crédito fiscal -14,851 5,229 5,270 5,016 6,891 7,025 7,750 7,948 9,894 9,859 10,870 11,579 13,982 99,599 119,519 158,073 218,255 300,473
Depreciación 429 429 429 429 429 429 429 429 429 429 429 429 5,148 5,148 5,148 5,148 5,148
Ebit -3,067 -3,391 -5,141 721 -12 795 402 8,189 6,494 9,146 10,421 19,189 35,945 39,964 89,997 145,435 226,660
Impuestos - - - -213 - -235 -119 -2,416 -1,916 -2,698 -3,074 -5,661 -10,604 -11,789 -26,549 -42,903 -66,865
Depreciación 429
Flujo de Caja Económico (FCE)-54,107 -2,638 -3,391 -5,141 509 -12 561 283 5,773 4,578 6,448 7,347 13,528 25,341 28,174 63,448 102,531 159,796
FINANCIAMIENTO
Capital -12,542
Amortización 711.67 719.57 727.56 735.64 743.81 752.07 760.42 768.86 777.40 786.03 794.76 803.59 9,081.38 10,368.21 - - -
Interés 224.50 216.60 208.61 200.53 192.36 184.10 175.75 167.30 158.77 150.13 141.40 132.58 2,152.62 865.79 - - -
Escudo tributario -66.23 -63.90 -61.54 -59.16 -56.75 -54.31 -51.85 -49.35 -46.84 -44.29 -41.71 -39.11 -635.02 -255.41 - - -
Flujo de Caja Financiero (FCF)-66,649 -3,508 -4,263 -6,015 -368 -891 -321 -601 4,886 3,689 5,556 6,453 12,631 14,742 17,196 63,448 102,531 159,796
El flujo de caja refleja la posición que tiene la empresa posterior a sus cobros y pagos, frente a ello es necesario precisar que el flujo de caja se presenta de manera anual e implica un
adecuado control de los costos e ingresos en el negocio, aplicar medidas correctivas en ingresos con la gerencia y de costos con la administración es primordial para que todo el personal se
familiarice con los conceptos.
El flujo de caja económico es core la base del negocio todo lo que se cobra y pago producto de la gestión y venta de los productos y el financiero refleja la capacidad de la empresa para
cumplir sus obligaciones y poder aprovechar el escudo fiscal de intereses producto de un menor pago de tasa tributaria.
Finalmente recalcar que en el primer año se obtiene una ganancia neta de 14,742 soles y para el año 5 de 159,796 soles lo que implica un manejo oportuno del negocio.
90
8.9 Tasa de descuento accionistas y costo promedio ponderado de capital.
El costo de oportunidad es de 20%, está tasa será la exigida por el inversionista, además de
ser la tasa de rendimiento mínimo esperado para optar en invertir en el proyecto
comparándolo con otras alternativas de inversión en el mercado. La tasa de descuento
(WACC) representa un 20.45%, este será el promedio ponderado del costo de la deuda y del
COK, además representa el costo de la inversión independientemente de la fuente de
financiación, en este caso de las cooperativas, permitiendo generar un valor agregado para
los accionistas.
Tabla 25 Cálculo del COK
Socios COK Descripción

Accionista 1 4.50%
Accionista 2 3.00%
Accionista 3 3.50%
Accionista 4 5.00%
Promedio COK socios 4%

Factor de riesgo 5
COK 20% ======> Es el Ke en el WACC
Cálculo del WACC
We 50.00% 20.45%
Wd 50.00%
Kd 29.65%
Ke 20.00%
t 29.50%
91
8.10 Indicadores de rentabilidad
La tasa interna de retorno (TIR) es de 56.82% financiera y la económica es de 77.33%,
superando ampliamente otras alternativas de inversión que se podrían encontrar actualmente
en el mercado. Es importante mencionar que la TIR económica mide el resultado de la
inversión, en este caso de los accionistas de la empresa, sin tomar en cuenta el financiamiento
externo requerido. Por otro lado, la VAN es de 107,959.86 y la económica de 134,387.42.
Se cuenta con los siguientes indicadores:
Tabla 26 VAN Y TIR económico y financiero
VAN y TIR Económico
Flujo de Caja - Año 00 -54,107

Flujo de Caja - Año 01 25,341 TIRE VAN
Flujo de Caja - Año 02 28,174 77.33% S/. 134,387.42
Flujo de Caja - Año 03 63,448
Tasa de descuento 20%
VAN y TIR Financiero
Flujo de Caja - Año 00 -66,649

Flujo de Caja - Año 01 14,742 TIRF VAN
Flujo de Caja - Año 02 17,196 56.82% S/. 107,959.86
Costo de oportunidad 20%
El proyecto es viable y rentable respecto a las cantidades obtenidas en los indicadores

económicos y financieros, ya que el VPN económico y el VPN financiero son mayores o
92
iguales a cero y tanto la TIR económica como la TIR financiera son superiores al WACC y
COK respectivamente.
8.11 Análisis de riesgo

Para todo empresario existen variables y factores no controlables, dentro de estos factores se
encuentran los macroeconómicos, lo cuales pueden impactar en los resultados esperados y
proyectados, por ello es esencial analizar y posicionarse en diferentes escenarios para poder
conocer previamente como varían e impactan en los resultados si los costos de ventas se
elevan, los ingresos de las ventas disminuyen, los gastos se incrementan, por ello se plantean
los escenarios pesimista y optimista.
8.11.1 Análisis de sensibilidad

Precio de venta 100.00%
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
FCNI -66,649 14,742 17,196 63,448 102,531 159,796
Precio de venta (%) VPN FCNI

100.00% 107,959.86
96.90% 0.00
90.00% -106,669.96
80.00% -284,263.28
Tabla 27 Sensibilidad de precio
93
8.11.2 Análisis por escenarios (por variables)
Este análisis permitirá introducir y modificar el riesgo en algunas variables del proyecto, se
considerará los flujos netos de caja que se generan en el proyecto de inversión, lo cual
ayudaran a posicionarse en diferentes escenarios, para de esta manera lograr plantear
estrategias que ayuden a realizar ajustes necesarios.
Pesimista:
- Se disminuyó el porcentaje de precio de venta en 10% y se aumentó el costo variable en
20%
- Por otro lado, se incrementaron los gastos administrativos de alquiler de oficina y gastos
de ventas en Marketing en 20% cada uno.
- Según los resultados obtenidos, se puede evidenciar que esto afectaría de gran manera al
proyecto, ya que se mantendría un VPN de de - S/ 2364,06 soles.
Optimista:
- La variable elegida para evidenciar un escenario positivo es que incrementaron los
porcentajes de precio de venta en un 10% y se redujo el costo variable en 10%
respectivamente. Según los resultados obtenidos, se puede evidenciar que se obtiene un
VPN de 5,673.75 soles.
Tabla 28 Análisis por escenarios
ANALISIS DE ESCENARIOS Precio de Venta Costo variable VPN FCF

Pesimista 90% 120% -2,364.06
Esperado 100% 100% 4,728.13
Optimista 110% 90% 5,673.75
94
8.11.3 Análisis de punto de equilibro
Se cuenta con el siguiente análisis de equilibrio:
El punto de equilibrio monetario para el proyecto sería de S/640,925 en el primer año de

operaciones para no perder ni ganar. Para este análisis de punto de equilibrio se debe precisar
que la cantidad de ingresos por transacciones que se necesita para cubrir los gastos antes de
que pueda lograr una utilidad esperada.
Tabla 29 Análisis punto de equilibrio
AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5

INGRESOS 678,252 813,902 1,058,072 1,428,398 1,928,337
COSTO DE VENTAS -340,156 -408,187 -530,643 -716,368 -967,097
UTILIDAD BRUTA 338,096 405,715 527,429 712,029 961,240
GASTOS FIJOS -319,489 -387,587 -464,664 -600,303 -776,059
ingresos pto eq 640,925 777,536 932,160 1,204,264 1,556,847

objetivo vtas 678,252 813,902 1,058,072 1,428,398 1,928,337
% cumplimiento 94.50% 95.53% 88.10% 84.31% 80.74%
95
8.11.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos)
Tabla 30 análisis de riesgos cualitativo
Analisis de riesgos (Matriz)
+ RENUNCIA DE COLABORADORES
Tratamiento: Programar capacitaciones y
eventos familiares. Responsable:
INCUMPLIMIENTO DE PROVEEDORES
Tratamiento: Gestionar continuamente vínculos con los proveedores para poder
coberturar la atención.
Administrador
FRECUENCIA
INCREMENTO DE LOS PEDIDOS

INGRESO DE NUEVOS COMPETIDORES
Tratamiento: Contratar más colaboradores a
Tratamiento: Generar marketing intensivo y detalles por clientes con mayor
-
traves de Headhunting. Responsable:
+
frecuencia de compra. Responsable: Gerente Comercial
Administrador
96
9 CONCLUSIONES
 El presente trabajo se generó por la necesidad que tienen las personas para degustar
tragos exóticos de los puntos rurales del Perú con diversos ingredientes: frutos y hierbas
selectas, de la Costa, Sierra y Selva, que llevan en su esencia una mezcla de culturas
milenarias, ofreciendo productos de calidad y una exquisita experiencia de sabores.
 Debido a ello, se creó “Perú Exotic”, una idea de negocio que funcionará por medio
de tienda individual siendo la misión principal la de distribución y venta de estos tragos
exóticos del Perú rural también se podrá solicitar el servicio de Delivery de licores (cervezas,
tragos y licores) en horario nocturno (lunes a viernes de 10pm a 6am), de esta forma se busca
evitar que las personas no tengan que salir a la calle a buscar más bebida para continuar con
la fiesta o celebración.
 Este servicio está dirigida a turistas mujeres y hombres de 17 a 55 años, de y personas
que residen en Perú para esto, la empresa tendrá un almacén ubicado en San Borja desde allí
gestionará la distribución y entrega de las bebidas alcohólicas al cliente final.
 En ese sentido, la empresa generará ingresos por la venta y distribución de licores,
los que serán comprados por los turistas de los países limítrofes o al por mayor a los
productores o importadores mayoristas. Para el caso de la empresa, buscará tener los mejores
precios, comprando al por mayor las bebidas que comercializa, sobre todo, nuestros
proveedores y buscando las mejores negociaciones con contratos a largo plazo,
compartiendo siempre el mensaje de un consumo responsable de las bebidas alcohólicas.
 En cuanto a la distribución y entrega, la empresa contratará a motorizados que
trabajan de forma independiente para que realicen el servicio de delivery, a quienes pagará
de acuerdo con los kilómetros recorridos.
 Esta propuesta de negocio “Perú exotic” fue evaluada desde diferentes perspectivas,
entre ellos, elaboró su plan de ventas y marketing, a través del cual identificó el mejor medio
de comunicación para maximizar la cantidad de clientes captados, así también logró fijar su
precio de venta, el cual tendrá incorporado el precio de delivery y no tendrá montos mínimos
de compra a comparación de la competencia (el producto de menor precio es de S/30 que es
el trago de crema de café). Por su lado, también se elaboró el plan de operaciones donde se
diseñó los procesos y las funcionalidades del modelo de negocio, así también, se elaboró el
plan económico y financiero de la empresa que permitió conocer los indicadores que miden
97
la viabilidad y rentabilidad del proyecto y el importe de la inversión, este último que totaliza
S/39,257 ; con un VAN de S/134,387.42 y tasa de rentabilidad TIR de 77.33%; siendo este
resultado sumamente atractivo, rentable y viable para el inversionista.
Motivo por el cual, se recomienda implementar el proyecto “Perú exotic” por
ser un negocio rentable, viable y sostenible para desarrollarse en el tiempo evaluado de
cinco años.
98
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100

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Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Soplin Montoya, Luis Fernando; Alejos Pacheco, Julio Enrique;

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

Download date 25/05/2021 01:51:18

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/4.0/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/656124

PROGRAMA ACADÉMICO DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

PROGRAMA ACADÉMICO DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PROGRAMA ACADÉMICO DE CONTABILIDAD

Para optar el grado de bachiller en Administración de Empresas

Para optar el grado de bachiller en Negocios Internacionales

Para optar el grado de bachiller en Contabilidad

Soplin Montoya, Luis Fernando (0000-0002-9509-5895)

Alejos Pacheco, Julio Enrique (0000-0002-9284-1135)

Huamani Vicente, Edith (0000-0001-5369-4526)

Olivos Cadillo, Manuel Martin (0000-0003-3940-4136)

Rivera Peirano, Violeta Lidia (0000-0003-4089-148)

Lima, 09 de Diciembre del 2019

A Dios, a mi familia y a mis amigos.

A la profesora Rivera Peirano, Violeta por su

Y, por último, a todas aquellas personas que

A todas las personas que contribuyeron con sus conocimientos, sus

experiencias y sobretodo con el tiempo dedicado para que podamos

culminar exitosamente nuestra investigación.

La idea de negocio se concentra en la elaboración y venta de macerados exóticos a base de

Estas personas forman parte de extranjeros y población económicamente activa de la sierra

2 ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ........................................................... 2

2.1 IDEA/ NOMBRE DEL NEGOCIO ................................................................................. 2

3 PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ........................................................................ 6

3.1 ANÁLISIS EXTERNO: ............................................................................................... 6

4 INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DEL MERCADO ........................................ 19

4.1 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN / METODOLOGÍA DE VALIDACIÓN

4.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN .................................................................... 26

5 PLAN DE MARKETING ......................................................................................... 29

5.1 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING .................................................. 29

6 PLAN DE OPERACIONES ..................................................................................... 54

6.1 POLÍTICAS OPERACIONALES ................................................................................. 54

7 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS .................. 68

7.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES .......................................................................... 68

8 PLAN ECONÓMICO-FINANCIERO .................................................................... 81

8.1 SUPUESTOS GENERALES ........................................................................................ 81

Figura 1 Canvas elaborado en base a la idea del proyecto .................................................... 2

Tabla 1 Plan de ventas unidades Perú Exotic ...................................................................... 47

En el presente trabajo detallaremos la viabilidad de nuestra idea de negocio que consiste en

El proyecto se enfoca en la comercialización de bebidas alcohólicas; siendo los productos con

Se utilizarán diferentes herramientas como el Experiment Board, Método de Exploración

Figura 1 Canvas elaborado en base a la idea del proyecto

2.2 Descripción del producto / servicio a ofrecer

Este servicio pretende solucionar la problemática encontrada en el turista extranjero para

RompeCalzones, Uvachado, Masato, 07 Raíces, Licor de Aguajina, Licor de Aguaymanto,

2.3 Equipo de trabajo

Alejos Pacheco Julio

Profesional técnico en contabilidad del Instituto Peruano de

Soplin Montoya Luis Fernando

Profesional Técnico en Administración Hotelera, Egresado del

Trabaja en la empresa Ingeniería Celular Andina, con más de 12

Olivos Cadillo Manuel Martin

Profesional webmaster y profesor de idiomas del instituto Ipcna,

Figura 3 Cifras de Turistas expresado en millones.

Figura 4 Encuestas de Expectativas Macroeconómicas.