Apunte Académico

Clase: 8 Expresión personal

Unidad: 1
Asignatura: Taller Fundamentos de la Ingeniería
Escuela: Ingeniería Industrial
Introducción

En el avance del curso has podido identificar problemas y crear una solución. Esta
es una habilidad esencial de los profesionales de la ingeniería. De ahora en
adelante profundizarás en contenidos que requieren de otra gran habilidad como
profesional: la comunicación.

En esta clase se abordarán las presentaciones y te iremos dando consejos que te

permitirán, en la medida que practiques y desarrolles esta habilidad, ser un mejor
orador. Existen múltiples contextos en donde debes realizar presentaciones. Se
revisará de forma profunda una del tipo preparada en público. Sin embargo, los
consejos te servirán en todos los otros tipos de contextos en los cuales debas
comunicarte con personas, sean grupos grandes o pequeños.

En este apunte aprenderás cómo gestionar el público, crear un mensaje elocuente

y memorable, seleccionar los medios de comunicación y finalmente aspectos a
considerar en la misma presentación.
Primera parte: Las presentaciones

En el contexto de ingeniería existen muchas instancias en las cuales se debe

enfrentar a un público, y estos pueden ser de distintos tamaños, desde solo una
jefatura hasta grandes multitudes de trabajadores y personas. Es por ello que
debes aprender a desarrollar una expresión oral efectiva.

Los tipos de presentaciones son también variadas, pudiendo encontrar, por

ejemplo, mesa redonda, paneles de discusión, conferencias, debates, simposios,
etc. Además, pueden ser presentaciones planificadas o improvisadas. Si bien, son
distintos escenarios y contextos los que te sitúan en el rol de presentador, existen
varias similitudes entre ellas. En esta clase abordaremos la presentación
planificada en público, independiente del tamaño de este último. Daria Price
Bowman (1988) define presentación como “una instancia en la que se desea
transmitir contenidos a una audiencia en base a un conjunto de herramientas
disponibles”.

Estas presentaciones se caracterizan por tener tres etapas:

1. Preparación: En donde se define el tema, los objetivos, medios de

comunicación, guion (o una guía de temas), duración, etc.
2. Ejecución: Es aquella etapa que pone en ejercicio las capacidades
discursivas de la persona y la capacidad de cumplir los objetivos que se
plantearon.
3. Post ejecución: Es la etapa en la que se evalúa si se cumplieron los
objetivos, se entrega material de difusión (en algunos casos) y se realiza
seguimiento y control de oportunidades.
Segunda parte: El público

En muchas ocasiones el presentador, al estar en un escenario elevado frente a

una gran audiencia puede sentirse que es una estrella. No obstante, el verdadero
protagonista es el público.

Con intención de dramatizar este tema imaginaremos las escenas en las que el
maestro Yoda de Star Wars entrena a Luke. En este sentido los oradores deben:

• Dar al héroe (el público) un regalo especial: Entregar conocimientos que

ayuden a las personas a mejorar sus vidas.
• Enseñar al héroe a usar la herramienta mágica: El público aprende una
nueva habilidad o cambian de mentalidad gracias a ti, es un poder que les
permite alcanzar sus objetivos y también los tuyos.
• Ayuda al héroe a destacarse: Es ideal si eres capaz de entregar al público
una solución que le permita salir de una situación difícil o dolorosa.

Para poder lograr esto, lo primero que debes hacer es segmentar a tu público. Tal
como has definido un cliente para la solución del problema, ahora debes identificar
y segmentar los distintos grupos a los cuales entregarás un discurso.

Normalmente el público es una mezcla de distintas personas con distintos niveles

de autoridad, intereses, géneros, edades, etc., y cada una de ellas necesita
escuchar tu mensaje por distintas razones. Deberás seleccionar el grupo más
importante y centrarte en las necesidades de ese segmento durante la
presentación. En ocasiones podrás generar distintas instancias y de esta forma
realizar el discurso en distintos enfoques, pero de no ser así, te verás en la
obligación de elegir según tus objetivos.

Al segmentar ten presente las características de políticas (poder o influencia),

demográficas, psicográficas, factores de localización y etnográficas.

Como futuro ingeniero o ingeniera en múltiples casos tu segmento objetivo serán

altos directivos. En estas situaciones recuerda que las presentaciones deben ser
claras y concisas. Para ello debes ir directo al tema central, entregar lo que te han
pedido, deja claras las expectativas, crea diapositivas de resúmenes (en caso de
haber seleccionado como medio una presentación de Power point, este apartado
lo revisaremos más adelante en el apunte) y ensaya (este consejo es transversal
independiente del segmento identificado).

Debes conocer a tu público, si gustas y el tiempo te lo permite puedes realizar un

mapa de empatía o bien, tener respuesta a preguntas simples como ¿cómo son?
¿Por qué están en la presentación? ¿Qué les preocupa? ¿Cuál es la mejor
manera de llegar a ellos?

Define cómo cambiarás a tu público. Debes tener presente el punto de partida de

ellos y el de llegada en el camino que realizarán. Debes responderte a cuestiones
como ¿qué creencias nuevas deseas que adopten? ¿Cómo deben cambiar sus
emociones o actitudes antes de que su comportamiento cambie? ¿Hasta qué
punto deseamos que cambien su comportamiento? Este punto es importante
pues, tu intención, es persuadir al público para que cambie sus antiguos hábitos.

Es necesario que encuentres puntos en común. Para generar resonancia o rapport

en la audiencia se va a logran en la medida de que te entiendas con ella. Averigua
cuáles son sus intereses en común, experiencias similares, objetivos en común y
tu cualificación (por qué eres idóneo para estar entregando este mensaje).

Tercera parte: El mensaje

Primero debes definir tu gran idea, este es el mensaje que se debe comunicar.
Esta idea es lo que permite que la audiencia cambie su rumbo. Esta consta de dos
componentes, el primero de ellos es tu punto de vista, esta debe expresar tu
comprensión y entendimiento de un fenómeno y segundo, reconocer lo que está
en juego, es decir, se debe transmitir por qué debería importarle tu perspectiva.
Con esto ya definido, ante la pregunta ¿de qué trata tu presentación? No
responderás con el “tema” de esta, sino con la idea a presentar. Enfócate en solo
una y en caso de tener varias ideas, tendrás que seleccionar aquella que tenga
mayor fuerza o sentido para ti.

Luego deberás crear el contenido que de soporte a esta idea (no confundir con
soporte o software de la presentación) sino recopilar el contenido existente,
ampliarlo y crear nuevo. Apóyate de tormenta de ideas en solitario, en grupo, de
mapas conceptuales, u otra técnica que te permita analizar datos y transformarlos
en información.

Recuerda que las personas son resistentes al cambio en mayor o menor medida,
pero es algo que estará presente. Es por ello que deberás fortalecer tu idea y tus
argumentos con resguardos a esta resistencia. Debes pensar cómo se pueden
resistir y planificar tu presentación teniendo en cuenta estos temas. Las formas
más comunes de oposición son del tipo de resistencia lógica (busca argumentos
lógicos que vayan en contra de tu idea y así podrás preparar para esas
preguntas), resistencia emocional (si tu idea azota de algún modo una preferencia,
código moral u otro de la audiencia, debes referirte a ellos con cuidado),
resistencia práctica (oposiciones por factibilidad de que se plasme la idea como
mayores costos o tiempos).

Para amplificar tu mensaje utiliza el contraste. La vida está llena de contrastes (día
y noche, hombre y mujer, amor y odio, etc.). Un buen comunicador capta la
atención mediante el uso de elementos contradictorios y luego propone una
solución para resolver este dilema.

El mensaje debe tener explícito un llamado a la acción. Las dimensiones en las

cuales se mueve este llamado son que actúen, que proporcionen, que influyan o
innoven.

Teniendo ya el esbozo general, se debe cautivar tanto el corazón como la mente

de los asistentes, esto se logra equilibrando el atractivo analítico con el emocional.
La siguiente tabla te permitirá identificar los elementos que debes añadir para este
fin.

Tabla 1 - Equilibrio analítico/emocional. Fuente: basado en Guías HBR:

Presentaciones persuasivas. Barcelona (2016)

Analítico Emocional
• Características. • Beneficios ilustrados a través de
• Datos/pruebas. historias (personajes ficticios o
• Exposición. reales)
• Argumentos lógicos. • Metáforas o analogías que dan
• Ejemplos. importancia a la información.
• Casos prácticos. • A través de las preguntas
provocativas.
• Revelación lenta de la
información (genera suspenso).

Recuerda que el lenguaje del mensaje debe ser en uno que la audiencia sea
capaz de entender. En aquellos casos que hay una audiencia especializada en tu
tema te puedes permitir tecnicismos, pero en otros casos, deberás transformarlo
para que pueda pasar la prueba de” explicarlo de tal forma que hasta tu abuelita lo
entienda”. Agrégale frases gancho para que sea memorable, las cuales debes
repetir al principio, al medio y al final de un discurso.

Los mensajes cuando se cuentan con historias generan un aprendizaje

significativo en los receptores, es así como Duate (2016) explica que deben
aplicarse los principios del discurso narrativo, esto es, una estructura que
contenga un planteamiento, un nudo y un desenlace. Dentro de esta estructura el
autor de la guía Presentaciones persuasivas indica que lograr un escenario de
conflicto entre “lo que es” y “lo que podría ser” dentro del mensaje es una habilidad
de comunicadores convincentes. De esta forma, el esquema de una historia
convincente quedaría de la siguiente manera:

Ilustración 1 - Esquema de una historia convincente. Fuente: Guías HBR:

Presentaciones persuasivas. Barcelona (2016)
A modo de ejemplo, para el planteamiento podría ser de la siguiente forma:

“Lo que es: estamos lejos de nuestros objetivos económicos del tercer trimestre;
en parte, porque no contamos con el personal suficiente y porque todos
intentamos abarcar más de lo que podemos hacer.

Lo que podría ser: ¿y si pudiéramos solucionar el peor de nuestros problemas

atrayendo a un par de buenos clientes? Pues resulta que sí podemos.” (Duarte,
2016).

El desenlace debe ser impactante y tener un llamado a la acción, ejemplo:

“Llamada a la acción: Es imprescindible un esfuerzo extra de todos los

departamentos para conseguir cuadrar las cifras del cuarto trimestre, pero
seremos capaces de entregar los productos a nuestros nuevos clientes importan-
es a tiempo y sin errores.

Situación deseada: Sé que todo el mundo está bajo de energías, pero resistan.
Pues ésta es nuestra oportunidad de salir adelante como un equipo ganador, y las
cosas serán más fáciles si hacemos que esto funcione. Y, ¿cuál es la recompensa
si conseguimos cumplir con los objetivos del cuarto trimestre? Bonificaciones y
más días libres al final del año.” (Duarte, 2016).

En este sentido, en el cierre del discurso se debe destacar los beneficios para los
asistentes, los beneficios para quienes componen su círculo y los beneficios para
la sociedad.
Cuarta parte: Los medios para comunicar el mensaje

Steve Jobs dijo “quien sabe de qué habla no necesita un power point”. Ya que has
reflexionado cuál es la necesidad de la audiencia y has construido el mensaje, es
momento de determinar el medio en el que estos prefieren procesar la
información. En este sentido, que algo sea formal no requiere que necesariamente
haya diapositivas. Hay quienes prefieren, por ejemplo, informes o videos.

Para esto debes tener claro que puedes utilizar, además de diapositivas, folletos,
impresos, dibujos, tablets, videos entre otras. La siguiente tabla presenta
sugerencias según el tamaño del público (grande o pequeño) y el tipo de
escenario.

Tabla 2 - Selección de estilo de soporte. Fuente: basado en Guías HBR:

Presentaciones persuasivas. Barcelona (2016)

Grupo pequeño informal. Grupo grande formal.

Descripción: Planificada a conciencia, Descripción: programada, preparada y
pero transmitida informalmente. ensayada formalmente.
• Presentación corta seguida de • Presentación formal con material
debate. visual muy trabajado.
• Dirigir la conversación con • Siendo el portavoz de una mesa
esquemas planificados en una redonda.
pizarra. • Realizar un seminario web
• Dirigir la conferencia con formal (el público no participa).
documentos o diapositivas.
Grupo pequeño interactivo. Grupo grande enlatada.
Descripción: Moderada por el Descripción: Distribuida para que el
presentador o por el público. público acceda a ella en cualquier
• Distribuir documentos o momento.
diapositivas impresas para luego Presentación en formato de paquete o
reunirse para debatir. acceso por solicitud.
• Seminario o seminario web Diapositiva con voz en off o seminario
conversacional. web grabado.
• Utilizar un portafolio o pizarra de Contenido posteditado (diapositivas o
forma espontanea. videos).
Quinta parte: La presentación

Todo radica en ensayar la presentación una y otra vez sin el objetivo de

memorizarla, pues esto proyectaría una imagen rígida y no permite crear una
conexión con el público. El principal resultado del ensayo es que te permitirá
adaptarte fácilmente en caso de que haya cambios como en la audiencia o la
tecnología. Al momento de ensayar debes darle tiempo a:

• Pedir feedback de otro orador experimentado. Muchas veces tendemos a

apegarnos a nuestras ideas, y en este sentido, podemos imaginar que
estamos explicando de una forma más persuasiva de lo que realmente es
en realidad. Pídele a otra persona que sea experta en la técnica, para que
comparta su opinión.
• Prepara una versión más corta. Muchas veces pueden ocurrir problemas
que te dejan con menos tiempo del planificado y en tal caso, ten ensayada
una versión reducida.
• Modifica tus diapositivas. Retócalas hasta el mismo día de la presentación.
Edita el texto, agrega o quita imágenes. Es una forma también de ensayar
pues te familiarizas más con tu presentación.
• Practica algunas veces en modo presentación. En Powerpoint sueles
apoyarte con notas al pie de las diapositivas. En modo presentación no
puedes acceder a ellas y es un modo de forzarte a recordar los temas
importantes.
• Practica delante de una cámara. Graba un video de tu presentación, no
tiene que ser en formato profesional. Debes imaginar que en frente hay un
público para luego, al revisar la grabación, no revises solo el contenido sino
también tu postura.

Debes evaluar riesgos y prever posibles fallos técnicos. Para ser más precavidos,
la siguiente lista presenta consejos que se deben realizar previos a la
presentación:

• Conocer a la persona encargada de la parte técnica.

• Prueba antes todo el equipo.
• Lleva copias de seguridad de tu presentación.
• Haz una grabación de aquello que quieras enseñar, en caso de que estas
requieran de internet.
• Haz pruebas con las diapositivas de la presentación.
• Reproduce de forma previa todos los archivos de audio y de video.

Hay que dar un tono adecuado a la charla. La primera impresión es muy

importante. Ten presente los siguientes asuntos:
 • Pre-comunicación. Cuando invites a personas a tu presentación envía
información concisa con el programa de los puntos más importantes de
esta.
• Atmósfera. Algunos detalles de la sala de la presentación permitirán poner
en contexto a la audiencia de la experiencia que van a tener.
• Disposición. En el momento que las personas te vean, tu disposición debe
prepararlos para el mensaje que se va a transmitir.

El último consejo y probablemente el más importante, es sé tú mismo. Ser honesto

te permitirá ganarte a las personas. Aunque quieras parecer listo y elocuente es
más importante ser abierto y sincero. No pasa nada si estás nervioso, el público es
misericordioso mientras, en palabras de la experta en comunicación empresarial
Victoria Labalme, tu corazón esté en el lugar adecuado.
Conclusiones

En esta clase abordamos las presentaciones, reconociendo que existen distintos

contextos en donde podrías requerir exponer frente a un público, pudiendo ser, por
ejemplo, mesas redondas, paneles de discusión, conferencias, debates o
simposios. Además, la propia naturaleza de estos puede ser planificado o incluso
improvisado. Cuando nos centramos en las presentaciones preparadas a públicos,
como puede ser una conferencia, existen tres etapas: preparación, ejecución y
post ejecución.

En una presentación el protagonista no es el orador, sino el público. Es deber de

nosotros ser capaces de entregar un regalo especial a ellos, un conocimiento que
ayude a las personas a mejorar sus vidas en algún sentido. En estos escenarios el
público es amplio, es por ello que debes segmentar e identificar cuál es tu público
objetivo. Deberás conocerlo, empatizar, encontrar aspectos en común, etc., pues
esa será la base para estructurar el mensaje.

El mensaje es lo segundo que se debe abordar. Acá el primer paso es definir tu

gran idea, esto permitirá que la presentación sea única y relevante pues no se
tratará de un tema en particular, sino algo que quieres transmitir en la audiencia.
Para lograrlo te puedes apoyar de muchas buenas prácticas como la de integrar
historias y de esta manera lograr un equilibrio entre lo emocional y lo racional.
Para contar buenas historias recuerda que debes relatar contrastes de “lo que es”
y “lo que debería ser”. Esto ocurrirá durante toda la estructura de planteamiento,
nudo y desenlace.

No siempre debes considerar el uso de Power Point y diapositivas para las

presentaciones. Según el contexto puedes apoyarte incluso solo de una pizarra y
un lápiz.

Lo último abordado fue las presentaciones. Debes recordar que la primera

impresión es muy importante. Contextualizar el ambiente o entregar de forma
previa un programa son buenas ideas, ya que permitirá al público entender de
forma previa qué es lo que se expondrá. Practicar es clave, así como también
prever problemas técnicos.

Sigue los consejos que dejamos en este apunte para tener mejores resultados.
Recuerda que debes ser auténtico en tus presentaciones, esto te permitirá ganar
la confianza y credibilidad de las personas y así, la enseñanza que quieres dejar
sea transmitida.
Bibliografía

▪ Duarte, N. (2016). Guías HBR. Presentaciones persuasivas. Barcelona,

Spain. Editorial Reverté.