Estudio de mercado

1.-Mercado:

Se define como el área en donde convergen la oferta y la demanda, además de ser el punto de
partida en el que dichos elementos mencionados anteriormente están en contacto unos con
otros a fin de efectuar una transacción de compra-venta a un precio determinado, a tal
definición un mercado no necesariamente es un área física, basta que la oferta y la demanda
estén en contacto frecuentemente aún sea por teléfono, internet o cualquier medio de
comunicación.

2.-¿Por qué realizar un estudio de mercado?

El estudio de mercado tiene como finalidad la reunión sistemática de información, el cual

puede inducir o señalar planes de acción. Dicho estudio requiere la aplicación de métodos
científicos a los problemas inherentes al mercado de bienes y servicios. Una de las condiciones
del empleo de estos métodos debe radicar en su absoluta objetividad y el rechazo de
prejuicios, en la cual la información obtenida debe ser cuidadosamente seleccionada,
analizada y los resultados o conclusiones a que se arriben deberán someterse a prueba.

Para el caso de la minería (productos metálicos), el estudio de mercado se refiere a la

definición de producto, a los precios que se obtienen en la comercialización que están
regulados por los precios internacionales y para efectos del proyecto generalmente se toma la
proyección de precios basado en estudios estadísticos.

Un mercado se puede establecer de diversas formas:

 Según el volumen de las transacciones: mercado minorista, mercado mayorista.

 Según el ámbito de sus operaciones: mercado local, mercado regional, mercado
nacional e internacional.
 Según el tipo de transacción u operación: mercado de bienes, mercado de servicios,
mercado del dinero, mercado de capitales, etc.
 Según su emplazamiento físico: mercado al detalle, mercado modelo, supermercado,
feria, etc.
 Según su constitución legal: mercado formal y mercado informal.
 Según su estructura económica: competencia perfecta, monopolio puro, oligopolio,
competencia monopolística, etc.

En cualquiera de los casos, el mercado implica un estudio de la demanda y oferta, la

comercialización de bienes y servicios, el impacto de la propaganda y la publicidad, el análisis
de los precios e ingresos, las técnicas de investigación, etc.

2.1.-Premisas para un estudio de mercado

 Es indispensable cuantificar el volumen de los bienes y servicios que se demandaran a

determinados precios a través del tiempo.
 Es necesario determinar si la nueva producción se agregara a la actual disponible en el
mercado o si la reemplazara parcial o totalmente; o si será una introducción
independiente.
 El estudio de mercado debe proporcionar criterios sustentables para estimar
adecuadamente la capacidad instalada de la planta durante la vida útil del proyecto.
  La recopilación de información permitirá en cada situación reconocer las variables mas
importantes que influyen en la cuantía de la demanda y los precios.

2.2.-Etapas de un estudio de mercado

Un estudio de mercado suele comprender básicamente dos etapas:

 Recopilación de información y formulación de bases empíricas.

 Procesamiento y análisis económico de información.

2.2.1.- Recopilación de información y formulación de bases empíricas

Esta etapa puede ser estadística o no estadística, dependiendo del objetivo del estudio y el
tipo de bien o servicio que se quiere estudiar. Son antecedentes estadísticos los que se
relacionan con variables, coeficientes técnicos, económicos, sociales y ambientales; que
tengan incidencia significativa en la cuantía y los precios del bien o servicio; y son
antecedentes no estadísticos los referidos a las características del mercado, comercialización,
normas legales, tipificación, racionamiento, controles de precios, etc. que influyen en la
demanda y los precios del bien o servicio.

2.2.1.1.- Variables económicas

Comprende la recopilación de series estadísticas de producción, consumo, comercialización,

comercio exterior, variación en existencias, etc. De bienes y servicios a través de diferentes
fuentes que pueden ser privadas, gubernamentales, nacionales e internacionales.

Si la información o las fuentes son insuficientes se precisará de estudios de campo, cuya

magnitud dependerá de la naturaleza del proyecto, de los recursos disponibles y del grado de
precisión de las cifras que se requieran.

2.2.1.2.- Uso y especificaciones del producto o servicio

Es importante conocer el uso o los fines precisos a que se destina un determinado bien o
servicio en el mercado; su empleo o consumo señalará la direccionalidad del estudio, por lo
mismo se debe indagar quiénes los usan y cómo los usan.

De otro lado, es necesario que el producto por producir se sujete a las normas técnicas de
control de calidad recomendadas internacionalmente a fin de evitar inconvenientes de
producción y mercadeo no sólo en el mercado nacional sino en el mercado internacional.
Cuando se trata de productos exportables, por cierto, las normas o tipos aceptados por el
mercado pueden variar de un país a otro; pero, si se adoptan las previsiones de producción de
acuerdo a especificaciones técnicas del producto, los márgenes de rechazo serán mínimos.

El cumplimiento de una norma de calidad o de tipificación puede no sólo ser de orden legal,
sino depender directamente del mercado que rechaza los productos que no se atienen a ella.

2.2.1.3.- Niveles o tipos de servicios relacionados con el producto o servicio

El conocimiento de las diferentes variables y su interrelación con el producto o servicio,

materia de estudio, tales como precios actuales al por mayor y al por menor, permite efectuar
estimaciones sobre los costos de distribución.

El conocimiento de los costos totales y sus componentes respecto a los productos de las firmas
competidoras, permitirá tener una idea sobre el margen real de utilidades y la situación en que
se encontraría la empresa o proyecto nuevo para competir en el mercado.
2.2.1.4.- Patrón de consumo de los usuarios

Es necesario conocer las características de demanda por tipo de consumo, ello implica
identificar y distinguir consumidores de bienes de consumo final, de bienes intermedios y de
bienes de capital; por ejemplo, los consumidores de bienes final tienen características propias
ya sea por su nivel de ingreso económico, costumbres, obligaciones sociales, etc.

Desde luego estas características tienen una influencia notable en la estabilidad del proyecto
que se quiere emplazar en un lugar determinado.

2.2.1.5.- Estructura y origen de la competencia

Uno de los aspectos del estudio de mercado que suele ofrecer mayores dificultades practicas
es la determinación de la oferta de bienes y servicios, no tanto por lo que respecta a
volúmenes actuales y futuras de producción, sino por lo que concierne a la identificación de
firmas productores por sus niveles de utilidad.

La otra dificultad es conocer con buen margen de confiabilidad cuales son los orígenes de las
fuentes de abastecimiento de bienes y servicios, distinguiendo los de origen nacional e
internacional.

En síntesis, interesa conocer las series estadísticas básicas, la oferta actual e histórica y el
inventario critico de los proveedores.

2.2.1.6.- Comercialización de los productos

La comercialización se entiende como el conjunto de actividades relacionadas con la

circulación de los productos que abarca desde los centros de producción hasta los centros de
consumo; por lo tanto, incluye el acopio, la transformación, la clasificación, el empaque, el
almacenamiento y el transporte de los productos.

2.2.1.7.- Nivel tecnológico en la producción y calidad del producto

La innovación tecnológica en la forma de producir un producto puede ser determinante en el

volumen de la producción y en la calidad de los bienes producidos. En el primer aspecto, el
objetivo puede ser, reducir el precio al mas bajo nivel; en el segundo, hacer más competitivo el
producto.

2.2.1.8.- Estrategias relativas al ciclo de vida del producto

Un producto no tiene vida útil infinita, pero si puede tener una vida larga pudiendo venderse
generando ingresos lo suficiente para cubrir sus costos; de ahí es necesario e importante
conocer el ciclo de vida del producto. El ciclo típico de vida de un producto abarca las
siguientes etapas:

I. Introducción: Caracterizado por ser un periodo bastante conservador, de crecimiento

lento de ventas.
II. Crecimiento: Se caracteriza por ser un periodo de aceptación rápida del mercado y de
utilidades creciente.
III. Madurez: Caracterizada como un periodo que comprende el inicio y final del apogeo,
donde las utilidades son relativamente estables.
IV. Declinación: Es un periodo donde las ventas muestran un fuerte deterioro y donde
disminuyen notablemente los beneficios.
 CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

2.2.2.- Procesamiento y análisis económico de información

Esta etapa esta dirigida al conocimiento técnico-científico de los hechos, cualesquiera fuera el
tipo de antecedentes. Así, por ejemplo, los datos de tipo estadístico permitirán formular
modelos econométricos para la estimación de la demanda futura.

2.2.2.1.- Investigación preliminar de campo

Generalmente se parte por la definición del tipo de información requerida, aun así, no siempre
se logra disponer de dicha información en la forma y cantidad deseada, por lo que es
indispensable realizar estudios preliminares de diversas fuentes hasta suministrar una idea
básica del problema, a partir del cual se establecen hipótesis de trabajo de investigación
sistemática de los aspectos que necesitan un mayor conocimiento, además los pasos se deben
dar en forma gradual pero profundamente.

Al respecto cabe señalar que existen tres tipos básicos de estudios de mercado:

 Estudio de industria
Abarcan los planes de producción y desarrollo de las industrias; los cuestionarios s
deben enviar entre organismos privados y gubernamentales, entidades de desarrollo
socioeconómico, establecimientos industriales, institutos de investigación tecnológica,
institutos de financiación e inversionistas.
 Estudios de consumo
Se basan en muestras tomadas al azar en las que el numero de personas interrogadas
es muy grande y con una cobertura universal.
 Estudios de comercio
Los cuestionamientos se envían a las entidades que constituyen puntos de intercambio
comercial, los sondeos deben procurar información cuantitativa y cualitativa.

2.2.2.2.- Planteamiento de la investigación de campo

Definidos los propósitos de investigación se planea el proceso de recopilación de
antecedentes, los principales pasos son:

 Selección del producto.

 Identificación del campo de horizonte.
 Segmento de sectores de mercados específicos.
 Determinación del tamaño y la composición de la muestra.
 Contratación de investigadores de campo.
 Capacitación de investigadores de campo.
 Organización de la labor sobre el terreno.
 Escrutinio de los datos reunidos.
 Análisis de datos.
 Interpretación de los datos.

La precisión y confiabilidad de los estudios de mercado dependen de varios factores, por

ejemplo, el carácter de la muestra, los antecedentes de los investigadores de campo, el grado
de participación de los encuestados, la calidad del cuestionario y la fidelidad de la
interpretación y elaboración de datos.

Los errores en los estudios de mercado pueden ocurrir por:

 Preguntas imprecisas.
 Incomprensión por parte del encuestado.
 Respuestas inexactas deliberadamente de los encuestados.
 Interpretación o vinculación incorrecta.

2.2.2.3.- Muestreo estadístico

La encuesta por muestreo es un instrumento organizado para conocer los hechos; la idea
básica es sencilla, se necesita información acerca de un grupo de los cuales se requiere
conocer determinadas características los exámenes o hallazgos reflejaran las características de
la población o universo.

3.- Análisis muestral

El muestreo utiliza como técnica una serie de conceptos e instrumentos, que son necesarios
explicarlos.

3.1.- inferencia estadística

Representa un conjunto de estimaciones que se efectúa respecto a una población partiendo de

una muestra de la misma; estas estimaciones abarcan diferentes tipos de valores mas o menos
probables de variables tales como precios, producción, empleo, ingresos, etc.

3.2.- Distribución de muestreo de la media

Es la distribución de probabilidad para los valores posibles de la media de la muestra basada

en un determinado tamaño de la muestra.

3.3.- Nivel de confianza

Mide el grado de confiabilidad que brinda o da una estimación realizada, el grado de

concentración o dispersión medida en una curva normal o campana de Gauss determina el
rango de confianza.
4.- Comportamiento de la demanda

El análisis de la demanda comprende la identificación de los consumidores y la cuantificación

de compra de bienes y servicios, por parte de estos.

Los consumidores pueden ser individuos, grupos o entidades organizados, establecidos o no

geográficamente en los diversos lugares de un determinado país o el resto del mundo.

El estudio de la demanda esta dirigido a abordar los aspectos siguientes:

 La estimación de la cuantía de demanda global para el producto o servicio durante la

vida útil del proyecto.
 La determinación de la parte de la demanda que el proyecto debe cubrir.
 El conocimiento de la estructura general de precios sobre la que deben basarse las
proyecciones de crecimiento y penetración de mercado.
 La fijación de sectores de mercado identificados por: uso final, grupos de
compradores, división geográfica.

4.1.- Supuestos por tipos de demanda

El estudio de la demanda, como proceso de investigación del consumo de un bien o servicio

supone hipótesis de trabajo que se pueden agrupar en tres niveles:

 Supuestos relativos a la demanda histórica

 Supuestos relativos a la demanda actual
 Supuestos relativos a la demanda futura

4.1.1.- La demanda histórica

La demanda histórica de bienes y servicios se analiza estadísticamente a partir del volumen o

cuantía de esos bienes y servicios que se han puesto a disposición de la colectividad y que ella
ha utilizado en el pasado. Esta cuantía se analiza para un determinado tramo de tiempo, cuya
extensión dependerá del tipo de bien o servicio que se esta estudiando, así como de la
información disponible.

La idea central del análisis de la demanda histórica es conocer la evolución que un

determinado tipo de demanda ha tenido a través del tiempo a efectos de diagnosticar su
comportamiento actual y permitir su proyección en el futuro con un margen razonable de
confiabilidad.

4.1.2.- La demanda actual

Se analiza en términos de la demanda efectiva que tiene un producto o servicio en un

momento dado. La cuantía de dicha demanda, se puede medir con la ayuda de variables
cuantificables tales como: composición del mercado, competencias de otras fuentes, los
ingresos y la elasticidad de la demanda en función de los precios, la sensibilidad del mercado,
los canales de distribución y los niveles de crecimiento de consumo.

4.1.3.- La demanda futura

En esta demanda reposa en la proyección de la tendencia histórica y el conocimiento de la

demanda actual. La extrapolación de la tendencia histórica implica suponer que en el futuro
los elementos y circunstancias que de alguna manera han modelado la estructura de la
demanda continuaran dándose de la misma o parecida forma.
No se puede ignorar el efecto que puedan tener ciertos elementos en definir la tendencia
futura de los hechos, tales como las modificaciones de la política económica, las
modificaciones en los volúmenes, los cambios en la estructura de la población, el
comportamiento del sistema de precios, etc.

Para una proyección adecuad se debe pondera el peso de cada variable, según su incidencia en
la realidad y su rol en el modelo elegido de estimación.

Según el Manual para la Preparación de Estudios de Viabilidad Industrial de las Naciones

Unidas, las estimaciones y los pronósticos pueden ser erróneos debido a las siguientes causas:

 Errores en los datos básicos.

 Falta de idoneidad de los datos.
 Acontecimientos económicos y sociopolíticos no previstos.
 Limitaciones de los métodos estadísticos.
 Factores y relaciones no conocidos o eliminados.
 Factores y relaciones no cuantificables.
 Supuestos no realistas o imprecisos.
 Modificaciones técnicas y tecnológicas.
 Modificaciones en las relaciones y las estructuras económicas.

En conclusión, la proyección de la demanda futura es uno de los problemas centrales del

estudio de mercado ya que sin este estudio futuro nos encontraríamos en una situación
complicada para definir los hechos, por eso esta proyección es una tarea complicada pero su
dificultad no justifica ignorarla.