Actividad de aprendizaje 3

Evidencia: Foro “Conflictos y oportunidades de mejora”

Lea y analice la siguiente situación y comparta su opinión en el foro:

Marcelo es reconocido como uno de los empresarios líderes en el medio de las

pinturas, por la calidad de su producto. Es fabricante de la pintura Imper-gorgojo,
la cual tiene como objetivo impermeabilizar la madera, techos y hierro. Para
fabricar el producto utiliza un material llamado “Glisonita”, que es suministrado por
la empresa C, quien le abastece desde hace más de 10 años este producto, con
garantías comerciales como son: calidad, facilidad de pago, cantidad requerida y
pronta entrega.

La empresa C realizó un cambio en su departamento comercial, para ello contrató

los servicios de Juan, quien cuenta con un currículo profesional apto para
desempeñarse en este cargo. Juan cambia algunas condiciones en los tipos de
negociación de la empresa. Decide reducir el tiempo del crédito, pues asume que
el producto es escaso y lo necesitan los clientes para su producción, al igual dice
que como mínimo se debe despachar 10 toneladas y con un tiempo de entrega de
15 días.

Por su parte, Marcelo al requerir nuevamente el producto a la empresa C, se

encuentra con las nuevas políticas impuestas por Juan; conllevando a entablar un
disgusto con este nuevo trabajador, aludiéndole que se le están atropellando sus
intereses comerciales, por lo que decide entablar una demanda contra la empresa
C. En su demanda enuncia daños y perjuicios, pues en ningún momento se le
informó de los nuevos cambios, siendo el un cliente de más de 10 años con esta
empresa y con excelente historial comercial.
Teniendo en cuenta lo anterior, responda los siguientes cuestionamientos:

 ¿Cree que Marcelo deba entablar la demanda anunciada contra la empresa

C? Justifique su respuesta.

El señor Marcelo debe de tener en cuenta que aún no es necesario entablar una
demanda ya que estaría tomando la situación muy precipitada sin primero haberle
indicado a la empresa C la equivocación que se está teniendo con su compañía y
sin haber analizado una solución a el inconveniente que se le está presentando.

Así mismo el señor Marcelo lo primero que debería hacer es analizar la situación
que les está planteando la compañía y hablar con el señor juan indicándole el
inconveniente que las nuevas políticas establecidas están generándole a su
compañía y al producto que realizan ya que esto les está generando algunas
perdidas y atrasos, también debe de establecer las condiciones en que requiere la
entrega del material para así poder llegar a una negociación que contenga nuevas
políticas y un buen acuerdo en el que ambas compañías obtengan un buen
beneficio y no una perdida.

 ¿Qué estrategias y alternativas debe proponer la empresa C para llevar a

cabo una relación comercial exitosa con el cliente?

La compañía C debe tener en cuenta varias estrategias que le permitan llevar a

cabo una negociación exitosa, las cuales son:

1. Entablar una buena comunicación con el cliente

2. Tener una agenda preparada y ver toda la lista de temas por adelantado.
3. Tener siempre presente las necesidades que le está planteando el cliente
4. Tener presente la antigüedad del cliente y premiar su fidelidad
5. Romper la negociación en piezas más pequeñas y buscar avances
incrementales.
6. Siempre que surja nueva información, tomar un descanso y analizarla con
cuidado.
7. Discutir los riesgos explícitamente y establecer qué sucedería en caso de
que se rompa el acuerdo.
 8.  Hacer la primera oferta sólo cuando se tenga información suficiente.

La compañía C debe tener en cuenta varias alternativas que le permitan llevar a

cabo una negociación exitosa, las cuales son:

1. Ofrecerle un nuevo portafolio al cliente

2. Brindar un nuevo contrato que les permite establecer políticas en las que se
tenga en cuenta la fidelidad que ha tenido la compañía del señor Marcelo y
en las que se pueda mejorar el servicio con el cliente.
3. Brindar tiempo en cuanto a la cancelación de los pagos
4. Brindar un mejor tiempo en cuanto la entrega del material

 Qué situación propone para llevar a feliz término el inconveniente entre

Marcelo y la empresa C?

La compañía C debe estar capacitada y dispuesta a tener en cuenta la fidelidad

que el cliente ha mantenido, también debe estar comprometida a escuchar las
quejas he inquietudes que se le presente al cliente y comprometerse a brindar un
acuerdo en donde se tenga presente las necesidades que se están presentando.

También debe comentar la participación de mínimo dos compañeros y argumentar

por qué está o no de acuerdo con la opinión dada por ellos.

Buenas tardes

Ingrid estoy de acuerdo contigo en cuanto a que Marcelo le está dando un mal
manejo a la situación ya que no se ha comunicado con la compañía C para
plantear las dificultades que se les está presentando debido a los nuevos cambios
que se implementaron, también es cierto que la compañía C no está tomando en
cuenta la fidelidad del cliente y está aplicando políticas con el material que está
generando un impacto negativo.

La compañía C debe tomar las medidas que indicaste para evitar la pérdida de un
cliente importante con el cual llevan más de diez años.
Buenas tardes

Francisco estoy de acuerdo contigo en cuanto a que Mauricio no debería de

entablar una demanda ya que no está analizando las nuevas estrategias y se está
reusando a las nuevas políticas establecidas pero también es cierto y concreto
que al cliente no se le indico con anticipación los nuevos cambios y esto genero un
disgusto y retraso con el producto.

También es concreto que la compañía C debe demostrarle alternativas para que el

cliente se pueda sentir conforme y no se retire de sus servicios.