PLAN DE MARKETING DE UN NUEVO PRODUCTO

PARA SER APLICADO EN LA

ELECTROTÉCNICA INDUSTRIA Y NAVAL S.L. (ELINSA)

AUTOR:

CATALUÑA, MAYO 2
 INDICE

Introducción . . . . . . . . . . .3

Identificación del Proyecto.. . . . . . . . .5

Problemas y Objetivo del Proyecto . . . . . . .9

Procesos del Proyecto . . . . . . . . .10

Plan de Marketing . . . . . . . . . .11

Revisión Comercial . . . . . . . . . .11

Análisis PESTEL . . . . . . . . . .13

Segmentación del Mercado . . . . . . . .20

Análisis de Clientes . . . . . . . . . .21

Análisis de Marketing . . . . . . . . .24

Análisis del Canal de Distribución . . . . . . . .25

Análisis de Competencia . . . . . . . . .25

Investigación de Mercado . . . . . . . . .26

Estrategia de Marketing . . . . . . . . .26

Análisis FAB del Producto . . . . . . . . .27

Análisis FODA . . . . . . . . . .29

Marketing Mix . . . . . . . . . .31

Implementación . . . . . . . . . .40

Bibliografía . . . . . . . . . . .42

2
 INTRODUCCIÓN

La Empresa

La empresa Electrotécnica Industrial y Naval S.L. es una sociedad limitada, con fecha
de constitución en el mercado en el año 1968, electrotécnico español fabricante y
proveedor de componentes, que ha estado operando más de cincuenta y tres (53) años
en el mercado. Actualmente opera con más de 150 empleados, el área de negocio
cubre completamente España. La empresa suministra a algunos de los mayoristas
eléctricos más grandes de España y Brasil, con sus propias marcas y también
productos de proveedores nacionales y extranjeros. Su cartera de productos consta de
cable escaleras, canales de iluminación, canales de oficina, postes de salida y cajas de
piso entre muchos otros.

A saber, con una experiencia combinada en el campo de varias décadas por unos
pocos profesionales, pero también con cooperación exitosa con dos de los principales
fabricantes de la industria en España y una empresa de logística en Brasil. La empresa
conocida comercialmente como “Elinsa” operó con un volumen de negocios de 5
millones en cuestión de pocos años, luego de otro año con 2 millones de crecimiento en
los ingresos, la proyección actual para el año 2021 supera los 18 millones.

El autor ha recibido el encargo de la empresa objeto de análisis para que presente un

nuevo tipo de plan de marketing para un sistema de troncales de oficina que planean
lanzar en el último trimestre de este año al mercado Latinoamericano, suministrado por
una filial que pretende operar en países como Venezuela y Colombia. Aunque la
empresa tiene planes iniciales sobre cómo comercializar el nuevo producto, se
consideró que la información actual del autor con estudios y negocios internacionales
podrían ofrecer una nueva perspectiva sobre el marketing de la empresa actividades y
proporcionar valor a ambas partes en términos de ingresos y experiencia adicionales.
 Identificación del Proyecto

Este proyecto fue realizado para la empresa Electrotécnica Industrial y Naval S.L. que
opera en la industria electrotécnica y mayorista, con el propósito de proporcionar
nuevas estrategias de marketing, a objeto de penetrar en un mercado con un nuevo
producto.

En este sentido, como objetivo se pretende analizar el entorno macro de la empresa a

través de un Análisis Pestel, para comprender el crecimiento o declive del mercado, el
Análisis FODA, para determinar los factores que pueden favorecer (Fortalezas y
Oportunidades) u obstaculizar (Debilidades y Amenazas) el logro de los objetivos
establecidos, así como y el análisis FAB para revelar las ventajas y beneficios del
producto al cliente. Así mismo, se plantea la necesidad de presentar un esquema
competitivo de la industria, la cual se describe utilizando el modelo de cinco fuerzas de
Porter y análisis del cliente, la misma es considerada como una aplicación de una teoría
sobre el reconocimiento de roles en el proceso de compra de una organización.

El plan se realiza con el objetivo de conocer el proceso de venta de los productos en la

industria de la empresa, al transitar de un modelo basado en aumentar ingresos, a un
modelo basado en las relaciones con el cliente, o lo que es lo mismo, del marketing
tradicional al marketing relacional, donde lo más importante no es tener compradores,
sino tener clientes. Clientes que se fidelicen con la empresa mediante el fortalecimiento
de las relaciones, sabiendo qué desean y ofreciendo una atención más personalizada
así como los canales de marketing que utilizan para recibir información sobre nuevos
productos.

La información y los fundamentos teóricos se han adquirido mediante el uso de

5
literatura, materiales en línea como artículos de Internet y las últimas noticias sobre
desarrollos en la industria, también la información recibida de la empresa y su afiliada a
través de la discusión y se ha utilizado la búsqueda de información en el portal web de
la empresa. Además de las respuestas integrales recibidas de los objetivos de
investigación a través de la investigación empírica, la experiencia de trabajo del autor
en el campo, establecido en la recopilación de la información.

Los principales hallazgos sobre los canales de marketing en la industria fueron que el
marketing es una forma eficaz de entregar información y generar confianza, así como
de mantener relaciones, y que la disponibilidad instantánea de información de
productos, especialmente en línea, es cada vez más importante para clientes, porque
facilita el acercamiento a las personas adecuadas con anuncios, marketing directo y
venta personal, y mantiene una comunicación y relaciones públicas más frecuentes y
multifacéticas con el mercado, a través de un canal de red social que debería ayudar a
llegar al mercado objetivo deseado, de manera más efectiva y permitir que el producto
gane más rápidamente una cuota de mercado.
 Misión

Generar, distribuir y comercializar los servicios 6de energía eléctrica y alumbrado público
de calidad, así como montaje y mantenimiento de instalaciones eléctricas, a la
automatización y control, y al diseño y fabricación de cuadros eléctricos y de electrónica
de potencia, cumpliendo el marco legal vigente; con la mejora continua de los procesos
internos, promoviendo la eficiencia energética y cuidado del ambiente.

Visión

Ser un referente a nivel internacional en el suministro del servicio de energía eléctrica y

a la automatización y control, y al diseño y fabricación de cuadros eléctricos y de
electrónica de potencia bajo parámetros de eficiencia energética, optimización de
recursos, personal capacitado y comprometido; colaborando directamente con el
desarrollo sostenible de la Unión Europea, respetando el medio ambiente y su
comunidad.

Valores

Los valores de la empresa son los siguientes:

• Honestidad como pilar fundamental en las relaciones profesionales.

• Decoro, seriedad y decencia en la solvencia de las actividades laborales.
• Lealtad empresarial.
• Vocación de Servicio: para la mejor atención a los clientes y proveedores.
• Disciplina, eficacia y Responsabilidad: en los aspectos laborales con atención al
público.
• Transparencia con sentimiento pleno a los preceptos establecidos.
• Excelencia en la solución de problemas y visualización de cambios, garantizando un
trabajo de eficiencia y alta calidad.
• Trabajo en Equipo con espíritu de cooperación entre sí.
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 Problema y Objetivos del Proyecto

El propósito de realizar este Plan de Marketing es, en primer lugar, realizar una
investigación de mercado en términos de mapeo canales de marketing a través de los
cuales la empresa puede llegar a los clientes con mayor eficacia que antes. Sin
embargo, el objetivo principal es realizar un marketing, planificar un nuevo producto que
se lanzará a finales de este año, utilizando los conocimientos más actualizados cómo
en las comunicaciones de marketing y los resultados obtenidos en la investigación de
mercado.

El problema de investigación se puede resumir en la siguiente pregunta:

 ¿Qué nuevas formas se pueden encontrar para comercializar un nuevo producto de

manera más efectiva a los clientes?
 ¿Qué nuevos canales podemos encontrar para llegar más rápido a los antiguos
clientes?
 ¿Qué nuevos canales podemos encontrar para llegar a clientes completamente
nuevos?

Cabe destacar que los objetivos de la estrategia de marketing serán posibilitar la

entrada al mercado del nuevo producto de manera más eficiente, con la perspectiva de
ganar una participación de mercado con clientes nuevos y antiguos más rápido que con
las actividades de marketing convencionales de la empresa y la creación de una imagen
de marca positiva para el producto en cuestión que pretende operar en el mercado
venezolano y colombiano.
 Procesos del Proyecto

El proceso de construcción de la obra consta de etapas teóricas, prácticas y

aplicadas, que durante la etapa teórica se utilizará información de primera mano,
literatura y fuentes de Internet para la recopilación de antecedentes y teoría sobre la
industria y el tema. Después de compilar la suficiente base teórica se compondrá un
conjunto de entrevistas detalladas y descriptivas y finalmente se llevará a cabo con
profesionales específicamente elegidos en el campo de la empresa, a fin de evaluar el
mercado objetivo como método de investigación cualitativa. Asimismo, las entrevistas
van seguidas de acciones que combinan la información teórica recopilada y los
resultados de la investigación, todo ello con el objeto de analizarlos con el resultado de
elaborar un plan de marketing eficaz para un nuevo producto. Eventualmente se
analizará el plan de marketing, donde se extraerán los hallazgos en una conclusión y se
revisará el proceso en sí, en aras de verificar la efectividad del Plan.

10
 PLAN DE MARKETING

Revisión Comercial

La revisión comercial tiene como objetivo brindar una mejor comprensión del alcance de
la empresa objeto de estudio, su situación empresarial y actual, con análisis del
producto, mercado y la situación competitiva. Además, se realizará la revisión que se
presenta a través de investigación secundaria, es decir, información recibida de la
empresa, revisión de registros y datos de otras fuentes

La empresa ha logrado construir una sólida confianza con sus clientes a través de su
servicio. y la calidad del producto en un período de tiempo de aproximadamente más de
cincuenta años. Esto les ha permitido, por ejemplo, desarrollar su propia marca de
productos, además de simplemente suministrar marcas de proveedores nacionales de
alta calidad y un afiliado comercial en Brasil, para la expansión de su producto hacía el
mercado venezolano y colombiano. También han adquirido los derechos de una marca,
una familia de productos de iluminación. canalizaciones y escaleras de cable, de un
socio español que sigue siendo uno de los principales proveedores de cables en
España, y para quién la empresa suministra estos productos en particular en el
mercado español y brasilero.

La empresa abastece a cuatro grandes empresas mayoristas de electricidad españolas.

La mayor parte de la logística se maneja desde su almacén gestionado por un español

11
de primer nivel, con una empresa de logística que omite algunos productos que son
fabricados en su propia producción e instalaciones del almacén. Por su parte, si la
empresa tiene pocas existencias en el momento de realizar el pedido, entonces las
mercancías se pueden entregar directamente desde las instalaciones de un proveedor.

Al respecto, la empresa mantiene una calidad certificada de sus productos y marcas de

sus proveedores en la industria y con clientes de toda Europa, así como los canales de
distribución actuales que allanan el camino para lanzar un nuevo producto, visto la
disponibilidad para toda la clientela actual después de su presentación. Como empresa
en crecimiento, su aspiración es convertirse en la más grande de la industria española y
latinoamericana e impulsar nuevas estrategias de marketing que permitan la
comercialización de sus productos, comenzando por la oficina de plástico que se
lanzará próximamente, sistema de troncales de oficina.

Resulta importante, que el nuevo producto técnicamente superior se puede utilizar

como un buen punto de referencia, si esta renovada estrategia de marketing es
eficiente, al reflejar que la empresa, tiene un sistema de canalización de aluminio en su
catálogo de productos, siendo éste un material que se puede utilizar en todos los
objetivos de instalación, mientras que el plástico no es adecuado para todos los
espacios. Por consiguiente, los competidores de la industria han estado ofreciendo
productos similares hechos del mismo material antes del lanzamiento del nuevo
producto de la empresa.

Los canales de distribución de la industria, es decir, los mayoristas, son muchos y están
equipados con productos versátiles, de varios proveedores, lo que significa que para
triunfar en la situación competitiva se requiere diferenciación y mantener buenas
relaciones comerciales, porque los clientes realizan pedidos basados en una amplia
gama de estrategias. Es por ello, que los proveedores no pueden hacer que sus clientes
creen proyectos, sino que solo estén listos para suministrarlos y es de suma
importancia que el cliente conozca su opción de calidad para la venta y saber cómo

12
hacer llegar la información de esa opción a la mayor cantidad de personas que afecten
a la decisión de compra como sea posible. Una vez pactado un acuerdo, se realiza la
entrega del producto, estableciendo principios de cantidad, calidad y el tiempo, la cual
pueden convertirse en el factor decisivo sobre el precio y en el que, el cliente elige entre
proveedores.

Análisis PESTEL

El análisis PESTEL se utiliza como una herramienta de marketing para examinar

factores clave a nivel macro en el entorno empresarial que puede tener un impacto en el
negocio y sus actividades (Florentin, 2019). Los resultados se utilizan además para
realizar el análisis FODA identificando qué tipo de fortalezas, debilidades,
oportunidades y amenazas tendrá el producto en este entorno empresarial (Academia
Profesional, 2015), es decir, que el objetivo de este análisis es comprender el panorama
general de los factores externos actuales que afectan al negocio, después de identificar
los factores que pueden cambiar potencialmente en el futuro y aprovechar esa
información mejor que cualquier competidor (Florentín, 2019).

Factores Políticos

Los factores políticos son aquellos que predicen hasta qué punto el gobierno interviene
en la economía, sus significados incluyen estabilidad política, política de comercio
exterior, política fiscal, leyes laborales y ambientales, comercio restricciones, entre
otros. Es decir, que los factores políticos pueden afectar la forma en que las
organizaciones hacen negocios porque debe ser capaz de adaptarse a los cambios
legislativos actuales y previstos, como, por ejemplo, ajustar sus prácticas de marketing
en consecuencia. (Academia Profesional, 2015)

El Reino de España forma parte de la Unión Europea (UE), que es una zona de libre
comercio entre sus miembros. En este sentido, el comercio entre empresas de países
de la UE se ha hecho más fácil y más fiable con reglas y regulaciones. No hay aduanas
entre los países de la UE y los Incoterms son fáciles, solicitado para el comercio dentro
de la UE y las normas internacionales de calidad, ya que las marcas CE (Conformité
Européene según la definición de su acrónimo en fránces, cuyo significado en español
“Conformidad Europea”) aseguran al comprador que el control en el lugar de producción
se ha realizado de manera adecuada y confiable. Asimismo, la libertad de comercio
permite a la empresa suministrar productos desde el extranjero con facilidad e ignorar
los plazos de entrega más largos durante la escasez de existencias y comercializarlos
en el mercado español tal como lo harían con sus propios productos.

El Gobierno español presentó un Proyecto Estratégico 2050, donde el ejecutivo

pretende abrir una reflexión colectiva y plural sobre los retos de futuro del país tras la
pandemia, así mismo plantea la necesidad de realizar propuestas de ley y aspirar a
generar más empleos, ingresos fiscales y originar ahorros para cubrir la deuda de la
nación, y queda por ver cómo la estabilidad del segundo gobierno del presidente
Sánchez y el impacto de sus acciones tendrán en la industria.

Factores Económicos

Factores que explican de qué manera la economía afecta la rentabilidad y la actividad

empresarial. Factores tales como el crecimiento económico de un país, las tasas de
interés y de cambio, la inflación y la renta disponible de los consumidores y las
empresas afectarán la rentabilidad en cualquier industria. Tasa de interés del gobierno
control, política tributaria y acciones de gasto son ejemplos de mecanismos que afectan
gestión de la demanda en cualquier economía a nivel macro. (Academia Profesional,
2015).

A pesar del crecimiento del PIB de España, las cifras se encuentran entre las más bajas
de Europa, ya que sido durante los últimos tres años. Según la historia, se esperaba
que después de una caída más pronunciada que en la economía de la mayoría de los
demás países, el aumento sería aún más pronunciado en comparación. Por factores
relacionados al precio del petróleo reducido, el debilitamiento del euro y las acciones de
reactivación del BCE que respaldan los tipos de interés a largo plazo y se suponía que
las inversiones de las empresas de la zona euro, serían signos de mejoría para España,
pero la confianza en la economía se ha mantenido claramente por debajo de la media.
La economía española se encuentra en una posición difícil debido al impacto reflejado
de las dificultades de Rusia y la exportación a Rusia puede disminuir a solo la mitad.
Por otro lado, la caída del precio del petróleo y fortaleció las exportaciones posibilidades
en otros lugares bien pueden compensar el déficit causado por la falta de exportación la
frontera oriental. (Wessman 2015)

Como Kyllönen (2015) analiza en su editorial para la revista Sähköala, la industria de la

construcción está una tendencia lenta, más aún cuando se habla de electrificación, en
comparación con la mayoría de los sectores económicos. Las previsiones y
expectativas publicadas según cuestionarios respecto al año 2015 había sido bastante
pesimista. Casi nadie creía en el crecimiento de los mercados y más de dos tercios
esperan que caigan aún más. Pero el crecimiento en los Estados Unidos, ocasiona una
crisis en el sur de Europa que afecta a España y Portugal y los pedidos crecen
lentamente para la compañía, originando un aumento de las tasas de interés a largo
plazo en Europa, según Kyllönen indican la reactivación de la economía en la mayoría
de los países europeos durante los próximos años.

Factores socioculturales

Analizar cómo las actitudes compartidas de la población afectan a los especialistas en

marketing y cómo comprenden a sus clientes y lo que los impulsa. Las características
culturales como en las actitudes profesionales, entre otras. Son variables de especial
interés desde una perspectiva de marketing. (Academia Profesional, 2015).

Según un estudio reciente, la mayoría de los españoles están contentos con la

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construcción de España diciendo que es de bastante buena calidad (Arola, 2015). Por lo
tanto, tener doméstico empresas constructoras como clientes que utilizan los productos
de la empresa algo así como una garantía de calidad desde la posición de la empresa.
La investigación también planteó que, a pesar de la satisfacción por la calidad, hay
margen de mejora en el proceso de construcción y el grado de responsabilidad que el
constructor toma de su acción. Este asunto requiere componentes de buena calidad
duraderos y fáciles de instalar, aquellos casos que la empresa tiene que ofrecer: desde
el proveedor hasta el constructor para que responda.

"La domesticidad es un punto de venta", si no en todas las decisiones de compra, al

menos en una imagen se verifica su nivel, según un informe de Kuningaskuluttaja
(2014). Conceder la historia fue sobre comestibles, el autor cree que se puede aplicar
generalmente a otras industrias que concentrarse en las actitudes culturales detrás de
las preferencias. Según Suomalaisen Työn muchos sienten que la domesticidad es una
de las garantías de calidad más importantes. Los consumidores son los primeros
interesados en saber de dónde provienen sus comestibles y qué tipo de efectos genera
la compra de productos, es decir que tienen un panorama más amplio. Según estudios
realizados reciénteme, indican que más del 70% dijo preferir un producto español
cuando esté disponible, el 25% del precio mencionado como el criterio de selección
más importante.

Por otro lado, el estudio revela que el consumidor español de productos electrónicos
preferiría comprar en tiendas web nacionales debido a una clara ventaja en el tiempo de
entrega y la calidad similar, a que los productos estén disponibles en tiendas web
extranjeras, la decisión final a menudo la determina el precio más barato (Hämäläinen,
2015). Dentro de algunas industrias, en una sociedad de bienestar de impuestos
elevados y márgenes saludables, especialmente en el actual estancamiento económico.
La relación precio / calidad puede fácilmente derribar las actitudes, por lo demás
importantes, de favorecer al español, en al menos en un entorno de empresa a empresa
con fines de lucro.
Factores tecnológicos 16

Hay tres formas distintas en que los factores tecnológicos afectan la gestión de
marketing de una empresa; nuevos medios de producir bienes y servicios, nuevas
formas de distribuir bienes y servicios y también nuevos medios de comunicación con
los mercados objetivo. (Academia Profesional, 2015).

El desarrollo de la tecnología ha permitido que más funciones se adapten a espacios

más pequeños. Los productos nuevos compactos reemplazan a los viejos al servir el
mismo propósito e innovaciones en los productos limitados a cierto tamaño son
básicamente estructurales. Las actualizaciones funcionales los hacen competir con
calidad más que materia prima o tamaño. La estructura y el diseño pueden dar a un
producto la sensación y aspecto que anteriormente solo se podía obtener de una
materia prima más costosa, aunque el lugar de uso y las condiciones prevalecientes
pueden requerir el uso de cierto material o tecnología.

La cadena de suministro de cualquier producto se vuelve más transparente año tras

año. Desde el punto de vista del cliente de vista esto se realiza especialmente en el
proceso de transporte. Los manipuladores logísticos más grandes permiten el
seguimiento de los envíos en cada paso del camino con un código insertado en su sitio
web, así como el manejo de mercancías simplificando algunos procesos para que el
proveedor pueda insertar toda la información sobre el envío de antemano e incluso
imprimir los documentos de transporte y las pegatinas, eliminando así etapas inútiles y
que obstaculizan el proceso de entrega.
Es por ello, que surgen nuevas formas de comunicación eléctrica con nuevas formas
innovadoras de llegar a los consumidores con bastante frecuencia en la era móvil
actual. Es solo una cuestión de tiempo cuando la empresa y los especialistas en
marketing en los campos industriales también pueden aprovechar las redes sociales
como B2C, empresas, firmas consultoras y diversos tipos de proveedores de servicios.

Factores ambientales
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Estos factores adquirieron una importancia significativa antes del comienzo de este
milenio, adelantando cadenas de abastecimiento y distribución éticas y sostenibles.
Aparte de la creciente demanda de consumidores que los nuevos productos deben
producirse de forma ética y promover la sostenibilidad de cara a la escasez global de
materias primas, la huella de carbono y los objetivos de contaminación establecidos por
los gobiernos, como aspectos relevantes que las empresas y los especialistas en
marketing deben considerar con este factor (Academia Profesional, 2015).

Los procesos ecológicos están en tendencia a nivel mundial, independientemente de la

industria. Los consumidores son más conscientes de los efectos sobre el medio
ambiente, produciendo efectos a partir de los procesos de producción de ciertos
productos y los fabricantes de todas las industrias están aumentando su nivel de
transparencia a través de la cadena de suministro. de sus productos. Incluso los
gobiernos y, por ejemplo, la UE han establecido regulaciones que restringen los daños
emisiones, uso de recursos no renovables y energía durante los procesos productivos.

La construcción es cada vez más eficiente en materiales, lo que significa que se utilizan
convertibles y productos de larga duración que son fáciles de desmontar, clasificar y
reciclar, al igual que reducir la pérdida de material con los materiales producidos y
medidos con precisión, también aceleran el proceso y mejoran la calidad.

El objetivo es capitalizar los recursos naturales aprovechados de la manera más

eficiente posible y construir edificaciones duraderas, de calidad y de larga duración.
Teniendo cuatro estaciones en un año, los cambios en el clima, un gran efecto en la
construcción. Por ejemplo, las materias primas utilizadas en diferentes partes de los
edificios deben ser capaz de soportar cambios de temperatura, humedad y
posiblemente productos químicos durante todo el año dependiendo sobre el propósito
de uso del edificio.

Por tanto, la importancia de la sostenibilidad, durabilidad y al menos la reciclabilidad

como mínimo será cada vez más importante en las futuras tendencias de construcción y
debe tenerse en cuenta.

Factores legales

Para comerciar con éxito, las empresas deben ser conscientes de lo que es legal y lo
que no lo es. Los estándares publicitarios, los derechos y leyes del consumidor, el
etiquetado de productos y la seguridad se incluyen en los factores legales y siempre
deben ser considerados individualmente de acuerdo con las reglas y regulaciones del
país donde opera el cliente. (Academia Profesional, 2015.).

En este sentido, el comercio internacional aplica un principio general llamado libertad

contractual. Puede ser uno de los dos o un tercer país acordado mutuamente, si se
aplican las leyes nacionales de la otra parte resultarían en una ventaja irrazonable para
ellos. Sin embargo, la libertad de contratación no es del todo ilimitada. Por ejemplo, la
competencia del país importador, el producto y las normas de seguridad y protección
del consumidor suelen ser coercitivas. La elección de la ley prácticamente se convierte
en un problema si las partes se encuentran en un conflicto innecesario. Anticipación en
la etapa de fichajes y mantener buenas relaciones comunicativas entre sí puede salvar
a las partes enorme cantidad de tiempo y dinero en no ir a los tribunales.

Al importar un producto técnicamente nuevo por estructura desde otro país de la UE y

presentarlo al mercado español, el diseño industrial del producto está protegido por ley
para evitar competidores de robar el diseño (EUR-Lex, 2011). Teniendo en cuenta que
el mercado español, presenta una alta infraestructura tecnológica, y los competidores
pueden copiar el diseñar de tal manera que se realicen cambios suficientes para eludir
las acusaciones de infracción y producir un producto "hecho en España" con tecnología
similar con menor transporte y costos de almacenamiento.

Segmentación del Mercado

Generalmente, la segmentación se trata de identificar

19 características comunes dentro
de un mercado masivo y dividir a los clientes en segmentos más pequeños en función
de las diferentes necesidades que los clientes de diferentes grupos poseen. La tarea
entonces es seleccionar los segmentos que parecen representar las oportunidades más
fuertes de marketing dentro de los recursos disponibles en la organización, teniendo en
consideración el principio de Pareto simple donde el 80 por ciento de las ganancias
provienen de solo el 20 por ciento de clientes. No obstante, existe una necesidad
justificada de segmentar los mercados y crear un marketing que permita afianzar los
programas de innovación de sus productos. En lugar de intentar llegar a todo el
mercado en su conjunto, seleccionar submercados dónde concentrar las diferentes
actividades debería mejorar la rentabilidad. Este enfoque es más orientado al cliente y
consciente de la competencia y conduce a una mejor orientación y posicionamiento
programas. (Delers, 2016)

Un enfoque de segmentación que considera un mercado objetivo consiste en empresas

o clientes que son diferentes e intenta identificar grupos con similitudes, que se conoce
como el enfoque de acumulación. En este caso, se puede ver que el mercado consta de
cuatro segmentos. Cuando el mercado que afecta la demanda de productos de la
empresa, se compone de empresas constructoras y contratistas de electricidad
independientes que realizan planes de electrificación elaborados por ingenieros
eléctricos, es decir, diseñadores y suministrados por mayoristas, existen esencialmente
diferentes tipos de organizaciones considerado para poder formar una estrategia de
marketing que lo abarque todo.

Los segmentos difieren entre sí en las formas en que los mayoristas y diseñadores no
utilizan los productos en sí pero contribuyen a la selección de ciertas marcas, por lo
que, los mayoristas se limitan a su propio suministro, pero los diseñadores teóricamente
pueden utilizar cualquier marca del mercado, donde la construcción de las empresas
instalan electrificación y canalizaciones como una de las docenas de pasos diferentes
en la construcción de un edificio de oficinas como trabajo 'a granel'.

Por otra parte, los contratistas pueden trabajar únicamente en una ciudad pequeña y
20
proyectos de electrificación o renovaciones de empresas medianas y preocuparse más
por la calidad de su trabajo, en lugar de la cantidad o el precio más barato para recibir
otras comisiones en el futuro, por lo que los motivos para usar ciertas marcas y
materiales pueden ser diferentes a todos los segmentos, aunque todos trabajen con los
mismos productos a su manera. Se sugiere que el enfoque de acumulación es más
aplicable cuando hay problemas de marketing relacional y son esenciales para una
empresa debido al hecho de que los detalles y el enfoque en el cliente son piedras
angulares del marketing relacional.

En síntesis, el marketing de relaciones e imagen se convierte crucial cuando algunos de

los segmentos objetivos ni siquiera compran los productos, sino que apoyan al
comprador real para elegir la opción de la empresa. En un caso como este con
esencialmente diferentes tipos de segmentos de destino, la forma más eficaz es diseñar
diferentes ofertas independientes para cada segmento, y se denomina marketing
diferenciado (Armstrong & Kotler, 2006).

Análisis de Clientes

La población que se considera como clientes potenciales de un nuevo producto lanzado

por el caso de la empresa y a quién se comercializará el producto varían
significativamente en el tamaño de la organización y también en el ámbito empresarial.
El proceso de compra B2B con este tipo de producto ofrecido por la empresa incluye
diferentes roles en muchas etapas del proceso y puede superponerse fácilmente
dependiendo del cliente.

Roles que influyen en un proceso de compra B2B entre organizaciones (Talaya, 2008).

21

Papel Acción en el proceso de compra

Experimenta un problema o una necesidad que requiere
la compra de un nuevo producto e inicia el proceso de
Iniciador
compra. El iniciador puede estar en cualquier nivel
organizacional.
Quién realmente usa o trabaja con el producto que debe
Usuario
comprarse.
Facilita la información que se necesita al evaluar
diferentes productos y opciones de proveedores. Su papel
Hombre de influencia importante es definir especificaciones y criterios para la
decisión de compra. El influencer es a menudo un experto
técnico.

Controla el flujo de información entre las personas en el

proceso de compra y afecta la cantidad de información de
Portero
las personas que participan en la toma de decisiones
proceso de recibir.
 Papel Acción en el proceso de compra
Contacta con el proveedor y realiza el pedido. El
22
comprador tiene un caso por caso, la cual se traduce en la
Comprador
autoridad para negociar la compra y, a menudo, tiene la
responsabilidad formal de generar las órdenes de compra.
Utiliza la autoridad final para tomar la decisión de compra.
Responsable de la toma El comprador a veces tiene autoridad final, pero a menudo
de decisiones en una organización la compra está permitida por una
posición más alta.

Controlador Elabora un presupuesto para la compra y lo supervisa.

Como señalan Ojasalo y Ojasalo (2010), una misma persona puede desempeñar
múltiples roles. En otras palabras, una persona puede ser, por ejemplo, el iniciador, el
usuario y el influyente. Por otro lado, un rol puede ser poseído por varias personas;
También puede haber tres actores que quieran sugerir una cierta marca que se utilizará
en el destino. En ese sentido, las personas involucradas en la compra están activas en
diferentes etapas del proceso. Por lo tanto, para la empresa sería importante reconocer
a las personas en diferentes roles que afectan la decisión y saber con quién estar en
contacto.
Aunque la teoría de los roles se basa originalmente en que todos trabajan dentro de la
misma organización, en opinión del autor se puede adaptar para reflejar los roles
desempeñados por todas las personas de diferentes organizaciones involucradas en el
proceso de compra de un producto suministrado por la empresa. La cantidad de
personas que toman la decisión de compra es probablemente pequeña cuando el
comprador es una pequeña empresa o cuando el producto o servicio es simple. Esto es
algo que depende de la organización compradora y, por lo tanto, del tamaño del
proyecto. Es importante averiguar qué tipo de diferencias debe tener el mensaje
comercializado al comparar clientes u objetivos más grandes y más pequeños. También
es esencial quién desempeña el papel en la compra, el proceso en estas circunstancias,
por lo que el mensaje correcto se puede transmitir también a las personas adecuadas.
23

Los roles en el proceso de compra de diferentes tipos de clientes y objetivos pueden ser
más fáciles identificados a partir de clientes familiares y sus hábitos organizativos. La
empresa de casos necesita actualizar el estado de los roles esenciales que afectan la
decisión de compra, porque pueden cambiar durante el tiempo y entre diferentes
órdenes (Ojasalo y Ojasalo, 2010). Por lo tanto, es importante no solo conocer a las
personas que influyen en la decisión en ese momento, sino también el puesto que
ocupan a largo plazo para mantenerse actualizado con quién comunicarse en términos
de marketing.

Análisis de Marketing

Hasta ahora, la empresa, ha logrado operar con gran cantidad de actividades de

marketing, según revisión obtenida en el portal web de la empresa, consistió en una
revista para clientes tipo newsletter y el trabajo realizado por los gerentes de ventas
directamente con los clientes, además de los anuncios en las tiendas de mayoristas

Mejorar positivamente la magnitud del efecto del marketing ha sido la reputación y

relaciones del director ejecutivo al fundar el negocio, socios proveedores establecidos y
productos de calidad para comenzar, así como canales de distribución efectivos y
también la experiencia de los gerentes de ventas con conocimiento del producto que
trabajan con nuevos clientes.

Por otra parte, la publicidad desempeña un papel importante en las revistas de la

industria por su aumento de la visibilidad y su diversidad, puesto que en los canales de
comercialización de los mayoristas se podría dar a conocer los productos de la empresa
y frecuencia con la que se encuentra el nombre de la empresa. También el marketing
directo en términos de alcance posibles.

Análisis del Canal de Distribución

La empresa ha podido utilizar múltiples canales para entregar los productos deseados
24
hasta el final, estableciendo ciertas estrategias con varios sistemas y puntos de partida
diferentes. Dependiendo del tipo de uso, marca, fabricante o situación de existencias de
un producto, un medio o proveedor de transporte diferente al que ha sido utilizado.

Por tanto, han habido transportes dos veces por semana desde el almacén de un
gerente de logística de terceros, de los productos de la empresa haciendo las rondas a
los almacenes de varios mayoristas, durante el mismo día y entregas directas a otras
direcciones por sus propios camiones de reparto, así como paquetes e incluso
mensajeros con un horario apretado. Naturalmente, también son posibles las
camionetas según los deseos de los clientes. Los transportes se han realizado desde
un cliente español fábrica directamente a mayoristas o incluso sitios de construcción,
entregas de stock y sitio también desde una fábrica del cliente extranjero dos veces por
semana vía nave con un gerente de logística internacional.

En efecto, junto con las nuevas instalaciones de producción y almacenamiento, la

empresa también ha probado otra empresa de transporte que busca mejorar la
confiabilidad de la entrega y la interfaz de usuario cuando ordenar transportes y poder
comparar diferentes sistemas y proceder con la mejor solución global, para optimizar el
proceso logístico.

Análisis de Competencia

Para comprender el funcionamiento de los sistemas competitivos, los siguientes puntos

deben ser evaluar: “la definición relevante del mercado, la apreciación de las fuerzas
involucradas y la dinámica de su evolución, y la evaluación de las posiciones de los
competidores y la identificación de sus estrategias”. (Michel, Naudé, Salle y Valla, 2003)

Según Michel, Naudé, Salle & Valla (2003) se refieren a la teoría de las cinco fuerzas
dentro de una industria. desarrollado por Michael Eugene Porter donde la atracción de
25 que es la característica creada por la
una industria se basa en la intensidad competitiva
presión proveniente de cinco fuentes. Las cinco fuerzas que afectan la rentabilidad de
una industria son la rivalidad entre competidores directos, amenazas de nuevos
potenciales participantes y tecnologías sustitutivas, y el poder de negociación tanto de
compradores como de proveedores. En resumen, el objetivo de dicho modelo de
análisis estructural para una industria es comprender la atracción potencial de un
sistema competitivo y las dificultades relacionadas con una empresa para establecer,
mantener o desarrollar una posición deseada dentro de la industria.

Investigación de Mercado

El objetivo de la investigación es familiarizarse más con el proceso de ventas y

marketing de productos similares (productos como el de este caso y especialmente
desde el punto de vista del target proyectado por actores del mercado involucrados en
el proceso de compra).

La investigación se realiza como una investigación cualitativa, lo que significa que la

población del estudio es muy limitado y basado en una selección considerada de
información cuya experiencia y función en la industria puede tener un impacto en los
descubrimientos de la investigación, lo que significa encontrar nuevos canales de
comercialización y factores que afectan la incorporación de nuevos productos a las
operaciones comerciales más eficazmente.

Estrategia de Marketing

La principal tarea de la empresa de casos es abastecer un mercado existente de una

manera nueva o superior (Brady, Goodman, Hansen, Keller & Kotler 2012) Para crear
una mezcla de marketing eficaz, se necesita apoyar la estrategia de posicionamiento de
la empresa y comunicar los objetivos deseados de la empresa, a fin posicionarse en su
mercado objetivo, que aspira a ser el más grande de la industria en España y
Latinoamérica.

26
Análisis FAB del producto

Examinar el valor que posee un producto y los elementos que lo componen, lo cual
impulsará mecanismos sobre los beneficios del producto que afectarán la decisión
desde la perspectiva del comprador. Es decir, que la percepción de productos
comerciales y su valor también afecta la evaluación del cliente de un proveedor, así
como el punto de vista competitivo. (Jones, 2009). Por lo tanto, es de gran significado
identificar su características, ventajas y beneficios del producto para poder capitalizar
todos los aspectos posibles de su valor para los clientes.

Características

Las características son las propiedades físicas de un producto. Se pueden dividir en dos
categorías: propiedades centrales y propiedades aumentadas. Los elementos centrales
introducen la capacidad funcional del producto, las llamadas características primarias
que son genéricas para todos los productos de la competencia en el mercado (Jones,
2009). En el caso de un sistema troncal de oficina, las características genéricas son que
tiene un sistema de montaje con tornillos para ser instalable a lo largo de las paredes de
una oficina. El cuerpo tiene ranuras para tomacorrientes de datos y electricidad y
proporciona cobertura para los cables de datos y electricidad que se ejecutan en el
interior.

Las propiedades aumentadas son las que diferencian el producto y ofrecen al cliente
beneficios adicionales. Las estilizadas piezas de canaleta tienen paredes de doble cara
con forma de panal. estructura de soporte entre ellos. Ambos lados de la pared también
incluyen rieles para un divisor y piezas de extensión y la mayoría de los accesorios
utilizados en sus instalaciones son compatibles con otro sistema de troncales de oficina
fabricado en aluminio vendido por la compañía. En síntesis, el cuerpo del sistema de
troncales de oficina se venderá en longitudes predeterminadas y lotes grandes,

27
Ventajas

Las ventajas son las características del producto que se aprovechan en la práctica. El
montaje del sistema facilita al contratista que su instalación puede ser realizado por
ellos mismos, independientemente del tamaño de la empresa y la cantidad de
instaladores. La cantidad y colocación de los enchufes de electricidad y datos se
pueden optimizar de acuerdo con el espacio y la necesidad del usuario final. Las
paredes estructuradas en forma de panal de doble cara aumentan la firmeza y
estabilidad del cuerpo en comparación con otros modelos de plástico. El diseño de la
apariencia debe permitir el uso del producto. en más espacios.

Como material, destaca el plástico PVC, la cual es muy resistente a la oxidación,

múltiples productos químicos e incluso al fuego. debido a su alta concentración de cloro.

Beneficios
Valor de las características del producto y su beneficio comunicado a los clientes. La
libertad en el montaje del sistema permite tener en cuenta los deseos del cliente final y
posibles deseos de diseño de interiores o mobiliario y requisitos de la cantidad y tipo de
salidas del aspecto teórico de los diseñadores y la implementación práctica de la
contratista.

Se supone que el diseño suave y la estructura fuerte lo hacen adecuado para objetivos
de mayor perfil en nombre de su apariencia y resistencia a los golpes, mejorando su
vida útil, sin tener que preocuparse por reparar constantemente las partes dañadas del
cuerpo y los costos adicionales y poder ofrecer una alta calidad del producto a un precio
inferior al habitual. Las longitudes predeterminadas del producto y los tamaños de los
lotes. permiten una entrega más rápida, embalaje estándar para facilitar el pedido, el
transporte y el desembalaje también como precio para el cliente mediante la explotación
de economías de escala en la producción fase.

28
Análisis FODA

El análisis general de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de una

empresa es una forma de observar y análisis su entorno de marketing interno y externo.
En el cual destacan, el seguimiento del proyecto, las fuerzas macroeconómicas y los
actores microeconómicos que afectan la capacidad de una empresa para obtener
ganancias como reconocer tendencias y desarrollos importantes en la industria. (Brady,
Goodman, Hansen, Keller y Kotler 2012)

Fortalezas

La empresa es pequeña en tamaño, por lo que el nivel de burocracia es bajo y sus

operaciones básicas también, esto facilita la gestión de la empresa de forma directa y
rápida. El personal tiene una experiencia combinada de más de un siglo y verdadera
experiencia en el campo. Poseen marcas de productos reconocidas en toda España e
incluso algunas partes del mundo y tienen una base de clientes leales. El crecimiento
anual.

Los ingresos han permitido hacer posibles grandes inversiones. Cooperación con cuatro
mayoristas importantes, es decir, los canales de distribución y la empresa de logística
más importante del país, así como otros proveedores importantes de componentes y
materias primas que permiten hacer productos de clase disponibles en un área de
mercado que cubre la nación.

Debilidades

Debido al pequeño tamaño y al número de tomadores de decisiones en la empresa,

algunos problemas pueden tomar tiempo para abordar durante las semanas ocupadas.
Necesidad de estar en contacto con varios afiliados y administrar más de un sistema
durante las etapas transaccionales de manejo de pedidos a menudo con la exigencia y
29
la disponibilidad, lo que aumenta la posibilidad de errores humanos en las
transacciones comerciales.

Oportunidades

Dado que se espera que la cantidad de nuevos proyectos de construcción aumente

hacia fines de año, proporcionará una oportunidad para las actividades de marketing
dirigidas a esa ventana de tiempo para poder elegir el beneficio del ascenso de la
industria al abastecer la demanda. También como las tendencias de instantáneas
entregas en horas desde el pedido directamente al sitio y explotación de otras
tecnologías como los almacenes de autoservicio las 24 horas del día, los 7 días de la
semana, siendo importantes para mantener las existencias de sus clientes y, por lo
tanto, responder a las entregas instantáneas confiando en el futuro de órdenes por
venir.
En este sentido, cuando se reciba un aumento progresivo en el tamaño de los pedidos,
la empresa podrá competir por contratistas con competidores locales más pequeños a
través de precios ofreciendo descuentos en grandes cantidades o costos de flete, lo que
permitirá una nueva cooperación con terceros fabricantes en Europa, la filial de la
empresa que se prevé expandir en los mercados de Brasil, Colombia y Venezuela, esto
permitirá nuevas tecnologías utilizadas en la ingeniería de productos de la empresa.

Así como, nuevos mercados en términos de demanda del cliente final que podrían
hacer una diferencia a través de la explotación de la tendencia actual de marketing en
redes sociales. También permitirá a la empresa, establecer una serie de incentivos y
políticas con el gobierno de España y los países a los que pretende expandirse, de que
los costos de las empresas podrían reducirse y la contratación de nuevos empleados
hiciera más rentables la producción y la comercialización de los productos.

Amenazas
30

El mayor competidor en el campo tiene inmensos recursos financieros y puede

representar una amenaza para abrumadoras actividades de marketing en comparación
con cualquiera de sus competidores. También ciertos tipos de las prácticas y mensajes
de marketing podrían ser multados de acuerdo con un precedente entre dos
competidores en la industria. Los cambios sociales pueden reducir la popularidad de los
productos fabricados en el extranjero en algún punto si los esfuerzos del nuevo
gobierno para sacar a la economía española de su recesión y formar las actitudes de la
gente de la industria con respecto a favorecer los productos nacionales.

Marketing Mix

El marketing mix es una herramienta para ayudar a determinar la oferta de un producto

o marca (Silvestrelli, 2010). La herramienta guía a un especialista en marketing para
crear un plan de marketing que coloca el producto en el lugar correcto, en el momento
correcto y al precio correcto, también considera los aspectos de servicio del negocio, al
igual que la teoría sobre los diferentes aspectos del marketing mix.

Esto considerando que cada producto tiene un ciclo de vida individual que incluye la
introducción, el crecimiento, la madurez y fases de declive, es importante reinventar los
productos para estimular una mayor demanda, una vez que las ventas lleguen a una
fase de estancamiento, es necesario establecer nuevos productos para diversificar y
ampliar la profundidad de una línea de productos, también denominada creación de la
combinación de productos adecuados. (Silvestrelli, 2010)

El producto comprado debe ser lo que los clientes esperan obtener, e incluso más si
existen propiedades que los clientes perciben en torno a un producto, aspectos como
servicio y soporte, así como la reputación y estado percibido de la empresa vendedora.
Estos aspectos son especialmente importantes definiendo el valor relativo entre
productos competidores, ya que hoy en día pueden
31 ser copiado mucho más rápido, por
lo tanto, el servicio se convierte en la herramienta principal para diferenciar entre
proveedores y clientes (Fill & Fill 2005)

Ajustar el precio de un producto también da forma a toda la estrategia de marketing y

afecta las ventas y demanda del producto. El precio forma la percepción de un nuevo
producto a los ojos de un cliente. Un precio bajo se asocia con un bien inferior por
material o algún otro medidor, comparándolo con un competidor donde los precios altos
pueden hacer que los costos superen los beneficios obtenidos.

Este puede ser el caso especialmente con los nuevos productos que desea introducir la
empresa, por ende, debe considerar que el producto representa una buena relación
calidad-precio, pero los clientes suelen estar felices de pagar un poco más por algo que
les funciona realmente bien.
La ubicación es una parte importante del marketing de cualquier producto, su posición y
distribución deben ser manejado de manera que el producto sea accesible a los
compradores potenciales donde les resulte más fácil comprar y recibirlo, asimismo esto
requiere de un conocimiento completo del mercado.
Las comunicaciones de marketing de una empresa, es decir, la combinación de
promoción, consiste en una combinación particular de publicidad, promoción de ventas,
relaciones públicas, marketing directo y venta personal. Estas herramientas se utilizan
para comunicar de forma persuasiva el valor de un producto a un cliente y crear clientes
relaciones (Armstrong y Kotler, 2006).

Al intentar elegir el canal de comunicación para llegar a la audiencia adecuada, debe

tenerse en cuenta cómo transmitir el mensaje. Es decir, que la publicidad en general
parece estar cambiando de enfoque ante los canales de pago tradicionales como los
medios impresos.

Otro aspecto a considerar, son las relaciones públicas que consisten en obtener
publicidad favorable y buena imagen corporativa, conocer a los clientes para la venta
32
personal y así crear, o mantener relaciones en las ventas, presentaciones, ferias
comerciales, comunicados de prensa y eventos que atraen y llegan a las personas
involucradas e interesado en los contenidos.

Estas experiencias con el personal de ventas y con el producto crea inevitablemente

promoción positiva o negativa, por lo tanto, puede percibirse como más confiable e
imparcial para otro consumidor, ya que proviene de clientes comunes en lugar de pagar
empresas de comunicaciones. Los empleados de una empresa son vitales en las
actividades de marketing porque eventualmente son ellos quienes prestan el servicio y
puede percibirse como una oferta tan importante como la empresa hacia los productos.

Por lo tanto, es importante contratar y capacitar a las personas adecuadas para brindar
excelente servicio a los clientes, y así, de esta manera mantener los empleados que
creen sinceramente en los productos o servicios de la empresa, por lo que es más
probable que su desempeño crezca y estén abiertos a recibir comentarios honestos
sobre el negocio y contribuir a través de sus propios pensamientos y pasión al
desarrollo y crecimiento del negocio.
Las personas pueden convertirse en una ventaja competitiva interna sobre los
competidores si el los productos o servicios son de igual calidad.

El sistema y los procesos de la organización deben adaptarse para adaptarse a las

necesidades de los empleados, con el fin de optimizar el resultado del servicio de
manera que sea tan rápido, confiable y sin riesgos, como posible minimizar costes y
hacer agradable la experiencia desde el punto de vista del cliente porque es el servicio
por el que están pagando.

La evidencia física, además del producto real en sí, son, por ejemplo, documentos del
pedido y su entrega, así como presentar de alguna manera la presencia y el
establecimiento de la empresa. La marca puede ejercerse con evidencia física para
aumentar la presencia del nombre de la empresa con cada uno de los operadores en el
33
mercado y que no afecte la percepción del mercado del producto y su proveedor con
actividades de marketing de apoyo.

Producto

El nuevo sistema de canalización de la compañía está fabricado con un nuevo tipo de

'panal' estructura que debe mejorar su resistencia a los golpes haciendo que la
carrocería sea más resistente y más estable en general.

Se consideró un tipo de material plástico PVC, que es asequible y tiene, cualidades de

resistencia al fuego y es muy común como materia prima en cualquier industria, por lo
que también es familiar para cualquier contratista eléctrico. Una ventaja notable para el
despliegue de este nuevo producto es que la mayoría de los accesorios necesarios para
completar la instalación es común con otra marca conocida también suministrada por la
empresa, que puede reducir el umbral de probar este nuevo sistema entre los clientes al
tener componentes de un sistema familiar de fácil instalación integrado en este nuevo
sistema.

Precio

Para su adquisición establece costes menores de producción porque se fabrica en

Europa y a partir de un material que no se puede utilizar en todos los espacios, el precio
inicial debe fijarse más bajo que con el de la marca actual del sistema de canalización
de aluminio de la empresa y los precios de la competencia para productos de plástico.

Se deben examinar los sistemas y se debe tener en cuenta el rango. En comparación

con el de los competidores, el precio del producto de la empresa de estuches debe
establecerse un poco más alto para obtener una mayor calidad y propósitos de imagen
de marca, y puede ser argumentado por la nueva estructura superior del producto y su
compatibilidad con los accesorios de otro sistema popular, lo que hace que la
instalación y el aprendizaje de los nuevos componentes del sistema de forma sea más
34
rápida y sencilla.

Al introducir el producto para su pedido, se debe calcular un precio de penetración en el

mercado para un cierto período de tiempo según sean los pedidos realizados. En esta
situación, se establece un precio más bajo a un nivel que atraiga un gran número de
compradores rápidamente para ganar una cuota de mercado (Armstrong & Kotler, 2006)
durante un período de tiempo predeterminado. Una vez que el nuevo producto ha
logrado una posición en el mercado, el precio se puede llevar gradualmente a su nivel
de margen deseado.

Después de introducir el producto con un precio común de penetración en el mercado

para todos los clientes importantes, el precio se puede negociar por separado para cada
cliente como parte de una estrategia de precios segmentada y un cierto descuento
funcional para los pedidos iniciales de grandes existencias, poco después de llegar a
acuerdos de precios podrían funcionar como un incentivo para pedidos de grandes
cantidades inmediatas independientemente de la novedad del producto.

Lugar

Es de suma importancia tener cualquier cantidad de productos disponibles a más tardar

dentro de una quincena. Los contratistas valoran y pueden exigir entregas rápidas y
puntuales en el sitio y antes de todas las existencias de un producto a menudo, puede
ser un factor decisivo entre dos competidores al final del día.

Se debe mantener un alto nivel de existencias de productos que se espera que reciban
grandes o de lo contrario, pedidos frecuentes y mantener un punto de penetración de
pedidos seguro.

En este sentido, las personas influyentes y los tomadores de decisiones en un proceso

de compra a menudo buscan productos información en línea, por lo que es vital tener
35
toda la información que los diferentes operadores puedan necesitar para tomar una
decisión sobre la opción de la compañía disponible y fácil de encontrar.

Por lo que, la empresa debe evaluar también distribuir la información en sus portales
web y en las redes sociales, considerando que cada vez más, se convierten en una
herramienta importante en las operaciones de cualquier negocio, es decir, que la
presencia en línea, siendo esta versátil, inevitablemente aumentará la visibilidad, la
posibilidad de producir contenido multifacético y visitas a las páginas por sus usuarios,
y, lo que es más importante, incluir más resultados relacionados en los motores de
búsqueda, incluso en búsquedas de la empresa o sus productos, pero sobre sus
competidores, lo que puede ser influenciado a través de la optimización del motor de
búsqueda.
Promoción

La publicidad en los canales de medios tradicionales se desperdiciaría en su mayoría

porque normalmente esos mensajes se pagan para llegar a los consumidores
directamente y la empresa opera en una industria de negocios. Aunque a través de los
canales adecuados, las personas del mercado objetivo pueden alcanzarlo, colocando
anuncios de productos en publicaciones de la industria.

Con este producto, sería importante incluir también el logotipo de la marca más
conocida del sistema troncal de oficina e informar si tienen accesorios comunes para
asociar esta nueva marca con un mismo proveedor.

Del mismo modo, realizar la publicación de un boletín de noticias con artículos e

información sobre el negocio y sus nuevos productos se pretenden distribuir en
cooperación con alguna publicación de la industria.

Los catálogos de productos también podrían llegar a las pequeñas empresas

contratistas en stands en tiendas mayoristas 36
y La promoción de ventas en forma de
incentivos de precios para fomentar las compras anticipadas, se abordó en la
consideración del precio del marketing mix

Manejar la imagen corporativa como relaciones públicas se puede hacer en primer lugar
manteniendo el caso sitio web de la empresa agregando contenido como noticias y
otras publicaciones de vez en cuando y especialmente nueva información de producto
lo más completa y detallada posible, así como eliminar información desactualizada.

Los canales de redes sociales también son una forma eficaz de mantenerlos en además
de otras ventajas; LinkedIn es una red social profesional que se enfoca en trabajar
interacción social relacionada con la vida y puede actuar como un foro para compartir y
comunicarse entre la compañía y sus clientes.

La venta personal puede ser la más convincente y muestra más dedicación al trabajo de
ventas en el nombre del proveedor.

Otra opción favorable, es la realización de Webinar que permita la interacción con los
principales clientes mostrando y discutiendo el producto, así como presentarlo en una
feria comercial de la industria proporcionará experiencias valiosas para el cliente con el
producto y el representante de la empresa, las presentaciones de lanzamiento de
productos como ventas, la promoción también podría organizarse en cooperación con
los mayoristas cuando inviten a sus clientes importantes para ver una presentación de
un nuevo producto a cargo de un representante de la empresa, para predecir el interés
y aumentar las ventas desde el principio para así, beneficiarse del pedido.

El marketing directo debe estar dirigido a los ingenieros que realizan diseños de
electrificación para empresas constructoras y pequeños contratistas, visto que estos
operan desde su oficina, sería conveniente que recibieran un catálogo físico, folleto o
una versión PDF de nuevos productos y su información técnica relevante que debe ser
tomado en cuenta en los diseños de dibujo. De esta forma tendrían más opciones de
37
calidad y precio. para ofrecer a sus clientes en función del target.

Personas

El personal siempre debe tener en cuenta que están representando a la empresa con
su comportamiento. Es muy importante lo que se refiere a la contratación, que los
nuevos empleados estén motivados y dispuestos a mejor la empresa con su esfuerzo.

La motivación y ante todo el entusiasmo refleja al cliente, parte del servicio que debe
mantenerse continuamente con los empleados actuales. La calidad del servicio es un
aspecto de la comercialización de una empresa, el personal debe intercambiar lo que
crea que podría ser información útil sobre clientes y productos entre sí, para que el
servicio al cliente parezca bien informado sobre varios aspectos de las operaciones
comerciales.

Por consiguiente, la comunicación efectiva se considera una clave para construir en

asociaciones exitosas, los aspectos clave y se enumeran como calidad de la
comunicación, intercambio de información y participación. La cantidad de información y
crítica compartida entre socios, les permite actuar de forma más independiente
aumentando la satisfacción y desempeñando un papel fundamental en éxito de la
asociación. Las expectativas de una asociación se pueden alcanzar planificando y
estableciendo objetivos mutuamente y participando en el proceso.

Proceso

Se debe realizar un esfuerzo continuo para tratar de mejorar los procesos de servicio al
cliente. Las solicitudes realizadas por el cliente, deberían manejarse con la menor
demora posible y, especialmente, los problemas deben comunicarse a la contraparte
antes de que se descubran de otra manera.

Ante los cambios que ha venido experimentando la sociedad, es necesario reestructurar

38
las vías de comunicación, establecer otros medios como iniciar conversaciones a través
de medios como las redes sociales y correos electrónicos, considerando que son
formas de mantener acciones registradas y revisables. Varias personas que operan
varios sistemas simultáneamente necesitan buena organización y apego a las reglas
básicas comunes. Tratando de mantener todo simple y sencillo puede disminuir la
cantidad de errores humanos y facilitar su corrección. La más fácil sea el sistema, se
producirán menos errores y los costos generales serán más bajos.

Evidencia Física
Como pruebas físicas, confirmaciones de pedidos que documentan toda la información
básica y especial, como instrucciones de entrega, entre otros, es una clara evidencia
revisable de una transacción comercial.

La información debe ser precisos y no tener espacio para interpretaciones. Los nuevos
productos se pueden anunciar como apéndices para correos electrónicos de
confirmación, ya que la persona que realiza el pedido es directamente un cliente
objetivo y es posible que desee recibir información sobre nuevos lanzamientos.

También debe controlarse que el flete, los documentos y cartas de presentación para
las entregas se manejan correctamente y se registran en una base de datos para
revisión.

Mantenerse en contacto y reconocer quiénes son sus clientes al ver el problema de

enviar, por ejemplo, ¡tarjetas de Navidad anualmente e incluso los regalos de empresa
pueden generar una gran cantidad de retención y lealtad del cliente-

Implementación

39
Para concluir las consideraciones del marketing mix hay que tener en cuenta quiénes
son los clientes que generan la mayor cantidad de beneficios. Aplicando el principio de
Pareto que sugiere 80 por ciento de las ganancias provienen del 20 por ciento de los
clientes y viceversa, los clientes que compran los productos de la empresa, de los
canales de distribución, es decir, empresas de construcción y los contratistas (que
pueden considerarse pymes) se pueden dividir en función de su número para que las
grandes empresas constructoras representen el 20 por ciento y las PYME contratistas
representen el 80 por ciento de la población.
Los diseñadores tienen la mejor posición para la influencia inicial en la elección de
productos en los procesos de compra para organizaciones de diferentes tamaños y si la
empresa contratante quiere intentar cambiarla a otra marca, los vendedores de la
distribución tendrán la oportunidad de influir en la decisión recomendando un producto
sustituto.

Dirigirse a personas en roles de influenciadores y tomadores de decisiones en el

proceso de compra, así como reconociendo que el presupuesto de marketing será
bastante limitado, el marketing más adecuado y las actividades se elegirán y
presentarán de la siguiente manera:

Dado que el producto se presentará para su entrega en octubre, deben iniciarse las
actividades de marketing. al final del verano, cuando la temporada más tranquila y las
vacaciones de verano han llegado a su punto máximo final. Los gerentes de ventas
regionales de la empresa deben comenzar a contactar a los mayoristas, tiendas y
concertar citas para presentaciones personales de productos con el personal donde
puedan familiarizar a los vendedores con la instalación y las cualidades del sistema de
canalización.

También se debe contactar a las oficinas de ingenieros que proporcionan diseños de

electrificación para acordar en una presentación de las características y componentes
40
del producto o, alternativamente, en proporcionarlos con un folleto de producto con la
información que necesitan para poder presentarlos a los clientes como modelos en sus
diseños.

En opinión del autor, todos los mensajes de marketing, ya sea que se envíen a través
de anuncios o presentaciones, en cuanto a las características del producto cabe
mencionar que a pesar del material plástico PVC, el nuevo tipo de estructura hace que
el producto sea estable y resistente también, tan atractivo, y que la mayoría de los
accesorios para el sistema de canalización son comunes con el accesorios utilizados
con el otro sistema de canalización fabricado en aluminio de la compañía ya sea familiar
para el cliente.

Las negociaciones sobre el precio deben realizarse con cada mayorista por separado,
dándoles la sensación de que están obteniendo un buen trato. Se deben otorgar
grandes pedidos de stock inicial para el producto, un descuento por un período de
tiempo de aproximadamente un mes para profundizar la penetración del mercado y más
rápidamente para poner a prueba su recepción en el mercado.

El precio podría elevarse gradualmente a su nivel negociado normal de manera que,

durante otro período corto de tiempo, los clientes que regresan ya haya pedido durante
la primera oferta obtendrá otro descuento más pequeño como agradecimiento por
ayudar al nuevo sistema a ganar cuota de mercado.

Los aspectos del servicio que los clientes aprecian a veces por encima del precio y la
calidad son el stock, disponibilidad y tiempo de entrega. Debe tenerse en cuenta que si
los distribuidores de la empresa, es decir, los mayoristas no tienen una cantidad
abundante del producto en stock, la empresa sí.

Esto significa puntos de penetración de pedidos seguros y que, por ejemplo, se sugiere
a los clientes que redondeen tamaños de paquetes parciales en pedidos. Pero también
41
realizar un seguimiento y participar en los últimos avances en la tecnología de
almacenamiento, por ejemplo, garantizar que un proveedor que ofrece servicios
abiertos las 24 horas el almacenamiento para sus clientes tiene disponible el sistema de
canalización en un estante.
 BIBLIOGRAFÍA
41

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Prentice Hall, 2006.

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42