ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION

UNIVERSIDAD PERUANA LOS ANDES

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES
Escuela Profesional de Administración Y
Sistemas

ASIGNATURA: ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACIÓN

NIVEL: V = 4 CREDITOS

DOCENTE: Mg. BETTY BORJA PEINADO

Dra. Betty Borja Peinado 1

ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION

SESIÓN DE APRENDIZAJE N° 06

TEOREMA DE COASE

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Ronald Coase (1910-2013) nacido en Reino Unido,

fue un economista reconocido principalmente por
recibir el Premio Nobel en 1991. Dicho galardón se
le otorgó por su aporte sobre la importancia de
los costes de transacción y de los derechos de
propiedad para el funcionamiento del mercado.
Coase observó que, en el mundo real, el
intercambio de mercancías no era tan automático
como planteaba la teoría económica. Los
individuos y empresas invierten recursos (dinero y
tiempo) para encontrar y negociar con
proveedores o clientes.
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Ronald Coase es el autor de uno de los

pocos teoremas económicos que son, a la
vez, ciertos y no obvios. Es el llamado
“Teorema de Coase”. Históricamente los
economistas han argumentado que los
mercados tienen problemas a la hora de
suministrar bienes que
conllevan externalidades: a veces el
proceso de producción o de consumo de
determinados bienes perjudica a terceras
personas. Los economistas llamamos a
estos perjuicios “externalidades negativas”.

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Conceptos Previos.
Para entender la esencia del Teorema de Coase, es
obligado conocer previamente el sencillo concepto de
"externalidad", que Coase prefiere llamar "efecto
externo". Definiremos externalidad como el beneficio o
perjuicio que recibe un agente económico (ya sea
consumidor o empresa) como consecuencia del acto
de producción o consumo de un segundo agente
económico. Así el receptor de la externalidad puede
ser un consumidor o productor, y el emisor de la
misma también, por lo que podemos tener cuatro tipos
de externalidad:

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Las externalidades son generalmente clasificadas

en externalidades negativas, cuando una persona o
una empresa realiza actividades, pero no asume
todos los costos, efectivamente traspasando a otros,
posiblemente la sociedad en general, algunos de sus
costos

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Las Externalidades son :

Las externalidades Externalidades

Externalidades negativas: positivas:
• Las emisiones procedentes • Las campañas de
de los automóviles vacunación
• El humo de los cigarrillos • La restauración de
• Los ladridos de los perros edificios históricos
• Las emisiones y residuos • La investigación
procedentes de las básica
actividades industriales, etc.

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De Productor
a productor

De De
productor a TIPOS DE consumidor a
Consumidor EXTERNALIDAD Productor

De consumidor
a Consumidor

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• El humo que suelta la chimenea • La empresa papelera que

de una gran fabrica situado contamina el rio, que también
cerca a la ciudad , que afecta la
salud de los ciudadanos
es usado por una piscifactoría

De productor a De productor
consumidor a productor

De consumidor De
a consumidor consumidor a
productor
• El señor que fuma en la vía • El cambio de
publica sin respetar las normas
moneda que mejora
la tecnología

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• El teorema de Coase señala que si los derechos de

propiedad están bien definidos y los costos de
transacción son cero, la negociación entre las
partes nos llevará a un punto óptimo de
asignación en el mercado.

• El teorema de Coase plantea que en un mercado en que los

costos de transacción sean bajos o inexistentes, y que los
derechos de propiedad establecidos en los fallos judiciales no
permitan una solución económica suficiente, se producirá
necesariamente una reasignación de estos derechos hacia
aquellos que los valoran más, aunque los tribunales fallen en
contra de estos.

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Los supuestos del teorema de Coase son dos:

•Los costes de la negociación, para las partes, son
bajos.
•Quienes tienen la propiedad de los recursos pueden
identificar la causa de los daños a su propiedad, e
impedirlos por medios legales.

El teorema de Coase señala que si los derechos de

propiedad están bien definidos y los costos
de transacción son cero, la negociación entre las
partes nos llevará a un punto óptimo de
asignación en el mercado.

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Los costos de transacción se definen como a aquellos

en que se incurre por llevar a cabo el intercambio de
un bien o servicio y por vigilar el cumplimiento de lo
convenido. Un ejemplo clásico es el costo de los
abogados involucrados en un convenio entre dos
empresas

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De acuerdo al teorema de Coase, cuando las partes

pueden negociar libremente y sin mayores costos,
no importa realmente qué parte tenga inicialmente
el derecho de propiedad puesto que al final este
quedará en manos de quien más lo valore. El
resultado final de la negociación nos llevará a una
óptima asignación de los recursos.

Los derechos de propiedad indican quien es el dueño

de qué o tiene permiso para hacer algo.

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¿Cuando el teorema de Coase deja de

ser válido?
El teorema de Coase deja de ser válido cuando existen
altos costos de negociar (por ejemplo, entre una
empresa y miles de pobladores de una zona) o cuando
los derechos de propiedad no estén bien definidos
(todas las partes crean que tienen derecho a hacer lo
que quieren).

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• Para él, lo más interesante y difícil a la vez es que propone un análisis coste-beneficio
dentro de un sistema general (lo que llama estudios de estética y moral).
• Dice que su análisis se queda corto porque se centra en una economía de mercado, no
1 mixta, y por tanto inexistente.

• Coase señala la limitación del hecho de considerar los derechos de propiedad más
como factores de producción que como derechos, algo bastante frecuente, lo cual
imposibilita llegar al máximo de producción o bienestar.

2 • Entre las ventajas, destaca la rapidez en las transacciones y asignación de recursos

ante costes de transacción bajos.

• Entre las ventajas, destaca la rapidez en las transacciones y asignación de recursos

ante costes de transacción bajos.

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Técnicas y procesos de negociación

Negociar es un proceso muy parecido a vender, aunque con

algunas diferencias. Ya hemos dicho que vender es persuadir,
convencer al posible cliente para que piense y actúe como el
vendedor quiere que este actúe y, siempre, en beneficio de
ambas partes.

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En la negociación, también una parte intenta persuadir a la

otra. Se ha dicho que negociar es un proceso de resolución de
un conflicto entre dos o más partes, pues hay siempre, bajo la
negociación, un conflicto de intereses. Puede ser un
intercambio social que implique una relación de fuerza, una
lucha sutil por el dominio. Esa fuerza se va desplazando de un
lado a otro durante las diversas etapas, no es conveniente en
una negociación que una de las partes se beneficie de una
relación de fuerza desequilibrada que imponga sus
condiciones a la otra parte. Es mejor que exista un cierto
equilibrio de fuerzas y que se intercambien las presiones,
finalmente las partes llegarán a un acuerdo cuando las fuerzas
estén igualadas.

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Las fases de la negociación son muy parecidas a las de la

venta; del conocimiento y dominio de estas fases va a
depender en gran medida el éxito o fracaso en la
negociación.
1. La preparación
En la fase de preparación hay que definir lo que se
pretende conseguir y cómo conseguirlo, estableciendo
los objetivos propios, qué tipos de descuentos pueden
ofrecerse en caso de necesidad y hasta dónde es posible
ceder; es muy importante tratar de descubrir los
objetivos del contrario.

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2. La discusión
Como se ha dicho, las personas negocian porque
tienen o creen tener un conflicto de derechos o
intereses. En esta fase que normalmente se llama de
conversación, intercambio o presentación, tratando
de quitar agresividad al vocablo discusión, se exploran
los temas que separan a las partes para conocer sus
actitudes e intereses. Es muy parecida a la etapa de
determinación de necesidades que se practica en la
venta.

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3.- Las señales

Como se ha dicho, en la negociación las posiciones van
moviéndose, unas veces acercándose y otras, por el contrario,
distanciándose. La señal es un medio que utilizan los negociadores
para indicar su disposición a negociar sobre algo, es un mensaje
que ha de ser interpretado por el que lo recibe; frecuentemente
las afirmaciones que se hacen en las primeras fases de la
negociación son de naturaleza absoluta, del tipo de: «no
concederemos nunca el descuento que nos pide», «es
absolutamente imposible aceptar esa forma de pago», «no
podemos considerar esa propuesta».

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4.-Las propuestas
Las propuestas son aquello sobre lo que se negocia, no se negocian
las discusiones, aunque las
propuestas puedan ser objeto de discusión. Se sale de la discusión
por una señal que conduce a una propuesta, es decir, a una oferta
o petición diferente de la posición inicial; deben evitarse en las
primeras propuestas las ofertas arriesgadas, debiendo ser estas
cautelosas y exploratorias pues, en todo caso, se desarrollarán más
adelante y es probable que sean aceptadas.
5. El intercambio
Esta fase es la más intensa de todo el proceso de negociación y
exige una gran atención por ambas partes, ya que en ella se trata
de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa. Cualquier
propuesta o concesión debe ser condicional, es decir, por todo lo
que se concede debe obtenerse algo a cambio.

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6.- El cierre y el acuerdo

Como es lógico, la finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. Al igual
que cuando hablábamos del cierre en la venta, también en la
negociación debe hacerse en forma segura y con firmeza, y para que
sea aceptado debe satisfacer un número suficiente de las
necesidades de la otra parte. En cualquier caso y al igual que en la
venta, existen dos tipos de cierre:
•Cierre por concesión. Es la forma más frecuente en las
negociaciones; equivale a terminar la fase de intercambio
ofreciendo una concesión para conseguir un acuerdo.
•Cierre con resumen. Después del cierre con concesión, es el tipo de
cierre de negociación más utilizado. Al terminar la fase de
intercambio se hace un resumen de todos los acuerdos alcanzados
hasta el momento, destacando las concesiones que hemos hecho
por nuestra parte y subrayando lo ventajoso de llegar a un acuerdo
sobre los puntos pendientes.
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GRACIAS

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