SHIRLEY GALVIS LÓPEZ

Marketing en Servicios de Salud

Administración en Servicios de Salud
Institución Universitaria Antonio José Camacho
Facultad de Educación A Distancia y Virtual

Los Pro y Contras de la Fuerza de Ventas

Es indudable reconocer el papel importante que juega la dirección de ventas en

una empresa ya que esta define estratégicamente la función y objetivos de la
fuerza de ventas, diseñar planes y establecerlos. Está área no solo debe plantear
beneficios para la empresa si no que debe ofrecer incentivos atractivos no solo
para motivar el personal sino para posicionar la empresa atrayendo personal
competitivo.

Las fuerzas de ventas formadas y estables caen en dimensiones de

improductividad que no necesariamente implican que deba cambiar de
vendedores.  La dirección de ventas debe estar atenta estas señales que
simplemente indican que los vendedores se encuentran en una zona de confort.
Esta zona de confort puede que no esté relacionada con altos ingresos por
concepto de las ventas, sino a la ley del mínimo esfuerzo. Los vendedores llegan a
un punto en el cual ganan una suma adecuada para cubrir sus necesidades
básicas y no deben hacer esfuerzos mayores para lograrlo. Son vendedores
formados que conocen la empresa, los productos, el mercado y dominan la
gestión comercial para cerrar buenos negocios cada mes y cumplir con los
presupuestos establecidos.

Los retos actuales requieren sobrecumplimientos, requieren que su fuerza

comercial haga más ventas y gane así más mercado. La forma de lograrlo es a
través del plan de incentivos. Un buen plan de incentivos adicional a lo que gana
el vendedor en la actualidad, lo motivará a conseguir mejores resultados y ser más
constante en su gestión.

El plan debe ser retador, atractivo, motivador, incluyente para que todos luchen
por ganárselo y formar parte de él.

Es mucho más rentable que la empresa invierta dinero en un plan de incentivos

orientado a su fuerza de ventas actual que invertir el mismo dinero trayendo
vendedores nuevos para conseguir más mercado.