20210515-Cómo Vender Propiedades de Lujo y No Morir en El Intento

Cómo Vender Casas de Lujo y No Morir en el Intento
Por Carlos Pérez Newman - Jesús Rico Vargas CARLOS PÉREZ

Coaching Inmobiliario 1
2021 Jesús Rico Vargas
Creación del contenido: Carlos Pérez Newman y Jesús Rico Vargas
Maquetación y diseño: Julia Sáenz
Primera Edición: Abril 2021
Creación Digital: CIM Colombia SAS
Todos los derechos reservados. Esta publicación no puede ser reproducida,

ni en todo ni en parte, ni registrada en o transmitida con un sistema de
recuperación de información, en ninguna forma ni por ningún medio, sea
mecánico, fotoquímico, electrónico, magnético, electroóptico, por fotocopia o
cualquier otro, sin el permiso previo por escrito del titular de los derechos.
www.jesusricovargas.com

P R Ó L O G O
Es una inclinación natural: Nos gusta vivir bien y mejor.
Y nada como el lujo.
Es decir, el verdadero Lujo, lo Luxury.
Tarde o temprano terminamos seducidos por él y quienes alcanzan la cima

de la grandeza empresarial, lo saben muy bien.
Y los Agentes Inmobiliarios no son la excepción...
...En especial cuando descubren que: ¡Precio y Dificultad No Son 2 Caras de

una Misma Moneda! Porque aprenden que el mismo esfuerzo que se aplica
para vender una propiedad de $80.000 USD es la misma que necesitas para
vender una de $8 millones de dólares.
Y nadie mejor que mi gran amigo Carlos Pérez Newman para enseñarlo.
El pasado jueves 8 de abril, tuve la oportunidad de invitarlo a uno de los

Webinars en VIVO que realizo todos los Jueves, para que nos comentara
acerca de un nicho de mercado inmobiliario muy interesante: la venta de
propiedades de lujo.
En especial, los secretos que utiliza él y los mejores Agentes Inmobiliarios

de todo el mundo para vender este tipo de inmuebles y ganar jugosas
comisiones.

Pero, claro, entendiendo los aspectos clave, los tipos de lujos que existen,
conocer qué habilidades necesitamos desarrollar y sobre todo disolver los
mitos que existen sobre este tema para no cometer los mismos errores que
cometen los que no tienen ni idea de cómo hacerlo.
Y de ese Webinar, nace esta Guía para dejar plasmado los fundamentos,
la esencia misma de este tipo de propiedades para saber luego cómo
implementar un Embudos de Ventas Inmobiliario que sirva efectivamente
para vender propiedades de Semi-Lujo, Lujo y Súper Lujo, de forma elegante
e irresistible.
Señores y señoras, hoy tengo el placer de dar apertura a una de las Guías
Inmobiliarias más Luxury de Carlos Pérez Newman.
Bienvenidos al comienzo del juego de Seducir con Exclusividad.
Bienvenidos al negocio de Propiedades de Lujo.
Estratega Marketing Inmobiliario

www.jesusricovargas.com

ÍNDICE
Prólogo 3
Introducción 7
¿Qué se considera: casa de lujo? 10
Tipos de viviendas de lujo 14
¿Cómo vender casas de lujo? 17

Clave 1: Piensa como millonario 18
Clave 2: Especialízate en las viviendas de lujo 20
Clave 3: Estudia a tu cliente ideal 21
Clave 4: Respeta los códigos 23
Clave 5: Importancia del networking 24
Clave 6: Vende más que una propiedad 25
Clave 7: Ve más allá de la venta 27
Estrategia de ventas de Carlos Pérez-Newman 29

· Paso 1 30
· Paso 2 30
· Paso 3 30
· Paso 4 30
· Paso 5 31



Para ello, se crean nuevos esquemas de ventas, ofertas, promociones,

automatización de procesos, entre otras reformas para reforzar las ventas e
incrementar ganancias.
Como Agentes Inmobiliarios tenemos varias vías para conseguir incrementar

nuestros ingresos. Una de ellas es comenzar a vender viviendas de lujo o
superlujo.
Para nadie es un secreto que las propiedades de lujo cuestan mucho dinero,
por tanto, las comisiones por venta de este tipo de propiedades son mucho
mayores a las comisiones habituales.
¿Qué se necesita para vender propiedades de lujo? ¿Lo puede hacer cualquier
Agente Inmobiliario? ¿Funcionan las mismas estrategias que utilizas para
vender una propiedad normal?
No y por eso te presento esta guía. Al terminar de leer: Cómo vender

casas de lujo y no morir en el intento tendrás más claros los cambios que
necesitas experimentar como Agente Inmobiliario antes de adentrarte en el
rentable mundo de las casas de lujo.
Sin más preámbulos, sigue leyendo y prepárate para ser un Agente

Inmobiliario de lujo, uno de los sectores más demandados en este momento
en mercados como México, Colombia y España.

¿QUÉ ES EL LUJO?
¿Alguna vez has estado en un hotel de cinco estrellas? ¿Has visitado

una marina donde los millonarios guardan sus botes donde salen de
paseo los fines de semana? ¿Has leído una revista destinada para ese
tipo de público?
Todas esas cosas te darán una idea de qué es el lujo.
Si buscamos en el diccionario de la Real Academia Española la palabra

“lujo”, nos encontramos con varias acepciones. La que más encaja con
nuestra visión es: “Elevada categoría, excelencia o exquisitez que posee algo
por la calidad de las materias primas empleadas en su fabricación, sus altas
prestaciones o servicios, etc.”.
Eso es el lujo. Es un concepto que apunta a las cosas que están

-excepcionalmente- por encima de las demás.
Entonces, nos encontramos con una habitación de hotel donde las

almohadas están hechas de plumas de ganso criado en granjas especiales
para la fabricación de esa almohada. Además, es una marca que solo se usa
en ese hotel.
¿Hay algo más exclusivo? Por ahí va la idea de la exclusividad.
¿Cómo podemos llevar ese concepto al sector inmobiliario? Veamos a

continuación, las claves para identificar una casa de lujo.


Por error, tendemos a pensar que toda casa costosa o grande es una casa de
lujo. En realidad, este mercado no funciona de esa forma.
¿Por qué? En principio porque el lujo es un intangible, una idea y tiende a

moldearse a las concepciones de cada quien.
Alguien que vive en un departamento de 80 metros cuadrados, encuentra

que una vivienda de 300 metros cuadrados es una propiedad de lujo. En
realidad, no es así.
Entonces ¿El precio determina que una propiedad sea de lujo? No.
Por supuesto que el precio tiene que ver, pero no es la única condición
para establecer si una propiedad es de lujo o no.
Otro de los errores frecuentes es pensar que la ubicación de la propiedad

establece si una vivienda de lujo. Tampoco es del todo cierto.
Un condominio de departamentos de 80 m², ubicado en una zona

privilegiada de una ciudad, con seguridad será una propiedad de alto valor,
pero nunca una unidad de lujo.
En este punto, te preguntarás: Jesús, ¿qué son las casas de lujo?
Para definir si una casa es de lujo debemos estudiar las características

de la propiedad. Es decir, ni el precio ni la ubicación determinan que una
propiedad sea de lujo, pero sus características sí lo harán.
Las propiedades de lujo tienen características únicas, exclusivas, ofrecen una


forma de vivir diametralmente opuesta a la de la mayoría de nosotros.
Las viviendas de lujo se caracterizan por tener espacios amplios y muy bien
definidos. Encontraremos una sala de estar amplia donde puedan estar
muchas personas sin necesidad de estar una sobre otra.
La distribución también debe ser cónsona con la idea de una vivienda

de lujo, cada espacio de la casa está definido y bien pensado, nada se
improvisa, todo tiene una razón y se puede explicar.
Una cocina grande, realmente grande, con equipamiento de alta gama

y mucha tecnología, topes de granito o cuarzo, encimeras de madera en
colores en tendencia, una cocina de revista.
Además, las casas de lujos están marcadas con una iluminación de otro
mundo. Cada espacio contará con la iluminación perfecta, pero también se
puede graduar a gusto del propietario.
Hablando de adaptación de espacios, en las casas de lujo también

encontramos domótica en cada esquina. Dispositivos conectados a Internet
que permiten controlarlos a distancia.
Así, podrán encender la calefacción de la piscina o la luz del estudio, cerrar

ventanas, aclimatar la alcoba o cualquier cosa que deseen, sin necesidad de
moverse del sitio donde están, incluso sin estar cerca de casa o en el país.
Esas son solo algunas de las características que se encuentran en una

vivienda de lujo. Es bueno destacar que no todas las casas de lujo son
iguales y sobre eso te hablaré a continuación.


Existen tres tipos de propiedades de lujo: semi lujo, lujo y superlujo.
Las propiedades de semilujo, también conocidas por como viviendas de alto

valor, tienen características exclusivas, pero sin llegar a ser únicas, como un
traje hecho a medida.
Tienen acabados de alta calidad y equipamiento de primera, que se pueden

encontrar en otras viviendas de la misma zona o con un estilo similar.
El siguiente escalón serían las casas de lujo, donde encontramos

características exclusivas que las hacen diferente a la mayoría de propiedad
en su mercado.
Aquí encontramos equipamientos importados y piezas hechas a la medida.

Pensadas para cumplir las exigencias de sus propietarios.

Por último, las viviendas de superlujo, sería como vivir en un resort de 5

estrellas, pero sin nadie más.
En este tipo de propiedades la exclusividad es indiscutible. Por lo general,

son obras de arquitectos muy famosos, con un diseño único en el mundo,
acabados fabricados para esa vivienda, por tanto, no lo verás en ningún otro
lugar.
Este tipo de viviendas incluyen zonas de esparcimiento muy por encima del
promedio: canchas deportivas, piscinas gigantes, cine, mucho paisajismo…
Como te digo, son verdaderas obras de arte.


Lo primero que debes entender es que la exclusividad de la venta, en este

tipo de mercado, viene con la propiedad.
Las personas que ostentan este tipo de viviendas desean ser tratadas de
forma diferenciada y así tratan a quienes los ayudan a mantener su estilo de
vida.
Entonces, no entregarán su vivienda a dos o tres Agentes Inmobiliarios para

que ellos salgan a vender su propiedad. Ellos buscan una persona que le
inspire confianza y trabajarán con ellos.
Debes tener claro algo: vender casas de lujo no es difícil. Sin embargo,
hay que saber pensar y entender que debes especializarte para lograr
subsistir en este segmento del mercado.
¿Quieres claves o trucos? Bien, aquí te dejo las claves para comenzar tu
camino como Agente Inmobiliario especializado en la venta de propiedades
de lujo.
Clave 1
PIENSA COMO MILLONARIO
Los millonarios tienen una forma de pensar muy distinta a la nuestra.

Es común pensar que compran viviendas o cualquier propiedad sin
necesitar una hipoteca.
¡Falso! Son grandes consumidores de créditos bancarios ¿Por qué?

Porque es su forma de pensar.

Las viviendas de lujo son un símbolo de estatus y todos quieren

demostrar en su círculo, de amistades o conocidos, cuál es su estatus
dentro de la sociedad.
Por lo general, los millonarios aman la cultura, la historia, hablan

diferentes idiomas, les gusta estudiar o al menos, presumir de la
inmensa biblioteca que tienen en casa.
¿Cómo pensar como millonario? Lee sus revistas, estudia sus gustos, sus
motivaciones, sus miedos, sus dolores, solo así estarás en sintonía.
Esto reviste una dificultad adicional al desarrollo de un avatar del cliente

tradicional, el avatar de cliente -por lo general- se parece a nosotros y
puede compartir nuestros miedos.
Sin embargo, no somos millonarios y nos cuesta pensar en la lógica de

cambiar de carro “porque me cansé del color”.

Clave 2
ESPECIALÍZATE EN LAS VIVIENDAS DE LUJO
Las personas con alto nivel adquisitivo exigen un trato profesional, por
tanto, buscarán a un verdadero profesional.
¿Qué quiere decir eso? Una persona que esté en capacidad de responder
cada una de las preguntas que tiene sobre el proceso.
Exigen una comunicación clara, concisa y breve; donde se respondan a
sus dudas con información verificable y real.
¿Información de qué tipo? Pues, podrían preguntarte sobre los planes de

financiamiento a los que pueden optar, la historia de la vivienda, quién la
fabricó, el estilo de construcción, materiales o cuánto tardarán en llegar al club.
Es decir, no admitirán improvisación, ante la más mínima duda no se

sentarán a gusto contigo.

Para conocer todos esos detalles, harás un estudio profesional del

mercado, la zona de la vivienda, conocerás los detalles de la propiedad,
Incluso tendrás un dossier con toda esa información, que entregarás al

momento de conversar con tus clientes potenciales.
Aquí no se admiten improvisaciones o situaciones adversas para la toma

de decisiones. Recuerda, un millonario es -por lo general- una persona
con muchas ocupaciones y no dedicará tiempo a buscar información.
Para eso estás tú.
Rara vez revisará su correo para leer el mensaje que le enviaste con
los detalles que te preguntó. Lo quiere todo en el momento que desea
decidir.
Clave 3
ESTUDIA A TU CLIENTE IDEAL
Como en la venta de otras propiedades, debes crear un perfil de cliente

avatar y conocer el comportamiento de tu cliente.
En el cliente avatar te concentras en los rasgos demográficos de las

personas: edad, sexo, género, estatus laboral, estado civil, tipo de
familia, entre otros datos generales.
Además, deberás desarrollar cuál es el perfil psicográfico de tu cliente

ideal.

Para desarrollar el perfil psicográfico debes estudiar otros aspectos,

como los intereses más ocultos, las actividades que realizan, los valores,
el estilo de vida que aman, la opinión que tienen sobre ciertos temas,
entre otros rasgos.
De esta forma, podrás crear contenidos que le importen y llamen su

atención.
Gracias al perfil psicográfico, sabrás que un amante de vinos querrá

conocer la vinoteca que está en el sótano de la vivienda o quien ama la
lectura, delirará en la biblioteca que tiene la propiedad, cuyos dueños
anteriores dejaron algunas publicaciones de alto valor cultural.
La idea es que, en todo momento, vayas delante de ellos y sepas anticipar

cualquier reacción para que tengas la respuesta más contundente entre tus
manos.

Clave 4
RESPETA LOS CÓDIGOS
¿Qué crees que sucede si vas a buscar trabajo en un banco y te

presentas en short y gorra de béisbol?
¡Exacto! Capaz ni te dejen entrar en el banco.
Esa misma reacción la tendrás si asistes a una cita con tu cliente

potencial y no cumples con los códigos de vestimenta.
Depende de qué vayas a hacer, tienes que hacer lo posible por estar a la altura
y parecer uno más, demostrar que estás cómodo, pero sobre todo, ganarte la
confianza de tu cliente.
Si vas a vender una propiedad de lujo en una zona turística, puedes

permitirte la vestimenta informal, sin llegar a los extremos de
presentarte en bañador.
Eres un profesional del sector y sabes a lo que me refiero.

Clave 5
IMPORTANCIA DEL NETWORKING
Si eres de los que no les apetece ir a la cata de vinos, la noche en el

club, una tarde en los campos de golf o pasear por la marina, entonces
ni siquiera pienses en vender viviendas de alto valor.
El networking es fundamental en este sector.
¿Dónde harás esas conexiones vitales? En los círculos de reunión de tu

cliente ideal.
Una tarde de ópera, que te podría parecer aburrida o lejano a tu estilo de

vida, puede significar conocer a la persona que te dejará USD 36.000 $
en comisión por la venta de una propiedad.

Clave 6
VENDE MÁS QUE UNA PROPIEDAD
Como te he dicho a lo largo de la guía, el cliente ideal de este tipo de

viviendas no está a la búsqueda de cuatro paredes y un techo.
Ellos están detrás de un intangible: exclusividad y estatus.
¿Qué tanta exclusividad le ofrece esa propiedad? Es tu trabajo identificar

esos datos únicos y venderlos.
Recuerda que con seguridad vienen de una vivienda que cuenta con mucho
de lo que tienes entre las manos, por eso, debes sorprender con esos
detalles únicos.

Esta vivienda está totalmente reformada, pero en los años 60 fue el sitio
de reunión de la dirigencia política de la Nación… ¿Quién no querría vivir
en ese sitio?
Algo como: En esta habitación se escribió el primer capítulo de tal

novela, dentro de estas paredes se gestó el nacimiento de una empresa,
estarás viviendo a dos casas de este personaje famoso o es la única casa
con helipuerto en la zona.
Esos son signos inequívocos de exclusividad y son tus armas para

vender una propiedad de lujo a tus clientes.

Clave 7
VE MÁS ALLÁ DE LA VENTA
Si eres de los Agentes Inmobiliarios que vende una propiedad y se

olvida de su cliente, te comento que es una de las peores prácticas que
puedes poner en marcha en este segmento de mercado.
Las referencias en ese sector son vitales para ti y para ganártelas debes
ir más allá.
Pon en marcha todas las estrategias de fidelización que conozcas: una

botella de la bebida favorita el día del cumpleaños, un ramo de flores al
cumplir aniversario de la compra, son detalles que te mantendrán en el
círculo de la familia.
Otra forma es ofrecerte como puente para servicios que -con toda
seguridad- necesitarán: reparar alguna situación con la electricidad,
contactar al mejor jardinero, recomendar una constructora para una
ampliación, son algunos de los servicios que pueden disfrutar a través
de tu apoyo.
Al final, te convertirás en una especie de personal shopper de tu cliente

y ¿a quién crees que buscará en 5 años cuando desee cambiarse a una
nueva vivienda o a quien recomendará a sus amigos? ¡A ti!
Te habrás convertido en su Agente Inmobiliario de confianza.
Entonces, no te centres en vender una propiedad, tu objetivo es

establecer una relación a largo plazo que involucre crecimiento para
ambas partes.



A su vez, Carlos se dedica a formar Agentes Inmobiliarios que desean

formar parte de este sector, ayudándolos a conocer las claves y secretos
para vender viviendas para el público de mayor poder adquisitivo.
Para apoyarte a construir tu propia estrategia de ventas, te presento cuál

es la secuencia básica de acciones que recomienda Carlos para vender
propiedades de lujo a un público bien segmentado.
PASO 1
Dedícale tiempo a desarrollar el perfil demográfico y psicográfico de tu

cliente ideal.
PASO 2
Estudia cada uno de los aspectos de la propiedad para que la muestres

desde el ángulo correcto. Realiza las fotografías necesarias para que se
conozca la vivienda antes de visitarla.
PASO 3
Realiza un video donde muestres la vivienda. Debes destacar cada

una de las características de esta vivienda que ofrezcan estatus y
exclusividad a tu cliente objetivo.
PASO 4
Graba tres videos cortos, menos de un minuto de duración, para

utilizarlos en los anuncios de Facebook.

PASO 5
Diseñar una página de aterrizaje que reciba a las personas que hagan
clic en la promoción de Facebook. Recuerda incluir un formulario para la
captación de datos de tu cliente e iniciar la secuencia de correos.
Una vez tengas todos esos materiales, editados y alineados con tu

estrategia, no queda más que publicar los anuncios en Facebook e iniciar la
promoción de tus inmuebles por medios digitales.
Bien, no tienes excusa, de aquí en adelante lo que te toca es poner en

práctica estos consejos y darle un giro definitivo a tus estrategias de venta.
¡Suerte y a vender!

CARLOS PÉREZ NEWMAN

Soy Coach Inmobiliario, porque me gusta ayudar a
los agentes inmobiliarios, y aquellas personas que
quieren serlo, a tener éxito en esta profesión. Es
decir, que ganen unos honorarios superiores a la
media y que disfruten con su trabajo.
Autor del Blog Inmobiliario: Tú Puedes Vender Más.
Mi guerra personal es contra aquellos que contagian a los agentes

inmobiliarios con falsas creencias, con procedimientos ineficientes y con
métodos pocos éticos.
Visita: tupuedesvendermas.com
JESÚS RICO VARGAS

Estratega de Marketing Inmobiliario y me dedico
a resolver el principal problema de todo Agente
Inmobiliario o Constructora: aumentar sus ventas,
atrayendo un flujo constante de clientes, de forma
efectiva y al mejor precio posible.
Y en estos últimos 10 años, no solo he trabajado en el sector inmobiliario

como Director de Marketing Digital para varias constructoras, sino que
además he visto, una y otra vez, la frustración de las inmobiliarias y agentes
inmobiliarios con potencial y ganas de crecer.
¡Y ahora quiero ayudarte a ti a superar todos estos problemas!
Visita: jesusricovargas.com




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Cómo Vender Casas de Lujo y No Morir en el Intento

Por Carlos Pérez Newman - Jesús Rico Vargas CARLOS PÉREZ

2021 Jesús Rico Vargas

Creación del contenido: Carlos Pérez Newman y Jesús Rico Vargas

Maquetación y diseño: Julia Sáenz

Primera Edición: Abril 2021

Creación Digital: CIM Colombia SAS

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Es una inclinación natural: Nos gusta vivir bien y mejor.

Y nada como el lujo.

Es decir, el verdadero Lujo, lo Luxury.

Tarde o temprano terminamos seducidos por él y quienes alcanzan la cima

Y los Agentes Inmobiliarios no son la excepción...

...En especial cuando descubren que: ¡Precio y Dificultad No Son 2 Caras de

El pasado jueves 8 de abril, tuve la oportunidad de invitarlo a uno de los

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Bienvenidos al comienzo del juego de Seducir con Exclusividad.

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¿Qué se considera: casa de lujo? 10

Tipos de viviendas de lujo 14

¿Cómo vender casas de lujo? 17

Estrategia de ventas de Carlos Pérez-Newman 29

Por Carlos Pérez Newman - Jesús Rico Vargas CARLOS PÉREZ

Por Carlos Pérez Newman - Jesús Rico Vargas CARLOS PÉREZ

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Para ello, se crean nuevos esquemas de ventas, ofertas, promociones,

Como Agentes Inmobiliarios tenemos varias vías para conseguir incrementar

No y por eso te presento esta guía. Al terminar de leer: Cómo vender

Sin más preámbulos, sigue leyendo y prepárate para ser un Agente

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¿Alguna vez has estado en un hotel de cinco estrellas? ¿Has visitado

Todas esas cosas te darán una idea de qué es el lujo.

Si buscamos en el diccionario de la Real Academia Española la palabra

Eso es el lujo. Es un concepto que apunta a las cosas que están

Entonces, nos encontramos con una habitación de hotel donde las

¿Hay algo más exclusivo? Por ahí va la idea de la exclusividad.

¿Cómo podemos llevar ese concepto al sector inmobiliario? Veamos a

Por Carlos Pérez Newman - Jesús Rico Vargas CARLOS PÉREZ

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¿Por qué? En principio porque el lujo es un intangible, una idea y tiende a

Alguien que vive en un departamento de 80 metros cuadrados, encuentra

Otro de los errores frecuentes es pensar que la ubicación de la propiedad

Un condominio de departamentos de 80 m², ubicado en una zona

En este punto, te preguntarás: Jesús, ¿qué son las casas de lujo?

Para definir si una casa es de lujo debemos estudiar las características

Las propiedades de lujo tienen características únicas, exclusivas, ofrecen una

Por Carlos Pérez Newman - Jesús Rico Vargas CARLOS PÉREZ

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forma de vivir diametralmente opuesta a la de la mayoría de nosotros.

La distribución también debe ser cónsona con la idea de una vivienda

Una cocina grande, realmente grande, con equipamiento de alta gama

Hablando de adaptación de espacios, en las casas de lujo también

Así, podrán encender la calefacción de la piscina o la luz del estudio, cerrar

Esas son solo algunas de las características que se encuentran en una

Por Carlos Pérez Newman - Jesús Rico Vargas CARLOS PÉREZ

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Existen tres tipos de propiedades de lujo: semi lujo, lujo y superlujo.

Las propiedades de semilujo, también conocidas por como viviendas de alto

Tienen acabados de alta calidad y equipamiento de primera, que se pueden