Marketing Operativo

Profesor: Luis Arturo Sazo Parra

UNIDAD I Alumno: Jose Fabian Jara Lara

GUIA EVALAUCION SEMANA 1

UNIDAD I

MARKETING OPERATIVO
Actividad de Evaluación Formativa
EJERCICIOS

Ejercicio Nº 1

Sólo las empresas lucrativas efectúan actividades de marketing. Comente.

No es correcta esta definición el término marketing

implica diversas acciones Existen, las cuales pueden
ser aplicables a tanto a organizaciones lucrativas
como no lucrativas y hasta las personas en forma
individual y de manera cotidiana, los objetivos
organizacionales entre ambos tipos de entidades,
algunas veces difieren totalmente.

El concepto de marketing es importante tanto para

organizaciones con y sin fines de lucro , ambas
organizaciones necesitan recursos para sobrevivir y
alcanzar sus objetivos, en el modo que las empresas
lucrativas compiten por sus clientes , la mayoría de
las empresas no lucrativas deben hacerlo por sus
recursos y el apoyo que necesiten.

Ejercicio Nº 2

Se dice que los individuos pueden satisfacer sus necesidades de tres formas diferentes; mencione cuáles
son éstas, e identifique la utilizada por el marketing. Fundamente su respuesta.

Los individuos para lograr cubrir sus necesidades tienen

tres posibilidades, una de ellas es autoabastecerse
(producirlas ellos mismos); segundo es robarlas, y la
tercera es intercambiar algo de valor, con el fin de
obtener lo que desean
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El intercambio es el medio que utiliza el marketing para satisfacer las necesidades, y deben presentarse las
siguientes condiciones:

 Deben intervenir dos o más unidades sociales, las cuales tienen una necesidad que satisfacer.
 Las partes involucradas en el proceso de intercambio, deben participar en forma voluntaria.
 Ambas unidades sociales deben aportar con algo de valor, y deben beneficiarse de tal intercambio.
 Debe haber un proceso de comunicación entre las partes, a fin de poder establecer el intercambio. Por
ejemplo, si una persona desea adquirir un sofá y una tienda ofrece variados modelos de ellos, el
intercambio no podrá realizarse si no existe un contacto entre el individuo y la tienda.

Ejercicio Nº 3

El concepto de ventas tiene el mismo significado que el de marketing. Comente.

NO es lo mismo, desarrollar el concepto de venta con el

de marketing ambas actividades poseen grandes
diferencias. Sin el marketing, su compañía no tendría
clientes potenciales, pero aún sin una buena técnica de
ventas y estrategia, su índice de cierre puede bajar.
Marketing y ventas deben trabajar simultáneamente por
alcanzar los objetivos de la empresa.

Vayamos a lo básico, el marketing es todo lo que haces

para alcanzar y persuadir a tu público objetivo; y el
proceso de ventas es todo lo que haces para cerrar la
venta y obtener un acuerdo o contrato.

MARKETING VENTAS

 Se enfatizan los deseos de los clientes  Se hace énfasis en el producto

 La compañía determina los deseos de los
clientes y luego elabora la forma d fabricar,
entregar el producto y satisfacer los deseos
de los clientes
 La planeación es de largo plazo, la cual está
en función de idear nuevos proyectos,
encontrar nuevos mercados y crecimiento de
la organización.
 La importancia está en las necesidades de
los comparadores.
 Se fabrica el producto y se encuentra la
forma de venderlo
 La dirección de la organización se orienta el
volumen de ventas
 La planificación es de corto plazo, la cual
está en función de los productos y mercados
actuales.
 Se da importancia en las necesidades del
vendedor .
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Ejercicio Nº 4

En la etapa de orientación a las ventas, la empresa otorga importancia a la fabricación de los productos.
Comente.

Esta afirmación No es correcta, esta etapa se

caracteriza Se caracterizó por el afán de las empresas en
lograr vender la producción. Es en esta etapa, cuando los
directivos comenzaron a darse cuenta, que requerían de
esfuerzos especiales para vender sus productos, en un
ambiente donde los clientes tenían la oportunidad de
elegir entre muchas alternativas. Las organizaciones
comenzaron a otorgar gran importancia a las funciones
promocionales del departamento de ventas, con el fin de
vender los productos que la empresa fabricaba

En este punto, a las actividades relacionadas con las

ventas, se les otorgó relevancia por parte de los
directivos, ya que esta función era quién podía lograr que los clientes optaran por los productos ofrecidos por la
empresa.

NOTA:
El enfoque ventas es otra óptica muy corriente con la que muchas empresas consideran el mercado. El enfoque
de venta mantiene que, si a los consumidores no se les empuja, no comprara suficientes productos de la
empresa.
(Kotler, 2002)

Ejercicio Nº 5

Describa, en qué situación el área de marketing, debe efectuar la actividad denominada desmercadotecnia.

Si existe una demasía en demanda y no se tienen bastantes

productos para satisfacerla, el marketing debe preocuparse
de reducirla, de manera temporal o permanente, a esto se
le denomina desmercadotecnia. Podría incluir alzas de
precios o reducciones del servicio. Estas operaciones no
intentan destruir la demanda, sino que simplemente
disminuirla, por ejemplo, gasolina, agua potable, energía
eléctrica, etc-
UNIDAD I

NOTA:

Si bien la mercadotecnia la utilizamos para potencializar los recursos de las empresas para conseguir una mayor
rentabilidad, la desmercadotecnia busca, lo contrario. Es decir, reducir el conjunto de recursos que se ofrecen
para bajar así el número de clientes (la demanda).

Ejercicio Nº 6

Explique el concepto de marketing social.

El concepto de marketing social, sostiene que la

organización debe determinar las necesidades, los
deseos y los intereses de los mercados meta y de la
sociedad que le rodea. De esta forma, se tienen que
proporcionar las satisfacciones deseadas, de manera
más efectiva y eficiente que los competidores, para
mantener y mejorar el bienestar del consumidor y de la
sociedad.

El marketing social es simplemente una combinación

de técnicas de marketing habituales pero que, en lugar
de promocionar un producto o servicio, promocionan y
dan visibilidad a un problema social.

El objetivo es que la empresa convenza a su público objetivo para que colabore en la solución de algún
problema: el racismo, la violencia de género, la desigualdad o la injusticia, entre otros muchos.

El marketing social no vende productos, sino que vende ideas. Se preocupa por cambiar actitudes que considera
como peligrosas. Invita a realizar cosas que las personas debieran hacer, por ejemplo, ejercitarse, leer, ejercer el
voto ciudadano.

NOTA:

Es importante tener en cuenta toda la sociedad o, al menos, una parte de ella. Es en este contexto que entra el
marketing social, que utiliza conocimientos y técnicas del mercado para crear acciones que ayuden a promover
el bienestar de alguna esfera de la sociedad.
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Ejercicio Nº 7

Comente: la utilidad de lugar, es aquella que permite que el producto esté disponible, cuando el cliente lo
necesite.

Esta afirmación NO es correcta,

la utilidad de lugar consiste en que
los consumidores puedan acceder
fácilmente a los productos. Por lo
tanto, las organizaciones deben
acercar sus productos al público,
deben transportarlos y distribuirlos
a diferentes zonas, deben existir
suficientes puntos de venta
próximos al lugar donde el
consumidor necesite el producto.

Ejercicio Nº 8

Explique, cómo la utilidad de información, genera otro tipo de utilidad.

Este tipo de utilidad (información), genera otro tipo de

utilidad que es la utilidad de imagen, que consiste en el
valor psicológico y emocional, que las personas le otorgan
a un producto o marca, debido a la reputación o prestigio
social que les genera.

La Utilidad de información aumenta si se conoce su

existencia y cómo y dónde puede adquirirse. La
promoción permite comunicar a los consumidores y
usuarios lo que quieren saber sobre un producto o
servicio.

Esta información puede llegar a los consumidores por diferentes medios: folletos, revistas, diarios, radio, tv y
sobre todo en internet.

Mientras más llegue la información a los consumidores más posibilidades de hacer ventas del producto. De allí
la famosa frase de la “información es poder” es muy representativa de lo que es la utilidad de la informació
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Ejercicio Nº 9

Explique, por qué es importante realizar un análisis del entorno, en las organizaciones.

El análisis del entorno le permite ejecutar a una

empresa, un aducado plan de marketing que incluya
su proceso de segmentación. Así mismo, podrá
escoger de forma correcta su mercado objetivo y crear
un posicionamiento adecuado de acuerdo con su
contexto particular.

También, le permite planear e efectuar su mixtura de

marketing, específicamente puede determinar el tipo
de producto que ofrecerá al mercado, el precio que
cobrará por él, el sistema de distribución que usará y
las formas de comunicación que utilizará para llegar a
su mercado objetivo.

en donde se pronostiquen las tendencias y se explique por qué se han originado ciertas situaciones, es parte
esencial del marketing, siendo primordial para la organización.

Entorno interno

Se define generalmente como el entorno sobre el que la empresa ejerce un control total, es decir, el entorno en
el que puede controlar y actuar voluntariamente; después de todo, es en este ámbito donde encuentra sus puntos
fuertes y débiles.

Entorno externo

El entorno externo incluye factores sobre los que la empresa no tiene control, como el clima, las crisis
económicas, las tasas de interés, las políticas ambientales, los cambios en la legislación, entre otros.

NOTA:

El análisis del entorno es el análisis que realiza una empresa de la situación completa que enfrenta, con el
propósito de poder tomar decisiones que vayan orientadas al mercado y poder concretar sus estrategias de
marketing
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Ejercicio Nº 10
Complete el siguiente mapa conceptual.
Macro ambiente externo
proveedores Intermediarios
Factores
Competitivos
-formas alternas de competencia
-competencias de la competencia
Factores Sociales -
Culturales
- Cambios demográficos.
- Cambios culturales
RESPUESTAS ADJUNTAS EN ROJO
Ambiente Interno
Microambiente Externo
Organización
-Departamento de Intermediarios clientes
marketing
- Otros departamentos
- Trabajadores
FACTORES Factores Tecnológicos
AMBIENTALES
(Macro ambiente Externo) - Cambios tecnológicos.
- Efecto de la tecnología en el
valor para el cliente.
Factores Político -
Legales
- Leyes que protegen la
competencia. Factores Económicos
- Leyes que afectan a las
acciones de la mezcla de -Condiciones económicas.
marketing. - Ingreso de los consumidores.
- Autorregulación.
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Ejercicio Nº 11

Una forma de combatir la competencia oligopolística, es mediante la competencia de precios.

Comente.

Esta afirmación es correcta ocurre cuando

en un mercado determinado, existe un
pequeño número
de empresas productoras de un bien o
servicio (único o muy similar), y por medio
de su posición privilegiada, dominan y
controlan todos los aspectos de su
producción (por ejemplo, calidad, costos,
precios); en este caso, las empresas
participantes se pueden poner de acuerdo en
la fijación de dichos aspectos.

NOTA:

Un oligopolio es una estructura de mercado en donde existen pocos competidores relevantes y cada uno de ellos
tiene cierta capacidad de influir en el precio y cantidad de equilibrio. En el oligopolio, los competidores cuentan
con poder de mercado, pero a un nivel inferior que en caso del monopolio.

Ejercicio Nº 12
Explique, cómo influye el movimiento ambientalista en las organizaciones.

La inquietud por el medio ambiente, ha ido elevando a

través del tiempo; los consumidores están más interesadas
en la calidad de vida, que en la cantidad de bienes que
consumen. Por ello, prefieren los productos que adquieren,
seguridad, calidad y valor. Los consumidores de hoy, están
dispuestos a invertir dinero en productos que no
contaminen, o que no contaminen el ambiente. Se hace
latente la preocupación por la contaminación del aire, el
agua, la eliminación de los deshechos plásticos, los huecos
en la capa de ozono, etc. Por este motivo, las empresas
UNIDAD I

deben estar atentas a los cambios en las preferencias y estilos de vida de los individuos, a fin de adaptar sus
formas de aplicar y de llegar a los consumidores con sus productos.

Ejercicio Nº 13

El período de recuperación del ciclo económico, se caracteriza por la existencia de una desaceleración de
la actividad económica. Comente.

No es correcta afirmación, el periodo de recuperación

es aquel en donde la economía pasa de un período de
recesión a uno de prosperidad. A medida que los
consumidores vuelven a tener mayores ingresos y
mejoran las tasas de empleo, las organizaciones
vuelven a intensificar sus actividades de marketing

Ejercicio Nº 14

Mencione y explique los diferentes tipos de ingresos que definen la capacidad de compra de los
individuos.

Los consumidores para que puedan obtener productos,

necesitan del dinero, Con éste se establece la capacidad de
compra de los individuos; por lo tanto, el entorno
económico es de gran importancia en los movimientos de
marketing para cualquier organización. Los factores
económicos que influyen en las compañías son: etapa del
ciclo económico, la inflación, las tasas de interés y el nivel
de ingreso.
A continuación, se explicarán los tipos de ingreso que
definen la capacidad de compra de cada individuo, ellos
son: el ingreso bruto, disponible y discrecional.

 Ingreso bruto: es el monto total de dinero que gana una persona, al cual no se le efectúa ningún tipo de
descuento.
 Ingreso disponible: es aquel que queda, después de descontar el pago de imposiciones previsionales e
impuestos, y que se destina para sus necesidades.
 Ingreso discrecional: es el que queda a disposición del consumidor, después del pago de impuestos e
imposiciones previsionales, y de las necesidades básicas (alimento, vivienda, ropa). En este caso, el
dinero se utiliza para otro tipo de necesidades; viajes, artículos de lujo, actividades recreativas, etc.
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Ejercicio Nº 15

Especifique dos factores macroambientales externos que incidan en los programas de marketing de: (a)
un club nocturno local, (b) una tienda de ropa deportiva.

Un macro entorno es una combinación de factores en los que la gestión empresarial no puede influir y debe
tener en cuenta para establecer y mantener relaciones de cooperación con los clientes.

La empresa y su microambiente operan en un entorno de macroambiente más amplio, que abre nuevas
oportunidades o amenaza con nuevos peligros. El macroambiente incluye los siguientes elementos principales:

 Entorno demográfico
 Entorno económico
 Entorno natural
 Entorno científico y tecnológico
 Entorno político
 Entorno cultural

club nocturno local:

Un club nocturno, un club de música o un club, es un lugar de

entretenimiento y un bar que normalmente funciona hasta altas
horas de la noche. Pueden servir comidas y bebidas, y también
se puede bailar o ver un espectáculo, Las noches más ocupadas
para un club nocturno suelen ser el viernes y el sábado por la
noche.

Entorno demográfico: Talca la población en 2021 sería: 242 811, una ciudad obrera y también universitaria, en
la ciudad de Talca hay muchas universidades, y institutos profesionales

Entorno económico: Un informe constituye una aproximación a la realidad social y económica de la región del
Maule para el año 2019, desde el análisis de datos de fuentes oficiales de gobierno, y agentes locales, para
obtener una panorámica territorial. Entre las conclusiones relevantes el documento observó cómo el crecimiento
de los servicios y el comercio están consolidando un cambio significativo de la matriz productiva local,
convirtiéndose en una región con mayor desarrollo en el sector secundario del país. El poder adquisitivo de zona
aumenta. Pero existe competencia en este rubro
UNIDAD I

Entorno natural: Los cambios en el medio ambiente afectan los bienes que las empresas producen y ofrecen al
mercado. La actividad de la empresa depende de las condiciones que presenta el entorno natural, la zona central
y su clima destacan por estado mediterráneo, entorno natural, la contaminación en invierno es alta.

Entorno científico y tecnológico: los cambios tecnológicos se producen de una manera vertiginosa; éstos
consisten en las innovaciones efectuadas a los productos, o a las nuevas invenciones que se realizan. Esto
siempre será una ventaja en un club nocturno con nuevas tecnología e innovación el público lo espera.

Entorno político: cumplir las normas y leyes es importante sobre todo a la hora de las fiscalizaciones es súper
importante , sobre todo con la situación sanitaria en tiempos de covid 19 , los impuestos y las ultimas leyes tales
que señalan que en los establecimientos que atiendan público a través de garzones, como restaurantes, pubs,
bares, cafeterías, discotecas, fondas y similares, el empleador deberá sugerir en la cuenta una propina de a lo
menos el 10% de la suma, la que deberá pagarse por el cliente, salvo que éste se oponga.

Entorno cultural: Estos son los puntos de vista básicos, los valores culturales y las normas de comportamiento
que definen las relaciones de las personas entre sí. Las decisiones de compra pueden verse influidas por las
pautas culturales de los países o por el compromiso de las personas con los valores culturales básicos. Los
cambios de idiosincrasia y otros valores han cambiado con los tiempos, es tiempo de tolerancia

una tienda de ropa deportiva

La actividad que desarrolla una tienda de artículos

deportivos es la venta de material relacionado con el
deporte (zapatería, confección, complementos como
mochilas, gafas, relojes, etc.).

Entorno demográfico: Talca la población en 2021

sería: 242 811, una ciudad obrera y también
universitaria, en la ciudad de Talca hay muchas
universidades, y institutos profesionales

Factores Competitivos: esto radica en que en un mercado determinado, pueden existir otras empresas que
deseen ofrecer un producto que satisfaga las necesidades, entonces la innovación, la calidad de los productos es
vital, la atención al cliente, para poder luchas con más competidores , productos sustitutos , tener una buena
canales de distribución y estar atentos a los mercados.
UNIDAD I

Factores Sociales – Culturales: Estos factores involucran aspectos como: estilos de vida, valores, creencias,
costumbres, etc.
Los factores de los movimientos ambientalistas, la preocupación del medio ambiente, aumenta y los
consumidores están preocupados por la calidad de vida, también buscan salud y acondicionamiento físico etc.y
estar atento a esos mercados es vital , satisfaciendo las necesidades de las personas

Factores Político – Legales: En todas las organizaciones, las decisiones que se adopten están sometidas a
restricciones, impuestas por las fuerzas reglamentarias, el Banco Central puede influir
sobre la cantidad de dinero y afectar a otros factores de la economía , en tiempos como estos años de covid 19 ,
bonos de gobierno y retiros de las AFP , Como en este tipo de políticas se incentiva la inversión y el consumo,
las organizaciones deberán adecuar
sus actividades de marketing

Factores Tecnológicos: La sociedad actual está en una era donde los cambios tecnológicos se producen de una
manera vertiginosa; éstos consisten en las innovaciones efectuadas a los productos, o a las nuevas invenciones
que se realizan. Los artículos y insumos deportivos de ultima generación, con nuevas tecnologías es parte
esencial para retener y fidelizar a los consumidores.

Factores Económicos: Un informe constituye una aproximación a la realidad social y económica de la región
del Maule para el año 2019, desde el análisis de datos de fuentes oficiales de gobierno, y agentes locales, para
obtener una panorámica territorial. Entre las conclusiones relevantes el documento observó cómo el crecimiento
de los servicios y el comercio están consolidando un cambio significativo de la matriz productiva local,
convirtiéndose en una región con mayor desarrollo en el sector secundario del país. El poder adquisitivo de zona
aumenta. Pero existe competencia en este rubro

En tiempos de covid 19 , la cesantía en el pais es del 10% , la escases es bastante , son tiempos de dificultad en
estos momentos se presenta un periodo de Período de recesión, se caracteriza por períodos de desaceleraciones
de la actividad económica. Las organizaciones disminuyen la producción, aumenta el desempleo y disminuyen
los niveles de ingreso.
UNIDAD I

Ejercicio Nº 16

¿Cómo pueden afectar los proveedores en las actividades de la organización? ¿Por qué deben ser
analizados por las empresas? Explique.

Los proveedores, intermediarios y

clientes. Éste tipo de factor afecta a
una organización en particular y forma
parte de un sistema total de marketing.

La gestión de riesgo de proveedores es

una situación latente para cualquier
industria que dependa de manera
intensiva en el cumplimiento de
contratos por parte de la cadena de
suministro.

Encuestas:

 Un 87% de los encuestados ha tenido algún incidente por parte de un proveedor que ha afectado sus
operaciones
 El 28% de quienes sufrieron incidentes ha debido enfrentar grandes interrupciones en el servicio.
 Un 11% de quienes tuvieron incidentes vio sus actividades completamente interrumpidas.

Sin embargo, hay riesgos que pueden ser más críticos para la empresa, dependiendo de cómo impacte sus
actividades el incidente con el proveedor de servicios, como:

1. Interrupción del servicio al cliente:

El proveedor se transforma en la cara de la empresa, por lo que el cliente asumirá que cualquier
problema que presente el servicio es responsabilidad directa de ella.

2. Violaciones a la ley y normativa vigentes:

En este caso, tanto el proveedor como la empresa contratante pueden asumir costos como multas. las
faltas de terceros pueden llevar a multas, compensaciones y pérdidas de ingresos que varían entre los 2 y
50 millones de dólares.
UNIDAD I

3. Quiebre de la cadena de suministro:

Si la logística se rompe, desencadena una serie de problemas que pueden afectar a otros proveedores o
arriesgar la pérdida del producto.

4. Riesgo de fraude:

Los riesgos de este tipo son especialmente críticos para industrias como los servicios al consumidor,
telecomunicaciones, tecnología y manufactura.

5. Factibilidad económica del proveedor:

Si una empresa tercerizada carece de liquidez para cumplir con sus obligaciones, se arriesga la
disrupción del servicio. Esto es de vital importancia, sin importar si hablamos del sector público o
privado.

6. Daño a la reputación de la empresa contratante:

A diferencia de otros riesgos de proveedores, la baja en la reputación y en la imagen tienden a ser daños
intangibles para la empresa.

COMO MITIGAR RIESGOS

1. Tomar resguardos para gestionar alternativas de manera rápida

Un sistema de gestión de contratos facilita tanto el seguimiento de estos como la mejora continua.
Un sistema de apoyo permite que el administrador tome nota de eventuales vacíos en la contratación
de proveedores y evite cometer el mismo error dos veces.

2. Estandarizar la gestión de contratos asegurando parámetros comunes

Las empresas están buscando la consistencia en los estándares de servicio que exigen a los
proveedores, independiente del área de la empresa que lo exija

3. Monitorear de manera oportuna el cumplimiento de fechas e hitos

La gestión oportuna de compensaciones o costos que deba asumir el proveedor depende de manera
integral de cómo se exija el cumplimiento del contrato.
Una administración digital de contratos y documentos legales permite establecer hitos de utilización,
y automatizar alertas de vencimientos de fechas e hitos clave.
UNIDAD I

4. Reportar incidentes de manera oportuna

Ante la eventualidad de una emergencia en la cadena de suministro, cualquier incumplimiento de

contrato debe ser reportado de manera oportuna, para asignar responsabilidades y multas tanto con la
empresa contratante como con sus clientes.

Para ello, un proceso automatizado facilita la recopilación de antecedentes que faciliten cualquier
gestión administrativa o legal con el proveedor, en base a información precisa y fidedigna.

5. Facilitar la búsqueda de información

Un sistema de gestión documental permite ahorrar tiempo considerable en digitalizar, clasificar y

ubicar documentos. Asimismo, facilita la posterior trazabilidad de la información.
UNIDAD I

TEMAS QUE PUDE COMPLEMENTAR CON OTROS MATERIALES

BIBLIOGRAFIA:

MATERILA DE ESTUDIO SEMANA 1 IPLACEX

GESTION DE RIESGO : https://www.webdoxclm.com/

MARKETING GESTIOPOLIS: https://www.gestiopolis.com/tema/marketing/

TU ECONOMIA FACIL (ANALISIS DE ENTORNO)

https://tueconomiafacil.com/que-es-analisis-del-entorno-como-se-realiza/

BIENESTAR TERRITORIAL
https://bienestarterritorial.cl/indicador/nivel-socioeconomico-talca/