Caso de Estudio Trojan Technologies

“Tenga un plan listo para mí mañana a las 9:00 a.m.” fue la instrucción que Russel
Wisselink, comprador senior de Trojan Technologies, de Londres, Ontario, Canadá,
recibió de Randy Haill, gerente de materiales de la empresa.
En la mañana del 12 de marzo, Russel recibió un correo electrónico de China que le
avisaba que las necesidades de manguillos de cristal no se podrían satisfacer debido a
una prohibición del gobierno sobre el uso de sus materias primas.
Russel, consciente de las consecuencias de los faltantes de materiales fundamentales,
se lo notificó de inmediato a Randy.

Trojan Technologies

Trojan Technologies Inc. (Trojan) es una compañía líder en tecnología para tratar aguas
con la base más grande de sistemas ultravioletas para operar en todo el mundo.
Trojan se ha especializado en el diseño, manufactura y venta de sistemas para
tratamiento ultravioleta de desinfección y de agua tanto a presión como de canal
abierto para aplicaciones industriales, municipales, comerciales y residenciales.
La oficina matriz de Trojan se encuentra en Londres, Ontario, Canadá.
La compañía tiene ventas por 140 millones de dólares, emplea aproximadamente 400
personas en oficinas en todo el mundo y atiende a su base de clientes a través de una
extensa red de distribuidores y representantes.

Trojan era propiedad de Danaher Corporation (Danaher), que la había adquirido en

2004. Danaher, que emplea cerca de 37 000 personas, es un productor global
diversificado, con negocios en las áreas de instrumentación profesional, tecnologías
industriales, herramientas y componentes.
Los ingresos por ventas fueron de 6 800 millones de dólares con una utilidad neta de
$746 millones.
La administración utiliza su Danaher Business System (DBS) para la mejora continua a
efecto de realizar y medir sus operaciones y actividades comerciales.

La línea actual de productos de Trojan consiste en 10 sistemas en sus cinco mercados:

1) tratamiento de aguas residenciales, 2) agua potable municipal, 3) aguas residuales a
nivel municipal, 4) tratamiento de contaminantes ambientales y 5) procesos industriales.
Los precios de los sistemas comerciales y gubernamentales oscilan desde
aproximadamente 50 000 dólares hasta más de un millón de dólares.
Estos sistemas, que por lo general tienen un ciclo de vida de siete a 10 años antes de
tener que ser reemplazados por un nuevo modelo, se diseñan y fabrican en la planta
de Londres y se modifican para satisfacer las necesidades de cada uno de los clientes.
En un año típico, Trojan manufactura de 500 a 600 sistemas para sus clientes
comerciales y gubernamentales.
Proyecto de abastecimiento de la región a un costo bajo

Después de la adquisición de Trojan, Danaher implementó varias iniciativas que tenían

como finalidad mejorar el desempeño corporativo. Un área fijada como meta es el
abastecimiento de la región a un costo bajo (low-cost region, LCR), un emprendimiento
que originalmente defendió el jefe de Russel, Randy Haill. En enero se encargó a Russel
el proyecto de abastecimiento LCR después de que su antecesor dejó la empresa.

Uno de los productos primordiales de los sistemas ultravioleta de tratamiento y de

purificación de aguas de Trojan es el manguillo de cuarzo de cristal que actúa como
barrera ultratransparente entre el agua y la lámpara ultravioleta. Estos manguillos se
construyen de acuerdo con las especificaciones del cliente en cuanto a tamaño y
transparencia óptica para cada una de las aplicaciones de productos de Trojan, lo cual
los hace muy costosos y difíciles de adquirir. Según los sistemas, se pueden requerir
varios manguillos para cada unidad. Tradicionalmente, la compañía los ha comprado a
Material Solutions, Inc. (AMS), empresa que se localizaba en Dearborn, Michigan, a 150
millas de la planta de Trojan en Londres, Ontario. AMS produce varios tipos de
manguillos de acuerdo con la pureza de arenas de silicio que se utilizan para su
fabricación.

Aunque diversas localidades pueden suministrar la arena de silicio que se usa para
manufacturar los manguillos de los cristales de cuarzo, China fue seleccionada como el
principal punto de abastecimiento del LCR por tres motivos: primero, tiene un buen
suministro de arena regular de silicio para los manguillos estándares y de arena de
cristal no contaminada para los manguillos UV4; segundo, Danaher ya ha establecido
un grupo de suministro en China, como resultado de lo cual a Trojan no le cuesta mucho
trabajo localizar a los proveedores; tercero, Trojan ha desarrollado planes para
establecer su propio centro de operaciones de manufactura en China para atender esta
región. Estos planes estaban listos para implementarlos, pero se detuvieron debido a un
decremento en la demanda en la región Asia Pacífico.

El precio que AMS fijó a los manguillos de cristales de cuarzo del modelo UV4 de Trojan
(número de parte GA-31l) es de 51 dólares por unidad, y el plazo de entrega es de
alrededor de dos semanas. Las necesidades anuales de los manguillos UV4 son de
cerca de 10 000 unidades, lo cual representa cerca de 15% de las órdenes totales de
Trojan, pero casi 30% de los costos totales de los manguillos. Muy pocos países en el
mundo tienen recursos de arenas de cristal de calidad suficiente (es decir, con niveles
de impurezas muy bajos) para producir estos artículos con la transparencia óptica
necesaria para las aplicaciones UV4. Después de una cuidadosa investigación de Trojan
sobre los proveedores potenciales, en el mes de mayo del año anterior se eligió a Juntao
como el principal abastecedor chino. Los ahorros de costo neto para Trojan serán de
70%; sin embargo, el plazo de entrega de Juntao se ampliará a ocho semanas debido
a plazos de entrega más prolongados para la producción en los embarques.

Una vez establecidas las relaciones de suministro, se necesitarían casi seis meses para
que Juntao empezara a aceptar órdenes de Trojan debido a problemas de
comunicación, lo cual Russel consideraba particularmente frustrante. El primer
embarque de manguillos llegó en febrero.

Problemas con las entregas

El plan original de adquisiciones desarrollado por el antecesor de Russel se basaba en

una razón de producción de 80/20 de Juntao y AMS, respectivamente; sin embargo,
cuando AMS se enteró de que Trojan iba a abastecerse desde China le envió un
ultimátum: “Mantengan todas las operaciones con nosotros o los precios de los
manguillos aumentarán a 77 dólares cada uno. Además, el plazo de entrega se ampliará
a 12 semanas porque ya no almacenaremos manguillos para ustedes.” Esta presión
obligó a Trojan a abastecerse totalmente de Juntao. Russel pensó que AMS creía que
en última instancia perderían todas las operaciones de Trojan y que tendrían que hacer
contratos con proveedores extranjeros, por lo cual querían fijar un precio elevado para
Trojan.

El 12 de marzo, Russel recibió un correo electrónico que le informaba que las nuevas
regulaciones oficiales chinas prohibían temporalmente cualquier tipo de extracción de
arenas de cristal libres de contaminación porque los funcionarios del gobierno querían
limitar el uso de los recursos naturales. De acuerdo con el correo, no se sabía el tiempo
de vigencia de esa prohibición y qué implicaciones tendrían las nuevas disposiciones.
Trojan no había recibido ninguna advertencia sobre el cambio de regulaciones; sin
embargo, ello significaba que Juntao no podría cumplir sus compromisos de entrega
una vez que agotara su inventario actual. Debido a que Trojan no almacenaba los
manguillos, cualquier interrupción del suministro rápidamente generaría efectos
negativos sobre las órdenes y proyectos de los clientes.

Identificación de opciones

Tan pronto como Russel recibió el correo le informó a Randy, quien le pidió que
preparara una lista de opciones viables y que hiciera una recomendación. Entre las
principales preocupaciones de Randy se destacaba minimizar el efecto financiero y
evitar interrupciones de suministro a sus clientes. Juntao tenía sólo una pequeña
cantidad de arena de cristal, lo cual significaba que Trojan tendría que enfrentarse a su
escasez dentro de los próximos 30 días.

Juntao había ofrecido importar arena de cristal para producir los manguillos, pero ello
requeriría de tiempo para hacer pruebas a efecto de asegurar que el nuevo material
cumplía con los requisitos de pureza necesarios. Era improbable que las muestras con
la nueva arena estuvieran disponibles en el mes siguiente; además, la importación de
materias primas aumentaría los costos de Juntao, lo cual representaría una duplicación
de sus precios, hasta 28 dólares por unidad.

Russel consideraba que podía ordenar a AMS los manguillos de cristal según las
necesidades de cada momento y solicitar el resto a Juntao, pero el lado inconveniente
de esta opción sería el costo especial de 77 dólares por unidad y la ampliación de los
plazos de entrega. Alternativamente, Russel tenía la opción de firmar un contrato a un
año con AMS a 51 dólares por pieza con la condición de que ésta le cubriera todas sus
necesidades para producir el manguillo UV4.

Otra opción era investigar a otros proveedores chinos de manguillos de cristal de cuarzo
que tuvieran grandes cantidades de materias primas en reserva. Russel consideró que
un suministro dual ayudaría a reducir la exposición al riesgo de Trojan, siempre y cuando
el abastecimiento proveniente de China retornara a la normalidad.

Russel sabía que era necesario actuar con rapidez para asegurar un suministro
continuo; sin embargo, Randy esperaba que Russel resolviera tanto la estrategia de
suministro a largo plazo de los manguillos de cristal de cuarzo como el problema del
abastecimiento a corto plazo.
Preguntas:

1. ¿Cuál es la importancia de las compras internacionales para una

empresa?
2. ¿Considera usted conveniente tomar este tipo de riesgos de obtener
ahorros, disminuyendo costos, a través de las compras internacionales?
3. ¿Cuál es el principal desafío que enfrenta Trojan Technologies en cuanto
a su estrategia de suministro a largo plazo de los manguillos de cristal
como a corto plazo?
4. ¿Qué medidas debería tomar Russel para una correcta administración del
riesgo que involucra las compras internacionales y de tal manera
beneficiarse de las mismas?
▪ Establecer una gestión de riesgos al proceso de compras, ya que
Russell ni Randy le daban la relevancia al cuarzo de cristal en el
producto final, ya que siempre lo obtenían de AMS y solo lo veían como
un componente costoso.
▪ Mejorar su estrategia de selección de proveedor, ya que Juntao,
demoraría más semanas en las entregas que el proveedor original, lo
ideal sería que desde el principio se seleccionaran dos proveedores
chinos.
▪ Antes de buscar nuevos proveedores, lo adecuado sería renegociar con
el proveedor original (AMS), ya que según las predicciones de Trojan
sus ventas van en aumento.
▪ Planificación de la gestión de las Compras, ya que no se tomaron en
cuenta factores logísticos percibiéndose como ineficiente el suministro
desde el inicio con el nuevo proveedor.

5. ¿De qué manera los factores sociales o políticos pueden afectar las
decisiones de selección de proveedores?
6. ¿Debería Trojan Technologies continuar teniendo relaciones comerciales
con Juntao? ¿Considera usted que ellos estaban enterados del cambio
de la política gubernamental de antemano? ¿Podrían haberlos advertido?
7. ¿Debería un administrador de compras elegir un solo proveedor o resulta
más beneficioso recurrir a varios? ¿Por qué?
8. ¿Qué involucraría tomar la decisión de firmar un contrato con AMS por un
año?
9. ¿Qué consecuencias traería consigo abastecerse de Juntao?
10. Ante el caso expuesto en relación con los manguillos de cristal ¿Cómo
podría prevenirse este tipo de situaciones con otros productos de Trojan
Technologies?