LA TEORIA DE LAS PALANCAS Y

ESTRATEGIA EMPRESARIAL INTEGRADA

Ph.D. ©Alfonso Osorio Russi
Universidad de Salamanca
Última versión: junio 2008 Bogotá Colombia

INTRODUCCION

Todo esfuerzo de reflexión estratégica sobre la empresa implica la reunión de

datos tratados dentro del marco de las grandes disciplinas autónomas de la
administración: finanzas, producción, mercadeo, recursos humanos. El profesor J.
P. Sallenave, Director del Departamento de Mercadeo de la Universidad de
Shrbrooke, Quebec, en su libro “Gerencia y Planeación Estratégicas” muestra
las virtudes “unificadoras” de la teoría de las palancas, instrumento conceptual
para la evaluación del efecto multiplicador de las alternativas y decisiones que se
presentan en las diferentes divisiones organizacionales de la empresa.

¿POR QUE TRIUNFA UNA EMPRESA DONDE OTRA FRACASA?

El tema central es el problema del «éxito» en un medio competitivo. En efecto, se

refiere a la supervivencia misma de la empresa, ya que en un sistema de
competencia sólo puede haber ganadores y perdedores. Por ejemplo, si un
competidor aumenta su participación en el mercadeo, otro debe perder.

¿Como triunfar? la pregunta, aunque a primera vista parezca ingenua, es tan

importante que ninguno de mis profesores de ciencias administrativas y
financieras la abordó de frente, a pesar de que todos vivían obsesionados con ella.
Mi profesor de mercadeo juzgaba sólo desde el punto de vista de las ventas. La
firma que vende triunfa, la que no vende fracasa. Su lógica era infalible y se
1
basaba en la frase de Peter Drucker «Nothing happens until a sale is made».
(Nada ocurre antes de vender). Mi profesor de finanzas también aseguraba tener
la clave del éxito en los negocios: si el costo de capital de una compañía es del
10%, y la rentabilidad que obtiene sobre sus inversiones es del 8%, fracasa; por el
contrario, triunfa en comparación con la primera campaña que tiene una
rentabilidad superior a su costo de capital. Era un argumento de peso, y hasta
cierto punto me convenció. Pero intervino mi profesor de relaciones humanas
quien también tenía su respuesta a la pregunta fundamental que nunca se había
atrevido a formular: el éxito no existe en sí mismo, lo forjan las personas; algunas
empresas tienen esta personas, otras no. El éxito o el fracaso dependen de la
capacidad de dirección de la empresa.

En realidad una función fundamental de la empresa capitalista es producir

recursos financiaros que le garanticen el pago a sus empleados y proveedores, la
remuneración del capital (intereses y dividendos) y la financiación del crecimiento
(inversiones). Es así como en la base de toda economía de mercado esta el
proceso multiplicador de recursos. Se trata entonces de explicar por qué las
empresas registran diferentes tasas de ganancias. ¿Por qué en una misma
actividad económica una empresa logra producir más recursos que otra?
Cuando una inversión de $1 produce una rentabilidad total de $ 1.50 tiene lugar un
fenómeno multiplicador que puede compararse con el principio de la palanca; una
pequeña fuerza aplicada en un extremo de un brazo de palanca produce en el otro
extremo una fuerza superior. De la misma manera, una inversión produce
rentabilidad, Las diferencias cualitativas y cuantitativas de las palancas utilizadas
por las empresas explican la diferencia entre la rentabilidad que cada una de ellas
obtiene, y permiten concebir sus estrategias.

La palanca empresarial es un concepto que relaciona la estructura de costos de la

empresa con la composición y comportamiento de la utilidad de ésta. En su
término más sencillo el estudio de la palanca consiste en la definición y
planeamiento de las utilidades de la empresa.
2
Utilidad no es un concepto homogéneo. Aún cuando la utilidad absoluta en pesos
de dos empresas puede ser exactamente la misma la composición de esta utilidad
puede diferir mucho y por ende el comportamiento en el tiempo de las utilidades
de ambas empresas puede ser muy distinto.

Hay muchas clases de utilidad. En el modelo de interrelaciones financieras se vio

que la utilidad puede depender de un alto margen rentable sobre ventas (RSA) ó
de un alto volumen ó rotación de activos (RA). Adicionalmente la utilidad es
fuertemente afectada por la estructura financiera de la empresa. Una entidad
puede tener un índice rentable sobre sus operaciones muy bajo, pero si
simultáneamente se encuentra altamente endeudada tendrá un patrimonio muy
pequeño y su rentabilidad sobre patrimonio puede ser elevado. O sea la
rentabilidad de una empresa también puede depender más de sus políticas de
financiamiento que de sus propias operaciones.

La palanca se define más sucintamente como aquél proceso que consiste en

aumentar la proporción de costos fijos (operacionales y financieros) dentro del
total de costos. El factor por la cual se logra esta multiplicación de fuerzas
empresariales es el costo fijo. El costo fijo ocupa una posición céntrica en la teoría
económica pues es este costo el que define el balance entre el retorno potencial y
el riesgo posible de la firma. Estas dos variables son las que, a la postre,
establecen el éxito ó fracaso de un negocio.
En efecto, la estrategia de una empresa, es decir su lucha por el incremento
relativo de sus recursos, puede basarse en cuatro palancas: financieras,
operacional, de mercadeo y de producción. Las dos primeras son estructurales, es
decir, que dependen de la estructura del capital y de los costos de la empresa,
mientras que las dos últimas son dinámicas, es decir, que dependen del
crecimiento de la empresa. Cada palanca es un multiplicador de los recursos de la
empresa.

3
 Financiera
ESTRUCTURALES
Operacional

PALANCAS

Mercadeo
DINAMICAS
Producción
Cuadro 1. Las cuatro palancas de la empresa

LA PALANCA OPERACIONAL VS. LA PALANCA FINANCIERA

La palanca normalmente se divide en sus componentes operacionales y

financieros. A la larga ambas consisten en el mismo proceso de aumentar los
costos fijos de la empresa con el respectivo impacto de esto sobre la rentabilidad y
el riesgo de ésta. Se diferencia la palanca operacional de la financiera ya que
estas se originan en distintas facetas de la empresa y debido a que la palanca
financiera tiende a ser mucho más controlable, por parte del Gerente Financiero.

La palanca operacional consiste en aumentar los costos fijos asociados con las
operaciones de la empresa como son los costos de depreciación, arriendo,
sueldos fijos: así como la mayoría de los costos de administración y ventas.
Los costos fijos operacionales tienden a estar asociados con activos fijos ya que
estos requieren de toda una infraestructura operativa y administrativa para ser
explotados.

4
Los activos fijos requieren personal para mejorarlos, mantenerlos, administrar y
vender su producción (salarios y prestaciones). Adicionalmente estos activos
requieren una ubicación física (arriendo) y una depreciación contable. En
conclusión empresas con altos grados de palanca operacional tienden a tener
muchos activos fijos mientras que empresas con baja palanca operacional, tienden
a tener un mayor porcentaje de activos corrientes.
La palanca financiera consiste en aumentar los costos fijos asociados con las
financiaciones de la empresa. El principal costo fijo financiero es el interés sobre la
deuda. Normalmente los recursos financieros que una empresa obtiene, a través
de terceros, (endeudamiento) exigen un pago de un interés fijo mientras que la
financiación propia ó patrimonial implica una participación en las utilidades de la
empresa que por definición son variables. En conclusión a mayor endeudamiento
mayor palanca financiera.

¿En qué forma puede una empresa mejorar su crecimiento?

A continuación se presenta una fórmula que explica las variables de crecimiento

interno y externo que la empresa puede manipular.

1. Puede modificar su estructura de capital y, por lo tanto, el valor de la Razón

D/K (incremento del apalancamiento financiero).
2. Puede modificar su política de mercadeo con el fin de mejorar la rentabilidad de
sus ventas y de sus activos y, por lo tanto, el valor de RSA (Tasa de
rentabilidad del Activo).
3. Puede mejorar su política de financiación para reducir el costo de la deuda y
minimizar. Kd (Tasa promedio neta de la deuda).
4. Finalmente, puede modificar su política de dividendos: distribuir menos
dividendos y aumentar la tasa de retención de utilidades (r) en donde (d)
representa la política de dividendos. r = 1-d

5
 C = (D / K ) (RSA - Kd) r + r (RSA)

D / K = ESTRUCTURA DE CAPITAL
RSA = POLÍTICA DE MERCADEO
Kd = POLÍTICA DE FINANCIACIÓN
r = POLÍTICA DE DIVIDENDOS

Cada empresa tiene una sensibilidad mayor o menor a las variaciones de valor de
estas variables. Se realizó un estudio de una empresa representativa de las
primeras 500 compañías francesas, a partir de los valores promedio D/K, RSA, Kd,
r, y se dedujo que la variable principal es RSA. Es decir, que su crecimiento está
íntimamente relacionado con su política de mercadeo y con su capacidad de
obtener una mejor rentabilidad de los activos. (RSA)
¿Pero, cómo mejorar esta capacidad? con una mayor palanca operacional, o
aplicando la palanca de mercadeo y la palanca operacional, o aplicando la palanca
de mercadeo y la palanca de producción.

MODELO DE DUPONT
U.NETA

RSV /

R.S.A. X VENTAS

R.A. /

TOTAL
ACTIVOS

6
UN = Utilidad Neta
RSV = Retorno Sobre Ventas
RA = Rotación de Activos
RSA = Rentabilidad sobre Activos

CUADRO 2 FORMULACIÓN DE LA TASA DE CRECIMIENTO MÁXIMA DE LA

EMPRESA.

La tasa de crecimiento de los activos de la empresa (C), es función de la

rentabilidad del capital invertido en la empresa y del porcentaje de utilidad que el
empresario decide reinvertir en la empresa (o” tasa de retención”). Se supone que
la tasa de endeudamiento de la empresa queda constante, por lo tanto la tasa de
crecimiento de los activos es igual a la del capital:

1. UN Donde: UN = Utilidad Neta

C = *r K = Capital propio (patrimonio)
K r = Tasa de retención
La utilidad neta se obtiene a partir de la utilidad antes de interés e impuestos
(UAII): UAII = tasa de rentabilidad del activo x el activo total.

UAII = RSA x TA

Donde : UAII
RSA =
TA
TA = Activo total = Deudas (D) +capital propio (K)
Del UAII se deducen los gastos financieros para obtener la utilidad antes de
impuestos (UAI)
UAII = RSA x TA
= RSA x (D + K)
= (RSA x D) + (RSA x K)
UAI = (RSA* TA) - (Kd * D)

7
UAI = (RSA * D) + (RSA * K) - (Kd * D) (Kd * D) = Intereses
UAI = D (RSA -Kd) + (RSA * K)
Donde Kd es la tasa promedio neta de la deuda.
UAI = D (RSA - Kd) + (RSA * K)

Finalmente, la utilidad neta se obtiene reemplazando UAI por UN siendo RSA la

tasa de rentabilidad del activo, definida así:

RSA = utilidad antes de impuestos + gastos financieros

Activo total

Utilidad neta: UN = D (RSA - Kd) + (RSA * K) + (Kd * D)

Reemplazando en la ecuación (1) UN por su valor, tenemos y si la empresa no

tiene deudas (D = 0), su tasa de crecimiento sostenible será

C (i) = (RSA * r)
Esto es la rentabilidad económica o rentabilidad sobre activos multiplicado por la
tasa de retención lo que se denomina crecimiento intrínseco.

Al mejorar su tasa de crecimiento sostenible, añadiendo a su crecimiento

intrínseco un factor de crecimiento extrínseco

C (e) = D/K *RSA*r

C = C (i) + C (e)

C = (D/K * RSA*r) + (RSA * r) = RSA (D/K + 1) r

C = RSA (TA/K) r = (UN/K) r

8
 PALANCA FINANCIERA

En el modelo de interrelaciones financieras (1) se mostró la palanca (PF)

financiera como la relación entre total (TA) sobre el patrimonio (P) y este es un
factor que relacionado con la rentabilidad económica o de (RSA) da como
resultado la rentabilidad sobre la inversión patrimonial de la empresa (RSP). (Ver
cuadro 3)

UN

RSA ÷

X TA
RSP

P. F. ÷

K
CUADRO No. 3 Rentabilidad Patrimonial
(1) Ver visión global de las finanzas. Un modelo de Interrelaciones Financieras
Alfonso Osorio Russi

La palanca financiera está dada por el nivel de endeudamiento de la empresa que,

en oposición de la palanca operacional, es mucho más controlable para el Gerente
Financiero. Aún cuando sea cierto que la estructura financiera de una empresa
puede ser muy influenciada por el mercado de capitales del país, como se puede
apreciar en el cuadro 1.4 la palanca financiera es una variable mucho más
controlable que la palanca operacional.

9
CUADRO 4 ESTRUCTURA FINANCIERA PROMEDIO DE LA INDUSTRIA
MANUFACTURERA

ESTRUTURA JAPON U.S.A COLOMBIA

% Deuda 85 40 60
% Patrimonio 15 60 40
TOTAL
100% 100% 100%
ACTIVOS

En el siguiente cuadro se muestra que la palanca financiera establece la relación

entre la utilidad operacional (UAII) y la utilidad por acción (UPA) de la firma. Por
este motivo estas variables son los ejes de las gráficas 1 y 2.

Veamos el estado de resultados y el balance general:

A). Volumen Q
Ventas V
- Costo de Ventas -CV
Utilidad Bruta UB
PO - Gastos de Operación -GO
Utilidad de Operación UO
+ Ingresos y - Egresos (No operacionales) +-I/E
Utilidad antes de intereses e impuestos UAII

- Intereses (Gastos financieros) -Int.

Utilidad antes de impuestos UAI
- Impuestos -Tx
PF Utilidad después de Impuestos UDI
Dividendos Preferentes -DP
Utilidad para Accionistas Comunes UAC
Utilidad por Acción UPA

10
B).

D
PO TA PF

TA = D+K
TA = Total Activos
D = Capital por endeudamiento (pasivos)
K = Capital propio (Patrimonio)

GRAFICA 1 CASO 1 EMPRESA SIN PALANCA FINANCIERA

A
UTILIDAD
POR Pendiente= F
ACCIÓN (No. Acción
tasa impuestos)

Utilidad Operacional

11
GRAFICA 2 CASO 2 EMPRESA CON PALANCA FINANCIERA

A
UTILIDAD Pendiente= F
POR (No. Acción
ACCIÓN tasa impuestos)

Costos Fijos de Interés Utilidad Operacional

Punto de equilibrio Financiero

De estas gráficas se puede concluir:

 La pendiente de la recta entre utilidad operacional UAII y utilidad UPA es una
función del número de acciones que ha emitido la empresa y la tasa impositiva
de esta (Tx). Con una disminución de la tasa impositiva la curva subiría al nivel
A. alternativamente con un aumento en el número de acciones en circulación la
curva bajaría al nivel B.
 En el caso 1 la curva empieza en el origen de los ejes dado que no hay costos
fijos financieros con una utilidad operacional de cero la UPA sería de cero. Esto
no es cierto en el caso 2 donde la empresa si tiene una carga fija de intereses
que cubrir. En este caso una utilidad operacional (UAII) de cero implica una
UPA negativa o sea pérdidas. Esta carga de intereses se convierte en el punto
de equilibrio financiero.

12
 La pendiente de la recta entre UAII y UPA es más Inelástica en el segundo
caso. Esto se debe a que la empresa con palanca financiera tendrá una menor
proporción de patrimonio y consecuentemente un menor número de acciones ó
socios.

LA DINAMICA DE LA PALANCA FINANCIERA

Ejemplo:
Se considera dos empresas con estructuras financieras distintas y con utilidades
operacionales idénticas. La primera de estas, la empresa A, tiene una palanca
financiera de cero ya que la totalidad de sus activos han sido financiados con la
emisión de 10 acciones comunes. La empresa B. tiene un endeudamiento del
50%. Esta empresa solo ha tenido que emitir 5 acciones comunes para lograr su
financiación patrimonial.
La tasa de impuestos (Tx) de ambas empresas es del 50% sobre la utilidad
gravable.

EMPRESA A EMPRESA B
(Palanca Financiera D/K = ø) (Palanca Financiera D/K = 50%)

DEUDA
50%
DEUDA (Interés del 20%
$0 anual)
TOTAL DE TOTAL DE
ACTIVOS ACTIVOS
$100 $100
PATRIMONIO PATRIMONIO
$100 $50
(10 acciones (5 acciones
comunes) comunes)

Adicionalmente en el ejemplo se supone que con tiempos económicos normales la

utilidad operacional de ambas empresas sería de $ 20. Si la economía fuera de
prosperidad o de receso, esta U.O. subiría o bajaría respectivamente, en un 50%
también para ambas empresas.

13
 Utilizando estos datos resulta fácil preparar el estado de pérdidas y ganancias pro
forma para cada una de las empresas y según el tiempo económico que se
presente. Esta información se presenta en el cuadro 5.

De este ejemplo se puede observar que la utilidad neta es superior, en todos los
casos para la empresa A, sin palanca. Esto se debe al hecho de que esta empresa
no tiene intereses que pagar.
Pero la conclusión más interesante a extraerse de este ejemplo es el hecho de
que la utilidad por acción (UPA) es mucho más sensible a cambios en utilidad
operacional (UAII) en el caso de la empresa B. Aproximando el grado de palanca
financiera de ambas empresas encontramos que es de 2 veces en la empresa B y
1 vez en la empresa A. O sea que para la empresa B un cambio de 1% en UAII o
UO ocasiona un cambio del 2% en el UPA.

CUADRO 5
EMPRESA TIEMPOS ECONOMICOS
TIEMPO NORMAL
PROSPERIDAD RECESO
CUENTAS A B A B A B
Utilidad
20 20 30 30 10 10
Operacional
(0) (10) (0) (10) (0) (10)
Intereses
Utilidad antes 20 10 30 20 10 0
de Imp.

Impuestos 50% (10) (5) (15) (10) (5) (0)

Utilidad Neta 10 5 15 10 5 0
No. Acciones 10 5 10 5 10 5
Comunes
Utilidad por
$ 1.oo $ 1.oo $ 1.50 $ 2.oo $ 0.50 $ 0.oo
Acción
Cambio en utilidad operacional ∆% UAII +50% -50% -50% -50%

Cambio en utilidad por Acción ∆% UPA +50% +100% -50% -100%

Grado de Palanca Financiera 1.0 2.0 1.0 2.0

∆%UPA / ∆YAII

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En resumidas cuentas a mayor grado de palanca financiera (GPF) mayor
financiamiento con deuda y mayor riesgo tendrá una empresa ya que su U.P.A. se
vuelve más sensible, y por ende fluctuante.

Este grado de Palanca financiera se calcula precisamente con la siguiente

expresión algebraica:

Grado de Palanca Financiera U.O.

=
(G.P.F.) U.O. – Intereses

Esta expresión llega a su expresión mínima, de 1.O, cuando los intereses (I) son
cero como en el caso de la empresa A.

Uniendo el Grado de Palanca Operacional GPO y el Grado de Palanca Financiera

GPF se puede calcular el Grado de Palanca Total (G.P.T.) de una empresa. El
G.P.T. mide la sensibilidad de la UPA de la empresa a cambios del volumen de las
ventas y se calcula de la siguiente forma:

G.P.T= Q (P-CV) Ó GPT = GPO * GPF

Q(P-CV) - C.F- I

G.P.O= Q (P-CV) G.P.F. = UO

Q(P-CV) - C.FI UO - I

Donde:
GPO = Grado de Apalancamiento Operativo
GPF = Grado de Apalancamiento Financiero
Q= Volumen de producción
P= Precio Unitario
CV = Costo Variable Unitario
CF = Costos Fijos Operacionales

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 I= Intereses
UO = Utilidad Operacional

Un G.P.T. de 4.22 significaría que un cambio de 1% en el volumen de (Q) ventas

de la empresa causarían un cambio del 4.22% en la U.P.A de la entidad.

El principio de la palanca financiera es sencillo. Si una firma consigue un préstamo

a una tasa de interés dada, e invierte este dinero a una tasa de rentabilidad
superior a dicha tasa de interés, obtiene una utilidad sobre fondos que no le
pertenecen (en relación a la utilidad que produce la inversión del capital propio).
La idea de palanca financiera es abordada por otros autores, con el término de
«Leverage» financiero.

EJEMPLO:
Dos empresas Ay B, piensan invertir $1.000en un negocio que les reportaría el
20%. A. invierte su propio capital, mientras que B. consigue un préstamo de $500
al 10% para realizar la Inversión.

Inversión Deuda Patrimonio INT.

Alternativa RSI UB UN RSP
total D K 10%
A 1000 1000 20% 200 200 20%
B 1000 500 500 20% 200 50 150 30%

A causa de sus gastos financieros, B. tienen una utilidad económica neta inferior a
la de A., pues como A no tiene deuda, no paga intereses. La rentabilidad de la
inversión A (RSI) es igual a su rentabilidad patrimonial (RSP).

T. Activos TA D+K
Palanca Financiera = = = = 1+D/K
Patrimonio K K

16
Por medio del endeudamiento, la empresa B. obtiene una mayor rentabilidad de su
capital RSP aunque la tasa de rentabilidad de su inversión RSI es igual a la de
competidor A.

Po medio del endeudamiento, la empresa B. obtiene una mayor rentabilidad de su

capital RSP aunque la tasa de rentabilidad de su inversión RSI es igual a la del
competidor A.

UB - INT 200 - 50
RSP = = = 30%
Patrimonio 50

La velocidad máxima a la cual una empresa puede aumentar sus recursos puede
medirse y constituye la noción de tasa de crecimiento máximo de los activos.

El crecimiento de los activos proviene de dos fuentes: autofinanciación o

reinversión de las utilidades, y aumento del capital propio o de la deuda. Se debe
entonces diferenciar el crecimiento interno por autofinanciación del crecimiento
externo por nuevos aportes al pasivo.

PALANCA OPERACIONAL
En el " Modelo de interrelaciones financieras" se mostró la palanca operacional
como aquella relación entre rotación de activos (ventas/ total activos RA) y margen
sobre ventas (utilidad neta/ventas RSV) que determina como una empresa genera
un retorno sobre sus activos (utilidad neta/total activos RSA). El retorno sobre
activos demuestra la eficiencia con la cual la empresa ha utilizado sus activos en
el desarrollo de sus operaciones y la palanca operacional define la composición de
este retorno.

En economía racionales una empresa que funciona como un simple intermediario,

que no le agrega valor a los productos que comercializa, tendrá una menor
17
necesidad de invertir, en activos permanentes, en tecnología ó maquinaria
sofisticada. La entrada a esta industria deberá ser fácil y por ende las márgenes
de utilidad pequeñas. La rentabilidad de esta empresa entonces, tendrá que
depender principalmente del volumen ó rotación. Lo contrario tiende a ocurrir en
industrias que requieren gran concentración de capital, tecnología y activos para
poder competir, por ejemplo las industrias de petróleo, acero, papel, etc.
Empresas en estas industrias intensivas en capital necesitan invertir en grandes
volúmenes de activos que so difíciles de rotar en períodos de un año. En
consecuencia la rentabilidad operacional de estas empresas tendrá que depender
de un margen lo elevado en sus ventas,

En las gráficas siguientes se muestran ejemplos gráficos del comportamiento de

los costos y utilidades operacionales de dos empresas, una con un bajo nivel de
palanca operacional y otra con un grado de palanca mucho más elevada.

EMPRESA CON BAJA PALANCA OPERACIONAL

IT
$
CT

PE CV

CF

18
EMPRESA CON ALTA PALANCA OPERACIONAL

$
IT

CT
P E (B)

CF

CV

De las gráficas anteriores se pueden apreciar una serie de conceptos, a saber:

a.) El punto de equilibrio (P.E) consiste en el nivel de producción, requerido para
cubrir los costos de la empresa. Este punto de equilibrio donde la empresa genera
una utilidad de cero se calcula con la siguiente fórmula:

P/.E: Costos Fijos Totales CF

= P.E =
Precio - Costo Variable Unitario P - CV

19
b.) Entre mayor sea la palanca operacional de una empresa mayor será su carga
de costos fijos a ser cubiertos y naturalmente mayor será su punto de equilibrio.
Por esta razón el (P.E) B > (P.E) A

C.) Entre mayor sea el porcentaje de costos fijos menor es el % de costos

variables. Más costos fijos implican más maquinaria, equipo, tecnología,
instalaciones, etc. Estos activos se adquieren con el fin de volver más eficiente a
la empresa. Esta eficiencia normalmente consiste en la habilidad de producir a un
menor costo variable. Por ende la pendiente de la recta de costos variables en las
gráficas 4 y 5 es más inelástica en el caso de la empresa de poca palanca que la
de mucha palanca...

d.) A mayor palanca operacional más sensible son las utilidades a cambios en
volumen. Por tal motivo vemos que el potencial rentable ó de pérdida, dado por el
tamaño del ángulo entre las rectas de ventas y total costos, es superior en el caso
de la empresa con mucha palanca operacional. En las gráficas podemos apreciar
que el ángulo (*) B > (*) A.

LA DINAMICA DE LA PALANCA OPERACIONAL

En muchos casos la palanca operacional está dada más bien por el nivel de
desarrollo de la industria que por las decisiones de la misma empresa. El estado
tecnológico de la industria establece un mínimo de inversión ó compromiso
necesario para ingresar a competir en ella. Es difícil imaginarse que una empresa
pueda entrar a competir en industrias como la aeronáutica, automotriz ó petrolera
con poca inversión y bajos costos fijos. No obstante este hecho la empresa si
puede efectuar su nivel de palanca operacional dentro de los parámetros fijados
por la industria, a través de sus políticas de inversión. Cada vez que una empresa
decide introducir alguna nueva tecnología ó reemplazar algún equipo está
aumentando su nivel de palanca operacional. Nueva tecnología ó equipos

20
significan nuevos activos fijos por ende nuevos costos fijos y un mayor punto de
equilibrio.

PALANCA DE PRODUCCION
La palanca de producción es el principal generador de recursos para una firma
que opere en la industria pesada o en la industria de transformación; productos
químicos, industrias mineras, equipo industrial, electrónico, etc. Siempre se ha
comprobado que en esta industria, mientras mayor sea la serie de producción de
un bien estándar, menor es el costo unitario del producto. Las economías de
escala y otros factores se combinan para obtener una mayor productividad. Y ésta,
en períodos de estabilidad de los precios, mejora la utilidad de la empresa, su
capacidad de auto-financiación y su tasa de crecimiento máximo de los activos.
El concepto de la palanca de producción traduce la disminución de los costos
unitarios por la acumulación de la producción; es notable el efecto de la palanca
de producción en una industria de fuerte crecimiento: para no citar sino un
ejemplo, en menos de un año un fabricante de mini-calculadoras electrónicas logró
disminuir su precio de costo en un 50% aproximadamente (sin introducir nueva
tecnología).

Si los costos unitarios, medidos en unidades monetarias constantes, disminuyen a

mayor velocidad que el precio, el beneficio del productor aumenta. La tasa de
crecimiento del beneficio que resulta de una disminución del costo, permite medir
el efecto de la palanca de producción esta tasa puede calcularse en función de la
tasa de crecimiento de la producción, del margen unitario inicial y de las tasa de
disminución del precio del costo.

PALANCA DE MERCADEO
Si la palanca de producción, junto con una fuerte palanca operacional, es la
preferida por las grandes empresas (decirlo es casi una redundancia), no es así
para las empresas pequeñas y medianas y para las firmas que operan en sectores

21
de baja intensidad de capital. Por lo menos el 80% de las empresas deben recurrir
a la palanca de mercadeo. Es decir, deben buscar la rentabilidad mejorando el
margen y la tasa de rotación de los activos, en lugar de tratar de aumentar los
volúmenes.

Utilidad Neta UN
RSA = =
Total Activos TA

UN V
RSA = *
V TA
RSA = RSV * R.A

Una empresa grande puede mejorar su tasa de rentabilidad de las ventas

disminuyendo sus costos, en un sector con alta intensidad de capital, mientras que
las empresas pequeñas y medianas, y las que tiene poca intensidad de capital,
tratarán de mejorar la utilidad, por una parte, aumentando los precios; y, por otra,
diversificando la distribución. Esto quiere decir que actúan sobre la Palanca de
Mercadeo.

A. ) AUMENTO DE PRECIO
A Primera vista, parece difícil que una empresa aumente su precio de venta, ya
que existen obstáculos legales (control de precios), competitivos (necesidad de
tener precios competitivos) y económicos (elasticidad de la demanda respecto a
los precios). Sin embargo, algunas empresas pequeñas y medianas sobreviven, y
en su conjunto el sector terciario registra un crecimiento mayor que el promedio.
Cómo pueden las empresas superar los obstáculos que se presentan al aumento
de los precios?
1. La segmentación del mercado permite una forma legal de discriminación de los
precios. Al posesionar un producto de acuerdo al segmento al cual se dirige, la
empresa vende un producto a precios psicológicos aceptables para cada uno
22
 de los segmentos. Estos precios son diferentes y se “justifican” por
modificaciones de empaque, de color, de garantía, etc.
Se dice que la segmentación del mercadeo tiene como objetivo “atender
mejor a cada segmento de la clientela”, pero faltaría agregar... “al precio más
alto que pueda pagar cada segmento”.

2. La diferenciación del producto, que generalmente va a la par con una política de

segmentación, consiste en introducir cambios al producto con el fin de crear una
gama que tenga un atractivo especial para cada segmento previamente
seleccionado. También se dice que el objetivo de la diferenciación es
“responder mejor a las necesidades de la clientela con un producto apropiado”,
pero debería agregarse “siempre y cuando el alza en los precios de los
productos “diferenciados” sea superior a los costos de diferenciación”.

La teoría de las palancas propone un esquema de compresión global de los

procesos generadores de recursos en la empresa. Una firma puede aumentar su
riqueza relativa frente a sus competidores mediante las siguientes políticas y
acciones.
 Acumulación rápida de la producción de un bien estándar (palanca de
producción) ;
 Aumento del valor agregado de mercadeo: segmentación, diferenciación,
innovación, distribución de niveles múltiples (palanca mercadeo).
 Endeudamiento (palanca financiera) ;
 Integración vertical (palanca operacional)

El manejo de cada una de las palancas con lleva ciertos riesgos que es necesario
conocer antes de formular la estrategia de la empresa a partir de una combinación
de las palancas. En toda actividad económica se corren dos tipos de riesgos: el
de no tener buenas ventas (riesgo comercial) y el de la insolvencia o incapacidad
de cubrir sus obligaciones (riesgo financiero). Es obvio que los dos riesgos no son

23
totalmente independientes uno de otro. Sin embargo el que predomina en una
empresa varía según la palanca que utilice en su estrategia. Una empresa
integrada, en un campo con gran intensidad de capital, utiliza una palanca
operacional; opera generalmente cerca a su punto de equilibrio y corre
principalmente un riesgo comercial. En efecto, una ligera disminución de la
demanda puede acarrear considerables pérdidas para la empresa. En razón del
riesgo comercial que asumen, las tasas de endeudamiento de estas empresas son
bajas con el fin de no agregar un riesgo financiero a un riesgo comercial que ya de
por sí es alto.

Por el contrario, las empresas de servicios, o las que operan en sectores de baja
intensidad de capital, tienen una tasa de rentabilidad baja y deben alejarse del
punto de equilibrio para conseguir un objetivo dado de utilidad (UN). Una ligera
disminución de la demanda no necesariamente pone en peligro la ganancia y la
supervivencia de estas empresas, ya que su riesgo comercial es bajo. Y
precisamente por esta razón y por la importancia del capital de trabajo respecto al
total del capital propio, estas empresas con baja intensidad de capital recurren al
endeudamiento para financiar sus gastos variables.
Por lo tanto, corren un doble riesgo:
 Riesgo de que aumenten los costos variables.
 Riesgo de que aumente el costo del dinero.

El objetivo de la teoría de las palancas es unificar. Establece un vínculo entre tres

disciplinas tradicionales de la enseñanza de las ciencias administrativas :
mercadeo, finanzas y economía de empresa. Presenta un esquema global de
compresión de la estrategia de la empresa, es decir, de los procesos por los
cuales una firma puede mejorar su tasa de creación de recursos.
En todo ejercicio de planeación estratégica es esencial esta perspectiva global. No
todas las empresas que compiten en un mismo mercado con productos a veces
similares, tienen la misma vulnerabilidad. Sus riesgos dependen de las palancas
sobre las cuales basan sus estrategias. La teoría de las palancas permite medir
24
los riesgos y la capacidad de los competidores para reaccionar ante una iniciativa
estratégica.

LIMITACIONES EN EL ANÁLISIS
DE LAS PALANCAS EMPRESARIALES
El estudio y manejo de las palancas empresariales trasciende el mero cálculo del
punto de equilibrio y/o grado de palanca. La administración de las palancas implica
la toma de decisiones tan profundas como lo es la decisión de cómo generar las
utilidades de la empresa. Pero es precisamente en su cuantificación que la
palanca presenta sus más serías limitaciones. A continuación se detallan algunas
de estas limitaciones.

A. La cuantificación de la palanca, en cualquiera de las razones que se han

mencionado, es una herramienta perfectamente estática. Los cálculos se hacen
en un momento dado y partiendo de unos volúmenes, precios, costos fijos y
costos variables existentes. Si cambian cualquiera de estas variables cambiará
el cálculo de punto de equilibrio y/o grado de palanca.
B. Hasta ahora se supuso, tácitamente, en nuestro análisis que el volumen Q es
de producción y ventas. Pero en realidad la producción y ventas de una
empresa rara vez son las mismas. Estos se debe a dos factores principales :

1. El papel inventario de productos terminados, aumentos ó disminuciones de

este inventario afectarán las ventas sin necesariamente afectar la
producción.
2. La inflación. Las ventas de una empresa pueden aumentar debido a
aumentos en precio y en volumen. En los dos períodos mencionados donde
Cartón mostró aumentos en ventas del 15% tuvo disminuciones en el
volumen de producción, ó sea el aumento en ventas se debió exclusivamente
a la inflación de precios.

25
Estos factores explican por que una empresa puede mostrar incrementos en
ventas y disminuciones en UPA simultáneamente.
Resumiendo se puede afirmar que un mundo inflacionario, donde los precios y
costos de operación son muy dinámicos, no se adapta fácilmente a fórmulas como
son las de la palanca.

C. La tercera limitación de estos análisis es que frecuentemente no resulta

fácil clasificar todos los costos como fijos o variables.
1. En muchos países la legislación laboral es de tal rigidez que los costos de
mano de obra se convierten en costos fijos ya que el despido temporal de
obreros puede ser imposible.
2. Con frecuencia los costos fijos pueden aumentar con incrementos en
producción, aún cuando la capacidad instalada no haya sido excedida. Esto
es particularmente cierto en el caso de gastos de mantenimiento y
supervisión.
3. La mayoría de los gastos de administración y ventas se clasifican como “
semi-variables”. Esto es debido al hecho de que estos costos no fluctúan, en
corto plazo con el cambio en producción pero si tienen una tendencia de
continuo aumento debido al proceso inflacionario.
D. Como última limitación se puede mencionar que para una empresa que
produce varios productos distintos al análisis cuantitativo de su nivel de
palanca se complica mucho. Esto es particularmente cierto en el caso de tener
que distribuir costos fijos comunes entre toda una gama de productos
distintos.

No obstante las limitaciones existentes en materia de la cuantificación de las

palancas es muy importante que el Gerente Financiero esté consciente de
cómo está afectando su nivel de palanca a través de sus decisiones de
financiación e inversión.

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APLICACIONES ESPECÍFICAS DE LAS PALANCAS PARA
LA TOMA DE DECISIONES EMPRESARIALES

Fuera de la importancia conceptual de los niveles de palanca y su impacto sobre

el retorno y el riesgo de una empresa se pueden mencionar los siguientes campos
generales donde el análisis de palanca puede ser de gran utilidad:

A. En la fijación de estrategias de precio para los productos. Estas estrategias

son de suma importancia pues van a definir la relación entre volumen y
margen en la rentabilidad de la empresa. Adicionalmente este tema es uno de
constante fricción entre los departamentos de ventas, que piensan en términos
de volumen, y los departamentos financieros, que piensan en términos de
rentabilidad. Normalmente el financista ve con poca simpatía la reducción de
margen para lograr un mayor volumen de ventas. Pues si hay que sacrificar
margen los aumentos en volumen no van a generar una rentabilidad
marginalmente creciente sino que solo se aumenta el punto de equilibrio d ella
empresa. Así una empresa se puede encontrar obligada a funcionar a un nivel
más elevado de producción para ganar proporcionalmente lo mismo.

Como un ejemplo de esto se considera una empresa que vende un producto en $

100 tiene costos variables de $ 80./unidad y costos fijos totales $ 1.000.000. El
punto de equilibrio de esta empresa es de 50.000 unidades. Pero si el costo
variable sube a $ 90/unidad, y se sostiene el precio de $ 100 para incrementar el
volumen, el punto de equilibrio aumenta en un 100% a 100.000 unidades. Para
justificar este tipo de sacrificio de margen el volumen real de ventas tendría que
subir en más del 100% para así poder generar una rentabilidad que compense el
mayor riesgo representado en la duplicación del punto de equilibrio.

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Generalizando se puede concluir que muchas empresas Colombianas están
viviendo la experiencia de tener sus costos y precios en continua alza y
simultáneamente su volumen de producción y ventas en constante merma.

B. Una segunda aplicación de los conceptos de palanca está en la evaluación de

proyectos. La palanca no mide la rentabilidad de un proyecto de inversión
pues ésta es una herramienta estática y los proyectos de inversión pueden
durar muchos años. Pero la palanca si puede servir de análisis
complementario a la evaluación rentable del proyecto en sí. A oposición de los
métodos comunes de evaluación de proyectos, el análisis de palanca
introduce el proyecto en la empresa y evalúa su impacto sobre la estructura de
costos y utilidades de ésta.

Un proyecto de inversión puede ofrecer una rentabilidad esperada muy atractiva,

por, ejemplo un 50% de retorno anual, pero si esta inversión implica un aumento
tal en los costos fijos y punto de equilibrio de la empresa que hace que esta
confronte un grave riego de quebrarse, la inversión pierde gran parte de su
atractivo.

C. Una última aplicación obvia de la palanca está en la definición de una

estructura financiera óptima. Una empresa no puede escoger sus fuentes de
financiación sobre la base de la fuente más barata pues en este caso casi
siempre optaría por el endeudamiento. Pero el impacto del endeudamiento
sobre el riesgo de la empresa es muy palpable.

En conclusión el estudio de la palanca financiera es indispensable en la

determinación, del balance adecuado entre retorno y riesgo, en la planeación
financiera de una empresa y como herramienta estratégica. La Estrategia
Financiera permite contribuir a maximizar la inversión del capital propio o sea
maximizar el valor de la empresa en el mercado reduciendo los costos
operacionales y el costo promedio de capital.
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