La palabra negociacin ha cobrado una importancia tan marcada que la dispone por

encima de otras formas de solucin de conflictos, como son el arbitraje, los procesos
judiciales o el uso de mediadores, tanto en la parte internacional como en las relaciones
econmicas y comerciales entre pases, organizaciones y empresas. Podemos decir que
la negociacin es el proceso mediante el cual dos, o ms partes, se renen para discutir o
establecer un contrato, definir las pautas de una relacin laboral, comprar o vender un
producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un plan de
trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.
La calidad de la negociacin se mide por el impacto y la influencia que ejerzamos en la
contraparte y no slo por la intencin que tengamos en la misma Berlew y Moore
(1987)
Con lo anterior podemos establecer dos tipos de negociaciones distributiva e
integrativa, con referencia a estos dos tipos de negociaciones podemos decir que la
distributiva busca ganar perder y la integrativa es ganar ganar, en la integrativa
busca que ambas partes ganen, y establezcan mejor una relacin a largo plazo, se
adquiere confianza y se mantiene una buena comunicacin. En la distributiva busca
ganar una sola parte o que ambas partes pierdan, su relacin es con terceros, se
establece una competencia

constante mente, anqu se adquiere compromiso. A

continuacin se hace una breve comparacin de los negocios con el libro El Arte De La
Guerra - Sun Tzu.
En esta caso, establece una comunicacin entre dos organizaciones una hace papel
de comprador, la otra de vendedor. Establece una negociacin internacional por la venta
de unos uniformes, debido a errores de fbrica el vendedor estima una produccin de
2000 unidades para el comprador, las cuales 1000 son las que el comprar quiere
adquirir, cuando se establece la mesa dialogo para entregar y negociar las otras 1000

unidades con el comprador, el vendedor no capta la atencin del comprador, este

rechaza la oferta, debido a que el vendedor le ofrece las unidades por 10% menos que
1000 unidades acordadas, este no se siente satisfecho, una de las razones por las cuales
no se siente satisfecho es porque

solo necesita 1000 unidades, el comprador no

pretende comprar 1000 unidades ms a un precio tan costoso, el vendedor le ofrece un

precio ms bajo llegando al 25% menos que las 1000 unidades acordadas, el comprador
no acepta, y le propone el 60% menos que las 1000 unidades acordadas. Se genera un
disgusto por ambas partes y no llegan a un mutuo acuerdo.
Sun Tzu dice: Cuando las rdenes se dan de manera clara, sencilla y consecuente a
las tropas, stas las aceptan. Cuando las rdenes son confusas, contradictorias y
cambiantes las tropas no las aceptan o no las entienden. Cuando las rdenes son
razonables, justas, sencillas, claras y consecuentes, existe una satisfaccin recproca
entre el lder y el grupo.
Muchos de los problemas en las negociaciones estn basados en errores de
comunicacin, es necesario proponer una negociacin sencilla y clara y asegurarse de
que se han entendido.
Sun Tzu dice: Los que se anticipan, se preparan, llegan primero al campo de
batalla y esperan al adversario estn en posicin descansada; los que llegan los ltimos
al campo de batalla, los que improvisan y entablan la lucha, quedan agotados. Los
buenos guerreros hacen que los adversarios vengan a ellos y, de ningn modo, se dejan
atraer fuera de su fortaleza.
Hay que conocer las debilidades y fortalezas del cliente y saber qu causas inciden
ms en el descenso de la productividad al momento de vender. Hay que estar preparado

para saber lo que hay que hacer cuando esto ocurra, para actuar en consecuencia y
lograr los objetivos establecidos.
Sun Tzu dice: Nunca se debe atacar por clera y con prisas. Es aconsejable tomarse
tiempo en la planificacin y coordinacin del plan.
Si el vendedor planea una estrategia competitiva, y atractiva la cual fuese equitativa, el
captara la atencin del comprador y el comprador estara satisfecho, pero el vendedor
no planeo, ataco por instinto de salir de un error de fbrica y no se preocup de
satisfacer al cliente.
La negociacin est sobre el conflicto y la direccin del conflicto. Se puede decir que
una manera de reducir conflicto en una negociacin es hacer opciones ms deseables a
la otra parte. Si usted entiende la necesidad de la otra parte, entonces usted estar en una
posicin mejor para convencerles de aceptar su solucin, sobre todo si su oferta tiene en
cuenta las necesidades del otro lado. Al presentar su oferta, usted debe dar nfasis a las
calidades atractivas de l y debe minimizar los negativos.
Sun Tzu dijo que todas las estrategias son la combinacin y recombinacin de
elementos bsicos.
Pero la formulacin debe ser dependiente al conocimiento de s mismo, del oponente y
la situacin. Todo esto cambia dependiendo del momento y del lugar, la estrategia
debe ser readaptada, y la mayora de las negociaciones involucran una mezcla de
problemas, cada uno de ellos puede manejarse mejor con una estrategia diferente. Sin
embargo, uno debe notar eso.