PASO 4 - PRESENTAR ALTERNATIVAS Y TOMA DE DECISIONES

NEGOCIACIÓN Y VENTAS

YURLEY KATHERINE DIAZ CASTAÑEDA

CODIGO. 1.098.768.366

LUIS OCTAVIO CASTAÑEDA

TUTOR

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

BARRANCABERMEJA 2020
 INTRODUCCION

En las organizaciones, es indispensable las figuras que lideran y guían los procesos, cada

departamento está sujeto a sus propios obstáculos que impiden y retrasan el

direccionamiento hacia las metas; en este documento se considera los conceptos

propiamente relacionados al jefe del departamento de ventas, este representa la

responsabilidad de dirigir el departamento, con efectividad y el mejor resultado, acorde con

la demanda en el mercado.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL:

 Presentar informe con especificaciones del perfil del jefe de ventas, relacionado con

el caso de estudio.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

 Leer y comprender el material bibliográfico, la guía de actividades y las

bibliografías dispuestas en la unidad 3.

 Conceptualizar la función del jefe de ventas en una organización.

 Representar el perfil del jefe de ventas que ejecuto el proceso en el caso de estudio.
 CASO DE ESTUDIO

“EL ARTE DE EJERCER PRESION”

Negociar, pretende involucrar a dos o más partes para conseguir acuerdos que le favorezcan

a todos o en su defecto a la mayoría, naciendo generalmente desde un conflicto que busca

ser resuelto de la mejor forma, es una situación que se enfrenta desde que se nace y durante

toda la vida, en las diversas facetas y entornos, puesto que desde bebe, la madre negocia, un

biberón por el silencio del mismo, los abuelos con los nietos, el jefe y su empleados, la

junta directiva de una empresa, entre países, etc.

Es importante tener en cuenta la estrategia y capacidades de ejercer presión al momento de

negociar, para no conseguir un sentimiento negativo de extorción, es decir que mediante la

ejecución de un método sutil de presionar, puede ser mejor modo de obtener resultados sin

dejar mal gusto en los negociadores.

En esta ocasión se menciona a un personaje de alta categoría, en el arte de negociar, puesto

que para negociar, se necesita tener experiencia y capacidades, este texto muestra un

ejemplo, en el que el actual presidente de los E.E.U.U, Donald Trump, consigue su objetivo

mediante la presión positiva ejercida en una negociación.

Sucede al momento en el que Donald Trump, inicia su proyección de la torre Trump, sobre

la avenida central en Nueva York, estando la gran joyería Tiffany Company como la

principal en derechos de vista.

Es aquí donde inicia la majestuosa habilidad de negociar de este señor, Trump, puesto que

era un gran reto que los dueños de la mencionada joyería, le cedieran los derechos de vista,

para hacer posible el rascacielos que él quería construir.

Para esta fase era necesario, una buena estrategia en la que se pudiera persuadir a la otra

parte, Trump organizo una reunión, a la cual estaban invitados los dueños de Tiffany,

dejando en el centro de la sala dos maquetas muy distintas que hacían alusión a la misma

avenida donde se ubicaba la joyería, planteando dos versiones diferentes de las posibles

edificaciones que se podrían construir, allí se analizaba como una construcción era

desfavorable para la vista y prestigio de la joyería, la cual cumplía las medidas sujetas a las

que el gobierno le autorizaba, la otra era un edificio hermoso, con ventanal grande y bien

visto al lado de la joyería; aquí entro Trump ejerciendo presión de una forma sutil, luego le

propone a los dueños de Tiffany cederle los derechos de vista, planteando el beneficio que

este edificio traería para la joyería.

 DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD

1. cómo debe ser el perfil del director de ventas o jefe de ventas.

En el papel del jefe de ventas hay que detectar la importancia de ciertas especificaciones o
requerimientos para obtener el éxito: Vocación para desempeñar el puesto, con una gran
capacidad para comprender, motivar y activar eficazmente un equipo de vendedores y, por
supuesto, saber vender. Capacidad de organización, de simplificación, de análisis, de
aprovechamiento del tiempo. Saber controlar con objetividad, corrigiendo con firmeza pero
sin acritud, enseñando, convenciendo y, eventualmente, separando a los vendedores
indeseables. Cierta cultura general, sobre todo en el ámbito económico y comercial, cierta
curiosidad de estar informado y actualizado, cierta tendencia equilibrada al estudio y a la
acción. Es deseable una situación personal estable y buena salud, una gran dosis de
optimismo y paciencia, resistencia al desánimo y la soledad, equilibrio emocional y
madurez. Artal Castells, M. (2018).

El jefe de ventas de una organización, es el representante del departamento de comercialización,

con capacidades de controlar, dirigir y organizar los procesos de negociación, por lo cual, el jefe de

ventas debe contar con capacidades suficiente para desempeñar el cargo con ligereza y eficacia;

tener habilidades amplias de planificación y ejecución, cualidades de liderazgo, lealtad,

compromiso con los resultado y capacidad de motivación

Este cargo, funciona desde el departamento de ventas e impacta a toda la organización ya que desde

el desempeño de este depende la evolución de las ventas y el buen gesto de negociación, partiendo

desde el punto del cual los gastos e ingresos de la empresa dependen de las ventas, por lo tanto el

jefe de ventas debe cumplir como están propuestas las proyecciones de venta.

“Dirección de ventas pertenece a la función marketing o comercial. Constituye sin duda algo más

que una función, al menos al viejo estilo fayoliano: función técnica, comercial, financiera, contable,

seguridad y administración (prever, organizar, mandar, coordinar y controlar). Marketing, además

de función o superfunción, es toda una filosofía o cultura de empresa consumidor por parte de la

totalidad de la empresa. No atender este elemental principio de supervivencia es una de las mejores

garantías de fracaso en el mundo actual de los negocios. La coordinación entre las diversas

subfunciones componentes del globalismo comercial, así como entre estas y las demás de la

empresa, es un imperativo de su supervivencia actual. La anterior definición es un poco larga

porque introduce varios conceptos que en 1999, año de la primera edición de este libro, resultaban

muy actuales. ¿Siguen siéndolo en 2017? Juzgue el lector sobre las siguientes consideraciones. La

última definición de marketing que conozco (Maqueda, 2010) es la siguiente composición

complementaria: Movilización de las técnicas de la empresa que dirigen bienes y servicios hacia las

necesidades del consumidor (visión económica). Detección del producto adecuado para satisfacer al

consumidor (visión de asociación al cliente). Conquista de mercados rentables por procedimientos

científicos (visión de lucha inteligente por un posicionamiento comercial)”. Artal Castells, M.

(2018).

El director de ventas realiza sus objetivos por medio de unas actividades que básicamente se pueden

agrupar en tres áreas: la estratégica, la gestionaría y la de control. A lo largo de este libro se

desarrollan estas áreas constitutivas del «rol» del director de ventas. Seis capítulos dedicados a

estrategias, siete a tácticas, y entre ambas áreas, un capítulo sobre el vendedor, como fuerza- bisagra

que une a ambas. Artal Castells, M. (2018).

2. Los retos que debe enfrentar el DIRECTOR DE VENTAS O JEFE DE VENTAS de

acuerdo con el estudio de caso seleccionado en el paso 2.

a) Los retos de un jefe de ventas:

Tomado de: Artal Castells, M. (2018).

En esta figura se relacionan las responsabilidades y tareas del director de ventas con los

determinantes del rendimiento y con los resultados genéricos: cantidad y calidad de las ventas,

conservación de la clientela y efecto sinérgico entre todos los responsables de las funciones

empresariales, especialmente la comercial. En la parte izquierda vemos los factores que inciden en

el rendimiento y que no son responsabilidad específica del director de ventas: entorno, coyuntura,

competidores, mercado. La cultura empresarial, conjunto de creencias, proyectos, filosofía, medios

generales disponibles.
Componentes del mix de marketing, productos y sus precios, distribución, comunicación.

Organización de la empresa y comercial, estructura, investigación, programas, presupuestos. Las

actividades del director de ventas se muestran escalonadamente: una función de supervisión, que

coincide aproximadamente con el concepto fayoliano de «administración» –prever, organizar,

mandar, coordinar–. Esta función está unida a la percepción de rol por parte del vendedor y he

puesto una doble flecha en la unión: esto quiere decir que se trata de un proceso bidireccional en el

cual el jefe define el rol, pero lo hace teniendo en cuenta que el colaborador lo comprende y lo

asume y eventualmente colabora aportando una crítica constructiva. Continuando con la secuencia

de responsabilidades, debemos señalar: La búsqueda, selección e incorporación de los mejores

vendedores; la formación, entrenamiento y reciclaje. La motivación, las previsiones, objetivos y

cuotas de venta. La organización territorial compartida con la jefatura comercial. La estructura de la

red de ventas y de los sistemas de costes y de aumento de la productividad. Finalmente, debe asumir

el director de ventas responsabilidades de control: los resultados, comportamientos y gastos de sus

vendedores. Los determinantes de rendimiento en los que participa directamente el vendedor son la

aceptación constructiva y colaboradora del rol asignado, tratando de minimizar ambigüedades y

conflictos; su aptitud física, mental y caracterológica; sus conocimientos genéricos y específicos,

sus buenas estrategias y habilidades sociales y su automotivación, autoimagen, lealtad y ética

comercial.

Artal Castells, M. (2018).

b) Los retos del jefe de ventas, en caso de estudio.

El rol del jefe en esta negociación, se le asignaron los objetivos, responsabilidades para obtener el

final deseado, tuvo que mantener firmeza y seguridad con cada intervención, el reto mayor, fue

lograr dar uso a sus habilidades sin presumir y despertar inconformidad en el cliente, además

mantener un atractivo en su exposición para captar la atención del sujeto objetivo.

 3. Envía aporte donde establece las diferencias de negociar y vender
La compraventa es un acto económico, pero también jurídico. Como acto económico lo
estudiamos en el área de marketing de la empresa y lo consideramos una parte de la política
de comunicación, aunque desde algún tiempo coinciden empresarios y estudiosos en que es
mucho más que una fracción de una política. Es algo fundamental para el correcto
funcionamiento de la empresa. El ordenamiento jurídico español, cuando tiene que regular
las ventas, nos habla del contrato de compraventa. Este contrato lo enfoca desde dos puntos
de vista diferentes pero complementarios: la visión civil y la mercantil. Es interesante
comprobar que lo que el marketing ha constatado de pocos años a esta parte es la
importancia creciente del cliente que puede resumirse en una frase muy clara: la venta es
cosa de dos, es compraventa. El ordenamiento jurídico ya lo sabía desde finales del siglo
XIX cuando fue acuñado el concepto en el Código de Comercio (1885) y en el Código
Civil (1889). En el primero, de forma muy escueta; en el segundo, muy prolijamente.
Habría que añadir la Ley de Enjuiciamiento Civil de 1881. Pero no termina aquí la
incursión del Derecho en la Venta. Porque en tiempos más recientes han aparecido
regulaciones legales muy importantes. Las principales son la Ley sobre Venta a Plazos de
Bienes Muebles (1965), la Ley General para la Defensa de los Consumidores y Usuarios
(1984), Ley Cambiaria y del Cheque (1986), Ley de Responsabilidad Civil por daños
causados por productos defectuosos (1994). Artal Castells, M. (2018).

Pérez-Hernández (2003), “la negociación es el intercambio por medio de la palabra, del

lenguaje, que elimina la forma violenta de transferencia” (p.19), este intercambio requiere
de un lugar (para negociar), de los sujetos (de la negociación), del fin (que se persigue) y de
los medios (para lograr el objetivo).

El contexto de esta investigación está determinado por las negociaciones comerciales con
referentes internacionales, donde el centro del proceso no es ni el lugar ni el fin ni los
medios, sino el sujeto negociador. Es por esta razón, que el marco teórico se delimita en
revisar perspectivas y modelos que desde la teoría han estado orientados al estudio del
negociador y su rol en el intercambio. Esta delimitación es importante dado que, al realizar
una búsqueda del concepto de negociación en bases de datos, como Scopus (por tener un
referente de una base de datos de calidad), se encuentran más de 70.000 documentos.

La teoría de la negociación se aplica a las fusiones y adquisiciones concretas como

negociaciones, así como a otras formas de negociaciones de alianzas estratégicas, por
ejemplo, entre gobiernos, entre empresas del sector privado y negociaciones de alianzas
intersectoriales, entre actores del sector privado y otros actores como los gobiernos. Se ha
prestado especial atención al análisis de la diplomacia empresarial y el desarrollo de la
confianza. Jeive y Saner (2019)

Los procesos de negociación exitosos tanto dentro de los grupos de trabajo como entre los
grupos y la administración, están asociados con resultados organizacionales positivos.
Además, si bien la claridad de los objetivos es necesaria, no es una condición suficiente
para negociaciones exitosas. Si bien existen antecedentes de negociaciones exitosas
identificadas por investigaciones anteriores, de los mismos, no son esenciales para el éxito.
Además, evidencian antecedentes no observados por la teoría de la negociación: la
necesidad de lograr una membresía estable en el grupo de trabajo antes de la formación del
grupo; la necesidad de evitar grandes grupos con antecedentes profesionales dispares; y la
función positiva de los gerentes que actúan como defensores organizacionales de los
enfoques de grupos de trabajo.

Sandvik; Croucher; Gooderham (2019)

 BIBLIOGRAFIA

4. Artal Castells, M. (2018). Dirección de ventas: organización del departamento de ventas y

gestión de vendedores. ESIC Editorial. Recuperado de https://elibro-

net.bibliotecavirtual.unad.edu.co/es/ereader/unad/123365?page=38.